銷售隊(duì)伍日常管理控制重點(diǎn)與常用表格設(shè)計(jì)

30/30銷售隊(duì)伍日常治理操縱要點(diǎn)與常用表格設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍日常治理操縱的要點(diǎn)：“四把治理鋼鉤”一、銷售隊(duì)伍日常治理操縱過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題小故事：徐經(jīng)理的痛苦徐先生是某公司極具推銷經(jīng)驗(yàn)的推銷員，因?yàn)闃I(yè)績(jī)優(yōu)異，被自然提升為公司天津市場(chǎng)部的銷售經(jīng)理。。

上任伊始的他坐在寬敞的辦公室里，體會(huì)著內(nèi)心的喜悅，“手下的人差不多上自己的哥們兒，同時(shí)都通過(guò)專業(yè)技能培訓(xùn)，只要給他們一定的時(shí)刻，天津市場(chǎng)部一定會(huì)在公司中一舉成名，到那時(shí)，我”，徐先生暢游在遐想中

半年以后，同樣寬大的辦公室中，身心疲乏的徐先生正在給公司總部寫一份辭職報(bào)告。。。

尊敬的劉總：

我那個(gè)地點(diǎn)的工作差不多開展近半年了，半年以來(lái)，我那個(gè)地點(diǎn)從人員到業(yè)績(jī)都特不糟，甚至讓我寒心，我沒(méi)想到的問(wèn)題簡(jiǎn)直是太多太多了。。。

剛到任的時(shí)候，下面的銷售人員表現(xiàn)都還能夠，精力旺盛，沖勁十足。我也在時(shí)刻上盡可能的讓他們自由支配，一個(gè)月下來(lái)，只是大伙兒碰碰頭，開了一次例會(huì)。但是情況并未隨我所愿，在一段時(shí)刻過(guò)后，大伙兒的興奮和沖勁消逝了，取而代之的是慵懶。同時(shí)我原來(lái)專門要好的朋友難道也跟我不齊心，甚至對(duì)我不服氣，散布負(fù)面思想

我開始下決心對(duì)隊(duì)伍進(jìn)行全面操縱，可我自己最不愛(ài)管人，因此委派了兩名主管分不掌控，但是針關(guān)于我委派的人員又引發(fā)了異議和不滿，不良的氣氛一天天加劇了，甚至又出現(xiàn)了哄搶客戶的事件

一季度結(jié)束的時(shí)候，我去市場(chǎng)上看了看，結(jié)果令我出了一身冷汗，公司原有的市場(chǎng)份額正在流失，同時(shí)更糟糕的是，客戶對(duì)公司的印象專門差，怨聲載道，甚至有的客戶直接對(duì)我講：“買了你們公司的東西，簡(jiǎn)直確實(shí)是上了賊船”

沒(méi)有不的選擇，我只有加強(qiáng)對(duì)隊(duì)伍的操縱力度，那時(shí)候我?guī)缀趺刻於家胰藖?lái)談話，但是往往是壓住那個(gè)又起來(lái)那個(gè)，我想在他們當(dāng)中安插內(nèi)線的方法最終也落空了，隊(duì)伍的混亂狀況差不多達(dá)到了有專門多人想離開的程度

正在無(wú)奈當(dāng)中，聽(tīng)朋友介紹對(duì)銷售隊(duì)伍的操縱要靠治理表格，我就象在汪洋大海當(dāng)中找到了救命稻草，狂找資料狂借點(diǎn)子，我終于設(shè)計(jì)出了一整套的表格，把我所能想到的條目都列了到里面去，同時(shí)強(qiáng)行推行，誰(shuí)不認(rèn)真填寫，誰(shuí)就拿不到差不多工資。。。在我的強(qiáng)力操縱下，大伙兒還真添了，寫的東西還挺多

回想那時(shí)候，我真欣慰了幾天，以為自己終于抓住了操縱銷售隊(duì)伍的“命脈”，但是直到一個(gè)月前，我再去走訪客戶的時(shí)候，面臨的現(xiàn)實(shí)完全讓我崩潰了。。。表格中紀(jì)錄的對(duì)我們公司產(chǎn)品鐘愛(ài)有加的客戶，事實(shí)上全然就沒(méi)有見(jiàn)過(guò)我的業(yè)務(wù)代表，更沒(méi)有見(jiàn)過(guò)我們的產(chǎn)品

對(duì)這種明目張膽的欺騙行為，我也憤慨過(guò)，直到我了解到“敷衍”事實(shí)上是一種普遍現(xiàn)象，大伙兒早就這么干了

在公司里，我的話差不多沒(méi)有任何力量了，我甚至覺(jué)得自己是辦公室里最尷尬的一個(gè)人，名義上是經(jīng)理，可實(shí)際整個(gè)隊(duì)伍差不多完全失控，隊(duì)伍中有混生活的、有自己干私活的、想掙鈔票進(jìn)展的小黃差不多給我打招呼下月要走了

半年的奔忙中，我自己全然沒(méi)時(shí)刻和心情去處理更多情況，去設(shè)計(jì)以后的狀況，自己離客戶也遠(yuǎn)了

我的確無(wú)望了，最近我總懷念做業(yè)務(wù)的時(shí)候，只需去考慮自己的客戶，那時(shí)候：業(yè)績(jī)好、收入好、大伙兒關(guān)系也好造成對(duì)銷售隊(duì)伍治理操縱不利的緣故，要緊有三個(gè)：（一）目標(biāo)不正確

許多銷售經(jīng)理都明白，對(duì)銷售隊(duì)伍的日常治理與操縱特不重要，那么，什么緣故重要？也確實(shí)是什么緣故要對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行日常操縱？那個(gè)問(wèn)題聽(tīng)起來(lái)專門簡(jiǎn)單，但事實(shí)上并非如此。

