營銷渠道管理的基本理論教學大綱

37/37《分銷渠道治理》課程教學大綱一、課程差不多信息課程代碼：060642課程名稱：分銷渠道治理英文名稱：MarketingChannel課程類不：專業(yè)課學時：45學分：2.5適用對象:市場營銷專業(yè)三年級學生考核方式：考試平常成績占總成績的30%先修課程：市場營銷學治理學二、課程簡介營銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移所通過的路徑，由參與產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移獲得以使產(chǎn)品或服務(wù)便于使用或消費的所有組織構(gòu)成。關(guān)于營銷渠道的治理，是企業(yè)營銷治理的一項重要內(nèi)容，關(guān)系到企業(yè)能否成功地將產(chǎn)品打入市場、滿足目標市場的需要、擴大產(chǎn)品銷售、獵取可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。在當今的市場環(huán)境下，隨著獵取可持續(xù)的競爭優(yōu)勢越來越困難、中間商的權(quán)力日益強大和互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用與普及，營銷渠道治理在企業(yè)營銷治理中的地位越來越重要。它越來越被看成是企業(yè)獵取競爭優(yōu)勢的一個戰(zhàn)略要素。Thetermmarketingchannelisoftenusedinterchangeablywith“saleschannel”or“distributionchannel”,i.e.anyindividualorcompanyusedinmakingthesubjectcompany’sproductsand/orservicesavailabletoitscustomers.Morespecifically,amarketingchannelwouldbeanorganizednetworkofagenciesandinstitutionswhichincombinationperformallthefunctionsrequiredtolinkproducerswithendcustomerstoaccomplishthemarketingtask.Themarketingchannelisanimportantpartofthemarketingmanagement,andconcernsifthecompanycantransferitsproductstoendconsumerssuccessfully,satisfythedemandsoftargetmarket,enlargethesalesandobtainthesustainablecompetitionadvantages.Intoday’smarketenvironments,obtainingthecompetitionadvantagesisgettingmoredifficult,themiddlemenismorepowerful,sotheroleofmarketingchannelmanagementisgettingmoreandmoreimportantinthemanagementofmarketing,andisregardedasakeystrategicfactor.三、課程性質(zhì)與教學目的分銷渠道治理是市場營銷專業(yè)學生必修的專業(yè)課。通過本課程的教學，希望達到下述目標：1、使學生全面掌握營銷渠道治理的差不多概念、差不多理論、以及營銷渠道策劃和治理的差不多操作程序與差不多方法；2、通過案例分析與討論，培養(yǎng)學生應(yīng)用這些概念、理論與方法分析問題和解決問題的實際操作能力；3、使學生在學完本課程后，特不是在進入實際工作崗位以后，能夠勝任一般性的營銷渠道治理工作。四、教學內(nèi)容及要求第一章營銷渠道的差不多理論目的與要求用自己的語言清晰表達營銷渠道的概念，解釋其內(nèi)涵，并能舉例講明營銷渠道的要緊形式；辨識與分析營銷渠道的功能，并從功能安排角度考慮營銷渠道的設(shè)置；用幾種不同理論解釋營銷渠道存在的緣故；了解觀看與研究營銷渠道的不同視角及其差異；闡述營銷渠道在企業(yè)營銷中的地位和重要性。