商業(yè)模式講義(模式類型2)課件

項目名稱；眾聯(lián)企業(yè)管理聯(lián)盟募資項目項目產(chǎn)品：企業(yè)營銷管理系統(tǒng)、企業(yè)經(jīng)理人才輸出系統(tǒng)、企業(yè)成本控制系統(tǒng)項目策劃：鄭治華(為了便于閱讀和審核，請按照文件順序打?。?/p>

二零一肆年五月十五日

現(xiàn)代企業(yè)營銷講義之

商業(yè)模式類型講義二項目名稱；二十一世界中國企業(yè)營銷出路戰(zhàn)略項目策劃：鄭治華二零一肆年五月十八日格局決定結(jié)局，定位決定想法，想法決定做法，做法決定結(jié)果專家

簡介

營銷專家——鄭治華簡介

◆現(xiàn)任廣東眾聯(lián)企業(yè)詢管理公司總經(jīng)理◆企業(yè)系統(tǒng)營銷專家、商業(yè)模式專家、策略專家◆精準(zhǔn)定位理論理論創(chuàng)導(dǎo)者◆曾就讀于中歐管理學(xué)院上海分院并師從清華大學(xué)管理學(xué)教授郝中軍先生。◆曾任廣東聯(lián)邦集團/福建九牧衛(wèi)浴，廣州鋼將軍銷售戰(zhàn)略顧問，◆與世界營銷咨詢領(lǐng)袖麥肯錫公司進行過長期合作，◆與品牌定位之父，特勞特公司進行過長期合作。

商業(yè)模式常見類型一、“消費者+股東”模式：適用于所有連鎖企業(yè)，奢侈品行業(yè)

1.沈陽貴族幼兒園的商業(yè)模式

有一個人，他在沈陽開一家幼兒園，以前他一次招400個人，一個人一年收7000塊錢，一年280萬。后來大家都學(xué)了他的商業(yè)模式之后，回去就改變了，只收150個人，但是每個人收10萬塊錢，一年是1500萬。但是招收的人更多了，因為他使用了商業(yè)模式。以前他用的是管理模式是用拉的力量，而商業(yè)模式是個吸的力量，把大家全部就吸過來。

他首先設(shè)立一些門坎，規(guī)定要想來這個幼兒園就讀的必須滿足以下五個條件之一：

孩子的的爺爺或奶奶，外公或外婆，爸爸和媽媽，這6個人里面至少有一個人符合以下五個條件里面的任何一個條件：

◆這6個人里面必須要有一個，當(dāng)?shù)鼐旨壱陨系念I(lǐng)導(dǎo)（正局級不是副局級）；

◆這6個人里面要有一個是百大企業(yè)里面的老板；

◆爸爸媽媽都是海外留學(xué)回來的博士；

◆這6個人里面要有一個是當(dāng)?shù)卦洪L級以上的教授；

商業(yè)模式常見類型一、“消費者+股東”模式：適用于所有連鎖企業(yè)，奢侈品行業(yè)

1.沈陽貴族幼兒園的商業(yè)模式

◆你家的存折來看，股票不算，基金不算，房地產(chǎn)不算，只看現(xiàn)金，要有2000萬人民幣以上的存折。

這個貴族幼兒園會教孩子一些貴族的習(xí)慣，比如如何欣賞古典音樂、如何品紅酒、如何跳交際舞，等等一些與眾不同的習(xí)慣。比如離開酒店以后，一定要把房間打掃得干干凈凈，被子要折得整整齊齊，這樣才是貴族的習(xí)慣。總之，他們培養(yǎng)出的是一種貴族的習(xí)慣。報名的人更多了，因為他用的是商業(yè)模式，商業(yè)模式是吸的力量。

他們還規(guī)定每一周下午，所有150個小孩的家長，必須聚到一起，花兩個小時的時間開一次會。這150個人坐下來，當(dāng)?shù)厝魏谓鉀Q不了的事情，這150個人全部都可以解決。一流的人都希望和一流的人共事。

商業(yè)模式常見類型一、商業(yè)模式的常見類型

“消費者+股東”模式：適用于所有連鎖企業(yè)，奢侈品行業(yè)

