銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹課件

銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹2022/11/7銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹2022/11/3銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹1內(nèi)容薪酬體系設(shè)計(jì)概述銷售團(tuán)隊(duì)各種薪酬方案介紹混合獎酬方案制定的具體步驟銷售薪酬設(shè)計(jì)的其他問題規(guī)避銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹內(nèi)容薪酬體系設(shè)計(jì)概述銷售團(tuán)隊(duì)各種薪酬方案介紹混合獎酬方案制定2定義工資：指員工薪酬中較穩(wěn)定的那部分，即基本工資，包括崗位工資、年資、績效工資、津貼、加班費(fèi)等。崗位工資結(jié)合崗位評估確定，評估因素包括工作復(fù)雜度、責(zé)任大小、勞動強(qiáng)度、崗位價(jià)值等?？冃ЧべY即結(jié)合員工的當(dāng)期表現(xiàn)確定，相對穩(wěn)定。保障員工的基本需求，給員工以安全感，保持員工穩(wěn)定性。獎金：指結(jié)合員工工作成果及突出貢獻(xiàn)給予的那部分。包括專項(xiàng)獎、業(yè)績提成、年終獎等。專項(xiàng)獎根據(jù)特別的規(guī)定發(fā)放業(yè)績提成根據(jù)業(yè)績的達(dá)成及提成規(guī)則發(fā)放年終獎根據(jù)公司業(yè)績達(dá)成員工個(gè)人工作業(yè)績發(fā)放具有不穩(wěn)定性、激勵性，激勵員工的主觀能動性。銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹定義工資：指員工薪酬中較穩(wěn)定的那部分，即基本工資，包括崗位工3定義福利：為了吸引員工到企業(yè)工作或根據(jù)需要而設(shè)計(jì)的作為基本工資補(bǔ)充的一系列措施或事物的總和。包括法定福利如社保、公積金；公司個(gè)性化福利如節(jié)日禮物、員工個(gè)人事件禮物、房屋補(bǔ)貼、交通補(bǔ)貼、團(tuán)隊(duì)活動等。具有長期性、平等性。個(gè)性化和靈活性，企業(yè)可根據(jù)自身特點(diǎn)設(shè)計(jì)。主要作用在于營造良好的企業(yè)形象及融洽的工作氛圍，體系人性化。股票期權(quán)：主要包括員工持股計(jì)劃和股票期權(quán)計(jì)劃。員工持股計(jì)劃主要是針對企業(yè)中的中基層人員，而股票期權(quán)計(jì)劃主要是針對企業(yè)的中高層管理人員、核心的專業(yè)技術(shù)人員與業(yè)務(wù)人員。針對員工的一種長期激勵方式，更是將員工的個(gè)人利益與組織的整體銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹定義福利：為了吸引員工到企業(yè)工作或根據(jù)需要而設(shè)計(jì)的作為基本工4企業(yè)不同發(fā)展階段的薪酬策略企業(yè)發(fā)展階段基本薪資獎金福利優(yōu)缺點(diǎn)初創(chuàng)期低高低優(yōu)點(diǎn)：成本低，業(yè)績提高快。

缺點(diǎn)：以業(yè)績論英雄，員工流動性大。高成長期具競爭力高低優(yōu)點(diǎn)：有利于銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，業(yè)績提高較快。成本較低。

缺點(diǎn)：企業(yè)氛圍不夠融洽。成熟期具競爭力具競爭力具競爭力優(yōu)點(diǎn)：員工穩(wěn)定，即鼓勵市場保持由鼓勵市場的開拓。

缺點(diǎn)：公司成本較大穩(wěn)定期高低高優(yōu)點(diǎn)：員工穩(wěn)定，有利于市場的保持。

缺點(diǎn)：公司成本較大，員工的主觀能動性差。衰退期高無高缺點(diǎn)：公司成本較大，員工的主觀能動性差。更新期具競爭力高低優(yōu)點(diǎn)：有利于銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，業(yè)績提高較快。成本較低。

缺點(diǎn)：企業(yè)氛圍不夠融洽。銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹企業(yè)不同發(fā)展階段的薪酬策略企業(yè)發(fā)展階段基本薪資獎金福利優(yōu)缺點(diǎn)5薪酬體系設(shè)計(jì)整體思路固定薪金變動薪金職位分析/

能力分析崗位評估/匹配業(yè)績結(jié)果等級架構(gòu)/

職位基準(zhǔn)設(shè)計(jì)薪酬結(jié)構(gòu)獎金結(jié)構(gòu)經(jīng)營戰(zhàn)略人力資源策略薪酬理念薪酬組成/市場比較薪酬系統(tǒng)長期運(yùn)營結(jié)果長期激勵方案股票期權(quán)/遞延現(xiàn)金銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹薪酬體系設(shè)計(jì)整體思路固定薪金變動薪金職位分析/

能力分析崗位6經(jīng)營戰(zhàn)略組織設(shè)計(jì)人力資源體系薪酬戰(zhàn)略公司遠(yuǎn)景固定薪金變動獎金福利計(jì)劃股票期權(quán)薪酬戰(zhàn)略與公司總體戰(zhàn)略的聯(lián)系個(gè)人部門銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹7經(jīng)營戰(zhàn)略組織設(shè)計(jì)人力資源體系薪酬戰(zhàn)略公司遠(yuǎn)景固定薪金變動獎金內(nèi)容薪酬體系設(shè)計(jì)概述銷售團(tuán)隊(duì)各種薪酬方案介紹混合獎酬方案制定的具體步驟銷售薪酬設(shè)計(jì)的其他問題規(guī)避銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹內(nèi)容薪酬體系設(shè)計(jì)概述銷售團(tuán)隊(duì)各種薪酬方案介紹混合獎酬方案制定8銷售薪酬方案介紹純傭金制：銷售人員的收入直接與銷售額或銷售利潤相關(guān)（低銷售量時(shí)組織成本最低）固定工資制：與銷售實(shí)際狀況無關(guān)的按時(shí)間支付（計(jì)時(shí)制）的報(bào)酬；固定薪酬的調(diào)整，主要依照評價(jià)銷售人員的表現(xiàn)及成果的結(jié)果。（高銷售量時(shí)組織成本最低）混合獎酬制：工資加獎金加提成或紅利，關(guān)鍵在于比例關(guān)系（在達(dá)成目標(biāo)、取得高銷售利潤和市場控制與客戶服務(wù)方面的綜合效果）銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹銷售薪酬方案介紹純傭金制：銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹9直接提成方案（傭金制）直接提成制設(shè)計(jì)要點(diǎn)：確定計(jì)量基礎(chǔ)或計(jì)量單位：一般以銷售額（貨幣單位）、銷售量（實(shí)物單位），毛利率、把毛利或利潤與銷售額相結(jié)合。設(shè)定提成比率：一般以百分比表示。確定提成初始點(diǎn)：一個(gè)確定的銷售單位，一定的銷售額或銷售量。提成的支付周期：周度、月度、季度，不宜過長。支付點(diǎn)確定：接受訂單、收到定金、貨品裝運(yùn)還是尾款回收。對特殊情況的處理：訂貨取消（在訂單到達(dá)以后），貨款未付或未付清尾款等。是否預(yù)先支付提成：提成預(yù)付基金（公司還是銷售部門或區(qū)域），安全保障預(yù)付等。注意當(dāng)以銷售量為基礎(chǔ)的時(shí)候，銷售人員可能要求折扣權(quán)。銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹直接提成方案（傭金制）直接提成制設(shè)計(jì)要點(diǎn)：銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介10直接提成制的優(yōu)缺點(diǎn)適用范圍：適合直銷市場、工業(yè)產(chǎn)品銷售、家具零售業(yè)、汽車銷售、房地產(chǎn)中介及集團(tuán)銷售優(yōu)點(diǎn)：銷售人員可以獲得高收入，而且沒有上限；銷售人員容易使自己的銷售期望、努力與收入掛鉤；不占用公司的資源（預(yù)付除外），減少公司風(fēng)險(xiǎn)和控制銷售費(fèi)用；銷售人員行為具有極大的自由度和刺激；業(yè)績差的銷售人員自動淘汰。缺點(diǎn)：銷售人員對公司的忠誠度很差；銷售人員會由于未來收入的不確定性而焦慮；銷售人員的收入受業(yè)務(wù)周期影響；銷售人員除了銷售，沒有理由做其他的事，即便對未來銷售有利；銷售人員不關(guān)心客戶的特定需求，由此引起客戶不滿；銷售人員抵制有利于公司而不利于自己的變革。銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹直接提成制的優(yōu)缺點(diǎn)適用范圍：銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹11固定工資方案適用時(shí)機(jī)銷售人員需要花費(fèi)長時(shí)間排序?qū)W習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)才能實(shí)現(xiàn)高銷售業(yè)績的時(shí)候。當(dāng)銷售活動技術(shù)性很強(qiáng)的時(shí)候，需要在銷售人員、市場支持人員、技術(shù)人員和高層經(jīng)理共同組成團(tuán)隊(duì)的時(shí)候；當(dāng)廣告、促銷和直郵對最終銷售有重要影響的時(shí)候；需要鼓勵非銷售行為的時(shí)候（為客戶提供服務(wù)、建立和重新設(shè)計(jì)商場展臺、引進(jìn)新產(chǎn)品、拜訪潛在客戶等）；在銷售過程中，由于實(shí)施組織戰(zhàn)略活動，在一段時(shí)間內(nèi)為培育和開發(fā)市場而沒有銷售收入或銷售收入小的時(shí)候；銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹固定工資方案適用時(shí)機(jī)銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹12固定工資方案設(shè)計(jì)通過工作評價(jià)的方式，對銷售人員進(jìn)行分級管理：結(jié)合崗位工作要求，從教育、經(jīng)驗(yàn)、能力素質(zhì)等將銷售人員進(jìn)行分級根據(jù)不同級別的確定不同的薪資級別（例）工作要求教育經(jīng)驗(yàn)銷售技能可能總分獎酬悌度分?jǐn)?shù)581023銷售職位初級銷售人員34291.00中級銷售人員466161.25~1.60高級銷售人員478191.60~2.50地區(qū)銷售經(jīng)理4810222.75~3.30銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹固定工資方案設(shè)計(jì)通過工作評價(jià)的方式，對銷售人員進(jìn)行分級管理：13固定工資方案適用范圍：適應(yīng)范圍：重型機(jī)械、航空工業(yè)、化學(xué)、石油和易消費(fèi)品業(yè)；在穩(wěn)定市場比開拓市場更重要的時(shí)候。優(yōu)點(diǎn)：為銷售人員提供安全保證；便于直接引導(dǎo)整個(gè)銷售；在地區(qū)分配和銷售活動分配中具有靈活性和適宜性；易于管理；缺點(diǎn)：對銷售效率和實(shí)現(xiàn)銷售利潤最大化缺乏刺激；不管銷量如何，都有固定的銷售費(fèi)用支出；收入與發(fā)展不對等，低效率時(shí)銷售人員的工資多；高效率的時(shí)候工資又少了；在高效率的銷售人員中導(dǎo)致銷售業(yè)績的回落；優(yōu)化隊(duì)伍依靠行政手段。銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹固定工資方案適用范圍：銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹14混合獎酬方案是前兩種制度的集合。提成與分紅確定銷售定額，即最基本的銷售量?；竟べY高則定額高。確定超額銷售與個(gè)人收益的關(guān)系，分為固定和不固定，等比例和級差比例。創(chuàng)新性業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)比例高。固定比例易于執(zhí)行，但不能刺激銷售人員產(chǎn)生必要努力。而遞增比例可以給銷售人員以挑戰(zhàn)性。而當(dāng)公司市場銷售量的增長與銷售人員的努力不相關(guān)的時(shí)候，可以采取遞減比例。股票期權(quán)：用來留住高素質(zhì)高業(yè)績的銷售人員。額外福利：其他形式的獎勵，包括物質(zhì)方面的。銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹混合獎酬方案是前兩種制度的集合。銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹15混合獎酬方案混合獎酬方案設(shè)計(jì)要點(diǎn)工資加提成：廣泛使用的方案?？梢允构精@得最大銷售量而不損害客戶服務(wù)，同時(shí)為銷售隊(duì)伍提供安全保障，并激勵他們?nèi)〉米畲蟮匿N售業(yè)績。工資加獎金：有助于實(shí)現(xiàn)長期銷售目標(biāo)。可以激勵銷售人員建立特定的客戶群組合，或銷售特殊的資本支出量高的商品種類。獎金與提成不同之處在于：對于某種特殊行為給予大額現(xiàn)金（股權(quán)）獎勵，如完成定額、獲得利潤、贏得大客戶、大量銷售新產(chǎn)品等。可以對個(gè)人或團(tuán)隊(duì)行為進(jìn)行支付；提成加獎金：一般用于團(tuán)隊(duì)銷售。工資加提成加獎金：是前面方案的延伸，有助于集中銷售力量去完成特定目標(biāo)。工資保障銷售人員安全；提成刺激個(gè)人銷售；獎金針對特定產(chǎn)品、特定客戶、或特定目標(biāo)。銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹混合獎酬方案混合獎酬方案設(shè)計(jì)要點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹16特殊激勵方案目的提高總需求強(qiáng)調(diào)所選項(xiàng)目提升總體水平尋找新客戶引進(jìn)新產(chǎn)品提高士氣和信譽(yù)支持銷售淡季轉(zhuǎn)移產(chǎn)品項(xiàng)目抵補(bǔ)競爭支持消費(fèi)品促銷準(zhǔn)備旺季銷售建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò)采用百分比（%）654842393728221916161514采用激勵方案的時(shí)機(jī)（按采用百分比排序）銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹特殊激勵方案目的采用百分比（%）采用激勵方案的時(shí)機(jī)（按采用百17特殊激勵方案具體方案情感激勵：歸屬感激勵，營造良好企業(yè)文化團(tuán)隊(duì)活動特殊培訓(xùn)成就感激勵：員工不僅有薪資需求，更應(yīng)該有個(gè)人事業(yè)成就的追求。