河北杰虎辦公家具營(yíng)銷(xiāo)策略研究 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)

河北杰虎辦公家具營(yíng)銷(xiāo)策略研究摘要:隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展，我國(guó)不斷出現(xiàn)的辦公寫(xiě)字樓，企事業(yè)單位，機(jī)關(guān)團(tuán)體以及私營(yíng)個(gè)體的興起，我國(guó)辦公家具市場(chǎng)需求不斷上漲?？墒?，辦公家具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)空間減少，經(jīng)濟(jì)效益緩慢下降。這就需要生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商改變營(yíng)銷(xiāo)策略，特別是對(duì)于生產(chǎn)商，以往的營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)方式中在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下都將暴露出來(lái)，如何持續(xù)發(fā)展并解決這些問(wèn)題需要一直探索。本文主要研究河北杰虎辦公家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略，運(yùn)用4P戰(zhàn)略分析、SWOT分析杰虎辦公家具的營(yíng)銷(xiāo)模式，對(duì)其發(fā)展現(xiàn)狀、存在問(wèn)題進(jìn)行研究，并針對(duì)杰虎辦公家具出現(xiàn)的問(wèn)題提出明確的解決方案。關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)策略辦公家具4PSWOT Abstract:WiththedevelopmentofChina'seconomyandsociety,andouremergingofficebuildings,enterprises,institutions,organizationsandtheriseofprivateindividuals,oftheofficefurnituremarketdemandcontinuestorise.However,theofficefurnituremarketcompetition,producthomogeneity,competitionforspacereduction,sloweconomicdecline.Thisrequiresmanufacturersanddistributorstochangethemarketingstrategy,especiallyforthemanufacturer,thepreviousmarketingmanagement,marketingintheeconomicdownturnwillbeexposed,howsustainabledevelopmentandtheneedtoaddresstheseissueshasbeenexploring.HeremaintigerHebeiJieofficefurnituremarketingstrategy.JieHu4Pstrategicanalysisusingofficefurnituremarketingmodel,throughpricingstrategies,saleschannelstrategy,productstrategyandmarketingstrategyJieHupreciseanalysisofofficefurniture.Finally,aclearsolutiontotheoutstandingproblemstigerofofficefurniture.Keywords:marketingstrategyofficeproducts4PSWOT目錄23954一、國(guó)內(nèi)辦公家具行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r和趨勢(shì) 一、國(guó)內(nèi)辦公家具行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r和趨勢(shì)中國(guó)的辦公家具行業(yè)在經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放20多年的快速發(fā)展，無(wú)論是企業(yè)量數(shù)、從事此行業(yè)的人數(shù)還是產(chǎn)值和效益都呈幾十倍增長(zhǎng)。辦公家具行業(yè)在中國(guó)的快速發(fā)展辦公家具行業(yè)生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單，是一個(gè)勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)；另一方面，由于信息公開(kāi)的快速傳播，近幾年來(lái)，中國(guó)家具行業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)形勢(shì)已經(jīng)成熟，競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化，空間嚴(yán)重縮小。從總體上看，中國(guó)家具行業(yè)呈現(xiàn)雜亂散等特點(diǎn)。所謂的雜是指品牌眾多。亂是指市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序。散是指區(qū)域性特征明顯。主要是1.