機械式停車設(shè)備行業(yè)基本風(fēng)險特征分析

機械式停車設(shè)備行業(yè)基本風(fēng)險特征分析行業(yè)基本風(fēng)險特征1、市場競爭風(fēng)險國內(nèi)立體停車庫制造企業(yè)數(shù)量迅速增長，截至2020年底，本行業(yè)獲得立體車庫制造許可資質(zhì)的企業(yè)700余家，市場競爭日趨激烈。伴隨著城市停車位需求快速增加，大量企業(yè)進入立體停車庫行業(yè)，尤其是技術(shù)含量低、行業(yè)壁壘較低的低端產(chǎn)品生產(chǎn)能力存在過剩風(fēng)險，價格競爭十分激烈，存在同質(zhì)化競爭過度的風(fēng)險。2、部分下游行業(yè)的景氣度下降的風(fēng)險當(dāng)前，機械式停車設(shè)備行業(yè)的主要客戶是房地產(chǎn)行業(yè)。按照行業(yè)規(guī)范，房地產(chǎn)開發(fā)必須要配建一定數(shù)量的停車位，開發(fā)商為達到配建標(biāo)準(zhǔn)，可以依靠機械式立體車庫降低開發(fā)成本。但近幾年房地產(chǎn)行業(yè)增速放緩，勢必對機械式立體車庫的需求造成不利影響。2009-2012年我國房地產(chǎn)竣工面積一直保持較高的增長速度，平均增長率達到16.5%，但是在2013年之后，我國房地產(chǎn)市場增速回落，房地產(chǎn)竣工面積增速下滑到5%-6%。隨著我國房地產(chǎn)市場增速回落，機械車庫增速也大幅下滑。3、資金壓力風(fēng)險目前，我國機械式立體停車設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模普遍較小，資金實力較弱，融資渠道較為單一，更多的依賴于銀行貸款等間接融資方式，通過發(fā)行股票、債券方式進行直接融資的企業(yè)較少。行業(yè)上游的采購供應(yīng)商一般要求付款條件為先款后貨或貨到付款，但客戶結(jié)款的時間則根據(jù)工程進度在半年甚至一年以上，這就造成企業(yè)資金鏈緊張，也會限制企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。4、原材料價格波動影響盈利水平鋼材是機械式停車設(shè)備的主要成本構(gòu)成之一。由于機械式停車設(shè)備行業(yè)市場競爭激烈，通過提高價格來消化成本的方式難以為繼。而鋼材價格的變動又與經(jīng)濟周期的變化緊密相關(guān)，長期來看如果鋼價發(fā)生上漲將對機械式停車設(shè)備行業(yè)的盈利水平產(chǎn)生較大的影響。市場規(guī)模停車產(chǎn)業(yè)化是解決停車難問題的根本途徑。2015年8月，國家發(fā)展改革委等七部委聯(lián)合印發(fā)了《關(guān)于加強城市停車設(shè)施建設(shè)的指導(dǎo)意見》（以下簡稱《意見》），提出了解決城市停車難問題的總體思路、基本原則。《意見》指出，要統(tǒng)籌動態(tài)交通與靜態(tài)交通，以停車產(chǎn)業(yè)化為導(dǎo)向，在城市規(guī)劃、土地供應(yīng)、金融服務(wù)、收費價格、運營管理等方面加大改革和政策創(chuàng)新力度，營造良好的市場化環(huán)境，充分調(diào)動社會資本的積極性，加快推進停車設(shè)施建設(shè)。目前，國內(nèi)許多城市已經(jīng)實施或正在推進以智慧停車項目為標(biāo)志的停車產(chǎn)業(yè)化進程，不僅有效緩解了城市停車難問題，而且大幅提高了城市管理水平，提升了城市品質(zhì)。2021年5月，國務(wù)院印發(fā)了《國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)國家發(fā)展改革委等部門關(guān)于推動城市停車設(shè)施發(fā)展意見的通知》（以下簡稱《通知》），提出了總體目標(biāo)，到2025年，全國大中小城市基本建成配建停車設(shè)施為主、路外公共停車設(shè)施為輔、路內(nèi)停車為補充的城市停車系統(tǒng)，社會資本廣泛參與，信息技術(shù)與停車產(chǎn)業(yè)深度融合，停車資源高效利用，城市停車規(guī)范有序，依法治理、社會共治局面基本形成，居住社區(qū)、醫(yī)院、學(xué)校、交通樞紐等重點區(qū)域停車需求基本得到滿足。到2035年，布局合理、供給充足、智能高效、便捷可及的城市停車系統(tǒng)全面建成，為現(xiàn)代城市發(fā)展提供有力支撐?！