建立店頭活動豐田培訓管理課件

16十一月2022建立店頭活動豐田培訓管理資料10十一月2022建立店頭活動豐田培訓管理資料1建立店頭活動豐田培訓管理課件2店頭活動的效果廣告宣傳促銷人員銷售AIDMA因促銷措施不同而發(fā)生的變化店頭活動的效果廣告宣傳促銷人員銷售AIDMA因促銷措施不同而3消費者銷售人員建立店頭活動的目標消費者銷售人員建立店頭活動的目標4店頭活動的步驟促銷的規(guī)劃促銷的執(zhí)行促銷的延續(xù)店頭活動的步驟促銷的規(guī)劃促銷的執(zhí)行促銷的延續(xù)5店頭活動的規(guī)劃刺激時機/時間對象預算/績效評估溝通內(nèi)部分工場地布置車輛準備店頭活動的規(guī)劃刺激時機/時間對象預算/績效評估溝通內(nèi)部分工場6價格：產(chǎn)品/服務(wù)：獎品或贈品：體驗：付款方式：降低產(chǎn)品原來的價格提供產(chǎn)品試用或格外的附加價值讓顧客有機會獲得獎品或購買產(chǎn)品時的附贈品個人或團體參與競賽、抽獎、聚會或其他獨特經(jīng)驗的活動提供多種付款方式及條件店頭刺激的種類價格：降低產(chǎn)品原來的價格店頭刺7店頭活動的時間/時機旺季/淡季周日節(jié)日營銷上的目的店頭活動的時間/時機旺季/淡季周日節(jié)日營銷上的目的8店頭活動的溝通主題對內(nèi)及對外溝通結(jié)合不同的媒體組合店頭活動的溝通主題對內(nèi)及對外溝通結(jié)合不同的媒體組合9展廳活動的主題師出有名顧客利益感性訴求展廳活動的主題師出有名顧客利益感性訴求10展廳活動和廳外展示促銷，哪一種方法容易成功？問題討論展廳活動和廳外展示促銷，哪一種方法容易成功？問題討論11建立店頭活動豐田培訓管理課件12店頭活動的場地布置商談區(qū)接待區(qū)媒體接待區(qū)顧客停車區(qū)POP店頭活動的場地布置商談區(qū)接待區(qū)媒體接待區(qū)顧客停車區(qū)POP13店頭活動的車輛準備車輛清潔、功能正常位置擺放適當?shù)靥?燈光/CD安全標示清楚店頭活動的車輛準備車輛清潔、功能正常位置擺放適當?shù)靥?燈光/14Why為什么Where哪里When何時Who誰What什么店頭活動的計劃書（6W+2H）How如何Howmuch多少Why為什么店頭活動的計劃書（6W+2H）How如何15店頭活動的執(zhí)行顧客邀請概述接待顧客回答顧客疑難協(xié)商/成交留下顧客的訊息店頭活動的執(zhí)行顧客邀請概述接待顧客回答顧客疑難協(xié)商/成交留下16顧客邀請A卡顧客：提高信心、促成訂單C卡顧客：提高顧客滿意、推介他人購買其他顧客：獲得信息VIP：媒體、宣傳、集團顧客購買顧客邀請A卡顧客：提高信心、促成訂單C卡顧客：提高顧客滿意、17電話DM短訊Fax顧客邀請電話DM短訊Fax顧客邀請18事先告訴顧客接下來會發(fā)生的事……概述事先告訴顧客接下來會發(fā)生的事……概述19手書顧客姓名簡潔明確活動時間/地點DM設(shè)計的原則行動號召從顧客的利益出發(fā)手書顧客姓名DM設(shè)計的原則行動號召20接待顧客信心主動地提供服務(wù)贊美傾聽與顧客同步接待顧客信心主動地提供服務(wù)贊美傾聽與顧客同步21回答顧客的疑難轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)移否認請他人協(xié)助回答顧客的疑難轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)移否認請他人協(xié)助22協(