營(yíng)銷渠道管理習(xí)題與標(biāo)準(zhǔn)答案

66/66《營(yíng)銷渠道治理》習(xí)題與答案一、單選題：（每題只有一個(gè)正確答案，每小題1分）1.消費(fèi)者中的耐用消費(fèi)品、高檔消費(fèi)品等一般選擇的分銷策略是（）A選擇性分銷B獨(dú)家分銷C大量分銷品D密集性分銷2.直接分銷渠道要緊用于分銷的產(chǎn)品是（）A消費(fèi)品B產(chǎn)業(yè)用品C農(nóng)產(chǎn)品D食品3.由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（）A傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)B垂直渠道系統(tǒng)C水平渠道系統(tǒng)D多渠道系統(tǒng)4.屬于水平渠道沖突的是（）

A.連鎖店總公司與各分店之間的沖突B某產(chǎn)品的制造商與零售商之間的沖突C玩具批發(fā)商與制造商之間的沖突D同一地區(qū)麥當(dāng)勞各連鎖分店之間的沖突5.生產(chǎn)者除了選擇和激勵(lì)渠道成員外，還必須定期評(píng)估他們的（）A貸款返還能力B財(cái)務(wù)狀況C績(jī)效D違約賠償能力6.特許經(jīng)銷屬于（）A水平渠道系統(tǒng)B垂直渠道系統(tǒng)C緊密性的產(chǎn)銷一體化D多分銷渠道系統(tǒng)7.企業(yè)不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采納產(chǎn)銷合一的經(jīng)營(yíng)方式，直接將商品賣給消費(fèi)者的是（）A直接渠道B間接渠道C寬渠道D窄渠道8.以下對(duì)直接渠道描述不正確的是（）A關(guān)于用途單一、技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，能夠有針對(duì)性地安排生產(chǎn)。B生產(chǎn)者直接向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，便于消費(fèi)者更好地掌握產(chǎn)品性能、特點(diǎn)及使用方法。C生產(chǎn)者在產(chǎn)品銷售上需要花費(fèi)一定的人力、物力、財(cái)力，使銷售范圍受到較大限制，從而會(huì)阻礙銷售量。D生產(chǎn)者和消費(fèi)者不能直接溝通信息，生產(chǎn)者不易準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者也不易掌握生產(chǎn)者的產(chǎn)品供應(yīng)情況和產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，生產(chǎn)者難以為消費(fèi)者提供完善的服務(wù)。9.協(xié)助買賣成交、推銷產(chǎn)品，但對(duì)所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品沒有所有權(quán)的中間商有（）A批發(fā)商B運(yùn)輸公司C制造商代表D代理商10.同一層次的的企業(yè)為了爭(zhēng)奪同一目標(biāo)的銷售而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)稱為（）A水平渠道沖突B水平渠道競(jìng)爭(zhēng)C垂直渠道沖突D渠道系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)11、制造商在某一地區(qū)通過最合適的幾家中間商分銷其產(chǎn)品。這種分銷策略是（）A、密集分銷B、選擇分銷C、獨(dú)家分銷D、區(qū)域分銷

12、分銷渠道不包括（

）。A、輔助商

B、生產(chǎn)者

C、代理中間商

D、商人中間商13、制造商在某一地區(qū)通過選擇一家中間商為其經(jīng)銷產(chǎn)品的策略，稱為（）A、密集分銷B、選擇分銷C、獨(dú)家分銷D、區(qū)域分銷14、企業(yè)不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采納產(chǎn)銷合一的經(jīng)營(yíng)方式，直接將商品賣給消費(fèi)者的是（）A直接渠道B間接渠道C寬渠道D窄渠道15、由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（）A傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)B垂直渠道系統(tǒng)C水平渠道系統(tǒng)D多渠道系統(tǒng)16、郵購(gòu)銷售，上門推銷，前店后廠等形式，差不多上企業(yè)采取（）進(jìn)行銷售的具體表現(xiàn)。A、間接渠道B、雙重渠道C、直接渠道D、寬渠道 17、在連鎖商店種類中，（）是指保留單個(gè)資本所有權(quán)的各店鋪的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。A直營(yíng)連鎖B契約連鎖C自由加盟連鎖D特許加盟連鎖18.向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)屬于（）A．零售 B．批發(fā)C．代理 D．直銷19、特許經(jīng)營(yíng)與連鎖經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)不同，前者的核心是（）A同一資本所有B同一標(biāo)志展示C特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓D特色商品轉(zhuǎn)讓20、不賒銷也不送貨，顧客自備車輛去選購(gòu)物品的批發(fā)商是（）A承銷批發(fā)商B卡車批發(fā)商C托售批發(fā)商D現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商21、通過收購(gòu)若干商業(yè)企業(yè)或者擁有和操縱其他分銷系統(tǒng)實(shí)行產(chǎn)銷一體化的戰(zhàn)略是（）A后向一體化B前向一體化C水平一體化D垂直一體化22、總部有較大人事權(quán)的連鎖形式是（）A自由加盟連鎖B自愿連鎖C直營(yíng)連鎖D特許加盟連鎖23、可口可樂和雀巢公司合作，雀巢以其專門技術(shù)開發(fā)新咖啡，然后交由熟悉飲料市場(chǎng)分銷的可口可樂去銷售。這種渠道類型叫（）A傳統(tǒng)渠道模式B垂直渠道模式C水平渠道模式D多渠道模式24、商品周轉(zhuǎn)率等于（）A平均銷售額/庫存量B平均銷售額/流淌比率C銷售額/平均庫存量D銷售額/速動(dòng)比率25、光明牛奶公司希望為他的新品酸奶獲得額外的展示貨架空間以提高市場(chǎng)份額，而分銷商則關(guān)懷這種新產(chǎn)品是否會(huì)制造更多利潤(rùn)，結(jié)果導(dǎo)致渠道沖突。這種沖突產(chǎn)生的緣故是（）A角色失稱B感知偏差C溝通困難D目標(biāo)不相容26、訂貨處理成本與存貨占用成本隨（）的不同而改變。A訂購(gòu)點(diǎn)B訂購(gòu)量C使用率D經(jīng)濟(jì)批量27.玩具制造商想越過批發(fā)商直接銷給玩具零售商，結(jié)果造成批發(fā)商不合作的現(xiàn)象叫（）（A）渠道競(jìng)爭(zhēng)（B）垂直渠道沖突（C）水平渠道沖突（D）水平渠道競(jìng)爭(zhēng)28..下列運(yùn)輸方式中，運(yùn)量最大的方式是（）（A）鐵路（B）飛機(jī)（C）卡車（D）水運(yùn)29.專賣店的精髓在于反映了渠道的（）趨勢(shì)（A）集成化（B）扁平化（C）品牌化（D）伙伴化30.物流的要緊職能是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而制造（）。A．時(shí)刻效用 B．形式效用C．地點(diǎn)效用 D．占有效用31.分銷渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少，被稱為分銷渠道的（）。A．寬度 B．長(zhǎng)度C．深度 D．關(guān)聯(lián)度32.生產(chǎn)消費(fèi)品中的便利品的企業(yè)通常采?。ǎ┑牟呗浴．密集分銷 B．獨(dú)家分銷C．選擇分銷 D．直銷33．當(dāng)目標(biāo)顧客人數(shù)眾多時(shí)，生產(chǎn)者傾向于利用（）。