房地產(chǎn)銷售操盤(pán)策略案場(chǎng)流程

項(xiàng)目操盤(pán)策略目錄TOC\o"1-5"\h\z第一章籌建期(3)第二章蓄客期(21第三章開(kāi)盤(pán)期(25第四章簽約期(53第五章持續(xù)期(67第六章尾盤(pán)期(73第七章交房期(78第一章進(jìn)場(chǎng)前第一部分營(yíng)銷組織一、人員的篩選：1、選簡(jiǎn)歷：對(duì)簡(jiǎn)歷的挑選和面試的安排可以設(shè)定主選簡(jiǎn)歷和備選簡(jiǎn)歷，在主選簡(jiǎn)歷不能實(shí)現(xiàn)招聘需求時(shí)，可以從備選簡(jiǎn)歷中挑出備選人員進(jìn)行面試。要快速?gòu)某啥训暮?jiǎn)歷中挑選符合資格者，可以從以下幾點(diǎn)考慮:是否隨簡(jiǎn)歷附應(yīng)征信；應(yīng)征信中有否對(duì)職業(yè)的發(fā)展和工作的職責(zé)有清晰的描述；簡(jiǎn)歷是否簡(jiǎn)明通順，是否草率，是否有錯(cuò)別字：是否有較長(zhǎng)時(shí)間的空檔；換工作的頻率是否過(guò)快；簡(jiǎn)歷中能展現(xiàn)自身的才華和特長(zhǎng)；簡(jiǎn)歷中的從業(yè)公司是否名牌或執(zhí)行過(guò)重點(diǎn)項(xiàng)目；2、面試：讓面試者填寫(xiě)一份應(yīng)聘人員資料登記表。面試的時(shí)間視招聘職位而定，普通崗位一般控制在20分鐘左右。面試人員主要評(píng)估應(yīng)聘人員是否符合崗位的基本要求?！嬖嚨木衩婷病勍率欠窳鲿场?jiǎn)歷的真實(shí)性※專業(yè)表現(xiàn)能力※其他才華體現(xiàn)3、面試中提問(wèn)：簡(jiǎn)歷的真實(shí)性你的上一份工作作出過(guò)什么成績(jī)？或者你的從業(yè)業(yè)績(jī)？能否具體介紹一下你以前參與(負(fù)責(zé))過(guò)的項(xiàng)目？能否介紹你從業(yè)中最得意(尷尬)的一件事情？結(jié)果如何？能否介紹你所經(jīng)歷的一次克服困難后完成的工作？激勵(lì)此人工作的動(dòng)力是什么：你為什么選擇應(yīng)聘這份工作？你選擇公司看中的條件？你認(rèn)為這份工作在現(xiàn)階段能夠帶給你最有價(jià)值的東西是什么？你認(rèn)為當(dāng)你工作順利完成后，對(duì)你最好的獎(jiǎng)賞是什么3）此人是否能配合經(jīng)理并與其他同事合作：你的記憶中有沒(méi)有一件團(tuán)隊(duì)合作的事情？能否講述一下？當(dāng)別人對(duì)你提出建議的時(shí)候你會(huì)怎么想？怎么做？你怎么看待被別人誤會(huì)？你怎么看待個(gè)人利益和團(tuán)隊(duì)利益之間的關(guān)系？4）此人是否正直、誠(chéng)實(shí)：能否介紹一件你認(rèn)為自己做得失敗的事情？為什么會(huì)失??？你覺(jué)得自己有什么缺點(diǎn)？對(duì)你的工作有影響？你的上司對(duì)你的評(píng)價(jià)？你對(duì)上司的評(píng)價(jià)？5）此人的專業(yè)度：能否談?wù)勀銓?duì)某某區(qū)住宅（商業(yè)地產(chǎn)、辦公物業(yè)、綜合物業(yè)）市場(chǎng)的總體印象？你認(rèn)為別墅（小高層、多層）物業(yè)的特點(diǎn)怎么樣？有什么優(yōu)劣勢(shì)？能談?wù)勀銓?duì)某某商圈的看法嗎？你認(rèn)為某某區(qū)的某某產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)主要在哪個(gè)方向上？這種競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展如何？你認(rèn)為某某區(qū)的某某產(chǎn)品的市場(chǎng)在什么地方？客戶應(yīng)該具備什么特點(diǎn)？附表：《應(yīng)聘人員復(fù)試初評(píng)表》、《錄用通知單》二、售樓處管理制度：1、人員分工：項(xiàng)目經(jīng)理1名：工作主要是深入了解房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售和管理工作，完成銷售任務(wù)目標(biāo)，與開(kāi)發(fā)商保持良好合作關(guān)系，樹(shù)立公司品牌形象。項(xiàng)目助理1名：工作主要是協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理開(kāi)展項(xiàng)目營(yíng)銷工作；市場(chǎng)信息反饋及銷售策劃工作；參與項(xiàng)目銷售管理；項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)及管理；置業(yè)顧問(wèn)的培訓(xùn)工作。置業(yè)顧問(wèn)若干：工作主要是參與項(xiàng)目的營(yíng)銷工作；市場(chǎng)信息反饋；售前售后服務(wù)工作及相關(guān)銷售文件的制作。實(shí)習(xí)試用人員：接受培訓(xùn)，輔助項(xiàng)目工作。2、案場(chǎng)制度：考勤制度：簽到制度、作息時(shí)間、外出管理、調(diào)休請(qǐng)假制度儀表規(guī)范：著裝禮儀、儀態(tài)規(guī)范、儀表規(guī)范售樓處現(xiàn)場(chǎng)規(guī)范：售樓處行為規(guī)范：操作規(guī)范、電話接聽(tīng)要求服務(wù)規(guī)范：售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)銷售工具準(zhǔn)備：銷售手冊(cè)整理規(guī)范、置業(yè)顧問(wèn)必備資料夾、售樓處常用表格準(zhǔn)備。售樓處會(huì)議規(guī)范：晨會(huì)、夕會(huì)（做會(huì)議紀(jì)要）具體工作要求：接待流程、成交確認(rèn)、填寫(xiě)預(yù)約書(shū)（認(rèn)購(gòu)書(shū)）/合同要求、填寫(xiě)相關(guān)表格、客戶回款銀行按揭資料市場(chǎng)調(diào)研工作三、培訓(xùn)第一階段：公司新員工培訓(xùn)企業(yè)簡(jiǎn)介公司規(guī)章制度公司歷年案例簡(jiǎn)介第二階段：銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)禮儀、行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)營(yíng)銷理念案場(chǎng)規(guī)章管理制度置業(yè)顧問(wèn)素質(zhì)（銷售人員基本要求房地產(chǎn)政策法規(guī)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程市場(chǎng)調(diào)研銷售基本流程銷售技巧合同解讀及簽約流程售后客服工作（客戶跟蹤）銀行按揭辦理流程及計(jì)算第三階段：項(xiàng)目情況培訓(xùn)項(xiàng)目介紹（包括項(xiàng)目特色、規(guī)劃、間隔、建筑、配套、功能、管理）（應(yīng)有項(xiàng)目的策劃理念）項(xiàng)目賣點(diǎn)（項(xiàng)目各方面優(yōu)勢(shì)）統(tǒng)一說(shuō)辭市場(chǎng)分析（本地區(qū)商用物業(yè)市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等）對(duì)手分析（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣情況分析、成功項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)情況）第四階段：銷售實(shí)戰(zhàn)演練模型介紹（現(xiàn)場(chǎng)演練模型介紹的要點(diǎn)和方法）現(xiàn)場(chǎng)路線（看房路線的行進(jìn)方向和沿線的介紹要點(diǎn)）洽談練習(xí)（同事之間一對(duì)一的解說(shuō)、推介、洽談練習(xí)）成交練習(xí)（簽認(rèn)購(gòu)書(shū)、收定金、銷售控制、簽約、交首期、辦理按揭等成交過(guò)程各個(gè)程序的工作練習(xí)）第二部分銷售文件一、管理工具文件：1、公司人事制度表格：1）考勤類：城市年輪公司請(qǐng)假單、加班登記表、員工外出登記表、2）員工情況：?jiǎn)T工調(diào)動(dòng)申請(qǐng)表、員工增補(bǔ)申請(qǐng)表、員工獎(jiǎng)懲建議申請(qǐng)表、員工個(gè)人情況登記表、員工辭職申請(qǐng)審批表3）交接類：項(xiàng)目經(jīng)理工作交接單、員工辭職交接單、部門工作聯(lián)系單4）其他：城市年輪事故報(bào)告單2、售樓處現(xiàn)場(chǎng)管理：1）客戶接待：售樓處日?qǐng)?bào)表、客戶登記表、客戶資料匯總表（電子版）、來(lái)電客戶登記表2）員工日常工作報(bào)表：會(huì)議紀(jì)要、項(xiàng)目排班表、備用金支出明細(xì)表、費(fèi)用預(yù)測(cè)（月）、考勤表、實(shí)際開(kāi)支明細(xì)、收款清單、應(yīng)收款清單、個(gè)人考核表（各階段）、市調(diào)表格3）經(jīng)理日常報(bào)表：周成交報(bào)表、周工作計(jì)劃、月總結(jié)報(bào)告、工作月報(bào)（各階段）、考核表、營(yíng)銷事業(yè)部申請(qǐng)表、4）財(cái)務(wù)類報(bào)表：銷售傭金計(jì)算表、員工提成表5）培訓(xùn)類報(bào)表：各個(gè)階段培訓(xùn)計(jì)劃及人員培訓(xùn)反饋3、與開(kāi)發(fā)商交接文件:文件交接單、優(yōu)惠價(jià)申請(qǐng)表、工程變更申請(qǐng)表二、開(kāi)發(fā)商背景熟悉：開(kāi)發(fā)商的基本情況：公司成立時(shí)間、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、注冊(cè)資本、資質(zhì)等級(jí)。公司架構(gòu)：部門組成、下屬子公司、主要人員名單。開(kāi)發(fā)理念：現(xiàn)存量土地情況開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)：在哪個(gè)城市開(kāi)發(fā)過(guò)項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)過(guò)哪些項(xiàng)目，具體項(xiàng)目名稱，得過(guò)何種榮譽(yù)。建筑商的背景物業(yè)公司的背景三、項(xiàng)目報(bào)批進(jìn)展：下面就從開(kāi)發(fā)商取得土地使用權(quán)開(kāi)始應(yīng)取得（應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)卣挠嘘P(guān)文件規(guī)定辦理）1向計(jì)劃局提出立項(xiàng)申請(qǐng)：根據(jù)規(guī)劃要點(diǎn)進(jìn)行小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)和施工圖設(shè)計(jì)2、向地名委員會(huì)確認(rèn)項(xiàng)目名稱（取得認(rèn)可）3、由規(guī)劃部門通過(guò)規(guī)劃圖和施工圖（有些地區(qū)國(guó)土、規(guī)劃是兩個(gè)部門）4、向以下各部門提出申請(qǐng)批準(zhǔn)報(bào)告：人防辦：對(duì)圖紙的人防設(shè)施進(jìn)行審批，并按審批意見(jiàn)修改；環(huán)保局：對(duì)有關(guān)環(huán)境影響的設(shè)施審查；消防局：對(duì)圖紙的消防分區(qū)、消防設(shè)施進(jìn)行審批，并按審批意見(jiàn)修改；供電、供水、煤氣、郵電部門：請(qǐng)供電、煤氣對(duì)設(shè)備、接口等進(jìn)行審批，并按審批意見(jiàn)修改；請(qǐng)供水公司對(duì)接口指定位置；按規(guī)定收繳增容費(fèi)。市政、綠化部門：請(qǐng)市政部門對(duì)排污指定接口和排污線路審批，對(duì)擬開(kāi)發(fā)地塊中如需砍伐樹(shù)木、消除綠地報(bào)請(qǐng)綠委審批。城管、交通：項(xiàng)目建設(shè)需在道路上開(kāi)口的，向交管部門申請(qǐng)道路開(kāi)口位置。5、招標(biāo)辦：按當(dāng)?shù)卣?guī)定，對(duì)項(xiàng)目建設(shè)、設(shè)備采購(gòu)進(jìn)行招標(biāo)的，需按批準(zhǔn)及規(guī)定的流程開(kāi)展招標(biāo)工作。6、建設(shè)局：開(kāi)工前向建設(shè)局申請(qǐng)報(bào)建，取得《開(kāi)工許可證》，按規(guī)定繳納報(bào)建費(fèi)、墻改基金、散裝水泥基金等（按當(dāng)?shù)卣囊?guī)定）。7、質(zhì)監(jiān)站：向當(dāng)?shù)氐馁|(zhì)量監(jiān)督部門申請(qǐng)，請(qǐng)對(duì)施工項(xiàng)目進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督，并繳納質(zhì)監(jiān)費(fèi)用。8、測(cè)繪部門：進(jìn)行建筑面積計(jì)算。9、選擇監(jiān)理公司和進(jìn)行工程招標(biāo)10、檔案館：按建設(shè)項(xiàng)目歸檔規(guī)定，向當(dāng)?shù)貦n案館移交建設(shè)項(xiàng)目檔案。四、項(xiàng)目相關(guān)資料收集：1、項(xiàng)目的資料：戶型圖（每套及每層的）、總平圖、海報(bào)、施工圖、開(kāi)發(fā)商資料、模型、外立面圖、中庭景觀圖、工地現(xiàn)場(chǎng)照片、售樓處現(xiàn)場(chǎng)照片、住宅的智能化（新風(fēng)系統(tǒng)、樓宇可視對(duì)講、停車場(chǎng)管理、社區(qū)服務(wù)等）、小區(qū)配套（會(huì)所、游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、幼兒園等）、交通（到項(xiàng)目的各輛公交車線路）。2、項(xiàng)目小區(qū)現(xiàn)有周邊配套（市場(chǎng)、商場(chǎng)及大型超市、中小學(xué)、幼兒園、醫(yī)院、健身娛樂(lè)場(chǎng)所、銀行、郵局、政府機(jī)構(gòu)、公園、廣場(chǎng)等）及道路的規(guī)劃（最好從規(guī)劃局取得，如即將興建的公園、廣場(chǎng)、政府大樓、道路、橋梁等）。3、項(xiàng)目所在區(qū)域的剪報(bào)（關(guān)于周邊大型項(xiàng)目的進(jìn)展、交通變更、政策法規(guī)等）。4、項(xiàng)目周邊樓盤(pán)的情況（包括新樓盤(pán)的詳細(xì)情況、二手房的價(jià)位及銷售情況）第三部分項(xiàng)目定位一、案場(chǎng)選址包裝：1、選址決策模式：吸引途徑客源。在樓盤(pán)銷售中，途徑客源一般占相當(dāng)大的比例，一些樓盤(pán)的成交客戶中，途徑的客源甚至比傳媒廣告所吸引的成交客戶比例還要大，而吸引途徑客戶的重要途徑就是樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)的包裝。