商務談判（第6版）參考答案

PAGEPAGE1《商務談判》(第六版)章后習題參考答案與提示第1章■基本訓練□知識訓練▲復習題1.1簡答題1）什么是商務談判？商務談判就是關于商業(yè)事務上的談判，具體是指兩個或兩個以上從事商務活動的組織或個人，為了滿足各自經濟利益的需要，對涉及各方切身利益的分歧進行交換意見和磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的經濟交往活動。2）如何理解“一對一談判是最簡單也是最困難的談判”？簡單型談判是指內容明確具體，談判人員一人便可當機立斷作出決定，同時，在談判人員在談判中沒有別的依靠，只能靠個人的智慧和技能。1.2填空題1）政治、軍事、外交、貿易2）有形商品、貨物買賣3）談判主體、談判標的、談判議題1.3單項選擇1）Ｃ 2）Ｄ 3）Ｄ ４）Ｄ 1.4多項選擇1）ABD 2）AC 3）BCD4)ABCD▲討論題1）提示：3種類型的談判是根據(jù)商務談判方所采取的態(tài)度來劃分的，其特點分析可以從各自的出發(fā)點、目標、態(tài)度等方面分析。操作過程：列表分析比較，如下圖讓步型談判、立場型談判和原則型談判的比較PAGEPAGE34讓步型談判立場型談判原則型談判目標目標是達成協(xié)議目標是贏得勝利目標是圓滿有效地解決問題出發(fā)點為了增進關系而作出讓步要求對方讓步作為建立關系的條件把人與問題分開手段對人和事都采取軟的態(tài)度對人和事都采取硬的態(tài)度對人采取軟的態(tài)度，對事采取硬的態(tài)度態(tài)度信任對方不信任對方信任與否與談判無關立場輕易改變自己的立場堅持自己的立場著眼于利益而不是立場上做法提出建議威脅對方共同探究共同性利益方案找出對方能接受的方案找出自己愿意接受的方案達成對雙方都有利的協(xié)議表現(xiàn)盡量避免意氣用事雙方意志力的競賽根據(jù)客觀標準達成協(xié)議結果屈服于對方壓力之下施加壓力使對方屈服屈服于原則，而不屈服于壓力說明：讓步型談判、立場型談判和原則型談判是根據(jù)商務談判方所采取的態(tài)度來劃分的，各自在目標達成、談判出發(fā)點、使用手段、態(tài)度、立場、做法、方案、表現(xiàn)、結果等方面都有不同，也各有利弊。相對而言，原則型談判更符合今天的談判精神。2）提示：賠償是一定要的，但將來還會有合作。所以，不宜把這次談判定位為單純的單贏談判而是“雙贏”談判。操作過程：站在合作者和朋友的立場而不是被害者的角度去思考問題；測算賠償?shù)木唧w金額；重合同、重證據(jù)、注意時效；注意合作關系。說明：有禮有節(jié)、有根有據(jù)提出賠償要求，從而培養(yǎng)“雙贏”的商務談判意識。3）提示：這則話，進一步說明商務談判是一門科學，同時也是一門藝術。商務談判作為一門藝術，參與人員的素質、能力、經驗、心理狀態(tài)、感情以及臨場的發(fā)揮狀況對談判進程和結果有著極大的影響，使談判的結果表現(xiàn)出很大的不確定性。所以，不同的人就有不同的談判狀態(tài)，也會有不同的結局?！跄芰τ柧殹咐治龇治鎏崾荆哼@是一起罕見的特大索賠案談判。其成功在于我方談判代表堅持有理、有利、有節(jié)的原則，在掌握充分的事實根據(jù)基礎上，既平和又嚴正，既慷慨激昂，又涓涓細流；時而，窮追猛打不給對方以喘息的機會，時而后退一步重新調整局面，不失靈活。高超的談判策略與技巧贏得了巨額的賠償。從這則個案，我們還得到了另外的啟發(fā)，索賠談判盡管是一件令人不愉快的談判，但只要談判雙方能夠既尊重事實，又相互體諒，就能達成一致的意見，并不影響彼此的貿易關系。事實證明，這10多年中日貿易并沒有因這起索賠案而受到影響?！鴮嵱柌倬毺崾荆郝浴跎茞貉信蟹治鎏崾荆?）美國克萊斯勒汽車公司先以熱情周到的態(tài)度及優(yōu)惠條件獲取了第一次合作，并取得成功。但在洽談進一步合作并且是第一次合作的配套項目時，美國克萊斯勒汽車公司卻“居高臨下”、“坐地起價”、“漫天要價”，極大地傷害了合作方——中國公司的情感，也就失去了合作的基礎。同時，給競爭對手提供的“商機”，德國公司積極配合，解決合作的“瓶頸”。綜合技術、交易條件和合作誠意等因素，“一汽”自然選擇與“大眾”的合作。這樣，美國克萊斯勒汽車公司也就以失敗告終。2）在這場商務談判過程中，美國克萊斯勒汽車公司違背了商務談判關于平等性規(guī)則和信守諾言規(guī)則。這不僅僅是規(guī)則問題，也是企業(yè)必須自覺遵守的職業(yè)操守問題。商務談判必須遵循價值規(guī)律并根據(jù)等價交換的原則進行。參與各方不論組織大小還是實力強弱，在價值規(guī)律面前和相互關系上都是平等的。這一原則決定了在商務談判中談判一方向對方提出什么條件，如何進行討價還價，可以作出何種讓步，根據(jù)什么標準來確定能達成協(xié)議等一系列問題的思考和解決，都受著價值規(guī)律和等價交換原則的制約，并且迫使談判雙方既要爭取自己的經濟利益，又要顧及對方的經濟利益。無視商務談判的平等性，只想要對方讓步而自己不想做絲毫妥協(xié)，是不可能達成協(xié)議和取得談判成果的。此例還告訴我們，商務談判如果不平等相待、不信守諾言，或者能得一時但不可有長期的合作。第2章■基本訓練□知識訓練▲復習題2.1簡答題1）就微觀來看，商務談判調查的內容有哪些？從微觀來看，商務談判調查的內容主要有談判對手、競爭者、市場行情和企業(yè)自身。2）簡述商務談判調查的主要方法。商務談判調查的方法主要有文案調查法、實地調查法、網上調查法、購買法和專家顧問法。3）商務談判策劃的基本步驟是什么？商務談判策劃的基本步驟是：（1）現(xiàn)象分解；（2）尋找關鍵問題；（3）確定目標；（4）形成假設性解決方案；（5）構思談判方案；（6）進行模擬談判。2.2填空題1）決定性2）檢索調研法3）最優(yōu)期望目標、可接受目標、最低限度目標2.3單項選擇1）A2）A 3）C2.4多項選擇1）ACD 2）ABCD 3）AC4)BC▲討論題1）提示：按照“知彼”原則，對于談判對手了解得越具體越深入，估量越準確越充分，就越有利于掌握談判上的主動權，調查內容與方式可以因時因地因事靈活安排。操作過程：列出本次談判可能涉及的問題；需要了解對手的內容依據(jù)重要程度進行排列；根據(jù)調查所需確定調查渠道與方法。