冰箱營(yíng)銷策劃書（共5篇）

第48頁共48頁冰箱營(yíng)銷籌劃書〔共5篇〕第1篇：冰箱市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃書告····························································4二、營(yíng)銷調(diào)研1.問卷調(diào)查分析^p報(bào)告·····················································42.消費(fèi)者行為分析^p················································5第三局部：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略一、市場(chǎng)目的定位1.市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)·······················································62.目的市場(chǎng)選擇························································63.市場(chǎng)定位分析^p························································64.STP綜合報(bào)告························································62·········132.產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)························································14四、價(jià)格策略·························································14五、銷售渠道策略·······················································15六、促銷策略·························································16七、廣告策略·························································17八、公共關(guān)系策略························································17九、銷售隊(duì)伍管理1.招募銷售人員················································4公司技術(shù)實(shí)力雄厚，引進(jìn)和自主研發(fā)了多項(xiàng)國(guó)內(nèi)外現(xiàn)金的技術(shù)。第二局部市場(chǎng)調(diào)查分析^p一、市場(chǎng)調(diào)查1.市場(chǎng)信息搜集1.品牌競(jìng)爭(zhēng)劇烈。經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，冰箱市場(chǎng)大概可以認(rèn)為被劃分為三個(gè)類：第一個(gè)類是以西門子為代表的國(guó)外品牌，此類產(chǎn)品依靠自身品牌就可以贏得大局部顧客，但相對(duì)高昂的價(jià)格也相對(duì)制約了他們的銷量。第二個(gè)類是國(guó)內(nèi)的海爾，之所以把它單獨(dú)列為一個(gè)等級(jí)，是因?yàn)樗俏覀兡壳白畲蟮母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。原因有二，首先海爾自身在知名度和品牌的建立上已經(jīng)小有成績(jī)，頗得國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的信賴，其次海爾的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)于國(guó)外品牌更能讓消費(fèi)者承受。綜上，海爾銷量一直居高不下。第三類是以新飛為代表的國(guó)有老品牌。消費(fèi)者對(duì)其理解程度欠佳，銷量雖然穩(wěn)定卻一直偏低且難以打破，尤其是自身消費(fèi)的高端產(chǎn)品。目前中國(guó)6冰箱02年零售量為萬臺(tái)，占總銷量的32%，為各容積冰箱之最，從冰箱功能測(cè)試可以看出消費(fèi)者電腦控溫和保鮮這兩項(xiàng)功能，這是兩個(gè)重要的功能訴求點(diǎn)，消費(fèi)者在購(gòu)置中檔冰箱的關(guān)心因素中，價(jià)格成為首要因素，而品牌形象僅次于價(jià)格位居第2．設(shè)計(jì)更注重外觀和視覺效果。冰箱在現(xiàn)代家居生活中扮演著多重角色，而作為陳設(shè)的意義已經(jīng)被廣泛關(guān)注。這促使眾多廠商在冰箱面板及外觀上加大研發(fā)力度，隨著城市生活節(jié)奏的加快，追求簡(jiǎn)約時(shí)尚成為裝修主流，現(xiàn)代時(shí)尚、藝術(shù)化冰箱無疑隨之受到青睞。LG創(chuàng)造的藝術(shù)冰箱引領(lǐng)冰箱設(shè)計(jì)潮流，被消費(fèi)者廣泛認(rèn)可，更引發(fā)了上半年的時(shí)尚風(fēng)潮。3，冰箱節(jié)能、保鮮技術(shù)全面晉級(jí)冰箱市場(chǎng)各品牌的保鮮產(chǎn)品在08年上半年仍然是爭(zhēng)奇斗艷：光和保鮮技術(shù)，變頻保鮮技術(shù)、超級(jí)0度生物保鮮、寬溫區(qū)保鮮、維生素保鮮、金屬離子殺菌、8實(shí)現(xiàn)4℃~-7℃的6級(jí)準(zhǔn)確調(diào)節(jié)，面包、酸奶都可以在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)保持新穎，比起兩開門的冰箱實(shí)用得多，消費(fèi)者對(duì)外觀要求更高二、營(yíng)銷調(diào)研1.問卷調(diào)查分析^p報(bào)告所調(diào)查的人數(shù)中，有61%女性和39%的男性，總共發(fā)放了110張問卷，共回收81份有效問卷。所調(diào)查人員有94%屬于18-30歲之間，家中人口數(shù)目以5口人最多，以及家庭的年收入情況有89%是在8萬元以上，大局部人都位于華南、華中和華北，其中家在華南的有72%。在購(gòu)置冰箱時(shí)，最主要的因素有兩個(gè)，排第一的是價(jià)格就消費(fèi)者心理價(jià)位上來說，2023-3000元價(jià)位上是被做最多人所關(guān)注的，2000元以下的在其次位置，說明消費(fèi)者心理價(jià)位0-3000元內(nèi)占據(jù)50%多雖然大容積冰箱成為流行趨勢(shì)，但10的人更為親睞，客戶跟想要參加自己的想法進(jìn)入其中冰箱的制作，外觀的設(shè)計(jì)是大家都想要參加自己的DIY2.消費(fèi)者行為分析^p今年，三門冰箱相當(dāng)走俏，不管是更新?lián)Q代還是新婚新居消費(fèi)，三門冰箱都深受消費(fèi)者青睞，銷售持續(xù)增長(zhǎng)，銷量與往年相比，增幅大漲，而且，三門冰箱已經(jīng)占到冰箱市場(chǎng)份額的三成左右。三門冰箱這種市場(chǎng)占有率飛升的原因，一方面是人們的消費(fèi)程度進(jìn)步了，對(duì)冰箱的功能要求也多了，比方防串味、保鮮、單獨(dú)制冰等，而保鮮功能恰是三門冰箱的一個(gè)亮點(diǎn)。另一方面，近兩年，眾多品牌紛紛推出三門冰箱，尤其是國(guó)產(chǎn)品牌的參加，使冰箱的價(jià)格大幅下降。據(jù)理解，目前中山市場(chǎng)上，國(guó)產(chǎn)三門冰箱價(jià)格在3000元左右，合資品牌也在4000元左右，屬于中端產(chǎn)品。第三局部市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略一、市場(chǎng)定位分析^p篇2：把冰箱賣給愛斯基摩人的市12〔一〕廣告?5〔二〕人員促銷?6〔三〕營(yíng)業(yè)推廣?6〔四〕公共關(guān)系?6六、結(jié)論?7一、前言一個(gè)在英格蘭工作的美國(guó)人帕金斯有了一個(gè)新發(fā)現(xiàn)，這一發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致了冰箱的創(chuàng)造。1834年他發(fā)現(xiàn)當(dāng)某些液體蒸發(fā)時(shí)，會(huì)有一種冷卻效應(yīng)。帕金斯要求一群技工來制造一個(gè)可證實(shí)這個(gè)想法的工作模型。果然，這個(gè)裝置在某個(gè)晚上真的產(chǎn)生了一些冰。技工們興奮地拿著冰，跳進(jìn)一輛馬車，飛速駛向帕金斯的住房，向他展示所獲得的成果。帕金斯此時(shí)已上了年紀(jì)，雖然他沒有在市場(chǎng)上出售自己的創(chuàng)造物，但是哈里森的工作成果為人類早期家用冰箱鋪墊了道路。出售創(chuàng)造物的人的生活在澳大利亞的一個(gè)蘇格蘭印刷工約翰.哈里森。哈里森很可能在并不理解帕金斯成果的情況下發(fā)現(xiàn)了冷卻效。他用醚來清洗金屬印刷鉛字，某14二、目前營(yíng)銷狀況分析^p在這個(gè)飛速開展的時(shí)代，如今冰箱早已司空見慣，在熱帶冰箱更是家用品中的必需品，每年購(gòu)置力都會(huì)極強(qiáng)。然而在北極氣候寒冷，漫天冰雪，那里的人們最不難見到的就是冰，相對(duì)而言冰箱在那個(gè)地方很多人都認(rèn)為是負(fù)需求市場(chǎng)，其實(shí)不然。愛斯基摩人生活的環(huán)境一直都是漫天冰雪，他們時(shí)常直接以大地的冰水為直接的飲用水和日常用水。然在北極也有一個(gè)特別明顯的特征就是天寒地凍，那里的漫天冰雪雖然他們一直比擬習(xí)慣也適應(yīng)，可是有時(shí)候由于天氣他們時(shí)常吃的食物冷凍厲害也是他們的一個(gè)困擾之處。