銷售型促銷推廣分析

85/85銷售型促銷推廣解析第一節(jié)后終端時代的促銷推廣手段及效益分析八年前，我們只要具備了有競爭力的產(chǎn)品和有優(yōu)勢的終端，便打下了建材家居領域迅速發(fā)力的基礎優(yōu)勢，最多再通過一兩個促銷推廣和促銷手段即可實現(xiàn)迅速起量。那時候，建材家居領域經(jīng)營者的生活過得是何其輕松，手里只要拿有好品牌、好產(chǎn)品，再加上終端門店的位置和終端店面形象及服務做得好一點，客戶就會源源不斷地涌進來。

隨著中國房地產(chǎn)市場的繁榮，建材家居市場的競爭參與者也越來越多?，F(xiàn)在，僅僅停留于產(chǎn)品和終端差不多遠遠不夠，再好的產(chǎn)品也需要告訴消費者，再有優(yōu)勢的終端建設亦需要不斷地維護和建設?！熬葡悴慌孪镒由睢钡臅r代差不多一去不復返，全面促銷推廣的時代差不多來臨。幾年前，一個簡單廣告宣傳或促銷推廣，就能夠讓你在短時期內(nèi)迅速發(fā)力，獲得許多客戶的青睞；幾年后，在建材家居行業(yè)競爭越來越激烈的今天，各種廣告鋪天蓋地，各類促銷推廣方案也差不多被廠商運用得幾乎泛濫，要想贏得客戶的選擇已顯得越來越困難；那么，在如此激烈的市場競爭中，哪些促銷手段的組合才是最有效且又能產(chǎn)生良好效益的呢？這差不多成為擺在廠商面前的一個重要課題。

近年來，我們差不多進入了后終端時代，消費者的消費模式發(fā)生了巨大變化。以往，消費者購買建材家居產(chǎn)品的流程是：逛建材市場，選擇產(chǎn)品和品牌，談判并最終簽單；現(xiàn)在，隨著建材家居企業(yè)營銷陣地的前移和消費者接觸信息渠道的多元化，消費者在終端門店之前可能接觸到的促銷信息推廣渠道有：設計師介紹、小區(qū)促銷推廣、網(wǎng)絡查詢等。在如此的情況下，企業(yè)和經(jīng)銷商應該意識到，接觸消費者最近的確實是終端，我們的終端差不多不僅僅是店面的概念。在如此的環(huán)境下，多元化促銷手段的綜合采納就成為企業(yè)銷售制勝的必要手段。

從企業(yè)效益的角度來看，我們把促銷推廣分為品牌型促銷推廣和銷售型促銷推廣兩大類。顧名思義，品牌型促銷推廣是以品牌及產(chǎn)品形象宣傳和消費者提醒為主的促銷推廣活動，此類促銷推廣活動往往借助線上媒體來得以實現(xiàn)，以快速和受眾面廣而著稱，但同時亦伴隨著高投入和目標受眾針對性偏弱的缺點；而銷售型促銷推廣則是以產(chǎn)品銷售或促銷信息告知為主導而進行的促銷推廣活動，此類促銷推廣活動通過各類線下促銷推廣活動組合來實現(xiàn)，以投入小和目標受眾針對性強而受到各企業(yè)青睞，但同時亦存在受眾面小的問題。我們把常用的各類品牌型促銷推廣和銷售型促銷推廣手段分不進行效益分析對比，來進一步明確哪些促銷推廣手段是企業(yè)營銷活動中需要重視的。

通過推廣效益對比可見，品牌型促銷推廣通常投入高、效益回報慢，且難以衡量；而銷售型促銷推廣則投入低、效益回報快，且看得見容易衡量。由此可見，銷售型促銷推廣則是建材家居企業(yè)應當重視和組合應用的促銷推廣手段類型。

小區(qū)促銷推廣、網(wǎng)絡團購、售點廣告、設計師俱樂部等投入產(chǎn)出比較高的促銷手段應該得到廠家的重視。企業(yè)和區(qū)域經(jīng)銷商能夠?qū)ψ约旱拇黉N推廣手段進行分析，從而選出最佳的效益組合促銷推廣手段。

銷售型促銷推廣，是企業(yè)促銷活動中實現(xiàn)銷售達成的最后臨門一腳，是消費者獵取品牌信息、產(chǎn)品信息、銷售信息和促銷信息的重要方式，是銷售達成的火力支援，是獵取消費者青睞的有力促銷手段。終端銷售的成敗受促銷推廣所控，銷售型促銷推廣組合的應用情況是終端銷售戰(zhàn)役成敗的關鍵。掌握有效的銷售型促銷推廣組合，必將帶來市場一線的銷售大捷。第二節(jié)建立消費者三級體驗模式

在上一章中，我們講到了終端體驗式營銷。事實上，體驗貫穿于消費者購買行為的整個過程，即售前體驗、售中體驗、售后體驗，簡稱為消費者三級體驗模式。而銷售型促銷推廣亦在消費者三級體驗模式中應用得十分廣泛。

消費者要購買建材家居類的產(chǎn)品，一般都要經(jīng)歷一個理性的過程，在那個過程中，假如那些品牌走在前列，在所有的體驗中都讓客戶感受到了其企業(yè)品牌的價值和服務價值，那么消費者成交的概率就會大大提高；相反，假如企業(yè)在三級體驗中接觸消費者的環(huán)節(jié)越少，那么成交的概率就越低。

例如：假如你的經(jīng)銷商在市場區(qū)域不做小區(qū)促銷推廣和網(wǎng)絡促銷推廣，而你的競爭對手做了，那么有可能消費者全然沒到你的終端店就差不多和不人簽約了，這就叫決戰(zhàn)在終端門店之外。

三級體驗告訴我們，經(jīng)銷商的坐商思想只會把自己的生意越做越小，必須要建立系統(tǒng)化的接觸消費者的渠道，才能在競爭中取勝。消費者是爭取來的，不是他自己撞上來的。

消費者三級體驗模式是一種給顧客至高服務的銷售形式，其本身所包含的內(nèi)容專門多。并不是一些企業(yè)理解的那樣，只要加上“體驗”二字，就能給客戶帶來體驗的感受，給客戶產(chǎn)生難忘的消費經(jīng)歷，讓客戶感受到產(chǎn)品實際的價值。

企業(yè)和區(qū)域經(jīng)銷商只要實實在在去做，就會獲得收益。一般而言，售前體驗是為了擴大消費者對產(chǎn)品及品牌的認知度，售中體驗往往能提升接觸成交率，而售后體驗則能夠形成良好的銷售傳播。

那么售前體驗、售中體驗、售后體驗包括哪些具體內(nèi)容或是活動呢？

體驗模式內(nèi)容分為售前體驗、售中體驗、售后體驗。促銷推廣手段分為小區(qū)促銷推廣、網(wǎng)絡促銷推廣、區(qū)域競爭性促銷以品質(zhì)體驗為核心的消費者購買過程。體驗打造安裝服務、回訪打算要緊工作“二級標準化網(wǎng)絡促銷推廣”模塊設計及實施總部網(wǎng)絡品牌性促銷推廣打算及實施區(qū)域市場網(wǎng)絡促銷推廣模塊設計及實施區(qū)域市場網(wǎng)絡促銷模式設計及實施小區(qū)促銷推廣“零利潤”樣板房征集模塊設計及實施日常性小區(qū)促銷推廣實施模塊設計、競爭性促銷模塊設計，實施總部統(tǒng)一促銷活動、實施執(zhí)行規(guī)劃區(qū)域市場廣告?zhèn)鞑ゴ蛩?。制定及實施終端形象體驗，產(chǎn)品品質(zhì)體驗，硬終端體驗（完善性：工藝體驗、供應商體驗、花樣體驗、關鍵性賣點體驗）、軟終端體驗（完善性：通俗化導購術語、統(tǒng)一終端店員形象）、終端治理（標準化終端維護要則）、現(xiàn)場演示體驗：轉(zhuǎn)數(shù)演示板營銷工具、花色口袋手冊、品質(zhì)講明書“六級貼心”、安裝服務模式、“兩級溫馨”回訪模式、免費修補服務、快速預約服務、品質(zhì)安裝服務、保姆清潔服務保養(yǎng)培訓服務、最低損耗服務、總部回訪模式、經(jīng)銷商回訪模式。

上述所講的一系列銷售型促銷推廣手段均是為了滿足消費者的售前體驗。只有滿足了消費者的售前體驗，才有接下來的售中體驗和售后體驗。

現(xiàn)在，銷售型促銷推廣手段幾乎成為所有企業(yè)的差不多促銷推廣應用手段。然而在市場競爭日益殘酷的今天，隨著企業(yè)營銷費用的不斷上升、推廣手段效果日益下滑，企業(yè)如何開展有效的銷售型促銷推廣及組合應用，才能真正提高推廣效益呢？促銷推廣手段不在多，在精在有機組合。企業(yè)只要將行之有效的促銷推廣手段運用到極致，便能夠在市場競爭中獲得脫穎而出的優(yōu)勢。如若能將銷售型促銷推廣進行有機組合，則更能提升推廣效力，建立起對手難以超越的創(chuàng)新促銷推廣機制。

下面重點針對小區(qū)促銷推廣、小區(qū)團購、樣板房征集、家裝沙龍推廣、促銷推廣、網(wǎng)絡促銷推廣、網(wǎng)絡團購、設計師俱樂部推廣、展會推廣和淡季促銷推廣10大常用銷售型促銷推廣手段為您詳細介紹如何有效運用銷售型促銷推廣手段。第三節(jié)小區(qū)促銷推廣的實效方法哪里有需求哪里就會有激烈的市場競爭，真正的營銷高手能夠趕在競爭對手的前面第一時刻把產(chǎn)品送到顧客手中，并能夠獲得顧客的中意和銷售傳播。同時，隨著營銷渠道由多樣化向?qū)I(yè)化的進展，圍繞消費者的渠道細分也越來越明顯。把產(chǎn)品鋪到消費者的面前，成了各大企業(yè)一個競爭的起點。因此小區(qū)推廣迅速出現(xiàn)在各建材家居企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃上。

所謂小區(qū)促銷推廣，簡單地講，確實是針對新建商住樓盤的一系列促銷策劃、廣告宣傳、促銷活動。一切有利于吸引小區(qū)業(yè)主注意力、提升品牌形象、達成消費者購買行為的促銷方式、促銷手段均能夠納入小區(qū)推廣的范疇。

