業(yè)務(wù)經(jīng)營與KPI指標(biāo)分析

望、聞、問、切

——業(yè)務(wù)經(jīng)營與KPI指標(biāo)分析第一頁，共84頁。目錄什么是KPIKPI分析團隊問題解決問題的方法第二頁，共84頁。什么是KPIK——key關(guān)鍵性的P——performance業(yè)績，特性I——indicator指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是一種管理工具，是一種管控體系。第三頁，共84頁。KPI管理系統(tǒng)的概念KPI（KEYPERFORMANCEINDICATOR）管理系統(tǒng)是借鑒國外先進的經(jīng)營管理經(jīng)驗，針對公司的實際情況而建立的一套包括經(jīng)營業(yè)績、關(guān)鍵指標(biāo)、內(nèi)部經(jīng)營流程和學(xué)習(xí)與成長等評價指標(biāo)的KPI管理體系和管理系統(tǒng)第四頁，共84頁。KPI的功能KPI主要功能在于反映業(yè)績發(fā)展趨勢、衡量核心技能強弱、檢驗基礎(chǔ)工作質(zhì)量和評估改革推廣成效；應(yīng)用于對各層級貫徹執(zhí)行公司戰(zhàn)略的分析、指導(dǎo)、評估和考核第五頁，共84頁。業(yè)務(wù)指標(biāo)首年度保費（FYP）FYP增長率FYP計劃達(dá)成率人均FYP人均件數(shù)（有效人均件數(shù)）件均保費人均產(chǎn)能第六頁，共84頁。人力指標(biāo)期初人力期末人力平均人力實動人力活動率增員率脫落率第T月留存率轉(zhuǎn)正率正式業(yè)務(wù)員比率初年度傭金（FYC）第七頁，共84頁。各層級KPI理財顧問理財主任理財經(jīng)理理財總監(jiān)創(chuàng)業(yè)團隊每天每周每月每季半年全年銷售隊伍各層級KPI的構(gòu)成第八頁，共84頁。報告期內(nèi)FYP實際完成數(shù)與計劃數(shù)的百分比。FYP計劃達(dá)成率=報告期實際完成FYP/報告期FYP計劃

例如：2月份FYP計劃目標(biāo)為200萬元，實際完成190萬元，則：

2月份FYP計劃達(dá)成率=190/200=95%

該指標(biāo)的主要用途：一是當(dāng)考核各公司保費計劃完成情況時作為考核指標(biāo)；二是比較各公司之間計劃執(zhí)行情況時，作為比較指標(biāo)。FYP計劃達(dá)成率KPI指標(biāo)定義第九頁，共84頁。報告期內(nèi)平均每人完成的FYP量。人均FYP=報告期實際完成FYP/報告期平均人力例如：10月份完成FYP50萬元，10月份平均人力100人，則：

10月份人均FYP=50萬元/100=5000元/人人均保費是為了衡量團隊整體實力而設(shè)定的指標(biāo)。人均FYPKPI指標(biāo)定義第十頁，共84頁。

報告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù)。人均件數(shù)=報告期新契約保單件數(shù)/報告期平均業(yè)務(wù)員人數(shù)

例如：2月份完成新契約2800件，2月份平均業(yè)務(wù)員1500人。則：

2月份人均件數(shù)=2800/1500=1.87件/人人均件數(shù)體現(xiàn)出團隊整體的活動能力及銷售技巧。人均件數(shù)KPI指標(biāo)定義第十一頁，共84頁。

報告期內(nèi)平均每位實動業(yè)務(wù)員完成的保單件數(shù)。有效人均件數(shù)=報告期新契約保單件數(shù)/當(dāng)月實動人力例如：2月份完成新契約2800件，2月份實動業(yè)務(wù)員1400人，則：

2月份有效人均件數(shù)=2800/1400=2件/人有效人均件數(shù)體現(xiàn)出單人員的活動能力及銷售技巧。有效人均件數(shù)KPI指標(biāo)定義第十二頁，共84頁。

報告期內(nèi)平均每件保單所收入的保費量。件均保費=報告期實際完成FYP/報告期新契約件數(shù)

注意：新契約保單件數(shù)指主險保單件數(shù)

