AMA-高效談判技巧

華商基業(yè)管理咨詢有限公司SinoTracConsultingCo.,Ltd.美國(guó)管理協(xié)會(huì)（中國(guó)）高效談判技巧AMA美國(guó)管理協(xié)會(huì)講師介紹

周逸飛（MichaelZhou）在銷售領(lǐng)域20年的工作經(jīng)驗(yàn)，中國(guó)10年歷任工業(yè)品、消費(fèi)品外企銷售經(jīng)理、公司高管帶領(lǐng)FMCG——五月花生活用紙、元祖食品，成為中國(guó)知名品牌美國(guó)管理協(xié)會(huì)消費(fèi)課程資深講師開放、直接、樂(lè)觀、敏銳學(xué)習(xí)方式仔細(xì)的觀察積極的參與合宜的反饋學(xué)習(xí)與行動(dòng)課程內(nèi)容雙贏談判的目的了解談判過(guò)程制定談判計(jì)劃談判風(fēng)格——與人有關(guān)的問(wèn)題行動(dòng)計(jì)劃課程目標(biāo)了解如何從談判中獲得最大的雙贏利益熟悉各式談判的計(jì)策及其對(duì)應(yīng)的方式理解談判過(guò)程的重要觀念學(xué)會(huì)如何計(jì)劃成功的談判檢驗(yàn)自身談判風(fēng)格，并能有效的與人進(jìn)行談判運(yùn)用模擬演練的方式，練習(xí)面對(duì)具有挑戰(zhàn)的談判角色扮演

你到了一個(gè)二手車銷售店買車，看到一輛帕薩特，新車開價(jià)20萬(wàn)。這兩二手車看起來(lái)很新，你很心動(dòng)。準(zhǔn)備出價(jià)。角色扮演

你是這家二手車銷售店的銷售員，這部帕薩特是昨天才拿來(lái)的，還很新，每個(gè)銷售員都想賣，老板也希望賣個(gè)好價(jià)錢。討論一、為何他們兩位僵持不下？二、既然如此，他們兩位為何還在努力？三、請(qǐng)寫出買方、賣方的心境。

一、雙贏談判的目的達(dá)成雙贏的目標(biāo)獲得應(yīng)有的利潤(rùn)提高業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)與客戶維持長(zhǎng)期及雙贏的關(guān)系討論從客戶的角度，他們希望您扮演的角色？從公司的角度，他們希望您扮演的角色？我們?nèi)绾握{(diào)和這兩個(gè)不同的角色？談判的ＡＢＣ1、改善對(duì)方能夠的看法（Perception）2、從對(duì)方爭(zhēng)取到最終最佳的結(jié)果（Offer）3、談判就是：讓他人為了他們自己的原因，按你的方法行事的藝術(shù)－DanieleVare談判概念談判時(shí)一個(gè)反復(fù)溝通的過(guò)程，以實(shí)現(xiàn)不同的需求、不同思想的統(tǒng)一。是溝通、銷售、營(yíng)銷、心理、社會(huì)、自信和沖突解決的綜合行為表現(xiàn)什么時(shí)候才能進(jìn)行談判？對(duì)方有誠(chéng)意、有條件、且參與談判的人有權(quán)限作決定你想要成交，但對(duì)方還有不同意的地方你還有操作的空間你有，或者你可以得到權(quán)限案例討論：千時(shí)美清潔服務(wù)公司請(qǐng)問(wèn)：計(jì)算這些財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，煩不煩人？哪些變動(dòng)影響了利潤(rùn)？在這次談判中，買家的目的是什么？為什么買家的公司會(huì)付薪水給買家？在談判中的買家，用了什么計(jì)策會(huì)讓賣家讓步？SellValue，NotPriceSellFirst,NegotiateLast談判的內(nèi)容1、價(jià)格2、條款3、交貨期4、質(zhì)量5、服務(wù)6、培訓(xùn)7、資源（如人，材料，預(yù)算）雙贏的重要方法1、滿足對(duì)方的需求（WIIFT）2、關(guān)注在“利益”而不是“立場(chǎng)”談判的類型贏輸談判（Zero-SumNegotiationorCompetitiveNegotiation）

