錨定效應(yīng)及其應(yīng)用實(shí)用全套PPT

錨定(máodìnɡ)效應(yīng)及其應(yīng)用第一頁，共29頁。8x7x6x5x4x3x2x11x2x3x4x5x6x7x8“錨定和調(diào)整(tiáozhěng)啟發(fā)式”原理8x7x6x5x4x3x2x11x2x3x4x5x6x7x8第二頁，共29頁。2李斌，徐富明等，錨定效應(yīng)(xiàoyìng)是指在判斷過程中,人們以最初的信息(數(shù)據(jù)或其他參數(shù))為參照點(diǎn)來調(diào)整對事件的估計(jì),致使最后的估計(jì)值趨向于開始的錨定值,并由此導(dǎo)致錯(cuò)誤的決策。1TverskyA,KahnemanD.1974在幸運(yùn)轉(zhuǎn)輪實(shí)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)了錨定(máodìnɡ)現(xiàn)象（anchoringeffect）。第三頁，共29頁。先讓被試判斷“非洲(fēizhōu)國家的數(shù)量在聯(lián)合國國家總數(shù)中所占的百分比是大于該數(shù)值還是小于該數(shù)值”10要求被試對“非洲國家的數(shù)量在聯(lián)合國中所占的實(shí)際(shíjì)百分比”作出估計(jì)。65結(jié)果表明,雖然被試知道這些隨機(jī)(suíjī)轉(zhuǎn)出來的數(shù)字與其當(dāng)前判斷任務(wù)無關(guān),但呈現(xiàn)高錨定值(65%)與呈現(xiàn)低錨定值(10%)相比,前一情境下被試作出的估計(jì)更高。第四頁，共29頁。自發(fā)(zìfā)錨外部(wàibù)錨數(shù)值(shùzí)啟動(dòng)范式語意啟動(dòng)范式關(guān)于的錨定效應(yīng)的分類第五頁，共29頁。JacowitzKE,1995

例如,在Jacowitz和Kahneman的研究(yánjiū)中,比較判斷問題為“密西西比河長于還是短于5000米”,絕對判斷問題是“密西西比河的具體長度是多少”WilsonTD,1996比如,他們給實(shí)驗(yàn)組的被試發(fā)一個(gè)身份號碼,告訴(ɡàosù)他們這個(gè)號碼是隨機(jī)的(實(shí)際上控制在1928～1935之間),控制組則沒有收到身份號碼,然后讓他們估計(jì)“本地簿里內(nèi)科醫(yī)生的人數(shù)是多少”語意(yǔyì)啟動(dòng)范式數(shù)值啟動(dòng)范式結(jié)論：不論是否要求被試進(jìn)行比較，只要有“錨”，就會(huì)產(chǎn)生錨定效應(yīng)。第六頁，共29頁。自發(fā)(zìfā)錨外部錨鯨魚的平均度長于還是(háishi)短于69英尺華盛頓什么(shénme)時(shí)候被選為總統(tǒng)自發(fā)錨比外部錨產(chǎn)生的錨定效應(yīng)更快速和更持久;金錢動(dòng)機(jī)、預(yù)警以及時(shí)間控制等都可以在一定程度上緩解自發(fā)錨產(chǎn)生的錨定效應(yīng);在自發(fā)錨中，認(rèn)知繁忙狀態(tài)下比認(rèn)知空閑狀態(tài)下產(chǎn)生的錨定效應(yīng)更大。1776第七頁，共29頁。對于錨定(máodìnɡ)效應(yīng)的理論解釋1不充分調(diào)整啟發(fā)(qǐfā)模型：Tversky和Kahneman2錨定調(diào)整模型(móxíng)：Simmons(在模型(móxíng)1基礎(chǔ)上提出的)錨定調(diào)整的不充分性自我意識第八頁，共29頁。第九頁，共29頁。很顯然，前面兩張理論模型并不能解釋(jiěshì)所有的錨定現(xiàn)象該理論的前提是,當(dāng)給定錨定值在個(gè)體可接受的數(shù)字(shùzì)范圍之外時(shí)，個(gè)體才以錨定值為基點(diǎn)進(jìn)行心理調(diào)整,而如果錨定值在個(gè)體可接受的范圍內(nèi),則個(gè)體很難再做調(diào)整,即個(gè)體意志努力不會(huì)對錨定效應(yīng)產(chǎn)生影響。但研究卻表明,即使給予的錨定值在可行范圍內(nèi),錨定效應(yīng)也同樣會(huì)發(fā)生。第十頁，共29頁。3選擇(xuǎnzé)通達(dá)模型：

