商務(wù)談判策略考核案例

商務(wù)談判策略課程形成性考核任務(wù)第一次考核任務(wù)在你學(xué)完課程前四章內(nèi)容以后 ,完成本次任務(wù) :請運用所學(xué)知識對下列案例問題進(jìn)行分析。案例一（50分）案例背景：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺， 渴望購買煤和鐵。 澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵， 并且在國際貿(mào)易中不愁找不到買主。 按理來說，日本的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意， 但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請到日本談生意。澳大利亞人一般都比較謹(jǐn)慎， 講究禮儀，而不會過分侵犯東道主的權(quán)益。 澳大利亞人到了日本后，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位發(fā)生了顯著的變化。 澳大利亞人過慣了富裕的舒適生活， 他們的談判代表到了日本后沒幾天， 就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去， 在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒； 而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙地討價還價， 他們掌握了談判桌上的主動權(quán)。 結(jié)果日本方面僅僅花費了少量招待費用作“魚餌“，就釣到了“大魚” ，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。問題：本案例說明了什么問題？案例二（50分）案例背景：中東國家沙特阿拉伯 （以下簡稱沙特） 有一汽車經(jīng)銷商意欲進(jìn)口一批高級轎車。 他先是同德國汽車廠家進(jìn)行了商談， 德國人出價每輛車 20000美元。沙特商人要求德國人稍微降低一些售價，德國人不同意，談判最終破裂。這一消息被一家日本汽車公司知道了， 他們找到這位沙特的汽車經(jīng)銷商， 商討為其供貨。 開始，日方出價也是每輛車 20000美元，沙特方堅決不同意。日方考慮了一下， 提出每輛車可以降低到 19000美元，但是車上的設(shè)備要有所改變，即不再配備空調(diào)和音響設(shè)備。 這兩樣設(shè)備可以根據(jù)客戶的要求再另行計價安裝。 這位沙特經(jīng)銷商經(jīng)過考慮， 同意了日本人的建議， 雙方就此簽訂了合同。 當(dāng)沙特經(jīng)銷商將日方的轎車投入市場后發(fā)現(xiàn)， 由于這些車沒有空調(diào)機和音響設(shè)備， 所以很難銷售。因為，大多數(shù)客戶不愿意自己再找汽車裝飾公司來安裝這些設(shè)備。 這位經(jīng)銷商無奈，只好再找到日本的這家汽車公司，要求其為這批車配上空調(diào)機和音響設(shè)備。日方公司報價 1000美元，沙特經(jīng)銷商只得接受日方的要求。問題：本案例說明了什么道理？第二次考核任務(wù)在你學(xué)完課程前七章內(nèi)容以后 ,完成本次任務(wù) :請運用所學(xué)知識對下列案例問題進(jìn)行分析。案例一（50分）案例背景：在一次價格談判中，某買方與某賣方就雙方的買價和賣價進(jìn)行了一段時間的評論與解釋，雖有進(jìn)展，但仍未達(dá)成協(xié)議。談判有繼續(xù)進(jìn)行。買方：貴方立場太堅定，我們無法相互靠近。賣方：貴方態(tài)度也不軟，靠不攏也有您的責(zé)任。買方：您的價格像夏天穿棉襖，這么厚，怎能讓人靠近？賣方：我要是“穿棉襖”的價，我早脫了。買方：我眼中看到的價就是“穿棉襖”的價。賣方：貴方的眼神有問題。買方：我的眼神可能有問題，難道這么多雙眼睛（指同伴）也有問題？賣方：實不瞞貴方，我方給出的價格已經(jīng)是穿“背心”價了。請貴方能仔細(xì)考慮，我再讓價，就要“光膀子”回家了！買方：不會。我不但不讓您“光膀子”回家，還要讓您穿著“西服”體面地回家。最后，賣方?jīng)]有回話的余地，又回到調(diào)整價格的細(xì)節(jié)上來，最終經(jīng)過雙方互相妥協(xié)達(dá)成了協(xié)議。問題：在本案例中，買方運用的是什么策略？ 給我們的啟示是什么？案例二（50分）案例背景：有一個水電工程項目，中方業(yè)主爭取到一筆數(shù)額很大的國外優(yōu)惠貸款，業(yè)主就水電設(shè)備采購選擇供貨廠商時，為便于統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)以利于評估，按照國際慣例，同意由各國廠商用信用證支付方式報價，最后T公司中標(biāo)。當(dāng)供貨合同將要簽字時，業(yè)主內(nèi)部就付款方式產(chǎn)生了分歧。通常情況下，利用這類國外貨款我方都是以托收方式付款的，因為采用信用證方式付款，我方?jīng)]有審單權(quán)，風(fēng)險較大，而且另外開立信用證要支付較高開證費，因此，提出改用托收方式付款。但是T公司對此表示強烈反對，提出原來的報價是基于信用證方式付款而計算的，若中方一定要改為托收方式，則合同價格要增加110萬美元。原來T公司老以托收方式付款，其間隔時間比信用證方式收款要長10天左右，即T公司每次收款從提交收據(jù)到實際收到貨款都要比原來支付方式長10天左右，這就意味著要多占用其資金10天，即等于它要承擔(dān)大致相當(dāng)于向銀行借款10天所需付利息的資金成本，整個供貨合同分8次付款，則累加起來中標(biāo)者差不多要多承擔(dān)110萬美元的銀行利息。