采購在集團公司中的地位

/.采購在企業(yè)中的地位主講：湯曉華2004年04月12?13日于北京湯老師：武漢大學(xué)大學(xué)畢業(yè).北京NEC電子公司采購部經(jīng)理中國外經(jīng)貿(mào)大學(xué)人力資源管理碩士北京大學(xué)國際MBA德國萊茵（TUV）（中國）學(xué)術(shù)培訓(xùn)部講師一、 采購的4大誤區(qū)誤區(qū)一：采購就是殺價，越低越好，所以應(yīng)重于談判/技巧。1）材料1前段=6%利潤。 后段采購（管） 供應(yīng)（干）（集中決策） （分散購買）現(xiàn)在主要是職能式采購組織。二但西方公司已經(jīng)采用流程采購組織。采購時間與成本影響力分析：時間成本影響力?戰(zhàn)略5%40%?供方關(guān)系15%35%?行政（下單）45%5%?操作（降價）35%25%本田美國公司是采購管理最優(yōu)的公司，而廣州本田公司是中國采購管理最差公司，原因呢？日方就不想提高中方采購水平。對采購有誤解：德為先，能為后。技能不對稱（重視銷售培訓(xùn),不重視采購培訓(xùn)）。2）成本最低，單價不一定最低（單價最低，但總成本不一定最低）供方關(guān)系：

L/T假設(shè)每延長一周，有1.5%成本上張，（主要有庫存費用且易產(chǎn)生呆滯料）單價L/T甲公司14元/只1周(14+1.5%*1)=14.21乙公司13.5元/只6周(13.5+1.5%*6)=14.75丙公司13.2元/只10周(13.2+1.5%*10)=15.18/./.停止生產(chǎn)時間5年停止生產(chǎn)時間5年15年設(shè)備壽命15年15年設(shè)備采購： 單價S930 40萬元S930A 60萬元應(yīng)該采購哪一臺設(shè)備呢？采購低單價物料可能會失去全部年年降價是“年年有今日，歲歲有今朝”.單價利潤率甲公司10元/只5%乙公司10元/只10%丙公司10元/只15%你是采購經(jīng)理，你選擇哪家公司呢？幫助供應(yīng)商降低成本，提高盈利能力，不能成為壓榨供應(yīng)商利潤的工具。制度可以COPY，而規(guī)則則不能COPY。/.道 天 地 將法規(guī)則…_戰(zhàn)略 流程 人才-一方法 戰(zhàn)略 -戰(zhàn)為執(zhí)行創(chuàng)造條件！！!_產(chǎn)品技術(shù)、采購技術(shù)、商務(wù)技術(shù)——美國HP公司女CEO說：有能力的人很多，有想法的人很多，但有很強執(zhí)行力的人很少。提高三個力”能力、執(zhí)行力、創(chuàng)新力”。一般企業(yè)一般企業(yè).現(xiàn)在企業(yè)現(xiàn)在企業(yè)（NIKE）成本+信息收集=談判基礎(chǔ)總結(jié)如下：1）成本是最低但單價不一定是最低的。2）采購低單價可能會失去全部。3）成本不是暫時最低的，但所有權(quán)總成本最低。4）采購成本談判要以事實為依據(jù)。誤區(qū)二：采購就是收禮和應(yīng)酬，不吃/拿白不吃/拿。美國GE公司前CEO韋爾奇曾說過：采購和銷售都是賺錢的部門。采購需要去經(jīng)營（Y理論），而不是單單去控制（X理論）。對于采購人員，激勵顯得更為重要。光注重物質(zhì)獎勵是害人，光注重精神獎勵是愚弄人。采購人員地位低下主要是個人能力低下，匯報不足。采購人員必須提高四個能力：1）總結(jié)能力。2）報告能力。一口頭報告能力丁總經(jīng)理忙，可提前約時間。f簡潔、條理性強，提幾個方案,由總經(jīng)理選擇。?領(lǐng)導(dǎo)永遠(yuǎn)是對，溝通要好。數(shù)據(jù)+圖=表加+文字。