包括我自己在內(nèi)，針對(duì)什么緣故操縱那個(gè)簡(jiǎn)單問(wèn)題，都犯過(guò)兩類低級(jí)錯(cuò)誤：

第一，為操縱而操縱；

當(dāng)時(shí)，我自認(rèn)為是銷售隊(duì)伍的經(jīng)理，我給你們開著薪水，我就應(yīng)當(dāng)掌控你每天都在干什么，干到什么程度了等等，都要明白得一清二楚；

那時(shí)我操縱得特不嚴(yán)格，每天早會(huì)必須匯報(bào)一天的工作，夕會(huì)時(shí)還要進(jìn)行回憶，看看今天的任務(wù)都完成了沒(méi)有，空余的時(shí)刻干什么去了，假如我認(rèn)為某個(gè)業(yè)務(wù)員今天的時(shí)刻安排得不夠滿，還要發(fā)火。。。

因?yàn)槭菐е环N莫名其妙的情緒去操縱隊(duì)伍，因此不僅自己特不累，同時(shí)下屬極其反感；

第二，僅為業(yè)績(jī)而操縱；

我有一段時(shí)刻，仿佛是大悟大徹，明白了原來(lái)操縱的目的是為了達(dá)成業(yè)績(jī)，因此行為就來(lái)了一個(gè)大轉(zhuǎn)彎，凡是與業(yè)績(jī)沒(méi)有直接關(guān)系的情況，全部甩掉，治理表格全部廢止，讓大伙兒報(bào)信息，哪有了訂單的信息，就一頭扎到里面去，恨不得操縱到下屬的一言一行，結(jié)果發(fā)覺(jué)，有的項(xiàng)目嚴(yán)峻束縛了下屬的手腳；而有的項(xiàng)目又因?yàn)橄聦贈(zèng)]有報(bào)告而被勿略，整體管控的效果，依舊專門差；（二）管控方式不夠全面

往常有一段時(shí)刻，我特不重視早夕會(huì)的操縱，每天都要開專門長(zhǎng)時(shí)刻的例會(huì)，可逐漸顯露出的問(wèn)題是，大伙兒對(duì)市場(chǎng)上的專門多情況、心理的專門多實(shí)質(zhì)的方法，并不情愿在大庭廣眾的會(huì)議上談，而在會(huì)議上講出來(lái)的，大部分差不多上走形式的簡(jiǎn)單匯報(bào)。。。

因?yàn)閷ｉT多實(shí)質(zhì)的一線情況通過(guò)例會(huì)的方法并沒(méi)有收集上來(lái)，因此在遺漏了專門多重要信息的情況下，我的專門多市場(chǎng)決策都存在巨大缺陷，專門多關(guān)鍵客戶和信息，也沒(méi)有操縱住。

還有一些銷售經(jīng)理與我不同，他們專門重視表單，就把表單設(shè)計(jì)得特不詳盡，恨不得讓業(yè)務(wù)代表把一天的“行動(dòng)流水帳”都體現(xiàn)到表單上，可到后來(lái)他們都發(fā)覺(jué)，表單里面難道有一半內(nèi)容是沖數(shù)、甚至是編造的，結(jié)果也同樣令這些銷售經(jīng)理大失所望。

以上這兩種情況，都屬于管控方式不夠全面，從而導(dǎo)致信息收集不全，隊(duì)伍治理同樣依舊處于失控狀態(tài)。（三）操縱的分寸把握不當(dāng)

管控的力度到底是緊一點(diǎn)依舊松一點(diǎn)，我體會(huì)這在日常治理操縱銷售隊(duì)伍中，是最難把握的一點(diǎn)。

銷售模式不同，確信有不同的管控程度，但大體來(lái)講，假如是效率型的銷售，對(duì)日常銷售活動(dòng)的管控程度高，即強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員的訪問(wèn)量，每天必須要訪問(wèn)足夠數(shù)量的客戶，盡量使一天的時(shí)刻都被訪問(wèn)的過(guò)程充滿；

對(duì)效能型來(lái)講，對(duì)訂單機(jī)會(huì)的管控程度高，即強(qiáng)調(diào)發(fā)覺(jué)銷售機(jī)會(huì)、跟進(jìn)銷售機(jī)會(huì)、和把握住銷售機(jī)會(huì)，也確實(shí)是效能型銷售，管控銷售隊(duì)伍差不多上以銷售機(jī)會(huì)為基礎(chǔ)，銷售經(jīng)理治理銷售人員時(shí)，絕大部分時(shí)刻是在和銷售人員共同探討：應(yīng)當(dāng)如何發(fā)掘某個(gè)訂單、如何跟進(jìn)某個(gè)訂單、以及如何拿下某個(gè)訂單。。。

從以上大原則的角度來(lái)看，有些經(jīng)理所犯的錯(cuò)誤，確實(shí)是對(duì)效率型銷售人員的督促變成了跟進(jìn)某個(gè)單子，而對(duì)效能型銷售隊(duì)伍，變成了督促對(duì)方每天必須去客戶那兒幾次，即管控的分寸把握不當(dāng)。二、“四把鋼鉤”的管控模式

（一）四個(gè)不同的方式，治理操縱銷售隊(duì)伍的“四把鋼鉤”治理操縱銷售隊(duì)伍有多種途徑，包括表格、例會(huì)、平常溝通等等，通過(guò)對(duì)近400位來(lái)自各類銷售模式企業(yè)銷售經(jīng)理的訪談，以下四種治理操縱模式，不僅應(yīng)用面最廣，而且應(yīng)用效果不錯(cuò)，同時(shí)四種方式彼此互補(bǔ)，比較好的操縱了整個(gè)隊(duì)伍的“日常銷售活動(dòng)”1、第一把“鋼鉤”——治理表單