常言道：“行一百，半九十”。當我們不斷優(yōu)化渠道和終端策略時，整個價值鏈條的環(huán)節(jié)就差最后一步，那確實是系統(tǒng)有效地出貨，而小區(qū)促銷推廣是達到那個效果的有效促銷手段之一。

小區(qū)距離我們的目標客戶群最近，社區(qū)活動實現(xiàn)了企業(yè)與寬敞消費者面對面的溝通，能夠更多、更早地制造企業(yè)與消費者直接接觸的機會?，F(xiàn)在是“快魚吃慢魚”的營銷時代，誰能最先搶到消費者的心智，誰就能更多地贏取市場份額。

小區(qū)促銷推廣作為渠道延伸的一種形式，它和專賣店、專業(yè)市場、商超商場等賣場一樣承載著重要的銷售職能。在專賣店分布不廣泛的情況下，小區(qū)促銷推廣無疑能夠讓顧客更方便、更深入地了解產(chǎn)品，從而促進意向客戶的直接購買。

從長遠來講，小區(qū)促銷推廣還能夠簡化中間環(huán)節(jié)，降低中間費用，將實惠實實在在留給消費者，不失為建材家居行業(yè)品牌經(jīng)營長遠考慮的一個方向。

然而，小區(qū)促銷推廣往往會被形而上學地理解為小區(qū)廣告的公布，僅成為產(chǎn)品促銷活動前促銷推廣手段的輔助形式，是一種隨機性的“戰(zhàn)時行為”。隨著“戰(zhàn)爭”的結(jié)束，小區(qū)促銷推廣也隨之退出舞臺，門店接著演繹“獨角戲”。

這種對小區(qū)推廣的理解與定位是特不片面的。小區(qū)促銷推廣應該是為門店日常銷售服務的，但同時又是脫離門店能夠獨立出來的一種運營方式和競爭模式。小區(qū)促銷推廣既能夠作為促銷輔助的“戰(zhàn)時行為”，又是一種日常性的促銷推廣行為；既包含單個廣告信息的公布（比如噴繪廣告或者單頁宣傳），又包含小區(qū)團購、小區(qū)家裝課堂等銷售性、理念疏導性行為；既能夠是一個人掃樓式的單兵作戰(zhàn)，又能夠是大兵團的整合作戰(zhàn)。

小區(qū)促銷推廣應該是以小區(qū)為陣地的有助于為門店集聚“客源”的所有促銷方式的組合。這就涉及如何實施、何時實施、由誰實施等具體的問題。筆者將結(jié)合這幾個大的問題對小區(qū)推廣的要領作逐一解析。

任何一件情況要想健康穩(wěn)定地運行，首先要有一個科學的促銷策劃。這種促銷策劃包括關于流程、關于核心內(nèi)容的規(guī)劃等，而在眾多的規(guī)劃中，流程的規(guī)劃是最關鍵的。從流程上著手，將執(zhí)行目標工作的環(huán)節(jié)完全分解，能夠規(guī)避關于重要環(huán)節(jié)的遺漏。小區(qū)促銷推廣也是一樣，制定科學的促銷推廣流程，運作起來才會更輕松、更高效。一、小區(qū)促銷推廣操作指導方案

小區(qū)促銷推廣操作指導方案要緊包括五個部分，

1.小區(qū)調(diào)研

“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權”，小區(qū)調(diào)研是小區(qū)推廣成敗的關鍵一步，不可馬虎，也不可輕視。

一個成功的小區(qū)促銷推廣假如沒有辛苦的前期調(diào)研，就盲目籌劃開展，那么事實上施時期必定漏洞百出，問題多多，最后使企業(yè)追悔莫及。專門多促銷人員有如此的體會：派人出去“搞調(diào)研”，而不是實實在在的“訪問”，導致小區(qū)推廣沒做好，甚至是投入大量的資源，最后血本無歸，現(xiàn)在才后悔不已：“唉，當初調(diào)查沒做好！”

孫子兵法講，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。要想做好小區(qū)促銷推廣，假如不了解“敵情”，不了解市場當?shù)氐沫h(huán)境，那么不明白應該采取什么樣的應對措施可能是無稽之談。

顯然，只有對目標小區(qū)進行信息收集，了解小區(qū)的實際情況，才能為小區(qū)推廣提供決策依據(jù)，成功打響社區(qū)促銷戰(zhàn)。

小區(qū)調(diào)研的工作重點要緊有以下四點：

（1）將小區(qū)進行片區(qū)劃分，不留死角，分工明確。

（2）推廣專員進行市場走訪，取得第一手資料。

（3）將所得信息填寫調(diào)研表。

（4）小區(qū)調(diào)研總匯分析，推斷小區(qū)推廣的必要性和順序。

2.打算擬訂

關于任何一次戰(zhàn)斗來講，作戰(zhàn)打算差不多上至關重要的，任何一個小區(qū)促銷推廣，事實上施打算也是同樣重要的。俗話講，閑時無打算，忙時多費勁。制訂一份詳細的促銷活動方案能夠關心企業(yè)輕松地落實小區(qū)促銷推廣的目標，使小區(qū)促銷推廣成功了一半。

打算不是萬能的，但沒有打算是萬萬不能的。盡管打算并不能保證小區(qū)促銷推廣的成功，然而假如沒有打算，那么小區(qū)推廣一定會存在問題。

擬訂小區(qū)促銷推廣打算的關鍵要緊有如下三點：

（1）小區(qū)分類，將小區(qū)資料進行分類盤整。

（2）擬訂促銷推廣方案，擬訂具有針對性的小區(qū)推廣方案。

（3）按照季度制訂小區(qū)推廣打算匯總表。

3.實操籌備

小區(qū)促銷推廣打算擬訂后，便要進入實施時期，但在實施前，一定要做好實操籌備，包括廣告、物料、人力和談判接洽等籌備工作。具體內(nèi)容如下：

（1）樓盤洽談及確認，選定樓盤了解實際情況，與物業(yè)洽談。

（2）簽署協(xié)議，與物業(yè)簽署促銷活動協(xié)議書。

（3）事先培訓，進行統(tǒng)一講辭、推廣流程及注意事項等方面的培訓。

4.實施

俗話講：“只有付諸行動，才能獲得想要的成功?！边@句話同樣適用于小區(qū)促銷推廣，因為只有付諸行動去實施，才能使小區(qū)推廣打算具有現(xiàn)實意義。

小區(qū)推廣實施的關鍵點要緊有如下七點：

（1）小區(qū)廣告及禮品傳播。

（2）買贈或者讓利促銷。

（3）人員一對一溝通。

（4）展位宣傳。

（5）路演。

（6）小區(qū)團購。

（7）樣板房征集。

5.評估與總結(jié)

人類總是在不斷地總結(jié)經(jīng)驗，有所發(fā)覺、有所發(fā)明、有所制造、有所前進。同樣，小區(qū)促銷推廣評估與總結(jié)也十分重要，其目的是總結(jié)成功的方法，同時也反省不足的地點，以使下一次的小區(qū)促銷推廣更加成功。

小區(qū)推廣評估與總結(jié)的關鍵點如下：

（1）對小區(qū)促銷推廣進行總結(jié)評估，填寫活動效果評估表。

（2）對意向客戶進行跟蹤回訪，促進購買。二、小區(qū)促銷推廣執(zhí)行方法

假如不去執(zhí)行，那么再偉大的夢想、再優(yōu)秀的戰(zhàn)略都沒有任何意義；假如不去執(zhí)行，那么任何優(yōu)秀的戰(zhàn)略與精彩的策劃差不多上鏡花水月。的確，戰(zhàn)略定義了企業(yè)的進展方向，并為此做好了充分的預備；然而許多戰(zhàn)略最終卻以失敗告終，這要緊是因為許多企業(yè)在重視戰(zhàn)略的同時忽視了執(zhí)行。關于小區(qū)促銷推廣來講，執(zhí)行的重要性也不容置疑。

小區(qū)促銷推廣的執(zhí)行方法要緊包括以下16個步驟

小區(qū)促銷推廣1.建立小區(qū)推廣隊伍

專職的小區(qū)推廣隊伍組建是前提。沒有隊伍，無人從事小區(qū)調(diào)研，促銷推廣確實是無稽之談；有隊伍但不專職，也專門難做好小區(qū)盤查和進行應對措施的考慮。

小區(qū)促銷推廣隊伍的大小也要視區(qū)域及樓市的具體情況而定，樓市容量大、區(qū)域大，隊伍就能夠多一些；區(qū)域小、樓市容量小，隊伍就能夠少一點。較好的地級市推廣隊伍1~2人，一般的地級市或者縣城促銷推廣專員1人即可，而且推廣專員一定要專職化。專業(yè)的人做專業(yè)的事，成功才會更快。

建立小區(qū)推廣隊伍的具體內(nèi)容如下：

小區(qū)推廣經(jīng)理負責建立小區(qū)推廣隊伍，招聘并培訓小區(qū)促銷推廣業(yè)務代表治理，負責小區(qū)推廣隊伍的日常過程治理，建立健全部門治理制度考核建立部門激勵制度，檢查、考核下屬職員策略制訂開展小區(qū)市場調(diào)研，制訂小區(qū)推廣業(yè)務策略，協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務部、門店等其他部門的關系，帶領部門成員，全力以赴，達成公司下達的銷售目標。

小區(qū)促銷推廣業(yè)代職責調(diào)研開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報部門經(jīng)理公關對小區(qū)物業(yè)部門進行公關，與之建立良好的關系。

進駐現(xiàn)場設計負責小區(qū)進駐的現(xiàn)場布置、顧客接待顧客訪問展開“掃樓式”入戶訪問，跟蹤并滿足住戶的需求參觀行程安排負責業(yè)主至公司旗艦店參觀，發(fā)揮“意見首領”的作用，開展團購工作。

小區(qū)售后負責小區(qū)售后服務工作其他職責完成部門經(jīng)理安排的其他工作。

（2）推廣隊伍招聘與培訓

1)促銷推廣隊伍的招聘

人員要求：吃苦耐勞、百折不撓。由于小區(qū)促銷推廣的工作環(huán)境差、工作時刻長、體力消耗大、成交難度大，因此只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。

招聘要求：建議去學校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來自農(nóng)村的學生特不能吃苦，工作務實，這是小區(qū)促銷推廣人員必備的特質(zhì)之一。有物業(yè)治理經(jīng)驗的優(yōu)先考慮，因為有物業(yè)治理經(jīng)驗的職員在日后與物業(yè)公司打交道時，擁有共同語言，利于與物業(yè)公司建立良好的關系。

