營銷渠道管理培訓(xùn)教材課件

02營銷渠道管理沈陽航空航天大學(xué)經(jīng)管學(xué)院姜寶山1莊貴軍版權(quán)02營銷渠道管理沈陽航空航天大學(xué)經(jīng)管學(xué)院1莊貴軍版權(quán)內(nèi)容管理的基本知識(shí)營銷渠道管理的特點(diǎn)渠道管理程序2莊貴軍版權(quán)內(nèi)容管理的基本知識(shí)2莊貴軍版權(quán)第一節(jié)管理的基本知識(shí)管理指協(xié)調(diào)與整合他人的工作活動(dòng)，與他人合作，有效（）和高效率（）地完成工作任務(wù)的程序。3莊貴軍版權(quán)第一節(jié)管理的基本知識(shí)管理指協(xié)調(diào)與整合他人的工作活動(dòng)，與他人企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，需要六個(gè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的良好匹配，系統(tǒng)化運(yùn)作，營銷戰(zhàn)略是關(guān)鍵戰(zhàn)略之一4莊貴軍版權(quán)企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，需要六個(gè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的良好匹配，系統(tǒng)化運(yùn)管理者非管理者的一般工作人員基層管理者中層管理者高層管理者5莊貴軍版權(quán)管理者非管理者的一般工作人員基層管理者中層管理者高層管理者5第二節(jié)營銷渠道管理的特點(diǎn)營銷渠道管理：通過計(jì)劃、組織、激勵(lì)、控制等環(huán)節(jié)來協(xié)調(diào)與整合營銷渠道中所有參與者的工作活動(dòng)，與他們合作，有效和高效率地完成分銷任務(wù)定義6莊貴軍版權(quán)第二節(jié)營銷渠道管理的特點(diǎn)營銷渠道管理：通過計(jì)劃、組織、營銷渠道管理內(nèi)涵四個(gè)方面管理的目的，是為了使整個(gè)渠道的運(yùn)行過程有更高的效率（）和富有成效（）管理的對象，是營銷渠道中所有參與者，既有可能是企業(yè)內(nèi)部的員工（比如在直銷渠道中）或外設(shè)機(jī)構(gòu)（如企業(yè)的銷售公司），也可能是其他的企業(yè)（如中間商）或個(gè)人（經(jīng)紀(jì)人）管理的具體內(nèi)容，是營銷渠道的各種功能流，實(shí)物、資金、信息、促銷等管理所采用的主要措施是計(jì)劃、組織、激勵(lì)和控制，渠道管理者通過執(zhí)行這些職能，協(xié)調(diào)與整合營銷渠道中所有參與者的工作活動(dòng)7莊貴軍版權(quán)營銷渠道管理內(nèi)涵四個(gè)方面管理的目的，是為了使整個(gè)渠道的運(yùn)行過分銷渠道的作用從廠商批量采購，提高交易效率，減少交易次數(shù)提供產(chǎn)品以外的其他服務(wù)，滿足用戶的多種需求；由于專業(yè)化而具有更高的效率；8莊貴軍版權(quán)分銷渠道的作用從廠商批量采購，提高交易效率，減少交易次數(shù)8莊分銷渠道的作用彌補(bǔ)資金不足，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)開拓渠道，提高市場占有率和覆蓋面；彌補(bǔ)公司人才和市場經(jīng)驗(yàn)的缺乏，幫助公司快速進(jìn)入新市場擴(kuò)大市場覆蓋范圍開發(fā)新客戶9莊貴軍版權(quán)分銷渠道的作用彌補(bǔ)資金不足，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)9莊貴軍版權(quán)為什么采用分銷模式分銷是目前國內(nèi)主流廠商普遍采用的銷售模式，事實(shí)證明也是一種成功的銷售模式分銷是支持銷量持續(xù)、穩(wěn)定、快速增長的基礎(chǔ)；分銷模式可以讓銷售人員從大量的日常工作中解脫出來；10莊貴軍版權(quán)為什么采用分銷模式分銷是目前國內(nèi)主流廠商普遍采用的銷售模式，為什么采用分銷模式樹立核心合作伙伴和形象代言人，擴(kuò)大客戶覆蓋面。國內(nèi)成功廠商的發(fā)展歷史證明，一流的品牌需要有一流的渠道合作伙伴支持；分銷商選擇比較成功的區(qū)域保持了持續(xù)快速穩(wěn)定的發(fā)展；11莊貴軍版權(quán)為什么采用分銷模式樹立核心合作伙伴和形象代言人，擴(kuò)大客戶覆蓋渠道競爭力銷售能力：向市場提供產(chǎn)品的能力，最直接的指標(biāo)是銷量、銷售額、市場占有率；運(yùn)做能力：主要是指物流、資金流、信息流的效率服務(wù)能力：為客戶提供各種服務(wù)的能力；拓展能力：開拓市場、挖掘客戶的能力成長能力：成長的速度。學(xué)習(xí)能力：接受新技術(shù)、銷售新產(chǎn)品的能力增值能力：產(chǎn)品經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力，能更好的滿足最終用戶的需求。12莊貴軍版權(quán)渠道競爭力銷售能力：向市場提供產(chǎn)品的能力，最直接的指標(biāo)是銷量營銷渠道管理特點(diǎn)

