商務(wù)談判調(diào)研報告

NorthEasternUniversityAtQinHuangDao商務(wù)談判論文商務(wù)談判調(diào)研報告商貿(mào)系國際經(jīng)濟與貿(mào)易30804學(xué) 號姓 名指導(dǎo)教師2010年06月25日成都市全友家私有限公司座落于成都市崇州工業(yè)集中發(fā)展區(qū)，是中國最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型家私民營企業(yè)集團。我公司創(chuàng)建于1986年，經(jīng)過二十余年的奮斗，現(xiàn)已發(fā)展到擁有四個工業(yè)園區(qū)，20多個專業(yè)生產(chǎn)分廠、20多個駐外辦事處、1000余家經(jīng)銷商、2000多家專賣店。公司主要生產(chǎn)板式套房家具、實木家具、沙發(fā)、餐桌椅、床墊、軟床等系列產(chǎn)品，有30多個系列、2000多個款式，連續(xù)多年暢銷全國，并出口歐美、東南亞多個國家和地區(qū)，產(chǎn)品銷售在全國同行業(yè)連續(xù)多年遙遙領(lǐng)先，已堪稱中國綜合性家具企業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。我作為該公司的營銷人員，代表公司來秦皇島地區(qū)尋找代理商，并負責(zé)與之談判，經(jīng)過考察和了解，我找到了旭日家居廣場，下面是我在與其談判前做的準備工作：一、市場環(huán)境調(diào)研秦皇島市歷史悠久，是全國首批14個沿海開放城市之一，中國北方重要的對外貿(mào)易口岸，國務(wù)院批準的全國甲級旅游城市。秦皇島市位于河北省東北部，東北接遼寧省綏中縣，西北臨河北省承德市，西靠唐山市的灤縣、遷安，南臨渤海。西南距省會石家莊483公里，西距首都北京280公里，距天津220公里。下轄海港、北戴河、山海關(guān)三個城市區(qū)和撫寧、昌黎、盧龍、青龍滿族自治縣四個縣、75個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、18個街道辦事處、2287個村民委員會。秦皇島屬于平原地帶，地勢北高南低，形成北部山區(qū)一低山丘陵區(qū)一山間盆地區(qū)一沖積平原區(qū)一沿海區(qū)。受海洋影響較大，氣候比較溫和，春季少雨干燥，夏季溫?zé)釤o酷暑，秋季涼爽多晴天，冬季漫長無嚴寒，屬于暖溫帶半濕潤大陸性季風(fēng)氣候。截止2009年底，全市戶籍總?cè)丝?87.24萬人，其中，市區(qū)人口82.63萬人。全市立體交通網(wǎng)絡(luò)建設(shè)取得重大突破，高速、民航、鐵路客運專線建設(shè)齊頭并進，市內(nèi)交通創(chuàng)新融資模式，加快構(gòu)建城市快速路體系。新機場建設(shè)項目立項申請正式獲得國務(wù)院常務(wù)會議審批通過，項目前期工作進展順利，承秦高速公路項目也已開工建設(shè)，公路建設(shè)取得長足發(fā)展，路網(wǎng)結(jié)構(gòu)日臻完善，公路運輸環(huán)境顯著改善。沿海高速劉臺莊連接線建成通車；全年建設(shè)農(nóng)村公路520公里，4條旅游路30.6公里。截至年末，全市公路通車總里程達到8510公里。鐵路、道路運輸此消彼長，全年完成鐵路貨運量1554.83萬噸，公路貨運量3608萬噸，完成鐵路客運量705.72萬人次。秦*東北大學(xué)秦皇島分校商務(wù)談判調(diào)研報告第2頁皇島民風(fēng)淳樸，治安良好，人性化的地方性法規(guī)，交通便利，沿海環(huán)境優(yōu)雅，非常適宜居住，因此全友家私在秦皇島的投資將會是一個良好的長期利益的計劃。