長安汽車營銷分析報(bào)告

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專業(yè)：汽車技術(shù)服務(wù)與營銷班級(jí)：汽營1131小組成員：周永仲德懷組號(hào)：第四小組時(shí)間：2012/12/14目錄

一長安汽車市場營銷環(huán)境分析第一篇長安汽車市場營銷微觀環(huán)境分析一、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境風(fēng)化百代，雨潤萬物，水不爭而莫之能勝，這是自然的力量。國民之魂，文以化之；國家之神，文以鑄之。這是文化的力量。之于企業(yè)，文化是根，是靈魂，是凝聚力和創(chuàng)造力的源頭，是基業(yè)長青的原動(dòng)力，是企業(yè)在經(jīng)營管理活動(dòng)中形成的具有本企業(yè)特色的價(jià)值觀念、經(jīng)營理念、思維模式以及共同信念和員工行為規(guī)范的總和。

中國長安以“引領(lǐng)汽車文明、造福人類生活”為使命，以“打造世界一流汽車企業(yè)”為愿景，提出了實(shí)現(xiàn)這一使命和愿景的價(jià)值觀、精神，明確了“全球視野、品牌至上、市場牽引、科技驅(qū)動(dòng)、管理精益，全員參與，高效執(zhí)行”的準(zhǔn)則。在“新長安、新起點(diǎn)、新責(zé)任、新藍(lán)圖”的全新背景和戰(zhàn)略展望下形成了企業(yè)層面較為完整的理念體系。中國長安領(lǐng)先文化理念體系，既源于歷史的傳承，又基于現(xiàn)實(shí)的創(chuàng)新，更是對未來發(fā)展的前瞻把握。當(dāng)然，任何企業(yè)文化都是在不斷發(fā)展之中的。中國長安文化理念體系也是一個(gè)開放、成長、創(chuàng)新的體系，將在實(shí)踐中不斷完善和創(chuàng)新。中國長安在人力資源領(lǐng)域以效能領(lǐng)先為核心實(shí)現(xiàn)機(jī)制領(lǐng)先、人才領(lǐng)先、管理領(lǐng)先等三大“領(lǐng)先”。

1、效能領(lǐng)先

實(shí)現(xiàn)人力資源價(jià)值鏈管理，對人力資源價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值評(píng)價(jià)、價(jià)值分配進(jìn)行科學(xué)管理，突出人才投入和產(chǎn)出，形成具有長安集團(tuán)特色的可持續(xù)發(fā)展的人才競爭比較優(yōu)勢。充分調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，持續(xù)提高員工的工作能力和效率，實(shí)現(xiàn)人盡其才，使員工的能力和潛力得到全方位的發(fā)掘和極致的表現(xiàn)。

2、機(jī)制領(lǐng)先

一是建立以公司戰(zhàn)略和崗位目標(biāo)、價(jià)值創(chuàng)造為基礎(chǔ)的科學(xué)、量化的績效考核機(jī)制；二是以企業(yè)支付能力和員工價(jià)值貢獻(xiàn)、能力水平為基礎(chǔ)的具有市場競爭力的薪酬分配機(jī)制；三是建立以崗位任職資格、員工能力、績效考核為基礎(chǔ)的系統(tǒng)化、專業(yè)化、職業(yè)化人力資源開發(fā)機(jī)制；四是建立儲(chǔ)備充足、快速組合、遠(yuǎn)程投放的核心骨干專業(yè)管理人才儲(chǔ)備投放機(jī)制；五是建立與企業(yè)經(jīng)濟(jì)規(guī)模、當(dāng)期生產(chǎn)經(jīng)營相匹配的靈活多樣的勞動(dòng)用工機(jī)制。

3、人才領(lǐng)先

一是打造一支政治素質(zhì)優(yōu)良、經(jīng)營管理能力卓越、具有遠(yuǎn)見卓識(shí)、國際化視野的企業(yè)家隊(duì)伍；二是打造一支由海外高層次人才、國內(nèi)高層次人才組成的具有較強(qiáng)技術(shù)實(shí)力的、位居國內(nèi)行業(yè)前列的一流科技人才隊(duì)伍；三是打造一支數(shù)量充足、熟練操作技能、敬業(yè)的技能人才隊(duì)伍；四是打造一支精業(yè)務(wù)、懂管理、肯奉獻(xiàn)的戰(zhàn)略管理、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理、資本運(yùn)營等專業(yè)管理人才隊(duì)伍。

