精選第一講+銷售規(guī)劃與管理

銷售管理11/22/20221課程內(nèi)容銷售規(guī)劃與管理銷售人員招聘與培訓(xùn)銷售人員的激勵(lì)與考核客戶關(guān)系管理客戶信用管理客戶服務(wù)管理銷售組織效率評估關(guān)鍵客戶銷售管理11/22/20222Copyright?byylimao第一講銷售規(guī)劃與管理銷售管理及其發(fā)展趨勢銷售戰(zhàn)略框架銷售計(jì)劃的制定銷售預(yù)測設(shè)置銷售配額確定銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模設(shè)計(jì)銷售區(qū)域11/22/20223Copyright?byylimao一、銷售管理及其發(fā)展趨勢引導(dǎo)案例：銷售管理工作的“典型一天”（教材P1）11/22/20224Copyright?byylimao一、銷售管理的未來趨勢從交易銷售到關(guān)系銷售從個(gè)人銷售到團(tuán)隊(duì)銷售從銷售量到銷售效率從管理到領(lǐng)導(dǎo)從行政人員到企業(yè)家從本地到全球11/22/20225Copyright?byylimao一、銷售管理的未來趨勢個(gè)人為主的銷售中心相對暫時(shí)的、重視交易的小組由一個(gè)特定產(chǎn)品或服務(wù)的銷售交易決定成員數(shù)每個(gè)銷售機(jī)會(huì)有一個(gè)銷售中心成員流動(dòng)性大團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)決定于銷售機(jī)會(huì)銷售團(tuán)隊(duì)相對永久的、重視顧客的小組由具體購買組織的工作分配決定成員數(shù)每個(gè)購買單位有一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員相對穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)決定于購買組織的特點(diǎn)11/22/20226Copyright?byylimao對銷售經(jīng)理的新要求銷售管理技能——協(xié)作、團(tuán)隊(duì)意識(shí)國際化視角——語言能力互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用——數(shù)據(jù)庫技術(shù)、管理信息系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務(wù)銷售風(fēng)格——了解和熟悉客戶、緊密合作、激勵(lì)機(jī)制、新技術(shù)運(yùn)用。11/22/20227Copyright?byylimao二、銷售戰(zhàn)略框架銷售戰(zhàn)略服從企業(yè)總體戰(zhàn)略、企業(yè)營銷戰(zhàn)略。銷售戰(zhàn)略集中于企業(yè)顧客，為不同顧客群制定特定銷售戰(zhàn)略。11/22/20228Copyright?byylimao企業(yè)購買者行為和銷售戰(zhàn)略框架企業(yè)購買者行為客戶銷售人員銷售戰(zhàn)略目標(biāo)客戶戰(zhàn)略關(guān)系戰(zhàn)略銷售渠道戰(zhàn)略推銷戰(zhàn)略購買過程、需求購買決策11/22/20229Copyright?byylimao目標(biāo)客戶戰(zhàn)略IBM公司的目標(biāo)客戶戰(zhàn)略最大的顧客：制定明確的問題解決方案；較小的顧客：不需要花費(fèi)太多的注意力；潛在顧客：開發(fā)成現(xiàn)實(shí)客戶；最小的顧客：提供一般售后服務(wù)。11/22/202210Copyright?byylimao關(guān)系戰(zhàn)略交易關(guān)系解決問題關(guān)系伙伴關(guān)系聯(lián)盟關(guān)系承諾服務(wù)成本11/22/202211Copyright?byylimao銷售渠道戰(zhàn)略傳統(tǒng)分銷商、經(jīng)銷商；獨(dú)立銷售代表：銷售團(tuán)隊(duì)；電話營銷；展覽會(huì)；互聯(lián)網(wǎng)。11/22/202212Copyright?byylimao推銷戰(zhàn)略銷售管理技能——協(xié)作、團(tuán)隊(duì)意識(shí)傳統(tǒng)分銷商、經(jīng)銷商；獨(dú)立銷售代表：銷售團(tuán)隊(duì)；電話營銷；展覽會(huì)；互聯(lián)網(wǎng)。11/22/202213Copyright?byylimao三、銷售計(jì)劃的制定現(xiàn)狀檢查：上年度銷售計(jì)劃的完成情況、銷售額、市場份額、利潤率、競爭力、市場細(xì)分等。搜集市場信息市場需求分析和銷售預(yù)測確定銷售目標(biāo)制定具體銷售方案撰寫銷售計(jì)劃書執(zhí)行銷售計(jì)劃銷售評估與控制11/22/202214Copyright?byylimao銷售目標(biāo)的內(nèi)容銷售額指標(biāo)：銷售數(shù)量、收入、市場份額。銷售費(fèi)用：銷售產(chǎn)品過程中發(fā)生的各種費(fèi)用。利潤目標(biāo)：銷售人員個(gè)人利潤、團(tuán)隊(duì)利潤、區(qū)域利潤；單個(gè)品類利潤；產(chǎn)品線利潤等。銷售活動(dòng)目標(biāo)：訪問客戶數(shù)、商務(wù)洽談、營業(yè)推廣等。11/22/202215Copyright?byylimao確定銷售收入目標(biāo)值1、根據(jù)銷售增長率確定