設(shè)計(jì)能力普遍低下。例如，僅就河北省而言，有將近一萬(wàn)家辦公家具企業(yè)，可是擁有科班出身的設(shè)計(jì)師卻極少，僅有不到800人。這就表示，每10家辦公家具企業(yè)只有不到1名設(shè)計(jì)師。所以產(chǎn)品同質(zhì)化是必然的現(xiàn)象，一旦進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，那些沒(méi)有優(yōu)秀設(shè)計(jì)師的企業(yè)只能抄襲。這是目前國(guó)內(nèi)辦公家具行業(yè)普遍存在的弊端。這種弊端也是許多辦公家具企業(yè)做不大的原因。其中，辦公家具所具有的一些功能被忽視，如辦公座椅可以前后左右移動(dòng)，并可以按照個(gè)人舒適程度調(diào)節(jié)角度和強(qiáng)度。文件柜在以前的大四械變成如今的中二斗；就是在原有的空間設(shè)計(jì)出兩個(gè)抽屜，便于保管一些重要文件，這些細(xì)節(jié)恰恰是本土辦公家具品牌所忽視的。當(dāng)然，一些實(shí)力強(qiáng)勁而且資金雄厚的企業(yè)意識(shí)到了這十分重要的一點(diǎn)，在本身的優(yōu)勢(shì)方面極力打造特色產(chǎn)品。2.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略仍顯粗放。當(dāng)前國(guó)內(nèi)的某些辦公家具品牌最明顯的問(wèn)題就是欠缺合理的、科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。由于辦公家具企業(yè)整體管理的水平能力低下、企業(yè)規(guī)模又小，很多公司和企業(yè)到現(xiàn)在依然沒(méi)有重點(diǎn)關(guān)注并合理使用現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略，缺乏一套系統(tǒng)的辦公家具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略和優(yōu)秀管理手段，有多數(shù)企業(yè)甚至一直采用比較單一的競(jìng)爭(zhēng)手段例如薄利多銷(xiāo)，一味的降價(jià)而不采取創(chuàng)新，其結(jié)果導(dǎo)致一種低層次的競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)，而更高層次的和更為深遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)尚未到來(lái)或尚未達(dá)到。3.辦公家具無(wú)品牌。河北霸州是中國(guó)數(shù)一數(shù)二的鋼木和辦公家具制造重市，卻仍缺乏一個(gè)響亮的品牌。綜上所訴，國(guó)內(nèi)辦公家具未來(lái)發(fā)展前景較好。不過(guò)，必須要對(duì)辦公家具制定一套切實(shí)可行的科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。在注重公司產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量的同時(shí)，要時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和同行業(yè)的長(zhǎng)處，吸取他們的優(yōu)秀方面彌補(bǔ)自身的短處。打敗一個(gè)企業(yè)或公司的不是市場(chǎng)，而是決策者，如果每個(gè)企業(yè)的決策者都用降價(jià)來(lái)謀取銷(xiāo)量，那么這個(gè)市場(chǎng)和這個(gè)企業(yè)本身會(huì)受到嚴(yán)重的資金短缺問(wèn)題的沖突。中國(guó)辦公家具企業(yè)從營(yíng)業(yè)額、創(chuàng)新研發(fā)、生產(chǎn)理念等方面分成四個(gè)代表隊(duì)伍。1.震旦曾是臺(tái)灣最大的辦公家具公司，創(chuàng)下5億元的年?duì)I業(yè)額和是臺(tái)灣人民和大陸人民非常喜愛(ài)的一個(gè)品牌。但由于不斷地失誤和營(yíng)銷(xiāo)策略盲目擴(kuò)張等問(wèn)題的出現(xiàn)，喪失了主導(dǎo)領(lǐng)域和辦公家具應(yīng)有的機(jī)遇。美時(shí)是香港最大的辦公家具上市公司，代理眾多國(guó)際性產(chǎn)品，專(zhuān)業(yè)能力強(qiáng)，自從被國(guó)外家具集團(tuán)并購(gòu)后，就減少了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展。2.這個(gè)隊(duì)伍的廠(chǎng)商是目前市場(chǎng)上的主流，尤其是廣州家具和上海家具展的主角。正在處于上升階段，基本都到了經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)型期，是否轉(zhuǎn)型成功是決定這一梯隊(duì)廠(chǎng)商發(fā)展方向的關(guān)鍵。。3.營(yíng)業(yè)額超過(guò)五千萬(wàn)，其中特點(diǎn)就是，他們說(shuō)在全省處于領(lǐng)先地位，其經(jīng)營(yíng)者年輕，有想法，有膽識(shí)，順應(yīng)時(shí)代潮流和市場(chǎng)的趨勢(shì)。其性能可能不夠全面，但其地方的做法和想法都是應(yīng)有盡有，這一隊(duì)伍可能是此行業(yè)的突出者。4.最后這一代表的是營(yíng)業(yè)額5000萬(wàn)以下，是企業(yè)數(shù)量最多的。特征就是雜、亂、散。