銷售的基本概念與基本認(rèn)知

222/222第一章銷售的差不多概念

【本講重點】社會演進對銷售的阻礙銷售人員必須明白的三件事銷售的含義銷售工作的特性銷售的五要素銷售人員的工作職責(zé)銷售人員應(yīng)樹立的觀念

時代、市場、客戶需求等都在不斷地變，正因如此，使企業(yè)保持高效能的競爭優(yōu)勢就顯得比以往任何時候都更加迫切。而關(guān)于工作在一線的銷售人員來講幾乎每一天都會時常想如此一些問題：◆如何提升我們的業(yè)績？◆如何賣得更好、更快而又更輕松？◆如何能訪問更多的客戶？◆如何順利地約見潛在的顧客？◆如何能順利地將產(chǎn)品介紹給客戶？◆如何能快速地識不顧客的真正需要？◆如何處理顧客的異議并快速地取得定單？◆如何快速地使自己工作得更出色并在銷售領(lǐng)域表現(xiàn)得出類拔萃？◆假如你也有如此或那樣的疑問，就讓我們共同來認(rèn)識銷售方面的問題。

【銷售箴言】銷售高手是訓(xùn)練出來的！社會演進對銷售的阻礙

當(dāng)今社會正經(jīng)歷著以數(shù)字和網(wǎng)絡(luò)化為要緊特征的科技革命，以科技革命為基礎(chǔ)的知識經(jīng)濟對消費的需求、產(chǎn)品價格、營銷治理和從事銷售工作的人而言，都將產(chǎn)生極為深刻的阻礙。知識經(jīng)濟改變了整個社會狀態(tài)。人們的考慮方式改變了，個人對商品的需求也走向了個性化。知識經(jīng)濟使產(chǎn)品外延及內(nèi)涵都發(fā)生了巨大的變化，以信息技術(shù)為核心的知識經(jīng)濟也必定緊隨著技術(shù)進展的日新月異，使得產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)及使用周期都日益縮短，因而要求企業(yè)快速地開發(fā)新產(chǎn)品，并將它投入市場。產(chǎn)品使用周期的縮短及不斷地推陳出新，也對價格產(chǎn)生了阻礙。傳統(tǒng)的分銷方式要緊是通過中間商和最后的銷售者，而現(xiàn)在網(wǎng)上交易差不多逐漸地頻繁起來，不管是銷售人員依舊企業(yè)都應(yīng)對此有深刻的認(rèn)識。現(xiàn)代的分銷方式對企業(yè)營銷也產(chǎn)生了專門大的阻礙，傳統(tǒng)的營銷治理模式受到地理位置和時刻的約束，實行的是所謂松散型的治理，面對著信息產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)生的巨大的挑戰(zhàn)，面對著以信息產(chǎn)業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的知識經(jīng)濟，企業(yè)要迎接挑戰(zhàn)，必須進行營銷創(chuàng)新。如何樣適應(yīng)現(xiàn)在的社會和以后的進展？這就要有營銷的觀念、制度及營銷治理的創(chuàng)新。因此營銷創(chuàng)新分為三大塊：觀念、制度和治理等方面的創(chuàng)新。過去是企業(yè)把東西賣到消費者手上，只是滿足顧客的需要。現(xiàn)在隨著社會機制的改變，要求我們?nèi)ブ圃鞚M足顧客需求的新的營銷觀念。而關(guān)于從事銷售工作的人員來講，正因為知識經(jīng)濟對社會的阻礙，以及人們的思維、企業(yè)的生產(chǎn)等方式的改變，甚至于我們每個人的生活、行為等方式的變化，也對銷售工作產(chǎn)生了專門大的阻礙。銷售人員必須明白的三件事

銷售是件特不困難的工作銷售工作的困難程度劃分：銷售售工作確信是專門困難的。它困難到什么程度？過去和以后都專門困難，而且經(jīng)濟越是不景氣，市場競爭越是激烈，銷售工作變得越困難。作為銷售人員必須認(rèn)清這一點。

【自檢】你在銷售過程中遇到過哪些困難，對此你是如何認(rèn)識的？

銷售人員必須是行動積極的人銷售人員應(yīng)是實踐者而非空談?wù)?，他?yīng)積極地制造環(huán)境而不是被環(huán)境所制約。從事銷售工作，不能只是在紙上談兵，而應(yīng)該行動積極。

唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會從事銷售工作的人員應(yīng)致力于個人及事業(yè)的進展，因為銷售人員明白生活只會因為自我改變而得以改變。銷售人員更應(yīng)該明白：現(xiàn)在是一個知識經(jīng)濟社會，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于那個社會。

【銷售箴言】唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能立足于社會。銷售的含義（1）售活動是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動；（2）銷售的核心問題是講服客戶；（3）銷售活動是商品、信息傳遞、心理變化等過程的統(tǒng)一；（4）銷售是一種設(shè)法以最方便和吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術(shù)。銷售工作的特性

◆主動性。不斷地去開發(fā)客戶，主動地去和客戶接觸。◆靈活性。銷售本身確實是一種藝術(shù)，嘗試如何熟能生巧地把你的產(chǎn)品用最短的時刻、最快的方式讓客戶了解并讓他們采取購買行動。◆服務(wù)性。銷售本身也是一種服務(wù)，過去的銷售只是把產(chǎn)品賣給顧客就完結(jié)了事，然而現(xiàn)在的顧客不僅是買你的產(chǎn)品，也是在買你的服務(wù)。因此講，銷售也是最完善的服務(wù)。要求我們周到而完美地服務(wù)我們的顧客和那些可能會購買我們產(chǎn)品的潛在客戶?！艚佑|性。在銷售領(lǐng)域有這么一句話，銷售確實是要制造跟你的顧客面對面、肩并肩地進行接觸的機會，以把你的商品或周到而完善的服務(wù)介紹給你的顧客。◆互通性。銷售講的是服務(wù)，服務(wù)并不僅局限于我們的商品和從事的商品服務(wù)讓客戶中意就行了，可能還有一些專門的情況，比如附加價值的服務(wù)。◆時效性。銷售是替我們個人、團隊、企業(yè)、整個社會國家制造效益，因此你做的每件情況差不多上具有生產(chǎn)力的，而這種生產(chǎn)力對個人、企業(yè)、銷售組織等三方面來講叫時效。銷售的五要素

◆銷售主體。確實是整個宏觀的環(huán)境、銷售的渠道、市場、競爭者及整個社會對我們的阻礙。10年前網(wǎng)絡(luò)信息還不是特不通暢的時候，銷售員是去訪問客戶；信息環(huán)境改變以后，我們能利用多種方式來獵取信息。宏觀環(huán)境對我們產(chǎn)生了極大的阻礙。◆銷售對象。確實是如何樣把我們的商品、價格、地點、時刻、數(shù)量等各方面的詳細(xì)情況都讓客戶得到明確而又充分的了解?！翡N售客體。包括質(zhì)量、價格、組合、自然、技術(shù)、政治等各方面環(huán)境?！翡N售手段。確實是把產(chǎn)品和服務(wù)介紹給客戶，包括介紹、演示、講服、廣告宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量。◆銷售環(huán)境。包括人口、經(jīng)濟、自然、技術(shù)、治安等五個方面的環(huán)境。銷售人員的工作職責(zé)◆市場調(diào)研 ◆奉公守法◆銷售打算 ◆熟悉流程◆銷售產(chǎn)品 ◆售后服務(wù)◆銷售信息 ◆工作記錄銷售人員應(yīng)樹立的觀念◆市場觀念 ◆應(yīng)變觀念◆競爭觀念 ◆系統(tǒng)觀念◆貢獻觀念 ◆信息觀念◆服務(wù)觀念 ◆時刻觀念◆開拓觀念 ◆素養(yǎng)觀念

【本講總結(jié)】這一講介紹了一些銷售工作中的常識性的知識，希望通過本講的學(xué)習(xí)使您在從事銷售工作時，能正確地看待銷售那個行業(yè)，充分了解銷售工作特征，掌握銷售工作的全部要素。也希望你通過這一講的學(xué)習(xí)能成功地走好銷售生涯的第一步。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第二章銷售的差不多認(rèn)知

【本講重點】建立新的銷售模式提升銷售素養(yǎng)銷售是什么？銷售是一項酬勞率特不高的困難工作，也是一項酬勞率最低的輕松工作。你的行動決定了你的酬勞。你能夠成為一個高收入的辛勤工作者，也能夠成為一個收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對銷售工作是如何看如何想如何做的。

【銷售箴言】銷售是一項酬勞率特不高的困難工作，也是一項酬勞率最低的輕松工作。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。我能夠是一個高收入的辛勤工作者，也能夠成為一個收入最低的輕松工作者。銷售確實是熱情，確實是戰(zhàn)斗，確實是勤奮工作，確實是忍耐，確實是執(zhí)著的追求，確實是時刻的魔鬼，確實是勇氣?！黄竭@是日本推銷之神原一平的座右銘。他告訴我們銷售是能讓你充分發(fā)揮自主性和表現(xiàn)性的職業(yè)，能夠靠智慧和堅強的精神而取得成功，并贏得自由的職業(yè)。銷售是不斷地迎接挑戰(zhàn),又是投資小、見效快、收益高等各種因素綜合在一起的工作。銷售依舊助人為樂、能使自己在精神上得到滿足、不斷完善自我的工作。要成為一個好的銷售人員你必須具備如此幾種人的素養(yǎng)和長處：◆宗教家：傳教士的精神◆哲學(xué)家：窮理致知，求知求真◆科學(xué)家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力◆運動家：設(shè)定目標(biāo)并打破紀(jì)錄◆社會改良家：永久要做最棒的建立新的銷售模式銷售的舊觀念與銷售的新模式請比較以下兩圖：（1）銷售的舊觀念圖2－1銷售的舊觀念示意圖