11/22/202216Copyright?byylimao確定銷售收入目標(biāo)值2、根據(jù)市場占有率確定市場占有率目標(biāo)值年度行業(yè)內(nèi)總銷售收入X值下年度的銷售收入目標(biāo)=11/22/202217Copyright?byylimao確定銷售收入目標(biāo)值3、根據(jù)市場增長率確定11/22/202218Copyright?byylimao3、根據(jù)市場增長率確定去年今年增長率企業(yè)銷售額（百萬元）120150125%行業(yè)銷售額（百萬元）10001200120%市場占有率12%12.5%－市場增長率=(1200÷1000)×100%=120%實(shí)際增長率=(150%÷120%)×100%=125%11/22/202219Copyright?byylimao確定銷售收入目標(biāo)值4、根據(jù)損益平衡點(diǎn)公式確定

銷售收入=成本+利潤=變動(dòng)成本+固定成本+利潤(R)=變動(dòng)成本+固定成本（損益為0時(shí)）銷售收入－變動(dòng)成本=固定成本

變動(dòng)成本率=變動(dòng)成本/銷售收入×100%銷售收入(X)-變動(dòng)成本率(V)×銷售收入(X)=固定成本(F)

損益平衡點(diǎn)上的銷售收入(X)=F/(1-V)

銷售收入目標(biāo)值(XR)=(F+R)/(1-V)11/22/202220Copyright?byylimao損益平衡點(diǎn)示意圖經(jīng)營成本銷售收入固定成本線經(jīng)營成本線銷售收入線盈虧平衡點(diǎn)（銷售收入=經(jīng)營成本）11/22/202221Copyright?byylimao確定銷售收入目標(biāo)值5、根據(jù)消費(fèi)者購買力確定

估計(jì)企業(yè)營業(yè)范圍內(nèi)的消費(fèi)者購買力，用以預(yù)測銷售額。設(shè)定營業(yè)范圍；調(diào)查該范圍內(nèi)的人口數(shù)、家庭收入及消費(fèi)支出；調(diào)查該范圍內(nèi)的零售店及其平均購買力；估計(jì)該范圍內(nèi)各零售店的銷售收入目標(biāo)。

11/22/202222Copyright?byylimao5、根據(jù)消費(fèi)者購買力確定例：假設(shè)某食品商想要做銷售預(yù)測。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，估計(jì)居民家庭每戶每年食品消費(fèi)支出額為3,000元，營業(yè)范圍內(nèi)的居民戶數(shù)為5,000戶，則每年購買力為15,000,000元。用平均銷售能力估計(jì)銷售收入：15,000,000/8=1,875,000估計(jì)各商店的銷售收入目標(biāo)：