說明：了解談判對手的常用調查方法主要有以下5種：（1）文案調查法；（2）實地調查法；（3）網上調查法；（4）購買法（5）專家顧問法等。談判對手分析其實力、資信、需求、誠意、期限和出席的談判代表等。2）提示：構思商務談判方案是一項創(chuàng)造性活動。既然是創(chuàng)造性就沒有一套萬能的方案模式。其關鍵是要遵循科學方法，按照商務談判方案的構成要素和步驟要求進行。操作過程：（1）列出商務談判方案的要點，內容包括：談判的目標和策略；交易條件或合同條款；價格談判的幅度；商務談判的具體日程如時機、地點、方式、人員、進度等。（2）進行市場調查與分析。（3）設想多種方案談判方案并論證。（4）就相對較優(yōu)方案進行模擬談判。（5）評估與完善方案。說明：為了構思一個詳細而切實可行的商務談判方案，我們必須堅持借助群體思維，集思廣益，其方法有頭腦風暴法、德爾菲法和電子會議等；把“構思行為”與“判斷行為”分開；盡可能增加可選方案，而不要急于尋求最佳方案。方案構思的基本步驟：一是現(xiàn)象分解；二是尋找關鍵問題；三是確定目標；四是形成假設性解決方法；五是擬定談判初步方案；六是模擬談判并修訂完善方案。以小組談判為例，一套完整的商務談判方案應包括包括：談判目標；談判時機及進度；談判地點選擇；談判人員組成及其分工；談判要解決的主要問題及其關鍵點；談判的基本程序；談判所使用的策略及其技巧；談判所要使用的文獻資料；解決爭議的方法和仲裁機構等。3）提示：在具體的商務談判中，雖然最優(yōu)期望目標實現(xiàn)的可能性很小，但作為談判初始階段的一種策略，能夠在談判桌上產生積極的作用。因此，任何一項商務談判都有確定的一個最優(yōu)期望目標。4）提示：在投放廣告選擇媒體時，首先要考慮公司的產品或服務的目標市場；其次要分析目標群體對媒體的喜好和接觸的幾率；再者是公司的實力等。在與選中的媒體談判時，應該注意其資信、影響力，收集其服務個案、信譽、價格等信息。□能力訓練▲案例分析分析提示：市場調查大致可分為兩大類，一類是文案調查法；另一類是實地調查法。前者是間接調查，后者是直接調查。兩種方式都可以獲得相關的市場信息。日方盡管無法進行實地調研，但他們透過公開媒體資料（現(xiàn)有資料），經過長時間的跟蹤了解，基本掌握了我國大慶油田的生產情況，所以在向我國推銷成套煉油設備的談判中有備而來，有根有據(jù)，獲得了談判的主動權。此案例再次證明文案調查法是一種投資少，見效快，簡便易行的商務談判調查的首選方法，特別是在信息封鎖時是一種可行的辦法?！鴮嵱柌倬毺崾荆郝浴跎茞貉信刑崾荆喊闹蘖ν毓就ㄟ^員工采取違法手段竊取中方商業(yè)情報等來增加談判籌碼、獲取利益的做法，無論是企業(yè)還是員工都是極不道德的；力拓案充分說明商業(yè)情報是談判成與敗的關鍵，而經濟保密工作應該引起企業(yè)乃至整個國家的重視。第3章■基本訓練□知識訓練▲復習題3.1簡答題1）簡述商務談判人員應具備的適用于談判的基本能力。敏銳的觀察能力、決斷能力、語言表達能力、應變能力2）什么是商務談判情緒？是參與商務談判各方人員的情緒表現(xiàn)。3.2填空題1）功利性、博弈性、虛實相間性、組織性2）第一印象、暈輪知覺、刻板知覺3）商務談判心理3.3單項選擇1）D2）C1.4多項選擇3）ABD 2）CD 3）BD▲討論題1）提示：模糊語言一般是在不想對問題做正面、確切回答的情況下運用，它可以使作答者既不泄露有關的隱秘，又能對問題做出回應，使言語行為保持一定的進退彈性，具有靈活性。操作過程：通常可運用似是而非、顧左右而言它、隱喻暗示、概括性、反問的語言，甚至是模棱兩可地點頭、搖頭的無聲語言來表達。如在一次記者招待會上，一位西方記者問周恩來總理：“中國人民銀行有多少資金?”很明顯，這個問題涉及國家機密，周總理是這樣回答的：“中國人民銀行發(fā)行面額為10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分的10種主輔幣人民幣，合計為18元8角8分?！笨偫淼幕卮鸺葲]有泄露機密，又極風趣，當場贏得了觀眾的熱烈掌聲。說明：模糊性語言是一種談判的技巧，主要是針對不想正面回答和確切回答的問題。2）提示：維持和諧的談判氛圍是我們要基本保有的態(tài)度，出現(xiàn)談判中的僵局，要采取積極的措施予以緩和。操作過程：出現(xiàn)因報價問題互不相讓的僵局可以采用以下對策加以解決：（1）提示共同利益，把對手的注意力引回到談判的基點上來，促使其做出退讓。（2）提出多種報價，選擇替代方案。（3）尊重客觀制約，我方先做出適當退讓。（4）回避分歧問題，轉移議題。（5）冷調處置僵局，提出暫時休會。說明：在談判中盡量避免出現(xiàn)僵局，一旦出現(xiàn)僵局，要有積極的心態(tài)、積極的措施妥善處理。因為商務談判畢竟是尋求“雙贏”的活動。3）提示：異議分析解讀太貴了我動心了，我想買一個，但我不想花那么多的錢。我不是買不起，只是價格超出了我的預算，我需要更多的信息，然后再買?；蛭胰绾尾拍苊撋?我想剎車，我沒想到會陷得這么深。讓我想一想我喜歡它，我被它吸引了，但我拿不準，我有些擔心。我需要花點時間想一下不買的理由，我需要更多的說服工作，我需要更多的信息。我想比較一下好的，我動心了，我想要一個，但我需要確信我能買到最好的，我想知道別人的產品怎么樣。我需要更多的說服工作。我需要更多的信息。我想同我的同事商量一下我有興趣，我就要買了，但我不著急，我需要商量一下，我需要更多的說服工作。我需要更多的信息我買不起我喜歡它，但我不想用我的錢買這種低價值的東西。（如果他想買的話，他會找到買得起的理由。）再拿幾件讓我挑挑——我需要更多的信息?！跄芰τ柧殹咐治龇治鎏崾荆涸谶@種情況下，對方說要問問她丈夫只是尋求討價還價的借口。求其成交只會給對方創(chuàng)造提出加價的機會，這時應尋找些理由如說：“對，請借用一下你的電話，我也要跟我妻子商量一下到底是買古董餐桌好呢，還是買新款餐桌好?！眮硌陲椬约杭庇诔山坏男睦聿⑵仁箤Ψ交匦霓D意達成交易?！鴮嵱柌倬毺崾荆郝浴跎茞貉信蟹治鎏崾荆?、經銷商的做法“不合適”，有違職業(yè)操守和企業(yè)經營宗旨。一是自以為“有實力了”，獅子大開口向區(qū)域經理談條件，有“店大欺客”之嫌；二是忘記自身發(fā)展壯大是品牌公司扶持、幫助的結果。2、楊經理從深入了解人手，做到“知己知彼”、有理有節(jié)有謀。本案例還說明兩點：一是商務談判講求實力。