農(nóng)資實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)課件

農(nóng)資實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)11/26/2022農(nóng)資實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)11/26/20221現(xiàn)場要求1、參與進(jìn)來，沒有您的課程將失去光彩！2、踴躍發(fā)言，沒有錯怎么知道對是什么呢？3、感謝那些還不夠完美的人!4、所有的負(fù)面點(diǎn)評并非針對個人,欣賞他人，您對他人的鼓勵就是給自己最好的回報！5、尊重他人，不妨將手機(jī)改為按摩器！11/26/2022現(xiàn)場要求1、參與進(jìn)來，沒有您的課程將失去光彩！11/26/22用新思維來解決新問題死的將軍還不夠多.德魯克“今天我們所面臨的問題,不能以問題出現(xiàn)時的那種思考方式去解決.”愛因斯坦11/26/2022用新思維來解決新問題死的將軍還不夠多.11/26/20223n

講師將扮演“引導(dǎo)者-教練”的角色，針對課程主題運(yùn)用“現(xiàn)象與案例分享、研討（頭腦風(fēng)暴）、模擬演練、體驗(yàn)分析、講授、總結(jié)、回顧”等模塊，交叉運(yùn)用。點(diǎn)評分析現(xiàn)象與案例分析頭腦風(fēng)暴小組討論大組討論模擬演練體驗(yàn)分析錄象觀摩制定行動計(jì)劃教練課程風(fēng)格11/26/2022n

講師將扮演“引導(dǎo)者-教練”的角色，針對課程主題運(yùn)用“現(xiàn)象4課程綱要第一部分市場營銷的基本認(rèn)知第二部分營銷渠道的變革與展望第三部分經(jīng)銷商的開發(fā)與溝通博弈第四部分經(jīng)銷商的客戶關(guān)系管理與終端運(yùn)作第五部分貨款催收技巧主講:楊凱11/26/2022課程綱要第一部分市場營銷的基本認(rèn)知主講:楊凱11/265第一部分市場營銷的基本認(rèn)知主講:楊凱11/26/2022第一部分市場營銷的基本認(rèn)知主講:楊凱11/26/20226對市場營銷的基本認(rèn)知何為營銷？營銷是個人和群體通過同他人交換產(chǎn)品和價值，滿足需求和欲望的一種社會活動。

營銷（marketing）所達(dá)成的目標(biāo)是：

銷售（sales）所達(dá)成的目標(biāo)是：

關(guān)于對市場營銷幾項(xiàng)基本定義的理解營銷認(rèn)知MarketingKnowledge11/26/2022對市場營銷的基本認(rèn)知何為營銷？營銷是個人和群體通過同他人7營銷的兩大任務(wù)

1.開發(fā)市場2.促成銷售市場營銷的全過程

市場分析策略規(guī)劃營銷策劃組織實(shí)施環(huán)境顧客對手自己細(xì)分目標(biāo)定位產(chǎn)品價格分銷促銷架構(gòu)監(jiān)控評估調(diào)整銷售業(yè)績市場份額關(guān)于對市場營銷幾項(xiàng)基本定義的理解營銷認(rèn)知MarketingKnowledge11/26/2022營銷的兩大任務(wù)1.開發(fā)市場2.促成銷售市場營銷的全過程84P、4C、4R4P4C4R顧客成本便利溝通建立保持推薦挽回關(guān)于對市場營銷幾項(xiàng)基本定義的理解營銷認(rèn)知MarketingKnowledge產(chǎn)品價格渠道促銷11/26/20224P、4C、4R4P4C4R顧客建立關(guān)于對市場營銷幾項(xiàng)9產(chǎn)品

Product適合于市場需求的產(chǎn)品活動促銷

Promotion能吸引客戶選購的活動渠道

Place客戶方便購買的地點(diǎn)價格

Price

更具有競爭力的價格People第五個“P”——銷售人員

營銷認(rèn)知MarketingKnowledge11/26/2022產(chǎn)品Product促銷Promotion渠道Pl10銷售是不斷發(fā)現(xiàn)挖掘客戶需求，引導(dǎo)客戶認(rèn)同信任我們產(chǎn)品/服務(wù)帶給他的好處；做出購買決定并實(shí)施支付行動的過程?？蛻艟烤乖谫I什么對銷售人員意味著什么

何為銷售？營銷認(rèn)知MarketingKnowledge11/26/2022銷售是不斷發(fā)現(xiàn)挖掘客戶需求，引導(dǎo)客戶認(rèn)同信任11為什么他能占據(jù)70%的市場份額?案例研討

11/26/2022為什么他能占據(jù)70%的市場份額?案例研討12如何做好市場細(xì)分什么是市場細(xì)分？（Segmentation）將具有相同或相似需求的消費(fèi)者歸納在一起