如果對(duì)這一梯隊(duì)嚴(yán)格管理和經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)前景會(huì)更廣闊。總體來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)辦公家具的主力軍是第三梯隊(duì)。不過(guò)缺少領(lǐng)導(dǎo)品牌難以做大，所以如何才能建立幾個(gè)大型的、具有影響的辦公家具值得探討。（一）中國(guó)辦公家具存在的問(wèn)題目前辦公家具行業(yè)總體勞動(dòng)生產(chǎn)率很一般，可以說(shuō)是偏低。除了一些品牌悠久和資金實(shí)力雄厚的企業(yè)公司外，大部分的辦公家具公司的機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)水平不是很高。還有很多小企業(yè)都是自己在郊區(qū)買(mǎi)一塊地皮建廠(chǎng)，像這種廠(chǎng)家生產(chǎn)的辦公家具一般質(zhì)量都沒(méi)有多大的保證。我國(guó)可謂是山寨大國(guó)，在日常生活中就不難發(fā)現(xiàn)，尤其在手機(jī)行業(yè)非常明顯，今天蘋(píng)果出來(lái)一個(gè)新產(chǎn)品，那么明天就會(huì)有相應(yīng)的山寨品，雖然在功能上不足以媲美，但在外觀(guān)上還是和正品無(wú)二。所以，在辦公家具行業(yè)這種模仿現(xiàn)象也非常嚴(yán)重，廠(chǎng)家為了節(jié)省聘請(qǐng)高新設(shè)計(jì)師的成本，對(duì)市場(chǎng)上的辦公產(chǎn)品進(jìn)行極致模仿，這讓許多客戶(hù)都難以分清一種產(chǎn)品是哪個(gè)廠(chǎng)家生產(chǎn)出來(lái)的，對(duì)客戶(hù)造成極大的困擾。辦公家具在外觀(guān)和功能形式上單調(diào)，設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)水平太大眾化，沒(méi)有創(chuàng)新意識(shí)，這讓許多辦公家具失去原有的競(jìng)爭(zhēng)力，從而進(jìn)行降低價(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)，但這種惡性競(jìng)爭(zhēng)會(huì)使整個(gè)辦公家具行業(yè)發(fā)展的腳步停滯不前。當(dāng)前我國(guó)辦公家具行業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)有很大的提高，但是在生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品質(zhì)量上還是不過(guò)關(guān)。造成這種問(wèn)題出現(xiàn)的原因很簡(jiǎn)單。許多企業(yè)在引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備的時(shí)候，大都匯忽視技術(shù)的引進(jìn)。在加工精確度和外觀(guān)裝飾方方面面較為薄弱。由于創(chuàng)意不足和專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員短缺會(huì)造成產(chǎn)品的質(zhì)量下降。另外人們現(xiàn)在生活水平提高，對(duì)環(huán)保意識(shí)加強(qiáng)，尤其是對(duì)家具方面越來(lái)越嚴(yán)苛，特別是對(duì)本丙烯和乙烯，甲醛等有害氣體越來(lái)越注重。為了達(dá)到人們的期待，生產(chǎn)的產(chǎn)品材料會(huì)增加成本，這就意味著整體的成本提高。辦公家具行業(yè)目前的主要矛盾就是人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的需求和辦公家具的質(zhì)量要求對(duì)應(yīng)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才短缺。辦公家具目前正處于生產(chǎn)設(shè)計(jì)，管理營(yíng)銷(xiāo)等等。隨著中國(guó)家具行業(yè)的快速發(fā)展，辦公家具行業(yè)正處于供不應(yīng)求的管理營(yíng)銷(xiāo)等專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才和舞臺(tái)的短缺，很多企業(yè)只注重短期利益，同時(shí)忽視技術(shù)和技術(shù)人才培養(yǎng)的水平，一些企業(yè)過(guò)分依賴(lài)引進(jìn)和培育裝備寬松的人才，擁有先進(jìn)的設(shè)備和生產(chǎn)線(xiàn)，甚至領(lǐng)先。產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，還是有很多進(jìn)口設(shè)備無(wú)法正常運(yùn)轉(zhuǎn)。此外，大多數(shù)公司一般情況下?lián)碛泻苌俚膶儆谧约捍虻膶?zhuān)業(yè)技術(shù)人員。中國(guó)涂料、膠粘劑、五金配件、裝飾材料等慢慢發(fā)展。尤其是五金配件，雖然國(guó)內(nèi)各種性質(zhì)的生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已有200家，產(chǎn)品有拉手。鉸鏈。連接件等9大類(lèi)，1000余個(gè)品種。但與國(guó)外先進(jìn)水平相比，品種畢竟單調(diào)，材料、外觀(guān)、質(zhì)量、強(qiáng)度和功能裝飾不理想，我們不能反悔了辦公家具行業(yè)的需要。