2）推廣隊伍的培訓

在小區(qū)促銷推廣人員上崗前，應該對其進行系列的培訓，考核合格后再上崗。

1課程培訓時刻1公司介紹、企業(yè)文化１小時

2治理制度、運作流程半天

3商務禮儀２小時4積極的心態(tài)２小時

5產(chǎn)品基礎知識２小時

6行業(yè)競爭態(tài)勢１小時

7價格治理１小時

8基礎營銷理論２小時

9小區(qū)推廣實操動作分解半天

10客戶服務技巧１小時

11如何處理客戶疑義１小時（3）推廣隊伍治理機制

治理機制內(nèi)容制度建立小區(qū)促銷推廣部門的差不多制度要緊包括：《小區(qū)促銷推廣部崗位職責》、《小區(qū)促銷推廣實操手冊》、《小區(qū)促銷推廣人員考核、激勵方法》、《小區(qū)促銷推廣物料治理方法》、《小區(qū)促銷推廣樣板治理方法》等。制訂小區(qū)推廣人員的薪酬治理方法、獎懲方法，并讓每一個人都清晰自己的薪酬構成，及如何才能拿到更高的工資精神激勵“打氣”。小區(qū)銷售工作專門容易遭受挫折，若不適時關心小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，專門容易使業(yè)務員垂頭喪氣、信心下滑，對工作極其不利?？衫迷鐣r刻，分享一些同事的成功案例和成功人士的故事，激勵職員，克服困難、爭取訂單(續(xù))治理機制內(nèi)容過程治理三會制度，通過早會、周會、月會，隨時了解業(yè)務進展狀況，解決工作中出現(xiàn)的問題，確定下一步工作的方向。

表格治理針對工作日志、工作打算、工作總結(jié)的表格治理。每天填寫《工作日志》，記錄工作內(nèi)容，反映市場情報，提出工作建議?！豆ぷ魅罩尽吩谠鐣疤峤?。每月提交《月度工作總結(jié)與工作打算》

小區(qū)促銷推廣2.建立樓盤檔案

（1）確定樓盤要素：對本區(qū)域的小區(qū)、樓盤進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、可能裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等信息，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進駐的小區(qū)以“紅旗”標注，并及時添加新樓盤。

（2）填寫樓盤檔案表

樓盤名稱、詳細位置、開發(fā)商物業(yè)治理負責人名字：電話：樓盤定位是否目標買家均價戶型、戶數(shù)配套樓盤類型、商品房、集資房、拆遷房、出租房、不墅、是否精裝修、開盤時刻、是否統(tǒng)一裝修、可能裝修時刻、、可否進場宣傳同意宣傳方式、車庫/門店租金、條幅租金、展示租金、已進駐的裝修公司已進駐的競爭對手(續(xù))、開發(fā)價值評估可能投入總成本：可能銷售收入：進駐打算效果評估

小區(qū)促銷推廣3.樓盤分類

我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶及出租樓盤、小不墅等四種類型。

（1）集資房：業(yè)主間較熟悉，裝修時刻集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國有大型企業(yè)、銀行、學校、醫(yī)院、政府建設的樓盤。

（2）商品房：裝修時刻長，對裝修檔次要求較高，零散，房東間關系相對封閉，信賴家裝公司。

（3）拆遷戶及出租樓盤：裝修時刻短、經(jīng)濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制、求便型。

（4）小不墅：裝修預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時刻較長，追求檔次和效果。

將手頭上掌握的樓盤資料分門不類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。

小區(qū)促銷推廣4.評估并確定進入

（1）評估進駐投入產(chǎn)出比

在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也確實是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比。進行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

1）需投入多少人，耗費多少天。

2）前期的公關費是多少。

3）租金如何樣，展示物料、宣傳物料費用如何。

4）可能銷售收入有多少。

通過計算，若值得進駐，再來決定以投入產(chǎn)出比最高的方式來進駐。（2）進駐小區(qū)8種方式

進駐方式：日常展示租用門面或車庫，設立臨時售點/展示區(qū)聯(lián)合家裝進駐，與家裝公司聯(lián)合進駐，聯(lián)合兄弟行業(yè)進駐，與其他行業(yè)品牌聯(lián)合進駐。噴繪/條幅宣傳在小區(qū)要緊出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳、公益廣告贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志活動贊助。贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。利用物業(yè)宣傳促銷將促銷活動單頁、樣冊、精美小禮品放在專用手提袋中，給物業(yè)一定的酬金（每袋3元），關心發(fā)放人員、散跑推廣人員、零星入戶訪問，一定是在裝修或有裝修跡象時進行。

事實上不同的小區(qū)通常要采取不同的進駐方式

小區(qū)類型進駐方式a集資房,作為開發(fā)重點，集中優(yōu)勢資源開發(fā)。適宜租用門面，設臨時專賣店。做好第一家樣板房，注重保持與“意見首領”的良好關系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動銷售b商品房,關于大型小區(qū)，可租用門面，設臨時專賣店。關于戶數(shù)多，且其裝修檔次高的大型小區(qū)，在設臨時展示的同時，可派開發(fā)小組在周六、周日擺咨詢臺進行宣傳。充分利用樣板房帶動效果，引導客戶之間的口碑宣傳c拆遷戶及出租樓盤保證資料到位。關于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主d小不墅注重家裝公司的合作。物業(yè)進入難，挑戰(zhàn)較大

（3）進駐宣傳策略

不同時期的樓盤要采取不同的宣傳策略。小區(qū)從建筑到裝修有四大時期，即小區(qū)建筑期、樓盤銷售時期、集中裝修及零星裝修期。

1)初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售時期）。在小區(qū)建筑期，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅噴繪掛在建筑的墻體上；在樓盤銷售時期，重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關，多進行感情溝通，要設法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主能夠進行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預約時刻進行面對面溝通。

同時，可與物業(yè)治理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅，提早進行預熱式宣傳。

2)中期（樓盤售完至集中裝修期間）是小區(qū)促銷推廣的關鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進駐方式。

3)后期（零星裝修期）要緊是通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務。另外做好售后服務（退貨上門、鋪貼指導）。

（4）特不進駐方式

小區(qū)收樓晚會或業(yè)主聯(lián)誼會，是集中宣傳的好時機。可與物業(yè)公司商量，爭取合作舉辦晚會。事實上，物業(yè)也專門希望做如此的聯(lián)誼會，因為會使三方受益。

舉辦小區(qū)收樓晚會或業(yè)主聯(lián)誼會關鍵節(jié)點有如下五點：

1）切入：贊助一定金額的禮品、獎品、節(jié)目等，獲得晚會冠名、在現(xiàn)場展示宣傳等。

2）操作方式：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨主辦。

3）展示宣傳：現(xiàn)場應該有廣告位。晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。

4）提供節(jié)目：盡可能穿插反映我們產(chǎn)品的節(jié)目（手語表演、地板走秀），組織公司職員表演1～2個有特色的小品、情景劇，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。

5）結(jié)束的時候：小禮品的饋贈。小區(qū)促銷推廣5.物業(yè)治理公關

（1）物業(yè)治理責任人公關：聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)治理部，找到負責人，通過施以小恩小惠，建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的回報。因為有些小區(qū)的租金，可收可不收，關系好的能夠少收甚至不收，因此要充分公關，取得好感，建立關系。關于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部(福利處)等部門。

（2）小區(qū)公益廣告導入：在與物業(yè)部門協(xié)商的時候，先從贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，既取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利專門多。

（3）物業(yè)治理的定期訪問：建立與物業(yè)部門的良好關系，保持勤訪問十分重要。在開盤銷售前，一般最少一周要訪問一次。

小區(qū)促銷推廣6.進駐前預備

（1）產(chǎn)品展架：制作專門的簡易產(chǎn)品展架以方便運輸與拆卸，或者直接取用公司統(tǒng)一的產(chǎn)品展架。

（2）產(chǎn)品樣板：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進行展示；若是經(jīng)濟適用房，則可選擇一些性價比高的產(chǎn)品進行展示。

（3）帳篷、太陽傘：營造氣氛。

（4）形象臺、桌、椅：攜帶輕便的標準形象臺及桌椅若干。

（5）電視機、電腦、VCD：以聲音吸引人群，電腦現(xiàn)場設計可積極與業(yè)主進行互動（家居實景圖片、企業(yè)的光盤）。

（6）宣傳資料：榮譽證書、檢測報告、經(jīng)典客戶案例、目標小區(qū)已成交客戶數(shù)據(jù)、銷售記錄、消費者購買合同等。

（7）小禮品：贈送給業(yè)主。

（8）易拉寶：比較穩(wěn)固，做公司、產(chǎn)品、活動介紹之用。

（9）小區(qū)單張：是特不重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設計質(zhì)量好否，直接關系到成交量多少。一張好的小區(qū)單張要具備以下特點：

1）公司介紹要簡潔，重點突出：重點突出國家級的榮譽與環(huán)保方面的榮譽，如中國名牌、第三方認證、必恒密封技術等。

2）聯(lián)系實際的產(chǎn)品展示：產(chǎn)品清單要有針對性。依照該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預算，制訂合適的產(chǎn)品清單，沒必要將圖冊上所有的產(chǎn)品都放上去。

3）有針對該小區(qū)的促銷活動方案、團購優(yōu)惠方案：促銷活動方案、團購優(yōu)惠必不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感受比到市場上去購買更經(jīng)濟，同時可最大限度地利用小區(qū)的銷售傳播特點，推動團購，批量銷售。

4）有應用的案例：應用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上，十分可信。

5）服務承諾卡：將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細標示，給業(yè)主吃下“定心丸”。小區(qū)促銷推廣7.正式進駐

（1）單獨進駐

1）場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。

2）場地布置：產(chǎn)品展示采納簡易展架，要配有統(tǒng)一的形象臺，以太陽傘、帳篷配合造勢。

3）單獨進駐時應注意與物業(yè)關系及氣概的營造：要搞好與物業(yè)的關系，事前進行公關，事中要服從他們的治理；不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有情況可找主管協(xié)商；場地布置必須有氣概,有一定的震撼作用和吸引力；有條件的，現(xiàn)場可播放專題片、廣告片。

（2）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐

為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當戶對的其他行業(yè)的相關品牌進行合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷。如瓷磚、涂料、家電、衛(wèi)浴、家具等相關行業(yè)，其目標顧客一致，銷售時刻差不多一致，如此在小區(qū)促銷推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū)，共同進行促銷推廣。