下屬銷售隊(duì)伍中，通過(guò)檢查分析每個(gè)銷售代表的周期打算表，月打算表，周打算表，工作日志，客戶檔案等表格，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售人員的有效操縱。

有關(guān)治理表格的設(shè)計(jì)、內(nèi)容分析和督導(dǎo)實(shí)施，將在本書第三章中探討。2、第二把“鋼鉤”——銷售例會(huì)

銷售例會(huì)，在以效率為導(dǎo)向的模式中，運(yùn)用的特不頻繁同時(shí)有效，例如早晨有晨會(huì)，晚上有夕會(huì)，每周有一個(gè)小結(jié)會(huì)，每個(gè)月又有一個(gè)總結(jié)會(huì)等等。而以效能為導(dǎo)向的銷售模式，盡管用到這把“鋼鉤”的頻度低，一般是雙周、月度、半年度和年度，但針對(duì)性更強(qiáng)。3、第三把“鋼鉤”——隨訪觀看

隨訪輔導(dǎo)。顧名思義，確實(shí)是跟著下屬銷售代表出去訪問(wèn)客戶，遇到各種問(wèn)題就進(jìn)行輔導(dǎo)，這是一種最具普遍性的管控方式，絕大部分銷售經(jīng)理都廣泛采納過(guò)這種跟訪輔導(dǎo)的做法來(lái)了解和操縱銷售人員，這種方式對(duì)銷售人員個(gè)體的管控針對(duì)性專門強(qiáng)。4、第四把“鋼鉤”——述職談話

那個(gè)地點(diǎn)特指“一對(duì)一”，或“一對(duì)多”的交互式工作談話，而不是一對(duì)多的匯報(bào)，也不是多對(duì)多的輪流匯報(bào)。

工作述職運(yùn)用得當(dāng)，不僅能夠了解業(yè)務(wù)員的核心方法，還能正式的給業(yè)務(wù)員傳遞信息，明確告訴對(duì)方，公司對(duì)他的評(píng)價(jià)和下一步的工作建議。（二）“四把鋼鉤”的操縱要點(diǎn)四把鋼鉤，相互配合，針對(duì)銷售隊(duì)伍的日常銷售活動(dòng)，最終應(yīng)當(dāng)起到以下的幾項(xiàng)作用1．工作方向操縱

“四把鋼鉤”的第一個(gè)操縱要點(diǎn)確實(shí)是對(duì)工作方向進(jìn)行操縱。意思確實(shí)是有力氣還要用對(duì)地點(diǎn)。

有些銷售人員，不能講沒(méi)有去訪問(wèn)客戶，然而他所訪問(wèn)的“客戶群”沒(méi)有價(jià)值，或者因財(cái)務(wù)的緣故全然不可能進(jìn)行采購(gòu)，也確實(shí)是全然不是公司的“目標(biāo)客戶”，也許對(duì)方專門熱情，然而他全然不可能購(gòu)買你的產(chǎn)品，那么即使銷售人員跟客戶專門談得來(lái)，銷售人員耗半天時(shí)刻在客戶那兒，最終也只是談天而并非訪問(wèn)。

通過(guò)運(yùn)用“四把鋼鉤”，應(yīng)當(dāng)找出如此的現(xiàn)象，關(guān)心銷售人員改善。2．推展進(jìn)程操縱

第二個(gè)操縱要點(diǎn)是操縱推展進(jìn)程。換句話講，確實(shí)是掌控銷售人員所處的銷售時(shí)期，即所處的“訂單贏率”的位值。比如有多少個(gè)客戶是處于初步接洽時(shí)期，有多少個(gè)客戶差不多進(jìn)入方案展示時(shí)期，有多少客戶現(xiàn)在進(jìn)到核心的談判時(shí)期，有多少客戶立即就要簽約等等。

尤其是效能型銷售隊(duì)伍的銷售經(jīng)理，通過(guò)管控方式，要了解并操縱銷售人員的工作進(jìn)程，然后有針對(duì)性地關(guān)心他分析客戶，從而給銷售人員的工作以有力的支持。3．操作流程操縱

每個(gè)公司都規(guī)定有核心業(yè)務(wù)流程（核心業(yè)務(wù)流程的梳理，在本套叢書的第一冊(cè)有介紹），正常情況下，每次銷售工作都應(yīng)該遵循公司的規(guī)定來(lái)進(jìn)行，越是大型的公司，越不同意“以不正當(dāng)?shù)姆绞竭_(dá)成了時(shí)期性的結(jié)果”。

通過(guò)“四把鋼鉤”的操縱，了解和規(guī)范銷售人員的工作過(guò)程，也是特不有必要的。4．工作狀態(tài)操縱

最后一個(gè)操縱要點(diǎn)是工作狀態(tài)的操縱。比如業(yè)務(wù)職員作例會(huì)的出席情況、培訓(xùn)的出席情況和考勤的出席情況、日常的工作表現(xiàn)、和同事的配合狀態(tài)等，也差不多上“四把鋼鉤”能夠跟蹤和督促的。一、銷售隊(duì)伍治理表格的設(shè)計(jì)要點(diǎn)

關(guān)于銷售隊(duì)伍來(lái)講，治理表格無(wú)疑是特不重要的，是操縱銷售隊(duì)伍的頭把“鋼鉤”。好的治理表格差不多上能濃縮體現(xiàn)一個(gè)銷售人員在一天、一周、甚至一個(gè)月的工作過(guò)程。