營銷渠道管理屬于跨組織管理營銷渠道管理有一個(gè)跨組織目標(biāo)體系共同服務(wù)對象；獨(dú)立目標(biāo)；目標(biāo)沖突；整合營銷渠道管理，從管理職能上講，也有自身的特點(diǎn)計(jì)劃，不僅僅要考慮本企業(yè)做什么、怎樣做，還要考慮渠道中其他成員做什么、怎樣做組織，更多地意味著選擇機(jī)構(gòu)而不是人員，以及對于機(jī)構(gòu)而非個(gè)人的角色分配領(lǐng)導(dǎo)和控制，更多地意味著影響而不是命令與指揮在管理方式上，營銷渠道管理較少地依靠制度或權(quán)力，較多地依靠合同、契約或一些規(guī)范特點(diǎn)13莊貴軍版權(quán)營銷渠道管理特點(diǎn)

營銷渠道管理屬于跨組織管理特點(diǎn)13莊貴軍版渠道管理原則1.從功能管理轉(zhuǎn)向過程管理2.利潤管理—盈利性管理—雙贏3.產(chǎn)品管理—顧客管理—中心、重心變化4.交易管理—關(guān)系管理—既得利益—長遠(yuǎn)利益-最大化5庫存管理—信息管理14莊貴軍版權(quán)渠道管理原則1.從功能管理轉(zhuǎn)向過程管理14莊貴軍版權(quán)渠道管理人員及其職責(zé)渠道管理人員的具體職責(zé)：渠道管理人員一般位于企業(yè)的中、低層，屬于專業(yè)管理者，主管企業(yè)營銷渠道的設(shè)計(jì)、開發(fā)與維護(hù)渠道設(shè)計(jì)

渠道組織

渠道激勵(lì)

渠道控制15莊貴軍版權(quán)渠道管理人員及其職責(zé)渠道管理人員的具體職責(zé)：渠道管理人員品牌產(chǎn)品價(jià)格促銷渠道客服市場需求分析已有產(chǎn)品分析全面產(chǎn)品規(guī)劃隊(duì)伍營銷總監(jiān)魚刺圖作崗位分析16莊貴軍版權(quán)品牌產(chǎn)品價(jià)格促銷渠道客服市場需求分析已有產(chǎn)品分析全面產(chǎn)品規(guī)劃拓展規(guī)劃定位規(guī)劃形象規(guī)劃概念產(chǎn)品利潤產(chǎn)品批量產(chǎn)品退出產(chǎn)品全面產(chǎn)品規(guī)劃17莊貴軍版權(quán)拓展規(guī)劃定位規(guī)劃形象規(guī)劃概念產(chǎn)品利潤產(chǎn)品批量產(chǎn)品退出產(chǎn)你的位置在哪？縱向關(guān)系-橫向關(guān)系提供支持與服務(wù)組織架構(gòu)咨詢探討經(jīng)營中的問題提供一種好的產(chǎn)品只是提供一種產(chǎn)品18莊貴軍版權(quán)你的位置在哪？縱向關(guān)系-橫向關(guān)系提供支持與服務(wù)組織架構(gòu)咨詢探營銷管理百字歌廣闊市場產(chǎn)品為王提煉賣點(diǎn)粉墨登場價(jià)格高低出口成章客戶是客并非帝王人海戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)法迷茫策劃在先工具幫忙種種活動(dòng)莫說高尚顧客服務(wù)不是消防營銷隊(duì)伍雁陣成行核心競爭團(tuán)隊(duì)為上系統(tǒng)思考品牌培養(yǎng)百年老店雄踞一方計(jì)議從長汪中求.16319莊貴軍版權(quán)營銷管理百字歌廣闊市場產(chǎn)品為王19莊貴軍版權(quán)在“三軸假設(shè)”框架下展開市場策劃系統(tǒng)銷售執(zhí)行系統(tǒng)服務(wù)支持系統(tǒng)促銷渠道價(jià)格產(chǎn)品信息流物流資金流4P3S3F20莊貴軍版權(quán)在“三軸假設(shè)”框架下展開市場策劃系統(tǒng)營銷各系統(tǒng)工作分類表企劃銷售商務(wù)服務(wù)技術(shù)支持管理市場調(diào)研產(chǎn)品研究價(jià)格政策制定渠道規(guī)劃促銷策劃計(jì)劃營銷工具設(shè)計(jì)品牌管理設(shè)計(jì)及應(yīng)用網(wǎng)站管理產(chǎn)品研究含：產(chǎn)品組合價(jià)格管理渠道開發(fā)渠道管理促銷經(jīng)銷商談判大客戶公關(guān)客戶接待促銷包括：人員推廣廣告公共關(guān)系促銷活動(dòng)客戶檔案物流訂單處理投訴處理退換貨賠付客戶接待信用金合同業(yè)績統(tǒng)計(jì)資料管理樣品或樣板售前支持售中支持售后支持售前支持包括：行業(yè)培訓(xùn)技術(shù)輔導(dǎo)產(chǎn)品介紹計(jì)劃進(jìn)度人員進(jìn)出培訓(xùn)考核日常跟進(jìn)財(cái)務(wù)管理會(huì)議管理21莊貴軍版權(quán)營銷各系統(tǒng)工作分類表企劃銷售商務(wù)服務(wù)技術(shù)支持管理市場調(diào)研價(jià)格渠道管理程序企業(yè)的總體戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略①渠道調(diào)查與分析②渠道與渠道策略調(diào)整⑧渠道效率評估⑦確定渠道目標(biāo)③渠道控制⑥確定渠道策略④渠道策略實(shí)施⑤22莊貴軍版權(quán)渠道管理程序企業(yè)的總體戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略①渠道調(diào)查與分析②渠道渠道調(diào)查與分析目的：了解企業(yè)的營銷渠道環(huán)境，為企業(yè)的渠道管理提供真實(shí)可靠的信息企業(yè)渠道外部環(huán)境的調(diào)查與分析企業(yè)渠道內(nèi)部環(huán)境的調(diào)查與分析企業(yè)渠道的分析，即以企業(yè)渠道的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