（3）與家裝公司聯(lián)合進駐

關于一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本高、風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設計師協(xié)助進行產(chǎn)品導購。每成交一單，給予設計師或裝修公司一定金額的返利。

小區(qū)促銷推廣8.接待與介紹產(chǎn)品

（1）禮儀：工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，遵守良好的商務禮儀，使用禮貌用語，絕對不能夠與業(yè)主爭吵。

（2）禮品公關：向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，能夠借給業(yè)主使用，下次入戶訪問時借機收回。

（3）單頁攔截：促銷推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。

（4）公關活動介紹：接待時積極建議業(yè)主預約參觀公司旗艦店和家裝課程。

（5）促銷告知：積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。

（6）資料奉送：送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得專門寶貴，業(yè)主才可不能隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時刻安排表、業(yè)務員的名片等。

小區(qū)促銷推廣9.掃樓

所謂的掃樓，確實是挨家挨戶進行入室訪問，而不是簡單地將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要送達業(yè)主，才有價值。

（1）禮儀預備：入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，當業(yè)主反感時，要適可而止。

（2）攜帶禮品：入室訪問時，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的計算器、紙巾、小雨傘等。

（3）記住業(yè)主名字：依照前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！澳茫±钚〗?，我是××品牌的，我有一些資料想給您看看?！?/p>

（4）備齊資料。

（5）索要業(yè)主電話：訪問后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，能夠如此講，“到時有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預約去公司旗艦店參觀），好隨時通知您?！?/p>

（6）掃樓小技巧：掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室訪問，如此內(nèi)心感受可不能太累。

（7）填寫《業(yè)主檔案表》。小區(qū)促銷推廣10.參觀預定登記與確認

關于一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌龅墓酒炫灥陞⒂^。

在現(xiàn)場時能夠如此對業(yè)主講：“我們在那個小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些。建議您去我們公司旗艦店參觀一下，品種齊全，效果也好專門多，我們有專車接送您過去?！敝v完，可拿出一份《邀請函》，請業(yè)主填一下。然后在約定時刻的前一天晚上，再通過電話確認業(yè)主是否去，及告之具體時刻、門店具體地址、聯(lián)系電話等信息。

小區(qū)促銷推廣11.旗艦店接待

顧客到旗艦店后，門店導購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個小組來接待。接待的動作要緊有：

（1）倒水。

（2）介紹產(chǎn)品。

（3）現(xiàn)場對比測試產(chǎn)品的關鍵性賣點與性能。

（4）回答顧客疑問。

（5）舉辦家裝課堂。

（6）同意產(chǎn)品預訂。

（7）在旗艦店接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。

（8）旗艦店門前能夠氣球、條幅烘托氣氛，以示歡迎。

小區(qū)促銷推廣12.家裝課

（1）時刻：一般選在周六、周日。

（2）地點：公司會議室或?qū)Ｓ脠龅貎?nèi)，一般來講，要安排在公司內(nèi)。

（3）講師：與公司有合作關系的裝飾公司的資深設計師，或公司的資深銷售人員。

（4）內(nèi)容：目前流行的裝飾風格、如何選擇裝飾公司、如何選購地板、潔具、瓷磚、產(chǎn)品特點介紹、家裝案例分享、家裝注意事項。

（5）設備：投影儀、電腦。

小區(qū)促銷推廣13.同意預訂

當客戶有意向的時候，就可開始同意預訂，為激勵顧客預訂，可通過以下方法（結(jié)合時期性的促銷活動進行預訂）：

（1）團購優(yōu)惠：向他們講明團購的優(yōu)惠政策。

（2）促銷措施：介紹最近針對XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。

（3）模擬推介語：“大伙兒裝修都專門忙，為節(jié)約大伙兒的時刻，你們能夠依照需要預訂產(chǎn)品，只需下一點訂金，我們提供全程上門服務（目測地面、送貨上門、退、換貨上門）。要預訂的話可到我們那個地點填一張表。”《產(chǎn)品預訂單》一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。

在預訂過程中要發(fā)揮“意見首領”的作用（事先與其商量好），由他召集大伙兒來進行團購與預訂。小區(qū)促銷推廣14.團購

團購方式要緊有如下四類：

（1）“意見首領”與樣板房打造：團購確實是集體購買，又稱為集采。團購分兩種方式，一是由“意見首領”召集進行（這種方式特不適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）?！扒苜\先擒王”，做團購先抓住“意見首領、熱心人”，尤其是一些單位、機關的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，依照團購數(shù)量給予其一定的獎勵；二是要先做一家樣板房，然后由團購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，如此成交的概率就會大專門多。

（2）網(wǎng)絡團購：在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購網(wǎng)站、小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義公布一些團購瓷磚的帖子，有意向購買的人就會跟帖。這對一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領一族”就特不有效。團購價要低于最低零售價，如超過5戶以上能夠享受團購價，團購價為最低零售價的95折。

（3）家裝課堂團購：以家裝課堂的方式向目標小區(qū)進行網(wǎng)絡團購的信息公布。

（4）小區(qū)“臨時門店”團購：與物業(yè)溝通爭取一個場所進行小區(qū)團購。

小區(qū)促銷推廣15.小區(qū)回訪

小區(qū)回訪要緊有三種：

（1）核實訂單回訪：依照產(chǎn)品預訂單的名單，逐一對各顧客進行回訪，進行核有用量、安排送貨、收取貨款、指導施工、退、補貨等服務。

（2）恭賀喬遷回訪：在各業(yè)主裝修好房屋預備入住時，能夠發(fā)短信或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì)、服務過程、裝修效果的意見。

（3）“漏網(wǎng)”業(yè)主補充回訪：關于因故沒有參加家裝課堂，又較有興趣的業(yè)主，可預先聯(lián)系入室訪問，介紹業(yè)主們到公司專賣店進行參觀，重點要講明有多少戶實現(xiàn)了成交，爭取成功銷售。

16.銷售宣傳

銷售宣傳的方法要緊有：

（1）老顧宣傳：在小區(qū)促銷推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行銷售宣傳。為激勵顧客們進行銷售宣傳，能夠?qū)项櫩蛯嵭幸豁棿黉N政策，如關于介紹一位業(yè)主成交的老顧客，給予其百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。

（2）樣板房：帶一些猶豫不決的顧客去已裝修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。

（3）顧客名冊：將本小區(qū)的顧客名單及已裝修好的住宅照片作為證據(jù)，向其他潛在的顧客展示。

可能專門多企業(yè)和經(jīng)銷商都會講：“這些方式我都試過，但差不多沒什么效果！”“我們那兒物業(yè)管的特不嚴，物業(yè)溝通行不通！”

我想問的是：“小區(qū)促銷推廣，我們到底執(zhí)行到什么程度？我們是否一直在堅持？成功之前通常都會經(jīng)歷一個挫折期，那個挫折期我們是否挺過來了？在過去我們的小區(qū)促銷推廣在上海、南京、沈陽、蘇州、西安等地點都做過，什么緣故到了經(jīng)銷商那兒就沒法做？物業(yè)治理嚴是一個緣故，然而再嚴的物管也存在漏洞（弱點），關鍵是我們找到了那個漏洞沒有？”假如沒做好這些，那么小區(qū)促銷推廣必定做不成功！

除此之外，需要注意的是，不是所有的案例差不多上嚴格按照16步的促銷推廣流程操作的，但所有的案例都能夠從16步中找到理念的支撐。小區(qū)推廣16步，是標準化的促銷推廣運營流程。標準化流程是運營成功的有效指導，但能否運行成功關鍵還在于執(zhí)行，在于結(jié)合區(qū)域市場的特性進行完全執(zhí)行。

最后送給大伙兒一句話：傾其所有的資源、找到促銷推廣的突破口、堅決不移的執(zhí)行是小區(qū)促銷推廣運營的關鍵。

三、小區(qū)促銷推廣配合作業(yè)內(nèi)容

小區(qū)促銷推廣活動能夠同時配合進行家裝沙龍、小區(qū)團購以及樣板房征集等活動，這些活動能夠積存具有真實需求的客戶資源，以便我們在回訪后促成客戶簽單或在以后的促銷推廣活動中進行邀約。第四節(jié)做好小區(qū)團購

團購是打開小區(qū)銷售局面的一大法寶，關于企業(yè)來講，其具有十分重要的戰(zhàn)略意義與現(xiàn)實意義。團購通常是現(xiàn)款成交，不需要資金周轉(zhuǎn)，同時，營銷費用低廉，利潤可觀；團購不同于面向一般消費者的營銷，只需要企業(yè)與團購方的決策人進行面對面的“商務洽談”即可搞定，大大縮短了營銷環(huán)節(jié)。

小區(qū)團購是以一個住宅小區(qū)作為一個購買團體，對該團體的購買實行整體優(yōu)惠價。事實上際內(nèi)涵是：企業(yè)對小區(qū)住戶給予較明顯的價格優(yōu)惠，以吸引小區(qū)住戶購買。

一次成功的小區(qū)團購不僅能迅速提升銷量，還能專門快提升該品牌的知名度，吸引其他客戶選擇該品牌的產(chǎn)品。

現(xiàn)在，小區(qū)團購這種建材家居終端營銷新模式通過不斷的運作已逐漸成為商家與消費者之間新的銷售通路。下面確實是河南B市某企業(yè)舉辦的以當?shù)啬呈聵I(yè)單位小區(qū)為依照地的業(yè)主團購活動，促銷網(wǎng)來為你分析一下。

河南B市：以某事業(yè)單位小區(qū)為依照地的業(yè)主團購

活動名稱：慶祝品牌進駐某地十年，××小區(qū)大型團購正在進行中

活動地點：某事業(yè)單位新區(qū)及老區(qū)

活動對象：B市某事業(yè)單位職工

活動目標：完成團購訂單6000—10000平方米

活動內(nèi)容：通過家裝課堂、小區(qū)設點等形式進行團購

一、小區(qū)設點宣傳：一般性宣傳

1.客戶信息收集

（1）小區(qū)收集

物業(yè)收集1：通過物業(yè)治理公司對小區(qū)名稱、業(yè)主姓名、聯(lián)系方式、地址（老區(qū)及新區(qū)）、裝修時刻、戶型、面積、交房日期等信息進行收集。