冰箱，對(duì)于普通群眾，其最重要的功能是制冷保鮮，對(duì)于冰天雪地里生活的愛斯基摩人來說，它的主要需求是實(shí)現(xiàn)溫度可控，方便食物保存，附加制干凈冰、除異味的功能，展開營(yíng)銷，激發(fā)愛斯基摩人的冰箱需求，展開營(yíng)銷，有16家，據(jù)理解，他們一般都吃生食物，假如能利用好冰箱的恒溫技術(shù)，來改善他們吃的環(huán)境，他們一定也會(huì)學(xué)著去承受這科技帶來的好處的。冰箱是令他們吃上新穎食品的不二選擇，所以冰箱銷售到北極是非常有前景的。3．技術(shù)優(yōu)勢(shì)如今也有推出的電子電冰箱還可以通過改變電流方向，用來制熱，正好適用于北極太寒冷的天氣氣象讓他們局部需要保存在常溫下的食物能比擬好安放。4.功能優(yōu)勢(shì)冰箱使用壽命長(zhǎng)，功能多，集分類儲(chǔ)藏、制冰、消毒、恒溫、除異味等附加功能于一體。〔二〕優(yōu)勢(shì)：消費(fèi)觀念和習(xí)慣沒有前例，北極消費(fèi)者不容易一下子就承受這個(gè)新型產(chǎn)品。〔三〕時(shí)機(jī)：1.目前愛斯基摩人的控溫需求未被18把冰箱推銷給愛斯基摩人不是注重產(chǎn)品的潮流時(shí)尚，而是力重于冰箱的功能恒溫可控，在手法方面：一是投放大量廣告，推動(dòng)整個(gè)消費(fèi)者觀念的建立和消費(fèi)習(xí)慣的形成；二是強(qiáng)有力的終端銷售，從終端拉動(dòng)整個(gè)愛斯基摩人對(duì)冰箱的消費(fèi)。廣告主要集中在宣傳單投入。另外一方面，促銷活動(dòng)頻繁，激起消費(fèi)者的好奇心，在消費(fèi)者群體心中留下一道印記。但是想把冰箱真正的推廣到愛斯基摩人家家戶戶主要還是靠出奇制勝，不能還是僅僅的停留在冰箱能制冷等，要讓消費(fèi)者知道此冰箱不同于彼冰箱，我們可以賦予它新的訴求點(diǎn)，即可控的溫度。附加功能，如儲(chǔ)藏、制干凈冰等，為輔助宣傳點(diǎn)。輔助宣傳點(diǎn)主要在終端由售中效勞人員補(bǔ)充說明。〔一〕廣告1.參考廣告語：“溫度由你掌控，世界因你精彩”“南極有冰我不怕，我有控溫好幫20極當(dāng)?shù)氐牡膼鬯够θ藶殇N售人員，針對(duì)大局部愛斯基摩人對(duì)冰箱制冷的慣性認(rèn)識(shí)，加以說明，讓目的人群理解冰箱的一大功能在于恒溫可控，通過簡(jiǎn)易的按鈕操作，就可以讓食物控制在一個(gè)新穎、營(yíng)養(yǎng)的環(huán)境溫度之內(nèi)。篇3：電冰箱的銷售方案畢業(yè)綜合實(shí)踐〔2023屆〕題目學(xué)院專業(yè)班級(jí)10學(xué)號(hào)102030349學(xué)生姓名指導(dǎo)老師完成日期電冰箱的銷售方案信息學(xué)院應(yīng)用電子技術(shù)應(yīng)電〔3+2〕班朱燕林老師目錄一、市場(chǎng)常識(shí)性調(diào)研1222、價(jià)格策略23、渠道策略34、推廣策略4廣告推廣?5展會(huì)推廣?5人員推廣?5建立營(yíng)銷系統(tǒng)?5大客戶營(yíng)銷6一、市場(chǎng)常識(shí)性調(diào)研1、壓縮機(jī)式冰箱由于國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品蓬勃開展〔尤其是食品行業(yè)〕，展示柜、冰柜銷量突增，壓縮機(jī)由于自身噪音、振動(dòng)和傾度等方面的缺陷，在一些需要特殊環(huán)境存儲(chǔ)的消費(fèi)品〔例如紅酒，高檔飲品等產(chǎn)品〕領(lǐng)域逐漸力不從心。通過分體式設(shè)計(jì)改進(jìn)雖解決了振動(dòng)問題，但增加造價(jià)和使用空間，前景不容樂觀。24最終到推廣、銷售所需時(shí)間長(zhǎng)，專業(yè)人員稀缺，資金鏈條要求高，在創(chuàng)業(yè)初期可嘗試性開展，從而為企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的輸血補(bǔ)養(yǎng)。二、目的市場(chǎng)細(xì)分和定位1、酒店酒吧醫(yī)院用專業(yè)小冰箱〔1〕隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的高速開展，酒店業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)中重要的組成局部蓬勃開展，酒店級(jí)別成為招攬高消費(fèi)客戶群、培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度、塑造企業(yè)專業(yè)形象的重要標(biāo)準(zhǔn)。4星級(jí)以上的酒店客房?jī)?nèi)必須具備冷藏存儲(chǔ)設(shè)備。此市場(chǎng)壓縮機(jī)式冰箱因其本錢因素覆蓋面積較窄，半導(dǎo)體式冰箱占主導(dǎo)地位。半導(dǎo)體的使用壽命問題等成為開展瓶頸，加上國(guó)家出臺(tái)相關(guān)政策和專業(yè)的酒店管理公司介入，更多的酒店從過去的客房冰箱采購(gòu)只為評(píng)級(jí)的思路逐步轉(zhuǎn)變，可靠性、實(shí)用性、耐用性作為主要參考根據(jù)。〔2〕醫(yī)院藥房、病房用冷藏冷凍設(shè)備26追捧，我公司可以以出口木殼產(chǎn)品的改進(jìn)設(shè)計(jì)滿足此項(xiàng)需求，合適紅酒存儲(chǔ)，外觀設(shè)計(jì)與家具一樣，且由于其原材料和消費(fèi)工藝的簡(jiǎn)單性合適批量消費(fèi)，國(guó)內(nèi)潛在市場(chǎng)廣闊。3、紅酒消費(fèi)廠商和代理商木殼酒柜酒類產(chǎn)品是渠道性最強(qiáng)的產(chǎn)品之一，隨著國(guó)內(nèi)紅酒品牌形象的提升和國(guó)外洋酒入駐。紅酒的消費(fèi)地點(diǎn)也由家庭逐步擴(kuò)展到酒吧、KTV等娛樂場(chǎng)所，紅酒俱樂部，品酒會(huì)等。賣場(chǎng)中高檔紅酒隨處可見。但紅酒存儲(chǔ)方式仍很落后，常常出現(xiàn)幾千元甚至上萬元的紅酒被放在塵土覆蓋、光線刺激、環(huán)境嘈雜的賣場(chǎng)貨架上，這勢(shì)必影響紅酒的品牌層次和流通速度。三、品牌建立質(zhì)量為先，效勞到位，高科技產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍者，高端形象，解決方案提夠者形象出現(xiàn)。以區(qū)域市場(chǎng)為根本，做到第282、價(jià)格策略家電行業(yè)普遍虧損，由于其市場(chǎng)特殊性和國(guó)民消費(fèi)程度，產(chǎn)品特殊性等行業(yè)問題。廠商之間多以價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)導(dǎo)向，無序化經(jīng)營(yíng)，整合趨勢(shì)顯著。應(yīng)本著“高必以為優(yōu)基，貴必以賤為本”的策略詳細(xì)如下：前期低本錢的產(chǎn)品，迅速注入市場(chǎng)，搶占資和份額，采取浸透定價(jià)策略，擴(kuò)大知名度，建立樣板市場(chǎng)，穩(wěn)固區(qū)域龍頭地位。木殼電器化家具冰箱，價(jià)格應(yīng)不低于其他同類產(chǎn)品，并高于半導(dǎo)體式，向海爾、伊萊克斯等廠商靠攏，消費(fèi)者只購(gòu)置具有價(jià)值并且相對(duì)價(jià)格較低的產(chǎn)品，而非價(jià)格低而價(jià)值無法保證的產(chǎn)品。前期以吸脂定價(jià)法為主，保證高利潤(rùn)和現(xiàn)金流，隨著競(jìng)品的出現(xiàn)，逐步向本錢定價(jià)法轉(zhuǎn)變。后期小冰箱的競(jìng)爭(zhēng)策略取決于消費(fèi)本錢，我公司在此處應(yīng)積極向格蘭仕學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)策略，實(shí)現(xiàn)批量?jī)?yōu)勢(shì)，配3031第2篇：電冰箱的營(yíng)銷籌劃推廣營(yíng)銷籌劃方案籌劃書案例電冰箱的營(yíng)銷籌劃一個(gè)公司的成功與否，很大程度上取決于其產(chǎn)品和市場(chǎng)策略的好壞，此次，我們運(yùn)用所學(xué)營(yíng)銷學(xué)課程的有關(guān)知識(shí)，以電冰箱為例，通過對(duì)有關(guān)資料的查找和研究，以及討論，對(duì)電冰箱的開發(fā)策略及營(yíng)銷策略作了分析^p。將市場(chǎng)納入策略中尋找市場(chǎng)空隙，針對(duì)電冰箱市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈、各種品牌魚龍混雜、消費(fèi)者無所適從、找不到滿意的產(chǎn)品這一現(xiàn)狀，我們要經(jīng)過深化的市場(chǎng)調(diào)研、分析^p，認(rèn)為進(jìn)入一個(gè)更細(xì)分的市場(chǎng)能使自己的品牌凸現(xiàn)，與眾多其他品牌區(qū)隔。問題的關(guān)鍵在于是否有這樣一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)?它的容量是否足夠大?要通過市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)需求進(jìn)展產(chǎn)品研制，配合新產(chǎn)品上市。每個(gè)人希望設(shè)計(jì)出能在目的市場(chǎng)成功實(shí)現(xiàn)其目的的市場(chǎng)營(yíng)銷組合產(chǎn)品，并將它付諸施行。這包括四種營(yíng)銷管理職能：分析^p、規(guī)劃劃、施行及控制。通過分析^p市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，找到有吸引力的時(shí)機(jī)和避開環(huán)境中的威脅因素。除此之外，還分析^p產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)，以便可以選擇最合適于產(chǎn)品的時(shí)機(jī)。