但假如治理表格的設(shè)計(jì)思想不合理，不僅不能起到預(yù)測(cè)或回憶銷售過(guò)程的目的，還會(huì)過(guò)多的耽擱業(yè)務(wù)代表訪問(wèn)客戶的時(shí)刻，最后，經(jīng)理面對(duì)銷售人員的群體敷衍，也只能“睜一只眼，閉一只眼”了，也就自然起不到治理表格的作用了。設(shè)計(jì)治理表格的總體原則是刪繁就簡(jiǎn)、急用先行、操縱關(guān)鍵。操縱關(guān)鍵，具體來(lái)講，治理表格的設(shè)計(jì)，包括如下要點(diǎn)：（一）簡(jiǎn)潔治理表格的設(shè)計(jì)一定要簡(jiǎn)潔，不能設(shè)計(jì)的太復(fù)雜。

一般來(lái)講，銷售人員填寫治理表格的時(shí)刻，每天平均不應(yīng)超過(guò)半小時(shí)，因?yàn)榧偃绯^(guò)了半小時(shí)，就會(huì)太多的占用銷售代表的有效訪問(wèn)客戶的時(shí)刻，從而對(duì)銷售代表的整體效率產(chǎn)生負(fù)面阻礙。

銷售人員的時(shí)刻大致能夠分為三部分：客戶類時(shí)刻、商務(wù)聯(lián)絡(luò)時(shí)刻、零散時(shí)刻。

客戶訪問(wèn)類時(shí)刻，是指銷售人員為客戶幫忙、直接往返路途、與客戶談話、推舉產(chǎn)品、提供服務(wù)等為工作目的而接觸客戶的時(shí)刻。

商務(wù)支持類時(shí)刻，是指銷售人員為了達(dá)到比較好的銷售而進(jìn)行打算、學(xué)習(xí)、內(nèi)部溝通聯(lián)系、調(diào)配資源等花費(fèi)的時(shí)刻。

零散調(diào)整類時(shí)刻，是指銷售人員在辦公室里閑談、頭腦過(guò)渡、走神兒、休息、互相開玩笑等的時(shí)刻。

一般講來(lái)，銷售人員的三部分時(shí)刻分配比較好的結(jié)構(gòu)應(yīng)當(dāng)是“五、三、二”結(jié)構(gòu)。銷售人員至少將50％的時(shí)刻放在直接與客戶打交道上；30％的時(shí)刻放在支持客戶，或者做支持客戶的相關(guān)工作上，也包括參加例會(huì)、培訓(xùn)等工作；20％左右的時(shí)刻進(jìn)行放松和交流等。

銷售人員填寫治理表格的時(shí)刻，應(yīng)當(dāng)算到商務(wù)支持類時(shí)刻里面。因此我們能夠推算一下，上班時(shí)刻是八小時(shí)，商務(wù)支持時(shí)刻大約是兩個(gè)半小時(shí)，在這兩個(gè)半小時(shí)的時(shí)刻里面，有諸如內(nèi)部會(huì)議、領(lǐng)導(dǎo)談話、給客戶做方案、內(nèi)部協(xié)調(diào)等那么多的工作，因此假如設(shè)計(jì)的表格過(guò)于復(fù)雜，填寫表格的時(shí)刻過(guò)長(zhǎng)，超過(guò)了半個(gè)小時(shí)，就會(huì)壓縮客戶訪問(wèn)的時(shí)刻，對(duì)績(jī)效產(chǎn)生負(fù)面阻礙。

（二）清晰治理表格的欄目設(shè)計(jì)一定要清晰，不能模糊籠統(tǒng)。

什么欄目是籠統(tǒng)的呢？假如在設(shè)計(jì)的表單欄目里，出現(xiàn)了“接洽過(guò)程”如此的欄目，那銷售代表提筆就不明白該寫什么了，只能填寫諸如“與客戶套近乎、探討問(wèn)題、閑聊”之類的話了，如此填，不管是對(duì)經(jīng)理的跟進(jìn)治理，依舊對(duì)銷售代表以后自己的回憶分析，都意義不大。

什么欄目是清晰的呢？例如“時(shí)刻、客戶名稱，標(biāo)準(zhǔn)結(jié)果”等欄目的提法，就比較清晰，填寫要求也相對(duì)明確。（三）具有承上啟下的連續(xù)性

治理表格的設(shè)計(jì)盡量要具有承上啟下的連續(xù)性，即治理表格應(yīng)當(dāng)一環(huán)套一環(huán)的。

如工作打算表，應(yīng)當(dāng)是季度工作打算、月度工作打算、周工作打算和工作日志表，如此由遠(yuǎn)及近，滾動(dòng)細(xì)化，每個(gè)表格之間都具有承上啟下的連續(xù)性。（四）具有是否真實(shí)的可查性真實(shí)可查，即治理表格填完后，銷售人員填寫的內(nèi)容是否屬實(shí)應(yīng)當(dāng)能夠查證。

例如在工作日志表中設(shè)計(jì)的諸如“企業(yè)名稱、客戶姓名”等內(nèi)容，配合客戶檔案表，就比較專門容易查證，必要時(shí)經(jīng)理能夠通過(guò)電話或訪問(wèn)對(duì)銷售代表的填寫情況進(jìn)行核實(shí)。（五）可指導(dǎo)發(fā)覺(jué)問(wèn)題并做修正治理表格的設(shè)計(jì)應(yīng)該能夠指導(dǎo)發(fā)覺(jué)問(wèn)題并做修正。銷售經(jīng)理通過(guò)看治理表格的填寫內(nèi)容能夠指導(dǎo)銷售人員的具體工作。

比如在訪問(wèn)過(guò)程類治理表格上，一定要體現(xiàn)出三個(gè)要點(diǎn)：

一是針對(duì)某客戶所花費(fèi)的時(shí)刻，因?yàn)閺膶?duì)客戶的時(shí)刻投放，能夠看出那個(gè)銷售代表的用力的客戶群是否準(zhǔn)確；

二是針對(duì)客戶中的什么人，從此點(diǎn)能夠看出那個(gè)銷售人員接觸的客戶是哪個(gè)層次的，是執(zhí)行層、治理層依舊決策層，以后就能夠關(guān)心他進(jìn)行分析；