例如：1月份完成FYP80萬元，1月份新契約件數(shù)285件，則：

1月份件均保費=80萬元/285=2807元/件件均保費可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險等銷售技巧方面的問題。件均保費KPI指標(biāo)定義第十三頁，共84頁。報告期內(nèi)平均每位實動業(yè)務(wù)員完成的FYP量。人均產(chǎn)能=報告期實際完成FYP/報告期實動人力

例如：10月份完成FYP50萬元，10月份實動人力80人，則：

10月份人均產(chǎn)能=50萬元/80=6250元/人人均產(chǎn)能反映出單人員戰(zhàn)斗力狀況，同時體現(xiàn)活動人員收入水平，是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。人均產(chǎn)能KPI指標(biāo)定義第十四頁，共84頁。

報告期第一個工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。根據(jù)報告期不同，可分為月初人力、季初人力、年初人力。期初人數(shù)與上期期末人數(shù)相等。

報告期最后一個工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。與期初人力對應(yīng)也可分為月末人力、季末人力、年末人力。期末人數(shù)與下期期初人數(shù)相等。期初人力期末人力KPI指標(biāo)定義第十五頁，共84頁。平均人力=（期初人力+期末人力）/2例如：1月初業(yè)務(wù)員人數(shù)1000人，1月末業(yè)務(wù)員人數(shù)1200人，則：

2月初人力為1200人。

1月份業(yè)務(wù)員平均人力=（1000+1200）/2=1100人注意：季度內(nèi)月平均人力=當(dāng)季各月平均人力之和/3

年度內(nèi)月平均人力=當(dāng)年各月平均人力之和/12平均人力KPI指標(biāo)定義第十六頁，共84頁。

報告期內(nèi)實際產(chǎn)生業(yè)績的業(yè)務(wù)員人數(shù)。可按職級分為試用實動人力、正式實動人力、主管以上實動人力。

注意：實動人力應(yīng)包括報告期內(nèi)有業(yè)績產(chǎn)生，但期末前又脫落的人力。實動人力KPI指標(biāo)定義第十七頁，共84頁。

報告期實動人力占報告期平均人力的比率。活動率=報告期實動人力/報告期平均人力

注意：可根據(jù)需要分別計算“業(yè)務(wù)員活動率”、“主管活動率”。例如：5月份實動人力1800人，而本月平均人力2000人，則：

5月份活動率=1800/2000=90%

活動率指標(biāo)是反映部門活動情況及隊伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一?；顒勇蔏PI指標(biāo)定義第十八頁，共84頁。

報告期新進業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初人力的比率。增員率=報告期新進業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初人力

注意：1.新進業(yè)務(wù)員包括報告期內(nèi)新進而在期末前又脫落的人員。

2.季度平均增員率=本季度累計新進人數(shù)/本季度各月月初人力之和例如：2月新進業(yè)務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，則：

2月增員率=300/1200=25%增員率KPI指標(biāo)定義第十九頁，共84頁。

報告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初業(yè)務(wù)員人數(shù)的比率脫落率=報告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初業(yè)務(wù)員人數(shù)注意：1.脫落人數(shù)指離職人數(shù)，不包括晉升、降級業(yè)務(wù)員人數(shù)。

2.平均脫落率=報告期累計脫落人數(shù)/報告期各月平均人數(shù)之和。例如：2月脫落業(yè)務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，則：

2月脫落率=300/1200=25%脫落率KPI指標(biāo)定義第二十頁，共84頁。

某時段新進業(yè)務(wù)員在經(jīng)過t個月后仍然在職的比率。留存率是對業(yè)務(wù)人員留存情況進行批次追蹤的一項指標(biāo)。通常考察3個月、6個月及12個月的留存率。3個月留存率：前數(shù)第3月新進且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進業(yè)務(wù)員總數(shù)6個月留存率：前數(shù)第6月新進且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第6月新進業(yè)務(wù)員總數(shù)12個月留存率：前數(shù)第12月新進且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第12月新進業(yè)務(wù)員總數(shù)注：留存率的概念在慣例上與批次追蹤的脫落率的關(guān)系為：脫落率=1-留存率；如3個月留存率為70%，則3個月脫落率為30%。例如：1月份新進業(yè)務(wù)員100人，4月末這100人中有80人仍在職；2月份新進業(yè)務(wù)員200人，5月末200人中170人仍在職，3月份新進業(yè)務(wù)員50人，6月末50人中40人仍在職。則：4月份的3個月留存率=80/100=80%5月份的三個月留存率=170/200=85%6月份的3個月留存率=40/50=80%第T月留存率KPI指標(biāo)定義第二十一頁，共84頁。

