房地產(chǎn)營銷策劃方案

朗詩·御翠園項目營銷策劃方案案WHO之市場定位：：市場定位思考考：本案形象氣質(zhì)質(zhì)如何確立？？

城市需要什么？我們擁有什么？區(qū)域需要什么？隨著城市迅猛猛的發(fā)展，房房地產(chǎn)市場逐逐步規(guī)范，諸諸多發(fā)展商紛紛紛涌入，城城市形象的已已經(jīng)逐步拔高高，開始注重重表現(xiàn)品質(zhì)，，各種風(fēng)格概概念紛紛涌入入，但目前市市場上綠色科科技的產(chǎn)品卻卻趨之若騖；；市場上缺少綠綠色健康的科科技品質(zhì)化居居住區(qū)城市需要什么么區(qū)域需要什么么1.真正的高品質(zhì)質(zhì)住宅2.真正的健康景景觀住宅3.真正的科技化化居所經(jīng)開區(qū)板塊，，高端配套設(shè)設(shè)施奢享湖、河、、公園資源綠色科技的建建筑群，多產(chǎn)產(chǎn)品類型我們擁有什么么城市中心自然會所多層學(xué)校紅梅公園新古典主義風(fēng)風(fēng)格恒溫健康恒濕恒氧舒適……綠色科技從我們的產(chǎn)品品中，我們認(rèn)認(rèn)為，訴求豐富的內(nèi)內(nèi)在既可以打打動內(nèi)向型消消費群又可以以吸引外向型型富人然而我們需要要一句口號，，這句口號就就是：朗詩綠在深處處——綠在科技、綠綠在地產(chǎn)產(chǎn)、綠在養(yǎng)老老、綠在金融融這是本案的關(guān)關(guān)鍵，也是一一個強大品牌牌的核心。策略思考：WHO之市場定位：：我們的發(fā)現(xiàn)：：認(rèn)真品味之后后，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，真正強大大的品牌，來來自于一種精精神的解讀。?！熬G色”是一種健康，，是一種科技技住宅。同時，我們需需要這樣一個個概念！能夠展現(xiàn)朗朗詩御翠園未未來發(fā)展遠(yuǎn)景！能夠?qū)⒗试娫娪鋱@諸多的優(yōu)勢涵蓋其中！能夠體現(xiàn)朗朗詩御翠園未未來健康的生活狀狀態(tài)！能夠傳達朗朗詩御翠園這這個科技住住宅的理念和內(nèi)涵！WHO之市場定位：：科技創(chuàng)造人居居價值項目形象定位位：科技是一種追追求的精神，，是自身產(chǎn)品品的介紹，是是眾人所追求求的健康在未來，我們們將不可避免免的會參與這這個市場更激激烈的競爭。。我們希望的的朗詩御翠園園本身就是自自己的價值。。就如同絕對對伏特加一樣樣，提起純正正，人們自然然的就會想起起伏特加。同時，著眼于于未來，展望望城市線，當(dāng)當(dāng)科技住宅成成為家喻戶曉曉的品牌后，，朗詩御翠園園可以以較高高的知名度快快速進入城市市，參與當(dāng)?shù)氐厥袌龈偁帯?。WHO之客戶定位：：1、目標(biāo)客層層的總體描述述本項目是位于于天寧區(qū)的，，所以是天寧區(qū)是中心心客戶群，天寧區(qū)位于于整個常州的的整個中心地地帶，起到輻輻射周邊的作作用，也影響響著周邊的幾幾大區(qū)域，所所以離天寧區(qū)區(qū)較近的鐘樓和武進則則是我們項目目的主要客戶戶群，相對較遠(yuǎn)的的新北和戚區(qū)區(qū)是輔助客戶戶群體。輔中心2、目標(biāo)客層層的特征描述述1）朗詩御翠翠園屬于高檔檔住宅，小區(qū)區(qū)特性是低碳碳綠色，吸引了不少年年輕人，所以以客源年齡層層次主要為25-40歲歲之間。2）客源主要要以私營業(yè)主主、個體戶為為主，約占60%。公司司白領(lǐng)和公務(wù)務(wù)員為輔，約約占30%。。普通上班族族約占10%。3）本項目總總價頗高，經(jīng)經(jīng)濟收入也具具有一定的重重要性，主要要客戶源的經(jīng)濟月收入大大約在6000元以上。。4）客戶源的的文化知識較較為豐富，有有一定積蓄，，已經(jīng)結(jié)婚或或者馬上結(jié)婚婚，或者是為為子女、父母母購房。