2008年淮安某高層住宅小區(qū)營銷策劃報告

前言淮安旺旺家緣項目面臨水渡口商務區(qū)、缽池山公園高尚住區(qū)開發(fā)等一系列利好，但也面臨淮安樓市供應量放大、去化速度放緩、項目自身產(chǎn)品硬傷、前期蓄水不夠等系列不利條件，如果突破項目自身瓶徑，實現(xiàn)項目安全去化與開發(fā)資金順利回籠將是本次提報需要解決的基本問題。1市場分析產(chǎn)品分析競爭市場競爭策略客群尋找項目形象定位賣點戰(zhàn)略追加推廣攻略銷售攻略【我們的思考方法】2市場分析3淮安房地產(chǎn)市場整體分析2002-2007年淮安市房地產(chǎn)投資額不斷增長，2007年房地產(chǎn)投資額達到102.15億元，同比增幅達到創(chuàng)記錄的54%。這顯示出淮安房地產(chǎn)市場進入快速發(fā)展階段，與此同時未來淮安房地產(chǎn)市場也將迎來一個集中放量的高峰時期。1、淮安房地產(chǎn)市場投資分析42002年—2006年淮安市商品房和商品住宅銷售量也呈節(jié)節(jié)攀高之勢年均增速達到10%以上。2007年淮安市商品房和商品住宅銷售量分別達到了323.68萬平米和294.98萬平米，同比增幅分別達到58%和69%。除卻2月份春節(jié)因素的影響，從近幾個月的量價走勢來看，節(jié)后的成交量大幅下降，成交均價略有微調(diào)。2007年11月—08年3月淮安房地產(chǎn)市場量價走勢淮安房地產(chǎn)市場量價走勢分析5淮安房地產(chǎn)市場區(qū)域分析楚州區(qū)清浦區(qū)經(jīng)濟開發(fā)區(qū)清河區(qū)淮陰區(qū)區(qū)域代表個案區(qū)域均價（元/平米）區(qū)域特點經(jīng)濟開發(fā)區(qū)大湖城邦、羅馬假日3000城市邊緣，以中高檔住宅為主清河區(qū)中天花園、康城明珠花園3900市中心區(qū)域，以中高檔住宅為主清浦區(qū)盛世名門、歐洲城3400中檔住宅為主，主打學區(qū)概念淮陰區(qū)銀河灣花園、淮安威尼斯3300老城區(qū)，中、低檔住宅為主楚州區(qū)陽光現(xiàn)代城、金陵名府3000古城區(qū)，中、低檔住宅為主6淮安房地產(chǎn)市場小結受益于06年整體經(jīng)濟的快速發(fā)展，2007年上半年淮安市房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)供需兩旺的爆發(fā)式增長態(tài)勢，但是由于下半年宏觀經(jīng)濟的調(diào)控及需求量的逐步減少，房地產(chǎn)市場又重現(xiàn)觀望情緒，整體市場陷入膠著狀態(tài)；隨著房地產(chǎn)投資增速的加快，淮安市房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)局部供過于求的態(tài)勢，但在未來改善型需求的釋放及外來人口的加快導入影響下，整體房價仍將持續(xù)緩慢上漲；目前項目所在的淮安經(jīng)濟開發(fā)區(qū)還處于起步階段，但隨著規(guī)劃的利好和眾多開發(fā)商的進場，未來該區(qū)域的居住氛圍將逐漸形成；未來2-3年內(nèi)淮安市商品房上市量將主要集中在經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，因此區(qū)域內(nèi)的市場競爭將更趨于激烈，這也必將導致住宅品質化和營銷專業(yè)化時代的到來；7產(chǎn)品分析8區(qū)位分析難易度分析戶型分析景觀分析項目SWOT分析項目分析9區(qū)域規(guī)劃水渡口商務區(qū)經(jīng)濟開發(fā)區(qū)10水渡渡口口中中央央商商務務區(qū)區(qū)5平方方公公里里，，將將建建成成集集金金融融、、商商務務、、創(chuàng)創(chuàng)意意園園、、休休閑閑娛娛樂樂于于一一體體的的現(xiàn)現(xiàn)代代現(xiàn)代都都市風風貌區(qū)區(qū)本區(qū)域域將成成為未未來淮淮安市市中高高檔住住宅聚聚集區(qū)區(qū)。城市公公共中中心重點發(fā)發(fā)展生生產(chǎn)性性服務務業(yè)，，是主主城區(qū)區(qū)未來來重要要的城城市公公共中中心。。項目所所在區(qū)區(qū)域未未來發(fā)發(fā)展優(yōu)優(yōu)勢非非常明明顯11區(qū)位分分析總總結地理位位置：：本項目目位于于淮安安經(jīng)濟濟開發(fā)發(fā)區(qū)內(nèi)內(nèi)，處處于未未來水水渡口口中央商務務區(qū)的的邊緣緣位置置，認可可度度：淮安市市民對對于經(jīng)經(jīng)濟開開發(fā)區(qū)區(qū)的認認可度度逐漸漸提高高，成成為淮安購購房客客戶主主要選選擇區(qū)區(qū)域之之一，，尤其其是水水渡口口中央商商務區(qū)區(qū)板塊塊，更更是淮淮安市市民所所希望望的住住宅區(qū)區(qū)域。。