A．長(zhǎng)而寬的渠道 B．短渠道C．窄渠道 D．直接渠道34．非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或單位價(jià)值高的產(chǎn)品一般采取（）。A．直銷 B．廣泛分配路線C．密集分銷 D．自動(dòng)售貨35．財(cái)務(wù)薄弱的企業(yè)，一般采納（）的分銷方法。A．選擇分銷 B．傭金制C．代理 D．直銷36．在評(píng)估渠道交替方案時(shí)，最重要的標(biāo)準(zhǔn)是（）。A．操縱性 B．經(jīng)濟(jì)性C．適應(yīng)性 D．可行性37.自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)機(jī)構(gòu)叫（）（A）經(jīng)紀(jì)人（B）批發(fā)商（C）代理商（D）制造商銷售辦事處38、制造商盡可能地通過負(fù)責(zé)的、恰當(dāng)?shù)呐l(fā)、零售商推銷其產(chǎn)品，這種市場(chǎng)策略是（）（A）選擇分銷（B）獨(dú)家分銷（C）大量分銷（D）密集分銷39.在某段時(shí)刻內(nèi)，顧客的平均購(gòu)買數(shù)量，叫做（）（A）訂購(gòu)點(diǎn)（B）訂購(gòu)量（C）使用率（D）經(jīng)濟(jì)批量40、含有一個(gè)銷售中介組織的銷售取得稱（）（A）二層渠道（B）零層渠道（C）一層渠道（D）三層渠道41、出口商在國(guó)際市場(chǎng)上直接與零售商或該商品用戶從事交易的渠道策略叫（）策略。（A）窄渠道（B）寬渠道（C）長(zhǎng)渠道（D）短渠道42、分銷渠道不包括（）（A）商人中間商（B）代理中間商（C）生產(chǎn)者和用戶（D）供應(yīng)商43、（）是批發(fā)商最要緊的類型（A）經(jīng)紀(jì)人（B）商人批發(fā)商（C）代理商（D）制造商銷售辦事處44．特許經(jīng)營(yíng)作為一種專門的渠道形式，其特點(diǎn)在于（）（A）特許經(jīng)營(yíng)是授予人和專門多獨(dú)立商號(hào)之間的產(chǎn)權(quán)所有關(guān)系（B）授予人提供有關(guān)特許店在組織、訓(xùn)練、銷售及治理方面的協(xié)助與輔導(dǎo)（C）特許經(jīng)營(yíng)是無形資產(chǎn)的無償轉(zhuǎn)讓（D）特許經(jīng)營(yíng)的核心是同一資本所有45、在成本與效益的衡量中，特許經(jīng)營(yíng)被認(rèn)為是一種（）的流通方式（A）低成本低效益（B）低成本高效益（C）高成本低效益（D）高成本高效益46、零售商自愿合作銷售網(wǎng)絡(luò)屬于（）分銷模式（A）公司式（B）治理式（C）契約式（D）多渠道47、（）分銷渠道模式是由兩個(gè)或兩個(gè)以上成員相互聯(lián)合在一起，共同開發(fā)新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。（A）傳統(tǒng)渠道（B）垂直渠道（C）水平渠道（D）多渠道48、在選擇中間商時(shí)，（）是最關(guān)鍵的因素。（A）市場(chǎng)覆蓋范圍（B）分銷商聲譽(yù)（C）分銷商財(cái)務(wù)狀況（D）分銷商促銷能力49、某公司建立了三條渠道進(jìn)行分銷活動(dòng)，則該公司的渠道模式屬于（）。 （A）傳統(tǒng)分銷渠道模式（B）垂直分銷渠道模式 （C）水平分銷渠道模式（D）多渠道分銷渠道模式50．國(guó)際連鎖商店協(xié)會(huì)把“直營(yíng)連鎖”定義為以單一專業(yè)資本直接經(jīng)營(yíng)（）個(gè)以上分店的組織。A11B12C13D1451、特許經(jīng)營(yíng)通過（）來擴(kuò)大自己的規(guī)模。A增加自有資金的投入B汲取獨(dú)立的商人加入C爭(zhēng)取銀行貸款D現(xiàn)有規(guī)模進(jìn)展52、維系特許經(jīng)營(yíng)制度最重要的秘訣在于（）A差異化B專業(yè)化C標(biāo)準(zhǔn)化D信息化53、以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)屬于（）分銷系統(tǒng)。A治理式B分散式C公司式D契約式54、選擇（）分銷商時(shí)要考慮它所處的位置是否利于產(chǎn)品的批量?jī)?chǔ)運(yùn)，通常以交通樞紐為宜。A零售B特許C批發(fā)D采購(gòu)55、分銷商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)中最重要的是（）A銷售能力B庫存狀況C合作態(tài)度D銷售業(yè)績(jī)56、自愿連鎖最早產(chǎn)生于（）A美國(guó)B德國(guó)C英國(guó)D日本57、文具店的連鎖屬于（）A商業(yè)連鎖B飲食業(yè)連鎖C服務(wù)業(yè)連鎖D工業(yè)連鎖58．在評(píng)估分銷渠道的指標(biāo)中，最重要的是（）A經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)B操縱性標(biāo)準(zhǔn)C適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)D靈活性標(biāo)準(zhǔn)59、運(yùn)用ABC分析法能夠?qū)⒖蛻舴譃槿?。其中，B類客戶占累計(jì)銷售額的（）左右。A25%B20%C30%D15%60．契約約束與（）能促使中間商達(dá)到生產(chǎn)者預(yù)期的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。A．傭金 B．銷售配額C．提成 D．放寬信用條件61．對(duì)產(chǎn)品實(shí)體具有操縱力并參與產(chǎn)品銷售協(xié)商的代理商是（）。A．產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人 B．制造商代表C．采購(gòu)代理商 D．傭金商62．物流系統(tǒng)中總成本的數(shù)學(xué)公式為D=T+FW+FW+VW+S，其中T代表（）。A．總運(yùn)輸成本 B．總固定倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)C．總變動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi) D．總成本63．工業(yè)分銷商向（）銷售產(chǎn)品。A．零售商 B．制造商C．供應(yīng)商 D．消費(fèi)者64．物流以企業(yè)銷售預(yù)測(cè)為開端，并以此為基礎(chǔ)來規(guī)劃生產(chǎn)水平和（）。A．銷售水平 B．市場(chǎng)規(guī)模C．成本費(fèi)用 D．存貨水平65．任何一個(gè)物流系統(tǒng)都必須考慮（）。A．服務(wù)水平 B．成本C．利潤(rùn) D．A和B66．企業(yè)對(duì)中間商的差不多激勵(lì)水平應(yīng)以（）為基礎(chǔ)。A．中間商的業(yè)績(jī) B．企業(yè)實(shí)力C．交易關(guān)系組合 D．市場(chǎng)形勢(shì)，67.渠道治理的全然特點(diǎn)是（）A組織內(nèi)部治理B平行部門間的治理C上下級(jí)間的治理D與外部組織間的跨組織治理68.我們常見某些商店或柜臺(tái)掛有“特約經(jīng)銷商”的牌子，特約經(jīng)銷商是屬于（）A獨(dú)家經(jīng)銷商B一般經(jīng)銷商C獨(dú)家代理商D總代理商69.某出版社利用當(dāng)當(dāng)網(wǎng)銷售營(yíng)銷類教材給學(xué)生，這種渠道形式屬于（）A直接渠道B一級(jí)渠道C二級(jí)渠道D直接銷售70.在渠道寬度中，（）經(jīng)常出現(xiàn)的弊病是市場(chǎng)覆蓋面小，顧客接觸率低。A獨(dú)家分銷B直接銷售C選擇性分銷D密集分銷71.在渠道系統(tǒng)中，特許零售系統(tǒng)屬于（）A多渠道系統(tǒng)B公司式渠道系統(tǒng)C合同式渠道系統(tǒng)D治理式渠道系統(tǒng)72.批發(fā)與零售的全然區(qū)不是（）A看銷售數(shù)量的多少B看是否是現(xiàn)貨交易C產(chǎn)品是否是消費(fèi)品D看客戶是否是個(gè)人73．