)與威脅為分析框架，對以上關(guān)于企業(yè)渠道內(nèi)外部環(huán)境的調(diào)查分析結(jié)果進(jìn)行整理，作為確定渠道目標(biāo)和渠道策略的依據(jù)23莊貴軍版權(quán)渠道調(diào)查與分析目的：了解企業(yè)的營銷渠道環(huán)境，為企業(yè)的渠道管理確定渠道目標(biāo)企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)總體戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，希望通過渠道管理活動(dòng)在一定時(shí)間內(nèi)達(dá)到的結(jié)果確定渠道目標(biāo)，就是確定企業(yè)渠道管理活動(dòng)的方向和目的確定目標(biāo)市場：主要是回答企業(yè)通過渠道管理活動(dòng)為誰服務(wù)和怎樣服務(wù)的問題確定可量化目標(biāo)，主要是決定企業(yè)通過渠道管理活動(dòng)要達(dá)到的經(jīng)濟(jì)利益指標(biāo)，如銷售額、利潤額、市場占有率、市場覆蓋范圍等確定不可量化目標(biāo)，主要是決定在完成可量化目標(biāo)時(shí)，企業(yè)要兼顧的其他難以量化的內(nèi)容，如目標(biāo)顧客與渠道成員的滿意度、渠道發(fā)展、渠道合作、渠道氛圍等24莊貴軍版權(quán)確定渠道目標(biāo)企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)總體戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，希望通過渠道管理確定渠道策略企業(yè)的渠道管理人員要根據(jù)企業(yè)的總體戰(zhàn)略、企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和企業(yè)的渠道目標(biāo)，確定企業(yè)的渠道策略確定企業(yè)的渠道策略，一般分為三個(gè)步驟制訂多套可行的渠道策略對每一套可行的渠道策略進(jìn)行評價(jià)在評價(jià)的基礎(chǔ)上，綜合考慮各種方案的優(yōu)劣，選擇一套渠道策略或?qū)⒍嗵浊啦呗赃M(jìn)行組合確定渠道策略涉及的內(nèi)容、要素很多，比如渠道結(jié)構(gòu)和構(gòu)成的決定、銷售終端的選擇、渠道參與者的決定、渠道覆蓋面的決定、物流配送規(guī)劃、渠道聯(lián)盟方式的決定、信息溝通方式的決定、渠道控制方法的決定等25莊貴軍版權(quán)確定渠道策略企業(yè)的渠道管理人員要根據(jù)企業(yè)的總體戰(zhàn)略、企業(yè)的營渠道策略實(shí)施渠道策略的實(shí)施首先是組織問題，而后是領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)與協(xié)調(diào)問題涉及的內(nèi)容，包括渠道成員的選擇、渠道成員之間渠道功能的分配、渠道成員權(quán)力與義務(wù)的規(guī)定、合約的簽訂和執(zhí)行、物流配送計(jì)劃的實(shí)施，以及渠道這一超級組織的領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)和協(xié)調(diào)渠道策略的實(shí)施，是企業(yè)渠道執(zhí)行力的體現(xiàn)26莊貴軍版權(quán)渠道策略實(shí)施渠道策略的實(shí)施首先是組織問題，而后是領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)與渠道控制渠道控制有兩個(gè)重要的方面對渠道策略能否在實(shí)施中得到有效貫徹進(jìn)行監(jiān)督和調(diào)控：雖然也會(huì)涉及到其他渠道成員，如生產(chǎn)企業(yè)對各級中間商的存貨水準(zhǔn)、倉庫、地位及運(yùn)輸方式等進(jìn)行評價(jià)、分析，并提出改進(jìn)意見，但是從根本上講，它是站在一個(gè)企業(yè)的角度，對渠道策略實(shí)施的過程進(jìn)行控制，是企業(yè)內(nèi)部控制對中間商渠道中各渠道參與者可能從事的投機(jī)行為進(jìn)行監(jiān)控：與一般的組織內(nèi)部控制有很大區(qū)別，它是要對中間商渠道中其他渠道參與者的投機(jī)行為進(jìn)行控制，屬于渠道控制中特有的跨組織控制問題27莊貴軍版權(quán)渠道控制渠道控制有兩個(gè)重要的方面27莊貴軍版權(quán)渠道效率評估渠道效率就是渠道活動(dòng)的投入-產(chǎn)出比與企業(yè)過去的表現(xiàn)相對比與競爭者的表現(xiàn)相對比與企業(yè)的渠道任務(wù)相對比可量化的渠道效率，如銷售額、利潤額、市場占有率、市場覆蓋范圍等，與企業(yè)對于渠道活動(dòng)的各種投入相比不可量化渠道效率通過一些主觀判斷或認(rèn)知來測量，如目標(biāo)顧客與渠道成員的滿意度、渠道發(fā)展、渠道合作、渠道氛圍等與企業(yè)對于渠道活動(dòng)的各種投入相比目的是找出企業(yè)渠道的差距和問題，為渠道和渠道策略的調(diào)整提供依據(jù)28莊貴軍版權(quán)渠道效率評估渠道效率就是渠道活動(dòng)的投入-產(chǎn)出比28莊貴軍版權(quán)渠道和渠道策