二、市場需求調(diào)研（市場動態(tài)調(diào)研）1、 秦皇島居民收入及消費水平狀況統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，黨的十六大以來，秦皇島市城市居民人均可支配收入逐年穩(wěn)健增長，突破了萬元大關(guān)，由2002年的7334元，增長到了2006年的10774元。而人均消費支出達到7705元，比2002年的5702元增長了35.1%。2009年，秦市城市居民人均可支配收入達14080.55元，比上年增長13.9%；人均消費性支出9856.20元，比上年增長8.9%。隨著人們的消費總體水平快速攀升，消費結(jié)構(gòu)也日趨多樣化。居民的衣著消費、家具水平普遍以中高檔為主，追求產(chǎn)品中的品牌、名牌。報告指出，目前秦皇島市九成多的城市居民家庭擁有自己的產(chǎn)權(quán)住房。同時，居民對住房的品味要求也越來越高，據(jù)統(tǒng)計，到2006年底，城市居民人均住房總建筑面積達25.5平方米，比2002年增加3平方米。居民用于居住的支出增長迅速，2006年人均867元，比2002年增加238元。2、 秦皇島家居市場需求行情分析秦皇島房地產(chǎn)開發(fā)熱潮如日中天，與小商業(yè)經(jīng)營狀態(tài)的家居裝飾市場存在強烈的斷層反差；假冒偽劣、品牌不全、服務(wù)不周充斥家居市場，大多秦皇島人不得已走上“進京”選購之路；秦皇島不僅迫切需要現(xiàn)代化家居市場，而且需要一個規(guī)模超大、品種超全、功能完善的“一站式”航母級家居裝飾城，引領(lǐng)現(xiàn)代家居新潮流！在“奔小康”的目標(biāo)下，當(dāng)前人們最需要的是改善居住條件，人們紛紛購買商品房、經(jīng)濟適用房，特別是進入新世紀以來，住房消費在人們的消費領(lǐng)域里急劇攀升，成為民間消費的第一大熱點！而作為2008奧運分賽場的秦皇島，已顯示出強大的發(fā)展勢頭，史無前例的秦皇島房產(chǎn)開發(fā)熱潮已撲面而來，處處都是工地，處處都是商機。一幢幢新樓盤拔地而起，據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計，僅2002年三季度在售樓盤將近125萬平方米，一大批規(guī)模超大的樓盤紛紛涌現(xiàn)，比較典型的高尚社區(qū)有碧海云天，大秦世家，怡景家園等。建材家居裝飾行業(yè)作為住房第一相關(guān)產(chǎn)業(yè)，隨之成為消費潛力巨大的“朝陽產(chǎn)業(yè)”，受益最為明顯。市場需求龐大，蘊藏?zé)o限商機，尤其是秦皇島近2年住房開發(fā)進入興旺時期以來，家居裝飾消費如雨后春筍般涌現(xiàn)，掀起了家居裝飾消費熱潮。但面對魚龍混雜的秦皇島家居市場，業(yè)主的需求已無法一一滿足3、秦皇島家居裝飾市場現(xiàn)狀目前，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，秦皇島商業(yè)越來越顯得專業(yè)化、個性化了。但家居裝飾作為秦皇島房地產(chǎn)開發(fā)熱的最為敏感的產(chǎn)業(yè)，其業(yè)態(tài)發(fā)展卻明顯滯后。目前，秦皇島現(xiàn)有家居市場主要分布在位于和平大街的“華運裝飾材料城”和火車站旁的門市家居市場，其他多以臨街門市或臨時搭建的平房作為經(jīng)營場地零散分布，具檔次規(guī)模的家居裝飾專業(yè)市場少之又少。秦皇島家居市場小商業(yè)嚴重存在不規(guī)范經(jīng)營，不僅假冒偽劣魚目混珠、真正的品牌產(chǎn)品望而卻步，而且缺乏售后服務(wù)保障，家居裝飾讓業(yè)主提心吊膽，難買放心。無疑不能適應(yīng)秦皇島新興的中高檔住宅的品位，更不能滿足買家的不斷追求時尚現(xiàn)代的家居裝飾要求，這種典型的小商業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀，至今主宰著秦皇島的家居市場。