三是都與客戶探討了哪些話題，是去展示產(chǎn)品了哪？依舊去了解客戶的需求背景，因?yàn)榱私饬诉@些信息，對(duì)那個(gè)銷售代表的推單方式就有了一個(gè)初步的把握，以后就能夠比較好的關(guān)心他提高那個(gè)銷售機(jī)會(huì)的“贏率”。

相反，假如在治理表單里面，不設(shè)計(jì)這些對(duì)以后治理操縱有益的欄目，就不能通過(guò)表單收集到這些關(guān)鍵步驟的信息，治理表單的應(yīng)用效果，就會(huì)大打折扣。二、操縱銷售人員日?；顒?dòng)的基礎(chǔ)表格

以效能型銷售為例，從銷售代表的日常工作分析的角度動(dòng)身，監(jiān)控銷售活動(dòng)的治理表格有兩大類：第一類叫做“工作過(guò)程類表格”:

在“工作過(guò)程類表格”里，有四個(gè)常規(guī)表格是最基礎(chǔ)的，

第一是“周期工作打算表”，要緊記錄以后季度或是半年內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成的業(yè)績(jī)指標(biāo)和相應(yīng)的分解（在本套叢書的第一冊(cè)中的第三章，有相關(guān)的介紹）；

第二是“月度工作打算表”，較詳細(xì)的描述下個(gè)月該銷售代表的業(yè)績(jī)打算和商務(wù)支持打算等；

第三是“周打算表”，明確描述下一周那個(gè)業(yè)務(wù)代表的工作安排；

第四是“工作日志”，要緊是記錄銷售代表一天的工作活動(dòng)，包括訪問(wèn)客戶和必要的商務(wù)支持工作等。

第二類叫做“市場(chǎng)信息類表格”：

“市場(chǎng)信息類表格”中，有三個(gè)是最常用的：

一是“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案表”要緊記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差不多情況，為業(yè)務(wù)員打單子提供“敵人”的基礎(chǔ)信息；

二是“客戶基礎(chǔ)資料表”用來(lái)記錄重要客戶中的，有關(guān)人員、合作過(guò)程、特不事件等重要信息；

三是“客戶漏斗表”，要緊記錄分析客戶各銷售機(jī)會(huì)所進(jìn)展到的不同時(shí)期，及銷售代表自己“銷售漏斗”中的客戶和銷售機(jī)會(huì)結(jié)構(gòu)。

本章，我們重點(diǎn)介紹銷售動(dòng)作類表格中的三個(gè)最常用的表格，“月度打算表、周工作打算表和工作日志”（一）月度工作打算表這是某經(jīng)營(yíng)大型設(shè)備的企業(yè)，我們?yōu)槠湓O(shè)計(jì)的“月度工作打算表”，要緊包括回憶部分、事件部分、財(cái)務(wù)目標(biāo)部分和特不紀(jì)要四個(gè)部分。1．回憶部分

回憶部分，確實(shí)是業(yè)務(wù)代表對(duì)本月情況所作的總體回憶。（1）本月優(yōu)點(diǎn)和本月不足

回憶部分的重點(diǎn)是本月優(yōu)點(diǎn)和本月不足。填寫優(yōu)點(diǎn)和不足時(shí)一定要寫明具體緣故，緣故的填寫要求具體明確，不能模糊籠統(tǒng)。

例如“我本月的銷售額超過(guò)目標(biāo)打算的120％”、“我本月的優(yōu)點(diǎn)是訪問(wèn)客戶量達(dá)到45個(gè)，比上個(gè)月多了20個(gè)”等等，如此的填寫確實(shí)是明確具體的。

在填寫本月優(yōu)點(diǎn)時(shí)，有的銷售代表喜愛(ài)填寫諸如“我本月的優(yōu)點(diǎn)是工作積極努力”、“我本月的優(yōu)點(diǎn)確實(shí)是服從治理”之類的話，就毫無(wú)意義了，作為銷售經(jīng)理，我們假如發(fā)覺(jué)下屬有如此的填寫適應(yīng)，就要及時(shí)糾正。（2）考核達(dá)成

考核達(dá)成是要求銷售代表填寫銷售指標(biāo)的完成情況，而且要寫清晰指標(biāo)完成情況的緣故。

分析緣故有助于銷售人員對(duì)自己業(yè)務(wù)完成情況進(jìn)行梳理，更有助于督促他們不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。

有的銷售代表丟了單子以后，從來(lái)不去考慮其中的緣故；有的銷售代表發(fā)覺(jué)本月的銷售額超過(guò)了50%，內(nèi)心就盲目樂(lè)觀，但假如認(rèn)真分析就會(huì)發(fā)覺(jué)，事實(shí)上專門多銷售定單公司差不多努力幾個(gè)月了，本月正好是回收期，因此本月銷售業(yè)績(jī)超額并不是銷售人員本月努力的結(jié)果等等，以上這些類似的分析，都能夠通過(guò)認(rèn)真填寫考核達(dá)成來(lái)得到結(jié)論。

假如嚴(yán)格要求銷售人員每月填寫緣故，銷售人員盲目樂(lè)觀或悲觀的現(xiàn)象就會(huì)減少。有些銷售人員對(duì)本月未完成任務(wù)的緣故特不清晰，確實(shí)是他們的懶惰，而他們?cè)谔顚懕砀駮r(shí)，確信也可不能填上“自己本月太懶，導(dǎo)致沒(méi)完成”，往往會(huì)找各種借口來(lái)搪塞，然而，對(duì)這類人也是有一定作用的，至少有助于他們?nèi)フJ(rèn)真反思。2．事件部分（1）下月大事