超市1,875,000元副食店937,500元超市副食店合計(jì)商店數(shù)4812銷售能力10.5銷售力44811/22/202223Copyright?byylimao確定銷售收入目標(biāo)值6、根據(jù)各種基數(shù)確定根據(jù)每人平均銷售收入確定

銷售收入目標(biāo)值=每人平均銷售收入×人數(shù)根據(jù)每人毛利確定

銷售收入目標(biāo)值=（每人平均毛利×人數(shù)）/毛利率根據(jù)每人平均人事費(fèi)確定

銷售收入目標(biāo)值=（每人平均人事費(fèi)×人數(shù)）/人事費(fèi)率11/22/202224Copyright?byylimao確定銷售收入目標(biāo)值7、根據(jù)銷售人員申報(bào)確定根據(jù)一線銷售經(jīng)理的申報(bào)，確定銷售收入目標(biāo)值的方法。注意申報(bào)時(shí)盡量避免過分保守或夸大；檢查申報(bào)內(nèi)容；協(xié)調(diào)上下目標(biāo)。11/22/202225Copyright?byylimao銷售計(jì)劃的執(zhí)行與控制銷售計(jì)劃的執(zhí)行銷售經(jīng)理不能僅相信數(shù)據(jù)，要綜合考慮許多數(shù)據(jù)不能表示的信息；充分尊重一線銷售人員。銷售計(jì)劃的控制銷售配額的制定應(yīng)聽取銷售人員的意見；定期檢查銷售人員計(jì)劃執(zhí)行情況；定期檢查銷售人員配額完成情況。11/22/202226Copyright?byylimao案例：微軟公司銷售計(jì)劃管理制定銷售目標(biāo)——每月銷售10萬美元產(chǎn)品，優(yōu)勝者明確關(guān)鍵性成果——每月成交2筆新業(yè)務(wù)評估優(yōu)劣勢——競爭對手新產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢制定銷售策略——電話銷售、建立新客戶群、時(shí)間管理規(guī)劃資源（時(shí)間、人力、資金等）——80%時(shí)間用于現(xiàn)有客戶，20%時(shí)間開拓新客戶明確達(dá)標(biāo)期限——10月1日之前實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)編制計(jì)劃——做好銷售活動(dòng)時(shí)間安排監(jiān)督結(jié)果——銷售經(jīng)理每周審核一次銷售活動(dòng)進(jìn)展落實(shí)獎(jiǎng)賞——優(yōu)勝者免費(fèi)帶家人國外旅行一周11/22/202227Copyright?byylimao四、銷售預(yù)測銷售預(yù)測應(yīng)考慮的因素外部因素消費(fèi)者需求動(dòng)向經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢同業(yè)競爭動(dòng)向政府政策與法規(guī)動(dòng)向內(nèi)部因素企業(yè)營銷戰(zhàn)略銷售政策銷售人員狀況公司生產(chǎn)狀況11/22/202228Copyright?byylimao銷售預(yù)測的精度問題數(shù)據(jù)的真實(shí)性與可靠性生產(chǎn)線的復(fù)雜性、產(chǎn)品特性和技術(shù)創(chuàng)新等預(yù)測的時(shí)間長度預(yù)測技術(shù)11/22/202229Copyright?byylimao銷售預(yù)測的步驟確定預(yù)測目標(biāo)整理分析企業(yè)過去和現(xiàn)在的實(shí)績初步預(yù)測選擇預(yù)測方法與程序內(nèi)部因素外部因素調(diào)整預(yù)測不可行可行執(zhí)行評估公司目標(biāo)反饋11/22/202230Copyright?byylimao銷售預(yù)測的方法調(diào)查方法：購買者意向調(diào)查法、銷售人員綜合意見法、經(jīng)理小組意見法、德爾菲法。統(tǒng)計(jì)方法：移動(dòng)平均趨勢法、指數(shù)平滑趨勢法、分因素法、分解法、臨界點(diǎn)預(yù)測等。11/22/202231Copyright?byylimao1、購買者意向調(diào)查法征詢客戶的潛在需求或未來一段時(shí)間內(nèi)的購買計(jì)劃，了解顧客購買產(chǎn)品活動(dòng)的變化及特征等，在收集購買者意見的基礎(chǔ)上，分析市場變化，預(yù)測未來市場需求。優(yōu)點(diǎn)：充分發(fā)揮預(yù)測組織人員的積極性；預(yù)測的客觀性提高。適用：預(yù)測市場需求情況、中高檔耐用消費(fèi)品的銷售情況。必備條件：購買者的意向明確清晰；購買意向真實(shí)可靠。11/22/202232Copyright?byylimao2、銷售人員綜合意見法方法：讓每個(gè)參與預(yù)測的銷售人員對下年度銷售的最高值、最可能值、最低值等分別進(jìn)行預(yù)測，確定出現(xiàn)的概率，再根據(jù)不同人員確定的概率計(jì)算出平均銷售預(yù)測值。優(yōu)點(diǎn)：簡單明了；銷售人員對市場有敏銳的洞察力；銷售人員對估計(jì)結(jié)果有責(zé)任感；可以獲得各種銷售預(yù)測值；適應(yīng)范圍廣。缺點(diǎn)：銷售人員可能對宏觀經(jīng)濟(jì)形勢及企業(yè)的總體規(guī)劃缺乏了解；受銷售人員知識(shí)、能力或興趣的影響，判斷會(huì)出現(xiàn)某種偏差；銷售人員為超額完成下年度銷售定額指標(biāo)，可能會(huì)故意壓低預(yù)測數(shù)字。