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醫(yī)藥商品營銷實務(wù)平時作業(yè)答案醫(yī)藥商品營銷實務(wù)平時作業(yè)答案平時作業(yè)一一、名詞解釋:1.需要:是有機(jī)體感到某種缺乏而力求獲得滿足的心理傾向,它是有機(jī)體自身和外部生活條件的要求在頭腦中的反映。2.欲望:指人們有能力購買的某個具體商品的欲望。3.市場:市場營銷所研究的市場是企業(yè)一切現(xiàn)實和潛在的顧客合成的群體。4.市場營銷:在變化的市場環(huán)境中,指在滿足消費(fèi)需要,實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動過程。5.市場營銷環(huán)境:與企業(yè)經(jīng)營有關(guān)的,影響企業(yè)生存與發(fā)展的所有內(nèi)外部客觀要素的總和,亦即企業(yè)賴以生存的內(nèi)外部社會條件。二、單項選擇1.B2.D3.B4.A5.A6.A7.C8.B9.D10D三、填空:1.人口購買力購買欲望2.政治力量公共關(guān)系3.應(yīng)用安全療效確切質(zhì)量穩(wěn)定使用方便4.人口環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境自然環(huán)境技術(shù)環(huán)境政治法律環(huán)境和文化環(huán)境5.企業(yè)利潤消費(fèi)需要社會利益6.顧客至上7.企業(yè)的供應(yīng)商營銷中介顧客競爭者社會公眾以及企業(yè)內(nèi)部影響營銷管理痛決策的各個部門四、簡答:1藥品市場的特點有哪些?答:.醫(yī)藥市場需求存在著復(fù)雜性和差異性.醫(yī)藥市場需求的發(fā)展.醫(yī)藥市場需求的伸縮性.醫(yī)藥市.醫(yī)藥市場需求的可誘導(dǎo)性場需求的互補(bǔ)性和可替代性2.影響藥品市場的因素有哪些?答:.人口因素.醫(yī)藥科技發(fā)展.藥品質(zhì)量.促銷措施.國家政策3.非處方藥市場有哪些特點?答:銷售直接面向消費(fèi)者,一般為家庭常備藥,店員推薦至關(guān)重要,可以進(jìn)行廣泛宣傳,允許上架銷售。四、論述題論述營銷觀念的發(fā)展及特點?答:1.第一階段:生產(chǎn)導(dǎo)向,即企業(yè)以生產(chǎn)為中心的階段2.第二階段:銷售導(dǎo)向,即企業(yè)以消費(fèi)為中心的階段3.第三階段:市場導(dǎo)向,即企業(yè)以消費(fèi)者為中心的階段4.第四階段:社會導(dǎo)向階段平時作業(yè)二一、名詞解釋:1.藥品市場細(xì)分:是指企業(yè)把一個整體市場的消費(fèi)者,按照一種或幾種因素區(qū)分,進(jìn)而劃分為不同的消費(fèi)群體,使劃分后消費(fèi)群體需求在一個或幾個方面具有相同的特征,目的是方便企業(yè)運(yùn)用相應(yīng)的市場營銷組合去滿足這些不同消費(fèi)者的需求。2.目標(biāo)市場:是指在企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上,依據(jù)企業(yè)資源和經(jīng)營條件所選定組群,準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)去滿足其需要的那一個或幾個細(xì)分市場3.藥品市場定位:根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度,塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象顧客,使產(chǎn)品在市場上占有優(yōu)勢地位。4.密集型增長:是一種在現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)尋找未來發(fā)展的各種機(jī)會,企業(yè)的經(jīng)營者在尋求新的發(fā)展機(jī)會時,首先應(yīng)該考慮現(xiàn)有產(chǎn)品是否還能得到更多的市場份額,然后它該考慮是否能為其現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)一些新市場,開發(fā)新產(chǎn)品的種種機(jī)會。5.一體化增長:指企業(yè)利用社會化生產(chǎn)鏈中的直接關(guān)系來擴(kuò)大經(jīng)營范圍和經(jīng)營規(guī)模,在供應(yīng),產(chǎn)銷方面實行縱向或橫向聯(lián)合的戰(zhàn)略。6.多樣化增長:是企業(yè)進(jìn)入不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,以實現(xiàn)自身的發(fā)展。二、單項選擇(一)1.B2.C3.B4.A5.C6.A7.D8.A9.B10.D11.D12.C多選(二)1.ABCD2.ABD3.ACD4.ABCDE5.ABE三、填空1.優(yōu)勢劣勢機(jī)會威脅2.劃分不同的消費(fèi)群體消費(fèi)市場的差異性和相似性3.個體品牌4.地理因素人口因素心理因素行為因素5.無差異策略6.本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率與該企業(yè)最大競爭對于市場占有率之比7.同心性多元化增長水平多元化增長集團(tuán)式多元化增長四、簡答1.