公司式渠道系統(tǒng)以（）為紐帶實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與銷售的一體化。A產(chǎn)權(quán)B品牌聲望C合同D人際關(guān)系74.除契約型渠道外，柔性一體化渠道還包括（）A傳統(tǒng)渠道模式B公司式渠道系統(tǒng)C治理式渠道系統(tǒng)D自愿連鎖模式75.在渠道設(shè)計(jì)中，產(chǎn)品體積大、單位價(jià)值高、技術(shù)性強(qiáng)、較為耐用的新產(chǎn)品，一般采取（）A零渠道B一級(jí)渠道C多級(jí)渠道D寬渠道76.假如消費(fèi)者規(guī)模巨大，但分布分散、購(gòu)買量小、購(gòu)買頻率高、介入度不高的產(chǎn)品，一般采?。ǎ〢零渠道B一級(jí)渠道C多級(jí)渠道D窄渠道77.一般來講，企業(yè)規(guī)模大、財(cái)力強(qiáng)、操縱欲望又高時(shí)，往往選擇（）A零渠道B一級(jí)渠道C多級(jí)渠道D寬渠道78.在渠道設(shè)計(jì)中，假如中間商選擇困難、利用成本高、服務(wù)水平又不行時(shí)，企業(yè)往往選擇（）A零渠道B一級(jí)渠道C多級(jí)渠道D寬渠道79．在渠道設(shè)計(jì)中，需要選擇渠道成員的渠道類型是（）A直接渠道B間接渠道C傳統(tǒng)渠道D垂直渠道80．在進(jìn)行庫存操縱的ABC分類法中，A級(jí)項(xiàng)目通常為項(xiàng)目總數(shù)的（）A10%15%B15%20%C30%40%D40%50%81.渠道中的資金流治理要緊表現(xiàn)為應(yīng)收賬款治理，而應(yīng)收賬款要緊是由（）A預(yù)付貨款B交貨即付C賒銷D信用標(biāo)準(zhǔn)不恰當(dāng)82．用銷售利潤(rùn)率分析渠道整體的盈利能力時(shí)，銷售額是指（）A生產(chǎn)企業(yè)的銷售額B批發(fā)商的銷售額C零售總額D最大零售商的銷售額83．用銷售利潤(rùn)率分析渠道整體的盈利能力時(shí)，稅后利潤(rùn)是指（）A生產(chǎn)企業(yè)的稅后利潤(rùn)B批發(fā)商的稅后利潤(rùn)C(jī)零售商的稅后利潤(rùn)D各個(gè)主體稅后利潤(rùn)之和84．采?。ǎS家能夠準(zhǔn)確了解顧客的信息，專門好地跟蹤顧客服務(wù)。A代理商模式B經(jīng)銷商模式C直接渠道D水平渠道85．銷渠道治理的差不多內(nèi)容不包括（）A經(jīng)銷商治理B渠道終端治理C客戶治理D職員培訓(xùn)二、多選題：（下列每題有2個(gè)或2個(gè)以上答案，錯(cuò)選、漏選、多選均不得分，每題2分）1.營(yíng)銷渠道通過制造（），完成與產(chǎn)品轉(zhuǎn)移有關(guān)的一系列活動(dòng)。A形式效用B所有權(quán)效用C時(shí)刻效用D地點(diǎn)效用2.渠道成員包括（）A生產(chǎn)企業(yè)B用戶C物流公司D代理商3.企業(yè)不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采納產(chǎn)銷合一的經(jīng)營(yíng)方式，直接將商品賣給消費(fèi)者的是（）A直接渠道B直銷C零級(jí)渠道D短渠道4.從渠道組織的關(guān)系看，渠道系統(tǒng)結(jié)構(gòu)包括（）A傳統(tǒng)渠道結(jié)構(gòu)B整合渠道系統(tǒng)C垂直渠道系統(tǒng)D水平渠道系統(tǒng)5.對(duì)渠道方案進(jìn)行評(píng)估時(shí)，常用的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)有（）A渠道通暢標(biāo)準(zhǔn)B經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)C可控性標(biāo)準(zhǔn)D適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)6.代理商按其與廠家的交易方式可分為（）A．獨(dú)家代理B.傭金代理C.買斷代理D．多家代理7、指出下列哪些銷售方式屬于“直銷”范疇 （） A．郵購(gòu) B店鋪銷售 C．電話訂購(gòu)D．上門銷售 8、在長(zhǎng)期的營(yíng)銷實(shí)踐中，涌現(xiàn)了多種形式的契約式分銷系統(tǒng)，要緊有（）。 A．以生產(chǎn)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò) B．以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò) C．零售商自愿合作銷售網(wǎng)絡(luò) D．特許經(jīng)營(yíng)銷售網(wǎng)絡(luò)9．制造商自組銷售隊(duì)伍的緣故是（）。A．與顧客已有廣泛接觸，擁有廣泛顧客群B．會(huì)全力傾注于公司的產(chǎn)品上C．受過較好的訓(xùn)練D．由于其前途維系于公司的進(jìn)展，他們表現(xiàn)比較積極10．下列關(guān)于購(gòu)買行為因素對(duì)渠道長(zhǎng)度阻礙的描述，正確的是（）A顧客購(gòu)買量越大，適合使用較長(zhǎng)的渠道B.顧客購(gòu)買頻度越高，適合使用較長(zhǎng)的渠道C.顧客購(gòu)買季節(jié)性越強(qiáng)，適合使用較長(zhǎng)的渠道D.顧客購(gòu)買探究度越高，適合使用較長(zhǎng)的渠道11．下列對(duì)產(chǎn)品因素對(duì)渠道寬度設(shè)計(jì)的阻礙描述正確的是（）。A.產(chǎn)品越重，渠道越窄 B.產(chǎn)品價(jià)值越大，渠道越窄C.產(chǎn)品越是非規(guī)格化，渠道越寬 D.產(chǎn)品生命越長(zhǎng)，渠道越寬12．多渠道組合的要緊類型()A：集中型組合方式 B：選擇型組合方式C：混合型組合方式 D：交叉型組合方式13．分銷渠道評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)()A：經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) B：操縱性標(biāo)準(zhǔn)C：規(guī)范性標(biāo)準(zhǔn) D：規(guī)模性標(biāo)準(zhǔn) E：適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)14．在現(xiàn)實(shí)中，計(jì)算代理商銷售額的要緊方式有（）A.以廠商實(shí)際收到的貨款多少為準(zhǔn)B.以發(fā)出訂單的訂購(gòu)額為準(zhǔn)C.以開出信用證金額大小為準(zhǔn)D.以實(shí)際運(yùn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品數(shù)量為準(zhǔn)15．下列行為屬于惡性竄貨的是（）。A.市場(chǎng)開發(fā)初期，企業(yè)有意選中流通性強(qiáng)的市場(chǎng)中的經(jīng)銷商，使產(chǎn)品流向空白市場(chǎng)B.經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品C.經(jīng)銷商以低于廠家規(guī)定的價(jià)格向非轄區(qū)銷貨D.經(jīng)銷商銷售假冒偽劣產(chǎn)品16.比較適宜選擇傳統(tǒng)分銷渠道的企業(yè),包括()A小型企業(yè)B生產(chǎn)單一企業(yè)C生產(chǎn)分散企業(yè)D個(gè)性化大規(guī)模企業(yè)17.購(gòu)買行為對(duì)渠道設(shè)計(jì)產(chǎn)生阻礙,體現(xiàn)購(gòu)買行為特征的要緊因素有()A顧客購(gòu)買量B購(gòu)買季節(jié)性C市場(chǎng)規(guī)模大小D購(gòu)買介入度18.間接激勵(lì)渠道成員的方式有()A返利政策B關(guān)心經(jīng)銷商維護(hù)客戶網(wǎng)C合作促銷D實(shí)施伙伴關(guān)系19．垂直市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)有。 A．治理系統(tǒng) B．合約系統(tǒng) C．公司系統(tǒng) D．直銷系統(tǒng) E．水平系統(tǒng)20.物流的職能包括()。 A.運(yùn)輸B.保管 C.裝卸D.