如何利利用這這區(qū)位位優(yōu)勢勢來吸吸引市市區(qū)及及開發(fā)發(fā)區(qū)乃乃至其其它區(qū)區(qū)域的的三重重客戶戶，將將是本本項目目最需需要去去思考考的。。12景觀分析13充分考考慮的的外部部景觀觀及內(nèi)內(nèi)部景景觀等等因素素，是是我們們制定定推盤盤計劃劃及確確定銷銷售價價格的的重點點之一一。高區(qū)可可以看看到整整個缽缽池山山公園園高區(qū)可可以看看到整整個缽缽池山山公園園高區(qū)可可以看看到整整個缽缽池山山公園園，可可觀整整個水水渡口口商務務區(qū)別墅景色，，水景空地14項目分析本項目總平平規(guī)劃地塊面積：：68953.4平方米住宅建筑面面積：117051.46平方米公建總面積積：12632.54平方米住宅總套數(shù)數(shù)：844套綠地率：38.56％車位：400個左右經(jīng)濟指標15本項目戶型型分析房型型號類型面積套數(shù)戶數(shù)比難點分析兩房E2高層78.87㎡36套4%易2+1房C多層99.26㎡180套21％較易三房D小高層126.8㎡328套39%難B多層115.36㎡96套11%較難A2多層107.82㎡72套9%較易E1高層101.58㎡72套9%易3+1房A1多層119.92㎡60套7%較易合計844套100%類型套數(shù)套數(shù)比面積段總面積面積比多層40848.34％99.26-119.92㎡47189.52㎡46％小高層32838.86％126.8㎡42190.64㎡43％高層10812.80%78.87、101.58㎡12731.4㎡11％小高層的戶戶型面積明明顯偏高，，接受度降降低，去化化難度偏高高16難銷房型明明顯要比易易銷戶型多多的多，比比例為43:11項目整體的的銷售難度度較高，關關鍵集中在在小高層的的銷售上銷售難易度套數(shù)套數(shù)比總面積面積比難328套39％42190.64㎡43％較難96套11%11074.56㎡12％較易312套37%32825.04㎡34%易108套13%10153.08㎡11%劃分類型難易比以套數(shù)來分50％:50％以面積來分55％：45％難易度分析析17B戶型面積為為115.36㎡，多層，三三房二廳二二衛(wèi)結構較為合合理，動靜靜分離進門設計玄玄關，干濕濕分離客衛(wèi)衛(wèi)設計，增增加了私密密性餐廳采光不不足，缺少少儲物空間間項目戶型分分析C戶型面積為為99.26m，多層，2+1房面積控制的的較為合理理二衛(wèi)且干濕濕分離客衛(wèi)衛(wèi)設計餐廳采光不不足，缺少少儲物空間間18A1戶型面積為為119.92㎡，多層，3+1房面積控制的的較為合理理，房間多多為朝南向向餐廳采光不不足，缺少少儲物空間間客廳缺少陽陽臺或凸窗窗且東面采采光項目戶型分分析A2面積為107.82㎡，多層，三三房二廳二二衛(wèi)面積控制的的較為合理理，二衛(wèi)設設計餐廳采光不不足，缺少少儲物空間間客廳缺少陽陽臺凸窗，，采光較差差19本項目戶型型分析D戶型面積為為126.8㎡，小高層，，三房二廳廳一衛(wèi)全明設計，，通風采光光較好，但但餐廳通風風采光不佳佳客衛(wèi)設計干干濕分離，，增加私密密性動靜分離，，客廳為4.2米開間房間均為凸凸窗，采光光較好主臥配有衣衣帽間，但但缺少衛(wèi)生生間面積明顯過過大，20本項目戶型型分析E2戶型面積為為78.87㎡，高層，，二房二二廳一衛(wèi)衛(wèi)面積控制制的較為為合理餐廳缺少少采光、、通風聯(lián)體陽臺臺設計，，提高舒舒適性南北不通通，通風風條件較較差E1戶型面積積為101.58㎡㎡，高層，，三房二二廳二衛(wèi)衛(wèi)面積控制制合理，，有效控控制總價價餐廳缺少少采光、、通風雙陽臺設設計，提提高實用用性客廳為邊邊廳，舒舒適度不不高21項目SWOT分析準現(xiàn)房優(yōu)優(yōu)勢本案為準準現(xiàn)房，，基本已已竣工，，可以縮縮短客戶戶的等待待期，而而且現(xiàn)房房銷售可可以增加加客戶對對于發(fā)展展商的信信任度。。品牌優(yōu)勢勢旺旺集團團在徐州州已經(jīng)是是家喻戶戶曉的知知名企業(yè)業(yè)，客戶戶對于發(fā)發(fā)展商的的信任度度較高高，加上上現(xiàn)房才才開始賣賣的銷售售模式更更是發(fā)展展商實力力的體現(xiàn)現(xiàn)。