市場/需求市場細(xì)分Market/Needs：Segmentation:11/26/2022如何做好市場細(xì)分什么是市場細(xì)分？（Segmentation）13產(chǎn)品生命周期的特點(diǎn)生命周期 導(dǎo)入 成長 成熟 下降特點(diǎn)銷售額 低 快速增加 緩慢下降 下降利潤 徽不足道 巔峰水平 開始下降 下降現(xiàn)金流量 負(fù) 溫和 高 低顧客 早期接受 廣泛 廣泛 跟隨者競爭者 少 成長 眾多仿制品進(jìn)入 搶得市場主要的行動策略 擴(kuò)展市場 市場滲透 保住占有率 生產(chǎn)力/效率行銷成本 高 高（比例下降） 下降 低行銷重點(diǎn) 產(chǎn)品知名度 品牌表現(xiàn) 品牌忠實(shí)度 形象維持價位 高 維持 維持/增加 提高分銷 點(diǎn)綴 深入 深入 選擇性產(chǎn)品 基礎(chǔ) 改善 擴(kuò)展定位 合理化 產(chǎn)品開發(fā)重新細(xì)分市場 品牌生涯 仿制品生涯11/26/2022產(chǎn)品生命周期的特點(diǎn)生命周期 導(dǎo)入 成長 成熟 下降114引入成長成熟衰退銷售特性產(chǎn)品生命周期的策略營銷目標(biāo)11/26/2022引入成長成熟衰退銷售特性產(chǎn)品生命周期的策略營銷15產(chǎn)品生命周期的策略引入成長成熟衰退銷售11/26/2022產(chǎn)品生命周期的策略引入成長成熟衰退銷售11/26/216第二部分營銷渠道的展望主講:楊凱舒爾茨：在產(chǎn)品高度同質(zhì)的時代，我們唯一能做的就是“渠道”和“傳播”。11/26/2022第二部分營銷渠道的展望主講:楊凱舒爾茨：在產(chǎn)品高度同質(zhì)的17從小天鵝說起小天鵝\舒蕾\國美TCL大戰(zhàn)長虹舒爾茨：在產(chǎn)品高度同質(zhì)的時代，我們唯一能做的就是“渠道”和“傳播”。經(jīng)銷商的特性經(jīng)銷的形式經(jīng)銷商的功能主講:楊凱11/26/2022從小天鵝說起小天鵝\舒蕾\國美TCL大戰(zhàn)長虹主講:楊凱11/18案例研討某記者與經(jīng)銷商的對話該案例反映了業(yè)務(wù)人員哪些不良的業(yè)務(wù)習(xí)慣？經(jīng)銷商的真正的需求與期望是什么？與經(jīng)銷商打交道時業(yè)務(wù)人員應(yīng)該扮演的角色是什么？該案例對你啟發(fā)最大的是？主講:楊凱11/26/2022案例研討某記者與經(jīng)銷商的對話主講:楊凱11/26/2019我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。主講:楊凱11/26/2022我們是通過經(jīng)銷商銷售，主講:楊凱11/26/202220生產(chǎn)制造商經(jīng)銷商批發(fā)商批零商終端銷售商消費(fèi)者產(chǎn)品銷售的形式主講:楊凱11/26/2022生產(chǎn)制造商經(jīng)銷商批發(fā)商終端銷售商消費(fèi)者產(chǎn)品銷售的形式主講:楊21地位重要的流通環(huán)節(jié)特征具有較大的經(jīng)營規(guī)模具有較強(qiáng)的資金能力和一定的商業(yè)信譽(yù)具有相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò)作用了解市場、適應(yīng)市場具有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)，能提高產(chǎn)品進(jìn)入市場的速度分?jǐn)偭魍ㄟ^程中的風(fēng)險經(jīng)銷商的作用主講:楊凱11/26/2022地位經(jīng)銷商的作用主講:楊凱11/26/202222為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？經(jīng)濟(jì)效益—與直接操作相比節(jié)約了成本處理前線問題—避免爭論節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作時間以便增強(qiáng)戰(zhàn)略性管理投資低—經(jīng)銷商正在做試驗(yàn)—較容易認(rèn)識地域情況—信貸風(fēng)險較低主講:楊凱11/26/2022為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？經(jīng)濟(jì)效益主講:楊凱11/26/2023銷售通路的新變化通路體制：由金字塔式向扁平化方向發(fā)展通路運(yùn)作：由總經(jīng)銷為中心，變?yōu)榻K端市場建設(shè)為中心通路建設(shè)：由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變市場重心：由大城市向地、縣級市場下沉通路激勵：由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢方法主講:楊凱11/26/2022銷售通路的新變化通路體制：由金字塔式向扁平化方向發(fā)展主講:楊24經(jīng)銷商成長的不同階段和需求起步階段成熟階段快速增長起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長階段需求：培訓(xùn)、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持成熟階段需求：進(jìn)一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤主講:楊凱11/26/2022經(jīng)銷商成長的不同階段和需求起步階段成熟階段快速增長起步階段需25①力量分散經(jīng)營區(qū)域②地域劃分，重點(diǎn)進(jìn)攻局部優(yōu)勢集中力量有效復(fù)制、擴(kuò)大戰(zhàn)果③局部優(yōu)勢局部優(yōu)勢集中力量④全局優(yōu)勢我公司的力量區(qū)域市場操作思路集中資源奪取區(qū)域優(yōu)勢主講:楊凱11/26/2022①力量分散經(jīng)營區(qū)域②地域劃分，重點(diǎn)進(jìn)攻局部優(yōu)勢集中力量有效26ARS的四個核心要素區(qū)域市場核心經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡(luò)客戶顧問ARS戰(zhàn)略主講:楊凱11/26/2022ARS的四個核心要素區(qū)域市場核心經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡(luò)客戶顧問ARS27零售管理基本模式企業(yè)核心經(jīng)銷商零售商B零售商C零售商A補(bǔ)貨付款付款補(bǔ)貨派出客戶顧問1.指導(dǎo)2.幫助3.約束4.激勵導(dǎo)購員1.促銷2.理貨3.服務(wù)4.信息主講:楊凱11/26/2022零售管理基本模式企業(yè)核心經(jīng)銷商零售商B零售商C零售商A28第三部分分銷商的開發(fā)與溝通博弈主講:楊凱11/26/2022第三部分分銷商的開發(fā)與溝通博弈主講:楊凱11/26/2029市場開拓前規(guī)劃去新市場開拓經(jīng)銷商前你會作何準(zhǔn)備？第一次來到新市場后你會做什么？第一次見準(zhǔn)經(jīng)銷商之前你會作何準(zhǔn)備？主講:楊凱11/26/2022市場開拓前規(guī)劃去新市場開拓經(jīng)銷商前你會作何準(zhǔn)備？主講:楊30經(jīng)銷商政策的制定甄選怎樣的經(jīng)銷商需要多少經(jīng)銷商目標(biāo)市場調(diào)研評估選擇開發(fā)方式市場運(yùn)作方案準(zhǔn)備主講:楊凱11/26/2022經(jīng)銷商政策的制定準(zhǔn)備主講:楊凱11/26/202231準(zhǔn)經(jīng)銷商的評估說明如何評估準(zhǔn)經(jīng)銷商主講:楊凱11/26/2022準(zhǔn)經(jīng)銷商的評估說明主講:楊凱11/26/202232？思考開發(fā)經(jīng)銷商的方法有哪些？主講:楊凱11/26/2022？思考開發(fā)經(jīng)銷商的方法有哪些？主講:楊凱11/26/202233經(jīng)銷商的開發(fā)方式行業(yè)會議媒體招商實(shí)地尋找狐假虎威資源互換倒作渠道無償診斷主講:楊凱11/26/2022經(jīng)銷商的開發(fā)方式行業(yè)會議主講:楊凱11/26/202234經(jīng)銷商的開發(fā)案例主講:楊凱11/26/2022經(jīng)銷商的開發(fā)案例主講:楊凱11/26/202235案例分析免費(fèi)診斷為哪般？什么是經(jīng)銷商的需求?主講:楊凱11/26/2022案例分析免費(fèi)診斷為哪般？主講:楊凱11/26/202236Page37

提問聆聽觀察確認(rèn)歸納了解與掌握客戶真實(shí)需求的關(guān)鍵點(diǎn)

主講:楊凱11/26/2022Page37提問聆聽觀察確認(rèn)歸納了解與掌37Page38

靈活運(yùn)用提問技巧獲取客戶的真實(shí)需求

開放式提問封閉式提問引導(dǎo)式提問主講:楊凱11/26/2022Page38靈活運(yùn)用提問技巧獲取客戶的真實(shí)需求38Page39

對現(xiàn)狀提問(SituationQuestions)針對有關(guān)問題提問(SituationQuestions)針對有關(guān)影響提問(ImplicationQuestions)對有關(guān)需要提問(Need-payoffQuestions)以便下一步隱藏的需求從而引出被進(jìn)一步發(fā)掘隱藏的需求使客戶更加關(guān)注到問題的嚴(yán)重性，從而轉(zhuǎn)換為SPIN提問技巧的運(yùn)用主講:楊凱11/26/2022Page39對現(xiàn)狀提問針對有關(guān)問題提問針對有關(guān)39Page40

提問針對性特征舉例針對現(xiàn)狀的提問針對事實(shí)性的中性的能了解一下貴公司的經(jīng)營狀況嗎？針對問題的提問針對不滿和存在的問題針對感覺的你感到操作起來有困難嗎？針對影響的提問針對問題導(dǎo)致的后果進(jìn)一步揭示問題的嚴(yán)重這個問題對今年?duì)I銷任務(wù)的完成有什么影響？針對有關(guān)需要的提問針對解決方案及其價值建設(shè)性的如果我們的方案能提高10%的效率，您覺得怎樣？主講:楊凱11/26/2022Page40提問針對性特征舉例針對現(xiàn)狀40Page41

通過聆聽獲取客戶真實(shí)意圖聆聽準(zhǔn)則

如何更好聆聽

變被動為主動聆聽

學(xué)會聆聽，就是學(xué)會使別人接受自己的最佳方法，聆聽的最大障礙是我們自己主講:楊凱11/26/2022Page41通過聆聽獲取客戶真實(shí)意圖聆聽如何更41Page42

非語言方面：SOFTEN原則

S——微笑(Smile)O——準(zhǔn)備注意聆聽的姿態(tài)(OpenPosture)F——身體前傾(ForoardLean)T——音調(diào)(Tone)E——目光交流(EyeCommrnication)N——點(diǎn)頭(Nod)主講:楊凱11/26/2022Page42非語言方面：SOFTEN原則