除了國(guó)內(nèi)辦公家具中的一些大中型企業(yè)和國(guó)內(nèi)外合資的企業(yè)，一些小企業(yè)的管理水平比較落后。管理人員對(duì)公司和企業(yè)的管理不夠到位，沒(méi)有形成敏銳的生產(chǎn)意識(shí)。一般辦公產(chǎn)品只在本省內(nèi)銷(xiāo)售，很難從省內(nèi)走出到外省。二、杰虎家具公司簡(jiǎn)介河北杰虎辦公家具有限公司是一家集開(kāi)發(fā)，生產(chǎn)，銷(xiāo)售和服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化公司。公司擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)，具有穩(wěn)定的技術(shù)人員和專(zhuān)業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)，擁有多個(gè)系列的辦公產(chǎn)品，其中包括；辦公桌椅系列，收銀臺(tái)系列，吧臺(tái)系列，大型老板會(huì)議桌系列，中二斗文件柜系列。潮流，新意，創(chuàng)新，舒適健康環(huán)保是杰虎一直奮斗并堅(jiān)持的目標(biāo)。精益求精的技術(shù)，為客戶(hù)生產(chǎn)每一個(gè)滿(mǎn)意的，優(yōu)質(zhì)的辦公家具，極力塑造了杰虎辦公家具。杰虎認(rèn)為，客戶(hù)或得的唯一產(chǎn)品質(zhì)量，更需要高效和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的辦公產(chǎn)品，梳理良好的信譽(yù)服務(wù)態(tài)度是每個(gè)杰虎員工和領(lǐng)導(dǎo)的宗旨。每一位員工遵循‘以質(zhì)量求生存，發(fā)展。追求卓越的信譽(yù)，創(chuàng)造完美‘的企業(yè)理念，繼續(xù)加快科學(xué)化，現(xiàn)代化，國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的步伐，與客戶(hù)同進(jìn)步，與員工共發(fā)展，創(chuàng)造出更完美的辦公空間。為了更好的滿(mǎn)足市場(chǎng)巨大的需求，提供更好的服務(wù)和保障，及時(shí)為客戶(hù)的利益將是更多的創(chuàng)新，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品推廣給客戶(hù)。杰虎常年設(shè)立產(chǎn)品在工廠(chǎng)一排600平方米中心。公司配備了CAD電腦輔助設(shè)備，免費(fèi)提供專(zhuān)業(yè)的室內(nèi)設(shè)計(jì)，讓客戶(hù)在辦公空間和家具的布置感覺(jué)更舒服，為客戶(hù)提供獨(dú)特的辦公環(huán)境?！蝗缂韧?，永創(chuàng)佳績(jī)，力求發(fā)展，迎戰(zhàn)未來(lái)’是杰虎員工和領(lǐng)導(dǎo)的奮斗目標(biāo)，在成功的管理體系下，介乎還不斷努力拓展市場(chǎng)，以真誠(chéng)服務(wù)廣大客戶(hù)的事業(yè)。杰虎本著以心待人，以?xún)r(jià)服人的原則共創(chuàng)美好的明天。（一）杰虎的目標(biāo)市場(chǎng)作為中檔辦公家具品牌，該公司的目標(biāo)市場(chǎng)是7000元收入的消費(fèi)者。（二）市場(chǎng)定位杰虎辦公家具公司倡導(dǎo)個(gè)性化的工作，傳遞健康的工作方式是杰虎的職業(yè)道德，所有使用杰虎辦公產(chǎn)品的消費(fèi)者可以輕松的去上班，為顧客提供一個(gè)舒適，環(huán)保的工作環(huán)境，是每一個(gè)消費(fèi)者感覺(jué)到杰虎辦公家具健康，環(huán)保，安全。三、杰虎辦公家具的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析運(yùn)用4P策略分析杰虎辦公家具目前的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀。（一）產(chǎn)品策略創(chuàng)造產(chǎn)品最高價(jià)值是河北杰虎企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的目標(biāo)，聯(lián)系市場(chǎng)的需求，制定企業(yè)目前階段的產(chǎn)品戰(zhàn)略，以此達(dá)到最大的經(jīng)濟(jì)效益。1.在外觀(guān)，功能，實(shí)施的指導(dǎo)方針，精致的產(chǎn)品成本低，創(chuàng)造價(jià)值。2.提高了高，中，低價(jià)格的產(chǎn)品線(xiàn)，以滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的消費(fèi)和配置的需要。3.開(kāi)發(fā)并結(jié)合電腦網(wǎng)絡(luò)對(duì)家具系統(tǒng)的發(fā)展，形成特定市場(chǎng)。如區(qū)域明顯的學(xué)校家具，圖書(shū)館家具，工廠(chǎng)家具。杰虎在品牌上的形象定位：對(duì)客戶(hù)的辦公環(huán)境的整體感。杰虎家具是最人性化的河北現(xiàn)代辦公家具的領(lǐng)導(dǎo)者，不僅引進(jìn)了國(guó)外的先進(jìn)設(shè)備，生產(chǎn)出最好的家具產(chǎn)品，和一流的質(zhì)量，完善的服務(wù)。