房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分課件

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)2022/11/222房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)回顧——房地產(chǎn)市場(chǎng)分析

Review房地產(chǎn)消費(fèi)行為調(diào)研是對(duì)房地產(chǎn)消費(fèi)者（）的調(diào)查與分析。A購(gòu)買動(dòng)機(jī)B購(gòu)買房地產(chǎn)商品的模式和習(xí)慣C實(shí)際支付能力D文化背景B在進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研時(shí)，著重對(duì)居民的生活習(xí)慣、生活方式、消費(fèi)觀念、消費(fèi)心理、生活態(tài)度及人生的價(jià)值取向等方面的調(diào)研屬于（）A政治法律環(huán)境調(diào)研B經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研C社會(huì)文化環(huán)境調(diào)研D社區(qū)環(huán)境調(diào)研C2022/9/242房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)回顧——房地產(chǎn)市場(chǎng)分析

R2022/11/223房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)回顧——房地產(chǎn)市場(chǎng)分析

Review下列調(diào)查活動(dòng)中，屬于房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略調(diào)查的內(nèi)容的是（）。A房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查B房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查C房地產(chǎn)市場(chǎng)需求調(diào)查D房地產(chǎn)市場(chǎng)供給調(diào)查A房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境包括（）A政治法律環(huán)境B經(jīng)濟(jì)環(huán)境C社區(qū)環(huán)境D競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境E營(yíng)銷活動(dòng)情況ABC2022/9/243房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)回顧——房地產(chǎn)市場(chǎng)分析

R第三章

房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分2022/11/224房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)第三章

房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分2022/9/244房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)2022/11/225房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)回顧——房地產(chǎn)市場(chǎng)分析

Review某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司對(duì)消費(fèi)者購(gòu)房潛力進(jìn)行調(diào)研，依據(jù)收入和年齡對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分類，由調(diào)研人員從各類別抽取一定數(shù)量的消費(fèi)者做調(diào)查，這種調(diào)查方法屬于（）。A分層隨機(jī)抽樣B分群隨機(jī)抽樣C判斷抽樣D配額抽樣A調(diào)研人員親臨現(xiàn)場(chǎng)對(duì)調(diào)研對(duì)象直接觀察而獲得調(diào)研信息的研究方法是（）A直接觀察法B間接觀察法C實(shí)際痕量測(cè)量法D行為記錄法A2022/9/245房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)回顧——房地產(chǎn)市場(chǎng)分析

R房地產(chǎn)市場(chǎng)分析概述房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇1232022/11/226房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)內(nèi)容結(jié)構(gòu)

Content房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)4房地產(chǎn)市場(chǎng)分析概述房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇123202022/11/227房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)學(xué)習(xí)目標(biāo)

Target了解房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的概念和依據(jù)了解房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的概念掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的方法掌握房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的方法技能要求

Skill按照市場(chǎng)細(xì)分程序，運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分方法對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分基本掌握房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的方法技巧2022/9/247房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)學(xué)習(xí)目標(biāo)

Target了解第1節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)分析概述2022/11/228房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)1.1

房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的概念1.2房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)分析第1節(jié)房地產(chǎn)市場(chǎng)分析概述2022/9/248房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)2022/11/229房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)1.1

房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的概念房地產(chǎn)市場(chǎng)分析因素第1節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)分析概述房地產(chǎn)市場(chǎng)分析是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基礎(chǔ)，其目的在于通過科學(xué)的市場(chǎng)分析與研究，判斷當(dāng)前市場(chǎng)的客觀狀況，預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展前景，為房地產(chǎn)各項(xiàng)活動(dòng)提供決策和實(shí)施依據(jù)。研究影響某一特定類型物業(yè)供給和需求的各種因素：市場(chǎng)狀況指標(biāo)交易價(jià)格水平、交易量、空置率、出售/出租量、供應(yīng)量地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況指標(biāo)人口總量、遷移趨勢(shì)、結(jié)婚率、就業(yè)率、人均可支配收入、主導(dǎo)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展總量2022/9/249房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)1.1房地產(chǎn)市場(chǎng)分析2022/11/2210房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)1.1

房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的概念第1節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)分析概述房地產(chǎn)分析的結(jié)構(gòu)體系地區(qū)經(jīng)濟(jì)分析市場(chǎng)分析營(yíng)銷分析可行性分析投資分析提供市場(chǎng)分析的基本數(shù)據(jù)估計(jì)目標(biāo)物業(yè)的市場(chǎng)狀況對(duì)目標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行定位分析目標(biāo)物業(yè)的利潤(rùn)確定項(xiàng)目達(dá)成最佳“風(fēng)險(xiǎn)-回報(bào)”關(guān)系的相關(guān)條件2022/9/2410房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)1.1房地產(chǎn)市場(chǎng)分2022/11/2211房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)1.1

房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的概念第1節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)分析概述房地產(chǎn)分析的結(jié)構(gòu)體系地區(qū)經(jīng)濟(jì)分析市場(chǎng)分析營(yíng)銷分析可行性分析投資分析區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)分析專業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)分析2022/9/2411房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)1.1房地產(chǎn)市場(chǎng)分2022/11/2212房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)1.2

房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)分析第1節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)分析概述分析類型房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)分析，是指對(duì)特定物業(yè)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)決策和經(jīng)營(yíng)過程產(chǎn)生直接影響的環(huán)境因素進(jìn)行的研究，分析特定區(qū)域內(nèi)待開發(fā)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)能力，預(yù)測(cè)一定價(jià)格和土地利用規(guī)劃條件下的銷售率及市場(chǎng)占有率、項(xiàng)目的租金及售價(jià)、吸納量等。初始開發(fā)項(xiàng)目正在開發(fā)項(xiàng)目再開發(fā)或擴(kuò)展項(xiàng)目2022/9/2412房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)1.2房地產(chǎn)項(xiàng)目市2022/11/2213房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)第1節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)分析概述1.2