區(qū)域發(fā)展展的優(yōu)勢勢地處未來來水渡口口中央商商務區(qū)內(nèi)內(nèi)，緊鄰鄰經(jīng)濟開開發(fā)區(qū)，，既可以以吸引市市區(qū)客戶戶又能讓讓開發(fā)區(qū)區(qū)內(nèi)客戶戶接受，，雙重的的位置優(yōu)優(yōu)勢，而而且開發(fā)發(fā)區(qū)是淮淮安購房房接受度度最高的的區(qū)域之之一區(qū)域景觀觀的優(yōu)勢勢項目緊靠靠缽池山山公園，，是理想想的健身身、休閑閑場所所。小區(qū)區(qū)內(nèi)可以以看到整整個公園園的全景景及整個個水渡口口中央商商務區(qū)的的美景。。22周邊配套套的劣勢勢項目周邊邊目前缺缺乏商業(yè)業(yè)、醫(yī)療療、教育育等相應應的生活活配套，，缺少氛圍圍的劣勢勢目前周邊邊缺乏人人氣，水水渡口中中央商務務區(qū)的氛氛圍還遠遠沒有形形成，而而且項目目又是處處于商務務區(qū)的最最邊緣，，更難集集中大量量人氣，，這對于于商業(yè)銷售售存在了了很大的的阻礙。。樓盤品質質的劣勢勢本項目在在外立面面及小區(qū)區(qū)的規(guī)劃劃設計上上，要比比周邊的的競爭樓樓盤略遜遜一籌，，這會使使得有部部分改善善型的客客戶在選選擇上存存在了分分流。前期形象的劣劣勢由于本項目至至今沒有任何何的銷售推廣廣，加上小區(qū)區(qū)本身品質的的問題，造成成目前市場上上對于本項目目的不利的傳傳言較多。（（動遷房）23城市發(fā)展的機機會城市經(jīng)濟的快快速發(fā)展及城城市化的擴容容及居民消費費水平的持續(xù)續(xù)增長，將會會不斷的帶動動市場份額的的擴大，加上上周邊及外埠埠投資者的大大量進入，市市場開發(fā)潛力力很大。價格空間的機機會從淮安的城市市性質的情況況來看，淮安安房地產(chǎn)價格格還是處于一一個較低的范范圍，長期看看仍有較大的的漲幅空間。。另外從近期華華貿(mào)集團所拍拍的南昌路地地塊的價格來來估計，其銷銷售價格至少少和香格里拉拉持平。24觀望局面的威威脅由于前期供應應量增長速度度過快，導致致整個樓市出出現(xiàn)過熱的現(xiàn)現(xiàn)象，從2007年底，淮安的的房價基本保保持不變，部部分樓盤有降降價的現(xiàn)象出出現(xiàn)，市場的的觀望趨勢日日趨嚴重，從從而各個樓盤盤的銷售速度度急速下滑。。競爭市場的威威脅城市房地產(chǎn)項項目增長迅速速且體量龐大大，競爭日趨趨激烈品質競爭的威威脅淮安市民對于于房產(chǎn)的需求求也將從低品品質的價格競競爭轉向至高高品質的品品牌競爭，這這對于本項目目將是一個很很嚴峻的考驗驗。25對本項目而言言，如何充分分發(fā)揮項目的的優(yōu)勢，如何何避免自身的的劣勢，將是是破解項目成成敗的關鍵所所在。因此我我們采用的是是SW策略，充分發(fā)發(fā)揮項目的優(yōu)優(yōu)勢，通過不不同的方式、、渠道來彌補補自身的劣勢勢。盡早對外推廣廣，通過強有有力的營銷組組合來宣傳，，通過一系列列的方式來弱弱化項目的負負面影響，主主動出擊，達達到市場引爆爆點提高項目的““性價比”，，造成火爆銷銷售局面，快快速搶占市場場份額。競爭策略26競爭市場27項目周邊樓盤盤分布圖本案大湖城邦羅馬假日世襲雅園上海新城東方凱旋城紫荊苑香格里拉28項目名稱總建面（㎡）總戶數(shù)推出產(chǎn)品07年底報價（元/㎡）目前銷售均價（元/㎡）戶型（㎡）開盤時間推出套數(shù)銷售套數(shù)銷售速度（套/月）香格里拉93萬5000小高層小高3400-43003500-4400120-170（3R以上）2007年1月685496約35大湖城邦約27萬約1800多層多層預計300028502房88-923房101-1162008年1月15765約33羅馬假日22萬1400多層多層2700-28002700-28002房85-943房105-1384房1582007-12-21324121約30世襲雅園二期9萬約750多層多層3100（一期現(xiàn)房）32002房85-903房105-1304房111-1382007-12-198241約10紫荊苑6.2萬--3棟小高層2700-3000290090-190（3R120）2007-9-3021684約17東方凱旋城8萬約700多層多層預計2700-280027002房85-903房110-13008-5月約160套----新上海城27.8萬約1500小高層320030002房93-1073房113-12808-2月397163約80項目周邊主要要競爭樓盤樓樓盤列表29香格里拉國際際花園位置：位于缽池山公園北北側規(guī)模：總建面93.2萬㎡，占地35.9萬平方米，多多層、小高、、高層、別墅墅、洋房大型型綜合型高檔檔社區(qū)；主力戶型：3*2*2123--142㎡3*3*3168-172㎡戶型偏大銷售情況：目前在售4號樓（圖中黃黃色標示處）），售價3500-4400元/平米,相比年前價格上漲100元/平米。