下月大事實(shí)際上是下月的三個(gè)目標(biāo)。那個(gè)地點(diǎn)的目標(biāo)不是指財(cái)務(wù)指標(biāo)，而一般是銷售人員在商務(wù)支持上要做的三件情況。

例如銷售人員下月要全面整理一下客戶檔案；要走訪一下往常曾經(jīng)買過(guò)設(shè)備的所有老客戶；有三個(gè)客戶處長(zhǎng)，差不多上在下個(gè)月過(guò)生日，銷售人員要想一個(gè)方法使他們的生日過(guò)得特不難忘等等，這些打算都要提早寫到里面去。（2）每周大事

每周大事這欄一共分成五周，要求每周至少填寫一個(gè)確定的目標(biāo)，每月的工作任務(wù)要落實(shí)到具體的每一周。

例如下月有三件事：整理客戶檔案、訪問(wèn)客戶和市場(chǎng)調(diào)查，第一周安排整理客戶檔案，第二周訪問(wèn)客戶，后幾周分不在三個(gè)不同的區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查等等。3．財(cái)務(wù)目標(biāo)部分財(cái)務(wù)指標(biāo)是指具體的財(cái)務(wù)分配指標(biāo)，例如下個(gè)月要完成多少銷售額，銷售的是那些型號(hào)的產(chǎn)品，是哪些客戶的訂單機(jī)會(huì)、那些應(yīng)收帳款應(yīng)當(dāng)收回等，都要盡量明確的標(biāo)明。

也許下個(gè)月的實(shí)際產(chǎn)出與這時(shí)寫下的打算有一定的差不，然而作為經(jīng)理，依舊要督促業(yè)務(wù)代表要認(rèn)真填寫，因?yàn)檫@是關(guān)心他們考慮下個(gè)月如何完成訂單任務(wù)的重要過(guò)程，假如放松了，到了下個(gè)月，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)就專門容易出現(xiàn)“前松后緊”的情況。4．特不紀(jì)要部分

在特不紀(jì)要部分，銷售人員要緊填寫所發(fā)覺(jué)的問(wèn)題、緣故分析、對(duì)策考慮和提請(qǐng)支持等。

例如銷售人員發(fā)覺(jué)，現(xiàn)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在降價(jià)，這是他所發(fā)覺(jué)的一個(gè)問(wèn)題，然后他來(lái)分析緣故，并由他自己考慮對(duì)策，假如自己實(shí)在無(wú)法應(yīng)對(duì)，由他再向銷售經(jīng)理或公司提請(qǐng)支持。一般來(lái)講，月度打算表的填寫時(shí)刻定在每月的25日左右比較合適，銷售人員回憶的是從上個(gè)月的25日到本月的25日這段時(shí)刻的銷售工作情況，做的打算是本月25日到下個(gè)月25左右的打算。

什么緣故要定在25日左右的哪？因?yàn)椋偃绨驯砀竦奶顚憰r(shí)刻定在每月的最后一兩天，萬(wàn)一出現(xiàn)專門情況，表格的填寫時(shí)刻往往就會(huì)向后拖，有的甚至?xí)系较聜€(gè)月的中旬，那樣月度打算表就會(huì)不完整，失去了對(duì)月度工作的指導(dǎo)性；假如把時(shí)刻定在25日，等到經(jīng)理簽字認(rèn)可，即使往后拖幾天，也不至于拖到下個(gè)月，對(duì)下個(gè)月依舊專門有指導(dǎo)意義的。

（二）周工作打算表

周工作打算表要緊包括本周大事、每天填寫內(nèi)容和財(cái)務(wù)考核達(dá)成。

1、本周大事及兩個(gè)目標(biāo)

本周大事要緊是寫本周最重要的兩件事，注意這兩個(gè)目標(biāo)并不一定差不多上是財(cái)務(wù)指標(biāo)，而可能是其他的特不重要的事件，例如：約到一個(gè)關(guān)鍵客戶面談，學(xué)習(xí)掌握新產(chǎn)品，或者約某銷售工程師到一個(gè)大客戶那兒去做產(chǎn)品呈現(xiàn)等。2、下周的每日打算

作為經(jīng)理，一定要要求業(yè)務(wù)代表盡量寫清下個(gè)周他每天都打算做什么情況，每天至少寫清一項(xiàng)，尤其關(guān)于那些需要經(jīng)常出差訪問(wèn)的銷售隊(duì)伍來(lái)講，此項(xiàng)就更加重要了。3、財(cái)務(wù)指標(biāo)分解

月度工作打算里的財(cái)務(wù)指標(biāo)，一定要充分體現(xiàn)在周打算表里，每周的工作任務(wù)要分解到每天。

例如一個(gè)月要完成200萬(wàn)元的銷售業(yè)績(jī)，每周差不多要完成50萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，同時(shí)，假如前一周完成的情況不行，下一周就要把落下的業(yè)績(jī)指標(biāo)加上去，同時(shí)要進(jìn)一步細(xì)分，明確寫清到底要跟哪一個(gè)客戶、要跟哪一訂單機(jī)會(huì)。周工作打算表要求在每周五的下午填好，周工作打算表和月度工作打算表一樣，都需要我們銷售經(jīng)理來(lái)簽字認(rèn)可。假如一些銷售人員連續(xù)出差，每周工作打算表能夠通過(guò)傳真或電子郵件的方式來(lái)得到確認(rèn)。周工作打算表的準(zhǔn)確率比月度打算要高得多，月度工作打算表平均偏差將近50％，尤其是財(cái)務(wù)指標(biāo)中的訂單指向，完成偏差會(huì)更高一些，而周工作打算表的偏差大概只有20％左右，同時(shí)隨著時(shí)刻的推移，業(yè)務(wù)隊(duì)伍素養(yǎng)的提升，對(duì)客戶掌控程度的提高，關(guān)于有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)來(lái)講，周打算的實(shí)際偏差會(huì)特不小。（三）工作日志表工作日志，確實(shí)是銷售人員一天的工作記錄。工作日志表要求在每天下班之前填好，交銷售經(jīng)理備案或自己保留。