隨著現(xiàn)代人對居住質(zhì)量要求的提高，家居裝飾作為家庭的大宗消費，人們對家居市場消費環(huán)境的要求越來越高，同時，由于多數(shù)家庭對裝飾不甚了解，迫切需要規(guī)模大、品種全、配套服務(wù)周到、融家居設(shè)計、飾材供給、裝修配套“一條龍”的現(xiàn)代大型裝飾城。創(chuàng)造家居市場的“升級版”，引領(lǐng)現(xiàn)代家居的新潮流！三、市場競爭狀況掌上明珠集團始創(chuàng)于1989年，經(jīng)過20年的勵精圖治，已發(fā)展成集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的中國最具規(guī)模的現(xiàn)代化大型家具企業(yè)集團。遍布全國的統(tǒng)一裝修風(fēng)格、統(tǒng)一品牌形象、統(tǒng)一經(jīng)營模式的'掌上明珠”專賣店達一千余家。目前，“掌上明珠”家具不僅深受國內(nèi)消費者的喜愛，還遠銷北美、日本、澳大利亞、中亞等國家和地區(qū)，掌上明珠家具是2008年中國500最具價值品牌，家具行業(yè)第一品牌，掌上明珠家具專賣店已在秦皇島發(fā)展10年，目前有金原商廈、旭日家具廣場和山海關(guān)三家專賣店。2009年初更是登上行業(yè)銷量冠軍的寶座。掌上明珠家具以清新自然的風(fēng)格吸引著眾多消費者，而全友家私家具則以卓越的品質(zhì)備受用戶青睞，在美觀上掌上明珠要有些優(yōu)勢，所以是大部分城市消費者的不二之選，而全友則以物美價廉著稱，是農(nóng)村消費者的忠實選擇。品質(zhì)鑄就品牌，服務(wù)造就市場，明珠人以開放、包容的姿態(tài)迎接市場的挑戰(zhàn)，不斷推出質(zhì)量上乘、款式新穎、價格合理的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，持續(xù)引領(lǐng)中國家居消費的潮流，贏得了消費者的一致推崇和業(yè)界的高度認同，發(fā)展成為中國家具行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。如今全友家私和掌上明珠的實力已經(jīng)不相上下，同為家具行業(yè)的領(lǐng)頭羊，競爭越來越激烈。四、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢：成都全友家私有限公司坐落于成都市崇州羊馬工業(yè)區(qū)，是中國最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型板式家具企業(yè)之一。公司創(chuàng)建于1986年，經(jīng)過二十年的奮斗，已發(fā)展到20個生產(chǎn)分廠、1個科研中心、1個營銷中心、20多個駐外辦事處、數(shù)百家經(jīng)銷商、1000多家專賣店。產(chǎn)品覆蓋板式、實木、軟家具全系列，30多個品種、200多個款式，連續(xù)多年暢銷全國。公司擁有完善的科研中心和強大的設(shè)計、研發(fā)能力，堅持“以人為本，創(chuàng)建綠色人居”的設(shè)計理念，在全國家具行業(yè)通過ISO9001:2000質(zhì)量管理體系認證、ISO14001環(huán)境管理體系認證、OSHMS18001職業(yè)健康安全管理體系認證，是全國三體系認證、“四證”齊全的家具企業(yè)；2004年10月20日榮獲中國環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品十環(huán)認證；2005年12月，全友家私（木家具）因品質(zhì)優(yōu)異，榮獲國家質(zhì)檢總局頒發(fā)的國家免檢證書和獎牌。