Strack和Mussweiler1999甘地的壽命(shòumìng)長于還是短于79歲。長壽？甘地的狀況？是否有長壽的生活品質(zhì)？語義啟動(dòng)和信息通達(dá)通常是一種(yīzhǒnɡ)自動(dòng)加工的心理過程,不受主觀意識的影響,因此意志努力不會(huì)減輕錨定效應(yīng)。也就是說,外部錨產(chǎn)生的錨定效應(yīng)不是不充分調(diào)整所致,而是信息的選擇通達(dá)性導(dǎo)致的結(jié)果。第十一頁，共29頁。錨定(máodìnɡ)原理與現(xiàn)實(shí)生活王曉莊白學(xué)軍。舉個(gè)例子：新澤西州和賓夕法尼亞州市是兩個(gè)相鄰的洲，為了減少車輛費(fèi)用和訴訟費(fèi)，兩個(gè)州以“如果駕車者放棄對某些交通事件的起訴權(quán)，他們可以少繳一些車輛費(fèi)”為依據(jù)，對法律條文進(jìn)行了修改。華盛頓又把左手也移開，馬的左眼也沒什么毛病。但研究卻表明,即使給予的錨定值在可行范圍內(nèi),錨定效應(yīng)也同樣會(huì)發(fā)生。標(biāo)價(jià)1000元與標(biāo)價(jià)600元相比，商家既賺了金錢又賺了顧客的心。心理科學(xué)進(jìn)展,Vol.判斷自己是在為合理的決策收集信息，還是其他。人們對未來(wèilái)的預(yù)測依賴于目前情形，這往往導(dǎo)致截然相反的預(yù)測。其實(shí)，我們也可以用錨定和調(diào)整啟發(fā)式來解釋。華盛頓把手從右眼移開，馬的右眼一點(diǎn)問題(wèntí)沒有。自發(fā)(zìfā)錨情景下只有一個(gè)問題,不可能產(chǎn)生語義啟動(dòng)的情況,且自發(fā)(zìfā)錨源于被試自身,個(gè)體很清楚該自發(fā)(zìfā)產(chǎn)生的錨定值絕對不是正確答案,也不存在假設(shè)一致性證實(shí)傾向。尋求不同的意見、方法，以開拓你的思維，打破原有的條框束縛。然而晚上結(jié)算的時(shí)候，左邊這個(gè)(zhège)總是比右邊那個(gè)多出了百十元來。第二十五頁，共29頁。4雙加工(jiāgōng)模型：

Epley，Gilovich2001，2004，2005，2006

曲琛選擇通達(dá)模型只適用于外部錨引起的錨定效應(yīng),并不適(bùshì)用于自發(fā)錨導(dǎo)致的錨定效應(yīng)。外部錨可能是一個(gè)正確答案，但內(nèi)部錨不一定。自發(fā)(zìfā)錨情景下只有一個(gè)問題,不可能產(chǎn)生語義啟動(dòng)的情況,且自發(fā)(zìfā)錨源于被試自身,個(gè)體很清楚該自發(fā)(zìfā)產(chǎn)生的錨定值絕對不是正確答案,也不存在假設(shè)一致性證實(shí)傾向。第十二頁，共29頁。錨定(máodìnɡ)原理與現(xiàn)實(shí)生活1經(jīng)濟(jì)類：如促銷，拍賣，砍價(jià)2人際交往類：如第一印象，自我中心，偏見，刻板印象，優(yōu)先(yōuxiān)效應(yīng)，暈輪效應(yīng)，定型效應(yīng)以及泛化效應(yīng)等等。3政治類，例如法規(guī)的制定，的推行4績效考察5法庭審問第十三頁，共29頁。于是，我走進(jìn)了右邊那個(gè)粥店。服務(wù)小姐微笑著把我迎進(jìn)去，給我盛好一碗粥。問我：“加不加雞蛋？”我說加。于是她給我加了一個(gè)雞蛋。每進(jìn)來(jìnlái)一個(gè)顧客，服務(wù)員都要問一句：“加不加雞蛋？”也有說加的，也有說不加的，大概各占一半。我又走進(jìn)左邊那個(gè)(nàge)小店。服務(wù)小姐同樣微笑著把我迎進(jìn)去，給我盛好一碗粥。問我：“加一個(gè)雞蛋，還是加兩個(gè)雞蛋？”我笑了，說：“加一個(gè)?！痹龠M(jìn)來一個(gè)顧客，服務(wù)員又問一句：“加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)雞蛋？”愛吃雞蛋的就要求加兩個(gè)，不愛吃的就要求加一個(gè)。也有要求不加的，但是很少。有兩家賣粥的小店,左邊這個(gè)(zhège)和右邊那個(gè)每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進(jìn)人出的。然而晚上結(jié)算的時(shí)候，左邊這個(gè)(zhège)總是比右邊那個(gè)多出了百十元來。天天如此。第十四頁，共29頁。