包裝E.信息傳播21．阻礙分銷渠道設(shè)計(jì)的因素有()。 A.顧客特性B.產(chǎn)品特性C.競(jìng)爭(zhēng)特性D.企業(yè)特性E.環(huán)境特性22.以下屬于針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)方式是()A樣品B合作廣告津貼C折扣D示范表演23.人員推銷的特點(diǎn)要緊有。 （） A．成本費(fèi)用高 B．無效勞動(dòng)少 C．針對(duì)性強(qiáng) D．靈活性高 E．有利于了解市場(chǎng)24.推銷員的要緊任務(wù)有（）（A）查找潛在顧客（B）反饋信息（C）建立客戶關(guān)系（D）推銷產(chǎn)品25.物流業(yè)務(wù)包括（）（A）銷售（B）運(yùn)輸（C）倉(cāng)儲(chǔ)（D）裝卸26.垂直渠道模式包括（）（A）公司式（B）治理式（C）共生式（D）契約式27.直接激勵(lì)渠道成員的方式有（）（A）返利政策（B）價(jià)格折扣（C）促銷活動(dòng)（D）實(shí)施伙伴關(guān)系28．混合式代理的具體形式有（）A經(jīng)銷和代理混合使用B買斷代理和傭金代理混合使用C代理商和原廠互為代理D獨(dú)家代理和多家代理混合使用29．廠商激勵(lì)代理商的手段較多，一般有（）A物質(zhì)激勵(lì)B多元化激勵(lì)C代理權(quán)激勵(lì)D一體化激勵(lì)30、廠商操縱代理商一般在（）A訂立代理合同之前B訂立代理合同之時(shí)C訂立代理合同之后D交付貨款之時(shí)31、自由加盟連鎖具有的特點(diǎn)包括（）A往往具有行業(yè)壟斷性質(zhì)B是保留單個(gè)資本所有權(quán)的各店鋪的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)C總部與加盟店是協(xié)調(diào)與服務(wù)的關(guān)系D總部不以贏利為目的32、在選擇特許經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商時(shí)應(yīng)該考慮的首要因素是（）A經(jīng)營(yíng)者學(xué)歷B信用C銷售能力D財(cái)務(wù)能力33、特許經(jīng)營(yíng)的要緊優(yōu)點(diǎn)有（）A將經(jīng)營(yíng)失敗的危險(xiǎn)降至最低B受許人通常會(huì)得到全國(guó)性的品牌形象支持C分享規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，使開業(yè)成本降至最低D加盟者能夠從總部得到許多其他方面的支持與服務(wù)34、比較適合傳統(tǒng)分銷渠道模式的企業(yè)是（）A小型企業(yè)B大型企業(yè)C小規(guī)模生產(chǎn)D大規(guī)模生產(chǎn)E生產(chǎn)較為分散35．每一個(gè)特定的物流系統(tǒng)都包括由下列部分構(gòu)成的一組決策 （） A．倉(cāng)庫數(shù)目決策 B．區(qū)位決策 C．規(guī)模決策 D．運(yùn)輸政策決策 E．存貨政策決策36、阻礙倉(cāng)庫位置選擇的要緊因素有 （） A．運(yùn)輸量 B．運(yùn)輸距離 C．運(yùn)輸費(fèi)用 D．運(yùn)輸時(shí)刻 E．運(yùn)輸方向37．人員推銷決策的內(nèi)容大體上可分為以下幾大類 （） A．戰(zhàn)略決策 B．組織決策 C．操縱決策 D．目標(biāo)決策 E．治理決策38、制造商對(duì)分銷商的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有（）。 A．銷售績(jī)效 B．分銷商的忠誠(chéng) C．財(cái)務(wù)績(jī)效 D．分銷商的創(chuàng)新。39．中間商和制造商盡管同屬一條供應(yīng)鏈，卻有自己顯著的特點(diǎn)，比如（）。 A．經(jīng)銷商具有相對(duì)獨(dú)立性 B．對(duì)經(jīng)銷商而言，最重要的是制造商，而不是客戶 C．關(guān)懷的是單個(gè)商品種類的銷量，而不是整個(gè)產(chǎn)品組合的銷量 D．假如沒有一定的激勵(lì)，經(jīng)銷商可不能記錄其出售的各種品牌的銷售情況40．惡性竄貨的阻礙有（）。 A．填補(bǔ)市場(chǎng)空白 B．易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn) C．使經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品失去信心 D．使品牌失去消費(fèi)者的信任與支持41．與其他促銷方式相比較，銷售促進(jìn)的特征有（）。 A．非連續(xù)性 B．形式多樣 C．周期性 D．即期效用42．銷售促進(jìn)方式包括（）。 A．以消費(fèi)者或用戶為對(duì)象的推廣方式 B．以中間商為對(duì)象的推廣方式 C．以推銷人員為對(duì)象的推廣方式 D．以媒介為對(duì)象的推廣方式43、在確定銷售促進(jìn)方案的時(shí)候，必須正確處理（）方面的問題。 A．激勵(lì)規(guī)模 B．激勵(lì)對(duì)象 C．活動(dòng)期限 D．時(shí)機(jī)選擇44.營(yíng)銷渠道通過()完成與產(chǎn)品轉(zhuǎn)移有關(guān)的一系列價(jià)值制造活動(dòng)。A形式效用B所有權(quán)效用C時(shí)刻效用D地點(diǎn)效用E信息效用在渠道組織中，銀行、保險(xiǎn)、廣告公司屬于()A渠道成員B渠道參與者C非渠道成員D輔助代理機(jī)構(gòu)經(jīng)濟(jì)性評(píng)估的核心是計(jì)算和比較不同渠道的()A銷售量B銷售費(fèi)用CA和B的結(jié)合D市場(chǎng)覆蓋率新建渠道的方法有()A以點(diǎn)帶面正向構(gòu)建B發(fā)動(dòng)顧客逆向構(gòu)建C第三方渠道D網(wǎng)絡(luò)渠道公司要緊從以下方面選擇和評(píng)估中間商()A財(cái)務(wù)能力B產(chǎn)品能力C市場(chǎng)能力D組織治理能力渠道權(quán)力可從不同角度進(jìn)行分類，要緊有()A強(qiáng)制性權(quán)力B非強(qiáng)制性權(quán)力C中介性權(quán)力D非中介性權(quán)力渠道權(quán)力來源于()A獎(jiǎng)罰權(quán)力B法定權(quán)C認(rèn)同權(quán)D專家與信息權(quán)力按渠道成員的關(guān)系劃分，渠道沖突包括()A潛在沖突B水平?jīng)_突C垂直沖突D多渠道沖突渠道沖突治理包括三個(gè)層級(jí)或三個(gè)環(huán)節(jié)，它們是()A沖突預(yù)付B沖突預(yù)警C沖突處理D沖突制造生產(chǎn)企業(yè)定價(jià)包括的要緊內(nèi)容是()A確定出廠價(jià)B確定批發(fā)價(jià)C確定零售價(jià)D確定成交價(jià)生產(chǎn)企業(yè)定價(jià)的要緊阻礙因素是()A企業(yè)目標(biāo)B各級(jí)成本C目標(biāo)市場(chǎng)D競(jìng)爭(zhēng)因素生產(chǎn)企業(yè)的渠道定價(jià)策略有()A價(jià)格維持策略B可變價(jià)格策略C差異化價(jià)格策略D統(tǒng)一零售價(jià)策略零售商渠道定價(jià)策略有()A低價(jià)策略B高價(jià)策略C每日低價(jià)策略D高低定價(jià)策略渠道關(guān)系的進(jìn)展過程一般會(huì)經(jīng)歷以下幾個(gè)時(shí)期()A知曉時(shí)期B開發(fā)探究時(shí)期C拓展時(shí)期D信守時(shí)期全部市場(chǎng)占有率取決于()A顧客滲透率B顧客忠誠(chéng)度C顧客選擇性D價(jià)格選擇性三、推斷題（每題2分）1.分銷商介入渠道交易能夠減少交易次數(shù)，因此，使用的分銷商越多，渠道效率就越高。

2.產(chǎn)業(yè)用品的用戶數(shù)量少、分布相對(duì)集中、單次交易批量較大，則營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)傾向于以間接分銷為主的模式。