還有眾多客戶(hù)的認(rèn)可和滿(mǎn)意度，在基于市場(chǎng)對(duì)進(jìn)口歐洲和美國(guó)的知名品牌產(chǎn)品，提供全方位的家具，在產(chǎn)品選擇多樣化需求的同時(shí)，杰虎品牌定位，是客戶(hù)感受到杰虎產(chǎn)品可以保證良好的質(zhì)量和服務(wù)上的家具和利用杰虎帶來(lái)出色的商務(wù)辦公形象，增強(qiáng)了杰虎辦公家具的選擇魅力。(二)價(jià)格策略1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，公司的產(chǎn)品定價(jià)是不應(yīng)忽視的重要因素之一。目前在辦公家具市場(chǎng)，同行業(yè)基本上都是采用了低折扣，低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，河北杰虎企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)具有一定的優(yōu)勢(shì)，但它也受到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的影響，需要不斷地了解同類(lèi)產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)價(jià)格和銷(xiāo)售的數(shù)量，然后在同行業(yè)要制定相應(yīng)的有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。2.消費(fèi)特性我們都知道，產(chǎn)品的定價(jià)也影響了顧客的消費(fèi)心理。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)的消費(fèi)觀(guān)念日趨成熟，“寧買(mǎi)對(duì)的，不買(mǎi)貴的”。客戶(hù)選擇辦公家具逐漸遠(yuǎn)離價(jià)格優(yōu)先的理念，不斷增長(zhǎng)的需求的品牌，產(chǎn)品質(zhì)量，售后服務(wù)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。3.地區(qū)經(jīng)濟(jì)消費(fèi)者支出也受到了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平和這些產(chǎn)品的可接受的價(jià)格定位。東北辦公家具的客戶(hù)接受的價(jià)格水平比沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)低。因此，河北杰虎辦公家具有限公司從產(chǎn)品的定價(jià)區(qū)域的特定需求，經(jīng)濟(jì)發(fā)展應(yīng)該出售充分考慮。4.需求定價(jià)策略公司的經(jīng)營(yíng)宗旨是盈利，因此產(chǎn)品的價(jià)格，以其彌補(bǔ)其生產(chǎn)成本，使用成本為導(dǎo)向的定價(jià)往往是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品處于劣勢(shì)，所以公司以成本導(dǎo)向定價(jià)為需求驅(qū)動(dòng)的價(jià)格。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)對(duì)相應(yīng)產(chǎn)品的不同區(qū)域的需求，并通過(guò)產(chǎn)品評(píng)估自制的合格供應(yīng)商的成本高，降低成本已獲得在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的相應(yīng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)可能的方式。消費(fèi)者選擇起著至關(guān)重要的作用。5.統(tǒng)一定價(jià)策略辦公家具有限公司河北杰虎的產(chǎn)品定價(jià)和商品的最低售價(jià)，這使得定價(jià)折扣率的商品有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，客戶(hù)和業(yè)內(nèi)人士，以避免跨區(qū)域交易價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來(lái)爭(zhēng)奪客戶(hù)。北貨南派造成其他區(qū)的混亂發(fā)生。當(dāng)然，這使得該公司的定價(jià)策略會(huì)失去一些對(duì)價(jià)格比較敏感的客戶(hù)。6.特類(lèi)商品定價(jià)策略公司往往在生產(chǎn)過(guò)程中遇到一些問(wèn)題，比如因設(shè)備或工作人員出現(xiàn)錯(cuò)誤導(dǎo)致一些產(chǎn)品瑕疵，河北杰虎公司采用特銷(xiāo)價(jià)格銷(xiāo)售處理。這些有瑕疵的商品價(jià)格會(huì)低于原件商品的40%--60%促進(jìn)特銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。這些商品一般銷(xiāo)量較好，受低價(jià)市場(chǎng)的喜愛(ài)。(三)銷(xiāo)售渠道策略1.直銷(xiāo)為主，經(jīng)銷(xiāo)為輔河北杰虎家具公司大多采用直銷(xiāo)的方式，大多數(shù)的直銷(xiāo)產(chǎn)品都有一定的循環(huán)性，當(dāng)公司將產(chǎn)品發(fā)配出去，并通過(guò)服務(wù)讓消費(fèi)者成為產(chǎn)品的忠實(shí)客戶(hù)，以及多次回購(gòu)時(shí)，為公司創(chuàng)造更豐富的利益。直接業(yè)務(wù)能帶來(lái)更多的附加價(jià)值，不僅能提供最大利潤(rùn)最少的投資，并使得經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。