對于一件你不是很熟悉的商品，如果(rúguǒ)標(biāo)價(jià)1000元，你愿意出多少錢買下來？同樣的一件商品，如果(rúguǒ)標(biāo)價(jià)600元，你愿意出多少錢買下來？在標(biāo)價(jià)1000元的情況下，你與售貨員在一番激烈的唇槍舌劍之后，如果(rúguǒ)最終能以700元成交，你會(huì)很高興的。因?yàn)槟阋?00元的價(jià)格買下了標(biāo)價(jià)1000元的商品。而在標(biāo)價(jià)600元的情況下，你是絕對不會(huì)以700元的價(jià)格買下這件商品的。標(biāo)價(jià)1000元與標(biāo)價(jià)600元相比，商家既賺了金錢又賺了顧客的心。這就是商家為什么總喜歡把商品的價(jià)格標(biāo)得很高的原因。第十五頁，共29頁。是陌生人容易(róngyì)騙到你呢，還是你親近的人容易(róngyì)騙到你？當(dāng)然是親近的人。為什么呢？你會(huì)說，我們不相信陌生人，所以我們不容易(róngyì)受到他們欺騙，而信任我們親近的人，如果他們要騙我，那很容易(róngyì)了。其實(shí)，我們也可以用錨定和調(diào)整啟發(fā)式來解釋。例如，同樣一句讓人有點(diǎn)疑心話，如果出自我們親近的人之口，我們在潛意識中就“假定”它是真的（或者說，錨定在“是真的”上面），除非有證據(jù)表明它是假的，不然我們?nèi)匀幌嘈潘钦娴摹５绻@句話出自陌生人之口，我們潛意識中首先“假定”它是假的（或者說，錨定在“是假的”上面），除非能證明它是真的，不然我們?nèi)匀徽J(rèn)為它是假的。這就是為什么我們?nèi)菀?róngyì)相信親近人的話，而不容易(róngyì)相信陌生人的話。第十六頁，共29頁。優(yōu)先效應(yīng)：一位領(lǐng)導(dǎo)向四個(gè)組的人介紹同一位新員工，他對第一組的人說：新員工工作很積極；對第二組的人說：新員工工作不積極，你們(nǐmen)要注意；對第三組的人說：新員工總的來說工作積極，但有時(shí)不積極；對第四組的人說：新員工工作不太積極，但有時(shí)也積極。一個(gè)月后，抽問四組員工，他們給出的答案幾乎與當(dāng)初介紹的一模一樣。第十七頁，共29頁。多數(shù)人認(rèn)為，在談判中最好讓對方先開價(jià)，這樣你就可以去估計(jì)對方的底價(jià)，可以擁有更多的信息。但事實(shí)上，讓對方先開價(jià)，這個(gè)價(jià)格就會(huì)成為談判中的一個(gè)錨，即使(jíshǐ)你努力調(diào)整，也很難擺脫這個(gè)定位效應(yīng)的影響。一樁交易，雙方都難以估量其價(jià)值，如果你是賣家，就主動(dòng)開價(jià)，而且開價(jià)越高越好，先發(fā)制人。同樣，如果你是買家，也應(yīng)該(yīnggāi)爭取先開價(jià)的機(jī)會(huì)，而且價(jià)開得越低越好，塞給對方一個(gè)“錨”。第十八頁，共29頁。當(dāng)油價(jià)在145美元／桶的時(shí)候，不少機(jī)構(gòu)和專家(zhuānjiā)對油價(jià)看高到150美元、170美元甚至200美元／桶。當(dāng)油價(jià)下降到113美元／桶的時(shí)候，很多機(jī)構(gòu)和專家(zhuānjiā)又把油價(jià)調(diào)低到100美元、90美元甚至70美元／桶。所以，你經(jīng)常在報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)的醒目位置讀到這樣的內(nèi)容：當(dāng)股市在6000點(diǎn)（上證指數(shù)）時(shí)，樂觀(lèguān)的人們（數(shù)量很多）預(yù)測到8000點(diǎn)甚至10000點(diǎn)；當(dāng)股市在2300點(diǎn)時(shí)，悲觀的人們（數(shù)量很多）預(yù)測到2000點(diǎn)、1800點(diǎn)甚至1500點(diǎn)或更低。人們對未來(wèilái)的預(yù)測依賴于目前情形，這往往導(dǎo)致截然相反的預(yù)測。但未來(wèilái)的實(shí)際結(jié)果，顯然只有一種。第十九頁，共29頁。舉個(gè)例子：新澤西州和賓夕法尼亞州市是兩個(gè)相鄰的洲，為了減少車輛費(fèi)用和訴訟費(fèi)，兩個(gè)州以“如果駕車者放棄對某些交通事件的起訴權(quán)，他們可以少繳一些車輛費(fèi)”為依據(jù)，對法律條文進(jìn)行了修改。