中方業(yè)主為此請教銀行專家，設(shè)法做到了開立信用證的費用與托收方式支付的銀行費用相近。同時為了減少風(fēng)險，中方業(yè)主也與供貨商談定，并得到雙方開戶行確認(rèn)，有關(guān)信用證方面的條款將確保把真正的支付地點放在中國。所以在這樣的條件下，中方業(yè)主內(nèi)部很快同意了思想，一致同意采用信用證方式向中標(biāo)廠商付款，由此加快了向外方的付款時間，避免了外方所要承擔(dān)的額外費用，同時又使我方避免了因合同價格提高而帶來的損失。問題：試分析在本案例中中方業(yè)主運用的哪種談判策略？第三次考核任務(wù)在你學(xué)完課程全部內(nèi)容以后 ,完成本次任務(wù) :請運用所學(xué)知識對下列案例問題進(jìn)行分析。案例一（50分）案例背景：一家日本公司要購買美國公司的機器設(shè)備，他們先派了一個談判小組到美國去。談判小組成員只是提問題，邊聽美方代表解釋邊做記錄，然后還是提問題。在談判中，一直是美方代表滔滔不絕地講，日方代表認(rèn)真傾聽和記錄。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表卻迷茫地表示“聽不明白”，要求“回去研究一下”。數(shù)星期后，第一個談判小組回國后，日方又派出了第二個談判小組，又使提問題，做記錄，美方代表照講不誤。然后又派出了第三個談判小組， 還是故伎重演，美國人已講得不厭其煩了， 但也搞不清日本人要耍什么花招。等到美國人幾乎對達(dá)成協(xié)議不抱什么希望時， 日本人又派出了前幾個小組聯(lián)合組成的談判代表團(tuán)來同美國人談判，弄得美國人不知所措。因為他們完全不了解日本人的企圖、打算，而自己的底細(xì)則全盤交給了日本人。當(dāng)然， 日本人大獲全勝，美國人在談判中的被動地位便可想而知了。問題：日本人的成功說明了什么？案例二（50分）案例背景：日本人A與美國人 B從未見過面，對對方國家的文化背景了解甚少。 這次兩人都是第一次到新加坡參加商務(wù)會議。兩人約好開會前在大廳先會晤交談。雙方都別這胸牌。 9時，他們準(zhǔn)時到達(dá)。A很快注意到 B比自己年長，而且身穿高級質(zhì)量西裝，他準(zhǔn)備以日本最禮貌的方式問候 B。A在離B兩步之遙時，突然停住，雙手扶膝，在 B的正前方鞠躬 90度。與此同時，美國人伸出的表示問候的手卻刺著了他的眼睛。對此， B深感不安，不停地道歉，忙上前扶住了 A的肩膀。這在日本是從未有過的。為了不丟面子，挽回第一次失誤， A擺脫了S的手，又重新站到了 B的正前方，更加深深地鞠了一躬。見狀， B 還以為 A因剛才的疼痛要跌倒，這次急忙抓住了 A的雙肩，并扶他坐在鄰近的椅子上， 然后自己也坐下，并又向A伸出了手。這次 A干脆拒絕與 B握手。他感到自己在公眾場合丟了臉，受到了侮辱，因為B竟抓住他的雙肩。 B也很沮喪，一是他的手碰到了 A的眼睛，二是為日本人不接受他表示友好的握手。這樣的第一次會晤對以后的業(yè)務(wù)合作埋下了陰影。問題：日本人 A與美國人B失敗的會晤說明了什么問題？第四次考核任務(wù)在你學(xué)完課程全部內(nèi)容以后 ,完成本次任務(wù) :一、配伍題（將下列名詞解釋的標(biāo)號填在與其相對應(yīng)的名詞前的括號中。每題 2分，共分））1.談判）2.商務(wù)談判信息的處理）3.商務(wù)談判）4.協(xié)商式開局策略）5.談判信息A.它是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系， 滿足各自的需要， 通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。B.它是經(jīng)濟(jì)談判的一種， 是指不同利益群體之間， 以經(jīng)濟(jì)利益為目的， 就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的談判。它指的是那些與談判活動有密切聯(lián)系的各種情況及其屬性的一種客觀描述。它是指運用科學(xué)的方法，將所得的原始信息進(jìn)行審核、匯總與初步加工，使其系統(tǒng)化和條理化，并以集中、簡明的方式反映出來。E.它是指以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對手對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中開展談判工作。二、單項選擇題（下列各題中只有1個選項是準(zhǔn)確的，請將該選項的序號填入括號中。每題2分，共20分）1．一項商務(wù)談判往往涉及很多內(nèi)容，但（）幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。A．商品品質(zhì)B．價格C．交貨條件D．售后服務(wù)2．商務(wù)談判有一個臨界點，即談判雙方達(dá)成協(xié)議的（）。A．最低價格B．合理要求C．最低要求D．最高要求3．國外談判專家一般認(rèn)為理想的談判隊伍的人數(shù)不超過（）。A．7B．3C．4D．104．（）適用于雙方過去有過商務(wù)往來，但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)，己方要通過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，引起對方對某些問題的重視。A．協(xié)商式開局策略 B．坦誠式開局策略C．慎重式開局策略