后續(xù)將推出出1、3、6號樓；去化：年后去化速度度較慢，約25套/月主賣點:高檔社區(qū)、區(qū)區(qū)域位置、景景觀大盤3室2廳142平米3室2廳125平米30羅馬假日位置：位于經(jīng)濟開發(fā)區(qū)廈廈門路與福州州路交匯處規(guī)模：總建面22萬㎡，占地12萬平方米，由由多層、小高高層、酒店式式公寓、商業(yè)業(yè)街組成；主力戶型：2*2*288-94㎡㎡3*2*2108-138㎡3房偏多銷售情況：目前在售22、30-33號樓（圖中黃黃色標示處）），售價：2700-2800元/平米。后續(xù)將將推出22號樓以北的房房源；去化：開盤至今去化化速度約30套/月主賣點:22萬平米規(guī)模模大盤、配配套、西班班牙風格3室2廳128平米3室2廳130平米2室2廳88平米31大湖城邦位置：位于經(jīng)濟開發(fā)區(qū)區(qū)深圳路與與合肥路交交匯處規(guī)模：總建面26.8萬㎡，由多多層、小高高層、別墅墅、商業(yè)街街組成；主力戶型：：多層2*2*188-92㎡3*2*299-117㎡2房與3房的比例相相當銷售情況：：目前在售156、151-153號樓（圖中中黃色標示示處），售售價2850元/平米。后續(xù)續(xù)將推出黃黃圈以北的的房源；去化：開盤至今去去化速度約33套/月主賣點:30萬平米規(guī)模模大盤、13000平米水系、、5000平米生活會會館，25000平米商業(yè)配配套。2/2/188.14平米3/2/1108.16平米3/2/1101.82平米32世襲雅園位置：位于經(jīng)濟開發(fā)區(qū)區(qū)深圳路南南側規(guī)模：總建面約9萬㎡，由多多層、小高高層、酒店店組成；主力戶型：：多層2*2*188-92㎡3*2*2105-130㎡3房105平米較多銷售情況：：目前在售10、11號樓（圖中中黃色標示示處），售售價3200元/平米。目前前剩余多層層已經(jīng)停止止銷售（在在談團購））在做3棟小高層的的客戶積累累；去化：目前二期推推出的多層層去化率已已經(jīng)達到70%；主賣點:品牌、品質質、酒店式式物業(yè)服務務。4/2/2132.333/2/1105平米3/2/1102平米33規(guī)模：總建面8萬平米，該該案由17幢多層，2幢小高層組組成位置：開發(fā)區(qū)?？诳诼放c福州州路交叉口口處目前現(xiàn)狀：：2008年5月開盤，準準備推出小小區(qū)東邊的7棟多層；銷售價格：：目前多層對對外報價2700-2800元/㎡戶型面積：：2房85-90㎡，3房110-130㎡。東方凱旋城城34項目主要競競爭樓盤未未來供應量量項目名稱總建面（㎡）競爭關系未來供應量大湖城邦268424直接該案未來上市量將主要為多層、小高層，預計為15萬方羅馬假日220000直接該案未來預計有20萬方多層、小高層產(chǎn)品供應量世襲雅園90000直接該案未來約有3萬方多層、小高層供應東方凱旋城80000直接該案未來有8萬方多層、小高層供應香格里拉930000間接未來約有70萬方供應量東湖望景苑77000間接其二期多層復式約3萬方新上海城278000直接未來一期仍有12萬平方的供應量本項目周邊邊未來1年內(nèi)內(nèi)供供應應量量預預計計在在40萬平平米米以以上上，，所所以以我我們們的的建建議議是是盡盡早早開開盤盤，，把把握握銷銷售售節(jié)節(jié)奏奏，，從從而而規(guī)規(guī)避避不不確確定定性性風風險險。。35上海海新新城城位置置：：位于于經(jīng)濟濟開開發(fā)發(fā)區(qū)區(qū)深深圳圳路路與與翔翔宇宇大大道道交交匯匯處處規(guī)模模：：總建建面面27.8萬㎡㎡，，由由小小高高層層高高層層組組成成；；主力力戶戶型型：：多多層層2*2*193-107㎡㎡3*2*2113-128㎡㎡3房的的比比例例較較多多銷售售情情況況：：目前前在在售售5、6、7、9號樓樓（（圖圖中中黃黃色色標標示示處處））近期期推推出出17號樓樓，，售價價：均均價價3000元/平米米。。去化化：：2月份份開開盤盤至至今今去去化化速速度度約80套/月由于于該該案案有有很很長長的的蓄蓄水水期期，，加加上上開開盤盤價價格格下下降降的的原原因因，，從從而而導導致致該該盤盤銷銷售售速速度度的的上上升升。。主賣賣點點:主題題景景觀觀帶帶、、海海派派風風格格。。36競爭爭市市場場分分析析總總結結就目目前前的的項項目目去去化化上上來來看看，，多多層層的的去去化化速速度度（（約約30套/月））要要好好于于小小高高層層（（20套以以下下/月））目前前在在售售項項目目多多層層對對外外報報價價在在2700-3200元/平米，且且都為期期房銷售售；戶型面積積上以小小3房（105-130平米）為為主，2房面積多多在85-90平米之間間；客戶主要要由市中中心客戶戶，開發(fā)發(fā)區(qū)企業(yè)業(yè)員工，，開發(fā)區(qū)區(qū)管委會會員工，，以及其他他區(qū)域客客戶，其其置業(yè)目目的以自自住為主主。