答:市場細(xì)分:是指營銷者通過市場調(diào)研,依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購買行為及購買習(xí)慣等方面的差異,把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場分類過程。意義:①.有利于企業(yè)選擇目標(biāo)市場,集中人力和物力投入目標(biāo)市場②.有利于發(fā)現(xiàn)市場營銷機(jī)會,開拓新市場③.有利于企業(yè)揚(yáng)長避短,發(fā)揮優(yōu)勢,有效地與產(chǎn)品生命周期:產(chǎn)品從進(jìn)入市場直到被市場所淘汰為止所經(jīng)歷的時間。1.垂直式渠道系統(tǒng):由生產(chǎn)企業(yè),批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一系統(tǒng),垂直分銷渠道的特點是專業(yè)化管理,集中計劃銷售,系統(tǒng)中的各成員為共同的利益目標(biāo)都采用不同程度的一體化經(jīng)營或聯(lián)合經(jīng)營2.促銷組合:對各種促銷方式的選擇,統(tǒng)配和應(yīng)用,包括人員推銷,廣告,公共關(guān)系,營業(yè)推廣。3.營業(yè)推廣:企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因,鼓勵消費(fèi)者和中間商購買其產(chǎn)品和服務(wù)的活動。4.公共關(guān)系:是指組織機(jī)構(gòu)與公眾環(huán)境之間的溝通與傳播關(guān)系。一、填空1.產(chǎn)品價格渠道促銷2.寬度3.產(chǎn)品線產(chǎn)品項目4.二分之一5.經(jīng)紀(jì)人制造商代理商銷售代理商6.57.人員推廣廣告公共關(guān)系營業(yè)推廣8.導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期9.形式產(chǎn)品核心產(chǎn)品10數(shù)量折扣三、(一)單選1.A2.A3.B4.B5.D6.C7.B8.B9.B10.C11.B12.C13.A14.B(二).多選1.BCE2.ABE3.AB4.ADE5.ABCE6.AE7.CD8.BCD9.ACDE10.ABCDE四、判斷1.錯2.對3.錯4.對5.對6.對7.錯8.對五.簡答1.影響價格的因素:成本,供求關(guān)系,價格彈性,競爭條件,消費(fèi)心理,國家價格策略,在生命周期中的位置。2.產(chǎn)品生命周期個階段的特點:.開發(fā)期的特點與營銷策略.導(dǎo)入期的特點與營銷策略:.銷售量低.生產(chǎn)量小.成本高.利潤低.競爭者少.成長期的特點:.銷售量足速遞增.生產(chǎn)量擴(kuò)大.成本降低.利潤上升迅速.競爭加劇㈣.成熟期特點:①.銷售量大②.生產(chǎn)量大③.成本低④.利潤高⑤.競爭激烈㈤.衰退期特點:①.銷售量迅速下降②.生產(chǎn)量減少③.成本上升④.利潤下降⑤.競爭淡化3..新產(chǎn)品開發(fā)的程序:①.新產(chǎn)品構(gòu)思②.構(gòu)思篩選③.新產(chǎn)品概念的開張與測試④.初擬營銷策劃⑤.商業(yè)分析⑥.新產(chǎn)品研制4..企業(yè)的包裝策略:①.類似包裝策略②.配套包裝策略③.使用包裝5.影響促銷組合的因素:①.促銷目標(biāo)②.促銷的總策略③.產(chǎn)品性質(zhì)④.市場特點⑤.產(chǎn)品生命周期⑥.其他營銷因素六、略平時作業(yè)四一、名詞解釋1.藥品市場調(diào)查:是指運(yùn)用科學(xué)的方法和手段,系統(tǒng)地、客觀地、有目的收集,記錄,整理,分析和研究與醫(yī)藥市場有關(guān)的信息,提出方案和建議,為企業(yè)制定市場營銷戰(zhàn)略提供參考依據(jù)。2.藥品市場預(yù)測:在市場調(diào)查和市場分析的基礎(chǔ)上,運(yùn)用邏輯,數(shù)學(xué)和統(tǒng)計學(xué)科學(xué)的預(yù)測方法,預(yù)先對醫(yī)藥市場未來的發(fā)展變化趨勢做出描述和量的估計。3.市場營銷控制:是指市場營銷管理者經(jīng)常檢查市場營銷計劃的執(zhí)行情況,看看計劃與實際是否一致,如果不一致或沒有完成計劃,就要找出原因所在,并采取適當(dāng)措施和正確行動,以保證市場營銷計劃。4.市場營銷實施:略5.市場營銷計劃:是一個企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動的前提和出發(fā)點。二、填空1.易于管理2.年度計劃控制盈利能力控制營銷效率控制3.制度行動方案建立組織機(jī)構(gòu)設(shè)計決策和報酬制度開發(fā)人力資源建立企業(yè)文化和管理風(fēng)格。4.產(chǎn)品職能5.機(jī)構(gòu)龐大人員較多增加管理準(zhǔn)度三、選擇1.B2.D3.D4.C5.A6.B7.A8.C9.B10.D11.B12.A13.D14.C15.B16.A四、簡答1.答:①.職能型組織結(jié)構(gòu)②.包含地理區(qū)域設(shè)置的營銷機(jī)構(gòu)③.產(chǎn)品或品牌管理形式2.略3.答:.制定行動方案.建立組織機(jī)構(gòu).設(shè)計決策和報酬制度.開發(fā)人力資源.建設(shè)企業(yè)文化和創(chuàng)造管理風(fēng)格4.答:藥品

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