精選某產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案

SOLUTIONSELLING方案營(yíng)銷(xiāo)金卓君2001/1/15為了更多的銷(xiāo)售更多的收入更多的傭金課程目的獨(dú)家版權(quán)！金卓君2001/1/15全世界最偉大的推銷(xiāo)員喬伊.吉拉德金卓君2001/1/15ERP產(chǎn)品的銷(xiāo)售特點(diǎn)及策略ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略銷(xiāo)售中的原則及技巧銷(xiāo)售過(guò)程管理（簡(jiǎn)介）提綱金卓君2001/1/15第一章ERP產(chǎn)品的銷(xiāo)售特點(diǎn)及策略金卓君2001/1/15ERP產(chǎn)品銷(xiāo)售特點(diǎn)

觀念無(wú)形的學(xué)習(xí)和解釋(說(shuō)明)的困難需要客戶(hù)作出重要改變的事銷(xiāo)售過(guò)程復(fù)雜銷(xiāo)售周期長(zhǎng)向一個(gè)委員會(huì)銷(xiāo)售一個(gè)小的組織向一個(gè)更大型組織的銷(xiāo)售皇帝的新衣金卓君2001/1/15SolutionSellingERP產(chǎn)品銷(xiāo)售特點(diǎn)SolutionSelling金卓君2001/1/15方案營(yíng)銷(xiāo)的作用

發(fā)掘機(jī)會(huì)和開(kāi)拓新生意的一條新的途徑。

基于產(chǎn)品和服務(wù)，以發(fā)現(xiàn)顧客需求的一項(xiàng)行為正確的技術(shù)。一個(gè)完整的客戶(hù)確認(rèn)模式，用于針對(duì)通向權(quán)力，委員會(huì)決策，和銷(xiāo)售過(guò)程協(xié)商。一個(gè)針對(duì)你產(chǎn)品和市場(chǎng)來(lái)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售工具的原型。當(dāng)銷(xiāo)售人員為掌握技能而花費(fèi)大量時(shí)間時(shí)，這些銷(xiāo)售工具使他們快速走向成功。這些工具使管理層能管理客戶(hù)線(xiàn)索整理，確定銷(xiāo)售成本，更加精確地預(yù)測(cè)將來(lái)的生意。金卓君2001/1/15“病痛”(PAIN)你聯(lián)絡(luò)的人中缺角色，這個(gè)單不會(huì)贏。金卓君2001/1/15QUESTION將產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)情如實(shí)（逐漸）告訴客戶(hù)金卓君2001/1/1517:502022/10/3017:50BUYERIS說(shuō)明我們?cè)陧?xiàng)目的各方面如何滿(mǎn)足需求的。10月-2210月-22Sunday,October30,20229、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。金卓君2001/1/15基于產(chǎn)品和服務(wù)，以發(fā)現(xiàn)顧客需求的一項(xiàng)行為正確的技術(shù)。指標(biāo)的分解和計(jì)劃的制定銷(xiāo)售中的原則和技巧如何不受價(jià)格戰(zhàn)困擾？如何能從“混戰(zhàn)”中脫穎而出怎樣征服客戶(hù)高層決策者不僅要贏單，訂單要變現(xiàn)利潤(rùn)客戶(hù)金卓君2001/1/15方案銷(xiāo)售是在診斷式和權(quán)力基礎(chǔ)銷(xiāo)售方法的發(fā)展診斷式銷(xiāo)售：有益于需求分析和決策管理。權(quán)力基礎(chǔ)銷(xiāo)售方法：有助于建立政治影響策略和競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售策略。方案營(yíng)銷(xiāo)金卓君2001/1/15第二章ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略金卓君2001/1/15銷(xiāo)售中你會(huì)碰到的角色主持者受益者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)/技術(shù)/行政等人員財(cái)務(wù)決策層主持人決策者(POWER)ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略金卓君2001/1/15銷(xiāo)售中你會(huì)碰到的角色方案營(yíng)銷(xiāo)是過(guò)程銷(xiāo)售，不同的銷(xiāo)售階段會(huì)遇到不同的人在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間專(zhuān)注于恰當(dāng)?shù)娜说那‘?dāng)?shù)膯?wèn)題銷(xiāo)售中上述很多角色都沒(méi)碰到，這個(gè)單離決策還很遠(yuǎn)；你聯(lián)絡(luò)的人中缺角色，這個(gè)單不會(huì)贏。金卓君2001/1/15PhaseIPhaseIIPhaseIII客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)三步曲

NeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeActionERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略定義需求階段評(píng)價(jià)方案階段判斷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施采購(gòu)階段金卓君2001/1/15PhaseIPhaseIIPhaseIII

NeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeAction賣(mài)家和諧的三步對(duì)策NeedDevelopmentProofClosetheSaleERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略事物發(fā)展運(yùn)行有其內(nèi)在規(guī)律因勢(shì)利導(dǎo)方能獲得成功金卓君2001/1/15我是否真的對(duì)此有需求？我應(yīng)該如何解決該需求？該需求需要花費(fèi)多少錢(qián)？一、定義需求階段銷(xiāo)售員的任務(wù)：幫助用戶(hù)制定需求--明確存在的問(wèn)題，及問(wèn)題解決方案，使我們的產(chǎn)品有資格入圍金卓君2001/1/15二、評(píng)價(jià)方案階段對(duì)可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行比較和判斷：“那個(gè)是最好的？”評(píng)估費(fèi)用：“能否買(mǎi)的起？”銷(xiāo)售員的任務(wù):充分展示我們的方案并幫助客戶(hù)評(píng)估費(fèi)用金卓君2001/1/15三、判斷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施采購(gòu)階段我能否承擔(dān)起這個(gè)項(xiàng)目？我能否得到最優(yōu)惠的價(jià)格？如果項(xiàng)目失敗了我怎么辦？如果項(xiàng)目耽擱了我怎么辦？如果什么也沒(méi)做我怎么辦？合同簽定后，銷(xiāo)售員能否繼續(xù)信賴(lài)？銷(xiāo)售員的任務(wù)：打消顧慮，完成銷(xiāo)售！金卓君2001/1/15怎樣讓人買(mǎi)“病痛”(PAIN)將會(huì)有“病痛”“病痛”導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)”您的…….“VISION”=(我要的)證明是“正當(dāng)?shù)某杀尽笨朔帮L(fēng)險(xiǎn)”顧慮證明是“合理的價(jià)格”促進(jìn)“行動(dòng)”ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略金卓君2001/1/15PhaseIPhaseIIPhaseIII賣(mài)家和諧的三步對(duì)策NeedDevelopmentProofClosetheSale需求發(fā)掘用我們的產(chǎn)品界定他們的需求確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)程序證明演示產(chǎn)品是如何滿(mǎn)足界定的需求的。方案討論、方案書(shū)說(shuō)明我們?cè)陧?xiàng)目的各方面如何滿(mǎn)足需求的。拿下訂單為什么是我們？為什么是現(xiàn)在？ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略金卓君2001/1/15訂單PAIN+VISION+POWER

=SALEERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略金卓君2001/1/15購(gòu)買(mǎi)三步曲進(jìn)程中的心理曲線(xiàn)PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskNeedsCostSolutionLevelofConcernTime金卓君2001/1/15

PAINVISION？“病痛”(PAIN)將會(huì)有“病痛”“病痛”導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)”您的…….“VISION”(我要的)ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略金卓君2001/1/15VISIONCREATIONPROMPTEROpenClosedConfirm

1.OPEN--ENDPROBLEMQUESTION2.CLOSED--ENDPROBLEMQUESTIONS3.CONFIRMTHEPROBLEMDIAGNOSIS4.OPEN--ENDIMPACTQUESTION5.CLOSED--ENDIMPACTQUESTIONS6.CONFIRMIMPACT

7.OPEN--ENDSOLUTIONQUESTION8.CLOSED--ENDSOLUTIONQUESTIONS9.CONFIRMTHEBUYERISENABLEDDiagnoseProblemExploreImpactCreateVisionPAINVISIONOFSOLUTION金卓君2001/1/15關(guān)鍵事項(xiàng)（痛處）