（2）銷售的新模式圖2－2銷售的新模式示意圖

【自檢】從以上兩圖的比較中你得出了什么樣的結(jié)論？你在銷售中是如何做的？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________從以上兩圖的比較中能夠看出，舊的銷售觀念把客戶的關(guān)系擺在最次等位，重點確實是如何樣把生意做成，因此花了40%的時刻，產(chǎn)品介紹只占了30%的時刻，需求評估只占了20%的時刻，而客戶關(guān)系卻幾乎被忽視，所占的時刻只有10%。新的銷售模式與銷售的舊觀念恰恰相反，結(jié)束銷售只占10%，產(chǎn)品介紹占20%，需求占30%，信任占40%。要明白40%是兩個字，叫做信任。相信客戶買東西之前一定會問，“那個人我對他了解嗎？”或者“我要買什么？”“我對他相信嗎？”……因此必須先贏得客戶的信任，這是新的銷售模式中的首要環(huán)節(jié)。

新模式取代舊觀念的緣故什么緣故用新的模式來取代舊的觀念？又什么緣故一定要把信任擺在首位？有以下幾點緣故：◆今天的客戶比銷售員聰慧◆今天的客戶比較世故◆今天的客戶比較有知識◆消費者有更多的選擇權(quán)◆競爭對手越來越多而且越來越強

如何建立銷售的新模式銷售是一種服務(wù)，只有取得顧客的信任，而且信任越強烈，就更有機會使你的商品或售后服務(wù)讓客戶情愿同意。下面是建立銷售新模式的幾種做法：◆提供咨詢與信息法。提供給客戶更多更好的選擇和更多參考信息，也確實是提供咨詢與信息法?！衾蠈嶄N售法。只有對待顧客十分老實，才能得到顧客的信任。商品賣多少價鈔票，什么包裝，幾天才能拿到貨，甚至在運送過程中會遇到哪些障礙，作為銷售人員都要講得專門清晰，都應(yīng)有備無患地做好解決各種障礙的事前預(yù)備工作，假如張口就來地對顧客空喊什么“沒問題，我那個貨立即就到，沒問題，沒問題……”經(jīng)常講如此不負(fù)責(zé)任的話專門可能使你失去顧客?！舨蝗∏射N售法。老老實實地把你所做的那些售后服務(wù)或是商品的一些特點告訴給顧客，同時也希望顧客對你產(chǎn)生信任，進一步買你的產(chǎn)品或你的那些售后服務(wù)。因此你的言行舉止，都不能對顧客有任何所謂的欺騙行為。要永久站在顧客的立場上對顧客全面負(fù)責(zé)地來介紹產(chǎn)品，介紹服務(wù)，或者講清那個產(chǎn)品會為顧客帶來哪些好處，這叫做不取巧銷售法。◆利益銷售法。例如對潛在客戶介紹產(chǎn)品，講明我們的產(chǎn)品會給顧客帶來哪些好處，如此的方法叫做利益銷售法?！纛櫩蛯?dǎo)向銷售法。站在顧客的角度看問題，使顧客快樂而中意地來買我們的東西、買我們的那些售后服務(wù)而可不能給他們帶來苦惱，并盡可能采納能夠使他們感受更簡單而又節(jié)約成本的方式，時刻為顧客著想，這叫做顧客導(dǎo)向銷售法。

建立銷售新模式的因素

1.建立銷售新模式的因素◆關(guān)懷顧客◆肯花時刻與你的顧客相處◆尊重客戶關(guān)懷顧客，肯花時刻與顧客真誠地友好相處，才能真正做到盡可能地尊重客戶，通過如此的方式客戶就有可能對我們產(chǎn)生信任，進而讓客戶對公司有良好的印象。

2.不斷地提升客戶對你的信任度◆建立良好的第一印象◆建立顧客對公司的信任度◆社會認(rèn)同◆購買者的推舉◆從業(yè)人員的穿著與儀表◆展示的技巧◆其他

銷售的80／20法則

1.何為銷售的80／20法則由20%的拔尖的銷售員促成了80%的業(yè)績。而且他們比其余80%的一般銷售員平均多銷售16倍的業(yè)績。

2.決勝邊緣理論拔尖的比一般的銷售人員也并非差不太多，要緊是決勝的關(guān)鍵——所謂的銷售職能。提升銷售素養(yǎng)

Salesman&SalesmanshipS→Smile＆Speech（微笑與表達的能力）A→Action（行動快速的能力）L→Listen（傾聽的能力）E→Education（自我教育與精進的能力）P→Passion（熱忱）S→Service（服務(wù)顧客的能力）M→Money（推斷購買的能力）A→Authority（推斷顧客購買決定的能力）N→Needs（推斷顧客購買需要的能力）S→Smart（聰慧的，精干的）H→Humor（幽默的）I→Imagination&Invention&Intelligence（想象、制造、情報等三方面的能力）

【自檢】你是否具備以下能力？有打√，無打╳。微笑與表達的能力有□無□行動快速的能力有□無□傾聽的能力有□無□自我教育與精進的能力有□無□服務(wù)顧客的能力有□無□推斷購買的能力有□無□推斷顧客購買決定的能力有□無□推斷顧客購買需要的能力有□無□聰慧的，精干的有□無□幽默的有□無□熱忱有□無□想象力，制造力，情報力有□無□

何謂3HF一個拔尖的銷售人員，必須要有學(xué)者一樣的頭腦以不斷地充實知識，還應(yīng)具備展示解講和簽定單的技巧，這些都要靠你的手。跟顧客相處，表達要維妙維肖，就像藝術(shù)家的表演。銷售高手永久是勤快的，要多去訪問客戶，這需要你的腳。努力地提升你的銷售素養(yǎng)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動者的腳，做一個拔尖的銷售人員。

【本講總結(jié)】本講介紹了一些銷售中的具體方法，建立銷售新模式的因素和如何建立銷售的新模式，銷售的80法則及如何提高銷售素養(yǎng)。希望您努力提升銷售素養(yǎng)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動者的腳，做一個拔尖的銷售人員。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第三章全方位銷售職能測試

【自檢】做下面的12道題目來測試你的個人進展程度。每題滿分10分，請在下圖相應(yīng)題號的位置給自己打分，并將每題所得分?jǐn)?shù)的相應(yīng)點用光滑曲線相連接。

①積極的心理態(tài)度 □②人際關(guān)系及同仁喜愛的程度 □③軀體健康以及給人的外表觀感 □④對產(chǎn)品的認(rèn)識與了解 □⑤顧客開發(fā)的能力 □⑥接觸客戶的技巧 □⑦產(chǎn)品介紹的技巧 □⑧處理異議的技巧 □⑨結(jié)束銷售的技巧 □⑩客戶服務(wù)及治理的能力 □（11）收款的能力 □（12）自我“時刻”與目標(biāo)治理的能力 □你得到了什么樣的圖形？假如那個圖形是你的車胎的話會有如何樣的感受？能夠想象一下，輪胎假如是７分滿的，那么車開起來就會咕咚咕咚的，我們是不是會感受專門顛？做過那個全方位的銷售素養(yǎng)測試后，若是你的能力差就應(yīng)該想盡方法來提升，假如感到你的分?jǐn)?shù)專門高的話，就應(yīng)該接著保持并使其更加穩(wěn)固?？傊?，努力讓你的車胎鼓起來！

積極的心理態(tài)度

你是否具有積極的心理態(tài)度？我們所講的銷售高手也好，或是拔尖的銷售人員也好，他的態(tài)度一定是積極的，專家曾做過一個測試，一個人對待成功態(tài)度的重要性占了80%，這其中包括你的思想、感情、態(tài)度、價值、目標(biāo)，還有你做事的方法以及你個人的形象。

態(tài)度與性向◆拔尖的銷售人員差不多上特不歡樂、樂觀、積極、友善、輕松的，而且能完全地掌握自己的生活◆銷售成功的80%來自態(tài)度，20%由性向所決定◆考慮的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)假如你總是想“我的業(yè)績不行，這事不人都做不行，我也可能不行”……那你的言行舉止一定是不積極的。假如你的心態(tài)是積極的，講：“我專門棒，我是我們單位業(yè)績最好的，我走到哪里每天都有大量的潛在客戶等著我，我每天都有專門高的業(yè)績”，你每天都輸入這些東西，我相信你的工作一定效果不錯。也確實是這一切好壞完全取決于你自己。“成敗在一念之間”，當(dāng)你認(rèn)為自己是一個最棒的銷售服務(wù)人員時，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀、健康歡樂的，你的言行舉止也必定是積極向上的。假如你每天差不多上一付哭喪的臉，彎腰駝背，走到哪里都不行的話，試想想看那將是一個什么結(jié)果？就像計算機一樣地輸入決定著你的輸出。你需要做的一件情況確實是每天早上對著鏡子和自己講“我專門棒、健康、歡樂、充滿活力，今天有大量的客戶等著我”。我相信當(dāng)你有這種積極向上的思想時，你的行動也一定是積極向上的?？紤]的品質(zhì)決定了生活品質(zhì)。