D．進(jìn)攻性的開局策略5．同一商品，針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、需求急緩程度、交貨地點、支付方式等的不同，而采用不同的購銷價格，這種報價方式是下列哪一種（ ）。A．差別報價策略 B ．報價分割策略 C ．報價表達(dá)策略 D ．報價時機策略6．（ ）是指在談判過程中一方以劈破裂相威脅，從而達(dá)到給對方施加壓力牽制對方，最終迫使對方讓步的策略。A．折中策略 B

．聲東擊西策略

C ．紅白臉策略

D ．邊緣策略7．同時對談判對象和談判內(nèi)容的各個方面進(jìn)行全方位掃描的思維活動形式是（A．散射思維 B ．快速思維 C ．跳躍思維 D ．逆向思維

）。談判者的衣著打扮主要依據(jù)()。A．個人的興趣C．場合、年齡、身體、氣質(zhì)

B

D

．對方的愛好．個人的習(xí)慣9. 商務(wù)談判中最基本的禮節(jié)是

()

。A．遵時守約

B

．穿戴整潔

C ．舉止優(yōu)雅

D ．講究排場10．忌諱數(shù)字A．美國

13的國家不包括（B ．英國

）。

C

．法國

D

．日本三、多項選擇題（下列各題中有 2個以上選項是準(zhǔn)確的，中。每題 2分，共10分）1．無論是哪一方面的商務(wù)談判，一般都包括下述基本內(nèi)容：A．價格談判 B ．合同之內(nèi)的談判C．交易條件的談判 D ．合同之外的談判

請將這些選項的序號填入括號（ ）。2．橫向談判的特點是：（ ）。A．多項議題可同時討論B．靈活、變通C．程序明確，把復(fù)雜問題簡單化D．每次只談一個問題，討論詳盡，徹底解決3．通常，商務(wù)談判的三個不同層次的目標(biāo)指的是：（）。A．最低限度目標(biāo)B．可接受目標(biāo)C．最高期望目標(biāo)