開(kāi)放式

封閉式

確認(rèn)式

分析問(wèn)題1．開(kāi)放式對(duì)問(wèn)題提問(wèn)

“告訴我有關(guān)的事。”“為什么你認(rèn)為有你那個(gè)問(wèn)題？”2．封閉式對(duì)問(wèn)題提問(wèn)

“是不是你們?nèi)鄙倌芰Α??”“你們大概還不能….?”3．確認(rèn)對(duì)問(wèn)題的分析

“因此，從我剛才聽(tīng)到，你的理由是….,是”

探測(cè)影響4.開(kāi)放式對(duì)影響提問(wèn)

“除了你以外,在你們公司里誰(shuí)也受這個(gè)問(wèn)題的影響?”5．封閉式對(duì)影響提問(wèn)

“這問(wèn)題是否影響你們的利潤(rùn),收入？”“你們的財(cái)務(wù)副總裁關(guān)心這問(wèn)題嗎？”6．對(duì)影響的確認(rèn)

“這聽(tīng)出來(lái)不僅僅是你的問(wèn)題，而是你們公司的問(wèn)題。這是不是影響了你們的…”

創(chuàng)造愿景7．開(kāi)放式對(duì)方案提問(wèn)

“你需要做什么才能解決問(wèn)題？”“我是否可以給你提幾個(gè)建議？”

8．封閉式對(duì)方案提問(wèn)

“如果你有方法….會(huì)怎么樣，有幫助嗎？”“如果你能…，會(huì)怎么樣？”9．確認(rèn)客戶(hù)被賦予能力

“剛才我聽(tīng)到你對(duì)X事說(shuō)是，如果你能夠…，并能…；如果你有X的能力，你便解決了你那些….問(wèn)題？”方案的愿景

創(chuàng)造原景的驅(qū)動(dòng)器金卓君2001/1/15客戶(hù)最重要的需求=你有答案的需求小結(jié)：需求定義階段工作PAINVISION記錄客戶(hù)需求管理和控制客戶(hù)需求ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略金卓君2001/1/15第1階段工作：需求管理機(jī)智地了解需求認(rèn)真分析需求揚(yáng)長(zhǎng)避短的“發(fā)展需求”使需求穩(wěn)定下來(lái)ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略金卓君2001/1/15

注意：需求定義階段工作重視：關(guān)系到今后的難易重新審視制定策略：有單嗎？何時(shí)？贏面？穩(wěn)步進(jìn)入第2階段：第2階段比第1階段投入成本大第2階段比第1階段競(jìng)爭(zhēng)更激烈 你的….=對(duì)手的“炮彈” “炒冷飯”周期更長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略金卓君2001/1/15購(gòu)買(mǎi)三步曲進(jìn)程中的心理曲線(xiàn)PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime金卓君2001/1/15第2階段工作：方案確認(rèn)

您的…….“VISION”=我行的

技術(shù)的實(shí)施的經(jīng)濟(jì)的

ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略金卓君2001/1/15金卓君2001/1/15穩(wěn)步進(jìn)入第2階段：第2階段比第1階段投入成本大16、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。用于針對(duì)通向權(quán)力，委員會(huì)決策，和銷(xiāo)售過(guò)程協(xié)商。金卓君2001/1/15金卓君2001/1/15PAIN+VISION+POWER2022/10/3020:38:3020:38:3030October20222022/10/3020:38:3020:38:3030October2022金卓君2001/1/15第2階段工作條件：為目標(biāo)客戶(hù)服務(wù)CompellingEvent痛苦抉擇16、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。第2階段工作：方案確認(rèn)