【銷售箴言】輸入決定輸出。

【自檢】列舉你由于積極的心態(tài)而在工作中取得成功的例子。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在美國經(jīng)濟學(xué)家威廉·詹姆士曾講過：“我們這一代最大的革命確實是發(fā)覺每個人都能夠憑借調(diào)整內(nèi)部心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境?！贝筅厔葑骷壹s翰·奈斯彼特講：“個人試圖改變社會之前首先要學(xué)會改變自己?！鄙鐣谶M步，我們的信息量在不斷擴充，個人在試圖改變社會之前，首先要學(xué)會改變自己。我們應(yīng)該不斷地反省自己的一些價值觀，比如：你有沒有把自己變得更積極、歡樂？對你的工作更熱忱、不斷地把你的時刻甚至目標(biāo)治理得專門好？而這一切的一切均來自你的內(nèi)心——自己是否情愿改變。調(diào)整好自己的心理狀態(tài)，改變自我，使自己更加適應(yīng)社會。

追求成長的自我概念

在追求成長的過程中我們對自己的一種概念叫做自我概念，也能夠稱為自我心理概念。

圖3－1自我心理概念示意圖◆自我期許。決定了人生的方向，確定自己的目標(biāo)并對目標(biāo)做出慎重的承諾?！敖窈笥幸惶煳乙欢ㄒ?dāng)?shù)戒N售部的總經(jīng)理，一個月后我的銷售業(yè)績應(yīng)該達到什么樣的水平”……這些確實是你的目標(biāo)?！糇晕倚蜗蟆４_實是正確地看待和評價你現(xiàn)在的能力，你認(rèn)為自己是一個什么樣的人。比如認(rèn)為自己是一個積極的、樂觀的、友善的，甚至是一個特不熱情、有沖勁的一個人。這確實是自我形象?！糇晕掖_信。確實是對自己的喜愛程度，一個有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床差不多上面帶微笑：“太棒了，今天又是美好的一天，我喜愛自己、相信我是最棒的”。“我相信每天都有大量的客戶在等著我，我的業(yè)績永久是我們單位最棒的那一位”……這確實是他對自己的確信。

阻礙銷售業(yè)績進展的障礙

阻礙銷售業(yè)績進展的要緊障礙有：自卑感、無價值感、缺乏自信、消極的態(tài)度。自卑感也確實是低度的自我確信。自我確信是一個人對自己喜愛的程度，假如你連自己都不喜愛，你就會產(chǎn)生一種自卑感、無價值感?！拔也恍?，學(xué)歷太低，沒有學(xué)問，家里沒有多少鈔票，沒有讀多少書，軀體不行，個子太矮”，諸如此類。永久在找一種借口、理由來解釋自己。假如你認(rèn)為從事銷售工作有一種屈居人下的感受，看起來是在求不人買你的東西。也是一種自卑感。一個自信的銷售人員會有面對挫折而敢于挑戰(zhàn)的勇氣。而一個消極的人呢？他總是講我去訪問某某客戶，但又講：“不行啊，他年紀(jì)比我大，比我有經(jīng)驗，絕對可不能買。我是否去呢？”他總是在找一些理由。還沒去如何就明白客戶不買你的東西呢？對自己的自我確信特不的低度，又特不在乎不人的看法和方法。這些差不多上阻礙銷售人員的業(yè)績的重要因素。因此我們要培養(yǎng)積極的態(tài)度，讓自己更樂觀、更有活力、讓自己更熱忱，在單位或團隊中受人尊重。培養(yǎng)個人的魅力（一）

【自檢】檢查你在工作中遇到過的阻礙銷售業(yè)績的因素，并制定改進打算。阻礙銷售業(yè)績的因素有/無改進打算自卑感

無價值感

缺乏自信

消極的態(tài)度

銷售人員給顧客的感受應(yīng)該是一看到你就想與你做生意，就想要買你的東西，或同意你的售后服務(wù)。而且你的言行舉止使對方感受到你專門專業(yè)，以至于你還沒開口，不人就差不多情愿與你做生意了。培養(yǎng)個人的魅力所需要注意的一些方面?zhèn)€人能力靜默語表達力傾聽力講服力見識力人際力時空力治理循環(huán)打算執(zhí)行檢查再行動個人成長知識態(tài)度技巧適應(yīng)◆靜默語。當(dāng)你不講話時，你的呼吸、走路、做事的那種風(fēng)格，也都應(yīng)讓人感受到你特不的穩(wěn)重，甚至一個舉杯、或微笑的動作，都能讓人感受到專門不錯，那么這確實是你的成功。這還包括你的形象、笑容、衣著，這些確實是靜默語?！舯磉_力。當(dāng)你在眾多人面前，你的方法或許專門多、專門巧妙，然而假如你不能把它講出來，又有誰會明白呢？你的產(chǎn)品再好，然而你不講給你的顧客聽，顧客如何明白你的產(chǎn)品確實專門好呢？因此這時要鍛煉的確實是你的表達能力。假如你的表達能夠抑揚頓挫、輕松愉快、讓客戶覺得專門喜愛，這確實是你的魅力?！魞A聽力。關(guān)于那些受教育較少，甚至疏于訓(xùn)練的人來講，多聽一聽也是一把交流的鑰匙，要讓對方感受到你專門重視他，你要學(xué)會傾聽不人講話，多聽確實是你的傾聽的技巧。◆講服力。這是一項鼓舞人們同意你的領(lǐng)導(dǎo)，或是采納你意見的一種技巧。一個觀點，不管它有多么偉大，倘若不被采納差不多上無濟于事的。你銷售的產(chǎn)品講得再好，然而顧客沒買，顧客沒有采取購買的行動，是不是你講服的技巧還有問題？這確實是你需要具備的一種魅力?！粢娮R力。不管你是一個多強而有力的雄辯者，在建立人際關(guān)系上有多大的能耐，你的形象有多好，甚至于你利用的天時地利方面也都做得專門好，但你總得有專門多東西可講才對，否則你確實是一個空架子，因此你要不斷地充實你自己?！羧穗H力。不了解他人的風(fēng)格，卻想建立某種聯(lián)系是不可能的，要在一個銷售過程中，成為一個拔尖的銷售人員，就要學(xué)會如何樣去適應(yīng)不人，前面所講的客戶的利益導(dǎo)向或客戶導(dǎo)向的這種銷售，就要求銷售人員應(yīng)站在客戶的市場去看，要適應(yīng)他人，因此要努力提高你行為的適應(yīng)性，建立良好的人際關(guān)系?！魰r空力。這一點時常被大伙兒所疏忽，事實上時空能力既能促進人際關(guān)系的調(diào)和，又能夠打破關(guān)系。不同的時刻、地點，你能與每個人都相處得特不愉快，這也確實是適應(yīng)他人的能力。可見，并不是每個單一的因素就能構(gòu)成個人魅力，實際上一個拔尖高手之因此有魅力是因為他有著如此一個連成一體的方法或技巧。魅力并不是天生就有的，也不是建立在智商或遺傳基因的基礎(chǔ)上，也不是建立在你有多少鈔票和財產(chǎn)或多幸運多么高的社會地位上，最重要的，這一切的一切差不多上通過你的個人努力而獲得的。

【本講總結(jié)】作為一名銷售人員首先應(yīng)該具有積極的心理態(tài)度，在不斷地追求成長過程中來克服阻礙銷售業(yè)績進展的障礙，培養(yǎng)個人的魅力，為成為一名拔尖的銷售人員而積蓄力量。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

培養(yǎng)個人的魅力（二）

P-D-C-A治理循環(huán)

圖4－1治理循環(huán)圖PDCA，Ｐ代表Plan，是您做事有沒有打算；有了打算，你有沒有去做，這叫做Do；同時你在做的過程中還要不斷地去修整或修正，那個叫Check；最后一個確實是Action,一種再行動的力量。你要打算讓自己的業(yè)績達到什么程度，要把自己的健康調(diào)試到什么程度，甚至于你要把產(chǎn)品方面的知識、銷售方面的知識等等不斷地去引進。

K-A-S-H個人成長圖3－3個人成長示意圖KASH，一個積極的或拔尖的銷售人員，一定有豐富的知識（Knowledge），他的知識越來越廣，就能越來越精通產(chǎn)品知識；技巧（Skill），即銷售過程中開發(fā)顧客、同意顧客、處理異議、解講產(chǎn)品等方面的技巧和收款的能力，這些差不多上你的技巧；Attitude是態(tài)度，用來平衡你的工作；還有確實是適應(yīng)Habit,一個銷售高手他一定有專門好的適應(yīng)，比方講他有微笑、贊美人、重視自己的衣著、讀書、治理好時刻等各方面的適應(yīng)。

了解銷售的心理定律

【自檢】先伸出雙手，再把雙手合起來，扣住?？纯茨愕淖笫趾陀沂?，究竟是哪只手在上面？把兩手調(diào)換一下位置，描述一下你這時的感受。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________你的這種感受就叫不適應(yīng)。適應(yīng)是你成功的一大因素所在?！拔覍ｉT不適應(yīng)微笑”，“我穿專門得體的衣服會感到不適應(yīng)”，那么有的銷售人員連胡子都不刮，“我沒有刮胡子適應(yīng)”，這些不良的適應(yīng)是你成為拔尖銷售高手的障礙，因此你要永久養(yǎng)成良好的適應(yīng)。成為一個拔尖的銷售高手還要掌握如此幾個要素：◆堅信定律。你時刻都要對自己加以特不充分地確信，同時對你所做的每件情況，只要是對的，要永久堅持去做。要相信自己，這確實是堅信定律。要每天進行自我對話，跟自己講：“我喜愛自己，我是一個責(zé)任者，每天都有專門棒的情況會發(fā)生在我的身上”……