物業(yè)收集2：小區(qū)物管處設留言簿收集意向客戶。

小區(qū)“意見首領”收集：作好小區(qū)內(nèi)“意見首領”的工作，利用其阻礙力收集與散布信息。

小區(qū)自行采集：通過小區(qū)擺點、小區(qū)宣傳時進行信息收集。

（2）門店預留

登門客戶的信息預留。

電話客戶的信息預留。

網(wǎng)絡客戶的信息預留。

2.團購信息公布

網(wǎng)絡營銷宣傳：通過小區(qū)網(wǎng)站公布產(chǎn)品與團購相關信息。

廣告牌宣傳：小區(qū)要緊路口的廣告牌進行信息公布。

易拉寶宣傳：小區(qū)要緊路口的易拉寶進行信息公布（包括會場共計12個）。

橫幅宣傳：小區(qū)要緊路口懸掛橫幅（至少20條）。

噴繪宣傳：小區(qū)噴繪告知。

單頁宣傳：宣傳單頁的業(yè)主戶投；通過對800戶業(yè)主上門留存信息。

執(zhí)行中的宣傳：要緊通道采納KT板貼寫確實形式宣布“團購進行時”信息，包括人數(shù)，訂單情況，如“截至××日,團購共計××平方米”等。二、小區(qū)設點宣傳：交房日宣傳。

噴繪告知：與交房方聯(lián)系，在交房現(xiàn)場醒目的地點制作一塊背景噴繪公布團購信息。

資料袋宣傳：交房方的資料與某地板資料同時放入某地板提供的宣傳紙袋中，由各業(yè)主自行領取。

“團購進行時”宣傳：在交房點設立團購登記冊，供寬敞業(yè)主進行登記、設立團購信息進度牌。

（人員）贊助式宣傳：委派銷售人員統(tǒng)一著裝(統(tǒng)一著裝要求：統(tǒng)一胸牌、統(tǒng)一綬帶、統(tǒng)一介紹語言)，協(xié)助交房工作的開展，同時宣傳團購信息。

（專業(yè)人員跟蹤）入戶宣傳：委派人員到拿到鑰匙的業(yè)主新家查看、進行專家式裝修指導，建立客情。

安裝現(xiàn)場宣傳：對測地及裝修客戶的新家進行團購信息的公布。

家裝聯(lián)合宣傳：家裝公司聯(lián)合宣傳，讓家裝公司關心宣傳團購信息。

三、小區(qū)設點宣傳：某事業(yè)單位老區(qū)宣傳

目的：對小區(qū)客戶進行品牌宣傳，加深小區(qū)業(yè)主的忠誠度，收集有團購意向的客戶信息，現(xiàn)場訂單。

對象：搬遷至新區(qū)的客戶及搬遷至老區(qū)的客戶。

時刻：星期六至星期日。

宣傳工具：樣板、對比樣板、配件、對比配件、瓷磚、彩色筆、布幅（巨幅、橫幅）、海報、桌子、椅子、電視機（2臺）、VCD、傳單、綬帶、小區(qū)客戶信息、易拉寶、目標客戶信息表格、福字、咨詢臺、氣拱門、地板樣板、染色筆。

四、家裝課堂講座

地點：××公司辦公樓

講師：分為兩類：一類為某公司、一類為資深專家人員

課題：

會場預備物品：會場、投影儀、投影布、易拉寶、橫幅、KT板宣傳、鑒證、留言板、礦泉水、禮品、專家簡介、電腦、白板筆、白板

執(zhí)行相關要素：

（1）信息處理

對收集的所有信息進行匯總，提早信息處理，進行分析。

對家裝課堂講座方案，通過電話通知客戶。

另通過小區(qū)互聯(lián)網(wǎng)、書寫信、條幅、口頭告之等形式對講座進行告之(突出禮品信息)。

（2）會前預備

團購前客戶現(xiàn)場轉(zhuǎn)單的通告：對該小區(qū)團購前訂單的客戶，以比團購價高的價格進行訂單，并告之于某月某日專家裝修知識講座時可進行現(xiàn)場轉(zhuǎn)單，相對給出一定的禮物贈送，帶動現(xiàn)場簽單氛圍。

小區(qū)“意見首領”公關：與小區(qū)“意見首領”溝通，給予一定的物質(zhì)獎勵，使其協(xié)助做好現(xiàn)場氛圍的帶動工作；并事先了解各業(yè)主關懷的話題及敏感性的話題，做好事前的充分預備（比如：價格話題如何談；禮品要精巧、有吸引力）。

全面預算預備：事先做好場地大小預算、座位預算、禮品預算、現(xiàn)場操縱預備等工作。（3）會場外圍安排

橫幅：要緊通道懸掛宣傳橫幅（歡迎某地板專家組蒞臨××小區(qū)進行裝修知識講座）。

會場指引牌：設立在要緊通道處（會議會場的指引路牌）。

易拉寶：通往會場的每個路口及會場（專家講座宣傳、團購宣傳）。

專家簡介：對參會講座的專家資質(zhì)、榮譽等進行簡單介紹，制作成KT板或易拉寶，放在顯著位置（條件同意的話還能夠上噴繪）。

（4）會場內(nèi)部布置

主講臺：設立專家位置，背景懸掛噴繪（裝修知識講座主題及大型團購內(nèi)容），布置好講座設備投影儀、話筒、電腦、白板等。

展示區(qū)：在會場較為醒目位置展示所有系列產(chǎn)品、配件、配套團購資訊（價格、活動規(guī)則、禮品等），展示區(qū)與禮品擺放區(qū)接近，同時擺放鑒證簽名板。

簽單處：在簽單同時，進行收款，對未帶現(xiàn)金的業(yè)主，可采納先交一部分，余下部分于某日規(guī)定時刻內(nèi)補齊。

禮品擺放區(qū)：其中包括訂單禮品、到會人員禮品、礦泉水。

簽到區(qū)：在會場入口處擺放簽到表，擺放某相關資料。

簽名處：能夠與簽到處合用，公司領導在此簽名。

五、后期跟進

利用“意見首領”做銷售傳播：會后對會場中的“意見首領”進行逐個的溝通，取得他們的認同，促成簽單，以阻礙其周邊的消費群體。

利用已安裝客戶做形象宣傳：制作50條小型條幅“裝飾一個溫馨的家，我選擇某地板”，利用給已簽單用戶測量地面的機會，把條幅掛到用戶的家里，在小區(qū)內(nèi)造成極大的轟動效果，促使那些猶豫未決的用戶跟風簽單。

利用已成交客戶做刺激性宣傳：在專營店及內(nèi)部網(wǎng)上不斷公布現(xiàn)已簽單數(shù)量的信息（公布數(shù)量接近團購數(shù)量），促使其他購買者踴躍加入團購的隊伍。

從上述案例中，我們不難看出，小區(qū)在某些二級都市將成為團購的主戰(zhàn)場之一，不容忽視。前期在小區(qū)進行物料展示，通過小區(qū)網(wǎng)絡公布信息，接著以“家裝課堂”作為團購的“強心劑”，最終通過“意見首領”簽單進行傳播。團購的各個環(huán)節(jié)無不與小區(qū)有緊密的聯(lián)系。

那么，一個成功的小區(qū)團購是如何做出來的呢？它要緊包括四部分內(nèi)容，如圖

小區(qū)團購一、團購預備

1.確定小區(qū)團購主題、目的等。

2.小區(qū)團購細案，包含操作方法、注意事項等。

3.推廣人員的職責分工明確。

4.目標小區(qū)選擇，選擇適合進入的小區(qū)，并按優(yōu)先次序排序。

二、團購執(zhí)行

1.查找消費代表，如業(yè)委會主席，工會主任，單位小區(qū)領導等。

2.組織進行家裝知識講座，引導消費。

3.征集小區(qū)樣板房，由“意見首領”帶領參觀并組織團購。

4.業(yè)務人員進一步促成團購購買。

三、團購方案

1.制訂具備吸引力的團購優(yōu)惠價格，但不能低于平常門店特價。

2.對團購組織者（消費者首領）給予一定的贈品。

3.在簽訂協(xié)議時對團購價格同時簽訂保密協(xié)議，以示團購的真實性。

四、簽單跟進

1.進行團購活動評估，對小區(qū)團購活動進行總結(jié)評價，總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓。

2.進行團購訂單跟蹤，及時解決團購客戶的問題，以使團購客戶中意。

3.進行團購客戶回訪，發(fā)覺并解決問題，提高客戶中意度。

也許有人會講，如此的促銷活動策劃并不難，專門多人都能想到；然而，難的是敢于去嘗試。跨出第一步，探究的過程會給你專門多靈感，路會越走越寬。

“摸著石頭過河”是社會主義經(jīng)濟改革的真經(jīng)，事實上區(qū)域運營也是同樣的道理。當所有的策略、運營模式僅停留在語言和口號上的時候，現(xiàn)實不可能有質(zhì)的改變。探究、行動是永恒的真理！第五節(jié)做好家裝課堂(1)

家裝是整個團購活動的有效組成部分，是團購流程的一個環(huán)節(jié)。在河南B市小區(qū)推廣的成功案例中，家裝課堂起到了不可忽視的作用。家裝課堂猶如“布道的牧師”一樣，在給消費者“洗腦”的同時，也將自己的產(chǎn)品、理念植入消費者心中。

目前，家裝課堂作為新型的促銷推廣手段，在建材家居營銷中扮演的角色越發(fā)重要，是一種比家裝展會更有效的促銷方式。通過成功舉辦家裝課堂既能夠迅速增加公司的業(yè)績，也能夠提升公司的阻礙力和客戶的認可度。

因此，有遠見卓識的建材家居企業(yè)應重視對消費者的指導及與消費者的溝通，把家裝課堂看作一種為顧客深入服務、展示企業(yè)實力、樹立企業(yè)形象的渠道。下面是遼寧A市一場以學校教師為依照地的家裝知識講座，我們來分析一下。

遼寧A市：以學校教師為依照地的家裝知識講座

為便于了解，本案例以活動背景、活動設計、活動預熱、活動執(zhí)行、活動效果評述5個塊面進行案例的解析。

一、活動背景

（1）新店開業(yè)的前期宣傳

活動前為期10天的電視字幕廣告、A市當?shù)厝請?/2版開業(yè)廣告、A市當?shù)貞覓鞐l幅100條，并在目標小區(qū)懸掛針對目標消費群（××學校教師）的200平方米巨幅開業(yè)獻禮大型廣告。