3）學(xué)習(xí)能力。4）政治斗爭。/.總結(jié)：1）要把采購當(dāng)成賺錢部門來經(jīng)營。而不是當(dāng)成花錢部門去管理。2）采購和供應(yīng)應(yīng)分家。生產(chǎn)保障是供應(yīng)的事，而采購管理是整個公司的事。三）誤區(qū):采購管理就是要經(jīng)常更換采購人員，以防腐敗。?限時自助餐。?培養(yǎng)不出人才。最佳績效期采購人員更換要科學(xué)化。制定政策要有一致性和連續(xù)性。四）誤區(qū)：采購控制就是急催交貨，拖延付款，玩經(jīng)濟魔方。交期逆反效應(yīng)。企業(yè)不考慮壓縮內(nèi)部流程時間。L/T計劃 L/T實績要求TOC\o"1-5"\h\z客戶 10天 3天營業(yè) 8天 3天采購 6天 3天供應(yīng)商 3天 3天最終全部都要求3天交貨，沒有體現(xiàn)實際交貨期，造成時間長了，后果：真正狼來了，供應(yīng)商計劃顛倒了。要找出交期遲的原因。供應(yīng)商原因丁一產(chǎn)能不足，過于飽滿一?外包管理不良?！共牧喜蛔?，供應(yīng)鏈太長。采購 ?技術(shù)支持不到位，內(nèi)部花耗時間長，每筆訂單都由總經(jīng)理簽字。其它方面，經(jīng)濟、政治因素。拖延貨款。45天一?60天，90天付一?價格貴、商業(yè)風(fēng)險高（單價高）。易造成供方資金周轉(zhuǎn)不靈。

/.易造成供應(yīng)商商業(yè)風(fēng)險提高，導(dǎo)致供應(yīng)利潤期望提高。/.要考慮供應(yīng)商綜合投資回報率。1、采購分類。低技術(shù)復(fù)雜性低商業(yè)不確定性采購主導(dǎo)型技術(shù)主導(dǎo)型采購管理委員會

主導(dǎo)型流程導(dǎo)向型跨職能主導(dǎo)型（采用項目管理方式）2、產(chǎn)品采購。采購金額金額高、數(shù)量多、技術(shù)含量低。1、采購分類。低技術(shù)復(fù)雜性低商業(yè)不確定性采購主導(dǎo)型技術(shù)主導(dǎo)型采購管理委員會

主導(dǎo)型流程導(dǎo)向型跨職能主導(dǎo)型（采用項目管理方式）2、產(chǎn)品采購。采購金額金額高、數(shù)量多、技術(shù)含量低。杠桿產(chǎn)品采取強硬式、召標(biāo)，集中采購供應(yīng)商數(shù)少，金額高。戰(zhàn)略產(chǎn)品如夫妻關(guān)系，雙贏采購，可集中采購，增加供應(yīng)商數(shù)。金額低，耗用時間長。一般產(chǎn)品（辦公用品等）可系統(tǒng)采購，單一供應(yīng)商采用電子化訂單。分散采購。技術(shù)含量高，供應(yīng)商數(shù)少瓶頸產(chǎn)品保證供應(yīng)，尋找替代。賣方市場。分散采購。產(chǎn)品供應(yīng)風(fēng)險對于內(nèi)部制造部門緊急、特急、盡快等訂貨要求，可采取以下辦法處理:1、定期定量采購——^低值易耗，穩(wěn)定用量（一個月）。2、定期不定量采購。提前下請購單（如每周二、四辦理）。3、不定期定量采購——?鉆頭（安全在庫管理）。4、不定期不定量采購。采用ABC采購分析方法進(jìn)行。5、系統(tǒng)采購法，一年簽訂一個合同，分批下訂單。對緊急采購單需總經(jīng)理簽字。單件商品利潤率下降——^綜合利潤率上升，優(yōu)秀的人才是免費的。