業(yè)務(wù)人員銷售保單于第一保單年度所支領(lǐng)的報酬。計算公式如下：

FYC=首年度保費×首年度傭金率初年度傭金（FYC）KPI指標(biāo)定義第二十二頁，共84頁。目錄什么是KPIKPI分析團隊問題解決問題的方法第二十三頁，共84頁。指標(biāo)分析本身不是目的，而是為了

——分析問題，解決問題！第二十四頁，共84頁。人均FYP——團隊?wèi)?zhàn)斗力的有效體現(xiàn)！指標(biāo)背后隱藏的問題：

增員選擇（素質(zhì)）培訓(xùn)質(zhì)量主管原因（自身，輔導(dǎo)）團隊士氣第二十五頁，共84頁。人均件數(shù)——活動量管理關(guān)鍵指標(biāo)指標(biāo)背后隱藏的問題：

意愿（懶惰、認(rèn)同度）技能（主顧開拓、組合能力、成功率、促成差）管理（時間管理、訓(xùn)練、追蹤）虛人力第二十六頁，共84頁?；顒勇省顒庸芾淼年P(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)指標(biāo)背后隱藏的問題：

準(zhǔn)主顧存量展業(yè)意愿（心理創(chuàng)傷）團隊士氣差勤管理活動管理缺乏追蹤第二十七頁，共84頁。增員率——營銷發(fā)展意愿的直接體現(xiàn)指標(biāo)背后隱藏的問題：

《基本法》《創(chuàng)業(yè)制度》宣導(dǎo)與生涯規(guī)劃

意愿（增員創(chuàng)傷、輔導(dǎo)意愿、個人原因）培訓(xùn)（增員技能、渠道、工具、崗前培訓(xùn)質(zhì)量）流程（方式、面談狀況、創(chuàng)說會）領(lǐng)導(dǎo)者魅力活動管理缺乏追蹤第二十八頁，共84頁。脫落率——指標(biāo)背后隱藏的問題：

增員（無選擇、虛增員）

銜接訓(xùn)練（缺乏有效訓(xùn)練陪同輔導(dǎo)，短期效應(yīng)嚴(yán)重）領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì)、行為工作環(huán)境差行政手段干擾業(yè)務(wù)管理團隊氛圍（差勤管理、早會經(jīng)營）組織發(fā)展最不穩(wěn)定因素第二十九頁，共84頁。KPI指標(biāo)與保費關(guān)系第三十頁，共84頁。保費計劃達(dá)成率活動率有效人均保費人均保費有效人均件數(shù)KPI指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)值100%75%6000元3500元3件第三十一頁，共84頁。保費人力*人均FYP實動人力*人均產(chǎn)能件數(shù)*件均保費人力*活動率*人均產(chǎn)能人力*人均件數(shù)*件均保費實動人力*有效人均件數(shù)*件均保費人力*活動率*有效人均件數(shù)*件均保費第三十二頁，共84頁。人均保費人力促成能力意愿個性家庭條款推銷流程轉(zhuǎn)介紹活動率促成概率拜訪量個人組合家庭組合高額保單維護清退保費（FYP）戰(zhàn)斗力人均產(chǎn)能拜訪量有效人均件數(shù)細(xì)分市場增加認(rèn)同度促成能力件均保費能力結(jié)果過程第三十三頁，共84頁。保費=保費1+保費2+保費3

保費1=主任人力*產(chǎn)能*活動率保費2=經(jīng)理人力*產(chǎn)能*活動率保費3=總監(jiān)*產(chǎn)能*活動率思考：保費還等于什么？保費=保費1+保費2+保費3+保費4

超級明星一般低產(chǎn)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員保費=（人力*拜訪次數(shù)）/10*件均保費=。。。。。。第三十四頁，共84頁。