2.滿(mǎn)足客戶(hù)要求許多客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)杰虎辦公家具時(shí)都會(huì)提出一些自己的需求，消費(fèi)者往往因?yàn)檗k公室的環(huán)境因素對(duì)廠(chǎng)家提出各種迥異的問(wèn)題。杰虎都會(huì)盡最大可能滿(mǎn)足消費(fèi)者的要求。這也是客戶(hù)對(duì)杰虎滿(mǎn)意和信任的重要一點(diǎn)。3.分銷(xiāo)(1)公司開(kāi)發(fā)下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、特約代理商的模式，并尋找一些供應(yīng)商與河北杰虎辦公家具公司形成聯(lián)盟，共同工作在河北市場(chǎng)，公司以相對(duì)較低廉的價(jià)格批發(fā)供應(yīng)商的合作伙伴，但范圍僅限于批發(fā)分銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商。(2)引導(dǎo)渠道，該公司將建立家具產(chǎn)品在某些市場(chǎng)，建立自己的終端銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，成立了公司在家具市場(chǎng)在河北旗艦店，其中包括新的產(chǎn)品業(yè)務(wù)，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的旗艦店。(3)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，公司建立了自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)，58同城及相關(guān)企業(yè)對(duì)商品的品牌宣傳和市場(chǎng)推廣。(四)促銷(xiāo)策略1.人員推銷(xiāo)河北杰虎家具公司作為一個(gè)以直銷(xiāo)為主的公司，非常重視銷(xiāo)售人才。每年都會(huì)投入大量資金對(duì)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧方面的培訓(xùn)，便于推動(dòng)公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售。2.商品推廣河北杰虎每年都會(huì)在霸州市舉行辦公家具展覽會(huì)，邀請(qǐng)各地人員進(jìn)行參觀(guān)，并且對(duì)這些全國(guó)各地的人員一切吃住問(wèn)題進(jìn)行報(bào)銷(xiāo)。這也是變相的吸引客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商。在霸州家具展上，杰虎會(huì)租展館耀眼，人流量大的位置，便于顧客對(duì)該公司產(chǎn)品的了解和認(rèn)識(shí)。3.降價(jià)促銷(xiāo)在特殊產(chǎn)品和促銷(xiāo)商品折扣節(jié)日生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品，零件，公司將以最低的折扣價(jià)，列出客戶(hù)或其他類(lèi)型的客戶(hù)服務(wù)說(shuō)話(huà)還是得到同樣的待遇的類(lèi)型。4.贈(zèng)品促銷(xiāo)常用的辦公家具促銷(xiāo)活動(dòng)，只要顧客購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量的促銷(xiāo)商品或消費(fèi)一定金額，即可獲得商城禮品派送，客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量的產(chǎn)品，該公司將有一定的禮品或抽獎(jiǎng)。本章總結(jié)河北杰虎創(chuàng)造新產(chǎn)品和發(fā)展目標(biāo)的最高值，與市場(chǎng)，企業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略發(fā)展的現(xiàn)階段的需求，以實(shí)現(xiàn)最大的經(jīng)濟(jì)效益?！耙蝗缂韧?，永創(chuàng)佳績(jī)，力求發(fā)展，迎戰(zhàn)未來(lái)”是杰虎員工和領(lǐng)導(dǎo)的奮斗目標(biāo)，在成功的管理體系下，不斷努力拓展市場(chǎng)，以真誠(chéng)服務(wù)廣大客戶(hù)的事業(yè)。杰虎本著以心待人，以?xún)r(jià)服人的原則共創(chuàng)美好的明天。滿(mǎn)足不同消費(fèi)群體的不同需求，以減少流通風(fēng)險(xiǎn)，個(gè)別品牌的辦公產(chǎn)品出現(xiàn)了問(wèn)題，也不影響其他的品牌產(chǎn)品，并可以根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)量來(lái)制定不同的品牌戰(zhàn)略。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，公司的產(chǎn)品定價(jià)是不應(yīng)忽視的重要因素之一。客戶(hù)選擇辦公家具逐漸遠(yuǎn)離價(jià)格優(yōu)先的理念，不斷增長(zhǎng)的需求的品牌，產(chǎn)品質(zhì)量，售后服務(wù)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。