彼得德魯克-《成果導(dǎo)向有效的管理思路和分析方法》摘錄課件

從事管理工作和進行分析活動的起點：使企業(yè)有效運轉(zhuǎn)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)潛力，和開創(chuàng)企業(yè)未來。彼得.德魯克1990年《成果導(dǎo)向-有效的管理思路和分析方法》從事管理工作和進行分析活動的起點：彼得.德魯克19901企業(yè)的經(jīng)濟任務(wù)包含以下3方面：（1）必須使現(xiàn)實的企業(yè)具有效率和效益；（2）必須界定并明了企業(yè)的潛在能力；（3）為了創(chuàng)造不同的將來，先要造就不同的“現(xiàn)在”。以下幾點值得經(jīng)理們?nèi)ゼ?xì)心體察：（1）成果和資源不存在于企業(yè)內(nèi)部，而存在于企業(yè)外部。企業(yè)內(nèi)部不存在利潤中心，而只有成本中心。成果不取決于企業(yè)內(nèi)部。企業(yè)所擁有的、且唯一獨特的資源就是知識，但知識不可能作為秘密保存。（2）成果的獲得來源于開發(fā)機會，而非解決問題。（3）為產(chǎn)生成果，對資源的分配必須取決于機會的需要而非問題的壓力。（4）經(jīng)濟成果只能借助于領(lǐng)先地位獲得。利潤是對在一個有意義的領(lǐng)域所作出的唯一的或出眾的貢獻(xiàn)的獎賞；是否有意義是有市場和顧客決定。（5）領(lǐng)先地位是過渡性的，一般都比較短暫。（6）現(xiàn)存的東西正變得過時。（7）“逆正態(tài)分布”現(xiàn)象。企業(yè)是一種社會現(xiàn)象而非自然現(xiàn)象。（8）集中力量是產(chǎn)生經(jīng)濟成果的關(guān)鍵。企業(yè)的經(jīng)濟任務(wù)包含以下3方面：（1）必須使現(xiàn)實的企業(yè)具有效率2產(chǎn)生成果的領(lǐng)域?qū)ζ髽I(yè)的基本分析應(yīng)從檢查企業(yè)的現(xiàn)狀著手：首先需要界定和了解在企業(yè)內(nèi)能對成功過進行衡量的領(lǐng)域，即“成果領(lǐng)域”。重點是找出具有不同意見和不同判斷的領(lǐng)域，而不是技術(shù)上的完全一致；需要引出的不是正確的答案而是正確的問題。分析原則：工具和技術(shù)的復(fù)雜與成果的使用價值成反比?！x產(chǎn)品；——企業(yè)成果的3個方面：產(chǎn)品、市場、銷售渠道；產(chǎn)生成果的領(lǐng)域3收益、資源和預(yù)期——為什么不用成本會計？用分?jǐn)偲髽I(yè)總成本的辦法得到某個別產(chǎn)品的成本數(shù)據(jù)，是對成本會計的誤用?！敖?jīng)手”？每項商品的經(jīng)濟效益取決于：毛利率、周轉(zhuǎn)時間和“經(jīng)手”次數(shù)?！I(lǐng)先地位是怎樣產(chǎn)生的？一個產(chǎn)品要獲得領(lǐng)先地位，就必須滿足顧客和市場一方面或多方面的真正的需求。用市場份額來檢驗企業(yè)的領(lǐng)先地位是靠不住的?！Y源在哪兒？企業(yè)只有兩種關(guān)鍵資源：知識資源——即在采購、銷售、服務(wù)、技術(shù)工作和管理上訓(xùn)練有素的人員，和資金。我們首先要弄明白，這些資源究竟在什么地方和與企業(yè)的成果領(lǐng)域有什么實在的關(guān)系。收益、資源和預(yù)期4我們在干什么——第一組5類：（1）今天的看家產(chǎn)品；（2）明天的看家產(chǎn)品；（3）高收益的專門產(chǎn)品；（4）發(fā)展中的產(chǎn)品；（5）失敗。避免：讓機會挨餓，卻喂養(yǎng)問題。明天的看家產(chǎn)品，是追加的資源和力量能夠得到最高報償?shù)牡胤?。避免發(fā)展中的產(chǎn)品稱為“自負(fù)”投資?！诙M6類“有問題的孩子”：（6）昨天的看家產(chǎn)品；（7）維修工作；（8）不必要的專門產(chǎn)品；（9）不合適的專門產(chǎn)品；（10）“自負(fù)投資”；（11）灰姑娘（或沉睡者）?！晒I(lǐng)域的2條原則：（1）任何顯著的結(jié)果和預(yù)期的偏差都預(yù)示著一個要發(fā)生分類變化的信號，至少也要求重新分析；（2）每個產(chǎn)品都有自己的生命周期（市場、最終用戶、銷售渠道），通過增產(chǎn)的成本分析能夠發(fā)現(xiàn)一個產(chǎn)品處于生命周期的哪個階段和壽命預(yù)期。我們在干什么5成本中心和成本結(jié)構(gòu)——將資源集中于出成果的領(lǐng)域是最佳的、最有效的成本控制。（1）必須將控制成本的努力集中在真正產(chǎn)生成本的地方。（2）成本控制必須因事制宜。（3）削減成本的切實有效的途徑是砍掉相應(yīng)的活性，把成本削減到原有水平鮮有成效。（4）有效的成本控制必須從企業(yè)整體著眼，就象理解企業(yè)現(xiàn)實必須審視企業(yè)的所有成果領(lǐng)域一樣。（5）“成本”是一個經(jīng)濟概念。故對成本系統(tǒng)的分析必須建立在產(chǎn)生經(jīng)濟價值的所有經(jīng)濟活動的基礎(chǔ)上。必須主動參予外部成本控制?。