從這方面考慮，樓盤(pán)賣場(chǎng)應(yīng)盡可能選在主干道或人流量密集的地方。盡可能地利用規(guī)劃中的建筑物。如會(huì)所、酒店、商業(yè)中心、學(xué)校、停車場(chǎng)等，先把項(xiàng)目整體規(guī)劃中的“其中一域”做出來(lái)，并以規(guī)劃中的水景、園林、廣場(chǎng)等等加以配合，形成一個(gè)及具沖擊力的實(shí)景賣場(chǎng)體系，將未來(lái)的生活模式局部實(shí)地提前展現(xiàn)出來(lái)，這樣產(chǎn)生的效果是臨建售樓處無(wú)法比擬的。項(xiàng)目開(kāi)發(fā)方面的考慮。對(duì)小規(guī)模項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，由于場(chǎng)地的限制，要考慮售樓部的選址會(huì)不會(huì)影響到工程的施工。而對(duì)于大型項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，就要考慮到項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)部署一般不太可能將賣場(chǎng)放在這一端，而樓盤(pán)開(kāi)發(fā)時(shí)先開(kāi)另一端，售樓部的地址應(yīng)盡可能選在項(xiàng)目首期開(kāi)發(fā)區(qū)域范圍內(nèi)。樓盤(pán)形象方面的考慮。對(duì)于地塊狹長(zhǎng)或者地塊較大的樓盤(pán)，要考慮放在哪個(gè)部位更能提升項(xiàng)目的市場(chǎng)價(jià)值或更能提高項(xiàng)目的正面形象。2、選址原則?位置顯眼，有利于展示項(xiàng)目形象，最好迎著主干道（或主人流方向），在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，易于吸引過(guò)往人流。?交通便利，有利于置業(yè)者快捷到達(dá)。人車都能方便到達(dá)，且有一定車位，最好也能方便到達(dá)樣板房。場(chǎng)地?cái)U(kuò)充性較強(qiáng)，停車方便與交通疏通容易。?位置相對(duì)固定，與施工時(shí)序高度結(jié)合。營(yíng)銷中心位置要相對(duì)固定，與施工場(chǎng)地容易隔離、現(xiàn)場(chǎng)安全性高，不能因?yàn)槭┕r(shí)序的推進(jìn)而經(jīng)常變動(dòng)。序的推進(jìn)而經(jīng)常變動(dòng)。營(yíng)銷中心場(chǎng)地廣闊或環(huán)境和視線較好，便于開(kāi)展大型主題營(yíng)銷活動(dòng)。3、售樓處包裝及室內(nèi)外展示設(shè)計(jì)1）室外展示設(shè)計(jì)包括：銷售中心大門橫眉、路旗、廣告牌、綠化小品、圍墻等。售樓部形象墻設(shè)計(jì)。包括項(xiàng)目的標(biāo)志（或VI）、銷售中心的形象墻（或門面、LOGO墻）等。其中形象墻是影響人的第一感覺(jué)的重要視覺(jué)因素，可以改變客戶對(duì)項(xiàng)目的看法，因此設(shè)計(jì)必須大膽、新穎、有效、使整個(gè)售樓處煥然一新。對(duì)客戶視線可及地墻面要進(jìn)行美化和裝飾，可以上裱噴繪，也可用色彩直接上繪。墻上的內(nèi)容可以僅僅是樓盤(pán)的LOGC和售樓電話，也可根據(jù)其所在位置通過(guò)結(jié)合燈箱、廣告牌來(lái)昭示和展示樓盤(pán)的形象和賣點(diǎn)。大門：一個(gè)物業(yè)的大門口，猶如人之臉面，你的全部的內(nèi)涵、氣質(zhì)、神韻、品格，甚至小區(qū)的整體建筑風(fēng)格，都首先通過(guò)它表現(xiàn)出來(lái)。它向全社會(huì)傳達(dá)出該物業(yè)的第一直觀印象。所以大門口的設(shè)計(jì)和裝璜，是關(guān)乎全局成敗的大問(wèn)題，務(wù)必傾發(fā)展商之全力，按頂級(jí)設(shè)計(jì)和施工進(jìn)行建造。工地圍板：可以直觀的顯示發(fā)展商的實(shí)力、態(tài)度和責(zé)任心，同時(shí)可以表現(xiàn)建筑的規(guī)模、檔次和水平。因此，要用好工、好料、好的宣傳（企業(yè)標(biāo)志和漫畫(huà)），上面還要插精工制作的彩旗。樣板房：是未來(lái)房屋成形之后的模擬，是整體建筑水平之代表，也是發(fā)展商企業(yè)理念之窗口和聯(lián)系消費(fèi)者的橋梁。樣板房能推動(dòng)和刺激人們最終下決心購(gòu)買。精美裝修的同時(shí)要注意不過(guò)份超面積、超標(biāo)準(zhǔn)裝修，以免引起買家逆反心理。室內(nèi)展板：制作精良的室內(nèi)展板，可以予人賞心悅目的愉快感受，同時(shí)可以暗示出發(fā)展商一絲不茍的精神和親切有禮的服務(wù)態(tài)度和上乘的水準(zhǔn)。因此要用電腦噴繪等手段來(lái)制作。高檔一些的可用玻璃或進(jìn)口有機(jī)玻璃制作。大門外路牌：路牌是一種版面最大的媒體，按傳播原理來(lái)說(shuō)，面積是和效果成正比的，面積越大，效果越好。而對(duì)于樓宇這種特殊的商品來(lái)說(shuō)，路牌是最直觀、最動(dòng)人、最有氣勢(shì)的媒體，因此必須采用。（市區(qū)其他地方也需要采用，形成網(wǎng)絡(luò)。）指示牌：兩種功能，一種是引導(dǎo)買家路向，二是塑造物業(yè)形象。彩旗（T型旗）：在售樓處大門外道路兩旁懸掛，一般掛在沿街燈柱上，用以烘托熱烈的銷售氣氛。旗上一般印有樓盤(pán)標(biāo)志及廣告標(biāo)語(yǔ)。盆景花卉：在售樓處大廳的各個(gè)角落，分別擺設(shè)，以增加視覺(jué)美感、清新空氣和烘托親切氛圍。2）室內(nèi)展示設(shè)計(jì)包括：背景板、展板、功能牌、導(dǎo)示牌、售樓人員胸卡、售樓人員名片、綠化小品等。室內(nèi)布置要高雅、清新、宜人，要?jiǎng)佑靡磺惺侄武秩境鐾鷼狻⑵胶椭畾猓艄?、色彩、音?lè)、擺設(shè)、植物、展板等）。要有精美建筑模型，（模型為小區(qū)規(guī)劃模型和戶型模型兩種）通過(guò)立體效果，制造銷售氣氛。臺(tái)面設(shè)計(jì)：根據(jù)售樓中心室內(nèi)空間進(jìn)行弧形、方形等造型設(shè)計(jì)。對(duì)尺度、色彩風(fēng)格等提出策劃建議。展示設(shè)計(jì)：展板更多地是告訴客戶項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，而不是創(chuàng)造抽象的、客戶不明白的藝術(shù)作品。因此，展板設(shè)計(jì)應(yīng)盡量體現(xiàn)項(xiàng)目的賣點(diǎn)，在藝術(shù)表現(xiàn)方面可以生動(dòng)、形象、有適度的創(chuàng)意。對(duì)展板內(nèi)容文案與數(shù)量包裝策劃。售樓處導(dǎo)視牌：導(dǎo)視牌的設(shè)計(jì)首先是服務(wù)于客戶的，在設(shè)計(jì)方面與營(yíng)銷中心的顏色相稱，同時(shí)體現(xiàn)項(xiàng)目的特色和內(nèi)涵，對(duì)營(yíng)銷中心功能區(qū)進(jìn)指引牌：如指示示范單位，指示洗手間的標(biāo)牌。畫(huà)有銷售圖表，顯示銷售實(shí)績(jī)，激發(fā)購(gòu)買者決心。選用較好建材，調(diào)高屋頂高度，光線暢亮，前后通透，空氣清新，強(qiáng)調(diào)綜合視覺(jué)美感。要有銷售專車，方便客戶參觀樣板房。銷售人員必須經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，方式靈活多變，服務(wù)態(tài)度要好，服務(wù)質(zhì)量到位；設(shè)立熱線電話；設(shè)置購(gòu)樓客戶聯(lián)絡(luò)卡；3）售樓處功能分區(qū)提示：接待區(qū)、展示項(xiàng)目環(huán)境與主題區(qū)、模型展示區(qū)、洽談區(qū)、兒童活動(dòng)區(qū)、影音播放區(qū)、咖啡吧臺(tái)、資料取閱架、形象墻及POP（促銷招貼）、儲(chǔ)藏室及更衣室、簽約處、客戶休息區(qū)、銀行營(yíng)業(yè)點(diǎn)4、銷售人員與物料包裝1）銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示：銷售人員著裝應(yīng)給人熱情周到、親善友好的感覺(jué)。服裝設(shè)計(jì)一定要求款式美觀大方，有利于提高工作效率。服裝的款式不可太寬松，以合身和不妨礙操作為原則。銷售人員制服的材料、款式及色彩的選擇與搭配，還應(yīng)與項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、售樓處設(shè)施情調(diào)及室內(nèi)裝飾相呼應(yīng)、渾然一體，使客戶感到舒適、典雅、協(xié)調(diào)。2）銷售用品系列設(shè)計(jì)。銷售用品系列設(shè)計(jì)包括名片、價(jià)目表、樓書(shū)、戶型單張、宣傳單張（海報(bào)）、折頁(yè)、影像光盤(pán)、法律手續(xù)說(shuō)明書(shū)，合同書(shū)等。1、樣板房包裝1、看房通道是連接售樓處和樣板房之間的交通通道?？捶客ǖ啦邉潙?yīng)注意以下幾點(diǎn)：1）看房通道的選擇以保證線路盡可能短和安全通暢為原則。2）要保證通道充足的采光或照明。3）通道設(shè)計(jì)不影響施工組織，施工組織也不能影響看房者的通行安全。4）對(duì)于特殊過(guò)道要有示范單位導(dǎo)視牌，必要時(shí)進(jìn)行人性化提示，如注意佩帶安全帽；提示高低不平、頂梁過(guò)低等。5）在通道較長(zhǎng)的條件下，要做到移步換景，要豐富而不單調(diào)。2、樣板房是戶型的示范單位。主要是讓客戶對(duì)所購(gòu)買物業(yè)有一個(gè)直觀的感覺(jué)和印象。1）樣板房設(shè)計(jì)包裝的特點(diǎn)：針對(duì)性。樣板房的設(shè)計(jì)與樓盤(pán)的定位及銷售唇齒相依，因此，樣板房的設(shè)計(jì)必須與定位、賣點(diǎn)相關(guān)聯(lián)、相呼應(yīng)。展示性。樣板房的展示性強(qiáng)于實(shí)用性。樣板房的首要功能是配合銷售，強(qiáng)調(diào)感觀效果，而普通住宅的主要功能用于居住?，F(xiàn)在許多開(kāi)發(fā)商希望樣板房將來(lái)能賣給客戶，要求將樣板房做到又好看又實(shí)用。煽動(dòng)性。樣板房為了推動(dòng)銷售，一般做得夸張一些，甚至達(dá)到一種舞臺(tái)布景效果，具有極強(qiáng)的煽動(dòng)性。通過(guò)光、形、色、擺設(shè)創(chuàng)造某種非常吸引人的氛圍效果，去俘虜客戶心，激起客戶的購(gòu)買欲望。特色性。一個(gè)樣板房必須有特色，讓人記?。慌c眾不同，讓人耳目一新，甚至引起轟動(dòng)效應(yīng)。2）樣板房設(shè)計(jì)包裝要求。樣板房設(shè)計(jì)其實(shí)是戶型結(jié)構(gòu)的美化和再創(chuàng)造，強(qiáng)化自己的優(yōu)點(diǎn)，掩飾其中的缺點(diǎn)，以便完美地展現(xiàn)在客戶面前。因此，樣板房設(shè)計(jì)的關(guān)鍵就是：揚(yáng)長(zhǎng)--充分展示自己的優(yōu)點(diǎn)；避短通過(guò)設(shè)計(jì)的手法來(lái)彌補(bǔ)戶型的缺憾。3）樣板房設(shè)計(jì)包裝關(guān)鍵因素。光、燈具，顏色和配飾。4）樣板房設(shè)計(jì)包裝要體現(xiàn)“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)”。"一個(gè)中心”是要有空間體驗(yàn)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)是要有看點(diǎn)與賣點(diǎn)。5）商業(yè)項(xiàng)目樣板房要充分展示商業(yè)價(jià)值大環(huán)境。三、產(chǎn)品策劃：（一）項(xiàng)目總體定位：物業(yè)類型定位項(xiàng)目市場(chǎng)形象定位3.客戶定位建筑形態(tài)定位建筑風(fēng)格定位（二）整體環(huán)境定位：項(xiàng)目整體規(guī)劃戰(zhàn)略及布局定位環(huán)境組織定位交通組織定位內(nèi)部空間布局定位建筑單體設(shè)計(jì)定位（三）景觀設(shè)計(jì)景觀設(shè)計(jì)理念景觀主要構(gòu)成要素中心景觀、宅間景觀策劃（四）戶型定位戶型面積定位戶型比例定位戶型機(jī)能定位（五）其他定位1.智能化定位社區(qū)配套定位建材設(shè)施建議新技術(shù)、新材料建議物業(yè)管理：包括物業(yè)管理公司的資質(zhì)（是否具有品牌知名度）、所管理過(guò)的物業(yè)項(xiàng)目，具體的服務(wù)項(xiàng)目等六）規(guī)劃設(shè)計(jì)配合第四部分房地產(chǎn)前期策劃房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃市場(chǎng)策劃的內(nèi)容1項(xiàng)目區(qū)域的經(jīng)濟(jì)調(diào)研宏觀經(jīng)濟(jì)總量分析宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)因素分析。包括需求和生產(chǎn)供應(yīng)兩方面區(qū)域未來(lái)經(jīng)濟(jì)走向分析。包括未來(lái)宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)和未來(lái)區(qū)域發(fā)展規(guī)劃。2、項(xiàng)目市場(chǎng)的分析策劃房地產(chǎn)市場(chǎng)分析基本框架。包括區(qū)域房地產(chǎn)分級(jí)市場(chǎng)分析即房地產(chǎn)一、二、三級(jí)市場(chǎng)。區(qū)域房地產(chǎn)物業(yè)細(xì)分市場(chǎng)分析即住宅市場(chǎng)、商業(yè)市場(chǎng)、工業(yè)物業(yè)市場(chǎng)、寫(xiě)字樓市場(chǎng)。供需分析。包括供給量分析，即現(xiàn)有供給量分析和潛在供給量分析；供給結(jié)構(gòu)分析。需求分析，包括成交需求分析、未來(lái)需求分析、未來(lái)需求偏好分析、供需對(duì)比分析。外部關(guān)鍵影響因素分析。包括房地產(chǎn)政策影響分析以及城市規(guī)劃影響分析。市場(chǎng)基本預(yù)測(cè)分析。包括定性預(yù)測(cè)分析和定量預(yù)測(cè)分析。3、項(xiàng)目市場(chǎng)的要素研究消費(fèi)者研究。包括消費(fèi)者購(gòu)買行為、購(gòu)買水平、購(gòu)買傾向、消費(fèi)者的共同特征等。競(jìng)爭(zhēng)者研究。