2345目前周邊邊在售項項目體量量從8萬-26萬平米不不等，且且物業(yè)形形態(tài)以多多層為主主，小高高層為輔輔，其前前期推盤盤數(shù)量并并不大，，而未來來供應量量較為龐龐大；值值得關注注。137市場競爭爭策略競爭項目推廣及銷售分析表項目推廣主題賣點提煉大湖城邦30萬平米的恢宏版圖大規(guī)模、別墅社區(qū)羅馬假日放飛心情的地方風格、規(guī)模世襲雅園“五心”生活，精彩開啟品牌、服務東方凱旋城都是新貴，浪漫之都洋房、風格香格里拉國際名門，領秀生活國際化、中心位置東湖望景苑公園深處有人家別墅社區(qū)新上海城一個公園兩個外灘風格、景觀長廊38本項目競競爭策略略：以準現(xiàn)房房、區(qū)位位來對抗抗大湖城城邦的大大規(guī)模、、別墅社社區(qū)優(yōu)勢勢以準現(xiàn)房房、性價價比、配配套來截截擊世襲襲雅園的的品牌、、服務優(yōu)優(yōu)勢以區(qū)位、、準現(xiàn)房房、配套套來截擊的東東方凱旋旋城的洋洋房、風風格優(yōu)勢勢上述基本本判斷可可以作為為本案項項目包裝裝、產(chǎn)品品設計、、價格策策略的參參與點以準現(xiàn)房房、區(qū)位位對抗羅羅馬假日日的風格格、規(guī)模模優(yōu)勢以同區(qū)、、準現(xiàn)房房、性價價比打擊擊香格里里拉的國國際化、、中心位位置優(yōu)勢勢以區(qū)位打打擊新上上海城的的風格、、景觀優(yōu)優(yōu)勢39形象定位4010%10%50%30%市區(qū)客戶周邊區(qū)域其他開發(fā)區(qū)客戶動遷戶改善型外來人員員投資客客戶開發(fā)區(qū)區(qū)內(nèi)的的管理理人員員富士康康員工工名基電電子客戶定定位41以成長長型市市場聯(lián)聯(lián)動基基礎型型市場場，加加快成成交速速度目標客客戶基礎型型市場場開發(fā)區(qū)區(qū)客群成長型型市場場市區(qū)客客群開拓型型市場場周邊區(qū)區(qū)域客客群本案市區(qū)客客群開發(fā)區(qū)區(qū)客群群周邊區(qū)區(qū)域改善定居投資工作客群描描述動遷居住42市區(qū)客客戶開發(fā)區(qū)區(qū)客戶戶其它區(qū)區(qū)域客客戶改善、、舒適適舒適、、經(jīng)濟濟進城、、舒適適快速、、經(jīng)濟濟型產(chǎn)產(chǎn)品景觀、、配套套、舒舒適形象、、配套套、實實用客戶屬屬性趨動點點樓盤目目標基礎客客群的的特征征上述客群為為區(qū)域比較較優(yōu)質具有有領導特性性的客群客群描述43客群定位主力客群的的典型特征征生活的認可可水渡口中央央商務區(qū)、、缽池山公公園高尚住住宅區(qū)認可生活的的品味、品品質認可樓盤的的產(chǎn)品區(qū)域的認可可、環(huán)境的的認可、產(chǎn)產(chǎn)品的認可可、時間的的認可認可的生活活44這是一個時時尚高雅的的生活社區(qū)區(qū)這是一個充充滿活力的的現(xiàn)代建筑筑這是一片淮淮安新貴的的憩息之地地這是一個自自然景觀與與城市繁榮榮曉的衍生生地好房子只屬屬于喜歡她她的人[我們的理想想]形象定位453G魅力社區(qū)缽池山東麓麓、城市新新貴的魅力力家園[傳播核心]形象定位給城市的禮禮物CityGift463G形象定位優(yōu)雅的、有有實力的健康的、有有活力的時尚的、有有吸引力GentryGreenGlamour貴族們綠色的魅力客戶發(fā)展商缽池山公園園內(nèi)部景觀水渡口中央央商務區(qū)高尚住宅區(qū)區(qū)3G實用的、齊齊全的、時時尚的學校、酒店店、智能化化、物業(yè)、、配套以新市民、、新白領為為代表的城城市新貴是是本案的典典型客群47戰(zhàn)略執(zhí)行48產(chǎn)品攻略推廣攻略銷售攻略戰(zhàn)略執(zhí)行49核心思路價格提升提升項目價價值提升項目品品質配套物業(yè)景觀產(chǎn)品現(xiàn)房智能化50確定“3G社區(qū)”的軟軟硬標準；；使產(chǎn)品區(qū)隔隔周邊樓盤盤，迅速確確立項目地地位；【產(chǎn)品攻略】主形象面著重推廣缽缽池山公園園板塊為高高尚居住區(qū)區(qū)，跳出傳傳統(tǒng)的開發(fā)發(fā)區(qū)概念51“3G”產(chǎn)品落實規(guī)模——現(xiàn)房出擊、、實力體現(xiàn)現(xiàn)景觀——自然與創(chuàng)造造、整體與與局部、公公園和家園園建筑——實用、舒