5）本項目環(huán)環(huán)境舒適，其其特色是恒溫溫恒濕恒氧，，所以適合一一家老少居住住WHO之客戶定位：：WHO之客戶定位：：客戶特征：沉沉穩(wěn)、有相對對穩(wěn)定的社交交圈、注重禮禮儀道德，以以及物質(zhì)財富富的表現(xiàn)；他們思想深刻刻，在舒適和和高品質(zhì)的生生活基礎(chǔ)上，，強調(diào)生活的的品質(zhì)感；價值觀：精神神>物質(zhì)消費觀：產(chǎn)品品附加>產(chǎn)品生活觀：細(xì)節(jié)節(jié)>整體WHO之客戶定位：：4、目標(biāo)客客層的購買買用途描述述首次置業(yè)的的客戶可能能是為了工工作方便，，而選擇在在交通便利的的城中心，這類客群重視生生活的品質(zhì)質(zhì)，對環(huán)境要要求較高，，但不希望望將很多時時間浪費在在上下班的的路上，因因此會選擇擇離工作地地點較勁的的地方；有有些是為了了改善居住住條件的，，這類人苛苛求自己的的生活品質(zhì)質(zhì)，渴望生生活的創(chuàng)造造性，他們們拒絕平庸庸，拒絕重重復(fù)，渴望望自己的圈圈層生活；；還有一些些做投資的的客群他們們具有較強強的投資意意識，關(guān)注注片區(qū)未來來的發(fā)展，，自主意識識強，關(guān)注注品牌，注注重身份地地位。5、目標(biāo)客層層的產(chǎn)品需需求描述1）戶型、、面積：該該小區(qū)屬于于高檔小區(qū)區(qū)住宅，地地處于市中中心交通方方便，周邊邊配套完善善。一些年年輕單身的的白領(lǐng)會選選擇一室一一廳一衛(wèi)的的戶型（面面積65㎡㎡左右），，而一家三三口的話一一般會選擇擇兩室兩廳廳一衛(wèi)（面面積90㎡㎡左右），，而有些追追求高品質(zhì)質(zhì)生活的高高收入客群群來說可能能會選擇三三室兩廳兩兩衛(wèi)（面積積135㎡㎡左右）的的戶型。2）現(xiàn)在的的部分年輕輕人喜歡住住高層（12層以上上）高層采采光和視野野較好，建建筑風(fēng)格：：小高層也也頗受歡迎迎，隨著時時代的變遷遷，具有現(xiàn)現(xiàn)代感的建建筑物也是是比較受歡歡迎的。WHO之客戶定位位：WHO之客客戶戶定定位位：：3））環(huán)環(huán)境境：：現(xiàn)現(xiàn)代代人人們們的的生生活活水水平平提提高高了了，，對對居居住住的的條條件件也也有有了了很很多多的的要要求求，，大大家家都都希希望望住住的的舒舒適適，，比比如如一一些些高高層層的的管管理理人人員員他他們們平平時時生生活活相相對對緊緊張張，，因因此此希希望望居居住住場場所所能能夠夠讓讓他他們們充充分分放放松松，，因因此此有有自自然然資資源源的的社社區(qū)區(qū)能能夠夠令令他他們們心心動動，，還還有有一一些些老老年年人人很很注注重重健健康康，，所所以以她她們們希希望望的的居居住住場場所所一一定定要要綠綠色色低低碳碳。。4））交交通通：：條條條條大大路路通通羅羅馬馬，，城城市市不不斷斷的的發(fā)發(fā)展展，，馬馬路路也也是是變變得得更更加加的的寬寬敞敞，，交交通通工工具具成成了了出出行行必必不不可可少少的的東東西西，，本本項項目目位位于于市市中中心心地地帶帶，，周周邊邊交交通通便便利利，，出出行行更更是是方方便便，，本本項項目目對對于于一一些些上上班班族族來來說說是是一一個個不不二二之之選選。。5））商商業(yè)業(yè)：：朗朗詩詩御御翠翠園園的的配配套套非非常常成成熟熟，，醫(yī)醫(yī)院院、、學(xué)學(xué)校校、、菜菜場場各各方方面面都都很很近近，，周周邊邊學(xué)學(xué)校校很很多多，，本本項項目目也也屬屬學(xué)學(xué)區(qū)區(qū)房房，，所所以以對對于于一一些些家家中中有有孩孩子子的的家家庭庭來來說說是是個個很很好好的的選選擇擇，，邊邊上上還還有有20萬萬方方的的中中華華紡紡織織博博覽覽園園，，未未來來保保值值升升值值的的空空間間非非常常大大。。