污泥減量化投資項(xiàng)目規(guī)劃方案【參考模板】

泓域咨詢/污泥減量化投資項(xiàng)目規(guī)劃方案目錄第一章總論 7一、項(xiàng)目名稱及建設(shè)性質(zhì) 7二、項(xiàng)目承辦單位 7三、項(xiàng)目定位及建設(shè)理由 7四、項(xiàng)目建設(shè)選址 8五、項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成 8六、資金籌措方案 9七、項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo) 9八、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃 9九、項(xiàng)目綜合評(píng)價(jià) 9主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 10第二章行業(yè)和市場分析 12一、水環(huán)境生態(tài)修復(fù)行業(yè)概況 12二、選擇目標(biāo)市場 14三、污泥處理行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈體系 17四、關(guān)系營銷的具體實(shí)施 18五、行業(yè)發(fā)展空間 20六、關(guān)系營銷的主要目標(biāo) 21七、面臨的挑戰(zhàn) 22八、污泥處理主要技術(shù)概述 23九、組織市場的特點(diǎn) 25十、水環(huán)境生態(tài)修復(fù)行業(yè)主要特點(diǎn) 29十一、體驗(yàn)營銷的概念 30十二、關(guān)系營銷及其本質(zhì)特征 31第三章公司組建方案 34一、公司經(jīng)營宗旨 34二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 34三、公司組建方式 35四、公司管理體制 35五、部門職責(zé)及權(quán)限 36六、核心人員介紹 40七、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度 41第四章人力資源方案 45一、企業(yè)勞動(dòng)定員管理的作用 45二、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與組織機(jī)構(gòu)的關(guān)系 46三、審核人力資源費(fèi)用預(yù)算的基本要求 48四、薪酬體系設(shè)計(jì)的基本要求 49五、人力資源費(fèi)用支出控制的作用 53第五章運(yùn)營模式 55一、公司經(jīng)營宗旨 55二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 55三、各部門職責(zé)及權(quán)限 56四、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度 59第六章經(jīng)營戰(zhàn)略管理 63一、總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)途徑 63二、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略實(shí)施的原則與方式選擇 65三、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的特征 68四、人才的激勵(lì) 71五、技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略決策應(yīng)考慮的因素 77第七章企業(yè)文化管理 81一、企業(yè)文化是企業(yè)生命的基因 81二、企業(yè)文化理念的定格設(shè)計(jì) 84三、建設(shè)高素質(zhì)的企業(yè)家隊(duì)伍 90四、企業(yè)文化的完善與創(chuàng)新 100五、企業(yè)文化管理與制度管理的關(guān)系 101六、造就企業(yè)楷模 105七、企業(yè)文化投入與產(chǎn)出的特點(diǎn) 108第八章公司治理 111一、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理 111二、公司治理原則的概念 120三、監(jiān)事 121四、公司治理的框架 125五、高級(jí)管理人員 129六、股東大會(huì)決議 132第九章項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià) 134一、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)測算 134營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 134綜合總成本費(fèi)用估算表 135利潤及利潤分配表 137二、項(xiàng)目盈利能力分析 138項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 139三、財(cái)務(wù)生存能力分析 140四、償債能力分析 141借款還本付息計(jì)劃表 142五、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)結(jié)論 143第十章項(xiàng)目投資計(jì)劃 144一、建設(shè)投資估算 144建設(shè)投資估算表 145二、建設(shè)期利息 145建設(shè)期利息估算表 146三、流動(dòng)資金 147流動(dòng)資金估算表 147四、項(xiàng)目總投資 148總投資及構(gòu)成一覽表 148五、資金籌措與投資計(jì)劃 149項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表 149第十一章財(cái)務(wù)管理分析 151一、營運(yùn)資金的特點(diǎn) 151二、應(yīng)收款項(xiàng)的日常管理 153三、短期融資券 156四、存貨管理決策 159五、企業(yè)資本金制度 161六、現(xiàn)金的日常管理 167七、資本成本 172八、對(duì)外投資的影響因素研究 181報(bào)告說明隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和人民對(duì)美好生活的追求，環(huán)保行業(yè)受到政府、企業(yè)和公眾的廣泛關(guān)注，其重要性日益凸顯。“十九大”報(bào)告指出要加快生態(tài)文明體制改革，建設(shè)美麗中國，要建立健全綠色低碳循環(huán)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)體系，推進(jìn)綠色發(fā)展，著力解決突出環(huán)境問題，加大生態(tài)系統(tǒng)保護(hù)力度以及改革生態(tài)環(huán)境監(jiān)管機(jī)制。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，我國2007年到2021年的環(huán)保支出基本呈上升態(tài)勢，2019年我國財(cái)政環(huán)境保護(hù)支出占國家財(cái)政支出的比例超過3%，2020年、2021年受新冠肺炎疫情影響該比例有所下降。根據(jù)國家對(duì)污染防治的嚴(yán)格要求以及出臺(tái)的系列產(chǎn)業(yè)政策，可以預(yù)見未來我國環(huán)保行業(yè)的市場規(guī)模仍有較大的提升空間。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資2243.05萬元，其中：建設(shè)投資1438.04萬元，占項(xiàng)目總投資的64.11%；建設(shè)期利息16.78萬元，占項(xiàng)目總投資的0.75%；流動(dòng)資金788.23萬元，占項(xiàng)目總投資的35.14%。項(xiàng)目正常運(yùn)營每年?duì)I業(yè)收入8400.00萬元，綜合總成本費(fèi)用6222.84萬元，凈利潤1598.27萬元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率58.54%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值4172.47萬元，全部投資回收期3.11年。本期項(xiàng)目具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)盈利能力，其財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。該項(xiàng)目符合國家有關(guān)政策，建設(shè)有著較好的社會(huì)效益，建設(shè)單位為此做了大量工作，建議各有關(guān)部門給予大力支持，使其早日建成發(fā)揮效益。項(xiàng)目是基于公開的產(chǎn)業(yè)信息、市場分析、技術(shù)方案等信息，并依托行業(yè)分析模型而進(jìn)行的模板化設(shè)計(jì)，其數(shù)據(jù)參數(shù)符合行業(yè)基本情況。本報(bào)告僅作為投資參考或作為學(xué)習(xí)參考模板用途。總論項(xiàng)目名稱及建設(shè)性質(zhì)（一）項(xiàng)目名稱污泥減量化投資項(xiàng)目（二）項(xiàng)目建設(shè)性質(zhì)本項(xiàng)目屬于擴(kuò)建項(xiàng)目項(xiàng)目承辦單位（一）項(xiàng)目承辦單位名稱xx（集團(tuán)）有限公司（二）項(xiàng)目聯(lián)系人吳xx項(xiàng)目定位及建設(shè)理由污水處理單位主要為城市污水處理廠，其作為市政公用設(shè)施，對(duì)運(yùn)行的安全性和穩(wěn)定性有較高的要求，污泥能否及時(shí)得到處理處置將會(huì)直接影響污水處理單位能否穩(wěn)定運(yùn)行，因此在選擇污泥處理技術(shù)和運(yùn)營單位時(shí)通常較為謹(jǐn)慎。由于不同技術(shù)路線對(duì)應(yīng)需要的主要設(shè)備不同，改變技術(shù)路線的設(shè)備更換成本較高。即使是采用同一技術(shù)路線的不同污泥處理運(yùn)營單位，其技術(shù)差異通常也會(huì)引致對(duì)設(shè)備需求的差異，更換污泥處理運(yùn)營單位通常也需要較大的設(shè)備改造投入。因此，若污泥處理項(xiàng)目能夠滿足污水處理廠的污泥處理需求和環(huán)保要求，污水處理廠不會(huì)輕易更換污泥處理技術(shù)路線和污泥處理運(yùn)營單位。“十三五”圓滿收官，抓項(xiàng)目增投資經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，綜合實(shí)力實(shí)現(xiàn)重大突破。地區(qū)生產(chǎn)總值達(dá)821.32億元，年均增長8.3%。固定資產(chǎn)投資年均增長24.6%。一般公共預(yù)算收入年均增長4.7%，財(cái)稅總收入突破百億元大關(guān)。城鎮(zhèn)常住居民人均可支配收入年均增長7.7%。農(nóng)村常住居民人均可支配收入年均增長9.7%。項(xiàng)目建設(shè)選址本期項(xiàng)目選址位于xx（以選址意見書為準(zhǔn)），區(qū)域地理位置優(yōu)越，設(shè)施條件完備，非常適宜本期項(xiàng)目建設(shè)。項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成（一）項(xiàng)目總投資構(gòu)成分析本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資2243.05萬元，其中：建設(shè)投資1438.04萬元，占項(xiàng)目總投資的64.11%；建設(shè)期利息16.78萬元，占項(xiàng)目總投資的0.75%；流動(dòng)資金788.23萬元，占項(xiàng)目總投資的35.14%。