改進(jìn)銷售-提升產(chǎn)能課件

改進(jìn)銷售,提升產(chǎn)能1568--福建省---邱小林1國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽改進(jìn)銷售,提升產(chǎn)能1568--福建省---www.glzl8課程說明課程主題：改進(jìn)銷售，提升產(chǎn)能授課對象：基層單位個(gè)險(xiǎn)管理人員、組訓(xùn)主要內(nèi)容：為基層單位提供問題分析、改進(jìn)方法和執(zhí)行建議課程目標(biāo)：促進(jìn)代理人銷售能力和產(chǎn)能的有效提高授課方式：案例分析、講授、演練授課時(shí)間：60分鐘2國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽課程說明課程主題：改進(jìn)銷售，提升產(chǎn)能2國壽講師在行動(dòng)－－金牌1、提升產(chǎn)能的重要性和迫切性A、案例分析B、產(chǎn)能不高原因的分析和總結(jié)2、基層營業(yè)單位應(yīng)采取的對策A、促進(jìn)銷售觀念的更新B、促進(jìn)銷售方式的轉(zhuǎn)變C、促進(jìn)銷售技能的提升D、加強(qiáng)活動(dòng)管理，提供活動(dòng)平臺課程大綱3國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽1、提升產(chǎn)能的重要性和迫切性課程大綱3國壽講師在行動(dòng)－－金牌提升產(chǎn)能的重要性提升代理人的銷售能力和產(chǎn)能有助于:1、提升代理人收入，增強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性2、促進(jìn)營業(yè)單位經(jīng)營目標(biāo)的達(dá)成3、促進(jìn)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)長4國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽提升產(chǎn)能的重要性提升代理人的銷售能力和產(chǎn)能有助于:4國壽講師以龍巖分公司為例：06年1季度達(dá)成個(gè)險(xiǎn)期交3540萬,比增60.46%,完成率全省第一全市代理人收入狀況1)全市1季度FYC1000元人員794人,占出發(fā)人數(shù)34.4%2)全市1季度超過當(dāng)?shù)仄骄杖胨饺藛T357人,占出發(fā)人數(shù)15.5%提升產(chǎn)能的迫切性(1)5國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽以龍巖分公司為例：06年1季度達(dá)成個(gè)險(xiǎn)期交3540萬,比增6全市1季度人均月新單主險(xiǎn)件數(shù):0.84件,直接影響代理人收入提升全市1季度人員負(fù)增長412人,降幅17.8%,收入不高是主要原因十年期以上產(chǎn)品件均保費(fèi)1186元,件均FYC219元;十年期以下產(chǎn)品停售后全年期交壓力巨大提升產(chǎn)能的迫切性(2)6國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽全市1季度人均月新單主險(xiǎn)件數(shù):0.84件,直接影響代理人收入客戶發(fā)生了變化:

1)對保險(xiǎn)的認(rèn)識逐步提升2)家庭未來財(cái)務(wù)狀況的不確定性3)理財(cái)方式的多元化4)保險(xiǎn)需求多樣化和個(gè)性化5)同行業(yè)的競爭產(chǎn)能不高原因分析(1)7國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽客戶發(fā)生了變化:產(chǎn)能不高原因分析(1)7國壽講師在行動(dòng)－－金代理人普遍存在存在多項(xiàng)不足:

1、銷售觀念上：自我設(shè)限、依照老經(jīng)驗(yàn)銷售、對公司和產(chǎn)品認(rèn)知不足2、銷售方式上：單一產(chǎn)品銷售3、銷售技能上：客戶開拓技能不足、需求定位不準(zhǔn)、溝通和促成技巧不高產(chǎn)能不高原因分析(2)8國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽代理人普遍存在存在多項(xiàng)不足:產(chǎn)能不高原因分析(2)8國壽講師客觀上客戶的成長給代理人銷售技能提出更高要求主觀上代理人銷售觀念、銷售方式、銷售技能的不足導(dǎo)致促成率低、銷售信心下降，并進(jìn)一步影響活動(dòng)量。代理人活動(dòng)量不高直接影響產(chǎn)能的提升。產(chǎn)能不高原因總結(jié)9國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽客觀上客戶的成長給代理人銷售技能提出更高要求產(chǎn)能不高原因總結(jié)以提升產(chǎn)能為中心，實(shí)現(xiàn)三個(gè)促進(jìn)1、促進(jìn)銷售觀念的更新2、促進(jìn)銷售方式的轉(zhuǎn)變3、促進(jìn)銷售技能的提升加強(qiáng)活動(dòng)管理，提供活動(dòng)平臺加強(qiáng)教育培訓(xùn)，逐步推廣新人育成體系和金鼎工程基層營業(yè)單位應(yīng)采取的對策10國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽以提升產(chǎn)能為中心，實(shí)現(xiàn)三個(gè)促進(jìn)基層營業(yè)單位應(yīng)采取的對策10國---促進(jìn)銷售觀念的更新基層營業(yè)單位對策11國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽---促進(jìn)銷售觀念的更新基層營業(yè)單位對策11國壽講師在行動(dòng)－增強(qiáng)從業(yè)信心加強(qiáng)對公司優(yōu)勢的宣導(dǎo)：如對公司近年來取的的成績宣導(dǎo)組織公司優(yōu)勢宣講訓(xùn)練，做到人人會說在職場里樹立標(biāo)杠，弘揚(yáng)正氣如精英榮譽(yù)榜、成就之路充分發(fā)揮各級主管積極性，推行互助12國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽增強(qiáng)從業(yè)信心加強(qiáng)對公司優(yōu)勢的宣導(dǎo)：12國壽講師在行動(dòng)－－金牌進(jìn)行必要的觀念引導(dǎo)樹立正確的銷售觀念：1）我們不僅僅是在銷售保險(xiǎn)，我們是在為客戶解決問題。2）客戶的關(guān)注就是我們的關(guān)注客戶的需求就是銷售的方向3）充分考慮客戶交費(fèi)能力但不要進(jìn)行自我設(shè)限13國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽進(jìn)行必要的觀念引導(dǎo)樹立正確的銷售觀念：13國壽講師在行動(dòng)－－正確認(rèn)識產(chǎn)品功能(1)以免交功能為例

--康寧系列的免交功能1)免交情況非常有限2)尚未考慮客戶經(jīng)濟(jì)狀況的變化--英才少兒的免交功能1)只在投保人死亡下生效2)投保人死亡后不能提供有效經(jīng)濟(jì)支持14國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽正確認(rèn)識產(chǎn)品功能(1)以免交功能為例14國壽講師在行動(dòng)－－金主打產(chǎn)品的主要賣點(diǎn):康終---事前給付,兼顧身后康恒---醫(yī)療保障更全面鴻壽---高額保障和養(yǎng)老千禧---收益見效快松柏---較高年領(lǐng)養(yǎng)老金松鶴---較高養(yǎng)老金,還本正確認(rèn)識產(chǎn)品功能(2)15國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽主打產(chǎn)品的主要賣點(diǎn):正確認(rèn)識產(chǎn)品功能(2)15國壽講師在行動(dòng)重點(diǎn)進(jìn)行10年期交的宣導(dǎo)以康寧終身為例----同等保障情況下

1)10年期比20年期總交費(fèi)少2)10年期充分考慮到客戶經(jīng)濟(jì)變化3)10年期提高件均保費(fèi)和工作效率4)10年期代理人傭金更高合理交費(fèi),實(shí)現(xiàn)雙贏(1)16國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽重點(diǎn)進(jìn)行10年期交的宣導(dǎo)合理交費(fèi),實(shí)現(xiàn)雙贏(1)16國壽講師以康寧終身為例:---30歲男性購買1萬合理交費(fèi),實(shí)現(xiàn)雙贏(2)交費(fèi)對比:20年總交費(fèi)14600元10年總交費(fèi)13600元少交1000元！首年傭金對比:20年期255.5元10年期380.8元多收125.3元！