他一年有1500萬的營業(yè)額，500萬的成本，剩下1000萬就是凈利，這1000萬，分成兩個500萬，一個500萬還可以開一個分校，也獲利1500萬，那這1500萬是凈利。再把這1500萬分成三個500萬，總共就是六個500萬。每個500萬可以再做一個幼兒園，最后就是6個1500萬，總共就是9000萬。剛開始這150個人里面每個人交10萬元。10萬塊錢里面，有5萬塊錢是學(xué)費，有5萬塊錢是股本。最后這9000萬分一半給這些家長，也就是4500萬，每個人30萬。他投資5萬塊錢，兩年之內(nèi)，他的業(yè)績提升到30萬，提升到6倍。沒有哪一家的股票能夠在兩年之內(nèi)提升五六倍的，他們就是靠這種商業(yè)模式獲得成功。

這種模式很多行業(yè)都可以做，比如像KTV高級餐廳、水療會所、高級會所或者健身俱樂部、奢侈品會所或者一些其他的比較奢侈的東西，都是可以用這種模式來做，這就是消費者加股東的模式。這就是商業(yè)模式的范疇，而不僅僅是管理模式。商業(yè)模式常見類型一、

消費者+股東的模式（適用于所有連鎖企業(yè)，奢侈品行業(yè)

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2.M1NT股權(quán)式富豪俱樂部的商業(yè)模式

M1NT的創(chuàng)始人叫做帕頓，他的富豪俱樂部是以他的名字命名的。他這個商業(yè)模式的特點就富豪們在消費的同時，同時也在賺錢，消費越多，賺的錢越多。2007年他們的股東分紅，大概分了15%，總共是75萬美金。

帕頓是全世界第一個使用股權(quán)式富豪俱樂部的人，他們的模式非常新穎，當(dāng)然對股東來說，絕對不會認為消費越多就賺得越多，但是對股東們來說，這是一門非常好的商業(yè)模式，對會員來說，這是一個非常好的環(huán)境。因為一流的人，都希望到一流的場所，與一流的人共事。

2003年，帕頓在倫敦開了他的第一家M1NT股權(quán)式的俱樂部，這是全世界的第一家。加入的門坎大概是1萬英鎊左右，一般都是社會上的名流，他們募集了250位股東，總共集資250萬英鎊，他們規(guī)定股東會員和普通會員的比例不能夠超過1比4，股東會員可以享受年終的分紅，而普通會員不能夠享受年終的分紅，還要繳納每年的會費。商業(yè)模式常見類型一、“消費者+股東”模式：適用于所有連鎖企業(yè)，奢侈品行業(yè)

2.M1NT股權(quán)式富豪俱樂部的商業(yè)模式

股東在第二年的時候，就可以進行分紅，一般就是7%到11%左右，他們股價一直能夠上漲，就是有一大串非常值錢的億萬富豪的名單在里面，這是他們能夠繼續(xù)不斷地生存下去的一個最主要的原因，這也是他們與眾不同的地方。2008年11月，他們在上海建立了中國大陸的第一家M1NT股權(quán)式的富豪，在福建路的M1NT大廈頂層有2000多平方米，里面極具奢華，他們大概有500名股東，都是金融地產(chǎn)、服裝行業(yè)里面的頂尖人士。里面的一個吊燈將近9米高，一個魚缸就是17米長，里面游著22條不同顏色的鯊魚，還有10種不同顏色的水母，繁華程度遠遠超過了北京天上人間。夜幕降臨的時候，所有的保鏢云集、黑人如云、美女如云，很多社交名媛都在紳士的陪同下，進入這個M1NT俱樂部。因為它是某地區(qū)頂級社交圈的一個縮影。商業(yè)模式常見類型二、

分化模式：開創(chuàng)藍海成功的唯一途徑

如果在行業(yè)中不能夠成為第一，那怎么辦？也不要灰心，就在這個行業(yè)中創(chuàng)造一個類別，使自己成為第一。如果我們再去做礦泉水，能夠比過娃哈哈嗎？再去生產(chǎn)一種純凈水，能夠超過樂百氏嗎？再去開發(fā)一個天然水，能比得過農(nóng)夫山泉嗎？不是不可能，是不太可能，而且也沒有先例。