锻ㄖ丰槍Τ鞘型＼噯栴}深度剖析，從規(guī)劃、設(shè)施、政策、土地、資金、立法等多維度給出了指導(dǎo)解決思路，并要求地方各級人民政府和國務(wù)院有關(guān)部門要認真研讀、貫徹落實。其中重點提出了“社會資本+城市停車設(shè)施專項債”的資金扶持建議。2021年9月，國家發(fā)改委發(fā)布《關(guān)于近期推動城市停車設(shè)施發(fā)展重點工作的通知》，針對上述總目標(biāo)，對工信部、交通運輸部、中國人民銀行、中國銀保監(jiān)會、中國證監(jiān)會、國家能源局辦公廳(綜合司)，各省、自治區(qū)、直轄市有關(guān)部門提出工作要求和具體工作時間表。國家發(fā)改委會同中國人民銀行、銀保監(jiān)會、證監(jiān)會等部門，年內(nèi)研究開展試點工作，對有規(guī)劃、有目標(biāo)、有進度、有政策、有治理措施的城市，支持符合條件的企業(yè)發(fā)行城市停車場建設(shè)專項債券，在抵押融資、融資租賃等方面加大金融支持力度。隨著財政政策和貨幣政策齊發(fā)力，國家發(fā)改委基礎(chǔ)設(shè)施項目批復(fù)加快，地方政府專項債發(fā)行提速，地方政府停車場項目將不斷增多。自2021年下半年以來，國家為拉動內(nèi)需、優(yōu)化城市環(huán)境、緩解地方資金壓力，大力支持以城市基礎(chǔ)建設(shè)為標(biāo)的的地方專項債的發(fā)行，且嚴(yán)格要求使用方向，為立體車庫行業(yè)注入了新的活力。2022年各地政府平臺公司涌現(xiàn)了眾多“停車場專項債”，由于土地規(guī)劃使用已基本完成，平面停車難以有新的突破，專項債的使用方向集中在立體車庫設(shè)備建造方面。據(jù)公安部發(fā)布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2020年底，全國汽車保有量達2.81億輛，2020年全國新注冊登記汽車2424萬輛，比2019年減少153萬輛，下降5.95%。其中載貨汽車新注冊登記416萬輛，比2019年增加65萬輛，增加18.43%，再創(chuàng)十年來新高。摩托車新注冊登記826萬輛，比2019年增加249萬輛，增長43.07%，近兩年保持快速增長。據(jù)公安部公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2020年底，全國有70個城市的汽車保有量超過百萬輛，同比增加4個城市，31個城市超200萬輛，13個城市超300萬輛，其中北京、成都、重慶超過500萬輛，蘇州、上海、鄭州超過400萬輛，西安、武漢、深圳、東莞、天津、青島、石家莊等7個城市超過300萬輛。國內(nèi)停車設(shè)施建設(shè)速度遠滯后于汽車保有量的增長速度，停車車位供給缺位巨大。國家發(fā)改委公布的數(shù)據(jù)顯示，目前我國大城市小汽車與停車位的比例約為1:0.8，中小城市約為1:0.5，而發(fā)達國家約為1:1.3，城市停車位比例嚴(yán)重偏低，保守估計我國停車位缺口超過8000萬個。“停車難”是城市通病，已經(jīng)成為社會難題。解決城市停車難除了要大幅度建設(shè)增加停車位，還需要用大數(shù)據(jù)的手段去盤活全國的停車位存量。2010-2013年是我國機械式停車行業(yè)的高速發(fā)展期，2013年后行業(yè)的增速有所放緩，但依舊保持了穩(wěn)定的增加。在政策、規(guī)劃的扶持下，停車場建設(shè)行業(yè)將保持長久的景氣。此外，停車位嚴(yán)重不足與稀缺的土地資源之間存在矛盾，而機械停車是解決這一矛盾的最佳方案，市場前景廣闊，未來幾年有望保持穩(wěn)定增長。行業(yè)發(fā)展趨勢立體停車設(shè)備最早于20世紀(jì)20年代出現(xiàn)在美國，伴隨著汽車工業(yè)的不斷發(fā)展、汽車保有量的持續(xù)增加以及城市建設(shè)密度的不斷提高，城市內(nèi)車輛數(shù)量不斷增加和停車設(shè)施不足的矛盾日益明顯，通過機械式立體停車設(shè)備實現(xiàn)立體化停車是全球多個國家和地區(qū)均采取的應(yīng)對停車難問題的主要舉措之一。20世紀(jì)50年代，立體停車庫開始在美國、歐洲等發(fā)達國家和地區(qū)逐步發(fā)展起來。在亞洲國家和地區(qū)，機械式停車設(shè)備采用較早、應(yīng)用較為普遍的是日本、韓國和中國臺灣地區(qū)。目前，上述國家和地區(qū)機械式停車設(shè)備的生產(chǎn)市場已基本飽和，行業(yè)已經(jīng)發(fā)展到成熟階段。