關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理系統(tǒng)的功能需要在對關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)進行準(zhǔn)確、快速測量的基礎(chǔ)上，進一步通過有重點、有針對性的行動措施來實現(xiàn)。第三十五頁，共84頁。☆省級分公司總經(jīng)理室關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)首年保費年度計劃完成率首年保費增長率續(xù)期收費達(dá)成率費用計劃控制率各級人員應(yīng)關(guān)注的關(guān)鍵指標(biāo)：第三十六頁，共84頁。省級分公司營銷部關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)首年保費年度計劃完成率首年保費增長率續(xù)期收費達(dá)成率人均保費13/25個月保費繼續(xù)率業(yè)務(wù)員脫落率費用計劃控制率實動率第三十七頁，共84頁。地市分公司經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)首年保費年度計劃完成率首年保費增長率人均保費續(xù)期收費達(dá)成率業(yè)務(wù)員有效增員率業(yè)務(wù)員脫落率費用計劃控制率第三十八頁，共84頁。

保費計劃完成率=本月首年保費/本年保費計劃人均保費=本月首期保費/本月初平均業(yè)務(wù)員人數(shù)有效增員率=本月新上崗人數(shù)/本月初平均業(yè)務(wù)員人數(shù)脫落率=本月脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)/本月初平均業(yè)務(wù)員人數(shù)費用率=當(dāng)月營銷直接營業(yè)費用（不包括傭金）/當(dāng)月首年保費總額本月平均人數(shù)是指月初人數(shù)業(yè)務(wù)督導(dǎo)、組訓(xùn)第三十九頁，共84頁。理財總監(jiān)經(jīng)理

活動率=本月（周）出單人數(shù)/本月（周）平均人數(shù)人均產(chǎn)能=本月（周）首期保費/本月（周）出單人數(shù)有效增員率=本月新上崗人數(shù)/本月平均人數(shù)脫落率=本月脫落人數(shù)/本月平均人數(shù)有效人均件數(shù)=本月(周)保單件數(shù)/本月(周)出單人數(shù)新增拜訪名單(個):新收集到即將進行拜訪的客戶名單數(shù)拜訪客戶數(shù)(個):拜訪新老客戶數(shù)之和新準(zhǔn)主顧數(shù)(個):拜訪后通過P100的操作確認(rèn)為A、B類的客戶數(shù)累計活動率=當(dāng)月出單人數(shù)/當(dāng)月平均人數(shù)第四十頁，共84頁。理財經(jīng)理

活動率=本月（周）出單人數(shù)/本月（周）平均人數(shù)有效人均件數(shù)=本月（周）保單件數(shù)/本月（周）出單人數(shù)件均保費=本月（周）總保費/本月（周）保單件數(shù)有效增員率=本月轉(zhuǎn)正人數(shù)/本月新增人數(shù)脫落率=本月脫落人數(shù)/本月平均人數(shù)人均產(chǎn)能=本月(周)首期保費/本月(周)出單人數(shù)新增拜訪名單(個):新收集到即將進行拜訪的客戶名單數(shù)拜訪客戶數(shù)(個):拜訪新老客戶數(shù)之和新準(zhǔn)主顧數(shù)(個):拜訪后通過P100的操作確認(rèn)為A、B類的客戶數(shù)累計活動率=當(dāng)月出單人數(shù)/當(dāng)月平均人數(shù)第四十一頁，共84頁。理財主任新增拜訪名單(個):新收集到即將進行拜訪的客戶名單數(shù)拜訪客戶數(shù)(個):拜訪新老客戶數(shù)之和新準(zhǔn)主顧數(shù)(個):拜訪后通過P100的操作確認(rèn)為A、B類的客戶數(shù)第四十二頁，共84頁。目錄什么是KPIKPI分析團隊問題解決問題的方法第四十三頁，共84頁。一、行動：人力發(fā)展快：1、KPI低，介入輔導(dǎo)訓(xùn)練，大規(guī)模

“戰(zhàn)斗營”，針對性研討，主管扶正，一定程度炒作緩增員

2、KPI高，高速優(yōu)質(zhì)團隊，尋找品質(zhì)生長點，提供光揚機會，幫助樹架構(gòu)第四十四頁，共84頁。慢：KPI低，低速劣質(zhì)團隊，保持優(yōu)秀人員不漏，培養(yǎng)優(yōu)秀主管長期輔導(dǎo)，注意成本

KPI高，保守，訓(xùn)練主管生長點，

“開竅”訓(xùn)練“虎性”第四十五頁，共84頁。

二、充分利用報表營銷是績效所有資源充分利用的結(jié)果在所有層次上，以數(shù)據(jù)說話，注意節(jié)摘與說明高頻度的追蹤要優(yōu)于集中的培訓(xùn)，因為它是一個過程的訓(xùn)練與自學(xué)，有邏輯的數(shù)據(jù)最具震撼力第四十六頁，共84頁。

