中華講師網(wǎng)：營(yíng)銷管理與郵政業(yè)務(wù)開發(fā)

營(yíng)銷管理與郵政業(yè)務(wù)開發(fā)

第一局部大客戶開發(fā)與管理流程第二局部郵政業(yè)務(wù)開發(fā)根本方法第三局部郵政業(yè)務(wù)所在市場(chǎng)規(guī)律第一局部：大客戶開發(fā)與管理流程大客戶分類分級(jí)大客戶開發(fā)流程大客戶的維護(hù)1、大客戶分類分級(jí)大客戶包括用郵大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴和重要客戶。用郵大客戶是指在一定時(shí)期內(nèi)用郵金額到達(dá)一定規(guī)模且相對(duì)穩(wěn)定的客戶。戰(zhàn)略合作伙伴是指與郵政企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的客戶。重要客戶是指黨政軍等國(guó)家機(jī)關(guān)、外國(guó)使領(lǐng)館、新聞機(jī)構(gòu)等對(duì)郵政的外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境和開展有重要影響的客戶。按大客戶所處的行業(yè)類型，可分為金融、教育、通信和制造業(yè)等大客戶。在行業(yè)內(nèi)還可按照國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的?國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類與代碼〔GB/T4754－2002〕?進(jìn)一步細(xì)分。1、大客戶分類分級(jí)按大客戶用郵所涉及的專業(yè)，可分為綜合大客戶和專業(yè)大客戶。綜合大客戶是指使用兩個(gè)及兩個(gè)以上專業(yè)的郵政業(yè)務(wù)，且使用量到達(dá)一定規(guī)模，總用郵金額較大的客戶。專業(yè)大客戶是指主要使用單個(gè)專業(yè)的郵政業(yè)務(wù)，且用郵金額較大的客戶?？煞譃楹罂蛻?、包件大客戶、報(bào)刊發(fā)行大客戶、集郵大客戶、電子商務(wù)大客戶、金融大客戶、速遞大客戶、物流大客戶等。1、大客戶分類分級(jí)按大客戶用郵涉及地域范圍，可分為全網(wǎng)性大客戶和區(qū)域性大客戶。與集團(tuán)公司建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的客戶為全網(wǎng)性大客戶，其分支機(jī)構(gòu)均為各級(jí)郵政企業(yè)的大客戶。1、大客戶分類分級(jí)根據(jù)大客戶的重要程度和用郵規(guī)模，劃分為四個(gè)等級(jí)。鉆石客戶：是指年用郵金額500萬(wàn)元〔含500萬(wàn)元〕以上的用郵大客戶，以集團(tuán)公司名義簽約的全網(wǎng)性大客戶，國(guó)家級(jí)黨政軍機(jī)關(guān)等重要客戶。白金客戶：是指年用郵金額100萬(wàn)元〔含100萬(wàn)元〕以上500萬(wàn)元以下的用郵大客戶，省級(jí)黨政軍機(jī)關(guān)等重要客戶。黃金客戶：是指年用郵金額50萬(wàn)元〔含50萬(wàn)元〕以上100萬(wàn)元以下的用郵大客戶，市〔地〕級(jí)黨政軍機(jī)關(guān)等重要客戶。貴賓客戶：是指年用郵金額1萬(wàn)元〔含1萬(wàn)元〕以上50萬(wàn)元以下的用郵大客戶，縣〔市〕級(jí)黨政軍機(jī)關(guān)等重要客戶。1、大客戶分類分級(jí)成功售中售前售后市場(chǎng)調(diào)查成功需求分析成功繼續(xù)論證申報(bào)審批方案策劃方案執(zhí)行業(yè)務(wù)洽談簽訂協(xié)議繼續(xù)洽談完成效果評(píng)估跟蹤反饋建立檔案同意完成成功2、大客戶開發(fā)流程〔一〕市場(chǎng)調(diào)查利用現(xiàn)代市場(chǎng)調(diào)查手段收集、整理和分析市場(chǎng)信息，細(xì)分目標(biāo)客戶市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)商機(jī)。2、大客戶開發(fā)流程如何搜集客戶信息〔1〕客戶公開資料搜集客戶企業(yè)的年度報(bào)告客戶企業(yè)的廣告、宣傳冊(cè)、產(chǎn)品介紹、POP、技術(shù)刊物、產(chǎn)品目錄、商業(yè)新聞報(bào)道網(wǎng)站：搜索引擎、財(cái)經(jīng)網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)站……〔2〕客戶內(nèi)部資料客戶方的職工：行政管理人員、經(jīng)理主管人員〔含退休〕、工程經(jīng)理、工程師、技術(shù)人員和其他與郵政聯(lián)系的人員。與客戶有業(yè)務(wù)往來(lái)的人員：供給商、客戶、協(xié)作單位對(duì)客戶有影響的人員……如何搜集客戶信息〔二〕需求分析進(jìn)行營(yíng)銷背景和商機(jī)分析，深入研究大客戶的開展趨勢(shì)、產(chǎn)品特點(diǎn)、業(yè)務(wù)鏈等，分析大客戶多層次、多元化需求，確立營(yíng)銷切入點(diǎn)。