談判不是變魔術，談判時以實力為基礎的。所謂談判中的實力，指的不是絕對的實力——談判雙方比大小。通俗說起來就是誰更離不開誰，更有依賴性的一方談判實力自然就弱。因此，在這案例中，雖然該經銷商銷量較大，實力不小，但總體來說楊經理在談判中占據(jù)上風。二是商務談判講求“雙贏”。無論是企業(yè)合作還是商務談判，要多做些雙贏的事，少做些一贏一輸?shù)氖?，不做雙輸?shù)氖?。案例中的楊經理，給經銷商的三個政策，對廠商都有好處，有利于大家達成一致。這也提醒了區(qū)域經理，不要只看到經銷商提了一些要人要政策等的無理要求，因為你通過提出諸如培訓經銷商業(yè)務、加強經銷商內部管理、優(yōu)化資源投入、精耕終端等改善方案并認真實施，也可以達到經銷商想要的擴大利益的目的。第4章■基本訓練□知識訓練▲復習題4.1簡答題1）面對面談判方式有哪些主要優(yōu)點?面對面談判方式的優(yōu)點主要有：（1）具有較大的靈活性；（2）比較規(guī)范；（3）比較深入細致；（4）有利于建立長久的貿易伙伴關系。2）商務談判中，發(fā)實盤的基本條件是什么？發(fā)實盤的基本條件是：（1）各項交易條件詳盡、清楚、明確；（2）注明所發(fā)的盤是實盤；（3）明確發(fā)盤的有效時限。4.2填空題1）還盤2）途徑手段4.3單項選擇1）A 2）C 3）D 4.4多項選擇1）AB 2）CD 3）ACD▲討論題1）提示：虛盤是非承諾性表示，不具約束力。對虛盤，發(fā)盤人可以隨時撤回或修改、變更內容，受盤人即使對虛盤表示接受，也需要經過發(fā)盤人的最后確認，才能成為雙方都具有約束力的合同。虛盤一般有三個特點：①發(fā)盤中有回旋余地；②發(fā)盤的內容不明確，不作肯定的表示；③缺少主要交易條件。操作過程：根據(jù)品名、等級、數(shù)量或時間要求撰寫函電；一般不提具體價格條款；業(yè)務主管根據(jù)權限審定函電內容；向相關供應商發(fā)出“虛盤”函電。說明：我司擬購3000噸一級優(yōu)質白砂糖，9月1日前交貨。請貴公司報價，并以我方最后確認為準。2）提示：網上談判作為一種以互聯(lián)網技術為平臺的、特殊的書面談判方式，可以從其借助的媒介，以及特征和優(yōu)缺點進行分析，說明發(fā)展前景。操作過程：參見教材中的“幾種談判方式的比較”。說明：網上談判歸屬于書面談判方式，與函電談判一樣，其談判程序也包含著詢盤、發(fā)盤、還盤、接受和簽訂合同等五個步驟。這種借助于互聯(lián)網的新的商務談判方式，關鍵不在于更好地提供信息，而在于建立起與客戶、合作伙伴之間的新的關系和溝通方式，也就說通過無所不在的網上聯(lián)接，使得相互間聯(lián)系、交往以及商務活動完全可以網上進行，從而達到提高客戶、合作伙伴的滿意度，降低成本，提高靈活性，縮短談判時間，提高工作效率等目的。□能力訓練▲案例分析分析提示：1）甲公司的做法實際上是一種“聲東擊西”的做法。把并不重要的議題提升為高規(guī)格，由總經理親自出面談判；而真正要達成的談判，卻委托給技術科長去處理，造成丙公司深怕失去這筆生意，使丙公司作出更大的讓步，主動降價。當然，實施這種策略的前提是甲公司已掌握談判的主動權，否則會適得其反。2）丙公司在獲知甲公司總經理親自與乙公司談判，把原報價18萬美元降為10萬美元，降幅達44.4%，這種做法是不可取的。因為一次就做很大的讓步，是商務談判最忌諱的做法。它既令人懷疑原報價的真誠性，又給乙方造成不必要的損失。理智的做法應該是探明甲公司的真實意圖，即使是讓步也應該是巧妙的?！鴮嵱柌倬毺崾荆郝浴跎茞貉信刑崾荆罕本╆柟馍焦刃畔⒓夹g有限公司雖然沒有直接欺騙消費者，但間接地充當了欺騙消費者的“工具”，所以必須承擔責任。這里反映的是商業(yè)信用問題，卻是當前電子商務的一個瓶頸問題。人們由于習慣上更相信看得見、摸得著的東西，更愿意面對面地進行交易，以減少風險。所以要人們信任互聯(lián)網本是一件不容易的事。如果有不法商人借助互聯(lián)網進行欺詐或不守信用等，勢必影響網絡營銷的發(fā)展。因此，不僅政府要加強網絡環(huán)境的宏觀管理，而且企業(yè)必須誠信經營，才能使電子商務健康發(fā)展并發(fā)揮其效能。第5章■基本訓練□知識訓練▲復習題5.1簡答題1）簡述商務談判的主要階段。商務談判過程就是正式的談判從開始到結束所經歷的各個環(huán)節(jié)。商務談判可以劃分為始談階段、摸底階段、僵持階段、讓步階段和促成階段等四個階段。2）商務談判應該遵循哪些原則？商務談判中應貫徹以下原則：把人與問題分開；集中于利益而外立場；構思彼此有利的方案和堅持客觀標準等。3）商務談判中，如何堅持互利選擇？突破傳統(tǒng)的利益分配模式，提出新的選擇；尋找共同利益，增強合作的可能性；協(xié)調分歧利益，達成合作目標。5.2填空題1）我方意圖、對方意圖2）想象的分歧、人為的分歧、真正的分歧3）約首、主文、約尾5.3單項選擇1）B2）D5.4多項選擇1）BCD2）BC▲討論題1）提示：列出本次談判可能涉及的問題，具體安排：（1）商務談判的時間。包括總的期限，開始時間、可能出現(xiàn)多輪次談判的時間等。（2)商務談判的場地。包括具體的談判場所，對場所的具體要求等。（3）商務談判的主題。包括談判的中心議題、解決中心議題的大原則，圍繞中心議題的內容細節(jié)要求等?！跄芰τ柧殹咐治龇治鎏崾荆荷掀嫒鸸九c德國波爾公司的談判一波三折，“待價而沽”導致兩敗俱傷，招標采購使波爾公司回到談判桌上，并同意執(zhí)行市場價，最后，雙方同意堅持客觀標準，以期貨市場價作為參照物，成就了大生意，體現(xiàn)了“雙贏”的要求?！鴮嵱柌倬毺崾荆郝浴跎茞貉信刑崾荆荷虅照勁兄?，必須遵循誠信原則。長江公司在簽約時沒有驗明土地的產權證明，結果陷入了相當被動的境地，導致這家公司最終損失慘重，交了高額的學費。商人海利在談判中的所為違背了互利性選擇、客觀標準等規(guī)則。第6章■基本訓練□知識訓練▲復習題6.1簡答題1）維持良好的談判氣氛有何要求？以平等互利、真誠合作的方針指導談判，求同存異；行為端莊，謙遜，態(tài)度誠懇，以理服人；善于靈活運用談判策略和技巧。2）均衡條件的談判為什么會存在？均衡條件的談判源于談判雙方均勢狀態(tài)下所存在的共同利益，表現(xiàn)在：雙方都要求格局穩(wěn)定，保持均勢；雙方都希望達成兩方大體滿意的談判協(xié)議；方都期望維持良好的合作狀態(tài)；雙方都愿意維護良好的、長期的合作關系。