農資銷售的幾點心得體會

農資銷售的幾點心得體會農資銷售的幾點心得體會農資銷售的幾點心得體會V:1.0精細整理，僅供參考農資銷售的幾點心得體會日期：20xx年X月拜訪客戶的流程和辦法懶人遇到的都是困難，有心的人看到的全是機會首先，銷售就是一個發(fā)現(xiàn)需求和滿足需求的一個過程，發(fā)現(xiàn)不了客戶的需求和無法找到滿足別人需求的辦法的人不適合做銷售。拜訪客戶前的準備1、通過每天對當?shù)貓罂托侣劻私獾降男畔?，每次拜訪客戶的時候提前準備6個適合當前要拜訪客戶的聊天話題。2、名片、宣傳畫、宣傳資料、透明膠、禮物、所推廣的產(chǎn)品樣品、筆記本，3、整理上次拜訪當前客戶所得到的資料，從中看出該客戶所需要滿足的需求和愛好。4、明確的羅列出這次拜訪這個客戶的主要目標，和必須完成的事情。5、估計客戶會如何拒絕我所提出的事情，我應如何應付。提前做好回答難題的答案。拜訪客戶的一般工作流程(在別人說話的時候必須要做筆記，不做好筆錄就等于直接放棄做市場)打招呼，要大聲喊人，眼前一亮的感覺（某某叔好，我來啦，要幫忙不。。。。）→回顧上次客戶提出的要求和已經(jīng)給客戶解決的問題（你上次跟我提出了個什么事情，我通過怎么樣的努力，解決結果如何）→幫客戶做一些力所能及的事情→整理貨架上的產(chǎn)品（擺貨和擦瓶子，不一定都是擺我們的產(chǎn)品）→登記客戶的庫存（包括我們自己的庫存和看看別人的庫存走的怎么樣）→根據(jù)客戶庫存情況詢問客戶是否需要進貨→貼宣傳資料→這次過來帶來一些什么好消息給你→做筆記（內容：客戶的建議和要求、一些產(chǎn)品的信息、其它廠家的促銷、病蟲害發(fā)生情況、客戶推廣配藥的一些搭配藥品的辦法、產(chǎn)品使用的技巧等等）→重復的介紹產(chǎn)品功能和特點→我們產(chǎn)品哪里好銷→離開之前跟客戶再次重復這次拜訪所了解到的客戶意見和要求，我們大概什么時候可以給客戶答復（這個答復就是下次拜訪和談話的契機）和提出我們的要求（比如：要求客戶幫我推廣那個產(chǎn)品）。如何鋪貨和介紹產(chǎn)品認識現(xiàn)狀才能鋪貨。我們現(xiàn)在面對的客戶到底缺不缺乏產(chǎn)品，缺那些產(chǎn)品這個客戶店里面和我們要推廣的產(chǎn)品的同類型產(chǎn)品有那些他們什么定位的什么價格利潤空間有多少推廣在那個地方的上面使用是那些廠家的產(chǎn)品這些廠家在這個產(chǎn)品的生產(chǎn)技術方面有沒有什么特殊配方這些產(chǎn)品是不是這個廠家的重點產(chǎn)品這些產(chǎn)品在別的地方反應效果怎樣這些產(chǎn)品是在那個批發(fā)商批發(fā)出來的這個批發(fā)商對于眼前的客戶重要不這些產(chǎn)品有那些促銷活動在這個店面是不是已經(jīng)推廣成功今年的目標多少這個零售店是不是已經(jīng)把這些產(chǎn)品作為主要推廣產(chǎn)品他有沒有成功的欲望我們的產(chǎn)品經(jīng)過以上的情況了解后對比有那些優(yōu)劣勢明確了解客戶的期望值和輔助性要求我們手上的產(chǎn)品有那些優(yōu)點效果如何如何介紹自己產(chǎn)品要介紹產(chǎn)品必須先介紹廠家。因為，農藥市場是一個混亂的市場，同一個成分不同的廠家做出來的東西是不一樣的。