略調(diào)整調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)、調(diào)整渠道政策、調(diào)整渠道關(guān)系、調(diào)整局部市場區(qū)域的渠道，以及更新整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)局部的——只調(diào)整和改進(jìn)某個(gè)或某些環(huán)節(jié)全面的——對企業(yè)的整個(gè)渠道或渠道策略進(jìn)行重建渠道和渠道策略的調(diào)整，既是渠道管理過程的最后一步，也是新一輪渠道管理活動(dòng)的開始一方面要以渠道效率評估為依據(jù)，另一方面也需要新一輪渠道調(diào)查與分析提供信息，形成新的渠道目標(biāo)和渠道策略企業(yè)的營銷渠道管理，由此循環(huán)往復(fù)，不斷進(jìn)行下去29莊貴軍版權(quán)渠道和渠道策略調(diào)整調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)、調(diào)整渠道政策、調(diào)整渠道關(guān)系、練習(xí)與思考什么是渠道管理？渠道管理有什么特點(diǎn)？請舉例說明。簡述渠道管理的程序，并說明它與管理四大職能的對應(yīng)關(guān)系。

30莊貴軍版權(quán)練習(xí)與思考什么是渠道管理？30莊貴軍版權(quán)謝謝11月-2221:00:5221:0021:0011月-2211月-2221:0021:0021:00:5211月-2211月-2221:00:522022/11/1621:00:52謝謝11月-2222:48:1822:4822:48119、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Wednesday,November16,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。21:00:5221:00:5221:0011/16/20229:00:52PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。。11月-2221:00:5221:00Nov-2216-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。21:00:5221:00:5221:00Wednesday,November16,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2221:00:5221:00:52November16,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。16十一月20229:00:52下午21:00:5211月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月229:00下午11月-2221:00November16,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/11/1621:00:5221:00:5216November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。9:00:52下午9:00下午21:00:5211月-229、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。11月-2211月-22Wednesday,November16,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。21:00:5221:00:5221:0011/16/20229:00:52PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。11月-2221:00:5221:00Nov-2216-Nov-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。21:00:5221:00:5221:00Wednesday,November16,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2221:00:5221:00:52November16,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。16十一月20229:00:52下午21:00:5211月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十一月229:00下午11月-2221:00November16,202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。。2022/11/1621:00:5221:00:5216November202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。9:00:52下午9:00下午21:00:5211月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。