房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)分析分析對(duì)象與內(nèi)容目標(biāo)物業(yè)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)性物業(yè)建設(shè)中的競(jìng)爭(zhēng)性物業(yè)未來可能支持競(jìng)爭(zhēng)性物業(yè)建設(shè)的空置地塊ABCD2022/9/2413房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)第1節(jié)房地產(chǎn)市場(chǎng)分析2022/11/2214房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)第1節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)分析概述1.2

房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)分析分析對(duì)象與內(nèi)容法律特征分析土地利用條件、城市規(guī)劃條件、建筑規(guī)范要求、使用規(guī)范要求、國(guó)家環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)和限制條件、公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和使用條件、交通和安全等合法性區(qū)位和地塊特征分析區(qū)位條件：公共設(shè)施條件、交通可達(dá)性、教育設(shè)施、娛樂休閑設(shè)施地塊自然條件：地塊大小和形狀、臨界寬度、角地、停車場(chǎng)數(shù)量、地形、環(huán)境條件、植被等經(jīng)濟(jì)、財(cái)務(wù)特征分析銷售價(jià)格、銷售折扣、吸納率、開發(fā)成本和費(fèi)用、投資總額地上物特征分析建筑結(jié)構(gòu)、地塊內(nèi)分布、建筑質(zhì)量、使用年限、內(nèi)部交通、特色2022/9/2414房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)第1節(jié)房地產(chǎn)市場(chǎng)分析第2節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分2022/11/2215房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)2.1

房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分概述2.2房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)2.3房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的程序和方法2.4房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分案例*第2節(jié)房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分2022/9/2415房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)2022/11/2216房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)2.1

房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分概述定義作用有利于房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)和利用市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng)有利于房地產(chǎn)企業(yè)集中利用資源，提高競(jìng)爭(zhēng)力有利于房地產(chǎn)企業(yè)制定和調(diào)整營(yíng)銷策略，增強(qiáng)針對(duì)性有利于房地產(chǎn)企業(yè)滿足不斷變化的消費(fèi)需要第2節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分*房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分就是根據(jù)消費(fèi)者的某種特征將市場(chǎng)中對(duì)特定房地產(chǎn)產(chǎn)品具有共同偏好的市場(chǎng)消費(fèi)者進(jìn)行分類的過程。2022/9/2416房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)2.1房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)2022/11/2217房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)2.2

房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分概述第2節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分*目的為企業(yè)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、分析市場(chǎng)和選擇市場(chǎng)提供依據(jù)原則可衡量性消費(fèi)者需求要有明顯的差異性，對(duì)消費(fèi)者需求特征的信息易于獲取和衡量可進(jìn)入性可盈利性穩(wěn)定性目的原則2022/9/2417房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)2.2房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)2022/11/2218房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)2.2

房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)住宅市場(chǎng)第2節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分*依據(jù)典型類型人口統(tǒng)計(jì)因素性別男性、女性年齡20-35歲、35-60歲、60歲以上收入高收入、中等收入、低收入職業(yè)公務(wù)員、專業(yè)技術(shù)人員、商人、職員、工人受教育程度良好、一般、很少家庭規(guī)模1~2人、3~4人、5~7人、家庭生命周期階段單身期、新婚期、滿巢期、離婚家庭、空巢期、孤獨(dú)期（單身老人）民族漢族、回族、其他少數(shù)民族家庭人口組成住宅類型青年單身出租房或套房，多在工作地附近無子女夫婦小公寓租借或自有成年家庭（有子女）二室以上，有子女學(xué)習(xí)環(huán)境老家庭（人口多）三室以上空巢老人獨(dú)單或公寓，要有方便的生活設(shè)施，層低老年單身養(yǎng)老院或老年公寓2022/9/2418房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)2.2房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)2022/11/2219房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)2.2

房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)第2節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分*依據(jù)典型類型地理因素城市狀況一線、二線、三線城市，沿?；蛑形鞑砍鞘袇^(qū)位繁華區(qū)、偏僻區(qū)，商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)、教育區(qū)心理因素社會(huì)階層工薪、小資、中產(chǎn)、富裕生活方式奮斗型、享樂型、創(chuàng)造型、自由型個(gè)性內(nèi)/外向、開放、保守、張揚(yáng)、低調(diào)、沖動(dòng)購(gòu)買動(dòng)機(jī)經(jīng)濟(jì)、便利、心理滿足購(gòu)買行為因素購(gòu)買時(shí)機(jī)淡季、旺季、節(jié)假日購(gòu)買地點(diǎn)售樓處、展會(huì)、分銷商購(gòu)買方式團(tuán)購(gòu)、分散購(gòu)買購(gòu)買目的自住、投資使用者狀況初次消費(fèi)者、曾經(jīng)消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者住宅市場(chǎng)2022/9/2419房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)2.2房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)2022/11/2220房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)2.2

房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)第2節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分*求實(shí)主要追求的是實(shí)惠、實(shí)用、實(shí)效求新時(shí)髦、新穎、奇特求美以追求美觀為主要目的求廉價(jià)格敏感、以買“便宜”貨為樂事求方便管理、使用方便求名貴以顯示和夸耀為主要目的為儲(chǔ)備預(yù)期房?jī)r(jià)還要上漲，保值增值的需要求惠顧出于義氣或感恩，知心朋友的影響而產(chǎn)生好感、信任隨眾無主見，隨大流，怕吃虧購(gòu)房者的九種心理2022/9/2420房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)2.2房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)2022/11/2221房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)2.2

房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)第2節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分*生產(chǎn)營(yíng)業(yè)用房市場(chǎng)依據(jù)典型類型最終用戶加工制造業(yè)、商業(yè)、金融業(yè)、賓館業(yè)、文化娛樂業(yè)用戶規(guī)模大客戶、中客戶、小客戶2022/9/2421房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)2.2房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)2022/11/2222房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)第2節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分*細(xì)分程序八步法2.3