3.總代理商必須是獨(dú)家代理商。4.治理式垂直營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)不是由不同一個(gè)所有者屬下的相關(guān)生產(chǎn)部門和分配部門組織形成的，而是由某一家規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)出面組織的。

5.在沖突與渠道效率的關(guān)系中，所有的沖突都會(huì)對(duì)渠道產(chǎn)生不利的阻礙。6.竄貨也包括良性竄貨，并非所有的竄貨都應(yīng)該加以制止。7、垂直渠道模式是由生產(chǎn)、批發(fā)、零售商組成的統(tǒng)一的聯(lián)合體。8、契約式渠道是以產(chǎn)權(quán)為紐帶，而不是用權(quán)力和實(shí)力來規(guī)范渠道各方的行為。9、治理式分銷系統(tǒng)是指一家公司通過建立自己的銷售公司、辦事處或通過實(shí)施產(chǎn)供銷一體化及橫向戰(zhàn)略而形成的分銷系統(tǒng)，是渠道關(guān)系中最緊密的一種。10、在連鎖經(jīng)營(yíng)中，總部與分店之間存在著法律合同關(guān)系。11、對(duì)便利品要采取密集性分銷。12、在評(píng)估渠道方案時(shí)，需考慮的因素是經(jīng)濟(jì)性。13、一個(gè)直營(yíng)連鎖系統(tǒng)，只有一個(gè)資產(chǎn)所有者即總公司，各分店沒有資產(chǎn)所有權(quán)。14．分銷商介入渠道交易能夠減少交易次數(shù)，因此使用的中間商越多，渠道效率就越高。15．隨著渠道“扁平化”時(shí)代的到來，消滅中間商是渠道變革中遲早要發(fā)生的事。16．直銷確實(shí)是企業(yè)通過人員、網(wǎng)絡(luò)、電視等方式銷售，因此，直銷確實(shí)是直接營(yíng)銷渠道或零渠道。17．一般認(rèn)為：傳銷是多層次的直銷，而所有的多層次的直銷差不多上非法的、差不多上取締的對(duì)象。18．縱向一體化包括前向一體化和后向一體化，公司型渠道是公司前向一體化的結(jié)果。19．渠道目標(biāo)包括顧客需求與渠道成本兩個(gè)方面，一般來講，企業(yè)目標(biāo)要服從于顧客目標(biāo)。20．在渠道沖突與渠道效率的關(guān)系中，所有的沖突都會(huì)對(duì)渠道產(chǎn)生不利的阻礙。21,渠道聯(lián)盟的基礎(chǔ)是平衡對(duì)等的渠道權(quán)力和共同的目標(biāo)。22．關(guān)系營(yíng)銷的核心是強(qiáng)調(diào)組織之間的關(guān)系質(zhì)量，因此個(gè)人關(guān)系對(duì)組織之間的關(guān)系沒有阻礙。23．渠道權(quán)力與渠道權(quán)力的運(yùn)用是一回事，因此渠道權(quán)力的來源確實(shí)是渠道的阻礙策略。24．在庫存操縱中，訂貨量越大庫存成本越大，訂貨成本越?。挥嗀浟吭叫t庫存成本越小，訂貨成本越大。25．產(chǎn)業(yè)用品的用戶數(shù)量少、公布相對(duì)集中、單次交易批量較大，因而營(yíng)銷渠道傾向于以間接分銷為主的模式。26．中小企業(yè)或經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)的企業(yè)，其分銷模式的直接性、垂直性明顯。五、案例分析案例1三星電子的渠道變革在中國(guó)的IT市場(chǎng)，85%以上的產(chǎn)品通過間接渠道銷售。從某種意義上講，“渠道確實(shí)是供應(yīng)商的生命線”。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)峻的今天，供應(yīng)商不僅要重視對(duì)渠道的建設(shè)和維護(hù)，還必須依照市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者需求及競(jìng)爭(zhēng)情況，把握最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，從內(nèi)到外適時(shí)進(jìn)行渠道變革。2004年1月，三星公布數(shù)碼打印產(chǎn)品2004年新渠道戰(zhàn)略。與此同時(shí)，原三星打印機(jī)總代理——萬?？萍嫉目偨?jīng)理陸靖被正式任命為三星電子OA產(chǎn)品中國(guó)區(qū)部總經(jīng)理。陸靖身份的轉(zhuǎn)變具有一定的戲劇性，而這種轉(zhuǎn)變中卻蘊(yùn)含著三星電子全新的渠道戰(zhàn)略。提升渠道門檻走精細(xì)化治理對(duì)三星渠道戰(zhàn)略的研究，需回溯到三年前三星進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之時(shí)。2001年8月，三星進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)后，在其獨(dú)家總代理北京萬海科技的配合下，迅速建立起了自己的渠道銷售體系，并推出了按俱樂部方式運(yùn)作的獨(dú)特渠道模式，吸引了一大批合作伙伴，成為當(dāng)時(shí)中國(guó)IT渠道領(lǐng)域的一大亮點(diǎn)。2002年，三星一改以往的“經(jīng)銷商來一個(gè)就收一個(gè)，多鋪開一條路是一條”的傳統(tǒng)做法，開始由其總代理萬海公司組建“三星萬海經(jīng)銷商俱樂部”，對(duì)經(jīng)銷商開始進(jìn)行“封閉式”治理。所有經(jīng)營(yíng)政策都自上而下地統(tǒng)一執(zhí)行，通過萬海對(duì)下游渠道的治理，各個(gè)層面的銷售效率迅速提高。這一模式對(duì)當(dāng)時(shí)的三星銷售起到了極大的促進(jìn)作用。2002年底，三星的經(jīng)銷商渠道迅速壯大，銷售業(yè)績(jī)也開始呈現(xiàn)急劇攀升的態(tài)勢(shì)。到2003年底，僅僅過了兩年的時(shí)刻，三星便在低端激光打印機(jī)市場(chǎng)上迅速邁進(jìn)三甲，在多功能一體機(jī)的市場(chǎng)上更是名列前茅。三星取得如此大的成績(jī)只用了短短的兩年時(shí)刻。而在三星打印機(jī)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，惠普已進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)18年，佳能6年，愛普生5年。2004年伊始，正當(dāng)三星在打印機(jī)市場(chǎng)春風(fēng)得意之時(shí)，卻自我掀起了一場(chǎng)渠道變革的風(fēng)暴。據(jù)了解，三星此次關(guān)于渠道策略的重大調(diào)整是基于進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額的需求而提出的。隨著市場(chǎng)形勢(shì)的不斷變化以及所運(yùn)作產(chǎn)品線的持續(xù)深入，當(dāng)時(shí)那種封閉的渠道模式差不多跟不上三星產(chǎn)品快速增長(zhǎng)的步伐，阻礙了三星產(chǎn)品市場(chǎng)份額的進(jìn)一步拓展。同時(shí)以往的渠道粗放式治理的弊端也開始顯現(xiàn)出來：渠道布局不盡合理，對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的覆蓋能力不夠全面，終端渠道建設(shè)較為混亂并難于操縱等。現(xiàn)在，由于三星產(chǎn)品線的不斷豐富，使新的渠道戰(zhàn)略實(shí)施成為可能。在此次渠道改革中，三星通過對(duì)原有資源的整合，在全國(guó)10個(gè)省市分設(shè)打印機(jī)和傳真機(jī)各10家區(qū)域總代理，并以此為基礎(chǔ)形成全新的渠道銷售模式；采取“渠道扁平化”原則，將渠道細(xì)化為大批發(fā)商、零售聯(lián)盟、區(qū)域聯(lián)盟、行業(yè)大客戶部、連鎖大賣場(chǎng)五大類，并針對(duì)不同類型的渠道提供點(diǎn)到點(diǎn)的支持；細(xì)分后的新渠道體系橫向設(shè)立行業(yè)大客戶部——以政府、公安、教育、銀行作為行業(yè)突破口，加大對(duì)政府集團(tuán)的銷售量；此外，針對(duì)五大細(xì)化的渠道下游建立了適合各自特點(diǎn)的行業(yè)俱樂部。