（2）新店開業(yè)的成功執(zhí)行

遼寧省A市第二家某專營店在盛大開業(yè)！

活動當天簽單如潮，當日營業(yè)結(jié)束共簽單1500平方米，取得了初步圓滿成功。

（3）新店開業(yè)成功后的消費者后續(xù)需求

在開業(yè)操作的過程中，由于前來簽單購買地板的顧客大多來自××小區(qū)（××學校的教師樓），當時有顧客主動提出要組織學校教師進行團購。

同時也是為了更進一步地把A市某品牌的阻礙力提升到一個新的高度。

決定舉辦業(yè)主家裝知識講座。

二、活動設計

（1）活動原則

以公益性的家裝知識灌輸為主，現(xiàn)場簽單為輔。

以提升品牌阻礙力為主旨。

（2）活動時場地：××學校×樓×室。

（3）活動內(nèi)容設計

活動名稱：××小區(qū)業(yè)主家裝知識講座。

活動內(nèi)容：

室內(nèi)裝修的色彩美學設計；

安全裝修的16大保障體系；

強化地板的選購及保養(yǎng)知識；

建材家居產(chǎn)品選擇環(huán)保問答。

活動負責人：活動講師后勤人員督導人員。

（4）活動預備

禮品預備：精美的禮品對目標消費群（教師）有吸引力。

人員預備：組織者、培訓者、督導者等預備妥當，各類型人員分工明確，預估執(zhí)行情況，做好現(xiàn)場操縱預備。

物料預備：活動所需物料的制作。

三、活動預熱

對在活動前一周來專賣店參觀的所有業(yè)主進行電話預留（活動前一天進行電話通知）。

由專賣店店主聯(lián)系學校內(nèi)部教師，將講座的信息在學校內(nèi)部網(wǎng)公布傳播（突出公益性與禮品信息）。

在學校對面展示巨幅噴繪公布講座信息（與網(wǎng)絡同，簡潔，突出公益性與禮品信息）。

四、活動執(zhí)行

進行家裝知識講座的前期宣傳。極力渲染某品牌，充分利用會議大樓門口的橫幅、X展架、會場現(xiàn)場的橫幅。

（1）簽到處布置（責任人：××等4人）

現(xiàn)場簽到：教室門口，每位與會業(yè)主填寫簽到表（名字、電話、房屋的位置、面積等）；憑簽名可領取某精美小禮品一份。

物料擺放：簽到現(xiàn)場擺放易拉寶（主題：某品牌熱烈祝賀××小區(qū)業(yè)主喬遷新居！同時注明團購的相關信息）。

（2）會場布置（責任人：××等3人）

物料布置：充分利用彩旗、橫幅、廣告板等廣告形式（提早一晚布置會場）。

攝影布置：攝影、攝像各由一人負責。

禮品布置：實現(xiàn)預備的精美禮品在現(xiàn)場陳列。

資料收集：每個到會的客戶填制好指定的表格并由專人負責收集。

（3）簽單設計（責任人：××等3人）

現(xiàn)場簽單：在教室的角落或其他教室，現(xiàn)場簽單者可享受領導簽字紅包一個。

定金要求：首付200~500元，在第二日上午到專賣店選擇花色，交齊定金。

（4）會場組織與操縱（責任人：××等4人）

與學校內(nèi)部人員共同組織，講座開始前由學校領導進行簡單講話。

講座執(zhí)行：專業(yè)的講師現(xiàn)場對與會業(yè)主進行知識培訓。

互動節(jié)目的安排：精心策劃的互動節(jié)目，消除會場的緊張與疲勞氣氛。

兩名專業(yè)責任人操縱會場秩序，處理會場中的突發(fā)事件。

五、活動效果評述

（1）積極效果

現(xiàn)場又簽單1600多平方米（距離上次簽單僅一周，在一周內(nèi)兩次簽單3000多平方米），這次活動在一個具體區(qū)域整體上是比較成功。

許多消費者了解了某品牌。

（2）消極阻礙

偏離了公益為主的初衷，原本組織的是公益性講座，簽單讓公益性失去了吸引力，許多業(yè)主表示對現(xiàn)場簽單專門反感。

由于對活動現(xiàn)場與會人員治理不足造成的現(xiàn)場秩序混亂。

（3）經(jīng)驗教訓

小區(qū)團購的實效宣傳方式

家裝知識講座的集體告知。

小區(qū)內(nèi)部網(wǎng)絡的信息公布。

客戶群體集中地設置團購告知牌（如案例中學院對面的巨幅噴繪廣告），進行定期公布。

客戶信息預留，短信群發(fā)。通過分析上述案例可知，家裝課堂要有明確的導向性。家裝課堂能夠有專門多導向，或者以現(xiàn)場簽單為導向，或者以品牌推廣聚攏人氣為導向；但不論是哪一種導向，我們都必須明確且在活動的執(zhí)行過程中一定要堅持這種導向，千萬不能夠動搖。（吸引消費者，為門店聚攏人氣，而不是現(xiàn)場簽單?；顒右怀龉嫘远呛唵蔚内A利性，否則會引起消費者的強烈反感。）

那么，成功的家裝課堂是如何做成的呢？不外乎如下六大關鍵內(nèi)容

家裝課堂一、客戶資源積存

1.門店日?？蛻舻姆e存。

2.小區(qū)促銷推廣中客戶的積存。

3.團購活動中意向客戶的積存。

二、客戶邀約

1.通過規(guī)范性電話邀約方法邀約意向客戶。

2.通過規(guī)范性信函模式邀約重點客戶。

3.通過門店導購告知和小區(qū)宣傳（小區(qū)廣告等）進行意向客戶邀約。

三、現(xiàn)場布置

1.統(tǒng)一會場布置的標準（背景墻、投影儀、座位安排等）。

2.會場物料制作的標準化（宣傳手冊、宣傳語、記錄筆、紙、嘉賓卡等）以及使用規(guī)范。

3.會場中產(chǎn)品樣品形式和展示以及演示的標準化。

4.禮品標準化，禮品價值、禮品形式、禮品品牌化標識等。

四、課堂內(nèi)容標準

1.有用裝修知識標準化（材料選擇、省料裝修、注意事項等）。

2.裝修案例介紹（精品裝修、省料裝修等）。

3.產(chǎn)品知識和促銷政策內(nèi)容（公司產(chǎn)品優(yōu)點介紹、讓利政策和條件）。

五、政策標準

1.促銷和讓利方式（價格優(yōu)惠、團購優(yōu)惠等）。

2.促銷贈品標準（贈送相關生活必需品，如靠墊等）。

3.活動流程標準（從客戶邀約、會場講座與討論、購買意向溝通，至評估與跟進等系列流程標準）。

六、訂單評估及跟蹤

1.家裝課堂現(xiàn)場訂單的簽訂。

2.按照規(guī)范程序進行現(xiàn)場意向客戶的會后跟蹤。

3.活動效果評估與規(guī)范，總結(jié)經(jīng)驗和教訓。

最后需要注意的是，要保證課程的實效性、豐富性，以及講師的專業(yè)性。家裝課堂要解決消費者家居裝修、裝飾最為關注且難以解決的問題，真正想消費者之所想；家裝課程要盡量豐富，以家裝為核心，向家裝相關領域進行輻射，包括安裝、保養(yǎng)、家居搭配、家居配色、采光、建材其他品牌知識等。要讓顧客感受“物超所值”。專業(yè)家裝講師的選擇特不關鍵，專業(yè)才能夠真正讓人信服、值得尊敬并贏得信任。當消費者認可了講師，消費者的心理防線便無形中被打破了。第六節(jié)樣板房征集

在介紹樣板房征集活動方案之前，我想有必要先讓大伙兒了解一下什么是樣板房，以及征集樣板房的作用。

樣板房是商品房的一個包裝，也是購房者關于裝修效果的參照實例，其最真實地體現(xiàn)了居家的整體環(huán)境、感受、設計。但我們本書中所講的樣板房并不是傳統(tǒng)意義上房地產(chǎn)開發(fā)商做好的樣板房，而是針對裝修中首先使用我們產(chǎn)品、且裝修戶主對裝修品質(zhì)要求較高的消費者，能夠作為我們樣板客戶宣傳的案例。

樣板房的征集專門大程度上是先簽單，來證實我們的產(chǎn)品和服務，從而進入某個社區(qū)，形成樣板的作用，以吸引后來的人跟隨和簽單。

一、樣板房征集

樣板房的征集要緊包括五部分內(nèi)容.

1.查找消費首領

在選定的小區(qū)內(nèi)查找“意見首領”。一般性小區(qū)的“意見首領”通常是業(yè)主委員會主席、網(wǎng)絡主管等；單位小區(qū)的“意見首領”通常是單位領導、工會主任等。

2.樣板房安裝監(jiān)控

（1）同一小區(qū)樣板房有所間距。

（2）簽約開工并公告樣板房具體位置，以便參觀。

（3）裝修流程嚴格標準化。

（4）裝修選材品質(zhì)必須過硬。

3.樣板房宣傳

（1）樣板房征集宣傳（小區(qū)宣傳欄海報、門衛(wèi)處易拉寶等）。

（2）“意見首領”帶領業(yè)務參觀。

（3）裝修標準化流程展示和講解。

（4）樣板房圖片制作與宣傳。

4.意向客戶跟蹤

（1）“意見首領”組織意向客戶購買或團購。

（2）業(yè)務員帶領意向客戶至門店詳談。

（3）依照客戶留下的聯(lián)系方式進行跟進。

5.樣板房政策

（1）樣板房價格折讓、選用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品等。

（2）禮品贈送（如空氣加濕器等小家電產(chǎn)品）。

（3）配合樣板房宣傳（如陽臺懸掛海報，樓梯口張貼樓帖等）。

（4）與業(yè)主簽訂保密協(xié)議，樣板房價格不能透露給第三方。

二、樣板房征集活動操作方法

樣板房征集活動操作方法包括六部分內(nèi)容，即活動主題、活動目的、征集條件、活動講明、活動傳播方式及活動執(zhí)行流程。

板房征集活動操作方法

1.活動主題

“有獎樣板房”征集。

2.活動目的

（1）調(diào)動消費者興趣。

（2）提升品牌阻礙力。

（3）促進銷售。

3.征集條件

（1）小區(qū)要求。

（2）房間面積要求。

（3）購買數(shù)量要求。

（4）安裝時刻要求。

（5）拍片展示要求。

（6）其他要求。

需要注意的是，樣板房的征集條件可依照區(qū)域市場特征靈活確定。

4.活動講明

（1）征集戶數(shù)：一個小區(qū)限量征集（2～3戶）。

（2）樣板房業(yè)主享有權益：經(jīng)銷單位零利潤優(yōu)惠。

（3）樣板房業(yè)主應盡義務：提供樣板房實景圖片拍攝，提供小區(qū)其他業(yè)主參觀。

（4）小區(qū)其他業(yè)主優(yōu)惠促銷手段：以優(yōu)惠券的形式享有一定時期的延期折扣，參與區(qū)域經(jīng)銷商或代理商當時的促銷活動。