3）如何改變談判中的劣勢？維護自己利益，提出最佳選擇方案；盡量利用自己的優(yōu)勢；積極主動地調節(jié)對方的言行。6.2填空題1）橫向鋪開縱向深入2）經濟實力、政治背景、協(xié)作關系6.3單項選擇1）D2）C6.4多項選擇1）A、B、C、D2）A、B、C3）A、B、C、D▲討論題1）提示：（1）發(fā)電廠在煤炭采購中處于劣勢，發(fā)電廠可以從需求量大、合作關系穩(wěn)定、貨款有保證，以及服務民生等方面利用自己的優(yōu)勢；（2）可以利用長期合同與短期合同分階段定價維護自己的利益，提出最佳選擇方案?！跄芰τ柧殹咐治龇治鎏崾荆?）面對與美商的談判，冶金公司和于劣勢，但高級工程師俞安掌握了足夠的市場信息，贏得了主動，為爭取談判的勝利奠定的基礎。2）針對美方組合爐的報價，我方用國際市場價格標準擊垮了對方，以80萬美元成交。3）冶煉設備的談判，我方將對方的虛報價由230萬美元打壓至100萬美元，當美商以中止談判相威脅時，我方因深諳國際市場價格而處亂不驚，逼得對方不得不重新回到談判桌上，讓步至101萬美元達成交易?！鴮嵱柌倬毺崾荆郝浴跎茞貉信刑崾荆褐卸硖烊粴庹勁兄?，俄羅斯擁有資源優(yōu)勢，中方堅持天然氣不同于石油，天然氣市場不是全球性的，而是區(qū)域性的，自然也就沒有全球性的價格。中方提出了許多客觀依據(jù)，力圖改變談判的劣勢。俄羅斯堅持供給中國的天然氣價格應該與國際接軌，違背了互利性選擇、客觀標準等規(guī)則，待價而沽是惡不是善。第7章■基本訓練□知識訓練▲復習題7.1簡答題1）讓步時應遵循哪些原則？商務談判中的讓步應該是有計劃的，可控的，其基本原則是:（1）有效適度；（2）謹慎有序；（3）雙方共同；（4）期望控制。2）處理僵局的基本謀略有哪些?商務談判過程中，處理僵局的基本謀略主要有：（1）環(huán)境改變謀略；（2）休會謀略；（3）換將謀略；（4）升格謀略；（5）期限謀略；（6）最后通牒謀略；7）仲裁謀略。7.2填空題1）討價還價技巧、讓步技巧、制造與突破僵局技巧2）升格謀略，7.3單項選擇1）B2）C7.4多項選擇1）ABCD2）AD3）ABC▲討論題1）提示：商務談判僵局是指商務談判雙方所談判的問題出現(xiàn)了較大的爭議，談判雙方都不作任何讓步的僵持局面。商務談判過程中僵局是不可避免的，商務談判人員須掌握制造與突破僵局的談判技巧。制造僵局是談判的一種策略，其方法可以有三種：小題大做、增加議題、結盟。既然商務談判中出現(xiàn)僵局是不可避免的事,所以我們不僅要正視它,更要有利有理有節(jié)、積極地、妥善地處理。商務談判過程中，處理僵局的基本原則是：（1）盡可能實現(xiàn)雙方的真正意圖；（2）不帶個人情緒；（3）努力做到雙方不丟面子。其基本謀略有：（1）環(huán)境改變謀略；（2）休會謀略；（3）換將謀略；（4）升格謀略；（5）期限謀略；（6）最后通牒謀略；（7）仲裁謀略等。2）提示：喜歡獅子開大口的人往往是憑籍自身的某種“優(yōu)勢”，比較傲氣、期望值較高。可以采用制造僵局的策略，讓他心理受挫，降低他的心理期望值。操作過程：（1）采用制造僵局策略；（2）根據(jù)情形宜可以采用增加議題的方法，即將相互間原來認同的與另外的一時無法取得共識的議題“掛鉤”，并使之互為條件。以此來增加協(xié)商的難度，并使自己在談判中的地位和實力得到加強；（3）進行討價還價，達到目標。說明：先采用制造僵局策略，讓他心理受挫，降低他的心理期望值。然后，在相對平等的基礎上討價還價、達成共識。3）提示：對方開價與自己的目標定價相距500元，即高出50%的價，考慮市場行情及對方的性格與心理等因素，應采取多次討價和低價還價，以及合理的讓步方式。操作過程：（1）討價2次以上；（2）先出較低價格，如800元；（3）根據(jù)“遞減式讓步方式”原理，分四步還價，即：800-900-950-970-1000。說明：結合市場行情等因素，討價還價技巧與合理讓步技巧并舉，注意把握讓步的時機、幅度、速度和次數(shù)。□能力訓練▲案例分析分析提示：農民企業(yè)家如果不采取制造僵局的策略，以其實力是無法介入房地產開發(fā)商的業(yè)務，這一策略的運用，使他的事業(yè)達到了一個新的境界。制造談判僵局的條件是，如果不合作必然會產生雙方都不愿見到的“麻煩”，而且無法回避，否則就不可能成為僵局。運用“制造僵局”這一策略要十分慎重，一旦開始實施策略，除非對方做出某種程度的讓步，否則應頂著各種壓力，維持僵局，才能取得預期的勝利?！鴮嵱柌倬毺崾荆郝浴跎茞貉信蟹治鎏崾荆荷特湹淖龇ㄊ遣缓线m的！百年一遇的“雪災”使盒飯貨源緊張，商販具有壟斷的優(yōu)勢，旅客的劣勢無法改變，只得接受15元一盒的價格條件。商販的行為明顯不符合商業(yè)倫理要求，可謂發(fā)“危難財”。第8章■基本訓練□知識訓練▲復習題8.1簡答題1）商務談判中，積極傾聽的要求是什么？一個商務談判者要做到積極傾聽，就要做到以下6點：多聽、全聽、恭聽、記錄、適時復述與提問。2）用于商務談判提問的方式主要有哪些？主要有啟發(fā)式提問、選擇式提問、證實式提問、延伸式提問和引導式提問等。8.2填空題1)積極傾聽、善于提問、巧妙回答2)理解性8.3單項選擇1）B2）D 8.4多項選擇1）ABCD 2）ACD▲討論題1）提示：商務談判中，當對方陳述問題時，我方關鍵要做好理解性傾聽。操作過程：首先，認真耐心的傾聽對方的開場闡述，歸納并弄懂對方開場闡述的內容，思考和理解對方闡述的關鍵問題，以免產生誤會；其次，如果對方開場闡述的內容與已方的意見差距較大，切忌不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執(zhí)，而應當先讓對方說完，認同對方之后再巧妙的轉開話題，從側面進行反駁。說明：商務談判溝通的關鍵是積極傾聽、善于提問、巧妙回答。傾聽的關鍵是經積極地傾聽、理解性傾聽。2）提示：建立一種工作外的個人交情方式主要有侃熱門話題、酒席宴請、娛樂活動、旅游觀光、家庭拜訪、贈送禮物等。操作過程：1）培養(yǎng)一種記住他人名字的方式與習慣；注意學習幽默語言技巧；根據(jù)結交客戶或潛在客戶的愛好與習慣，選擇侃熱門話題、酒席宴請、娛樂活動、旅游觀光、家庭拜訪、贈送禮物等適宜方式；重要節(jié)日聯(lián)系與問候；建立相關檔案。