渠道代理商變身戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴此次三星變革最大的改變確實(shí)是推動(dòng)原有渠道商進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變，把原來的餓渠道代理商轉(zhuǎn)變?yōu)榍缿?zhàn)略聯(lián)盟伙伴，在保證渠道商最大利益的前提下，實(shí)現(xiàn)渠道商與三星的共同進(jìn)展。在產(chǎn)品層面上，三星一改以往“單點(diǎn)突破”的銷售手法，開始整合其全線OA（辦公自動(dòng)化）產(chǎn)品系列，使打印機(jī)、傳真機(jī)、多功能一體機(jī)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)的全面覆蓋。從2004年開始，三星依照每種產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，對(duì)終端市場(chǎng)的渠道商按照銷售產(chǎn)品的種類進(jìn)行屬性細(xì)分，不同的渠道商掌控一至兩款最適合自己的渠道銷售的產(chǎn)品，以求利潤(rùn)和市場(chǎng)銷售覆蓋的最大比。在渠道支持方面，三星對(duì)下游經(jīng)銷商的支持也由往常較為單一的資金或返利支持轉(zhuǎn)向從產(chǎn)品、市場(chǎng)以及技術(shù)支持等全方位的支持，尤其針對(duì)各渠道的自身情況、特點(diǎn)對(duì)其提供專門、對(duì)口的扶持方式，為實(shí)現(xiàn)三星OA產(chǎn)品的全線突破構(gòu)架出了行之有效的立體模型。新渠道模式的建立是三星“適時(shí)而動(dòng)，適勢(shì)而動(dòng)”渠道策略的一個(gè)集中體現(xiàn)，不僅是三星應(yīng)對(duì)以后IT市場(chǎng)進(jìn)展的一種預(yù)備，同時(shí)也是三星數(shù)碼打印產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)全面進(jìn)入新的進(jìn)展時(shí)期的一直預(yù)備。新的渠道模式的核心是結(jié)合三星數(shù)碼打印產(chǎn)品的特色，不斷地進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分和市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)不同的區(qū)域市場(chǎng)制定不同的產(chǎn)品策略，在充分發(fā)揮區(qū)域代理商主觀能動(dòng)性的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)三方優(yōu)勢(shì)資源的全面整合，謀求在中國(guó)市場(chǎng)更大的進(jìn)展。討論分析：1三星什么緣故要對(duì)其渠道模式進(jìn)行改革？改革時(shí)考慮了哪些因素？2三星的渠道模式變革前后有什么區(qū)不？案例2深圳香雪蘭公司在全國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上為其新產(chǎn)品“美樂”洗發(fā)水制定了以下渠道策略：第一，到第二級(jí)都市爭(zhēng)市場(chǎng)。“美樂”洗發(fā)水要想占據(jù)盡可能大的市場(chǎng)，在沒有大量資金投入作后盾的情況下，直接進(jìn)入一級(jí)市場(chǎng)無疑收效甚微，而且一級(jí)市場(chǎng)有眾多名牌產(chǎn)品，專門容易形成對(duì)新產(chǎn)品的圍攻。因此要先行進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)，查找地市級(jí)經(jīng)銷商。因?yàn)槎?jí)都市具有人口多，覆蓋面廣，周邊輻射能力強(qiáng)的特點(diǎn)，是都市與農(nóng)村的聯(lián)接點(diǎn)，占有近可攻都市，遠(yuǎn)可退農(nóng)村的地理優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，一方面有利于廠家對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的操縱，能夠迅速掌握市場(chǎng)情況，提高直面市場(chǎng)變化的應(yīng)變能力，另一方面有助于提高產(chǎn)品知名度，迅速增強(qiáng)鋪貨范圍，為占據(jù)市場(chǎng)做充分預(yù)備。在查找代理商和零售點(diǎn)的時(shí)候也頗費(fèi)一番考慮，能否成功地把產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者，專門大一部分來自經(jīng)銷商的努力程度。第二，經(jīng)銷商定位于成長(zhǎng)型代理公司。“美樂”洗發(fā)水屬于新產(chǎn)品，市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱，知名度較低，想要有效介入市場(chǎng)，需查找到既同意自己(情愿經(jīng)銷)，也能夠提升自己(積極推廣)的經(jīng)銷商。通過分析比較成長(zhǎng)型代理公司經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、經(jīng)銷心理和成熟型代理公司的經(jīng)銷心理，可發(fā)覺，成長(zhǎng)型代理公司更符合“美樂”洗發(fā)水的市場(chǎng)要求。第三，零售點(diǎn)定位于中、小型商場(chǎng)及超市。零售網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品直接面對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的紐帶，因此需要查找到既符合產(chǎn)品的品牌形象、市場(chǎng)地位，又能讓目標(biāo)消費(fèi)群購(gòu)買方便的銷售點(diǎn)。從中小型商場(chǎng)、超市的形態(tài)描繪和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)中能夠看出，中小型商場(chǎng)、超市是“美樂”洗發(fā)水銷售點(diǎn)的良好選擇。第四，為了提高經(jīng)銷商的熱情，公司推出一系列激勵(lì)措施：分銷技能培訓(xùn)；銷售人員培訓(xùn)；設(shè)定銷售目標(biāo)、獎(jiǎng)勵(lì)政策(用合理的《產(chǎn)品招商手冊(cè)》)；廣告宣傳支持(增強(qiáng)經(jīng)銷商信心)；售點(diǎn)廣告支持(增強(qiáng)經(jīng)銷商信心)；參與市場(chǎng)反饋信息的分析(及時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化)；參與維護(hù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)(掌握市場(chǎng)操縱主動(dòng)權(quán)，鞏固市場(chǎng)銷售基礎(chǔ))；參與促銷活動(dòng)的策劃、獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)突出者(鼓舞經(jīng)銷積極性，提高銷售熱情)。問題：1）．公司無法進(jìn)軍一級(jí)都市是受()因素阻礙。 (A)市場(chǎng)(B)企業(yè)(C）中間商(D)產(chǎn)品2）．公司選擇成長(zhǎng)型代理商的緣故包括()。(A)產(chǎn)品是新產(chǎn)品，知名度低(B)公司財(cái)務(wù)能力有限，操縱力弱(C)成長(zhǎng)型代理商進(jìn)取心強(qiáng)，合作意愿強(qiáng)(D)日用品需要寬分銷渠道3）．公司實(shí)行寬渠道，受()因素阻礙。(A)市場(chǎng)(B)產(chǎn)品(C)購(gòu)買行為(D)企業(yè)操縱力4）．公司為代理商提供分銷技能培訓(xùn)、銷售人員培訓(xùn)，屬于()。(A)渠道成員功能調(diào)整 (B)渠道成員素養(yǎng)調(diào)整(C)渠道成員數(shù)量調(diào)整 (D)個(gè)不分銷渠道調(diào)整5）．公司對(duì)代理商的直接激勵(lì)包括()。