教學內(nèi)容第一節(jié)營銷渠道的內(nèi)涵要緊內(nèi)容：什么是營銷渠道；營銷渠道的參與者；營銷渠道的差不多假設(shè)差不多概念和知識點：營銷渠道；營銷渠道的功能與功能流；營銷渠道的參與者；營銷渠道的差不多假設(shè)問題與應(yīng)用（能力要求）：理解營銷渠道的內(nèi)涵第二節(jié)營銷渠道存在的基礎(chǔ)與理論要緊內(nèi)容營銷渠道存在的差不多理論差不多概念和知識點交換理論；中間商功能理論；交易成本理論問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握營銷渠道什么緣故會存在第三節(jié)營銷渠道在企業(yè)營銷中的地位與重要性要緊內(nèi)容：營銷渠道在營銷中的地位差不多概念和知識點：什么緣故營銷渠道在企業(yè)營銷中的地位日益凸現(xiàn)？哪些環(huán)境要素的變化導致了如此的變化？問題與應(yīng)用（能力要求）：了解營銷環(huán)境的變化對渠道的阻礙第四節(jié)營銷渠道治理要緊內(nèi)容：營銷渠道治理的內(nèi)涵和特點；渠道治理人員及其職責；渠道治理程序差不多概念和知識點：營銷渠道治理的內(nèi)涵和特點；渠道治理人員及其職責；渠道治理程序問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握營銷渠道治理的內(nèi)涵和特點，了解渠道治理人員職責和渠道治理程序?qū)嵺`環(huán)節(jié)與課后練習什么是營銷渠道？營銷渠道的要緊功能是什么？營銷渠道什么緣故會存在？談?wù)勀銓I銷渠道在企業(yè)渠道中地位和重要性的認識。什么是渠道治理？渠道治理有什么特點？請舉例講明。簡述渠道治理的程序，并講明它與治理四大職能的對應(yīng)關(guān)系。教學方法與手段本章教學采取講授與課堂討論相結(jié)合的方式。第二章營銷渠道設(shè)計目的與要求用自己的語言清晰描述渠道設(shè)計的程序；利用安索夫模型，舉例講明在不同情況下渠道設(shè)計的目的；針對企業(yè)的情況，制定營銷渠道的目標與任務(wù)；分析阻礙渠道設(shè)計的各種因素，尤其是顧客服務(wù)需求；對企業(yè)的營銷渠道結(jié)構(gòu)進行初步的設(shè)計。教學內(nèi)容第一節(jié)營銷渠道設(shè)計的程序與確認設(shè)計需要1.要緊內(nèi)容:營銷渠道設(shè)計的程序與確認設(shè)計需要2.差不多概念和知識點：在哪些情況下，企業(yè)一定要考慮渠道設(shè)計？安索夫模型3.問題與應(yīng)用（能力要求）：了解營銷渠道設(shè)計的程序；掌握渠道設(shè)計的需求確認。第二節(jié)確定渠道目標與任務(wù)1.要緊內(nèi)容：制定渠道目標的原則；確定渠道目標與任務(wù)2.差不多概念和知識點：渠道目標與任務(wù)3.問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握渠道目標設(shè)定的原則和方法第三節(jié)渠道環(huán)境分析1.要緊內(nèi)容：渠道環(huán)境2.差不多概念和知識點：間接渠道環(huán)境；直接渠道環(huán)境3.問題與應(yīng)用（能力要求）：了解環(huán)境對營銷渠道設(shè)計的阻礙第四節(jié)制定、評估與選擇營銷渠道結(jié)構(gòu)1.要緊內(nèi)容：營銷渠道的結(jié)構(gòu)問題2.差不多概念和知識點：渠道的長度、渠道的寬度和渠道中間商的類型；阻礙渠道結(jié)構(gòu)的因素；選擇營銷渠道結(jié)構(gòu)3.問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握如何制定、評估和選擇營銷渠道結(jié)構(gòu)實踐環(huán)節(jié)與課后練習什么是營銷渠道設(shè)計？渠道設(shè)計對企業(yè)有何戰(zhàn)略意義？渠道設(shè)計的差不多步驟是什么？渠道目標應(yīng)如何表述？渠道目標什么緣故要與企業(yè)總體目標以及營銷目標相適應(yīng)？