/.3、供應(yīng)商政策:對供應(yīng)商財務(wù)影響（供方地位過分要求、處支配地位杠桿產(chǎn)品減少供應(yīng)商，實施標(biāo)準(zhǔn)化和系統(tǒng)化采購。一般供應(yīng)商（多）被支讓其參與開發(fā)，利用供應(yīng)商技術(shù)開發(fā)。戰(zhàn)略伙伴關(guān)系雙贏。競爭力提高。值分析（防止過剩價值）。瓶頸產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化低4、產(chǎn)品銷售額、利潤分析:供應(yīng)風(fēng)險厚利少銷/.3、供應(yīng)商政策:對供應(yīng)商財務(wù)影響（供方地位過分要求、處支配地位杠桿產(chǎn)品減少供應(yīng)商，實施標(biāo)準(zhǔn)化和系統(tǒng)化采購。一般供應(yīng)商（多）被支讓其參與開發(fā)，利用供應(yīng)商技術(shù)開發(fā)。戰(zhàn)略伙伴關(guān)系雙贏。競爭力提高。值分析（防止過剩價值）。瓶頸產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化低4、產(chǎn)品銷售額、利潤分析:供應(yīng)風(fēng)險厚利少銷可備庫存不能做成零在庫。厚利多銷（可考慮庫存）不要失去銷售，降低缺貨率。薄利少銷不要庫存按單生產(chǎn)薄利多銷型嚴(yán)格庫存控制低二、審查報價單銷售額與供應(yīng)商商談原則：多聽多問少說O1、小數(shù)點精確位。根據(jù)采購量確認(rèn)。2、品牌、進(jìn)口等供應(yīng)商信息應(yīng)標(biāo)注在報價單上。3、外購?fù)鈪f(xié)，原材料稅金有重復(fù)計算可能。4、自認(rèn)為沒有問題的項目，往往有問題（花精力做）。5、原材料加價容易（審核重點，市面不易買到的，易做假，尤其壟斷材料）。6、單位很重要，有時供應(yīng)商使用g單位，或不熟悉的單位。7、所有的產(chǎn)品分三個階段審核重量。新產(chǎn)品、小批量試生產(chǎn)、大批量生產(chǎn)。8、產(chǎn)品品質(zhì)也要分三個階段進(jìn)行。如：插頭件和電鍍件。9、供應(yīng)商生產(chǎn)現(xiàn)場評估。4個階段（加：突然檢查評估）。10、組裝速度、成形周期有假。把報價單做為杠桿點，四兩撥千斤。11、一張報價單有多個杠桿點。12、報價大項目進(jìn)行重點審查。13、數(shù)量金額是整數(shù)的，可能是粗糙報價。14、二手資料應(yīng)多方求證。作假資料。15、心里學(xué)報價，98,998等，應(yīng)該警惕。16、各項費用參照供應(yīng)商行業(yè)進(jìn)行審核。17、專用費用應(yīng)該約定：時間、數(shù)量和保養(yǎng)。專用模具。18、專用費用應(yīng)該由采購方承擔(dān)。19、供應(yīng)商利潤應(yīng)該合理的。應(yīng)該與其活動量有關(guān)。（技術(shù)含量、供應(yīng)商市場地位、采購方在市場上地位）20、報價單上的審核應(yīng)該由團隊進(jìn)行，由不同專家進(jìn)行。21、最簡單的加減乘除，都應(yīng)重新計算、確認(rèn)。22、要求供應(yīng)商與三個階段報價。23、紙箱A、B，大小不一樣，特定的采購件，應(yīng)該借助專用計算公式計算。稱重驗收。24、杠桿產(chǎn)品、戰(zhàn)略產(chǎn)品采用。標(biāo)準(zhǔn)報價單。25、應(yīng)該統(tǒng)一報價方法。26、開發(fā)費用高的產(chǎn)品，老產(chǎn)品+新產(chǎn)品。三、底價研究談判。成本比較、信息比較。怎樣獲取供方可能低價？1、要求供方提供分解細(xì)化報價單。2、自行制作一份分解、細(xì)化報價單（供方不提供時）。