看版式管理：每月或季度評選銷售明星物質(zhì)激勵旅游休假總經(jīng)理會餐銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹特殊激勵方案具體方案銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹18內(nèi)容薪酬體系設(shè)計(jì)概述銷售團(tuán)隊(duì)各種薪酬方案介紹混合獎酬方案制定的具體步驟銷售薪酬設(shè)計(jì)的其他問題規(guī)避銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹內(nèi)容薪酬體系設(shè)計(jì)概述銷售團(tuán)隊(duì)各種薪酬方案介紹混合獎酬方案制定19混合獎酬方案制定的具體步驟(1)確定薪酬總體標(biāo)準(zhǔn)工資基本工資績效工資提成標(biāo)準(zhǔn)工資提成基本工資績效工資銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹混合獎酬方案制定的具體步驟(1)確定薪酬總體標(biāo)準(zhǔn)工資提成基本20混合獎酬方案制定的具體步驟(2)確定標(biāo)準(zhǔn)工資水準(zhǔn)步驟一：拓寬晉升通道（例）步驟二：建立各級別經(jīng)理/業(yè)務(wù)員的任職資格標(biāo)準(zhǔn)，并建立規(guī)范的任職資格評價(jià)程序。步驟三：對不同級別的經(jīng)理/業(yè)務(wù)員設(shè)定了不同的標(biāo)準(zhǔn)工資水準(zhǔn)。結(jié)合目前我公司的現(xiàn)狀，建立完善的任職資格評價(jià)體系還存在困難，但可以根據(jù)職位等級確定工資標(biāo)準(zhǔn)。級別區(qū)域經(jīng)理客戶經(jīng)理1資深經(jīng)理資深業(yè)務(wù)員2高級經(jīng)理高級業(yè)務(wù)員3中級經(jīng)理中級業(yè)務(wù)員4初級經(jīng)理初級業(yè)務(wù)員5見習(xí)經(jīng)理實(shí)習(xí)生銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹混合獎酬方案制定的具體步驟(2)確定標(biāo)準(zhǔn)工資水準(zhǔn)級別區(qū)域經(jīng)理21混合獎酬方案制定的具體步驟(3-1)確定標(biāo)準(zhǔn)工資結(jié)構(gòu)步驟一：確定基本工資及績效工資的比例思考的維度：崗位能創(chuàng)造的價(jià)值及所承擔(dān)責(zé)任的大小崗位能創(chuàng)造的價(jià)值大，承擔(dān)的責(zé)任也大的崗位，基本工資比例比崗位創(chuàng)造價(jià)值較小及承擔(dān)責(zé)任較小的崗位的低，績效工資則相反。對于經(jīng)理和銷售工程師，基本工資和績效工資的比例分別設(shè)定為70%：30%和80%：20%。假設(shè)中級經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)工資為4000元，那么其基本工資和績效工資分別為2800元和1200元。崗位創(chuàng)造價(jià)值承擔(dān)責(zé)任基本工資占比績效工占比資崗位A較大較大A<BA>B崗位B較小較小B>AB<A銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹混合獎酬方案制定的具體步驟(3-1)確定標(biāo)準(zhǔn)工資結(jié)構(gòu)崗位創(chuàng)造22混合獎酬方案制定的具體步驟(3-2)確定標(biāo)準(zhǔn)工資結(jié)構(gòu)（續(xù)）步驟二：確定績效工資考核辦法績效工資考核辦法需明確的內(nèi)容包括：考核對象、考核周期、考核實(shí)施流程確定打分規(guī)則及考核等級分布（強(qiáng)制分布）兩兩對比法：將員工進(jìn)行兩兩對比，相對好的加1分，最后累計(jì)得分，根據(jù)得分確定等級。KPI法：結(jié)合崗位職責(zé)要求，確定崗位KPI,根據(jù)當(dāng)期業(yè)績計(jì)算得分，根據(jù)得分確定等級。應(yīng)對考核等級確定強(qiáng)制分布比例。確定考核等級工資系數(shù)例,兩個(gè)中級經(jīng)理，績效考核分別得到A級和E級，那么其實(shí)際得到的績效工資分別為1800元和720元，其總工資分別為4600元和3520元。A級B級C級D級E級150%120%100%90%60%銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹混合獎酬方案制定的具體步驟(3-2)確定標(biāo)準(zhǔn)工資結(jié)構(gòu)（續(xù)）A23混合獎酬方案制定的具體步驟(3-3)確定標(biāo)準(zhǔn)工資結(jié)構(gòu)步驟三：確定各崗位績效考核指標(biāo)考核指標(biāo)應(yīng)從公司—部門—各業(yè)務(wù)部—各崗位層級分解。考核指標(biāo)的確定需與崗位職責(zé)充分結(jié)合。銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵指標(biāo)每個(gè)崗位都應(yīng)承擔(dān)。銷售額目標(biāo)達(dá)成率、銷售費(fèi)用率、新客戶開發(fā)、貨款回收率、呆帳發(fā)生率等。為規(guī)避員工隨意放棄指標(biāo)的現(xiàn)象發(fā)生，可制定如下規(guī)則：任何一項(xiàng)指標(biāo)的完成率低于百分之六十，總KPI得分打五折；任何兩項(xiàng)指標(biāo)的完成率低于百分之六十，總得分打三折；任何三項(xiàng)指標(biāo)的完成率低于百分之六十，總得分為0。銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹混合獎酬方案制定的具體步驟(3-3)確定標(biāo)準(zhǔn)工資結(jié)構(gòu)銷售團(tuán)隊(duì)24混合獎酬方案制定的具體步驟(4-1)確定提成辦法直接按銷售額計(jì)提法：即銷售額*提成系數(shù)應(yīng)考慮的因素考慮當(dāng)期銷售額與當(dāng)期銷售費(fèi)用、單批銷售利潤的關(guān)系考慮老客戶提成率遞減，強(qiáng)調(diào)不斷開發(fā)新客戶，避免坐享其成；注意不同地區(qū)、不同產(chǎn)品的基本銷售額的差異與提成率的變化；適當(dāng)將銷售額分段，段位越高的提成率越高；根據(jù)銷售回款的額度支付提成該方法的優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：提成與銷售額直接掛鉤，計(jì)算較為簡單。缺點(diǎn)：容易造成銷售人員關(guān)注個(gè)人短期利益、吃老本。容易造成市場區(qū)域之爭。缺乏團(tuán)隊(duì)激勵。銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹混合獎酬方案制定的具體步驟(4-1)確定提成辦法銷售團(tuán)隊(duì)薪酬25混合獎酬方案制定的具體步驟(4-1)確定提成辦法按銷售任務(wù)達(dá)成率計(jì)算提成：基本提成規(guī)則設(shè)定目標(biāo)提成額：可按公司利潤的一定比例確定固定的金額?；虬翠N售部目前工資標(biāo)準(zhǔn)確定。目標(biāo)提成額=工資標(biāo)準(zhǔn)*λ，（λ決定目標(biāo)提成額的高低）計(jì)算員工的實(shí)際提成額：實(shí)際提成額=目標(biāo)提成額*提成實(shí)現(xiàn)率提成實(shí)現(xiàn)率=銷售額目標(biāo)達(dá)成率*銷售毛利率達(dá)成率/銷售費(fèi)用控制率銷售額目標(biāo)達(dá)成率=實(shí)際銷售額/目標(biāo)銷售額*100%銷售毛利率達(dá)成率=實(shí)際銷售毛利率/目標(biāo)毛利率*100%銷售費(fèi)用控制率=實(shí)際銷售費(fèi)用率/目標(biāo)銷售費(fèi)用率*100%銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹混合獎酬方案制定的具體步驟(4-1)確定提成辦法銷售團(tuán)隊(duì)薪酬26混合獎酬方案制定的具體步驟(4-2)確定提成辦法（續(xù)）基本提成規(guī)則（續(xù)）團(tuán)隊(duì)激勵計(jì)提團(tuán)隊(duì)提成總額團(tuán)隊(duì)實(shí)際提成總額=團(tuán)隊(duì)目標(biāo)提成總額×團(tuán)隊(duì)提成實(shí)現(xiàn)率；其中：團(tuán)隊(duì)目標(biāo)提成總額為團(tuán)隊(duì)所有個(gè)人目標(biāo)提成額之和；團(tuán)隊(duì)提成實(shí)現(xiàn)率在計(jì)算團(tuán)隊(duì)銷售額目標(biāo)達(dá)成率和銷售價(jià)格實(shí)現(xiàn)率之后得出。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部分配對團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的提成：