（5）原則：以最先報名參加樣板房征集的業(yè)務為優(yōu)先選擇條件，達到盡快進入小區(qū)的目的。

（6）關鍵點：安裝／服務／回訪的全方位服務到位，建立良好口碑，以樣板用戶為案例進行小區(qū)促銷推廣的深入和跟蹤。

5.活動傳播方式

（1）要求執(zhí)行形式：小區(qū)咨詢臺告知、小區(qū)噴繪告知。

（2）選擇執(zhí)行形式：車體廣告告知、電臺告知。第七節(jié)促銷推廣

促銷推廣差不多成為目前品牌銷售的重要營銷手段，目前建材家居行業(yè)要緊有幾個時期必須進行促銷，包括3·15、五一、十一、元旦及春節(jié)這四大時刻節(jié)點。同時，也有專門多企業(yè)在傳統(tǒng)意義上的裝修淡季8月份左右做促銷，以吸引客流，增加簽單。

建材家居細分領域的專門多品牌特不會做促銷，甚至差不多把促銷做得體系化和模塊化，而且收到了專門大的效果。專門多品牌一年中的4-5次促銷能夠完成其銷售量的80%以上。因此，作為建材家居品牌，不學會做促銷是無法取得競爭優(yōu)勢的。

同時，促銷在企業(yè)市場進展中有其特不的意義和作用。通過促銷，能夠鼓舞消費者對新產(chǎn)品進行嘗試；通過消費者對利益承諾的認可，鼓舞消費者再次購買，增加現(xiàn)有消費群體的消費量；使自己在競爭中占據(jù)主動地位；傳播企業(yè)文化、樹立品牌形象及宣揚企業(yè)新主張

然而，一次投入巨大的促銷推廣能否換來更大的產(chǎn)出？這就需要我們對促銷推廣進行深入的研究。

一、促銷推廣方案

一次成功的促銷推廣一定有一個出色的促銷推廣方案做支撐。

一個完善的促銷推廣方案要緊包括5大部分內(nèi)容。

1.促銷主題

一個良好的促銷主題往往會產(chǎn)生較大的震撼效果，因此應針對整個促銷內(nèi)容擬訂具有吸引力的促銷主題。促銷主題通常有如下三種：

（1）新店開業(yè)大酬賓。

（2）國慶促銷。

（3）周年店慶。

2.促銷培訓

培訓內(nèi)容包括：

（1）產(chǎn)品與銷售技巧。

（2）職責分工與關鍵問題培訓。

3.促銷推廣

促銷推廣方式要緊有四種：

（1）小區(qū)推廣消費者告知。

（2）門店導購告知。

（3）門店及小區(qū)促銷推廣意向客戶電話通知。

（4）媒體廣告宣傳。

4.促銷執(zhí)行

促銷執(zhí)行的關鍵點如下：

（1）門店布置，促銷宣傳品搭建。

（2）特價、名人簽售等促銷手段。

（3）三重攔截、路演造勢。

（4）店內(nèi)導購執(zhí)行。

5.促銷評估與客戶跟進

促銷評估與客戶跟進內(nèi)容如下：

（1）現(xiàn)場簽單數(shù)量。

（2）促銷費用統(tǒng)計。

（3）促銷亮點與改進。

（4）意向客戶跟進簽約。

二、促銷推廣的常見類型

建材家居領域的促銷推廣要緊有三種類型，即競爭性促銷、新店開張促銷及全國統(tǒng)一促銷，

促銷推廣方式1.競爭性促銷

競爭性促銷活動通常發(fā)生在競爭店數(shù)量密集的地區(qū)。當競爭店采取特價促銷活動或年慶促銷活動時通常都會推出競爭性促銷活動以免營業(yè)額下降。競爭性促銷有如下幾個關鍵內(nèi)容：

（1）促銷主題：建店五周年，消費者真情回饋。

（2）促銷方案：現(xiàn)場秀＋終端多點攔截＋適度讓利促銷。

（3）適用性：終端售點現(xiàn)場促銷、針對性打擊競品現(xiàn)場促銷。

（4）現(xiàn)場秀目標：現(xiàn)場造勢，吸引眼球。

（5）終端多點攔截：

1）競爭對手活動現(xiàn)場立體攔截。

2）競爭對手終端店的外圍攔截。

3）店內(nèi)高質(zhì)量導購實現(xiàn)轉(zhuǎn)化攔截效果為銷售效果。

（6）操作要點：

1）現(xiàn)場秀地點緊鄰競爭對手活動現(xiàn)場。

2）資料派發(fā)圍繞競爭對手活動現(xiàn)場進行攔截。

3）確保高質(zhì)量導購人員的店中導購。

4）針對競品的適度讓利方式。

5）小區(qū)促銷推廣宣傳告知。

（7）活動關鍵：

1）搶競爭對手人氣，將競爭對手先期預備轉(zhuǎn)化為自己的終端人氣。

2）攔截效果提升手段：安裝工直接攔截，更可用促銷小姐。促銷推廣方式2.新店開張促銷

每一家新店開業(yè)，促銷是必需的。新店開張促銷的關鍵內(nèi)容有如下幾點：

（1）促銷主題：開張大吉，真情回饋。

（2）促銷方式：開張慶典＋適度讓利促銷。

（3）適用性：新店開張、店面重新裝修。

（4）促銷目標：宣傳新店、促進銷量。

（5）操作要點：

1）突出開張慶典氛圍。

2）高質(zhì)量導購確保成交率。

3）現(xiàn)場消費者告知及攔截。

4）前期消費者積存，聚攏當日人氣。

5）獲得代理商、廠家人員適度現(xiàn)場支持。

6）小區(qū)促銷推廣宣傳告知。

（6）促銷活動關鍵：

1）前期消費者積存，保證人氣。

2）代理商現(xiàn)場指導支持，保證成交率。

3）組織其他區(qū)域經(jīng)銷商現(xiàn)場學習或支持。

4）高質(zhì)量導購是成交的關鍵。

促銷推廣方式3.全國統(tǒng)一促銷

（1）促銷主題：3·15促銷、五一促銷、十一促銷、元旦促銷等，總部統(tǒng)一規(guī)劃。

（2）區(qū)域市場職責。

（3）效果保證關鍵：

1）企業(yè)銷售人員對代理商及經(jīng)銷商的促銷執(zhí)行培訓到位。

2）企業(yè)銷售專員對代理商深度協(xié)銷到位。

3）代理商對關鍵經(jīng)銷商執(zhí)行協(xié)銷到位。

針對促銷，在近一年及以后三年內(nèi)，兩類品牌聯(lián)合促銷最值得關注：

第一，由主題性商業(yè)地產(chǎn)如紅星美凱龍和難道之家策劃和引導的品牌聯(lián)合促銷

這種類型的促銷在近一年的時刻里開始形成特不大的優(yōu)勢，且極大地吸引了消費者和品牌。例如在2010年7月份，紅星美凱龍在專門多都市聯(lián)合28家品牌型廠商搞的“簽動中國”活動就特不有阻礙力，假如在行業(yè)內(nèi)進展較好的廠家不參與這種促銷，那么廠商可能會在現(xiàn)在期失去專門多訂單。

第二，建材家居行業(yè)不同細分品牌之間的聯(lián)合促銷

在專門多區(qū)域，不同品類的品牌之間組合成聯(lián)盟，一起策劃一個共同的方案，同時集中資金進行宣傳，搞的團購節(jié)等促銷活動力度特不驚人。在一個時期，利用十幾個聞名品牌的阻礙力共同引導消費者，并結(jié)成品牌聯(lián)盟，從而其時期性簽單量特不驚人。

需要提醒的是，建材家居企業(yè)和經(jīng)銷商一定要關注并參與這類促銷活動。第八節(jié)網(wǎng)絡促銷推廣

在網(wǎng)絡資訊發(fā)達的今天，網(wǎng)絡差不多成為人們生活中專門重要的信息平臺和了解經(jīng)濟與社會的便捷途徑，也提高了廠商的知名度和物資的流通量。因此，網(wǎng)絡促銷推廣也不再為建材家居企業(yè)所陌生。

想要讓客戶購買你的產(chǎn)品和服務，給你下訂單并掏鈔票給你，那么就必須要讓客戶能夠輕松地找到你同時被你的產(chǎn)品和服務所吸引，如此他們才可能成為你的客戶或者是潛在客戶。為了實現(xiàn)這一目的，網(wǎng)絡促銷推廣顯得尤為重要。

因此，專門多建材家居企業(yè)紛紛加入網(wǎng)絡促銷推廣的大軍，花鈔票花力，與時俱進。然而，建材家居企業(yè)進行網(wǎng)絡促銷推廣假如只是出于盲目跟風，那么專門有可能事倍功半。企業(yè)應對網(wǎng)絡促銷推廣有一個清醒的認識，從而做好促銷方式選擇和系統(tǒng)規(guī)劃，如此網(wǎng)絡推廣就會成為建材家居企業(yè)經(jīng)營的利器，讓企業(yè)進展如虎添翼。