D ．合理目標(biāo)4．談判摸底的方法包括以下幾項（A．火力偵察法 B ．偷梁換柱法5．還價時，所依據(jù)的內(nèi)容包括： （

）。C ．聚焦深入法）。

D ．暗渡陳倉法A．對方的報價 BC．己方準(zhǔn)備還價的次數(shù) D四、問答題（簡要回答下列各題。每題1．試列舉影響開局氣氛的幾種因素。

．己方的目標(biāo)價格．交易目標(biāo)的實際成本10分，共20分）2．常見的討價還價策略包括哪幾種，其分別適用的情況是什么？五、案例分析題（每題 20分，共40分）案例1案例背景：有一天，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買 34架，而其中的 11架更是非到手不可。 起先，休斯親自出馬與飛機制造商洽談， 可是怎么也談不攏， 最后休斯勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍然不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那 11架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把34架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他怎么做到的，代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢？還是希望再請休斯本人出面來談？經(jīng)我這么一問， 對方只好乖乖地說——一切就照你的意思辦吧！ ”問題：休斯及其代理人的談判策略屬于哪一種談判策略？（ 10分）其給我們的啟發(fā)是什么？（10分）案例2案例背景：一個談判小組代表日本航空公司和美國一家公司談判。 會談從早上 8點開始，進(jìn)行了兩個半小時。 美國代表以壓倒性的準(zhǔn)備資料淹沒了日方代表， 他們用圖表解說、 電腦計算、屏幕顯示、各種數(shù)據(jù)資料來回答日方提出的報價。 而在整個過程中， 日方代表只是認(rèn)真傾聽和記錄。當(dāng)美方代表征求日方代表的意見時， 日方代表面帶微笑地說：“我們看不懂，要回去研究一下?！睌?shù)星期后，日方又派出了第二個談判小組，又是提問題，做記錄，美方代表照講不誤。然后又派出第三個談判小組， 故伎重演，美國人講得不耐煩了， 幾乎對達(dá)成協(xié)議不再抱什么希望。接著，日本人又派出了前幾個小組聯(lián)合組成的談判代表團(tuán)來同美國人談判， 弄得美國人不知所措。因為他們完全不了解日本人的企圖、 打算，而他們自己的底細(xì)則全盤交給了日本人。當(dāng)然，日本人大獲全勝，美國人在談判中的被動地位便可想而知了。問題：案例中日本人運用的是什么談判策略？ （10分）給我們的啟發(fā)是什么？（ 10分）參考答案：第一次考核任務(wù)案例一（50分）案例分析提示：日本人在了解了澳大利亞人戀家的特點之后， 寧可多花招待費用， 也要把談判爭取到自己的主場進(jìn)行，并充分利用主場優(yōu)勢掌握談判的主動權(quán)，使談判的結(jié)果最大限度地對己方有利。案例二（50分）案例分析提示：在該案例中，日本公司的第二次報價似乎顯示出自己在價格上的一種讓步， 但實際上只是將自己原來的價格條件轉(zhuǎn)換成了另一種方式表達(dá)出來， 日方的整體利益絲毫沒有受損。 這個案例說明了與其在價格上與對手爭執(zhí)不下， 不如換一個角度考慮這個問題， 以求最后實現(xiàn)談判目的。第二次考核任務(wù)案例一（50分）案例分析提示：在本案例中，買方運用的是針鋒相對策略。 在該案例中，買賣雙方一來一往， 速度很快，觀點明確，理由也簡單，針鋒相對使談判很有力度。買方采用了橫豎一個“否”字，根據(jù)不同來話，逐一進(jìn)行斷然駁斥，使該策略運用效果充分發(fā)揮出來。本案例給我們的啟發(fā)是： 針鋒相對，即以異常強硬的態(tài)度，堅持不懈， 不屈不撓向?qū)Ψ桨l(fā)起持續(xù)性的、不間斷地進(jìn)攻，在談判中以絕不退讓或以高壓的態(tài)度迫使對方讓步的策略。當(dāng)然，要在談判中實施針鋒相對策略，必須具備兩個條件：一是自己一方有理有利；二是對方卻頑固地不肯做出讓步。案例二（50分）案例分析提示：本案例是一個典型的追求雙贏的商務(wù)談判。 我方在意的是開證費用的節(jié)??； 對方在意的是托收方式所導(dǎo)致的利息負(fù)擔(dān)， 最后在發(fā)放的努力下終于找到了雙方均能接受的解決方案。 這種雙贏的解決方案有可能是擴(kuò)大雙方利益， 而不是減少我方利益； 擴(kuò)大我方利益，而不減少對方利益；增加部分開支，而使利益的增長幅度超過開支的增長；也有可能是減少部分開支，而使利益的減少小于開支的減少。第三次考核任務(wù)案例一（50分）案例分析提示：日本公司的成功說明商務(wù)談判中傾聽與善問的現(xiàn)實意義。 傾聽不止是尊重對方， 更重要地是可以了解對方真實的實力、立場、觀點、態(tài)度；而善問，則可以控制談判的方向，引導(dǎo)對方提供提供我方所需情報信息，追蹤對方的動機、意向、需求、策略等，從而掌握商務(wù)談判的主動權(quán)。案例二（50分）案例分析提示：本案例說明：在進(jìn)行跨國談判之前， 必須充分地去收集一些對方國家的資料， 尤其是他們的一些肢體語言方面的資料。 因為有時候，你是否掌握這些， 將會對你的談判帶來河大的影響。第四次考核任務(wù)在你學(xué)完課程全部內(nèi)容以后 ,完成本次任務(wù) :一、配伍題A；2.D；3.B；4.E；5.C。二、單項選擇題1．B；2．C；3．C；4．C；5．A；6．D；7．A；8．C；9．A；10．D.三、多項選擇題1．BD；2．AB；3．ABC；4．AC；5．ABCD.四、問答題1．不同的商務(wù)談判， 會有不同的開局氣氛。 談判開局氣氛的選擇要受到談判雙方之間的關(guān)系、實力對比等一系列因素的制約和影響。選擇談判開局氣氛， 必須全面考慮以下影響因素， 并且在實施時還要依據(jù)談判經(jīng)驗對其進(jìn)行調(diào)整。1）談判雙方之間的關(guān)系；（2）談判雙方的實力對比；（3）表情、眼神；（4）氣質(zhì)；5）風(fēng)度；（6/