WHO之客客戶戶定定位位：：本項項目目客客戶戶定定位位思思考考———作為為常常州州高高端端項項目目，，客客戶戶定定位位為為城城市市精精英英，，具具有有較較強強的的經(jīng)經(jīng)濟濟實實力力的的人人群群；；客戶戶分分類類：：1、核核心心客客戶戶：：企事事業(yè)業(yè)白白領(lǐng)領(lǐng)，市市區(qū)區(qū)、、武武進進、、鐘鐘樓樓、、外外出出返返鄉(xiāng)鄉(xiāng)中中高高級級管管理理人人員員，，看看重重項項目目環(huán)環(huán)境境，，對對價價格格敏敏感感；；公務(wù)務(wù)員員，全全市市、、各各區(qū)區(qū)、、鎮(zhèn)鎮(zhèn)等等，，政府府機機關(guān)關(guān)職職工工、、教教師師、、醫(yī)醫(yī)生生等；；2、重重要要客客戶戶：：政府府高高官官，多多為為二二次次或或以以上上置置業(yè)業(yè)，，價價格格抗抗性性不不大大；；企業(yè)業(yè)高高層層，認(rèn)認(rèn)同同區(qū)區(qū)域域價價值值，，有有較較強強經(jīng)經(jīng)濟濟實實力力；；私營營企企業(yè)業(yè)主主，對對項項目目知知名名度度、、配配套套及及檔檔次次注注重重；；3、偶偶得得客客戶戶：：投資資客客，，關(guān)注注區(qū)區(qū)域域前前景景，，升升值值潛潛力力；；核心客戶重要客戶偶得客戶WHO之客客戶戶定定位位：：什么么樣樣的的客客戶戶才才能能屬屬于于我我們們項項目目？？與城城市市俱俱進進他們們，他們們有有一一定定的的文文化化知知識識，，有有一一定定積積蓄蓄，，習(xí)習(xí)慣慣并并留戀戀著這這個個城城市市。。他們們是是城城市市的的白領(lǐng)領(lǐng)，是是企企業(yè)業(yè)的的梁梁柱柱，，已已經(jīng)經(jīng)結(jié)結(jié)婚婚或或者者馬馬上上結(jié)結(jié)婚婚，，都都面面臨臨著著房房子子的的問問題題。。他們們也也許許年年紀(jì)紀(jì)不不大大，，需需要要在在常常州州安安家家；；也也許許人人到到中中年年，，需需要要為孩孩子子或或者者父父母母置辦辦一一處處家家業(yè)業(yè)。。他們們是是外外地地赴赴六六工工作作的的企業(yè)業(yè)高高管管，經(jīng)經(jīng)常常性性的的在在常常州州居居住住，，需需要要一一個個固固定定居居所所。?！炯澔罨钊巳巳喝海浑H際領(lǐng)領(lǐng)仕仕】他們們是是，本項項目目主主流流客客戶戶特特征征：：WHO之客客戶戶定定位位：：他們，擁有另人矚目的財富資本，擁有智慧和才能，他們矗立在城市的高層，是城市的焦點人物，是事業(yè)的楷模，是推動城市的核心力量。他們，苛求自己的生活品質(zhì)，渴望生活的創(chuàng)造性，他們拒絕平庸，拒絕重復(fù)，渴望自己的圈層生活。個性性特特征征：：對目目前前收收入入及及生生活活狀狀態(tài)態(tài)相相對對滿滿足足，，重重視視家家庭庭生生活活，，重重視視生生活活品品質(zhì)質(zhì)，，重重視視精精神神需需求求，，注注重重自自身身及及家家庭庭成成員員身身體體健健康康狀狀況況收入入狀狀況況：：可能能不不是是最最有有錢錢的的那那部部分分人人，，但但也也屬屬于于成成功功階階層層或或走走在在成成功功路路上上的的人人興趣趣愛愛好好：：喜愛愛運運動動、、戶戶外外活活動動、、時時尚尚PARTY時代代的的精精英英階階層層———上升升階階層層的的代代表表WHO之客客戶戶定定位位：：WHO之產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位與與建建議議：：項目目概概述述————規(guī)規(guī)劃劃范范圍圍及及經(jīng)經(jīng)濟濟指指標(biāo)標(biāo)項目目地地塊塊位位于于天天寧寧勞勞動動中中路路以以北北，，麗麗華華北北路路以以東東，，老老運運河河以以南南。。市市中中心心生生活活圈圈。。規(guī)劃劃用用途途：：住住宅宅、、科科技技住住宅宅、、商商鋪鋪總面面積積：：169945平平方方米米產(chǎn)權(quán)權(quán)年年限限:住住宅宅70年年、、商商業(yè)業(yè)40年年容積積率率3.88綠化化率率32%WHO之產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位與與建建議議：：周邊邊環(huán)環(huán)境境及及交交通通：：本案案位位于于勞勞動動中中路路與與麗麗華華路路交交界界處處的的東東北北角角，，緊緊鄰鄰城城市市中中心心，，處處于于整整體體高高速速建建設(shè)設(shè)發(fā)發(fā)展展期期。。