4、管理領(lǐng)先

牢固樹立“以人為本”“人力資源是第一資源”的人力資源管理理念，建立科學(xué)、先進(jìn)、可操作性、有生命力的“選拔、配置、培養(yǎng)、考核、激勵(lì)”等人力資源管理體系和規(guī)范、清晰、完備、高效的人力資源管理制度流程，加速推進(jìn)準(zhǔn)確、高效的人力資源信息化管理方式。不斷發(fā)揮各個(gè)管理模塊之間的協(xié)同效應(yīng)，提升中國長安整體人力資源管理體系的效能發(fā)揮二、供應(yīng)商長安汽車有著大量的供應(yīng)商，保證其在整車制造，零部件生產(chǎn)的完整性，消費(fèi)者購入新車以后不會(huì)擔(dān)心配件供應(yīng)問題，此外，長安與供應(yīng)商形成一種優(yōu)勢互補(bǔ)、平等和諧的關(guān)系，節(jié)約了長安的資源，降低了成本。三、中介機(jī)構(gòu)龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)，多重的分銷渠道，保證了長安不會(huì)滯銷，新產(chǎn)品可以以最快的速度推向市場，此外，龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)保證了其售后服務(wù)質(zhì)量，又形成了了一個(gè)龐大的售后服務(wù)體系。四、競爭者競爭者識(shí)別2011年上半年，銷量排名前十位的汽車生產(chǎn)企業(yè)依次是：上汽、東風(fēng)、一汽、長安、北汽、奇瑞、廣汽、江淮、華晨和長城2011年上半年銷量排名前十位的乘用車生產(chǎn)企業(yè)依次為：上汽通用五菱、上海通用、上海大眾、一汽大眾、東風(fēng)日產(chǎn)、北京現(xiàn)代、重慶長安、奇瑞、比亞迪和吉利上半年，銷量排名前十位的商用車生產(chǎn)企業(yè)依次為：東風(fēng)公司、北汽福田、江淮、一汽、金杯股份、重汽、江鈴、重慶長安、陜汽和南汽從這一系列排名來看，長安汽車不管是在乘用車還是商用車方面，都存在著不少強(qiáng)大的競爭對手，形勢不容樂觀市場地位仍是國內(nèi)四大品牌之一，自主品牌擁有率居四大品牌之首，且市場占有率、知名度較高，擁有較高的市場地位。競爭優(yōu)勢?擁有強(qiáng)大的自主品牌營?科研投入力度大，擁有實(shí)力雄厚的研發(fā)部門?看準(zhǔn)新能源市場，致力于新能源汽車開發(fā)?開始注重整合并購，并逐漸發(fā)揮優(yōu)勢?擁有四大強(qiáng)大的動(dòng)力企業(yè)成員，11大整車生產(chǎn)基地，24個(gè)整車工廠品牌階段品牌已有一定知名度，因此目前應(yīng)處于品牌深度推廣階段及品牌維護(hù)階段。即在品牌推廣上旨在提升品牌美譽(yù)度，提高品牌忠誠度，同時(shí)維護(hù)品牌高度五、顧客分析消費(fèi)者需求、消費(fèi)者動(dòng)機(jī)人們購買汽車的心里價(jià)位主要集中在10—15萬元的區(qū)間內(nèi)，占37%，15—20萬元以及10萬元以下均占26%，20—50萬元價(jià)位僅占11%。主要目的：旅游休閑、上下班代步、接送孩子、攀比心理，個(gè)性展示消費(fèi)者購車特點(diǎn)一般都會(huì)考慮價(jià)格、質(zhì)量、外觀、安全、服務(wù)、性能、等，購車更理性化，更側(cè)重于考慮操控性、穩(wěn)定性，安全性、舒適性、服務(wù)、配置、油價(jià)等，購買時(shí)間：節(jié)假日、廠家搞活動(dòng)、促銷時(shí)地點(diǎn)：4S店、汽車大賣場（汽車銷售新勢力）、汽車市場（一般不在汽車市場買）性別上：目前男性多于女性，男性更具有決定權(quán)；女性在購車人群比重呈上升趨勢頻率：消費(fèi)者購車頻率增大目標(biāo)顧客：主要為中等收入，重視生活質(zhì)量的人群六、公眾根據(jù)以上簡要分析，我認(rèn)為長安汽車品牌推廣宣傳的突破口應(yīng)放在：性能上：更安全，更舒適外型上：造型設(shè)計(jì)更新穎、更時(shí)尚科技上：自主創(chuàng)新，功能更實(shí)用，更強(qiáng)大，更節(jié)能環(huán)保服務(wù)上：售后服務(wù)更周到，更全面，更長久價(jià)格上：通過科技降低成本，更經(jīng)濟(jì)、更實(shí)用，讓你既買得起，又能養(yǎng)得起第二篇長安汽車市場營銷宏觀環(huán)境分析汽車作為人民的生活交通工具，以越來越成為人民生活中的必需品。所以汽車行業(yè)的發(fā)展是必然的，但也是曲折的。作為中國自主品牌的長安汽車更是在激烈的市場競爭中尋求自己的發(fā)展之路，此報(bào)告是對長安汽車做的一次宏觀環(huán)境分析。主要包括；經(jīng)濟(jì)環(huán)境，社會(huì)文化環(huán)境，技術(shù)環(huán)境，政治法律環(huán)境，人口環(huán)境，自然環(huán)境。一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境中國與國家的宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展密切相關(guān)。在我國有計(jì)劃的商品經(jīng)濟(jì)條件下,汽車市場的運(yùn)行一一方面遵循商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的～般規(guī)律,呈現(xiàn)出具有一定規(guī)律的市場運(yùn)行特征。但另一方面,我國汽車市場的不完全性以及在計(jì)劃體制下非經(jīng)濟(jì)因索的影響,也使汽車市場運(yùn)行的內(nèi)在規(guī)律表現(xiàn)出不同的市場反映。進(jìn)一步分析形成市場特征的影響因素,將有助于我們更深入、更全面地認(rèn)識(shí)我國汽車市場,從而更好地促進(jìn)我國汽車工業(yè)的健康發(fā)展。一。宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)是汽車市場波動(dòng)的最主要影響與收縮的運(yùn)動(dòng)狀態(tài)。通過建立固定資產(chǎn)投資規(guī)模與汽因素。建國40年的情況表明,我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展一直處于汽車市場銷售量關(guān)系模型,我們看到了汽車需求量與固在波動(dòng)狀態(tài)中運(yùn)行。長安汽車的發(fā)展將面臨巨大挑戰(zhàn)！二、社會(huì)文化環(huán)境長安營銷人員應(yīng)分析自己的市場營銷活動(dòng)將涉及那些層次的文化因素，從而靈活地采取相應(yīng)的策略。另外，在每一種文化的內(nèi)部，都包含若干亞文化群，即那些有著共同生活經(jīng)驗(yàn)或生活環(huán)境的人類群體，對亞文化群的研究甚至更為重要，根據(jù)他們的需求與消費(fèi)行為，將其劃分為不同特性的目標(biāo)市場，從而更方便的實(shí)行精神以提高能效。社會(huì)文化環(huán)境是一種長期積淀下來的環(huán)境因素，而且以企業(yè)的一己之力是很難去該百年的，糟糕的是，對企業(yè)文化環(huán)境的粉絲往往容易被企業(yè)所忽視，結(jié)果頁總是“慘敗而歸”、因此，熟悉和適應(yīng)市場所在地區(qū)的社會(huì)文化環(huán)境，是每個(gè)企業(yè)必須要認(rèn)。長安汽車是國有企業(yè)，因此對國內(nèi)的文化很有了解，因此，此將成為長安汽車在國內(nèi)競爭的有力優(yōu)勢。三、人口環(huán)境市場營銷對人口因素十分關(guān)注。市場是具有購買欲望和購買能力的人組成的，有人才能有顧客，而且只有人才能發(fā)展成為顧客。人口因素對汽車行業(yè)的市場購買量、產(chǎn)品的各種結(jié)構(gòu)燈飾廠都具有決定性性影響。人口環(huán)境只一個(gè)國家的人口數(shù)量、人口質(zhì)量、家庭結(jié)構(gòu)，在一般情況下，人口數(shù)量意味著消費(fèi)竄則和消費(fèi)結(jié)構(gòu)。為滿足不同年齡結(jié)構(gòu)的需求，不同公司推出不同市場定位的車型。為此；長安汽車特別推出了低門檻：免房產(chǎn)抵押、不限戶口、免擔(dān)保人，只需6個(gè)月(含)以上良好的信用記錄和穩(wěn)定還款來源。低首付：最低首付僅需車價(jià)的25%靈活還款：多種貸款方案，隨心選擇。等優(yōu)惠政策。四、政治法律環(huán)境在國家擴(kuò)大基礎(chǔ)設(shè)施投入、擴(kuò)大內(nèi)需等重大政策的指導(dǎo)下，國家各有關(guān)部門已在積極制定和調(diào)整各種政策、措施。財(cái)政部已就費(fèi)改稅提出詳盡的方案，并與國家稅務(wù)總局一起對符合低排放標(biāo)準(zhǔn)的汽車產(chǎn)品給予消費(fèi)稅減收的優(yōu)惠；公安部提出，在新的車輛注冊登記辦法中，擬增發(fā)機(jī)動(dòng)車登記證書，以便用戶開展抵押擔(dān)保業(yè)務(wù)；國家計(jì)委牽頭正在制定《汽車消費(fèi)政策》，國內(nèi)貿(mào)易局也在修改“舊車報(bào)廢辦法”。由于政策的修改和實(shí)施需要一個(gè)調(diào)整期，就目前來說，過高的汽車稅費(fèi)增加了購車成本和使用成本，嚴(yán)重制約了汽車銷售，阻礙了汽車工業(yè)發(fā)展。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，各級(jí)政府和有關(guān)部門在汽車購買和使用過程中，收取的各種費(fèi)用項(xiàng)目繁多，政出多門，數(shù)額巨大。1997年，有關(guān)方面從汽車產(chǎn)品收取的稅費(fèi)約為1300億元之巨，相當(dāng)于汽車全行業(yè)年產(chǎn)值的一半左右，這還不包括未經(jīng)正式批準(zhǔn)的各種收費(fèi)，而近幾年汽車全行業(yè)利潤也不過50億元左右。