追蹤的方式創(chuàng)業(yè)組：第一周啟動，第二周持續(xù)，第三周穩(wěn)定，第四周平和質(zhì)詢，報告，研討，診斷創(chuàng)業(yè)部：匯報會，問題協(xié)商，全體分析會最后都是告訴怎樣做第四十七頁，共84頁。怎樣進行經(jīng)營分析?第四十八頁，共84頁。描述績效表現(xiàn)與既定目標(biāo)間的差異這些差異真的很重要嗎？分析造成這些差異的原因？診斷分析提出解決方案擬定行動方案追蹤與評估績效分析的步驟第四十九頁，共84頁。進行績效分析時的其他考慮因素管理程度管理風(fēng)格工作計劃職場環(huán)境企業(yè)文化領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御人際關(guān)系報表系統(tǒng)第五十頁，共84頁。影響實施難易易難小大ＡＢＣＤ優(yōu)先順序的排定第五十一頁，共84頁。指標(biāo)的背后

是什么？第五十二頁，共84頁。XX團隊基本狀況：2009年底人力：66人2009年任務(wù)：新單保費120萬元2009年實際達(dá)成：新單保費187.2萬元2010年任務(wù)：新單保費240萬元XX團隊處于我國經(jīng)濟較發(fā)達(dá)地區(qū)，外部經(jīng)營條件一般。城鎮(zhèn)居民人均上年可支配收入9200元左右。