11月-2211月-22Wednesday,November16,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。21:00:5221:00:5221:0011/16/20229:00:52PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。11月-2221:00:5221:00Nov-2216-Nov-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。21:00:5221:00:5221:00Wednesday,November16,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。11月-2211月-2221:00:5221:00:52November16,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。16十一月20229:00:52下午21:00:5211月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十一月229:00下午11月-2221:00November16,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/11/1621:00:5221:00:5216November202217、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。9:00:52下午9:00下午21:00:5211月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感謝您的下載觀看專家告訴9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Fri02營銷渠道管理沈陽航空航天大學(xué)經(jīng)管學(xué)院姜寶山33莊貴軍版權(quán)02營銷渠道管理沈陽航空航天大學(xué)經(jīng)管學(xué)院1莊貴軍版權(quán)內(nèi)容管理的基本知識(shí)營銷渠道管理的特點(diǎn)渠道管理程序34莊貴軍版權(quán)內(nèi)容管理的基本知識(shí)2莊貴軍版權(quán)第一節(jié)管理的基本知識(shí)管理指協(xié)調(diào)與整合他人的工作活動(dòng)，與他人合作，有效（）和高效率（）地完成工作任務(wù)的程序。35莊貴軍版權(quán)第一節(jié)管理的基本知識(shí)管理指協(xié)調(diào)與整合他人的工作活動(dòng)，與他人企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，需要六個(gè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的良好匹配，系統(tǒng)化運(yùn)作，營銷戰(zhàn)略是關(guān)鍵戰(zhàn)略之一36莊貴軍版權(quán)企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，需要六個(gè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的良好匹配，系統(tǒng)化運(yùn)管理者非管理者的一般工作人員基層管理者中層管理者高層管理者37莊貴軍版權(quán)管理者非管理者的一般工作人員基層管理者中層管理者高層管理者5第二節(jié)營銷渠道管理的特點(diǎn)營銷渠道管理：通過計(jì)劃、組織、激勵(lì)、控制等環(huán)節(jié)來協(xié)調(diào)與整合營銷渠道中所有參與者的工作活動(dòng)，與他們合作，有效和高效率地完成分銷任務(wù)定義38莊貴軍版權(quán)第二節(jié)營銷渠道管理的特點(diǎn)營銷渠道管理：通過計(jì)劃、組織、營銷渠道管理內(nèi)涵四個(gè)方面管理的目的，是為了使整個(gè)渠道的運(yùn)行過程有更高的效率（）和富有成效（）管理的對象，是營銷渠道中所有參與者，既有可能是企業(yè)內(nèi)部的員工（比如在直銷渠道中）或外設(shè)機(jī)構(gòu)（如企業(yè)的銷售公司），也可能是其他的企業(yè)（如中間商）或個(gè)人（經(jīng)紀(jì)人）管理的具體內(nèi)容，是營銷渠道的各種功能流，實(shí)物、資金、信息、促銷等管理所采用的主要措施是計(jì)劃、組織、激勵(lì)和控制，渠道管理者通過執(zhí)行這些職能，協(xié)調(diào)與整合營銷渠道中所有參與者的工作活動(dòng)39莊貴軍版權(quán)營銷渠道管理內(nèi)涵四個(gè)方面管理的目的，是為了使整個(gè)渠道的運(yùn)行過分銷渠道的作用從廠商批量采購，提高交易效率，減少交易次數(shù)提供產(chǎn)品以外的其他服務(wù)，滿足用戶的多種需求；由于專業(yè)化而具有更高的效率；40莊貴軍版權(quán)分銷渠道的作用從廠商批量采購，提高交易效率，減少交易次數(shù)8莊分銷渠道的作用彌補(bǔ)資金不足，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)開拓渠道，提高市場占有率和覆蓋面；彌補(bǔ)公司人才和市場經(jīng)驗(yàn)的缺乏，幫助公司快速進(jìn)入新市場擴(kuò)大市場覆蓋范圍開發(fā)新客戶41莊貴軍版權(quán)分銷渠道的作用彌補(bǔ)資金不足，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)9莊貴軍版權(quán)為什么采用分銷模式分銷是目前國內(nèi)主流廠商普遍采用的銷售模式，事實(shí)證明也是一種成功的銷售模式分銷是支持銷量持續(xù)、穩(wěn)定、快速增長的基礎(chǔ)；分銷模式可以讓銷售人員從大量的日常工作中解脫出來；42莊貴軍版權(quán)為什么采用分銷模式分銷是目前國內(nèi)主流廠商普遍采用的銷售模式，為什么采用分銷模式樹立核心合作伙伴和形象代言人，擴(kuò)大客戶覆蓋面。