（二）建設(shè)投資構(gòu)成本期項(xiàng)目建設(shè)投資1438.04萬元，包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用1064.61萬元，工程建設(shè)其他費(fèi)用344.49萬元，預(yù)備費(fèi)28.94萬元。資金籌措方案本期項(xiàng)目總投資2243.05萬元，其中申請(qǐng)銀行長期貸款684.95萬元，其余部分由企業(yè)自籌。項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo)（一）經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)值（正常經(jīng)營年份）1、營業(yè)收入（SP）：8400.00萬元。2、綜合總成本費(fèi)用（TC）：6222.84萬元。3、凈利潤（NP）：1598.27萬元。（二）經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià)目標(biāo)1、全部投資回收期（Pt）：3.11年。2、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率：58.54%。3、財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值：4172.47萬元。項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃本期項(xiàng)目建設(shè)期限規(guī)劃12個(gè)月。項(xiàng)目綜合評(píng)價(jià)項(xiàng)目建設(shè)符合國家產(chǎn)業(yè)政策，具有前瞻性；項(xiàng)目產(chǎn)品技術(shù)及工藝成熟，達(dá)到大批量生產(chǎn)的條件，且項(xiàng)目產(chǎn)品性能優(yōu)越，是推廣型產(chǎn)品；項(xiàng)目產(chǎn)品采用了目前國內(nèi)最先進(jìn)的工藝技術(shù)方案；項(xiàng)目設(shè)施對(duì)環(huán)境的影響經(jīng)評(píng)價(jià)分析是可行的；根據(jù)項(xiàng)目財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)分析，經(jīng)濟(jì)效益好，在財(cái)務(wù)方面是充分可行的。主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬元2243.051.1建設(shè)投資萬元1438.041.1.1工程費(fèi)用萬元1064.611.1.2其他費(fèi)用萬元344.491.1.3預(yù)備費(fèi)萬元28.941.2建設(shè)期利息萬元16.781.3流動(dòng)資金萬元788.232資金籌措萬元2243.052.1自籌資金萬元1558.102.2銀行貸款萬元684.953營業(yè)收入萬元8400.00正常運(yùn)營年份4總成本費(fèi)用萬元6222.84""5利潤總額萬元2131.03""6凈利潤萬元1598.27""7所得稅萬元532.76""8增值稅萬元384.42""9稅金及附加萬元46.13""10納稅總額萬元963.31""11盈虧平衡點(diǎn)萬元2175.90產(chǎn)值12回收期年3.1113內(nèi)部收益率58.54%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬元4172.47所得稅后行業(yè)和市場分析水環(huán)境生態(tài)修復(fù)行業(yè)概況1、我國水環(huán)境生態(tài)修復(fù)基本情況根據(jù)生態(tài)環(huán)境部發(fā)布的《2021中國生態(tài)環(huán)境狀況公報(bào)》，2021年全國地表水監(jiān)測的3,632個(gè)水質(zhì)斷面中，Ⅳ類、Ⅴ類以及劣Ⅴ類占比為15.2%，部分區(qū)域仍存在黑臭水體。河流流域方面，監(jiān)測的3,117個(gè)水質(zhì)斷面中，Ⅳ類、Ⅴ類以及劣Ⅴ類水質(zhì)斷面合計(jì)占比13%，其中劣Ⅴ類占比0.9%。湖泊（水庫）方面，在全國210個(gè)開展水質(zhì)監(jiān)測的重要湖泊（水庫）中，Ⅳ類、Ⅴ類以及劣Ⅴ類合計(jì)占27.1%，其中劣Ⅴ類占比5.2%。我國河流和湖泊的水質(zhì)逐年改善，但部分地區(qū)仍存在水體污染問題。黑臭水體治理是水環(huán)境生態(tài)修復(fù)的重要部分。根據(jù)生態(tài)環(huán)境部通報(bào)信息，截2019年底，全國295個(gè)地級(jí)及以上城市（不含州、盟）共有黑臭水體2,899個(gè)，消除數(shù)量2,513個(gè)，消除比例86.7%。其中，36個(gè)重點(diǎn)城市（直轄市、省會(huì)城市、計(jì)劃單列市）有黑臭水體1,063個(gè)，消除數(shù)量1,023個(gè)，消除比例96.2%；259個(gè)其他地級(jí)城市有黑臭水體1,836個(gè)，消除數(shù)量1,490個(gè)，消除比例81.2%。全國共有57個(gè)城市黑臭水體消除比例低于80%。整體來看我國城市黑臭水體治理取得積極進(jìn)展。與此同時(shí)，仍有部分城市黑臭水體治理進(jìn)度滯后，主要存在消除比率不達(dá)標(biāo)、水體返黑返臭、污水管網(wǎng)設(shè)計(jì)不合理、污水直排、污水處理收集系統(tǒng)效能低等問題。2、水環(huán)境生態(tài)修復(fù)技術(shù)概況水環(huán)境生態(tài)修復(fù)技術(shù)是改善水質(zhì)以及對(duì)水體進(jìn)行修復(fù)的一項(xiàng)重要技術(shù)，在河道治理過程中對(duì)該技術(shù)進(jìn)行合理利用，一方面可以為水生生物創(chuàng)造良好的生存空間，另一方面還可以促進(jìn)水生態(tài)系統(tǒng)的保護(hù)與建立，使水體自身的凈化能力得到有效的恢復(fù)和提高，促進(jìn)水環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展。河流生態(tài)修復(fù)是指利用生態(tài)系統(tǒng)原理，采取各種方法修復(fù)受損傷的水體生態(tài)系統(tǒng)中的生物群體及結(jié)構(gòu)，重建健康的水生生態(tài)系統(tǒng)，修復(fù)和強(qiáng)化水體生態(tài)系統(tǒng)的主要功能，并能使生態(tài)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)整體協(xié)調(diào)、自我維持、自我演替的良性循環(huán)。城市河道水環(huán)境受城市中人們生活及城市工業(yè)發(fā)展的影響，更容易受到污染。同時(shí)，城市河道的水環(huán)境不僅與人類的生活息息相關(guān)，而且關(guān)系到城市的整體建設(shè)規(guī)劃和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，因此加強(qiáng)城市河道生態(tài)修復(fù)勢在必行。我國在河道生態(tài)修復(fù)方面的研究起步較晚，經(jīng)過多年的研究與實(shí)踐，取得了一定的進(jìn)步。當(dāng)前我國常用的河道生態(tài)修復(fù)技術(shù)包括：水量生態(tài)修復(fù)技術(shù)、河流連通性修復(fù)技術(shù)、水質(zhì)生態(tài)修復(fù)技術(shù)和水生生物修復(fù)技術(shù)。選擇目標(biāo)市場企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定了目標(biāo)市場戰(zhàn)略之后，就要決定如何選擇目標(biāo)市場。選擇目標(biāo)市場的首要步驟，是分析評(píng)價(jià)各個(gè)細(xì)分市場，在綜合比較、分析的基礎(chǔ)上，選擇最優(yōu)的目標(biāo)市場。（一）評(píng)價(jià)細(xì)分市場評(píng)價(jià)細(xì)分市場，即對(duì)各細(xì)分市場在市場規(guī)模增長率、市場結(jié)構(gòu)吸引力和企業(yè)目標(biāo)與資源等方面的情況進(jìn)行詳細(xì)評(píng)估。1、細(xì)分市場規(guī)模和增長率這項(xiàng)評(píng)估主要研究潛在細(xì)分市場是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和增長率?！斑m當(dāng)?shù)囊?guī)?！笔且粋€(gè)相對(duì)概念，大公司可能偏好銷售量很大的細(xì)分市場，對(duì)小的細(xì)分市場不感興趣；小公司則由于實(shí)力較弱，會(huì)有意避開較大規(guī)模的細(xì)分市場。細(xì)分市場的增長率也是一個(gè)重要因素。所有的企業(yè)都希望目標(biāo)市場的銷售量和利潤具有良好的上升趨勢，但競爭者也會(huì)迅速進(jìn)入快速增長的市場，從而使利潤率下降。2、細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力一個(gè)具有適當(dāng)規(guī)模和成長率的細(xì)分市場，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢均力敵的競爭者同時(shí)進(jìn)入一個(gè)細(xì)分市場，或者說，在某個(gè)細(xì)分市場中存在很多頗具實(shí)力的競爭企業(yè)時(shí)，尤其是該細(xì)分市場已趨于飽和或萎縮時(shí)，則該細(xì)分市場的吸引力就會(huì)下降。潛在進(jìn)入者既包括在其他細(xì)分市場的同行，也包括那些目前不在該行業(yè)經(jīng)營的企業(yè)。如果該細(xì)分市場的進(jìn)入障礙較低，該細(xì)分市場的吸引力也會(huì)下降。替代品從某種意義上限制了該細(xì)分市場的潛在收益。替代品的價(jià)格越有吸引力，該細(xì)分市場增加盈利的可能性就被限制得越緊，從而使該細(xì)分市場吸引力下降。購買者和供應(yīng)者對(duì)細(xì)分市場的影響，表現(xiàn)在它們的議價(jià)能力上。購買者的壓價(jià)能力強(qiáng)，或者供應(yīng)者有能力提高價(jià)格或降低所供產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)，那么該細(xì)分市場的吸引力就下降。一個(gè)細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力是上述五種變量的函數(shù)。分析每個(gè)細(xì)分市場的吸引力，是企業(yè)選擇目標(biāo)市場時(shí)不能忽略的重要步驟。3、企業(yè)目標(biāo)和資源選擇目標(biāo)市場除了滿足上述兩個(gè)條件，企業(yè)還要考慮自身的目標(biāo)和擁有的資源。某些有吸引力的細(xì)分市場，如果不適合企業(yè)的長期目標(biāo)，也只能放棄。對(duì)一些適合企業(yè)目標(biāo)的細(xì)分市場，必須考慮是否具有在該市場獲得成功所需的各種營銷技能和資源等條件。（二）目標(biāo)市場的選擇企業(yè)有五種可供參考的市場覆蓋模式。1、市場集中化這是一種最簡單的目標(biāo)市場模式。企業(yè)選取一個(gè)細(xì)分市場，生產(chǎn)一種產(chǎn)品，供應(yīng)單一的顧客群，進(jìn)行集中營銷。