常用的方法

產(chǎn)品演示項(xiàng)目建議書(shū)訪(fǎng)問(wèn)總部考察客戶(hù)…….ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略金卓君2001/1/15客戶(hù)真正進(jìn)入考慮期所有人(有權(quán)利的人)都知道實(shí)施系統(tǒng)后的好處有時(shí)間表第2階段工作條件：為目標(biāo)客戶(hù)服務(wù)ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略金卓君2001/1/15目標(biāo)客戶(hù)(5W+2P)為什么他們需要或想要一個(gè)新系統(tǒng)？(W)財(cái)政有計(jì)劃嗎？(P)誰(shuí)是決策人物？他想要嗎？(W)決策過(guò)程怎樣？(W)什么是基本決策因素？(W)大致時(shí)間表？(P)誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？(W)ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略金卓君2001/1/15關(guān)于“FOX/COACH”必須的角色對(duì)象發(fā)展技巧注意他ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略金卓君2001/1/15客戶(hù)方面誰(shuí)希望我們贏？他們已經(jīng)做了哪些內(nèi)部支持？他們?cè)敢舛夷軌虬凑瘴覀兊囊笮袆?dòng)嗎？他們?cè)谧陨斫M織中的可信度如何？Insidesupport內(nèi)線(xiàn)金卓君2001/1/15關(guān)于“資源”的調(diào)度合適的時(shí)機(jī)用“合適的人”不同的對(duì)象用不同的人認(rèn)真導(dǎo)演給“演員”足夠的時(shí)間和素材不要漏角色ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略金卓君2001/1/15關(guān)于產(chǎn)品演示目的準(zhǔn)備劇本(對(duì)象、內(nèi)容、演員、….)演示控制演示后評(píng)價(jià)和控制做正確的事，(戰(zhàn)略)正確的做事！(戰(zhàn)術(shù))ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略金卓君2001/1/15關(guān)于方案書(shū)是時(shí)候嗎？診斷PAIN期望目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略金卓君2001/1/15關(guān)于參觀客戶(hù)是時(shí)候嗎？期望目標(biāo)參觀前的準(zhǔn)備(老客戶(hù)、內(nèi)容準(zhǔn)備、內(nèi)容溝通、….)參觀控制（多聽(tīng)少看）參觀后評(píng)價(jià)和控制參觀的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略金卓君2001/1/15決定生死的比較表考慮因素公司A公司B公司C時(shí)間？誰(shuí)做？怎么辦？正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)金卓君2001/1/15客戶(hù)決策的因素？客戶(hù)的正常決策過(guò)程？哪些決策因素是最重要的？為什么？誰(shuí)出具決策因素？FormalDecisionCriteria正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)金卓君2001/1/15第3階段工作：關(guān)閉訂單ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略金卓君2001/1/15購(gòu)買(mǎi)三步曲進(jìn)程中的心理曲線(xiàn)PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime金卓君2001/1/15

克服“風(fēng)險(xiǎn)”顧慮證明是“合理的價(jià)格”促進(jìn)“行動(dòng)”第3階段工作：促進(jìn)決策ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略金卓君2001/1/15面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)異議

堅(jiān)定自己的信心讓客戶(hù)感動(dòng)恰當(dāng)?shù)幕卮餜ecallPainRecallReasonsRecallVisionRecallProof讓客戶(hù)感動(dòng)適當(dāng)?shù)摹鞍凳尽盓RP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略金卓君2001/1/15關(guān)于“PUSH”時(shí)間理由價(jià)格理由利益理由其它理由注：“PUSH”的“度”ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略金卓君2001/1/15第3階段之兩進(jìn)程工作：技術(shù)談判（解決方案的確認(rèn)）商務(wù)談判ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略金卓君2001/1/15

技術(shù)談判項(xiàng)目目標(biāo)方案概說(shuō)軟件模塊配置實(shí)施方案培訓(xùn)方案服務(wù)方案方案資源一覽ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略金卓君2001/1/15