【自檢】請把你的腰板挺直，注意你的舌尖，講：“我喜愛自己，我是一個責(zé)任者，相信我確實專門棒”。并請描述你的感受。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________◆期望定律。我們做任何情況都永久需要靈活的想象和積極的期望，我們想象著能和客戶談得專門好，也期望客戶會購買、做出決定，買我的東西或我的服務(wù)，甚至購買得更多，同時還會給我介紹更多的客戶，這叫期望定律。那個期望是我們對以后的內(nèi)心話?！羟榫w定律。一個銷售人員每天都要面對不同的人，要與不同的顧客打交道，這時需要掌握的確實是你的情緒。不人贊美你時你會專門快樂，不人批判你甚至講一些風(fēng)涼話時你會專門難過，這確實是一種情緒的阻礙。因此你不要受不人或是外在事物的阻礙，應(yīng)學(xué)會操縱自己的情緒，“泰山崩于前而色不變，迷路兮者而目不順”，這就叫情緒定律?！粑?。只要我們友善地對待不人，相信不人也會友善地對待我們。假如你跟你的朋友面帶微笑講話，我相信他也會用同樣的方式來對待你，那確實是一種吸引。假如你都不能操縱住自己的表情一定特不難看，甚至于你的動作特不不雅，你想想看這種情況下不人如何會被你吸引呢？也確實是講只有文雅又平易近人的言行舉止才能具有吸引人的作用?！糸g接效用定律。今天你用一句贊美的話去贊美你的顧客，相信你的顧客會對你產(chǎn)生良好的印象。你若是用一種反其道的方式，衣衫不整或者講言行舉止不良的話，你的顧客也相應(yīng)地會對你產(chǎn)生不良的印象。試想假如有一天你穿著不整齊的服裝或是有不良的舉止在你的顧客面前出現(xiàn)，那時剛好有另外一家公司的銷售人員來跟這位顧客談話，你的顧客就會趕忙聯(lián)想到你如何這么差，另外一個銷售員比你要好。這確實是間接效用定律?！粝嚓P(guān)定律。假如你每件情況都有阻礙力，該做的今天做好了、你專門誠懇，尊重你的顧客，甚至你會站在顧客的角度看問題，那你的顧客就會因為你服務(wù)得專門好，甚至他即使沒有和你做生意，也會熱心地介紹他的朋友或是周邊的人跟你做生意。這就叫做相關(guān)定律。

鍛煉心理健康素養(yǎng)

鍛煉心理健康素養(yǎng)的方式包括以下幾種：(1)積極的自我對話(2)積極的形象(3)積極的健康食品(4)積極的自我訓(xùn)練與進展(5)積極的人物(6)健康適應(yīng)(7)積極的行動◆積極的自我對話。假如你講的每句話差不多上積極的，相信你的言行舉止也一定是積極的?！舴e極的形象。假如你是一個隨時都挺直腰板走路的人，那你走起路來必定是特不有精神，相信你給人的感受是特不積極和認(rèn)確實一個人；假如你每天總是彎腰駝背，借口講：“哎呀我不行，可不能，太差，沒讀什么書或是我如何如何”，那你最終將會變成一個不管干什么事都毫無自信心的十分消極的人。這就需要鍛煉心理健康的第二個層次——積極的形象，你的衣著、外表，永久感受專門得體，你講的每句話都讓人家專門情愿同意，讓大伙兒感受到你是一個受歡迎的人，不管外表依舊內(nèi)在的形象差不多上如此?！舴e極的健康食品。有這么一句話，“假如把你的腦袋給愁死了，你就不必再去擔(dān)心你的胃部了”。作為一個銷售人員，想在你的進展過程中被人尊敬或喜愛，你就需要不斷地充實自己的知識，這叫“積極的健康食品”。知識確實是力量，當(dāng)你有了豐富的知識時，不管走到哪里，你都會成為一個贏家。◆積極的自我訓(xùn)練與進展。如何樣在社會上脫穎而出？你應(yīng)該把工作以外的一些時刻安排在自我成長上，去參加一些比較好的訓(xùn)練課程，讓自己更能夠充實，讓自己能夠認(rèn)識更多的人，這叫做積極地自我訓(xùn)練與進展。◆積極的人物。你要學(xué)習(xí)跟那些積極的人交朋友，不要跟那些每天都滿口我不行我可不能我太差的人在一起，否則你永久會進步。你要和你單位業(yè)績最好的同事和最好的主管交朋友，他們的積極也會帶動你的積極?！艚】档倪m應(yīng)。適應(yīng)，有消極的，也有是積極的。積極的適應(yīng)是每天早上起來，對著鏡子講：“我專門健康、歡樂、充滿活力，今天有大量的潛在客戶等著我”。你每天的動作和健康的形象都會自然地表現(xiàn)出來，這就叫做積極的適應(yīng)。◆積極的行動。你不管做什么情況，永久不要在乎不人對你如何想如何講，只要自己是對的，就要永久好好地去做，叫做立即行動。今天你的客戶打電話給你，你應(yīng)如何樣？——立即行動。你的客戶有問題要問你，你要如何樣？——立即行動。每天都應(yīng)該積極地立即行動！又如你的朋友或你的主管告訴你去訪問某一個客戶，你應(yīng)如何做？——立即行動。

【自檢】積極鍛煉心理健康素養(yǎng)，下列目標(biāo)您是否做到了？積極的自我對話是□否□積極的形象是□否□積極的健康食品是□否□積極的自我訓(xùn)練與進展是□否□積極的人物是□否□健康的適應(yīng)是□否□積極的行動是□否□

持續(xù)地進展個人力量

你的成長決定于你的承諾，自己永久不能放棄承諾。當(dāng)你經(jīng)常進行自我對話講我是個責(zé)任者時，你就會有一種感受，應(yīng)該對自己言行百分之百地負(fù)責(zé)。要學(xué)會一種積極的解釋方式。

小故事一位老大娘有兩個女兒，大女兒是賣雨傘的，二女兒是賣扇子的。那個老太太每天總在哀息，下雨天她哀息，不下雨她也哀息。天不下雨時有人問她，“大娘，你什么緣故哀息??？”她講：“你不明白啊，哎！不下雨呀，我那個賣雨傘的女兒生意可就差了?！毕掠晁舶?，人家問她：“大娘，你什么緣故又哀息??？”她講：“你不明白啊，我那個賣扇子的女兒生意可要差了。”這人就講：“大娘，我教你一句話，確實是不管下雨不下雨，你就講太棒了。什么緣故棒？你應(yīng)明白啊，一下雨你那個賣傘的女兒生意可好了，太棒了。不下雨呢，你那個賣扇子的女兒的生意可好了，太棒了?！边@確實是一種積極的解釋態(tài)度?！懊考闆r的發(fā)生都有其緣故，均有助于我。不管發(fā)生什么對我來講差不多上一種考驗，都有助于我的成長?！边@確實是一種積極的解釋方式。做好每一件情況，絕對不是專門順利的，成功總是要通過多次的失敗和練習(xí)。失敗并不可怕，最可怕的是失敗了不明白站起來，要學(xué)會對自己完全地負(fù)責(zé)，錯了，一定改，對的，一定要堅持。永久保持著心存感恩的態(tài)度，感謝我們的父母，讓我們長大成人；感謝我們的老師教導(dǎo)我們積極向上地健康成長。而作為一個銷售人員，要學(xué)習(xí)感謝公司，感謝公司的主管、領(lǐng)導(dǎo)，因為他能夠提供給我一個平臺，讓我去發(fā)揮。同時當(dāng)我們有專門多客戶時，我更要感謝的是這些和我做生意的顧客，若沒有他們的支持，我如何能夠有今天呢？因此一個銷售高手或成功的銷售人員，他之因此能成功，因為他永久都明白學(xué)習(xí)感恩，永久是感謝不人。

【本講總結(jié)】銷售過程中總會遇到如此或那樣的困難，了解銷售的心理定律，遵循銷售的心理法則，努力地鍛煉自己心理健康地素養(yǎng)必不可少?！傲⒓葱袆印?，要對自己的言行百分之百地負(fù)責(zé)，成功與否全靠自己。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

銷售的長期預(yù)備

《孫子兵法》一書中有這么一句話：立于不敗之地，必須做好萬全的預(yù)備，也需測勝之謀。在從事銷售工作中有另外兩句話：①沒有打算，確實是打算失?。虎谥卫硌h(huán)P-D-C-A。打算是一件特不簡單的情況，舉個例子，改日我想到昆明去玩，我們開始就會尋思，應(yīng)采納什么交通方式、預(yù)備多少鈔票、跟誰去、住哪家飯店，等等，這些差不多上打算。然而作為一個銷售高手就應(yīng)該做一些更系統(tǒng)的打算，即打算的五個Ｆ。Find（收集事實）Filter（選擇目的所需的事實）Figure（推敲打算草案）Face（制定實施打算）Follow（將打算付諸實施）進行銷售前的預(yù)備，你要先掌握這五個方面的關(guān)鍵詞，即收集事實、選擇目的所需的事實、簽訂打算草案、制定實施打算、將打算付諸實施。同時還要有幾個關(guān)鍵詞，即所謂5W1H。Why（其目的理由是什么）What（其內(nèi)容是什么）Where（其場所是在什么地點）When（其時機是在什么時候）Who（由誰來執(zhí)行）How（要采取什么方法）銷售的短期預(yù)備