例如，大眾公司集中于小型車市場，保時(shí)捷公司集中于運(yùn)動(dòng)車市場。選擇市場集中化模式一般基于以下考慮：企業(yè)具備在該細(xì)分市場從事專業(yè)化經(jīng)營或取得目標(biāo)利益的優(yōu)勢條件；限于資金、能力，只能經(jīng)營一個(gè)細(xì)分市場；該細(xì)分市場中沒有競爭對(duì)手；準(zhǔn)備以此為出發(fā)點(diǎn)，取得成功后向更多的細(xì)分市場擴(kuò)展。公司通過市場集中化，更加能夠了解細(xì)分市場的需要，在該細(xì)分市場建立鞏固的市場地位，也能夠獲得更高，的經(jīng)濟(jì)效益。但是市場集中化的風(fēng)險(xiǎn)比一般情況更大，容易出現(xiàn)個(gè)別市場不景氣的情況。2、產(chǎn)品專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化是指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。如顯微鏡生產(chǎn)商向大學(xué)實(shí)驗(yàn)室、政府實(shí)驗(yàn)室和工商企業(yè)實(shí)驗(yàn)室銷售顯微鏡。產(chǎn)品專業(yè)化模式的優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)專注于某一種或一類產(chǎn)品的生產(chǎn)，有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)和技術(shù)上的優(yōu)勢，在該領(lǐng)域樹立形象。其局限性是當(dāng)該領(lǐng)域被一種全新的技術(shù)與產(chǎn)品所代替時(shí)，產(chǎn)品銷售量可能會(huì)因此而大幅度地下降。3、市場專業(yè)化市場專業(yè)化是指企業(yè)專門經(jīng)營滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。比如某工程機(jī)械公司專門向建筑業(yè)用戶供應(yīng)推土機(jī)、打樁機(jī)、起重機(jī)、水泥攪拌機(jī)等建筑工程中所需要的機(jī)械設(shè)備。市場專業(yè)化經(jīng)營的產(chǎn)品類型眾多，能有效地分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)基于專門性的服務(wù)，公司容易獲得良好的聲譽(yù)，并成為為顧客群體所需新產(chǎn)品的渠道。但由于集中于某一類顧客，當(dāng)這類顧客的需求下降時(shí)，企業(yè)也會(huì)遇到收益下降的風(fēng)險(xiǎn)。4、選擇專業(yè)化選擇專業(yè)化是指企業(yè)選取若干個(gè)具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合企業(yè)目標(biāo)和資源的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，其中每個(gè)細(xì)分市場與其他細(xì)分市場之間較少聯(lián)系。寶潔公司推出佳潔士深層潔白牙貼時(shí)，最初細(xì)分市場所預(yù)訂的目標(biāo)是新訂婚或是即將做新娘的女性和男性同性戀者。優(yōu)點(diǎn)是可以有效地分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，即使某個(gè)細(xì)分市場營利情況不佳，仍可在其他細(xì)分市場取得盈利。采用選擇專業(yè)化模式的企業(yè)應(yīng)具有較強(qiáng)資源和營銷實(shí)力。5、市場全面化市場全面化是指企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。一般來說，實(shí)力雄厚的大型企業(yè)在一定階段，會(huì)選用這種模式，以求收到良好效果。例如，當(dāng)今可口可樂公司在全球飲料市場，寶潔在全球消費(fèi)日用品市場等都采取市場全面化的戰(zhàn)略。污泥處理行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈體系行業(yè)為環(huán)境治理業(yè)中的污泥處理行業(yè)，上游主要包括污泥處理所需的設(shè)備制造、工程材料、原料供應(yīng)、能源供應(yīng)、運(yùn)輸服務(wù)等。下游客戶根據(jù)污泥的來源主要包括生活污水處理單位、工業(yè)污水處理企業(yè)、市政運(yùn)維部門、城市管理部門等。隨著環(huán)保要求的逐漸嚴(yán)格，各地對(duì)污泥處理處置的要求逐步提高，行業(yè)發(fā)展前景向好。1、上游行業(yè)與本行業(yè)的關(guān)系上游行業(yè)設(shè)備制造、工程材料、化工原料、能源以及運(yùn)輸服務(wù)等的價(jià)格會(huì)直接影響污泥處理的成本，從而影響行業(yè)整體的利潤。2、下游行業(yè)與本行業(yè)的關(guān)系污泥處理行業(yè)的下游主要為各地的生活污水處理單位、工業(yè)污水處理單位、市政運(yùn)維部門和城市管理部門等有污泥處理需求的單位或部門。污泥處理行業(yè)處理的污泥主要由下游污水處理單位產(chǎn)生，下游行業(yè)的污水處理規(guī)模、污水處理工藝以及出水標(biāo)準(zhǔn)的變化將會(huì)直接影響污泥產(chǎn)生量以及污泥的性質(zhì)，從而將對(duì)污泥處理行業(yè)產(chǎn)生較為明顯的影響。同時(shí)，由于污泥處理處置是污水處理的必需環(huán)節(jié)，污水處理行業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展亦離不開污泥處理行業(yè)。關(guān)系營銷的具體實(shí)施（一）組織設(shè)計(jì)關(guān)系營銷的管理，必須設(shè)置相應(yīng)的機(jī)構(gòu)。企業(yè)關(guān)系管理，對(duì)內(nèi)要協(xié)調(diào)處理好部門之間、員工之間的關(guān)系，對(duì)外要向公眾發(fā)布消息、征求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機(jī)構(gòu)要代表企業(yè)有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、分步驟地開展各種關(guān)系營銷活動(dòng)，把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者從煩瑣事務(wù)中解脫出來，使各職能部門和機(jī)構(gòu)各司其職，協(xié)調(diào)合作。關(guān)系管理機(jī)構(gòu)是企業(yè)營銷部門與其他職能部門之間、企業(yè)與外部環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調(diào)行動(dòng)的專門機(jī)構(gòu)。其作用是：收集信息資料，充當(dāng)企業(yè)的耳目；綜合評(píng)價(jià)各職能部門的決策活動(dòng)，充當(dāng)企業(yè)的決策參謀；協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業(yè)與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調(diào)配。一方面實(shí)行部門間人員輪換，以多種方式促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的建立；另一方面從內(nèi)部提升經(jīng)理，可以加強(qiáng)企業(yè)觀念并使其具有長遠(yuǎn)眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術(shù)和新知識(shí)的過程中，以多種方式分享信息資源。如利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門及企業(yè)外部擁有多種知識(shí)與技能的人才的關(guān)系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件和語音信箱系統(tǒng)的工作效率；建立“知識(shí)庫”或“回復(fù)網(wǎng)絡(luò)”，并入更龐大的信息系統(tǒng)；組成臨時(shí)“虛擬小組”，以完成自己或客戶的交流項(xiàng)目。（三）文化整合關(guān)系各方環(huán)境的差異會(huì)造成建立關(guān)系的困難，使工作關(guān)系難以溝通和維持?？缥幕g的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化規(guī)范帶來的交流障礙。文化的整合，是關(guān)系雙方能否真正協(xié)調(diào)運(yùn)作的關(guān)鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同有效地工作，并相互學(xué)習(xí)彼此的文化差異。文化整合是企業(yè)市場營銷中處理各種關(guān)系的高級(jí)形式，不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化。推行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)文化可能是鼓勵(lì)創(chuàng)新、發(fā)揮個(gè)性及承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；而成本領(lǐng)先的企業(yè)文化，則可能是節(jié)儉、紀(jì)律及注重細(xì)節(jié)。如果關(guān)系雙方的文化相適應(yīng)，將能強(qiáng)有力地鞏固企業(yè)與各子市場系統(tǒng)的關(guān)系并建立競爭優(yōu)勢。行業(yè)發(fā)展空間我國城鎮(zhèn)人口比重呈逐年上升的態(tài)勢，城鎮(zhèn)化率的提高必然帶來城鎮(zhèn)污水、垃圾、污泥等產(chǎn)量的增加，從而帶來全國整體市政基礎(chǔ)設(shè)施需求增量的釋放。同時(shí)，城鎮(zhèn)化推進(jìn)的過程中，一線城市對(duì)中小城市發(fā)展的輻射帶動(dòng)作用也日益增大，中小城市基礎(chǔ)設(shè)施、公共服務(wù)等補(bǔ)短板工程將進(jìn)一步落實(shí)，中小城市污泥處理行業(yè)市場空間也將逐步擴(kuò)大。我國城鎮(zhèn)污水年處理量持續(xù)增長，隨之而來的污泥產(chǎn)生量也連年增長，2011年到2019年城鎮(zhèn)污水處理廠污泥的產(chǎn)生量年復(fù)合增速達(dá)到10.9%。隨著環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的不斷提高未來污泥產(chǎn)生量還會(huì)進(jìn)一步增長。在政策的帶動(dòng)以及污泥處理技術(shù)的發(fā)展下，我國污泥治理速度不斷加快，污泥處理處置市場規(guī)模也實(shí)現(xiàn)了明顯增長。據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)預(yù)測，2024年我國污泥處理處置市場規(guī)模將超過900億元。關(guān)系營銷的主要目標(biāo)關(guān)系營銷更為關(guān)注的是維系現(xiàn)有顧客，喪失老主顧無異于失去市場、失去利潤的來源。關(guān)系營銷的重要性就在于爭取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計(jì)劃，目標(biāo)是讓顧客沒有離去的機(jī)會(huì)。