包括專業(yè)化程度、品牌知名度、推動(dòng)度或拉動(dòng)度、開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)方式、樓盤(pán)質(zhì)量4、項(xiàng)目市場(chǎng)的定位策劃二、市場(chǎng)研究1整體市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)研究2、區(qū)域人文、經(jīng)濟(jì)、發(fā)展、歷史、市政等綜合環(huán)境分析3、競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案綜合分析（規(guī)模、整體規(guī)劃、建筑風(fēng)格、形態(tài)、景觀、容積率、戶型、會(huì)所配套、停車位、價(jià)格與價(jià)格走勢(shì)、銷售、層高、建材設(shè)備、戶型主要功能尺度及面積、銷售率等）4、項(xiàng)目地塊透視及開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略綜合研究5、客群消費(fèi)心態(tài)、消費(fèi)趨向等需求市場(chǎng)分析6、區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展走勢(shì)探悉，包括產(chǎn)品走勢(shì)、供需走勢(shì)、消費(fèi)走勢(shì)等三、項(xiàng)目概述及分析（一）項(xiàng)目當(dāng)前狀態(tài)1產(chǎn)品設(shè)計(jì)2、工程進(jìn)度（二）分析思路1政策分析2、區(qū)位及用地分析3、開(kāi)發(fā)目標(biāo)分析4、市場(chǎng)分析三）目標(biāo)與挑戰(zhàn)1目標(biāo)明確2、主要挑戰(zhàn)3、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析（四）項(xiàng)目建筑分析1項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析2、建筑產(chǎn)品分析（五）產(chǎn)品形象定位（六）客戶分析1置業(yè)類型2、職業(yè)構(gòu)成3、家庭年齡4、區(qū)域來(lái)源5、購(gòu)買特征四、營(yíng)銷推廣1.VI導(dǎo)入系統(tǒng)案名、LOGO工地整理、樣板間、接待中心空間包裝樓書(shū)、DMPOP信封、稿紙、名片、傳真紙、指示牌車身、男女銷售人員服裝2.發(fā)展商形象包裝3.項(xiàng)目產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與氣質(zhì)整合客群消費(fèi)心態(tài)研究項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)擬訂營(yíng)銷階段劃分及各階段營(yíng)銷主題廣告訴求點(diǎn)與平面廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì)媒體分析、媒體策略制定與通路選擇9.SP活動(dòng)策劃及執(zhí)行實(shí)施五、銷售團(tuán)隊(duì)建立1.銷售團(tuán)隊(duì)招聘與培訓(xùn)2.銷售團(tuán)隊(duì)搭建與組織管理機(jī)制3.售樓處、樣板間策劃與概念設(shè)計(jì)發(fā)展商與開(kāi)發(fā)合作團(tuán)隊(duì)背景資料準(zhǔn)備價(jià)格擬定、價(jià)格策略、促銷策略實(shí)施方案銷售控制策略與行銷工具制作銷售流程制定行銷話術(shù)、答客問(wèn)制作執(zhí)行業(yè)績(jī)目標(biāo)制定執(zhí)行第五部分市場(chǎng)調(diào)研〕一、房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境1、政治、法律環(huán)境調(diào)研地區(qū)各級(jí)政府有關(guān)房地產(chǎn)行業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的方針政策：（當(dāng)?shù)兀┓扛恼?、開(kāi)發(fā)區(qū)政策、房地產(chǎn)價(jià)格體系、房地產(chǎn)稅收政策、房地產(chǎn)金融政策、土地定級(jí)和地價(jià)政策、人口政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策。各級(jí)政府有關(guān)國(guó)民經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展計(jì)劃、發(fā)展規(guī)劃、土地利用規(guī)劃、城市規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃。國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)、環(huán)境保護(hù)法、土地管理法、城市房地產(chǎn)管理法、廣告法。當(dāng)?shù)卣ㄒ?guī)（相關(guān)）。2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研主要是了解財(cái)政、金融、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和趨勢(shì)等因素。主要包括：該地區(qū)居民的收入、消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、物價(jià)水平、物價(jià)指數(shù)。地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)模、趨勢(shì)、速度和著名企業(yè)的效益。地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、人口及其就業(yè)狀況、就學(xué)條件、基礎(chǔ)設(shè)施情況、地區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域、同類競(jìng)爭(zhēng)午夜的供給情況。當(dāng)?shù)匾话沣y行利率水平、獲取貸款的具體要求和可能性。當(dāng)?shù)鼐用衿骄杖胨健⑾M(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平。3、社會(huì)文化環(huán)境調(diào)研主要是當(dāng)?shù)鼐用竦纳盍?xí)慣、生活方式、消費(fèi)觀念、消費(fèi)心理等。因?yàn)樵诤艽蟪潭壬蠜Q定著人們的價(jià)值觀念和購(gòu)買行為為它直接影響房地產(chǎn)消費(fèi)者購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)、種類和方式。4、社區(qū)環(huán)境調(diào)研社區(qū)環(huán)境直接影響著房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格，這是地產(chǎn)商品特有的屬性。主要包括：社區(qū)繁榮程度、購(gòu)物條件、文化氛圍、居民素質(zhì)、交通和教育的便利、安全保障程度、衛(wèi)生、空氣、水源質(zhì)量和建筑小品的要求。二、房地產(chǎn)市場(chǎng)需求1、房地產(chǎn)消費(fèi)者調(diào)研消費(fèi)者對(duì)某類房地產(chǎn)消費(fèi)者的總需求及飽和點(diǎn)、房地產(chǎn)市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)。調(diào)研房地產(chǎn)現(xiàn)實(shí)與潛在消費(fèi)者的數(shù)量和結(jié)構(gòu)：地區(qū)、年齡、民族特征、性別、文化背景、職業(yè)、宗教信仰。消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)來(lái)源和平均經(jīng)濟(jì)收入水平。消費(fèi)者實(shí)際支付能力。消費(fèi)者對(duì)“產(chǎn)品”質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面的要求和意見(jiàn)。2、房地產(chǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)調(diào)研主要是指：消費(fèi)者的購(gòu)買意向、購(gòu)買行為、購(gòu)買力水平、購(gòu)買傾向、影響消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的因素、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)。3、房地產(chǎn)消費(fèi)行為調(diào)研消費(fèi)者購(gòu)買房地產(chǎn)商品的數(shù)量及種類。消費(fèi)者對(duì)房屋設(shè)計(jì)、價(jià)格、質(zhì)量以及位置的要求。消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)房地產(chǎn)商品的信賴程度和印象。房地產(chǎn)商品購(gòu)買行為的主要決策者和影響者情況三、房地產(chǎn)市場(chǎng)供給1、市場(chǎng)行銷調(diào)研在整個(gè)地區(qū)市場(chǎng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品的供給總量，供給結(jié)構(gòu)、供給變化趨勢(shì)、市場(chǎng)占有率。房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷售狀況與銷售潛力。地區(qū)房產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期。房地產(chǎn)產(chǎn)品供給充足程度、房地產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量、種類和有多大的市場(chǎng)空隙。同類房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)成本、價(jià)格、禾U率的比較。整個(gè)地區(qū)房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格水平的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，最適合于客戶接受的價(jià)格策略。新產(chǎn)品定價(jià)以及價(jià)格變動(dòng)幅度等。2、市場(chǎng)反響調(diào)研現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對(duì)房地產(chǎn)環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的意識(shí)意見(jiàn)以及對(duì)某種產(chǎn)品的接受程度。新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)以及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上的應(yīng)用情況。建筑設(shè)計(jì)以及施工企業(yè)的相關(guān)情況調(diào)研四、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)是一系列的活動(dòng)組合，主要包括：房地產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、廣告等活動(dòng)。1、房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)研房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、性能、市場(chǎng)生命周期?，F(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對(duì)房地產(chǎn)的環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的意見(jiàn)及對(duì)某種房地產(chǎn)產(chǎn)品的接受程度。新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上應(yīng)用情況。本企業(yè)產(chǎn)品的銷售潛力及市場(chǎng)占有率。建筑設(shè)計(jì)及施工企業(yè)的有關(guān)情況。2、房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)研影響房地產(chǎn)價(jià)格變化的因素。（特別是國(guó)家價(jià)格政策對(duì)當(dāng)?shù)氐挠绊懀┓康禺a(chǎn)市場(chǎng)供求情況的變化趨勢(shì)。房地產(chǎn)商品價(jià)格需求彈性和供給彈性的大小。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商各種不同的價(jià)格策略和定價(jià)方法對(duì)租賃銷售量的影響。國(guó)際、國(guó)內(nèi)相關(guān)市場(chǎng)價(jià)格。開(kāi)發(fā)個(gè)案所在城市以及街區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格。3、房地產(chǎn)促銷調(diào)研房地產(chǎn)企業(yè)促銷方式、廣告媒介的比較和選擇。房地產(chǎn)廣告的時(shí)空分布以及廣告效果測(cè)定。房地產(chǎn)廣告媒體使用情況的調(diào)研。房地產(chǎn)商品廣告計(jì)劃和預(yù)算和擬訂。房地產(chǎn)廣告代理公司的選擇。房地產(chǎn)人員促銷的配備狀況。各種營(yíng)業(yè)歸刮宮內(nèi)活動(dòng)的租賃銷售績(jī)效。4、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道調(diào)研房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的選擇、控制與調(diào)整情況。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷方式的采用情況、發(fā)展趨勢(shì)以及其原因。租賃銷售代理商的數(shù)量、素質(zhì)以及其租賃銷售代理情況。租賃銷售客戶對(duì)代理商的評(píng)價(jià)。5、房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查A:競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的調(diào)研（同等實(shí)力的開(kāi)發(fā)企業(yè)或代理公司）競(jìng)爭(zhēng)者及潛在競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力和經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)劣勢(shì)調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的品牌知名度。