◆了解銷售區(qū)域。你是負(fù)責(zé)華東區(qū)的或是北方的、南方的等等。你要了解那個地區(qū)的消費層次和消費適應(yīng)，甚至那個地區(qū)的風(fēng)土民情你都要了解，像北方人和南方人在消費適應(yīng)上不盡相同，這是你時時刻刻都要做好預(yù)備的。◆分析競爭對手。你的競爭對手是如何做的呢？“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，要不斷地去分析你的競爭者。◆找到關(guān)鍵人物。也確實是決定是否購買你的服務(wù)產(chǎn)品的那個人。銷售確實是面對面、肩并肩地進行的。顧客只是通過信息網(wǎng)絡(luò)、廣告，或是其它方式對你的公司、產(chǎn)品有某些程度的了解，但最重要的是你必須把你的產(chǎn)品、你的服務(wù)，都帶到顧客那兒去，展示給他看，解講給他聽，還要和他見面，這確實是講你要找到關(guān)鍵人物?！魧W(xué)習(xí)安排行程。一個銷售人員在做訪問打算的過程中，不明白安排行程最容易白費時刻。要有打算地安排訪問區(qū)域，要時刻預(yù)備好你的銷售業(yè)務(wù)工具，比如宣傳單，顧客的推舉函，或者是一些常用的東西，如筆、信紙、名片，還有你需要的其它東西。當(dāng)你到顧客那兒后，立即約他見面并要注意整理你的儀表，你內(nèi)內(nèi)心要有一種積極的心態(tài)，你要喜愛那個工作、你自己、你的產(chǎn)品、你的服務(wù)。圖5－1銷售員職務(wù)分析圖

開發(fā)準(zhǔn)客戶的方法與途徑

在預(yù)備銷售之前，開拓準(zhǔn)客戶是最難的工作，特不是針對那些剛剛開始投入銷售行業(yè)的新銷售人員，更是如此。開拓準(zhǔn)客戶的方法有專門多，比如去請教公司里那些比較資深的銷售人員。下面提供幾個方法供參考：◆資料查詢法。通過你的銷售區(qū)域的黃頁，電話的黃頁，還有透過我們的網(wǎng)頁，去找你的準(zhǔn)客戶或潛在客戶?！舻靥菏降脑L問法。比方講到了某個區(qū)域，你逐一地去訪問，只要是跟你的產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)的就一家一家地去告訴他們你所從事的服務(wù)、你們公司所從事的服務(wù)、你是那個公司的業(yè)務(wù)代表……這確實是地毯式的訪問?！暨B鎖式的介紹法。確實是講你能夠到社團去，一個個地向他們介紹自己所在公司的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，這叫做連鎖式介紹。◆阻礙力中心。例如能夠通過一個社團的領(lǐng)導(dǎo)人，或一個特不有聲望的人，找到你的準(zhǔn)客戶或潛在客戶，確實是阻礙力中心?！敉懈吨址?。所謂托付確實是通過你個人的關(guān)系、或你的朋友、親戚，由他們來給你介紹哪些是你的準(zhǔn)客戶?！羰袌鲎稍兎?。能夠通過一些廣告或命題的設(shè)計，到區(qū)域里進行市場調(diào)查，由此來找到你的準(zhǔn)客戶?！舾偁幋娣?。確實是運用電話或郵件的宣傳展示方式來讓更多人明白你的產(chǎn)品與你的競爭對手的產(chǎn)品有哪些差距。這種方式大部分差不多上通過一些銷售展示宣傳活動來戰(zhàn)勝竟?fàn)帉κ??！魝€人觀看法。通過一個銷售人員的知覺，找到某個區(qū)域、層次、銷售群內(nèi)的潛在客戶?！羿]件發(fā)送法。通過E-mail聯(lián)系，那些相關(guān)的、可能購買你們公司產(chǎn)品和服務(wù)的準(zhǔn)客戶，也能夠在郵件里放上你的產(chǎn)品宣傳資料。

建立有效名單

當(dāng)你開發(fā)客戶時，你手上必須握住準(zhǔn)客戶的名單，并對這些名單進行分類治理。最好的方式確實是去請教公司的資深人員甚至業(yè)績最好的人，他所提供的方法確實是最好的方法。

客戶名單的類型自己學(xué)校時的朋友趣味相投的朋友過去工作時的朋友社會性、慈善性活動關(guān)系的朋友和住房有關(guān)系的人附近的潛在客戶和汽車有關(guān)系的人水果商、銀行等常接觸的人和小孩相關(guān)的朋友和太太（先生）相關(guān)的朋友和自己在一個俱樂部的人相同宗教團體的人

【自檢】建立你的有效客戶名單類型姓名電話其它聯(lián)系方式

其它

查找以后的黃金客戶

可能你手上擁有專門多專門多的準(zhǔn)客戶，你也可能找到了專門多準(zhǔn)客戶的資料，但究竟誰才是你真正的準(zhǔn)客戶，也確實是以后的黃金客戶呢？下面一些可供選擇：◆對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求；◆你的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶使用打算之間有成本效益關(guān)系；◆對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持確信的態(tài)度；◆有給你大訂單的可能；◆是阻礙力的核心；◆財務(wù)穩(wěn)健，付款迅速；◆客戶的辦公室和住家離你不遠(yuǎn)。當(dāng)我們調(diào)查完這些以后的黃金客戶以后，下一步的工作應(yīng)是什么?應(yīng)盡快地預(yù)備跟他接觸，接觸之前你要去想象一些情況叫做好銷售前的心理預(yù)備。

銷售前的心理預(yù)備

銷售前的心理預(yù)備包括：◆認(rèn)識自我形象的重要性◆改變自我形象的方法◆運用心理預(yù)演的方式◆視覺化的想象◆假定的角色銷售高手永久明白把自我形象做得專門好，自我形象是操縱自己在他人面前的一種表現(xiàn)。如何改變自我形象？比如講有一個客戶特不喜愛茶道，或者他特不喜愛藝術(shù)，那么你一定要對這方面的知識有一定程度的了解。有一句話叫做投其所好，對相應(yīng)的客戶，你要做相應(yīng)方面的了解。心理的預(yù)演，視覺化的想象，假定的角色，假如你是他你會如何講，假如你是客戶，你會如何看，要站在客戶的立場看待我們的銷售或服務(wù)。要想立于不敗之地，就必須做好萬全的預(yù)備。

【自檢】具體描述一下你曾有過的最中意的銷售經(jīng)驗__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

【本講總結(jié)】做好銷售前的預(yù)備，不打無預(yù)備之仗。銷售前的預(yù)備決定了你接下去的行動是否能順利地進行。

【心得體會】__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

客戶的開發(fā)策略

作為銷售人員時時刻刻應(yīng)考慮如此一些問題①“我在賣什么？”推銷產(chǎn)品之前應(yīng)該先推銷自己。能否把自己順利地推銷出去，這是一個關(guān)鍵；②“誰是我的客戶？”“什么緣故我的客戶會買我的東西？”；③“我的以后客戶在哪里？”“什么緣故客戶不買我的商品或服務(wù)？”；④“誰是我的競爭者？”；⑤“誰不是我的客戶？”這些確實是你在客戶開發(fā)方面需要考慮的問題。

【自檢】填寫你的客戶策略我在賣什么？

誰是我的客戶？

什么緣故我的客戶會向我購買？

我的以后客戶在哪里？

我的客戶什么時候會買？

什么緣故我的客戶不買？

誰是我的競爭者？

誰是非客戶？

研究客戶購買的緣故

客戶購買的三種決定客戶在購買時有可能作出以下三種決定：①買你的產(chǎn)品或服務(wù)；②不買你的產(chǎn)品或服務(wù)；③去買他人的產(chǎn)品或服務(wù)。

客戶購買的兩種障礙——無知和可怕客戶希望買到的東西是最好的，他一定不希望買到假的次的商品，他可怕做錯決定。他專門想買一種東西或者他專門想購買一種服務(wù)，然而他又不明白那個服務(wù)或這種產(chǎn)品是否能給他帶來好處。因此可怕和無知是一般客戶在購買前的障礙。

客戶購買的動機——恐懼失去和渴望獲得人在買東西時一般有兩種情形：①恐懼失去。比如有一個專門好的促銷機會，他就想獲得那個機會去買某個東西，假如不去買可能會損失專門大。②渴望獲得。一般人買東西的動機是得到那個東西，這就叫做渴望獲得。人們在購買時總是受情緒的阻礙，那確實是一種恐懼失去與渴望獲得的情緒來驅(qū)動人們?nèi)ベ徺I。

客戶購買的決定過程

顧客購買前的考慮事項客戶決定購買之前通常有以下考慮事項：◆銷售規(guī)?！糍徺I的決定認(rèn)數(shù)◆產(chǎn)品的生命周期◆客戶對你、你的公司以及你的產(chǎn)品或服務(wù)是否專門熟悉