2、大客戶開發(fā)流程〔三〕申報(bào)立項(xiàng)遵循工程申報(bào)審批制度，實(shí)施工程論證和申報(bào)，確立工程開發(fā)方案?！菜摹撤桨富I劃明確定位，整合資源，組成工程組，為客戶設(shè)計(jì)有吸引力的產(chǎn)品或效勞方案。2、大客戶開發(fā)流程〔五〕業(yè)務(wù)洽談持方案或樣品與客戶就業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)流程、價(jià)格、實(shí)施時(shí)間和財(cái)務(wù)結(jié)算等內(nèi)容進(jìn)行洽談?！擦硡f(xié)議簽訂簽訂正式合同〔協(xié)議〕，確立受法律保護(hù)的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。2、大客戶開發(fā)流程〔七〕方案執(zhí)行組織相關(guān)專業(yè)和部門，按照合同〔協(xié)議〕要求，履行規(guī)定的效勞內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量等?！舶恕掣櫡错懜櫤贤矃f(xié)議〕執(zhí)行情況，解決相關(guān)問(wèn)題，及時(shí)進(jìn)行客戶回訪，反響效勞效果。2、大客戶開發(fā)流程〔九〕效果評(píng)估就工程運(yùn)行效益、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、存在問(wèn)題、深度開發(fā)建議等編制工程評(píng)估報(bào)告書?！彩辰n案落實(shí)客戶經(jīng)理，建立健全大客戶檔案，穩(wěn)固合作關(guān)系。2、大客戶開發(fā)流程3、大客戶的維護(hù)實(shí)行雙重維護(hù)：高層維護(hù)和專人維護(hù)。落實(shí)兩項(xiàng)制度：客戶規(guī)劃制和KPI報(bào)告制。提供“三優(yōu)〞效勞：資費(fèi)優(yōu)惠、優(yōu)先效勞和優(yōu)質(zhì)效勞。做好三項(xiàng)支撐：建設(shè)大客戶俱樂部、暢通投訴渠道、建立督辦機(jī)制。第一局部大客戶開發(fā)與管理流程第二局部郵政業(yè)務(wù)開發(fā)根本方法第三局部郵政業(yè)務(wù)所在市場(chǎng)規(guī)律第三局部：郵政業(yè)務(wù)開發(fā)根本方法“關(guān)系營(yíng)銷〞方案營(yíng)銷工程營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷整合營(yíng)銷……１、“關(guān)系營(yíng)銷〞通過(guò)建立或利用與客戶的私人關(guān)系實(shí)現(xiàn)銷售〔或攬收〕業(yè)務(wù)的目的。－尋找客戶的關(guān)鍵人物－進(jìn)行各種公關(guān)活動(dòng)，建立私人關(guān)系－利用關(guān)系，銷售相關(guān)產(chǎn)品—內(nèi)涵根據(jù)客戶的需求及問(wèn)題或客戶的市場(chǎng)需求及問(wèn)題，結(jié)合企業(yè)自身的能力，提出解決問(wèn)題和滿足需求〔或創(chuàng)造需求〕的解決方案，到達(dá)與客戶共同成長(zhǎng)〔雙贏〕的效果或形成緊密合作的伙伴關(guān)系。是網(wǎng)絡(luò)郵政下的具體營(yíng)銷方式之一?！康呐c客戶形成緊密的、長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系〔成為客戶的保健醫(yī)生〕，共同成長(zhǎng)。表達(dá)網(wǎng)絡(luò)郵政“整合社會(huì)資源與企業(yè)資源、整合社會(huì)需求、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)開展的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)理念。２、方案營(yíng)銷３、工程營(yíng)銷企業(yè)確定重點(diǎn)營(yíng)銷工程，進(jìn)行立項(xiàng)管理對(duì)于某些大型工程，成立工程組，按工程管理的方式運(yùn)作在業(yè)務(wù)推開工程上，針對(duì)客戶采取內(nèi)部競(jìng)標(biāo)或注冊(cè)方式，形成客戶工程……什么是工程工程是在一定的資源的約束下，為創(chuàng)造獨(dú)特的產(chǎn)品或效勞而進(jìn)行的一次性努力。工程的生命周期工程通過(guò)決策工程合同簽訂工程主體完成工程整體完成啟動(dòng)階段概念確定工程立項(xiàng)可行性研究工程批準(zhǔn)方案階段初步設(shè)計(jì)費(fèi)用進(jìn)度合同條款詳細(xì)設(shè)計(jì)實(shí)施階段工程團(tuán)隊(duì)工程實(shí)施工程監(jiān)理工程控制收尾階段文檔整理工程交接工程評(píng)估工程營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)u