競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)習(xí)慣采用的市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)情況。競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況分析、預(yù)測(cè)。B:競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的調(diào)研（運(yùn)用SWO分析法）與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行比較。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的商品房設(shè)計(jì)、室內(nèi)布置、建材及附屬設(shè)備選擇、服務(wù)優(yōu)缺點(diǎn)調(diào)查與分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)以及反應(yīng)狀況。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者廣告的監(jiān)視和廣告費(fèi)用、廣告策略的研究本地消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況。第二章前期蓄客第二章前期蓄客、前期蓄客主要目的吸引和引導(dǎo)更多的消費(fèi)者認(rèn)知、關(guān)注和購(gòu)買項(xiàng)目，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)，為項(xiàng)目培養(yǎng)盡可能多的潛在客源,擴(kuò)大項(xiàng)目與公司在市場(chǎng)中的知名度和影響力；樹(shù)立項(xiàng)目的品牌形象，為項(xiàng)目的順利開(kāi)盤(pán)奠定基礎(chǔ)、前期蓄客主要工作內(nèi)容一）、營(yíng)銷部門主要工作（1）此階段工作目標(biāo)此階段為項(xiàng)目導(dǎo)入期，主要是項(xiàng)目各類物品的準(zhǔn)備和制作以及主力客戶的確定簽約，樹(shù)立項(xiàng)目形象,渲染賣場(chǎng)氣氛為目標(biāo)。（2）此階段工作內(nèi)容首先制作項(xiàng)目資料及效果圖，完成小區(qū)沙盤(pán)模型、單體模型、透視模型；工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化；廣告宣傳發(fā)布類A、項(xiàng)目展示中心的內(nèi)外布置，美化；B、項(xiàng)目展板、展牌的發(fā)布C、網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、戶外廣告的發(fā)布；D圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的發(fā)布；銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)類A、項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)辭及內(nèi)部培訓(xùn)資料編制完成；B、銷售人員系統(tǒng)培訓(xùn)（產(chǎn)品、規(guī)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)抗性應(yīng)對(duì)說(shuō)辭培訓(xùn)）；C、進(jìn)場(chǎng)后困難產(chǎn)品對(duì)應(yīng)統(tǒng)一說(shuō)辭D蓄客期工作內(nèi)容培訓(xùn)及工作執(zhí)行表格培訓(xùn)E、銷售工作內(nèi)容培訓(xùn)、分工、演練F、談判技巧演練：包括處理客戶異議（含退換房），議價(jià)與守價(jià)、促成技巧G簽約流程的培訓(xùn)：主要通過(guò)模擬簽約的方式來(lái)熟悉流程H、成交后的客戶服務(wù)工作?不定期與客戶保持聯(lián)系?協(xié)助客戶辦理相關(guān)手續(xù)?經(jīng)常向客戶通報(bào)樓盤(pán)最新情況?幫助客戶解決相關(guān)房產(chǎn)問(wèn)題I、市政規(guī)劃、法律法規(guī)培訓(xùn)J、各類物業(yè)專題培訓(xùn)（如：店面、商場(chǎng)、寫(xiě)字樓）市場(chǎng)調(diào)查與分析不定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與分析，并及時(shí)與策劃設(shè)計(jì)部門溝通TA、區(qū)域范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)市場(chǎng)調(diào)查B、市場(chǎng)同質(zhì)/同價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)市場(chǎng)調(diào)查C、同期土地拍賣資訊了解D同期二手房市場(chǎng)價(jià)格信息了解E、即將上市的樓盤(pán)的市場(chǎng)調(diào)查F、政策法規(guī)、市政配套價(jià)格制訂與價(jià)格控制A、根據(jù)價(jià)格定位和蓄水情況，進(jìn)行詳細(xì)的價(jià)格制訂B、付款方式的確定C、優(yōu)惠折扣的條件和方式D銷售人員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍F、價(jià)格制定方式依據(jù)（見(jiàn)附件）客戶分析（見(jiàn)附件）A、現(xiàn)場(chǎng)客戶的接待和跟蹤：包括日常工作表格的填寫(xiě)和客戶檔案的建立B、各種媒體廣告效果（來(lái)電、來(lái)訪狀況）分析C每周、每月銷售（蓄客）情況分析D下一階段銷售計(jì)劃安排與建議整體推廣營(yíng)銷計(jì)劃（時(shí)間周期目標(biāo)推廣產(chǎn)品）（見(jiàn)附件）含開(kāi)盤(pán)方案擬訂、確認(rèn)，包括：A、開(kāi)盤(pán)方式、時(shí)間B、宣傳推廣方式、周期C、宣傳、蓄客及銷售等各階段目標(biāo)D蓄客方式和周期銷售手冊(cè)準(zhǔn)備銷售手冊(cè)包括內(nèi)容：A、證照類：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證、五證、公司簡(jiǎn)介、項(xiàng)目概況B、圖紙類：外立面效果圖、總平圖、樓層平面圖、戶型圖、區(qū)域規(guī)劃圖C、財(cái)務(wù)類：面積價(jià)格表、銀行貸款利率表（商業(yè)、住宅）、配套項(xiàng)目及費(fèi)用D、產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)等其他費(fèi)用明細(xì)E、其他：交房標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格計(jì)算表、項(xiàng)目剪報(bào)、銷售流程圖★現(xiàn)場(chǎng)在售期間施工圖紙、測(cè)繪資料備查、常用法規(guī)匯總根據(jù)各階段的目標(biāo)進(jìn)行任務(wù)分解，并完成蓄客目標(biāo)銷售合同、認(rèn)購(gòu)及各種工作表格制作完成；（3）準(zhǔn)備期需要注意的事項(xiàng)A、現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢者要即時(shí)修正；B不定期舉行銷售與企劃設(shè)計(jì)部門動(dòng)腦會(huì)議，對(duì)來(lái)人、來(lái)電、區(qū)域及前期工作效果予以分析，決定是否修正推廣策略C、定期由項(xiàng)目經(jīng)理或營(yíng)銷部召開(kāi)銷售人員會(huì)議，振奮士氣；D、注意售樓現(xiàn)場(chǎng)的氣氛營(yíng)造等；E、針對(duì)項(xiàng)目各類產(chǎn)品的市場(chǎng)接受情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整。（二）策劃設(shè)計(jì)部門主要工作（1）工作目標(biāo)制定系列宣傳推廣計(jì)劃，通過(guò)前期的宣傳，全面展開(kāi)蓄客工作。工作目的：通過(guò)多種公關(guān)活動(dòng)或廣告建立項(xiàng)目品牌形象，引起目標(biāo)客戶的高度關(guān)注，提高項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度。全面介紹項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)入項(xiàng)目主題，為項(xiàng)目作輿論準(zhǔn)備，刺激消費(fèi)市場(chǎng)。加大宣傳力度，繼續(xù)擴(kuò)大項(xiàng)目的影響，吸引潛在客戶，并輻射到周邊地區(qū)；為公開(kāi)銷售積累更多的客源，為開(kāi)盤(pán)奠定良好的基礎(chǔ)。（2）此階段工作內(nèi)容①?gòu)V告設(shè)計(jì)制作類A、項(xiàng)目展板、展牌的設(shè)計(jì)制作；B、工地圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的設(shè)計(jì)制作C、網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、短信、軟文的設(shè)計(jì)制作D各種宣傳資料的制作（戶型、海報(bào)、樓書(shū)、羅馬旗、禮品、手提袋、檔案袋、紙杯、吊旗等）此階段工作重點(diǎn)：完善整體推廣執(zhí)行方案②策劃推廣類宣傳推廣方案的討論和確認(rèn)A、根據(jù)樓盤(pán)的產(chǎn)品定位、目標(biāo)客戶群定位，確定廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格B、宣傳推廣渠道的選擇和方式的確認(rèn)C、推廣活動(dòng)方案的擬定（3）準(zhǔn)備期需要注意的事項(xiàng)A、根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)客戶反饋的情況，修正媒體策略廣告投放區(qū)域及廣告訴求點(diǎn)；B、針對(duì)項(xiàng)目各類產(chǎn)品的市場(chǎng)接受情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐茝V策略調(diào)整。（三）蓄客期營(yíng)銷活動(dòng)奠基儀式2、房展會(huì)3、產(chǎn)品推介酒會(huì)4、各類會(huì)員活動(dòng)5、異地營(yíng)銷活動(dòng)（四）蓄客期各類執(zhí)行文件附件一：售樓處日?qǐng)?bào)表附件二：項(xiàng)目意向客戶登記表附件三：項(xiàng)目來(lái)電登記統(tǒng)計(jì)表附件四：晨夕會(huì)會(huì)議紀(jì)要表附件五：月總結(jié)報(bào)表（客戶分析）范本附件六:項(xiàng)目推介會(huì)活動(dòng)附件七:奠基活動(dòng)附件八參考文件：御之苑營(yíng)銷建議附件九：價(jià)格策略第三章開(kāi)盤(pán)籌備背景：項(xiàng)目進(jìn)入蓄客期期間，來(lái)客量較為穩(wěn)定和順暢，根據(jù)工程進(jìn)度和預(yù)售證取得時(shí)間，提前一個(gè)月做開(kāi)盤(pán)整體方案的籌備工作環(huán)節(jié)重點(diǎn)工作：第一部分開(kāi)盤(pán)籌備八大步驟步驟一、項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)總指導(dǎo)方針包括--推盤(pán)策略：以開(kāi)盤(pán)任務(wù)為目標(biāo)，結(jié)合工程預(yù)售進(jìn)度，初步明確開(kāi)盤(pán)時(shí)間、推盤(pán)區(qū)域、推盤(pán)總量、推盤(pán)節(jié)奏控制、銷控控制（棟號(hào)、樓層、產(chǎn)品搭配、重點(diǎn)強(qiáng)攻產(chǎn)品區(qū)域）價(jià)格策略：宣傳報(bào)價(jià)策略（區(qū)間價(jià)）、產(chǎn)品定價(jià)策略（層差價(jià)、朝向差價(jià)等）參與開(kāi)盤(pán)階段推廣執(zhí)行方案的制定（策劃部）包括：開(kāi)盤(pán)階段推廣目的、推廣要點(diǎn)、推廣渠道、推廣活動(dòng)、推廣時(shí)間節(jié)點(diǎn)、推廣手段（如看房車等）步驟二、加強(qiáng)人員組織培訓(xùn)工作1、銷售管理制度健全，作業(yè)流程完善。2、銷售經(jīng)理選拔，采取開(kāi)盤(pán)考核上崗方式；步驟三、確認(rèn)售樓處、示范單位建設(shè)工作到位（策劃部1?臨時(shí)銷售中心）確認(rèn)中心內(nèi)展板包裝裝修公司考察及確定；3?裝修方案確定；售樓處物料清單制定；5?售樓處施工的更進(jìn)和時(shí)間掌控;6?工地售樓處外包裝（特別注意大展板的稿面和效果）；圍墻包裝&室內(nèi)展板、噴繪等；?售樓處家具、物料的購(gòu)買；?售樓處驗(yàn)收；.電話到位（來(lái)電顯示電話）；12、項(xiàng)目模型到位。有示范單位（樣板間）的情況下：進(jìn)場(chǎng)前對(duì)樣板間戶型進(jìn)行篩選，并與策劃部就其建筑空間處理和示范風(fēng)格進(jìn)行專項(xiàng)討論開(kāi)發(fā)商確認(rèn)協(xié)調(diào)裝修公司報(bào)價(jià)、議價(jià)開(kāi)發(fā)商審批發(fā)包備注：與售樓處建設(shè)基本同步，并注重看房信道的統(tǒng)一包裝和建設(shè)，須于開(kāi)盤(pán)前完成。售樓處外圍廣場(chǎng)園林（策劃部、景觀部）時(shí)間：保證景觀完工時(shí)間與售樓處建成時(shí)間一致1?園林規(guī)劃設(shè)計(jì)；?園林公司招標(biāo)；?招標(biāo)評(píng)審；園林施工。步驟四、監(jiān)控廣告宣傳（策劃部執(zhí)行）樓盤(pán)VI導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)及確定報(bào)紙、電臺(tái)、分眾等傳媒的報(bào)價(jià)評(píng)估后確認(rèn)。開(kāi)盤(pán)階段推廣方案時(shí)間節(jié)點(diǎn)細(xì)化開(kāi)盤(pán)系列廣告方案設(shè)計(jì)制作廣告設(shè)計(jì)與審查（包括方案與時(shí)間的吻合效應(yīng)）；VIP卡制作7.插頁(yè)設(shè)計(jì)印刷樓書(shū)設(shè)計(jì)9.樓書(shū)印刷戶外導(dǎo)視、區(qū)域包裝方案設(shè)計(jì)與實(shí)施（圍墻、燈標(biāo)旗、燈箱、路牌等）看樓專車包裝到位其他媒體接洽（DM直郵、車身廣告、分眾等）其他外送資料印刷、定購(gòu)（手袋、禮品、海報(bào)、請(qǐng)柬等）步驟五、銷售準(zhǔn)備工作1.預(yù)售許可證按揭銀行確定銷售整套圖紙（人手一份），現(xiàn)場(chǎng)保留一套施工圖紙4.