S—42主講:楊凱將問題轉(zhuǎn)化為機(jī)會計(jì)利以聽,乃為之勢,以佐其外.<<孫子兵法.計(jì)篇>>提出一個獨(dú)特的銷售主張兵之形避實(shí)而擊虛.<<孫子兵法.虛實(shí)篇>>11/26/2022主講:楊凱將問題轉(zhuǎn)化為機(jī)會計(jì)利以聽,乃為之勢,以佐其外.提出43SPIN能說與會問？

SPIN主講:楊凱11/26/2022SPIN能說與會問？

SPIN主講:楊凱11/26/202244解決問題的迫切程度解決問題的成本客戶心中的價值等式主講:楊凱11/26/2022解決問題的迫切程度解決問題的成本客戶心中45案例分析1.什么導(dǎo)致李海這個電話的失敗？2.他應(yīng)該怎樣談才能成功？3.這對我們意味著什么？李海的談判主講:楊凱11/26/2022案例分析1.什么導(dǎo)致李海這個電話的失敗？主講:楊凱11/2646118

WinWin雙贏矩陣客戶-YOU銷售者-I家樂福的19條軍規(guī)IWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSEILOSEIWINYouWINYouLOSE楊凱11/26/2022118WinWin雙贏矩陣客戶-YOU銷售47談判中的十大過失無充分準(zhǔn)備無有效的內(nèi)部溝通過早讓步?jīng)]有要求暫停讓自負(fù)作怪信息不靈心態(tài)僵硬對每個要求反應(yīng)過快沒有為客戶考慮后續(xù)階段草率主講:楊凱11/26/2022談判中的十大過失無充分準(zhǔn)備主講:楊凱11/26/202248談判交換條件獨(dú)家經(jīng)銷專營系列產(chǎn)品全面分銷激勵政策銷售目標(biāo)、資金占用份額人員支持品牌專營組鋪貨支持銷量掛鉤、分銷協(xié)議、資產(chǎn)擔(dān)保回款條件回款獎息、滯銷全清促銷自主促銷前后銷量報表主講:楊凱11/26/2022談判交換條件獨(dú)家經(jīng)銷專營主講:楊凱11/26/2049技能修煉談判技巧化解異議異議處理技巧主講:楊凱11/26/2022技能修煉談判技巧主講:楊凱11/26/202250第四部分經(jīng)銷商的管理與終端運(yùn)作主講:楊凱11/26/2022第四部分經(jīng)銷商的管理與終端運(yùn)作主講:楊凱11/26/2051謝

謝供應(yīng)商滿足客戶機(jī)構(gòu)的利益不滿足客戶個人的利益伙伴既滿足客戶機(jī)構(gòu)的利益也滿足客戶個人的利益局外人既不滿足客戶機(jī)構(gòu)的利益也不滿足客戶個人的利益朋友不能滿足客戶機(jī)構(gòu)的利益滿足客戶個人的利益滿足機(jī)構(gòu)和個人需求11/26/2022謝謝供應(yīng)商伙伴局外人朋友滿足機(jī)構(gòu)和個人需求11/26/252客戶關(guān)系管理的三個層次財務(wù)層次社交層次結(jié)構(gòu)層次11/26/2022客戶關(guān)系管理的三個層次財務(wù)層次11/26/202253隨著競爭形勢的進(jìn)一步深化和市場自身的演變，需要從４個方面強(qiáng)化其渠道建設(shè)做廣廣泛的渠道合作與管理，先入為主地和集中化、連鎖化的新興優(yōu)質(zhì)渠道進(jìn)行密切合作做強(qiáng)強(qiáng)化自有渠道和核心渠道的建設(shè)，提升其對于終端市場的銷售集中程度做深渠道扁平化，強(qiáng)化對于核心渠道和零售終端的控制力度，提升其忠誠度做精提升其銷售、服務(wù)和形象展示的復(fù)合功能，建設(shè)針對細(xì)分市場的特色渠道，提升數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣功能渠道發(fā)展方向11/26/2022隨著競爭形勢的進(jìn)一步深化和市場自身的演變，需要從４個方面強(qiáng)化54維護(hù)期的管理的硬道理幫您贏得多幫您掙得多做您的好哥們一起來學(xué)習(xí)渠道支持主講:楊凱11/26/2022維護(hù)期的管理的硬道理幫您贏幫您掙做您的一起來渠道55足球與商品陳列陳列生動化？11/26/2022足球與商品陳列陳列生動化？11/26/202256商品陳列是銷售的一個重要的過程商品陳列=位置+與競品的區(qū)別+一致性+創(chuàng)意銷售過程是：進(jìn)貨經(jīng)銷商零售商商品陳列消費(fèi)者簡單地說是：進(jìn)貨+商品陳列=把商品賣出去11/26/2022商品陳列是銷售的一個重要的過程商品陳列=位置+與競品的區(qū)別+57陳列生動化“要不斷創(chuàng)新，美化商品的陳列，這是吸引顧客登門的秘訣之一?！?/p>

——松下幸之助即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物畫那樣藝術(shù)的排列，因?yàn)樯唐返拿栏心軗纹痤櫩偷馁徺I欲望。——法國經(jīng)商諺語圖片11/26/2022陳列生動化“要不斷創(chuàng)新，美化商品的陳列，這是吸引顧客登門的秘58陳列生動化現(xiàn)狀不足陳列主題不明確陳列標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一排面率較低陳列創(chuàng)造力較弱有效益的陳列物品不夠陳列意識習(xí)慣不夠11/26/2022陳列生動化現(xiàn)狀不足陳列主題不明確11/26/202259陳列生動化觀念篇銷售量=鋪貨+回轉(zhuǎn)新產(chǎn)品的成功=鋪貨率+廣告（與消費(fèi)者的溝通）有效鋪貨率的概念：養(yǎng)成良好的習(xí)慣：一個動作重復(fù)37次就成了習(xí)慣創(chuàng)造力=好的想法+落實(shí)執(zhí)行目標(biāo)明確：落實(shí)執(zhí)行（策略的執(zhí)行比策略本身更重要）實(shí)踐證明：長遠(yuǎn)的銷售成功來源于陳列的管理11/26/2022陳列生動化觀念篇銷售量=鋪貨+回轉(zhuǎn)11/26/202260陳列生動化商品陳列的基本原則必須以利潤為導(dǎo)向配合商店整體形象方便性好的陳列點(diǎn)避免最差的陳列點(diǎn)提高商品的吸引力穩(wěn)固性藝術(shù)性11/26/2022陳列生動化商品陳列的基本原則必須以利潤為導(dǎo)向11/26/2061陳列生動化陳列的三大原則分布面廣——買得到顯而易見——看得到隨手可及——拿得到11/26/2022陳列生動化陳列的三大原則分布面廣——買得到11/26/20262陳列生動化商品陳列的四要素位置外觀（廣告、POP的配合）價格牌產(chǎn)品擺放次序和比例11/26/2022陳列生動化商品陳列的四要素位置11/26/202263陳列生動化最好的陳列地點(diǎn)顧客流最大的地方接近快銷品11/26/2022陳列生動化最好的陳列地點(diǎn)顧客流最大的地方11/26/202264陳列生動化最好的貨架位置