團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人實(shí)際提成額=團(tuán)隊(duì)實(shí)際提成總額*（團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人目標(biāo)提成/團(tuán)隊(duì)目標(biāo)提成）對團(tuán)隊(duì)成員的提成團(tuán)隊(duì)成員實(shí)際提成額=團(tuán)隊(duì)實(shí)際提成總額*（團(tuán)隊(duì)成員目標(biāo)提成/團(tuán)隊(duì)目標(biāo)提成）銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹混合獎酬方案制定的具體步驟(4-2)確定提成辦法（續(xù)）銷售團(tuán)27混合獎酬方案制定的具體步驟(4-3)確定提成辦法（續(xù)）基本提成規(guī)則（續(xù)）發(fā)放方式：年底一次性發(fā)放滾動發(fā)放：提成部分按季度累積支付根據(jù)每季度達(dá)成年度目標(biāo)的比例計(jì)算提成，按季度支付：第1季度提成總額=年度目標(biāo)提成總額*第1季度提成實(shí)現(xiàn)率第2\3\4季度提成總額=年度目標(biāo)提成總額*第1\2\3\4季度提成實(shí)現(xiàn)率–前幾季度提成額度銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹混合獎酬方案制定的具體步驟(4-3)確定提成辦法（續(xù)）銷售團(tuán)28混合獎酬方案制定的具體步驟(5-1)模擬演算（目標(biāo)提成額以工資標(biāo)準(zhǔn)確定）團(tuán)隊(duì)實(shí)際提成總額假設(shè)，A業(yè)務(wù)部，業(yè)務(wù)部主管1名，工資標(biāo)準(zhǔn)5000元/月，客戶經(jīng)理3名，人均工資標(biāo)準(zhǔn)3000元/月；求：當(dāng)年實(shí)際提成總額及每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的分配額度類別（萬元）年度目標(biāo)年底業(yè)績年底達(dá)成率銷售額2000180090%銷售毛利10001100110%銷售費(fèi)用率4%5%125%崗位工資標(biāo)準(zhǔn)λ年度目標(biāo)提成總額業(yè)務(wù)部主管500080%48000客戶經(jīng)理300060%64800合計(jì)112800銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹混合獎酬方案制定的具體步驟(5-1)模擬演算（目標(biāo)提成額以工29混合獎酬方案制定的具體步驟(5-2)模擬演算團(tuán)隊(duì)實(shí)際提成總額（續(xù)）年底一次性發(fā)放：計(jì)算當(dāng)年實(shí)際提成總額當(dāng)年實(shí)際提成總額=年度目標(biāo)提成總額*年度提成實(shí)現(xiàn)率=112800*（90%*110%/125%）=112800*0.79=89337.6提成分配業(yè)務(wù)部主管該季度提成=當(dāng)年實(shí)際提成總額*業(yè)務(wù)部主管目標(biāo)提成總額/該團(tuán)隊(duì)目標(biāo)提成總額=89337.6*48000/112800=38016客戶經(jīng)理該季度提成=4512*64800/112800/3=17107.2元/人銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹混合獎酬方案制定的具體步驟(5-2)模擬演算銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案30混合獎酬方案制定的具體步驟(6)關(guān)鍵點(diǎn)銷售收入即發(fā)貨額，應(yīng)注意退貨的處理。結(jié)合內(nèi)外部因素設(shè)立合理的目標(biāo)是關(guān)鍵。提成的提取設(shè)定底限值，未達(dá)底限不計(jì)提提成，超出底限計(jì)提提成。必須按提成計(jì)提周期為各團(tuán)隊(duì)設(shè)定明確的銷售額、銷售毛利率、銷售費(fèi)用目標(biāo)。目標(biāo)提成總額的計(jì)提比例（λ）應(yīng)結(jié)合公司利潤目標(biāo)確定。責(zé)權(quán)的層層分解：各團(tuán)隊(duì)目標(biāo)及獎金由公司整體計(jì)提，各團(tuán)隊(duì)成員的目標(biāo)及獎金由各團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，應(yīng)重視團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)成員的月度績效KPI的確定。團(tuán)隊(duì)激勵的方式，要求團(tuán)隊(duì)所有成員對團(tuán)隊(duì)業(yè)績負(fù)責(zé)，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，由于未對每個(gè)銷售人員劃分市場區(qū)域，要求業(yè)務(wù)主管有更高的管理能力及幫帶能力。銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹混合獎酬方案制定的具體步驟(6)關(guān)鍵點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹31混合獎酬方案制定的具體步驟(7)該提成方案的優(yōu)點(diǎn)通過目標(biāo)提成額度的設(shè)定，確保公司能有效掌控資源。結(jié)合各市場區(qū)域環(huán)境不同，設(shè)置各業(yè)務(wù)部目標(biāo)（市場潛力大，環(huán)境好的區(qū)域，目標(biāo)設(shè)置較高；市場潛力小，環(huán)境差的區(qū)域，目標(biāo)設(shè)置較低），避免區(qū)域之爭，及吃老本的現(xiàn)象發(fā)生。提成實(shí)現(xiàn)率有效結(jié)合了銷售額、銷售毛利及銷售費(fèi)用率三者的關(guān)系，對提成的額度進(jìn)行科學(xué)的調(diào)節(jié)。銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹混合獎酬方案制定的具體步驟(7)該提成方案的優(yōu)點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)薪酬32內(nèi)容薪酬體系設(shè)計(jì)概述銷售團(tuán)隊(duì)各種薪酬方案介紹混合獎酬方案制定的具體步驟銷售薪酬設(shè)計(jì)的其他問題規(guī)避銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹內(nèi)容薪酬體系設(shè)計(jì)概述銷售團(tuán)隊(duì)各種薪酬方案介紹混合獎酬方案制定33銷售薪酬設(shè)計(jì)的其他問題規(guī)避銷售回款通過設(shè)置當(dāng)期回款目標(biāo)，根據(jù)回款達(dá)成率調(diào)節(jié)提成實(shí)際發(fā)放額。將銷售回款作為一項(xiàng)KPI進(jìn)行考核，調(diào)節(jié)績效工資。應(yīng)收賬款回款率\當(dāng)期銷售收入回款率\逾期銷售欠款回款率\超長逾期欠款占比鼓勵新客戶拓展，避免坐享其成分別設(shè)置銷售目標(biāo)及工資計(jì)提比例（λ）。未實(shí)現(xiàn)銷售額，但是在某一方面有重要突破或影響，可能達(dá)成長期收益的獎勵除獎金和提成之外，設(shè)置特別獎勵額度。銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹銷售薪酬設(shè)計(jì)的其他問題規(guī)避銷售回款銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹34銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹35演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/11/7銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew36銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹2022/11/7銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹2022/11/3銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹37內(nèi)容薪酬體系設(shè)計(jì)概述銷售團(tuán)隊(duì)各種薪酬方案介紹混合獎酬方案制定的具體步驟銷售薪酬設(shè)計(jì)的其他問題規(guī)避銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹內(nèi)容薪酬體系設(shè)計(jì)概述銷售團(tuán)隊(duì)各種薪酬方案介紹混合獎酬方案制定38定義工資：指員工薪酬中較穩(wěn)定的那部分，即基本工資，包括崗位工資、年資、績效工資、津貼、加班費(fèi)等。崗位工資結(jié)合崗位評估確定，評估因素包括工作復(fù)雜度、責(zé)任大小、勞動強(qiáng)度、崗位價(jià)值等。績效工資即結(jié)合員工的當(dāng)期表現(xiàn)確定，相對穩(wěn)定。保障員工的基本需求，給員工以安全感，保持員工穩(wěn)定性。獎金：指結(jié)合員工工作成果及突出貢獻(xiàn)給予的那部分。包括專項(xiàng)獎、業(yè)績提成、年終獎等。專項(xiàng)獎根據(jù)特別的規(guī)定發(fā)放業(yè)績提成根據(jù)業(yè)績的達(dá)成及提成規(guī)則發(fā)放年終獎根據(jù)公司業(yè)績達(dá)成員工個(gè)人工作業(yè)績發(fā)放具有不穩(wěn)定性、激勵性，激勵員工的主觀能動性。銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹定義工資：指員工薪酬中較穩(wěn)定的那部分，即基本工資，包括崗位工39定義福利：為了吸引員工到企業(yè)工作或根據(jù)需要而設(shè)計(jì)的作為基本工資補(bǔ)充的一系列措施或事物的總和。包括法定福利如社保、公積金；公司個(gè)性化福利如節(jié)日禮物、員工個(gè)人事件禮物、房屋補(bǔ)貼、交通補(bǔ)貼、團(tuán)隊(duì)活動等。具有長期性、平等性。個(gè)性化和靈活性，企業(yè)可根據(jù)自身特點(diǎn)設(shè)計(jì)。主要作用在于營造良好的企業(yè)形象及融洽的工作氛圍，體系人性化。股票期權(quán)：主要包括員工持股計(jì)劃和股票期權(quán)計(jì)劃。員工持股計(jì)劃主要是針對企業(yè)中的中基層人員，而股票期權(quán)計(jì)劃主要是針對企業(yè)的中高層管理人員、核心的專業(yè)技術(shù)人員與業(yè)務(wù)人員。針對員工的一種長期激勵方式，更是將員工的個(gè)人利益與組織的整體銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹定義福利：為了吸引員工到企業(yè)工作或根據(jù)需要而設(shè)計(jì)的作為基本工40企業(yè)不同發(fā)展階段的薪酬策略企業(yè)發(fā)展階段基本薪資獎金福利優(yōu)缺點(diǎn)初創(chuàng)期低高低優(yōu)點(diǎn)：成本低，業(yè)績提高快。