17國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽以康寧終身為例:---30歲男性購買1萬合理交費(fèi),實(shí)現(xiàn)雙贏---促進(jìn)銷售方式的轉(zhuǎn)變基層營業(yè)單位對策18國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽---促進(jìn)銷售方式的轉(zhuǎn)變基層營業(yè)單位對策18國壽講師在行動(dòng)－以需求為導(dǎo)向加強(qiáng)需求導(dǎo)向宣導(dǎo):1、需求是購買的前提2、購買的份額和客戶經(jīng)濟(jì)能力有關(guān)3、購買的份額和客戶未來需求有關(guān)4、變推銷為幫助客戶解決潛在問題19國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽以需求為導(dǎo)向加強(qiáng)需求導(dǎo)向宣導(dǎo):19國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸推行組合銷售加強(qiáng)對公司產(chǎn)品的學(xué)習(xí)，充分利用現(xiàn)行條款注重產(chǎn)品功能的轉(zhuǎn)換:如松柏產(chǎn)品每年領(lǐng)取作為門診費(fèi)用注重產(chǎn)品功能的開發(fā)如鴻鑫產(chǎn)品的資產(chǎn)保全功能20國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽推行組合銷售加強(qiáng)對公司產(chǎn)品的學(xué)習(xí)，充分利用現(xiàn)行條款20國壽講進(jìn)行有效產(chǎn)品組合根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況推出不同的產(chǎn)品組合注重客戶需求的多樣化和個(gè)性化如養(yǎng)老需求針對年領(lǐng)和返還快進(jìn)行組合

1)鴻壽+松柏2)鴻壽+千禧注意附加險(xiǎn)和短意險(xiǎn)的組合充分發(fā)揮CBPS8版“一單多險(xiǎn)”功能21國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽進(jìn)行有效產(chǎn)品組合根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況推出不同的產(chǎn)品組合21國壽講組合舉例:鴻壽+千禧滿足客戶不斷領(lǐng)錢需求例30歲男性鴻壽和千禧各5份,年交136001)30至60歲每3年領(lǐng)2500,合計(jì)2.5萬元2)60歲終止千禧,領(lǐng)現(xiàn)價(jià)+紅利約9萬元3)60-79歲年領(lǐng)2500元做門診,合計(jì)5萬元4)70歲鴻壽紅利約5萬元5)80歲鴻壽滿期+紅利約20萬元合計(jì)收益42萬元22國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽組合舉例:鴻壽+千禧滿足客戶不斷領(lǐng)錢需求合計(jì)收益22國壽講師滿足客戶退休后較高年領(lǐng)需求例30歲男性鴻壽2份和松柏3份,年交57461)60-79歲年領(lǐng)4000元,合計(jì)8萬元2)70歲鴻壽紅利約2萬元3)80歲鴻壽滿期+紅利約4.5萬元4)80歲后年領(lǐng)3000至終身組合舉例:鴻壽+松柏80歲合計(jì)收益14.5萬元23國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽滿足客戶退休后較高年領(lǐng)需求組合舉例:鴻壽+松柏80歲合計(jì)收益組織關(guān)于組合銷售的競賽活動(dòng)對成功進(jìn)行組合銷售人員進(jìn)行炒做和包裝要點(diǎn)：觀念如何更新如何滿足客戶需求進(jìn)行成功經(jīng)驗(yàn)的傳承和復(fù)制強(qiáng)調(diào)從銷售中增強(qiáng)信心營造良好氛圍24國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽組織關(guān)于組合銷售的競賽活動(dòng)營造良好氛圍24國壽講師在行動(dòng)－－---促進(jìn)銷售技能的提升基層營業(yè)單位對策25國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽---促進(jìn)銷售技能的提升基層營業(