這就要求及時(shí)掌握顧客的信息，隨時(shí)與顧客保持聯(lián)系，并追蹤顧客動(dòng)態(tài)。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠度還不夠，必須分析顧客產(chǎn)生滿意感和忠誠度的根本原因。由于對(duì)企業(yè)行為績效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿意的真實(shí)原因，才能有針對(duì)性地采取措施來維系顧客。滿意的顧客會(huì)對(duì)產(chǎn)品、品牌乃至公司保持忠誠，忠誠的顧客會(huì)重復(fù)購買某一產(chǎn)品或服務(wù)，不為其他品牌所動(dòng)搖，不僅會(huì)重復(fù)購買已買過的產(chǎn)品，而且會(huì)購買企業(yè)的其他產(chǎn)品。同時(shí)顧客的口頭宣傳，有助于樹立企業(yè)的良好形象。此外，滿意的顧客還會(huì)高度參與和介入企業(yè)的營銷活動(dòng)過程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見和建議。面臨的挑戰(zhàn)1、行業(yè)集中度低污泥處理行業(yè)中企業(yè)數(shù)量眾多，其中大多數(shù)企業(yè)規(guī)模較小，市場較為分散。行業(yè)內(nèi)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營管理水平和技術(shù)水平參差不齊，缺乏一批具有核心競爭力且市場占有率大的大規(guī)模企業(yè)，即行業(yè)標(biāo)桿的引領(lǐng)作用有待加強(qiáng)，良性競爭機(jī)制仍有待完善。2、業(yè)務(wù)拓展受制于污泥處置路徑從整體來看，污泥處理是過程，污泥處置才是目的，污泥處置是對(duì)脫水干泥的最終消納過程。經(jīng)處理的脫水干泥必須要滿足處置利用技術(shù)的要求才能完整解決污泥問題。污泥經(jīng)熱干化、深度脫水或好氧發(fā)酵等不同技術(shù)路線處理后，都仍可能面臨減量化后的干泥后續(xù)處置利用路徑不暢的情形。3、區(qū)域發(fā)展不均衡由于污水產(chǎn)生量和處理能力與地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人口密度、地理環(huán)境等因素密切相關(guān)，而污泥作為污水處理的產(chǎn)物也會(huì)呈現(xiàn)相應(yīng)的區(qū)域性特征，即經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平高的地區(qū)污泥產(chǎn)生量相對(duì)較大。此外，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)落后地區(qū)更容易存在污泥處理處置觀念薄弱、技術(shù)落后、用于解決污泥問題的財(cái)力有限等問題，制約了這些地區(qū)污泥處理處置行業(yè)的發(fā)展。因此，當(dāng)前我國的污泥處理處置規(guī)模和技術(shù)都存在較為明顯的地區(qū)不平衡。污泥處理主要技術(shù)概述當(dāng)前，污泥處理技術(shù)仍處于發(fā)展階段，我國逐漸形成了以熱干化、機(jī)械脫水、厭氧消化和好氧發(fā)酵等為主的污泥處理技術(shù)路線。1、熱干化技術(shù)熱干化技術(shù)是指通過污泥與熱媒之間的傳熱作用，脫除污泥中水分的工藝過程，主要包括間接干化和直接干化。國內(nèi)較常用的是間接加熱的方式，這一技術(shù)能夠?qū)⑽勰嗪式抵凛^低水平、減量化效果明顯。熱干化處理產(chǎn)生的干泥通常用于焚燒處置。2、機(jī)械脫水技術(shù)機(jī)械脫水是以過濾介質(zhì)（多孔性材質(zhì)）兩面的壓力差作為推動(dòng)力，使污泥中的水分（稱濾液）強(qiáng)制通過過濾介質(zhì)，固體顆粒（稱泥餅）被截留在介質(zhì)上，從而達(dá)到脫水目的。其原理是以過濾介質(zhì)兩面的壓力差或固體密度差作為推動(dòng)力，使污泥中的固體顆粒與水分離，從而達(dá)到脫水的目的。為進(jìn)一步降低污泥含水率，行業(yè)內(nèi)企業(yè)在機(jī)械脫水的基礎(chǔ)上衍生出二大類污泥減量化技術(shù)的發(fā)展方向：1）提升機(jī)械設(shè)備性能；2）改變污泥脫水性能。據(jù)此，可將機(jī)械脫水技術(shù)細(xì)分為常規(guī)機(jī)械脫水和深度脫水。國內(nèi)污水處理廠常用的機(jī)械脫水設(shè)備有離心機(jī)、帶式壓濾機(jī)和板框壓濾機(jī)等。一般情況下，污泥經(jīng)常規(guī)機(jī)械脫水后的含水率只能達(dá)到80%左右，通過提高壓濾機(jī)壓力等方式通常也難以將污泥含水率降至60%以下，距離滿足后續(xù)處置利用所需含水率尚有較大差距。深度脫水技術(shù)主要以生物技術(shù)、化學(xué)藥劑調(diào)理、熱水解等方式改變污泥性質(zhì)，以改善污泥脫水性能，然后通過常規(guī)機(jī)械方式脫水。行業(yè)內(nèi)常見的深度脫水技術(shù)系通過添加無機(jī)物與絮凝劑（如鐵鹽+石灰調(diào)理）的方式，結(jié)合高壓壓濾機(jī)等機(jī)械設(shè)備，將其稱為“傳統(tǒng)深度脫水”，其中部分企業(yè)可將污泥含水率降至60%左右。3、厭氧消化技術(shù)厭氧消化技術(shù)是指利用兼性菌和厭氧菌進(jìn)行厭氧生化反應(yīng)，分解污泥中有機(jī)物質(zhì)，有效實(shí)現(xiàn)污泥穩(wěn)定化的一種污泥處理工藝。在消化過程中會(huì)產(chǎn)生沼氣，可以回收生物質(zhì)能源，實(shí)現(xiàn)資源化，還可通過降解有機(jī)物，使污泥穩(wěn)定化，避免腐臭以及在運(yùn)輸和最終處置過程中對(duì)環(huán)境造成不利影響。4、好氧發(fā)酵技術(shù)好氧發(fā)酵技術(shù)通常是指高溫好氧發(fā)酵，是通過好氧微生物的生物代謝作用，使污泥中有機(jī)物轉(zhuǎn)化成穩(wěn)定的腐殖質(zhì)的過程。代謝過程中產(chǎn)生熱量，可使堆料層溫度升高至55℃以上，可有效殺滅病原菌、寄生蟲卵和雜草種籽，并使水分蒸發(fā)，實(shí)現(xiàn)污泥減量化、無害化和穩(wěn)定化。隨著環(huán)保要求的不斷提高，傳統(tǒng)、單一的污泥處理技術(shù)逐漸難以滿足當(dāng)前的污泥處理處置需求。因此，針對(duì)不同污泥項(xiàng)目，行業(yè)內(nèi)部分企業(yè)選擇采用單一技術(shù)路線并對(duì)其進(jìn)行優(yōu)化，另一部分企業(yè)選擇將多種技術(shù)進(jìn)行整合以達(dá)到更佳的處理效果與更高的處理效率，如目前行業(yè)內(nèi)為平衡經(jīng)濟(jì)性與減量化效果而采用的“機(jī)械脫水+熱干化”兩段式污泥處理技術(shù)，即在機(jī)械脫水后再進(jìn)行二次干化。組合型污泥處理技術(shù)與單一型污泥處理技術(shù)相比，雖然有利于發(fā)揮多種技術(shù)的優(yōu)勢，但通常也存在處理環(huán)節(jié)較多、設(shè)備復(fù)雜程度相對(duì)較高、處理過程能量損耗較大等不足。因此，對(duì)于具體污泥處理項(xiàng)目，仍需結(jié)合污泥處理目標(biāo)、項(xiàng)目規(guī)模、區(qū)域特點(diǎn)等因素因地制宜的確定污泥處理技術(shù)方案。組織市場的特點(diǎn)1、購買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運(yùn)可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時(shí)一位買主就能買下一個(gè)企業(yè)較長時(shí)期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時(shí)一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對(duì)另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項(xiàng)目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對(duì)集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對(duì)象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費(fèi)品需求派生出來，并且隨著消費(fèi)品需求的變化而變化。例如，消費(fèi)者的飲酒需求引起酒廠對(duì)糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對(duì)化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費(fèi)者需求是這個(gè)鏈條的起點(diǎn)，是原生需求，是組織市場需求的動(dòng)力和源泉。6、需求彈性小組織市場對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價(jià)格變動(dòng)的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價(jià)格的波動(dòng)越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價(jià)格下降，酒廠未必就會(huì)大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價(jià)格上升，酒廠未必會(huì)減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價(jià)值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因?yàn)槠髽I(yè)不可能臨時(shí)改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動(dòng)大組織市場需求的波動(dòng)幅度大于消費(fèi)者市場需求的波動(dòng)幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費(fèi)品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會(huì)以更大的百分比增長，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費(fèi)需求不變時(shí)，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費(fèi)，原材料購買量也不增加；消費(fèi)需求增加時(shí)，許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備，這筆費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費(fèi)，原材料購買也會(huì)大幅度增加。有時(shí)消費(fèi)品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會(huì)上升200%；消費(fèi)品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動(dòng)性使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險(xiǎn)。