℅M、IBM）——成本分析：（1）確立成本中心——即構(gòu)成主要成本的領(lǐng)域；（2）在每一個成本中心發(fā)現(xiàn)重要的成本點；（3）將整個企業(yè)看作一個成本流；（4）將成本定義為顧客愿意付出的代價。成本特性分類，再診斷?！湫偷某杀局行模嘿Y金（制造企業(yè)和批發(fā)企業(yè)）和原材料、產(chǎn)品的流動所需費用約占初原材料以外的企業(yè)成本的36-50%；貨物的收發(fā)和存儲（常被忽略）。制造成本不是主要的成本中心（較成熟的系統(tǒng)控制）?！杀军c：成本中心內(nèi)產(chǎn)生大量成本的少數(shù)幾項活動。（PERT）——成本分類：（1）生產(chǎn)性成本；（2）支援成本；（3）警戒成本；（4）浪費，最昂貴的浪費是不做。不做的成本多是隱藏在數(shù)字中。成本中心和成本結(jié)構(gòu)6顧客造就企業(yè)——企業(yè)是一個將資源、有特色的知識轉(zhuǎn)換為在市場上具有經(jīng)濟價值的貢獻(xiàn)的過程。企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客。即提供某種東西，令一個獨立的局外人愿意選擇（而非購買）并以自己的購買能力與之交換。唯有知識能給企業(yè)的產(chǎn)品帶來領(lǐng)先低位，這也是企業(yè)賴以生存和取得成功的最終依托?！獌H從企業(yè)內(nèi)部難于發(fā)現(xiàn)一個企業(yè)是因什么而得到報償。而需要站在企業(yè)外部觀察企業(yè)本身。——市場現(xiàn)實：（1）了解市場和顧客的，只有顧客自己；（2）顧客購買的正好是企業(yè)賣得出去的東西；（3）制造商對直接競爭對手的定義往往失偏，他們并不明白是在和什么產(chǎn)品、和誰競爭；（4）供應(yīng)商和制造商認(rèn)為一個產(chǎn)品最重要的特性——即他們認(rèn)為的質(zhì)量，對顧客來說可能不那么重要；（5）必須認(rèn)定顧客的行為是合理的，家庭婦女在購買食品和化妝品時就判若兩人；（6）沒有一種產(chǎn)品或一家公司在市場上是非常重要的；（7）付款的未必是“買主”，真正的買主是做出購買決策的人——關(guān)于一個企業(yè)的最重要的問題是能夠認(rèn)清消費者的真實世界，制造商和產(chǎn)品都毫無隱秘地存在這個世界里。顧客造就企業(yè)7如何看待意外——誰不是我們的客戶？這個人在市場上不買我們的產(chǎn)品，盡管他曾經(jīng)買過我們的產(chǎn)品。我們能否發(fā)現(xiàn)他為什么不買我們的產(chǎn)品？——與顧客購買相伴的是怎么回事？顧客是如何支付錢和時間的？——客戶和“非客戶”買別人的什么東西？滿足他們的什么價值？他們從中能獲得那些滿足？這些采購品會不會實際上或潛在地稱為我們所供商品的競爭者？或者我們提供的商品和服務(wù)也能帶來相應(yīng)的價值和滿足？甚至比他們做得更好？——什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)能填充具有重要性的滿足領(lǐng)域——包括我們已經(jīng)服務(wù)的和可能會從事的兩個方面？——附加調(diào)查：（1）如果沒有我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)，顧客會做什么？我們依賴于顧客的是什么？從產(chǎn)品向服務(wù)轉(zhuǎn)移、從低價向方便轉(zhuǎn)移是否是既定趨勢？其前景如何？能否獲利？（2）顧客的心目中和經(jīng)濟世界中，什么是有意義的集合？它們是如何組成的？（3）誰是我們的非競爭者，為什么？（4）我們是誰的非競爭者？哪兒有我們尚未注意到或尚未開發(fā)的機會——因為我們沒有加以考慮？我們是不是把自己的行業(yè)范圍限制的太狹窄而坐失良機？利用我們現(xiàn)有的技術(shù)、產(chǎn)品和銷售經(jīng)驗，能否滿足某種不同的需求？如何看待意外8理解顧客——我們對顧客所表現(xiàn)的行為是否有理解上的差異？我們對顧客的真實意圖是否視而不見？——市場營銷分析的重要性在于：首先它試圖了解整個營銷過程；其次，它不只是盯著我們的顧客、我們的市場、我們的產(chǎn)品，而是更廣泛意義上的市場、顧客，他的采購行為、他的需求、他的價值、他的購買和消費方式、他的理性。理解顧客9七、知識即企業(yè)——對于企業(yè)的成功，知識首先必須是在對顧客的滿足和價值有意義。在企業(yè)內(nèi)象在其他組織內(nèi)一樣，知識自身毫無用處。它只有通過對企業(yè)外部的貢獻(xiàn)（對顧客、對市場、對最終用戶）才能體現(xiàn)效用?！覀兡茏龊檬裁?？——知識現(xiàn)實：（1）各有擅長，殊途同歸；（2）對企業(yè)專長的知識離不開實踐基礎(chǔ)；（3）必須不斷的學(xué)習(xí)、實踐和強化；（4）任何知識都會因時過境遷而變成謬誤或過時；（5）沒有一家公司能在很多方面擅長。——如何評價我們的知識：（1）我們是否擁有合適的知識？我們是否集中力量于出成果的領(lǐng)域？（2）對知識的分析引出一系列如何善用知識的問題；（3）我們擁有的知識是否有效地融匯進了產(chǎn)品和服務(wù)；（4）我們應(yīng)當(dāng)如何改善？我們錯過的是什么？如何提供有效地攻擊？