（比如說，我們是某某廠的，我們是大廠，只做質量，沒有質量不能生存，現(xiàn)在農藥店比米鋪還要多，競爭激烈，你也不想一個農民從你這里拿一個產(chǎn)品回去以后就不來買藥了，要和長遠打算的廠家合作等等）。介紹價格時候，不急著告訴價格，要說明貴的理由。如：“我們是大廠，我們產(chǎn)品還挺貴的，但是你可以和市面上效果最好的產(chǎn)品比效果，我們的產(chǎn)品特點是效果好，做品牌”，先要為價格貴做出一定的緩沖鋪墊，找到合理的理由，然后告訴他多少錢，用多少水，大概多少錢一桶水，怎么用，什么時候可以看到效果，效果如何。讓客戶感覺到我們對他的重視。比如：明確告訴客戶，我公司產(chǎn)品不多，我給你的產(chǎn)品是我們公司的重點產(chǎn)品，要鄭重的告訴客戶他接受的是我們公司的主推產(chǎn)品。產(chǎn)品不是單介紹成分。使用辦法、效果、定位、優(yōu)勢、服務、具體利益等才重要?？蛻粽勗挼恼`區(qū)和我們說話的立足點1、客戶永遠是拿市面上最便宜的產(chǎn)品比價格，然后拿進口藥或者市面上效果最好的產(chǎn)品比效果，所以，客戶理想中的產(chǎn)品是不存在的。要明確告訴客戶一個真理“用三塊錢是永遠也不可能買到10塊錢成本東西，他便宜肯定有他便宜的問題存在”。2、要告訴客戶市面上那個廠家是大廠，那些廠家的產(chǎn)品是質量為上的產(chǎn)品，要比較就要和他們比較。別進入客戶比較產(chǎn)品的誤區(qū)。學會點破客戶的謊言。3、我們要拿市面上效果最好的產(chǎn)品來比價格，因為，我們產(chǎn)品效果好。我們要拿市面上效果最差的產(chǎn)品比效果，因為這樣效果更加明顯，突出我們的價格是有價值的。4、客戶說貴不一定就是貴，其實，只是客戶想占有更大的利潤或者好處。5、引導客戶不要把自己的利潤只放在一瓶藥上面，用長線利益代替客戶的短期利益思想，要學會把輔助利益明顯化。把潛在利益表面化。6、引導客戶，要做大廠的主推產(chǎn)品，不要拿著大廠家的次要產(chǎn)品在哪里炫耀，大廠家的重點產(chǎn)品沒有給你，其實，沒有什么值得炫耀的，因為，他們廠家的重點產(chǎn)品已經(jīng)給了別人，給你的只不過是三線產(chǎn)品或者是末尾產(chǎn)品。而我們給你的是我們廠家的重點拳頭產(chǎn)品，這個支持力度是不一樣的。別人把你作為補充客戶，而我們把你作為重點客戶。要點醒客戶這個位置的選擇。很多時候，客戶拿著一個進口廠家或者所謂的大廠的次要產(chǎn)品也在哪里炫耀半天。所以要善意的提醒客戶該“清醒”了。產(chǎn)品對比原則同等對比eq\o\ac(○,1)要找到一個等級上面的廠家進行對比，不要隨隨便便的找一個產(chǎn)品對自己的產(chǎn)品進行對比，我們不是隨隨便便的一個廠家，就好像一個有頭有臉的人，要是跟乞丐對比的話，就沒有一點意義了。在哪里說了半天，原來是跟一個垃圾產(chǎn)品比較。eq\o\ac(○,2)同一個成分要和同一個成分業(yè)內做的好的做對比，不要把自己的拳頭產(chǎn)品和別人廠家的炮灰定位的產(chǎn)品進行對比，我們本身就把阿維作為公司的拳頭產(chǎn)品進行推廣的，結果，客戶把別人廠家作為沖市場的產(chǎn)品拉過來和我們拳頭產(chǎn)品比價格，那是沒有的比較的。因為，就算同一個成分的產(chǎn)品，不同的產(chǎn)家定位不一樣。