舉例講明宏觀因素對渠道結(jié)構(gòu)的阻礙。請解釋渠道結(jié)構(gòu)與渠道效率的關(guān)系。舉例講明三種渠道密度決策的優(yōu)點與缺點。（四）教學方法與手段本章教學采取講授與課堂討論相結(jié)合的方式。第三章營銷渠道的結(jié)構(gòu)目的與要求用自己的語言解釋本章所涉及的重要概念：營銷渠道結(jié)構(gòu)、垂直驅(qū)動系統(tǒng)、水平驅(qū)動系統(tǒng)、復合驅(qū)動系統(tǒng)；識不治理型處置驅(qū)動系統(tǒng)、契約型處置驅(qū)動系統(tǒng)和公司型處置驅(qū)動系統(tǒng)，辨不其異同；以自己的觀看舉出水平垂直渠道系統(tǒng)和復合渠道系統(tǒng)的例子；分析不同營銷渠道結(jié)構(gòu)的優(yōu)點和缺陷，并能從不同的方面比較與評價不同的渠道結(jié)構(gòu)。教學內(nèi)容第一節(jié)營銷渠道的差不多結(jié)構(gòu)1.要緊內(nèi)容:傳統(tǒng)的營銷渠道模式2.差不多概念和知識點：消費品營銷渠道結(jié)構(gòu)；工業(yè)品營銷渠道結(jié)構(gòu)；傳統(tǒng)營銷渠道的特征及弊端。3.問題與應(yīng)用（能力要求）:掌握傳統(tǒng)營銷渠道的特征和弊端第二節(jié)垂直渠道系統(tǒng)1.要緊內(nèi)容:垂直渠道系統(tǒng)的要緊形式2.差不多概念和知識點：治理型垂直渠道系統(tǒng)、契約型垂直渠道系統(tǒng)、公司型垂直渠道系統(tǒng)3.問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握三種類型的垂直渠道系統(tǒng)第三節(jié)水平渠道系統(tǒng)1.要緊內(nèi)容:水平渠道系統(tǒng)的要緊形式2.差不多概念和知識點：生產(chǎn)制造商水平渠道系統(tǒng)、中間商水平渠道系統(tǒng)、促銷聯(lián)盟3.問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握三種類型的水平渠道系統(tǒng)第四節(jié)復合渠道系統(tǒng)1.要緊內(nèi)容:復合渠道系統(tǒng)2.差不多概念和知識點：復合渠道系統(tǒng)產(chǎn)生的緣故；復合渠道系統(tǒng)的優(yōu)缺點3.問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握復合渠道系統(tǒng)的特點第五節(jié)無店鋪營銷渠道1.要緊內(nèi)容:無店鋪營銷渠道2.差不多概念和知識點：無店鋪營銷渠道的特點；直銷、傳銷和網(wǎng)絡(luò)營銷3.問題與應(yīng)用（能力要求）：了解無店鋪營銷渠道的特點及其進展第六節(jié)營銷渠道結(jié)構(gòu)的演變1.要緊內(nèi)容:營銷渠道結(jié)構(gòu)的演變2.差不多概念和知識點：營銷渠道結(jié)構(gòu)演變的相關(guān)理論；我國營銷渠道結(jié)構(gòu)的演變3.問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握營銷渠道結(jié)構(gòu)演變的相關(guān)理論；了解我國營銷渠道結(jié)構(gòu)的演變實踐環(huán)節(jié)與課后練習什么是營銷渠道結(jié)構(gòu)？營銷渠道結(jié)構(gòu)研究的要緊內(nèi)容是什么？請畫出某一種服務(wù)產(chǎn)品的營銷渠道結(jié)構(gòu)圖。消費品中的便利品、選購品和專門品常常有著不同的營銷渠道結(jié)構(gòu)，什么緣故？你認為采納垂直渠道系統(tǒng)的三種類型所適應(yīng)的條件各是什么？復合渠道系統(tǒng)進展的動因是什么？什么緣故有些公司樂于采納它？請通過查閱二手資料和實地調(diào)查，描述某行業(yè)的營銷渠道結(jié)構(gòu)狀況。教學方法與手段本章教學采取講授與課堂討論相結(jié)合的方式。