yè)單位對策25國壽講師在行動(dòng)－加強(qiáng)銷售技能訓(xùn)練加強(qiáng)NBSS銷售流程的學(xué)習(xí)強(qiáng)調(diào)依照銷售流程開展工作的重要性重點(diǎn)進(jìn)行如下技能訓(xùn)練：1）客戶開拓和經(jīng)營能力2）需求分析能力3）有效溝通和促成能力重點(diǎn)關(guān)注非績優(yōu)人員的技能訓(xùn)練26國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽加強(qiáng)銷售技能訓(xùn)練加強(qiáng)NBSS銷售流程的學(xué)習(xí)26國壽講師在行動(dòng)關(guān)于客戶開拓和經(jīng)營能力注意分層面訓(xùn)練新代理人---緣故法一定年資的代理人---轉(zhuǎn)介紹法落實(shí)客戶經(jīng)營1、完善客戶資料，提供良好服務(wù)2、加強(qiáng)定期回訪和不定期回返3、增強(qiáng)與客戶之間的情感和交流27國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽關(guān)于客戶開拓和經(jīng)營能力注意分層面訓(xùn)練27國壽講師在行動(dòng)－－金關(guān)于需求分析能力注意加強(qiáng)如下方面的訓(xùn)練：1、客戶需求的判斷2、客戶需求的優(yōu)先排序3、客戶經(jīng)濟(jì)狀況和交費(fèi)能力的評估4、相關(guān)保險(xiǎn)計(jì)劃方案的擬定28國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽關(guān)于需求分析能力注意加強(qiáng)如下方面的訓(xùn)練：28國壽講師在行動(dòng)－關(guān)于有效溝通能力注意如下方面的訓(xùn)練：1、切中主題的有效溝通例如：您是比較注重醫(yī)療還是養(yǎng)老？2、注重客戶感受的有效溝通例如：您可以說說您的感受嗎？3、注重客戶需求的有效溝通例如：您覺得需要多少養(yǎng)老金才夠用？29國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽關(guān)于有效溝通能力注意如下方面的訓(xùn)練：29國壽講師在行動(dòng)－－金注意如下方面的訓(xùn)練：1、促成時(shí)機(jī)的選擇2、當(dāng)?shù)爻Ｒ姰愖h問題的處理3、不斷的嘗試促成4、特別注意二擇一法的應(yīng)用關(guān)于促成能力30國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽注意如下方面的訓(xùn)練：關(guān)于促成能力30國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭以個(gè)案分析和實(shí)戰(zhàn)演練為主依照DOME原理開展訓(xùn)練1、做好事前溝通2、注重技能傳授3、追蹤訓(xùn)練效果關(guān)于訓(xùn)練的方式和方法31國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽以個(gè)案分析和實(shí)戰(zhàn)演練為主關(guān)于訓(xùn)練的方式和方法31國壽講師在行--加強(qiáng)活動(dòng)管理，提供活動(dòng)平臺基層營業(yè)單位對策32國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽--加強(qiáng)活動(dòng)管理，提供活動(dòng)平臺基層營業(yè)單位對策32國壽講師在以基本法為行動(dòng)指南變公司保費(fèi)目標(biāo)為個(gè)人收入目標(biāo)1）做好各級代理人的收入目標(biāo)分解2）將收入目標(biāo)轉(zhuǎn)換為活動(dòng)量3）將活動(dòng)量落實(shí)為拜訪計(jì)劃充分激發(fā)各級主管的主觀能動(dòng)性充分發(fā)揮各級主管的模范帶頭作用33國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽以基本法為行動(dòng)指南變公司保費(fèi)目標(biāo)為個(gè)人收入目標(biāo)33國壽講師在落實(shí)活動(dòng)管理：1、規(guī)范代理人活動(dòng)管理日志的填寫2、以二次早會為平臺，了解代理人展業(yè)中遇到的實(shí)際困難3、確實(shí)為代理人提供幫助，并解決相關(guān)問題