雙贏談判（Win-WinNegotiationorIntegrativeNegotiation）討論什么時(shí)候、狀態(tài)，適合使用贏輸談判？什么時(shí)候、狀態(tài)，適合適應(yīng)雙贏談判？談判者常使用的計(jì)策與對(duì)策黑臉／白臉__________________________________________________________________________________________________________________________________________一號(hào)計(jì)策：黑臉／白臉

一位談判者（黑臉）的行為具有威赫性通常不合理，而另一位談判者（白臉）卻表現(xiàn)平靜、合理及專業(yè)。與白臉相較，黑臉是相當(dāng)?shù)牟豢衫碛鳌Ｄ蚨菀讓?duì)白臉提出的要求軟化，降低自己的要求，而答應(yīng)白臉的條件。有時(shí)黑臉不見(jiàn)得是一個(gè)“人”。舉例來(lái)說(shuō)，可能合約中一項(xiàng)很不合理的條款。一號(hào)對(duì)策對(duì)付黑臉/白臉計(jì)策的對(duì)策堅(jiān)守底線，關(guān)注實(shí)際利益不要被黑臉的行為威嚇住不要用黑臉提出的條件來(lái)評(píng)價(jià)白臉提出的條件不斷詢問(wèn)、傾聽(tīng)、滯后表達(dá)二號(hào)對(duì)策：權(quán)限不足來(lái)談判的人沒(méi)有足夠的權(quán)限作出最后的判定，因此只能訂出草約，或具有多項(xiàng)限制的協(xié)議（如：預(yù)算，保證期限、標(biāo)準(zhǔn)合約）能做決定的人可能是老板、法務(wù)部門，財(cái)務(wù)部門，技術(shù)顧問(wèn)或其他人二號(hào)對(duì)策對(duì)付談判者權(quán)限不夠的對(duì)策認(rèn)識(shí)主要的決策者常常不出現(xiàn)在談判桌上了解這樣談判更有轉(zhuǎn)換的余地邀請(qǐng)有完全權(quán)力的人參加談判尊重對(duì)方，維護(hù)關(guān)系（成事不足，但是敗事有余）多詢問(wèn)、多傾聽(tīng)、多了解側(cè)面信息三號(hào)對(duì)策：最后通牒

對(duì)方暗示或明白的指出，這是最后的提案或報(bào)價(jià)，而迫使您能屈服。三號(hào)對(duì)策對(duì)付對(duì)方下最后通牒的對(duì)策不要被對(duì)方唬住保持冷靜，尋找其他的緩兵之計(jì)告知對(duì)方達(dá)成一致的好處引入新的替代方法和可能的解決方案要給對(duì)方一個(gè)下臺(tái)階的辦法，來(lái)收回成命考慮停止談判，但要給對(duì)方“買賣不成仁義在”的感覺(jué)四號(hào)計(jì)策：磨洋功，蠶食鯨吞對(duì)方會(huì)要求一些好處或者讓步，如贈(zèng)品，折扣或者付款方式的優(yōu)惠等。通常會(huì)要求大的不成，換成小的。這往往發(fā)生在快要達(dá)成協(xié)議時(shí)，甚至在達(dá)成協(xié)會(huì)后，也會(huì)要求。譬如，在買車達(dá)成協(xié)議時(shí)，要求業(yè)務(wù)員送一套cd音響。四號(hào)對(duì)策對(duì)付對(duì)方用磨洋功，蠶食方式的對(duì)策事前準(zhǔn)備，了解自己的底線夸獎(jiǎng)他是談判的高手緩兵之計(jì)，請(qǐng)示老板若非讓步不可，換價(jià)值較低的條件如果你的業(yè)務(wù)中有些部分奉送小物品是通常的做法，則要將小物品成本包括在售價(jià)內(nèi)五號(hào)對(duì)策：虛張聲勢(shì)