國內(nèi)成功廠商的發(fā)展歷史證明，一流的品牌需要有一流的渠道合作伙伴支持；分銷商選擇比較成功的區(qū)域保持了持續(xù)快速穩(wěn)定的發(fā)展；43莊貴軍版權(quán)為什么采用分銷模式樹立核心合作伙伴和形象代言人，擴(kuò)大客戶覆蓋渠道競爭力銷售能力：向市場提供產(chǎn)品的能力，最直接的指標(biāo)是銷量、銷售額、市場占有率；運(yùn)做能力：主要是指物流、資金流、信息流的效率服務(wù)能力：為客戶提供各種服務(wù)的能力；拓展能力：開拓市場、挖掘客戶的能力成長能力：成長的速度。學(xué)習(xí)能力：接受新技術(shù)、銷售新產(chǎn)品的能力增值能力：產(chǎn)品經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力，能更好的滿足最終用戶的需求。44莊貴軍版權(quán)渠道競爭力銷售能力：向市場提供產(chǎn)品的能力，最直接的指標(biāo)是銷量營銷渠道管理特點(diǎn)

營銷渠道管理屬于跨組織管理營銷渠道管理有一個(gè)跨組織目標(biāo)體系共同服務(wù)對象；獨(dú)立目標(biāo)；目標(biāo)沖突；整合營銷渠道管理，從管理職能上講，也有自身的特點(diǎn)計(jì)劃，不僅僅要考慮本企業(yè)做什么、怎樣做，還要考慮渠道中其他成員做什么、怎樣做組織，更多地意味著選擇機(jī)構(gòu)而不是人員，以及對于機(jī)構(gòu)而非個(gè)人的角色分配領(lǐng)導(dǎo)和控制，更多地意味著影響而不是命令與指揮在管理方式上，營銷渠道管理較少地依靠制度或權(quán)力，較多地依靠合同、契約或一些規(guī)范特點(diǎn)45莊貴軍版權(quán)營銷渠道管理特點(diǎn)

營銷渠道管理屬于跨組織管理特點(diǎn)13莊貴軍版渠道管理原則1.從功能管理轉(zhuǎn)向過程管理2.利潤管理—盈利性管理—雙贏3.產(chǎn)品管理—顧客管理—中心、重心變化4.交易管理—關(guān)系管理—既得利益—長遠(yuǎn)利益-最大化5庫存管理—信息管理46莊貴軍版權(quán)渠道管理原則1.從功能管理轉(zhuǎn)向過程管理14莊貴軍版權(quán)渠道管理人員及其職責(zé)渠道管理人員的具體職責(zé)：渠道管理人員一般位于企業(yè)的中、低層，屬于專業(yè)管理者，主管企業(yè)營銷渠道的設(shè)計(jì)、開發(fā)與維護(hù)渠道設(shè)計(jì)

渠道組織

渠道激勵(lì)

渠道控制47莊貴軍版權(quán)渠道管理人員及其職責(zé)渠道管理人員的具體職責(zé)：渠道管理人員品牌產(chǎn)品價(jià)格促銷渠道客服市場需求分析已有產(chǎn)品分析全面產(chǎn)品規(guī)劃隊(duì)伍營銷總監(jiān)魚刺圖作崗位分析48莊貴軍版權(quán)品牌產(chǎn)品價(jià)格促銷渠道客服市場需求分析已有產(chǎn)品分析全面產(chǎn)品規(guī)劃拓展規(guī)劃定位規(guī)劃形象規(guī)劃概念產(chǎn)品利潤產(chǎn)品批量產(chǎn)品退出產(chǎn)品全面產(chǎn)品規(guī)劃49莊貴軍版權(quán)拓展規(guī)劃定位規(guī)劃形象規(guī)劃概念產(chǎn)品利潤產(chǎn)品批量產(chǎn)品退出產(chǎn)你的位置在哪？縱向關(guān)系-橫向關(guān)系提供支持與服務(wù)組織架構(gòu)咨詢探討經(jīng)營中的問題提供一種好的產(chǎn)品只是提供一種產(chǎn)品50莊貴軍版權(quán)你的位置在哪？縱向關(guān)系-橫向關(guān)系提供支持與服務(wù)組織架構(gòu)咨詢探營銷管理百字歌廣闊市場產(chǎn)品為王提煉賣點(diǎn)粉墨登場價(jià)格高低出口成章客戶是客并非帝王人海戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)法迷茫策劃在先工具幫忙種種活動(dòng)莫說高尚顧客服務(wù)不是消防營銷隊(duì)伍雁陣成行核心競爭團(tuán)隊(duì)為上系統(tǒng)思考品牌培養(yǎng)百年老店雄踞一方計(jì)議從長汪中求.16351莊貴軍版權(quán)營銷管理百字歌廣闊市場產(chǎn)品為王19莊貴軍版權(quán)在“三軸假設(shè)”框架下展開市場策劃系統(tǒng)銷售執(zhí)行系統(tǒng)服務(wù)支持系統(tǒng)促銷渠道價(jià)格產(chǎn)品信息流物流資金流4P3S3F52莊貴軍版權(quán)在“三軸假設(shè)”框架下展開市場策劃系統(tǒng)營銷各系統(tǒng)工作分類表企劃銷售商務(wù)服務(wù)技術(shù)支持管理市場調(diào)研產(chǎn)品研究價(jià)格政策制定渠道規(guī)劃促銷策劃計(jì)劃營銷