8、專業(yè)人員采購組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識(shí)，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購買的人多與消費(fèi)者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術(shù)專家和高級(jí)管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實(shí)上的“采購中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識(shí)和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應(yīng)者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時(shí)銷售周期可達(dá)數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要4～4.5次訪問，從報(bào)價(jià)到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應(yīng)方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價(jià)格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和賣方?；セ葙徺I有時(shí)表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對(duì)于機(jī)器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。水環(huán)境生態(tài)修復(fù)行業(yè)主要特點(diǎn)我國水環(huán)境生態(tài)修復(fù)行業(yè)在發(fā)展中呈現(xiàn)一定的區(qū)域性。通常而言，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的地區(qū)對(duì)水環(huán)境保護(hù)的重視程度更高，有更為充裕的資金用于進(jìn)行水環(huán)境治理與優(yōu)化。水環(huán)境生態(tài)修復(fù)行業(yè)具有一定的定制化特點(diǎn)。不同水體受污染的原因、水質(zhì)條件、環(huán)境特征以及項(xiàng)目運(yùn)行要求等因素往往存在差異，因而需要針對(duì)各種情況設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的技術(shù)方案。體驗(yàn)營銷的概念體驗(yàn)營銷是指企業(yè)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，向消費(fèi)者提供一定的產(chǎn)品和服務(wù)，通過對(duì)事件、情景的安排、設(shè)計(jì)，創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生內(nèi)在反應(yīng)或心理感受，激發(fā)并滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求，從而達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的營銷模式。體驗(yàn)營銷建立在對(duì)消費(fèi)者個(gè)性心理特征的認(rèn)真研究、充分了解的基礎(chǔ)之上。其以激發(fā)顧客的情感為手段，使整個(gè)營銷理念更趨于完善，目的是為目標(biāo)顧客提供超過平均價(jià)值的服務(wù)，讓顧客在體驗(yàn)中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗(yàn)，獲得最大程度上的精神滿足。體驗(yàn)營銷并非僅僅是一種營銷手段，確切地說它是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念。在消費(fèi)需求日趨差異化、個(gè)性化、多樣化的今天，顧客關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的感知價(jià)值，比以往更為重視在產(chǎn)品消費(fèi)過程中獲得“體驗(yàn)感覺”。我們經(jīng)常會(huì)看到這樣的現(xiàn)象，消費(fèi)者在購買很多產(chǎn)品的時(shí)候，如果有“體驗(yàn)”的場景和氣氛，那么對(duì)消費(fèi)者的購買決策就能產(chǎn)生很大的影響。例如，在購買服裝時(shí)，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會(huì)馬上離開；購買品牌電腦時(shí)如果消費(fèi)者不能親自試試性能，感覺一下質(zhì)量，大多數(shù)消費(fèi)者就會(huì)對(duì)其質(zhì)量表示懷疑；購買手機(jī)時(shí)如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗(yàn)效果，顧客馬上就會(huì)揚(yáng)長而去……因此，對(duì)于企業(yè)來說，提供充分的體驗(yàn)就意味著能夠獲得更多消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。關(guān)系營銷及其本質(zhì)特征約翰?伊根認(rèn)為對(duì)關(guān)系營銷目標(biāo)最好的描述是：“在適當(dāng)情況下，識(shí)別和建立、維持和增進(jìn)同消費(fèi)者和其他利益相關(guān)者的關(guān)系，同時(shí)在必要時(shí)終止這些關(guān)系，以利于實(shí)現(xiàn)相關(guān)各方的目標(biāo)；這要通過相互交換及各種承諾的兌現(xiàn)來實(shí)施?！狈评?科特勒認(rèn)為：“關(guān)系營銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長期的關(guān)系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務(wù)?！标P(guān)系營銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動(dòng)，認(rèn)為企業(yè)營銷乃是一個(gè)與消費(fèi)者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過程。關(guān)系營銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營銷的關(guān)鍵變量，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營銷的核心。關(guān)系營銷奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認(rèn)識(shí)、喜歡并且信任的人做生意。關(guān)系營銷的本質(zhì)特征包括以下幾點(diǎn)：（1）信息溝通的雙向性。社會(huì)學(xué)認(rèn)為關(guān)系是信息和情感交流的有機(jī)渠道，良好的關(guān)系即是渠道暢通，惡化的關(guān)系即是渠道阻滯，中斷的關(guān)系則是渠道堵塞。交流應(yīng)該是雙向的，既可以由企業(yè)開始，也可以由營銷對(duì)象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰(zhàn)略過程的協(xié)同性。在競爭性的市場上，明智的營銷管理者應(yīng)強(qiáng)調(diào)與利益相關(guān)者建立長期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。這可以是關(guān)系一方自愿或主動(dòng)地按照對(duì)方要求調(diào)整自己的行為；也可以是關(guān)系雙方都調(diào)整自己的行為，以實(shí)現(xiàn)相互適應(yīng)。各具優(yōu)勢的關(guān)系雙方，互相取長補(bǔ)短，聯(lián)合行動(dòng)，協(xié)同動(dòng)作去實(shí)現(xiàn)對(duì)各方都有益的共同目標(biāo)，可以說是協(xié)調(diào)關(guān)系的最高形態(tài)。（3）營銷活動(dòng)的互利性。關(guān)系營銷的基礎(chǔ)，在于交易雙方相互之間有利益上的互補(bǔ)。如果沒有各自利益的實(shí)現(xiàn)和滿足，雙方就不會(huì)建立良好的關(guān)系。關(guān)系建立在互利的基礎(chǔ)上，要求互相了解對(duì)方的利益要求，尋求雙方利益的共同點(diǎn)，并努力使雙方的共同利益得到實(shí)現(xiàn)。真正的關(guān)系營銷需要達(dá)到關(guān)系雙方互利互惠的境界。（4）信息反饋的及時(shí)性。關(guān)系營銷要求建立專門的部門，用以追蹤各利益相關(guān)者的態(tài)度。關(guān)系營銷應(yīng)具備一個(gè)反饋的循環(huán)，連接關(guān)系雙方，企業(yè)可由此了解到環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化，根據(jù)合作方提供的信息，以改進(jìn)產(chǎn)品和技術(shù)。信息的及時(shí)反饋，使關(guān)系營銷具有動(dòng)態(tài)的應(yīng)變性，有利于挖掘新的市場機(jī)會(huì)。公司組建方案公司經(jīng)營宗旨根據(jù)國家法律、行政法規(guī)的規(guī)定，依照誠實(shí)信用、勤勉盡責(zé)的原則，以專業(yè)經(jīng)營的方式管理和經(jīng)營公司資產(chǎn)，為全體股東創(chuàng)造滿意的投資回報(bào)。公司的目標(biāo)、主要職責(zé)（一）目標(biāo)近期目標(biāo)：深化企業(yè)改革，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，優(yōu)化資源配置，加強(qiáng)企業(yè)管理，建立現(xiàn)代企業(yè)制度；精干主業(yè)，分離輔業(yè)，增強(qiáng)企業(yè)市場競爭力，加快發(fā)展；提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，完善管理制度及運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)。遠(yuǎn)期目標(biāo)：探索模式創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)發(fā)展新思路。堅(jiān)持發(fā)展自主品牌，提升企業(yè)核心競爭力。此外，面向國際、國內(nèi)兩個(gè)市場，優(yōu)化資源配置，實(shí)施多元化戰(zhàn)略，向產(chǎn)業(yè)集團(tuán)化發(fā)展，力爭利用3-5年的時(shí)間把公司建設(shè)成具有先進(jìn)管理水平和較強(qiáng)市場競爭實(shí)力的大型企業(yè)集團(tuán)。（二）主要職責(zé)1、執(zhí)行國家法律、法規(guī)和產(chǎn)業(yè)政策，在國家宏觀調(diào)控和行業(yè)監(jiān)管下，以市場需求為導(dǎo)向，依法自主經(jīng)營。2、根據(jù)國家和地方產(chǎn)業(yè)政策、污泥減量化行業(yè)發(fā)展規(guī)劃和市場需求，制定并組織實(shí)施公司的發(fā)展戰(zhàn)略、中長期發(fā)展規(guī)劃、年度計(jì)劃和重大經(jīng)營決策。