以解決問題為工作要點(diǎn)34國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽落實(shí)活動(dòng)管理：以解決問題為工作要點(diǎn)34國壽講師在行動(dòng)－－金牌跟蹤普通人員:

1Q打底,越多越好業(yè)務(wù)高手:2Q/4Q打底,越多越好發(fā)現(xiàn)問題心態(tài)激勵(lì)技能分析輔導(dǎo)職場訓(xùn)練陪訪激勵(lì)激勵(lì)建立良好的工作模式35國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽跟蹤普通人員:業(yè)務(wù)高手:發(fā)現(xiàn)問題心態(tài)激勵(lì)技能分析輔導(dǎo)職場訓(xùn)練注意尋找實(shí)際原因以業(yè)務(wù)員拜訪成功率低為例拜訪成功率低客戶不夠認(rèn)同禮儀規(guī)范無法進(jìn)入說明溝通方式產(chǎn)品推薦不當(dāng)需求分析無法有效促成時(shí)機(jī)技巧36國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽注意尋找實(shí)際原因以業(yè)務(wù)員拜訪成功率低為例拜訪成功率低客戶不夠提供活動(dòng)平臺適時(shí)召開分層面、分主題的產(chǎn)品說明會要點(diǎn)：客戶的定位事前的溝通細(xì)節(jié)的把控組織諸如咨詢、客戶回訪、文化下鄉(xiāng)之類的活動(dòng)，促進(jìn)訪量的提升組織愛心班、激勵(lì)會促進(jìn)訪量的提升37國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽提供活動(dòng)平臺適時(shí)召開分層面、分主題的產(chǎn)品說明會37國壽講師在狠抓執(zhí)行和細(xì)節(jié)管理我們追求的效果：說到要做到做到要看到看到要知道祝各單位業(yè)績蒸蒸日上，謝謝！38國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽狠抓執(zhí)行和細(xì)節(jié)管理我們追求的效果：祝各單位業(yè)績蒸蒸日上，謝謝改進(jìn)銷售,提升產(chǎn)能1568--福建省---邱小林39國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽改進(jìn)銷售,提升產(chǎn)能1568--福建省---www.glzl8課程說明課程主題：改進(jìn)銷售，提升產(chǎn)能授課對象：基層單位個(gè)險(xiǎn)管理人員、組訓(xùn)主要內(nèi)容：為基層單位提供問題分析、改進(jìn)方法和執(zhí)行建議課程目標(biāo)：促進(jìn)代理人銷售能力和產(chǎn)能的有效提高授課方式：案例分析、講授、演練授課時(shí)間：60分鐘40國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽課程說明課程主題：改進(jìn)銷售，提升產(chǎn)能2國壽講師在行動(dòng)－－金牌1、提升產(chǎn)能的重要性和迫切性A、案例分析B、產(chǎn)能不高原因的分析和總結(jié)2、基層營業(yè)單位應(yīng)采取的對策A、促進(jìn)銷售觀念的更新B、促進(jìn)銷售方式的轉(zhuǎn)變C、促進(jìn)銷售技能的提升D、加強(qiáng)活動(dòng)管理，提供活動(dòng)平臺課程大綱41國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽1、提升產(chǎn)能的重要性和迫切性課程大綱3國壽講師在行動(dòng)－－金牌提升產(chǎn)能的重要性提升代理人的銷售能力和產(chǎn)能有助于:1、提升代理人收入，增強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性2、促進(jìn)營業(yè)單位經(jīng)營目標(biāo)的達(dá)成3、促進(jìn)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)長42國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽提升產(chǎn)能的重要性提升代理人的銷售能力和產(chǎn)能有助于:4國壽講師以龍巖分公司為例：06年1季度達(dá)成個(gè)險(xiǎn)期交3540萬,比增60.46%,完成率全省第一全市代理人收入狀況1)全市1