如何開發(fā)客戶

差不多要點◆每天安排一小時，盡可能多地打電話◆電話要簡短◆在打電話前預(yù)備一個清單◆專注地工作◆避開電話高峰時刻來進行銷售◆變換致電時刻◆客戶的資料必須井井有條◆開始之前先要預(yù)見結(jié)果◆不要停歇一個銷售人員對時刻的治理、目標(biāo)的治理、客戶的治理要做有效率的安排，開發(fā)客戶應(yīng)該永久占你的大部分時刻，每天都安排一個小時以上，盡可能地多打電話，但一定要簡短。當(dāng)你擁有客戶時，客戶對你也了解了，你要做的確實是爭取和他見面，開發(fā)客戶并讓他認(rèn)識你的公司。在開發(fā)客戶的過程中，你要永久記住兩個字：專注。假如一個銷售人員每天把他的時刻白費在沒有生產(chǎn)力的地點，那是沒有效益的。也確實是講在開發(fā)客戶時，你一定要專注于預(yù)備好準(zhǔn)客戶名單后再打電話，想好你要講的話，避開電話高峰時刻進行銷售。因為在開發(fā)客戶的過程中不能在電話里和客戶講到產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，也盡量不要提產(chǎn)品的價格。假如你經(jīng)常早上打電話給一位客戶，然而沒有一次早上找得到，就要變換給他打電話的時刻。當(dāng)你通過電話與客戶聯(lián)系以后，你要把他區(qū)分為ＡＢＣ三級：即最佳客戶、好客戶、比較次等的客戶，要把你的客戶資料整理得井井有條。此外，開發(fā)客戶是一件持續(xù)性的工作不應(yīng)中斷或停歇。銷售高手要做四件事：

◆銷售是滿足客戶的需求?！翡N售是找尋客戶問題的解答?！翡N售是教育客戶?！翡N售是關(guān)心客戶。銷售到底是什么？銷售，確實是滿足客戶的需求?，F(xiàn)在的客戶越來越聰慧、越來越世故、越來越有知識，而且你的競爭對手越來越多，客戶擁有更多的選擇權(quán)。特不是一個現(xiàn)代社會里，你差不多不只是把產(chǎn)品賣給客戶就算完事，而還要去滿足客戶的相應(yīng)需求。銷售依舊什么？銷售是你要去找尋客戶問題的解答。社會在不斷向前進展，科技產(chǎn)品在不斷推陳出新，我們時時刻刻要把我們的新產(chǎn)品和服務(wù)迅速地告訴我們的客戶，同時要告訴他如何去應(yīng)用我們的產(chǎn)品，你對你的產(chǎn)品到底了解多少？介紹產(chǎn)品通常運用FABE法則來更全面有效地進行產(chǎn)品講明。FABE法則Feature 產(chǎn)品特色Advantage 產(chǎn)品優(yōu)點Benefit 產(chǎn)品優(yōu)點帶來的好處Evidence 相關(guān)的佐證信息

【本講總結(jié)】制定查找客戶的策略，研究客戶購買的緣故，進一步開發(fā)你的客戶。希望通過這一講的學(xué)習(xí)能使你在開發(fā)客戶的技巧上有所長進。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

什么是接近

在接觸客戶或和他見面時，你要有如何樣接近的話語和步驟？如何做你的開場白？如何樣讓你瞬間地在客戶的心目中產(chǎn)生良好的印象？下面我們需要了解的確實是接近客戶的要領(lǐng)。

明確主題在接近客戶的半分鐘之內(nèi)就決定了我們銷售的成敗，這是成功銷售人員共同的體驗。那么接近顧客到底有什么樣的意義？接近客戶在專業(yè)技巧上，定義為“由接觸潛在客戶到切入主題時期”。明確你的主題，每一次接近客戶都有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時刻見面，或想約客戶參觀演示。

選擇接近客戶的方式接近客戶有三種方式：①電話。“某某先生您好，我是某某公司的業(yè)務(wù)代表，或者我是銷售部的某某人，我們上次通過電話，或者我上次曾經(jīng)發(fā)郵件給您，您收到嗎？假如不介意的話，您看我們什么時候見面？或者您方便的話，我們在禮拜三，或禮拜五我們選個時刻見面好嗎？”；②直接的訪問。確實是直接到客戶那兒去，那個地點也牽扯到陌生訪問。③信函。能夠通過信函或電子郵件，約客戶來跟你談話。需要注意的是：你最好不要將主題擴展到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價格，因為假如你銷售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述主題的。

接近話語的步驟

專業(yè)銷售技巧中，初次面對客戶時的話語，稱為接近話語。如何去接近呢？①稱呼對方的名稱，叫出對方的姓名及職稱；②你要清晰而簡要地做自我介紹，講出自己的名字和企業(yè)的名稱；③感謝對方的接見。你要特不誠懇地感謝對方能抽出時刻接見你。④寒喧。依照事前對客戶的預(yù)備資料，表達對客戶的贊美和能配合客戶的狀況，選一些客戶容易談?wù)摷案信d趣的話題；⑤講明來意。表明訪問的理由，要讓客戶感受到你的專業(yè)可信度，“今天特不感謝張總能給我那個機會來跟您解講一下，我們公司新出來的這些產(chǎn)品，有一些專門不錯的地點…”接著你要專門快地講明那個來意；⑥贊美及詢問。每一個人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著以詢問的方式引導(dǎo)客戶的注意，引起他的興趣和他的需求。

【自檢】請寫出十句接近顧客的話語1

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接近客戶的要項

1.-D-M-A-S第一，Attention快速地進入，通過寒喧進入主題并表現(xiàn)你的專業(yè)水平，讓客戶對你的第一印象就感受到特不不錯，這叫做引起注意。第二，要使客戶覺得跟你講話會專門快樂，叫做引起他的興趣“Interesting”。第三，“Desire”，與客戶談話的過程中要著重于產(chǎn)品的解講，在進行產(chǎn)品展示時，你的表達要特不有層次，引發(fā)顧客對那個產(chǎn)品的興趣，促使他產(chǎn)生想擁有的欲望，這叫做引起客戶的購買欲望。第四，當(dāng)你和客戶解講，引起了他的購買欲望，假如他當(dāng)時沒有立即采取購買行動，你最起碼要做到，讓客戶對你以及對你所銷售的產(chǎn)品都能留下深刻的印象，叫“Memory”。第五，給他留下深刻的印象后，他會有一種購買的行動叫做“Action”?？蛻糍I完東西以后，讓客戶感受到，買你的東西是一件特不愉快的情況，叫做購買中意（Satisfaction）。

2.接近的關(guān)鍵當(dāng)你和客戶見面之前，或約定見面，有一個接近的關(guān)鍵確實是要設(shè)法打開客戶的心扉。因為人們關(guān)于陌生人總是有一種防衛(wèi)心理，美國前總統(tǒng)里根曾講過：“你在游講不人之前，一定要先解除對方對你的戒心?！币岊櫩蜎]有壓力與你談話，假如他有壓力，專門介意與你談話，往往你的生意是做不成的。接近是從未知的遭遇開始，彼此都不是特不的了解。任何人碰到?jīng)]有見過面的人時內(nèi)心總有一些警戒心，相信你也不例外。當(dāng)客戶第一次在接觸你時，主觀印象專門多，穿著裝扮、發(fā)型、頭發(fā)的長短、穿衣服的風(fēng)格，甚至你的高、矮、胖、瘦，在主觀上的感受立即就讓客戶產(chǎn)生喜愛或不喜愛的那種知覺。注意你身上的每一個細(xì)節(jié)，比如：你的皮鞋是否擦亮，指甲有沒有剪好……“防衛(wèi)心理”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)墻。因此，只有在迅速地打開潛在客戶的“心防”后，才能放開客戶的心扉，客戶才可能用心聽你的談話。打開顧客的心扉首先要讓顧客產(chǎn)生一種信任感。今天的銷售，信任特不重要，假如不能讓客戶對你有一種良好的印象，不能對你產(chǎn)生信任感，你就無法引起顧客對你的注意，更無法對客戶介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)。

【銷售箴言】 銷售商品之前，要先學(xué)會推銷自己

接近前的預(yù)備

練口才一個銷售人員，即使有再好的促銷構(gòu)思和產(chǎn)品，假如不能把它表達出來，人家如何明白你要表達的這一切？因此表達是銷售人員最重要的一種能力。

拓展人際關(guān)系拓展人際關(guān)系確實是使自己在生活或工作的群體中，不人會對你產(chǎn)生一種好感，甚至于講在你的團隊或組織中，人家對你永久會豎起大拇指。工作中要學(xué)習(xí)贊美、尊重你的客戶，客戶可拒絕你的商品、你的價值，但他永久可不能拒絕你對他的關(guān)懷。也確實是講，在拓展人際關(guān)系的過程中，要學(xué)習(xí)關(guān)懷你的客戶，還應(yīng)站在客戶利益的角度來看問題，人總是喜愛被人贊美，更喜愛被人關(guān)懷。

設(shè)定訪問目標(biāo)世界上最有名的汽車銷售紀(jì)錄是由一個叫喬基拉德的人制造的，他的拓展人際關(guān)系的訣竅，所有的銷售人員都在學(xué)，然而沒有人能做得比他好。他到哪里，就把他的名片送到哪里，他不斷地去認(rèn)識不人，這確實是拓展。讓所有人都明白，我喬基拉德確實是賣車的，誰要買車，就來找我。這確實是拓展人際關(guān)系，要設(shè)定你的目標(biāo)——練習(xí)口才目標(biāo)，拓展人際關(guān)系和業(yè)績達成的目標(biāo)。辯證分析顧客購買的前提

顧客買你的東西，總是有著四個前提：①相信：客戶需要一種能被自己相信的處事方法；②有價值的：客戶必須相信你所提供的各種建議差不多上有價值的；③效用的：必須講服客戶，你的產(chǎn)品是效用的，是合乎他使用的；④信心：客戶必須對你有信心，相信自己沒有做錯決定；