開(kāi)發(fā)并結(jié)合電腦網(wǎng)絡(luò)對(duì)家具系統(tǒng)的發(fā)展，形成特定市場(chǎng)。四、杰虎辦公家具營(yíng)銷(xiāo)策略的SWOT分析通過(guò)上述闡述的中國(guó)辦公家具的發(fā)展和現(xiàn)狀分析，以及中國(guó)辦公家具所面臨的問(wèn)題和機(jī)遇，運(yùn)用SWOT分析杰虎辦公家具營(yíng)銷(xiāo)方式。(一)機(jī)會(huì)（opportunity）1.中國(guó)加入WTO，市場(chǎng)機(jī)會(huì)增加2.杰虎自主風(fēng)格的商品導(dǎo)入市場(chǎng)，是不同顧客群采購(gòu)杰虎辦公家具的機(jī)會(huì)加大。3.顧客采購(gòu)的觀(guān)念日趨成熟，注重整體辦公環(huán)境與服務(wù)。4.家具市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，呈現(xiàn)在廣大消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的混亂狀態(tài)，這正是杰虎辦公家具企業(yè)品牌，進(jìn)到和適應(yīng)良好的市場(chǎng)機(jī)遇。如果在后期的工藝和設(shè)計(jì)，以及改進(jìn)的業(yè)務(wù)和銷(xiāo)售，市場(chǎng)的機(jī)會(huì)是顯而易見(jiàn)的。建立完整的市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略，拉攏經(jīng)銷(xiāo)商，拓展更穩(wěn)定的渠道，擴(kuò)大銷(xiāo)售，這是杰虎為來(lái)杰虎辦公家具的一個(gè)重大發(fā)展機(jī)會(huì)，因此不能忽視。(二)威脅（threat）1.中國(guó)加入WTO后，國(guó)際同行將加大在中國(guó)市場(chǎng)，但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)同行業(yè)將會(huì)增加，從而使競(jìng)爭(zhēng)加劇的力度。。2.市場(chǎng)同行業(yè)的辦公家具增多會(huì)使整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格遭到破壞，影響顧客的選擇以及公司的利潤(rùn)降低。3.同業(yè)的模仿能力太強(qiáng)，中國(guó)是一個(gè)山寨大國(guó)，今天市場(chǎng)里出現(xiàn)一個(gè)新品，那么第二天就會(huì)出現(xiàn)一模一樣的仿造品。這種現(xiàn)象對(duì)新商品產(chǎn)生非常嚴(yán)重的影響。4.緊跟市場(chǎng)的設(shè)計(jì)方面，這將是一個(gè)有點(diǎn)與市場(chǎng)脫節(jié)，無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)的變化。家具行業(yè)似乎在現(xiàn)實(shí)生活中也是如此，市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重模仿，難免會(huì)造成一些企業(yè)落后，造成大部分的辦公家具企業(yè)的困難。(三)優(yōu)勢(shì)(strength)1.杰虎采用直銷(xiāo)方式，不僅會(huì)降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)而且會(huì)培養(yǎng)一批忠誠(chéng)于本公司的老客戶(hù)。2.商品與服務(wù)一直是杰虎的優(yōu)勢(shì)，其辦公家具不僅數(shù)量眾多新意，并且其服務(wù)非常到位，滿(mǎn)足每位顧客的需求同時(shí)也會(huì)承擔(dān)其產(chǎn)品在運(yùn)輸過(guò)程中遭到的非人為因素?fù)p壞的產(chǎn)品。3.自從電子商務(wù)流行起來(lái)，杰虎也組建了屬于自己的網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，網(wǎng)上客服。使更多的新顧客了解并深入的認(rèn)識(shí)其產(chǎn)品，并加大了對(duì)辦公家具的銷(xiāo)量。創(chuàng)造了非常巨大的潛在價(jià)值。4.健康環(huán)保的原購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品到選擇的渠道提出的概念，該公司只選擇天然材料，無(wú)污染的家具產(chǎn)品，家具和切合實(shí)際的想法效仿，只是一致亮點(diǎn)實(shí)用的消費(fèi)市場(chǎng)理念，以及作為分銷(xiāo)商和各種銷(xiāo)售渠道循環(huán)發(fā)展，著眼于公司和產(chǎn)品品(四)劣勢(shì)(weakness)1.杰虎辦公產(chǎn)品在外省的銷(xiāo)售渠道并不完善，其售后服務(wù)也并不及時(shí)。這使得杰虎辦公產(chǎn)品在外省的銷(xiāo)量一直很平平。2.杰虎作為新起之秀，進(jìn)入市場(chǎng)較晚，品牌知名度尚未全面深植。同時(shí)在線(xiàn)上的銷(xiāo)量也不高。3.從發(fā)展時(shí)間上來(lái)看，杰虎發(fā)展時(shí)間較短，對(duì)市場(chǎng)的把握太小，生產(chǎn)設(shè)計(jì)方面會(huì)與顧客的需求產(chǎn)生矛盾，從而導(dǎo)致與市場(chǎng)需求情況不相符，這也是杰虎目前的劣勢(shì)和短板所在。SWOT分析結(jié)論河北杰虎辦公家具公司應(yīng)抓住機(jī)遇，利用自身的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)進(jìn)度，降低制造成本,提高公司產(chǎn)品的利潤(rùn)每一個(gè)可能的機(jī)會(huì)。