說明：在未走上談判桌前，就應與談判對方建立個人的或組織的良好關系，以增加彼此的友誼，緩沖雙方在談判中可能產生的對立狀態(tài)。所以，商務談判者要積極尋求加強溝通的方式、途徑，在日常中，建立和完善與他人交往的方式?！跄芰τ柧殹咐治龇治鎏崾荆喝毡竟镜某晒?，進一步說明商務談判中傾聽與善問的現(xiàn)實意義。傾聽不只是尊重對方，更重要的是可以真實地了解對方的實力、立場、觀點、態(tài)度；而善問，則可以控制談判的方向，引導對方提供我方所需情報信息，追蹤對方的動機、意向、需求、策略等，從而掌握商務談判的主動權?！鴮嵱柌倬毺崾荆郝浴跎茞貉信刑崾荆荷虅照勁袦贤ǖ年P鍵是積極傾聽、善于提問、巧妙回答。在溝通中，首先，要注意傾聽。并盡可能先多引導對手暢談，自己多傾聽。這一方面可以顯示尊重，另一方面可以盡快評判對手實力，以求知己知彼。所以，師傅的叮囑是正確而非常必要的。其次，溝通切忌“不懂裝懂”和“一味逞強”。不僅，對于不懂之處，應坦白說不懂。這不僅不會丟人，反而會給人以真誠。同時，即使眼前項目未能達成，但對方有了好印象就存在“商機”。張亮的言行舉止雖然沒有違背職業(yè)道德，但客觀上給對方留下不好的印象。這對于即將入職社會的大學生來說，案例再次提醒我們虛心學習、不恥下問；認真求教、踏實做事。第9章■基本訓練□知識訓練▲復習題9.1簡答題1）簡述談判的座次安排方式及其特點。商務談判室的環(huán)境布置與座次安排，都應體現(xiàn)禮儀的規(guī)范和對客方的尊重。座次安排更是敏感問題，應小心謹慎處理。通常有：長方型或橢圓型雙邊談判一般采用長方型或橢圓型談判桌，顯得比較正規(guī)，通常主客各坐一邊，若談判桌橫放（如圖9-1），則正面對門為上座，應屬于客方，背面對門為下座，屬于主方；若談判桌豎放（如圖9-2），則應以進門方向為準，右側為上，屬客方，左側為下屬主方。雙方主談人（首席代表）各在已方一邊的中間就坐，譯員安排在主談人右側，其余人員則遵循右高左低的原則，依照職位高低自近而遠地分別在主談人兩側就坐。具體操作時，可用放名牌的方法（涉外時用雙語）標明座位，則更加簡明方便。圓型多邊談判一般采用圓型談判桌（如圖9-3），國際慣例上稱為“圓桌會議”，采用圓桌談判，談判各方圍桌交叉而坐，尊卑界線被淡化了，彼此感到氣氛較為和諧、融洽，容易達成共識。馬蹄型小型的談判，也可不設談判桌，直接在會客室沙發(fā)上進行，雙方主談人在中間長沙發(fā)就坐，主左客右，譯員在主談人后面，雙方其余人員分坐兩邊（如圖9-4），呈馬蹄型，這樣雙方交談比較隨和友好。但較正式的談判，不宜采用這種方式。2）簡述簽約儀式的步驟。第一步：各方人員進入簽字廳，按既定的位次各就各位。第二步：正式簽署。第三步：交換各方已簽好的合同文本。第四步：飲香檳酒慶祝。3）什么是文化差異？文化差異即是指不同國家、不同地區(qū)、不同民族在歷史、政治、經濟、文化傳統(tǒng)及風俗習慣等方面的差異。由于商務談判所涉及的談判對象層次很多，具有多國性，多民族性，而不同國家、民族的歷史、政治、經濟和文化傳統(tǒng)及風俗習慣的差異，會使談判對象的價值觀念和談判風格有著明顯的不同。因此，商務談判時，對談判對象的文化差異的原則態(tài)度應該是：增進了解、理解尊重、求同存異。9.2填空題1）行為、日常商務活動2）環(huán)境、氛圍、歷史文化3）員工素質、企業(yè)形象4）摘掉手套）5）時間觀念強、作風嚴謹9.3單項選擇1）Ｄ 2）Ａ9.4多項選擇1）ABCD2）AB3）AB4）CD▲討論題1）提示：依據(jù)不同的談判階段和不同的談判對象及其人文環(huán)境提出相應的談判禮儀工作建議。2）提示：缺？？“誠”字當頭，誠懇對待、主動承擔，并及時彌補改進?！咐治龇治鎏崾荆罕绢}3個問題集中一點就是王先生對座次禮儀缺乏認識，由于自身禮儀錯誤導致公司領導的不滿、最終影響提拔。這一案例雖是個別但再一次說明“禮儀無小事”?！鴮嵱柌倬毺崾荆郝浴跎茞貉信刑崾荆河捎谖幕晳T的不同，往往會給商務談判帶來很大的影響。所以，每一位參加商務談判的人員必須注意彼此間的文化差異。中國人與法國人文化背景、禮儀習慣存有差異是肯定的。對于不同文化背景的談判對手采取的原則態(tài)度應該是：增進了解，理解尊重，求同存異。否則會誤判談判態(tài)勢甚至影響談判結果。第10章■基本訓練□知識訓練▲復習題10.1簡答題1）面對不斷創(chuàng)新的時代，商務談判人員應如何加強自我的開發(fā)？利用工作或業(yè)余時間，自覺進行鍛煉與學習，包括尋找導師、向同事請教、向書本學習、自我總結等。2）如何激勵商務談判人員發(fā)揮自身的潛能？（1）設計合理的獎酬制度。（2）及時的表揚或表彰、獎賞。（3）適當?shù)氖跈?。?）經理或主管與商務談判人員的會談。（5）職務提升。（6）提供學習機會。3）主談人的職責有哪些？主談人的職責主要有：（1）做好談判前的準備工作；（2）發(fā)揮核心作用；（3）在談判中尋找主攻點；（4）調動陪談人的積極性；（5）服從公司的指示和主管的領導。10.2填空題1）談判技能訓練2）談判組長、主談人、陪談人和智囊團3）主要發(fā)言人組織者執(zhí)行者10.3單項選擇1）D 2）C3）D4)A10.4多項選擇1）A.C.D.2）ABCD.3）BCD4)A.C▲討論題1）提示：組建學院多媒體教學設備采購談判小組，要從設備性質、使用與管理部門考慮，結合人員個性及工作責任通盤考慮。操作過程：（1）可以從教學設備管理部門、教務處、計算機多媒體專業(yè)教師中選擇談判人員；（2）談判小組人員可以掌握在4-5人；（3）提出具體人員及分工方案；（4）報學院主管領導審批。說明：組建商務談判小組的基本要求是：依據(jù)項目的大小和難易程度確定談判小組的陣容；依據(jù)項目的重要程度組織談判小組及其負責人；依據(jù)對手的特點配備談判人員等。2）提示：能力是人順利完成各種活動必須具備的個性心理特征。商務談判人員，為了能順利地開展談判活動，就必須具備一定的談判能力，包括專業(yè)知識應用能力、觀察能力、決斷能力、語言表達能力等。操作過程：列舉并分析一些商務談判人士成功因素；設定自我目標，以及提出實現(xiàn)這個目標需要努力的若干方面；提出自我提升計劃；根據(jù)計劃進行日常訓練。說明：結論是肯定的。關鍵在于加強自我開發(fā)，并樹立明確目標、學習新知識，加強心理素質的培養(yǎng)和善于總結。