有很多廠家根本就把阿維作為沖市場的產(chǎn)品定位，根本這個廠家就沒有把精力放在這個產(chǎn)品上面，當我們拿我們的重點產(chǎn)品和這些炮灰產(chǎn)品比較的時候，死的非常炮灰。所以，重點產(chǎn)品要和同等廠家的重點產(chǎn)品進行比較，定位要明確，客戶?；鞌_。學會主動對比看客戶臉色和話題的偏移情況，主動找出對比產(chǎn)品，和進口產(chǎn)品比價格，和市場上面的一些高定位的產(chǎn)品比價格，和適合的產(chǎn)品比藥效。給用戶帶去實惠。比服務。價值對比不要價格對比，沒有永遠低的價格，只有相對高的價值。細分價值進行對比，很多時候籠統(tǒng)的時候是會磨滅很多有點的，所以，在比較的時候，要細分價值，比如說：工錢，時間，效果要精確到多少等等，價值決定價格。產(chǎn)品推廣模式一、要明確知道先明確該客戶的推廣力和想在這個產(chǎn)品上面成功的欲望以及迫切程度?？蛻粲袥]有曾經(jīng)銷售單一產(chǎn)品超過50件的經(jīng)歷，這個產(chǎn)品是什么成分和防治對象。要明確我們把客戶作為重點，客戶是否愿意配合我們工作。意圖要坦白坦誠，不能以一種“我以為”的態(tài)度。不能是“我以為”客戶已經(jīng)把我們當重點。步驟1、該產(chǎn)品零售店面鋪貨必須兩件以上。宣傳資料必須到位。2、做大田試驗示范或者是在人多趕集的時候，在店面送藥給農戶試用。3、及時跟蹤試驗示范的試驗效果，最好和客戶一起去看效果。要是送藥給農民使用的情況下，要在三天內知道效果，并能讓農民把產(chǎn)品效果親自傳達給零售店知道。4、效果出來后要及時的進行店面促銷和把效果宣傳給更多的人知道，可以大字報跟上。5、緊跟著與零售店進行政策促銷活動，簽全年銷售目標合同。占有客戶倉庫和資金。拜訪客戶的幾個注意事項：1、不要大聲的跟客戶談論價格，要涉及到價格的事情，可以在計算器上按出數(shù)字或者是用一種比較暗語的方式告訴對方，忌諱農戶聽到。2、客戶店里面人達到4個人以上的時候，不能站客戶的門口、貨柜、通道、錢柜前面。3、看到農民要零售店推介產(chǎn)品時候，可以先拿藥放在前臺上暗示客戶推廣我們產(chǎn)品，但是，當零售老板已經(jīng)給農戶配好藥以后就不要否定客戶的配方水平。4、讓客戶多說話，自己少說多聽，保持笑容和激情，要聽明白客戶要表達的意思。5、當不知道和客戶說什么的時候，就找個機會去倉庫或者走開一會也可以去買幾瓶水。6、和客戶談話比較僵局的時候，客戶忙起來沒有時間理我們的時候，客戶跟我們談話不是很融合的時候，客戶小孩在店面的時候，高溫天氣中午拜訪客戶的時候，客戶否定我們工作的時候，以上情況出現(xiàn)，我們都可以給客戶買瓶水或者其它灌裝飲料來緩沖一下場合，表達出我們對事不對人的工作態(tài)度，只是對一個事情的看法角度不一樣。7、一定要了解客戶店面的任何一個人與老板之間的關系。8、不要和客戶爭辯問題，要是客戶說的不對，要先認同別人的看法，然后，轉折過來告訴客戶自己看法，比如：“對，你說的也是一個情況，同時，你看看我這個理解對不對?！北砻饔懻摰闹皇墙嵌鹊牟灰粯?，就好像看一個衣服，每個角度看到的是不一樣的，不過，還是這件衣服嘛。所以，事情沒有錯如對，只是看的方向不一樣，角度不一樣。9、推廣產(chǎn)品忌諱說別人的不好，就知道說自己的好。所以，在訴說產(chǎn)品的要看客戶反應。要用客戶的話說服客戶。比如：就好像你說的某某某情況，這個就可以更好啦。10、跟客戶聊天的時候，忌諱在客戶忙的時候強行打攪。