與一些汽車工業(yè)發(fā)達(dá)國家相比，我國的汽車稅費(fèi)在稅費(fèi)種類、稅費(fèi)構(gòu)成、稅費(fèi)征收方式和稅率等諸多方面都存在著很大差別。許多國家的稅費(fèi)政策具有鼓勵(lì)購買的作用，有利于發(fā)展汽車工業(yè)。我國現(xiàn)行的稅收政策以及實(shí)際存在的亂收費(fèi)現(xiàn)象，對汽車產(chǎn)品既限制購買又限制使用。因此，必須結(jié)合我國國情，按照“吸收國外經(jīng)驗(yàn)、推動(dòng)技術(shù)進(jìn)步、減少污染、節(jié)約能源、合理稅收”的原則進(jìn)行改革。五、自然環(huán)境城市交通環(huán)境近十幾年來，我國公路建設(shè)速度加快，尤其是高速公路在中心城市之間相繼開通，為汽車工業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了條件。從公路的利用情況來看，我國的汽車保有量有大幅提高的潛力。隨著我國公路建設(shè)的進(jìn)一步改善，在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)成為制約汽車工業(yè)發(fā)展的主要因素。但另一方面，城市內(nèi)交通狀況日趨緊張，給人們的出行帶來不便，降低了交通工具的吸引力。這對長安這種中低檔轎車來說既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。二長安汽車STP分析第一篇長安汽車市場細(xì)分逸動(dòng)是長安汽車在全新C平臺(tái)上開發(fā)的一款戰(zhàn)略車型，定位為緊湊型細(xì)分奔奔MINI市場。長安汽車在乘用車市場的表現(xiàn)雖說可圈可點(diǎn)，但要想長安行天下獲得更大的發(fā)展空間，長安汽車深知需要加快腳步推出更能打動(dòng)受眾的車型來打開市場。從逸動(dòng)在各大車展上陸續(xù)亮相足以說明了它擔(dān)起這個(gè)角色。自從發(fā)布上市以來，逸動(dòng)就吸引了無數(shù)的“粉絲”。正如其代言人吳奇隆一樣，一時(shí)間紅遍大江南北。目前在緊湊級(jí)車市場可謂是強(qiáng)手眾多，從逸動(dòng)的定位來看，市場上的長城騰翼C50、吉利全球逸動(dòng)今年全年的銷售目標(biāo)4.5萬輛，與同級(jí)車相比，逸動(dòng)擁有“動(dòng)感鋒銳、高效動(dòng)力、五星安全、駕乘舒適”四大賣點(diǎn)。長安CX30長安CX30三廂智能家轎的上市，長安轎車至此完成微型轎車、緊湊型轎車、經(jīng)濟(jì)型轎車和中級(jí)車各個(gè)細(xì)分市場的布局。也為長安汽車進(jìn)軍中級(jí)車市場開了一個(gè)好頭。長安CX30三廂中級(jí)車瞄準(zhǔn)主流中級(jí)車市場。長安CX30三廂集合了中級(jí)車的優(yōu)勢與智能系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，是一款配備了豐富安全配置和智能化配置的智能家轎，而在操控上，CX30較以往的中級(jí)車有了很大的改善。