(A)分銷技能、銷售人員培訓(xùn) (B)設(shè)定銷售目標(biāo)、獎(jiǎng)勵(lì)政策(C)廣告支持，促銷活動(dòng)治理 (D)關(guān)心代理商維護(hù)客戶網(wǎng)絡(luò)案例32000年晚些時(shí)候，全美唱片零售商協(xié)會(huì)起訴索尼唱片公司，訴狀稱：索尼濫用其版權(quán)壟斷優(yōu)勢(shì)，在唱片包裝上印有該公司自己擁有的在線零售站點(diǎn)網(wǎng)址，誘導(dǎo)購(gòu)買者轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買，從而給經(jīng)銷商造成損失。“我們并不是要索尼唱片關(guān)閉它們的零售站點(diǎn)?！眳f(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人講：“我們歡迎競(jìng)爭(zhēng)，那個(gè)站點(diǎn)本身不是問題，但索尼利用特權(quán)把我們的客戶拉到它們自己的在線商店，明顯有悖公平競(jìng)爭(zhēng)原則?！边@場(chǎng)官司還沒有個(gè)明確的了結(jié)，但有微軟失敗的前車之鑒，“反不公平競(jìng)爭(zhēng)”的法寶也要給索尼唱片點(diǎn)顏色看看了。通用汽車(GM)的運(yùn)氣比索尼唱片要略為好那么一點(diǎn)點(diǎn)，好歹沒有被糾纏到?jīng)]完沒了的官司里。美國(guó)汽車經(jīng)銷商行會(huì)是個(gè)歷史悠久，組織嚴(yán)密，又一貫咄咄逼人的龐大組織，他們專門久往常就差不多得到了包括通用在內(nèi)的美國(guó)要緊汽車制造商類似“永不直銷”的承諾。2000年秋天，通用的在線零售才露尖尖角，就被它們逮個(gè)正著且不依不饒。通用試圖以一次性補(bǔ)償?shù)姆绞节H回自己的承諾，遭到斷然拒絕。通過幾輪談判，2001年行會(huì)年會(huì)召開時(shí)，通用汽車終于再次承諾“可不能甩掉經(jīng)銷商”，可確實(shí)是畫了個(gè)逗號(hào)，不知日后還有多少苦惱。通用趟渾水，結(jié)果嗆著了；福特抓緊聲明，它們與經(jīng)銷商是不可分割的市場(chǎng)伙伴。首戰(zhàn)告捷，全美汽車經(jīng)銷商行會(huì)緊接著就公布了自己的在線零售平臺(tái)，打算團(tuán)結(jié)至少90%的成員共謀電子商務(wù)大計(jì)。看來，電子商務(wù)終歸是不可拒絕的。作為反擊，福特改版，也講是要為零售商提供在線平臺(tái)。拉鋸戰(zhàn)開始了。類似索尼唱片和通用的遭遇，目前還只能確實(shí)是個(gè)案，但一場(chǎng)生存空間大戰(zhàn)的不祥味道差不多撲鼻而來。差不多上電子商務(wù)惹的禍。中國(guó)女的熟知的雅芳，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在網(wǎng)上搶走了許多生意，也被迫“電子商務(wù)”了。雅芳把原來的經(jīng)銷商重新包裝成“E銷售代表”，消費(fèi)者在下單付款后，能夠自己在家等“E銷售代表”送貨上門。據(jù)雅芳的一個(gè)頭面人物講，他們的“E銷售代表”上網(wǎng)特不積極。但經(jīng)銷商卻抱怨講，原來每筆買賣都有50%的毛利，現(xiàn)在做送貨只能抽20%的代理費(fèi)，假如消費(fèi)者選擇雅芳提供的郵寄，他們就更是什么都賺不到了?！吧舛紱]得做了，網(wǎng)不網(wǎng)的還有啥意義?！币晃蛔隽?年雅芳的經(jīng)銷商講：“明眼人一看就明白，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差不多不是其他什么牌子的化妝品，確實(shí)是雅芳自己?！眴栴}：1．案例中索尼唱片公司、通用汽車以及雅芳公司所面對(duì)的問題是什么？什么緣故雅芳的經(jīng)銷商講“現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確實(shí)是雅芳自己”？2．請(qǐng)結(jié)合案例分析問題的起因是什么？面對(duì)這一問題制造商應(yīng)該采取什么對(duì)策？案例4美國(guó)辛泰克斯公司的銷售人員能通過五個(gè)等級(jí)晉升：銷售業(yè)務(wù)代表、專業(yè)醫(yī)藥銷售代表、授權(quán)醫(yī)藥銷售代表、區(qū)域銷售經(jīng)理和高級(jí)區(qū)域銷售經(jīng)理。晉升到后三個(gè)級(jí)不的銷售人員將能夠獲得豐厚的回報(bào)，包括巴哈馬群島旅游、高達(dá)750美圓的額外季度津貼等等。因此責(zé)任也相應(yīng)增加，如協(xié)助培訓(xùn)新人。但晉升并不容易，為達(dá)到第三級(jí)以上，必須通過“合格醫(yī)藥代理學(xué)院”的基礎(chǔ)課程，大概需要兩年半時(shí)刻，此外，公司內(nèi)部還設(shè)置了自己的業(yè)務(wù)能力考核程序。IBM公司采取了多種獎(jiǎng)勵(lì)方法，旨在使職員將自己的切身利益與公司的榮辱緊密聯(lián)系。IBM的慣例之一，是為業(yè)績(jī)名列前3%的推銷員盛大慶功；公司職員還將參加“100%俱樂部”為期數(shù)天、可能在百慕大進(jìn)行的聯(lián)歡會(huì)，為名列前10%的推銷員頒發(fā)“金圈獎(jiǎng)”；一些多次榮獲“金圈獎(jiǎng)”的推銷員，公司還為他們及其家庭錄制動(dòng)人的5分鐘影片，在頒獎(jiǎng)活動(dòng)期間放映。依照上述資料分析，辛泰克斯公司和IBM公司分不采納了哪些關(guān)于銷售人員的激勵(lì)手段？案例5由恒泰公司研發(fā)的療效型系列健康用品，一上市就以其獨(dú)創(chuàng)的全新休閑健康療法——利用睡眠時(shí)刻祛病養(yǎng)身，迎合了現(xiàn)代快節(jié)奏生活中的各式人群的需求。其寬敞的市場(chǎng)空間，以及相當(dāng)時(shí)期內(nèi)旺盛的產(chǎn)品生命力，正是許許多多持幣觀望的經(jīng)銷商們所希求的。該公司從推出產(chǎn)品那一天起，就結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)為一大批有實(shí)力、求長(zhǎng)遠(yuǎn)、求進(jìn)展同時(shí)又有著強(qiáng)烈成長(zhǎng)欲望的進(jìn)展中的經(jīng)銷商，制定了一套低成本的營(yíng)銷模式，以消除經(jīng)銷商的恐懼心理。該模式的最大好處在于不僅確保經(jīng)銷商現(xiàn)在賺鈔票，更能關(guān)心經(jīng)銷商以后賺鈔票。在選擇經(jīng)銷商時(shí)，該公司盡量在同一地區(qū)僅選擇少數(shù)幾家中間商，這幾家中間商差不多上精心選擇的，同時(shí)是最適合的。如此公司比較容易操縱同時(shí)能夠獲得足夠的市場(chǎng)覆蓋面。關(guān)于公司的經(jīng)銷商，為使其盡快地了解這一系列產(chǎn)品的獨(dú)特個(gè)性及營(yíng)銷方式，恒泰公司除了積極履行培訓(xùn)職責(zé)之外，還依照經(jīng)銷商的實(shí)際需求，將一套獨(dú)特的營(yíng)銷推廣方法提煉成以“貼心服務(wù)”為核心，以“模擬演練，實(shí)際操作，后續(xù)追蹤”為主體的營(yíng)銷方法，毫無保留地教給每一位合作伙伴。公司還為經(jīng)銷商提供了豐厚的折扣制度，規(guī)定一次性購(gòu)買數(shù)量達(dá)到100套將獲贈(zèng)10套，而一次性購(gòu)買數(shù)量達(dá)到200套將獲贈(zèng)43套。這一折扣方式極大地提高了經(jīng)銷商的積極性，而對(duì)公司來講既能夠維持統(tǒng)一的價(jià)格秩序，又能夠擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面。然而，一樣的產(chǎn)品和營(yíng)銷推廣模式，在各地區(qū)的經(jīng)銷商當(dāng)中卻產(chǎn)生了不一樣的效果。有的經(jīng)銷商當(dāng)月進(jìn)貨當(dāng)月售完當(dāng)月第二批進(jìn)貨，有的甚至當(dāng)月收回投資成本?？捎械慕?jīng)銷商手中的產(chǎn)品卻不為消費(fèi)者所喜愛。產(chǎn)生這種差異的緣故何在？通過追蹤調(diào)查分析，發(fā)覺產(chǎn)生差異的全然緣故在于部分經(jīng)銷商對(duì)這一系列健康用品及其獨(dú)特的營(yíng)銷推廣模式的理解上存在問題，在實(shí)際操作時(shí)自然會(huì)有許多不同。