這通常以帶有威赫性的方法實(shí)行，對(duì)方會(huì)說(shuō)，“您如果想要拿到這份合約，在價(jià)格上您可要比其他廠商更好?！睂?duì)方希望您自己因此讓步五號(hào)對(duì)策對(duì)付對(duì)方虛張聲勢(shì)的對(duì)策在計(jì)劃階段，你要自問(wèn)：“如果買主說(shuō)：‘你必須做的比現(xiàn)在好。’我會(huì)怎么辦呢”找出真正的問(wèn)題盡可能堅(jiān)定捍衛(wèi)自己的立場(chǎng)盡量堅(jiān)持不作出任何的讓步六號(hào)對(duì)策：哀兵政策

對(duì)方表現(xiàn)出無(wú)助、無(wú)知，對(duì)事情不熟悉的態(tài)度，對(duì)整個(gè)談判的過(guò)程顯示出不知所措的樣子，希望從您出得到一些體諒，甚至憐憫，以爭(zhēng)取得到更好的條件或者時(shí)間上的緩沖，以便有足夠時(shí)間來(lái)思考及詢問(wèn)公司內(nèi)的專家六號(hào)對(duì)策對(duì)付對(duì)方用哀兵政策的對(duì)策你要明白對(duì)方正在希望獲得你的同情心表示同情，但不為所動(dòng)應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到對(duì)方可能像狐貍一樣精明不要大意的提供不該提供的信息給對(duì)方七號(hào)計(jì)策：聲東擊西

對(duì)方故意強(qiáng)調(diào)他所不重視的部分，然后做出讓步以期待能在他真正重視的部分有所獲得。七號(hào)對(duì)策對(duì)付對(duì)方用聲東擊西方式的對(duì)策在事前準(zhǔn)備和尋找事實(shí)的階段，對(duì)于對(duì)方的利益所在盡可能多了解一些提出不同的問(wèn)題考慮用非正式的討論去了解對(duì)方的真實(shí)利益所在對(duì)于你是重要的讓步，你要堅(jiān)守原則如果你感覺(jué)到談判中缺乏坦率和對(duì)等，應(yīng)明白的表達(dá)出您的看法八號(hào)計(jì)策：精打細(xì)算

買方從許多不同的供應(yīng)商處得到不同的報(bào)價(jià)單，然后從中挑出最便宜的才買，剔除掉價(jià)格比較貴的商品八號(hào)對(duì)策對(duì)付對(duì)方用精打細(xì)算方式的對(duì)策多了解自己的報(bào)價(jià)系統(tǒng)及戰(zhàn)略認(rèn)識(shí)買家通常不喜歡一張單子分散給好幾家供應(yīng)商報(bào)價(jià)中不允許商品單獨(dú)出售與買家建立關(guān)系Letusnevernegotiateoutoffear,butletusneverfeartonegotiate

JohnF.Kennedy二、了解談判過(guò)程談判的六個(gè)階段１、談判計(jì)劃準(zhǔn)備

２、建立談判基礎(chǔ)３、遇到阻力４、重新構(gòu)筑談判５、討價(jià)還價(jià)和作出決定６、檢查結(jié)果Ｍｏｖｉｅ-驚爆十三天準(zhǔn)備&構(gòu)筑談判基礎(chǔ)

事情（內(nèi)容）介紹開場(chǎng)白情況概述確定議題確定議題的優(yōu)先順序

關(guān)系（過(guò)程）調(diào)整氣氛（立場(chǎng)與態(tài)度）建立和睦的關(guān)系確定雙方角色多問(wèn)問(wèn)題了解需求雙贏談判的五原則1、清楚自己的利益期望2、建立雙贏的情感聯(lián)結(jié)3、了解對(duì)方的利益期望4、邏輯的創(chuàng)造雙方利益的交換區(qū)5、確定雙方情感需求的滿足阻力