CX30是為事業(yè)如日中天的消費(fèi)者量身打造的智能座駕，作為一款智能家轎，長安不僅向消費(fèi)者交出了一個(gè)品質(zhì)過硬的產(chǎn)品，到達(dá)了一個(gè)新的工藝水平，而且樹立了自主品牌在業(yè)界新的標(biāo)桿。長安星光4500中國商用車市場具有創(chuàng)新藍(lán)海思維的“新經(jīng)濟(jì)商用車”--長安星光4500進(jìn)行新品發(fā)布,即日起在全國銷售代理店接受預(yù)訂。長安汽車集團(tuán)董事長、總裁徐留平表示,“長安星光4500定位為新經(jīng)濟(jì)商用車,是一款城市快捷運(yùn)輸商用車,瞄準(zhǔn)了傳統(tǒng)輕客與傳統(tǒng)微車之間的市場空白。長安星光4500既具有輕客的大空間、高承載,又具有微車的經(jīng)濟(jì)性、低油耗、裝載靈活等多重優(yōu)勢,兼顧快運(yùn)與物流用車的效率與成本,是城市中小型企業(yè)用戶與個(gè)人快捷運(yùn)輸?shù)睦硐胫x?！笔袌鋈耸勘硎?長安星光4500是一款具有藍(lán)海思維的創(chuàng)新產(chǎn)品,開拓了低成本城市快捷運(yùn)輸?shù)男录?xì)分市場,為城市物流快運(yùn)提供了創(chuàng)新的解決方案。長安星光4500是長安的戰(zhàn)略產(chǎn)品,又是一款具有領(lǐng)先優(yōu)勢的創(chuàng)新產(chǎn)品,具有42項(xiàng)專利技術(shù)。長安星光4500車身長度介于輕客與微車之間,采用長軸距、寬輪距設(shè)計(jì),既保證了空間容量,又提高了承載能力。同時(shí),長安星光4500搭載長安新一代的動(dòng)力系統(tǒng),兼顧動(dòng)力輸出與節(jié)省油耗。還擁有安全可靠和造型美觀等突出優(yōu)勢,將給用戶帶來更好的實(shí)用性、以及超強(qiáng)的適應(yīng)性和更優(yōu)的經(jīng)濟(jì)性,為新經(jīng)濟(jì)商用車樹立了新的價(jià)值標(biāo)桿。長安星光4500,以“輕客的功能,微客的經(jīng)濟(jì)”優(yōu)勢,既滿足了微車用戶大空間、多承載的消費(fèi)需求,更滿足了輕客用戶“低成本、多用途、高效率”的消費(fèi)需求,成為介于微客與輕客之間的全新產(chǎn)品。長安星光4500的推出,是長安在“以微為本、以轎為主、發(fā)展商用”發(fā)展方針的戰(zhàn)略舉措,它將進(jìn)一步豐富和完善長安汽車的產(chǎn)品體系,構(gòu)筑起長安汽車更加全面、強(qiáng)勢的競爭力長安CX20作為長安汽車歷經(jīng)數(shù)載、整合全球資源打造的一款經(jīng)典車型，CX20專為那些在生活中變換不同角色、但又希望能應(yīng)變自如、隨時(shí)掌握主動(dòng)的年輕族群而打造。是一款集休閑、旅游、購物、代步、家用等多種功能于一身的精品兩廂車?；趯蓭矣棉I車發(fā)展趨勢的敏銳洞察，長安研發(fā)團(tuán)隊(duì)在車型研發(fā)之初，便賦予了CX20“酷變外觀、多變功能、樂享空間、心享安全”四大賣點(diǎn)。“在以個(gè)性化、多功能為車市主旋律的今天，長安CX20除了憑借上述四大賣點(diǎn)外，在市場營銷層面，也將依靠產(chǎn)品配置差異化、產(chǎn)品譜系豐富化、產(chǎn)品賣點(diǎn)體驗(yàn)化等營銷策略，贏取長安CX20目標(biāo)用戶群的喜愛，讓目標(biāo)用戶感受到CX20的卓越品質(zhì)和高附加值”，長安相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。據(jù)悉，隨著國民消費(fèi)水平的提升，經(jīng)濟(jì)型家轎正日益成為中國車市消費(fèi)的主體。面對這一市場商機(jī)，眾多廠商也紛紛扎堆經(jīng)濟(jì)型家轎市場。可以預(yù)見，長安汽車選擇年底推出CX20，不僅會(huì)為經(jīng)濟(jì)型家轎市場的酣戰(zhàn)再添一把火，也將進(jìn)一步推動(dòng)中國經(jīng)濟(jì)型家轎市場的發(fā)展，滿足用戶對車輛多用途的使用需求。長安歐諾歐諾作為長安商用首款進(jìn)入新商務(wù)車領(lǐng)域的開山之作，亦是其掌握消費(fèi)者需求，順應(yīng)社會(huì)進(jìn)程和經(jīng)濟(jì)發(fā)展對新商務(wù)的重新定義，從而開發(fā)出的新產(chǎn)品?！皻W諾這款產(chǎn)品有的舒適性，有的通過性，有轎車的時(shí)尚性，把幾種車的優(yōu)勢都集中在了一起。而這種優(yōu)勢恰巧是符合新商務(wù)環(huán)境下的中小企業(yè)客戶群和多人的大家庭的”長安歐諾總設(shè)計(jì)師在其上市會(huì)上如是說。正是因?yàn)殚L安歐諾擁有強(qiáng)大的多能性，才使得該產(chǎn)品迅速獲得了廣大消費(fèi)者的青睞，并且吸引到類似朱先生這樣的錦江之星住客參與到跨界營銷活動(dòng)中。以共同的目標(biāo)市場為基礎(chǔ)，以優(yōu)秀的產(chǎn)品為核心，長安歐諾攜手錦江之星開展的這場跨界營銷活動(dòng)，相信將為更多新商務(wù)市場客戶帶來全新的品質(zhì)生活享受，同時(shí)也為長安歐諾在該市場打下良好的市場基礎(chǔ)。第二篇長安汽車目標(biāo)市場定位一、長安逸動(dòng)1.定位：緊湊型家用車。尤其是在年輕人中間，逸動(dòng)更是成為廣受歡迎的坐駕。無論是上班代步，還是周末出游，長安逸動(dòng)總是能夠給他們帶來優(yōu)異的品質(zhì)享受。2.消費(fèi)人群：從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場定位角度來看，長安逸動(dòng)入市后潛在消費(fèi)者更多集中在事業(yè)剛剛起步的80后年輕人士，并有日常代步、攜家人出游需求的人群中。喜歡時(shí)尚外觀且對配置有一定要求的消費(fèi)者。二、CX30定位、消費(fèi)群體：從消費(fèi)人群來看，CX30定位于“新一代B級(jí)休閑家用轎車”，也就是我們說的跨界車，購車人群鎖定為年齡在27~35歲，大專及以上學(xué)歷，多從事如IT服務(wù)業(yè)、金融保險(xiǎn)業(yè)等新興行業(yè)的年輕夫妻或三口之家，主要用途為上下班及周末外出、郊游等。不難看出，這群人年輕、時(shí)尚，但收入水平一般，因而10萬元以內(nèi)的經(jīng)濟(jì)實(shí)用型車會(huì)是他們的首選。目前以“家庭休旅”定位的自主較少，可以算作第一款。外觀硬朗動(dòng)感，大氣時(shí)尚；外形穩(wěn)重又富有動(dòng)感，在自主品牌中設(shè)計(jì)出色車內(nèi)儲(chǔ)物空間設(shè)計(jì)比較人性化，配置比較豐富；燃油經(jīng)濟(jì)性不錯(cuò)。提供1.6L和2.0L兩種動(dòng)力系統(tǒng)，涵蓋市場不同需求；2.0L發(fā)動(dòng)機(jī)低轉(zhuǎn)速扭矩好，適合市區(qū)行駛?cè)?、長安奔奔目標(biāo)人群：長安方面表示，奔奔MINI的價(jià)格將鎖定3.5萬元到4.5萬元的區(qū)間。目標(biāo)人群瞄準(zhǔn)“貪色”的80后、90后。本次下線的色彩包括奇跡黃、極品紅、精靈紫等汽車顏色，令人耳目一新。“我們期望通過經(jīng)典游戲色彩喚起80后、90后群體的美好記憶，進(jìn)而引發(fā)感情共鳴，將奔奔MINI的活力與激情傳遞給他們?！遍L安奔奔的目標(biāo)消費(fèi)人群主要以青年人為主，他們大多出生在七、八十年代之間，他們有沖勁，有活力。他們正處在人生的奮斗階段，依靠自己的聰慧和堅(jiān)強(qiáng)的意志，為事業(yè)而奔、為理想而奔，同時(shí)，他們又勇于面對現(xiàn)狀與競爭，努力承擔(dān)起現(xiàn)實(shí)生活的各種壓力與負(fù)擔(dān)，銳意進(jìn)取，時(shí)刻保持著無限的沖勁與活力。取名奔奔正好將這個(gè)人群的特點(diǎn)體現(xiàn)得淋漓盡致。四、長安悅翔悅翔是長安公司歷時(shí)三年，花費(fèi)三個(gè)億，開發(fā)團(tuán)隊(duì)多達(dá)500多人，由意大利設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)，按照廠家的說發(fā)就是：這是一款自主品牌的全球化的戰(zhàn)略級(jí)車型。悅翔分舒適型、豪華型和尊貴型。全國小型車關(guān)注度排名第15名。定位：入門級(jí)三廂家轎,定位是家庭生活伴侶目標(biāo)消費(fèi)人群：定位于26-35歲的年輕消費(fèi)者，是一款具備了世界級(jí)車的水平，好看、好開、省油的轎車精。五、長安CX201、CX20是長安汽車旗下首款入門級(jí)跨界MPV車型，首次亮相于2010年6月10日至14日舉行的重慶車展。作為一款多用途經(jīng)濟(jì)型轎車，CX20以多變用途、時(shí)尚、實(shí)用的風(fēng)格，滿足了用戶對小兩廂市場日益多元化的需求。CX20的加入，也讓長安CX系列車型得到進(jìn)一步豐富。2、定位:小型Cross車型長安旗下首款入門級(jí)跨界MPV車型。目標(biāo)人群:直指追求個(gè)性需求的新生代消費(fèi)人群。三長安汽車產(chǎn)品營銷組合策略一、長安汽車的組合策略長安汽車的組成寬度與深度產(chǎn)品線寬度長安CS35長安CX20長安CX30逸動(dòng)產(chǎn)