價(jià)目表5?付款方式與認(rèn)購(gòu)須知，由城市年輪提出，開(kāi)發(fā)商決策VIP登記協(xié)議書(shū)準(zhǔn)備，由城市年輪提出，開(kāi)發(fā)商決策；（主要看客戶來(lái)量決定的開(kāi)盤(pán)方式）物管資料準(zhǔn)備，由開(kāi)發(fā)商提出，我方參與建議銷售管理制度（崗位職責(zé)、管理制度）銷售統(tǒng)一說(shuō)詞（針對(duì)開(kāi)盤(pán)推廣）銷售控制表制定11.客戶登記表前期準(zhǔn)客戶綜合分析銷售控制計(jì)劃正式買賣合同，與開(kāi)發(fā)商共同擬訂；物業(yè)管理公司確定步驟六：開(kāi)盤(pán)前產(chǎn)品推介會(huì)營(yíng)造對(duì)于開(kāi)盤(pán)前的VIP客戶已經(jīng)蓄客到基本達(dá)到開(kāi)盤(pán)的標(biāo)準(zhǔn)量，為了能夠加強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度和購(gòu)買熱度，項(xiàng)目組有必要根據(jù)實(shí)際情況，做一次全面的有針對(duì)性地產(chǎn)品推介會(huì)，展示開(kāi)發(fā)商品牌和項(xiàng)目?jī)r(jià)值，刺激客戶開(kāi)盤(pán)購(gòu)買欲。開(kāi)盤(pán)前一周舉行一次產(chǎn)品推介會(huì)注意參與合作單位的選擇執(zhí)行參考：見(jiàn)推介會(huì)籌備和推介會(huì)流程表。步驟七、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)（銷售部、策劃部）開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月籌備開(kāi)盤(pán)活動(dòng)方案研討（了解開(kāi)發(fā)商開(kāi)盤(pán)效果預(yù)期）開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月籌備選定開(kāi)盤(pán)禮儀公司開(kāi)盤(pán)儀式內(nèi)容與程序細(xì)化（禮儀公司配合建議）開(kāi)盤(pán)場(chǎng)地包裝，由我方提出各區(qū)功能，禮儀公司準(zhǔn)備5?臨時(shí)泊車位規(guī)劃，由開(kāi)發(fā)商確定并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門邀請(qǐng)嘉賓，由開(kāi)發(fā)商擬定名單與媒體互動(dòng)。與媒體協(xié)調(diào)配合（廣告軟文寫(xiě)作、電視報(bào)道配合）物料籌備（場(chǎng)地包裝、服裝、音響、請(qǐng)柬、禮品等）開(kāi)盤(pán)活動(dòng)方案細(xì)化調(diào)整于總部確認(rèn)開(kāi)盤(pán)前20天確認(rèn)發(fā)包步驟八、開(kāi)盤(pán)業(yè)績(jī)管理目標(biāo)，包括：開(kāi)盤(pán)前15天提供于總部確認(rèn)3、開(kāi)盤(pán)房源最后確認(rèn)2、開(kāi)盤(pán)價(jià)格表最后確認(rèn)3、開(kāi)盤(pán)階段控盤(pán)策略（銷控及放盤(pán)）總部研討審核4、開(kāi)盤(pán)銷售目標(biāo)，預(yù)期開(kāi)盤(pán)階段完成指標(biāo)任務(wù)5、折扣策略及各級(jí)讓價(jià)幅度標(biāo)準(zhǔn)最后環(huán)節(jié)：確認(rèn)5大工作已完成1.開(kāi)盤(pán)階段廣告推廣執(zhí)行方案提前30天確認(rèn)2.VIP卡發(fā)放可提前30天發(fā)放3?開(kāi)盤(pán)活動(dòng)方案細(xì)化提前20天總部確認(rèn)開(kāi)盤(pán)前的預(yù)熱活動(dòng)的執(zhí)行（如產(chǎn)品推介會(huì)、大型公關(guān)晚會(huì)等）第二部分開(kāi)盤(pán)前造勢(shì)目的：鑒于蓄客期已基本達(dá)到目標(biāo)，為加強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度和煽動(dòng)購(gòu)買情緒，有必要考慮一次完整的深度推介會(huì)備注：本活動(dòng)可以是恰逢節(jié)氣或晚會(huì)形式代替，此處暫擬推介會(huì)活動(dòng)。一、推介會(huì)籌備期各單位準(zhǔn)備事項(xiàng)籌備時(shí)間：開(kāi)盤(pán)前三周進(jìn)行（策劃部主導(dǎo)，銷售部配合）執(zhí)行時(shí)間：開(kāi)盤(pán)前7天左右形式：暫定酒會(huì)開(kāi)發(fā)商：確定推介會(huì)時(shí)間與地址工程進(jìn)度表的確定物業(yè)公司及物業(yè)承諾事項(xiàng)的確定，并協(xié)調(diào)其會(huì)所各配套設(shè)施、裝修標(biāo)準(zhǔn)等各項(xiàng)承諾的確定確定與會(huì)方人員（建筑設(shè)計(jì)院、園林設(shè)計(jì)單位、施工單位、物業(yè)公司、開(kāi)發(fā)商代表）完成，并協(xié)調(diào)其銷售部：客戶資料的整理與酒店方協(xié)調(diào)客戶證言代表酒會(huì)前一周內(nèi)，預(yù)約成交客戶提前到售樓處填寫(xiě)抽獎(jiǎng)券企劃公司：軟文思路及文案的確定硬廣設(shè)計(jì)方案路牌內(nèi)容更新方案推介會(huì)SP禮品方案設(shè)計(jì)酒店會(huì)場(chǎng)布置方案設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)放映、推介會(huì)人力配置一覽表項(xiàng)目人數(shù)工作內(nèi)容禮儀接待組人人人人迎賓接待處出示VIP卡并簽到，發(fā)放禮品，冋時(shí)依照客戶進(jìn)場(chǎng)順序發(fā)放抽獎(jiǎng)券（一份給客戶，一份留在獎(jiǎng)箱內(nèi)）席位安排，配合司儀，協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)引導(dǎo)媒體組人媒體接待媒體禮品媒體宣傳報(bào)道資料準(zhǔn)備流程組人現(xiàn)場(chǎng)硬體布置監(jiān)督、調(diào)控，全程輔助，各單位協(xié)調(diào)（其中1人負(fù)責(zé)音響設(shè)備調(diào)控和服務(wù)調(diào)控）銷售組人人推介會(huì)解說(shuō)售樓處現(xiàn)場(chǎng)留守保安組名保護(hù)收銀，維持宴會(huì)廳現(xiàn)場(chǎng)秩序（接待組空閑人員支持）收銀處名收款★餐飲、招待、休息服務(wù)由餐飲部服務(wù)生負(fù)責(zé)?！锉Ｐl(wèi)組于11：00到場(chǎng)，其余人員須在9：00到場(chǎng)各組工作內(nèi)容說(shuō)明禮儀接待組到場(chǎng)時(shí)間：9:00（一）工作重點(diǎn)：迎賓，負(fù)責(zé)來(lái)賓、嘉賓等簽到，活動(dòng)流程的必要性介紹工作道具：簽到本1本；簽到筆2支；禮品袋：內(nèi)裝小禮品、DM折頁(yè)、軟文（報(bào)紙）、樓書(shū)服務(wù)用語(yǔ)：您好！請(qǐng)?jiān)谶@邊簽名。您好！請(qǐng)到這邊領(lǐng)取紀(jì)念品。（二）工作重點(diǎn)：引導(dǎo)停車，引導(dǎo)簽到及領(lǐng)取禮品，引導(dǎo)來(lái)賓至宴會(huì)廳。工作道具：服務(wù)用語(yǔ)：您好！停車請(qǐng)往這邊。您好！簽名請(qǐng)往這邊走。您好！請(qǐng)到領(lǐng)取紀(jì)念品。您好！會(huì)廳請(qǐng)往這邊走。（三）工作重點(diǎn)：會(huì)議席位安排，協(xié)助司儀進(jìn)行解說(shuō)工作道具：抽獎(jiǎng)箱，筆若干服務(wù)用語(yǔ)：您好！歡迎光臨“詳詳細(xì)細(xì)”項(xiàng)目產(chǎn)品推介會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。您好！請(qǐng)入座。媒體組到場(chǎng)時(shí)間：9:00工作重點(diǎn)：接待媒體，介紹活動(dòng)情況，準(zhǔn)備媒體宣傳資料，準(zhǔn)備公關(guān)禮品。工作道具：項(xiàng)目資料，公關(guān)禮品及勞務(wù)費(fèi)流程組到場(chǎng)時(shí)間：9:00工作重點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)硬體布置監(jiān)督，調(diào)控音響設(shè)備調(diào)控，服務(wù)調(diào)控工作重點(diǎn)：全程輔助，各單位協(xié)調(diào)（其中：1人拍照）銷售組到場(chǎng)時(shí)間：9:00工作重點(diǎn)：推介會(huì)解說(shuō)工作道具：項(xiàng)目說(shuō)明資料，項(xiàng)目宣傳資料，建筑或景觀方面的項(xiàng)目宣傳片等保衛(wèi)組：2人到場(chǎng)時(shí)間：11:00工作重點(diǎn)：保護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序

推介會(huì)當(dāng)天執(zhí)行內(nèi)容日期時(shí)間項(xiàng)目責(zé)任組內(nèi)容16:00驗(yàn)收?qǐng)龅夭贾昧鞒探M酒店入口、門口等扌曰示牌、展板；禮口口進(jìn)場(chǎng)9:00布置、音響再次確認(rèn)流程組布置物再次檢核、音響再調(diào)試。流程組負(fù)責(zé)通知音控師到場(chǎng)。9:15接待來(lái)賓接待組、銷售組參賽來(lái)賓簽到、送紀(jì)念品（禮儀小姐2名）9:15司儀、演出、媒體到場(chǎng)接待組、媒體組接待及準(zhǔn)備公關(guān)禮品，司儀等彩排9:30來(lái)賓、嘉賓到場(chǎng)禮儀接待組接待，發(fā)放紀(jì)念品及項(xiàng)目資料，引導(dǎo)入場(chǎng)（禮儀小姐4名迎賓）10:00推介會(huì)開(kāi)始各配合部門（景觀、物業(yè)、建筑、開(kāi)發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)）利用此期間進(jìn)行解說(shuō)表演司儀穿插表演活動(dòng)11:30抽獎(jiǎng)禮儀接待組準(zhǔn)備獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)品（禮儀小姐輔助）。發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)致辭。12:00撤場(chǎng)全員第三部分【開(kāi)盤(pán)?認(rèn)購(gòu)】執(zhí)行細(xì)案CONTENTS?服務(wù)客戶?服務(wù)產(chǎn)品?開(kāi)盤(pán)時(shí)間?推廣主題-推廣目的?活動(dòng)場(chǎng)地?參加人數(shù)?主辦單位?協(xié)辦單位?策劃執(zhí)行?方案提供?活動(dòng)前?相關(guān)支持?前期準(zhǔn)備?審批流程?執(zhí)行流程?費(fèi)用預(yù)算?人員分工?媒體選擇?各項(xiàng)操作?日程安排?活動(dòng)中?開(kāi)盤(pán)操作?活動(dòng)后?善后工作?效果評(píng)估前言：一切為了更好的服務(wù)與合作，一切為了銷售!?服務(wù)客戶：xx地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司?服務(wù)產(chǎn)品：XX項(xiàng)目?開(kāi)盤(pán)時(shí)間：年月曰?推廣主題：開(kāi)盤(pán)?認(rèn)購(gòu)?推廣目的：通過(guò)開(kāi)盤(pán)?認(rèn)購(gòu)活動(dòng)，達(dá)到宣傳、推廣服務(wù)產(chǎn)品的目的，增加活動(dòng)催生的機(jī)會(huì)及期許達(dá)到的效果。?活動(dòng)場(chǎng)地：XX項(xiàng)目售樓部或現(xiàn)場(chǎng)會(huì)所?參加人數(shù)：預(yù)計(jì)XXX位?主辦單位：XX地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司?協(xié)辦單位：?策劃執(zhí)行：城市年輪全程房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)?方案提供：城市年輪全程房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)XX項(xiàng)目策劃組活動(dòng)前一..綜述?年月曰，XX地產(chǎn)的XX項(xiàng)目舉行盛大開(kāi)盤(pán)?認(rèn)購(gòu)?我司項(xiàng)目策劃組先后與貴司相關(guān)負(fù)責(zé)人、就本案開(kāi)盤(pán)?認(rèn)購(gòu)活動(dòng)事宜共同協(xié)商探討，以期更好的宣揚(yáng)本案的XXXX宗旨，著力營(yíng)造優(yōu)雅、愉悅、感恩、了解、開(kāi)放、互動(dòng)的主題思想，推動(dòng)本案的開(kāi)盤(pán)?認(rèn)購(gòu)。?本案【開(kāi)盤(pán)?認(rèn)購(gòu)】盛典是面向政府、社會(huì)、客戶、傳媒的，一次適時(shí)的、良好的形象宣傳機(jī)會(huì)，是樹(shù)立XX地產(chǎn)的整體形象的良好契機(jī)，同時(shí)，為本案的銷售夯實(shí)基礎(chǔ)及形成口碑。企業(yè)目標(biāo)?通過(guò)本案開(kāi)盤(pán)活動(dòng)，樹(shù)立良好的本案形象，提升本案口碑，進(jìn)而達(dá)成銷售目標(biāo)。?增進(jìn)與目標(biāo)客戶的交流及溝通，樹(shù)立目標(biāo)客戶心目中的企業(yè)形象及本案的正面形象。?在較小的投入下，利用開(kāi)盤(pán)的時(shí)機(jī)與目標(biāo)客戶的口碑傳頌，進(jìn)一步培育潛在客戶市場(chǎng)，謀求本案的銷售達(dá)成，進(jìn)而達(dá)到收益增長(zhǎng)?；顒?dòng)目的?通過(guò)活動(dòng)，讓甲方更清楚地看到城市年輪人服務(wù)理念的貫徹和精益求精的工作風(fēng)范，達(dá)到專業(yè)值得信賴的目的?通過(guò)縝密細(xì)致的活動(dòng)安排，加深客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度，爭(zhēng)取達(dá)到高認(rèn)購(gòu)認(rèn)購(gòu)率?檢驗(yàn)價(jià)格水平是否合適，檢測(cè)前期項(xiàng)目營(yíng)銷推廣思路，反饋銷售賣點(diǎn)，確定與調(diào)整下一步營(yíng)銷方案?借助開(kāi)盤(pán)?認(rèn)購(gòu)活動(dòng)推廣項(xiàng)目形象，提高企業(yè)口牌，達(dá)到雙贏相關(guān)支持禮品、獎(jiǎng)品準(zhǔn)備；相關(guān)單位慶賀支持；媒體支持；協(xié)辦單位支持前期準(zhǔn)備項(xiàng)目策劃組針對(duì)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)?認(rèn)購(gòu)活動(dòng)提出方案與銷售部及甲方代表共同探討，推動(dòng)執(zhí)行。審批流程提案I總部審p0YESNO批復(fù)遞交返回項(xiàng)目Mill甲方NO策劃組分遞項(xiàng)?并進(jìn)組修■析原冃策行溝改并因后劃通重報(bào)YESYESJ進(jìn)入活動(dòng)—落丈活動(dòng)確定活動(dòng)日程―?執(zhí)預(yù)備相關(guān)：及費(fèi)行執(zhí)行節(jié)點(diǎn)用IJ