商務(wù)談判程序?qū)腚A段概說(shuō)階段明示階段交鋒階段妥協(xié)階段協(xié)議階段ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略金卓君2001/1/15第三章銷(xiāo)售中的原則及技巧金卓君2001/1/15產(chǎn)品銷(xiāo)售的基本原則不銷(xiāo)：沒(méi)有“病痛”或無(wú)“改革”意識(shí)的“開(kāi)藥方”前必須先診斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的“三階段”P(pán)eoplebuyfrompowerPowerbuysfrompower“產(chǎn)品”=買(mǎi)家的“愿景”你不能去賣(mài)給不買(mǎi)的人銷(xiāo)售中的原則和技巧金卓君2001/1/15POWERBASESELLINGCONCEPTS

Influencevs.AuthorityFindingtheFoxCompetitiveSalesStrategiesFourStagesofSalespeople

銷(xiāo)售中的原則和技巧金卓君2001/1/15怎樣讓人買(mǎi)“病痛”(PAIN)將會(huì)有“病痛”“病痛”導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)”您的…….“VISION”=(我要的)證明是“正當(dāng)?shù)某杀尽笨朔帮L(fēng)險(xiǎn)”顧慮證明是“合理的價(jià)格”促進(jìn)“行動(dòng)”銷(xiāo)售中的原則和技巧金卓君2001/1/15如何做到受人尊重的銷(xiāo)售必須堅(jiān)信能帶給客戶(hù)有價(jià)值的東西將產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)情如實(shí)（逐漸）告訴客戶(hù)讓客戶(hù)在整個(gè)銷(xiāo)售中感覺(jué)良好（買(mǎi)/賣(mài)）讓客戶(hù)得到所期望應(yīng)該得到的東西解決問(wèn)題的金鑰匙：整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中都應(yīng)站在用戶(hù)立場(chǎng)上金卓君2001/1/15ERP--解決方案的銷(xiāo)售解決方案的銷(xiāo)售是過(guò)程的銷(xiāo)售并不是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而應(yīng)站在用戶(hù)的角度考慮產(chǎn)品如何解決用戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題通常面對(duì)非專(zhuān)家型的采購(gòu)對(duì)象容易獲勝銷(xiāo)售員很好控制整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程容易獲勝銷(xiāo)售對(duì)象必須在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程感覺(jué)良好銷(xiāo)售的重新定義：幫助銷(xiāo)售對(duì)象推進(jìn)項(xiàng)目金卓君2001/1/155%15%35%45%50%35%10%5%QualifyingProblemSolvingPresentationCloseTHETRADITIONALPROCESSTHEDIAGNOSTICPROCESSAgreementPresentationProblemSolvingDesignsolutionDiagnose銷(xiāo)售過(guò)程及策略比較金卓君2001/1/15你的Sales是哪個(gè)級(jí)別？Level1Level2Level3專(zhuān)注于定位于技能財(cái)務(wù)關(guān)系事情產(chǎn)品/服務(wù)技術(shù)價(jià)格執(zhí)行者過(guò)程業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)成本管理者結(jié)果策略解決方案價(jià)值決策者WhatWhyConfidential金卓君2001/1/15成功銷(xiāo)售

的要素

銷(xiāo)售技術(shù)熟悉產(chǎn)品知己知彼銷(xiāo)售中的原則和技巧金卓君2001/1/15銷(xiāo)售過(guò)程中的

重要點(diǎn)！銷(xiāo)售中的原則和技巧金卓君2001/1/151、重要的三封信

您的計(jì)劃

(設(shè)計(jì)銷(xiāo)售過(guò)程，建議的時(shí)間表)

“建議書(shū)(方案書(shū))的說(shuō)明”

(鞏固“VISION”)

WHYKINGDEE

(營(yíng)造好的商務(wù)談判條件)銷(xiāo)售中的原則和技巧金卓君2001/1/152、關(guān)于拜訪(fǎng)