接著制定營(yíng)銷方案，包括方案施行概要、市場(chǎng)營(yíng)銷狀況、威脅與時(shí)機(jī)、目的與問題、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、行動(dòng)方案、預(yù)算和控制。其中的產(chǎn)品策略本文重點(diǎn)討論的問題。它包括：新產(chǎn)品、直銷、廣告、銷售促進(jìn)、價(jià)格和銷售等營(yíng)銷組織因素的詳細(xì)戰(zhàn)略、目的市場(chǎng)戰(zhàn)略、定位戰(zhàn)略等。方案好戰(zhàn)略只是市場(chǎng)營(yíng)銷成功的開場(chǎng)?！鞍咽虑樽稣_”與“做正確的事”一樣重要。成功的市場(chǎng)營(yíng)銷施行取決于能否將行動(dòng)方案、組織構(gòu)造、決策、獎(jiǎng)勵(lì)制度、人力資和產(chǎn)品文化這五大要素組合出一個(gè)能支持產(chǎn)品方案?！盃I(yíng)銷的目的是要使銷售成為多余”。它銷售的不僅僅是優(yōu)質(zhì)的、受歡送的、有形實(shí)體產(chǎn)品，還包括盡善盡美的效勞態(tài)度、成功的品牌觀念等無形的企業(yè)整體形象。社會(huì)營(yíng)銷觀念認(rèn)為：組織應(yīng)該確定目的市場(chǎng)的需要、欲望和利益，然后再以一種可以維持或改善消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式向顧客提供更高的價(jià)值。我們要把營(yíng)銷對(duì)象的選擇從目的市場(chǎng)的消費(fèi)者擴(kuò)大到目的社會(huì)公眾，在廣泛且可能對(duì)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)目的產(chǎn)生影響的目的社會(huì)公眾中傳播、維護(hù)和完善目的產(chǎn)品形象。以下為我對(duì)電冰箱的營(yíng)銷方案。首先陸續(xù)投入近千萬元。為農(nóng)民送映一萬場(chǎng)電影。在每場(chǎng)電影放映前總要放一段專題片。該專題中不僅有宣傳其產(chǎn)品的有關(guān)內(nèi)容，而且還集中宣傳中華民族家電工業(yè)的開展道路及其在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位，以教育農(nóng)民支持民族工業(yè)的開展，為國(guó)爭(zhēng)光。同時(shí)，還充分利用這一個(gè)極好而又難得的時(shí)機(jī)在農(nóng)民兄弟心目中傳播、維護(hù)和完善產(chǎn)品形象。在電影場(chǎng)，把經(jīng)特別設(shè)計(jì)、印刷精巧的《農(nóng)村手冊(cè)》贈(zèng)送給農(nóng)民兄弟。手冊(cè)中有許多農(nóng)民熟悉而又生疏的并且是作為一個(gè)新時(shí)代農(nóng)民所必須具備的知識(shí)。其次，舉行一次產(chǎn)品促銷活動(dòng)。全國(guó)各地區(qū)同時(shí)開展這一活動(dòng)。通過這項(xiàng)活動(dòng)，將推選出100名青少年參加7月中旬在北京舉辦的電冰箱秋季活動(dòng)。在舉國(guó)歡慶祖國(guó)解放70周年的時(shí)刻對(duì)入營(yíng)青少年開展以愛國(guó)為主題的旅游活動(dòng)，以豐富廣闊青少年的暑期生活，激活青少年的愛國(guó)熱情。營(yíng)銷策略一．產(chǎn)品的促銷，要表達(dá)敏銳的市場(chǎng)洞察力和超越對(duì)手一籌的市場(chǎng)開發(fā)研制策略。走的是產(chǎn)品多元化道路，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)外電冰箱技術(shù)的空白。并且積極尋求國(guó)際合作以擴(kuò)大出口侵占國(guó)際市場(chǎng)。產(chǎn)品開發(fā)策略在于，擅長(zhǎng)把發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)時(shí)機(jī)與自身實(shí)力相結(jié)合，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)制造出滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。二．產(chǎn)品定價(jià)、定位及其品牌戰(zhàn)略，“要么不干，要干就要爭(zhēng)第一”，戰(zhàn)略的核心思想就是要干最好的，爭(zhēng)最優(yōu)、創(chuàng)最正確、追求卓越。名牌并不是靠鋪天蓋地的廣告狂轟濫炸吹出來的，而是憑借高科技，以質(zhì)量取勝。憑借其良好的品牌形象打價(jià)值戰(zhàn)，而不是打價(jià)格戰(zhàn)。三．產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略，所謂品牌戰(zhàn)略就是把品牌看成產(chǎn)品開展的第一要素，強(qiáng)調(diào)通過品牌樹立產(chǎn)品的差異化形象。品牌使我們?cè)趨⑴c國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得了持續(xù)開展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，表現(xiàn)出強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)力。品牌的獨(dú)特性，除表如今產(chǎn)品質(zhì)量、效勞、信譽(yù)等方面外，更重要的是它獨(dú)特的成長(zhǎng)過程。品牌策略經(jīng)歷了三個(gè)不同的開展階段，它們分別是--名牌戰(zhàn)略階段、品牌多元化戰(zhàn)略階段和品牌國(guó)際化戰(zhàn)略階段。作為最顯著的品牌個(gè)性，它在其產(chǎn)品質(zhì)量、效勞程度上表現(xiàn)出與其它產(chǎn)品的差異，它的獨(dú)到之處決定了贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。品牌凝聚了高質(zhì)量的產(chǎn)品、人性化的效勞、迅速反響市場(chǎng)的才能和強(qiáng)大的市場(chǎng)整合力等一系列競(jìng)爭(zhēng)資及其資的互相協(xié)調(diào)與交融，這也形成了品牌優(yōu)勢(shì)。憑借其高質(zhì)量、人性化、“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”的效勞贏得了廣闊用戶的尊重和忠誠(chéng)。其理念的領(lǐng)先合程度的差距，也造就了品牌與其他家電品牌的差距和差異。對(duì)于顧客來說，品牌的價(jià)值性主要表如今他們對(duì)品牌的認(rèn)同?，F(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信譽(yù)經(jīng)濟(jì)。作為一種知名品牌，不僅得到我國(guó)廣闊用戶的認(rèn)同，也為世界所公認(rèn)，具有難以估算的品牌價(jià)值特性。品牌之所以成為核心競(jìng)爭(zhēng)力，首先在于品牌具有“天然”的延展性。因?yàn)榻?jīng)過科學(xué)而有效運(yùn)作的品牌有了知名度美譽(yù)之后，這個(gè)品牌就可獲得良好的市場(chǎng)信譽(yù)，得到消費(fèi)者的普遍認(rèn)同。在贏得較高的品牌忠誠(chéng)度后，企業(yè)就要靠路該品牌在其它產(chǎn)品上的拓展與延伸，使新產(chǎn)品借助于成功品牌的市場(chǎng)信譽(yù)在節(jié)省促銷費(fèi)用的情況下順利地占領(lǐng)市場(chǎng)。而在效勞差異越來越小的時(shí)代，我們那么更注重于創(chuàng)新。我們的創(chuàng)新既是戰(zhàn)略的、觀念的，又是技術(shù)的，同時(shí)也是組織和市場(chǎng)的創(chuàng)新。這一切，都使我們逐步形成了自己的核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者看到對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)的不斷超越精神，進(jìn)一步加強(qiáng)了消費(fèi)者的信賴。品牌戰(zhàn)略還有一個(gè)特性，就是它的文化性。品牌附著特定的文化，獨(dú)特的文化是品牌具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的本質(zhì)和泉。它是品牌的內(nèi)涵和本質(zhì)，浸透進(jìn)我們經(jīng)營(yíng)管理的每一個(gè)環(huán)節(jié)。四．銷售特色，假如說效勞也是產(chǎn)品的話，那我們的銷售效勞也是。與消費(fèi)者之間零間隔，隨時(shí)理解他們的想法，及時(shí)跟蹤效勞，把效勞向全方位拓展，這就是我們的效勞精神。在20世紀(jì)80年代，中國(guó)家電業(yè)處于快速成長(zhǎng)的階段，由于市場(chǎng)處于賣方向買方轉(zhuǎn)變的階段，大多數(shù)國(guó)產(chǎn)的家電普遍質(zhì)量較差、可靠性低，且缺乏完備的售后效勞。而就在此時(shí)，我們打出了“真誠(chéng)永存”的品牌口號(hào)，突出品牌理念，構(gòu)建我們的效勞優(yōu)勢(shì)。五．渠道管理。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，由于電子商務(wù)的開展，靠打價(jià)格戰(zhàn)開展的經(jīng)銷商生存空間將越來越小，傳統(tǒng)的搬箱子型經(jīng)銷商將會(huì)逐漸被淘汰出市場(chǎng)，為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與渠道的雙贏，我們實(shí)行個(gè)性化營(yíng)銷，根據(jù)不同渠道的特點(diǎn)，進(jìn)展專業(yè)化的分工。1.物流商:擁有物流運(yùn)作才能的代理商可以成為產(chǎn)品在各個(gè)區(qū)域的物流配送商。