新澤西州的新條文規(guī)定：你自動(dòng)放棄某些交通事件的起訴權(quán)，除非你另外聲明(shēngmíng)：賓夕法尼亞州新條文規(guī)定：你擁有所有交通事件的起訴權(quán)，除非你另外聲明(shēngmíng)：內(nèi)容相同，出發(fā)點(diǎn)相同，只是表述方式不同，結(jié)果在新澤西州80%的人選擇了有限起訴權(quán)，而賓夕法尼亞州卻有75%的人做了相反的選擇。新澤西州只在措辭上下了這么點(diǎn)小功夫(gōngfū)，就省下了2億美元的車輛費(fèi)和訴訟費(fèi)。第二十頁，共29頁。一天，鄰居盜走了華盛頓的馬，華盛頓也知道馬是被誰偷走的，于是，華盛頓就帶著警察來到那個(gè)偷他馬的鄰居的農(nóng)場，并且找到了自己的馬?？墒?，鄰居死也不肯承認(rèn)這匹馬是華盛頓的。華盛頓靈機(jī)一動(dòng)，就用雙手將馬的眼睛捂住說：“如果這馬是你的，你一定知道它的哪只眼睛是瞎的。”“右眼?！编従踊卮稹ＨA盛頓把手從右眼移開，馬的右眼一點(diǎn)問題(wèntí)沒有?！鞍?，我弄錯(cuò)了，是左眼?！编従蛹m正道。華盛頓又把左手也移開，馬的左眼也沒什么毛病。鄰居還想為自己申辯，警察卻說：“什么也不要說了，這還不能證明這馬不是你的嗎？”第二十一頁，共29頁。一家公司要再租一棟辦公樓。經(jīng)過考察，他們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)位置和設(shè)施都比較理想的商務(wù)樓，于是，公司老總安排市場部經(jīng)理與這家房產(chǎn)商見面。雙方一落座，房產(chǎn)商就開出了合同(hétong)條件：租期8年，每平方英尺每天租金3美元，每年價(jià)格隨物價(jià)的上漲幅度而定；所有室內(nèi)的改裝費(fèi)用由租戶自理；8年以后由租戶決定是否延長租期。多么苛刻的條件?？墒菍ぷ夥降恼勁写?，也就是那位市場部經(jīng)理。竟然把它變成了沉錨，做出了讓人吃驚的反應(yīng)：大部分條件可以接受，但是價(jià)格須降到美元，房產(chǎn)商還要承擔(dān)一部分裝修費(fèi)用。談判的目的就是要為自己贏得更多的利益，但是這位市場部經(jīng)理卻忘了這一使命，結(jié)果掉進(jìn)了房產(chǎn)商所設(shè)的“沉錨”陷阱，讓公司為此損失了很多利益。第二十二頁，共29頁。1Rajesh等研究表明,大多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)依賴于廣告銷售標(biāo)價(jià)去調(diào)整他們的內(nèi)部參考價(jià)格。2Thorsteinson等研究表明,管理人員在對員工進(jìn)行績效考核時(shí)會(huì)因無關(guān)錨的影響而產(chǎn)生(chǎnshēng)判斷偏差。————行為錨定評分法(BARS)它是量表測評法與關(guān)鍵事件法的結(jié)合其他(qítā)應(yīng)用小結(jié)：第二十三頁，共29頁。我們(wǒmen)該怎么避免被“沉錨”？第二十四頁，共29頁?！牟煌慕嵌葋砜磫栴}。看看有沒有其他的選擇，不要一味依賴你的第一個(gè)想法?！ぴ谙騽e人請教前，先自己考慮一下問題，有一個(gè)基本打算，不要被別人的意見左右。·集思廣益。尋求不同的意見、方法，以開拓你的思維，打破原有的條框束縛。·不要限制顧問、咨詢員的思維。在向他們介紹情況時(shí)，不要攙雜個(gè)人的觀點(diǎn)和傾向?！ふ勁袝r(shí)不要受對方所設(shè)“沉錨”的影響?！彶樽约簩Ω鞣N信息是否給予了相同的重視，避免只接受符合自己觀點(diǎn)的“有利(yǒulì)信息”的傾向?！ぷ屑?xì)審查你的構(gòu)想，確信它們沒有被影響。·對于那些不那么重要的數(shù)據(jù)，也要注意整理?！Q策時(shí)刻要走出記憶，盡量減少特定或重大事件給思維帶來的影響。·盡量朝與自己意見相反的方向去想，或者找一個(gè)你所信賴的意見分歧者，進(jìn)行一次徹底的辯論。·審視自己的動(dòng)機(jī)。判斷自己是在為合理的決策收集信息，還是其他。·征求別人意見時(shí)，不要找那種“惟命是從”的顧問或咨詢師。

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