工程立項(xiàng)u

工程籌劃u

工程實(shí)施u

工程監(jiān)控u

工程分析u

工程總結(jié)……４、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷一個(gè)業(yè)務(wù)流程有許多環(huán)節(jié)組成，通常由一個(gè)團(tuán)隊(duì)完成。營(yíng)銷部門的業(yè)務(wù)工作按區(qū)域或類別進(jìn)行矩陣劃分，由一群人按業(yè)務(wù)流程關(guān)系各司其職地完成，這是團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的根本形式。一個(gè)業(yè)務(wù)流程分工給一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中的幾個(gè)人，某些人承擔(dān)一個(gè)流程的前端工作，另一些人承擔(dān)后臺(tái)的工作。5、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)而言：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷就是在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中形成的各種數(shù)據(jù)，并通過(guò)對(duì)其的加工處理來(lái)獲取制定營(yíng)銷策略所需要的信息，并在此根底上制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。對(duì)客戶而言：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷就是以數(shù)據(jù)庫(kù)為根底，以數(shù)據(jù)分析為手段，為客戶建立一對(duì)一的溝通渠道，達(dá)成以產(chǎn)品的銷售和建立顧客忠誠(chéng)度為目的的營(yíng)銷方式。6、體驗(yàn)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷指的是企業(yè)通過(guò)采用讓目標(biāo)客戶觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式使其親身體驗(yàn)企業(yè)所提供的商品或效勞，讓客戶在實(shí)際感受中實(shí)現(xiàn)對(duì)商品或效勞的認(rèn)知，進(jìn)而達(dá)成交易和建立客戶的忠誠(chéng)。7、整合營(yíng)銷什么是整合營(yíng)銷？整合營(yíng)銷是一種對(duì)各種營(yíng)銷工具和手段及營(yíng)銷資源的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增殖的營(yíng)銷理念與方法。如何整合資源？分析客戶的需求分析企業(yè)自身的資源優(yōu)勢(shì)分析企業(yè)的客戶資源優(yōu)勢(shì)分析企業(yè)合作者的資源優(yōu)勢(shì)將多種資源優(yōu)勢(shì)整合，滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)多贏外部資源整合的重點(diǎn)自然資源社會(huì)資源客戶資源行業(yè)內(nèi)存量資源資源整合的根底資源運(yùn)作：“你手上有了別人想要的資源，就可以調(diào)動(dòng)、使用、支配別人的資源。〞第一局部大客戶開發(fā)與管理流程第二局部郵政業(yè)務(wù)開發(fā)根本方法第三局部郵政業(yè)務(wù)所在市場(chǎng)規(guī)律函件業(yè)務(wù)通信市場(chǎng)廣告市場(chǎng)賬單市場(chǎng)封片卡市場(chǎng)……郵政業(yè)務(wù)所在市場(chǎng)集郵業(yè)務(wù)收藏市場(chǎng)禮品市場(chǎng)投資市場(chǎng)文化市場(chǎng)……郵政業(yè)務(wù)所在市場(chǎng)集郵業(yè)務(wù)特點(diǎn)突出文化特色

發(fā)行量適度短缺滿足增值保值及宣傳需求集郵業(yè)務(wù)報(bào)刊業(yè)務(wù)報(bào)刊發(fā)行市場(chǎng)代理業(yè)務(wù)市場(chǎng)廣告業(yè)務(wù)市場(chǎng)……郵政業(yè)務(wù)所在市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈整合經(jīng)營(yíng)，確立發(fā)行市場(chǎng)主體地位以信息內(nèi)容盈利通過(guò)發(fā)行環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)以廣告媒介盈利發(fā)行環(huán)節(jié)容易被忽略第一次盈利模式第二次盈利模式報(bào)刊業(yè)二次盈利模式第一次盈利：信息資源換取發(fā)行收入。第二次盈利：讀者資源換取廣告收入。郵政在報(bào)刊產(chǎn)業(yè)鏈中的盈利模式分銷業(yè)務(wù)代理業(yè)務(wù)市場(chǎng)其定位是經(jīng)營(yíng)渠道……郵政業(yè)務(wù)所