七、知識即企業(yè)10八、這就是企業(yè)——一個企業(yè)應(yīng)當(dāng)能夠了解自己、診斷自己和指導(dǎo)自己。（1）成果、收入和資源的分析；（2）成本中心和成本結(jié)構(gòu)的分析；（3）市場營銷分析；（4）知識分析。還有：重新審視在市場營銷和知識分析上的實驗性診斷?！罹嗪卧?？市場和知識分析將會導(dǎo)出差距何在。（1）企業(yè)可能需要做出重大的開發(fā)努力，以替換昨天的“王子”；（2）開發(fā)機會和成功所需要的足夠支持；（3）最重要的，需要什么樣確實重要的新知識；八、這就是企業(yè)11瞄準(zhǔn)機會一、簡歷優(yōu)勢——三條經(jīng)過廣泛驗證的途徑：（1）從理想的企業(yè)模型開始，求得從可獲得的市場和知識中產(chǎn)生最大的成果，這些成果從長期利益出發(fā)尤其有吸引力；（2）努力將機會最大化，即將可獲得的資源集中投放于獲益可能性最大的工作領(lǐng)域，進而取得最大成果；（3）資源最大化，即將可獲得的優(yōu)質(zhì)資源賦予已發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造的機會，發(fā)揮盡可能大的作用?！ㄓ闷嚨呐d盛：艾爾弗雷德德·史隆——能帶來重要經(jīng)濟成果的機會是什么？率先創(chuàng)新：韋勒·西門子（電力設(shè)備工業(yè)）、湯姆斯·愛迪生（電力工業(yè)和照明工業(yè)）——羅斯柴爾德家族是如何發(fā)展的？資源最大化。——三種途徑有一點是共同的：立足于長處，尋求機會，對機會比對問題更為重視，強調(diào)可獲得的成果，而不僅僅是避免危險?！繕?biāo)和時間：理想企業(yè)的設(shè)計在于設(shè)定目標(biāo)。它使得設(shè)定目標(biāo)是可能的——努力的目標(biāo)和成果目標(biāo)。瞄準(zhǔn)機會12——從昨天到今天：機會最大化需要采取一定的步驟，以尋求什么是理想的企業(yè)和怎樣獲得最大可能的收益?！鎿Q與創(chuàng)新。替換：用更好的產(chǎn)品、活動和努力取代還不錯的產(chǎn)品、活動和努力；創(chuàng)新：即便是一項小的創(chuàng)新，也包含著很大的機會?！瞬排c績效。分配稀有的和最具生產(chǎn)性資源的一個原則——是資源最大化，把優(yōu)秀資源放在最能發(fā)揮作用的地方。首先保證優(yōu)先級機會對優(yōu)先級人力資源的需求?！獜淖蛱斓浇裉欤簷C會最大化需要采取一定的步驟，以尋求什么是13——化短為長。當(dāng)不平衡主要是生產(chǎn)性活動與收益性比例失調(diào)時，它暗示著有很大未經(jīng)使用的潛力。要開發(fā)這一潛力，需要對企業(yè)的性能和結(jié)構(gòu)作出重大改變?！覀儞?dān)憂什么。有些看起來似乎會損害一個企業(yè)或一個行業(yè)的事情，實際上正是隱藏著的發(fā)展機會。二、發(fā)現(xiàn)企業(yè)潛力——（1）哪些制約和限制使得企業(yè)處于脆弱的低位，妨礙企業(yè)取得高效益和出色的經(jīng)濟成果？（2）企業(yè)的不平衡因素是什么？（3）我們擔(dān)憂的是什么？我們將什么看作是企業(yè)的風(fēng)險？我們?nèi)绾螌⑺鼈儺?dāng)做資源使用?！獙⒋嗳跻曌鳈C會。具有很高的盈虧平衡點的任何過程——無論是產(chǎn)量很高或價格很高——都使得一個企業(yè)（或一個行業(yè)）非常脆弱。理想的狀況是一個企業(yè)具有低產(chǎn)量、低價格的盈虧平衡點?！虨殚L。當(dāng)不平衡主要是生產(chǎn)性活動與收益性比例失調(diào)時，它14——已經(jīng)發(fā)生的將來。能對將來產(chǎn)生影響的變化可以通過系統(tǒng)研究發(fā)現(xiàn)。首先需要檢驗的領(lǐng)域是人口狀況。人口變化是最基本的——關(guān)于勞動力、市場、社會壓力和經(jīng)濟機會。三、開創(chuàng)明天——對于將來我們只指導(dǎo)兩件事：（1）它不可能未卜先知；（2）它將與現(xiàn)在不一樣，也與我們現(xiàn)在所預(yù)期的不一樣?！獮閷碜鳒?zhǔn)備的目的不是決定明天應(yīng)該做什么，而是為了明天今天應(yīng)該做什么。深思熟慮地將現(xiàn)有資源投向未知的將來，是“企業(yè)家”一詞本意上的特定職能（法，J.B.薩伊）?！捌髽I(yè)家”一詞，用于描述將資源（尤其是資本）從低生產(chǎn)性領(lǐng)域轉(zhuǎn)向高生產(chǎn)性領(lǐng)域的人，是冒著風(fēng)險去創(chuàng)造不同未來的人?！獌煞N不同的、互補的途徑：（1）發(fā)現(xiàn)和開發(fā)在經(jīng)濟、社會中間斷性的出現(xiàn)與其發(fā)揮完全影響之間的時間差異，或者稱之為搶先行動；（2）以新的思想指導(dǎo)、影響尚未成形的未來，或者稱之為孕造未來。——已經(jīng)發(fā)生的將來。能對將來產(chǎn)生影響的變化可以通過系統(tǒng)研究發(fā)15——當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)一種重大的變化還未發(fā)生顯著的影響，我們應(yīng)該問：（1）“這里是都有值得我們期待的機會？”