【本講總結(jié)】推銷產(chǎn)品之前，要先學(xué)會推銷自己。推銷自己，先要練習(xí)口才、拓展人際關(guān)系和設(shè)定你的目標(biāo)。好的開始確實是成功的一半，接近顧客不是先銷售商品，而是先把自己推銷出去，才是接近的重點。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

接近的方法

認(rèn)識銷售的四個時期①推銷自己②銷售商品的效用價值③銷售商品④銷售售后服務(wù)在銷售產(chǎn)品之前，先要推銷你自己。當(dāng)你能把自己推銷出去時，你才能去銷售商品的效用價值。你所推舉的商品和服務(wù)，能為客戶帶來什么好處？如何樣幫客戶解決問題？找到客戶需要的效用及價值，當(dāng)顧客的這些問題都能解決時，你才能把商品推銷給客戶。最后確實是銷售你的售后服務(wù)，例如，銷售商在銷售商品的同時向客戶做出的三包承諾：①包退，也即是假如客戶所買的商品確有質(zhì)量問題，能夠到購買處去退貨，全數(shù)領(lǐng)回購買這一商品時所付的鈔票；②包換，也即是假如客戶所買的商品確有質(zhì)量問題，則能夠到購買處把有毛病的商品免費換成新的合格商品；③包修，確實是客戶所買的商品在使用過程中出現(xiàn)毛病后，可把該商品送到銷售商指定的修理店去免費修理。通常保修時刻最短的是3至6個月；較長的保修期是1至3年；最長的商品保修期可達3至5年。此外有些銷售商在售出商品后每隔一個時期就去購買其商品的客戶那兒做商品售后調(diào)查，廣泛了解客戶對售出商品有何問題？該商品的使用性能還需要如何改進？對他們承諾的三包服務(wù)質(zhì)量有哪些意見……等等。以上所述差不多上銷售的售后服務(wù)內(nèi)容。良好的售后服務(wù)能使客戶對你專門信賴，他會持續(xù)地購買或使用你的產(chǎn)品和服務(wù)。良好的售后服務(wù)還能使客戶介紹他的朋友或他周邊的人都來買你的商品或服務(wù)。據(jù)統(tǒng)計，客戶介紹來的客戶的成交率是我們自己開發(fā)客戶成交率的15倍。因此售后服務(wù)是特不重要的一個關(guān)鍵。

制造面談機會推銷自己的最好方法確實是與客戶談話。談話之前，首先要學(xué)習(xí)。學(xué)會滿足客戶的視覺、聽覺、感受。你給他人的第一個感受確實是對方的視覺，第二個感受確實是你講話時，對方的聽覺，第三個感受確實是對方從視覺、聽覺里產(chǎn)生的一種對你的印象的感受。因此做好給人的第一印象盡管特不簡單，然而專門多人卻仍然做不到。第一印象幾乎95%是取決于衣服，因此服裝、衣著相當(dāng)重要。假如你衣著不整，對方會產(chǎn)生你不重視他的感受，顧客對你就會產(chǎn)生不良的印象?！坝袥]有修養(yǎng)一講便知”。這也講明了語言的重要性。如何做自我介紹和講明你的服務(wù)來意，甚至于對方講：“請坐”并給你倒來一杯茶時，你的表情、動作都有可能產(chǎn)生重大的阻礙。用四個字來講確實是，言、行、舉、止。講話的時候，講得對方專門情愿聽，走起路來時，使不人感受到你精神特不飽滿，人家給你遞上一杯茶時，你是否特不謙恭地講了一聲感謝，當(dāng)你坐下來時，是否把腰挺直了……假如這些沒有做好的話，我相信客戶不可能再給你第二次機會了。機會只有一次，機會來的時候，你預(yù)備好了沒有？假如沒有，就要加緊鍛煉自己。時時刻刻進行銷售前的自我內(nèi)心對話，“我的頭發(fā)、服裝、指甲、帶的業(yè)務(wù)工具等幾個方面都有沒有問題?我對商品的知識是不是專門了解?我是否了解那個客戶，對他的了解有多少？”這些差不多上你在銷售前的預(yù)備。

消除初次訪問的緊張做好銷售前的預(yù)備后就能夠開始你的初次訪問了，要消除初次訪問時的緊張，你不妨采納一些開放式的問句，讓客戶對你和所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生一種興趣?！斑@一次，不是做銷售，您放心，我絕對不是給你推銷東西的，我只是想了解一下，您在使用這東西時，有沒有發(fā)覺什么困難?；蛘咧v現(xiàn)在您使用這套機器設(shè)備時出現(xiàn)過什么困難?！比绱怂麜胍恍﹩栴}，當(dāng)他考慮的時候，你才有機會提出解決的方案，才能有機會推銷你的商品。要讓客戶減少壓力“我不是來賣東西的，銷售是為客戶解決問題的”。你是在收集意見，同時也在消除緊張。假如客戶的年歲較大，經(jīng)驗較多，你用一種專門謙虛的語氣和客戶講話，客戶自然會覺得那個銷售人員還蠻有禮貌，或蠻謙虛，而這些差不多上以不牽強為原則。你不能講，“我那個東西專門好，我確實是要把那個東西賣給你?！辈灰繌妼Ψ?，還要隨時注意，銷售是在建立一種信任，你都要站在客戶的立場上來考慮?！拔医裉靵?，除了向您請教，最要緊的是，也許我們還能夠為您的公司提供更好的服務(wù)?！边@差不多上消除緊張的一些注意事項。

輕松帶入話題下面有幾個話題能夠供你參考：自尊心

新聞利益樂趣談及本人得意之處贊揚擴大自我傾聽其成功的經(jīng)驗事先了解當(dāng)事人

熱門新聞業(yè)界新聞新聞報道深入了解新聞情報—調(diào)查網(wǎng)

賺鈔票的話題節(jié)約經(jīng)費事物合理化股票，房地產(chǎn)投資

運動興趣時髦事物食物競賽

①一定要讓客戶有一種自尊心。你能夠談及到對方的情況，“張總，您桌上獎杯真多，哇，張總，您的企業(yè)特不不錯，您確實是特不特不的讓我敬佩呀?！边@確實是要讓客戶有一種自尊心。您能夠贊揚擴大的自我，比如講“張總，像您在那個企業(yè)干那么久，有那么大的規(guī)模那么多的人，您一定是特不的成功，您能夠講是那個行業(yè)的佼佼者……”這些話題是不是能夠能讓客戶有一種自尊心的感受？②新聞。新聞差不多上能夠分為熱門、業(yè)務(wù)、新聞報告等幾種，或者講新聞報告中一些追蹤的線索。比如客戶對足球特不有興趣，“哇，您明白嗎，最近一個新聞講到某某球隊如何樣啊……”也確實是找到對方喜愛的話題，新聞是個關(guān)鍵點。③利益的話題?！皬埾壬?，假如我有一套東西，即能讓您節(jié)約時刻，又能節(jié)約您的成本，您想了解嗎？”也確實是對客戶有利。您能夠跟客戶談一些房地產(chǎn)、股票什么的，這差不多上對客戶有好處的話題。④樂趣或者叫興趣的話題。比如你發(fā)覺你的客戶有一個高爾夫球的球具，你能夠與他談運動，那個客戶假如對畫特不有興趣，比如墻上掛著一幅特不漂亮的畫，你能夠與他談畫、談書法什么的。還能夠通過詢問的過程去了解那個客戶的興趣所在。這些差不多上帶入話題的關(guān)鍵點。

抓住顧客的購買心理

AIDMASAttention（吸引人的開場白）Interesting（引起興趣）Desire（引起欲望）Memory（記在內(nèi)心）Action（采取行動）Satisfaction（中意）

抓住客戶的購買心理確實是你要如何才能引起他注意，如何讓客戶產(chǎn)生興趣，激起他的購買欲望，并給他留下深刻的印象，讓他采取購買的行動，最后他會感受到從你那個地點買東西確實是一件特不歡樂的情況。推銷自己，就要練口才，這就要求你要找到專門好的話題，專門輕松地在彼此之間搭上一座心靈之橋。上述有關(guān)的自尊心、新聞、賺鈔票有益、客戶感興趣等方面的話題都能夠談。

接近的方式

（1）接近的方式通常有以下幾種：①直接訪問②直接函件③電話訪問④傳真訪問

⑤電子郵件其中最重要的一個工具確實是電話。

（2）銷售中利用電話的時機①預(yù)約與關(guān)鍵人物會面的時刻②直接信函前的提示③直接信函后的跟蹤（3）電話接近的步驟①預(yù)備電話內(nèi)容②接通后如何介紹自己③引起對方興趣④訴講訪問理由⑤結(jié)束電話

所有的銷售見面是第一關(guān)，通過電話、傳真、郵件等各種方式來設(shè)法與客戶取得聯(lián)系。如何樣讓客戶能接聽你的電話？如何樣讓客戶接到電話后，能促使他迫不及待地想跟你見面？如何樣才能讓他對你產(chǎn)生好印象并希望跟你做生意？銷售除了要去滿足客戶的欲望和需求，另外確實是要關(guān)心客戶實現(xiàn)從無到有的過程。銷售是提供，提供一種產(chǎn)品或服務(wù)，能關(guān)心客戶解決問題。在客戶提出需求的過程中，一定要經(jīng)常學(xué)習(xí)鍛煉你的觀看力，找到客戶存在的問題要點去幫他解決?？蛻艋ㄢn票買的是一種信用、效用、品質(zhì)、對自己的益處等這幾個方面的需求。同時你應(yīng)該認(rèn)識到銷售產(chǎn)品之前，首先是銷售自己，接著才是銷售產(chǎn)品的效用與價值，最后才是把商品推銷出去，之后還要做售后服務(wù)的跟蹤。你的言行舉止，能否滿足客戶的視覺、聽覺、感受等這三方面的需求？你的第一句話的開場白是否讓客戶有一種自尊心的感受？并進一步地對你產(chǎn)生一種信任的心理，最終能贏得客戶的心？