11/22/202233Copyright?byylimao3、經(jīng)理小組意見法方法：根據(jù)高管人員的專業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)與直覺，預(yù)測個(gè)別客戶的需求，經(jīng)討論形成一致意見或預(yù)測結(jié)果。優(yōu)點(diǎn)：簡單快捷；不需要精確設(shè)計(jì)即可簡單迅速地預(yù)測。缺點(diǎn)：預(yù)測值不如統(tǒng)計(jì)數(shù)字那樣令人信服；高管人員可能比基層管理人員對最終預(yù)測產(chǎn)生更大的影響。11/22/202234Copyright?byylimao4、德爾菲法運(yùn)用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，采取不記名方式預(yù)測銷售額。優(yōu)點(diǎn)：預(yù)測較快花費(fèi)較少；協(xié)調(diào)各種不同的觀點(diǎn)。缺點(diǎn)：需要花費(fèi)大量的時(shí)間；預(yù)測結(jié)果的質(zhì)量完全取決于參加預(yù)測人員的才能；責(zé)任分散，預(yù)測值機(jī)會(huì)參半；不易讓人信服。11/22/202235Copyright?byylimao5、移動(dòng)平均趨勢法根據(jù)過去年度銷售額的準(zhǔn)確數(shù)字，預(yù)測下一年度的銷售額。過去年度權(quán)重相等。11/22/202236Copyright?byylimao移動(dòng)平均趨勢法預(yù)測年份實(shí)際銷售額（萬元）第2年的銷售預(yù)測值（萬元）第4年的銷售預(yù)測值（萬元）20018400200288202003864486102004821287322005862284288520200694848418857420079674905487402008100609579899820099868946011/22/202237Copyright?byylimao6、指數(shù)平滑法與移動(dòng)平均趨勢法相似，但在預(yù)測未來年度的銷售額時(shí)，過去幾年的銷售額的權(quán)重是不同的。關(guān)鍵：確定今年公司銷售額的權(quán)重（α），選擇一個(gè)最合適的α值，預(yù)測未來銷售額。下一年的銷售預(yù)測值=α×今年的銷售額+（1-α）×今年銷售額的預(yù)測值11/22/202238Copyright?byylimao指數(shù)平滑法預(yù)測下一年銷售額年份實(shí)際銷售額（萬）α=0.2α=0.5α=0.820018400200288208400840084002003864484848610973620048212851686268664200586228456842083022006948484888520855820079674868690029298200810060888293389600200991189698996811/22/202239Copyright?byylimao7、分因素法將公司以前年份的銷售數(shù)據(jù)分解為四個(gè)主要因素：趨勢、周期、季節(jié)和不確定事件，將這四個(gè)因素重新組合起來形成銷售預(yù)測。分因素法一般需要通過復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)方法將公司的銷售業(yè)績分解為趨勢因素。11/22/202240Copyright?byylimao分因素法實(shí)例假定通過市場分析將某消費(fèi)品跨國公司過去年份的銷售額數(shù)據(jù)分解為以下因素：由于人口增長、公司資本結(jié)構(gòu)變化及技術(shù)發(fā)展（趨勢因素），預(yù)計(jì)公司銷售額的增長率為5%；由于經(jīng)濟(jì)衰退（周期因素）可能導(dǎo)致銷售額減少10%；日益增長的中東緊張局勢（不確定事件）可能導(dǎo)致銷售額再下降5%，全年實(shí)際銷售額將很可能與預(yù)測的一致，但第4季度除外，預(yù)計(jì)第4季度的銷售額將比前3季度增長25%（季節(jié)因素）。11/22/202241Copyright?byylimao分因素法實(shí)例該公司銷售人員采用分因素法重新組合這些因素，預(yù)測2009年的銷售額為9031.365萬元：2008年的銷售額為10060萬元。趨勢因素表明：2009年銷售額將是10563萬元（10060×1.05）；考慮周期因素，預(yù)計(jì)銷售額調(diào)整為9506.7萬元（10563×0.90）；再引入不確定因素，年銷售額預(yù)測值降低為9031.365萬元（9506.7×0.95）；考慮季度因素調(diào)整銷售額值：前三個(gè)季度銷售額將分別為2125.027萬元(9031.365÷4.25)，第4季度銷售額為2656.284萬元(2125.027×1.25)。11/22/202242Copyright?byylimao8、臨界點(diǎn)預(yù)測方法：將達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)的銷售額作為合理的預(yù)測值。適用：開拓新的市場；新產(chǎn)品上市；管理層的利潤目標(biāo)值預(yù)測。11/22/202243Copyright?byylimao盈虧平衡點(diǎn)示意圖經(jīng)營成本銷售收入固定成本線經(jīng)營成本線銷售收入線盈虧平衡點(diǎn)（銷售收入=經(jīng)營成本）11/22/202244Copyright?byylimao五、設(shè)置銷售配額1、銷售配額的類型（1）銷售量配額