xié)商/成交態(tài)度行為技巧協(xié)商/成交態(tài)度行為技巧23留下顧客的訊息實施顧客意見調(diào)查登錄A卡留下顧客的訊息實施顧客意見調(diào)查登錄A卡24促銷的延續(xù)顧客追蹤成效分析總結(jié)促銷的延續(xù)顧客追蹤成效分析總結(jié)25顧客追蹤寄發(fā)感謝函/活動照片電話聯(lián)系致謝顧客追蹤寄發(fā)感謝函/活動照片電話聯(lián)系致謝26成效分析銷售分析活動滿意度分析媒體/宣傳分析成效分析銷售分析活動滿意度分析媒體/宣傳分析27總結(jié)改進意見后續(xù)活動建議報告及存檔總結(jié)改進意見后續(xù)活動建議報告及存檔28店頭活動管理準備階段活動會議、活動計劃、活動進度管理執(zhí)行階段活動支持及控制后期階段活動效益分析、人員績效考核、總結(jié)店頭活動管理準備階段活動會議、活動計劃、活動進度管理執(zhí)行階段29店頭活動的員工職責銷售人員準備階段由經(jīng)理確認受提示的個別目標招攬明細表的制作DM的制作和寄送鋪面裝修的實施銷售道具的配備和補充實施促進招攬來賓的電話聯(lián)系制作來賓名單參加學習會執(zhí)行階段接待來賓收集顧客訊息回答顧客疑難完成銷售向經(jīng)理報告每天的情況后期階段向全體來賓撥打感謝電話或電子郵件分析來賓情況和追蹤方法（兩個星期之內(nèi)）維護顧客資料向經(jīng)理報告活動情況店頭活動的員工職責銷售人員準備階段由經(jīng)理確認受提示的個別目標30店頭活動的員工職責銷售經(jīng)理準備階段把握和指導個別目標數(shù)（訂單數(shù)、來現(xiàn)場顧客數(shù)、調(diào)查表）目標確認和人員的個別指導（每天確認活動情況）實施活動告知（確認TMCL的支持）指導實施鋪面的裝修掌握和指導銷售人員的目標進展制作針對完成銷售目標的激勵圖表（將目標和業(yè)績分別給每一個人記載）實施內(nèi)部會議實施培訓（在展車前面）執(zhí)行階段接待來賓向總經(jīng)理匯報每天的情況后期階段結(jié)果分析和對策店頭活動的員工職責銷售經(jīng)理準備階段把握和指導個別目標數(shù)（訂單31店頭活動的員工職責總經(jīng)理準備階段召開管理干部會議活動開展、內(nèi)容構(gòu)筑目標設(shè)定與客服部建立協(xié)助關(guān)系指示每個人員的責任范圍學習會的計劃收集其他公司FTMS店的信息舉辦為了讓全體人員徹底領(lǐng)會活動宗旨的會議（總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售部長、客服部長、企劃職員）執(zhí)行階段接待來賓把握和報告中間業(yè)績（展開PDCA）后期階段開管理干部會議（總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售部長、客服部長、企劃職員）店頭活動的員工職責總經(jīng)理準備階段召開管理干部會議執(zhí)行階段接待32店頭活動的員工職責客服部門準備階段向干部會議提供接收服務(wù)的顧客信息資料實施來賓獎勵方案的準備向接受服務(wù)的顧客發(fā)出活動通知招攬和委托介紹執(zhí)行階段接待來賓向接受服務(wù)的顧客委托介紹將接受服務(wù)的顧客引到會場內(nèi)向顧客服務(wù)部提供信息后期階段店頭活動的員工職責客服部門準備階段向干部會議提供接收服務(wù)的顧33建立店頭活動豐田培訓管理課件34活動目標管理活動目標可能購車顧客數(shù)邀請來店A卡數(shù)經(jīng)銷店目標實績目標實績目標實績銷售人員A銷售人員B銷售人員C活動目標管理活動目標可能購車顧客數(shù)邀請來店A卡數(shù)經(jīng)銷店目標實35XX汽車銷售有限公司工作項目負責人預定完成日期實際完成日期備注準備期XX汽車銷售有限公司工作項目負責人預定完成日期3616十一月2022建立店頭活動豐田培訓管理資料10十一月2022建立店頭活動豐田培訓管理資料37建立店頭活動豐田培訓管理課件38店頭活動的效果廣告宣傳促銷人員銷售AIDMA因促銷措施不同而發(fā)生的變化店頭活動的效果廣告宣傳促銷人員銷售AIDMA因促銷措施不同而39消費者銷售人員建立店頭活動的目標消費者銷售人員建立店頭活動的目標40店頭活動的步驟促銷的規(guī)劃促銷的執(zhí)行促銷的延續(xù)店頭活動的步驟促銷的規(guī)劃促銷的執(zhí)行促銷的延續(xù)41店頭活動的規(guī)劃刺激時機/時間對象預算/績效評估溝通內(nèi)部分工場地布置車輛準備店頭活動的規(guī)劃刺激時機/時間對象預算/績效評估溝通內(nèi)部分工場42價格：產(chǎn)品/服務(wù)：獎品或贈品：體驗：付款方式：降低產(chǎn)品原來的價格提供產(chǎn)品試用或格外的附加價值讓顧客有機會獲得獎品或購買產(chǎn)品時的附贈品個人或團體參與競賽、抽獎、聚會或其他獨特經(jīng)驗的活動提供多種付款方式及條件店頭刺激的種類價格：降低產(chǎn)品原來的價格店頭刺43店頭活動的時間/時機旺季/淡季周日節(jié)日營銷上的目的店頭活動的時間/時機旺季/淡季周日節(jié)日營銷上的目的44店頭活動的溝通主題對內(nèi)及對外溝通結(jié)合不同的媒體組合店頭活動的溝通主題對內(nèi)及對外溝通結(jié)合不同的媒體組合45展廳活動的主題師出有名顧客利益感性訴求展廳活動的主題師出有名顧客利益感性訴求46展廳活動和廳外展示促銷，哪一種方法容易成功？問題討論展廳活動和廳外展示促銷，哪一種方法容易成功？問題討論47建立店頭活動豐田培訓管理課件48店頭活動的場地布置商談區(qū)接待區(qū)媒體接待區(qū)顧客停車區(qū)POP店頭活動的場地布置商談區(qū)接待區(qū)媒體接待區(qū)顧客停車區(qū)POP49店頭活動的車輛準備車輛清潔、功能正常位置擺放適當?shù)靥?燈光/CD安全標示清楚店頭活動的車輛準備車輛清潔、功能正常位置擺放適當?shù)靥?燈光/50Why為什么Where哪里When何時Who誰What什么店頭活動的計劃書（6W+2H）How如何Howmuch多少Why為什么店頭活動的計劃書（6W+2H）How如何51店頭活動的執(zhí)行顧客邀請概述接待顧客回答顧客疑難協(xié)商/成交留下顧客的訊息店頭活動的執(zhí)行顧客邀請概述接待顧客回答顧客疑難協(xié)商/成交留下52顧客邀請A卡顧客：提高信心、促成訂單C卡顧客：提高顧客滿意、推介他人購買其他顧客：獲得信息VIP：媒體、宣傳、集團顧客購買顧客邀請A卡顧客：提高信心、促成訂單C卡顧客：提高顧客滿意、53電話DM短訊Fax顧客邀請電話DM短訊Fax顧客邀請54事先告訴顧客接下來會發(fā)生的事……概述事先告訴顧客接下來會發(fā)生的事……概述55手書顧客姓名簡潔明確活動時間/地點DM設(shè)計的原則行動號召從顧客的利益出發(fā)手書顧客姓名DM設(shè)計的原則行動號召56接待顧客信心主動地提供服務(wù)贊美傾聽與顧客同步接待顧客信心主動地提供服務(wù)贊美傾聽與顧客同步57回答顧客的疑難轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