<1七.執(zhí)行流程買獎(jiǎng)及它需亠」/購(gòu)補(bǔ)品其所捌買數(shù)種及它需購(gòu)的量類其所宀頭店餐冷配等落酒訂及餐送訂種格服費(fèi)簽品規(guī)及務(wù)用量類擺日等數(shù)利及放期視紙志稿間容電報(bào)雜發(fā)吋內(nèi)訂典儀容吋等簽慶禮內(nèi)與間查詢未來(lái)7日大氣預(yù)報(bào)*開(kāi)盤(pán)?認(rèn)購(gòu)□活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算編號(hào)項(xiàng)目費(fèi)用總計(jì)備注1禮儀慶公司（依服務(wù)內(nèi)容對(duì)方報(bào)價(jià)）元元計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)合同2主持人費(fèi)元元自備免費(fèi)，外請(qǐng)付費(fèi)3貴賓費(fèi)元/人（共X人）元請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)等4記者紅包元/人（共X人）現(xiàn)場(chǎng)報(bào)采訪等5電臺(tái)攝影人員費(fèi)元/人（共X人）現(xiàn)場(chǎng)報(bào)攝像等6酒塔及工費(fèi)元/人元/酒塔外請(qǐng)賓館服務(wù)7水飲、冷餐費(fèi)用或自買或外請(qǐng)8晚宴元/桌慶祝、酬謝9盆栽綠植費(fèi)植物租賃10亡aH畀丿告費(fèi)播出與刊登費(fèi)11禮品元/人/個(gè)贈(zèng)送12獎(jiǎng)品費(fèi)一等獎(jiǎng)元/人/個(gè)二等獎(jiǎng)元/人/個(gè)三等獎(jiǎng)元/人/個(gè)抽獎(jiǎng)13印刷品請(qǐng)柬，宣傳單等14投影儀儀器租賃費(fèi)15發(fā)電機(jī)保障電的供給或買或租16突發(fā)急救安全藥箱或雇員費(fèi)17鳴炮、煙花自買或慶典公司提供18其它192021合計(jì)□人員分工各項(xiàng)目部結(jié)合本項(xiàng)目的實(shí)際情況，作相應(yīng)的人員分工安排甲方：XX地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)總控現(xiàn)場(chǎng)后勤財(cái)務(wù)收款嘉賓接待現(xiàn)場(chǎng)司機(jī)發(fā)禮、獎(jiǎng)品突發(fā)事件處理銷售部全程控制：現(xiàn)場(chǎng)總控選房區(qū)銷控公布區(qū)公布（唱號(hào)區(qū)）協(xié)助選房現(xiàn)場(chǎng)接待熱線接聽(tīng)助理簽約協(xié)助排號(hào)選房信息傳遞禮儀公司：禮儀服務(wù)媒體發(fā)布：現(xiàn)場(chǎng)采訪現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道□天氣預(yù)報(bào)通過(guò)12121查詢未來(lái)七天的天氣：（及時(shí)應(yīng)變）□媒體選擇廈門商報(bào)口廈門晚報(bào)口海峽都市報(bào)口廈門電視臺(tái)口分眾口戶外廣告口□媒體選擇廈門商報(bào)口廈門晚報(bào)口海峽都市報(bào)口廈門電視臺(tái)口分眾口戶外廣告口車身口電臺(tái)前第七天：晴天口陰天口陰轉(zhuǎn)雨（雪）口霧天口大風(fēng)口雨雪天氣口前第六天：晴天口陰天口陰轉(zhuǎn)雨（雪）口霧天口大風(fēng)口雨雪天氣口前第五天：晴天口陰天口陰轉(zhuǎn)雨（雪）口霧天口大風(fēng)口雨雪天氣口前第四天：晴天口陰天口陰轉(zhuǎn)雨（雪）口霧天口大風(fēng)口雨雪天氣口前第三天：晴天口陰天口陰轉(zhuǎn)雨（雪）口霧天口大風(fēng)口雨雪天氣口陰轉(zhuǎn)雨（雪）口霧天口大風(fēng)口雨雪天氣口前第二天：晴天口陰天口陰轉(zhuǎn)雨（雪）口霧天口大風(fēng)口雨雪天氣口前第一天：晴天口陰天口查詢完畢后，及時(shí)做相應(yīng)的工作準(zhǔn)備?！蹼s志口網(wǎng)絡(luò)口其它口□媒體邀請(qǐng)新聞通稿的寫(xiě)作、相關(guān)資料的準(zhǔn)備編號(hào)媒體發(fā)稿時(shí)間圖片新聞最終落地備注1（例）華商報(bào)2005-6-9軟文加圖片選擇X版（整版、1/2版）報(bào)紙2廈門晚報(bào)報(bào)紙3海峽都市報(bào)報(bào)紙4廈門電視臺(tái)電視報(bào)道5分眾電視報(bào)道6XX雜志雜心專訪7車體量身定做8廈廣首樂(lè)臺(tái)電臺(tái)廣播9網(wǎng)絡(luò)XX網(wǎng)站10其它□開(kāi)盤(pán)前一周客戶告知：一、制作選房說(shuō)明1、易拉寶形式的說(shuō)明公布于眾2、打印成份的攜帶式選房說(shuō)明書(shū)二、銷售人員各負(fù)責(zé)其客戶的通知1、在開(kāi)盤(pán)日前一周開(kāi)始通知客戶選房方案2、時(shí)間、地點(diǎn)通知3、選房時(shí)所帶資料的通知三、通知方式：電話口傳真口郵寄邀請(qǐng)函口當(dāng)面領(lǐng)取邀請(qǐng)函口售樓部易拉寶公布口E-mail□四、選房說(shuō)明：?感謝您對(duì)xxxx的關(guān)注和支持，現(xiàn)將進(jìn)行首輪認(rèn)購(gòu)選房活動(dòng)：時(shí)間：年月日一一年月日地點(diǎn)：XXXX銷售中心或銷售現(xiàn)場(chǎng)會(huì)所?選房流程叫號(hào)一根據(jù)號(hào)碼入選房區(qū)一選房一交定金一簽署《認(rèn)購(gòu)協(xié)議》VIP序號(hào)進(jìn)行：?鑒于VIPVIP序號(hào)進(jìn)行：200X年月日早X點(diǎn)一一X點(diǎn)：1號(hào)一一XX號(hào)200X年月日午X點(diǎn)X點(diǎn)：XX號(hào)XXX號(hào)?活動(dòng)安排如下：1、選房順序以VIP單上VIP號(hào)為準(zhǔn)，敬請(qǐng)各位準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)，如因自身原因造成在選房過(guò)程中被輪空，本公司不承擔(dān)任何責(zé)任。延時(shí)趕到者，其選房權(quán)自動(dòng)排入下一輪VIP順序之中；2、每個(gè)VIP號(hào)選房時(shí)間為三分鐘，如在既定時(shí)間內(nèi)沒(méi)有選到合適單位，仍可在復(fù)選區(qū)繼續(xù)選擇；3、每套單位定金為人民幣X萬(wàn)元整（YX0000元）。簽署的同時(shí)繳足；4、所有已選房客戶必須在選房當(dāng)日18：00點(diǎn)之前簽訂《認(rèn)購(gòu)協(xié)議》及交足定金，否則所選房號(hào)不予保留。XXXX地產(chǎn)公司有權(quán)另行出售；5、如客戶當(dāng)天未選到合適的房子或因其他任何原因，超過(guò)ViP卡有效期后，甲方不承擔(dān)客戶損失。6、如持有VIP單的客戶在年月日18：00之前仍未到銷售中心現(xiàn)場(chǎng)選房，即視為自動(dòng)放棄本輪VIP的相關(guān)權(quán)益。同時(shí)所有VIP單在年月日18：00之后作廢，不能再參與選房。7、本次活動(dòng)最終解釋權(quán)歸XXXX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司所有。注：簽署《認(rèn)購(gòu)協(xié)議》所需資料為本人身份證、VIP卡及足額定金收據(jù)。重要聲明：在舉行本輪認(rèn)購(gòu)選房活動(dòng)時(shí)，XXXX已取得《商品房預(yù)售許可證》，預(yù)售證號(hào)為：本輪認(rèn)購(gòu)選房活動(dòng)即為正式合法銷售行為，本輪選房即為正式購(gòu)房定金，具備法律效力，違約者定金不予返還?！醵Y品與獎(jiǎng)品：一、提案1、禮品與獎(jiǎng)品種類（開(kāi)盤(pán)前15天定）2、采購(gòu)數(shù)量（開(kāi)盤(pán)前一周定）A已VIP客戶的數(shù)量B：當(dāng)天認(rèn)購(gòu)客戶的禮、獎(jiǎng)品機(jī)動(dòng)數(shù)量3、費(fèi)用預(yù)算（開(kāi)盤(pán)前一周定）4、采購(gòu)時(shí)間的安排（開(kāi)盤(pán)前十五天陸續(xù)到位）二、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：1、一等獎(jiǎng)X名獎(jiǎng)XX2、二等獎(jiǎng)X名獎(jiǎng)XX各一個(gè)3、三等獎(jiǎng)一一X名獎(jiǎng)xx各一個(gè)三、獎(jiǎng)項(xiàng)說(shuō)明及發(fā)放辦法：為了答謝各位對(duì)XXXX的關(guān)心與厚愛(ài)，我們將在今日選房過(guò)程中穿插禮品、獎(jiǎng)品的發(fā)放與抽取。獎(jiǎng)項(xiàng)說(shuō)明：1、XXX獎(jiǎng)凡是今天選定房的客戶，到財(cái)務(wù)交款區(qū)，交足兩萬(wàn)元定金并簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議的客戶，執(zhí)定金收款收據(jù)與購(gòu)房協(xié)議書(shū)，就可以在獎(jiǎng)品區(qū)領(lǐng)到我們XXXX為您準(zhǔn)備的XXX獎(jiǎng)。（獎(jiǎng)品是XXX）2、第二類獎(jiǎng)是：XXX獎(jiǎng)。我們會(huì)在X點(diǎn)X分開(kāi)設(shè)XXX抽獎(jiǎng)活動(dòng)，看看哪位購(gòu)房客戶能與幸運(yùn)觸礁。我們將開(kāi)設(shè)一等獎(jiǎng)X名，獎(jiǎng)品是XXX；二等獎(jiǎng)X名，獎(jiǎng)XXX獎(jiǎng)各一個(gè)，獎(jiǎng)品是XXX；三等獎(jiǎng)X名，各獎(jiǎng)XXX獎(jiǎng)一個(gè)。凡被抽到客戶可在現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取領(lǐng)獎(jiǎng)禮券一張，在您購(gòu)房首付款到位、個(gè)人按揭資料交齊及簽訂完商品房買賣合同后，憑此XXX獎(jiǎng)券就可領(lǐng)取您的幸運(yùn)大禮了。3、獎(jiǎng)項(xiàng)三是XXX獎(jiǎng)。將專為當(dāng)天前X位交正式定金并簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議的客戶，贈(zèng)送的額外獎(jiǎng)品。當(dāng)然領(lǐng)取辦法仍是現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取獎(jiǎng)券，在您購(gòu)房首付款到位、個(gè)人按揭資料交齊及簽訂完商品房買賣合同后，憑贈(zèng)券領(lǐng)取獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品價(jià)值是X元一一X元的XXX一個(gè)?！醴刻?hào)及時(shí)□現(xiàn)場(chǎng)銷售道具及其它物品的籌備選擇□房號(hào)及時(shí)貼□筆記本電腦（銷控區(qū)、公布區(qū)各一臺(tái)）□刷卡機(jī)□認(rèn)購(gòu)書(shū)貼□筆記本電腦（銷控區(qū)、公布區(qū)各一臺(tái)）□刷卡機(jī)□認(rèn)購(gòu)書(shū)□對(duì)講機(jī)□口杯□飲水儲(chǔ)備□安全帽□獎(jiǎng)券票□麥克風(fēng)（禮儀公司提供）□便箋紙□宣傳海報(bào)□樓書(shū)□保險(xiǎn)柜□驗(yàn)鈔機(jī)□便箋紙□樣板間鞋套□戶型單張□多備簽字筆□手電筒□收款收據(jù)□抽獎(jiǎng)箱□抽獎(jiǎng)票號(hào)□彩球、布浪布、花飾、門頭布、燈飾（禮儀公司提供）□禮儀公司的安排及選項(xiàng)：1、開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月禮儀公司到位，并簽署合作合同（合同禮儀公司提供）2、禮儀提供要求：升空氣球口彩虹拱門口充氣燈籠柱口異型充氣卡通口舞臺(tái)/地毯口音響/燈光□舞臺(tái)背景架口藝術(shù)編織氣球口皇家禮炮口專業(yè)剪彩用品口簽到系列口千禧禮花口布標(biāo)橫幅口巨幅噴繪口請(qǐng)柬/邀請(qǐng)函口慶典花籃口香檳塔口鮮花迎賓花牌口方型插旗口金屬布幔造景裝飾口三角彩旗吊旗/掛旗口羅馬旗口綬帶口落地式廣告?zhèn)憧诨顒?dòng)帳篷（3mx3m）口廣告衫落地式廣告?zhèn)憧诨顒?dòng)帳篷（3mx3m）口廣告衫/廣告?zhèn)憧趫?chǎng)外桌椅口專題攝像/攝影口胸花（鮮花）胸牌/胸卡口揭牌用品口燈箱制作口易拉寶展架/X展架口代邀名人口精工導(dǎo)示牌制作口室內(nèi)外長(zhǎng)綠植物租擺□（或花卉公司提供）3、禮儀服務(wù)類：迎賓模特口表演模特口慶典司儀口禮儀小姐口4、禮儀服裝：□紅絲絨旗袍（無(wú)袖、半袖、長(zhǎng)袖、中長(zhǎng)、全長(zhǎng)）□高檔煅面旗袍□晚禮服□青春動(dòng)感禮儀裝□商務(wù)禮儀裝□統(tǒng)一盤(pán)發(fā)、化裝、鞋帽5、禮儀表演：銅管表演口弦樂(lè)樂(lè)隊(duì)口電聲樂(lè)隊(duì)口小提琴獨(dú)奏口二胡奏曲口鋼琴演奏口威風(fēng)鑼鼓口薩克斯口搖滾樂(lè)口現(xiàn)代舞表演口1—牛街夕民族舞口舞龍/舞獅口軍樂(lè)隊(duì)口綜合文藝演出口交響樂(lè)隊(duì)口禮儀樂(lè)隊(duì)口（注：開(kāi)盤(pán)表演的目的是造勢(shì)、多吸引客戶，而不是真正的欣賞，除非在特定時(shí)段進(jìn)行節(jié)目表演,方能達(dá)到助興目的。一般在選房現(xiàn)場(chǎng)很難二合為一，選房的人顧不上欣賞，欣賞的人不選房）6、費(fèi)用預(yù)算由禮儀公司根據(jù)所提供服務(wù)內(nèi)容出具清單。□虞美人□金魚(yú)草花卉選擇：（由花卉公司根據(jù)需要提供造型）?大盆栽□綠蘿□棕竹□鐵樹(shù)□巴西木□霸王玉□綠巨人□富貴籠□發(fā)財(cái)樹(shù)□黑美人□斑馬萬(wàn)年青□兀寶樹(shù)□綠帝王□太陽(yáng)神?