工具設(shè)計(jì)品牌管理設(shè)計(jì)及應(yīng)用網(wǎng)站管理產(chǎn)品研究含：產(chǎn)品組合價(jià)格管理渠道開發(fā)渠道管理促銷經(jīng)銷商談判大客戶公關(guān)客戶接待促銷包括：人員推廣廣告公共關(guān)系促銷活動(dòng)客戶檔案物流訂單處理投訴處理退換貨賠付客戶接待信用金合同業(yè)績統(tǒng)計(jì)資料管理樣品或樣板售前支持售中支持售后支持售前支持包括：行業(yè)培訓(xùn)技術(shù)輔導(dǎo)產(chǎn)品介紹計(jì)劃進(jìn)度人員進(jìn)出培訓(xùn)考核日常跟進(jìn)財(cái)務(wù)管理會(huì)議管理53莊貴軍版權(quán)營銷各系統(tǒng)工作分類表企劃銷售商務(wù)服務(wù)技術(shù)支持管理市場調(diào)研價(jià)格渠道管理程序企業(yè)的總體戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略①渠道調(diào)查與分析②渠道與渠道策略調(diào)整⑧渠道效率評估⑦確定渠道目標(biāo)③渠道控制⑥確定渠道策略④渠道策略實(shí)施⑤54莊貴軍版權(quán)渠道管理程序企業(yè)的總體戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略①渠道調(diào)查與分析②渠道渠道調(diào)查與分析目的：了解企業(yè)的營銷渠道環(huán)境，為企業(yè)的渠道管理提供真實(shí)可靠的信息企業(yè)渠道外部環(huán)境的調(diào)查與分析企業(yè)渠道內(nèi)部環(huán)境的調(diào)查與分析企業(yè)渠道的分析，即以企業(yè)渠道的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)與威脅為分析框架，對以上關(guān)于企業(yè)渠道內(nèi)外部環(huán)境的調(diào)查分析結(jié)果進(jìn)行整理，作為確定渠道目標(biāo)和渠道策略的依據(jù)55莊貴軍版權(quán)渠道調(diào)查與分析目的：了解企業(yè)的營銷渠道環(huán)境，為企業(yè)的渠道管理確定渠道目標(biāo)企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)總體戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，希望通過渠道管理活動(dòng)在一定時(shí)間內(nèi)達(dá)到的結(jié)果確定渠道目標(biāo)，就是確定企業(yè)渠道管理活動(dòng)的方向和目的確定目標(biāo)市場：主要是回答企業(yè)通過渠道管理活動(dòng)為誰服務(wù)和怎樣服務(wù)的問題確定可量化目標(biāo)，主要是決定企業(yè)通過渠道管理活動(dòng)要達(dá)到的經(jīng)濟(jì)利益指標(biāo)，如銷售額、利潤額、市場占有率、市場覆蓋范圍等確定不可量化目標(biāo)，主要是決定在完成可量化目標(biāo)時(shí)，企業(yè)要兼顧的其他難以量化的內(nèi)容，如目標(biāo)顧客與渠道成員的滿意度、渠道發(fā)展、渠道合作、渠道氛圍等56莊貴軍版權(quán)確定渠道目標(biāo)企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)總體戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，希望通過渠道管理確定渠道策略企業(yè)的渠道管理人員要根據(jù)企業(yè)的總體戰(zhàn)略、企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和企業(yè)的渠道目標(biāo)，確定企業(yè)的渠道策略確定企業(yè)的渠道策略，一般分為三個(gè)步驟制訂多套可行的渠道策略對每一套可行的渠道策略進(jìn)行評價(jià)在評價(jià)的基礎(chǔ)上，綜合考慮各種方案的優(yōu)劣，選擇一套渠道策略或?qū)⒍嗵浊啦呗赃M(jìn)行組合確定渠道策略涉及的內(nèi)容、要素很多，比如渠道結(jié)構(gòu)和構(gòu)成的決定、銷售終端的選擇、渠道參與者的決定、渠道覆蓋面的決定、物流配送規(guī)劃、渠道聯(lián)盟方式的決定、信息溝通方式的決定、渠道控制方法的決定等57莊貴軍版權(quán)確定渠道策略企業(yè)的渠道管理人員要根據(jù)企業(yè)的總體戰(zhàn)略、企業(yè)的營渠道策略實(shí)施渠道策略的實(shí)施首先是組織問題，而后是領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)與協(xié)調(diào)問題涉及的內(nèi)容，包括渠道成員的選擇、渠道成員之間渠道功能的分配、渠道成員權(quán)力與義務(wù)的規(guī)定、合約的簽訂和執(zhí)行、物流配送計(jì)劃的實(shí)施，以及渠道這一超級組織的領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)和協(xié)調(diào)渠道策略的實(shí)施，是企業(yè)渠道執(zhí)行力的體現(xiàn)58莊貴軍版權(quán)渠道策略實(shí)施渠道策略的實(shí)施首先是組