缺點(diǎn)：以業(yè)績論英雄，員工流動性大。高成長期具競爭力高低優(yōu)點(diǎn)：有利于銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，業(yè)績提高較快。成本較低。

缺點(diǎn)：企業(yè)氛圍不夠融洽。成熟期具競爭力具競爭力具競爭力優(yōu)點(diǎn)：員工穩(wěn)定，即鼓勵市場保持由鼓勵市場的開拓。

缺點(diǎn)：公司成本較大穩(wěn)定期高低高優(yōu)點(diǎn)：員工穩(wěn)定，有利于市場的保持。

缺點(diǎn)：公司成本較大，員工的主觀能動性差。衰退期高無高缺點(diǎn)：公司成本較大，員工的主觀能動性差。更新期具競爭力高低優(yōu)點(diǎn)：有利于銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，業(yè)績提高較快。成本較低。

缺點(diǎn)：企業(yè)氛圍不夠融洽。銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹企業(yè)不同發(fā)展階段的薪酬策略企業(yè)發(fā)展階段基本薪資獎金福利優(yōu)缺點(diǎn)41薪酬體系設(shè)計(jì)整體思路固定薪金變動薪金職位分析/

能力分析崗位評估/匹配業(yè)績結(jié)果等級架構(gòu)/

職位基準(zhǔn)設(shè)計(jì)薪酬結(jié)構(gòu)獎金結(jié)構(gòu)經(jīng)營戰(zhàn)略人力資源策略薪酬理念薪酬組成/市場比較薪酬系統(tǒng)長期運(yùn)營結(jié)果長期激勵方案股票期權(quán)/遞延現(xiàn)金銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹薪酬體系設(shè)計(jì)整體思路固定薪金變動薪金職位分析/