亞洲的機械式停車設(shè)備技術(shù)起源于日本，日本從20世紀(jì)60年代初開始開發(fā)機械式停車設(shè)備，在90年代初得到了高速發(fā)展，品種也從相對單一發(fā)展為多種型式。目前日本國內(nèi)機械式停車設(shè)備的生產(chǎn)市場已基本飽和，行業(yè)已經(jīng)發(fā)展到成熟階段，收入主要來源于為客戶提供的設(shè)備更換、維修和保養(yǎng)等綜合化服務(wù)。20世紀(jì)90年代初，韓國、中國臺灣地區(qū)等人口密度較高、人均汽車保有量增長較快的國家和地區(qū)也先后加快發(fā)展立體停車設(shè)備。綜合來說，立體停車設(shè)備技術(shù)和市場的發(fā)展是機械自動化技術(shù)進步和城市土地集約綜合利用等多方面因素驅(qū)動的結(jié)果。未來機械式立體停車庫的發(fā)展有六大趨勢——停車專業(yè)化、規(guī)模中型化、操作現(xiàn)代化、運轉(zhuǎn)高速化、監(jiān)控系統(tǒng)化和多功能一體化。未來城市的停車將是地面停車與地下停車共存的停車方式，城市地面停車占總停車數(shù)的比例將由現(xiàn)在的1/3減少到1/10或更少，更多人將接受把車存入停車庫內(nèi)的方式，而不是將車停在室外。中型汽車庫（≤300輛）的數(shù)量居主導(dǎo)地位，且分布面廣；大型汽車庫僅設(shè)在重要交通樞紐處，數(shù)量較少；小型汽車庫只是對中型汽車庫的補充。車庫的現(xiàn)代化管理帶給人類極大的方便，人們不需進入停車庫，即可在一處辦理存放手續(xù)，而在其它任何處提取車輛，不用受到停放點的限制，從而大大縮短了步行的距離。停車庫內(nèi)的整套系統(tǒng)都是通過電腦來控制的，升降機高速垂直運行，移動臺車快速水平運動，等待提車的時間大大縮短。停車庫內(nèi)無人員活動，各個單元區(qū)實行電視監(jiān)控，有著嚴(yán)密的防盜設(shè)施和安全的防火自救措施。停車庫不僅作為存、取和保管車輛之用，同時每一輛車進入車庫后，都要受到潔凈度的檢測，不符合要求的要進行車體美容，當(dāng)車輛離開停車庫時，要清潔光亮，一塵不染，符合城市容貌標(biāo)準(zhǔn)。行業(yè)競爭格局機械式立體停車設(shè)備制造業(yè)在國內(nèi)尚處于發(fā)展階段，參與競爭的廠商實力參差不齊，呈現(xiàn)集中度較低、競爭較為分散的競爭格局。2003年到2010年機械式立體停車設(shè)備行業(yè)處于起步發(fā)展階段，行業(yè)增速較為緩慢，歷時7年僅増加了約100家企業(yè)。自2010年后，行業(yè)進入快速增長期，特別是2015年國家七部委出臺停車產(chǎn)業(yè)化政策后，吸引了一大批機械制造加工企業(yè)加入，行業(yè)企業(yè)數(shù)量增幅較大；到2020年，全行業(yè)企業(yè)已有600多家。從招投標(biāo)市場看，2019年市場786個立體停車設(shè)備中標(biāo)項目由356家企業(yè)獲得，除杭州西子、深圳怡豐、五洋停車等少數(shù)優(yōu)勢企業(yè)中標(biāo)數(shù)量較多外，絕大多數(shù)企業(yè)中標(biāo)數(shù)量僅為1-2個。整體來看，行業(yè)市場集中度仍較低，市場份額分散，以中小型企業(yè)為主，行業(yè)龍頭企業(yè)尚不具備壟斷優(yōu)勢。與國內(nèi)市場相比，發(fā)達國家機械式立體停車設(shè)備的生產(chǎn)市場已基本飽和，行業(yè)已經(jīng)發(fā)展到成熟階段，競爭格局較為穩(wěn)定。以日本新明和、石川島播磨、德國Palis為代表的國際知名設(shè)備供應(yīng)廠商，技術(shù)水平高，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，但因產(chǎn)品價格、運輸成本和售后維護成本高等原因，在國內(nèi)市場發(fā)展相對受限。營銷調(diào)研的含義和作用（一）市場營銷調(diào)研的含義市場營銷調(diào)研就是運用科學(xué)的方法，有目的、有計劃地收集、整理和分析研究有關(guān)市場營銷方面的信息，獲得符合客觀事物發(fā)展規(guī)律的見解，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機會與問題，從而作為市場預(yù)測和營銷決策的依據(jù)。菲利普?科特勒認為：營銷調(diào)研是通過信息將消費者、顧客和大眾與營銷人員相互連接的過程。（二）市場營銷調(diào)研的作用市場營銷調(diào)研是企業(yè)營銷活動的出發(fā)點，其作用十分重要。1、有利于制定科學(xué)的營銷規(guī)劃。