——貨架高度高度銷售指數(shù)1.20m 901.20m 1290.95m 2080.70m 16911/26/2022陳列生動化最好的貨架位置

——貨架高度高度65陳列生動化理貨的十四項(xiàng)原則最大化原則集中展示原則垂直陳列原則重點(diǎn)突出原則統(tǒng)一性原則價格醒目原則最低儲量原則堆頭規(guī)范原則全品原則滿陳列原則滿陳列原則伸手可及原則整潔原則先進(jìn)先出原則陳列動感原則11/26/2022陳列生動化理貨的十四項(xiàng)原則最大化原則堆頭規(guī)范原則11/26/66陳列生動化集中陳列關(guān)聯(lián)性陳列啤酒與紙尿褲縱向視野大于橫向視野第二陳列點(diǎn)貨架爭奪戰(zhàn)11/26/2022陳列生動化集中陳列11/26/202267陳列生動化的管理考核對象：業(yè)務(wù)員、理貨員考核方式：分值式評定考核內(nèi)容：特殊陳列、正常貨架陳列（1）特殊陳列（2）正常貨架陳列位置分排列數(shù)量分相對面積分排面面積分相對位置分11/26/2022陳列生動化的管理考核對象：業(yè)務(wù)員、理貨員11/26/202268貨款風(fēng)險預(yù)防與控制11/26/2022貨款風(fēng)險預(yù)防與控制11/26/202269提綱一、為何要對貨款風(fēng)險進(jìn)行預(yù)防和控制二、貨款風(fēng)險的預(yù)防與控制三、應(yīng)收帳款催收技巧四、追債技巧11/26/2022提綱一、為何要對貨款風(fēng)險進(jìn)行預(yù)防和控制11/26/202270第一部分

為何要對貨款風(fēng)險進(jìn)行預(yù)防和控制11/26/2022第一部分為何要對貨款風(fēng)險進(jìn)行預(yù)防和控制11/26/2071一、企業(yè)所面對的市場環(huán)境和難題1、過?；?、市場經(jīng)濟(jì)日趨成熟，微利時代到來3、中國市場經(jīng)濟(jì)缺乏道德基礎(chǔ)，處于信用危機(jī)11/26/2022一、企業(yè)所面對的市場環(huán)境和難題11/26/202272二、為什么不能沒有賒銷1、供求建立了關(guān)系，極大推動了經(jīng)濟(jì)活動2、原材料由加工成為商品，再轉(zhuǎn)交到使用者的手中，過程復(fù)雜，假如所有交易都必須采取現(xiàn)金，大部分交易要停頓3、需要部分是時間性的，很多情況突然間有某種需要，而又沒有足夠的現(xiàn)金4、你不賒，別人在賒，競爭對手借此機(jī)會搶走客戶11/26/2022二、為什么不能沒有賒銷1、供求建立了關(guān)系，極大推動了經(jīng)濟(jì)活動73三、賒銷利弊分析利：擴(kuò)大銷售1、開發(fā)更多客戶——客戶無風(fēng)險，促成合作2、促成長期合作——很多情況，不賒銷，客戶就不購買3、增進(jìn)銷售——賒銷時客戶就愿意多買些4、能開發(fā)出較大的客戶——一般大客戶要求賒銷5、能增加業(yè)務(wù)員和產(chǎn)品在客戶心目中的信賴感6、交易價格能較現(xiàn)款交易高11/26/2022三、賒銷利弊分析利：擴(kuò)大銷售11/26/202274弊：增加經(jīng)營成本和風(fēng)險1、費(fèi)用支出增加——利息、討債費(fèi)用、稅金、帳款管理成本2、周轉(zhuǎn)不良——產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的時間周轉(zhuǎn)期拉長（應(yīng)收帳款使企業(yè)的不良資產(chǎn)增加，流動資金對企業(yè)猶如血液對人體一樣）3、形成呆帳——不是所有的帳款都能收回來4、價格高，競爭力減弱——企業(yè)將帳款風(fēng)險加到產(chǎn)品價格上去5、企業(yè)陷入被動——被不良客戶和已發(fā)生帳款牽制6、精力、心理上的危害11/26/2022弊：增加經(jīng)營成本和風(fēng)險11/26/202275四、負(fù)債期越長，回收率越低拖欠時間（月）123691224追收成功率（%）9385735742251311/26/2022四、負(fù)債期越長，回收率越低拖欠時間（月）123691224追76五、一分錢的帳款要以10倍、20倍的銷售來彌補(bǔ)凈利潤率5%8%10%壞賬金額所須的額外營業(yè)額去彌補(bǔ)損失10020001250100020040002500200040080005000400011/26/2022五、一分錢的帳款要以10倍、20倍的銷售來彌補(bǔ)凈利潤率5%877

第二部分

信用銷售的種類和欠款原因11/26/2022第二部分信用銷售的種類和欠款原因11/278一、信用銷售的種類循環(huán)付款：適應(yīng)于進(jìn)貨頻繁，銷售迅速的零售商；在下一次購買時，必須清償先前的貨款。普通條款：一般的信用銷售，賣方總會給予買方一段付款期限，例如30天、60天、90天等。按月整付：進(jìn)貨頻繁、貨類多至不能一次送出，多采用月底結(jié)算。延長期限：如該廠的商品是有季節(jié)性的，可在淡季時鼓勵經(jīng)銷商訂貨，并允許其在旺季來臨時付款。寄售：供應(yīng)商將商品交經(jīng)銷商，并不約定付款期限，等待商品銷售出后，再結(jié)算貨款。11/26/2022一、信用銷售的種類循環(huán)付款：適應(yīng)于進(jìn)貨頻繁，銷售迅速的零售商79二、信用銷售的實(shí)質(zhì)1、向客戶提供一種商業(yè)信用貸款，通過延期償付達(dá)到刺激銷售的目的——實(shí)實(shí)在在的現(xiàn)金投入2、作為一種投資，如果控制的好就可以提升銷售，提升競爭力并增加利潤3、如果管理不當(dāng)會陷入泥團(tuán)，失去競爭力11/26/2022二、信用銷售的實(shí)質(zhì)1、向客戶提供一種商業(yè)信用貸款，通過延期償80三、欠款原因統(tǒng)計(jì)1、客戶方面的原因（1）不能付客戶業(yè)績不佳，資金周轉(zhuǎn)困難遺失有關(guān)憑證（2）不愿付對企業(yè)提出的要求未得到滿足（折扣、鋪貨、庫存清理、服務(wù)、促銷支持、其他訴求）對企業(yè)的基本服務(wù)不滿（產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量、價格、契約）利益驅(qū)使，想多保留手上的現(xiàn)金（無息運(yùn)作資金）商業(yè)道德水準(zhǔn)差，該付不付，裝作忘記了、裝作銀行手續(xù)出了問題、裝作未收到帳單、詐票）11/26/2022三、欠款原因統(tǒng)計(jì)1、客戶方面的原因11/26/2022812、企業(yè)經(jīng)營理念不正確企業(yè)急于銷售，忽視貨款控制價格混亂質(zhì)量不過關(guān)服務(wù)承諾不兌現(xiàn)，客戶抱怨人大于法制，造成關(guān)系債11/26/20222、企業(yè)經(jīng)營理念不正確11/26/2022823、企業(yè)管理方面不重視客戶信用評估缺乏信用審批制度追款不及時要“錢”無方11/26/20223、企業(yè)管理方面11/26/2022834、員工方面迫于壓力急于銷售追款方法不當(dāng)，收款能力差追款不及時，客戶流失追款不及時，客戶人員異動員工職業(yè)道德差，損公肥私11/26/20224、員工方面11/26/202284類別比例1資金困難32.8%2爭議11.2%3慣性拖欠37.9%4管理失誤18.1%11/26/2022類別比例1資金困難32.8%2爭議11.285第三部分貨款風(fēng)險的預(yù)防與控制11/26/2022第三部分貨款風(fēng)險的預(yù)防與控制11/26/202286一、全面認(rèn)清企業(yè)企業(yè)生存的目的是賺取利潤企業(yè)要的是利潤，回款之前任何銷售都是一種成本企業(yè)贏利方程式:最高利潤=最高銷售額+準(zhǔn)時貨款回收+最少壞帳率11/26/2022一、全面認(rèn)清企業(yè)企業(yè)生存的目的是賺取利潤11/26/202287二、認(rèn)清產(chǎn)品產(chǎn)品周期動作利潤大的產(chǎn)品利潤小的產(chǎn)品成長期開拓市場為目的利潤放在次位放寬信貸給予銷售員最大權(quán)力恰當(dāng)給予信貸銷售對象是批發(fā)商成熟期增大市場份額謀求最大利潤恰當(dāng)收緊信貸謹(jǐn)慎挑選客戶謹(jǐn)慎放寬信貸銷售對象是批發(fā)商衰退期如無法延長成熟期，應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷放寬信貸小心貿(mào)易條件放寬信貸小心貿(mào)易條件11/26/2022二、認(rèn)清產(chǎn)品產(chǎn)品周期動作利潤大的產(chǎn)品利潤小的產(chǎn)品成長期開拓市88三、樹立正確的經(jīng)營和銷售觀念凡事都有風(fēng)險企業(yè)最直接的風(fēng)險是應(yīng)收帳款風(fēng)險。應(yīng)收帳款風(fēng)險不可避免，只能以制度或預(yù)防使其降低錢不是賺來的，而是管理出來的部分企業(yè)破產(chǎn)，不是沒有贏利能力，而是缺乏收款能力以利潤導(dǎo)向代替銷售導(dǎo)向，創(chuàng)造有利潤的銷量以積極、主動的預(yù)防方法代替消極、被動的催收方法盡可能現(xiàn)款銷售，收不回資金的銷售，比沒有銷售更糟寧可失去這筆生意，也不冒險銷售應(yīng)收賬款占企業(yè)賬目的40%，如管理恰當(dāng)，將是企業(yè)贏利的支柱11/26/2022三、樹立正確的經(jīng)營和銷售觀念凡事都有風(fēng)險11/26/202289企業(yè)性質(zhì)所屬行業(yè)市場策略權(quán)責(zé)分配四、認(rèn)識自己11/26/2022企業(yè)性質(zhì)四、認(rèn)識自己11/26/202290客戶背景狀況客戶管理水平客戶經(jīng)營狀況客戶償債能力客戶信用紀(jì)錄客戶行業(yè)狀況