第四章營銷渠道的參與者目的與要求清晰了解營銷渠道中參與者的類型，能夠從渠道功能的角度分析某一個參與者的特點；用自己的語言清晰描述不同的批發(fā)商及其所執(zhí)行的渠道功能；通過實地觀看，講明與分析不同零售商的特點，并對它們所執(zhí)行的渠道功能有一個全面的認識；認識其他成員性渠道參與者在營銷渠道中的作用；了解與鑒不費成員性渠道參與者在營銷渠道中扮演的角色。教學內(nèi)容第一節(jié)批發(fā)商1.要緊內(nèi)容:批發(fā)與批發(fā)商2.差不多概念和知識點：批發(fā)商的功能與分類；各類型批發(fā)商的再分類及營銷任務(wù)3.問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握批發(fā)商的功能與分類以及批發(fā)商在營銷渠道中的作用。第二節(jié)零售商1.要緊內(nèi)容：零售與零售商2.差不多概念和知識點：零售商經(jīng)營的特點和差不多內(nèi)容；零售業(yè)態(tài)及其演變；零售商在營銷渠道中的阻礙力3.問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握零售商經(jīng)營的特點和差不多內(nèi)容；零售業(yè)態(tài)及其演變；零售商在營銷渠道中的阻礙力第三節(jié)其他成員性參與者1.要緊內(nèi)容：其他成員性參與者2.差不多概念和知識點：生產(chǎn)制造商、特許經(jīng)營中的特許商與授許商、消費者和用戶3.問題與應(yīng)用（能力要求）：了解其他成員性參與者在營銷渠道中的作用第四節(jié)非成員性參與者1.要緊內(nèi)容：非成員性參與者2.差不多概念和知識點：非成員性渠道參與者的類型及其在營銷渠道中的作用3.問題與應(yīng)用（能力要求）：非成員性渠道參與者的類型及其在營銷渠道中的作用實踐環(huán)節(jié)與課后練習如何區(qū)分成員性渠道參與者和非成員性渠道參與者？批發(fā)商存在的必要性及要緊功能是什么？什么是專營批發(fā)商？它的特點是什么？代理商與代銷商有什么區(qū)不？“零售商不能經(jīng)營批發(fā)業(yè)務(wù)，經(jīng)營了批發(fā)業(yè)務(wù)就不是零售商了。”這句話對嗎？什么緣故？零售商在營銷渠道中的力量越來越大，什么緣故？舉例講明至少五種零售業(yè)態(tài)。查找資料，講明它們是如何演變的？什么緣故生產(chǎn)制造商需要查找合適的渠道成員？什么是特許經(jīng)營？特許經(jīng)營特不適合作哪一類商品或服務(wù)的營銷渠道？什么緣故？什么緣故講消費者和用戶也是成員性參與者？非成員性渠道參與者有哪些？試分析下它們所發(fā)揮的渠道功能？教學方法與手段本章教學采取講授與課堂討論相結(jié)合的方式。第五章渠道成員選擇目的與要求1.用自己的語言描述渠道成員選擇的決策過程；2.依照企業(yè)的渠道目標和渠道策略，確定渠道成員選擇的差不多原則；3.熟悉渠道成員評估的差不多內(nèi)容，并能從多個方面對渠道成員進行評估；4.應(yīng)用加權(quán)評分法選擇渠道成員；5.為企業(yè)選擇渠道成員設(shè)計一套可行的方案；6.明白如何通過合同方式在渠道成員之間進行渠道任務(wù)的分配。教學內(nèi)容第一節(jié)企業(yè)的渠道目標和渠道策略1.要緊內(nèi)容:企業(yè)的渠道目標和渠道策略2.差不多概念和知識點：確定企業(yè)的渠道目標和渠道策略，回答企業(yè)是否需要中間商、需要何種類型的中間商、需要多少中間商，以及明確渠道成員選擇的原則3.問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握企業(yè)的渠道目標和渠道策略，回答企業(yè)是否需要中間商、需要何種類型的中間商、需要多少中間商，明確渠道成員選擇的原則第二節(jié)查找渠道成員的途徑1.要緊內(nèi)容：查找渠道成員的途徑2.差不多概念和知識點：查找渠道成員的途徑3.問題與應(yīng)用（能力要求）：了解查找渠道成員的途徑第三節(jié)對渠道成員的評價1.要緊內(nèi)容：對渠道成員的評價2.差不多概念和知識點：從渠道成員的年齡、渠道成員的可控性及渠道成員的適應(yīng)性評價渠道成員3.問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握如何評價渠道成員第四節(jié)渠道成員的確定1.