（2）“在那里發(fā)生的事情對我們有什么啟示和借鑒？是否是一個值得仿效的典范？”（3）“在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上是否發(fā)生了什么事情，而它預(yù)示著某種重大的變化？”（4）“什么是我們對社會和經(jīng)濟、市場和顧客、知識和技術(shù)的假設(shè)？它們是否仍然有效？”使用已經(jīng)過時的假設(shè)，會把企業(yè)引向末路。——主意的威力。猜測將來需要什么樣的產(chǎn)品或過程是沒有意義的。但人們可以在心中想象將來是什么樣子，和在這個想象的基礎(chǔ)上把企業(yè)辦得與現(xiàn)在不一樣。開創(chuàng)將來也意味著創(chuàng)造一個不同的企業(yè)。它也是在企業(yè)中關(guān)于不同的技術(shù)、不同的經(jīng)濟、不同的社會的想象的具體化。研究必須有助于實現(xiàn)一個主意，必須將研究方向與我們對未來的期望保持一致。（1）主意必須具有經(jīng)濟效用。（2）一個主意也可能瞄準(zhǔn)社會變革。對一個主意的檢驗，只能是經(jīng)濟運行和經(jīng)濟成果。（3）一個主意必須與人們對它的承諾相一致?！_創(chuàng)未來，是企業(yè)主管義不容辭的責(zé)任，是企業(yè)最重要的經(jīng)濟使命，它是區(qū)分企業(yè)優(yōu)劣的分水嶺?！?dāng)我們發(fā)現(xiàn)一種重大的變化還未發(fā)生顯著的影響，我們應(yīng)該問：16通往績效之途一、關(guān)鍵決策——所有決定了的工作都必須在今天著手去做。不管結(jié)果是馬上就能出現(xiàn)還是期望于將來，都必須使用現(xiàn)在所擁有的人力、知識和資本資源?！髽I(yè)的概念。每個公司對自己的業(yè)務(wù)都有一定的概念：關(guān)于企業(yè)自身和它的能力的圖象。沒有效力的企業(yè)概念必定是錯誤的。對企業(yè)概念最權(quán)威的檢驗是經(jīng)驗。關(guān)于企業(yè)的概念對3個基本問題——我們的業(yè)務(wù)是什么？它應(yīng)該是什么？它將成為什么樣子？——做了統(tǒng)一的回答?！覀兊膬?yōu)點是什么。與企業(yè)概念密切相關(guān)的是決定企業(yè)的優(yōu)點或卓越性，這使得企業(yè)個性化。它始終是知識上的優(yōu)勢和能給企業(yè)帶來領(lǐng)先地位的人們做事的能力和方式。（1）確定企業(yè)的卓越性也就是決定對企業(yè)來說真正重要的努力是什么和應(yīng)當(dāng)是什么。（2）關(guān)于卓越性的定義必須是可操作和能指導(dǎo)行動的。（3）卓越性的定義不能常常改變。在企業(yè)概念、結(jié)構(gòu)、市場或主要知識領(lǐng)域中發(fā)生的任何變化，都可能需要對企業(yè)卓越性的定義作出改變。通往績效之途17——優(yōu)先性。不論一個企業(yè)是如何簡單和有秩序，所要做的事情總是超出可獲得資源的供給。優(yōu)先決策將好的意圖變?yōu)橛行У某兄Z，將洞察力轉(zhuǎn)化為行動。優(yōu)先決策決定了企業(yè)的基本行為和戰(zhàn)略。關(guān)于優(yōu)先決策最重要的事情是深思熟慮和有意識性。二、企業(yè)戰(zhàn)略選擇——好的機會和合適的風(fēng)險。應(yīng)當(dāng)從對企業(yè)經(jīng)濟活動的分析中發(fā)現(xiàn)可獲得的機會。其次，要從整體上進行劃分和分類。有3中類型的機會：（1）附加性。主要是完全開發(fā)現(xiàn)存資源，收益有限，風(fēng)險較小。（2）互補性。會改變企業(yè)的結(jié)構(gòu)。它提供某種新的東西，與企業(yè)原有的產(chǎn)品相結(jié)合，會使整體大于部分之和?？偸窍喟橹档每紤]的風(fēng)險。（3）突破性。會改變企業(yè)的經(jīng)濟特性和能力。需要一流的資源，尤其是人力資源，有時需要昂貴的資本投資，風(fēng)險總是很大。突破性機會是開創(chuàng)未來的源泉。為了突破，必須付出非常巨大的努力。對風(fēng)險進行分類，其大小主要取決于其結(jié)構(gòu)：（1）企業(yè)自身與生俱來、必須接受的風(fēng)險；（2）企業(yè)能夠承擔(dān)的風(fēng)險；（3）企業(yè)承擔(dān)不起的風(fēng)險；（4）企業(yè)不能不承擔(dān)的風(fēng)險?！獌?yōu)先性。不論一個企業(yè)是如何簡單和有秩序，所要做的事情總是18應(yīng)遵循的原則：（1）側(cè)重于機會最大化而不是風(fēng)險最小化；（2）將所有主要機會聯(lián)系在一起系統(tǒng)地考慮，而不只是孤立地分析；（3）注重理解哪種機會和風(fēng)險合適于具體的企業(yè)，哪些是不合適的；（4）改善是近期的、容易抓住的機會；創(chuàng)新和改變企業(yè)特性是長期的、難度較大的機會?！獙ｉT化、多樣化、一體化。每個企業(yè)都有一個核心——它領(lǐng)先的領(lǐng)域，因而每個企業(yè)都是特殊的。每個企業(yè)都希望從自己的專業(yè)化中獲益最大，這就不可避免地需要多樣化。