銷售經(jīng)理希望銷售人員在未來一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售量，可以用銷售金額、實(shí)物單位表示。最常用、最重要。設(shè)置銷售量配額時(shí)應(yīng)考慮的因素：市場、競爭者、業(yè)績、新產(chǎn)品推出的效果等。11/22/202245Copyright?byylimao1、銷售配額的類型（2）財(cái)務(wù)配額銷售費(fèi)用配額：與銷售量配額一起使用，用來控制銷售人員的費(fèi)用水平。費(fèi)用控制應(yīng)適度。毛利率配額：企業(yè)產(chǎn)品多，實(shí)現(xiàn)的利潤不同，可采用毛利配額。但毛利很難控制。凈利潤配額：利潤=毛利-費(fèi)用。但銷售人員無法控制影響利潤的因素。財(cái)務(wù)配額試圖使銷售人員的努力指向盈利性更大的產(chǎn)品和顧客。11/22/202246Copyright?byylimao1、銷售配額的類型（3）行為配額（活動(dòng)次數(shù)）拜訪新客戶、服務(wù)拜訪、提交建議、產(chǎn)品展示、宣傳企業(yè)及產(chǎn)品的活動(dòng)、為消費(fèi)者提供幫助和建議、培養(yǎng)新人、參加會(huì)議等。行為配額要求對有效覆蓋區(qū)域的工作進(jìn)行詳細(xì)的分析。行為配額受銷售區(qū)域大小、客戶的數(shù)量及希望銷售人員所拜訪的潛在客戶數(shù)量的影響。11/22/202247Copyright?byylimao案例：銷售配額引發(fā)的問題