3、深化企業(yè)改革，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，轉(zhuǎn)換企業(yè)經(jīng)營機(jī)制，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，強(qiáng)化內(nèi)部管理，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。4、指導(dǎo)和加強(qiáng)企業(yè)思想政治工作和精神文明建設(shè)，統(tǒng)一管理公司的名稱、商標(biāo)、商譽(yù)等無形資產(chǎn)，搞好公司企業(yè)文化建設(shè)。5、在保證股東企業(yè)合法權(quán)益和自身發(fā)展需要的前提下，公司可依照《公司法》等有關(guān)規(guī)定，集中資產(chǎn)收益，用于再投入和結(jié)構(gòu)調(diào)整。公司組建方式xx（集團(tuán)）有限公司主要由xxx投資管理公司和xxx有限公司共同出資成立。其中：xxx投資管理公司出資67.00萬元，占xx（集團(tuán)）有限公司10%股份；xxx有限公司出資603萬元，占xx（集團(tuán)）有限公司90%股份。公司管理體制xx（集團(tuán)）有限公司實(shí)行董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，各部門按其規(guī)定的職能范圍，履行各自的管理服務(wù)職能，而且直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)；公司建立完善的營銷、供應(yīng)、生產(chǎn)和品質(zhì)管理體系，確立各部門相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任目標(biāo)，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和定額目標(biāo)管理，確保公司生產(chǎn)經(jīng)營正常、有效、穩(wěn)定、安全、持續(xù)運(yùn)行，有力促進(jìn)企業(yè)的高效、健康、快速發(fā)展?？偨?jīng)理的主要職責(zé)如下：1、全面領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的日常工作；對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)；向本公司職工傳達(dá)滿足顧客和法律法規(guī)要求的重要性；2、制定并正式批準(zhǔn)頒布本公司的質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)，采取有效措施，保證各級(jí)人員理解質(zhì)量方針并堅(jiān)持貫徹執(zhí)行；3、負(fù)責(zé)策劃、建立本公司的質(zhì)量管理體系，批準(zhǔn)發(fā)布本公司的質(zhì)量手冊(cè)；4、明確所有與質(zhì)量有關(guān)的職能部門和人員的職責(zé)權(quán)限和相互關(guān)系；5、確保質(zhì)量管理體系運(yùn)行所必要的資源配備；6、任命管理者代表，并為其有效開展工作提供支持；7、定期組織并主持對(duì)質(zhì)量管理體系的管理評(píng)審，以確保其持續(xù)的適宜性、充分性和有效性。部門職責(zé)及權(quán)限（一）綜合管理部1、協(xié)助管理者代表組織建立文件化質(zhì)量體系，并使其有效運(yùn)行和持續(xù)改進(jìn)。2、協(xié)助管理者代表，組織內(nèi)部質(zhì)量管理體系審核。3、負(fù)責(zé)本公司文件（包括記錄）的管理和控制。4、負(fù)責(zé)本公司員工培訓(xùn)的管理，制訂并實(shí)施員工培訓(xùn)計(jì)劃。5、參與識(shí)別并確定為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品符合性所需的工作環(huán)境，并對(duì)工作環(huán)境中與產(chǎn)品符合性有關(guān)的條件加以管理。（二）財(cái)務(wù)部1、參與制定本公司財(cái)務(wù)制度及相應(yīng)的實(shí)施細(xì)則。2、參與本公司的工程項(xiàng)目可信性研究和項(xiàng)目評(píng)估中的財(cái)務(wù)分析工作。3、負(fù)責(zé)董事會(huì)及總經(jīng)理所需的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)資料的整理編報(bào)。4、負(fù)責(zé)對(duì)財(cái)務(wù)工作有關(guān)的外部及政府部門，如稅務(wù)局、財(cái)政局、銀行、會(huì)計(jì)事務(wù)所等聯(lián)絡(luò)、溝通工作。5、負(fù)責(zé)資金管理、調(diào)度。編制月、季、年度財(cái)務(wù)情況說明分析，向公司領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告公司經(jīng)營情況。6、負(fù)責(zé)銷售統(tǒng)計(jì)、復(fù)核工作，每月負(fù)責(zé)編制銷售應(yīng)收款報(bào)表，并督促銷售部及時(shí)催交樓款。負(fù)責(zé)銷售樓款的收款工作，并及時(shí)送交銀行。7、負(fù)責(zé)每月轉(zhuǎn)賬憑證的編制，匯總所有的記賬憑證。8、負(fù)責(zé)公司總長及所有明細(xì)分類賬的記賬、結(jié)賬、核對(duì)，每月5日前完成會(huì)計(jì)報(bào)表的編制，并及時(shí)清理應(yīng)收、應(yīng)付款項(xiàng)。9、協(xié)助出納做好樓款的收款工作，并配合銷售部門做好銷售分析工作。10、負(fù)責(zé)公司全年的會(huì)計(jì)報(bào)表、帳薄裝訂及會(huì)計(jì)資料保管工作。11、負(fù)責(zé)銀行財(cái)務(wù)管理，負(fù)責(zé)支票等有關(guān)結(jié)算憑證的購買、領(lǐng)用及保管，辦理銀行收付業(yè)務(wù)。12、負(fù)責(zé)先進(jìn)管理，審核收付原始憑證。13、負(fù)責(zé)編制銀行收付憑證、現(xiàn)金收付憑證，登記銀行存款及現(xiàn)金日記賬，月末與銀行對(duì)賬單和對(duì)銀行存款余額，并編制余額調(diào)節(jié)表。14、負(fù)責(zé)公司員工工資的發(fā)放工作，現(xiàn)金收付工作。（三）投資發(fā)展部1、調(diào)查、搜集、整理有關(guān)市場信息，并提出投資建議。2、擬定公司年度投資計(jì)劃及中長期投資計(jì)劃。3、負(fù)責(zé)投資項(xiàng)目的儲(chǔ)備、篩選、投資項(xiàng)目的可行性研究工作。4、負(fù)責(zé)經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)的投資項(xiàng)目的籌建工作。5、按照國家產(chǎn)業(yè)政策，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、投資結(jié)構(gòu)的調(diào)整。6、及時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng)。（四）銷售部1、協(xié)助總經(jīng)理制定和分解年度銷售目標(biāo)和銷售成本控制指標(biāo)，并負(fù)責(zé)具體落實(shí)。2、依據(jù)公司年度銷售指標(biāo)，明確營銷策略，制定營銷計(jì)劃和拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，并對(duì)任務(wù)進(jìn)行分解，策劃組織實(shí)施銷售工作，確保實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。3、負(fù)責(zé)收集市場信息，分析市場動(dòng)向、銷售動(dòng)態(tài)、市場競爭發(fā)展?fàn)顩r等，并定期將信息報(bào)送商務(wù)發(fā)展部。4、負(fù)責(zé)按產(chǎn)品銷售合同規(guī)定收款和催收，并將相關(guān)收款情況報(bào)送商務(wù)發(fā)展部。5、定期不定期走訪客戶，整理和歸納客戶資料，掌握客戶情況，進(jìn)行有效的客戶管理。6、制定并組織填寫各類銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，并將相關(guān)數(shù)據(jù)及時(shí)報(bào)送商務(wù)發(fā)展部總經(jīng)理。7、負(fù)責(zé)市場物資信息的收集和調(diào)查預(yù)測，建立起牢固可靠的物資供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，不斷開辟和優(yōu)化物資供應(yīng)渠道。8、負(fù)責(zé)收集產(chǎn)品供應(yīng)商信息，并對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行質(zhì)量、技術(shù)和供就能力進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)公司需求計(jì)劃，編制與之相配套的采購計(jì)劃，并進(jìn)行采購談判和產(chǎn)品采購，保證產(chǎn)品供應(yīng)及時(shí)，確保產(chǎn)品價(jià)格合理、質(zhì)量符合要求。9、建立發(fā)運(yùn)流程，設(shè)計(jì)最佳運(yùn)輸路線、運(yùn)輸工具，選擇合格的運(yùn)輸商，嚴(yán)格按公司下達(dá)的發(fā)運(yùn)成本預(yù)算進(jìn)行有效管理，定期分析費(fèi)用開支，查找超支、節(jié)支原因并實(shí)施控制。10、負(fù)責(zé)對(duì)部門員工進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和考核等工作，不斷培養(yǎng)、挖掘、引進(jìn)銷售人才，建設(shè)高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍。核心人員介紹1、吳xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1961年出生，本科學(xué)歷，高級(jí)工程師。2002年11月至今任xxx總經(jīng)理。2017年8月至今任公司獨(dú)立董事。2、覃xx，中國國籍，1976年出生，本科學(xué)歷。2003年5月至2011年9月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理；2003年11月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理；2004年4月至2011年9月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理。2018年3月起至今任公司董事長、總經(jīng)理。3、潘xx，1957年出生，大專學(xué)歷。1994年5月至2002年6月就職于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事。2018年3月至今任公司董事。4、陶xx，中國國籍，1978年出生，本科學(xué)歷，中國注冊(cè)會(huì)計(jì)師。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司獨(dú)立董事。5、彭xx，1974年出生，研究生學(xué)歷。2002年6月至2006年8月就職于xxx有限責(zé)任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限責(zé)任公司銷售部副經(jīng)理。