兩者之間的平衡決定了一個企業(yè)的活動范圍。一體化常常是用作多樣化或集中化的工具，或者是出于經(jīng)濟活動中成本和收益的不一致。專門化、多樣化和一體化是具有很大影響和很高風(fēng)險的戰(zhàn)略，要從經(jīng)濟成果和經(jīng)濟風(fēng)險兩方面進行測試?！ㄔ爝€是購買。售出、合并、兼并、合資經(jīng)營。——結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)略。結(jié)構(gòu)追隨戰(zhàn)略，或者，成長需要有合適的結(jié)構(gòu)。結(jié)構(gòu)分析中，一項獨特的工作就是對企業(yè)經(jīng)濟性的分析，包括它的方向、任務(wù)和工作程序等。應(yīng)遵循的原則：（1）側(cè)重于機會最大化而不是風(fēng)險最小化；（2）19三、有效的運行程序——工作計劃。規(guī)劃的基礎(chǔ)是關(guān)于企業(yè)概念和目標(biāo)的決策，關(guān)于企業(yè)卓越性的領(lǐng)域，關(guān)于企業(yè)的優(yōu)先性和它的戰(zhàn)略。工作產(chǎn)生績效，其制訂需要專門知識。清晰的計劃需要最昂貴和最需要的知識資源：研究工作，包括在技術(shù)、市場、顧客和其他方面的研究。知識工作是最重要的——特別是研究工作，它將指出什么是低生產(chǎn)性的，和把稀缺資源集中在出成果的領(lǐng)域?！?、工作和精神。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人對決策負(fù)有責(zé)任，但決策自身是眾人智慧和多重判斷的產(chǎn)物。為了是知識工作者作出他們的貢獻(xiàn)，一個企業(yè)需要：（1）明確知道什么是需要的和什么是可行的；（2）選擇合乎實際的、最佳的實現(xiàn)渴望目標(biāo)的途徑；（3）哪些是實現(xiàn)目標(biāo)的可靠手段，哪些需要進一步發(fā)現(xiàn)。在任何組織中，真正的“控制”是關(guān)于人和對人的激烈的決策。它表明一個組織真正相信的是什么，真正希望的是什么，真正擁護的是什么。三、有效的運行程序20經(jīng)驗表明：企業(yè)的發(fā)展離不開企業(yè)家精神。接下來的工作是：做，行動，實施。經(jīng)驗表明：企業(yè)的發(fā)展離不開企業(yè)家精神。21從事管理工作和進行分析活動的起點：使企業(yè)有效運轉(zhuǎn)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)潛力，和開創(chuàng)企業(yè)未來。彼得.德魯克1990年《成果導(dǎo)向-有效的管理思路和分析方法》從事管理工作和進行分析活動的起點：彼得.德魯克199022企業(yè)的經(jīng)濟任務(wù)包含以下3方面：（1）必須使現(xiàn)實的企業(yè)具有效率和效益；（2）必須界定并明了企業(yè)的潛在能力；（3）為了創(chuàng)造不同的將來，先要造就不同的“現(xiàn)在”。以下幾點值得經(jīng)理們?nèi)ゼ?xì)心體察：（1）成果和資源不存在于企業(yè)內(nèi)部，而存在于企業(yè)外部。企業(yè)內(nèi)部不存在利潤中心，而只有成本中心。成果不取決于企業(yè)內(nèi)部。企業(yè)所擁有的、且唯一獨特的資源就是知識，但知識不可能作為秘密保存。（2）成果的獲得來源于開發(fā)機會，而非解決問題。（3）為產(chǎn)生成果，對資源的分配必須取決于機會的需要而非問題的壓力。（4）經(jīng)濟成果只能借助于領(lǐng)先地位獲得。利潤是對在一個有意義的領(lǐng)域所作出的唯一的或出眾的貢獻(xiàn)的獎賞；是否有意義是有市場和顧客決定。（5）領(lǐng)先地位是過渡性的，一般都比較短暫。（6）現(xiàn)存的東西正變得過時。（7）“逆正態(tài)分布”現(xiàn)象。企業(yè)是一種社會現(xiàn)象而非自然現(xiàn)象。（8）集中力量是產(chǎn)生經(jīng)濟成果的關(guān)鍵。企業(yè)的經(jīng)濟任務(wù)包含以下3方面：（1）必須使現(xiàn)實的企業(yè)具有效率23產(chǎn)生成果的領(lǐng)域?qū)ζ髽I(yè)的基本分析應(yīng)從檢查企業(yè)的現(xiàn)狀著手：首先需要界定和了解在企業(yè)內(nèi)能對成功過進行衡量的領(lǐng)域，即“成果領(lǐng)域”。重點是找出具有不同意見和不同判斷的領(lǐng)域，而不是技術(shù)上的完全一致；需要引出的不是正確的答案而是正確的問題。分析原則：工具和技術(shù)的復(fù)雜與成果的使用價值成反比?！x產(chǎn)品；——企業(yè)成果的3個方面：產(chǎn)品、市場、銷售渠道；產(chǎn)生成果的領(lǐng)域24收益、資源和預(yù)期——為什么不用成本會計？用分?jǐn)偲髽I(yè)總成本的辦法得到某個別產(chǎn)品的成本數(shù)據(jù)，是對成本會計的誤用?！敖?jīng)手”？每項商品的經(jīng)濟效益取決于：毛利率、周轉(zhuǎn)時間和“經(jīng)手”次數(shù)?！