某地磚公司有一項(xiàng)有關(guān)銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)制度，是以銷售量與所指定的銷售配額的關(guān)系為基礎(chǔ)來給付獎(jiǎng)金。銷售配額是由管理人員根據(jù)每個(gè)銷售人員銷售區(qū)域內(nèi)的客戶類型、競爭狀況以及前一年公司業(yè)績和銷售人員個(gè)人業(yè)績綜合計(jì)算出來的。該獎(jiǎng)勵(lì)制度在實(shí)施過程中產(chǎn)生了以下幾個(gè)問題，請?zhí)岢鼋鉀Q這些問題的建議。11/22/202248Copyright?byylimao案例：銷售配額引發(fā)的問題

（1）目前，那些表現(xiàn)最好的銷售人員的客戶太多了。從公司的角度看，最好能縮減銷售人員的服務(wù)地區(qū)，并增加一些新的銷售人員。但是業(yè)績好的銷售人員抗議，認(rèn)為這對他們不公平。（2）業(yè)績最好的銷售人員抱怨其銷售配額每年都在增加，并且是以他們過去的業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)。他們覺得這有點(diǎn)類似于鞭打快牛。11/22/202249Copyright?byylimao銷售收入目標(biāo)值=（每人平均毛利×人數(shù)）/毛利率落實(shí)獎(jiǎng)賞——優(yōu)勝者免費(fèi)帶家人國外旅行一周但銷售人員無法控制影響利潤的因素。編制計(jì)劃——做好銷售活動(dòng)時(shí)間安排銷售費(fèi)用：銷售產(chǎn)品過程中發(fā)生的各種費(fèi)用。分因素法一般需要通過復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)方法將公司的銷售業(yè)績分解為趨勢因素。12、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。Copyright?byylimao分因素法一般需要通過復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)方法將公司的銷售業(yè)績分解為趨勢因素。凈利潤配額：利潤=毛利-費(fèi)用。銷售人員對市場有敏銳的洞察力；實(shí)際增長率=(150%÷120%)×100%=125%Copyright?byylimaoCopyright?byylimaoCopyright?byylimao案例：銷售配額引發(fā)的問題