周邊配套齊全全：餐飲：富富都戴斯酒店店、藍色快舟舟都市旅店金融：交通銀銀行、中國移移動、中國聯(lián)聯(lián)通、朝陽郵郵政支局醫(yī)院：兆豐花花苑社區(qū)衛(wèi)生生服務(wù)站、紅紅梅醫(yī)院朝陽陽門診部超市：信特超超市、物美超超市等學(xué)校：常州市市朝陽中學(xué)、、常州市朝陽陽橋小學(xué)項目整體配套套齊全，得益益于城市規(guī)劃劃，區(qū)域定位位清晰，基礎(chǔ)礎(chǔ)條件優(yōu)越，，發(fā)展?jié)摿蘧薮?，地段的的升值潛力巨巨大。WHO之產(chǎn)品定位與與建議：項目總體定位位：體現(xiàn)“綠色、健康、、科技”，樹立常州州新標(biāo)桿住宅商商業(yè)細(xì)節(jié)品質(zhì)典范范精精致生活活體驗第一生活居所所第第一消費費場所WHO之產(chǎn)品定位與與建議：住宅產(chǎn)品定位位：建筑設(shè)計細(xì)節(jié)節(jié)尊尊貴貴性景觀規(guī)劃細(xì)節(jié)節(jié)便便捷捷性建材配置細(xì)節(jié)節(jié)成成就：：舒適性達達到“產(chǎn)產(chǎn)品體現(xiàn)品質(zhì)質(zhì)”社區(qū)配套細(xì)節(jié)節(jié)健健康康性物業(yè)管理細(xì)節(jié)節(jié)安安全全性形象定位：高端住宅公寓寓——以建筑筑、設(shè)施、配配套等綜合體體現(xiàn)產(chǎn)品的細(xì)細(xì)節(jié)品質(zhì)的第第一居住所商業(yè)——以差差異性、特色色、主力商戶戶及建筑形態(tài)態(tài)體現(xiàn)商業(yè)品品質(zhì)的第一消消費場所WHO之產(chǎn)品定位與與建議：總體設(shè)計理念念：目前常州市房房地產(chǎn)市場上上在售樓盤，，綠色科技住住宅少之又少少，大多都是是普通住宅，，沒有特色，，現(xiàn)如今消費費者越來越注注重生活品質(zhì)質(zhì)，因此我們們的項目以此此為切入點，，建設(shè)成為天天寧最高端的的綠色科技住住宅。以全新新的地產(chǎn)開發(fā)發(fā)模式，滿足足有效需求，，激發(fā)潛在需需要：以超常常規(guī)的設(shè)計和和策劃思維啟啟動新的市場場賣點；項目目的整體定位位是“科技創(chuàng)創(chuàng)在人居價值值”，更多的的是講究“恒恒溫、恒濕、、恒氧、健康康”有品位的的生活方式。。構(gòu)建高生態(tài)資資源環(huán)境、高高服務(wù)配套設(shè)設(shè)施、較高的的建筑品質(zhì)、、高品牌保證證和高居住品品質(zhì)的全封閉閉物業(yè)管理小小區(qū)，作為項項目開發(fā)和可可持續(xù)發(fā)展的的保證。WHO之產(chǎn)品定位與與建議：產(chǎn)品建筑形式式定位：根據(jù)3.88的容積率，，并結(jié)合市場場現(xiàn)狀（高層層住宅為主）），本項目主主要考慮以高高層住宅為主主的住宅社區(qū)區(qū)，本案的市市場定位要求求有充分的市市場差異性，，在景觀規(guī)劃劃設(shè)計、建筑筑單體設(shè)計、、戶型設(shè)計中中以充分考慮慮如下特征：：“人無我有，，人有我新””的產(chǎn)品外立立面差異化沖擊市場產(chǎn)品品戶型的差異異化沖擊市場產(chǎn)品品配套的差異異化沖擊市場產(chǎn)品品社區(qū)景觀的的差異化在項目建筑品品質(zhì)方面，朗朗詩御翠園可可以將健康、、環(huán)保、舒適適、品質(zhì)貫穿穿于建筑的每每一處細(xì)節(jié)中中，讓尊貴感感與自然綠色色融為一體，，為居住者營營造一種生態(tài)態(tài)的居住感受受。