要緊內(nèi)容：渠道成員的確定2.差不多概念和知識點：確定渠道成員的方法（定量確定法和定性確定法）3.問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握確定渠道成員的方法第五節(jié)渠道任務(wù)的分配與渠道成員的保持1.要緊內(nèi)容：渠道成員任務(wù)的分配與渠道成員的保持2.差不多概念和知識點：如何在渠道成員間分配任務(wù)，如何保持渠道成員的相對穩(wěn)定性3.問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握確如何在渠道成員間分配任務(wù)，如何保持渠道成員的相對穩(wěn)定性實踐環(huán)節(jié)與課后練習渠道成員選擇的決策構(gòu)成分為那幾個時期？在選擇確定成員之前，為啥需要重溫企業(yè)的渠道目標和渠道策略？選擇渠道成員應(yīng)遵循哪些差不多原則？如何查找合適的渠道成員？什么緣故要對渠道成員進行評價？評價的要緊標準是什么？如何應(yīng)用加權(quán)評分法確定渠道成員?你能想到哪些選擇渠道成員的方法？從渠道功能的角度看，渠道任務(wù)分配的本質(zhì)是什么？如何通過合同方式在渠道成員之間進行渠道任務(wù)的分配？請為一家假想的生產(chǎn)制造企業(yè)，起草一份針對零售商家的供銷協(xié)議書。教學方法與手段本章教學采取講授與課堂討論相結(jié)合的方式。第六章物流的組織與治理目的與要求1.掌握物流的內(nèi)涵及物流內(nèi)容構(gòu)成；2.關(guān)心企業(yè)選擇運輸工具和設(shè)計運輸路線；3.掌握在給定條件下如何計算經(jīng)濟訂貨批量；4.了解商品儲存的差不多流程和方法；5.連接配送中心的運作方式。教學內(nèi)容第一節(jié)物流與物流系統(tǒng)1.要緊內(nèi)容:物流與物流系統(tǒng)2.差不多概念和知識點：物流的內(nèi)涵及其內(nèi)容構(gòu)成；物流系統(tǒng)及其治理3.問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握物流的內(nèi)涵及其內(nèi)容構(gòu)成；了解物流系統(tǒng)及其治理第二節(jié)商品運輸1.要緊內(nèi)容：商品運輸2.差不多概念和知識點：商品運輸?shù)膮⑴c者；確定運輸方案；運輸方式的選擇；運輸過程監(jiān)控3.問題與應(yīng)用（能力要求）：了解商品運輸?shù)膮⑴c者、如何確定運輸方案、運輸方式的選擇及運輸過程監(jiān)控。第三節(jié)商品儲存與養(yǎng)護1.要緊內(nèi)容：商品儲存與養(yǎng)護2.差不多概念和知識點：商品儲存的形成；商品儲存治理的內(nèi)容；經(jīng)濟訂貨批量的確定；商品養(yǎng)護的內(nèi)容。3.問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握商品儲存治理的內(nèi)容和經(jīng)濟訂貨批量的確定；了解商品儲存的形成與商品養(yǎng)護的內(nèi)容。第四節(jié)配送中心1.要緊內(nèi)容：配送中心2.差不多概念和知識點：配送中心的類型；配送中心的配送業(yè)務(wù)內(nèi)容；配送中心的成本操縱等。3.問題與應(yīng)用（能力要求）：了解配送中心的類型、配送中心的配送業(yè)務(wù)內(nèi)容及配送中心的成本操縱等。實踐環(huán)節(jié)與課后練習什么是物流？物流的三要素是什么？什么緣故講物流施“第三利潤源泉”？找一家物流公司，全面了解其運作過程。各種運輸工具有何特點？如何選擇不同的運輸工具？舉例講明為何會形成商品儲存？商品儲存治理要緊從哪些方面進行？按承擔商品分配職能劃分，配送中心能夠分為哪幾種？各有什么特點？配送中心的要緊業(yè)務(wù)活動是什么？教學方法與手段本章教學采取講授與課堂討論相結(jié)合的方式。