2.渠道運(yùn)營(yíng)商：擁有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，有區(qū)域的渠道運(yùn)營(yíng)才能。3.效勞提供商：擁有技術(shù)效勞才能及效勞網(wǎng)絡(luò)。4.資增值商：有資整合及增值才能。5.零售商：有強(qiáng)大的最終用戶銷售才能針對(duì)不同的代理，制定不同的代理政策，提供不同的支持。其渠道管理是嚴(yán)格的，每地區(qū)只設(shè)一家核心代理商，作為物流平臺(tái)和效勞中心，分區(qū)域控制，每大區(qū)的不同專賣標(biāo)志和不同的抽獎(jiǎng)，免去串貨之憂，序列號(hào)提早記錄。當(dāng)然在此根底上我們更應(yīng)該做的是繼續(xù)深化市場(chǎng)需求調(diào)研，及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)機(jī)遇，抓住時(shí)機(jī)開發(fā)出更新更好的電冰箱產(chǎn)品。只有真正做到在產(chǎn)品市場(chǎng)上“想別人沒有想，造別人沒有造”，才是企業(yè)在當(dāng)今劇烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下立足壯大的根本所在。第3篇：電冰箱的營(yíng)銷籌劃?rùn)C(jī)械學(xué)部材料1002班周石森電冰箱的營(yíng)銷籌劃一個(gè)公司的成功與否，很大程度上取決于其產(chǎn)品和市場(chǎng)策略的好壞，此次，我們運(yùn)用所學(xué)營(yíng)銷學(xué)課程的有關(guān)知識(shí)，以電冰箱為例，通過對(duì)有關(guān)資料的查找和研究，以及討論，對(duì)電冰箱的開發(fā)策略及營(yíng)銷策略作了分析^p。將市場(chǎng)納入策略中尋找市場(chǎng)空隙，針對(duì)電冰箱市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈、各種品牌魚龍混雜、消費(fèi)者無所適從、找不到滿意的產(chǎn)品這一現(xiàn)狀，我們要經(jīng)過深化的市場(chǎng)調(diào)研、分析^p，認(rèn)為進(jìn)入一個(gè)更細(xì)分的市場(chǎng)能使自己的品牌凸現(xiàn)，與眾多其他品牌區(qū)隔。問題的關(guān)鍵在于是否有這樣一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)?它的容量是否足夠大?要通過市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)需求進(jìn)展產(chǎn)品研制，配合新產(chǎn)品上市。每個(gè)人希望設(shè)計(jì)出能在目的市場(chǎng)成功實(shí)現(xiàn)其目的的市場(chǎng)營(yíng)銷組合產(chǎn)品，并將它付諸施行。這包括四種營(yíng)銷管理職能：分析^p、規(guī)劃劃、施行及控制。通過分析^p市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，找到有吸引力的時(shí)機(jī)和避開環(huán)境中的威脅因素。除此之外，還分析^p產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)，以便可以選擇最合適于產(chǎn)品的時(shí)機(jī)。接著制定營(yíng)銷方案，包括方案施行概要、市場(chǎng)營(yíng)銷狀況、威脅與時(shí)機(jī)、目的與問題、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、行動(dòng)方案、預(yù)算和控制。其中的產(chǎn)品策略本文重點(diǎn)討論的問題。它包括：新產(chǎn)品、直銷、廣告、銷售促進(jìn)、價(jià)格和銷售等營(yíng)銷組織因素的詳細(xì)戰(zhàn)略、目的市場(chǎng)戰(zhàn)略、定位戰(zhàn)略等。方案好戰(zhàn)略只是市場(chǎng)營(yíng)銷成功的開場(chǎng)?！鞍咽虑樽稣_”與“做正確的事”一樣重要。成功的市場(chǎng)營(yíng)銷施行取決于能否將行動(dòng)方案、組織構(gòu)造、決策、獎(jiǎng)勵(lì)制度、人力資和產(chǎn)品文化這五大要素組合出一個(gè)能支持產(chǎn)品方案。“營(yíng)銷的目的是要使銷售成為多余”。它銷售的不僅僅是優(yōu)質(zhì)的、受歡送的、有形實(shí)體產(chǎn)品，還包括盡善盡美的效勞態(tài)度、成功的品牌觀念等無形的企業(yè)整體形象。社會(huì)營(yíng)銷觀念認(rèn)為：組織應(yīng)該確定目的市場(chǎng)的需要、欲望和利益，然后再以一種可以維持或改善消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式向顧客提供更高的價(jià)值。我們要把營(yíng)銷對(duì)象的選擇從目的市場(chǎng)的消費(fèi)者擴(kuò)大到目的社會(huì)公眾，在廣泛且可能對(duì)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)目的產(chǎn)生影響的目的社會(huì)公眾中傳播、維護(hù)和完善目的產(chǎn)品形象。以下為我對(duì)電冰箱的營(yíng)銷方案。首先陸續(xù)投入近千萬元。為農(nóng)民送映一萬場(chǎng)電影。在每場(chǎng)電影放映前總要放一段專題片。該專題中不僅有宣傳其產(chǎn)品的有關(guān)內(nèi)容，而且還集中宣傳中華民族家電工業(yè)的開展道路及其在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位，以教育農(nóng)民支持民族工業(yè)的開展，為國(guó)爭(zhēng)光。同時(shí)，還充分利用這一個(gè)極好而又難得的時(shí)機(jī)在農(nóng)民兄弟心目中傳播、維護(hù)和完善產(chǎn)品形象。在電影場(chǎng)，把經(jīng)特別設(shè)計(jì)、印刷精巧的《農(nóng)村手冊(cè)》贈(zèng)送給農(nóng)民兄弟。手冊(cè)中有許多農(nóng)民熟悉而又生疏的并且是作為一個(gè)新時(shí)代農(nóng)民所必須具備的知識(shí)。其次，舉行一次產(chǎn)品促銷活動(dòng)。全國(guó)各地區(qū)同時(shí)開展這一活動(dòng)。通過這項(xiàng)活動(dòng)，將推選出100名青少年參加7月中旬在北京舉辦的電冰箱秋季活動(dòng)。在舉國(guó)歡慶祖國(guó)解放70周年的時(shí)刻對(duì)入營(yíng)青少年開展以愛國(guó)為主題的旅游活動(dòng)，以豐富廣闊青少年的暑期生活，激活青少年的愛國(guó)熱情。營(yíng)銷策略一．產(chǎn)品的促銷，要表達(dá)敏銳的市場(chǎng)洞察力和超越對(duì)手一籌的市場(chǎng)開發(fā)研制策略。走的是產(chǎn)品多元化道路，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)外電冰箱技術(shù)的空白。并且積極尋求國(guó)際合作以擴(kuò)大出口侵占國(guó)際市場(chǎng)。產(chǎn)品開發(fā)策略在于，擅長(zhǎng)把發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)時(shí)機(jī)與自身實(shí)力相結(jié)合，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)制造出滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。二．產(chǎn)品定價(jià)、定位及其品牌戰(zhàn)略，“要么不干，要干就要爭(zhēng)第一”，戰(zhàn)略的核心思想就是要干最好的，爭(zhēng)最優(yōu)、創(chuàng)最正確、追求卓越。名牌并不是靠鋪天蓋地的廣告狂轟濫炸吹出來的，而是憑借高科技，以質(zhì)量取勝。憑借其良好的品牌形象打價(jià)值戰(zhàn)，而不是打價(jià)格戰(zhàn)。三．產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略，所謂品牌戰(zhàn)略就是把品牌看成產(chǎn)品開展的第一要素，強(qiáng)調(diào)通過品牌樹立產(chǎn)品的差異化形象。品牌使我們?cè)趨⑴c國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得了持續(xù)開展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，表現(xiàn)出強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)力。品牌的獨(dú)特性，除表如今產(chǎn)品質(zhì)量、效勞、信譽(yù)等方面外，更重要的是它獨(dú)特的成長(zhǎng)過程。品牌策略經(jīng)歷了三個(gè)不同的開展階段，它們分別是--名牌戰(zhàn)略階段、品牌多元化戰(zhàn)略階段和品牌國(guó)際化戰(zhàn)略階段。作為最顯著的品牌個(gè)性，它在其產(chǎn)品質(zhì)量、效勞程度上表現(xiàn)出與其它產(chǎn)品的差異，它的獨(dú)到之處決定了贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。品牌凝聚了高質(zhì)量的產(chǎn)品、人性化的效勞、迅速反響市場(chǎng)的才能和強(qiáng)大的市場(chǎng)整合力等一系列競(jìng)爭(zhēng)資及其資的互相協(xié)調(diào)與交融，這也形成了品牌優(yōu)勢(shì)。憑借其高質(zhì)量、人性化、“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”的效勞贏得了廣闊用戶的尊重和忠誠(chéng)。其理念的領(lǐng)先合程度的差距，也造就了品牌與其他家電品牌的差距和差異。對(duì)于顧客來說，品牌的價(jià)值性主要表如今他們對(duì)品牌的認(rèn)同?，F(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信譽(yù)經(jīng)濟(jì)。作為一種知名品牌，不僅得到我國(guó)廣闊用戶的認(rèn)同，也為世界所公認(rèn)，具有難以估算的品牌價(jià)值特性。品牌之所以成為核心競(jìng)爭(zhēng)力，首先在于品牌具有“天然”的延展性。因?yàn)榻?jīng)過科學(xué)而有效運(yùn)作的品牌有了知名度美譽(yù)之后，這個(gè)品牌就可獲得良好的市場(chǎng)信譽(yù)，得到消費(fèi)者的普遍認(rèn)同。在贏得較高的品牌忠誠(chéng)度后，企業(yè)就要靠路該品牌在其它產(chǎn)品上的拓展與延伸，使新產(chǎn)品借助于成功品牌的市場(chǎng)信譽(yù)在節(jié)省促銷費(fèi)用的情況下順利地占領(lǐng)市場(chǎng)。而在效勞差異越來越小的時(shí)代，我們那么更注重于創(chuàng)新。我們的創(chuàng)新既是戰(zhàn)略的、觀念的，又是技術(shù)的，同時(shí)也是組織和市場(chǎng)的創(chuàng)新。這一切，都使我們逐步形成了自己的核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者看到對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)的不斷超越精神，進(jìn)一步加強(qiáng)了消費(fèi)者的信賴。品牌戰(zhàn)略還有一個(gè)特性，就是它的文化性。品牌附著特定的文化，獨(dú)特的文化是品牌具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的本質(zhì)和泉。它是品牌的內(nèi)涵和本質(zhì)，浸透進(jìn)我們經(jīng)營(yíng)管理的每一個(gè)環(huán)節(jié)。四．銷售特色，假如說效勞也是產(chǎn)品的話，那我們的銷售效勞也是。與消費(fèi)者之間零間隔，隨時(shí)理解他們的想法，及時(shí)跟蹤效勞，把效勞向全方位拓展，這就是我們的效勞精神。在20世紀(jì)80年代，中國(guó)家電業(yè)處于快速成長(zhǎng)的階段，由于市場(chǎng)處于賣方向買方轉(zhuǎn)變的階段，大多數(shù)國(guó)產(chǎn)的家電普遍質(zhì)量較差、可靠性低，且缺乏完備的售后效勞。而就在此時(shí)，我們打出了“真誠(chéng)永存”的品牌口號(hào)，突出品牌理念，構(gòu)建我們的效勞優(yōu)勢(shì)。五．渠道管理。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，由于電子商務(wù)的開展，靠打價(jià)格戰(zhàn)開展的經(jīng)銷商生存空間將越來越小，傳統(tǒng)的搬箱子型經(jīng)銷商將會(huì)逐漸被淘汰出市場(chǎng)，為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與渠道的雙贏，我們實(shí)行個(gè)性化營(yíng)銷，根據(jù)不同渠道的特點(diǎn)，進(jìn)展專業(yè)化的分工。1.物流商:擁有物流運(yùn)作才能的代理商可以成為產(chǎn)品在各個(gè)區(qū)域的物流配送商。2.渠道運(yùn)營(yíng)商：擁有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，有區(qū)域的渠道運(yùn)營(yíng)才能。3.效勞提供商：擁有技術(shù)效勞才能及效勞網(wǎng)絡(luò)。4.資增值商：有資整合及增值才能。5.零售商：有強(qiáng)大的最終用戶銷售才能針對(duì)不同的代理，制定不同的代理政策，提供不同的支持。其渠道管理是嚴(yán)格的，每地區(qū)只設(shè)一家核心代理商，作為物流平臺(tái)和效勞中心，分區(qū)域控制，每大區(qū)的不同專賣標(biāo)志和不同的抽獎(jiǎng)，免去串貨之憂，序列號(hào)提早記錄。當(dāng)然在此根底上我們更應(yīng)該做的是繼續(xù)深化市場(chǎng)需求調(diào)研，及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)機(jī)遇，抓住時(shí)機(jī)開發(fā)出更新更好的電冰箱產(chǎn)品。只有真正做到在產(chǎn)品市場(chǎng)上“想別人沒有想，造別人沒有造”，才是企業(yè)在當(dāng)今劇烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下立足壯大的根本所在。第4篇：電冰箱的營(yíng)銷籌劃?rùn)C(jī)械學(xué)部材料1002班周石森電冰箱的營(yíng)銷籌劃一個(gè)公司的成功與否，很大程度上取決于其產(chǎn)品和市場(chǎng)策略的好壞，此次，我們運(yùn)用所學(xué)營(yíng)銷學(xué)課程的有關(guān)知識(shí)，以電冰箱為例，通過對(duì)有關(guān)資料的查找和研究，以及討論，對(duì)電冰箱的開發(fā)策略及營(yíng)銷策略作了分析^p。將市場(chǎng)納入策略中尋找市場(chǎng)空隙，針對(duì)電冰箱市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈、各種品牌魚龍混雜、消費(fèi)者無所適從、找不到滿意的產(chǎn)品這一現(xiàn)狀，我們要經(jīng)過深化的市場(chǎng)調(diào)研、分析^p，認(rèn)為進(jìn)入一個(gè)更細(xì)分的市場(chǎng)能使自己的品牌凸現(xiàn)，與眾多其他品牌區(qū)隔。問題的關(guān)鍵在于是否有這樣一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)?它的容量是否足夠大?要通過市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)需求進(jìn)展產(chǎn)品研制，配合新產(chǎn)品上市。每個(gè)人希望設(shè)計(jì)出能在目的市場(chǎng)成功實(shí)現(xiàn)其目的的市場(chǎng)營(yíng)銷組合產(chǎn)品，并將它付諸施行。這包括四種營(yíng)銷管理職能：分析^p、規(guī)劃劃、施行及控制。通過分析^p市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，找到有吸引力的時(shí)機(jī)和避開環(huán)境中的威脅因素。除此之外，還分析^p產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)，以便可以選擇最合適于產(chǎn)品的時(shí)機(jī)。接著制定營(yíng)銷方案，包括方案施行概要、市場(chǎng)營(yíng)銷狀況、威脅與時(shí)機(jī)、目的與問題、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、行動(dòng)方案、預(yù)算和控制。其中的產(chǎn)品策略本文重點(diǎn)討論的問題。它包括：新產(chǎn)品、直銷、廣告、銷售促進(jìn)、價(jià)格和銷售等營(yíng)銷組織因素的詳細(xì)戰(zhàn)略、目的市場(chǎng)戰(zhàn)略、定位戰(zhàn)略等。方案好戰(zhàn)略只是市場(chǎng)營(yíng)銷成功的開場(chǎng)?！鞍咽虑樽稣_”與“做正確的事”一樣重要。成功的市場(chǎng)營(yíng)銷施行取決于能否將行動(dòng)方案、組織構(gòu)造、決策、獎(jiǎng)勵(lì)制度、人力資和產(chǎn)品文化這五大要素組合出一個(gè)能支持產(chǎn)品方案?！盃I(yíng)銷的目的是要使銷售成為多余”。它銷售的不僅僅是優(yōu)質(zhì)的、受歡送的、有形實(shí)體產(chǎn)品，還包括盡善盡美的效勞態(tài)度、成功的品牌觀念等無形的企業(yè)整體形象。社會(huì)營(yíng)銷觀念認(rèn)為：組織應(yīng)該確定目的市場(chǎng)的需要、欲望和利益，然后再以一種可以維持或改善消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式向顧客提供更高的價(jià)值。我們要把營(yíng)銷對(duì)象的選擇從目的市場(chǎng)的消費(fèi)者擴(kuò)大到目的社會(huì)公眾，在廣泛且可能對(duì)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)目的產(chǎn)生影響的目的社會(huì)公眾中傳播、維護(hù)和完善目的產(chǎn)品形象。以下為我對(duì)電冰箱的營(yíng)銷方案。首先陸續(xù)投入近千萬元。為農(nóng)民送映一萬場(chǎng)電影。在每場(chǎng)電影放映前總要放一段專題片。該專題中不僅有宣傳其產(chǎn)品的有關(guān)內(nèi)容，而且還集中宣傳中華民族家電工業(yè)的開展道路及其在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位，以教育農(nóng)民支持民族工業(yè)的開展，為國(guó)爭(zhēng)光。同時(shí)，還充分利用這一個(gè)極好而又難得的時(shí)機(jī)在農(nóng)民兄弟心目中傳播、維護(hù)和完善產(chǎn)品形象。在電影場(chǎng)，把經(jīng)特別設(shè)計(jì)、印刷精巧的《農(nóng)村手冊(cè)》贈(zèng)送給農(nóng)民兄弟。手冊(cè)中有許多農(nóng)民熟悉而又生疏的并且是作為一個(gè)新時(shí)代農(nóng)民所必須具備的知識(shí)。其次，舉行一次產(chǎn)品促銷活動(dòng)。全國(guó)各地區(qū)同時(shí)開展這一活動(dòng)。通過這項(xiàng)活動(dòng)，將推選出100名青少年參加7月中旬在北京舉辦的電冰箱秋季活動(dòng)。在舉國(guó)歡慶祖國(guó)解放70周年的時(shí)刻對(duì)入營(yíng)青少年開展以愛國(guó)為主題的旅游活動(dòng)，以豐富廣闊青少年的暑期生活，激活青少年的愛國(guó)熱情。營(yíng)銷策略一．產(chǎn)品的促銷，要表達(dá)敏銳的市場(chǎng)洞察力和超越對(duì)手一籌的市場(chǎng)開發(fā)研制策略。走的是產(chǎn)品多元化道路，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)外電冰箱技術(shù)的空白。并且積極尋求國(guó)際合作以擴(kuò)大出口侵占國(guó)際市場(chǎng)。產(chǎn)品開發(fā)策略在于，擅長(zhǎng)把發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)時(shí)機(jī)與自身實(shí)力相結(jié)合，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)制造出滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。二．產(chǎn)品定價(jià)、定位及其品牌戰(zhàn)略，“要么不干，要干就要爭(zhēng)第一”，戰(zhàn)略的核心思想就是要干最好的，爭(zhēng)最優(yōu)、創(chuàng)最正確、追求卓越。名牌并不是靠鋪天蓋地的廣告狂轟濫炸吹出來的，而是憑借高科技，以質(zhì)量取勝。憑借其良好的品牌形象打價(jià)值戰(zhàn)，而不是打價(jià)格戰(zhàn)。三．產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略，所謂品牌戰(zhàn)略就是把品牌看成產(chǎn)品開展的第一要素，強(qiáng)調(diào)通過品牌樹立產(chǎn)品的差異化形象。品牌使我們?cè)趨⑴c國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得了持續(xù)開展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，表現(xiàn)出強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)力。品牌的獨(dú)特性，除表如今產(chǎn)品質(zhì)量、效勞、信譽(yù)等方面外，更重要的是它獨(dú)特的成長(zhǎng)過程。品牌策略經(jīng)歷了三個(gè)不同的開展階段，它們分別是--名牌戰(zhàn)略階段、品牌多元化戰(zhàn)略階段和品牌國(guó)際化戰(zhàn)略階段。作為最顯著的品牌個(gè)性，它在其產(chǎn)品質(zhì)量、效勞程度上表現(xiàn)出與其它產(chǎn)品的差異，它的獨(dú)到之處決定了贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。品牌凝聚了高質(zhì)量的產(chǎn)品、人性化的效勞、迅速反響市場(chǎng)的才能和強(qiáng)大的市場(chǎng)整合力等一系列競(jìng)爭(zhēng)資及其資的互相協(xié)調(diào)與交融，這也形成了品牌優(yōu)勢(shì)。憑借其高質(zhì)量、人性化、“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”的效勞贏得了廣闊用戶的尊重和忠誠(chéng)。其理念的領(lǐng)先合程度的差距，也造就了品牌與其他家電品牌的差距和差異。對(duì)于顧客來說，品牌的價(jià)值性主要表如今他們對(duì)品牌的認(rèn)同。現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信譽(yù)經(jīng)濟(jì)。作為一種知名品牌，不僅得到我國(guó)廣闊用戶的認(rèn)同，也為世界所公認(rèn)，具有難以估算的品牌價(jià)值特性。品牌之所以成為核心競(jìng)爭(zhēng)力，首先在于品牌具有“天然”的延展性。因?yàn)榻?jīng)過科學(xué)而有效運(yùn)作的品牌有了知名度美譽(yù)之后，這個(gè)品牌就可獲得良好的市場(chǎng)信譽(yù)，得到消費(fèi)者的普遍認(rèn)同。在贏得較高的品牌忠誠(chéng)度后，企業(yè)就要靠路該品牌在其它產(chǎn)品上的拓展與延伸，使新產(chǎn)品借助于成功品牌的市場(chǎng)信譽(yù)在節(jié)省促銷費(fèi)用的情況下順利地占領(lǐng)市場(chǎng)。而在效勞差異越來越小的時(shí)代，我們那么更注重于創(chuàng)新。我們的創(chuàng)新既是戰(zhàn)略的、觀念的，又是技術(shù)的，同時(shí)也是組織和市場(chǎng)的創(chuàng)新。這一切，都使我們逐步形成了自己的核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者看到對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)的不斷超越精神，進(jìn)一步加強(qiáng)了消費(fèi)者的信賴。品牌戰(zhàn)略還有一個(gè)特性，就是它的文化性。品牌附著特定的文化，獨(dú)特的文化是品牌具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的本質(zhì)和泉。它是品牌的內(nèi)涵和本質(zhì)，浸透進(jìn)我們經(jīng)營(yíng)管理的每一個(gè)環(huán)節(jié)。四．銷售特色，假如說效勞也是產(chǎn)品的話，那我們的銷售效勞也是。與消費(fèi)者之間零間隔，隨時(shí)理解他們的想法，及時(shí)跟蹤效勞，把效勞向全方位拓展，這就是我們的效勞精神。在20世紀(jì)80年代，中國(guó)家電業(yè)處于快速成長(zhǎng)的階段，由于市場(chǎng)處于賣方向買方轉(zhuǎn)變的階段，大多數(shù)國(guó)產(chǎn)的家電普遍質(zhì)量較差、可靠性低，且缺乏完備的售后效勞。而就在此時(shí)，我們打出了“真誠(chéng)永存”的品牌口號(hào)，突出品牌理念，構(gòu)建我們的效勞優(yōu)勢(shì)。五．渠道管理。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，由于電子商務(wù)的開展，靠打價(jià)格戰(zhàn)開展的經(jīng)銷商生存空間將越來越小，傳統(tǒng)的搬箱子型經(jīng)銷商將會(huì)逐漸被淘汰出市場(chǎng)，為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與渠道的雙贏，我們實(shí)行個(gè)性化營(yíng)銷，根據(jù)不同渠道的特點(diǎn)，進(jìn)展專業(yè)化的分工。1.物流商:擁有物流運(yùn)作才能的代理商可以成為產(chǎn)品在各個(gè)區(qū)域的物流配送商。2.渠道運(yùn)營(yíng)商：擁有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，有區(qū)域的渠道運(yùn)營(yíng)才能。3.效勞提供商：擁有技術(shù)效勞才能及效勞網(wǎng)絡(luò)。4.資增值商：有資整合及增值才能。5.零售商：有強(qiáng)大的最終用戶銷售才能針對(duì)不同的代理，制定不同的代理政策，提供不同的支持。其渠道管理是嚴(yán)格的，每地區(qū)只設(shè)一家核心代理商，作為物流平臺(tái)和效勞中心，分區(qū)域控制，每大區(qū)的不同專賣標(biāo)志和不同的抽獎(jiǎng)，免去串貨之憂，序列號(hào)提早記錄。當(dāng)然在此根底上我們更應(yīng)該做的是繼續(xù)深化市場(chǎng)需求調(diào)研，及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)機(jī)遇，抓住時(shí)機(jī)開發(fā)出更新更好的電冰箱產(chǎn)品。只有真正做到在產(chǎn)品市場(chǎng)上“想別人沒有想，造別人沒有造”，才是企業(yè)在當(dāng)今劇烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下立足壯大的根本所在。第5篇：海爾冰箱農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃方案海爾冰箱中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃方案2000年底海爾集團(tuán)冰箱事業(yè)部面對(duì)國(guó)內(nèi)城市冰箱市場(chǎng)日益劇烈的競(jìng)爭(zhēng)，決定施行對(duì)國(guó)內(nèi)冰箱市場(chǎng)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，將目光轉(zhuǎn)向具有良好銷售前景的農(nóng)村市場(chǎng)。對(duì)此，參謀公司根據(jù)海爾冰箱農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的需要，對(duì)農(nóng)村冰箱市場(chǎng)的需求特征、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、消費(fèi)者行為、網(wǎng)絡(luò)渠道、促銷方式、廣告宣傳、村鎮(zhèn)消費(fèi)習(xí)慣、區(qū)域消費(fèi)文化等涉及制定營(yíng)銷策略的信息進(jìn)展隨機(jī)抽樣問卷調(diào)查、整村整隊(duì)分群?jiǎn)柧碚{(diào)查和跟蹤調(diào)查等調(diào)查方式，在一年多的時(shí)間里共進(jìn)展4次營(yíng)銷調(diào)研。調(diào)研對(duì)全國(guó)不同省份地區(qū)采用入戶調(diào)查，4次共發(fā)放問卷88105分，共回收問卷73797份，有效問卷共65845份。并采用SPSS軟件對(duì)調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)展處理和分析^p，建立了海爾農(nóng)村冰箱市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)。在充分調(diào)查的根底上，經(jīng)過不斷的市場(chǎng)推廣試驗(yàn)總結(jié)，最后制定了海爾冰箱的“一對(duì)一”中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷策略。一對(duì)一策略就是根據(jù)農(nóng)村各地區(qū)不同的收入和消費(fèi)行為特征，分別采取直接入戶銷售、直接對(duì)村隊(duì)的銷售促進(jìn)和對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售推廣的三個(gè)層次的營(yíng)銷手段。一、市場(chǎng)分析^p和目的目前我國(guó)大中城市的家庭擁有冰箱率已超過95％，在個(gè)別城市已到達(dá)99％，而調(diào)查顯示的農(nóng)村冰箱擁有率是22.7％，說明在城市冰箱市場(chǎng)已趨成熟時(shí)，農(nóng)村市場(chǎng)仍處于導(dǎo)入階段，兩者普及的程度相差10多年。以西門子、伊萊克斯為代表的外資品牌在近兩年強(qiáng)勁的崛起，迅速占據(jù)了國(guó)內(nèi)約20％的冰箱市場(chǎng)份額。在城市冰箱市場(chǎng)中，以海爾、容聲、新飛和美菱等為主的第一陣營(yíng)與伊萊克斯、西門子等為主的第二陣營(yíng)之間的品牌之戰(zhàn)勢(shì)不可擋。同時(shí)，冰箱市場(chǎng)處于供大于求的狀況，競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化。在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況下，海爾認(rèn)識(shí)到：只有搶先占有農(nóng)村市場(chǎng)，才能占得市場(chǎng)先機(jī)。同時(shí)，有兩個(gè)重要的外部原因也促進(jìn)農(nóng)村冰箱需求增長(zhǎng)。市場(chǎng)的宏觀環(huán)境漸趨有利。中央把增加農(nóng)民收入視為擴(kuò)大內(nèi)需的重點(diǎn)，改造農(nóng)村電網(wǎng)，改善農(nóng)村交通、通信設(shè)施等，都成為培育農(nóng)村冰箱市場(chǎng)的有利因素。農(nóng)村購(gòu)置力的進(jìn)步。近幾年我國(guó)農(nóng)村人均收入保持連續(xù)增長(zhǎng)，到目前，農(nóng)民手中儲(chǔ)蓄存款約達(dá)9000億元，這局部資金形成了很客觀的購(gòu)置力。二、市場(chǎng)推廣策略調(diào)查結(jié)果顯示，海爾的產(chǎn)品能否進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)并占有一席之地，在很大程度上取決于5個(gè)因素：產(chǎn)品質(zhì)量是否過硬，能否經(jīng)久耐用，是否有完善的效勞措施，能否提供全方位的效勞；價(jià)格是否合理，能否滿足農(nóng)民的需求；企業(yè)是否運(yùn)用了正確的促銷策略，真正貼近農(nóng)民；企業(yè)能否因時(shí)、因地制宜地搞好銷售；企業(yè)是否與農(nóng)民消費(fèi)者“打”成一片，贏得真心?！惨弧钞a(chǎn)品策略：實(shí)用、耐用1.降低冰箱科技含量，消費(fèi)價(jià)低耐用的冰箱產(chǎn)品。開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)產(chǎn)品，須注重科技含量的“平民化”取向，只有以“平民化”的面目才能取悅農(nóng)民。通過對(duì)全國(guó)15個(gè)省市10362戶農(nóng)民家庭的產(chǎn)品需求調(diào)查，海爾投放農(nóng)村的冰箱需做到：減少產(chǎn)品中不必要的功能設(shè)置，防止功能多余造成閑置；從大多數(shù)農(nóng)民的消費(fèi)才能出發(fā)，施行產(chǎn)品檔次的多元化配置；合理進(jìn)步冰箱產(chǎn)品的民俗文化品味。施行產(chǎn)品檔次的多元化配置，合理進(jìn)步冰箱產(chǎn)品的民俗文化品味。根據(jù)調(diào)查理解的農(nóng)村家庭使用和結(jié)婚需求的特點(diǎn)，以及對(duì)冰箱一些指標(biāo)的詳細(xì)要求，海爾設(shè)計(jì)開發(fā)“囍”系列和“?！毕盗袃纱笙盗辛鶄€(gè)品種的冰箱。這些冰箱的容積從160升到216升，每個(gè)系列分三個(gè)檔次，考慮到農(nóng)村家庭中冰箱的使用條件及使用用處的特殊性，增加一些實(shí)用和適應(yīng)性功能。2.健全售后效勞網(wǎng)絡(luò)，消除農(nóng)民的后顧之憂。海爾的售后效勞網(wǎng)絡(luò)是強(qiáng)大的，但在農(nóng)村三級(jí)市場(chǎng)還不夠完善。為了彌補(bǔ)農(nóng)村市場(chǎng)效勞落后的狀態(tài)，海爾以巡回維修大篷車和小分隊(duì)形式深化農(nóng)村，進(jìn)展宣傳和實(shí)際維修效勞?！捕硟r(jià)格策略－中低價(jià)位據(jù)調(diào)查，74.6%的農(nóng)村家庭只能承受中低價(jià)位的產(chǎn)品，希望的價(jià)位是1600－1800元，能承受的價(jià)位是2000－2200元。因此，營(yíng)銷活動(dòng)中將“囍”系列160、180、200升產(chǎn)品定價(jià)在1600－1800元；將“福”系列186、196、216升產(chǎn)品定價(jià)2000－2200元之間。為防止“竄貨”和“亂價(jià)”，對(duì)于“囍”和“?！毕盗械漠a(chǎn)品外包裝上有明顯的專供XXX農(nóng)村地區(qū)的標(biāo)示?！踩城啦呗裕粚?duì)一上門銷售在營(yíng)銷活動(dòng)施行的第一年，根據(jù)農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)和海爾銷售網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀采取的策略是：減少中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)渠道扁平化，增加對(duì)三級(jí)市場(chǎng)管理的同時(shí)，增加三級(jí)市場(chǎng)的銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，尤其是擴(kuò)大縣一級(jí)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；派營(yíng)銷代表輔助經(jīng)銷商，加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)功能，但效果不太明顯。接著又進(jìn)展兩次有針對(duì)性的大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)查說明，農(nóng)民對(duì)冰箱需求一般屬于被動(dòng)購(gòu)置，光有渠道還不夠，還要能喚起農(nóng)民的購(gòu)置欲望。而市場(chǎng)試驗(yàn)說明定點(diǎn)、定區(qū)域由冰箱市場(chǎng)部、當(dāng)?shù)睾柟べQ(mào)和經(jīng)銷商結(jié)合進(jìn)展一對(duì)一上門銷售是一種行之有效的方法。不但能迅速進(jìn)步銷售業(yè)績(jī)，還能節(jié)省大量延伸銷售網(wǎng)絡(luò)本錢費(fèi)用?！菜摹炒黉N策略－貼近農(nóng)民，做農(nóng)民式促銷1.一對(duì)一促銷人員職能農(nóng)村冰箱市場(chǎng)不是一個(gè)成熟的市場(chǎng)，僅有適銷對(duì)路的產(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、方便購(gòu)置的銷售渠道還不能激發(fā)人們購(gòu)置冰箱的欲望，還必須通過一系列促銷活動(dòng)進(jìn)一步刺激消費(fèi)者的需求，促成購(gòu)置行為。這就要求“推”式促銷與“拉”式促銷必須同時(shí)進(jìn)展，互相配合，互相補(bǔ)充。為此，推銷人員要做到：對(duì)半年內(nèi)有冰箱需求的消費(fèi)者要直接上門入戶推介海爾冰箱，確定消費(fèi)者對(duì)冰箱購(gòu)置的準(zhǔn)確信息；對(duì)一年內(nèi)有需求的要不斷跟蹤促銷；對(duì)兩年內(nèi)有需求的要建檔，并利用節(jié)假日等當(dāng)?shù)靥赜械娘L(fēng)俗習(xí)慣的時(shí)機(jī)以海爾文化和品牌為主題進(jìn)展宣傳，建立良好的品牌和產(chǎn)品形象；根據(jù)不同地區(qū)和村莊的特點(diǎn)開發(fā)消費(fèi)領(lǐng)袖。要詳細(xì)地向他們介紹海爾產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、使用常識(shí)，用熱情效勞的精神打動(dòng)他們，用尊重與友好的行為與他們建立良好的關(guān)系，使他們成為海爾冰箱的義務(wù)宣傳者；要進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)查。推銷人員直接接觸市場(chǎng)，每一次入戶既是促銷也是調(diào)查，及時(shí)捕捉到珍貴的市場(chǎng)信息，為進(jìn)一步的促銷做好數(shù)據(jù)和信息準(zhǔn)備。2.廣告宣傳通過調(diào)查理解到：廣告在促使農(nóng)村消費(fèi)者注意、認(rèn)知、理解、購(gòu)置品牌的過程中起到重要作用。