適適的家園物管——高檔物業(yè)與與開放性強強的社區(qū)體體系配套——利用商業(yè)與與酒店打造造泛會所及及鄰里中心心旺旺家緣－－3G魅力生活【產(chǎn)品攻略】52景觀建議以綠化設計計為核心，，打造“生生態(tài)型”人人居環(huán)境，，滿足客戶戶對社區(qū)環(huán)環(huán)境的首要要需求通過對雕塑塑、水景、、植栽、燈燈光、構筑筑物和其他他元素的運運用創(chuàng)造的的生態(tài)、理念、細節(jié)【產(chǎn)品攻略】兼顧小區(qū)各各住區(qū)環(huán)境境均好性發(fā)發(fā)展，體現(xiàn)現(xiàn)環(huán)境設計計“以人為為本”的理理念53車行、人行行動線【產(chǎn)品攻略】項目采用人人車分流，，有效的提提高安全系系數(shù)及小區(qū)區(qū)品質。54看房動線【產(chǎn)品攻略】看房動線－－－統(tǒng)一停車步行看房區(qū)域集中55樣板區(qū)【產(chǎn)品攻略】56細節(jié)的注重重設計注重細細節(jié)，大樹樹的花壇煙煙紫色的草草花蓋住了了塵土，再再以精巧排排部的卵石石圍邊。精精巧雅致，，無處不體體現(xiàn)小區(qū)的的品質?！∑贰蓓瑘鏊?、、綠影婆娑娑優(yōu)于廣場場式的設計計；黃色的的弧形休息息椅追求藝藝術性的同同時與環(huán)境境和諧的統(tǒng)統(tǒng)一起來。。57景觀小品【產(chǎn)品攻略】58物業(yè)管理【產(chǎn)品攻略】星級服務、、增值服務務聘請擁有高高檔社區(qū)物物業(yè)管理經(jīng)經(jīng)驗的知名名物業(yè)管理理公司，提提供星級級服服務務：：清清潔潔服服務務、、保保安安服服務務、、商商務務服服務務增值值服服務務：：居居家家服服務務、、租租賃賃服服務務、、老老年年人人服服務務、、娛娛樂樂服服務務59星級服務：A、小區(qū)內(nèi)的的清潔及綠化化應設有專人負負責公共區(qū)域域內(nèi)的道路清清潔，草坪之之修剪維護、、植物花卉栽栽培及公共區(qū)區(qū)域環(huán)境美化化。B、安保系統(tǒng)統(tǒng)：設置門衛(wèi)，并并建立閉路電電視監(jiān)控、可可視對講門鈴鈴及應急報警警系統(tǒng)，提供供24小時保安服務務。確保您生生活起居舒適適安全。住住戶在外出出期間，可以以通知安保中中心代為設防防C、商務信息服服務：代為介紹保姆姆、臨時工、、代購車船機機票、代交水水、電、電話話費、代收發(fā)發(fā)傳真、郵件件、郵包，貴貴重物品保管管等多類委托托代辦服務。。設有藥箱、、工具箱、提提供業(yè)主使用用。60增值服務A、居家服務代為清潔玻璃璃、百葉窗、、地板、地毯毯、清洗油煙煙機、整理院院落、清洗車車輛、維修水水、電、電話話、空調(diào)、安安裝燈具等；；定期設立捐贈贈點，收納客客戶多余衣物物；多品種種飲用水的配配送服務；；鮮花配送、、綠化選購、、租賃與養(yǎng)護護。B、租賃服務代為住戶進行行物業(yè)的租賃賃或出售。C、老年人服務務為老年人提供供各種特殊服服務，例如定定期與醫(yī)院院接洽，為老老人上門檢查查身體等，物物業(yè)管理辦公公室設有藥箱箱、工具箱、、提供業(yè)主使使用D、娛樂服務定期舉辦節(jié)日日聚會、舉辦辦各種豐富住住戶業(yè)余生活活的娛樂活動動。包括陶藝藝、書畫展評評、社區(qū)運動動會、球類比比賽、啤酒節(jié)節(jié)等等比賽、、聚會、展覽覽活動等。61商業(yè)配套【產(chǎn)品攻略】利用商業(yè)與酒酒店打造泛會會所及鄰里中中心建議發(fā)展商持持有部分商業(yè)業(yè)面積，作為為小區(qū)的配套套為客戶提供供相應的會所所服務，提高高小區(qū)的品質質，增加項目目的賣點聯(lián)動旺旺大酒酒店，使購買買客戶成為酒酒店的VIP會員，可以免免費享有部分分酒店的商務務配套服務，，另有酒店有有償服務優(yōu)惠惠的待遇62智能化控制系系統(tǒng)信息網(wǎng)絡由住住宅小區(qū)寬帶帶接入網(wǎng)、有有線電視網(wǎng)、、電話網(wǎng)組成成，統(tǒng)稱為信信息網(wǎng)絡子系系統(tǒng)。1個平臺臺：小區(qū)智智能化化系統(tǒng)統(tǒng)集成成管理理網(wǎng)絡絡平臺臺。2個基礎礎：智能化化系統(tǒng)統(tǒng)的網(wǎng)網(wǎng)絡架架構，，即控控制網(wǎng)網(wǎng)絡和和信息息網(wǎng)絡絡。3個分支支：安全防防范子子系統(tǒng)統(tǒng)、設設備管管理子子系統(tǒng)統(tǒng)和信信息管管理子子系統(tǒng)統(tǒng)?！