事情（內(nèi)容）表明立場(chǎng)闡明邏輯觀點(diǎn)關(guān)系（過(guò)程）避免爭(zhēng)辯了解對(duì)方的立場(chǎng)了解對(duì)方的利益說(shuō)明自己的立場(chǎng)心理戰(zhàn)——相信我，我決不會(huì)騙您的（真誠(chéng)、合作的身體語(yǔ)言）如何打破僵局換掉某位團(tuán)隊(duì)成員或團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)先進(jìn)行雙方比較沒(méi)有爭(zhēng)議的部分提供抱怨的管道將競(jìng)爭(zhēng)的模式改為雙贏的模式改變合約的形態(tài)提供其他的選擇改變規(guī)格或條款建立共同研討的委員會(huì)運(yùn)用非正式的場(chǎng)合改善關(guān)系以幽默的方式融洽氣氛重新構(gòu)筑談判

事情（內(nèi)容）提供新的信息中心整理議題重新評(píng)量以前的談判戰(zhàn)略關(guān)系（過(guò)程）共同解決問(wèn)題的態(tài)度嘗試其他的方法（不放棄的態(tài)度）討價(jià)還價(jià)和作出決定事情（內(nèi)容）尋找雙方真正的目的尋找替代方案創(chuàng)造雙贏的方案確定成交的條件

關(guān)系（過(guò)程）讓他們了解對(duì)他們的好處（ＷＩＩＦＴ）合作的態(tài)度共同解決問(wèn)題達(dá)到一致的協(xié)議事情（內(nèi)容）確認(rèn)雙方一致的內(nèi)容確認(rèn)相互理解協(xié)議起草和審核簽字認(rèn)可關(guān)系（過(guò)程）總結(jié)澄清含糊不清的地方謝謝有合作的機(jī)會(huì)協(xié)議后的跟蹤事情（內(nèi)容）檢查跟蹤協(xié)議的執(zhí)行情況可建立檢核點(diǎn)

關(guān)系（過(guò)程）為往后的生意往來(lái)建立更好的基礎(chǔ)三、制定談判計(jì)劃主要內(nèi)容：談判規(guī)劃談判規(guī)劃工具確定達(dá)成協(xié)議的范圍內(nèi)部談判談判計(jì)劃的步驟1、談判目標(biāo)2、談判形勢(shì)分析3、確定談判議題4、議題優(yōu)先順序5、確定達(dá)成協(xié)議的范圍6、確定戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)案例分析—老黃買屋請(qǐng)問(wèn)：黃太太使用什么方法，讓屋主退讓？從這個(gè)案例分析，給我們什么啟示？談判目標(biāo)1、主要目標(biāo)2、次要目標(biāo)3、長(zhǎng)期目標(biāo)孫子兵法知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一戰(zhàn)一負(fù)；不知彼，不知己，沒(méi)戰(zhàn)必殆。談判形勢(shì)分析1、需要和解決反感2、選擇3、壓力4、關(guān)系5、參與和投資6、信譽(yù)我方優(yōu)勢(shì)（Power）增強(qiáng)對(duì)方需求迫切我方優(yōu)突出的解決方案對(duì)方需要你超過(guò)你需要對(duì)方你可以放棄此項(xiàng)談判你有其他選擇對(duì)方收到內(nèi)部或外部的壓力你不斷提高和對(duì)方組織的關(guān)系和信任你得到內(nèi)部的強(qiáng)大支持對(duì)方參與和投入資源你使對(duì)方相信你的可信度（Credibility）達(dá)成協(xié)議的范圍你的對(duì)方的最佳結(jié)果（Initialoffer）實(shí)際要求結(jié)果可接受底線談判破裂線案例分析請(qǐng)問(wèn)：從這個(gè)案例分析，給我們什么啟示？有效的讓步第一次的讓步不要在重要的事項(xiàng)上不要輕易接受對(duì)方第一次的提議不要在對(duì)方提高要求時(shí)，提出相應(yīng)的要求提高，應(yīng)試圖減低對(duì)方的要求作出讓步時(shí)，要能達(dá)到自己預(yù)期的目標(biāo)不要太快做出讓步（尤其是重要的事項(xiàng)）在讓步時(shí)，同時(shí)也從對(duì)方獲得些什么讓對(duì)方感覺(jué)每一項(xiàng)讓步對(duì)您來(lái)說(shuō)都是重要的制定達(dá)成協(xié)議范圍談判前就須制定達(dá)成協(xié)議范圍預(yù)先設(shè)想讓步的邏輯理由談判聯(lián)系目的：讓學(xué)員參與一次計(jì)劃性的實(shí)際談判練習(xí)談判計(jì)劃的重點(diǎn)并體會(huì)其中的重要性規(guī)則規(guī)則：每組各自扮演買方或賣方各組推薦一或二名代表談判每組運(yùn)用談判計(jì)劃的要點(diǎn)來(lái)做談判事前的準(zhǔn)備每組在談判時(shí)要同時(shí)考慮“邏輯”與“關(guān)系”，并專注在“利益”而非“立場(chǎng)”討論時(shí)間：30分鐘談判時(shí)間：每次20分鐘作為說(shuō)話的一方，你應(yīng)該通過(guò)與對(duì)方的直接交談，說(shuō)得使人聽(tīng)得懂；了解談判不是爭(zhēng)論而是一種試探。努力避免通過(guò)第三方傳話說(shuō)話要有目的——不要說(shuō)得太多。檢驗(yàn)?zāi)愕募僭O(shè)。多多提問(wèn)，以開放的方式引導(dǎo)對(duì)話。經(jīng)常將對(duì)話內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)。讓對(duì)方了解你的感受。使用和諧好感的語(yǔ)句。作為聽(tīng)話方，你應(yīng)該專心目光要保持接觸了解自己的感情狀態(tài)，并善加控制（例如，憤怒、厭惡、熱情、辯護(hù)、偏見(jiàn)）滯后判斷（Postjudicial）:不要立即表達(dá)你的看法自己傾聽(tīng)，但是同時(shí)對(duì)非語(yǔ)言的表達(dá)保持警覺(jué)如何讓促成真誠(chéng)的對(duì)話表示支持的說(shuō)法（supportive）