XX團隊以往的業(yè)績達(dá)成在所在市分公司總是名列前茅，2009年以來，XX團隊業(yè)務(wù)狀況出現(xiàn)滑坡案例：第五十三頁，共84頁。XX團隊2009年及2010年1月保費圖過去的十三個月中，XX團隊并未構(gòu)筑一個顯著的業(yè)績平臺，而業(yè)績的起伏和整個公司業(yè)績的走勢并不相同。雖然XX團隊提前超額完成了任務(wù)，但很遺憾沒有借機夯實基礎(chǔ)，使自己的組織、業(yè)績、人力進一步成長。第五十四頁，共84頁。人力走勢、增幅比較XX團隊2009年人力凈增長20%市分公司2009年人力凈增長43%省分公司2009年人力凈增長41%省分公司和市分公司人力走勢大體相同，而且增長幅度也相同，相比之下XX團隊的人力走勢并沒有在2009年下半年呈強勁上升之勢，且全年升幅不大，這一點從省、市分公司對比中就可以看出來。第五十五頁，共84頁。人力結(jié)構(gòu)分析與組織發(fā)展XX團隊的業(yè)務(wù)主任占比高于市分公司和省分公司47%的水平，為59%。一定程度上反映了它的培訓(xùn)、育成狀況、增員質(zhì)量良好，但同時不能排除增員人數(shù)過少的因素。同時，至一月底XX團隊共有理財經(jīng)理以上人員5人，平均每組人數(shù)13人?？傮w看，組織本身狀況良好，在公司內(nèi)為中上水平，但組織發(fā)展過慢，加快組織裂變發(fā)展，是提升其整體水平的又一重要途徑。第五十六頁，共84頁。從指標(biāo)上來看，XX團隊的脫落率低于市分公司和省分公司，同時增員率也相應(yīng)低于市分公司和省分公司，我們推斷，導(dǎo)致XX團隊人力發(fā)展緩慢的原因主要是增員不力。人力發(fā)展因素分析——增員和脫落以上數(shù)值為2009年12個月平均值第五十七頁，共84頁。指標(biāo)分析——人均件數(shù)人均件數(shù)較少，顯示?第五十八頁，共84頁。指標(biāo)分析——件均保費XX團隊件均保費低于市分公司和全省系統(tǒng)水平，顯示？第五十九頁，共84頁。指標(biāo)分析——舉績率舉績率低下第六十頁，共84頁。指標(biāo)分析——人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能低下第六十一頁，共84頁。XX團隊業(yè)務(wù)隊伍的展業(yè)技巧與意愿均存在一定問題，增員的技巧與意愿也存在問題，加強對業(yè)務(wù)隊伍的輔導(dǎo)和訓(xùn)練是其首要大事，但主管能力也需要提升解決上述問題，一方面是加強團隊的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，另一方面是做好基礎(chǔ)管理總結(jié)第六十二頁，共84頁。一、樹立正確理念：加強宣導(dǎo)，使團隊成員正確的銷售觀念和組織發(fā)展的理念二、加強基礎(chǔ)管理：落實差勤管理、加強會報經(jīng)營，形成良好的氛圍，提升團隊成員的展業(yè)意愿與技巧三、掌握營銷節(jié)奏：根據(jù)營銷的規(guī)律，適時的利用各種機會來推動業(yè)務(wù)建議第六十三頁，共84頁。四、快速發(fā)展組織：在加強人力發(fā)展的同時，快速的、健康的發(fā)展組織，以人力和組織的共同成長來帶動公成長五、提升主管技能：通過職場訓(xùn)練，提升主管層面的各項技能，加強對業(yè)務(wù)隊伍的培訓(xùn)和輔導(dǎo)第六十四頁，共84頁。人均件數(shù)——員工展業(yè)意愿與技巧的最佳體現(xiàn)！指標(biāo)背后隱藏的問題：意愿（懶惰、對發(fā)展的信心不足，對公司認(rèn)同度）技能（客戶市場定位、商品組合能力、拜訪成功率低、促成差）管理（時間管理、訓(xùn)練的缺乏、追蹤的不夠）虛掛人力第六十五頁，共84頁。問題人均件數(shù)少第六十六頁，共84頁。問題分解舉績率低促成技巧低新準(zhǔn)主顧少拜訪量少準(zhǔn)客戶名單少保障設(shè)計不合理激發(fā)需求不夠第六十七頁，共84頁。淘汰意愿、技巧均差的人員培訓(xùn)技巧低但意愿高的人員，激勵技巧高但意愿低的人員演練1次CLOSE結(jié)合準(zhǔn)主顧卡，提高拜訪的目的性和質(zhì)量措施第六十八頁，共84頁。增加拜訪名單和活動量效率管理訂定“獲取名單日”每天回訪二位客戶，每位準(zhǔn)客戶回訪三次案例分析，并考試點評壽險需求原理培訓(xùn)和“發(fā)問技巧”并逐一過關(guān)第六十九頁，共84頁。件均保費——市場開發(fā)與銷售能力的綜合體現(xiàn)！指標(biāo)背后隱藏的問題：市場開發(fā)（客戶層次、保險觀念）知識技能（組合銷售能力、推銷話術(shù)）心理（經(jīng)驗、顧慮）個人素質(zhì)第七十頁，共84頁。問題件均產(chǎn)能低第七十一頁，共84頁。沒有主動接觸高收入群體與高收入人群打交道的技能不夠客戶不能正確估計收入客戶認(rèn)為主要的資金不應(yīng)放在保險上綜合素質(zhì)不高害怕大單嚇退客戶過去做大單的經(jīng)驗太少對公司險種缺乏深入了解綜合金融知識不夠綜合素質(zhì)不高分析原因市場業(yè)務(wù)員本身第七十二頁，共84頁。重視接觸客戶的分類，并進行獲取名單工作話術(shù)演練，角色扮演向做大單同事討教經(jīng)驗多看公關(guān)類書籍，心理學(xué)書籍收集國家發(fā)展規(guī)化以及各行業(yè)發(fā)展的資訊備作展示資料措施(一)第七十三頁，共84頁。正確引導(dǎo)客戶評估其穩(wěn)定收入的來源的活術(shù)演練了解客戶資金投向再進行處理話術(shù)演練，角色扮演繼續(xù)向客戶灌入保險的意義和功用并舉例說明注意正確收集客戶的信息措施(二)第七十四頁，共84頁。根據(jù)其收入介紹適當(dāng)?shù)谋ｋU找大單同事陪同重新學(xué)習(xí)各險種并總結(jié)優(yōu)劣勢練習(xí)險種組合的技巧演練不斷向別人請教學(xué)習(xí)多看新聞、經(jīng)濟類節(jié)目以及金融書籍總結(jié)客戶常拒絕的話題向別人請教多演練措施(三)第七十五頁，共84頁。舉績率——檢驗團隊士氣與拉力的關(guān)鍵指標(biāo)！指