季度FYC1000元人員794人,占出發(fā)人數(shù)34.4%2)全市1季度超過當(dāng)?shù)仄骄杖胨饺藛T357人,占出發(fā)人數(shù)15.5%提升產(chǎn)能的迫切性(1)43國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽以龍巖分公司為例：06年1季度達(dá)成個(gè)險(xiǎn)期交3540萬,比增6全市1季度人均月新單主險(xiǎn)件數(shù):0.84件,直接影響代理人收入提升全市1季度人員負(fù)增長412人,降幅17.8%,收入不高是主要原因十年期以上產(chǎn)品件均保費(fèi)1186元,件均FYC219元;十年期以下產(chǎn)品停售后全年期交壓力巨大提升產(chǎn)能的迫切性(2)44國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽全市1季度人均月新單主險(xiǎn)件數(shù):0.84件,直接影響代理人收入客戶發(fā)生了變化:

1)對保險(xiǎn)的認(rèn)識逐步提升2)家庭未來財(cái)務(wù)狀況的不確定性3)理財(cái)方式的多元化4)保險(xiǎn)需求多樣化和個(gè)性化5)同行業(yè)的競爭產(chǎn)能不高原因分析(1)45國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽客戶發(fā)生了變化:產(chǎn)能不高原因分析(1)7國壽講師在行動(dòng)－－金代理人普遍存在存在多項(xiàng)不足:

1、銷售觀念上：自我設(shè)限、依照老經(jīng)驗(yàn)銷售、對公司和產(chǎn)品認(rèn)知不足2、銷售方式上：單一產(chǎn)品銷售3、銷售技能上：客戶開拓技能不足、需求定位不準(zhǔn)、溝通和促成技巧不高產(chǎn)能不高原因分析(2)46國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽代理人普遍存在存在多項(xiàng)不足:產(chǎn)能不高原因分析(2)8國壽講師客觀上客戶的成長給代理人銷售技能提出更高要求主觀上代理人銷售觀念、銷售方式、銷售技能的不足導(dǎo)致促成率低、銷售信心下降，并進(jìn)一步影響活動(dòng)量。代理人活動(dòng)量不高直接影響產(chǎn)能的提升。產(chǎn)能不高原因總結(jié)47國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽客觀上客戶的成長給代理人銷售技能提出更高要求產(chǎn)能不高原因總結(jié)以提升產(chǎn)能為中心，實(shí)現(xiàn)三個(gè)促進(jìn)1、促進(jìn)銷售觀念的更新2、促進(jìn)銷售方式的轉(zhuǎn)變3、促進(jìn)銷售技能的提升加強(qiáng)活動(dòng)管理，提供活動(dòng)平臺加強(qiáng)教育培訓(xùn)，逐步推廣新人育成體系和金鼎工程基層營業(yè)單位應(yīng)采取的對策48國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽以提升產(chǎn)能為中心，實(shí)現(xiàn)三個(gè)促進(jìn)基層營業(yè)單位應(yīng)采取的對策10國---促進(jìn)銷售觀念的更新基層營業(yè)單位對策49國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽---促進(jìn)銷售觀念的更新基層營業(yè)單位對策11國壽講師在行動(dòng)－增強(qiáng)從業(yè)信心加強(qiáng)對公司優(yōu)勢的宣導(dǎo)：如對公司近年來取的的成績宣導(dǎo)組織公司優(yōu)勢宣講訓(xùn)練，做到人人會說在職場里樹立標(biāo)杠，弘揚(yáng)正氣如精英榮譽(yù)榜、成就之路充分發(fā)揮各級主管積極性，推行互助50國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽增強(qiáng)從業(yè)信心加強(qiáng)對公司優(yōu)勢的宣導(dǎo)：12國壽講師在行動(dòng)－－金牌進(jìn)行必要的觀念引導(dǎo)樹立正確的銷售觀念：1）我們不僅僅是在銷售保險(xiǎn)，我們是在為客戶解決問題。2）客戶的關(guān)注就是我們的關(guān)注客戶的需求就是銷售的方向3）充分考慮客戶交費(fèi)能力但不要進(jìn)行自我設(shè)限51國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽進(jìn)行必要的觀念引導(dǎo)樹立正確的銷售觀念：13國壽講師在行動(dòng)－－正確認(rèn)識產(chǎn)品功能(1)以免交功能為例