創(chuàng)造拜訪(fǎng)機(jī)會(huì)準(zhǔn)備(分析對(duì)象、準(zhǔn)備內(nèi)容)目標(biāo)拜訪(fǎng)(實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、延續(xù)計(jì)劃)再次確認(rèn)成果銷(xiāo)售中的原則和技巧金卓君2001/1/15收集溝通分析整理補(bǔ)充需求分析會(huì)議訪(fǎng)談填“調(diào)查表”書(shū)面資料分析工具價(jià)值分析技術(shù)分析能力分析（基礎(chǔ)、人、財(cái)）3、需求分析與控制需求業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)K.D.Analyze金卓君2001/1/15重要的不緊急的不重要的緊急的不重要的不緊急的重要的緊急的3、需求分析：——做正確的事銷(xiāo)售中的原則和技巧TL金卓君2001/1/15PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime4、建立選型標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售中的原則和技巧金卓君2001/1/15PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime5、搶單和守單的技巧銷(xiāo)售中的原則和技巧金卓君2001/1/15有影響力的權(quán)力人士無(wú)影響力的權(quán)力人士有影響力的非權(quán)力人士無(wú)影響力的非權(quán)力人士6、權(quán)力基礎(chǔ)：找到有影響力的人銷(xiāo)售中的原則和技巧金卓君2001/1/157、“POWER”分析技術(shù)性的驅(qū)動(dòng)性的老好人滔滔不絕的銷(xiāo)售中的原則和技巧金卓君2001/1/15哪些高層領(lǐng)導(dǎo)可以被項(xiàng)目影響或影響項(xiàng)目？是否已經(jīng)與高層領(lǐng)導(dǎo)建立了相互信任？通過(guò)何種方式接近高層領(lǐng)導(dǎo)？是否有計(jì)劃得到高層領(lǐng)導(dǎo)的反饋信息？ExecutiveCredibility高層的信任金卓君2001/1/158、“SWOT”分析StrengthsWeaknessesOpportunitiesThreats銷(xiāo)售中的原則和技巧KDHot5Guide金卓君2001/1/15客戶(hù)為什么不得不上項(xiàng)目？客戶(hù)最后做決策的時(shí)間？如果該項(xiàng)目拖延將對(duì)客戶(hù)有什么影響？如果該項(xiàng)目按時(shí)完成將給客戶(hù)帶來(lái)什么回報(bào)？客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的有形效益有哪些？CompellingEvent痛苦抉擇金卓君2001/1/15喜歡但是不信任RFP是別人提供的(RequestforProposal)永遠(yuǎn)都是“急”聯(lián)絡(luò)人變了項(xiàng)目改變了選型規(guī)則變了9、項(xiàng)目失控的信號(hào)（1）銷(xiāo)售中的原則和技巧金卓君2001/1/15總是針對(duì)我們的弱點(diǎn)問(wèn)個(gè)不休我們不知道自己能夠贏我覺(jué)得你們各家都能滿(mǎn)足我們的要求不管怎么說(shuō)，我們今后有很多合作機(jī)會(huì)

……9、項(xiàng)目失控的信號(hào)（2）銷(xiāo)售中的原則和技巧金卓君2001/1/15訂單是一下子丟的！訂單是慢慢丟的！訂單是不認(rèn)真丟的！訂單是不刻苦丟的！10、訂單是怎么丟的？銷(xiāo)售中的原則和技巧金卓君2001/1/15訂單贏在幾個(gè)點(diǎn)上！訂單贏在判斷上！訂單贏在策略上！訂單贏在努力中！訂單贏在認(rèn)真中！10、訂單是怎么贏的？銷(xiāo)售中的原則和技巧金卓君2001/1/15第四章銷(xiāo)售過(guò)程管理（簡(jiǎn)介）金卓君2001/1/15

銷(xiāo)售管理原則月月是三月，月月是十月，月月都是十二月銷(xiāo)售管理金卓君2001/1/15PROSPECT(<30%)

InFunnel(30%~75%or80%)

BEST

(>80%)

有用的銷(xiāo)售漏斗目標(biāo)客戶(hù)(5W+2P)為什么需要或想要一個(gè)新系統(tǒng)？(W)財(cái)政有計(jì)劃嗎？(P)誰(shuí)是決策人物？他想要嗎？(W)決策過(guò)程怎樣？(W)什么是基本決策因素？(W)大致時(shí)間表？(P)誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？(W)金卓君2001/1/15