房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的程序和方法選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍列出潛在顧客的基本要求分析潛在顧客的不同需求排除潛在顧客的共同需求進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)一步分析各子市場(chǎng)潛在顧客的群體特點(diǎn)分析評(píng)估各細(xì)分市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略2022/9/2422房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)第2節(jié)房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分2022/11/2223房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)2.3

房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的程序和方法第2節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分*單一標(biāo)準(zhǔn)法根據(jù)影響購(gòu)房者需求的某一項(xiàng)重要因素劃分房地產(chǎn)市場(chǎng)綜合標(biāo)準(zhǔn)法根據(jù)影響購(gòu)房者需求的兩種或兩種以上的因素對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分系列標(biāo)準(zhǔn)法根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，按照影響消費(fèi)者需求的諸因素，由粗到細(xì)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分三種細(xì)分方法家庭人數(shù)1人細(xì)分市場(chǎng)1細(xì)分市場(chǎng)2細(xì)分市場(chǎng)32-3人細(xì)分市場(chǎng)4細(xì)分市場(chǎng)5細(xì)分市場(chǎng)63人以上細(xì)分市場(chǎng)7細(xì)分市場(chǎng)8細(xì)分市場(chǎng)910萬以下10-30萬30萬以上年收入根據(jù)綜合變量因素法細(xì)分市場(chǎng)住宅市場(chǎng)市中心市郊普通住宅公寓別墅疊拼別墅聯(lián)排別墅獨(dú)立別墅環(huán)境戶型室內(nèi)設(shè)計(jì)綠化物業(yè)管理2022/9/2423房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)2.3房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)2022/11/2224房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)2.3

房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的程序和方法第2節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分*市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)是動(dòng)態(tài)的不同的企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分時(shí)應(yīng)采用不同的標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，可采用單一變量因素細(xì)分，也可采用綜合變量因素或系列變量因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分注意事項(xiàng)2022/9/2424房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)2.3房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)2022/11/2225房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)第2節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分*2.4

房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分案例開發(fā)商細(xì)分市場(chǎng)用心營(yíng)銷——結(jié)婚宴搶占婚房市場(chǎng)

XX地產(chǎn)推出凡在2009年登記的新人可享受購(gòu)房贈(zèng)送婚房、婚宴、慶典、家具等費(fèi)用的婚慶一條龍服務(wù)。地產(chǎn)總經(jīng)理向記者表示開展此優(yōu)惠政策的初衷，“過去開發(fā)商銷售吧不同階層的客戶‘大把摟’，如今在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)大環(huán)境下，我們也要講客戶群體細(xì)分，轉(zhuǎn)變思想‘一對(duì)一’做營(yíng)銷?！贝伺e在市場(chǎng)引發(fā)了不同的聲音：“從2009年前三個(gè)月成交數(shù)據(jù)看，80%是購(gòu)買婚房或是準(zhǔn)備在1-2年內(nèi)結(jié)婚的。”營(yíng)銷總監(jiān)指出，去年年末市場(chǎng)調(diào)整使婚房市場(chǎng)在今年初釋放?！斑@個(gè)促銷政策挺好，應(yīng)該能吸引一部分想要近期購(gòu)買婚房的消費(fèi)者，同時(shí)，也表示開發(fā)商應(yīng)對(duì)市場(chǎng)新環(huán)境的經(jīng)濟(jì)態(tài)度。”副經(jīng)理表示。新郎小李表示，買房還能贈(zèng)送婚宴，結(jié)婚負(fù)擔(dān)減輕了，不但有人幫著忙乎，還省下一筆錢。雖然不少消費(fèi)者、營(yíng)銷人員認(rèn)為購(gòu)買婚房增婚慶一條龍政策不錯(cuò)，但是也有人質(zhì)疑，該政策會(huì)不會(huì)受眾面太小，畢竟開發(fā)商不只是賣給結(jié)婚的人?！霸谖覀兛矗瑑?yōu)惠應(yīng)該給所有的消費(fèi)者，如果只給某一客戶群，難免會(huì)影響另一部分由買方需求的消費(fèi)者?！庇行┤耸菍?duì)此比較擔(dān)心。認(rèn)為“折現(xiàn)”應(yīng)該是一種不錯(cuò)的平衡方法，會(huì)吸引更多的消費(fèi)者。雖然開發(fā)商還是沒有完全跳出“讓利”的傳統(tǒng)銷售模式，但是買房送婚慶一條龍可以看出開發(fā)商做營(yíng)銷用心了。談一談你對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)2022/9/2425房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)第2節(jié)房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分2022/11/2226房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)第2節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分*2.4

房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分案例昌隆房地產(chǎn)公司參與開發(fā)北京CBD輻射區(qū)域的一個(gè)近30萬平方米的大型社區(qū)，在制訂開發(fā)計(jì)劃、設(shè)計(jì)戶型配比、制訂營(yíng)銷計(jì)劃和銷售計(jì)劃的時(shí)候，充分考慮了這一區(qū)域的客戶細(xì)分情況，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候，就把握住這個(gè)社區(qū)是為哪些客戶提供的產(chǎn)品，充分了解這些客戶的消費(fèi)習(xí)慣、生活狀態(tài)、職業(yè)、年齡等信息，并將這群客戶定義為“都市新銳”，后來這個(gè)名稱在北京樓市中被眾多樓盤采用。下面是該公司拿地之前對(duì)目標(biāo)客戶的描述和客戶細(xì)分。有關(guān)專家預(yù)測(cè)，中國(guó)入世后，已形成一定商務(wù)規(guī)模的朝陽中央商務(wù)區(qū)將是最大的受益者。每年將會(huì)有9萬左右的外企員工涌進(jìn)這片區(qū)域，同時(shí)，每年將會(huì)有十幾萬本土化的新白領(lǐng)階層在這片區(qū)域里從事各項(xiàng)工作。而這些高收入的外方員工和本土化白領(lǐng)階層要生活，就要解決衣食住行，就要消費(fèi)，這將會(huì)帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，住宅便是其中重要一項(xiàng)。由于大部分寫字樓聚集于CBD商圈，因此這些白領(lǐng)將成為購(gòu)買周邊項(xiàng)目的主力軍。此外，IT界人士也是CBD區(qū)域不可忽視的購(gòu)買群體。京廣中心市場(chǎng)推廣部有關(guān)資料顯示，自2000年6月下旬該大廈寫字間已客滿，主要是由于新興網(wǎng)絡(luò)公司的大量涌入。由于IT業(yè)引來許多外地高科技人才，這些人在北京沒有現(xiàn)成的住所，目前大多租房居住，以至房地產(chǎn)租賃市場(chǎng)形成了新的消費(fèi)群（“新白領(lǐng)”）?！岸际行落J”特征主要表現(xiàn)為：年齡25-35歲，單身居多，從事網(wǎng)絡(luò)、軟件開發(fā)、通信設(shè)備等行業(yè)，月薪6k以上，有人每一月有住房津貼，可承受3000元左右的房租?！岸际行落J”對(duì)居住要求很高，向往質(zhì)量高樓盤——環(huán)境優(yōu)美、設(shè)計(jì)超前、交通便利、定位年輕化，最好還有一定的知名度和升值潛力。因此，東三環(huán)沿線一些現(xiàn)有的普通住宅和小戶型的公寓將是這些年輕創(chuàng)業(yè)者鐘情的住所或一些人的第二居所。而東四環(huán)、五環(huán)沿線，作為CBD的周邊地帶，憑借便利的交通、優(yōu)美的綠色環(huán)境，將吸引越來越多的CBD人士安家落戶。通過上面的客戶細(xì)分，公司把目標(biāo)客戶描述為：教育程度較高、率先接受國(guó)際先進(jìn)住宅概念，并重視生活品質(zhì)的年輕成功人士，功能以自用為主。他們是日常工作、交際地點(diǎn)主要集中在CBD外企集中地帶。另外，還包括一部分投資客戶（購(gòu)房后出租）。通過專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查，公司充分了解這群客戶的購(gòu)房需求，為這群客戶量體裁衣，所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品充分滿足他們的喜好。因?yàn)榘盐樟耸袌?chǎng)需求，準(zhǔn)確的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分，清楚地知道項(xiàng)目目標(biāo)客戶在什么地方，所以，后來項(xiàng)目銷售非?；鸨Ｗ畛跄繕?biāo)客戶選定與實(shí)際成交客戶群體非常相似。2022/9/2426房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)第2節(jié)房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分房地產(chǎn)市場(chǎng)分析概述房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇1232022/11/2227房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)內(nèi)容結(jié)構(gòu)

Content房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)4房地產(chǎn)市場(chǎng)分析概述房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇12320第3節(jié)

房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇2022/11/2228房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)3.1

房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)3.2房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)策略3.3房地產(chǎn)市場(chǎng)定位3.4房地產(chǎn)市場(chǎng)定位案例第3節(jié)房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇2022/9/2428房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)2022/11/2229房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)3.1

房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)第3節(jié)

房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)是指房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，經(jīng)過評(píng)價(jià)和篩選后，決定要進(jìn)入的那部分市場(chǎng)，也就是房地產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備用其產(chǎn)品或服務(wù)來滿足的一組特定消費(fèi)者。目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇是從細(xì)分后的各個(gè)子市場(chǎng)中選擇一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)作為房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分是目標(biāo)市場(chǎng)選擇的前提和基礎(chǔ)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是市場(chǎng)細(xì)分的目的所在2022/9/2429房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)3.1房地產(chǎn)目標(biāo)市2022/11/2230房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)3.1

房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)第3節(jié)

房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是否有足夠的規(guī)模和良好的發(fā)展前景預(yù)期規(guī)模的大小是否具有良好的盈利能力房地產(chǎn)市場(chǎng)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅新加入的競(jìng)爭(zhēng)者的威脅替代產(chǎn)品的威脅購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)的能力供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力是否有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是否符合房地產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)選擇依據(jù)2022/9/2430房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)3.1房地產(chǎn)目標(biāo)市2022/11/2231房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)3.1

房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)第3節(jié)

房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇目標(biāo)市場(chǎng)模式可供房地產(chǎn)企業(yè)選擇的目標(biāo)市場(chǎng)范圍有五種模式：M1M2M3P1P2P3密集單一M1M2M3P1P2P3產(chǎn)品專業(yè)化M1M2M3P1P2P3市場(chǎng)專業(yè)化M1M2M3P1P2P3完全市場(chǎng)覆蓋M1M2M3P1P2P3選擇性專業(yè)化2022/9/2431房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)3.1房地產(chǎn)目標(biāo)市2022/11/2232房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)3.1

房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)第3節(jié)

房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇模式選擇序號(hào)目標(biāo)市場(chǎng)模式說明1密集單一模式企業(yè)決定只生產(chǎn)某一種產(chǎn)品，只供應(yīng)某一個(gè)客戶群。小企業(yè)通常選擇這種戰(zhàn)略。2產(chǎn)品專業(yè)化模式企業(yè)決定性向各類客戶群提供同一類型而規(guī)模不同的產(chǎn)品系列。對(duì)提供某種產(chǎn)品有專門特長(zhǎng)的企業(yè)通常選擇這種戰(zhàn)略。3市場(chǎng)專業(yè)化模式企業(yè)決定向某一客戶群提供其所生產(chǎn)的各種產(chǎn)品。選擇這種戰(zhàn)略的企業(yè)一般具有較強(qiáng)的營(yíng)銷配套能力，并對(duì)某一客戶群的利益追求有透徹的了解。4選擇性專業(yè)化模式企業(yè)決定同時(shí)進(jìn)入互不相關(guān)的子市場(chǎng)，因?yàn)檫@些子市場(chǎng)都能為企業(yè)提供有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。追求市場(chǎng)機(jī)會(huì)不斷增長(zhǎng)的企業(yè)往往選擇這種戰(zhàn)略。5完全市場(chǎng)覆蓋模式企業(yè)決定為所有不同的客戶群提供其所生產(chǎn)的各種產(chǎn)品。這通常是謀求行業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的集團(tuán)公司采取的戰(zhàn)略。M1M2M3P1P2P3密集單一M1M2M3P1P2P3產(chǎn)品專業(yè)化M1M2M3P1P2P3市場(chǎng)專業(yè)化M1M2M3P1P2P3選擇性專業(yè)化M1M2M3P1P2P3完全市場(chǎng)覆蓋2022/9/2432房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)3.1房地產(chǎn)目標(biāo)市2022/11/2233房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)第3節(jié)

房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇3.2

房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)策略策略名稱優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)無差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略有利于標(biāo)準(zhǔn)化和大規(guī)模開發(fā)建設(shè)；有利于企業(yè)提高工效，降低開發(fā)成本和銷售費(fèi)用，以便用低價(jià)爭(zhēng)取更廣泛的消費(fèi)者不能使房地產(chǎn)各類顧客的需要得到最大滿足；缺乏彈性，難以適應(yīng)消費(fèi)者需求的變化差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略能更好的滿足客戶的不同需要，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，有利于擴(kuò)大房地產(chǎn)企業(yè)的銷售額；有利于樹立企業(yè)形象，提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信賴程度和購(gòu)買率有利于分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增加房地產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)成本、銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略可準(zhǔn)確的了解客戶的需求，有針對(duì)性地采取營(yíng)銷策略；有利于房地產(chǎn)企業(yè)集中使用有限的資源，充分發(fā)揮企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)；經(jīng)營(yíng)范圍小，可做深入了解；節(jié)省各種費(fèi)用支出經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大2022/9/2433房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)第3節(jié)房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)策略名稱營(yíng)銷手段與市場(chǎng)范圍無差異市場(chǎng)營(yíng)銷差異市場(chǎng)營(yíng)銷集中市場(chǎng)營(yíng)銷2022/11/2234房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)第3節(jié)

房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇策略示意圖市場(chǎng)營(yíng)銷組合整體市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷組合2細(xì)分市場(chǎng)2市場(chǎng)營(yíng)銷組合1細(xì)分市場(chǎng)1市場(chǎng)營(yíng)銷組合3細(xì)分市場(chǎng)3整體市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷組合細(xì)分市場(chǎng)2細(xì)分市場(chǎng)1細(xì)分市場(chǎng)33.2

房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)策略策略名稱營(yíng)銷手段與市場(chǎng)范圍無差異市場(chǎng)營(yíng)銷差異市場(chǎng)營(yíng)銷集中市場(chǎng)2022/11/2235房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)3.3

房地產(chǎn)市場(chǎng)定位第3節(jié)

房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇實(shí)事求是，尊重客觀規(guī)律循序漸進(jìn)，逐漸深化虛實(shí)結(jié)合，以實(shí)為主定義原則市場(chǎng)定位是對(duì)產(chǎn)品所實(shí)施的市場(chǎng)定位行為，是根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上做出的位置，塑造本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同、有鮮明個(gè)性或特色的形象，以適合目標(biāo)顧客的需要或偏好。2022/9/2435房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)3.3房地產(chǎn)市場(chǎng)定2022/11/2236房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)3.3

房地產(chǎn)市場(chǎng)定位第3節(jié)

房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇定位策略序號(hào)定位策略策略說明1避讓定位房地產(chǎn)企業(yè)將自己的產(chǎn)品確定在當(dāng)前目標(biāo)市場(chǎng)的空白地帶，開發(fā)并銷售目前市場(chǎng)上還沒有的某種特色產(chǎn)品、開拓新的市場(chǎng)2對(duì)峙定位房地產(chǎn)企業(yè)將自己的產(chǎn)品定位在競(jìng)爭(zhēng)者附近，生產(chǎn)與競(jìng)爭(zhēng)者相同或相似的產(chǎn)品，與之爭(zhēng)奪同一目標(biāo)市場(chǎng)。采用此種策略，會(huì)導(dǎo)致激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)3質(zhì)量、價(jià)格定位質(zhì)量和價(jià)格是消費(fèi)者在購(gòu)買房地產(chǎn)時(shí)最關(guān)心的兩個(gè)因素，價(jià)格和質(zhì)量是密切相關(guān)的，企業(yè)往往將二者結(jié)合起來綜合考慮4顧客定位不同顧客，其年齡、性別、職業(yè)、收入水平、生活方式等都不相同，其購(gòu)買行為也會(huì)存在明顯差異，因此，房地產(chǎn)企業(yè)可以根據(jù)銷售對(duì)象進(jìn)行定位5屬性定位屬性定位就是企業(yè)根據(jù)房地產(chǎn)的特定屬性進(jìn)行定位6利益定位根據(jù)房地產(chǎn)產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來的利益進(jìn)行定位7細(xì)分定位房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，針對(duì)某一細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行定位8重新定位房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)定位不是一勞永逸，當(dāng)企業(yè)外部環(huán)境和自身?xiàng)l件發(fā)生變化時(shí)，需要重新定位2022/9/2436房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)3.3房地產(chǎn)市場(chǎng)定2022/11/2237房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)3.4

房地產(chǎn)市場(chǎng)定位案例第3節(jié)

房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

形象上考慮：新理想華庭——江景豪宅，凸顯金玉之氣

、王侯之氣定位策略舉例2022/9/2437房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)3.4房地產(chǎn)市場(chǎng)定2022/11/2238房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)3.4

房地產(chǎn)市場(chǎng)定位案例第3節(jié)

房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇深圳星海名城，占地83萬平方米，“一站式居家中檔大型生活社區(qū)”廣州奧林匹克花園，“運(yùn)動(dòng)健康社區(qū)”

思考：功能元素太多，怎么辦？商住樓的尷尬“一個(gè)都不能少”？VS合并與放棄定位就意味著犧牲定位策略舉例2022/9/2438房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)3.4房地產(chǎn)市場(chǎng)定2022/11/2239房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)3.4

房地產(chǎn)市場(chǎng)定位案例第3節(jié)

房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇形象上考慮：

清華坊——大量采用中國(guó)民居建筑符號(hào)，每套宅院均有前庭、天井和后院，使整個(gè)院區(qū)既富有深厚的文化底蘊(yùn)和清晰的歷史文脈，又不失現(xiàn)代感和舒適感。定位策略舉例2022/9/2439房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)3.4房地產(chǎn)市場(chǎng)定2022/11/2240房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)3.3

房地產(chǎn)市場(chǎng)定位第3節(jié)

房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇定位步驟尋找競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——明確三個(gè)問題顧客確實(shí)需要什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位如何？針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)定位和顧客真正需要企業(yè)應(yīng)該做什么？確定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——符合三個(gè)條件所選擇的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須能吸引更多的顧客所選擇的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須是競(jìng)爭(zhēng)者沒有的，或是競(jìng)爭(zhēng)者通過努力也難以達(dá)到的所選擇的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須與房地產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)一致顯示競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2022/9/2440房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)3.3房地產(chǎn)市場(chǎng)定2022/11/2241房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)3.3

房地產(chǎn)市場(chǎng)定位第3節(jié)

房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇定位方法——SWOT

SWOT分析是對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?nèi)外部條件的各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅的一種方法。S（優(yōu)勢(shì)）W（劣勢(shì)）O（機(jī)會(huì)）T（威脅）WT對(duì)策SO對(duì)策ST對(duì)策WO對(duì)策內(nèi)部外部2022/9/2441房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)3.3房地產(chǎn)市場(chǎng)定2022/11/2242房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)3.3

房地產(chǎn)市場(chǎng)定位第3節(jié)

房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇SWOT分析矩陣S（優(yōu)勢(shì)）地段：屬商業(yè)與居住兩相宜的成熟地段交通：處于次干道路口，交通便利配套：緊鄰家樂福，生活配套完善教育：重點(diǎn)小學(xué)形成了強(qiáng)大支撐產(chǎn)品：樓盤外立面形象良好工程形象：樓盤處于準(zhǔn)現(xiàn)樓狀態(tài)戶型：布局合理W（劣勢(shì)）規(guī)模：項(xiàng)目規(guī)模較小，難與大盤抗衡自身配套：?jiǎn)误w建筑，缺乏目前市場(chǎng)上流行的小區(qū)環(huán)境和小區(qū)花園戶型：主力戶型以三房為主，就奔去而言面積偏大賣場(chǎng)：目前賣場(chǎng)形象較差片區(qū)：舊區(qū)地段，不屬于目前的熱點(diǎn)片區(qū)，不利于吸引區(qū)外人士的目光O（機(jī)會(huì)）商業(yè)配套：大型超市將極大地吸引客戶的關(guān)注度，增加居住氛圍教育配套：可通過對(duì)重點(diǎn)小學(xué)的強(qiáng)化宣傳而擴(kuò)大客戶群營(yíng)銷：通過賣點(diǎn)重新整合、完善包裝和銷售手段來激活銷售T（威脅）區(qū)外競(jìng)爭(zhēng)：巨大的住宅推出兩將使規(guī)模較小的樓盤面臨巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)：區(qū)內(nèi)項(xiàng)目即將推出將直接沖擊本項(xiàng)目銷售時(shí)機(jī)：項(xiàng)目主銷期僅剩下兩個(gè)月，銷售壓力大2022/9/2442房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)3.3房地產(chǎn)市場(chǎng)定2022/11/2243房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)3.3

房地產(chǎn)市場(chǎng)定位第3節(jié)

房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇制定行動(dòng)對(duì)策WT對(duì)策（最小與最小對(duì)策）WO對(duì)策（最小與最大對(duì)策）ST對(duì)策（最大與最小對(duì)策）SO對(duì)策（最大與最大對(duì)策）2022/9/2443房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)3.3房地產(chǎn)市場(chǎng)定2022/11/2244房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)3.4

房地產(chǎn)市場(chǎng)定位案例第3節(jié)

房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇定位與機(jī)會(huì)XX城市南城的嘉業(yè)物業(yè)原定為是住宅，是海歸派設(shè)計(jì)的，處于路邊、交通便利。銷售了1年多，到入住前只銷售了10%，可以確定為死盤。作為住宅，5500元的價(jià)格市場(chǎng)不接受。戶型偏大，南城大多是拆遷戶，超出了他們的經(jīng)濟(jì)承受能力。而且在它周圍經(jīng)常有一些價(jià)格在4800-4900元的樓盤的銷售人員在發(fā)傳單，這是它面臨的威脅。價(jià)格高、外觀生活化差、緊鄰路邊是劣勢(shì)。要解決這個(gè)問題只有改變?cè)瓉淼亩ㄎ?，將名字改為“嘉業(yè)大廈”，定位成寫字樓公寓。對(duì)于已賣出的房子，客戶如果覺得入住的公司辦公擾民可以退。此時(shí)，周圍住宅發(fā)單子的威脅消失了，因?yàn)檫@里是寫字樓；位置在馬路邊對(duì)于住宅來說是劣勢(shì)，但作為商務(wù)用途就很方便；不夠生活化對(duì)于住宅是劣勢(shì)，但對(duì)于辦公樓而言是優(yōu)勢(shì)；價(jià)位5500元成為了優(yōu)勢(shì)。當(dāng)時(shí)的廣告語是“同樣在三環(huán)，同樣做商務(wù)，不同的只是價(jià)位”。結(jié)果在接手半年多的時(shí)間，100%銷完。其實(shí)這只是“讓林妹妹穿回了自己的衣服”。結(jié)合案例，談一談對(duì)市場(chǎng)定位的認(rèn)識(shí)。2022/9/2444房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)3.4房地產(chǎn)市場(chǎng)定第4節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)2022/11/2245房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)4.1

房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)概述4.2房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法4.3房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)案例第4節(jié)房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)2022/9/2445房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)2022/11/2246房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)4.1

房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)概述房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)第4節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)就是對(duì)影響房地產(chǎn)市場(chǎng)需求的諸因素進(jìn)行調(diào)查研究，在掌握大量信息資料的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的方法和手段，對(duì)未來一定時(shí)期內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)的需求變化及發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行分析、預(yù)見、估計(jì)和判斷，為房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策提供科學(xué)依據(jù)。市場(chǎng)預(yù)測(cè)以市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ)凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢2022/9/2446房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)4.1房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)2022/11/2247房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)4.1

房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)概述預(yù)測(cè)分類第4節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)按市場(chǎng)預(yù)測(cè)范圍分宏觀市場(chǎng)預(yù)測(cè)微觀市場(chǎng)預(yù)測(cè)按市場(chǎng)預(yù)測(cè)時(shí)間分長(zhǎng)期預(yù)測(cè)中期預(yù)測(cè)短期預(yù)測(cè)按市場(chǎng)預(yù)測(cè)性質(zhì)分定性預(yù)測(cè)定量預(yù)測(cè)2022/9/2447房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)4.1房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)2022/11/2248房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)4.1

房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)概述預(yù)測(cè)內(nèi)容第4節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)國(guó)家方針政策預(yù)測(cè)房地產(chǎn)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)產(chǎn)品生命周期預(yù)測(cè)市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)價(jià)格預(yù)測(cè)技術(shù)發(fā)展預(yù)測(cè)房地產(chǎn)市場(chǎng)供給預(yù)測(cè)2022/9/2448房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)4.1房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)2022/11/2249房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)4.1

房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)概述預(yù)測(cè)程序第4節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)確定預(yù)測(cè)目標(biāo)收集分析資料建立預(yù)測(cè)模型，選擇預(yù)測(cè)方法分析、評(píng)價(jià)、確定預(yù)測(cè)值提出預(yù)測(cè)報(bào)告2022/9/2449房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)4.1房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)2022/11/2250房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)4.2

房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法預(yù)測(cè)方法第4節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)定性預(yù)測(cè)法集合意見法專家意見法市場(chǎng)因子推演法定量預(yù)測(cè)法時(shí)間序列預(yù)測(cè)法回歸分析法2022/9/2450房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)4.2房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)2022/11/2251房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)4.2

房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法定性預(yù)測(cè)法第4節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)定性預(yù)測(cè)法又稱經(jīng)驗(yàn)判斷法，是根據(jù)預(yù)測(cè)者的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和分析判斷能力，對(duì)收集到的資料進(jìn)行綜合分析，對(duì)市場(chǎng)未來發(fā)展變化趨勢(shì)作出推測(cè)和判斷。優(yōu)點(diǎn)有利于發(fā)揮預(yù)測(cè)者的主觀能動(dòng)性，有利于對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的未來作出深入、細(xì)致、具體、符合客觀實(shí)際的預(yù)測(cè)簡(jiǎn)便易行、費(fèi)用較低、時(shí)間較短、靈活性強(qiáng)缺點(diǎn)缺乏客觀標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)測(cè)結(jié)果收到預(yù)測(cè)者知識(shí)經(jīng)驗(yàn)和分析判斷能力的局限，帶有一定的主觀片面性適用于缺乏數(shù)據(jù)資料、影響因素復(fù)雜、預(yù)測(cè)對(duì)象牽涉的領(lǐng)域比較廣泛、預(yù)測(cè)期較長(zhǎng)的情況2022/9/2451房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)4.2房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)2022/11/2252房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)4.2

房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法定性預(yù)測(cè)法第4節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)集合意見法又稱集體判斷法，是利用集體的經(jīng)驗(yàn)、智慧，通過思考分析、判斷、綜合，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)未來的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行估計(jì)、推測(cè)和判斷分為：經(jīng)理人員集合意見法銷售人員集合意見法預(yù)測(cè)結(jié)果可通過討論或“三點(diǎn)法”得出2022/9/2452房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)4.2房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)2022/11/2253房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)4.2

房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法集合意見發(fā)第4節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)值=5100×0.5+6800×0.3+6500×0.2=5890(m2)預(yù)測(cè)者銷售量/m2概率銷售量×概率權(quán)數(shù)銷售經(jīng)理

最高銷售量最可能銷售量800070000.20.5160035000.5開發(fā)經(jīng)理最高銷售量最可能銷售量最低銷售量9000700040000.20.60.2180042008000.3財(cái)務(wù)經(jīng)理最高銷售量最可能銷售量最低銷售量8000600050000.30.60.1240036005000.22022/9/2453房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)4.2房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)2022/11/2254房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)4.2

房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法專家意見法第4節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)專家意見法又稱德爾菲法，就是采用征詢意見表，利用通信方式，向一個(gè)專家小組進(jìn)行調(diào)查，將專家小組的判斷預(yù)測(cè)加以集中，利用集體的智慧對(duì)預(yù)測(cè)的問題做出判斷專家意見法的程序：確定預(yù)測(cè)目標(biāo)設(shè)計(jì)調(diào)查表選聘專家反復(fù)征詢專家意見得出預(yù)測(cè)結(jié)論專家意見法的特點(diǎn)匿名性反饋性收斂性統(tǒng)計(jì)性2022/9/2454房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)4.2房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)2022/11/2255房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)4.2

房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法市場(chǎng)因子推演法第4節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)因子推演法市場(chǎng)因子，即能明顯引起某種產(chǎn)品市場(chǎng)需求變化的實(shí)際因素市場(chǎng)因子推演法，即通過分析市場(chǎng)因子與銷售量之間的相關(guān)關(guān)系預(yù)測(cè)房地產(chǎn)未來的銷售量舉例：某房地產(chǎn)企業(yè)通過對(duì)歷年的統(tǒng)計(jì)資料進(jìn)行分析，得知：在新婚家庭中有60%需要購(gòu)買商品住宅。因此，新婚家庭數(shù)就是商品住宅銷售量的市場(chǎng)因子。若某地新婚家庭數(shù)為10萬戶，則商品住宅的需求量為100000×60%=60000（戶）2022/9/2455房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)4.2房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)2022/11/2256房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)4.2

房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法預(yù)測(cè)方法第4節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)定性預(yù)測(cè)法集合意見法專家意見法市場(chǎng)因子推演法定量預(yù)測(cè)法時(shí)間序列預(yù)測(cè)法回歸分析法2022/9/2456房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)4.2房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)2022/11/2257房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)4.2

房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法定量預(yù)測(cè)法第4節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)定量預(yù)測(cè)法是預(yù)測(cè)者在掌握充足的統(tǒng)計(jì)資料的基礎(chǔ)上，應(yīng)用數(shù)學(xué)方法，建立數(shù)學(xué)模型，對(duì)預(yù)測(cè)對(duì)象的發(fā)生變化趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)的方法特點(diǎn)要求具有完整的歷史統(tǒng)計(jì)資料影響預(yù)測(cè)對(duì)象因素很多，不可能把所有因素都考慮進(jìn)去，定量預(yù)測(cè)結(jié)果會(huì)有一定的誤差2022/9/2457房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)4.2房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)2022/11/2258房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)4.2

房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法時(shí)間序列預(yù)測(cè)法第4節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)時(shí)間序列預(yù)測(cè)法將歷史資料和數(shù)據(jù)，按照時(shí)間順序排成一個(gè)系列，根據(jù)時(shí)間序列所反映的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的發(fā)展過程和發(fā)展趨勢(shì)，將時(shí)間序列外推或延伸，以預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象未來可能達(dá)到的水平分為：簡(jiǎn)單平均法加權(quán)平均法移動(dòng)平均法指數(shù)平滑法2022/9/2458房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)4.2房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)2022/11/2259房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)4.2

房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法時(shí)間序列預(yù)測(cè)法第4節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)加權(quán)平均法公式

預(yù)測(cè)值，第i期的v實(shí)際值，第i期的權(quán)數(shù)，n期數(shù)2022/9/2459房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)4.2房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)2022/11/2260房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)4.2

房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法時(shí)間序列預(yù)測(cè)法第4節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)加權(quán)平均法舉例某房地產(chǎn)企業(yè)2004年3-6月商品住宅的銷售額如表所示，考慮實(shí)際值與預(yù)測(cè)期越近對(duì)預(yù)測(cè)值影響越大，令3-6月各月權(quán)數(shù)分別為0.20、0.25、0.25、0.30，用加權(quán)平均法預(yù)測(cè)7月份的銷售額月份3456銷售額4605005405802022/9/2460房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)4.2房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)2022/11/2261房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)4.2

房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法時(shí)間序列預(yù)測(cè)法第4節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)移動(dòng)平均法一次移動(dòng)平均法公式

第t期的一次移動(dòng)平均值，第t期的實(shí)際值，n移動(dòng)跨期數(shù)本期移動(dòng)值就是下期預(yù)測(cè)值，即2022/9/2461房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)4.2房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)2022/11/2262房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)4.2

房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法時(shí)間序列預(yù)測(cè)法第4節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)一次移動(dòng)平均法舉例某房地產(chǎn)企業(yè)2004年1-12月商品住宅的銷售額如表所示，分布以3期和4期為移動(dòng)期，預(yù)測(cè)2005年1月份的銷售額n的取值原則在資料期數(shù)較多時(shí)，n可取大些；而資料期數(shù)較少時(shí)，n值要取小些如果希望反映歷史資料的長(zhǎng)期變化趨勢(shì)，n值應(yīng)取大些；如果要求反映近期數(shù)據(jù)的變化趨勢(shì)，n值則應(yīng)取小些在歷史資料具有比較明顯的季節(jié)性變化或周期性變化時(shí)，n應(yīng)等于季節(jié)周期或循環(huán)周期月份銷售額3個(gè)月的移動(dòng)平均預(yù)測(cè)值（n=3）4個(gè)月的移動(dòng)平均預(yù)測(cè)值（n=4）1200221032304240(230+210+200)/3=2135250(240+230+210)/3=226(240+230+210+200)/4=2206270(250+240+230)/3=240(250+240+230+210)/4=2337260(270+250+240)/3=253(270+250+240+230)/4=2488250(260+270+250)/3=260(260+270+250+240)/4=2559260(250+260+270)/3=260(250+260+270+250)/4=25810280(260+250+260)/3=256(260+250+260+270)/4=26011270(280+260+250)/3=263(280+260+250+260)/4=26312290(270+280+260)/3=270(270+280+260+250)/4=26505.1(290+270+280)/3=280(290+270+280+260)/4=2752022/9/2462房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)4.2房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)2022/11/2263房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)4.2

房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法時(shí)間序列預(yù)測(cè)法第4節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)移動(dòng)平均法二次移動(dòng)平均法公式

第t期的二次移動(dòng)平均值，第t期的一次移動(dòng)平均值，n移動(dòng)跨期數(shù)利用二次移動(dòng)平均法進(jìn)行預(yù)測(cè)基本公式

第t+T期的預(yù)測(cè)值，T第t期至預(yù)測(cè)期的時(shí)期數(shù)，

平滑系數(shù)截距斜率2022/9/2463房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)4.2房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)2022/11/2264房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)4.2

房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法時(shí)間序列預(yù)測(cè)法第4節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)二次移動(dòng)平均法舉例某房地產(chǎn)企業(yè)2004年1-12月商品住宅的銷售額如表所示，分布以3期為移動(dòng)期，預(yù)測(cè)2005年1、2、3月份的銷售額的取值：選t=12，則T=1,2,3