--康寧系列的免交功能1)免交情況非常有限2)尚未考慮客戶經(jīng)濟(jì)狀況的變化--英才少兒的免交功能1)只在投保人死亡下生效2)投保人死亡后不能提供有效經(jīng)濟(jì)支持52國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽正確認(rèn)識產(chǎn)品功能(1)以免交功能為例14國壽講師在行動(dòng)－－金主打產(chǎn)品的主要賣點(diǎn):康終---事前給付,兼顧身后康恒---醫(yī)療保障更全面鴻壽---高額保障和養(yǎng)老千禧---收益見效快松柏---較高年領(lǐng)養(yǎng)老金松鶴---較高養(yǎng)老金,還本正確認(rèn)識產(chǎn)品功能(2)53國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽主打產(chǎn)品的主要賣點(diǎn):正確認(rèn)識產(chǎn)品功能(2)15國壽講師在行動(dòng)重點(diǎn)進(jìn)行10年期交的宣導(dǎo)以康寧終身為例----同等保障情況下

1)10年期比20年期總交費(fèi)少2)10年期充分考慮到客戶經(jīng)濟(jì)變化3)10年期提高件均保費(fèi)和工作效率4)10年期代理人傭金更高合理交費(fèi),實(shí)現(xiàn)雙贏(1)54國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽重點(diǎn)進(jìn)行10年期交的宣導(dǎo)合理交費(fèi),實(shí)現(xiàn)雙贏(1)16國壽講師以康寧終身為例:---30歲男性購買1萬合理交費(fèi),實(shí)現(xiàn)雙贏(2)交費(fèi)對比:20年總交費(fèi)14600元10年總交費(fèi)13600元少交1000元！首年傭金對比:20年期255.5元10年期380.8元多收125.3元！55國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽以康寧終身為例:---30歲男性購買1萬合理交費(fèi),實(shí)現(xiàn)雙贏---促進(jìn)銷售方式的轉(zhuǎn)變基層營業(yè)單位對策56國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽---促進(jìn)銷售方式的轉(zhuǎn)變基層營業(yè)單位對策18國壽講師在行動(dòng)－以需求為導(dǎo)向加強(qiáng)需求導(dǎo)向宣導(dǎo):1、需求是購買的前提2、購買的份額和客戶經(jīng)濟(jì)能力有關(guān)3、購買的份額和客戶未來需求有關(guān)4、變推銷為幫助客戶解決潛在問題57國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽以需求為導(dǎo)向加強(qiáng)需求導(dǎo)向宣導(dǎo):19國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸推行組合銷售加強(qiáng)對公司產(chǎn)品的學(xué)習(xí)，充分利用現(xiàn)行條款注重產(chǎn)品功能的轉(zhuǎn)換:如松柏產(chǎn)品每年領(lǐng)取作為門診費(fèi)用注重產(chǎn)品功能的開發(fā)如鴻鑫產(chǎn)品的資產(chǎn)保全功能58國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽推行組合銷售加強(qiáng)對公司產(chǎn)品的學(xué)習(xí)，充分利用現(xiàn)行條款20國壽講進(jìn)行有效產(chǎn)品組合根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況推出不同的產(chǎn)品組合注重客戶需求的多樣化和個(gè)性化如養(yǎng)老需求針對年領(lǐng)和返還快進(jìn)行組合

