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文檔簡介

全程信用管理ANDY1賒銷與信用風(fēng)險信用的概念信用是一種交換關(guān)系信用是一種支付方式信用是一種能力賒銷方式信用風(fēng)險信用管理現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)本質(zhì)上是一種信用經(jīng)濟(jì)2信用風(fēng)險產(chǎn)生的外部原因貿(mào)易糾紛客戶經(jīng)營不善、無力償還對方有意占壓資金蓄意欺詐3產(chǎn)生拖欠的內(nèi)部原因客戶信息不全、不真實沒有準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況沒有準(zhǔn)確判斷客戶信用的變化情況財務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)沒有正確的選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件企業(yè)內(nèi)部資金和項目審批不嚴(yán)格對應(yīng)收帳款監(jiān)控不嚴(yán)對拖欠帳款缺少有效的追討手段缺少科學(xué)的信用管理制度4統(tǒng)計分析結(jié)論實施事前控制可以防止70%的拖欠風(fēng)險實施事中控制可以避免35%的拖欠實施事后控制可以挽回41%的拖欠損失實施全面控制可以減少80%的呆、壞賬5全程信用管理模式交易過程管理環(huán)節(jié)技術(shù)支持交易過程接觸客戶談判簽約發(fā)貨收款貨款拖欠選擇客戶信用條件付款保障貨款追蹤早期追收危機(jī)處理客戶信息管理客戶信用分析應(yīng)收帳款管理拖欠帳款催收事前控制事中控制事前后控制6全程信用管理涉及的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)一環(huán)節(jié)二環(huán)節(jié)三環(huán)節(jié)四環(huán)節(jié)五環(huán)節(jié)六接觸客戶選擇客戶談判選擇信用條件簽約尋求履約保障發(fā)貨實施帳款跟蹤到期收款早期拖欠的催收收款失敗危機(jī)情況的處理7管理對象客戶的信用風(fēng)險應(yīng)收帳款回收率8應(yīng)用條件高層管理者高度重視各職能部門通力協(xié)作嚴(yán)格的信用管理制度9管理技術(shù)客戶信息管理技術(shù)客戶信用分析技術(shù)應(yīng)收帳款管理技術(shù)拖欠帳款追收技術(shù)10客戶信息管理中存在的問題客戶信息零散客戶信息不全客戶信息陳舊缺乏客戶數(shù)據(jù)庫11為什么要加強(qiáng)客戶信息管理用于防范風(fēng)險用于信用分析用于部門溝通保護(hù)客戶資源12客戶信息管理的原則真實性完整性時效性標(biāo)準(zhǔn)化制度化13客戶信息分類體系客戶概況歷史背景組織管理經(jīng)營狀況財務(wù)狀況信用狀況內(nèi)部評價實地考察行業(yè)分析14發(fā)展歷史公司成立以來的發(fā)展概況重大變更事項公司近期重大事件15組織管理股東結(jié)構(gòu)管理組織結(jié)構(gòu)附屬機(jī)構(gòu)主要管理人員簡歷16經(jīng)營狀況主營業(yè)務(wù)采購情況供應(yīng)商產(chǎn)品與品牌銷售情況經(jīng)營業(yè)績經(jīng)營場所雇員狀況17財務(wù)狀況資產(chǎn)負(fù)債狀況損益狀況財務(wù)分析18信用記錄銀行狀況付款記錄擔(dān)保記錄訴訟記錄同行評價19獲得客戶信息的渠道企業(yè)內(nèi)部的信息搜集行業(yè)內(nèi)的信息交流與溝通公共信息商業(yè)或銀行資信證明向?qū)I(yè)資信機(jī)構(gòu)咨詢20企業(yè)內(nèi)部的信息來源與客戶的初次接觸對客戶的實地走訪與客戶的交易經(jīng)驗對客戶的必要文件資料或證明進(jìn)行審查業(yè)務(wù)員內(nèi)部測評客戶內(nèi)部信息報集21行業(yè)內(nèi)的信息交流與溝通行業(yè)組織、信息機(jī)構(gòu)同行間的溝通行業(yè)會議22公共信息來源公司年報、基本經(jīng)營情況注冊資料、年檢資料基本經(jīng)營數(shù)據(jù)、財務(wù)報表訴訟記錄財務(wù)報表行業(yè)統(tǒng)計資料、經(jīng)營數(shù)據(jù)房產(chǎn)所有權(quán)、抵押情況企業(yè)經(jīng)營變化情況各類文獻(xiàn)工商局統(tǒng)計局法院稅務(wù)局主管部門房產(chǎn)部門同行公共信息渠道23資信證明書商業(yè)自信證明書銀行資信證明書24向?qū)iT信用評估機(jī)構(gòu)訂購