有的經(jīng)銷商在恒泰公司培訓(xùn)時(shí)，自己親自到場(chǎng)，但回去操作時(shí)，往往因理解不夠而產(chǎn)生偏差；有的盡管派來一兩個(gè)營(yíng)銷骨干，但培訓(xùn)結(jié)束回去傳達(dá)時(shí)，就會(huì)因認(rèn)識(shí)上的不足而走形。通過決策層的數(shù)次研究，恒泰公司作出了一個(gè)在國(guó)內(nèi)企業(yè)界堪稱創(chuàng)新的營(yíng)銷決策——向經(jīng)銷商輸出職業(yè)經(jīng)理人。那個(gè)創(chuàng)新的決策引起了經(jīng)銷商的強(qiáng)烈反響，完善了其營(yíng)銷渠道系統(tǒng)。1．下列對(duì)經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)地描述正確的是（）。（A）經(jīng)銷商不具有獨(dú)立性（B）對(duì)經(jīng)銷商而言最重要的是客戶（C）經(jīng)銷商會(huì)把他銷售的所有商品當(dāng)作一個(gè)整體來看（D）沒有一定的激勵(lì)，經(jīng)銷商可不能記錄單個(gè)品種的銷售情況2．恒泰公司為其經(jīng)銷商制定的價(jià)格折扣屬于（）。（A）數(shù)量折扣 （B）等級(jí)折扣（C）現(xiàn)金折扣 （D）季節(jié)折扣3．恒泰公司的下列做法中，屬于對(duì)經(jīng)銷商間接激勵(lì)的是（）。（A）制定價(jià)格折扣 （B）提供培訓(xùn)（C）建立伙伴關(guān)系（D）輸出經(jīng)理人4．恒泰公司渠道寬度類型是（）。（A）密集分銷 （B）選擇分銷（C）獨(dú)家分銷 （D）垂直分銷5．恒泰公司在選擇分銷商時(shí)應(yīng)該考慮的因素是（）。（A）市場(chǎng)覆蓋范圍 （B）信譽(yù)（C）中間商的歷史經(jīng)驗(yàn) （D）合作意愿案例6某銷售公司是A廠的子公司，負(fù)責(zé)A廠產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)的銷售工作，A廠依據(jù)銷售額和銷售貨款回收率這兩大指標(biāo)的完成狀況對(duì)銷售公司進(jìn)行考核；相應(yīng)地，銷售公司也以這兩個(gè)指標(biāo)為主來考核銷售員的工作實(shí)績(jī)。隨著產(chǎn)品銷售量的不斷增加和營(yíng)銷策略的不斷深化，銷售公司感到人手緊缺，急需補(bǔ)充銷售隊(duì)伍。為此，從廠里錄用了趙明、鈔票達(dá)、孫青和李強(qiáng)4名職工，進(jìn)行為期3個(gè)月的實(shí)習(xí)試用，作為正式銷售人員的候選人。目前，他們的實(shí)習(xí)期將滿，銷售公司蕭經(jīng)理正考慮從他們中選拔合適人員作為正式銷售人員，從事銷售工作。依照平常對(duì)他們的觀看和同事及用戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)，蕭經(jīng)理對(duì)他們的個(gè)人素養(yǎng)和工作狀況進(jìn)行了初步的總結(jié)，作為選拔的依據(jù)。

趙明，工作主動(dòng)大膽，能打開局面，但好幾次將用戶訂購(gòu)的產(chǎn)品規(guī)格搞錯(cuò)，用戶要大號(hào)，他卻發(fā)給小號(hào)的。盡管經(jīng)理曾多次指出，他仍然時(shí)常出差錯(cuò)，用戶有意見找他，他還沖人家發(fā)火。鈔票達(dá)，工作效率專門高，經(jīng)常超額完成自己的銷售任務(wù)，并在銷售過程中與用戶建立了熟悉的關(guān)系。但他常常利用工作關(guān)系辦私事，如要求用戶關(guān)心自己購(gòu)買物品等。而且，他平常工作紀(jì)律性較差，上班晚來早走，并經(jīng)常在上班時(shí)刻回家做飯。銷售公司的同事們對(duì)此頗有微詞，他曾找領(lǐng)導(dǎo)講情，希望能留在銷售公司工作。孫青，負(fù)責(zé)廣東省內(nèi)的產(chǎn)品銷售工作。她的主管曾帶她接觸過所有的要緊用戶，并與用戶建立了一定的聯(lián)系，但她自己專門少主動(dòng)獨(dú)立地聯(lián)系業(yè)務(wù)。有一次，她的主管不在，恰巧有個(gè)用戶要增加訂貨量，她因主管沒有交代而拒絕了這一筆業(yè)務(wù)。李強(qiáng)，負(fù)責(zé)河北省的產(chǎn)品銷售工作。他經(jīng)常超額完成銷售任務(wù)，并在銷售過程中注意向用戶介紹產(chǎn)品的性能、特色，而且十分重視售后服務(wù)工作。有一次，一個(gè)用戶來信提出產(chǎn)品有質(zhì)量問題，他專程登門調(diào)換了產(chǎn)品，用戶為此特不感動(dòng)。盡管如此，他卻時(shí)常難以完成貨款回收率指標(biāo)，致使有些貨款一時(shí)收不回來，阻礙了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。蕭經(jīng)理必須在月底往常做出決定，哪些人將留在銷售公司成為廠里正式銷售員，哪些人離開。1．甄選銷售人員的程序因企業(yè)而異，下列程序排列正確的是（）。（A）填申請(qǐng)表——調(diào)查——面談——體檢——錄用（B）填申請(qǐng)表——面談——調(diào)查——錄用——體檢（C）填申請(qǐng)表——面談——調(diào)查——體檢——錄用（D）填申請(qǐng)表——體檢——面談——調(diào)查——錄用2．該公司采納的銷售員測(cè)驗(yàn)方法是（）。（A）專業(yè)知識(shí)測(cè)試 （B）心理素養(yǎng)測(cè)試（C）環(huán)境模擬測(cè)試 （D）現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)測(cè)試3．你覺得上述四人最不適合做銷售員的是（）。（A）趙明 （B）鈔票達(dá)（C）孫青 （D）李強(qiáng)4．關(guān)于李強(qiáng)如此不能專門好處理貨款回收的銷售員，能夠采取的培養(yǎng)方法是（）。（A）加強(qiáng)監(jiān)管，時(shí)刻提醒其回收貨款（B）讓他在一個(gè)新的市場(chǎng)中鍛煉（C）能夠派到本地市場(chǎng)，鞏固客戶關(guān)系后，再外派（D）用心做市場(chǎng)開拓，貨款回收交給其他人做5．在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中，比較適合孫青的工作是（）。（A）團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) （B）公關(guān)人員（C）協(xié)調(diào)員 （D）文員案例8請(qǐng)看一段某公司C品牌市場(chǎng)部經(jīng)理王剛與其下屬市場(chǎng)策劃人員李潔的對(duì)話場(chǎng)景。王剛：小李同志，你好！李潔：王經(jīng)理，您好！王剛：你MBA畢業(yè)后，到我們那個(gè)地點(diǎn)工作差不多一周了，對(duì)我們C品牌組的工作職責(zé)是否差不多了解？李潔：我想我的理解可能還不是專門深，但我明白我們組的要緊工作是負(fù)責(zé)C牌洗滌劑的市場(chǎng)推廣工作。C牌的洗滌劑是專門為開頂式洗衣機(jī)設(shè)計(jì)的一種白色并有藍(lán)色和綠色微粒的洗滌產(chǎn)品。王剛：這些確實(shí)是你要從事的要緊工作，不知你對(duì)你要從事的工作有什么看法？李潔：從進(jìn)入公司的第一天開始我就想著如何發(fā)揮我的力量，讓我們的產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)上獲得進(jìn)一步推廣。這一周來我一直在規(guī)劃著一個(gè)銷售促進(jìn)方案，那個(gè)方案是圍繞著那個(gè)東西來做的?！撼鍪疚锲?一個(gè)藍(lán)綠色交錯(cuò)有紅斑紋長(zhǎng)腿的小玩藝兒』我想把它叫做C吉祥物，把它看作是C牌產(chǎn)品的代表。整個(gè)銷售促進(jìn)方案確實(shí)是圍繞著它來進(jìn)行的。王剛：你的方法不錯(cuò)，請(qǐng)接著講。李潔：我們通過測(cè)試，C吉祥物特不受家庭主婦的歡迎，因?yàn)樗齻兊男『兌继夭幌矏跜吉祥物。這是我的初步設(shè)計(jì)，請(qǐng)教一下您的意見?！禾峁┪锲贰煌鮿偅骸嚎匆幌挛锲泛蟆晃矣X得C吉祥物特不有創(chuàng)意。我特不贊同用C吉祥物作為這次活動(dòng)的促銷品。然而，我想明白它的成本會(huì)可不能超出我們的預(yù)算。李潔：絕對(duì)可不能