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度2012款1.6L

手動(dòng)舒適版2011款1.3L

手動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)版2012款三廂1.6L

手動(dòng)舒適版2012款1.6L

手動(dòng)舒適版2012款1.6L

手動(dòng)豪華版2011款1.3L

手動(dòng)舒適版2012款三廂1.6L

手動(dòng)豪華版2012款1.6L

手動(dòng)舒雅版2012款1.6L

自動(dòng)豪華版2011款1.3L

自動(dòng)舒適版2012款三廂1.6L

手動(dòng)豪華低碳版2012款1.6L

手動(dòng)豪華版2011款1.3L

手動(dòng)運(yùn)動(dòng)版2012款1.6L

手動(dòng)尊貴版2011款1.3L

自動(dòng)運(yùn)動(dòng)版2012款1.6L

自動(dòng)舒雅版2011款1.3L

自動(dòng)導(dǎo)航版2012款1.6L

自動(dòng)豪華版2012款1.6L

自動(dòng)尊貴版產(chǎn)品線寬度悅翔悅翔V3悅翔V5長安love產(chǎn)

品

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手動(dòng)舒適型2012款1.3L

手動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)型2012款1.5L

手動(dòng)夢幻型2010款1.3L

手動(dòng)基本型2012款三廂1.5L

手動(dòng)豪華型2012款1.3L

手動(dòng)舒適型2012款1.6L

自動(dòng)夢幻型2010款1.3L

手動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)型2012款三廂1.5L

手動(dòng)尊貴型2012款1.3L

手動(dòng)豪華型2012款1.5L

手動(dòng)運(yùn)動(dòng)型2010款1.3L

手動(dòng)時(shí)尚型2012款三廂1.5L

手動(dòng)運(yùn)動(dòng)型2012款1.5L

自動(dòng)運(yùn)動(dòng)型2010款1.3L

手動(dòng)超值型2010款1.3L

自動(dòng)超值型二、產(chǎn)品在各個(gè)壽命周期階段的營銷策略長安悅翔三廂的壽命周期分析1；2012年4月---2012年5月0<（0.33—0.32）/12<0.1處于導(dǎo)入期2；2012年5月—2012年6月0<(0.62—0.33)/12<0.1處于導(dǎo)入期3；2012年6月—2012年7月】（0.34—0.62）/12<—0.1處于衰退期4；2012年7月）—2012年8月0<（0.49—0.34）/12.<0.1處于導(dǎo)入期5；2012年8月—2012年9月（0.86—0.49）/12>0.1處于成長期。（一）導(dǎo)入期由此可看出逸動(dòng)有一半時(shí)間處于在導(dǎo)入期，特點(diǎn)是產(chǎn)品競爭少，廣告花費(fèi)大，逸動(dòng)的能力未全部形成，生產(chǎn)批量小，成本大，利潤小。這個(gè)階段風(fēng)險(xiǎn)大，所以應(yīng)該盡快結(jié)束這個(gè)階段。在導(dǎo)入期，長安營銷的重點(diǎn)是主要在促銷和價(jià)格方面。企業(yè)需要大力促銷，廣泛宣傳，引導(dǎo)和吸引客戶。還要注意；避免夭折現(xiàn)象。做好產(chǎn)品宣傳。注重上市范圍。準(zhǔn)確定價(jià)與促銷策略。（二）成長期努力提高逸動(dòng)質(zhì)量，增加新的特色和功能。積極開拓新的細(xì)分市場和新的分銷渠道。關(guān)高宣傳的特點(diǎn)，應(yīng)從建立逸動(dòng)知名度轉(zhuǎn)向促進(jìn)用戶購買。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)期減低售價(jià)，吸引對價(jià)格銘感的用戶，并抑制競爭。（三）衰退期逸動(dòng)銷量猛跌，價(jià)格下降，利潤銳減。已經(jīng)形成的生產(chǎn)和經(jīng)營能力，同市場銷量急劇減少的矛盾十分突出。對長安來說，應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，棄舊圖新，及時(shí)實(shí)現(xiàn)汽車產(chǎn)品的更新?lián)Q代。在這個(gè)階段，營銷策略應(yīng)當(dāng)突出一個(gè)“轉(zhuǎn)”自，即有計(jì)劃，有步驟的轉(zhuǎn)產(chǎn)新汽車產(chǎn)品。三、長安汽車的品牌策略長安汽車從07年末在營銷戰(zhàn)略中就制定了服務(wù)參與計(jì)劃，服務(wù)參與計(jì)劃的本質(zhì)源于營銷中的4C理論，其核心旨在通過服務(wù)的手段在消費(fèi)者進(jìn)行購買決策時(shí)對消費(fèi)者產(chǎn)生一定積極的作用。其中服務(wù)的便捷性第一次作為營銷戰(zhàn)略提出，具體包括信息傳遞的便捷性、顧客體驗(yàn)的便捷性、企業(yè)與消費(fèi)者互動(dòng)的便捷性及購買過程的便捷性四個(gè)方面信息傳遞的便捷性，即消費(fèi)者不必消耗過多的經(jīng)歷就能獲得長安汽車產(chǎn)品的相關(guān)信息，而針對這一點(diǎn)的直接做法之一就是通過廣告的手段，降低消費(fèi)者信息搜集過程中所耗用的成本。長安汽車堅(jiān)持自主研發(fā)、自主品牌、自主發(fā)展的發(fā)展模式，以“造世界水平的好車”為產(chǎn)品目標(biāo)，以“打造民族的世界級(jí)汽車品牌”為產(chǎn)業(yè)目標(biāo)，立志振興民族汽車產(chǎn)業(yè)。長安集團(tuán)已經(jīng)形成700萬平方米的龐大產(chǎn)業(yè)格局，在集團(tuán)發(fā)展的強(qiáng)大驅(qū)動(dòng)下，長安汽車將以強(qiáng)大的實(shí)力馳騁在汽車大潮中。四長安汽車定價(jià)策略分析1.長安價(jià)格策略 長安的產(chǎn)品低端產(chǎn)品，因此在消費(fèi)者的心目當(dāng)中，長安一直以來都是價(jià)格便宜低廉的。本1.價(jià)格面向大眾化長安始終保持和消費(fèi)者站在一起的觀念，在定價(jià)方面始終保持著大眾化的特點(diǎn)不變，以辦出國產(chǎn)車的品牌。2.價(jià)格讓消費(fèi)者能接受為盡量滿足消費(fèi)者的需求，奇瑞產(chǎn)品的定價(jià)都會(huì)盡量保持保持在消費(fèi)者能夠接受的范圍之內(nèi)。2.長安汽車各車型報(bào)價(jià)奔奔love級(jí)別；微型車車身結(jié)構(gòu)；兩廂單位；萬元款型報(bào)價(jià)全國最低價(jià)2010款1.3L手動(dòng)基本型3.893.092010款1.3手動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)型4.193.392010款1.3手動(dòng)時(shí)尚型4.493.692010款1.3手動(dòng)超值型4.793.992010款1.3自動(dòng)超值型5.895.09奔奔MINI級(jí)別；微型車車身結(jié)構(gòu)；兩廂單位；萬元款型報(bào)價(jià)全國最低價(jià)2012款1.0L手動(dòng)親情版3.692.992012款1.0L手動(dòng)時(shí)尚版3.993.392012款1.0L手動(dòng)導(dǎo)航版4.393.792012款1.0LIMT時(shí)尚版4.493.892012款1.0IMT導(dǎo)航版4.894.29長安CS35級(jí)別；SUV車身結(jié)構(gòu)；SUV單位；萬元款型報(bào)價(jià)全國最低價(jià)2012款1.6L手動(dòng)舒適性7.897.892012款1.6L手動(dòng)豪華型8.298.292012款1.6L自動(dòng)豪華型9.299.29長安CX20級(jí)別；小型車車身結(jié)構(gòu)；兩廂單位；萬元款型報(bào)價(jià)全國最低價(jià)2011款1.3L手動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)版4.994.642011款1.3L手動(dòng)舒適版5.395.062011款1.3L自動(dòng)舒適版6.295.942011款1.3L手動(dòng)運(yùn)動(dòng)版5.495.192011款1.3L自動(dòng)運(yùn)動(dòng)版6.395.692011款1.3L自動(dòng)導(dǎo)航版7.096.25長安CX30級(jí)別；緊湊型車身結(jié)構(gòu)；三廂單位；萬元款型報(bào)價(jià)全國最低價(jià)2012款1.6L手動(dòng)舒適型6.385.582012款1.6L手動(dòng)豪華型6.986.182012款1.6L手動(dòng)豪華低碳型7.296.48逸動(dòng)級(jí)別；緊湊型車身結(jié)構(gòu)；三廂單位；萬元款型報(bào)價(jià)全國最低價(jià)2012款1.6L手動(dòng)舒雅型7.697.192012款1.6手動(dòng)豪華型7.997.592012款1.6LS手動(dòng)尊貴型8.598.192012款1.6L自動(dòng)舒雅型8.597.992012款1.6L自動(dòng)豪華型8.898.592012款1.6L自動(dòng)尊貴型9.499.19悅翔級(jí)別；小型車車身結(jié)構(gòu)；三廂單位；萬元款型報(bào)價(jià)全國最低價(jià)2012款1.5L手動(dòng)舒適性5.795.242012款1.5L手動(dòng)豪華型6.095.542012款1.5L手動(dòng)尊貴型6.295.742012款1.5L手動(dòng)運(yùn)動(dòng)型6.795.99悅翔V3級(jí)別；小型車車身結(jié)構(gòu)；三廂單位；萬元款型報(bào)價(jià)全國最低價(jià)2012款1.3L手動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)型4.394.092012款1.3L手動(dòng)舒適型4.594.292012款1.3L手動(dòng)豪華型4.894.29悅翔V5級(jí)別；小型車車身結(jié)構(gòu)；三廂單位；萬元款型報(bào)價(jià)全國最低價(jià)2012款1.5L手動(dòng)夢幻型6.596.192012款1.5L自動(dòng)夢幻型7.597.192012款1.5L手動(dòng)運(yùn)動(dòng)型6.996.592012款1.5L自動(dòng)運(yùn)動(dòng)型7.997.59如果長安能將視野放遠(yuǎn)點(diǎn)，想走量的話，成為帶動(dòng)集團(tuán)利潤的產(chǎn)品，就真的要參考下競爭對手的價(jià)格，這個(gè)級(jí)別的車型競爭太激烈了。例如和悅，EC7，C50，奇瑞G3，旗云5，瑞琪G5，比亞迪G6，F(xiàn)3速悅，不說低至少不能高很多，因?yàn)檫@些成熟產(chǎn)品已經(jīng)獲得了很好的市場認(rèn)可度，加上上市多年攤低成本后，隨時(shí)可以降價(jià)促銷，到時(shí)EADO再降就被動(dòng)了。同樣頂配的價(jià)格需要參考合資品牌熱銷入門級(jí)車，如凱越，KLZ,朗逸，伊蘭特，?？怂?悅動(dòng)等，保持價(jià)格差距在2.5W左右，國人對洋品牌的崇拜從未停止過，買國產(chǎn)廠車大部分不是因?yàn)橹С謬a(chǎn)，因?yàn)槭裁茨愣摹＞拖肭懊嬲f的買蘋果手機(jī)道理一樣，差距1,2W更多的人不會(huì)考慮國產(chǎn)車的，尤其是國產(chǎn)中口碑不好的。借用逸動(dòng)群的網(wǎng)友一句話，"就算長安車做出了奔馳，寶馬，法拉利的外觀、質(zhì)量和性能，能賣出他們的價(jià)格嗎？“吉利EC8，奇瑞G6就是這么死的。相信只要EADO的價(jià)格定位的好，產(chǎn)能跟的上，并且小白鼠對質(zhì)量穩(wěn)定性的反饋以及營銷做的好，預(yù)計(jì)3-5個(gè)月月銷量破萬，9個(gè)月后上2W也是有可能的。