能力分析崗位42經(jīng)營戰(zhàn)略組織設(shè)計(jì)人力資源體系薪酬戰(zhàn)略公司遠(yuǎn)景固定薪金變動獎金福利計(jì)劃股票期權(quán)薪酬戰(zhàn)略與公司總體戰(zhàn)略的聯(lián)系個(gè)人部門銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹43經(jīng)營戰(zhàn)略組織設(shè)計(jì)人力資源體系薪酬戰(zhàn)略公司遠(yuǎn)景固定薪金變動獎金內(nèi)容薪酬體系設(shè)計(jì)概述銷售團(tuán)隊(duì)各種薪酬方案介紹混合獎酬方案制定的具體步驟銷售薪酬設(shè)計(jì)的其他問題規(guī)避銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹內(nèi)容薪酬體系設(shè)計(jì)概述銷售團(tuán)隊(duì)各種薪酬方案介紹混合獎酬方案制定44銷售薪酬方案介紹純傭金制：銷售人員的收入直接與銷售額或銷售利潤相關(guān)（低銷售量時(shí)組織成本最低）固定工資制：與銷售實(shí)際狀況無關(guān)的按時(shí)間支付（計(jì)時(shí)制）的報(bào)酬；固定薪酬的調(diào)整，主要依照評價(jià)銷售人員的表現(xiàn)及成果的結(jié)果。（高銷售量時(shí)組織成本最低）混合獎酬制：工資加獎金加提成或紅利，關(guān)鍵在于比例關(guān)系（在達(dá)成目標(biāo)、取得高銷售利潤和市場控制與客戶服務(wù)方面的綜合效果）銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹銷售薪酬方案介紹純傭金制：銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹45直接提成方案（傭金制）直接提成制設(shè)計(jì)要點(diǎn)：確定計(jì)量基礎(chǔ)或計(jì)量單位：一般以銷售額（貨幣單位）、銷售量（實(shí)物單位），毛利率、把毛利或利潤與銷售額相結(jié)合。設(shè)定提成比率：一般以百分比表示。確定提成初始點(diǎn)：一個(gè)確定的銷售單位，一定的銷售額或銷售量。提成的支付周期：周度、月度、季度，不宜過長。支付點(diǎn)確定：接受訂單、收到定金、貨品裝運(yùn)還是尾款回收。對特殊情況的處理：訂貨取消（在訂單到達(dá)以后），貨款未付或未付清尾款等。是否預(yù)先支付提成：提成預(yù)付基金（公司還是銷售部門或區(qū)域），安全保障預(yù)付等。注意當(dāng)以銷售量為基礎(chǔ)的時(shí)候，銷售人員可能要求折扣權(quán)。銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹直接提成方案（傭金制）直接提成制設(shè)計(jì)要點(diǎn)：銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介46直接提成制的優(yōu)缺點(diǎn)適用范圍：適合直銷市場、工業(yè)產(chǎn)品銷售、家具零售業(yè)、汽車銷售、房地產(chǎn)中介及集團(tuán)銷售優(yōu)點(diǎn)：銷售人員可以獲得高收入，而且沒有上限；銷售人員容易使自己的銷售期望、努力與收入掛鉤；不占用公司的資源（預(yù)付除外），減少公司風(fēng)險(xiǎn)和控制銷售費(fèi)用；銷售人員行為具有極大的自由度和刺激；業(yè)績差的銷售人員自動淘汰。缺點(diǎn)：銷售人員對公司的忠誠度很差；銷售人員會由于未來收入的不確定性而焦慮；銷售人員的收入受業(yè)務(wù)周期影響；銷售人員除了銷售，沒有理由做其他的事，即便對未來銷售有利；銷售人員不關(guān)心客戶的特定需求，由此引起客戶不滿；銷售人員抵制有利于公司而不利于自己的變革。銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹直接提成制的優(yōu)缺點(diǎn)適用范圍：銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹47固定工資方案適用時(shí)機(jī)銷售人員需要花費(fèi)長時(shí)間排序?qū)W習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)才能實(shí)現(xiàn)高銷售業(yè)績的時(shí)候。當(dāng)銷售活動技術(shù)性很強(qiáng)的時(shí)候，需要在銷售人員、市場支持人員、技術(shù)人員和高層經(jīng)理共同組成團(tuán)隊(duì)的時(shí)候；當(dāng)廣告、促銷和直郵對最終銷售有重要影響的時(shí)候；需要鼓勵非銷售行為的時(shí)候（為客戶提供服務(wù)、建立和重新設(shè)計(jì)商場展臺、引進(jìn)新產(chǎn)品、拜訪潛在客戶等）；在銷售過程中，由于實(shí)施組織戰(zhàn)略活動，在一段時(shí)間內(nèi)為培育和開發(fā)市場而沒有銷售收入或銷售收入小的時(shí)候；銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹固定工資方案適用時(shí)機(jī)銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹48固定工資方案設(shè)計(jì)通過工作評價(jià)的方式，對銷售人員進(jìn)行分級管理：結(jié)合崗位工作要求，從教育、經(jīng)驗(yàn)、能力素質(zhì)等將銷售人員進(jìn)行分級根據(jù)不同級別的確定不同的薪資級別（例）工作要求教育經(jīng)驗(yàn)銷售技能可能總分獎酬悌度分?jǐn)?shù)581023銷售職位初級銷售人員34291.00中級銷售人員466161.25~1.60高級銷售人員478191.60~2.50地區(qū)銷售經(jīng)理4810222.75~3.30銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹固定工資方案設(shè)計(jì)通過工作評價(jià)的方式，對銷售人員進(jìn)行分級管理：49固定工資方案適用范圍：適應(yīng)范圍：重型機(jī)械、航空工業(yè)、化學(xué)、石油和易消費(fèi)品業(yè)；在穩(wěn)定市場比開拓市場更重要的時(shí)候。優(yōu)點(diǎn)：為銷售人員提供安全保證；便于直接引導(dǎo)整個(gè)銷售；在地區(qū)分配和銷售活動分配中具有靈活性和適宜性；易于管理；缺點(diǎn)：對銷售效率和實(shí)現(xiàn)銷售利潤最大化缺乏刺激；不管銷量如何，都有固定的銷售費(fèi)用支出；收入與發(fā)展不對等，低效率時(shí)銷售人員的工資多；高效率的時(shí)候工資又少了；在高效率的銷售人員中導(dǎo)致銷售業(yè)績的回落；優(yōu)化隊(duì)伍依靠行政手段。銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹固定工資方案適用范圍：銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹50混合獎酬方案是前兩種制度的集合。提成與分紅確定銷售定額，即最基本的銷售量?；竟べY高則定額高。確定超額銷售與個(gè)人收益的關(guān)系，分為固定和不固定，等比例和級差比例。創(chuàng)新性業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)比例高。固定比例易于執(zhí)行，但不能刺激銷售人員產(chǎn)生必要努力。而遞增比例可以給銷售人員以挑戰(zhàn)性。而當(dāng)公司市場銷售量的增長與銷售人員的努力不相關(guān)的時(shí)候，可以采取遞減比例。股票期權(quán)：用來留住高素質(zhì)高業(yè)績的銷售人員。額外福利：其他形式的獎勵，包括物質(zhì)方面的。銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹混合獎酬方案是前兩種制度的集合。銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹51混合獎酬方案混合獎酬方案設(shè)計(jì)要點(diǎn)工資加提成：廣泛使用的方案?？梢允构精@得最大銷售量而不損害客戶服務(wù)，同時(shí)為銷售隊(duì)伍提供安全保障，并激勵他們?nèi)〉米畲蟮匿N售業(yè)績。工資加獎金：有助于實(shí)現(xiàn)長期銷售目標(biāo)。可以激勵銷售人員建立特定的客戶群組合，或銷售特殊的資本支出量高的商品種類。獎金與提成不同之處在于：對于某種特殊行為給予大額現(xiàn)金（股權(quán)）獎勵，如完成定額、獲得利潤、贏得大客戶、大量銷售新產(chǎn)品等。可以對個(gè)人或團(tuán)隊(duì)行為進(jìn)行支付；提成加獎金：一般用于團(tuán)隊(duì)銷售。工資加提成加獎金：是前面方案的延伸，有助于集中銷售力量去完成特定目標(biāo)。工資保障銷售人員安全；提成刺激個(gè)人銷售；獎金針對特定產(chǎn)品、特定客戶、或特定目標(biāo)。銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹混合獎酬方案混合獎酬方案設(shè)計(jì)要點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹52特殊激勵方案目的提高總需求強(qiáng)調(diào)所選項(xiàng)目提升總體水平尋找新客戶引進(jìn)新產(chǎn)品提高士氣和信譽(yù)支持銷售淡季轉(zhuǎn)移產(chǎn)品項(xiàng)目抵補(bǔ)競爭支持消費(fèi)品促銷準(zhǔn)備旺季銷售建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò)采用百分比（%）654842393728221916161514采用激勵方案的時(shí)機(jī)（按采用百分比排序）銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹特殊激勵方案目的采用百分比（%）采用激勵方案的時(shí)機(jī)（按采用百53特殊激勵方案具體方案情感激勵：歸屬感激勵，營造良好企業(yè)文化團(tuán)隊(duì)活動特殊培訓(xùn)成就感激勵：員工不僅有薪資需求，更應(yīng)該有個(gè)人事業(yè)成就的追求?？窗媸焦芾恚好吭禄蚣径仍u選銷售明星物質(zhì)激勵旅游休假總經(jīng)理會餐銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹特殊激勵方案具體方案銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹54內(nèi)容薪酬體系設(shè)計(jì)概述銷售團(tuán)隊(duì)各種薪酬方案介紹混合獎酬方案制定的具體步驟銷售薪酬設(shè)計(jì)的其他問題規(guī)避銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹內(nèi)容薪酬體系設(shè)計(jì)概述銷售團(tuán)隊(duì)各種薪酬方案介紹混合獎酬方案制定55混合獎酬方案制定的具體步驟(1)確定薪酬總體標(biāo)準(zhǔn)工資基本工資績效工資提成標(biāo)準(zhǔn)工資提成基本工資績效工資銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹混合獎酬方案制定的具體步驟(1)確定薪酬總體標(biāo)準(zhǔn)工資提成基本56混合獎酬方案制定的具體步驟(2)確定標(biāo)準(zhǔn)工資水準(zhǔn)步驟一：拓寬晉升通道（例）步驟二：建立各級別經(jīng)理/業(yè)務(wù)員的任職資格標(biāo)準(zhǔn)，并建立規(guī)范的任職資格評價(jià)程序。步驟三：對不同級別的經(jīng)理/業(yè)務(wù)員設(shè)定了不同的標(biāo)準(zhǔn)工資水準(zhǔn)。結(jié)合目前我公司的現(xiàn)狀，建立完善的任職資格評價(jià)體系還存在困難，但可以根據(jù)職位等級確定工資標(biāo)準(zhǔn)。級別區(qū)域經(jīng)理客戶經(jīng)理1資深經(jīng)理資深業(yè)務(wù)員2高級經(jīng)理高級業(yè)務(wù)員3中級經(jīng)理中級業(yè)務(wù)員4初級經(jīng)理初級業(yè)務(wù)員5見習(xí)經(jīng)理實(shí)習(xí)生銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹混合獎酬方案制定的具體步驟(2)確定標(biāo)準(zhǔn)工資水準(zhǔn)級別區(qū)域經(jīng)理57混合獎酬方案制定的具體步驟(3-1)確定標(biāo)準(zhǔn)工資結(jié)構(gòu)步驟一：確定基本工資及績效工資的比例思考的維度：崗位能創(chuàng)造的價(jià)值及所承擔(dān)責(zé)任的大小崗位能創(chuàng)造的價(jià)值大，承擔(dān)的責(zé)任也大的崗位，基本工資比例比崗位創(chuàng)造價(jià)值較小及承擔(dān)責(zé)任較小的崗位的低，績效工資則相反。對于經(jīng)理和銷售工程師，基本工資和績效工資的比例分別設(shè)定為70%：30%和80%：20%。假設(shè)中級經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)工資為4000元，那么其基本工資和績效工資分別為2800元和1200元。崗位創(chuàng)造價(jià)值承擔(dān)責(zé)任基本工資占比績效工占比資崗位A較大較大A<BA>B崗位B較小較小B>AB<A銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹混合獎酬方案制定的具體步驟(3-1)確定標(biāo)準(zhǔn)工資結(jié)構(gòu)崗位創(chuàng)造58混合獎酬方案制定的具體步驟(3-2)確定標(biāo)準(zhǔn)工資結(jié)構(gòu)（續(xù)）步驟二：確定績效工資考核辦法績效工資考核辦法需明確的內(nèi)容包括：考核對象、考核周期、考核實(shí)施流程確定打分規(guī)則及考核等級分布（強(qiáng)制分布）兩兩對比法：將員工進(jìn)行兩兩對比，相對好的加1分，最后累計(jì)得分，根據(jù)得分確定等級。