資信報告專門信用評估機(jī)構(gòu)資信報告的內(nèi)容何時訂購資信報告資信報告的分析注意事項25專業(yè)機(jī)構(gòu)的信息來源工商管理部門工商管理部門工商管理部門工商管理部門工商管理部門工商管理部門工商管理部門工商管理部門工商管理部門信息收集專業(yè)信用評估機(jī)構(gòu)被調(diào)查對象實地考察匯總分解客戶概況歷史背景組織管理經(jīng)營狀況信用記錄財務(wù)狀況實地考察行業(yè)分析信用評級26何時需要訂購資信報告與客戶第一次往來時需要對客戶定期調(diào)查時客戶要求擴(kuò)大交易額度或改變交易方式時訂單異常時客戶有異常變化時如:付款延遲、被別人拖欠、公司改組或主要管理者變更27客戶數(shù)據(jù)庫的建立客戶信息管理資信調(diào)查客戶數(shù)據(jù)庫資信調(diào)查信用分析評級企業(yè)決策28客戶數(shù)據(jù)庫的功能客戶數(shù)據(jù)庫查詢檢索信息分析管理決策常用工具數(shù)據(jù)存儲29客戶數(shù)據(jù)庫的開發(fā)過程客戶數(shù)據(jù)庫的開發(fā)過程查詢檢索信息分析管理決策常用工具數(shù)據(jù)存儲目標(biāo)設(shè)定1、客戶名單2、企業(yè)評價反饋30如何選擇信息來源企業(yè)對信用風(fēng)險的估計與客戶交易的金額信息來源的成本信用決策考慮的側(cè)重點客戶的新老程度影響選擇的多重因素31信用分析的作用提高風(fēng)險防范意識,加強(qiáng)管理加強(qiáng)各業(yè)務(wù)部門間的溝通與合作防范拖欠風(fēng)險增強(qiáng)企業(yè)競爭力32信用分析的難點考慮的因素信息不全某些信息失真財務(wù)數(shù)據(jù)虛假使用專業(yè)語言定量化問題特征分析模型營運資產(chǎn)分析模型管理模型33特征分析模型的基本過程步驟一:選擇影響客戶資信狀況的因素步驟二:對每個因素進(jìn)行評分步驟三:綜合分析—權(quán)數(shù)的選擇及評估運算步驟四:對評估值的理解與應(yīng)用34特征分析模型的優(yōu)點全面性通俗化定量化便于決策參考35客戶自身特征表面現(xiàn)象組織管理產(chǎn)品與行業(yè)市場競爭性經(jīng)營狀況發(fā)展前景36客戶優(yōu)先性特征交易利潤率對產(chǎn)品的要求對市場吸引力的影響對市場競爭力的影響擔(dān)保條件可替代性37信用及財務(wù)特征付款記錄銀行信用獲利能力資產(chǎn)負(fù)債表評估償債能力資本總額38怎樣對客戶特征評分制定嚴(yán)格的評分標(biāo)準(zhǔn)評估人員的專業(yè)知識與經(jīng)驗評估人員的來源與權(quán)限39評分方法專家評分法問題測評法指標(biāo)分析法40評分范圍

—10分制高分:8-10分評估項目較好中分:4-7分評估項目一般低分:1-3分評估項目較差沒有信息:0不予評價41特征分析的權(quán)數(shù)權(quán)數(shù)類型42客戶特征的綜合分析43客戶等級44反映客戶資信狀況的