I(lǐng)先地位是怎樣產(chǎn)生的？一個產(chǎn)品要獲得領(lǐng)先地位，就必須滿足顧客和市場一方面或多方面的真正的需求。用市場份額來檢驗企業(yè)的領(lǐng)先地位是靠不住的。——資源在哪兒？企業(yè)只有兩種關(guān)鍵資源：知識資源——即在采購、銷售、服務(wù)、技術(shù)工作和管理上訓(xùn)練有素的人員，和資金。我們首先要弄明白，這些資源究竟在什么地方和與企業(yè)的成果領(lǐng)域有什么實在的關(guān)系。收益、資源和預(yù)期25我們在干什么——第一組5類：（1）今天的看家產(chǎn)品；（2）明天的看家產(chǎn)品；（3）高收益的專門產(chǎn)品；（4）發(fā)展中的產(chǎn)品；（5）失敗。避免：讓機會挨餓，卻喂養(yǎng)問題。明天的看家產(chǎn)品，是追加的資源和力量能夠得到最高報償?shù)牡胤?。避免發(fā)展中的產(chǎn)品稱為“自負(fù)”投資?！诙M6類“有問題的孩子”：（6）昨天的看家產(chǎn)品；（7）維修工作；（8）不必要的專門產(chǎn)品；（9）不合適的專門產(chǎn)品；（10）“自負(fù)投資”；（11）灰姑娘（或沉睡者）?！晒I(lǐng)域的2條原則：（1）任何顯著的結(jié)果和預(yù)期的偏差都預(yù)示著一個要發(fā)生分類變化的信號，至少也要求重新分析；（2）每個產(chǎn)品都有自己的生命周期（市場、最終用戶、銷售渠道），通過增產(chǎn)的成本分析能夠發(fā)現(xiàn)一個產(chǎn)品處于生命周期的哪個階段和壽命預(yù)期。我們在干什么26成本中心和成本結(jié)構(gòu)——將資源集中于出成果的領(lǐng)域是最佳的、最有效的成本控制。（1）必須將控制成本的努力集中在真正產(chǎn)生成本的地方。（2）成本控制必須因事制宜。（3）削減成本的切實有效的途徑是砍掉相應(yīng)的活性，把成本削減到原有水平鮮有成效。（4）有效的成本控制必須從企業(yè)整體著眼，就象理解企業(yè)現(xiàn)實必須審視企業(yè)的所有成果領(lǐng)域一樣。（5）“成本”是一個經(jīng)濟概念。故對成本系統(tǒng)的分析必須建立在產(chǎn)生經(jīng)濟價值的所有經(jīng)濟活動的基礎(chǔ)上。必須主動參予外部成本控制?。℅M、IBM）——成本分析：（1）確立成本中心——即構(gòu)成主要成本的領(lǐng)域；（2）在每一個成本中心發(fā)現(xiàn)重要的成本點；（3）將整個企業(yè)看作一個成本流；（4）將成本定義為顧客愿意付出的代價。成本特性分類，再診斷?！湫偷某杀局行模嘿Y金（制造企業(yè)和批發(fā)企業(yè)）和原材料、產(chǎn)品的流動所需費用約占初原材料以外的企業(yè)成本的36-50%；貨物的收發(fā)和存儲（常被忽略）。制造成本不是主要的成本中心（較成熟的系統(tǒng)控制）?！杀军c：成本中心內(nèi)產(chǎn)生大量成本的少數(shù)幾項活動。（PERT）——成本分類：（1）生產(chǎn)性成本；（2）支援成本；（3）警戒成本；（4）浪費，最昂貴的浪費是不做。不做的成本多是隱藏在數(shù)字中。成本中心和成本結(jié)構(gòu)27顧客造就企業(yè)——企業(yè)是一個將資源、有特色的知識轉(zhuǎn)換為在市場上具有經(jīng)濟價值的貢獻(xiàn)的過程。企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客。即提供某種東西，令一個獨立的局外人愿意選擇（而非購買）并以自己的購買能力與之交換。唯有知識能給企業(yè)的產(chǎn)品帶來領(lǐng)先低位，這也是企業(yè)賴以生存和取得成功的最終依托?！獌H從企業(yè)內(nèi)部難于發(fā)現(xiàn)一個企業(yè)是因什么而得到報償。而需要站在企業(yè)外部觀察企業(yè)本身?！袌霈F(xiàn)實：（1）了解市場和顧客的，只有顧客自己；（2）顧客購買的正好是企業(yè)賣得出去的東西；（3）制造商對直接競爭對手的定義往往失偏，他們并不明白是在和什么產(chǎn)品、和誰競爭；（4）供應(yīng)商和制造商認(rèn)為一個產(chǎn)品最重要的特性——即他們認(rèn)為的質(zhì)量，對顧客來說可能不那么重要；（5）必須認(rèn)定顧客的行為是合理的，家庭婦女在購買食品和化妝品時就判若兩人；（6）沒有一種產(chǎn)品或一家公司在市場上是非常重要的；（7）付款的未必是“買主”，真正的買主是做出購買決策的人——關(guān)于一個企業(yè)的最重要的問題是能夠認(rèn)清消費者的真實世界，制造商和產(chǎn)品都毫無隱秘地存在這個世界里。顧客造就企業(yè)28如何看待意外——誰不是我們的客戶？這個人在市場上不買我們的產(chǎn)品，盡管他曾經(jīng)買過我們的產(chǎn)品。我們能否發(fā)現(xiàn)他為什么不買我們的產(chǎn)品？——與顧客購買相伴的是怎么回事？顧客是如何支付錢和時間的？——客戶和“非客戶”買別人的什么東西？滿足他們的什么價值？他們從中能獲得那些滿足？這些采購品會不會實際上或潛在地稱為我們所供商品的競爭者？或者我們提供的商品和服務(wù)也能帶來相應(yīng)的價值和滿足？