第七章渠道首領(lǐng)與渠道領(lǐng)導方法目的與要求清晰描述渠道領(lǐng)導與渠道首領(lǐng)的特點，并能舉例講明渠道領(lǐng)導的重要性；了解確定首領(lǐng)需要發(fā)揮的領(lǐng)導作用，分析阻礙渠道首領(lǐng)和渠道領(lǐng)導行為的因素；了解渠道領(lǐng)導的不同方式及其后果；用渠道權(quán)力理論分析渠道領(lǐng)導行為；對多種不同的激勵理論有一個大致的了解，明確渠道激勵的獨特性，能用自己的語言描述給予期望理論的渠道激勵模型；為渠道首領(lǐng)設(shè)計渠道激勵政策和措施；闡述渠道溝通策略及其與渠道特性的匹配。教學內(nèi)容第一節(jié)渠道首領(lǐng)與領(lǐng)導方式1.要緊內(nèi)容:渠道領(lǐng)導與領(lǐng)導方式2.差不多概念和知識點：渠道領(lǐng)導的作用；渠道首領(lǐng)的特質(zhì)；渠道領(lǐng)導模型；渠道首領(lǐng)的領(lǐng)導方式3.問題與應(yīng)用（能力要求）：了解渠道領(lǐng)導的作用、渠道首領(lǐng)的特質(zhì)、渠道領(lǐng)導模型和渠道首領(lǐng)的領(lǐng)導方式第二節(jié)渠道權(quán)力與權(quán)力的作用1.要緊內(nèi)容：渠道權(quán)力2.差不多概念和知識點：渠道權(quán)力與來源；渠道權(quán)力的作用；權(quán)力使用的成本3.問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握渠道權(quán)力與來源、渠道權(quán)力的作用以及權(quán)力使用的成本。第三節(jié)渠道激勵1.要緊內(nèi)容：渠道激勵2.差不多概念和知識點：要緊的激勵理論；渠道激勵的特點與方式；3.問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握渠道激勵的特點及方式。第四節(jié)渠道溝通1.要緊內(nèi)容：渠道溝通2.差不多概念和知識點：治理溝通的一般理論；渠道溝通的特點與作用；渠道溝通模型3.問題與應(yīng)用（能力要求）：了解治理溝通的一般理論和渠道溝通模型；掌握渠道溝通的特點與作用。實踐環(huán)節(jié)與課后練習渠道領(lǐng)導有什么特點？渠道首領(lǐng)是必要的嗎？什么緣故？渠道首領(lǐng)需要發(fā)揮哪些領(lǐng)導作用？舉例講明哪些因素會阻礙一個渠道成員的領(lǐng)導地位。舉例講明哪些因素會阻礙一個渠道首領(lǐng)的渠道領(lǐng)導行為。渠道領(lǐng)導有哪幾種方式，可能的后果是什么？什么是渠道權(quán)力？關(guān)于渠道權(quán)力有哪兩種要緊觀點？你覺得哪種更有道理？什么緣故？渠道權(quán)力有哪幾種使用方法？可能的后果是什么？渠道激勵設(shè)計那幾個層面？依照渠道激勵的期望理論，渠道激勵有哪幾缺口？各是什么？渠道溝通策略有哪些因素構(gòu)成？簡述渠道溝通權(quán)變模型。教學方法與手段本章教學采取講授與課堂討論相結(jié)合的方式。第八章渠道成員之間的合作和沖突目的與要求掌握渠道沖突、渠道合作與渠道依靠的概念，解釋其內(nèi)涵，并描述三者之間的關(guān)系；熟悉渠道依靠與互依的相關(guān)理論；應(yīng)用中間商業(yè)務(wù)量分析與渠道依靠矩陣進行相關(guān)的分析；明確承諾在渠道合作、渠道聯(lián)盟和供應(yīng)鏈中的作用，合理設(shè)計渠道合作的方案；熟悉渠道沖突的根源與過程，涉及解決渠道沖突的方案。教學內(nèi)容第一節(jié)渠道依靠與互依結(jié)構(gòu)1.要緊內(nèi)容:渠道依靠與互依結(jié)構(gòu)2.差不多概念和知識點：渠道依靠的內(nèi)涵；渠道互依及其結(jié)構(gòu)；渠道依靠于互依的理論基礎(chǔ)（交換理論、交易成本理論、依靠-權(quán)力理論、互依理論）3.問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握渠道依靠的內(nèi)涵、渠道互依及其結(jié)構(gòu)以及渠道依靠與互依的理論基礎(chǔ)。第二節(jié)渠道合作與策略1.要緊內(nèi)容：渠道合作與策略2.差不多概念和知識點：渠道合作的內(nèi)容與形式、營銷渠道中的關(guān)系營銷、營銷渠道中的戰(zhàn)略聯(lián)盟3.