最后，很多人拿奇瑞M16當(dāng)做長安的最具殺傷力武器，我覺得這個(gè)車情況還不明了上市還早，而長安不可忽視的是他的同門，一直沒有公布上市時(shí)間卻可以隨時(shí)上市的新東方之子，估計(jì)價(jià)格8-12W，難道等的就是逸動(dòng)？這款車無論是配置，安全性，空間，做工，還是外觀上都略勝一籌，就看二者的價(jià)格差距了！3.定價(jià)策略的劣勢分析長安的業(yè)績一直靠推新車和價(jià)格支撐。在國內(nèi)自主品牌普遍遇到成長瓶頸的時(shí)候，目前，長安推出的車型主要集中在低端車領(lǐng)域，在10萬元以下各細(xì)分市場扮演著“價(jià)格殺手”的角色，但密集的新車投放讓長安在定價(jià)上也產(chǎn)生了內(nèi)部競爭。雖然長安的各款車型在排量與定位上有所區(qū)分，但新車型的價(jià)格與老車型的價(jià)格區(qū)間并不明顯，反而影響了新車的銷量?！笔聦?shí)上，長安在新車上市搶占市場份額的同時(shí)，也在與自己的車型競爭。一些新車型的表現(xiàn)卻乏善可陳。五長安分銷渠道策略在長安的發(fā)展歷程中，根據(jù)企業(yè)實(shí)際的發(fā)展情況和市場形勢，長安公司由4S渠道模式先后進(jìn)行了分網(wǎng)銷售、直營店銷售和汽車城等創(chuàng)新。一、4S渠道模式長安公司從成立之初就開始采用4S渠道模式。但是，2004年年底渠道中出現(xiàn)了嚴(yán)重沖突，此后，長安公司按照分銷模式建立了專賣店（整車銷售、售后服務(wù)、零部件供應(yīng)、信息反饋四位一體的4S店）。但長安公司的專賣店有三種形式：有“四位一體”的4S店，有做銷售功能的3S店、有專做售后服務(wù)的1S店。長安公司的該分銷模式主要按國內(nèi)合資廠家模式建立起來的，但由于長安公司和這些合資公司在市場上存在明顯不同的特點(diǎn)，如企業(yè)經(jīng)營管理能力、經(jīng)銷商實(shí)力、市場環(huán)境等因素不同，所以在實(shí)行相同的專賣店分銷模式時(shí)卻出現(xiàn)不同市場反應(yīng)。2004年，全國汽車行業(yè)整體增幅較大，但是長安的銷量卻大幅下降。隨著長安公司的不斷發(fā)展，4S渠道模式運(yùn)作一段時(shí)間以后，長安公司渠道中逐步出現(xiàn)了以下一些問題：1.經(jīng)銷商不愿意開發(fā)周邊市場，也不愿意采取任何市場推廣行，經(jīng)銷商沒有開發(fā)市場的積極性。2.在一個(gè)城市中同一車型有多個(gè)經(jīng)銷商，相互之間以價(jià)格戰(zhàn)的形式進(jìn)行惡性競爭，這極大地影響了長安品牌戰(zhàn)略的實(shí)施。3.有一部分經(jīng)銷商伴隨著長安公司的發(fā)展而逐步發(fā)展壯大，但后來由于競爭激烈，他們中的有相當(dāng)一部分長安汽車的渠道策略開始兼營其他品牌，甚至有的經(jīng)銷商脫離了長安公司而加入其他品牌的行列。二、分網(wǎng)銷售渠道模式從2005年1月開始，長安公司著手對銷售渠道進(jìn)行重大調(diào)整，重點(diǎn)推行了分網(wǎng)銷售和品牌專營制度。長安公司進(jìn)行分網(wǎng)時(shí)采取的主要措施有：1.減少銷售網(wǎng)絡(luò)中一級(jí)成員的數(shù)量，增加市場覆蓋面。要求每一個(gè)區(qū)域只容許一家銷售AB系列車的一級(jí)經(jīng)銷商和另一家銷售ST系列車的一級(jí)經(jīng)銷商，所以每個(gè)區(qū)域最多只有2家一級(jí)經(jīng)銷商。如果一個(gè)地區(qū)只有一家長安的4S店，那么他可以銷售長安的所有車型。如果某個(gè)區(qū)域內(nèi)沒有長安一級(jí)經(jīng)銷商，其他區(qū)域的銷售商可以在那里建店。2.在實(shí)行專賣店的基礎(chǔ)上，建立二級(jí)代理銷售制。長安公司所有的一級(jí)經(jīng)銷商都必須互為二級(jí)代理。對于經(jīng)銷商而言，作一級(jí)經(jīng)銷商和二級(jí)經(jīng)銷商的最大不同就是獎(jiǎng)勵(lì)方式。一級(jí)經(jīng)銷商在銷售自身代理的車型時(shí)，可按雙方擬定條款進(jìn)行階梯式返利；但作為二級(jí)代理商銷售車輛，僅能獲取銷售獎(jiǎng)勵(lì)提成，其銷售業(yè)績將被計(jì)入該車型一級(jí)代理商名下。一級(jí)經(jīng)銷商享受到的是長安公司的統(tǒng)一銷售政策，二級(jí)經(jīng)銷商則根據(jù)自身的銷量和能力受到一級(jí)經(jīng)銷商的管理。3.在分網(wǎng)銷售的基礎(chǔ)上建立了一系列嚴(yán)格的規(guī)章管理制度。為了保證分網(wǎng)銷售取得成功，長安公司實(shí)行了一些市場網(wǎng)絡(luò)管理、經(jīng)銷商管理和服務(wù)支持的措施。分網(wǎng)銷售使得長安公司渠道系統(tǒng)得到了進(jìn)一步的優(yōu)化。由于分網(wǎng)銷售，長安公司具備了在同一地區(qū)選擇不同銷售平臺(tái)的機(jī)會(huì)，授權(quán)經(jīng)銷商范圍的擴(kuò)大保證了長安公司的運(yùn)行效率。三、直營店銷售方式直營店經(jīng)營的效果非常好，不僅直接帶來銷量的增長，還大大提高了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的積極性，為當(dāng)?shù)厥袌鲎⑷肓藰O大的活力。后來又由于2006年江蘇市場上長安車型的銷售達(dá)不到長安公司全國的年平均增長水平，于是2007年10月長安公司在南京的直營店開業(yè)。長安公司除了重資營建南京直營店，還抽調(diào)優(yōu)秀的銷售人員給予支持。南京直營店對當(dāng)?shù)厥袌銎鸬搅撕芎玫耐苿?dòng)作用。在表現(xiàn)欠佳的市場，長安公司采用這種直營店來幫助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)行市場開拓，因此直營店是其他渠道模式重要的補(bǔ)充形式。四、長安汽車公司渠道策略分析通過整合現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)和營銷資源，實(shí)現(xiàn)分公司直銷管理模式的差別化和長安經(jīng)銷商管理的差別化，采取市場化的競爭手段調(diào)動(dòng)廠、商兩方面的積極性長安整合資源策略是對資源的核心要素進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化控制和對其它要素進(jìn)行差別化支持渠道具體調(diào)整分兩步，首先分析區(qū)域市場類型和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商經(jīng)營情況，區(qū)別管理型、控制型和推進(jìn)型三種不同的分公司市場定位在此基礎(chǔ)上決定長安公司在當(dāng)?shù)厥袌龅那滥Ｊ胶凸芾砟Ｊ?，但基本前提是將分公司目前的組織管理職能和市場渠道職能徹底分開，長安直銷網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)平等競爭、共同發(fā)展調(diào)整后的地區(qū)分公司作為長安直銷店不再具備市場管理和批發(fā)職能，省分公司將統(tǒng)一行使區(qū)域組織、管理和批發(fā)職能各省分公司將承擔(dān)整合資源、銷售管理、成本中心三大核心職能1、制定長安微車總體渠道規(guī)劃有五個(gè)方面的假設(shè)前提①假定中國微車總體市場需求以年均12%的速度增長（已對政策因素做適當(dāng)調(diào)整②長安的目標(biāo)市場份額為30%