樓盤外立立面采用優(yōu)雅雅新古典建筑筑風(fēng)格，在原原有國際環(huán)保保裝基礎(chǔ)上，，增加人性化化收納等創(chuàng)新新細(xì)節(jié)，讓居居住臻于完美美。WHO之產(chǎn)品定位與與建議：項目戶型配比比：通過市場調(diào)查查，目前房地地產(chǎn)市場上主主力戶型主要要在120平平方米左右的的三室兩廳兩兩衛(wèi)，而且此此戶型面寬=進深，因此此三南臥室朝朝向普遍，購購房者也愿意意接受。由于于戶型普遍偏偏大，應(yīng)該適適當(dāng)規(guī)避這一一主流市場，，同時，結(jié)合合市場調(diào)研和和該項目的定定位，根據(jù)項項目的自身特特點及產(chǎn)品的的差異性，我們建議80-110㎡㎡為主力戶型型，及少量大大戶型165㎡。WHO之產(chǎn)品定位與與建議：具體的戶型配配比建議如下下（4#）：：戶型面積（㎡）套數(shù)比例（%）A戶型（2室2廳1衛(wèi)）85㎡6650B戶型（3室2廳1衛(wèi)）110㎡3325C戶型（4室3廳1衛(wèi)）165㎡3325總計/132100WHO之產(chǎn)品定位與與建議：景觀設(shè)計建議議:設(shè)計要務(wù)實創(chuàng)創(chuàng)新，突出““休閑、自然然、交流”的的人文情懷。。設(shè)計注重建建筑與生活，，建筑與人、、環(huán)境與人、、人與人之間間的協(xié)調(diào)與和和諧，“以人人為本”強調(diào)調(diào)“人與自然然和諧相處，，從而滿足人人們對高品質(zhì)質(zhì)生活的需求求。WHO之產(chǎn)品定位與與建議：項目配套建議議:結(jié)合天寧區(qū)住住宅產(chǎn)品特點點及購房者的的消費喜好，，并結(jié)合本項項目特點，建建議該項目的的配套標(biāo)準(zhǔn)為為：戶內(nèi)配件：入入戶門采用防防火防盜門，，不設(shè)內(nèi)門。。戶內(nèi)外門、窗窗采用塑料中中空雙玻。公公共部位采用用塑料單層玻玻璃門窗。每戶配置24小時置換新新風(fēng)系統(tǒng)，同同時運用地源源熱泵及天棚棚輻射技術(shù)系系統(tǒng)統(tǒng)，運用同同層排水水和隔音降噪噪系統(tǒng)，配備備雙層中空玻玻璃及地板隔隔音層做法，，最大限度的的控制噪音。。在室內(nèi)光線線的舒適度上上，通過設(shè)置置新型電動遮遮陽卷簾，根根據(jù)不同季節(jié)節(jié)及陽光直射射時間段自由由調(diào)控室外光光照，遮擋80％夏季太太陽直射。南北陽臺封閉閉。每戶設(shè)獨立水水表、電表、、燃?xì)獗怼敉馀涮祝鹤∽≌織澋厣仙先肟谠O(shè)可視視對講系統(tǒng)。。WHO之產(chǎn)品定位與與建議：商業(yè)配套及會會所要求:1.商業(yè)部分分：從規(guī)劃要要求分析，區(qū)區(qū)內(nèi)至少會有有1000戶戶居民，為滿滿足正常生活活需求，建議議增加商業(yè)配配套，從目前前市場情況來來看，多數(shù)小小區(qū)是以多功功能商業(yè)樓來來解決區(qū)內(nèi)商商業(yè)要求。但但考慮本項目目自身特點。。2.會所部分分：建議本項項目建造一個個會所以滿足足區(qū)內(nèi)居民正正常運動，避避免出行。具具體設(shè)施可以以考慮：健身身室、乒乓室室、羽毛球、、臺球及小小型閱覽室。?；蚩紤]室外外網(wǎng)球場。WHAT？做什么？WHAT之項目案名設(shè)設(shè)計：跟據(jù)小組成員員討論，項目目案名為朗詩御翠園園朗詩是開發(fā)商商的名稱，御御表示了該項項目的貴氣，，翠表示了朗朗詩一貫的綠綠色科技住宅宅WHAT之項目logo設(shè)計：WHAT之項目logo設(shè)計：WHAT之項目logo設(shè)計：WHAT之項目logo設(shè)計：logo的設(shè)設(shè)計主要思路路為綠色生態(tài)態(tài)健康，旨在在讓人們想到到綠色就能想想到郎詩,3個logo都是以綠色為為主線，葉子子地球樹木都都是綠的象征征，最終我們們選取第一個個logo為項目logo。