三個財務(wù)數(shù)據(jù)運營資產(chǎn)財務(wù)比率評估值信用限額45反映客戶資金實力的

兩個重要指標(biāo)營運資本=流動資產(chǎn)-流動負(fù)債(反映客戶當(dāng)前的償債能力)凈資產(chǎn)=自有資本或股東權(quán)益(反映客戶凈資產(chǎn)實力)46營運資產(chǎn)計算營運資產(chǎn)=(營運資本+凈資產(chǎn))/2(該數(shù)據(jù)綜合地反映客戶的資金實力)47營運資產(chǎn)模型的四個財務(wù)比率流動比率=流動資產(chǎn)/流動負(fù)債速動比率=(流動資產(chǎn)-存貨)/流動負(fù)債短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率=流動負(fù)債/凈資產(chǎn)債務(wù)凈資產(chǎn)比率=債務(wù)總額/凈資產(chǎn)48營運資產(chǎn)評估營運資產(chǎn)評估值=流動比率+速動比率-短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率-債務(wù)凈資產(chǎn)比率49評估值與經(jīng)驗性比率50信用限額的計算及修正信用限額=營運資產(chǎn)*經(jīng)驗性比率以特征分析結(jié)果對計算出的信用限額進(jìn)行修正51營運資產(chǎn)分析決策線圖風(fēng)險大風(fēng)險小低信用程度高高信用程度低營運資產(chǎn)的百分比282420161284決策線(財務(wù)評估值)52常見的交易決策錯誤選擇新客戶出現(xiàn)失誤與老客戶打交道時失誤豐厚利潤誘惑下的失誤內(nèi)部意見不統(tǒng)一時的失誤53選擇客戶時銷售人員應(yīng)回答

的三個關(guān)鍵問題該客戶是否會破產(chǎn)?(償債能力)該客戶是否會準(zhǔn)時履行付款承諾?(流動興)該客戶明年是否繼續(xù)存在?(成長能力)54CA1、CA2級客戶特點:實力雄厚、信譽優(yōu)良、業(yè)務(wù)往來較多、老客戶。政策要點:授予較大的信用額度,給予銷售最大支持,一律用人員收賬維護(hù)關(guān)系,不用信件。較寬松的信用政策、定期調(diào)查。55CA3級客戶特點:有較大的交易價值,業(yè)務(wù)往來不穩(wěn)定,沒有明顯的缺點。政策要點:適當(dāng)?shù)男庞每刂疲孕庞孟揞~為準(zhǔn),定期及重點調(diào)查。標(biāo)準(zhǔn)的賒銷和收賬工作,發(fā)生拖欠X天后立即停止供貨。56CA4級客戶特點:交易具有偶然性,新客戶風(fēng)險較高,信息不全面。政策要點:交易時嚴(yán)格限制在信用額度以內(nèi),或?qū)で髠鶛?quán)擔(dān)保必要時作專門的資信調(diào)查發(fā)生拖欠立即停止供貨。57CA5、CA6級客戶特點:信用較差、信息不全、交易價值很小。政策要點:盡量避免與其交易,或采取現(xiàn)金交易及付款擔(dān)保。58細(xì)分的特征評估值客戶自身特征的評估值客戶優(yōu)先性特征評估值信用及財務(wù)特征評估值59第一種情況,當(dāng)客戶自身特征評估結(jié)果與信用及財務(wù)特征評估結(jié)果相矛盾時。優(yōu)先性特征評估具有均衡作用60第二種情況,當(dāng)客戶自身特征與信用及財務(wù)特征的評估結(jié)果均不理想時。應(yīng)慎重選用優(yōu)先性評估結(jié)果61第三種情況,當(dāng)優(yōu)先性特征評估值較低時。應(yīng)放棄與這類客戶的交易62國內(nèi)結(jié)算的幾種方式現(xiàn)金結(jié)算方式匯票、本票、支票匯兌、托收承付、委托收款63現(xiàn)金結(jié)算用現(xiàn)實的貨幣來清償債權(quán)債務(wù)不安全性、費用較高、不易管理國家限制開支范圍和庫存限額64匯票、本票、支票65匯兌、委托收款、

托收承付匯兌:信匯、電匯付款人向異地主動付款委托收款:郵寄、電報劃回同城、異地事業(yè)性收費托收承付:國有企業(yè)、供銷合作社之間只適用于異地結(jié)算66匯票銀行匯票:出票人和付款人均為銀行商業(yè)匯票:商業(yè)承兌匯票銀行承兌匯票審核銀行匯票:匯票和解訖通知書齊全,內(nèi)容一致收款人為本單位

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