2022更新國家開放大學(xué)電大【推銷策略與藝術(shù)】-2022期末試題及答案（試卷代號：2634）

國家開放大學(xué)電大【推銷策略與藝術(shù)】2021-2022期末試題及答案〔試卷代號:2634〕盜傳必究一、單項(xiàng)選擇〔在每題的4個選項(xiàng)中選出一個最優(yōu)的,將其序號填入題后括號內(nèi)。每題2分,共20分〕在現(xiàn)代推銷中,推銷員應(yīng)該持有下面哪一種觀念？〔〕關(guān)注"人〞,滿足客戶需要以高壓式手段說服客戶購置以達(dá)成買賣為主旨、說服客戶購置關(guān)注"物〞,使用一切技巧賣出產(chǎn)品建議客戶購置與某件商品相關(guān)的物品時,最好的時機(jī)應(yīng)當(dāng)是〔〕。在商品買賣成交前在客戶完成購置準(zhǔn)備離開時在包裝商品和收款前在客戶購置商品付款后"這種酒有兩種包裝,您要精裝的還是簡裝的？〞,這個推銷方法是哪類推銷方法？〔〕積極假設(shè)促成法強(qiáng)迫選擇促成法詢問與停頓促成法多種領(lǐng)受方案促成法在約見對象不具體、不明確或者約見客戶太多的情況下,采用哪種形式比較可靠？〔〕廣告約見法直接拜訪信函約見電話約見法在設(shè)法摸清顧客的真正需要時,應(yīng)當(dāng)首先展示以下哪種層次的商品比較適宜？〔〕價格較低的商品中等偏上的商品價格較高的商品名牌商品推銷員在與客戶確定而談時間時,最為恰當(dāng)?shù)脑儐栃问绞恰病?您看什么時間咱們見而談一下？您什么時間比較方便？我這周四上午有時間,您看怎么樣？您看是今天下午方便還是明天上午？推銷失敗時,很多推銷員都是草草收場,此時首先應(yīng)做的是〔〕。請求顧客指點(diǎn)分析失敗原因吸取教訓(xùn)克制拒絕情緒、防止失態(tài)按照迪伯達(dá)模式進(jìn)展推銷洽談的第一個步驟是〔〕。準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)促使領(lǐng)受證實(shí)符合產(chǎn)品結(jié)合一位家用電器公司推銷員向一位零售店采購員推銷一種吸塵器。顧客,"你們的吸塵器為什么叫牡丹牌,不叫蘭花牌？〞推銷員:"噢,牡丹和蘭花都很漂亮。你看,這種吸塵器兩檔調(diào)速,用途廣泛。〞這位推銷員運(yùn)用的異議處理法為〔〕。迂回否認(rèn)法回避法反問法優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法一個保險員遞給顧客一張模仿支票問:"你想不想退休以后每月收到這樣一張支票？〞,他用的是〔〕。產(chǎn)品接近法獵奇接近法利益接近法戲劇接近法二、多項(xiàng)選擇〔在每題的4個選項(xiàng)中有不少于兩項(xiàng)是正確的,請選出它們并將其序號填入題后括號內(nèi)。每題2分,共20分〕推銷員在確定走訪路線時,應(yīng)〔〕。盡量減少旅途時間節(jié)省差旅費(fèi)增加銷售活動時間履行服務(wù)保證以下哪幾項(xiàng)是接近個體潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容〔〕。組織規(guī)模組織性質(zhì)家庭情況個人特點(diǎn)建立良好的第一印象的要素有〔〕o良好的外表恰當(dāng)?shù)拈_場白華貴的服裝豐厚的禮物同一店面,銷售人員的業(yè)績會有很大不同。通常情況下,影響銷售人員業(yè)績的自身因素有〔〕。態(tài)度店而位置技巧知識打電話前,必須做好必要的準(zhǔn)備,主要包括以下內(nèi)容〔〕。對方信息的搜集了解要說的內(nèi)容環(huán)境和物質(zhì)準(zhǔn)備訂貨單、合同文本等運(yùn)用鏈?zhǔn)揭]法時要注意以下幾點(diǎn)〔〕。慎重選擇中心人物使客戶明白自己尋找對象的要求評估新客戶取得現(xiàn)有客戶信任回避法通常在哪幾種情況下使用？〔〕客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖娍蛻籼岢鲆恍┗奶频漠愖h客戶提出顯然站不住腳的借口"MAN〞法那么認(rèn)為,推銷對象成為合格顧客必須同時具備的條件有〔〕o對商品的認(rèn)知力對商品的購置力購置商品的決定權(quán)對商品的需求意愿常見的準(zhǔn)顧客發(fā)出的購置信號主要有〔〕。緊握雙手,表情冷淡仔細(xì)檢查商品,詢問使用方法拿起定貨單,詢問交貨手續(xù)征求別人的意見對推銷人員的激勵形式主要有〔〕。物質(zhì)激勵精神激勵目標(biāo)獎勵反應(yīng)激勵三、判斷正誤〔請根據(jù)你的判斷,正確的在題后括號內(nèi)劃"錯誤的劃"X〞o每題1分,共20分〕在推銷員的知識體系中,最重要的是產(chǎn)品知識?！瞂〕客戶異議往往是客戶對推銷品感興趣的標(biāo)志?！?〕次要重點(diǎn)促成法的主要優(yōu)點(diǎn)是可以減輕客戶成交的心理壓力?！睯〕一個完整而典型的推銷過程一般是從約見客戶開始的?！瞂〕采用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時,應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案?！