備注紀(jì)要：

銷售經(jīng)理在督促下屬填寫工作日志時(shí)，要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：1．只寫與工作相關(guān)的內(nèi)容

工作日志，并不是記流水帳，不要嚴(yán)格要求時(shí)刻的連續(xù)性。

例如北京經(jīng)常堵車，銷售人員有許多時(shí)刻都花在路上，假如執(zhí)意要求工作日志表的時(shí)刻連貫，就會(huì)使得銷售人員苦苦的回憶自己等什么車花了多少時(shí)刻，或細(xì)節(jié)的小地點(diǎn)在忙些什么，結(jié)果有些時(shí)刻確實(shí)是無(wú)法回憶起來(lái)，最后只得敷衍，如此反而得不償失。

但與商務(wù)工作和客戶相關(guān)的內(nèi)容不能落下，同時(shí)起始時(shí)刻要填寫清晰。2．按銷售風(fēng)格體現(xiàn)精度

工作日志表是否需要經(jīng)理簽字確認(rèn)，要視銷售模式而定。

以效能為導(dǎo)向的銷售隊(duì)伍，每天辦好一兩件情況就能夠了，其他情況差不多上支持性的工作，對(duì)銷售日志沒(méi)有必要每天查驗(yàn)，對(duì)工作日志表保持抽查的狀態(tài)就能夠了；但假如是以效率為導(dǎo)向的銷售隊(duì)伍，建議每天必須檢查，以保證每人必須達(dá)到相應(yīng)的訪問(wèn)量和工作狀態(tài)。3．注意跟進(jìn)打算和動(dòng)作

分析跟進(jìn)打算和動(dòng)作，與客戶接洽時(shí)期的銜接是否合理，是銷售經(jīng)理審看此表的重點(diǎn)，同時(shí)此項(xiàng)依舊與“月度和周打算”的重要關(guān)聯(lián)點(diǎn)。4．備注紀(jì)要體現(xiàn)了銷售人員的認(rèn)真程度

工作日志表的最后，有一個(gè)備注紀(jì)要，能夠體現(xiàn)銷售人員的認(rèn)真程度，責(zé)任感強(qiáng)的業(yè)務(wù)員會(huì)經(jīng)常把市場(chǎng)上遇到的問(wèn)題寫在那個(gè)地點(diǎn)，銷售經(jīng)理在審看時(shí)也要認(rèn)真留意這部分，及時(shí)的給該業(yè)務(wù)員反饋。(四)、三張工作表的內(nèi)在聯(lián)系月度工作打算表、周工作打算表和工作日志表這三張工作表之間有一定內(nèi)在的聯(lián)系。1、月度工作打算是宏觀把握，周工作打算是操縱要點(diǎn)、工作日志表是作為個(gè)人工作績(jī)效分析的依據(jù)。

以效能為導(dǎo)向的銷售隊(duì)伍，周工作打算表一般是銷售經(jīng)理操縱的要點(diǎn)。以效率為導(dǎo)向的銷售隊(duì)伍，周工作打算是龍頭，工作日志表是操縱的要點(diǎn)。2、除非有專門情況，五周的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)分解應(yīng)當(dāng)充滿月度財(cái)務(wù)打算。

例如本月的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)是200萬(wàn)元，每周的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)就要將近50萬(wàn)元。3、月度工作打算表中強(qiáng)調(diào)的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)在周工作打算表里有充分體現(xiàn)。

例如月度工作打算表里提到要訪問(wèn)老客戶，這項(xiàng)任務(wù)就一定要在周工作打算表中體現(xiàn)出來(lái)。假如在周工作打算表中全然沒(méi)有提到尋訪老客戶的情況，就講明銷售人員在填寫月度打算時(shí)時(shí)不認(rèn)真，或者周工作打算表沒(méi)有參考月度工作打算表。4、周工作打算表中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志表相對(duì)應(yīng)。

例如打算本周要整理客戶檔案，在工作日志表中就應(yīng)該有所體現(xiàn)。5、工作日志表當(dāng)中的跟進(jìn)動(dòng)作應(yīng)當(dāng)與相應(yīng)的周或月度工作打算相對(duì)應(yīng)。

比如周三的日志中談到，下周二要再次去那個(gè)客戶那兒送資料，那么在周五填寫的下周打算中，就應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)出來(lái)，即下周二打算應(yīng)當(dāng)去給客戶送資料了。6、工作日志表中的變化要與客戶資料要相對(duì)應(yīng)。

假如，在周三的工作日志中，談到見(jiàn)到了客戶公司的總工，那么，在相應(yīng)的客戶檔案中，就應(yīng)當(dāng)有那個(gè)總工的基礎(chǔ)情況，包括姓名、聯(lián)系方式、初步采購(gòu)角色、甚至包括對(duì)我們產(chǎn)品的看法、抽什么牌子的煙等等。

假如在客戶檔案里長(zhǎng)時(shí)刻沒(méi)有那個(gè)總工的信息，就講明或是該業(yè)務(wù)員不記得添充客戶檔案，或是全然就沒(méi)有見(jiàn)到哪位總工。

總之，三個(gè)基礎(chǔ)報(bào)表組成了一個(gè)針對(duì)銷售隊(duì)伍的“大螺絲”，月度工作打算時(shí)，螺絲在上端，周打算時(shí)，就擰到中間了，到工作日志表時(shí)，“螺絲”就擰到底了。三、治理表格的推行與督導(dǎo)