3.“創(chuàng)造類別第一”為什么多次失?。簞?chuàng)造類別第一，的確可以讓我們成功，但是創(chuàng)造類別第一的成功的機率非常的小，大概就只有十分之一。因為很多創(chuàng)造類別第一，違反了自然的一些定律。每個開創(chuàng)出來的藍海都能夠成功，否則每個人都成功了。全世界100件創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品，97個失敗，10個藍海，9個失敗，因為違反了自然的一些規(guī)律，違反了分化模式。

4.企業(yè)未來發(fā)展的趨勢

未來企業(yè)、社會發(fā)展的趨勢，永遠是在分化而不再是整合。因為它符合自然定律。商業(yè)模式常見類型三、“加碼”模式的創(chuàng)新

2.空調(diào)經(jīng)銷商的策略

空調(diào)加碼的策略：給他們買了空調(diào)以后，一年沒有再來買的客戶打電話，就說我們愿意為你們進行一個免費的空調(diào)檢修的活動，你愿不愿意參加？這樣大概有60%的人愿意參加，因為免費幫他檢修，60%的人之中有45%的人繼續(xù)成為了老顧客，也就是有26%左右的人繼續(xù)成為了我們的老顧客，這就是一個簡單的加碼。他們只用了一點點的維修費，就贏來很多老客戶。

3.餐廳的“加碼”

我曾幫助一家大型的餐廳，他們有一種套餐，客戶吃了以后，再向客戶推銷他們做的很精美的窩窩頭、小饅頭，客戶吃完晚飯以后可以帶走，作為第二天早餐，大概15塊錢、20塊錢一袋。這個時候，一般來說，10%到15%的顧客會繼續(xù)購買，他們靠這一個小小的收入占到了他們公司總收入的四分之一，因為成本很低，它可以批量的生產(chǎn)，這就是一個簡單的加碼。商業(yè)模式常見類型四、輕資產(chǎn)模式

（一）美國的電話醫(yī)生

1.沒有診所，醫(yī)生兼職：美國有一家電話醫(yī)生公司，這家公司沒有診所，醫(yī)生全部兼職，完全的輕資產(chǎn)模式，他們病人可以撥通24小時的熱線，醫(yī)生會在3個小時之內(nèi)進行回診。如果病人需要開藥，醫(yī)生的藥會在1個小時之內(nèi)送到病人的藥房（美國人都有自己的藥房）。電話問診的時間一般就是10分鐘，一次性收費35美金，醫(yī)生可以提成23美金。他們有170多個電話醫(yī)生，來自于50幾個洲，他們只為會員和在本州的，就是在所在洲的會員服務(wù)。

2.會員制：他們的這種模式，其實就是形成了一種輕資產(chǎn)的模式，全部用電話問診。這種電話模式其實也非常值得我們學(xué)習(xí)。他們現(xiàn)在的會員，將近有100萬人，要想注冊成會員，一個人要交18塊錢，注冊成以后，一個人可以按月租、年租來算，月租費一個人是4.25美金，人越多越便宜，7個人以上的家庭，一個人只需要1美金一個月。以前他們只是對個人，但是后來也對企業(yè)、對工會，因為美國人的醫(yī)療體制改革非常好，每個人都納入了醫(yī)療保險。雖然是18塊錢的注冊費用，看病費用為35美金，但是個人出一部分，聯(lián)邦政府也為他們出一部分，所以他們花的錢極少。

3.電話醫(yī)生能把病看好嗎

電話醫(yī)生就能夠真的把病看好嗎？我認為是可以的，醫(yī)生只醫(yī)他看得好的病，看不好的病他是不會醫(yī)的，一個人有三分之一的病，不用看醫(yī)生自己都會好的；有三分之一的病，看了才會好的；有三分之一的病，再怎么看都看不好。這有點像咨詢顧問。打電話和去醫(yī)院去，最后的結(jié)果其實差不多。