2011年3月至今歷任公司監(jiān)事、銷售部副部長、部長；2019年8月至今任公司監(jiān)事會(huì)主席。6、向xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1958年出生，本科學(xué)歷，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師職稱。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事長；2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事長；2016年11月至今任xxx有限公司董事、經(jīng)理；2019年3月至今任公司董事。7、萬xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1959年出生，大專學(xué)歷，高級(jí)工程師職稱。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技術(shù)顧問；2004年8月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司總工程師。2018年3月至今任公司董事、副總經(jīng)理、總工程師。8、陸xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1970年出生，碩士研究生學(xué)歷。2012年4月至今任xxx有限公司監(jiān)事。2018年8月至今任公司獨(dú)立董事。財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度（一）財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度1、公司依照法律、行政法規(guī)和國家有關(guān)部門的規(guī)定，制定公司的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度。2、公司年度財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告、半年度財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告和季度財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告按照有關(guān)法律、行政法規(guī)及部門規(guī)章的規(guī)定進(jìn)行編制。3、公司除法定的會(huì)計(jì)賬簿外，將不另立會(huì)計(jì)賬簿。公司的資產(chǎn)，不以任何個(gè)人名義開立賬戶存儲(chǔ)。4、公司分配當(dāng)年稅后利潤時(shí)，提取利潤的10%列入公司法定公積金。公司法定公積金累計(jì)額為公司注冊(cè)資本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公積金不足以彌補(bǔ)以前年度虧損的，在依照前款規(guī)定提取法定公積金之前，應(yīng)當(dāng)先用當(dāng)年利潤彌補(bǔ)虧損。公司從稅后利潤中提取法定公積金后，經(jīng)股東大會(huì)決議，還可以從稅后利潤中提取任意公積金。公司彌補(bǔ)虧損和提取公積金后所余稅后利潤，按照股東持有的股份比例分配，但本章程規(guī)定不按持股比例分配的除外。股東大會(huì)違反前款規(guī)定，在公司彌補(bǔ)虧損和提取法定公積金之前向股東分配利潤的，股東必須將違反規(guī)定分配的利潤退還公司。公司持有的本公司股份不參與分配利潤。5、公司的公積金用于彌補(bǔ)公司的虧損、擴(kuò)大公司生產(chǎn)經(jīng)營或者轉(zhuǎn)為增加公司資本。但是，資本公積金將不用于彌補(bǔ)公司的虧損。法定公積金轉(zhuǎn)為資本時(shí)，所留存的該項(xiàng)公積金將不少于轉(zhuǎn)增前公司注冊(cè)資本的25%。6、公司股東大會(huì)對(duì)利潤分配方案作出決議后，公司董事會(huì)須在股東大會(huì)召開后2個(gè)月內(nèi)完成股利（或股份）的派發(fā)事項(xiàng)。7、公司可以采取現(xiàn)金方式分配股利。公司將實(shí)行持續(xù)、穩(wěn)定的利潤分配辦法，并遵守下列規(guī)定：（1）公司的利潤分配應(yīng)重視對(duì)投資者的合理投資回報(bào)；在有條件的情況下，公司可以進(jìn)行中期現(xiàn)金分紅；（2）原則上公司最近三年以現(xiàn)金方式累計(jì)分配的利潤不少于最近3年實(shí)現(xiàn)的年均可分配利潤的30%；但具體的年度利潤分配方案仍需由董事會(huì)根據(jù)公司經(jīng)營狀況擬訂合適的現(xiàn)金分配比例，報(bào)公司股東大會(huì)審議；（3）存在股東違規(guī)占用公司資金情況的，公司應(yīng)當(dāng)扣減該股東所分配的現(xiàn)金紅利，以償還其占用的資金。（二）內(nèi)部審計(jì)1、公司實(shí)行內(nèi)部審計(jì)制度，配備專職審計(jì)人員，對(duì)公司財(cái)務(wù)收支和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行內(nèi)部審計(jì)監(jiān)督。2、公司內(nèi)部審計(jì)制度和審計(jì)人員的職責(zé)，應(yīng)當(dāng)經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)后實(shí)施。審計(jì)負(fù)責(zé)人向董事會(huì)負(fù)責(zé)并報(bào)告工作。第三節(jié)會(huì)計(jì)師事務(wù)所的聘任3、公司聘用會(huì)計(jì)師事務(wù)所必須由股東大會(huì)決定，董事會(huì)不得在股東大會(huì)決定前委任會(huì)計(jì)師事務(wù)所。4、公司保證向聘用的會(huì)計(jì)師事務(wù)所提供真實(shí)、完整的會(huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)賬簿、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告及其他會(huì)計(jì)資料，不得拒絕、隱匿、謊報(bào)。5、會(huì)計(jì)師事務(wù)所的審計(jì)費(fèi)用由股東大會(huì)決定。6、公司解聘或者不再續(xù)聘會(huì)計(jì)師事務(wù)所時(shí)，提前30天事先通知會(huì)計(jì)師事務(wù)所，公司股東大會(huì)就解聘會(huì)計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行表決時(shí)，允許會(huì)計(jì)師事務(wù)所陳述意見。會(huì)計(jì)師事務(wù)所提出辭聘的，應(yīng)當(dāng)向股東大會(huì)說明公司有無不當(dāng)情形。人力資源方案企業(yè)勞動(dòng)定員管理的作用企業(yè)勞動(dòng)定員作為生產(chǎn)經(jīng)營管理的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作，對(duì)于企業(yè)人力資源開發(fā)與管理具有以下幾點(diǎn)重要的作用。1、合理的勞動(dòng)定員是企業(yè)用人的科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)。有了定員標(biāo)準(zhǔn)，便于企業(yè)在用人方面精打細(xì)算，能促使企業(yè)在保證人員生理需要的前提下，合理、節(jié)約地使用人力資源，用盡可能少的“活勞動(dòng)”消耗生產(chǎn)出更多的產(chǎn)品，從而提高勞動(dòng)生產(chǎn)率。2、合理的勞動(dòng)定員是企業(yè)人力資源計(jì)劃的基礎(chǔ)。因?yàn)槠髽I(yè)勞動(dòng)定員標(biāo)準(zhǔn)是在對(duì)整個(gè)生產(chǎn)過程和經(jīng)營過程全面分析的基礎(chǔ)上，以先進(jìn)合理的定員標(biāo)準(zhǔn)和勞動(dòng)定額為依據(jù)核定的，所以按定員標(biāo)準(zhǔn)編制企業(yè)各類員工的需求量計(jì)劃，是企業(yè)制定人力資源規(guī)劃時(shí)應(yīng)遵循的原則。3、科學(xué)合理定員是企業(yè)內(nèi)部各類員工調(diào)配的主要依據(jù)。企業(yè)內(nèi)部員工調(diào)配工作的目的是開發(fā)人才，做到人盡其才。要做到這一點(diǎn)，除了要了解員工，掌握他們的愛好、技能和健康等各方面的素質(zhì)狀況之外，還必須了解企業(yè)的定員，掌握各個(gè)生產(chǎn)、工作崗位需要多少人和需要什么條件的人。所以，定員是人員調(diào)配的主要根據(jù)，而調(diào)配工作又是定員標(biāo)準(zhǔn)得以貫徹的保證。4、先進(jìn)合理的勞動(dòng)定員有利于提高員工隊(duì)伍的素質(zhì)。合理的定員能使企業(yè)各工作崗位的任務(wù)量實(shí)現(xiàn)滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。這就要求在崗的所有人員必須兢兢業(yè)業(yè)，并且具備一定的技術(shù)業(yè)務(wù)水平，否則，便不能勝任其工作。因此，勞動(dòng)定員可以激發(fā)員工鉆研業(yè)務(wù)技術(shù)的積極性，從而提高員工的素質(zhì)。,企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與組織機(jī)構(gòu)的關(guān)系組織結(jié)構(gòu)的定義有狹義和廣義之分。狹義上的組織結(jié)構(gòu)，是指為了實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)，在組織理論指導(dǎo)下，經(jīng)過組織設(shè)計(jì)形成的組織內(nèi)部各個(gè)部門、各個(gè)層次之間固定的排列方式，即組織內(nèi)部的構(gòu)成方式；廣義的組織結(jié)構(gòu)，除了包含狹義的組織結(jié)構(gòu)內(nèi)容外，還包括組織之間的相互關(guān)系類型，如專業(yè)化協(xié)作、經(jīng)濟(jì)聯(lián)合體、企業(yè)集團(tuán)等。實(shí)際上，組織結(jié)構(gòu)亦即組織架構(gòu)，它是一個(gè)組織是否實(shí)現(xiàn)內(nèi)部高效運(yùn)轉(zhuǎn)、是否能夠取得良好績效的先決條件。組織結(jié)構(gòu)通常表現(xiàn)為一個(gè)組織的人力資源、職權(quán)、職責(zé)、工作內(nèi)容、目標(biāo)、工作關(guān)系等要素的組合形式，是組織在軟層面的基本形態(tài)，其本質(zhì)是實(shí)現(xiàn)某一組織的各種目標(biāo)的一種手段。（一）組織機(jī)構(gòu)組織機(jī)構(gòu)是指保障組織生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)正常進(jìn)行所設(shè)置的各類職能與業(yè)務(wù)部門的總稱，從上述兩個(gè)概念的內(nèi)涵和外延來看，企業(yè)組織結(jié)構(gòu)是對(duì)組織機(jī)構(gòu)內(nèi)涵的性質(zhì)和特點(diǎn)及其存在形式的概括，而企業(yè)組織機(jī)構(gòu)是構(gòu)成組織結(jié)構(gòu)的基本要素?！捌髽I(yè)組織機(jī)構(gòu)”一詞通常有兩種含義：其一是作為一個(gè)實(shí)體，是為過到特定目標(biāo)而建立的社會(huì)系統(tǒng)；其二是指一個(gè)過程，即建立這一系統(tǒng)并使之正常運(yùn)行的全部活動(dòng)過程。