而秦皇島作為全國甲級旅游城市之一，日前更加重視起環(huán)保觀念，秦皇島現(xiàn)在正處于起飛階段，其環(huán)境的重視度尤為重要，2008年秦皇島市專門頒布過地方性法規(guī)強調(diào)綠色環(huán)保，而全友的“綠色家居”理念正響應(yīng)了秦皇島現(xiàn)在的發(fā)展要求，全友的家具很環(huán)保，這是其他家具望塵莫及的。并且，秦皇島的經(jīng)濟尚且不是特別發(fā)達，正處于快速發(fā)展階段中，更多的消費者會更加偏愛全友的“物美價廉”而不是明珠的雖然美觀但是昂貴。所以對于秦皇島這片沃土，全友的發(fā)展前景還是很可觀的。劣勢：掌上明珠家具專賣店已在秦皇島發(fā)展10年，歷史堪稱悠久，其在消費者心目中的形象已經(jīng)比較穩(wěn)固，已經(jīng)有了大批忠實的顧客，目前有金原商廈、旭日家具廣場和山海關(guān)三家專賣店。并且其規(guī)模和實力是全世界有目共睹的，其品牌的影響力和質(zhì)量的可信度也毋庸置疑，在這樣看似牢不可破的關(guān)系網(wǎng)中，全友要打進秦皇島的市場需要冒較大的風(fēng)險。五、 收集科技信息和法規(guī)和政策的信息，以掌握主動權(quán)現(xiàn)今的家具消費者可以被劃分為五個不同的群體：60一代的消費者，50一代的消費者，40一代的消費者，30一代的消費者，20一代的消費者。60一代的消費者是指60歲上下的老年群體，他們在消費時注重于企業(yè)的歷史和熱情、周到、詳盡的服務(wù)。近年來，隨著經(jīng)濟社會發(fā)展和人們生活水平的普遍提高，長壽老人逐年增多。這也就是說與健康有關(guān)的家具需求持續(xù)增長。這為家具企業(yè)開辟針對老年輔助性家具和保健床市場創(chuàng)造了條件。50一代的消費者是指50歲上下的中老年群體，他們也是消費力很強的群體，他們不僅僅舍得為自己的生活花錢，也樂于為他們自己的孩子消費。）40一代的消費者是指40歲上下的中堅群體，他們往往家庭責(zé)任較重，每天的生活都忙忙碌碌，因此商家最好盡量為他們的購物提供便利，使其變的更加方便，快捷。30一代的消費者是指30歲上下的年青人，他們從小由電腦、電視伴隨成長，他們追求簡單的生活和工作，也是潮流的追隨者，華麗的商場，漂亮的商品往往對他們造成很大的影響。20一代的消費者是指20歲一下的新新人類，他們則更加前衛(wèi)，中性，他們精通電腦，追求時尚，崇尚名牌，是名牌商品的忠實追隨者。未來辦公家具市場垂青于自動化、所占空間少、容易組合、安全舒適的產(chǎn)品。而由于房價虛高和收入水平低下的不平衡，使得人們非常善于充分利用有限空間，那些能夠根據(jù)住房尺寸和物品大小而自由組合的儲柜、儲物架、壁柜等也都較受歡迎。六、 確定談判目標(biāo)在一個季度內(nèi)，力爭打進秦皇島市場，取得消費者信賴，在顧客心中建立起信譽和形象，并取得忠實消費者的依賴。半年內(nèi)，力爭銷售額達到10億元。一年之內(nèi)，力爭將全友家私推向旭日家具廣場的主打品牌，并在秦皇島建立起堅實的營銷網(wǎng)絡(luò)。七、 選擇談判對象談判對手調(diào)查：秦皇島旭日家居裝飾有限公司前身是秦皇島市日用雜品公司，系市供銷社下屬企業(yè)，2008年7月份企業(yè)改制后成立，現(xiàn)有在職及離退休員工210人。目前企業(yè)所擁有的秦皇島旭日家居廣場總體規(guī)劃建造83279平方米，計劃分兩期實施，一期建筑3.7萬平方米，命名為“旭日家具時尚館”，1月10日璀璨開幕二期在旭日家具超市（原旭日家具廣場）基礎(chǔ)上擴建，目前旭日家居廣場已建設(shè)成為秦皇島市中心區(qū)規(guī)模最大的集家具、建材、裝飾為一體的一站式購物廣場。商場以專業(yè)的導(dǎo)購服務(wù)、舒適的購物環(huán)境、完善的售后服務(wù)、實惠的商品價格，成為百姓裝修置家的首選購物場所。談判人員：旭日家具廣場的董事長兼總經(jīng)理陸洪德，