營銷調(diào)研可以幫助營銷者評估市場潛力和市場份額，根據(jù)市場需求及其變化、市場規(guī)模和競爭格局、消費者意見與購買行為以及營銷環(huán)境的基本特征，從而科學(xué)地制定和調(diào)整企業(yè)營銷規(guī)劃。2、有利于優(yōu)化營銷組合企業(yè)根據(jù)營銷調(diào)研的結(jié)果，度量定價、產(chǎn)品、分銷和促銷行為的效果，分析研究產(chǎn)品的生命周期，開發(fā)新產(chǎn)品，制定產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略組合。如根據(jù)消費者對現(xiàn)有產(chǎn)品的接受程度，以及對產(chǎn)品及包裝的偏好，改進現(xiàn)有產(chǎn)品，開發(fā)新用途，研究新產(chǎn)品的創(chuàng)意、開發(fā)和設(shè)計；測量消費者對產(chǎn)品價格變動的反應(yīng)，分析競爭者的價格策略，確定合適的定價；綜合運用各種營銷手段，加強促銷活動、廣告宣傳和售后服務(wù)，增進產(chǎn)品知名度和顧客滿意度；盡量減少不必要的中間環(huán)節(jié)，節(jié)約儲運費用，降低銷售成本，提高競爭力。3、有利于開拓新的市場通過市場調(diào)研，企業(yè)可發(fā)現(xiàn)消費者尚未滿足的需求，測量市場上現(xiàn)有產(chǎn)品及營銷策略滿足消費者需求的程度，從而不斷開拓新的市場。營銷環(huán)境的變化，往往會影響和改變消費者的購買動機和購買行為，給企業(yè)帶來新的機會和挑戰(zhàn)，企業(yè)可據(jù)以確定和調(diào)整發(fā)展方向。客戶發(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標(biāo)市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃?？蛻舭l(fā)展計劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項活動，應(yīng)當(dāng)具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機結(jié)合；四是可達到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。（8）市場細分法。通過市場細分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓(xùn)班等各類社交場合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。品牌資產(chǎn)增值與市場營銷過程品牌資產(chǎn)增值是市場營銷活動的重要結(jié)果。品牌存在于顧客的心智之中。營銷者在建立強勢品牌時面臨的挑戰(zhàn)是：他們必須保證提供的產(chǎn)品和服務(wù)能針對顧客的需求，同時能配合市場營銷方案，從而把顧客的思想、感情、形象、信念、感知和意見等與品牌關(guān)聯(lián)起來；而基于顧客的品牌資產(chǎn)就是顧客品牌知識所導(dǎo)致的對營銷活動的差異化反應(yīng)。品牌資產(chǎn)來源于以往對此品牌的營銷投資。營銷者在長期實踐中創(chuàng)造的品牌知識，決定了該品牌的未來方向。消費者是基于其品牌知識進行品牌選擇的，這意味著“顧客會認為品牌應(yīng)該與營銷活動或文案如影隨形?！薄捌放瀑Y產(chǎn)可以提供更多的注意力和領(lǐng)導(dǎo)能力，并給營銷者提供一個途徑，以解釋他們過去的營銷業(yè)績以及對未來營銷方案的設(shè)計。公司所做的一切都可能會增強或破壞品牌資產(chǎn)”。正所謂營銷做來做去做品牌，品牌資產(chǎn)增值的主要表現(xiàn)是溢價。與此相對，強勢品牌也自然產(chǎn)生市場營銷優(yōu)勢，如“對產(chǎn)品性能的良好感知”“更高的忠誠度”“受到更少的競爭性營銷活動的影響”“受到更小的營銷危機的影響”“更大的邊際收益”“顧客對漲價缺乏彈性”“顧客對降價富有彈性”“更多的商業(yè)合作和支持”“增強營銷溝通的有效性”“有特許經(jīng)營的機會”“具有品牌延伸的機會”等。以消費者為中心的觀念以消費者為中心的觀念，又稱市場營銷觀念。這種觀念認為，企業(yè)的一切計劃與策略應(yīng)以消費者為中心，正確確定目標(biāo)市場的需要與欲望，比競爭者更有效地滿足顧客需求。市場營銷觀念形成于20世紀(jì)50年代。