這里所說的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)取前一種含義，它是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境所確立的一個(gè)能使全員有機(jī)結(jié)合在起的分工與協(xié)作的社會(huì)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)。整個(gè)企業(yè)組織機(jī)構(gòu)可分為兩個(gè)層次：第一個(gè)層次是由經(jīng)營決策者、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者和收益分享者構(gòu)成經(jīng)營主體和規(guī)定其相互關(guān)系的經(jīng)營制度所組成的企業(yè)高層組織，即經(jīng)營體制；第二個(gè)層次是負(fù)責(zé)籌集和優(yōu)化資源（人力、物力、財(cái)力）的配置、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、技術(shù)、銷售、服務(wù)和日常管理職能的機(jī)構(gòu)及其相關(guān)的制度，即職能體制。企業(yè)根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營的需要，通常在內(nèi)部設(shè)立多專業(yè)性職能和業(yè)務(wù)部門。例如，一個(gè)生產(chǎn)性企業(yè)除了設(shè)立多個(gè)部門如計(jì)劃、供應(yīng)、銷售、質(zhì)量安全、人事、財(cái)務(wù)等職能科室之外，還要根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)工藝的性質(zhì)和特點(diǎn)，設(shè)立若干生產(chǎn)車間或分廠，車間或分廠視其規(guī)模大小又可進(jìn)一步劃分為若干工段或班組。職能科室和生產(chǎn)班組又是由若干崗位組成?？剖?、車間、班組、崗位均可視作管理單位，而科室、車間、班組、崗位之間則形成管理層次，這是企業(yè)組織的有形部分，即所謂管理體制中的“體”。企業(yè)組織還要分別對(duì)不同管理層次、不同管理單位的職責(zé)范圍、工作任務(wù)、責(zé)任權(quán)限以及溝通、協(xié)作方式作出規(guī)定，形成制度，這是企業(yè)組織的無形部分，即所謂管理體制的“制”。不同的管理體制既可以反映為“體”的不同，又可以反映為“制”的差別，從而形成不同企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的差異。由此可見，企業(yè)組織機(jī)構(gòu)是“體”，是指企業(yè)各個(gè)層級(jí)、各類具體部門的設(shè)置；而企業(yè)組織結(jié)構(gòu)是“制”，是指具有不同性質(zhì)和特征組織制度模式在企業(yè)中的實(shí)際選擇與應(yīng)用。,審核人力資源費(fèi)用預(yù)算的基本要求人力資源費(fèi)用預(yù)算的審核是指在一個(gè)生產(chǎn)周期內(nèi)對(duì)各項(xiàng)人力資源費(fèi)用的預(yù)算進(jìn)行審核，以保證其符合政府有關(guān)規(guī)定及企業(yè)自身發(fā)展的需求，并為企業(yè)人力資源下期費(fèi)用規(guī)劃提供依據(jù)。（一）確保人力資源費(fèi)用預(yù)算的合理性人工成本及人力資源管理費(fèi)用的各項(xiàng)內(nèi)容應(yīng)按照政府有關(guān)部門定期發(fā)布的工資指導(dǎo)線、消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)、最低工資標(biāo)準(zhǔn)、勞動(dòng)爭議處理辦法等參照指標(biāo)進(jìn)行預(yù)算，同時(shí)兼顧企業(yè)自身發(fā)展情況，使企業(yè)人力資源費(fèi)用規(guī)劃具有合理性。（二）確保人力資源費(fèi)用預(yù)算的準(zhǔn)確性審核的根本目的是保證人力資源費(fèi)用預(yù)算的準(zhǔn)確性，人力資源管理人員應(yīng)當(dāng)掌握預(yù)算及核算的相關(guān)知識(shí)，對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)行審查，不僅是對(duì)數(shù)字重新核算，還要對(duì)各項(xiàng)發(fā)生費(fèi)用進(jìn)行分析，使人力資源費(fèi)用規(guī)劃具有準(zhǔn)確性。（三）確保人力資源費(fèi)用預(yù)算的可比性各項(xiàng)人力資源費(fèi)用是不斷變化的，勞動(dòng)力市場價(jià)位、招聘培訓(xùn)價(jià)位等的變化需要定期進(jìn)行市場調(diào)查，形成同行業(yè)、各項(xiàng)目之間的比較、分析模式。通過對(duì)人力資源費(fèi)用預(yù)算的審核過程，能夠完成一個(gè)生產(chǎn)周期內(nèi)本企業(yè)各項(xiàng)費(fèi)用的計(jì)劃與實(shí)際對(duì)比、分析，為企業(yè)人力資源費(fèi)用規(guī)劃的動(dòng)態(tài)調(diào)整提供依據(jù)。,薪酬體系設(shè)計(jì)的基本要求（一）體系設(shè)計(jì)要體現(xiàn)薪酬的基本職能薪酬職能是指薪酬在運(yùn)用過程中具體功能的體現(xiàn)和表現(xiàn)，是薪酬管理的核心，包括補(bǔ)償職能、激勵(lì)職能、調(diào)節(jié)職能、效益職能、統(tǒng)計(jì)與監(jiān)督職能。1、補(bǔ)償職能。職工在勞動(dòng)過程中體力與腦力的消耗必須得到補(bǔ)償，保證勞動(dòng)力的再生產(chǎn)，勞動(dòng)才能得以繼續(xù)，社會(huì)才能不斷進(jìn)步、發(fā)展。同時(shí)，職工為了提高勞動(dòng)力素質(zhì)，要進(jìn)行教育投資，這筆費(fèi)用也需要得到補(bǔ)償，否則就沒有人愿意對(duì)教育投資，勞動(dòng)力素質(zhì)就難以不斷提高，進(jìn)而影響社會(huì)發(fā)展。在市場經(jīng)濟(jì)體制下，對(duì)以上兩方面的補(bǔ)償不可能完全由社會(huì)來承擔(dān)，有相當(dāng)一部分要由個(gè)人承擔(dān)。對(duì)職工來說，通過薪酬的取得，以薪酬換取物質(zhì)、文化生活資料，就可保證勞動(dòng)力消耗與勞動(dòng)力生產(chǎn)費(fèi)用支出的補(bǔ)償。2、激勵(lì)職能。薪酬制定的公平與否，直接影響員工積極性的調(diào)動(dòng)。薪酬激勵(lì)職能的典型表現(xiàn)是獎(jiǎng)金的運(yùn)用，獎(jiǎng)金是對(duì)工作表現(xiàn)好的員工的一種獎(jiǎng)勵(lì)，也是對(duì)有效超額勞動(dòng)的報(bào)償，對(duì)員工有很大的激勵(lì)作用。3、調(diào)節(jié)職能。薪酬的調(diào)節(jié)職能主要表現(xiàn)在引導(dǎo)勞動(dòng)者合理流動(dòng)上。勞動(dòng)力市場中勞動(dòng)供求的短期決定因素是薪酬。薪酬高，勞動(dòng)供給數(shù)量就大；薪酬低，勞動(dòng)供給數(shù)量就少。因此，科學(xué)合理地運(yùn)用薪酬這個(gè)經(jīng)濟(jì)參數(shù)，就可以引導(dǎo)勞動(dòng)者向合理的方向流動(dòng)，使其從不急需的產(chǎn)業(yè)（部門）流向急需的產(chǎn)業(yè)（部門）從發(fā)揮作用小的產(chǎn)業(yè)（部門）流向發(fā)揮作用大的產(chǎn)業(yè)（部門）達(dá)到勞動(dòng)力的合理配置。薪酬的調(diào)節(jié)職能還表現(xiàn)在通過對(duì)薪酬關(guān)系、薪酬水平的調(diào)整來引導(dǎo)勞動(dòng)者努力學(xué)習(xí)和鉆研企業(yè)等經(jīng)濟(jì)組織急需的業(yè)務(wù)（技術(shù)）知識(shí)，從人才過剩的職業(yè)（工種）向人才緊缺的職業(yè)（工種）流動(dòng)，既滿足了各行各業(yè)的需要，又平衡了人力資源結(jié)構(gòu)。4、效益職能。從雇主的眼光來看，薪酬具有效益職能。薪酬對(duì)企業(yè)來說是勞動(dòng)的價(jià)格，是所投入的可變成本。所以，不能將企業(yè)的薪酬投入僅看成是貨幣投入。它是資本金投入的特定形式，是投入活勞動(dòng)（通過勞動(dòng)力）這一生產(chǎn)要素的貨幣表現(xiàn)。因此，薪酬投入也就是勞動(dòng)投入，而勞動(dòng)是經(jīng)濟(jì)效益的源泉。此外，薪酬對(duì)勞動(dòng)者來說是收入，是生活資料的來源。在正常情況下，一個(gè)勞動(dòng)者所創(chuàng)造的勞動(dòng)成果總是大于他的薪酬收入，剩余部分就是薪酬經(jīng)濟(jì)效益。也正因?yàn)樾匠甑男б媛毮埽鐣?huì)才有可能擴(kuò)大再生產(chǎn)，經(jīng)濟(jì)才能不斷發(fā)展，人們的生活水平才會(huì)不斷提高。5、統(tǒng)計(jì)與監(jiān)督職能。薪酬是按勞動(dòng)數(shù)量與質(zhì)量進(jìn)行分配的。所以，薪酬可以反映勞動(dòng)者向社會(huì)提供的勞動(dòng)量（勞動(dòng)貢獻(xiàn)）大小。薪酬是用來按一定價(jià)格購買與其勞動(dòng)支出量相當(dāng)?shù)南M(fèi)資料的。所以，薪酬還可以反映勞動(dòng)者的消費(fèi)水平。因此，通過薪酬就可以把勞動(dòng)量與消費(fèi)量直接聯(lián)系起來。通過對(duì)薪酬支付的統(tǒng)計(jì)與監(jiān)督，實(shí)際上也是對(duì)活勞動(dòng)消耗的統(tǒng)計(jì)與監(jiān)督，進(jìn)而也是對(duì)消費(fèi)量的統(tǒng)計(jì)與監(jiān)督。這有助于國家從宏觀上考慮合理安排消費(fèi)品供應(yīng)量與薪酬增長的關(guān)系以及薪酬增長與勞動(dòng)生產(chǎn)率增長、國內(nèi)生產(chǎn)總值增長的關(guān)系。（二）體系設(shè)計(jì)要體現(xiàn)勞動(dòng)的基本形態(tài)薪酬管理對(duì)員工的行為具有內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力，因而在確定薪酬分配依據(jù)和進(jìn)行薪酬體系設(shè)計(jì)時(shí)必須從企業(yè)生存與發(fā)展的根本命題-價(jià)值的產(chǎn)生與分配出發(fā)來進(jìn)行系統(tǒng)思考。價(jià)值來源于勞動(dòng)，價(jià)值的分配也必須取決于勞動(dòng)的付出。因此，薪酬體系設(shè)計(jì)要體現(xiàn)勞動(dòng)的基本形態(tài)。1、潛在勞動(dòng)：可能的貢獻(xiàn)。潛在勞動(dòng)是指蘊(yùn)含在個(gè)體身上的勞動(dòng)能力。它是企業(yè)在人力資源招聘和配置時(shí)對(duì)個(gè)體價(jià)值進(jìn)行預(yù)測的基本依據(jù)，也是區(qū)分不同人力資源對(duì)企業(yè)未來貢獻(xiàn)大小的重要指標(biāo)。然而，個(gè)體的勞動(dòng)能力畢竟不能等同于個(gè)體的實(shí)際勞動(dòng)付出，也不能等同于個(gè)體所創(chuàng)造的實(shí)際價(jià)值，企業(yè)在利用該指標(biāo)作為薪酬決定的基本依據(jù)時(shí)必須十分謹(jǐn)慎，必須注意實(shí)際創(chuàng)造