中小盆栽□散尾癸□香龍血樹(shù)□金邊富貴竹□一串紅□太陽(yáng)花□甘藍(lán)□天鵝絨草配餐選擇：（配餐以各項(xiàng)目所需求的品質(zhì)自選，以下菜單可供參考）中高檔西餐配送：□鏡盤(pán)（火腿、黑椒牛肉雙拼）湯：□俄國(guó)羅宋湯色拉蘭花］鮮長(zhǎng)生菊□冰鎮(zhèn)冰糖銀耳蓮子羹□雜菌忌廉湯□煙肉果仁波色拉□大麗花□德國(guó)土豆沙拉草拉□圣女果熱菜：□黑椒豬扒式紅酒繪雞□香炸雞翅甜點(diǎn)：□果拼大鏡盤(pán)飲品：□藍(lán)山咖啡□蔬菜色拉□火腿通心粉色拉□泰式咖喱雞肉飯□XO醬蝦仁炒飯湯：□俄國(guó)羅宋湯色拉蘭花］鮮長(zhǎng)生菊□冰鎮(zhèn)冰糖銀耳蓮子羹□雜菌忌廉湯□煙肉果仁波色拉□大麗花□德國(guó)土豆沙拉草拉□圣女果熱菜：□黑椒豬扒式紅酒繪雞□香炸雞翅甜點(diǎn)：□果拼大鏡盤(pán)飲品：□藍(lán)山咖啡□蔬菜色拉□火腿通心粉色拉□泰式咖喱雞肉飯□XO醬蝦仁炒飯中低檔自助：湯：□西湖牛肉羹□冰鎮(zhèn)綠豆沙□粟米忌廉湯□管形粉色拉□郁金香米紅腰豆沙□意式腸仔色拉□公司三文治□星洲炒米粉□泰式肉松飯□法□黑椒牛柳絲炒意粉□炒時(shí)蔬□美國(guó)精選小牛扒□葡式蛋撻□法式肉松包□早餐包□法式蒜茸面包□冰橙汁□熱牛奶□茶□冰鎮(zhèn)冰糖銀耳蓮子羹□西紅柿雞蛋湯熱菜：□魚(yú)香肉絲□香菇菜心□芳香排骨□紅燒雞翅□炒時(shí)蔬□宮爆雞丁口蒜臺(tái)肉絲□苜宿肉□魚(yú)香茄子□十豆燒牛肉主食：□揚(yáng)洲炒飯□白飯1□荷葉餅□炒河粉□蔥花餅甜點(diǎn)：□綠豆糕□沙琪瑪□夾心面包□老婆餅□米餅□奶油蛋糕□果拼大鏡盤(pán)飲品：□礦物質(zhì)水□綠茶□橙汁□紅茶□可樂(lè)□雪碧□芬達(dá)□乳飲□活動(dòng)準(zhǔn)備及日程安排：一、活動(dòng)前的媒體宣傳在樓盤(pán)舉辦開(kāi)盤(pán)活動(dòng)前，為了當(dāng)天的活動(dòng)波及的范圍愈廣，信息的發(fā)布面更大，常借助大眾媒體進(jìn)行活動(dòng)舉辦的信息告知，一般樓盤(pán)普遍采用報(bào)紙作為主要的宣傳工具，具體的操作如下：開(kāi)盤(pán)活動(dòng)前15天：確定發(fā)布媒體、版面、版位、時(shí)間、形式開(kāi)盤(pán)活動(dòng)前14天一一前10天：電視、報(bào)紙稿的設(shè)計(jì)、修改、確認(rèn)，和發(fā)布者簽訂發(fā)布合同開(kāi)盤(pán)活動(dòng)前9天或前7天：電視媒介、報(bào)紙稿的發(fā)布（此時(shí)間可根據(jù)具體情況調(diào)整）二、日程安排方案1、開(kāi)盤(pán)前1個(gè)月：擬開(kāi)盤(pán)/認(rèn)購(gòu)活動(dòng)方案，交甲方審批（如現(xiàn)場(chǎng)有實(shí)物樣板間，則要搭建看樓安全通道，并向甲方申報(bào)包裝看樓通道方案）；聯(lián)系慶典公司，提出活動(dòng)操作要求，由慶典公司撰寫(xiě)慶典活動(dòng)方案；2、如若是準(zhǔn)現(xiàn)房開(kāi)盤(pán)，則開(kāi)盤(pán)前20天：進(jìn)行施工工地現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生整潔，開(kāi)始包裝看樓通道；3、開(kāi)盤(pán)前15天：人員分工的確定，并實(shí)施責(zé)任到“戶”，活動(dòng)費(fèi)用到位；如開(kāi)盤(pán)當(dāng)天配有冷餐，則聯(lián)系并確定配餐公司；慶典活動(dòng)方案的確定、慶典公司的確定、慶典所需項(xiàng)目的確定、慶典活動(dòng)合同簽訂。4、開(kāi)盤(pán)前14天：活動(dòng)所要邀請(qǐng)人員的確定，主要是邀請(qǐng)的政府領(lǐng)導(dǎo)、社會(huì)嘉賓、樓盤(pán)準(zhǔn)業(yè)主、媒體記者等的確定。5、開(kāi)盤(pán)前12天：請(qǐng)柬數(shù)量的確定、購(gòu)買來(lái)賓贈(zèng)送禮品數(shù)量的確定、購(gòu)買6、開(kāi)盤(pán)前8天：慶典活動(dòng)人員的確定，禮儀小姐、主持人（演員）、鑼鼓隊(duì)、軍樂(lè)隊(duì)等的選定。項(xiàng)目資料的準(zhǔn)備，并交付主持人進(jìn)行熟悉7、開(kāi)盤(pán)前7天：空飄氣球、拱門、刀旗、水座旗、噴繪畫(huà)面等文字性東西的確定；未來(lái)7天天氣預(yù)報(bào)的查詢8、開(kāi)盤(pán)前6天：開(kāi)盤(pán)所需裝飾材料的準(zhǔn)備，活動(dòng)請(qǐng)柬的發(fā)送，選房認(rèn)購(gòu)的提前告知；9、開(kāi)盤(pán)前5天：慶典活動(dòng)各個(gè)硬件設(shè)備由慶典公司準(zhǔn)備好，空飄氣球、拱門、刀旗、水座旗、桁架、舞臺(tái)、噴繪畫(huà)面等制作好。如果活動(dòng)當(dāng)天有宴會(huì)，確定宴會(huì)的人數(shù)、宴會(huì)的地址,并聯(lián)系酒店進(jìn)行預(yù)定，如活動(dòng)當(dāng)天的冷餐會(huì)需自辦，確定冷餐會(huì)所需食物、水果的種類、數(shù)

量，并進(jìn)行購(gòu)買10、開(kāi)盤(pán)前4天：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)地的平整、打掃、活動(dòng)當(dāng)天所需用品如杯子、水果、飲料等的購(gòu)買活動(dòng)當(dāng)天各個(gè)環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)人的再次確定活動(dòng)所需電壓的確定（專人負(fù)責(zé)）以防開(kāi)盤(pán)當(dāng)天突然停電，動(dòng)力發(fā)電機(jī)或材油發(fā)電機(jī)的準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)急救藥箱的購(gòu)買或外請(qǐng)醫(yī)務(wù)人員（時(shí)間告知）11、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)前3天：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的裝飾開(kāi)始制作電視、報(bào)紙等廣告發(fā)布12、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)前2天：售樓部現(xiàn)場(chǎng)裝飾到位（禮儀公司負(fù)責(zé)）工地現(xiàn)場(chǎng)花卉裝飾、廣告布幔到位活動(dòng)休息區(qū)的準(zhǔn)備與劃分，包括選房區(qū)、公布區(qū)、禮、獎(jiǎng)品區(qū)、財(cái)務(wù)收款區(qū)、領(lǐng)導(dǎo)休息區(qū)、來(lái)賓休息、等候區(qū)、接待區(qū)、冷餐會(huì)區(qū)域、演藝區(qū)等活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)的檢查，13、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)前1天：開(kāi)盤(pán)所需項(xiàng)目的到位，氣球、拱門、水座旗、刀旗、舞臺(tái)、桁架、噴繪等的施工（慶典公司晚上完成），向慶典公司提供相應(yīng)的設(shè)備如水、電等，活動(dòng)休息區(qū)的布置,水果、飲料等的到位，禮品、獎(jiǎng)品到位、樣板間鞋套數(shù)量保證、人員分工再次落定活動(dòng)結(jié)束，如有宴會(huì)，由甲方負(fù)責(zé)人邀請(qǐng)相關(guān)人員到預(yù)定的酒店就餐?；顒?dòng)中（開(kāi)盤(pán)操作）□開(kāi)盤(pán)活動(dòng)當(dāng)天活動(dòng)安排及選房現(xiàn)場(chǎng)工作流程：（按活動(dòng)9：30開(kāi)始算）5:30活動(dòng)所需硬件項(xiàng)目如氣球、拱門、水座旗、刀旗、舞臺(tái)、桁架、噴繪、花籃、音響等全部到位，胸花、簽到本等擺放在接待臺(tái)上；8:00音響開(kāi)始調(diào)試、播放音樂(lè)，項(xiàng)目工作人員到崗8:10主持人、禮儀小姐、鑼鼓隊(duì)、軍樂(lè)隊(duì)人員及其他演員到位主持人再次熟悉活動(dòng)流程禮儀小姐換衣服，在接待臺(tái)前做好準(zhǔn)備迎接來(lái)賓軍樂(lè)隊(duì)、鑼鼓隊(duì)在相應(yīng)位置站立，準(zhǔn)備表演&20客戶陸續(xù)到來(lái)，禮儀小姐和負(fù)責(zé)接待的置業(yè)顧問(wèn)共同迎接來(lái)賓，由禮儀小姐為來(lái)賓佩戴胸花、協(xié)助簽到之后，由置業(yè)顧問(wèn)接待、引導(dǎo)就坐水飲招待，后返回“迎賓區(qū)”外請(qǐng)政界領(lǐng)導(dǎo)、記者由指定人員接待陪同；選房公布區(qū)投影儀安裝、調(diào)試，手提電腦到位；將準(zhǔn)備好的講稿及通稿分別按人給到；軍樂(lè)隊(duì)、鑼鼓隊(duì)、音響開(kāi)始交替演奏；攝影師開(kāi)始攝像；接聽(tīng)熱線的工作人員到位（始終不離場(chǎng)）8：50參加活動(dòng)的來(lái)賓基本已經(jīng)到齊，活動(dòng)即將開(kāi)始負(fù)責(zé)場(chǎng)內(nèi)工作人員邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓、準(zhǔn)業(yè)主到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)參加活動(dòng)9：00開(kāi)盤(pán)活動(dòng)開(kāi)始，基本按照活動(dòng)流程進(jìn)行，主要分為以下幾個(gè)部分由主持人宣布到場(chǎng)的甲、乙方領(lǐng)導(dǎo)及各方來(lái)賓，并請(qǐng)主要領(lǐng)導(dǎo)人發(fā)言（音樂(lè)可進(jìn)行伴奏）；開(kāi)盤(pán)剪彩、鳴鑼（禮儀慶典公司在適當(dāng)時(shí)間打禮花彈、鳴炮、放飛氦氣球、和平鴿等）舞獅、采青、點(diǎn)睛活動(dòng)（鑼鼓隊(duì)完成）演藝助興活動(dòng)（演藝人員）9：20主持人請(qǐng)參加選房的客戶到休息區(qū)就坐，由置業(yè)顧問(wèn)為客戶為作告知性事宜和招呼交流，熟悉客戶確認(rèn)定金帶足。主持人向客戶和來(lái)賓宣布選房說(shuō)明及獎(jiǎng)項(xiàng)說(shuō)明，并宣布選房時(shí)間從9：30正式開(kāi)始；各區(qū)域工作人員就位9：30主持人宣布選房正式開(kāi)始并叫號(hào)，請(qǐng)第一位客戶到選房區(qū)選房，在此過(guò)程序中要不斷給未選房客戶強(qiáng)調(diào)選房時(shí)間是x分鐘（不斷造勢(shì)，營(yíng)造緊張氣氛）禮儀小姐帶領(lǐng)客戶至選房區(qū)門口。選房區(qū)的工作人員見(jiàn)機(jī)造勢(shì)并配合選房人選房（盡可能不讓落空）9:3x第一位客戶選定房后，持寫(xiě)有房號(hào)的簽條讓主持人核對(duì)，主持人核對(duì)后將房號(hào)公布于投影儀上，請(qǐng)置業(yè)顧問(wèn)帶客戶到財(cái)務(wù)區(qū)交款，叫第二位客戶選房（程序同上）后造勢(shì)于眾：剛才一號(hào)客戶選擇的是X幢x單兀x層x戶房，我們XX小區(qū)第一位業(yè)主即將產(chǎn)生了，他就是我們的第一號(hào)客戶，大家一起來(lái)恭喜一下（鼓掌）主持人視現(xiàn)場(chǎng)情況重聲現(xiàn)場(chǎng)選房規(guī)則及獎(jiǎng)項(xiàng)說(shuō)明。負(fù)責(zé)簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)的工作人員在客戶交完正式定金后開(kāi)始工作;負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)接待新客戶的工作人員配合接待新客戶并提供服務(wù)保潔隨時(shí)保持場(chǎng)面清潔，保安負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)秩序取款車場(chǎng)外就位播放與項(xiàng)目氣質(zhì)相符的背景音樂(lè)（音量以不影響主持人叫號(hào)及講話為宜）12:12:00選房暫告段落，主持人公布抽獎(jiǎng)活動(dòng)開(kāi)始，由請(qǐng)甲方抽獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行抽獎(jiǎng)（獎(jiǎng)項(xiàng)從三等獎(jiǎng)開(kāi)抽），主持人核對(duì)并公布獎(jiǎng)項(xiàng)。:30中餐時(shí)間（甲方提供）:00繼續(xù)選房直到結(jié)束。18：00活動(dòng)項(xiàng)目如舞臺(tái)、桁架等的撤展氣球、拱門等根據(jù)合同約定施放后在撤展如選房活動(dòng)為期兩天或兩天以上，活動(dòng)內(nèi)容視情況刪減?！跬话l(fā)事件：如現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)突發(fā)鬧事事件，由現(xiàn)場(chǎng)保安在第一時(shí)間內(nèi)，向活動(dòng)當(dāng)天最高領(lǐng)導(dǎo)（見(jiàn)現(xiàn)場(chǎng)人員分工安排）人及時(shí)匯報(bào)，之后根據(jù)命令執(zhí)行方案活動(dòng)后□善后工作：媒體報(bào)道資料收集、歸檔（五個(gè)工作日完成）費(fèi)用結(jié)算合同簽訂并及時(shí)督促按揭客戶遞交按揭資料□效果評(píng)估開(kāi)盤(pán)總結(jié)：包括活動(dòng)效果分析、評(píng)估、銷售業(yè)績(jī)、總結(jié)文本（三個(gè)工作日內(nèi)完成）2.甲方對(duì)此次活動(dòng)的意見(jiàn)；2.甲方對(duì)此次活動(dòng)的意見(jiàn)；第四部分開(kāi)盤(pán)流程圖表示意-賣場(chǎng)分區(qū)和布置賣場(chǎng)分區(qū)總圖交易區(qū)布局圖客戶g復(fù)選房區(qū)客戶銷售員客戶銷售員1工作人員通道入口■二〉唱號(hào)導(dǎo)客區(qū)客戶銷售員客戶銷售員r>客戶銷售員客戶銷售員IA客戶.口乞售客戶銷售員客戶銷售員客戶銷售員出

口

通