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著第三次科學(xué)技術(shù)革命的興起，西方各國企業(yè)更加重視研究和開發(fā)，大量企業(yè)轉(zhuǎn)向民品生產(chǎn)，社會產(chǎn)品供應(yīng)量迅速增加，市場競爭進一步激化。同時，西方各國政府相繼推行高福利、高工資、高消費政策，社會經(jīng)濟環(huán)境也出現(xiàn)快速變化。消費者有較多的可支配收入和閑暇時間，對生活質(zhì)量的要求提高，消費需要變得更加多樣化，購買選擇更為精明，要求也更為苛刻。這種形勢迫使企業(yè)改變以賣方為中心的思維方式，轉(zhuǎn)向以顧客為中心，重視顧客“感覺和反應(yīng)”的理念。該理念認為，實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵是：比競爭對手更有效地為其選定的目標(biāo)，市場創(chuàng)造、交付和傳播顧客價值，更好地滿足目標(biāo)顧客的需要。執(zhí)行市場營銷觀念的企業(yè)，稱為市場導(dǎo)向企業(yè)。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”。市場營銷觀念相信，得到顧客的關(guān)注和顧客價值才是企業(yè)獲利之道，因此必須將舊觀念下企業(yè)“由內(nèi)向外”的思維邏輯轉(zhuǎn)向“由外向內(nèi)”。它要求企業(yè)貫徹“顧客至上”的原則，將營銷管理重心放在首先發(fā)現(xiàn)和了解“外部”的目標(biāo)顧客需要，然后再協(xié)調(diào)企業(yè)活動并千方百計去滿足它，使顧客滿意，從而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。因此，企業(yè)在決定其生產(chǎn)、經(jīng)營時，必須進行市場調(diào)研，根據(jù)市場需求及企業(yè)本身的條件，選擇目標(biāo)市場，組織生產(chǎn)經(jīng)營。其產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、定價、分銷和促銷活動，都要以消費者需求為出發(fā)點。產(chǎn)品銷售出去之后，還要了解消費者的意見，據(jù)以改進自己的營銷工作，最大限度地提高顧客滿意程度。總之，市場營銷觀念根據(jù)“消費者主權(quán)論”，相信決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品的主權(quán)不在于生產(chǎn)者，也不在于政府，而在于消費者，因而將過去“一切從企業(yè)出發(fā)”的舊觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙磺袕念櫩统霭l(fā)”的新觀念，即企業(yè)的一切活動都圍繞滿足消費者需要來進行。市場營銷觀念有四個主要支柱：目標(biāo)市場、整體營銷、顧客滿意和盈利率。與推銷觀念從廠商出發(fā)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過大量推銷和促銷來獲取利潤不同，市場營銷觀念是從選定的市場出發(fā)，通過整體營銷活動，實現(xiàn)顧客需求的滿足和滿意，來獲取利潤、提高盈利率。關(guān)系營銷的主要目標(biāo)關(guān)系營銷更為關(guān)注的是維系現(xiàn)有顧客，喪失老主顧無異于失去市場、失去利潤的來源。關(guān)系營銷的重要性就在于爭取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計劃，目標(biāo)是讓顧客沒有離去的機會。這就要求及時掌握顧客的信息，隨時與顧客保持聯(lián)系，并追蹤顧客動態(tài)。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠度還不夠，必須分析顧客產(chǎn)生滿意感和忠誠度的根本原因。由于對企業(yè)行為績效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿意的真實原因，才能有針對性地采取措施來維系顧客。滿意的顧客會對產(chǎn)品、品牌乃至公司保持忠誠，忠誠的顧客會重復(fù)購買某一產(chǎn)品或服務(wù)，不為其他品牌所動搖，不僅會重復(fù)購買已買過的產(chǎn)品，而且會購買企業(yè)的其他產(chǎn)品。同時顧客的口頭宣傳，有助于樹立企業(yè)的良好形象。此外，滿意的顧客還會高度參與和介入企業(yè)的營銷活動過程，為企業(yè)提供