□能力訓練▲案例分析分析提示：陶經理有注重細節(jié)的習慣，善于從細節(jié)入手，較能勝任復雜、細節(jié)問題多的談判。因為大篇幅的介紹難免會讓聽的人走神，而對方走神之時也是最好做些手腳之時。賣方公司用更貴的設備替換對買方更合適的設備，不注意聽，根本不會注意到。如果每一款設備貴一點，加起來就會貴很多，如果從整體來砍價的話，較為困難，但從每一款設備入手的話，一款“砍”一點，加起來也不少呢！陶經理并沒有使用多么高超的談判技巧，只是認認真真地將每一款機器的價格、功能搞清楚，做對比，從中發(fā)現(xiàn)與自己公司需要不吻合的，然后一個一個同對方砍價，最后得出自己公司希望的價格，讓對方沒有空子可以鉆。認真、細心，是有利于談判的好習慣，也是有利于發(fā)現(xiàn)對方問題的好習慣，值得所有談判人員學習的?！鴮嵱柌倬毺崾荆郝浴跎茞貉信刑崾荆簩Ψ綐I(yè)務負責人是對黃軍的所謂“雙贏”言行而“愕然”的。黃軍借助公司的優(yōu)惠政策計劃與客戶分享，達到所謂“雙贏”的做法嚴重違背了企業(yè)倫理與職業(yè)道德規(guī)范。這不僅沒有正確處理好個人與公司的利益關系，而且會影響客戶對自身誠信的判斷，以及對公司管理等方面產生不良的看法，最終是傷害公司利益也傷害了自己。

附錄2綜合案例分析提示1）分析提示：（1）答：法國人運用了“迂回法”的談判技巧。即當對方很難從正面回答你的問題時，不要強迫他做出回答，而應采用迂回的方法，暫時避開主題，轉移對方的注意力，然后再引申到主題，或者干脆從側面得到問題的答案。法國人就是通過轉移對方注意力的方式，間接得到自己想要得到的答案。（2）答：法國人通過運用期限策略，迫使邁克接受一切談判條件。時間是除信息和權力之外影響談判的主要因素之一。期限是一種時間性因素。在商務談判中，貿易雙方常將期限做為一種時間性通諜、促使對方盡快采取對策。在談判中，期限能使猶豫不決的談判對手盡快做出決定，因為他們害怕錯過這個村就沒有那個店了。時間給人造成了某種壓力，這種壓力常常迫使對方改變戰(zhàn)略。法國人很好地運用時間的緊迫感，迫使邁克做出讓步。（3）答：如果在實際生活中發(fā)生了這樣的事，首先不要慌，要保持冷靜，絕不能盲目地遵從期限，讓它捆住你的手腳。就以邁克為例，如果他不甘愿俯首就擒，可以這樣說：“真是太遺憾了，對于沒有達成協(xié)議，我深感不安，不過難得有這樣的觀光旅行，所以我又要感謝貴國?！边@就把球踢給法國人了。期限策略是雙方都可以使用的武器，如果不幸掉在“期限”的陷阱中，那一定要有耐性，要相信對方的期限并不是真正的最后截止日期。需知多數(shù)人的期限均有商量余地，就看你能否沉得住氣。 總之，沉著、冷靜、有耐心是對付這種局面的最好策略。2）分析提示：（1）澳方宣布終止談判，是想通過冷處理的方法向中方施加壓力，從而使談判局面向有利于自己的方向發(fā)展。（2）答：商務談判中避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)是信心不足和熱情過度。中方之所以能談判成功是因為信心十足和恰當?shù)匕盐諢崆榈某叨?。中方對談判形勢進行充分分析后，認為澳方不會輕易放棄合作項目，終止談判不過是澳方的談判技巧，從而增強了談判的信心。在此基礎上，中方充分運用了當談判出現(xiàn)分歧或僵局時，冷處理比熱處理更有效的策略，耐心等待，按兵不動，從而掌握了主動權。如果中方迫于意方的壓力不知所措或對意方過分熱情，那么協(xié)議就不會達成。

附錄3綜合實訓教學建議模擬商務談判訓練教學指導與建議：1）學生分組分角色進行市場調查和談判方案制作。2）買賣雙方各推薦出優(yōu)秀方案2-3組，進行模擬談判。3）任課教師和其他同學進行現(xiàn)場觀察評分。4）模擬談判結束，先由談判代表自我評價，其他同學點評，任課教師進行總評。

附錄４題庫課程結業(yè)測試題一1、填空題（12個空題12分）1）商務談判是關于___________上的談判，具體指兩個或兩個以上從事_______________組織或個人,為滿足各自____________的需要,對涉及各方面切身利益的分歧進行意見交換和磋商,謀求取得一致和達成協(xié)議的_______交往活動。２）___________、___________和___________三個要素構成一個完整的談判過程。３）談判人員______________是談判取得成功的重要基礎條件。４）談判是雙方不斷地___________最終達到___________的一個過程。５）合同磋商主要經過兩個程序：___________和___________。2、單項選擇題（5題10分）1）商務談判的核心內容是（）A、政治利益B、質量C、經濟利益D、價格２）商務談判策略的（）是指策略本身所要解決的問題，是策略運籌的核心。A、內容B、目標C、方式D、要點３）在正式邀約的各形式中，最為商界人士所用的是（）。A、請柬邀約B、書信邀約C、傳真邀約D電話邀約４）在談判中有出奇制勝效果的策略是（）。A、積極讓步策略B、聲東擊西的妥協(xié)術C、突然提出時間限制D、揭示談判破裂的后果５）談判者的行動指針是，（）。Ａ、談判目標B、談判方案C、誠信D、合法3、多項選擇題（5題15分）１）下列商務談判方式中，應用最廣泛、最普遍、最經常的談判方式是哪兩種（）A、面對面談判B、電話談判C、函電談判D、網上談判２）商務談判人員能力的提高與（）有關。A、談判實踐B、自身能力C、自覺訓練D、培養(yǎng)３）在商務談判中，下列哪幾項應先報價？（）。A、發(fā)起談判者B、投標者C、招標者D、賣方E、賣方４）在整個商務談判過程中，其核心和重要環(huán)節(jié)是（）。A、開局階段B、報價階段C、磋商階段D、成交階段E、簽約階段５）在談判中消除對手疑慮和戒備的方法有（）。A、裝糊涂B、舉反例C、多溝通D、順其自然4、判斷題（3題15分）1）在談判中，若想出奇制勝，需要具有的心理素質是情緒穩(wěn)定。（）2）對談判對手進行資信狀況調查研究，是談判前準備工作極其重要的一步。（）3）商務談判策略的針對性是指根據(jù)談判過程的具體情況，改變策略表達的作法。（）5、簡答題（3題18分）1）簡述談判組織的構成原則？2）商戰(zhàn)中的心理誤區(qū)包括哪些？3）商務談判人員應具備的適用于談判的基本能力？