1)鴻壽+松柏2)鴻壽+千禧注意附加險(xiǎn)和短意險(xiǎn)的組合充分發(fā)揮CBPS8版“一單多險(xiǎn)”功能59國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽進(jìn)行有效產(chǎn)品組合根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況推出不同的產(chǎn)品組合21國壽講組合舉例:鴻壽+千禧滿足客戶不斷領(lǐng)錢需求例30歲男性鴻壽和千禧各5份,年交136001)30至60歲每3年領(lǐng)2500,合計(jì)2.5萬元2)60歲終止千禧,領(lǐng)現(xiàn)價(jià)+紅利約9萬元3)60-79歲年領(lǐng)2500元做門診,合計(jì)5萬元4)70歲鴻壽紅利約5萬元5)80歲鴻壽滿期+紅利約20萬元合計(jì)收益42萬元60國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽組合舉例:鴻壽+千禧滿足客戶不斷領(lǐng)錢需求合計(jì)收益22國壽講師滿足客戶退休后較高年領(lǐng)需求例30歲男性鴻壽2份和松柏3份,年交57461)60-79歲年領(lǐng)4000元,合計(jì)8萬元2)70歲鴻壽紅利約2萬元3)80歲鴻壽滿期+紅利約4.5萬元4)80歲后年領(lǐng)3000至終身組合舉例:鴻壽+松柏80歲合計(jì)收益14.5萬元61國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽滿足客戶退休后較高年領(lǐng)需求組合舉例:鴻壽+松柏80歲合計(jì)收益組織關(guān)于組合銷售的競賽活動(dòng)對成功進(jìn)行組合銷售人員進(jìn)行炒做和包裝要點(diǎn)：觀念如何更新如何滿足客戶需求進(jìn)行成功經(jīng)驗(yàn)的傳承和復(fù)制強(qiáng)調(diào)從銷售中增強(qiáng)信心營造良好氛圍62國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽組織關(guān)于組合銷售的競賽活動(dòng)營造良好氛圍24國壽講師在行動(dòng)－－---促進(jìn)銷售技能的提升基層營業(yè)單位對策63國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽---促進(jìn)銷售技能的提升基層營業(yè)單位對策25國壽講師在行動(dòng)－加強(qiáng)銷售技能訓(xùn)練加強(qiáng)NBSS銷售流程的學(xué)習(xí)強(qiáng)調(diào)依照銷售流程開展工作的重要性重點(diǎn)進(jìn)行如下技能訓(xùn)練：1）客戶開拓和經(jīng)營能力2）需求分析能力3）有效溝通和促成能力重點(diǎn)關(guān)注非績優(yōu)人員的技能訓(xùn)練64國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽加強(qiáng)銷售技能訓(xùn)練加強(qiáng)NBSS銷售流程的學(xué)習(xí)26國壽講師在行動(dòng)關(guān)于客戶開拓和經(jīng)營能力注意分層面訓(xùn)練新代理人---緣故法一定年資的代理人---轉(zhuǎn)介紹法落實(shí)客戶經(jīng)營1、完善客戶資料，提供良好服務(wù)2、加強(qiáng)定期回訪和不定期回返3、增強(qiáng)與客戶之間的情感和交流65國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽關(guān)于客戶開拓和經(jīng)營能力注意分層面訓(xùn)練27國壽講師在行動(dòng)－－金關(guān)于需求分析能力注意加強(qiáng)如下方面的訓(xùn)練：1、客戶需求的判斷2、客戶需求的優(yōu)先排序3、客戶經(jīng)濟(jì)狀況和交費(fèi)能力的評估4、相關(guān)保險(xiǎn)計(jì)劃方案的擬定66國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽關(guān)于需求分析能力注意加強(qiáng)如下方面的訓(xùn)練：28國壽講師在行動(dòng)－關(guān)于有效溝通能力注意如下方面的訓(xùn)練：1、切中主題的有效溝通例如：您是比較注重醫(yī)療還是養(yǎng)老？2、注重客戶感受的有效溝通例如：您可以說說您的感受嗎？3、注重客戶需求的有效溝通例如：您覺得需要多少養(yǎng)老金才夠用？67國壽講師在行動(dòng)－－金牌爭霸賽關(guān)于有效溝通能力注意如下方面的訓(xùn)練：29國壽講師在行動(dòng)－－金注意如下方面的訓(xùn)練：1、促成時(shí)機(jī)的選擇2、當(dāng)?shù)爻Ｒ姰愖h問題的處理3