)移否認請他人協(xié)助回答顧客的疑難轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)移否認請他人協(xié)助58協(xié)商/成交態(tài)度行為技巧協(xié)商/成交態(tài)度行為技巧59留下顧客的訊息實施顧客意見調(diào)查登錄A卡留下顧客的訊息實施顧客意見調(diào)查登錄A卡60促銷的延續(xù)顧客追蹤成效分析總結(jié)促銷的延續(xù)顧客追蹤成效分析總結(jié)61顧客追蹤寄發(fā)感謝函/活動照片電話聯(lián)系致謝顧客追蹤寄發(fā)感謝函/活動照片電話聯(lián)系致謝62成效分析銷售分析活動滿意度分析媒體/宣傳分析成效分析銷售分析活動滿意度分析媒體/宣傳分析63總結(jié)改進意見后續(xù)活動建議報告及存檔總結(jié)改進意見后續(xù)活動建議報告及存檔64店頭活動管理準備階段活動會議、活動計劃、活動進度管理執(zhí)行階段活動支持及控制后期階段活動效益分析、人員績效考核、總結(jié)店頭活動管理準備階段活動會議、活動計劃、活動進度管理執(zhí)行階段65店頭活動的員工職責銷售人員準備階段由經(jīng)理確認受提示的個別目標招攬明細表的制作DM的制作和寄送鋪面裝修的實施銷售道具的配備和補充實施促進招攬來賓的電話聯(lián)系制作來賓名單參加學習會執(zhí)行階段接待來賓收集顧客訊息回答顧客疑難完成銷售向經(jīng)理報告每天的情況后期階段向全體來賓撥打感謝電話或電子郵件分析來賓情況和追蹤方法（兩個星期之內(nèi)）維護顧客資料向經(jīng)理報告活動情況店頭活動的員工職責銷售人員準備階段由經(jīng)理確認受提示的個別目標66店頭活動的員工職責銷售經(jīng)理準備階段把握和指導個別目標數(shù)（訂單數(shù)、來現(xiàn)場顧客數(shù)、調(diào)查表）目標確認和人員的個別指導（每天確認活動情況）實施活動告知（確認TMCL的支持）指導實施鋪面的裝修掌握和指導銷售人員的目標進展制作針對完成銷售目標的激勵圖表（將目標和業(yè)績分別給每一個人記載）實施內(nèi)部會議實施培訓（在展車前面）執(zhí)行階段接待來賓向總經(jīng)理匯報每天的情況后期階段結(jié)果分析和對策店頭活動的員工職責銷售經(jīng)理準備階段把握和指導個別目標數(shù)（訂單67店頭活動的員工職責總經(jīng)理準備階段召開管理干部會議活動開展、內(nèi)容構(gòu)筑目標設(shè)定與客服部建立協(xié)助關(guān)系指示每個人員的責任范圍學習會的計劃收集其他公司FTMS店的信息舉辦為了讓全體人員徹底領(lǐng)會活動宗旨的會議（總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售部長、客服部長、企劃職員）執(zhí)行階段接待來賓把握和報告中間業(yè)績（展開PDCA）后期階段開管理干部會議（總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售部長、客服部長、企劃職員）店頭活動的員工職責總經(jīng)理準備階段召開管理干部會議執(zhí)行階段接待68店頭活動的員工職責客服部門準備階段向干部會議提供接收服務(wù)的顧客信息資料實施來賓獎勵方案的準備向接受服務(wù)的顧客發(fā)出活動通知招攬和委托介紹執(zhí)行階段接待來賓