注意：“L”下的申請(qǐng)“P”時(shí)的樂(lè)觀踩不準(zhǔn)“步點(diǎn)”的行動(dòng)PIBWorL銷(xiāo)售管理做正確的事，正確地做事金卓君2001/1/15推行“銷(xiāo)售漏斗管理制度”，提升銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)75%20-75%20%準(zhǔn)客戶(hù)客戶(hù)為了銷(xiāo)售人員的快速成長(zhǎng)為了更好的業(yè)績(jī)和提成為了更高的訂單成功率為了更明確的工作方向?yàn)榱烁玫仫L(fēng)險(xiǎn)防范為了……一看漏斗量二看漏斗比例三看漏斗變化四看漏斗趨勢(shì)…….工作效率？工作方法對(duì)嗎？發(fā)展?jié)摿Υ髥?？訂單的瓶頸在哪里？…….金卓君2001/1/15銷(xiāo)售“漏斗”（未來(lái)8周內(nèi)的訂單）用戶(hù)單位產(chǎn)品數(shù)量金額狀態(tài)決策時(shí)間ABCD金卓君2001/1/1512345678123456781234567812345678持續(xù)8周的滾動(dòng)預(yù)測(cè)ADCB12345678合計(jì)(A–D)金卓君2001/1/15SM分公司總經(jīng)理區(qū)域總經(jīng)理KINGDEE銷(xiāo)售員：管理銷(xiāo)售，潛在客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理：管理銷(xiāo)售員動(dòng)態(tài)業(yè)績(jī)；及時(shí)給予工作指導(dǎo)和幫助；有助團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)達(dá)成；有助及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常情況；防止?jié)撛诳蛻?hù)流失。分公司總經(jīng)理：公司未來(lái)業(yè)績(jī)情況如何？措施？銷(xiāo)售經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)的工作狀態(tài)；及時(shí)給予工作指導(dǎo)和幫助；有助公司業(yè)績(jī)達(dá)成；有助市場(chǎng)活動(dòng)的策劃；有助于公司整體工作的安排。區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)：本區(qū)域未來(lái)業(yè)績(jī)情況如何？？所屬公司的工作狀態(tài)；及時(shí)給予工作指導(dǎo)和幫助，或措施；有助區(qū)域業(yè)績(jī)達(dá)成；有助市場(chǎng)活動(dòng)的策劃；總部渠道部：動(dòng)態(tài)管理（靜態(tài)管理X）過(guò)程管理（注重結(jié)果X）是我們市場(chǎng)戰(zhàn)略的“天氣預(yù)報(bào)”有助調(diào)整和調(diào)配資源；有助市場(chǎng)活動(dòng)的策劃；

改造和推進(jìn)CRM應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)集約式管理金卓君2001/1/15SWELL介紹SWELL即SELLWELL，好銷(xiāo)售之意。SWELL是金蝶公司開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售管理工具。通過(guò)銷(xiāo)售任務(wù)分解，將公司年度銷(xiāo)售任務(wù)層層分解到大區(qū)、機(jī)構(gòu)、部門(mén)、銷(xiāo)售員，按周形成銷(xiāo)售員的工作計(jì)劃。銷(xiāo)售員每周錄入對(duì)未來(lái)8周銷(xiāo)售訂單的預(yù)測(cè)和本周實(shí)際完成的銷(xiāo)售額。通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售訂單的計(jì)劃、預(yù)測(cè)和實(shí)際的跟蹤報(bào)告，提高銷(xiāo)售人員的訂單跟蹤和管理能力。同時(shí)也是經(jīng)營(yíng)管理者進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的依據(jù)。銷(xiāo)售管理金卓君2001/1/15