甚至比他們做得更好？——什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)能填充具有重要性的滿足領(lǐng)域——包括我們已經(jīng)服務(wù)的和可能會從事的兩個方面？——附加調(diào)查：（1）如果沒有我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)，顧客會做什么？我們依賴于顧客的是什么？從產(chǎn)品向服務(wù)轉(zhuǎn)移、從低價向方便轉(zhuǎn)移是否是既定趨勢？其前景如何？能否獲利？（2）顧客的心目中和經(jīng)濟世界中，什么是有意義的集合？它們是如何組成的？（3）誰是我們的非競爭者，為什么？（4）我們是誰的非競爭者？哪兒有我們尚未注意到或尚未開發(fā)的機會——因為我們沒有加以考慮？我們是不是把自己的行業(yè)范圍限制的太狹窄而坐失良機？利用我們現(xiàn)有的技術(shù)、產(chǎn)品和銷售經(jīng)驗，能否滿足某種不同的需求？如何看待意外29理解顧客——我們對顧客所表現(xiàn)的行為是否有理解上的差異？我們對顧客的真實意圖是否視而不見？——市場營銷分析的重要性在于：首先它試圖了解整個營銷過程；其次，它不只是盯著我們的顧客、我們的市場、我們的產(chǎn)品，而是更廣泛意義上的市場、顧客，他的采購行為、他的需求、他的價值、他的購買和消費方式、他的理性。理解顧客30七、知識即企業(yè)——對于企業(yè)的成功，知識首先必須是在對顧客的滿足和價值有意義。在企業(yè)內(nèi)象在其他組織內(nèi)一樣，知識自身毫無用處。它只有通過對企業(yè)外部的貢獻(xiàn)（對顧客、對市場、對最終用戶）才能體現(xiàn)效用?！覀兡茏龊檬裁?？——知識現(xiàn)實：（1）各有擅長，殊途同歸；（2）對企業(yè)專長的知識離不開實踐基礎(chǔ)；（3）必須不斷的學(xué)習(xí)、實踐和強化；（4）任何知識都會因時過境遷而變成謬誤或過時；（5）沒有一家公司能在很多方面擅長?！绾卧u價我們的知識：（1）我們是否擁有合適的知識？我們是否集中力量于出成果的領(lǐng)域？（2）對知識的分析引出一系列如何善用知識的問題；（3）我們擁有的知識是否有效地融匯進了產(chǎn)品和服務(wù)；（4）我們應(yīng)當(dāng)如何改善？我們錯過的是什么？如何提供有效地攻擊？七、知識即企業(yè)31八、這就是企業(yè)——一個企業(yè)應(yīng)當(dāng)能夠了解自己、診斷自己和指導(dǎo)自己。（1）成果、收入和資源的分析；（2）成本中心和成本結(jié)構(gòu)的分析；（3）市場營銷分析；（4）知識分析。還有：重新審視在市場營銷和知識分析上的實驗性診斷?！罹嗪卧?？市場和知識分析將會導(dǎo)出差距何在。（1）企業(yè)可能需要做出重大的開發(fā)努力，以替換昨天的“王子”；（2）開發(fā)機會和成功所需要的足夠支持；（3）最重要的，需要什么樣確實重要的新知識；八、這就是企業(yè)32瞄準(zhǔn)機會一、簡歷優(yōu)勢——三條經(jīng)過廣泛驗證的途徑：（1）從理想的企業(yè)模型開始，求得從可獲得的市場和知識中產(chǎn)生最大的成果，這些成果從長期利益出發(fā)尤其有吸引力；（2）努力將機會最大化，即將可獲得的資源集中投放于獲益可能性最大的工作領(lǐng)域，進而取得最大成果；（3）資源最大化，即將可獲得的優(yōu)質(zhì)資源賦予已發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造的機會，發(fā)揮盡可能大的作用?！ㄓ闷嚨呐d盛：艾爾弗雷德德·史隆——能帶來重要經(jīng)濟成果的機會是什么？率先創(chuàng)新：韋勒·西門子（電力設(shè)備工業(yè)）、湯姆斯·愛迪生（電力工業(yè)和照明工業(yè)）——羅斯柴爾德家族是如何發(fā)展的？資源最大化?！N途徑有一點是共同的：立足于長處，尋求機會，對機會比對問題更為重視，強調(diào)可獲得的成果，而不僅僅是避免危險?！繕?biāo)和時間：理想企業(yè)的設(shè)計在于設(shè)定目標(biāo)。它使得設(shè)定目標(biāo)是可能的——努力的目標(biāo)和成果目標(biāo)。瞄準(zhǔn)機會33——從昨天到今天：機會最大化需要采取一定的步驟，以尋求什么是理想的企業(yè)和怎樣獲得最大可能的收益?！鎿Q與創(chuàng)新。替換：用更好的產(chǎn)品、活動和努力取代還不錯的產(chǎn)品、活動和努力；創(chuàng)新：即便是一項小的創(chuàng)新，也包含著很大的機會?！瞬排c績效。分配稀有的和最具生產(chǎn)性資源的一個原則——是資源最大化，把優(yōu)秀資源放在最能發(fā)揮作用的地方。首先保證優(yōu)先級機會對優(yōu)先級人力資源的需求?！獜淖蛱斓浇裉欤簷C會最大化需要采取一定的步驟，以尋求什么是34——化短為長。當(dāng)不平衡主要是生產(chǎn)性活動與收益性比例失調(diào)時，它暗示著有很大未經(jīng)使用的潛力。要開發(fā)這一潛力，需要對企業(yè)的性能和結(jié)構(gòu)作出重大改變?！覀儞?dān)憂什么。