③網(wǎng)絡(luò)總體承載能力應(yīng)達(dá)到銷售目標(biāo)的1.2倍

④進(jìn)入轎車渠道僅是一種戰(zhàn)略性選擇，是對目前微車主渠道的補(bǔ)充

⑤電子商務(wù)作為一種營銷/渠道控制工具，尚不具備網(wǎng)上交易功能2、制定長安微車總體渠道策略必須遵循五個(gè)原則渠道成長性：渠道的質(zhì)量效率必須能夠支持企業(yè)長遠(yuǎn)、穩(wěn)定的發(fā)展渠道可控性：渠道策略必須體現(xiàn)長安公司對整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)核心的控制力度

渠道經(jīng)濟(jì)性：渠道策略在確保完成企業(yè)總體發(fā)展目標(biāo)的前提下，盡可能走

低成本、市場化的道路渠道適應(yīng)性：渠道策略必須和企業(yè)總體發(fā)展策略相匹配，具有前瞻性和競爭性渠道安全性：渠道的監(jiān)控和管理機(jī)制必須適應(yīng)市場競爭環(huán)境的要求3、長安微車渠道總體策略是通過樹立直銷網(wǎng)絡(luò)的渠道領(lǐng)袖地位和培養(yǎng)一批高價(jià)值經(jīng)銷商隊(duì)伍營造長安的渠道核心競爭力直銷網(wǎng)絡(luò)的渠道領(lǐng)袖至2005年長安直銷網(wǎng)絡(luò)零售能力總和占總銷量20%左右

在經(jīng)銷商力量一般或薄弱地區(qū)，直銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)成為微車零售主渠道

直銷專營店是展示或建設(shè)長安品牌形象的主要載體之一，推動(dòng)長安微車不斷向前發(fā)展高價(jià)值經(jīng)銷商隊(duì)伍

至2005年高價(jià)值經(jīng)銷商的零售能力總和占總銷量的50%左右

高價(jià)值經(jīng)銷商在其經(jīng)營區(qū)域內(nèi)能發(fā)揮零售主渠道作用，具有與競爭對手經(jīng)銷商競爭的實(shí)力和能力