WHAT之項目目價格格制定定：產(chǎn)品價價值論論策略略：項目的的價值值，第第一是是產(chǎn)品品，第第二是是產(chǎn)品品，第第三還還是產(chǎn)產(chǎn)品，，在這這里真真正顯顯現(xiàn)。。領(lǐng)袖策策略：：目前各各樓盤盤對東東坡公公園、、紅梅梅公園園等概概念都都有一一定的的借用用，借借媒體體與其其他樓樓盤對對區(qū)域域的炒炒作，，以新新古典典主義義社區(qū)區(qū)樹立立項目目是真真正高高性價價比高高品質(zhì)質(zhì)住宅宅的概概念。。唯一性性策略略：深化打打造產(chǎn)產(chǎn)品與與配套套，我我們獨獨特的的賣點點——綠色科科技住住宅是是不可可復(fù)制制的或或是復(fù)復(fù)制也也來不不及的的。時勢策策略：：注意推推廣時時機的的選擇擇，審審時度度勢，，不斷斷的跟跟蹤相相同潛潛質(zhì)的的對手手的動動向，，保持持我們們的唯唯一性性和領(lǐng)領(lǐng)袖性性。競爭策策略：：項目價價格策策略：：定價目目標(biāo)假假設(shè)：：定價目目標(biāo)利潤導(dǎo)導(dǎo)向銷售導(dǎo)導(dǎo)向競爭導(dǎo)導(dǎo)向利潤最大化目標(biāo)利潤快打快跑市場份額穩(wěn)步增長避免競爭挑戰(zhàn)對手領(lǐng)導(dǎo)市場√√√考慮價格因素的前提：市場競爭因素：領(lǐng)跑市場，一騎絕塵？跟隨對手，穩(wěn)扎穩(wěn)打？價格戰(zhàn)，迅速擠垮對手？發(fā)展商目標(biāo)：利潤最大化？快速回籠資金？銷售持續(xù)增長？WHAT之項目目營銷銷執(zhí)行行：二、WHAT之之定價價周邊競競品情情況本案跟據(jù)綜綜合比比較，，我組組選取取5個個競爭爭樓盤盤，進進行定定價，，分別別是①御翠翠天峯峯②翡翠翠瓏灣灣③高成成天天鵝湖湖④銀河河灣明明苑⑤九洲洲新世世界我組采采用市市場比比較法法進行行定價價我組采采用市市場比比較法法進行行定價價由于我我們的的項目目是精精裝修修高科科技住住宅，，所以以價格格與其其他項項目相相比會會高，，高3000元元/㎡㎡，故故定價價為13500元/㎡。。根據(jù)市市場比比較法法，得得出的的價格格為13500元/平方米米由于本本項目目是高高檔商商品房房，市市面上上少有有而且且現(xiàn)代代人追追求健健康高高品質(zhì)質(zhì)的生生活，，所以以我們們的產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)該是是很熱熱銷的的，我我們選選取低開高高走的方式式對整整體消消費過過程進進行調(diào)調(diào)價，，在開開盤初初期先先以折折扣的的方式式吸引引人氣氣，聚聚集意意向客客戶，，1~2個月后后，項項目進進入熱熱銷期期，提提價以以確保保達到到目標(biāo)標(biāo)銷售售額，，最好好達到到利潤潤最大大化。。所以，，我們們的開開盤定定價為為13000元/㎡，提提價時時最高高達到到14000—14500元/㎡二、WHAT之項目目推案案時機機：1、開開盤日日期為為8月1號號。2、7月25號舉舉行樓樓盤產(chǎn)產(chǎn)品推推薦會會，準(zhǔn)準(zhǔn)備一一些紀(jì)紀(jì)念品品進行行發(fā)放放，掀掀起一一股小小的風(fēng)風(fēng)浪，，為8月初的的開盤盤做好好鋪墊墊。3、8月1號號舉辦辦活動動，以以活動動的熱熱度來來推進進現(xiàn)場場銷售售中心心和現(xiàn)現(xiàn)場場場地的的建設(shè)設(shè)。依依據(jù)顧顧客的的需要要推薦薦不同同的房房型。。4、8月5號號為項項目推推案的的最后后一天天，舉舉行樓樓盤大大優(yōu)惠惠，凡凡是買買房者者即可可打9.8折優(yōu)優(yōu)惠，，另外外還有有精美美禮物物贈送送，以以此活活動為為結(jié)束束。