五、了解客戶11/26/2022客戶背景狀況五、了解客戶11/26/2022911、政府機(jī)關(guān)：低度風(fēng)險2、（非贏利）團(tuán)體；低度風(fēng)險3、上市公司：低度風(fēng)險4、生產(chǎn)廠家：前景很好：低度；銷路一般：中度5、經(jīng)銷商：大量資產(chǎn)或房地產(chǎn)：中度；成立少于3年：高度6、零售商：高度；成立超過3年，信用良好，股東無不良嗜好，中度7、個人消費(fèi)者選擇正確的客戶已經(jīng)成功了一半11/26/20221、政府機(jī)關(guān)：低度風(fēng)險11/26/202292區(qū)域負(fù)責(zé)人填寫《客戶信用等級評定表》，上報研討后，主管審批備案公平、公正、公開簡單易行六、開展客戶信用等級評定11/26/2022區(qū)域負(fù)責(zé)人填寫《客戶信用等級評定表》，上報研討后，主管審批93評估值等級信用評定建議提供的信用限額（大小與具體行業(yè)有關(guān)）86-100CA1極佳：可以給予優(yōu)惠的結(jié)算方式大額61-85CA2優(yōu)良：可以迅速地給予信用核準(zhǔn)較大46-60CA3一般：可以正常地進(jìn)行信用核定適中31-45CA4稍差：需要進(jìn)行信用監(jiān)控小量—需定期核定16-30CA5較差：需要適當(dāng)?shù)貙で髶?dān)保盡量不提供信用額度或極小量0-15CA6極差：不應(yīng)與其交易根本不應(yīng)提供信用額度缺少足夠數(shù)據(jù)NR未能作出評定—數(shù)據(jù)不充分對信用額度不作建議11/26/2022評估值等級信用評定建議提供的信用限額86-100CA1極佳：941、誰是你的貿(mào)易對象？例如：法定名稱、注冊地址、東主名稱等。2、貿(mào)易文件是否齊備？例如：訂貨單、確認(rèn)函等。3、貿(mào)易條款是否適中，不會產(chǎn)生混亂？4、有否保護(hù)債權(quán)的條款？5、當(dāng)產(chǎn)生爭議時，法律管轄地是在何處、采用仲裁或是訴訟方式？6、對客戶的情況是否了解？是否填寫《客戶資信等級表》？7、如是舊客戶，其檔案及信貨額是否已得到恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整？七、簽合同時確保債權(quán)11/26/20221、誰是你的貿(mào)易對象？例如：法定名稱、注冊地址、東主名稱等。95確定各客戶最高賒銷額，建立預(yù)警系統(tǒng)合同注明賒銷額度和還款期限界定呆賬、死賬對呆賬、死賬動態(tài)管理客戶月對賬制度建立呆賬、死賬月對策制度根據(jù)全年目標(biāo)，確定各時期發(fā)貨額、回款額、最高賒銷售，把握回款率進(jìn)度，“紙上談兵”年終貨款兩清制度八、貨款控制與管理的有效做法11/26/2022確定各客戶最高賒銷額，建立預(yù)警系統(tǒng)八、貨款控制與管理的有效做96第四部分應(yīng)收帳款催收技巧11/26/2022第四部分應(yīng)收帳款催收技巧11/26/202297一、樹立正確的合作心態(tài)1、平等互利，幫你賺錢發(fā)展，不是求你賣貨2、以雙贏原則3、不怕失敗，樹立自信心4、事先多考慮困難，采取對策5、遇到僵局，冷靜、冷靜、再冷靜11/26/2022一、樹立正確的合作心態(tài)1、平等互利，幫你賺錢發(fā)展，不是求你賣98二、“先小人后君子”

在簽訂合同時，必須向客戶說明付款條件防患于未然11/26/2022二、“先小人后君子”在簽訂合同時，必須向客戶說明付款條件1991、客戶拖欠款之日數(shù)，不應(yīng)超過賒賒銷期的1/3；如超過，就應(yīng)馬上采取行動追討2、如賒銷期是三十天，公司的收款期就不能超過四十天！3、如賒銷期是六十天，公司的收款期就不能超過八十天！4、凡超過賒銷期1/3的貨款，應(yīng)作緊急處理！在外國的公司，如超過賒銷期六十天，即會交由追債公司代為追討三、掌握最佳收款時間11/26/20221、客戶拖欠款之日數(shù)，不應(yīng)超過賒賒銷期的1/3；如超過，就三1001、大部分欠債人并不是沒有錢，只是拖延，尚需要一個有效的與客戶聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)，使客戶知道我們對欠債是十分認(rèn)真的。2、據(jù)統(tǒng)計(jì)，約有37%之公司，在收到要求付款通知時，是當(dāng)作未收到；企業(yè)必須有一個持之有恒的制度，客戶明白我們的信貨政策是嚴(yán)緊的，使客戶明白我們是言出必行的。3、要使自己成為一個“最大壓力者”。4、追債成功率與接觸率是成正比的。四、建立跟進(jìn)制度11/26/20221、大部分欠債人并不是沒有錢，只是拖延，尚需要一個有效的四1011、發(fā)貨后馬上以電話或傳真聯(lián)系客戶，說明貨物已發(fā)出，并附上單據(jù)，請他注意查收；如收不到或有任何問題，請他馬上通知。2、在付款到期前三至四個星期，再次聯(lián)絡(luò)客戶，查詢貨物是否有問題，是否收到發(fā)票等；如有問題，請即補(bǔ)救；如沒有問題，請通知客戶，按約定條件付款，盡量在付款日到來前將所有妨礙收款的問題清除。3、到收款日時，請不要延誤，馬上聯(lián)絡(luò)客戶，要求付款，明言我們想按協(xié)議執(zhí)行；因付款日是最佳的收款時機(jī)，回收率高達(dá)98%。4、最佳的收款時段是由到期日起十五天內(nèi)，拖延期越長，成功收回的機(jī)會越低，所以請盡量在短期內(nèi)收回欠債。跟進(jìn)制度的步驟11/26/20221、發(fā)貨后馬上以電話或傳真聯(lián)系客戶，說明貨物已發(fā)出，并附上單102五、控制發(fā)貨，幫助收款

1、每15天盤點(diǎn)庫存，心中有數(shù)，客戶要貨要平衡，不能要多少，就發(fā)多少。2、掌握客戶進(jìn)貨規(guī)律，了解品種走勢，注意發(fā)貨時機(jī)3、客戶要貨是收款最好時機(jī)11/26/2022五、控制發(fā)貨，幫助收款

1、每15天盤點(diǎn)庫存，心中有數(shù)，客戶103六、及時了解客戶資金情況及分配計(jì)劃，

掌握收款時機(jī)1、定期拜訪客戶，一是讓步客戶感覺你看他，關(guān)心他，不是一來就是收款，二是了解其它廠家發(fā)貨、付款情況。2、拜訪客戶下線客戶，了解付款情況及銷售情況3、遇到客戶資金充足時，要及時收款11/26/2022六、及時了解客戶資金情況及分配計(jì)劃，

掌握收款時機(jī)1104七、給客戶定規(guī)矩，說到做到1、如發(fā)貨前收款，或貨到要付款，即使200元，也要及時準(zhǔn)備收回2、不能輕易讓步，態(tài)度堅(jiān)決，不時客戶說沒錢，是在試你，其時，錢已準(zhǔn)備好11/26/2022七、給客戶定規(guī)矩，說到做到1、如發(fā)貨前收款，或貨到要付款，即1051、公司政策給客戶的利益是有限的，必須加強(qiáng)溝通，相互理解、相互支持2、以誠待人，一個純粹的討債人是不可能與商人合作成功的3、平時多燒香，勿寧時報佛腳4、做事功利性要強(qiáng)，做人功利性要不強(qiáng)八、先做人，后做事11/26/20221、公司政策給客戶的利益是有限的，必須加強(qiáng)溝通，相互理解、相106九、真誠地為客戶著想，關(guān)心客戶參與到客戶的經(jīng)營管理活動中去做客戶的顧問授人以魚授人以漁11/26/2022九、真誠地為客戶著想，關(guān)心客戶參與到客戶的經(jīng)營管理活動中去11071、對客戶的夫人和財務(wù)人員奉獻(xiàn)一點(diǎn)愛，幫助你收款2、適當(dāng)“打擊”客戶驕傲情緒3、適當(dāng)“哭窮”，讓客戶同情4、利用上級，幫助收款5、假如收款額已達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，要假裝讓步，“本應(yīng)該收你多少，考慮你資金情況，少收一部分”，讓客戶感到你在為他著想，為下一次收款打下基礎(chǔ)。十、講究收款“藝術(shù)”11/26/20221、對客戶的夫人和財務(wù)人員奉獻(xiàn)一點(diǎn)愛，幫助你收款十、講究收款108十一、巧妙應(yīng)對借口1、預(yù)先作好對付借口的準(zhǔn)備2、應(yīng)對借口的第一步是學(xué)會辨別事實(shí)或借口3、對客戶的員工保持良好私人關(guān)系4、清楚客戶結(jié)款程序（要發(fā)票還是傳真件？要附運(yùn)證明？可否現(xiàn)金結(jié)算？由誰負(fù)責(zé)接受文件？報給誰？誰簽批？誰核準(zhǔn)？習(xí)慣付款日是幾號？）11/26/2022十一、巧妙應(yīng)對借口1、預(yù)先作好對付借口的準(zhǔn)備11/26/20109客戶常用語1、由于電腦故障，我們無法打印支票。2、哎呀，最近太忙了，再說我也沒收到你的兌帳單。3、支票已經(jīng)寄出去了。4、我們只能根據(jù)發(fā)票原件付款。5、最近手頭緊。6、我對你們的產(chǎn)品、服務(wù)不滿。7、一個月以后我有一大筆進(jìn)帳，屆時可以還款。8、我們公司還沒審批下來。9、我們公司在90天內(nèi)付清。11/26/2022客戶常用語1、由于電腦故障，我們無法打印支票。11/26/2110第五部分追債技巧11/26/2022第五部分追債技巧11/26/20221111、拖欠：75%（a）生意不佳（b）壓力不夠（c）慣性。2、倒閉：20%（a）生意不佳（b）蓄意。3、詐騙：5%一、拖欠債項(xiàng)的原因11/26/2022一、拖欠債項(xiàng)的原因11/26/20221121、付款比過去延遲2、多次破壞付款承諾3、經(jīng)常找不到負(fù)責(zé)人4、不正常的不回復(fù)電話。5、開出大量期票6、銀行退票（理由為：不足款）7、轉(zhuǎn)換銀行過于頻繁8、以低價出售貨品9、突然下過大的訂單10、發(fā)展過快11、轉(zhuǎn)換管理層等二、拖欠債項(xiàng)的危險信號11/26/20221、付款比過去延遲2、多次破壞付款承諾1131、貿(mào)易文件：檢查被拖欠款項(xiàng)的貿(mào)易文件是否齊備，如不是，請想辦法補(bǔ)齊。2、搜集資料：要求客戶提供拖欠貨款的原因，并搜集資料以證明其真確性。3、追索函件：應(yīng)發(fā)展一套追款的函件（通常是有三封不同嚴(yán)重程度的），按情況及時發(fā)出信件。4、最后期限：要求客戶了解最后期限是什么及其后果，并應(yīng)保證客戶明白最后期限的含義。三、對于被拖欠款的處理方法11/26/20221、貿(mào)易文件：檢查被拖欠款項(xiàng)的貿(mào)易文件是否齊備，如不是，三1145、行動升級：將欠債交予比較高級的人員處理，將壓力提升。6、假起訴：公司內(nèi)部設(shè)立法律顧問，以法律顧問的名稱發(fā)出追索函件，警告容忍已到最后限度7、調(diào)解：使用分期付款、罰息、停止信貸等手段分期收回欠債。8、要求協(xié)助：法律起訴。11/26/20225、行動升級：將欠債交予比較高級的人員處理，將壓力11/2115四、追債的常用手法1、預(yù)2、快——立即要3、勤——經(jīng)常要4、結(jié)5、變——不同客戶不同方法6、纏

11/26/2022四、追債的常用手法1、預(yù)11/26/20221161、折讓：給予債務(wù)方折扣，以減少損失。2、收回貨物：將貨物收回，并聲明將貨品處理后再商討其余欠款或作為最后了結(jié)。3、處理抵押品：向抵押品或擔(dān)保人作出行動，以圖挽回?fù)p失。4、外界協(xié)助：法律協(xié)助五、對于呆、壞賬的處理方法11/26/20221、折讓：給予債務(wù)方折扣，以減少損失。五、對于呆、壞賬的處理11711/26/202211/26/2022118Page119

謝謝！11/26/2022Page119謝謝！11/26/2022119

農(nóng)資實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)11/26/2022農(nóng)資實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)11/26/2022120現(xiàn)場要求1、參與進(jìn)來，沒有您的課程將失去光彩！2、踴躍發(fā)言，沒有錯怎么知道對是什么呢？3、感謝那些還不夠完美的人!4、所有的負(fù)面點(diǎn)評并非針對個人,欣賞他人，您對他人的鼓勵就是給自己最好的回報！5、尊重他人，不妨將手機(jī)改為按摩器！11/26/2022現(xiàn)場要求1、參與進(jìn)來，沒有您的課程將失去光彩！11/26/2121用新思維來解決新問題死的將軍還不夠多.德魯克“今天我們所面臨的問題,不能以問題出現(xiàn)時的那種思考方式去解決.”愛因斯坦11/26/2022用新思維來解決新問題死的將軍還不夠多.11/26/2022122n

講師將扮演“引導(dǎo)者-教練”的角色，針對課程主題運(yùn)用“現(xiàn)象與案例分享、研討（頭腦風(fēng)暴）、模擬演練、體驗(yàn)分析、講授、總結(jié)、回顧”等模塊，交叉運(yùn)用。點(diǎn)評分析現(xiàn)象與案例分析頭腦風(fēng)暴小組討論大組討論模擬演練體驗(yàn)分析錄象觀摩制定行動計(jì)劃教練課程風(fēng)格11/26/2022n

講師將扮演“引導(dǎo)者-教練”的角色，針對課程主題運(yùn)用“現(xiàn)象123課程綱要第一部分市場營銷的基本認(rèn)知第二部分營銷渠道的變革與展望第三部分經(jīng)銷商的開發(fā)與溝通博弈第四部分經(jīng)銷商的客戶關(guān)系管理與終端運(yùn)作第五部分貨款催收技巧主講:楊凱11/26/2022課程綱要第一部分市場營銷的基本認(rèn)知主講:楊凱11/26124第一部分市場營銷的基本認(rèn)知主講:楊凱11/26/2022第一部分市場營銷的基本認(rèn)知主講:楊凱11/26/2022125對市場營銷的基本認(rèn)知何為營銷？營銷是個人和群體通過同他人交換產(chǎn)品和價值，滿足需求和欲望的一種社會活動。

營銷（marketing）所達(dá)成的目標(biāo)是：

銷售（sales）所達(dá)成的目標(biāo)是：

關(guān)于對市場營銷幾項(xiàng)基本定義的理解營銷認(rèn)知MarketingKnowledge11/26/2022對市場營銷的基本認(rèn)知何為營銷？營銷是個人和群體通過同他人126營銷的兩大任務(wù)

1.開發(fā)市場2.促成銷售市場營銷的全過程

市場分析策略規(guī)劃營銷策劃組織實(shí)施環(huán)境顧客對手自己細(xì)分目標(biāo)定位產(chǎn)品價格分銷促銷架構(gòu)監(jiān)控評估調(diào)整銷售業(yè)績市場份額關(guān)于對市場營銷幾項(xiàng)基本定義的理解營銷認(rèn)知MarketingKnowledge11/26/2022營銷的兩大任務(wù)1.開發(fā)市場2.促成銷售市場營銷的全過程1274P、4C、4R4P4C4R顧客成本便利溝通建立保持推薦挽回關(guān)于對市場營銷幾項(xiàng)基本定義的理解營銷認(rèn)知MarketingKnowledge產(chǎn)品價格渠道促銷11/26/20224P、4C、4R4P4C4R顧客建立關(guān)于對市場營銷幾項(xiàng)128產(chǎn)品

Product適合于市場需求的產(chǎn)品活動促銷

Promotion能吸引客戶選購的活動渠道

Place客戶方便購買的地點(diǎn)價格

Price

更具有競爭力的價格People第五個“P”——銷售人員

營銷認(rèn)知MarketingKnowledge11/26/2022產(chǎn)品Product促銷Promotion渠道Pl129銷售是不斷發(fā)現(xiàn)挖掘客戶需求，引導(dǎo)客戶認(rèn)同信任我們產(chǎn)品/服務(wù)帶給他的好處；做出購買決定并實(shí)施支付行動的過程?？蛻艟烤乖谫I什么對銷售人員意味著什么

何為銷售？營銷認(rèn)知MarketingKnowledge11/26/2022銷售是不斷發(fā)現(xiàn)挖掘客戶需求，引導(dǎo)客戶認(rèn)同信任130為什么他能占據(jù)70%的市場份額?案例研討

11/26/2022為什么他能占據(jù)70%的市場份額?案例研討131如何做好市場細(xì)分什么是市場細(xì)分？（Segmentation）將具有相同或相似需求的消費(fèi)者歸納在一起