由于農(nóng)村消費(fèi)者的文化素質(zhì)、風(fēng)俗習(xí)慣、媒體接觸、價(jià)值觀和審美情趣等都有自己的特點(diǎn)。因此，海爾冰箱面向農(nóng)村消費(fèi)者的廣告宣傳力求因地制宜，有所創(chuàng)新。3.注重口碑宣傳調(diào)查顯示：有20.4%的現(xiàn)有冰箱農(nóng)民家庭購(gòu)置冰箱時(shí)是承受了親戚朋友的介紹和推薦，即口碑宣傳。所以促銷人員要抓住消費(fèi)領(lǐng)袖和現(xiàn)有冰箱消費(fèi)者，利用親朋好友以及左鄰右舍對(duì)他們?cè)u(píng)價(jià)的信任，進(jìn)步海爾冰箱良好的口碑形象。4.營(yíng)業(yè)外推廣營(yíng)業(yè)外推廣可以高效地促成消費(fèi)者的購(gòu)置行為，在一定時(shí)期內(nèi)進(jìn)步銷售業(yè)績(jī)。農(nóng)村冰箱市場(chǎng)有著典型的淡季、旺季之分，春節(jié)前夕和處于結(jié)婚頂峰期的秋冬季節(jié)是家電消費(fèi)的旺季。調(diào)查顯示：農(nóng)村家庭購(gòu)置冰箱的時(shí)間都集中于5－6月份和10－12月份。根據(jù)淡季、旺季的特點(diǎn)，制定了不同的營(yíng)業(yè)外推廣手段，充分發(fā)揮營(yíng)業(yè)外推廣的促銷作用，抓緊時(shí)機(jī)，進(jìn)步海爾的市場(chǎng)份額。農(nóng)村消費(fèi)者不理解冰箱的使用和各種功能，組織海爾大篷車深化農(nóng)村現(xiàn)場(chǎng)演示海爾冰箱的使用方法、功能，講解冰箱使用考前須知，同時(shí)開展認(rèn)知冰箱的消費(fèi)教育。運(yùn)輸費(fèi)事是農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)置家電的一個(gè)難題，一對(duì)一促銷過程中重要的環(huán)節(jié)就是送貨上門。冰箱送上門后安裝調(diào)試，消費(fèi)者使用滿意后付款的措施更易贏得農(nóng)村消費(fèi)者的信任，有利于海爾冰箱的口碑和品牌形象建立。根據(jù)不同的用戶和時(shí)間地點(diǎn)，為冰箱的消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者，送上一點(diǎn)小小禮物，開展情感營(yíng)銷。例如春節(jié)前為農(nóng)民送上財(cái)神掛歷和“?！弊?；為結(jié)婚而購(gòu)置冰箱的，送上一對(duì)大紅的“囍”字，對(duì)“十一”購(gòu)置冰箱的農(nóng)民送上幾個(gè)編制袋，這都將給農(nóng)村消費(fèi)者帶來意外的驚喜，帶去好的心情。5.公共關(guān)系策略－海爾，真誠(chéng)到永遠(yuǎn)農(nóng)村消費(fèi)者是一個(gè)比擬感性的群體，他們愛憎清楚，假如有哪個(gè)企業(yè)給他們留下了好的印象，打動(dòng)了他們的心，獲得了他們的好感，他們將成為這個(gè)企業(yè)永遠(yuǎn)的忠誠(chéng)的支持者。相反，這個(gè)企業(yè)在農(nóng)村將永遠(yuǎn)沒有市場(chǎng)。因此要非常注重與農(nóng)民建立起良好的公共關(guān)系，塑造良好的公眾形象。海爾為農(nóng)民舉辦知識(shí)講座、維修隊(duì)免費(fèi)放電影、送科普讀物，組織符合民俗的文藝演出等等，使他們贏得農(nóng)村消費(fèi)者的信賴。6．營(yíng)銷組合的整體互相作用在籌劃海爾冰箱農(nóng)村營(yíng)銷策略時(shí)，為實(shí)現(xiàn)所確定的市場(chǎng)目的，必須綜合發(fā)揮營(yíng)銷組合的作用，但單靠促銷、價(jià)格或產(chǎn)品都無法到達(dá)海爾冰箱進(jìn)步農(nóng)村市場(chǎng)占有率的目的。因此，一對(duì)一策略要充分考慮到營(yíng)銷組合要素的關(guān)聯(lián)性和互相作用?！皣帧焙汀案！眱蓚€(gè)系列冰箱產(chǎn)品在農(nóng)村市場(chǎng)的供不應(yīng)求證明了產(chǎn)品策略是正確的，同時(shí)還說明在制定產(chǎn)品策略時(shí)充分考慮消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格承受才能是正確的。通過減少不必要的功能降低消費(fèi)本錢，又通過一對(duì)一直接上門銷售減少銷售環(huán)節(jié)費(fèi)用，保證兩個(gè)系列的冰箱價(jià)位在1600－1800元和2000－2200元之間，適應(yīng)農(nóng)民對(duì)海爾冰箱對(duì)價(jià)格的預(yù)期，也為海爾冰箱在農(nóng)村市場(chǎng)賦予價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一對(duì)一入戶促銷還將渠道功能和促銷有機(jī)結(jié)合起來，充分發(fā)揮海爾農(nóng)村冰箱價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，輔以營(yíng)業(yè)外推廣手段，使海爾冰箱在短期內(nèi)農(nóng)村市場(chǎng)的占有率有了較大的進(jìn)步。三、一對(duì)一營(yíng)銷策略業(yè)績(jī)成效1．市場(chǎng)推廣在2023年調(diào)查分析^p的根底上，海爾2023年2月份對(duì)全國(guó)33個(gè)重點(diǎn)村莊施行一對(duì)一營(yíng)銷策略。施行過程中，科特公司在山東隨機(jī)選擇500戶農(nóng)民做了市場(chǎng)試驗(yàn)。后期施行中，海爾冰箱的入戶有效率為94％?？紤]到山東市場(chǎng)對(duì)海爾的重要性，2023年5月海爾對(duì)山東26個(gè)重點(diǎn)村莊進(jìn)展了全面一對(duì)一營(yíng)銷活動(dòng)，入戶有效率87％。2023年10月在山東省77個(gè)施行一對(duì)一營(yíng)銷的村莊抽取5個(gè)村莊的1267家農(nóng)戶作為樣本，進(jìn)展一對(duì)一營(yíng)銷效果跟蹤調(diào)查，海爾冰箱市場(chǎng)占有率進(jìn)步了7％。2．商業(yè)成效考慮冰箱銷售在農(nóng)村處于導(dǎo)入期和市場(chǎng)開拓期，海爾公司對(duì)冰箱在農(nóng)村銷售就沒有確定銷售額目的。初期的目的重點(diǎn)是建立海爾冰箱在農(nóng)村市場(chǎng)的品牌和文化形象。調(diào)查說明：海爾冰箱在農(nóng)村市場(chǎng)的第一提及率和第二提及率都有進(jìn)步，說明海爾在農(nóng)戶心目中還是有較高地位的。原來由于銷售網(wǎng)絡(luò)、促銷別離，每臺(tái)銷往農(nóng)村市場(chǎng)的海爾冰箱平均銷售費(fèi)用約150元，施行一對(duì)一策略后降為每臺(tái)50元。一對(duì)一入戶銷售在降低銷售費(fèi)用方面效果顯著。這個(gè)結(jié)果正好符合海爾公司希望一對(duì)一營(yíng)銷策略可以降低農(nóng)村市場(chǎng)的銷售費(fèi)用的期望。獲獎(jiǎng)檔案該案例在首屆“中國(guó)出色營(yíng)銷獎(jiǎng)”案例評(píng)選中獲得490分的總評(píng)得分?！爸袊?guó)出色營(yíng)銷獎(jiǎng)”執(zhí)委、清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院教授李飛認(rèn)為：海爾這個(gè)案例的獨(dú)到之處在于瞄準(zhǔn)目的市場(chǎng)，先做市場(chǎng)調(diào)查，在理解了農(nóng)民消費(fèi)者的需求后，特別為他們開發(fā)消費(fèi)適用的新產(chǎn)品或進(jìn)展產(chǎn)品改進(jìn)，產(chǎn)品的通路、價(jià)格和促銷都是根據(jù)農(nóng)村市場(chǎng)的需求來做的。如今仍有很多企業(yè)產(chǎn)品已經(jīng)出來了，才去決定產(chǎn)品如何定價(jià)，產(chǎn)品該賣給誰，怎么分銷和促銷，這都是違犯市場(chǎng)的做法。案例簡(jiǎn)介：海爾冰箱農(nóng)村落市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃。國(guó)大中都市家庭冰箱具有率已超出95％，而農(nóng)村落冰箱具有率是22．7％。正在冰箱市場(chǎng)全體供大于求的情況下，誰先占有了農(nóng)村落市場(chǎng)，誰就占得了市場(chǎng)先機(jī)。煙臺(tái)科特治理參謀雄司創(chuàng)造地制定了相符我國(guó)農(nóng)村落市場(chǎng)理論的行之有效的海爾冰箱“一對(duì)一”中國(guó)農(nóng)村落市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)策。現(xiàn)場(chǎng)述說述說、應(yīng)辯人：李寶庫(kù)最近幾年家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)連續(xù)很劇烈冰箱作為海爾的第一大主流產(chǎn)品，不但擔(dān)賣著參與海爾品牌建立的重任，同時(shí)也是海爾重要的利潤(rùn)來。隨著都市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的劇烈化以及全體利潤(rùn)的降落，海爾要開發(fā)新的市場(chǎng)和尋覓新的增長(zhǎng)點(diǎn)。兩年前，海爾的董事長(zhǎng)開端考慮把海爾的產(chǎn)品向農(nóng)村落市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。怎樣樣正在農(nóng)村落定位？怎樣建立農(nóng)村落市場(chǎng)的定位組合？海爾冰箱農(nóng)村落市場(chǎng)的產(chǎn)品到底是怎樣樣的？怎樣樣可以滿足消費(fèi)者的需求？這是我們賣初確立的營(yíng)銷目的，正在這個(gè)目的指示下，我們經(jīng)過了一系列的籌劃，做了大量的觀察，也制定了一些方案，