井a(chǎn)品攻攻略】63推廣攻略64【推廣攻攻略】產(chǎn)品功功略區(qū)域包包裝銷售資資料推廣節(jié)節(jié)奏硬件系系統(tǒng)65【硬件系系統(tǒng)】展示售樓處處裝修修所需需時間間：1-2個月裝修時時間：：2008年5－6月份接待時時間：：7月8日對該位位置制制作廣廣告牌牌、引引導旗旗、圍圍墻廣廣告等等推廣廣道具具售樓處處建立立在幼幼兒園園內(nèi)對該區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)進行行精裝裝修，，營造造銷售售氣氛氛。66現(xiàn)代時時尚+細節(jié)品品質+生活情情趣樣板區(qū)區(qū)的空空間展展示【產(chǎn)品攻攻略】展示區(qū)區(qū)67【售樓處處】售樓處處建議議暫時時設在在幼兒兒園內(nèi)內(nèi)68【產(chǎn)品攻攻略－－樣板板房戶戶型】戶型房型面積相似房型類型套數(shù)選擇理由D三房二廳一衛(wèi)126.8B小高層524面積較大，是本項目去化的難點，造成視覺沖擊，促進成交A13+1房119.9E1、A2多層204項目較有特色的產(chǎn)品建議把把D房型的的樣板板房設設在頂頂層或或第10層，這這樣能能夠使使客戶戶看到到缽池池山公公園的的全景景，有有效的的提高高客戶戶的購購買欲欲望。。69現(xiàn)代風風格小飾物物及色色彩物物件等等細節(jié)節(jié)的把把握使使冰冷冷的建建筑富富于人人性溫溫情，，并顯顯示設設計中中的細細節(jié)品品質，，提升升產(chǎn)品品品質質形象象。環(huán)保節(jié)節(jié)能、、人性性化設設計、、細節(jié)節(jié)打造造、在在引入入一線線品牌牌的基基礎上上同時時注重重裝修修的質質量、、細節(jié)節(jié)和實實用性性。70（優(yōu)雅風風格——格調(diào)家家居居生生活））71無遮擋擋和非非家具具裝飾飾，使使其寬寬敞、、明亮亮、通通透。。別致的的符號號造型型強化化識別別記憶憶72【推廣攻攻略－－區(qū)域域包裝裝】形象墻墻廣告牌牌燈竿旗旗導示系系統(tǒng)街區(qū)包包裝小品雕雕塑……………燈光工工程獨特時時尚+主題鮮鮮明+個性化化+統(tǒng)一性性73【區(qū)域包包裝－－建議議】結合3G生活主主張建立3G包裝個個性品品牌系系列從形狀狀、色色彩、、標識識等建建立3G生活標標準74——個性化化包裝裝引導旗旗、廣廣告牌牌【區(qū)域包包裝－－圖例例】7576【宣傳推推廣－－活動動】形象性性活動動銷售性性活動動區(qū)外推推廣活活動提升形形象，，體驗驗生活活制造氛氛圍，，刺激激銷售售拓展區(qū)區(qū)域，，提升升業(yè)績績77銷售攻略78旺銷控房源控制價格調(diào)整掌握銷售主動權營銷策策略銷售總總策略略分批推推售，，穩(wěn)扎扎穩(wěn)打打；三三快兩兩慢，，打時時間差差79項目前前期銷銷售計計劃及及推廣廣配合合時間間節(jié)點點安排排（2008/7——2009/10）5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月2009年08-11月上旬旬第二波波推出出09－2月中旬旬第三波波推出出2008年8.18開盤樣板房房裝修修為了充充分體體現(xiàn)自自身的的優(yōu)勢勢，開開盤定定在小小區(qū)樣樣板區(qū)區(qū)完工工后廣告預預熱7.8進場【推廣節(jié)節(jié)奏】預熱期期第一強強銷期期持續(xù)期期第二強強銷期期09-5月上旬旬尾盤盤推出出尾盤期期持續(xù)期期80開盤準準備售樓處處貸款銀銀行銷售資資料看房班班車樣板房房銷售人人員銷售售道道具具媒體體推推廣廣策劃劃方方案案開盤盤價價格格8月18日開開盤盤81推盤盤手手法法項目目銷銷售售周周期期確確定定為為15個月月（2008年7月至至2009年10月）），，將項項目目分分成成三三快快兩兩慢慢6個銷銷售售期期。。2008年5月初初～～2008年8月初初，，預預熱熱階階段段，，少少量量房房源源認認購購探探市市場場2008年8月中中旬旬～～2008年10月底底，，強強勢勢熱熱銷銷、、銷銷量量高高位位振振蕩蕩2008年11月初初～～2009年2月上上旬旬，，進進入入持持銷銷期期，，補補充充推推盤盤，，保保持持銷銷售售周周期期內(nèi)內(nèi)速速度度平平緩緩2009年2月中中旬旬～～2009年5月上上旬旬，，二二次次熱熱銷銷，，銷銷量量再再次次攀攀升升2009年5月中中旬旬～～2009年7月下下旬旬，，持持銷銷期期，，補補充充推推盤盤。。