復(fù)合肥市場調(diào)查報(bào)告

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一、復(fù)合肥市場的狀態(tài)

在最近的一個多月的時間里，我們通過網(wǎng)絡(luò)及廊坊周邊各縣復(fù)合肥市場的了解與分析，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的復(fù)合肥市場比較混亂。復(fù)合肥市場混亂主要體現(xiàn)在品牌雜、價格差距大這兩方面，就是因?yàn)檫@兩種原因?qū)е陆?jīng)銷商及老百姓對復(fù)合肥質(zhì)量的信任度下降，從而導(dǎo)致老百姓認(rèn)為只要價格便宜就可以，而質(zhì)量和品牌并不是他們真正關(guān)心的問題。這樣就對一些小品牌的復(fù)合肥的銷售起到了促進(jìn)作用，而一些大品牌的肥就受到了一定的銷售限制，除非廣告力度很大，在老百姓心中有一定的影響力，這樣的品牌銷量也很可觀，而對一些廣告力度不夠的大品牌來說，他們的市場銷量就不會很大。

二、資料收集及分析

資料收集信息如下：

1、大品牌復(fù)合肥：史丹利、撒可富、施可豐、奧林丹、六顆星、金正大等

小品牌復(fù)合肥：雙聯(lián)、谷雨、億邦、旭陽、三環(huán)、鄂中、澳特爾、云天化、天脊等；

2、復(fù)合肥使用的季節(jié)性比較強(qiáng)，在廊坊周邊的主要農(nóng)作物有小麥、玉米、蔬菜。小麥用肥在3月份和10月份用量比較大，玉米在6、7月份用量比較大，蔬菜一年四季都有需求。玉米和小麥用肥的含量在45%以下，蔬菜用肥的含量比較高，大多含量在45%以上。

小麥和玉米用肥要求含氮兩比較高，磷和鉀的含量適中，但蔬菜肥要求含氮、鉀比較高。

3、大品牌的復(fù)合肥市場價格在3200到4200元之間，小品牌復(fù)合肥的價格在2300到3000元之間。

4、復(fù)合肥市場的壟斷性比較強(qiáng)，例如固安的綠園農(nóng)資、三河的香豐農(nóng)資，他們在復(fù)合肥銷售市場上有很強(qiáng)的影響力。

5、廊坊市周邊各縣種植的農(nóng)作物差異化比較大，北三縣主要以蔬菜為主，小麥和玉米為輔；南五縣主要以小麥和與玉米種植為主，蔬菜為輔。

資料分析

1、大品牌復(fù)合肥銷量比較好的有史丹利、撒可富、施可豐。小品牌復(fù)合肥的銷量幾乎占市場復(fù)合肥銷量的60%左右，銷量很可觀。

2、我們要想把復(fù)合肥市場做大，必須抓住各種農(nóng)作物的種植季節(jié)，也就是說農(nóng)作物的用肥季節(jié)，這樣才能保證我們有一定的銷量。

3、我們要定位好我們自己產(chǎn)品的銷售價格，也就是說我們的利潤與銷量的關(guān)系，我們最好能夠保證利潤和銷量成正比關(guān)系。

4、我們一定要努力與那些壟斷性銷售單位達(dá)成合作關(guān)系，他們會確保我們產(chǎn)品的銷量。

5、我們要對各縣有針對性的去推銷復(fù)合肥，這樣會提高我們的工作效率，同時對我們的銷量也會有很大的提高。

三、優(yōu)劣勢對比

優(yōu)勢

1、我們有品牌優(yōu)勢，市場上對我們中石油專供的品牌認(rèn)可度很高；

2、合作模式上的優(yōu)勢，其他品牌與經(jīng)銷商的合作都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，而我們可以讓他們無成本運(yùn)作，這是我們最大的優(yōu)勢所在；

3、對于和我們有同等品牌優(yōu)勢的復(fù)合肥，我們的價格比他們有優(yōu)勢；

4、我們的供貨需求相比之下也有一定的優(yōu)勢；

劣勢

1、對于中小品牌我們的價格沒有優(yōu)勢；

2、我們最主要的劣勢在于我們現(xiàn)在產(chǎn)品的型號不全，也就是說我們無法滿足市場上的需求；

3、我們的宣傳力度不夠，例如一些針對性的宣傳資料我們沒有，這就導(dǎo)致我們無法向經(jīng)銷商直觀的展示我們的產(chǎn)品；

4、今年進(jìn)入市場比較晚，這也是導(dǎo)致我們今年銷量上不去的主要原因；

5、我們業(yè)務(wù)員的水平不夠，對自己的產(chǎn)品信息不夠了解，談判思維與模式有局限性；

四、營銷策略

針對上述市場資料的收集及分析，我們要針對我們自己的優(yōu)劣勢，對市場產(chǎn)品的需求制定出一套完整的營銷體系，這樣更有助于我們以后開拓市場。詳細(xì)的營銷方案如下：

方案一：降低利潤打開市場

由于我們的產(chǎn)品在市場上的占有率幾乎為零，所以讓經(jīng)銷商及終端用戶認(rèn)識和了解我們的產(chǎn)品是當(dāng)務(wù)之急?，F(xiàn)在無論是什么樣的銷售行業(yè)，打開市場最有效、最快捷的方式應(yīng)屬降低利潤進(jìn)行銷售。但我們降低利潤并不意味著做賠本銷售，我們要確保利潤能夠滿足公司日常的正常開支的前提下而降低利潤銷售，從而達(dá)到開拓市場的目的。方案二：連帶式銷售

所謂的連帶式銷售就是指用一種市場上認(rèn)可的產(chǎn)品來拉動市場空白產(chǎn)品的銷售。比如我們的昆侖尿素在市場上的銷量比較好，我們就可以利用這個優(yōu)勢來帶動復(fù)合肥的銷售。如果經(jīng)銷商向代理我們的尿素，就必須確保一年給我們銷售多少噸復(fù)合肥。但是這種銷售模式的前提是我們必須保證我們尿素的供應(yīng)量要有保證。

方案三：擴(kuò)展銷售

所謂的擴(kuò)展銷售就是指我們不能只局限于一個或兩個地區(qū)進(jìn)行銷售，這樣對我們的銷售量會有很大的局限性。例如我們現(xiàn)在做廊坊市場，但是在對市場了解之后發(fā)現(xiàn)廊坊的種植面積并不大，終端消費(fèi)者的品牌認(rèn)知度差，在這種情況下我們就得想想拓展其他市場，來提高我們的銷售量。

方案四：終端銷售

所謂的終端銷售就是指我們自己建立我們自己的營銷點(diǎn)，這個營銷點(diǎn)不用很大，它的作用主要是讓地區(qū)的消費(fèi)者對我們的品牌有一個認(rèn)知。但我們不能把這個作為我們主要的銷售途徑，我們通過這樣的方式打開市場之后，就可以設(shè)立批發(fā)點(diǎn)，來提高我們的銷量，這才

是這種營銷方式的真正目的。

方案五：以小帶大式銷售

我們以前的銷售模式主要是針對一些批發(fā)部，但這種營銷方式有不利的一面，就是價格上沒有優(yōu)勢。如果我們直接針對一些小的門市部，對于他們來我們的價格就有