對(duì)對(duì)方的努力及意見(jiàn)表示支持使用提示的說(shuō)法 (promoting)

鼓勵(lì)對(duì)方表達(dá)、解釋他們的想法使用開放探查式問(wèn)題(openprobing)

用問(wèn)問(wèn)題的方式來(lái)挖掘更深一層的問(wèn)題使用反射性的說(shuō)法(reflective)

時(shí)時(shí)總結(jié)你所聽(tīng)到的及你所感應(yīng)到的信息使用打破沉默的說(shuō)法(silencebreaker)

用理解及支持的方式來(lái)打破沉默如何避免對(duì)話僵局避免負(fù)面的人身攻擊或威脅的詞語(yǔ)減少封閉式的問(wèn)題避免引導(dǎo)式問(wèn)題，以開放式問(wèn)題取代避免質(zhì)問(wèn)式問(wèn)題，以開放式問(wèn)題取代促成結(jié)論的引導(dǎo)

總結(jié)先前曾談過(guò)的需要、結(jié)果或收獲

不要害怕沉默的氣氛直截了當(dāng)、言語(yǔ)簡(jiǎn)潔、充滿自信選擇題先同意主要的部分建議某個(gè)有時(shí)間性的活動(dòng)試用，小量訂單財(cái)務(wù)數(shù)字表現(xiàn)差異勸說(shuō)策略動(dòng)之以情—開放對(duì)方的思想

說(shuō)之以理—以客觀的事理來(lái)證明您的主張

訴諸價(jià)值—說(shuō)明對(duì)對(duì)方的好處/WIIFT談判達(dá)成的要素：

50%是經(jīng)濟(jì)方面的，50%是情感上的四、談判風(fēng)格—與人有關(guān)的問(wèn)題與人有關(guān)的問(wèn)題主要內(nèi)容：

幫助你識(shí)別自己及對(duì)方的溝通風(fēng)格提升談判的溝通技巧

提高你的勸說(shuō)技能談判過(guò)程的障礙邏輯：“你的價(jià)格太高”情感：“我不喜歡與這些人打交道”與期望不同：“該款式?jīng)]有我們想要的顏色”測(cè)試極限：“對(duì)方愿作多大的讓步？”談判過(guò)程的障礙