道出口事件流程第四章簽約期第一部分簽約籌辦工作一、合同條款及法規(guī)的落實(shí)：1到當(dāng)?shù)胤抗芫郑ɑ蚍抗芩┝私夂贤脑敿?xì)填寫(xiě)方法：（最好留下對(duì)方的聯(lián)系電話，以便出現(xiàn)特殊情況時(shí)可咨詢）買受人是成年人應(yīng)貼的資料，貼的位置；有委托人是否應(yīng)該貼公證書(shū)；國(guó)籍應(yīng)如何填寫(xiě)（如廈門需填寫(xiě)福建三明）；買受人是未成年人應(yīng)貼的資料（如戶口中的幾頁(yè)），是否要填寫(xiě)監(jiān)護(hù)人資料。合同買受人簽章、騎縫和涂改的位置只要簽字還是需要加蓋手印。當(dāng)?shù)厥欠裼行┬杞坏奶厥赓M(fèi)用（如福鼎在簽合同時(shí)要交專項(xiàng)維修基金，并要求在合同其中一份貼上交款的憑證，并在每份合同的房號(hào)上空白部分填寫(xiě)產(chǎn)業(yè)代碼）。合同是否允許涂改及涂改幾處。需簽的合同份數(shù)是否需要公證2、在簽約前一個(gè)月與開(kāi)發(fā)商確定合同的全部條款及附件內(nèi)容（包括戶型圖、附件二、裝修標(biāo)準(zhǔn)和附件四），并要求開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)人簽字，要將此資料歸檔留底（非常重要）。3、在簽約前向開(kāi)發(fā)商書(shū)面確認(rèn)"可修改條款”，以便在合同談判時(shí)較有空間，可掌握主動(dòng)權(quán)。4、確認(rèn)客戶轉(zhuǎn)帳的公司賬號(hào)及周末客戶可轉(zhuǎn)的私人帳號(hào)（如售樓處有POST機(jī)則較方便，客戶帶卡即可）。原則是售樓處所有人員不接觸現(xiàn)金，可帶客戶到銀行轉(zhuǎn)帳；最好通知客戶不要帶現(xiàn)金到售樓處。5、價(jià)格表提交給開(kāi)發(fā)商，由開(kāi)發(fā)商確認(rèn)并簽字，若有特殊客戶申請(qǐng)優(yōu)惠價(jià)，需提供優(yōu)惠價(jià)申請(qǐng)表（需開(kāi)發(fā)商或我司張總簽字）。6、簽約手冊(cè)：包括相關(guān)證件、法律法規(guī)、客戶資料、相關(guān)稅費(fèi)、公攤計(jì)算方法等，所有簽約人員人手整理一冊(cè)，由項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)。、轉(zhuǎn)7、撰寫(xiě)《簽約須知》（見(jiàn)附件七），內(nèi)容應(yīng)包括客戶簽約需帶的資料（商業(yè)貸款及公積金貸款需資料）帳的帳號(hào)等，并復(fù)印足夠的份數(shù)。、轉(zhuǎn)、合同資料的準(zhǔn)備:（一）電子合同（如廈門）：1向開(kāi)發(fā)商確認(rèn)簽合同的地點(diǎn)：要是在售樓處，則向開(kāi)發(fā)商領(lǐng)取KEY（了解帳戶名稱、密碼，下載程序），并交由專人保管；若在開(kāi)發(fā)商處簽約，則確認(rèn)對(duì)方的聯(lián)系人。2、若是合同簽約模版開(kāi)發(fā)商未制作，則需由專人（行政后勤人員）提前在電腦上根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)合同分別制作出“住宅一次性付款”、“住宅按揭”、“商業(yè)一次性付款”、“商業(yè)按揭”、“車庫(kù)一次性付款”、“車庫(kù)按揭”等模版由項(xiàng)目經(jīng)理審核，并打印后雙方簽字確認(rèn)。3、準(zhǔn)備足夠的檔案袋，按房號(hào)分類：售樓處需為每套房子建檔，在檔案袋封面上貼《客戶檔案資料》（見(jiàn)附件八）注明客戶的名字、房號(hào)、身份證號(hào)、已提供資料等詳細(xì)內(nèi)容，以便給開(kāi)發(fā)商留下完整、細(xì)致的客戶資料。4、如果時(shí)間充分就在簽約前3天準(zhǔn)備好所有房屋合同的附件（包括戶型圖、附件二、附件三、附件四和詢征函），每套放一個(gè)檔案袋；如果時(shí)間不夠只需提前3天準(zhǔn)備近期可簽的合同附件就可以了。5、準(zhǔn)備好各種需填寫(xiě)的表格：簽約一覽表（見(jiàn)附件一）合同交接一覽表（見(jiàn)附件二）KEY交接一覽表（見(jiàn)附件三）客戶簽約聯(lián)系單（見(jiàn)附件四）進(jìn)帳金額明細(xì)表（見(jiàn)附件五）簽約通知信函（見(jiàn)附件六）簽約須知（見(jiàn)附件七）客戶檔案資料（見(jiàn)附件八）（二）文本合同（如漳州）：1刻各條款的印章、騎縫章及“與原件相符”的印章，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)合同制作文本合同（相同內(nèi)容都蓋上章），并且由專人審核后放置好。2、準(zhǔn)備足夠多個(gè)檔案袋，按房號(hào)分類：售樓處需為每套房子建檔，在檔案袋封面上貼《客戶檔案資料》（見(jiàn)附件八）注明客戶的名字、房號(hào)、身份證號(hào)、已提供資料等詳細(xì)內(nèi)容，以便給開(kāi)發(fā)商留下完整、細(xì)致的客戶資料。3、如果時(shí)間充分就準(zhǔn)備好所有房屋合同的附件（包括戶型圖、附件二、附件三、附件四和詢征函）及合同，并放到相應(yīng)的檔案袋；如果時(shí)間不夠只需提前3天準(zhǔn)備近期可簽的合同，再多備兩份空白合同就可以了。4、準(zhǔn)備好各種需填寫(xiě)的表格：簽約一覽表（見(jiàn)附件一）合同交接一覽表（見(jiàn)附件二）進(jìn)帳金額明細(xì)表（見(jiàn)附件五）簽約通知信函（見(jiàn)附件六）簽約須知（見(jiàn)附件七）客戶檔案資料（見(jiàn)附件八）5、文本合同也可手寫(xiě)或套打，但未避免筆誤盡量少用手寫(xiě)，而套打的程序與蓋章的程序相似。三、現(xiàn)場(chǎng)布置：簽約地點(diǎn)：售樓處（或其他簽約地點(diǎn)）現(xiàn)場(chǎng)布置：1、以現(xiàn)有的售樓處接待臺(tái)作為簽約接待臺(tái)，還要準(zhǔn)備一間獨(dú)立的辦公室備用。2、現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)有談判桌原則上不動(dòng)，爭(zhēng)取每個(gè)簽約人員一張談判桌，做到責(zé)任到位。3、售樓處墻上懸掛“五證”復(fù)印件、及簽約流程（可用X架）、按揭需備資料等相關(guān)購(gòu)房常識(shí)。四、人員的分工：1、總負(fù)責(zé)人：項(xiàng)目經(jīng)理2、合同簽定主要工作人員：一般為該項(xiàng)目中的置業(yè)顧問(wèn)（人數(shù)視接待臺(tái)數(shù)目而定）3、合同審核人員：項(xiàng)目經(jīng)理或由經(jīng)理指定置業(yè)顧問(wèn)（一般為經(jīng)驗(yàn)較豐富的高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)）4、銷售人員：為該項(xiàng)目的全部置業(yè)顧問(wèn)5、協(xié)作人員：公司臨時(shí)配合人員6、現(xiàn)場(chǎng)后勤配合人員：公司臨時(shí)配合人員7、檔案管理人員：該項(xiàng)目后勤人員或指定置業(yè)顧問(wèn)&公證處人員9、銀行人員：為客戶辦理按揭10、開(kāi)發(fā)商的財(cái)務(wù)人員：收房款、開(kāi)發(fā)票五、簽約工具：簽約工具袋主簽約人手一份：含水筆、鉛筆、小刀、膠水、雙面膠、涂改液、橡皮擦、瑩光筆、紅筆等復(fù)印準(zhǔn)備：在簽定合同及辦按揭時(shí)，需要客戶提供各種各樣的復(fù)印件（如結(jié)婚證、身份證、公證委托書(shū)等）；同時(shí)，在簽完合同后，客戶若需按揭則要向銀行提供購(gòu)房合同復(fù)印件一份，都有大量的復(fù)印量。第二部分客戶通知一、提前組織討論客戶的簽約時(shí)間安排：△開(kāi)發(fā)商的關(guān)系戶先簽合同（最好是在開(kāi)盤(pán)前或簽約前期就已完成）。△根據(jù)銷售人員對(duì)客戶的了解，先易后難，先熟悉后陌生。部份有特殊要求及會(huì)給簽約造成一定干擾屬于刁蠻型）的客戶可單獨(dú)安排?！靼凑粘山坏膬r(jià)格分類，把價(jià)格相近的客戶約在一起簽約，避免由于價(jià)格懸殊較大而引起客戶的異議?！髯裱染o后松原則，盡可能把客戶安排在簽約的前幾天，每日簽約量達(dá)到每小時(shí)每個(gè)主簽約人員有一組客戶。每天夕會(huì)時(shí)總結(jié)一下簽約的情況，在允許情況下可適當(dāng)增加簽約量?！髟诤灱s過(guò)程中，估計(jì)有一些客戶將因?yàn)楣ぷ鲿r(shí)間問(wèn)題不能按時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)簽約，屆時(shí)將臨時(shí)調(diào)整。△未按時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)簽約的客戶，臨時(shí)到來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)容量有限情況下，可酌情引導(dǎo)到其他備選簽約地點(diǎn)?！鞲鶕?jù)討論結(jié)果制定《簽約客戶時(shí)間安排表》并分給相應(yīng)的置業(yè)顧問(wèn)通知。二、通知的方式：1第一次通知以電話通知為主：，面對(duì)面詳細(xì)解提前擬好電話通知的統(tǒng)一說(shuō)辭，內(nèi)容要點(diǎn)是簽約的時(shí)間、需支付的首付款、需攜帶的資料，并與客戶確認(rèn)簽約時(shí)間（若客戶需更改簽約時(shí)間，應(yīng)將客戶實(shí)際能簽約的時(shí)間報(bào)給經(jīng)理，以隨時(shí)調(diào)整《簽約客戶時(shí)間安排表》）。若客戶住的較近，或比較方便的情況下，可讓客戶到售樓處取《簽約須知》說(shuō)。，面對(duì)面詳細(xì)解A、簽約前5天通知一周內(nèi)須簽約的所有客戶B簽約前一天再與客戶確認(rèn)簽約時(shí)間，需帶的手續(xù)、錢數(shù)量，落實(shí)每天的簽約客戶量，適時(shí)調(diào)整控制。2、通知客戶的書(shū)信準(zhǔn)備：于簽約前十天完成初稿后并交給開(kāi)發(fā)商確認(rèn)可行性?？蛻舻谝淮瓮ㄖ噪娫捦ㄖ獮橹鳎诘谝惠喓灱s工作完成后，未及時(shí)到售樓處簽約的客戶方以信函形式郵寄，以掛號(hào)作為憑證（要將憑證保留好）。I第三部分簽約流程、簽約購(gòu)房流程:交首期款，簽定合同公證費(fèi)合同登記備案收入證明工資表身份證結(jié)婚證（未婚申明）戶口本提供按揭材料，辦理按揭購(gòu)房合同書(shū)產(chǎn)權(quán)登記證明書(shū)身份證購(gòu)房發(fā)票購(gòu)買人印章房屋登記費(fèi)契稅土地登記費(fèi)測(cè)繪費(fèi)購(gòu)房合同書(shū)公證身份證購(gòu)房發(fā)票戶口申請(qǐng)表辦理戶口、具體簽約流程:（一）電子合同：1簽約前一天確認(rèn)客戶到訪時(shí)間；2、客戶來(lái)訪，相應(yīng)的置業(yè)顧問(wèn)接待，與客戶確認(rèn)需交的費(fèi)用并核對(duì)是否交齊（若是進(jìn)帳單應(yīng)核對(duì)公司名稱、帳號(hào)、金額）；3、確認(rèn)客戶簽合同的資料帶齊后，置業(yè)顧問(wèn)收回認(rèn)購(gòu)書(shū)（定金收據(jù)）將合同范本提供給客戶翻看并做解釋，直到客戶對(duì)合同內(nèi)容無(wú)異議；4、根據(jù)客戶情況填寫(xiě)好《客戶簽約聯(lián)系單》的內(nèi)容，并由客戶確認(rèn)清楚后簽字；5、向?qū)Ｈ祟I(lǐng)取KEY并根據(jù)《客戶簽約聯(lián)系單》的內(nèi)容填寫(xiě)電子合同并打印（包括兩份合同和三份合同備案證明表）；同時(shí)后勤人員可復(fù)印好買受人身份證及將該套準(zhǔn)備好的附件取出。6、將合同制作好后與客戶再次確認(rèn)填寫(xiě)的內(nèi)容，讓客戶簽字同時(shí)填寫(xiě)《客戶服務(wù)詢征函》（及開(kāi)發(fā)商要求填的其他文件，如業(yè)主公約）；7、將完成的合同交由審核人員審核，并登記到簽約一覽表上，將KEY交還；8、將發(fā)票或發(fā)票復(fù)印件交給客戶，介紹銀行人員給客戶并當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行按揭手續(xù)的辦理；9、在全部工作完成后，將客戶送出門口。10、置業(yè)顧問(wèn)要登記客戶按揭手續(xù)辦理的進(jìn)度及缺少的資料，以便跟蹤。（二）文本合同：1簽約前一天確認(rèn)客戶到訪時(shí)間；2、客戶來(lái)訪，相應(yīng)的置業(yè)顧問(wèn)接待，與客戶確認(rèn)需交的費(fèi)用并核對(duì)是否交齊（若是進(jìn)帳單應(yīng)核對(duì)公司名稱、帳號(hào)、金額）；3、確認(rèn)客戶資料帶齊后，置業(yè)顧問(wèn)收回認(rèn)購(gòu)書(shū)（定金收據(jù)）并向?qū)Ｈ祟I(lǐng)取合同即可簽約；4、與客戶再次確認(rèn)填寫(xiě)的內(nèi)容并填好，將合同給客戶翻看并做解釋，讓客戶簽字同時(shí)填寫(xiě)《客戶服務(wù)詢征函》（及開(kāi)發(fā)商要求填的其他文件，如業(yè)主公約）；5、將簽好的合同交由審核人員審核，并登記到簽約一覽表上；6、將發(fā)票或發(fā)票復(fù)印件交給客戶，介紹銀行人員給客戶并當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行按揭手續(xù)的辦理；7、在全部工作完成后，將客戶送出門口。8、置業(yè)顧問(wèn)要登記客戶按揭手續(xù)辦理的進(jìn)度及缺少的資料，以便跟蹤。第四部分合同和檔案的管理一、合同管理：合同的管理由經(jīng)理指派專人（后勤或置業(yè)顧問(wèn)）進(jìn)行，其工作的內(nèi)容主要如下：（一）文本合同1向開(kāi)發(fā)商領(lǐng)取合同，并登記合同的份數(shù)、編號(hào)及去向。2、其他置業(yè)顧問(wèn)向?qū)Ｈ祟I(lǐng)取合同需登記房號(hào)和簽名。（專人應(yīng)將合同盡量按合同號(hào)順序發(fā)放）3、進(jìn)行合同的分類：已蓋好章的合同、已簽約的合同、空白合同、作廢合同同時(shí)登記在案4、將已簽好的合同整理齊后到開(kāi)發(fā)商那蓋章，然后送房管局去備案。5、到房管局取回已備案的合同并登記好（其中有一份是屬于開(kāi)發(fā)商留底用的，另一份則是屬于客戶的）6、組織置業(yè)顧問(wèn)將辦按揭的客戶合同復(fù)印一份。7、將已備案好的所有合同移交給開(kāi)發(fā)商。&若客戶是一次性付款的，通知客戶來(lái)領(lǐng)取合同正本；若客戶是辦按揭的，則通知客戶領(lǐng)取合同復(fù)印件或合同正本（如福鼎銀行辦按揭只需要合同復(fù)印件），并要客戶簽收。9、若按揭銀行有多個(gè)需向開(kāi)發(fā)商提供每套的按揭銀行清單，由開(kāi)發(fā)商與銀行交接。（二）電子合同1向開(kāi)發(fā)商領(lǐng)取KEY并登記個(gè)數(shù)、日期。2、其他置業(yè)顧問(wèn)向?qū)Ｈ祟I(lǐng)取和歸還KEY需登記房號(hào)和簽名。3、將已簽好的合同整理齊后到開(kāi)發(fā)商那蓋章，然后將備案證明送房管局去備案。4、到房管局取回已備案好的備案證明并登記好移交給開(kāi)發(fā)商（其中有一份是屬于開(kāi)發(fā)商留底用的，另一份則是屬于客戶的）。5、組織置業(yè)顧問(wèn)將辦按揭的客戶合同借出并復(fù)印一份。6、若客戶是一次性付款的，通知客戶來(lái)（找開(kāi)發(fā)商）領(lǐng)取合同正本；若客戶是辦按揭的，則通知客戶領(lǐng)取合同復(fù)印件或合同正本（如福鼎銀行辦按揭只需要合同復(fù)印件），并要客戶簽收。7、若按揭銀行有多個(gè)需向開(kāi)發(fā)商提供每套的按揭銀行清單，由開(kāi)發(fā)商與銀行交接。二、檔案管理：售樓處會(huì)有各種各樣的資料需存檔管理，因此檔案的管理應(yīng)由經(jīng)理指派專人（后勤或置業(yè)顧問(wèn)）進(jìn)行。將各種資料分類，存在獨(dú)立的檔案袋，分類如下：1、1、可按簽的時(shí)間或分類存檔。2、