有用的銷(xiāo)售漏斗FIBWorL漏斗的概率：金卓君2001/1/15指標(biāo)的分解和計(jì)劃的制定月123456789101112PIBWL銷(xiāo)售管理金卓君2001/1/15推銷(xiāo)人才并非天生，而是要培訓(xùn)和磨練來(lái)的。這世間沒(méi)有天才，只有努力、努力、再努力。愛(ài)拼才會(huì)贏！金卓君2001/1/15“我成功的秘密相當(dāng)簡(jiǎn)單，為了達(dá)到目的，我可以比別人更努力、更吃苦，而多數(shù)人不愿這樣做?！蓖其N(xiāo)大王喬.坎多爾弗金卓君2001/1/15最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無(wú)所怨懼。這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來(lái)的成績(jī)，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。11月-2211月-2217:05以愛(ài)為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長(zhǎng)；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無(wú)效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無(wú)效的激勵(lì)是朝九晚五。11月-2211月-2217:0511月-22懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。11月-2211月-2211月-2211月-22對(duì)人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對(duì)人才不僅要善于識(shí)別其長(zhǎng)處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無(wú)可比擬的。因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿(mǎn)歡樂(lè)，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無(wú)謂的對(duì)抗與爭(zhēng)執(zhí)。只有一條路不能選擇17:05:1017:05:10一個(gè)人在科學(xué)探索的道路上，走過(guò)彎路，犯過(guò)錯(cuò)誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯(cuò)誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。11月-2211月-228817:05:1011月-22合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。我知道什么是勞動(dòng):勞動(dòng)是世界上一切歡樂(lè)和一切美好事情的源泉。世間沒(méi)有一種具有真正價(jià)值的東西，可以不經(jīng)過(guò)艱苦辛勤勞動(dòng)而能夠得到的。17:0517:05:1011月-2217:05靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會(huì)有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)有什么樣的人才。講到國(guó)家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專(zhuān)家們。只要有堅(jiān)強(qiáng)的持久心，一個(gè)庸俗平凡的人也會(huì)有成功的一天，否則即使是一個(gè)才識(shí)卓越的人，也只能遭遇失敗的命運(yùn)。有信念不一定成功，沒(méi)信念一定會(huì)失敗。11月-2211月-2211月-2211月-22我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說(shuō)，我活了七十五歲，沒(méi)有那一個(gè)月過(guò)的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來(lái)又推上去。2022/11/2317:0517:0517:05:10一次良好的撤退，應(yīng)和一次偉大的勝利一樣受到獎(jiǎng)賞。有非凡志向，才有非凡成就。5:05:10下午11月-2217:05:10我的人生哲學(xué)是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類(lèi)服務(wù)。我們?cè)谑赖亩虝旱囊簧?，我不知道還有什么比這種服務(wù)更好的了。抓住時(shí)機(jī)并快速?zèng)Q策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵。最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時(shí)機(jī)發(fā)掘開(kāi)拓的人。23十一月202223-11月-22一個(gè)偉大的企業(yè)，對(duì)待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。如果強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。為了能擬定目標(biāo)和方針，一個(gè)管理者必須對(duì)公司內(nèi)部作業(yè)情況以及外在市場(chǎng)環(huán)境相當(dāng)了解才行。17:0517:05:10十一月22誠(chéng)懇待人是邁向成功的唯一途徑。這與沒(méi)有嘗過(guò)辛苦，而獲得成功的滋味迥然不同。不下功夫，卻能成功，根本是不可能的事情。管理關(guān)系就是人的關(guān)系。17:052022/11/2317:05創(chuàng)新是惟一的出路，淘汰自己，否則競(jìng)爭(zhēng)將淘汰我們。危機(jī)不僅帶來(lái)麻煩，也蘊(yùn)藏著無(wú)限商機(jī)。人生是尊貴的。大家重新勵(lì)志，努力奮斗，為時(shí)應(yīng)猶未晚。觀念決定思路，思路決定出路。11月-222022/11/2317:05:10謝謝各位！9、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Wednesday,November23,202210、雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。。17:05:1017:05:1017:0511/23/20225:05:10PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。。11月-2217:05:1017:05Nov-2223-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。17:05:1017:05:1017:05Wednesday,November23,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。。11月-2211月-2217:05:1017:05:10November23,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。。23十一月20225:05:10下午17:05:1011月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月225:05下午11月-2217:05November23,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/11/2317:05:1017:05:1023November202217