比如說：客戶吃飯時候，客戶搬貨時候，客戶數(shù)錢時候，客戶在和另外一個人談論某一件事情的時候。11、忌諱去到客戶哪里的時候找不到自己的位置。找到自己的位置就等于成功了一半。12、學會定位自己，知道自己該做什么，不該做什么。13、做記錄要先問客戶，比如：某某，我是新來的，我可以學習一下你貨柜農藥嗎每次拜訪客戶，必須要傳達給客戶的幾個信息公司的形象是怎么樣的，公司的發(fā)展方向是怎么樣的。目的感覺到前途一片光明。傳達產(chǎn)品的效果，和產(chǎn)品的使用方法。目的是傳達出強大的產(chǎn)品藥效信心。不管這個客戶銷售的多少，必須給客戶感覺到我們對他的希望，我們對他的能力的認可和我們很愿意他成功，可以幫助他成功。給他一種感覺，他不是沒有能力成功，只是沒有找到合適的合作對象和無私幫助他的人，而我們就是這樣的一個人。只要一有機會就讓客戶心里感覺到欠我們的人情。有些時候，吃虧就等于掙便宜。讓客戶感覺到我們對工作的熱情和認真負責的態(tài)度。成功銷售的幾個細節(jié)一定要先讓客戶提前亮出底牌，讓客戶先說出心理面的期望值和憂慮的地方。在銷售的時候，激情和激動有些時候比蒼白的介紹產(chǎn)品性能更重要。要相信客戶能成功，并且鼓動客戶立刻成功，從現(xiàn)在做起，不能等下次。在推廣產(chǎn)品的時候，一定要先把推廣的辦法說出一個步驟出來，比如說：第一步做什么，第二步做什么，第三步做什么，每一步什么時候做，怎么做，做到什么程度，需要客戶怎么配合，每一步要達到的目的和作用，為什么這樣設計辦法。平常學習的幾個方向1、向書本學習-------看書，看書做到把書“看厚”和“看薄”兩種層次。2、向別人學習---------看別人所留下的資料。觀察身邊的人是怎么做事情的，猜想一下，要是下次我遇到別人現(xiàn)在遇到的問題的時候，我應該怎么做別人現(xiàn)在用的辦法對不對，有那幾個方面我是可以借鑒的有那幾個方面是要改進的3、向自己學習-------總結，總結今天看到的所有事情，總結今天遇到事情做的有那些地方得到了別人的認可，那些地方得不到別人的認可為什么這樣做就得到了別人的認可，為什么在這個問題上得不到別人認可得不到別人認可的以后要怎么做對于今天所見所聞做一個記錄。每天關燈靜坐想半個小時。巧妙贏得零售客戶認可拜訪客戶必須要達到的三個目的：1、讓客戶記得我們，記住我們的公司，記住銷售我們的那幾個產(chǎn)品。2、讓客戶知道你拜訪的目的。每次都在客戶心里留下一道痕跡。3、讓客戶一看到你就開心，同時又要讓客戶分享你的壓力。拜訪客戶的方式技巧：一、首次拜訪客戶主要做的幾個事情。1、知道負責人的稱呼、聯(lián)系方式、下次拜訪的途徑和方法。2、知道客戶門市的人員之間的關系。3、初步了解客戶銷售的產(chǎn)品主要結構、個人愛好和能力。比如：高價位的為主、低價位的為主、農民自己拿藥、農民喜歡店主配藥、追求質量情況、追求利潤的空間多少、喜不喜歡別人幫忙做推廣、喜不喜歡別人來做促銷、對于做示范試驗的興趣度、貨柜上的產(chǎn)品是那個經(jīng)銷商經(jīng)營的擺放得比較多、倉庫里面最大庫存的一個產(chǎn)品多少件、最大庫存的產(chǎn)品是什么價位的。4、有那幾個廠家的重點產(chǎn)品在這個客戶柜臺上銷售，有多少庫存，預計銷量。5、客戶銷售的我們的產(chǎn)品和庫存、對于我們產(chǎn)品的意愿和看法。