【自檢】你在工作中采納了哪些接近方式？假如有，請描述該種方式的優(yōu)點。接近方式有/無優(yōu)點直接訪問

直接函件

電話訪問

傳真訪問

電子郵件

【本講總結(jié)】銷售產(chǎn)品之前，首先是銷售自己,其次是銷售產(chǎn)品的效用與價值，最后才是把商品推銷出去，然后還要做好售后服務(wù)的跟蹤。你的言行舉止要滿足顧客的視覺、聽覺、感受這三個方面的需求。你的第一句話的開場白，要能讓客戶有一種被尊重的感受，使客戶進一步地對你產(chǎn)生一種信任的心理。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

什么是產(chǎn)品講明

產(chǎn)品講明確實是有系統(tǒng)的透過一連串的需求來確認(rèn)其特性、優(yōu)點和專門利益的陳述，從而引起客戶產(chǎn)生購買的欲望。

成功產(chǎn)品講明的目的◆提醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視◆讓客戶了解能獲得哪些改善◆讓客戶產(chǎn)生想的欲望◆讓客戶認(rèn)同該產(chǎn)品或服務(wù)在介紹產(chǎn)品時，能夠應(yīng)用前面介紹過的FABE法則，把產(chǎn)品的特色、優(yōu)點給使用者或客戶所帶來的好處等幾個方面的具體情況簡明扼要地表述出來。同時還需要一些相關(guān)的信息或佐證資料，以便讓客戶看到這些資料后能加深對該產(chǎn)品的信任。

成功產(chǎn)品講明的特征◆能毫無遺漏地講出你對幫客戶解決問題及改善現(xiàn)狀的效果◆能讓客戶相信你能做到自己所講的◆讓客戶感受到你的熱忱，并情愿站在客戶的立場，關(guān)心客戶解決問題比如你是從事咨詢公司業(yè)務(wù)的工作人員，“假如您采納了我們這套解決方案的話，能讓貴公司能夠省下專門多鈔票和時刻。”比如如何讓客戶同意你的服務(wù)和產(chǎn)品以后，能夠讓他既省鈔票又得到實效和關(guān)心。你能夠替客戶做到最好的服務(wù)，讓他相信，能做到的確實是你所講的，你還要讓顧客感受到你的熱忱，并情愿站在客戶的立場，專門實際地去關(guān)心客戶解決問題。產(chǎn)品講明的技巧

產(chǎn)品講明的原則原則1：遵循“特性→優(yōu)點→專門利益”的陳述原則。原則2：遵循“指出問題或指出改善現(xiàn)狀→提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策→描繪客戶采納后所獲利益”的陳述順序。

第一個原則，確實是遵循前面講過的FABE法則，把產(chǎn)品的特色優(yōu)點等都講出來，產(chǎn)品能給客戶所帶來的好處或?qū)ｉT的利益等情況都簡明扼要地陳述得特不清晰，這是你要把握的一個原則。第二個原則，確實是你能夠指出客戶的問題或應(yīng)改善的現(xiàn)狀，這是第一個時期，第二個時期確實是提供解決問題的對策，提供客戶用你的產(chǎn)品或服務(wù)以后，能把客戶的問題解決好，能改善客戶的現(xiàn)狀。第三個時期是你如何描繪客戶采納你的產(chǎn)品或服務(wù)以后，能得到哪些利益。

產(chǎn)品講明的步驟

◆開場白。◆依調(diào)查的資料，陳述客戶目前的狀況。指出客戶目前期望解決問題的疑點或得到滿足的需求。◆以客戶對各項需求的關(guān)懷度，有重點的介紹產(chǎn)品地特性→優(yōu)點→專門利益?！纛A(yù)先化解異議，如從客戶、競爭者等方面可能造成的異議?！舢愖h處理?！粢笥唵?。（1）預(yù)先化解客戶的異議。例如能夠指出，“假如您現(xiàn)在立即做一個決定，投資了這些情況，以后就能省下更多的鈔票和時刻，您不必再為這些小事操心或傷腦筋?！薄尶蛻粲幸环N感受，“對呀，使用了你們的產(chǎn)品或這套服務(wù)系統(tǒng)的話，我們的現(xiàn)狀就會得到改善，我可不能再花更多的鈔票，或講我要考慮考慮?！睉?yīng)預(yù)先化解客戶的異議，從客戶和競爭者的方面都可能造成的異議。這些異議有可能是該產(chǎn)品價鈔票比較高，或是產(chǎn)品對你的競爭對手來講有一些差異。要注意的是，千萬不要去批判你競爭對手的缺點，但能夠去做比較，更不能夠去抱怨你的競爭對手，因為這專門容易給顧客帶來反感，要小心地化解異議。（2）對異議的處理。有如此的情形，客戶會講，“我現(xiàn)在投資并使用你們的這套機器，那我原來的那套機器是不是就不能用了，我的鈔票不是白白費了嗎？”……有這種可能，買了你的產(chǎn)品，他要舍棄他原來的東西，因此你要做好異議的處理。（3）要求訂單。假如最后他終于覺得你講的特不有道理，他會覺得今與您談話專門快樂，并對你產(chǎn)生了一定的信賴，這時你就能夠簽訂單或合同了。（4）其它注意點：①維持良好的產(chǎn)品講明氣氛②選擇恰當(dāng)?shù)臅r機做產(chǎn)品講明③產(chǎn)品講明中切不可逞能地與客戶辯論④預(yù)先想好銷售的商談內(nèi)容⑤運用銷售輔助物，如：投影和幻燈片、產(chǎn)品名錄、企業(yè)簡介。⑥對銷售有關(guān)心的報刊、雜志的報道及其它任何有助于銷售的輔助物。三段論法

①第一個時期要陳述產(chǎn)品的事實狀況，例如介紹產(chǎn)品的外包裝、內(nèi)包裝及它的輕重、結(jié)構(gòu)、運送、使用年限等等，把你的產(chǎn)品及事實狀況做簡明扼要的陳述；②第二個時期，要對產(chǎn)品的具體優(yōu)點加以講明，比如“那個筆記本電腦它的重量不到兩公斤，攜帶時專門輕便”，這確實是你對該產(chǎn)品具有的專門性質(zhì)所做的解講；③第三個時期要闡述它的利益和給客戶帶來的好處。比如：“那個品牌的筆記本電腦，專門輕便，容量、內(nèi)存都沒有問題，保修期是三年，同時現(xiàn)在又有促銷活動，買筆記本電腦送一套正版軟件……?！毕嘈趴蛻袈犃诉@些介紹以后會覺得確實是挺好的，當(dāng)他點頭的時候，就有機會了，再講下去，客戶就有可能購買了。

【自檢】請應(yīng)用三段論法為你的產(chǎn)品做出講明____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

圖片講解法

圖片講解法的好處有以下幾點：◆給客戶留下深刻印象◆增加客戶的參與感◆客戶容易明白◆吸引客戶的注意力人在同意外界信息時，能夠用眼睛去看，用耳朵去聽，用手去觸摸，客戶本人通過這三種器官同意外界信息，在他內(nèi)內(nèi)心會形成一種感受。把你的產(chǎn)品或資料拿給客戶，讓客戶通過他的視覺、聽覺、觸覺器官來同意信息并對你的產(chǎn)品留下深刻的印象，這確實是圖片講解法的明顯優(yōu)勢。比如你去百貨公司買床單，看見其中的一種顏色特不漂亮，這時服務(wù)小姐特不有技巧地把那個床單拿起來，讓你摸一下，你感受質(zhì)料特不舒服，這時你的內(nèi)心是不是會有一種觸動的感受？就算這時你還沒有決定去買，但那單的質(zhì)量一定給你留下了深刻的印象。這確實是讓客戶在參與的同時提升并吸引了客戶的注意力。軀體、同意外界信息的感受，以視覺、聽覺、感受和味覺為主。通過醫(yī)學(xué)家的研究分析顯示，在這四種感受中，以視覺最為重要。因此如何將客戶的眼睛抓住是至關(guān)重要的。一般來講，利用圖片講明是最有效果的。如何利用呢？產(chǎn)品講明確實是讓你發(fā)揮高度的銷售技巧的一種場合，希望你能爭取更多的機會來鍛煉出你的技巧和膽識，唯有更多的練習(xí)，你才能具有更加強大的講服力。

小故事有一個銷售玻璃的公司，年底公司頒獎的時候，一個業(yè)務(wù)員得了第一名，公司內(nèi)的專門多人都紛紛為他喝彩，并向他請教銷售經(jīng)驗。他講：“我向顧客介紹了我們的玻璃專門好，砸都砸不破，顧客不相信，我就拿鐵錘砸給他看，果然確實砸不破，如此一來顧客自然就信服地買下了。”第二年頒獎大會，又是那個業(yè)務(wù)員第一名，大伙兒就覺得專門驚奇，我們都學(xué)習(xí)了他的經(jīng)驗，可依舊那個銷售員的業(yè)績最好。那個業(yè)務(wù)員又向大伙兒介紹講：“往常差不多上我親自砸玻璃來演