高價(jià)值經(jīng)銷商是推進(jìn)長安全國品牌建設(shè)的主力軍實(shí)現(xiàn)這一渠道策略的前提是在零售終端必須將長安分公司的渠道職能和組織職能徹底分開，形成公平競爭的渠道機(jī)制4、分公司現(xiàn)有運(yùn)行機(jī)制主要在五個(gè)方面與經(jīng)銷商發(fā)生沖突5、我們在此基礎(chǔ)上提出兩種可能的渠道發(fā)展模式6、兩種渠道模式適用條件和優(yōu)、劣勢分析從長遠(yuǎn)來看，我們建議長安能夠采用模式B模式B有利于長安公司對區(qū)域市場進(jìn)行規(guī)范和統(tǒng)一管理，防止經(jīng)銷商利用其在總部直接進(jìn)貨在貨源和價(jià)格方面的優(yōu)勢沖擊市場

各地分公司的組織管理職能和批發(fā)功能統(tǒng)一由省分公司行使，直供商從總部和從省分公司進(jìn)貨原則上沒有差別，進(jìn)貨價(jià)和終端零售價(jià)應(yīng)與一般經(jīng)銷商保持一致，其對直供商的優(yōu)惠主要體現(xiàn)在年底返利上，不會(huì)影響直供商的積極性六汽車促銷活動(dòng)策劃書一、活動(dòng)目的擴(kuò)大市場占有率，提高知名度。二、活動(dòng)對象新老客戶，潛在客戶以及廣大消費(fèi)人群。三、活動(dòng)主題 為慶常州長安汽車4S店中吳大道旗艦店新址搬遷破百日，并為突破500輛車銷售，特隆重推出精品車型4款，為期3天透明限價(jià)購車的優(yōu)惠活動(dòng)！做活動(dòng)時(shí)盡可能使活動(dòng)主題藝術(shù)化，淡化汽車促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近和打動(dòng)消費(fèi)者。這一部分是汽車促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震撼力和排他性。四、活動(dòng)方式以公平、公正、公開、限期、限款、限量、透明限價(jià)進(jìn)行銷售！使活動(dòng)具有刺激力——能刺激目標(biāo)對象參與。具體活動(dòng)方式：限價(jià)基礎(chǔ)上加價(jià)贈(zèng)送汽車用品；老客戶介紹新客戶贈(zèng)送禮品；新客戶看車贈(zèng)送代金劵五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)活動(dòng)時(shí)間：2012年1月31日至2013年1月2日，代金劵使用期限可以延長至2013年5月4日。活動(dòng)地點(diǎn)：常州長安汽車4S店中吳大道店六、活動(dòng)流程活動(dòng)形式活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)地點(diǎn)具體活動(dòng)內(nèi)容與環(huán)節(jié)前期宣傳12.10-12.23xx市各縣區(qū)通過路牌廣告、海報(bào)、報(bào)紙、網(wǎng)站、廣播、短信群發(fā)、電視臺(tái)等媒體將CS35上市及團(tuán)購活動(dòng)信息發(fā)布出去，覆蓋xx地區(qū)所有消費(fèi)人群，通過宣傳巨額優(yōu)惠并另有豐厚的獎(jiǎng)品的大型團(tuán)購會(huì)吸引客戶參與活動(dòng)；活動(dòng)現(xiàn)場12.188:00-8:30xx店展廳在展廳布置易拉寶、背景板、海報(bào)等物料，烘托現(xiàn)場氛圍，布置演出舞臺(tái)及CS35展示車輛，用紅布搭在車身上，準(zhǔn)備好團(tuán)購車輛及現(xiàn)場交車所需物料；8:30-9:00安排到店客戶統(tǒng)一簽到，先到的客戶由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)安排接待，提供飲料和點(diǎn)心；9:00-9:10播放暖場畫面（長安汽車短片），主持人進(jìn)行時(shí)間提示；9:10-9:20主持人宣布新車上市發(fā)布會(huì)正式開始（開場舞蹈）；9:10-9:15主持人介紹到場嘉賓及領(lǐng)導(dǎo)，并邀請總經(jīng)理上臺(tái)致辭；9:15-9:20總經(jīng)理致辭；9:20-9:25主持人邀請總經(jīng)理為新車揭幕（禮炮齊鳴，模特登場走秀）；9:25-9:30主持人串詞邀請銷售經(jīng)理上臺(tái)介紹騰翼CS35，并講解活動(dòng)安排及團(tuán)購具體事項(xiàng)；9:30-9:40由轎車系銷售經(jīng)理根據(jù)事先制定的CS35詳細(xì)介紹的PPT報(bào)告講解CS35相關(guān)參數(shù)和突出優(yōu)勢，并簡單推介其他轎車系列車型，報(bào)告要求簡潔明了，時(shí)間控制在8分鐘左右；銷售經(jīng)理講解完后，主持人進(jìn)行有針對性的抽獎(jiǎng)問答游戲，與客戶進(jìn)行有效互動(dòng)，發(fā)放禮品，調(diào)解現(xiàn)場氣氛；9:40-9:45主持人串詞，水鼓表演；9:45-9:55由銷售經(jīng)理根據(jù)事先制定的哈弗及皮卡系列詳細(xì)介紹的PPT報(bào)告講解各車型相關(guān)參數(shù)和突出優(yōu)勢，并做簡單推介，報(bào)告要求簡潔明了，時(shí)間控制在8分鐘左右；銷售經(jīng)理講解完后，主持人進(jìn)行有針對性的抽獎(jiǎng)問答游戲，與客戶進(jìn)行有效互動(dòng)，發(fā)放禮品，調(diào)解現(xiàn)場氣氛；9:55-10:00主持人串詞，歌曲演唱一；10:00-10:10主持人宣布團(tuán)購將于十分鐘后開始，并再次向客戶講解團(tuán)購具體內(nèi)容，邀請銷售經(jīng)理回答客戶疑問；10:10-10:15主持人宣布團(tuán)購報(bào)名開始，并邀請客戶參與團(tuán)購報(bào)名，限時(shí)50分鐘；10:15-10:20舞蹈表演；10:20-10:30主持人串詞，再次邀請客戶上臺(tái)訂車，并進(jìn)行互動(dòng)，提醒客戶時(shí)間還有30分鐘；10:30-10:35歌曲演唱二；10:35-10:45主持人串詞，再次邀請客戶上臺(tái)訂車，并進(jìn)行互動(dòng)，提醒客戶時(shí)間還有20分鐘；10:45-10:50主持人串詞提醒時(shí)間，女子樂坊表演；10:50-11:00主持人串詞，最后邀請客戶上臺(tái)訂車，強(qiáng)調(diào)結(jié)束時(shí)間，告誡客戶把握最后機(jī)會(huì)；11:00-11:10主持人宣布團(tuán)購時(shí)間到，并統(tǒng)計(jì)報(bào)名人數(shù)，確定優(yōu)惠幅度；11:10-11:20主持人宣布所有訂車客戶名單，并告知最終優(yōu)惠幅度；11:20活動(dòng)結(jié)束，銷售員引導(dǎo)各自的訂車、交車客戶辦理相關(guān)手