（3）管理人員認(rèn)為，公司沒有獲得更多的新客戶。他們認(rèn)為，所謂的市場開發(fā)，就是吸引從未采購公司地磚產(chǎn)品的建筑材料商成為自己的顧客，而這項(xiàng)任務(wù)往往需要在數(shù)年后才會(huì)見到成效?，F(xiàn)行的獎(jiǎng)勵(lì)制度可能無法激勵(lì)員工從事這類工作。（4）當(dāng)某銷售人員所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展時(shí)，他可能不需很努力就可獲得高的報(bào)酬。當(dāng)某地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不高，或競爭者決定降低價(jià)格以打入該市場時(shí)，即使銷售人員盡力工作，其收入也可能減少。11/22/202250Copyright?byylimao六、確定銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模銷售團(tuán)隊(duì)部署考慮三個(gè)相關(guān)的決策：（1）銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模或銷售區(qū)域的數(shù)量；（2）單個(gè)區(qū)域的設(shè)計(jì)；（3）整體銷售力量在客戶間的分配。11/22/202251Copyright?byylimao確定銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模的方法1、等分法：假定每個(gè)人實(shí)現(xiàn)同樣的銷售額。沒有考慮（1）銷售人員的能力水平；（2）不同市場的潛量；（3）各個(gè)銷售區(qū)域的競爭水平；（4）盈利能力。11/22/202252Copyright?byylimao確定銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模的方法2、工作量法：假定所有銷售人員必須承擔(dān)同等數(shù)量的工作。確定步驟（1）將顧客進(jìn)行分類；（2）決定每種類型客戶應(yīng)該拜訪的頻率及每次拜訪的時(shí)間；（3）計(jì)算覆蓋整個(gè)市場所需的工作量；（4）確定每個(gè)銷售人員可使用的時(shí)間；（5）按照執(zhí)行的任務(wù)分配銷售人員的時(shí)間；（6）計(jì)算所需要的銷售人員。11/22/202253Copyright?byylimao工作量法實(shí)例（1）將顧客進(jìn)行分類某公司1030個(gè)客戶被分成如下三種類型：A類：大的或有吸引力的——200個(gè)B類：中等或吸引力一般的——350個(gè)C類：小的但仍有吸引力的——480個(gè)11/22/202254Copyright?byylimao工作量法實(shí)例（2）決定每種類型客戶應(yīng)該拜訪的頻率及每次拜訪的時(shí)間假定公司估計(jì)A類客戶必須每兩周拜訪一次，B類客戶每月一次，C類客戶每隔一月一次。一般拜訪的時(shí)間分別是60分鐘、30分鐘、20分鐘。A類：26次/年×60分鐘/次=1560分鐘（26小時(shí)）B類：12次/年×30分鐘/次=360分鐘（6小時(shí)）C類：6次/年×20分鐘/次=120分鐘（2小時(shí)）11/22/202255Copyright?byylimao工作量法實(shí)例（3）計(jì)算覆蓋整個(gè)市場所需的工作量考慮每類客戶的數(shù)量和聯(lián)系的時(shí)間。A類：200個(gè)客戶×26小時(shí)/個(gè)=5200小時(shí)B類：350個(gè)客戶×6小時(shí)/個(gè)=2100小時(shí)C類：480個(gè)客戶×2小時(shí)/個(gè)=960小時(shí)合計(jì)=8260小時(shí)11/22/202256Copyright?byylimao工作量法實(shí)例（4）確定每個(gè)銷售人員可使用的時(shí)間估計(jì)每個(gè)銷售人員每周工作時(shí)間及工作的周數(shù)（考慮假期、病事假、其他緊急情況）。40個(gè)小時(shí)/周×48周/年=1920小時(shí)/年11/22/202257Copyright?byylimao工作量法實(shí)例（5）按照執(zhí)行的任務(wù)分配銷售人員的時(shí)間銷售活動(dòng)、非銷售活動(dòng)（如寫報(bào)告、參加會(huì)議、服務(wù)拜訪等）。假定銷售人員時(shí)間分配銷售40%=768小時(shí)/年非銷售30%=576小時(shí)/年旅行30%=576小時(shí)/年（6）計(jì)算所需要的銷售人員8260小時(shí)/768小時(shí)/年=10.75或11個(gè)銷售人員11/22/202258Copyright?byylimao工作量法分析客戶對銷售團(tuán)隊(duì)的反饋可能不同；每次拜訪的盈利能力不同；銷售人員的效率不同。如地理區(qū)域與旅行時(shí)間安排。11/22/202259Copyright?byylimao七、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域選擇控制單元估計(jì)每個(gè)控制單元的市場潛量合成試驗(yàn)性區(qū)域執(zhí)行工作量分析調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案分配銷售人員11/22/202260Copyright?byylimao步驟一、選擇控制單元將整個(gè)目標(biāo)市場劃分為若干個(gè)控制單元原則：宜小不宜大。小單元有助于管理層更好地認(rèn)識(shí)區(qū)域的銷售潛力；便于管理層進(jìn)行區(qū)域調(diào)整。劃分標(biāo)準(zhǔn)：現(xiàn)有客戶數(shù)、潛在客戶數(shù)。實(shí)際常按地理面積、城市、郵政編碼、銷售人員工作量等指標(biāo)劃分。11/22/202261Copyright?byylimao步驟二、估計(jì)市場潛量管理層在所選控制單元中確定現(xiàn)有客戶和潛在客戶的分布和購買潛力?