公司的限制：“我不知道老板會(huì)不會(huì)同意？”個(gè)人談判的風(fēng)格：“我們?cè)诘谝淮谓佑|時(shí)絕不作出任何讓步?！辈煌男袨樽黠L(fēng)；“我不喜歡他的處事風(fēng)格。”行為風(fēng)格測(cè)試練習(xí)行為風(fēng)格特征概述

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1工作導(dǎo)向

ABCD直接人際導(dǎo)向間接關(guān)系型社交型思考型指導(dǎo)型不同風(fēng)格的行為特質(zhì)指導(dǎo)型果斷不喜歡社交忙碌不容易分心專注在結(jié)果主導(dǎo)狀況社交型外向喜歡社交，對(duì)人友善生氣蓬勃，忙碌容易分心專注在人際關(guān)系善于表達(dá)不同風(fēng)格的行為特質(zhì)關(guān)系型態(tài)度和藹，容易相處輕松，沒(méi)壓迫感步調(diào)慢，愿意閑聊好人專注在交談過(guò)程思考型保守，比較被動(dòng)不喜歡社交，給人感覺(jué)冷淡準(zhǔn)備充分，喜歡提問(wèn)自我反省的專注在細(xì)節(jié)不同風(fēng)格的主要要求

關(guān)系型社交型基本需求：與他人合作基本需求：被喜歡害怕：改變害怕：失去影響力不喜歡：過(guò)分積極的人不喜歡：重復(fù)的東西思考型：指導(dǎo)型基本需求：做對(duì)的事基本需求：掌控害怕：做錯(cuò)事，被批評(píng)害怕：失去控制不喜歡：馬馬虎虎喜歡：浪費(fèi)時(shí)間如何識(shí)別他人的行為風(fēng)格

觀察對(duì)方的環(huán)境觀察此人的外在行為得出判斷人際導(dǎo)向或工作導(dǎo)向語(yǔ)言（說(shuō)話）語(yǔ)音（說(shuō)話的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)）視覺(jué)（體態(tài)語(yǔ)）通過(guò)語(yǔ)言、語(yǔ)音、視覺(jué)要素來(lái)識(shí)別開放性和直接性喜歡講故事／敘述喜歡分享個(gè)人情感說(shuō)話隨和，不正式愿意表達(dá)自己的觀點(diǎn)抑揚(yáng)頓挫語(yǔ)調(diào)變化幅度大聲音變化多表情豐富體態(tài)語(yǔ)多喜歡接觸行動(dòng)幅度大注重事實(shí)和任務(wù)很少分享個(gè)人感情說(shuō)話正式很少抑揚(yáng)頓挫語(yǔ)調(diào)變化幅度小聲音變化少表情單一體態(tài)語(yǔ)不多不喜歡接觸行動(dòng)幅度小開放（OPEN）自足（self-contained）直接或間接間接直接喜歡提問(wèn)的方式（如“要不要坐下來(lái)”），喜歡傾聽(tīng)，不太表達(dá)自己觀點(diǎn)，說(shuō)話很少平穩(wěn)，不是很有力量，音量低握手輕，目光接觸時(shí)有時(shí)無(wú)，很少用體態(tài)／手勢(shì)，有耐心喜歡敘述／祈使句的方式（如“坐下吧”），喜歡說(shuō)話，喜歡表達(dá)自己的觀點(diǎn)，說(shuō)話很多語(yǔ)言變化多，有力量，音量高語(yǔ)速快握手有力，一直有目光接觸，需要強(qiáng)調(diào)的時(shí)候經(jīng)常有體態(tài)／手勢(shì)，沒(méi)有耐心語(yǔ)言（說(shuō)話）語(yǔ)音（說(shuō)話的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)）視覺(jué)（體態(tài)語(yǔ)）作出判斷您如何評(píng)價(jià)他的開放性？您如何評(píng)價(jià)他的直接性？