2009年8月上上旬旬－－2009年10月底底，，進進入入尾尾盤盤銷銷售售期期,消化化剩剩余余單單位位82銷售售初初期期（（2008年5月初初～～2008年7月初初））銷售售目目標標：：初探探市市場場、、以以準準現(xiàn)現(xiàn)房房推推出出小小高高層層、、多多層層積積累累客客戶戶，，完完成成總總銷銷售售面面積積的的8％左右；推售單位：首期推出多層層03#整幢，小高層層20#整幢；共推出出單位64套左右，其中中小高層40套；多層24套，占可售戶戶比8％。目標均價：銷售初期，由由于銷售中心心的建立、銷銷售道具的完完善、銷售人人員的培訓以以及客戶積累累資源不足等等原因，項目目啟動階段，，價格以低開開逐漸向高緩緩進的走勢為為好，建議均均價小高層2800元/平米、多層2950元/平米。價格調(diào)整：不進行價格調(diào)調(diào)整。83銷售目標：完成高層、小小高層、多層層總銷售面積積的40％左右；推售單位：小高層27#、29#整幢；多層01#、02#、09#、11#、12＃、13＃、14＃、15＃共推出單位位308套左右，其中中小高層80套、多層228套，共推出單單位套約占可可售戶數(shù)比37%。目標均價：強銷期間，銷銷售的旺季，，客戶積累也也隨著項目進進入強銷期而而增多，現(xiàn)場場的工程進度度也很支持項項目的銷售，，加之合理的的促銷策略、、銷售推廣的的效應，均價價也隨之攀升升。價格調(diào)整：在此期間，隨隨著新樓座的的開售以及工工程進度、銷銷售季節(jié)的配配合，將進行行新一輪的價價格調(diào)整，具具體幅度應以以市場銷售勢勢態(tài)為準，建建議均價小高高層2900元/平米、多層3050元/平米。強銷期（2008年7月中旬～2008年9月底）84銷售目標：完成小高層總總銷售面積的的37％左右；推售單位：小高層22＃、24#、25#整幢；共推出出單位120套，共推出單單約占可售戶戶數(shù)比14％。目標均價：持銷期間，緊緊接著強銷期期的勢頭，客客戶累積達到到一定量，結結合季節(jié)變化化推動小高層層去化的良好好時機，全面面推出3幢小高層的銷銷售。價格調(diào)整：在此期間，如如市場銷售預預期好，可以以進行小幅調(diào)調(diào)整，建議均均價小高層2950元/平米。持銷期（2008年10月初～2009年2月上旬）85銷售目標：完成多層最后后剩余銷售面面積并同時開開展商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)部分的銷售售。推售單位：多層04#、05#、06#、07#、08#、10#整幢，高層19#整幢，共計單單位210套，占可售戶戶數(shù)比25％.目標均價：通過最新一輪輪的銷售營銷銷策略推廣，，多層銷售已已經(jīng)進入尾盤盤，商業(yè)的建建議價格為5000元/平方米。價格調(diào)整：有必要再進行行價格調(diào)整，，具體漲價計計劃還應根據(jù)據(jù)當時市場變變化情況做具具體調(diào)整；建建議最后價格格為均價高層層3100元/平米、多層3150元/平米。第二次強銷期期（2009年2月中旬～2009年5月）86銷售目標：完成小高層，，高層最后部部分的銷售。。及商業(yè)部分分的銷售。推出單位：小高層16#、17#整幢，高層18#整幢。共計單單位142套，占可售戶戶數(shù)比17％左右。目標均價：進入住宅尾盤盤銷售期，小小高層、高層層的剩余部分分。商業(yè)部分分的銷售。商商業(yè)部分的價價格為5000元∕平方。價格調(diào)整：小高層，高層層的尾盤銷售售，建議最后后價格為高層層3150元∕平方，小小高層為3000元∕平方。持銷期：（2009年5月中旬～2009年7月下旬）87尾盤期：(2009年8月上旬－2009年10月底)銷售目標：仔細清理積累累的客戶，通通過口碑傳送送、配套服務務的增值、整整個小區(qū)的形形成面世來充充分擴大整個個市場的影響響力度，從而而達到全盤銷銷售的目的。。推出單位：剩余部分的樓樓盤，將商業(yè)業(yè)配套業(yè)態(tài)的的招商和引進進來完成商業(yè)業(yè)部分的銷售售。目標均價：依據(jù)市場的價價格規(guī)律，根根據(jù)現(xiàn)有樓盤盤的優(yōu)勢情況況，以小幅局局部調(diào)整為主主。882143255第一批：共推推出單位64套左右，占可可售戶比8％。小高層2800元/平米、多層2950元/平米。第二批：共推推出單位308套左右，占可可售戶比37％。小高層2900元/平米、多層3050元/平米。第三批：共共推出單位位120套左右，占占可售戶比比14％。小高層層2950元/平米。第四批：共共推出單位位210套左右，占占可售戶比比25％。高層3100元/平米、多層層3150元/平米。第五批：共共推出單位位142套左右，占占可售戶比比17％。高層3150元∕平米，，小高層為為3000元∕平米。。89小高層樓層層的差價在在每層50-60元之間。利利于小高層層低區(qū)的去去化。目前前普遍是30－40元之