一、網(wǎng)絡促銷推廣預備

充分的預備是成功的前提。在進行網(wǎng)絡促銷推廣之前務必做足各項預備，包括推廣資料預備、網(wǎng)絡促銷推廣方案及人員責任分工。

網(wǎng)絡促銷推廣預備1.推廣資料預備

（1）圖片數(shù)據(jù)庫：具備行業(yè)屬性，最好是公司真實圖片。

（2）資料數(shù)據(jù)庫：含公司、產(chǎn)品、各業(yè)務單元以及相關資料的介紹等。

（3）公司營銷打算和社會時事的預備。

2.網(wǎng)絡促銷推廣方案

（1）網(wǎng)絡促銷推廣方式的選擇：搜索引擎依舊自主建站等。

（2）選擇網(wǎng)絡促銷推廣載體，比如百度、阿里巴巴、搜狐、專業(yè)建材等。

（3）費用預算：針對不同促銷推廣方式進行費用成本預算。

3.人員職責分工

（1）安排專人專門負責網(wǎng)絡促銷推廣的事宜，幸免交叉作業(yè)。

（2）依照時期安排工作，如品牌性推廣時期、促銷推廣時期、區(qū)域性推廣時期等。

（3）后期維護：資料和信息及數(shù)據(jù)庫的及時更新；網(wǎng)絡言論監(jiān)控、問題的及時反饋等。

二、網(wǎng)絡促銷推廣方式

網(wǎng)絡推廣方式要緊有兩種，一是全國性網(wǎng)絡促銷推廣，二是區(qū)域性網(wǎng)絡促銷推廣。

1.全國性網(wǎng)絡推廣

（1）全國性網(wǎng)絡促銷推廣預備

1）企業(yè)品牌及形象資料預備。

2）企業(yè)全國性網(wǎng)絡促銷推廣方案。

3）企業(yè)人員職責分工。（2）要緊促銷推廣方式

全國性網(wǎng)絡促銷推廣的要緊推廣方式有自建網(wǎng)絡促銷推廣和搜索引擎競價排名兩種。

自建網(wǎng)絡推廣

第一步網(wǎng)站規(guī)劃:企業(yè)依據(jù)推廣重心對網(wǎng)站的框架內(nèi)容進行詳細規(guī)劃，如企業(yè)網(wǎng)站以品牌形象為主，產(chǎn)品及業(yè)務宣傳為輔關鍵詞購買，購買行業(yè)屬性和產(chǎn)品特性等方面的關鍵詞，如集成浴室、一站式浴室等；

第二步網(wǎng)站設計制作:查找專業(yè)的網(wǎng)站設計公司進行設計，注意選擇設計公司的方式，切忌單以成本最低為導向搜索引擎，競價排名能夠選擇百度的競價排名，其他的小搜索引擎就沒必要選擇；

第三步網(wǎng)站運營方法:安排專人進行網(wǎng)站運營維護，包括資料和信息的及時更新，網(wǎng)站問題的及時處理等計費方式.競價排名有兩種計費方式，包月和按點擊次數(shù)收費，依照實際需要選擇合適的計費方式.適用范圍公司總部、較大代理商公司總部

（3）輔助推廣方式

全國性網(wǎng)絡促銷推廣的輔助推廣方式為建材網(wǎng)站論壇推廣，其適用于公司總部、代理商及經(jīng)銷商。

1)建材網(wǎng)站及論壇選擇：選擇具有全國性特征的建材網(wǎng)站和論壇。

2)公布內(nèi)容規(guī)范：在公布相關信息時注意網(wǎng)站或論壇的既有要求，同時簡單清晰地表達相應信息，切忌過于贅述。

3)網(wǎng)絡團購。

4)友情鏈接：能夠在建材網(wǎng)站或論壇互相交換友情鏈接來達到共同宣傳的效應。

2.區(qū)域性網(wǎng)絡促銷推廣

（1）促銷推廣預備

1)經(jīng)銷商產(chǎn)品及促銷資料預備。

2)經(jīng)銷商網(wǎng)絡促銷推廣方案。

3)經(jīng)銷商人員職責分工。

（2）建材網(wǎng)站論壇推廣

建材網(wǎng)站論壇推廣是區(qū)域性網(wǎng)絡推廣的要緊推廣方式，其適用于公司總部、代理商及經(jīng)銷商。

1)建材網(wǎng)站及論壇選擇：選擇具有全國性特征的建材網(wǎng)站和論壇。

2)公布內(nèi)容規(guī)范：在公布相關信息時注意網(wǎng)站或論壇的既有要求，同時簡單清晰地表達相應信息，切忌過于贅述。

3)網(wǎng)絡團購

4)友情鏈接：能夠在建材網(wǎng)站或論壇互相交換友情鏈接來達到共同宣傳的效應。

（3）自建網(wǎng)站推廣

自建網(wǎng)站推廣是區(qū)域性網(wǎng)絡推廣的輔助推廣方式，其適用于較大代理商。

1)網(wǎng)站規(guī)劃：大型代理商依據(jù)自身促銷推廣的需要建立相應的品牌性或產(chǎn)品宣傳性網(wǎng)站，以品牌形象、產(chǎn)品及業(yè)務宣傳為主進行網(wǎng)站規(guī)劃。

2)網(wǎng)站設計制作：查找專業(yè)的網(wǎng)站設計公司進行設計，注意選擇設計公司的方式，切忌單以成本最低為導向。

3)網(wǎng)站運營方法：代理商需要安排專人進行網(wǎng)站運營維護，包括資料和信息的及時更新、網(wǎng)站問題的及時處理等。

(4）其他促銷推廣

其他促銷推廣方式有搜索引擎推廣、網(wǎng)絡廣告推廣等，適用于公司總部。

1）搜索引擎推廣：關鍵詞購買（如集成浴室等）、搜索引擎競價排名（如百度的競價排名）。

2）網(wǎng)絡廣告推廣：在進行促銷活動時在區(qū)域進行網(wǎng)絡廣告的投放支持（如BANNER廣告、分類廣告、Email廣告等）。第九節(jié)網(wǎng)絡團購

現(xiàn)在，網(wǎng)絡差不多成為一種新的消費平臺。而所謂網(wǎng)絡團購，確實是互不認識的消費者，借助互聯(lián)網(wǎng)“網(wǎng)聚人的力量”來聚攏資金，加大與商家的談判能力，以求得到最優(yōu)的價格。盡管網(wǎng)絡團購的出現(xiàn)只有短短兩年多的時刻，卻差不多成為在網(wǎng)民中流行的一種新消費方式。

因此，“你家裝房團購了嗎”成為家裝團購會上聽到最多的話。在對江蘇市場的調(diào)研中發(fā)覺，有超過60％的消費者在裝修前會通過網(wǎng)絡查詢的方式了解產(chǎn)品及品牌信息，而且大部分消費者會通過各大網(wǎng)站舉辦的團購會購買。

目前一些比較知名的建材家居品牌像科勒潔具、法恩莎潔具、圣象地板、意風家具、百強家具、皇朝家私等都紛紛加入了網(wǎng)絡團購行列。由此可見商家們對網(wǎng)絡團購的重視程度。

盡管網(wǎng)絡團購還不是主流的消費模式，但它所具有的爆炸力已逐漸顯露出來。時代在不停地向前進展，傳統(tǒng)消費的游戲規(guī)則將慢慢被打破，新興消費模式方興未艾。在那個風起云涌的營銷時代，企業(yè)應該一步一個腳印地穩(wěn)扎穩(wěn)打，同時適時嘗試符合潮流的促銷手段，才能使自己基業(yè)長青。

一、網(wǎng)絡團購分類

建材家居網(wǎng)絡團購要緊有兩種類型，一是網(wǎng)站或論壇的團購，二是商家自發(fā)組織的團購。

1.參加網(wǎng)站或論壇的團購

（1）參加建材網(wǎng)站或論壇組織的團購，注意選擇合適的團購活動。

（2）廠家配合促銷活動方案，在進行團購活動時廠家能夠配合增加一些促銷活動，如聯(lián)合促銷等。

（3）團購帖子氣氛制造，變換不同的身份制造熱烈氛圍。

2.商家自發(fā)組織的團購

（1）廠家自發(fā)團購信息公布：由廠家自發(fā)組織的團購活動，需要告之論壇主事人。

（2）團購配合活動：在進行團購活動時廠家配合組織的其他促銷活動（如樣板房征集等）。

（3）變換不同身份制造熱烈氣氛。

（4）明確的團購條件及要求告知。

（5）引導參加團購的客戶在店面成交。

二、網(wǎng)絡團購關鍵注意事項

網(wǎng)絡團購在近幾年差不多成為不可忽視的一種銷售方式,廠家和各個地區(qū)的經(jīng)銷商差不多無法回避網(wǎng)絡團購的這種方式,也有專門多品牌在各地開始嘗試進行網(wǎng)絡團購。

然而,網(wǎng)絡團購如何和傳統(tǒng)市場結(jié)合?網(wǎng)絡團購的效益如何提升?網(wǎng)絡團購應該注意什么?容納咨詢總結(jié)了在網(wǎng)絡團購中的四點認識,供大伙兒參考。

1.網(wǎng)絡價格信息注意事項

價格是商家在決定是否參與網(wǎng)絡團購以及如何參與網(wǎng)絡團購的過程中，需要首要考慮的問題。和傳統(tǒng)的門店銷售模式不同，在網(wǎng)絡團購模式下，包括建材家居領域在內(nèi)的各種商品都呈現(xiàn)出5種既相互聯(lián)系又各自獨立的價格體系：

廠家規(guī)定市場價、實際銷售價格、團購價格、特惠價格、秒殺價格，產(chǎn)品在進入銷售渠道之前，由生產(chǎn)廠家規(guī)定的、在全國范圍內(nèi)或某一特定區(qū)域內(nèi)執(zhí)行的價格體系；市場價格屬于基礎價格參數(shù)，產(chǎn)品的銷售價格、團購價格等價格體系差不多上以市場價格為基準進行調(diào)整而得在實際銷售過程中，商家一般都會面對消費者的討價還價，而且多數(shù)情況下會出現(xiàn)一個在市場價格基礎上的折扣價格或優(yōu)惠價格，這確實是銷售價格；簡單地講，銷售價格確實是產(chǎn)品在傳統(tǒng)市場上的真實銷售價格。在網(wǎng)絡團購活動的組織過程中，團購網(wǎng)站一般會對該商家產(chǎn)品在傳統(tǒng)市場的銷售價格進行調(diào)查，并在此基礎上同加盟商家簽署團購價格協(xié)議。一般情況下，團購價將比市場價格低5%-50%。團購網(wǎng)站在一般性的團購活動之外，還會不定期地組織一些特惠促銷活動。特惠活動產(chǎn)品的價格一般稍低于團購價格。特惠活動結(jié)束后，特惠價格立即恢復為團購價格。秒殺活動是網(wǎng)絡銷售所催生的一種促銷方式。由于秒殺價格一般情況下都遠遠低于成本價格，因此都附有限時限量等各項限制條件。消費者依照相應的規(guī)則成功秒殺該產(chǎn)品，才能夠享受該價格。

網(wǎng)絡團購關于消費者而言，其最大的吸引力就在于通過“網(wǎng)聚人的力量”而爭取到極具誘惑力的價格。因此，從某種程度而言，能否確定一