KPI法：結(jié)合崗位職責(zé)要求，確定崗位KPI,根據(jù)當(dāng)期業(yè)績計(jì)算得分，根據(jù)得分確定等級。應(yīng)對考核等級確定強(qiáng)制分布比例。確定考核等級工資系數(shù)例,兩個(gè)中級經(jīng)理，績效考核分別得到A級和E級，那么其實(shí)際得到的績效工資分別為1800元和720元，其總工資分別為4600元和3520元。A級B級C級D級E級150%120%100%90%60%銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹混合獎酬方案制定的具體步驟(3-2)確定標(biāo)準(zhǔn)工資結(jié)構(gòu)（續(xù)）A59混合獎酬方案制定的具體步驟(3-3)確定標(biāo)準(zhǔn)工資結(jié)構(gòu)步驟三：確定各崗位績效考核指標(biāo)考核指標(biāo)應(yīng)從公司—部門—各業(yè)務(wù)部—各崗位層級分解?？己酥笜?biāo)的確定需與崗位職責(zé)充分結(jié)合。銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵指標(biāo)每個(gè)崗位都應(yīng)承擔(dān)。銷售額目標(biāo)達(dá)成率、銷售費(fèi)用率、新客戶開發(fā)、貨款回收率、呆帳發(fā)生率等。為規(guī)避員工隨意放棄指標(biāo)的現(xiàn)象發(fā)生，可制定如下規(guī)則：任何一項(xiàng)指標(biāo)的完成率低于百分之六十，總KPI得分打五折；任何兩項(xiàng)指標(biāo)的完成率低于百分之六十，總得分打三折；任何三項(xiàng)指標(biāo)的完成率低于百分之六十，總得分為0。銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹混合獎酬方案制定的具體步驟(3-3)確定標(biāo)準(zhǔn)工資結(jié)構(gòu)銷售團(tuán)隊(duì)60混合獎酬方案制定的具體步驟(4-1)確定提成辦法直接按銷售額計(jì)提法：即銷售額*提成系數(shù)應(yīng)考慮的因素考慮當(dāng)期銷售額與當(dāng)期銷售費(fèi)用、單批銷售利潤的關(guān)系考慮老客戶提成率遞減，強(qiáng)調(diào)不斷開發(fā)新客戶，避免坐享其成；注意不同地區(qū)、不同產(chǎn)品的基本銷售額的差異與提成率的變化；適當(dāng)將銷售額分段，段位越高的提成率越高；根據(jù)銷售回款的額度支付提成該方法的優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：提成與銷售額直接掛鉤，計(jì)算較為簡單。缺點(diǎn)：容易造成銷售人員關(guān)注個(gè)人短期利益、吃老本。容易造成市場區(qū)域之爭。缺乏團(tuán)隊(duì)激勵。銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹混合獎酬方案制定的具體步驟(4-1)確定提成辦法銷售團(tuán)隊(duì)薪酬61混合獎酬方案制定的具體步驟(4-1)確定提成辦法按銷售任務(wù)達(dá)成率計(jì)算提成：基本提成規(guī)則設(shè)定目標(biāo)提成額：可按公司利潤的一定比例確定固定的金額?；虬翠N售部目前工資標(biāo)準(zhǔn)確定。目標(biāo)提成額=工資標(biāo)準(zhǔn)*λ，（λ決定目標(biāo)提成額的高低）計(jì)算員工的實(shí)際提成額：實(shí)際提成額=目標(biāo)提成額*提成實(shí)現(xiàn)率提成實(shí)現(xiàn)率=銷售額目標(biāo)達(dá)成率*銷售毛利率達(dá)成率/銷售費(fèi)用控制率銷售額目標(biāo)達(dá)成率=實(shí)際銷售額/目標(biāo)銷售額*100%銷售毛利率達(dá)成率=實(shí)際銷售毛利率/目標(biāo)毛利率*100%銷售費(fèi)用控制率=實(shí)際銷售費(fèi)用率/目標(biāo)銷售費(fèi)用率*100%銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹混合獎酬方案制定的具體步驟(4-1)確定提成辦法銷售團(tuán)隊(duì)薪酬62混合獎酬方案制定的具體步驟(4-2)確定提成辦法（續(xù)）基本提成規(guī)則（續(xù)）團(tuán)隊(duì)激勵計(jì)提團(tuán)隊(duì)提成總額團(tuán)隊(duì)實(shí)際提成總額=團(tuán)隊(duì)目標(biāo)提成總額×團(tuán)隊(duì)提成實(shí)現(xiàn)率；其中：團(tuán)隊(duì)目標(biāo)提成總額為團(tuán)隊(duì)所有個(gè)人目標(biāo)提成額之和；團(tuán)隊(duì)提成實(shí)現(xiàn)率在計(jì)算團(tuán)隊(duì)銷售額目標(biāo)達(dá)成率和銷售價(jià)格實(shí)現(xiàn)率之后得出。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部分配對團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的提成：

團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人實(shí)際提成額=團(tuán)隊(duì)實(shí)際提成總額*（團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人目標(biāo)提成/團(tuán)隊(duì)目標(biāo)提成）對團(tuán)隊(duì)成員的提成團(tuán)隊(duì)成員實(shí)際提成額=團(tuán)隊(duì)實(shí)際提成總額*（團(tuán)隊(duì)成員目標(biāo)提成/團(tuán)隊(duì)目標(biāo)提成）銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案介紹混合獎酬方案制定的具體步驟(4-2)確定提成辦法（續(xù)）銷售團(tuán)63混合獎酬方案制定的具體步驟(4-3)確定提成辦法（續(xù)）基本提成規(guī)則（續(xù)）發(fā)放方式：年底一次性發(fā)放滾動發(fā)放：提成部分按季度累積支付根據(jù)每季度達(dá)成年度目標(biāo)的比例計(jì)算提成，按季度支付：第1季度提成總額=年度目標(biāo)提成總額*第1季度提成實(shí)現(xiàn)率第2\3\4季度提成總額=年度目標(biāo)提成總額*第1\2\3\4季度提成實(shí)現(xiàn)率