商業(yè)模式常見類型四、輕資產(chǎn)模式

（二）三個人的旅行公司

三個人成立了一個旅行公司，一年的利潤率達到600萬美金。

1.聚焦

他們首先聚焦，只做一個旅游，就是帶領(lǐng)一群顧客去觀看北極光、觀看日食、月食、流星雨。比如2008年8月1日和2009年7月22日的日食。這一家公司叫做所游。所游公司帶領(lǐng)他們的客戶，坐著空客A330一起追日，一個旅客收費13000美金，價格相當(dāng)昂貴。他的座位在活動的前一年就已經(jīng)全部賣完。他們還租用維珍集團的小型航天飛機，去遨游太空，一個人收費20萬美金。因為遨游太空，成為地球的旁觀者，享受失重的感覺，對于天文愛好者來說一定是一種極大的誘惑。

2.兼職導(dǎo)游

這個公司的所有的導(dǎo)游，全部是兼職的，他們公司只有三個人，是完全的輕資產(chǎn)模式。該公司在創(chuàng)業(yè)初期，就和著名的天文雜志《天空與望遠鏡》進行合作，然后敲定最佳的旅游路線，他們讓撰寫雜志的天文專家隨同旅行，然后在天上召開天文講座，效果非常好?？慈帐持挥袔追昼姡窃陲w機上一直跟著它飛，時間可能會超過20幾分鐘。

3.定位高端

他們的定位是比較高端的。只做航空衛(wèi)星和天文旅行團，很容易脫穎而出。三個人一年創(chuàng)造600萬，平均分，一個人也是200萬美金，而且他們未來還在繼續(xù)發(fā)展。這個行業(yè)歐洲也已經(jīng)有了。商業(yè)模式常見類型四、輕資產(chǎn)模式

（三）愛爾眼科

一家醫(yī)院要想成立眼科，必須要很多租金，還要有場地、設(shè)備，投入不少。愛爾眼科聚焦眼科，這是他們成功的一個關(guān)鍵。

1.借助國家兩次醫(yī)改的機遇

2009年10月30號，湖南愛爾眼科在深圳創(chuàng)業(yè)板上市，他們募集資金從以前的3.4億，升到9.38億。他們的董事長陳邦的身價也一路飆升到18億人民幣。他們能夠成功主要就是借助國家兩次醫(yī)改的機遇。

2.龐大的市場需求

陳邦當(dāng)時就在三個城市做，長沙、衡陽、成都，到現(xiàn)在已經(jīng)有19家連鎖店，而且利潤率都非常高。愛爾眼科主要是定位二三級城市，因為龐大的需求帶來了大量的現(xiàn)金流。愛爾眼科通過融資租賃獲得設(shè)備，然后借用醫(yī)院的場地，跟醫(yī)院合作分成，然后以現(xiàn)金流作為抵押。這是他們剛剛開始的模式，因為眼科醫(yī)療的治療費用是非常高的，他們收入之中，20%來自于藥品和材料，其他絕大多數(shù)部分來自于手術(shù)。

3.定位準(zhǔn)確

愛爾眼科的定位比較好，就是為二三級城市的眼科患者提供白內(nèi)障及近視治療等眼科診斷服務(wù)，這個切入點也非常好，因為每年準(zhǔn)分子激光治療近視大概有40億到50億的規(guī)模，而白內(nèi)障眼底疾病有250億的規(guī)模，這個市場足夠大，這一市場的醫(yī)療資源嚴重不足，對于專業(yè)的醫(yī)院需求量大。商業(yè)模式常見類型四、輕資產(chǎn)模式

（三）愛爾眼科

4.三級連鎖模式的成功

愛爾眼科之所以能夠在8年之內(nèi)全國連鎖，主要就是得益于三級連鎖模式，他們的眼科把臨床及科研能力最強的放在上海的一級醫(yī)院，然后把具有一定規(guī)模較強的臨床能力的弄在二級醫(yī)院，把建立在地市級的醫(yī)院作為三級醫(yī)院。在運作中，三級醫(yī)院各司其職，一級醫(yī)院主要是為公司提供技術(shù)，對二級醫(yī)院進行技術(shù)支持；二級醫(yī)院主要著力于開展全眼科服務(wù)，并對三級醫(yī)院提供支持；而三級醫(yī)院則著重于治療。