織問題，而后是領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)與渠道控制渠道控制有兩個(gè)重要的方面對渠道策略能否在實(shí)施中得到有效貫徹進(jìn)行監(jiān)督和調(diào)控：雖然也會(huì)涉及到其他渠道成員，如生產(chǎn)企業(yè)對各級中間商的存貨水準(zhǔn)、倉庫、地位及運(yùn)輸方式等進(jìn)行評價(jià)、分析，并提出改進(jìn)意見，但是從根本上講，它是站在一個(gè)企業(yè)的角度，對渠道策略實(shí)施的過程進(jìn)行控制，是企業(yè)內(nèi)部控制對中間商渠道中各渠道參與者可能從事的投機(jī)行為進(jìn)行監(jiān)控：與一般的組織內(nèi)部控制有很大區(qū)別，它是要對中間商渠道中其他渠道參與者的投機(jī)行為進(jìn)行控制，屬于渠道控制中特有的跨組織控制問題59莊貴軍版權(quán)渠道控制渠道控制有兩個(gè)重要的方面27莊貴軍版權(quán)渠道效率評估渠道效率就是渠道活動(dòng)的投入-產(chǎn)出比與企業(yè)過去的表現(xiàn)相對比與競爭者的表現(xiàn)相對比與企業(yè)的渠道任務(wù)相對比可量化的渠道效率，如銷售額、利潤額、市場占有率、市場覆蓋范圍等，與企業(yè)對于渠道活動(dòng)的各種投入相比不可量化渠道效率通過一些主觀判斷或認(rèn)知來測量，如目標(biāo)顧客與渠道成員的滿意度、渠道發(fā)展、渠道合作、渠道氛圍等與企業(yè)對于渠道活動(dòng)的各種投入相比目的是找出企業(yè)渠道的差距和問題，為渠道和渠道策略的調(diào)整提供依據(jù)60莊貴軍版權(quán)渠道效率評估渠道效率就是渠道活動(dòng)的投入-產(chǎn)出比28莊貴軍版權(quán)渠道和渠道策略調(diào)整調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)、調(diào)整渠道政策、調(diào)整渠道關(guān)系、調(diào)整局部市場區(qū)域的渠道，以及更新整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)局部的——只調(diào)整和改進(jìn)某個(gè)或某些環(huán)節(jié)全面的——對企業(yè)的整個(gè)渠道或渠道策略進(jìn)行重建渠道和渠道策略的調(diào)整，既是渠道管理過程的最后一步，也是新一輪渠道管理活動(dòng)的開始一方面要以渠道效率評估為依據(jù)，另一方面也需要新一輪渠道調(diào)查與分析提供信息，形成新的渠道目標(biāo)和渠道策略企業(yè)的營銷渠道管理，由此循環(huán)往復(fù)，不斷進(jìn)行下去61莊貴軍版權(quán)渠道和渠道策略調(diào)整調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)、調(diào)整渠道政策、調(diào)整渠道關(guān)系、練習(xí)與思考什么是渠道管理？渠道管理有什么特點(diǎn)？請舉例說明。簡述渠道管理的程序，并說明它與管理四大職能的對應(yīng)關(guān)系。

62莊貴軍版權(quán)練習(xí)與思考什么是渠道管理？30莊貴軍版權(quán)謝謝11月-2221:00:5221:0021:0011月-2211月-2221:0021:0021:00:5211月-2211月-2221:00:522022/11/1621:00:52謝謝11月-2222:48:1822:4822:48119、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Wednesday,November16,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。21:00:5221:00:5221:0011/16/20229:00:52PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。。11月-2221:00:5221:00Nov-2216-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。21:00:5221:00:5221:00Wednesday,November16,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2221:00:5221:00:52November16,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。16十一月20229:00:52下午21:00:5211月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月229:00下午11月-2221:00November16,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/11/1621:00:5221:00:5216November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。9:00:52下午9:00下午21:00:5211月-229、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。11月-2