3、不應(yīng)該把報價當(dāng)作壓榨供方利潤的工具，應(yīng)該幫助其降低成本的平臺。4、取細(xì)項最低之和相加，就是最低價。5、總成本建模。庫存投資。 取得成本。供方交期穩(wěn)定性（遲交、不穩(wěn)定）。所有權(quán)成本。運輸、到貨拒收成本。（定時） 所有權(quán)后成本。原材料檢查成本。提交交貨成本頻率高，檢查成本高。供應(yīng)商認(rèn)證費用。商業(yè)危機費用。6、取同類中相同部分進(jìn)行比較。比如：插頭：S9和S8。共用銅。7、實施平臺戰(zhàn)略。雷諾公司和日產(chǎn)公司。同行單交流成本信息。信息共享。8、攝像帶A和錄相帶A、B。A便宜，行業(yè)歧視，捆綁采購。市場形態(tài)，獲取歧視價格。9、建立采購成本案例研討制度。采購人員3個月提交案例。采購應(yīng)建立知識體系。產(chǎn)品技術(shù)、采購、商務(wù)能力。采購計劃與預(yù)算。系統(tǒng)工程。思維、產(chǎn)品定義。價值工程。統(tǒng)計學(xué)。計算機應(yīng)用。銷售技巧。市場營銷。人力資源管理。溝通技巧。心里學(xué)。表情觀察。項目管理。倉儲與運輸。合同法、合同管理、經(jīng)濟法。日本底價研究法。多方了解，求證差異。與供方問同樣問題，獲取不同信息。波音公司與日本航空公司談判。分多次與供方談判。換27組談判，記錄每一次談話內(nèi)容，找出不一樣的地方。最終賣給日本航空的飛機是最便宜的。在不同時間，問同樣的人同樣問題，測驗其真假。多問開放式問題，少問封閉式問題。一次不要問太多問題，尤其問同一個人。不同時間，擠牙膏式。在同一時間段，反復(fù)問同一個問題。同樣復(fù)述可以發(fā)現(xiàn)更多問題。新產(chǎn)品，采購態(tài)度謙虛，裝糊涂，裝孫子，很重要。讓供應(yīng)商幫你知識更新。讓供方摸不清。談話要有詳細(xì)記錄，積累信息差異。借助專業(yè)成本計算公式進(jìn)行底價研究。提高基于事實談判內(nèi)容。合同約束，因為最大客戶，就應(yīng)該是最低價格。（沃爾瑪超市）?！胺悼邸?，瓶頸供應(yīng)商送禮物，供應(yīng)商代表地位低。研究供方現(xiàn)有成本、利潤，進(jìn)行談判，杠桿供應(yīng)商。應(yīng)該團隊進(jìn)行底價研究。四、如何防止供應(yīng)商成本返彈。1、采購需求有粘滯效應(yīng)。（所有權(quán)成本）備品備件2、供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本比較高（供應(yīng)商選擇要注意）。3、供應(yīng)商轉(zhuǎn)換風(fēng)險高（如：剎車片更換）。4、緊急采購三大原則。不要過早暴露需求。需求把握能力差異（主動、被動地位轉(zhuǎn)換）。銷售培訓(xùn)對付采購三招：說、問、騙。防止供應(yīng)商以欺騙手法騙取你的需求。一些對供應(yīng)商不必要的信息不要告訴他們。否則要受到傷害。5、通過熟人買東西不便宜。長期合作的供應(yīng)商，關(guān)系融洽，不知不覺作出讓步。6、同情供應(yīng)商，易造成供應(yīng)商返彈。采購司同情心指數(shù)銷售多，要鐵心一點。7、行業(yè)出現(xiàn)負(fù)面效應(yīng)要冷靜對待。8、采購拿回扣易產(chǎn)生價格返彈。9、關(guān)系單位易造成價格反彈。（如報關(guān)）。10.利用領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，傳遞錯誤信息。11.經(jīng)濟變化，導(dǎo)致行業(yè)長價。12.利用水貨代15、技術(shù)拿回