瞂〕個人觀察法的優(yōu)點(diǎn)在于接觸而大,不會遺漏任何有價值的客戶。〔X〕推銷員對客戶說:"這種款式的皮鞋是今年最流行的,許多客戶都搶著買呢!〞,這種語言能夠有效地誘發(fā)客戶的從眾心理,從而采取購置行動。〔J〕薪金制有較強(qiáng)的刺激性,有利于調(diào)動推銷人員的工作積極性。〔X〕和客戶確定約見時間,一般由推銷員根據(jù)自己的工作節(jié)拍和習(xí)慣來選擇時間?！瞂〕店面銷售人員在迎接顧客時,直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品的人。〔J〕在與客戶見面之前,推銷員必須充分了解與推銷有關(guān)的情況和資料。對個體客戶和團(tuán)體客戶準(zhǔn)備工作的工作重點(diǎn)是一樣的?！瞂〕當(dāng)我們與客戶交談時,對于對方令人難以領(lǐng)受的發(fā)言要立即予以反駁、表示拒絕。〔X〕而對客戶的價格異議,可以用本產(chǎn)品的優(yōu)勢與競爭產(chǎn)品的劣勢相比較,突出本產(chǎn)品的優(yōu)勢,往往會收到意想不到的效果?！?。〕由于客戶認(rèn)識不到對推銷品的需求,因而表示拒絕的需求異議,推銷員應(yīng)立即停頓推銷。〔X〕采用設(shè)置攔路板促成法的一個關(guān)鍵在于:推銷員能夠及時判斷出那些并非出自真心的異議。〔J〕買賣合同的當(dāng)事人可以部分履行合同規(guī)定的條款?！瞂〕抱怨是每個推銷員都會遇到的,如果確信產(chǎn)品質(zhì)量好,對客戶的抱怨可以不予理睬。〔X〕給客戶打電話一般應(yīng)在客戶休息的時間,如晚上、周末等?！瞂〕在一個小區(qū)開連鎖店,必須要搞清楚這個小區(qū)需要什么品種、什么類型、什么品牌、什么價位的商品?！睯〕在一個小區(qū)開便利店,必須要搞清楚這個小區(qū)需要什么品種、什么類型、什么品牌、什么價位的商品?！睯〕四、 筒述題〔簡要闡述以下各題。每題10分,共20分〕推銷洽談要點(diǎn)是多多益善嗎？為什么？答:在推銷洽談中,推銷要點(diǎn)并不是多多益善,而應(yīng)該要能夠切中對方的"要害〞。要點(diǎn)過多,反而會淹沒推銷品真正的關(guān)鍵要素,影響推銷效果。實(shí)際上,洽談中的推銷要點(diǎn)是由產(chǎn)品因素和非產(chǎn)品因素兩方而組成。產(chǎn)品因素主要是指產(chǎn)品的特性。一項(xiàng)產(chǎn)品〔或勞務(wù)〕通常具備多方而的特性,究競選擇哪些特性作為推銷洽談要點(diǎn),主要應(yīng)考慮以下方而:〔1〕洽談對象是什么樣的人？〔2〕推銷的產(chǎn)品是干什么用的？〔3〕要能夠?yàn)榭蛻籼幚砟男﹩栴}、滿足哪些要求？在推銷要點(diǎn)中,非產(chǎn)品因素主要包括產(chǎn)品價格、付款方式、服務(wù)工程等。這些因素在現(xiàn)代推銷過程中時時起著決定性的作用。〔10分〕"褒貶是買主,喝彩是閑人〞是一句廣為流傳的商業(yè)諺語。結(jié)合所學(xué)的異議處理的相關(guān)知識,談?wù)勀闳绾卫斫膺@個說法。答:客戶異議在推銷過程中是客觀存在的,不可防止的。它是成交的阻礙,但它也是客戶對推銷品產(chǎn)生興趣的信號。推銷人員必須認(rèn)識到推銷過程中產(chǎn)生反對問題是正常的,提了問題的客戶才是潛在最有可能的客戶。推銷工作中不怕提異議,而怕沒異議,無異議的客戶反倒令人擔(dān)憂,這往往是其不感興趣的標(biāo)志,而且也會使推銷人員很難窺測到他們內(nèi)心活動的情況,推銷工作將無法進(jìn)展下去。只有客戶對所推銷商品發(fā)生興趣時,才能從正反兩方而來考慮問題,權(quán)衡得失,發(fā)表個人見解。所以,客戶異議是推銷成功的希望之光。"褒貶是買主,喝采是閑人。〞這句商諺表達(dá)的就是這個意思,其對我們認(rèn)識客戶異議有很大的啟發(fā)意義?！?0分〕五、 案例分析〔認(rèn)真閱讀以下案例并回復(fù)下面問題。20分〕一次成功的推銷某大百貨商店老板曾屢次拒絕接見一位服飾推銷員,原因是該店多年來經(jīng)營另一家公司的服飾品,老板認(rèn)為沒有理由改變這固有的使用關(guān)系。后來這位服飾推銷員在一次推銷走訪時,首先遞給老板一張便箋,上面寫著:"你能否給我十分鐘就一個經(jīng)營問題提一點(diǎn)建議？〞這張便條引起了老板的獵奇心,推銷員被請進(jìn)門來。他拿出一種新式領(lǐng)帶給老板看,并要求老板為這種產(chǎn)品報一個公正的價格。老板仔細(xì)地檢查了每一件產(chǎn)品,然后作出了認(rèn)真的回復(fù)。推銷員也進(jìn)展了一番講解。眼看十分鐘時間快到,推銷員拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些領(lǐng)帶,并旦按照推銷員自己所報價格訂購了一大批貨,這個價格略低于老板本人所報價格。問題:這位推銷員是如何贏得老板的會見的？推銷員采用了哪種推銷模式？答: