高端階層客戶溝通技巧模板課件

高端階層客戶溝通技巧模板課件高端階層客戶溝通技巧2010年6月高端階層客戶溝通技巧2010年6月高端？高端！什么是高端？【釋義】形容事物的最高層次。高水平的，與低端相對(duì)。什么是階層？基本定義：通常指同一階級(jí)中因財(cái)產(chǎn)狀況、社會(huì)地位的不同或謀生方式不同而區(qū)分的社會(huì)集團(tuán)社會(huì)定義：人們基于相近的社會(huì)地位、職業(yè)和收入等形成的社會(huì)群體高端階層客戶？高端？高端！什么是高端？高端？高端！高端階層客戶的普遍特點(diǎn)財(cái)富豐富的人生經(jīng)歷縝密的邏輯判斷能力認(rèn)可并追求杰出、卓越高端？高端！高端階層客戶的普遍特點(diǎn)

杰出者的個(gè)性特征樂(lè)觀—激發(fā)別人的興致?lián)碛锌鞓?lè)的人生觀，自信具有極大生活樂(lè)趣的個(gè)體引發(fā)別人的熱情共鳴溝通—情感的溝通是人類社會(huì)最重要的部分愛(ài)自己的客戶，想要贏得他雙贏，讓客戶也成為勝利的一方表演天分—作秀的天賦操縱形式，策劃演出世界就是個(gè)大舞臺(tái)，每天搭配不同的演員，活靈活現(xiàn)的演出不同的劇目與眾不同的樂(lè)觀人生態(tài)度卓越的溝通能力優(yōu)異的表演天分

杰出者的個(gè)性特征樂(lè)觀—激發(fā)別人的興致?lián)碛锌鞓?lè)的人生觀，自信格物致知，誠(chéng)意正心

---良性思考首先，自己確信良性思考的力量—人往好處想時(shí)，所有的疑慮將不翼而飛，消失于無(wú)形。被自我鼓舞的人，會(huì)激發(fā)別人的行動(dòng)，高昂的興致會(huì)賦予你信服的力量和活力，高昂的興致能幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)杰出者不知何謂嫉妒。他們深知，不希望別人得利，定會(huì)反應(yīng)到自己身上，所以他們對(duì)他人存肯定之心，并知道自己很快能享受成功杰出者不懂恨。心存憎惡，會(huì)遭遇可惡之人，心存博愛(ài)的人，所見(jiàn)皆是博愛(ài)之人。憎惡是因?yàn)槿狈ψ灾鳛樽晕医ㄔO(shè)極堅(jiān)強(qiáng)，心智成熟的杰出者，不會(huì)有負(fù)面感情杰出者懂得如何面對(duì)消沉沮喪。沮喪的人不是在生活，而是被生活所奴役。心情沮喪的人懼怕內(nèi)心的沖突矛盾，杰出者不怕面對(duì)自我批評(píng)。從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)，下一次就能勝券在握杰出者不汲汲于金錢(qián)。杰出者明白事業(yè)上的成功自然會(huì)帶來(lái)財(cái)富。他們不會(huì)緊緊張張四處惟利是圖，他們就將注意力集中在如何做好工作格物致知，誠(chéng)意正心

確定目標(biāo)沒(méi)有目標(biāo)，就會(huì)別別人規(guī)定目標(biāo)做我們想做的那種人就要改變自己?jiǎn)枂?wèn)自己我的天分在哪里？過(guò)去的經(jīng)歷有什么可取之處？什么性質(zhì)的工作吸引我？我交往的已有成就的朋友們，他們的經(jīng)驗(yàn)是否可以借鑒？自我評(píng)估影響你的弱點(diǎn)和長(zhǎng)處是哪些？你有信心逐步去除自己的弱點(diǎn)嗎？到目前為止，你做錯(cuò)了什么？什么是你想立刻改變的？你選的是適合自己的職業(yè)嗎？你的能力極限何在？你了解自己的上限嗎？還是認(rèn)為自己根本還沒(méi)發(fā)揮出來(lái)？回答了上述問(wèn)題之后，發(fā)現(xiàn)自己的目標(biāo)了嗎？你，是不是準(zhǔn)備改變自己？確定目標(biāo)沒(méi)有目標(biāo)，就會(huì)別別人規(guī)定目標(biāo)失敗的溝通失敗的溝通---無(wú)效不被客戶接納客戶不了解客戶不接受造成上述溝通障礙的原因語(yǔ)言表達(dá)上的態(tài)勢(shì)太弱聲音不被接受表情不被接受遣詞造句不當(dāng)，讓對(duì)方反感溝通對(duì)象根本缺乏興趣失敗的溝通失敗的溝通---無(wú)效不被客戶接納客戶不了解客戶不接成功溝通的基礎(chǔ)交談的最初7分鐘，是生意成功與否的關(guān)鍵個(gè)人修養(yǎng)多方吸取經(jīng)驗(yàn)，將視野盡可能拓寬有豐富的知識(shí)，才能在必要時(shí)旁征博引，做出使人信服的論證衣著打扮從頭（發(fā)型）到腳（鞋子），合宜得體。打扮絕對(duì)不能過(guò)頭。你走出來(lái)是什么德行，人家就怎么待你。眼神我們對(duì)他人的意識(shí)感覺(jué)通常都發(fā)生在目光接觸的那一刻握手時(shí)目光需要直視對(duì)方，交談過(guò)程中的也要不時(shí)注視對(duì)方的眼睛，已強(qiáng)化言語(yǔ)的重要性面部表情面部表情要反映對(duì)事物的熱情，親切感和使人信服的力量。嚴(yán)禁撲克臉。不露痕跡的從客戶面部表情中解讀對(duì)方的信息手勢(shì)身體語(yǔ)言比言辭還要清楚明確正確的判斷，要對(duì)信息做出正確的反應(yīng)成功溝通的基礎(chǔ)交談的最初7分鐘，是生意成功與否的關(guān)鍵個(gè)人修養(yǎng)聲音與溝通聲音等于人的音響名片。能對(duì)人諄諄而言，等于就是掌握了溝通的王牌哲學(xué)家尼采對(duì)聲音做過(guò)如下定義：語(yǔ)言中能讓人便是真意的部分不是此舉本身，而是說(shuō)話的音調(diào)、強(qiáng)弱和節(jié)奏。字句里藏著音調(diào)，音調(diào)里是否有熱情，熱情后面才是話者本人的面目。低柔平和的聲音會(huì)使別人產(chǎn)生更多反響。沒(méi)有任何人愿意聽(tīng)高聲喊叫的說(shuō)話口若懸河的銷售人員無(wú)法說(shuō)服客戶，其中一個(gè)原因就是---他的聲音透露出了畏懼、猶豫、缺乏自信。不要讓聲音成為自己的敗筆聲音與溝通聲音等于人的音響名片。能對(duì)人諄諄而言，等于就是掌握電話八大金科玉律思考打電話前先仔細(xì)思量-為什么要打這個(gè)電話？要打給誰(shuí)？什么時(shí)候打最好？我要達(dá)到什么目的？表達(dá)向客戶稱名道姓問(wèn)好，然后自我介紹。表明我有什么商品可提供，然后提議見(jiàn)面日期，見(jiàn)面日期上要有相當(dāng)大的靈活性電話八大金科玉律思考打電話前先仔細(xì)思量-為什么要打這個(gè)電話？態(tài)度在電話里盡量用清晰易懂的聲音講話，專心注意應(yīng)對(duì)，并保持積極良好的態(tài)度，不時(shí)微笑表示同意準(zhǔn)備同電話時(shí)，桌上要擺好所有相關(guān)文件，還準(zhǔn)備好筆和本，以便立刻記下對(duì)方告知的重要信息。電話八大金科玉律態(tài)度在電話里盡量用清晰易懂的聲音講話，專心注意應(yīng)對(duì)，并保持積交流想辦法多打聽(tīng)有關(guān)客戶除了業(yè)務(wù)之外的側(cè)面新聞，諸如有關(guān)對(duì)方生活的信息。環(huán)境打電話時(shí)盡量保持四周安靜。電話八大金科玉律交流想辦法多打聽(tīng)有關(guān)客戶除了業(yè)務(wù)之外的側(cè)面新聞，諸如有關(guān)對(duì)方傾聽(tīng)聽(tīng)電話時(shí)要讓對(duì)方覺(jué)得保持高度興趣，不時(shí)回應(yīng)幾句。從對(duì)方的聲音里就可以聽(tīng)出他的心情如何。微笑在電話旁綻開(kāi)微笑，聲音會(huì)因之聽(tīng)起來(lái)生氣勃勃。電話八大金科玉律傾聽(tīng)聽(tīng)電話時(shí)要讓對(duì)方覺(jué)得保持高度興趣，不時(shí)回應(yīng)幾句。從對(duì)方的電話的小訣竅透過(guò)電話“看見(jiàn)”對(duì)方杰出銷售AMY要跟劉女士約定到訪。從電話里她探知?jiǎng)⑴慨?dāng)月15日才會(huì)由馬爾代夫度假回來(lái)。15日過(guò)后幾天，她打電話給劉女士，開(kāi)場(chǎng)白是：“我的天！劉女士，您曬的膚色很健康啊?！眲⑴繂∪皇?，這個(gè)銷售能從電話里看見(jiàn)我嗎？她認(rèn)識(shí)我嗎？氣氛馬上就熱乎起來(lái)了！AMY就會(huì)表示為什么她能“看”見(jiàn)劉女士的健康膚色，然后話鋒一轉(zhuǎn)，說(shuō)出來(lái)電話的本意約好見(jiàn)面時(shí)間面對(duì)選擇性問(wèn)題：“您覺(jué)得星期一上午11點(diǎn)20分合適，還是星期三下午6點(diǎn)前合適？”先問(wèn)：“您覺(jué)得上午合適還是下午？”提出上午下午的時(shí)間選擇問(wèn)題，基本上等于已經(jīng)使對(duì)方非得同意見(jiàn)面不可。如此一來(lái)，敲定日期和時(shí)間就容易多了約定一個(gè)“無(wú)法忘懷”的商談時(shí)間確認(rèn)時(shí)間比較精確，讓對(duì)方感覺(jué)銷售人員是個(gè)注重時(shí)間分配的人。自己也會(huì)比較配合銷售人員的時(shí)間。如果約定正點(diǎn)時(shí)間，客戶會(huì)不由自主的認(rèn)為你可能要花上他一整個(gè)鐘頭的寶貴時(shí)間。約在相對(duì)精確的時(shí)間，客戶會(huì)自動(dòng)認(rèn)為這個(gè)約會(huì)應(yīng)該半個(gè)小時(shí)就夠了，這種情況下，他比較容易接受電話的小訣竅透過(guò)電話“看見(jiàn)”對(duì)方杰出銷售AMY要跟劉女士約定閃亮登場(chǎng)或許你在事業(yè)上或者私人生活上遇到了煩惱問(wèn)題，面對(duì)客戶的時(shí)候，請(qǐng)暫時(shí)都放下來(lái)。見(jiàn)面的最初10秒是發(fā)射火箭的第一步，決定火箭是否能被點(diǎn)燃。接下去的3分鐘，是火箭是否能進(jìn)入預(yù)定軌道的關(guān)鍵時(shí)刻—這3分鐘是誘發(fā)客戶產(chǎn)生興趣的時(shí)刻閃亮登場(chǎng)或許你在事業(yè)上或者私人生活上遇到了煩惱問(wèn)題，面對(duì)客戶第一印象

神態(tài)自若見(jiàn)到客戶，要神態(tài)自若的上前招呼。強(qiáng)健有力、正面積極而給人好感的印象是客戶對(duì)你的第一個(gè)、最重要的印象，一個(gè)停留不變的印象。除非日后被你自己毀掉第二印象

目光相會(huì)直接望向客戶的臉，并面露親切微笑。表示對(duì)對(duì)方的喜歡的同時(shí)，也表達(dá)著自己的自信第三印象

聲音清晰道出自己的姓名。這個(gè)名字是你最好的資產(chǎn)。帶著自信、果斷的態(tài)度出現(xiàn)在客戶面前，也就決定了客戶對(duì)待你的態(tài)度。同時(shí)還要禮貌的問(wèn)清楚對(duì)方的姓名。因?yàn)樗男彰彩怯袃r(jià)值的。閃亮登場(chǎng)第一印象神態(tài)自若見(jiàn)到客戶，要神態(tài)自若的導(dǎo)演守則描繪美好誘人的商品圖，要讓客戶在這個(gè)舞臺(tái)演出時(shí)完全以商品為著眼點(diǎn)，以捕捉商品為主如果不止一名客戶，立刻找出首領(lǐng)是誰(shuí)讓客戶覺(jué)得這次談話受益良多，讓他有被恭維、增添他自我評(píng)價(jià)的感覺(jué)我推薦的是世上罕見(jiàn)的優(yōu)秀產(chǎn)品，因?yàn)槲乙尶蛻糁匾曀?，并且確信自己面對(duì)的是最好的東西不斷以商品的優(yōu)點(diǎn)和好處來(lái)刺激客戶，促使他迫不及待地想要擁有我不會(huì)忘記在言談之間恭維贊美客戶導(dǎo)演守則描繪美好誘人的商品圖，要讓客戶在這個(gè)舞臺(tái)演出時(shí)完全以影響整出戲里銷售如果要恰如其分的扮演好自己的角色，必須讓整出戲按照客戶的角色特性做適當(dāng)?shù)募舨谩Ｌ斓紫聸](méi)有一個(gè)人與另外一個(gè)人完全一樣。先仔細(xì)觀察，再下評(píng)判才是正途。將客戶依照形態(tài)分類的同時(shí)也要根據(jù)細(xì)微差異進(jìn)行調(diào)整客戶是機(jī)靈的，他們的演出多多少少也會(huì)因某些不同的因素有出入對(duì)同臺(tái)演出的客戶做全盤(pán)性的了解，是整體考量的重點(diǎn)之一在演出當(dāng)中，不經(jīng)意的引導(dǎo)客戶稱為某種角色---一位被說(shuō)服的，滿意的客戶影響整出戲里銷售如果要恰如其分的扮演好自己的角色，必須讓整出一樣米養(yǎng)百樣人

---好奇型客戶角色分析想知道來(lái)龍去脈，向了解商品的相關(guān)信息，聽(tīng)介紹的時(shí)候相當(dāng)有耐心導(dǎo)演對(duì)策介紹時(shí)速戰(zhàn)速?zèng)Q才能引起他的購(gòu)買(mǎi)欲使他覺(jué)得自己碰到什么特別好的機(jī)會(huì)了就商品中某個(gè)最特別的部分和相關(guān)好處做重點(diǎn)說(shuō)明介紹，如果再能舉出某些“獨(dú)家秘方”的例子客戶就會(huì)很滿意了經(jīng)常提出誘導(dǎo)性問(wèn)題：“這很不錯(cuò)吧？您是不是也認(rèn)為……”“有比這更好的項(xiàng)目嗎？”來(lái)提高客戶對(duì)商品的認(rèn)同新股充滿好奇心的客戶是行動(dòng)型的購(gòu)物人一樣米養(yǎng)百樣人

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---冷漠型客戶角色分析不太禮貌的客戶，傲慢的表達(dá)：“我買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)什么關(guān)系”。不時(shí)表現(xiàn)出對(duì)銷售人員的談話內(nèi)容嗤之以鼻的樣子本色表面上裝出不在乎，但是在談話當(dāng)中他會(huì)不是看出矛盾或者自以為抓住了什么弱點(diǎn)。不過(guò)，他通常不會(huì)立刻說(shuō)出自己的相反意見(jiàn)，要等到積少成多才表示導(dǎo)演對(duì)策介紹的時(shí)間越長(zhǎng)，阻力就越高一而再，再而三的鼓勵(lì)、煽動(dòng)、及其他的興趣簡(jiǎn)潔的介紹商品的優(yōu)點(diǎn)。一再誘發(fā)他的好奇心，使他最終對(duì)產(chǎn)品感到有興趣一樣米養(yǎng)百樣人

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---“說(shuō)不”型客戶角色分析“太貴了，我買(mǎi)不起”，言辭上表達(dá)清楚，斬釘截鐵的果斷，甚至輔以拒絕的肢體語(yǔ)言本色拒絕的態(tài)度其實(shí)是擋箭牌，不一定真的本意如此。只是拒絕并無(wú)任何理由上的說(shuō)明，因?yàn)樗钪约旱娜秉c(diǎn)，卻不愿臣服，所以把拒絕當(dāng)成了唯一的手段導(dǎo)演對(duì)策明白客戶的潛臺(tái)詞是“我無(wú)法拒絕優(yōu)秀商品的誘惑”。不慌不忙的進(jìn)行產(chǎn)品介紹，進(jìn)而誘發(fā)客戶的興致，最后表示可以給提供給客戶一個(gè)特別條款，而且只有他獨(dú)享的特殊例外，將使客戶根本無(wú)法拒絕。一樣米養(yǎng)百樣人

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---“處處提防”型客戶角色分析這類客戶的拒絕姿態(tài)通常是怯生生的，從他的身體語(yǔ)言上就可以看出來(lái)：手上會(huì)不停的把玩什么東西，比如手機(jī)，眼光不定的飄來(lái)蕩去本性銷售人員的存在讓他有威脅感，害怕向提出問(wèn)題。因?yàn)榕伦约航K究會(huì)被說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)，任憑宰割導(dǎo)演對(duì)策轉(zhuǎn)換角色，扮演心理醫(yī)生，讓自己更像受威脅的對(duì)象小心謹(jǐn)慎的恭維他，建立起客戶的信心不要面請(qǐng)觸碰他的私人生活，這會(huì)使他更加疑慮不安用小故事影響他，例如某個(gè)成功購(gòu)買(mǎi)，還幫助銷售介紹這項(xiàng)商品的客戶只要成功的建立客戶的自信心，其實(shí)他們是很容易被掌握的這類客戶絕對(duì)需要銷售的引導(dǎo)和信賴一樣米養(yǎng)百樣人

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---“只顧點(diǎn)頭”型客戶角色分析一直在點(diǎn)頭稱是。其實(shí)他的意思是不。雖然整個(gè)過(guò)程中他一直都對(duì)銷售表示肯定，甚至不斷以點(diǎn)頭或者贊美的方式表示同意本色他已經(jīng)私下打定注意什么都不買(mǎi)。也許他正后悔進(jìn)行這次見(jiàn)面，一心希望快快結(jié)束，所以拼命點(diǎn)頭說(shuō)好。還有部分這類客戶是因?yàn)樽约耗懬?，認(rèn)為不斷表示肯定能夠鎮(zhèn)住銷售人員導(dǎo)演對(duì)策繼續(xù)做產(chǎn)品介紹毫無(wú)意義，因?yàn)樽罱K會(huì)被拒絕選個(gè)適當(dāng)時(shí)機(jī)終端介紹說(shuō)辭，出其不意，但絲毫沒(méi)有攻擊性的用堅(jiān)決的語(yǔ)調(diào)發(fā)出驚人之問(wèn)（同時(shí)眼睛要盯住客戶）：“您把我搞糊涂了，為什么您根本無(wú)意購(gòu)買(mǎi)，卻不斷的表示同意，不向我明白表示呢？”挑明狀況，會(huì)讓客戶和銷售變成同舟共濟(jì)的人，共同分享這一內(nèi)心的秘密并在生意上通力合作一樣米養(yǎng)百樣人

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---“萬(wàn)事通”型客戶角色分析什么事都在行，而且有非說(shuō)不可的強(qiáng)烈愿望。整個(gè)商品介紹過(guò)程由他來(lái)掌控，不同意任何其他人提出的論點(diǎn)十分權(quán)威，不能忍受針?shù)h相對(duì)。更糟糕的是假裝好心好意本色他知道面對(duì)銷售時(shí)自己身處劣勢(shì)，所以就用“我什么都比你懂”為自己打掩護(hù)，免得暴露缺點(diǎn)絕對(duì)不愿意被銷售打敗，會(huì)用長(zhǎng)篇大論來(lái)闡釋產(chǎn)品的不足之處導(dǎo)演對(duì)策絕對(duì)不要想贏過(guò)他或者使他膽怯氣餒。越武裝自己，就會(huì)被他當(dāng)做擋箭牌為自己打掩護(hù)讓他說(shuō)，甚至可以在無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上認(rèn)可他的意見(jiàn)。但是要適時(shí)控制談話方向肯定他對(duì)商品的分析，讓他自己給自己挖個(gè)陷阱本專業(yè)內(nèi)的專家，總會(huì)不由自主的向兼并銷售人員的專業(yè)領(lǐng)域?qū)Ρ拘袠I(yè)范圍內(nèi)的專業(yè)知識(shí)和價(jià)值，使用充滿自信的專業(yè)辭句和語(yǔ)調(diào)

就事論事相互對(duì)陣的勇氣一樣米養(yǎng)百樣人

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---深謀遠(yuǎn)慮型客戶角色分析不多言，隨銷售人員說(shuō)，自己不講話。其實(shí)他對(duì)不少事物了解更多，或者基于多年經(jīng)驗(yàn)，有他自己某種固定的觀念。因?yàn)橐?jiàn)多識(shí)廣，他不輕易跟人辨解討論，他寧可保持沉默本色相當(dāng)聰明，側(cè)耳聆聽(tīng)的同時(shí)也在估量銷售人員，考量他有幾分誠(chéng)實(shí)。面對(duì)刻意表現(xiàn)得彬彬有禮的銷售，客戶會(huì)在心里偷笑。因?yàn)樗约阂采线^(guò)推銷業(yè)務(wù)研討班，甚至自己就是個(gè)中高手導(dǎo)演對(duì)策恭維過(guò)火會(huì)立刻被打上不良印象，萬(wàn)劫不復(fù)客戶的任何評(píng)語(yǔ)或提示都不能輕易放過(guò)，捕捉任何細(xì)微末節(jié)銷售解說(shuō)要盡量合情合理，毫不隱瞞開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度，恭維對(duì)方是實(shí)事求是的人會(huì)讓談判順利一樣米養(yǎng)百樣人

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---好脾氣型客戶角色分析會(huì)專心傾聽(tīng)，容易溝通，彬彬有禮本色為人正直、認(rèn)真，確知自己需要什么。非常有時(shí)間觀念，不會(huì)無(wú)謂的浪費(fèi)他人時(shí)間非常重視專業(yè)性，太過(guò)分的推銷手段會(huì)讓他厭煩。但是容易被溫柔的魅力吸引導(dǎo)演對(duì)策拿出自己的專業(yè)能力和判斷能力，好好準(zhǔn)備一套合情合理的商品介紹法，不要太激情，也不要給人壓力不過(guò)在商談過(guò)程中，這類型的客戶喜歡偶爾被贊美或安撫一下，贊美他的獨(dú)具慧眼這種客戶會(huì)稱為銷售人員的后續(xù)銷售的大力推薦人一樣米養(yǎng)百樣人

--一樣米養(yǎng)百樣人

---粗魯無(wú)禮型客戶角色分析講話聲音很大，攻擊性十足。偶爾好脾氣對(duì)任何商品的特性都持懷疑態(tài)度，還會(huì)讓銷售認(rèn)為銷售應(yīng)該為他的一切麻煩負(fù)責(zé)任本色于公于私都忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)的人才會(huì)把煩惱投射到別人身上。但是通常只是情緒上的暫時(shí)狀態(tài)導(dǎo)演對(duì)策和顏悅色的請(qǐng)客戶稍安勿躁，但是絕對(duì)不接受他的任何抱怨或怪罪表示自己愿意為他分擔(dān)問(wèn)題不要向?qū)Ψ绞┘訅毫?，盡量友善的度化他一樣米養(yǎng)百樣人

--控制局面的小策略遠(yuǎn)離生意上的主題時(shí)間越長(zhǎng)，就越容易建立起私人的親密關(guān)系，也就越能引起客戶的濃厚興趣引導(dǎo)話題，并且為客戶提供一些嶄新的信息或知識(shí)洗耳恭聽(tīng)，讓客戶覺(jué)得自己是世界上唯一被重視的客戶親和力—聆聽(tīng)—相信—說(shuō)服—購(gòu)買(mǎi)?；蛘哒f(shuō)：感情—理解—感情注意肢體語(yǔ)言，注意客戶是否老實(shí)突然增多的反對(duì)意見(jiàn)或借口要提高警覺(jué)?？蛻艨赡苡腥觞c(diǎn)或不愿觸碰之處控制局面的小策略遠(yuǎn)離生意上的主題時(shí)間越長(zhǎng)，就越容易建立起私人掌握商談優(yōu)勢(shì)的十三個(gè)要點(diǎn)對(duì)工作的高度熱誠(chéng)。對(duì)待客戶要親切有策略控制推銷態(tài)勢(shì)，知道采取哪一步措施是必要的從見(jiàn)到客戶開(kāi)始就有堅(jiān)定的信念要爭(zhēng)取到簽約每個(gè)客戶都希望自己得到特殊的待遇，杰出的銷售會(huì)讓他們?nèi)缭笣M懷信心，樂(lè)觀自信，會(huì)在不知不覺(jué)間傳染給客戶，讓客戶也會(huì)產(chǎn)生良好的觀念與客戶建立親切感情，進(jìn)行自我推銷客戶本身希望被喜歡，希望感受到銷售人員的關(guān)切望、聞、問(wèn)、切，如同醫(yī)生面對(duì)病人客戶挑剔反駁有些出于自然的對(duì)立心理，有些是實(shí)際原因。多了解客戶，以掌握還擊底牌不要害怕客戶，認(rèn)為對(duì)方是親切能體諒的人，他們通常就會(huì)是建立客戶的自信心注意力減退時(shí)用問(wèn)題激發(fā)客戶興致萬(wàn)一回答不出問(wèn)題，要贊美客戶的問(wèn)題掌握商談優(yōu)勢(shì)的十三個(gè)要點(diǎn)對(duì)工作的高度熱誠(chéng)。對(duì)待客戶要親切有以提問(wèn)掌握談話只有通過(guò)巧妙的發(fā)問(wèn)同時(shí)懂得聆聽(tīng)，才能懂得客戶的真正興趣使談話有轉(zhuǎn)換方向的機(jī)會(huì)，找出客戶的興趣所在將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到對(duì)自己有利的重要事項(xiàng)上來(lái)以提問(wèn)掌握談話只有通過(guò)巧妙的發(fā)問(wèn)同時(shí)懂得聆聽(tīng)，才能懂得客戶的以提問(wèn)掌握談話了解客戶的反對(duì)意見(jiàn)，并可以設(shè)法消除激發(fā)客戶的談話興致逐步引導(dǎo)，甚至建立友誼以提問(wèn)掌握談話了解客戶的反對(duì)意見(jiàn)，并可以設(shè)法消除激發(fā)客戶的談問(wèn)題及分類--1啟發(fā)性問(wèn)題“您對(duì)此有什么看法？”“您覺(jué)得好處在哪里？”溝通性問(wèn)題“如果……是不是更符合您的心愿？”明天上午我再給您打電話可以嗎？詢問(wèn)如同湯中加鹽問(wèn)題及分類--1啟發(fā)性問(wèn)題“您對(duì)此有什么看法？”“您覺(jué)得好問(wèn)題及分類--2導(dǎo)向性問(wèn)題“如果……您覺(jué)得如何？”“您有沒(méi)有考慮過(guò)，如果……”檢驗(yàn)性問(wèn)題“您對(duì)這方面有何意見(jiàn)？”“您是否已經(jīng)了解了？”詢問(wèn)如同湯中加鹽問(wèn)題及分類--2導(dǎo)向性問(wèn)題“如果……您覺(jué)得如何？”“您有沒(méi)有問(wèn)題及分類--3定位性問(wèn)題“對(duì)這一點(diǎn)，您還有什么意見(jiàn)？”“到目前為止，您對(duì)公寓/別墅的居住體驗(yàn)是怎樣的？”拖延性問(wèn)題“可不可以請(qǐng)您再將詳細(xì)點(diǎn)？”“可不可以容我先把這個(gè)問(wèn)題暫時(shí)擱一下？等一下在別的地方會(huì)談到！詢問(wèn)如同湯中加鹽問(wèn)題及分類--3定位性問(wèn)題“對(duì)這一點(diǎn)，您還有什么意見(jiàn)？”“問(wèn)題及分類--4反射式的問(wèn)題“這是不是表示……？”“如果我沒(méi)弄錯(cuò)的話，您的意思是……？”暗示性問(wèn)題“身為企業(yè)家的您，不也有過(guò)這樣的體驗(yàn)嗎？”“您也一定會(huì)同意……？”詢問(wèn)如同湯中加鹽問(wèn)題及分類--4反射式的問(wèn)題“這是不是表示……？”“如果我沒(méi)如何看待對(duì)方的相反論調(diào)優(yōu)缺點(diǎn)分析倒轉(zhuǎn)加減跳躍論證類比計(jì)算物證體驗(yàn)滴水穿石現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)舉例客戶表達(dá)反對(duì)意見(jiàn)，其實(shí)是在詢問(wèn)他為何該購(gòu)買(mǎi)客戶的異議正是要求銷售人員給他協(xié)助有反對(duì)意見(jiàn)才會(huì)有生意上的一來(lái)一往，才能發(fā)現(xiàn)客戶真正的問(wèn)題所在如何看待對(duì)方的相反論調(diào)優(yōu)缺點(diǎn)分析倒轉(zhuǎn)加減跳躍論證類比計(jì)算物證魅力時(shí)刻瞳孔變大隱而未宣的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)手托下巴，輕撫下巴滿意并且順心一只手的指尖輕輕撫弄另一只手的手背已經(jīng)確認(rèn)了這個(gè)商品十指相疊，輕輕摩擦快要下決心簽約客戶雙腿交疊，放松身體向椅背后靠或者走向窗邊已經(jīng)決心購(gòu)買(mǎi)魅力時(shí)刻瞳孔變大隱而未宣的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)手托下巴，輕撫下巴滿意并AIDA銷售計(jì)劃AIDA銷售計(jì)劃A(Attention)注意力I(Interest)興趣D(Desire)購(gòu)買(mǎi)欲望A（Action)簽約AIDA銷售計(jì)劃AIDA銷售計(jì)劃A(Attention)注意THEEND謝謝觀賞THEEND謝謝觀賞高端階層客戶溝通技巧模板課件高端階層客戶溝通技巧2010年6月高端階層客戶溝通技巧2010年6月高端？高端！什么是高端？【釋義】形容事物的最高層次。高水平的，與低端相對(duì)。什么是階層？基本定義：通常指同一階級(jí)中因財(cái)產(chǎn)狀況、社會(huì)地位的不同或謀生方式不同而區(qū)分的社會(huì)集團(tuán)社會(huì)定義：人們基于相近的社會(huì)地位、職業(yè)和收入等形成的社會(huì)群體高端階層客戶？高端？高端！什么是高端？高端？高端！高端階層客戶的普遍特點(diǎn)財(cái)富豐富的人生經(jīng)歷縝密的邏輯判斷能力認(rèn)可并追求杰出、卓越高端？高端！高端階層客戶的普遍特點(diǎn)

杰出者的個(gè)性特征樂(lè)觀—激發(fā)別人的興致?lián)碛锌鞓?lè)的人生觀，自信具有極大生活樂(lè)趣的個(gè)體引發(fā)別人的熱情共鳴溝通—情感的溝通是人類社會(huì)最重要的部分愛(ài)自己的客戶，想要贏得他雙贏，讓客戶也成為勝利的一方表演天分—作秀的天賦操縱形式，策劃演出世界就是個(gè)大舞臺(tái)，每天搭配不同的演員，活靈活現(xiàn)的演出不同的劇目與眾不同的樂(lè)觀人生態(tài)度卓越的溝通能力優(yōu)異的表演天分

杰出者的個(gè)性特征樂(lè)觀—激發(fā)別人的興致?lián)碛锌鞓?lè)的人生觀，自信格物致知，誠(chéng)意正心

---良性思考首先，自己確信良性思考的力量—人往好處想時(shí)，所有的疑慮將不翼而飛，消失于無(wú)形。被自我鼓舞的人，會(huì)激發(fā)別人的行動(dòng)，高昂的興致會(huì)賦予你信服的力量和活力，高昂的興致能幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)杰出者不知何謂嫉妒。他們深知，不希望別人得利，定會(huì)反應(yīng)到自己身上，所以他們對(duì)他人存肯定之心，并知道自己很快能享受成功杰出者不懂恨。心存憎惡，會(huì)遭遇可惡之人，心存博愛(ài)的人，所見(jiàn)皆是博愛(ài)之人。憎惡是因?yàn)槿狈ψ灾?，作為自我建設(shè)極堅(jiān)強(qiáng)，心智成熟的杰出者，不會(huì)有負(fù)面感情杰出者懂得如何面對(duì)消沉沮喪。沮喪的人不是在生活，而是被生活所奴役。心情沮喪的人懼怕內(nèi)心的沖突矛盾，杰出者不怕面對(duì)自我批評(píng)。從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)，下一次就能勝券在握杰出者不汲汲于金錢(qián)。杰出者明白事業(yè)上的成功自然會(huì)帶來(lái)財(cái)富。他們不會(huì)緊緊張張四處惟利是圖，他們就將注意力集中在如何做好工作格物致知，誠(chéng)意正心

確定目標(biāo)沒(méi)有目標(biāo)，就會(huì)別別人規(guī)定目標(biāo)做我們想做的那種人就要改變自己?jiǎn)枂?wèn)自己我的天分在哪里？過(guò)去的經(jīng)歷有什么可取之處？什么性質(zhì)的工作吸引我？我交往的已有成就的朋友們，他們的經(jīng)驗(yàn)是否可以借鑒？自我評(píng)估影響你的弱點(diǎn)和長(zhǎng)處是哪些？你有信心逐步去除自己的弱點(diǎn)嗎？到目前為止，你做錯(cuò)了什么？什么是你想立刻改變的？你選的是適合自己的職業(yè)嗎？你的能力極限何在？你了解自己的上限嗎？還是認(rèn)為自己根本還沒(méi)發(fā)揮出來(lái)？回答了上述問(wèn)題之后，發(fā)現(xiàn)自己的目標(biāo)了嗎？你，是不是準(zhǔn)備改變自己？確定目標(biāo)沒(méi)有目標(biāo)，就會(huì)別別人規(guī)定目標(biāo)失敗的溝通失敗的溝通---無(wú)效不被客戶接納客戶不了解客戶不接受造成上述溝通障礙的原因語(yǔ)言表達(dá)上的態(tài)勢(shì)太弱聲音不被接受表情不被接受遣詞造句不當(dāng)，讓對(duì)方反感溝通對(duì)象根本缺乏興趣失敗的溝通失敗的溝通---無(wú)效不被客戶接納客戶不了解客戶不接成功溝通的基礎(chǔ)交談的最初7分鐘，是生意成功與否的關(guān)鍵個(gè)人修養(yǎng)多方吸取經(jīng)驗(yàn)，將視野盡可能拓寬有豐富的知識(shí)，才能在必要時(shí)旁征博引，做出使人信服的論證衣著打扮從頭（發(fā)型）到腳（鞋子），合宜得體。打扮絕對(duì)不能過(guò)頭。你走出來(lái)是什么德行，人家就怎么待你。眼神我們對(duì)他人的意識(shí)感覺(jué)通常都發(fā)生在目光接觸的那一刻握手時(shí)目光需要直視對(duì)方，交談過(guò)程中的也要不時(shí)注視對(duì)方的眼睛，已強(qiáng)化言語(yǔ)的重要性面部表情面部表情要反映對(duì)事物的熱情，親切感和使人信服的力量。嚴(yán)禁撲克臉。不露痕跡的從客戶面部表情中解讀對(duì)方的信息手勢(shì)身體語(yǔ)言比言辭還要清楚明確正確的判斷，要對(duì)信息做出正確的反應(yīng)成功溝通的基礎(chǔ)交談的最初7分鐘，是生意成功與否的關(guān)鍵個(gè)人修養(yǎng)聲音與溝通聲音等于人的音響名片。能對(duì)人諄諄而言，等于就是掌握了溝通的王牌哲學(xué)家尼采對(duì)聲音做過(guò)如下定義：語(yǔ)言中能讓人便是真意的部分不是此舉本身，而是說(shuō)話的音調(diào)、強(qiáng)弱和節(jié)奏。字句里藏著音調(diào)，音調(diào)里是否有熱情，熱情后面才是話者本人的面目。低柔平和的聲音會(huì)使別人產(chǎn)生更多反響。沒(méi)有任何人愿意聽(tīng)高聲喊叫的說(shuō)話口若懸河的銷售人員無(wú)法說(shuō)服客戶，其中一個(gè)原因就是---他的聲音透露出了畏懼、猶豫、缺乏自信。不要讓聲音成為自己的敗筆聲音與溝通聲音等于人的音響名片。能對(duì)人諄諄而言，等于就是掌握電話八大金科玉律思考打電話前先仔細(xì)思量-為什么要打這個(gè)電話？要打給誰(shuí)？什么時(shí)候打最好？我要達(dá)到什么目的？表達(dá)向客戶稱名道姓問(wèn)好，然后自我介紹。表明我有什么商品可提供，然后提議見(jiàn)面日期，見(jiàn)面日期上要有相當(dāng)大的靈活性電話八大金科玉律思考打電話前先仔細(xì)思量-為什么要打這個(gè)電話？態(tài)度在電話里盡量用清晰易懂的聲音講話，專心注意應(yīng)對(duì)，并保持積極良好的態(tài)度，不時(shí)微笑表示同意準(zhǔn)備同電話時(shí)，桌上要擺好所有相關(guān)文件，還準(zhǔn)備好筆和本，以便立刻記下對(duì)方告知的重要信息。電話八大金科玉律態(tài)度在電話里盡量用清晰易懂的聲音講話，專心注意應(yīng)對(duì)，并保持積交流想辦法多打聽(tīng)有關(guān)客戶除了業(yè)務(wù)之外的側(cè)面新聞，諸如有關(guān)對(duì)方生活的信息。環(huán)境打電話時(shí)盡量保持四周安靜。電話八大金科玉律交流想辦法多打聽(tīng)有關(guān)客戶除了業(yè)務(wù)之外的側(cè)面新聞，諸如有關(guān)對(duì)方傾聽(tīng)聽(tīng)電話時(shí)要讓對(duì)方覺(jué)得保持高度興趣，不時(shí)回應(yīng)幾句。從對(duì)方的聲音里就可以聽(tīng)出他的心情如何。微笑在電話旁綻開(kāi)微笑，聲音會(huì)因之聽(tīng)起來(lái)生氣勃勃。電話八大金科玉律傾聽(tīng)聽(tīng)電話時(shí)要讓對(duì)方覺(jué)得保持高度興趣，不時(shí)回應(yīng)幾句。從對(duì)方的電話的小訣竅透過(guò)電話“看見(jiàn)”對(duì)方杰出銷售AMY要跟劉女士約定到訪。從電話里她探知?jiǎng)⑴慨?dāng)月15日才會(huì)由馬爾代夫度假回來(lái)。15日過(guò)后幾天，她打電話給劉女士，開(kāi)場(chǎng)白是：“我的天！劉女士，您曬的膚色很健康啊?！眲⑴繂∪皇Γ@個(gè)銷售能從電話里看見(jiàn)我嗎？她認(rèn)識(shí)我嗎？氣氛馬上就熱乎起來(lái)了！AMY就會(huì)表示為什么她能“看”見(jiàn)劉女士的健康膚色，然后話鋒一轉(zhuǎn)，說(shuō)出來(lái)電話的本意約好見(jiàn)面時(shí)間面對(duì)選擇性問(wèn)題：“您覺(jué)得星期一上午11點(diǎn)20分合適，還是星期三下午6點(diǎn)前合適？”先問(wèn)：“您覺(jué)得上午合適還是下午？”提出上午下午的時(shí)間選擇問(wèn)題，基本上等于已經(jīng)使對(duì)方非得同意見(jiàn)面不可。如此一來(lái)，敲定日期和時(shí)間就容易多了約定一個(gè)“無(wú)法忘懷”的商談時(shí)間確認(rèn)時(shí)間比較精確，讓對(duì)方感覺(jué)銷售人員是個(gè)注重時(shí)間分配的人。自己也會(huì)比較配合銷售人員的時(shí)間。如果約定正點(diǎn)時(shí)間，客戶會(huì)不由自主的認(rèn)為你可能要花上他一整個(gè)鐘頭的寶貴時(shí)間。約在相對(duì)精確的時(shí)間，客戶會(huì)自動(dòng)認(rèn)為這個(gè)約會(huì)應(yīng)該半個(gè)小時(shí)就夠了，這種情況下，他比較容易接受電話的小訣竅透過(guò)電話“看見(jiàn)”對(duì)方杰出銷售AMY要跟劉女士約定閃亮登場(chǎng)或許你在事業(yè)上或者私人生活上遇到了煩惱問(wèn)題，面對(duì)客戶的時(shí)候，請(qǐng)暫時(shí)都放下來(lái)。見(jiàn)面的最初10秒是發(fā)射火箭的第一步，決定火箭是否能被點(diǎn)燃。接下去的3分鐘，是火箭是否能進(jìn)入預(yù)定軌道的關(guān)鍵時(shí)刻—這3分鐘是誘發(fā)客戶產(chǎn)生興趣的時(shí)刻閃亮登場(chǎng)或許你在事業(yè)上或者私人生活上遇到了煩惱問(wèn)題，面對(duì)客戶第一印象

神態(tài)自若見(jiàn)到客戶，要神態(tài)自若的上前招呼。強(qiáng)健有力、正面積極而給人好感的印象是客戶對(duì)你的第一個(gè)、最重要的印象，一個(gè)停留不變的印象。除非日后被你自己毀掉第二印象

目光相會(huì)直接望向客戶的臉，并面露親切微笑。表示對(duì)對(duì)方的喜歡的同時(shí)，也表達(dá)著自己的自信第三印象

聲音清晰道出自己的姓名。這個(gè)名字是你最好的資產(chǎn)。帶著自信、果斷的態(tài)度出現(xiàn)在客戶面前，也就決定了客戶對(duì)待你的態(tài)度。同時(shí)還要禮貌的問(wèn)清楚對(duì)方的姓名。因?yàn)樗男彰彩怯袃r(jià)值的。閃亮登場(chǎng)第一印象神態(tài)自若見(jiàn)到客戶，要神態(tài)自若的導(dǎo)演守則描繪美好誘人的商品圖，要讓客戶在這個(gè)舞臺(tái)演出時(shí)完全以商品為著眼點(diǎn)，以捕捉商品為主如果不止一名客戶，立刻找出首領(lǐng)是誰(shuí)讓客戶覺(jué)得這次談話受益良多，讓他有被恭維、增添他自我評(píng)價(jià)的感覺(jué)我推薦的是世上罕見(jiàn)的優(yōu)秀產(chǎn)品，因?yàn)槲乙尶蛻糁匾曀⑶掖_信自己面對(duì)的是最好的東西不斷以商品的優(yōu)點(diǎn)和好處來(lái)刺激客戶，促使他迫不及待地想要擁有我不會(huì)忘記在言談之間恭維贊美客戶導(dǎo)演守則描繪美好誘人的商品圖，要讓客戶在這個(gè)舞臺(tái)演出時(shí)完全以影響整出戲里銷售如果要恰如其分的扮演好自己的角色，必須讓整出戲按照客戶的角色特性做適當(dāng)?shù)募舨?。天底下沒(méi)有一個(gè)人與另外一個(gè)人完全一樣。先仔細(xì)觀察，再下評(píng)判才是正途。將客戶依照形態(tài)分類的同時(shí)也要根據(jù)細(xì)微差異進(jìn)行調(diào)整客戶是機(jī)靈的，他們的演出多多少少也會(huì)因某些不同的因素有出入對(duì)同臺(tái)演出的客戶做全盤(pán)性的了解，是整體考量的重點(diǎn)之一在演出當(dāng)中，不經(jīng)意的引導(dǎo)客戶稱為某種角色---一位被說(shuō)服的，滿意的客戶影響整出戲里銷售如果要恰如其分的扮演好自己的角色，必須讓整出一樣米養(yǎng)百樣人

---好奇型客戶角色分析想知道來(lái)龍去脈，向了解商品的相關(guān)信息，聽(tīng)介紹的時(shí)候相當(dāng)有耐心導(dǎo)演對(duì)策介紹時(shí)速戰(zhàn)速?zèng)Q才能引起他的購(gòu)買(mǎi)欲使他覺(jué)得自己碰到什么特別好的機(jī)會(huì)了就商品中某個(gè)最特別的部分和相關(guān)好處做重點(diǎn)說(shuō)明介紹，如果再能舉出某些“獨(dú)家秘方”的例子客戶就會(huì)很滿意了經(jīng)常提出誘導(dǎo)性問(wèn)題：“這很不錯(cuò)吧？您是不是也認(rèn)為……”“有比這更好的項(xiàng)目嗎？”來(lái)提高客戶對(duì)商品的認(rèn)同新股充滿好奇心的客戶是行動(dòng)型的購(gòu)物人一樣米養(yǎng)百樣人

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---冷漠型客戶角色分析不太禮貌的客戶，傲慢的表達(dá)：“我買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)什么關(guān)系”。不時(shí)表現(xiàn)出對(duì)銷售人員的談話內(nèi)容嗤之以鼻的樣子本色表面上裝出不在乎，但是在談話當(dāng)中他會(huì)不是看出矛盾或者自以為抓住了什么弱點(diǎn)。不過(guò)，他通常不會(huì)立刻說(shuō)出自己的相反意見(jiàn)，要等到積少成多才表示導(dǎo)演對(duì)策介紹的時(shí)間越長(zhǎng)，阻力就越高一而再，再而三的鼓勵(lì)、煽動(dòng)、及其他的興趣簡(jiǎn)潔的介紹商品的優(yōu)點(diǎn)。一再誘發(fā)他的好奇心，使他最終對(duì)產(chǎn)品感到有興趣一樣米養(yǎng)百樣人

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---“說(shuō)不”型客戶角色分析“太貴了，我買(mǎi)不起”，言辭上表達(dá)清楚，斬釘截鐵的果斷，甚至輔以拒絕的肢體語(yǔ)言本色拒絕的態(tài)度其實(shí)是擋箭牌，不一定真的本意如此。只是拒絕并無(wú)任何理由上的說(shuō)明，因?yàn)樗钪约旱娜秉c(diǎn)，卻不愿臣服，所以把拒絕當(dāng)成了唯一的手段導(dǎo)演對(duì)策明白客戶的潛臺(tái)詞是“我無(wú)法拒絕優(yōu)秀商品的誘惑”。不慌不忙的進(jìn)行產(chǎn)品介紹，進(jìn)而誘發(fā)客戶的興致，最后表示可以給提供給客戶一個(gè)特別條款，而且只有他獨(dú)享的特殊例外，將使客戶根本無(wú)法拒絕。一樣米養(yǎng)百樣人

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---“處處提防”型客戶角色分析這類客戶的拒絕姿態(tài)通常是怯生生的，從他的身體語(yǔ)言上就可以看出來(lái)：手上會(huì)不停的把玩什么東西，比如手機(jī)，眼光不定的飄來(lái)蕩去本性銷售人員的存在讓他有威脅感，害怕向提出問(wèn)題。因?yàn)榕伦约航K究會(huì)被說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)，任憑宰割導(dǎo)演對(duì)策轉(zhuǎn)換角色，扮演心理醫(yī)生，讓自己更像受威脅的對(duì)象小心謹(jǐn)慎的恭維他，建立起客戶的信心不要面請(qǐng)觸碰他的私人生活，這會(huì)使他更加疑慮不安用小故事影響他，例如某個(gè)成功購(gòu)買(mǎi)，還幫助銷售介紹這項(xiàng)商品的客戶只要成功的建立客戶的自信心，其實(shí)他們是很容易被掌握的這類客戶絕對(duì)需要銷售的引導(dǎo)和信賴一樣米養(yǎng)百樣人

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---“只顧點(diǎn)頭”型客戶角色分析一直在點(diǎn)頭稱是。其實(shí)他的意思是不。雖然整個(gè)過(guò)程中他一直都對(duì)銷售表示肯定，甚至不斷以點(diǎn)頭或者贊美的方式表示同意本色他已經(jīng)私下打定注意什么都不買(mǎi)。也許他正后悔進(jìn)行這次見(jiàn)面，一心希望快快結(jié)束，所以拼命點(diǎn)頭說(shuō)好。還有部分這類客戶是因?yàn)樽约耗懬?，認(rèn)為不斷表示肯定能夠鎮(zhèn)住銷售人員導(dǎo)演對(duì)策繼續(xù)做產(chǎn)品介紹毫無(wú)意義，因?yàn)樽罱K會(huì)被拒絕選個(gè)適當(dāng)時(shí)機(jī)終端介紹說(shuō)辭，出其不意，但絲毫沒(méi)有攻擊性的用堅(jiān)決的語(yǔ)調(diào)發(fā)出驚人之問(wèn)（同時(shí)眼睛要盯住客戶）：“您把我搞糊涂了，為什么您根本無(wú)意購(gòu)買(mǎi)，卻不斷的表示同意，不向我明白表示呢？”挑明狀況，會(huì)讓客戶和銷售變成同舟共濟(jì)的人，共同分享這一內(nèi)心的秘密并在生意上通力合作一樣米養(yǎng)百樣人

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---“萬(wàn)事通”型客戶角色分析什么事都在行，而且有非說(shuō)不可的強(qiáng)烈愿望。整個(gè)商品介紹過(guò)程由他來(lái)掌控，不同意任何其他人提出的論點(diǎn)十分權(quán)威，不能忍受針?shù)h相對(duì)。更糟糕的是假裝好心好意本色他知道面對(duì)銷售時(shí)自己身處劣勢(shì)，所以就用“我什么都比你懂”為自己打掩護(hù)，免得暴露缺點(diǎn)絕對(duì)不愿意被銷售打敗，會(huì)用長(zhǎng)篇大論來(lái)闡釋產(chǎn)品的不足之處導(dǎo)演對(duì)策絕對(duì)不要想贏過(guò)他或者使他膽怯氣餒。越武裝自己，就會(huì)被他當(dāng)做擋箭牌為自己打掩護(hù)讓他說(shuō)，甚至可以在無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上認(rèn)可他的意見(jiàn)。但是要適時(shí)控制談話方向肯定他對(duì)商品的分析，讓他自己給自己挖個(gè)陷阱本專業(yè)內(nèi)的專家，總會(huì)不由自主的向兼并銷售人員的專業(yè)領(lǐng)域?qū)Ρ拘袠I(yè)范圍內(nèi)的專業(yè)知識(shí)和價(jià)值，使用充滿自信的專業(yè)辭句和語(yǔ)調(diào)

就事論事相互對(duì)陣的勇氣一樣米養(yǎng)百樣人

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---深謀遠(yuǎn)慮型客戶角色分析不多言，隨銷售人員說(shuō)，自己不講話。其實(shí)他對(duì)不少事物了解更多，或者基于多年經(jīng)驗(yàn)，有他自己某種固定的觀念。因?yàn)橐?jiàn)多識(shí)廣，他不輕易跟人辨解討論，他寧可保持沉默本色相當(dāng)聰明，側(cè)耳聆聽(tīng)的同時(shí)也在估量銷售人員，考量他有幾分誠(chéng)實(shí)。面對(duì)刻意表現(xiàn)得彬彬有禮的銷售，客戶會(huì)在心里偷笑。因?yàn)樗约阂采线^(guò)推銷業(yè)務(wù)研討班，甚至自己就是個(gè)中高手導(dǎo)演對(duì)策恭維過(guò)火會(huì)立刻被打上不良印象，萬(wàn)劫不復(fù)客戶的任何評(píng)語(yǔ)或提示都不能輕易放過(guò)，捕捉任何細(xì)微末節(jié)銷售解說(shuō)要盡量合情合理，毫不隱瞞開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度，恭維對(duì)方是實(shí)事求是的人會(huì)讓談判順利一樣米養(yǎng)百樣人

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---好脾氣型客戶角色分析會(huì)專心傾聽(tīng)，容易溝通，彬彬有禮本色為人正直、認(rèn)真，確知自己需要什么。非常有時(shí)間觀念，不會(huì)無(wú)謂的浪費(fèi)他人時(shí)間非常重視專業(yè)性，太過(guò)分的推銷手段會(huì)讓他厭煩。但是容易被溫柔的魅力吸引導(dǎo)演對(duì)策拿出自己的專業(yè)能力和判斷能力，好好準(zhǔn)備一套合情合理的商品介紹法，不要太激情，也不要給人壓力不過(guò)在商談過(guò)程中，這類型的客戶喜歡偶爾被贊美或安撫一下，贊美他的獨(dú)具慧眼這種客戶會(huì)稱為銷售人員的后續(xù)銷售的大力推薦人一樣米養(yǎng)百樣人

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---粗魯無(wú)禮型客戶角色分析講話聲音很大，攻擊性十足。偶爾好脾氣對(duì)任何商品的特性都持懷疑態(tài)度，還會(huì)讓銷售認(rèn)為銷售應(yīng)該為他的一切麻煩負(fù)責(zé)任本色于公于私都忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)的人才會(huì)把煩惱投射到別人身上。但是通常只是情緒上的暫時(shí)狀態(tài)導(dǎo)演對(duì)策和顏悅色的請(qǐng)客戶稍安勿躁，但是絕對(duì)不接受他的任何抱怨或怪罪表示自己愿意為他分擔(dān)問(wèn)題不要向?qū)Ψ绞┘訅毫?，盡量友善的度化他一樣米養(yǎng)百樣人

--控制局面的小策略遠(yuǎn)離生意上的主題時(shí)間越長(zhǎng)，就越容易建立起私人的親密關(guān)系，也就越能引起客戶的濃厚興趣引導(dǎo)話題，并且為客戶提供一些嶄新的信息或知識(shí)洗耳