減少直銷(xiāo)的運(yùn)營(yíng)管理成本，提高整體服務(wù)水平售前，售中，售后服務(wù)。從而提高杰虎品牌，提升行業(yè)的未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力。五、對(duì)杰虎辦公家具需要改進(jìn)的建議通過(guò)以上分析可以看出杰虎還有許多的地方需要改進(jìn)，下面就是針對(duì)杰虎的不足之處進(jìn)行解決。（一）開(kāi)發(fā)地區(qū)性產(chǎn)品制定針對(duì)不同地區(qū)的市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)出相應(yīng)的產(chǎn)品，并通過(guò)自制產(chǎn)品成本評(píng)估合格的生產(chǎn)廠(chǎng)家，為了降低成本，以此獲得在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的相應(yīng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)可能的方式。（二）拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道建立了完整的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略拉攏經(jīng)銷(xiāo)商，拓展更穩(wěn)定的渠道，擴(kuò)大銷(xiāo)售，是不容錯(cuò)過(guò)的，在未來(lái)的杰虎的發(fā)展機(jī)遇，這是不容忽視的。（三）培養(yǎng)優(yōu)秀員工，引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備公司應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短積極發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，在管理方面應(yīng)尋找優(yōu)秀的管理人才，在銷(xiāo)售方面尋找并培養(yǎng)一批素質(zhì)良好，熱愛(ài)工作的員工。公司在生產(chǎn)設(shè)備上需要投入大量的資金以確保產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)程度，在辦公家具同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，開(kāi)發(fā)屬于自己風(fēng)格的產(chǎn)品提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)率至關(guān)重要，以此打響公司品牌和起到宣傳的作用。（四）制定多種產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略河北杰虎辦公家具企業(yè)針對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類(lèi)繁多的特點(diǎn)，對(duì)于其所生產(chǎn)的產(chǎn)品根據(jù)外形，功能等一定的特征進(jìn)行分類(lèi)，如J01椅、J01辦公桌，H文件柜等，便于消費(fèi)者分辨以及方便企業(yè)管理。另外，杰虎可以擴(kuò)大市場(chǎng)，以滿(mǎn)足不同消費(fèi)群體的不同需求，以減少流通風(fēng)險(xiǎn)，個(gè)別辦公產(chǎn)品出現(xiàn)了問(wèn)題，也不影響其他的產(chǎn)品，并可以根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)量來(lái)制定不同的品牌戰(zhàn)略。（五）整體銷(xiāo)售辦公家具的整體風(fēng)格讓客戶(hù)一般都選擇購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，并有相應(yīng)的配套產(chǎn)品。因此，當(dāng)產(chǎn)品定價(jià)為客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決定性作用，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面的行業(yè)更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，而對(duì)于其他的產(chǎn)品可以與相應(yīng)的價(jià)格有點(diǎn)貴，容易整體銷(xiāo)售。這個(gè)組合定價(jià)策略是常用的行業(yè)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格策略。結(jié)束語(yǔ)日前，河北杰虎辦公家具公司統(tǒng)計(jì)第一季度的銷(xiāo)售額超過(guò)3000萬(wàn)，同比上年第一季度增長(zhǎng)5%，中端辦公家具是這一季度的主力軍，其他高檔和低端產(chǎn)品只占總銷(xiāo)售額的20%。因此，公司在最近的會(huì)議上表示今年下半年的市場(chǎng)定位在中高端產(chǎn)品上，以此作為辦公家具的先頭軍來(lái)為公司創(chuàng)造有利的市場(chǎng)地位和有利的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。 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