在治理表格的推行過(guò)程中，一般會(huì)遇到三個(gè)問(wèn)題：

（一）銷售經(jīng)理如何面對(duì)“抵觸”抵觸情況并不罕見(jiàn)，尤其是銷售團(tuán)隊(duì)往常沒(méi)有什么規(guī)范的治理，突然加入治理表格的操縱方法，大伙兒都會(huì)不適應(yīng)，因此，即便如此，當(dāng)面跳出來(lái)抵觸的，也仍然是少數(shù)。

面對(duì)帶有“抵觸”情緒的個(gè)不業(yè)務(wù)員或是一個(gè)小群體，從我自己往常帶隊(duì)伍和做改造隊(duì)伍的經(jīng)歷來(lái)看，有以下幾個(gè)方法，可供參考：1、當(dāng)眾表明立場(chǎng)和決心

首先，要求銷售經(jīng)理或是更高級(jí)經(jīng)理，在正式的工作例會(huì)上，向整個(gè)銷售隊(duì)伍強(qiáng)調(diào)，治理表格是規(guī)范化公司運(yùn)作的標(biāo)志，此外，治理表格對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)活動(dòng)也有專門強(qiáng)的推動(dòng)作用，國(guó)際知名公司也差不多上通過(guò)各種治理表格，來(lái)實(shí)現(xiàn)治理和業(yè)績(jī)雙豐收的。

同時(shí)，在正式會(huì)議上，公司領(lǐng)導(dǎo)還要強(qiáng)調(diào)公司推廣規(guī)范化治理決心，并明確公司針對(duì)治理表格的獎(jiǎng)懲措施。2、個(gè)不談話陳明利害

公開性的會(huì)議結(jié)束后，還會(huì)有個(gè)不業(yè)務(wù)員明里或暗里“抵觸”，這時(shí)，銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)找他們進(jìn)行個(gè)人談話，談話首先應(yīng)當(dāng)不是指責(zé)和教訓(xùn)，而應(yīng)當(dāng)先聽(tīng)他們的真實(shí)方法，因?yàn)橛械臉I(yè)務(wù)員是因?yàn)閷?duì)治理表格有偏見(jiàn)才抵觸的，這是應(yīng)當(dāng)再次強(qiáng)調(diào)治理表格對(duì)公司和個(gè)人的重要，假如發(fā)覺(jué)，對(duì)方是應(yīng)為可怕自己的懶散、做兼職等不可公開的東西，而不愿填寫表格的話，就要明確警告，表明這是公司的立場(chǎng)，使其不能存僥幸心理。3、配合考核鞭策

在治理改造推進(jìn)的過(guò)程中，我一般都會(huì)設(shè)計(jì)兩周到四周的過(guò)渡，一旦過(guò)渡時(shí)期結(jié)束，就一定要按公司規(guī)定，落實(shí)獎(jiǎng)懲。銷售隊(duì)伍在治理表格治理上，一定要做到執(zhí)法必嚴(yán)、違法必糾。4、獎(jiǎng)勵(lì)“老黃?！?/p>

不僅要落實(shí)到具體的獎(jiǎng)懲上，同時(shí)，關(guān)于那些積極配合治理改善，積極認(rèn)真填寫表格的業(yè)務(wù)員，要不斷鼓舞，把他樹為榜樣，如此做既能夠表明公司的立場(chǎng)，經(jīng)理也能夠借此向大伙兒表明自己的態(tài)度，此點(diǎn)關(guān)于效率性銷售隊(duì)伍尤其重要。（二）銷售經(jīng)理如何面對(duì)“敷衍”在銷售隊(duì)伍中，“敷衍”比“抵觸”出現(xiàn)的概率更高，對(duì)表格治理的損害也更大，因?yàn)樗请[性的，因此處理起來(lái)，也更難一些。1、明確如何填寫和填寫要求

我看過(guò)許多的治理表單，其中因此存在大量的敷衍者，扣除表單本身設(shè)計(jì)的不合理因素之外，有些銷售代表實(shí)在是不明白表單的某些項(xiàng)目應(yīng)該如何填，應(yīng)該填什么，因?yàn)楦悴磺?，又必須得交，那就只有敷衍了事了?/p>

因此，面對(duì)敷衍的表單，我們作為經(jīng)理的，首先要問(wèn)自己，是否那個(gè)業(yè)務(wù)員不明白表格應(yīng)當(dāng)如何填，不明白應(yīng)該填寫到什么程度，假如答案可能是確信的，就需要趕盡輔導(dǎo)一下，手把手的教那個(gè)下屬如何填寫。2、經(jīng)理較真兒

也有相當(dāng)一部分的“敷衍”者，他們專門清晰公司的要求，然而出于想省事兒或是不愿讓經(jīng)理知曉太多信息，對(duì)填表敷衍了事。

對(duì)待如此的人，我覺(jué)得最好的方法確實(shí)是較真兒，填寫的不合格，一次不行、兩次、兩次不行、三次；同時(shí)詳細(xì)核查，從月到周、從周到日，逐項(xiàng)詢問(wèn)，逐項(xiàng)落實(shí)更改的緣故，只要連續(xù)三次，對(duì)方就明白了，“杜撰”不如“認(rèn)真”劃算，經(jīng)理這一關(guān)不是好敷衍的，以后的表格就會(huì)自然準(zhǔn)確同時(shí)充實(shí)多了。3、訴求正確

在某個(gè)企業(yè)的銷售隊(duì)伍里，銷售經(jīng)理跟我講，有三個(gè)嚴(yán)峻的敷衍者，同時(shí)“屢教不改”，我看了一下他們的表單，的確如此，月打算寥寥幾筆，而且筆走如飛。。。

但進(jìn)一步觀看我才發(fā)覺(jué)，原來(lái)問(wèn)題出在經(jīng)理那兒，經(jīng)理看所有的表單，目的只有一個(gè)，確實(shí)是要找出你是否有空閑