問題與應(yīng)用（能力要求）：了解渠道合作的內(nèi)容與形式、營銷渠道中的關(guān)系營銷、營銷渠道中的戰(zhàn)略聯(lián)盟第三節(jié)渠道沖突及其解決方法1.要緊內(nèi)容：渠道沖突及其解決方法2.差不多概念和知識點：渠道沖突及其類型；渠道沖突的根源；渠道沖突的一個過程模型；渠道沖突的解決方法3.問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握渠道沖突及其類型、渠道沖突的根源以及解決渠道沖突的解決方法；了解渠道沖突的過程模型。實踐環(huán)節(jié)與課后練習什么是渠道依靠？什么緣故講它是渠道合作的前提或基礎(chǔ)？請舉例講明中間商業(yè)務(wù)量分析與渠道依靠矩陣的應(yīng)用。渠道依靠、渠道合作和渠道沖突三者有如何樣的關(guān)系？舉例講明渠道合作的形式。什么是關(guān)系營銷？舉例講明關(guān)系營銷手段在營銷渠道中的作用。什么是渠道聯(lián)盟？談?wù)劤兄Z在渠道聯(lián)盟中的重要性。什么是渠道沖突？渠道沖突的根源是什么？在談到與渠道合作伙伴的關(guān)系時，有人講：我們只要合作，不要沖突。你覺得這可能嗎？什么緣故？談?wù)勗谌粘Ｉ钪校闳绾螛咏鉀Q與同學的矛盾與沖突？教學方法與手段本章教學采取講授與課堂討論相結(jié)合的方式。第九章營銷渠道操縱目的與要求清晰秘書高質(zhì)量治理操縱系統(tǒng)應(yīng)具有的10個特質(zhì)；應(yīng)用交易成本理論解釋渠道操縱的本質(zhì)；應(yīng)用渠道操縱的理論模型討論實踐中存在的渠道操縱問題；了解不同渠道治理結(jié)構(gòu)的區(qū)不；舉例講明渠道操縱的不同方法；舉例講明在營銷渠道中可能出現(xiàn)的投機行為，以及可能的操縱方法；了解竄貨產(chǎn)生的根源，應(yīng)用渠道操縱理論解決竄貨問題。教學內(nèi)容第一節(jié)渠道操縱1.要緊內(nèi)容:渠道操縱2.差不多概念和知識點：操縱的內(nèi)涵；治理操縱與系統(tǒng)設(shè)計思路；渠道操縱程序3.問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握渠道操縱的內(nèi)涵，了解渠道操縱的程序。第二節(jié)渠道中的投機行為與操縱1.要緊內(nèi)容：渠道中的投機行為與操縱2.差不多概念和知識點：渠道投機行為的形式；渠道投機行為的起因；渠道投機行為的操縱方法；竄貨產(chǎn)生的根源及解決方法3.問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握渠道投機行為的形式；渠道投機行為的起因；渠道投機行為的操縱方法；竄貨產(chǎn)生的根源及解決方法實踐環(huán)節(jié)與課后練習什么是渠道操縱？它有哪些特點？舉出各種你所熟悉的營銷渠道，講講它們之間在治理結(jié)構(gòu)上有什么不同。簡述渠道操縱方法和渠道操縱程序。試用渠道操縱方法和渠道操縱程序解決渠道中的“體外循環(huán)”問題。簡述渠道投機行為是如何產(chǎn)生的？你見過或聽過什么樣的渠道投機行為？什么緣故發(fā)生？當事人是如何樣操縱或解決的？你覺得應(yīng)該如何操縱或解決？竄貨的實質(zhì)是什么？應(yīng)該如何操縱？教學方法與手段本章教學采取講授與課堂討論相結(jié)合的方式。第十章渠道效率評價與渠道調(diào)整目的與要求了解渠道效率評價、渠道調(diào)整和渠道操縱三者之間的關(guān)系；自行為企業(yè)設(shè)計渠道效率評價指標體系；進行渠道缺口分析；應(yīng)用渠道分析模板為企業(yè)設(shè)計渠道調(diào)整方案；了解渠道調(diào)整的要緊方法和渠道調(diào)整的時機；明白從哪些方面考慮營銷渠道整合問題。教學內(nèi)容第一節(jié)渠道效率評價1.要緊內(nèi)容:渠道效率評價2.差不多概念和知識點：渠道效率的評價指標體系；通用的渠道效率評價量化指標；渠道成員效率評價的特定量化指標；渠道效率評價的非量化指標：對渠道與渠道策略的評價及對渠道成員的評價。3.問題與應(yīng)用（能力要求）：了解渠道效率的評價指標體系和渠道效率評價的非量化指標等。第二節(jié)渠道缺口分析1.要