，F(xiàn)有客戶：銷售記錄潛在客戶：外部渠道工業(yè)品市場上估計(jì)每個(gè)顧客的可能需求，將這些估計(jì)匯總，作為整個(gè)區(qū)域市場潛量的估計(jì)。11/22/202262Copyright?byylimao步驟三、形成試驗(yàn)性區(qū)域?qū)⑧徑目刂茊卧磩澐謽?biāo)準(zhǔn)組合成試驗(yàn)性銷售區(qū)域，每個(gè)區(qū)域盡可能在市場潛量上相等。客戶及潛在客戶的數(shù)量市場潛力地理面積工作量11/22/202263Copyright?byylimao步驟四、執(zhí)行工作量分析估計(jì)覆蓋每個(gè)市場所需要的工作量。（1）客戶分析。從客戶分析中得到銷售潛量估計(jì)。（2）確定客戶拜訪的級別。ABC分類法。（3）決定每個(gè)客戶被拜訪的頻率和時(shí)間。（4）確定總工作量。11/22/202264Copyright?byylimao16、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。3、根據(jù)市場增長率確定制定銷售目標(biāo)——每月銷售10萬美元產(chǎn)品，優(yōu)勝者監(jiān)督結(jié)果——銷售經(jīng)理每周審核一次銷售活動(dòng)進(jìn)展如地理區(qū)域與旅行時(shí)間安排。Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Copyright?byylimaoCopyright?byylimao受銷售人員知識(shí)、能力或興趣的影響，判斷會(huì)出現(xiàn)某種偏差；7萬元（10563×0.服務(wù)成本284萬元(2125.Copyright?byylimao不需要精確設(shè)計(jì)即可簡單迅速地預(yù)測。調(diào)查該范圍內(nèi)的人口數(shù)、家庭收入及消費(fèi)支出；3、根據(jù)市場增長率確定客戶分析表客戶分類總需求量①本企業(yè)所占份額②本企業(yè)銷售額③=①×②總銷售潛力④=X＋Y＋ZXYZXYZXYZC2001003000.10.30.2203060110B4003001000.20.30.4809040210A7002005000.30.20.421040200450……………11/22/202265Copyright?byylimao步驟五、調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案原則：在所有銷售區(qū)域，市場潛力和工作量基本均衡。調(diào)整工作量，改變不同區(qū)域客戶拜訪頻率；試錯(cuò)法：調(diào)整各個(gè)銷售區(qū)域的控制單位，平衡兩個(gè)變量。漸進(jìn)法：先將考查標(biāo)準(zhǔn)排出優(yōu)先次序（如工作量優(yōu)先），再考慮客戶數(shù)或地理面積的平衡，逐步接近目標(biāo)值。11/22/202266Copyright?byylimao步驟六、分配銷售人員原則：考慮銷售人員個(gè)體在銷售能力、工作效率等方面的差異，讓銷售人員各盡所能，創(chuàng)造最好的銷售業(yè)績。實(shí)際應(yīng)用：將銷售區(qū)域劃分為大、中、小三種規(guī)模，將小區(qū)域劃分給缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，大區(qū)域分配給高級銷售代表?？赡軙?huì)調(diào)整銷售區(qū)域界線、改變配額等。11/22/202267Copyright?byylimao思考題結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，設(shè)計(jì)合適的銷售區(qū)域，確定銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模，寫一份銷售規(guī)劃報(bào)告。11/22/202268Copyright?byylimao9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Tuesday,November22,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。15:31:4515:31:4515:3111/22/20223:31:45PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。。11月-2215:31:4515:31Nov-2222-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。15:31:4515:31:4515:31Tuesday,November22,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2215:31:4515:31:45November22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。22十一月20223:31:45下午15:31:4511月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月223:31下午11月-2215:31November22,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/11/2215:31:4515:31:4522November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。3:31:45下午3:31下午15:31:4511月-229、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。11月-2211月-22Tuesday,November22,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么