二、WHAT之項目目文案案設(shè)計計：細(xì)節(jié)成成就經(jīng)經(jīng)典，，建筑筑復(fù)興興生活活花園門門口，，那盞盞燈照照亮歸歸途當(dāng)經(jīng)典典建筑筑遇見見城市市絕版版地段段突破視視野的的無極極限愛上了了層次次的生生活生活，就是是舞臺大張旗鼓軟軟硬硬結(jié)合捕抓來周邊邊客戶注意意力的有效效推廣鎖定目標(biāo)客客戶，將項項目信息直直接傳遞達到廣而告告之的效果果增加客戶戶認(rèn)知度樹立形象、、提高知名名度和關(guān)注注度增加客戶關(guān)關(guān)注度、促促成成交擴大市場認(rèn)認(rèn)知面，提提高知名度度和關(guān)注度度擴大項目覆覆蓋面，提提高認(rèn)知途途徑挖掘潛在購購買需求，，促進成交交展示中心戶外/立柱廣告報紙廣告項目論壇客戶行銷網(wǎng)絡(luò)廣告電視廣告鄉(xiāng)鎮(zhèn)傳播電臺廣告短信媒體增加項目知知名度擴大影響力力，直擊目目標(biāo)客戶項目媒體策策略：二、WHAT之項目媒體體策略：報紙在常州州房地產(chǎn)廣廣告中效果果一般，報報紙媒體單單一，基本本就常州日日報，揚子子晚報等；；電視效果一一般，覆蓋蓋面較窄，，且黃金時時段廣告量量小、到達達率不集中中，電視選擇：：常州電視視臺都市房房產(chǎn)報道電臺效果較較好，到達達率高，覆覆蓋率高，，電臺選擇：：常州交通通廣播、常常州故事廣廣播常州媒體評評估：二、WHAT之項目媒體體策略：網(wǎng)站：網(wǎng)站是目前前較主流的的媒體，品品質(zhì)樓盤更更是注重；；并且在設(shè)設(shè)計發(fā)布項項目網(wǎng)站的的同時在當(dāng)當(dāng)?shù)刂髁鏖T門戶發(fā)布項項目階段性性廣告；網(wǎng)站廣告門門戶選擇：：常州房地地產(chǎn)交易網(wǎng)網(wǎng)常州州房產(chǎn)網(wǎng)二、WHAT之項目媒體體策略：二、WHAT之項目營銷銷策略：營銷策略：：打好三大營營銷戰(zhàn)役：：體驗營銷，，渠道行銷銷，活動營營銷做足四項功功課：節(jié)奏控制/推售控制/價格控制/營銷整合二、WHAT之項目建設(shè)設(shè)分期：15年營銷節(jié)奏奏總體鋪排排：推一期兩棟棟多層，兩兩棟高層住住宅推二期高層層及公寓7月2月4月5月6月8月9月10月11月12月不同組團，，營銷時間間互補，客客戶群體互互相拉動售樓處進場場3月品牌入市期期產(chǎn)品形象導(dǎo)導(dǎo)入及蓄客期VIP認(rèn)籌期認(rèn)籌開盤開盤強銷期期一期持續(xù)期期二期蓄客期期7月2月4月5月6月8月9月10月11月12月3月認(rèn)籌開盤銷售目標(biāo)推盤量70%基本售罄比照常州高高端項目營營銷費用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，本項目營銷銷費用約占占總銷比例例：0.6%——0.8%，約216萬元—288萬元；其中，一期費用投投入約占費費用60%比例，約約130萬元—173萬元；項目首次開開盤蓄客期期短，形象象導(dǎo)入和認(rèn)認(rèn)籌基本同同時進行，，因而營銷銷費用大；；一、二次開開盤是15年重點，消消化一半的的貨量，營營銷費用需需要再次加加大；前三次成功功銷售，為為項目奠定定了市場基基礎(chǔ)，后續(xù)續(xù)營銷費用用主要集中中在熱點挖挖掘和客戶戶維護，費費用比例相相對下降；；注：以上費費用預(yù)算不不包括售樓樓部、樣板板房及示范范區(qū)所需費費用；形象導(dǎo)入一次蓄客一次銷售二次蓄客二次銷售三次蓄客持續(xù)銷售費用投入比例35%25%20%20%項目營銷推推廣費用安安排：二、WHAT之項目營銷銷執(zhí)行：階段目標(biāo)銷售節(jié)奏形象預(yù)熱期持銷銷售期建立項目品牌形象廣告熱推，賣點群出，建立項目品牌內(nèi)涵及高度開盤熱銷，維護、深化構(gòu)建強勢品牌賣點滲透及節(jié)點促銷宣傳方向項目品牌形象媒體選擇蓄客期現(xiàn)場圍墻、戶外、報紙、活動、網(wǎng)絡(luò)報刊、戶外、DM、網(wǎng)絡(luò)、活動報刊、戶外、活動、電臺、電視、網(wǎng)絡(luò)、DM開盤強銷期產(chǎn)品概念客戶行銷深化，品牌價值外延報紙、戶外、網(wǎng)絡(luò)、活動二、WHAT之項目建設(shè)設(shè)：營銷節(jié)奏總總體鋪排：：銷售實施時間段：2015年4月——2015年5月底；目的：增強項目知知名度和社社會影響力力前提必備條條件：媒體宣傳推推廣：報紙紙刊登、新新聞廣告宣宣傳、電臺臺廣告、網(wǎng)網(wǎng)站宣傳、、戶外廣告告牌宣傳推廣：：開始采用用主流媒體體，結(jié)合媒媒體、電臺炒作，，宣傳內(nèi)內(nèi)容以形象象為主，配合合營銷活動動信息關(guān)鍵工作：：開盤方方案確定銷售物料準(zhǔn)準(zhǔn)備現(xiàn)場營銷中中心裝修；；板房及現(xiàn)場場包裝制作作；示范園林施施工。第一階段引引導(dǎo)導(dǎo)預(yù)熱期打造上層生生活領(lǐng)域銷售實施時間段：2015年6月——2015年7月底；目的：市場導(dǎo)入，，全面造勢勢，價格試試探，為為銷售預(yù)熱熱，積累和和消化誠意意客戶。前提必備條條件：銷售準(zhǔn)備：：折頁、戶戶型手冊、、VIP卡、VIP權(quán)益書、認(rèn)認(rèn)購協(xié)議書書、銷控文文件、按揭揭方式、財財務(wù)人員到到位；宣傳推廣：：開始采用用主流媒體體，結(jié)合媒媒體、電臺炒作，，宣傳內(nèi)內(nèi)容以形象象為主，配合合營銷活動動信息主要活動：：產(chǎn)品推介介新聞發(fā)布布會關(guān)鍵工作：：開盤方方案確定銷售物料制制作VIP卡銷售；現(xiàn)場營銷中中心裝修；；樣板房及現(xiàn)現(xiàn)場包裝制制作；示范園林施施工。第二階段內(nèi)內(nèi)部部認(rèn)購期打造上層生生活領(lǐng)域銷售實施第三階段開開盤盤強銷期重大節(jié)點：：開盤時間段：2015年8月初——2015年9月目的：正式式銷售、實實現(xiàn)住宅熱熱銷局面、、達成銷售目標(biāo)關(guān)鍵工作：：選房及公公開發(fā)售推廣渠道：：軟文:充分渲染開開盤熱銷場場面戶外:告之公開消消息媒體組合:網(wǎng)絡(luò)、戶外外廣告、DM單頁投放量：客客戶關(guān)注逐逐漸升溫，，持續(xù)保持持前期勢頭，開盤盤期間投放放量同開盤盤前活動配合：：秋季房展展會――產(chǎn)品形象展展示開盤當(dāng)天活活動――營造熱銷場場面周邊企事業(yè)業(yè)單位團購購活動時間間：2015年8月關(guān)鍵行動：：開盤儀式式關(guān)鍵條件：：開盤show戶外廣告更更換園林展示現(xiàn)現(xiàn)場導(dǎo)示示系統(tǒng)更新新人員邀請（（市領(lǐng)導(dǎo)））新新現(xiàn)場銷售售組織銷售實施第四階段持持續(xù)續(xù)期第五階段二二期期蓄客期時間段：2015年10月——2015年12底目的：現(xiàn)場場展示，客客戶關(guān)系維維護推廣渠道：：報紙、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、戶外外投放量：前前期投放量量同開盤期期，中后期期可根據(jù)銷售情況況調(diào)整活動配合：：事件營銷銷（節(jié)日活活動）——全面展示項目活動行銷（（客戶答謝謝會）——維護客戶關(guān)系系時間段：2015年12月開始目的：一期期住宅進入入尾盤銷售售期推廣渠道：：鼓勵老客客戶介紹新新客戶展示線：現(xiàn)現(xiàn)場接待處處展示，小小區(qū)實景活活場景感受等取代代賣點整整合廣告，，以促進尾盤的順順利推廣活動配合：：“小區(qū)隆重重入伙”活活動推廣活動專屬會員招募看房活動名車車友會產(chǎn)品推薦會形象導(dǎo)入概念宣傳形象深化形象擴散形象鞏固形象策略強銷期整體形象拔高期蓄客期二次強銷期持銷期持銷期名酒鑒賞會7月2月4月5月6月8月9月10月11月12月3月二、WHAT之項目營銷銷執(zhí)行：營銷策略：：活動節(jié)點安安排二、WHAT之項目營銷銷執(zhí)行：營銷策略：：認(rèn)籌前蓄客客期開始通通過朗