二、拉近如陌生人距離的幾個辦法1、稱呼決定關系，某某老板你好→某某叔你好/某某姐你好2、建議別人怎么稱呼自己，比如：阿某某、某某廠某某、肥仔、某某仔。3、和別人分享你的一些秘密。應為只有摯友之間才會無私分享心底的秘密的。4、說話認真、做事勤快、與別人對話的時候眼睛要真誠的看著別人。別眼睛漂浮不定或者做一些與說話不相關的肢體語言。又或者是身體搖搖擺擺的。5、很有技巧的提問，相同類型問題別重復2次以上。6、多發(fā)現(xiàn)別人身上的優(yōu)點，并用欣賞的語言表達出來。比如：你的店面真整齊，一看就知道你做事情是很有條理的人；你的面門放的都是質量很高檔的藥，看來你對農藥的使用了解很深，是一個對農民負責的人等等7、尋找別人關心的問題交流，尋找客戶的同時代感覺或者讓客戶潛意識之間去愛護你。比如：和老一輩的聊天就多聊他們的孩子和感嘆他們老一輩的勤勞，用他們和自己父母一輩聯(lián)系起來，從而讓別人把你當孩子對待，父母親對孩子的愛是無所包容的。對于大姐一類年齡的客戶，注意尋找同齡人話題。8、詢問我們公司以前有在那些地方做的不好，以后需要我們怎么做以后工作的時候可以避免的那些錯誤。以贏得別人對你工作態(tài)度的認可。9、關心客戶身邊人的情況。10、客戶所有說的話都要認真的做筆記，下次見面談話的時候說出來。三、樹立第一印象勤快、樸實、誠信、辛苦、積極、有朝氣、有一顆想做事的心。陽光。愛心。禮貌。四、讓你的客戶欠你的人情。比如：客戶忙的時候給客戶買瓶水，買個西瓜等等。五、留下下次拜訪的話題。比如：某某老板，你看除了以上以外還有那些要求六、要記住客戶提出的任何要求，并在下次拜訪的時候給客戶答復。如何第一時間贏得別人從心里的認可1、觀察別人想要什么就巧妙的及時給什么，比如：看到零售店想裝藥的時候，就拿起朔料袋幫他裝。當自己站在過道的時候，看到有人想過來，主動讓開?？吹搅闶鄣暄b肥料的時候主動幫忙打開包袋或者護好袋子。主動讓座等等。2、觀察和你配合的業(yè)務員的性格和習慣，注意巧妙的做好“打下手”的工作。3、主動做一些業(yè)務員或者老板想做又覺得丟面子而不好意思做的事情或者不好意思說的話。不過，過程要注意技巧，既然說了也不得罪零售商。以一種開玩笑的辦法站在客觀方面去說和做。4、積極主動別勉強的去做。反正都要做的，為何不積極去做。每天要問自己的14個問題1、我的重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)、重點客戶、重點產(chǎn)品、重點上量病蟲害在哪里2、今天我做了那些工作，做成功了那些工作為什么成功了那些失敗了3、今天我做錯了什么說錯了那些在那些地方還可以改進如何改進4、我們競爭對手在做什么工作如何趕上他們有那些是值得我們去學習的5、在手上的這些零售客戶，那些是可以幫我們上量的如何做才能上量6、還答應了那些零售客戶的事情沒有做到如何安排時間順序做7、還有那個產(chǎn)品的布點沒有達到20個以上零售店的如何布8、在手上還有那些資源我自己是可以利用的沒有資源怎么辦找誰要9、我還需要補充那個方面的知識需要看那個方面的書籍10、了解一些專業(yè)方面，禮儀方面，談話技巧方面，觀察方面的書籍。11、今天我看到了別人是怎么應答困難的客戶又是怎么回答問題的12、今天我學到了那些學到的這些東西可以用在那個地方13、我明天的事情計劃好沒有14、在想到的這些工作中，按：輕、重、緩、急歸類列出來。做一個技術型的誠實有前途的商人