6、分析題（2題30分）1）在實踐中，人們常聽到：“與某某人談判很愉快”，“與某某人談判令人賞心悅目”。相反，“與某某人談判讓人心悶氣憋”，“與某某人談判令人討厭”等等議論。在實踐中，還可見到，有的條件看來很難實現(xiàn)，但也奇怪，經過有的人一談，就能談成功。怎么有的人一談就成功了呢？試分析其原理。2）某公司要從日本A公司引進汽車發(fā)動機生產線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。我方為了占據(jù)主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低20%。問題：某公司的勝利對你有何啟發(fā)？附加題—綜合案例題（20分）A廠商與家樂福超市洽談維生素（瓶裝）進貨協(xié)議，家樂福采購以沒有賣過此類產品為由對A廠商提出了苛刻的條件：三個月帳期、15%利潤率、二個月銷售達不到協(xié)議量退貨并支付協(xié)議量利潤（占架費），A廠商銷售人員為了完成公司超市維生素覆蓋率的要求，采取了讓步式談判策略并明確告知對方即使銷售達到協(xié)議量他也是要貼錢的簽署了協(xié)議。在二個月內A廠商通過銷售促銷打開了銷售局面完成了協(xié)議量，后來A廠商與家樂福采購又簽訂了維生素禮品裝進超市的協(xié)議，由于銷售業(yè)績好，A廠商有了談判的籌碼達成了理想的協(xié)議，后來在超市促銷活動中主推禮品裝維生素淡化瓶裝維生素，瓶裝維生素下架后A廠商用曲線救國的方式達成了自己的目標。問題：１）廠家為什么撤下了瓶裝維生素？２）廠家曲線救國達成了自己的目標對我們簽屬商務談判協(xié)議時有什么啟示?課程結業(yè)測試題二1、填空題（12個空題12分）１）一個完整的談判，一般由_____________、_____________、_____________三個要素組成。２）提高談判人員能力最直接、實際的途徑是____________、____________。３）根據(jù)談判中沖突情形來劃分，可以把談判策略劃分為__________、__________和__________。４）___________是指在資本經營中，從事貨物交易業(yè)務的具有專門知識或技能的人，為了實現(xiàn)資本的保值和增值而在相互間明確權利和義務關系的協(xié)議。５）商務禮儀的目的包括___________、___________、___________。2、單項選擇題（5題10分）１）在進行商務談判時，下列（）是第一位的。A、利益B、策略C、誠信D、合法２）談判中了解和把握對方觀點與立場的主要手段是（）。A、傾聽B、觀看C、辯論D、發(fā)問３）下面哪一項不是商務談判的特征（）。A、經濟利益性B、約束性C、慣例性D、自然性４）商務談判勝負的決定因素在于商務談判人員的（）。A、氣質B素質C、個性D、性格５）如果已方銷售的產品是對方迫切需要的，則對方最關心的是（）。A、價格B、付款方式C、保證條件D、交貨期3、多項選擇題（5題15分）１）常用的回避策略有（）。A、軟硬兼施B、以柔克剛C、以退獲利D、模棱兩可２）商務談判人員的道德素質要求是（）。A、團隊合作B、忠于職守C、妄自尊大D、平等互利３）促進經濟談判進行的直接動力是（）各種因素。Ａ、生理的B、經濟的C、政治的D、社會的４）商務談判的原則包括（）。A、認同原則B、守法原則C、誠信原則D、相容原則５）以談判內容的透明度分，可把談判分為（）。A、公開談判B、小組談判C、秘密談判D、半公開談判4、判斷題（3題15分）1）商務談判策略的目標是指策略本身所要解決的問題，是策略運籌的核心。（）2）主要用于緩和談判桌上的緊張情緒，可使用聲東擊西的妥協(xié)術策略使談判對手分神（）。在談判中，最困難、最緊張的階段是磋商階段。（）5、簡答題（3題18分）１）簡述商務談判的特點？２）對談判對手的調查包括什么？３）簡述談判組織的構成原則？6、分析題（2題30分）1）美國談判專家卡洛斯向兩千多名談判人員進行的實際調查表明：一個良好的談判者必須堅持“喊價要狠”的原則，若賣主的喊價較高，則往往能以較高的價格成交，若買主出價較低，則往往能以較低的價格成交。哈佛大學教授霍華德的實驗也證明：告訴談判人員最優(yōu)期望目標和最低期望目標比只告訴他們最低期望目標效果要好得多。以上調查與實驗說明了什么？請分析。2）大學畢業(yè)的張力決定自主創(chuàng)業(yè)，得到母校的大力支持，提供了優(yōu)惠的門面房和2萬元周轉資金支持，張力開設了一家書店，取名為江南書店。張力通過市場調查發(fā)現(xiàn)，要創(chuàng)業(yè)成功，關鍵是要有好的供貨商，為此，他開始與有關書刊發(fā)行站、新華書店、出版社的談判。很明顯，張力與任何一個談判對手比，均處于劣勢，但張力以學習者、創(chuàng)業(yè)者身份出現(xiàn)在對手面前，視對手為老師，并承諾免費的讀者調查、櫥窗、貨架等POP廣告，為來書店學習的學生免費提供茶水、講座等服務，博得了對手的好感，簽訂了長期的供貨合同，江南書店生意興隆，張力的創(chuàng)業(yè)獲得了成功。問題：張力在與供應商的談判中是如何改變談判劣勢的？附加題—綜合案例題（20分）某商場采購員每天要見許多供貨商，如果銷售員在3分鐘內講的東西不能引起他的興趣，這筆生意基本就沒戲了，所以他規(guī)定每個銷售員只談三分鐘。一天一個想要進入商場的銷售員一進門就說“王先生如果您讓我從這門走出去的話您就會損失一個賺432萬元的機會?！辈少弳T很納悶心想“很多人會說我會失去賺大錢的機會，而他卻說432萬元他是怎么算出這個數(shù)的呢？是不是真有機會??？”懷著好奇心采購員詳細地和銷售員談了起來，最終達成了協(xié)議。問題：１）采購員為什么能成功？２）采購員的成功對我們學習商務談判有何啟示?課程結業(yè)測試題三1、填空題（12個空題12分）1）談判的種類很多，有________、________、________等。2）在商務談判中，最困難、最緊張的階段是___________。3）商務禮儀的核心是一種___________的準則，用來約束____________的各方面。4）對談判有直接指導作用的是___________。5）談判人員應當熟悉與本次談判有關的各種________、并根據(jù)這些因素的發(fā)展變化，調整已方的____________和______________。