有些看起來似乎會損害一個企業(yè)或一個行業(yè)的事情，實際上正是隱藏著的發(fā)展機會。二、發(fā)現(xiàn)企業(yè)潛力——（1）哪些制約和限制使得企業(yè)處于脆弱的低位，妨礙企業(yè)取得高效益和出色的經(jīng)濟成果？（2）企業(yè)的不平衡因素是什么？（3）我們擔(dān)憂的是什么？我們將什么看作是企業(yè)的風(fēng)險？我們?nèi)绾螌⑺鼈儺?dāng)做資源使用?！獙⒋嗳跻曌鳈C會。具有很高的盈虧平衡點的任何過程——無論是產(chǎn)量很高或價格很高——都使得一個企業(yè)（或一個行業(yè)）非常脆弱。理想的狀況是一個企業(yè)具有低產(chǎn)量、低價格的盈虧平衡點。——化短為長。當(dāng)不平衡主要是生產(chǎn)性活動與收益性比例失調(diào)時，它35——已經(jīng)發(fā)生的將來。能對將來產(chǎn)生影響的變化可以通過系統(tǒng)研究發(fā)現(xiàn)。首先需要檢驗的領(lǐng)域是人口狀況。人口變化是最基本的——關(guān)于勞動力、市場、社會壓力和經(jīng)濟機會。三、開創(chuàng)明天——對于將來我們只指導(dǎo)兩件事：（1）它不可能未卜先知；（2）它將與現(xiàn)在不一樣，也與我們現(xiàn)在所預(yù)期的不一樣?！獮閷碜鳒?zhǔn)備的目的不是決定明天應(yīng)該做什么，而是為了明天今天應(yīng)該做什么。深思熟慮地將現(xiàn)有資源投向未知的將來，是“企業(yè)家”一詞本意上的特定職能（法，J.B.薩伊）。“企業(yè)家”一詞，用于描述將資源（尤其是資本）從低生產(chǎn)性領(lǐng)域轉(zhuǎn)向高生產(chǎn)性領(lǐng)域的人，是冒著風(fēng)險去創(chuàng)造不同未來的人?！獌煞N不同的、互補的途徑：（1）發(fā)現(xiàn)和開發(fā)在經(jīng)濟、社會中間斷性的出現(xiàn)與其發(fā)揮完全影響之間的時間差異，或者稱之為搶先行動；（2）以新的思想指導(dǎo)、影響尚未成形的未來，或者稱之為孕造未來?！呀?jīng)發(fā)生的將來。能對將來產(chǎn)生影響的變化可以通過系統(tǒng)研究發(fā)36——當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)一種重大的變化還未發(fā)生顯著的影響，我們應(yīng)該問：（1）“這里是都有值得我們期待的機會？”（2）“在那里發(fā)生的事情對我們有什么啟示和借鑒？是否是一個值得仿效的典范？”（3）“在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上是否發(fā)生了什么事情，而它預(yù)示著某種重大的變化？”（4）“什么是我們對社會和經(jīng)濟、市場和顧客、知識和技術(shù)的假設(shè)？它們是否仍然有效？”使用已經(jīng)過時的假設(shè)，會把企業(yè)引向末路?！饕獾耐Α２聹y將來需要什么樣的產(chǎn)品或過程是沒有意義的。但人們可以在心中想象將來是什么樣子，和在這個想象的基礎(chǔ)上把企業(yè)辦得與現(xiàn)在不一樣。開創(chuàng)將來也意味著創(chuàng)造一個不同的企業(yè)。它也是在企業(yè)中關(guān)于不同的技術(shù)、不同的經(jīng)濟、不同的社會的想象的具體化。研究必須有助于實現(xiàn)一個主意，必須將研究方向與我們對未來的期望保持一致。（1）主意必須具有經(jīng)濟效用。（2）一個主意也可能瞄準(zhǔn)社會變革。對一個主意的檢驗，只能是經(jīng)濟運行和經(jīng)濟成果。（3）一個主意必須與人們對它的承諾相一致?！_創(chuàng)未來，是企業(yè)主管義不容辭的責(zé)任，是企業(yè)最重要的經(jīng)濟使命，它是區(qū)分企業(yè)優(yōu)劣的分水嶺。——當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)一種重大的變化還未發(fā)生顯著的影響，我們應(yīng)該問：37通往績效之途一、關(guān)鍵決策——所有決定了的工作都必須在今天著手去做。不管結(jié)果是馬上就能出現(xiàn)還是期望于將來，都必須使用現(xiàn)在所擁有的人力、知識和資本資源?！髽I(yè)的概念。每個公司對自己的業(yè)務(wù)都有一定的概念：關(guān)于企業(yè)自身和它的能力的圖象。沒有效力的企業(yè)概念必定是錯誤的。對企業(yè)概念最權(quán)威的檢驗是經(jīng)驗。關(guān)于企業(yè)的概念對3個基本問題——我們的業(yè)務(wù)是什么？它應(yīng)該是什么？它將成為什么樣子？——做了統(tǒng)一的回答。——我們的優(yōu)點是什么。與企業(yè)概念密切相關(guān)的是決定企業(yè)的優(yōu)點或卓越性，這使得企業(yè)個性化。它始終是知識上的優(yōu)勢和能給企業(yè)帶來領(lǐng)先地位的人們做事的能力和方式。（1）確定企業(yè)的卓越性也就是決定對企業(yè)來說真正重要的努力是什么和應(yīng)當(dāng)是什么。（2）關(guān)于卓越性的定義必須是可操作和能指導(dǎo)行動的。（3）卓