6）商主體由___________和___________組成。2、單項選擇題（5題10分）1）在正式邀約的各形式中，最為商界人士所用的是（）。A、請柬邀約B、書信邀約C、傳真邀約D電話邀約2）商務談判準備工作不包括以下哪項？（）。A、談判背景調查B、談判組織準備C、談判人員確定D、談判計劃的制定3）在談判中，若想出奇制勝，需要具有的心理素質是（）A、樂觀向上B、情緒穩(wěn)定C、觀念獨特D、有求勝心4）報價的基礎是（）。A、掌握行情B、口才好C、頭腦靈活D、工作作風5）決定商品談判成敗得失的關鍵是（）。準備階段B、開局階段C、正式談判階段D、簽約階段3、多項選擇題（5題15分）1）收集市場信息應遵循（）的原則。A、時效性B、正式性C、準確性D、目的性E、經濟性2）商務談判人員能力的提高與（）有關。A、談判實踐B、自身能力C、自覺訓練D、培養(yǎng)3）確定談判議題時，重點應解決的問題有（）。A、議題B、目標C、順序D、策略E、時間4）收集市場信息應遵循（）的原則。A、時效性B、經濟性C、準確性D、目的性5）在商務談判中，下列哪幾項應先報價？（）A、發(fā)起談判者B、投標者C、賣方D、買方4、判斷題（3題15分）1）談判中了解和把握對方觀點與立場的主要手段是辯論（）。2）意見溝通是談判的基礎和目的，貫穿于談判的全過程。（）。3）對信息發(fā)出者來講，可以控制的信息包括有聲語言傳遞的信息和無聲語言傳遞的信息。（）5、簡答題（3題18分）1）簡述主場談判的優(yōu)點？2）商務談判策略的作用是什么？3）考慮客觀因素時應注意的幾個問題有哪些？6、分析題（2題30分）1）一天，你突然接到某學院的電話，從聲音和口氣可以聽出來，對方是有采購授權的。你與對方從來未見面，對方也從未用過你公司的產品。他在電話里告訴你，他們學院為了迎接全國高職高專優(yōu)秀學校的評估工作，計劃籌建校園網。他詢問你公司是否可以在兩個月內交付一套該類設備。他對設備標準和一些交易條件似乎了如指掌。他解釋說，他的時間比較緊。手頭也有一些其他公司采購該設備，但是要求你公司的報價在118萬元以下。你建議會一會面，對方講“太忙”，只有接受他的報價后，才會安排會面。面對這種情況，你將怎么辦？2）在現(xiàn)實生活中，人們都會有這樣的切身經驗：與某人的關系原本是不錯的，但如果不對起加以維持的話，日子久了就會漸漸淡遠、疏遠，有時稍有不慎還會惡化。而一旦疏遠或惡化了，要想使之恢復到原先的狀態(tài)和水平，就要花費很多的時間和精力，有的甚至不可能再恢復原有的狀態(tài)了。分析以上短文，說說它在商務談判中的現(xiàn)實意義。附加題—綜合案例題（20分）“A公司要買計算機收到B公司報價：14750元，提供10臺計算機及相應的軟件，報價包括送貨及安裝軟件。A公司研究了幾份價格較低的相似的報價后，要求B公司把價格降低到12500元。B公司的底價是12875元，低于這個價就有損失。B公司想：我能附加什么服務或什么設備才能增加A采購的價值呢？如果我提出讓A公司的5名職員學習WORD，那對我意味著什么呢？我們每周都舉辦這樣的培訓班，每個參加者的收費是1800元。在培訓班里總有1至2個名額是空缺的。如果A公司能接受建議我的花費并不增加。在有名額要利用的條件下，B公司向A提出了每周送1-2人參加培訓的建議，總共5個名額。每個人比正常價優(yōu)惠50%。A公司認為5個名額不夠，又增加了幾個名額。雙方達成了滿意的協(xié)議?！眴栴}:1）如果B公司堅持14750元的報價，而不采取其它相關的服務與談判策略，雙方能談判成功嗎?2）AB公司商務談判成功給我們保證商務談判成功有什么啟示?附錄4題庫參考答案與提示課程結業(yè)測試題一1、填空題（12個空題12分）1）商業(yè)事物、商務活動、經濟利益、經濟２）談判主體、談判標的、談判議題３）良好的心理素質４）讓步、價值交換５）要約、承諾2、單項選擇題（5題10分）1）D ２）A ３）A ４）C ５）B3、多項選擇題（5題15分）１）A、C ２）A、C、D ３）A、B ４）B、C ５）B、C、D4、判斷題（3題15分）1）錯 2）對 3）錯5、簡答題（3題18分）1）簡述談判組織的構成原則？答：（１）守法原則：商務談判是一種法律行為，必須遵守有關法規(guī)、政策。（２）誠信原則：雙方應抱有合作的誠意、重視信用問題，以誠相待、信任對方、遵守諾言，建立一種信任的關系。（３）平等互利原則：指正確處理雙方經濟利益的矛盾，可分為兩條原則：一是平等、二是互利。（４）相容原則：指如何靈活準確地運用談判策略和技巧問題。（５）試分析商戰(zhàn)中的心理誤區(qū)包括哪些內容？２）商戰(zhàn)中的心理誤區(qū)包括哪些？答：（１）急躁冒進心理。這種心理表現(xiàn)為不顧客觀情況，為達到目標急于求成、盲目冒進。這種心理一旦產生，便會為了某種目的，不顧自己的情況，不顧自己的實力，盲目行動，鋌而走險。急躁冒進容易使對手發(fā)現(xiàn)你的弱點，百般牽制，從而喪失主動權。（２）功利心理。這種心理就是不管條件是否允許，一心想做大事業(yè)，是一種貪婪心理。激烈商戰(zhàn)之中，要看得遠些、想得遠些，更要面對現(xiàn)實和客觀實際情況，踏踏實實，一步一步達到目標。（３）自滿倦怠心理。這種心理所帶來的后果很可能是隨之而來的失敗。過去的成績只是過去的，過去的經營方式、營銷觀念只適應過去的市場客觀要求。商家只有不斷更新自己思維、觀念、經營方式，開辟新的經營領域，才能在商戰(zhàn)中求得生存和發(fā)展。（４）欺詐心理。這種心理源于人的狹隘、嫉妒和爭強好勝。這是商戰(zhàn)中極不成熟的心態(tài)，是一種頭腦發(fā)熱、感情沖動的表現(xiàn)。以這種心理參加商戰(zhàn)，所導致的將不僅是對競爭對手的傷害，更是對自身利益的嚴重傷害。3）商務談判人員應具備的適用于談判的基本能力？（１）觀察能力：觀察是人的有目的、有計劃、系統(tǒng)的、比較持久的知覺。觀察力是能夠隨時而又敏銳地注意到有關事物的各種極不顯著但卻重要的細節(jié)或特征的能力。（２）決斷能力：是談判人員可以通過對事物現(xiàn)象的觀察分析，了解事物的本質，作出正確的判斷，準確的預見事物發(fā)展的方向和結果，能及時做出正確的行為反應和行動的選擇。（３）語言表達能力：語言作為談判和交際