市場/需求市場細(xì)分Market/Needs：Segmentation:11/26/2022如何做好市場細(xì)分什么是市場細(xì)分？（Segmentation）132產(chǎn)品生命周期的特點(diǎn)生命周期 導(dǎo)入 成長 成熟 下降特點(diǎn)銷售額 低 快速增加 緩慢下降 下降利潤 徽不足道 巔峰水平 開始下降 下降現(xiàn)金流量 負(fù) 溫和 高 低顧客 早期接受 廣泛 廣泛 跟隨者競爭者 少 成長 眾多仿制品進(jìn)入 搶得市場主要的行動策略 擴(kuò)展市場 市場滲透 保住占有率 生產(chǎn)力/效率行銷成本 高 高（比例下降） 下降 低行銷重點(diǎn) 產(chǎn)品知名度 品牌表現(xiàn) 品牌忠實(shí)度 形象維持價位 高 維持 維持/增加 提高分銷 點(diǎn)綴 深入 深入 選擇性產(chǎn)品 基礎(chǔ) 改善 擴(kuò)展定位 合理化 產(chǎn)品開發(fā)重新細(xì)分市場 品牌生涯 仿制品生涯11/26/2022產(chǎn)品生命周期的特點(diǎn)生命周期 導(dǎo)入 成長 成熟 下降1133引入成長成熟衰退銷售特性產(chǎn)品生命周期的策略營銷目標(biāo)11/26/2022引入成長成熟衰退銷售特性產(chǎn)品生命周期的策略營銷134產(chǎn)品生命周期的策略引入成長成熟衰退銷售11/26/2022產(chǎn)品生命周期的策略引入成長成熟衰退銷售11/26/2135第二部分營銷渠道的展望主講:楊凱舒爾茨：在產(chǎn)品高度同質(zhì)的時代，我們唯一能做的就是“渠道”和“傳播”。11/26/2022第二部分營銷渠道的展望主講:楊凱舒爾茨：在產(chǎn)品高度同質(zhì)的136從小天鵝說起小天鵝\舒蕾\國美TCL大戰(zhàn)長虹舒爾茨：在產(chǎn)品高度同質(zhì)的時代，我們唯一能做的就是“渠道”和“傳播”。經(jīng)銷商的特性經(jīng)銷的形式經(jīng)銷商的功能主講:楊凱11/26/2022從小天鵝說起小天鵝\舒蕾\國美TCL大戰(zhàn)長虹主講:楊凱11/137案例研討某記者與經(jīng)銷商的對話該案例反映了業(yè)務(wù)人員哪些不良的業(yè)務(wù)習(xí)慣？經(jīng)銷商的真正的需求與期望是什么？與經(jīng)銷商打交道時業(yè)務(wù)人員應(yīng)該扮演的角色是什么？該案例對你啟發(fā)最大的是？主講:楊凱11/26/2022案例研討某記者與經(jīng)銷商的對話主講:楊凱11/26/20138我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。主講:楊凱11/26/2022我們是通過經(jīng)銷商銷售，主講:楊凱11/26/2022139生產(chǎn)制造商經(jīng)銷商批發(fā)商批零商終端銷售商消費(fèi)者產(chǎn)品銷售的形式主講:楊凱11/26/2022生產(chǎn)制造商經(jīng)銷商批發(fā)商終端銷售商消費(fèi)者產(chǎn)品銷售的形式主講:楊140地位重要的流通環(huán)節(jié)特征具有較大的經(jīng)營規(guī)模具有較強(qiáng)的資金能力和一定的商業(yè)信譽(yù)具有相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò)作用了解市場、適應(yīng)市場具有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)，能提高產(chǎn)品進(jìn)入市場的速度分?jǐn)偭魍ㄟ^程中的風(fēng)險經(jīng)銷商的作用主講:楊凱11/26/2022地位經(jīng)銷商的作用主講:楊凱11/26/2022141為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？經(jīng)濟(jì)效益—與直接操作相比節(jié)約了成本處理前線問題—避免爭論節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作時間以便增強(qiáng)戰(zhàn)略性管理投資低—經(jīng)銷商正在做試驗(yàn)—較容易認(rèn)識地域情況—信貸風(fēng)險較低主講:楊凱11/26/2022為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？經(jīng)濟(jì)效益主講:楊凱11/26/20142銷售通路的新變化通路體制：由金字塔式向扁平化方向發(fā)展通路運(yùn)作：由總經(jīng)銷為中心，變?yōu)榻K端市場建設(shè)為中心通路建設(shè)：由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變市場重心：由大城市向地、縣級市場下沉通路激勵：由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢方法主講:楊凱11/26/2022銷售通路的新變化通路體制：由金字塔式向扁平化方向發(fā)展主講:楊143經(jīng)銷商成長的不同階段和需求起步階段成熟階段快速增長起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長階段需求：培訓(xùn)、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持成熟階段需求：進(jìn)一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤主講:楊凱11/26/2022經(jīng)銷商成長的不同階段和需求起步階段成熟階段快速增長起步階段需144①力量分散經(jīng)營區(qū)域②地域劃分，重點(diǎn)進(jìn)攻局部優(yōu)勢集中力量有效復(fù)制、擴(kuò)大戰(zhàn)果③局部優(yōu)勢局部優(yōu)勢集中力量④全局優(yōu)勢我公司的力量區(qū)域市場操作思路集中資源奪取區(qū)域優(yōu)勢主講:楊凱11/26/2022①力量分散經(jīng)營區(qū)域②地域劃分，重點(diǎn)進(jìn)攻局部優(yōu)勢集中力量有效145ARS的四個核心要素區(qū)域市場核心經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡(luò)客戶顧問ARS戰(zhàn)略主講:楊凱11/26/2022ARS的四個核心要素區(qū)域市場核心經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡(luò)客戶顧問ARS146零售管理基本模式企業(yè)核心經(jīng)銷商零售商B零售商C零售商A補(bǔ)貨付款付款補(bǔ)貨派出客戶顧問1.指導(dǎo)2.幫助3.約束4.激勵導(dǎo)購員1.促銷2.理貨3.服務(wù)4.信息主講:楊凱11/26/2022零售管理基本模式企業(yè)核心經(jīng)銷商零售商B零售商C零售商A147第三部分分銷商的開發(fā)與溝通博弈主講:楊凱11/26/2022第三部分分銷商的開發(fā)與溝通博弈主講:楊凱11/26/20148市場開拓前規(guī)劃去新市場開拓經(jīng)銷商前你會作何準(zhǔn)備？第一次來到新市場后你會做什么？第一次見準(zhǔn)經(jīng)銷商之前你會作何準(zhǔn)備？主講:楊凱11/26/2022市場開拓前規(guī)劃去新市場開拓經(jīng)銷商前你會作何準(zhǔn)備？主講:楊149經(jīng)銷商政策的制定甄選怎樣的經(jīng)銷商需要多少經(jīng)銷商目標(biāo)市場調(diào)研評估選擇開發(fā)方式市場運(yùn)作方案準(zhǔn)備主講:楊凱11/26/2022經(jīng)銷商政策的制定準(zhǔn)備主講:楊凱11/26/2022150準(zhǔn)經(jīng)銷商的評估說明如何評估準(zhǔn)經(jīng)銷商主講:楊凱11/26/2022準(zhǔn)經(jīng)銷商的評估說明主講:楊凱11/26/2022151？思考開發(fā)經(jīng)銷商的方法有哪些？主講:楊凱11/26/2022？思考開發(fā)經(jīng)銷商的方法有哪些？主講:楊凱11/26/2022152經(jīng)銷商的開發(fā)方式行業(yè)會議媒體招商實(shí)地尋找狐假虎威資源互換倒作渠道無償診斷主講:楊凱11/26/2022經(jīng)銷商的開發(fā)方式行業(yè)會議主講:楊凱11/26/2022153經(jīng)銷商的開發(fā)案例主講:楊凱11/26/2022經(jīng)銷商的開發(fā)案例主講:楊凱11/26/2022154案例分析免費(fèi)診斷為哪般？什么是經(jīng)銷商的需求?主講:楊凱11/26/2022案例分析免費(fèi)診斷為哪般？主講:楊凱11/26/2022155Page156

提問聆聽觀察確認(rèn)歸納了解與掌握客戶真實(shí)需求的關(guān)鍵點(diǎn)

主講:楊凱11/26/2022Page37提問聆聽觀察確認(rèn)歸納了解與掌156Page157

靈活運(yùn)用提問技巧獲取客戶的真實(shí)需求

開放式提問封閉式提問引導(dǎo)式提問主講:楊凱11/26/2022Page38靈活運(yùn)用提問技巧獲取客戶的真實(shí)需求157Page158

對現(xiàn)狀提問(SituationQuestions)針對有關(guān)問題提問(SituationQuestions)針對有關(guān)影響提問(ImplicationQuestions)對有關(guān)需要提問(Need-payoffQuestions)以便下一步隱藏的需求從而引出被進(jìn)一步發(fā)掘隱藏的需求使客戶更加關(guān)注到問題的嚴(yán)重性，從而轉(zhuǎn)換為SPIN提問技巧的運(yùn)用主講:楊凱11/26/2022Page39對現(xiàn)狀提問針對有關(guān)問題提問針對有關(guān)158Page159

提問針對性特征舉例針對現(xiàn)狀的提問針對事實(shí)性的中性的能了解一下貴公司的經(jīng)營狀況嗎？針對問題的提問針對不滿和存在的問題針對感覺的你感到操作起來有困難嗎？針對影響的提問針對問題導(dǎo)致的后果進(jìn)一步揭示問題的嚴(yán)重這個問題對今年?duì)I銷任務(wù)的完成有什么影響？針對有關(guān)需要的提問針對解決方案及其價值建設(shè)性的如果我們的方案能提高10%的效率，您覺得怎樣？主講:楊凱11/26/2022Page40提問針對性特征舉例針對現(xiàn)狀159Page160

通過聆聽獲取客戶真實(shí)意圖聆聽準(zhǔn)則

如何更好聆聽

變被動為主動聆聽

學(xué)會聆聽，就是學(xué)會使別人接受自己的最佳方法，聆聽的最大障礙是我們自己主講:楊凱11/26/2022Page41通過聆聽獲取客戶真實(shí)意圖聆聽如何更160Page161

非語言方面：SOFTEN原則

S——微笑(Smile)O——準(zhǔn)備注意聆聽的姿態(tài)(OpenPosture)F——身體前傾(ForoardLean)T——音調(diào)(Tone)E——目光交流(EyeCommrnication)N——點(diǎn)頭(Nod)主講:楊凱11/26/2022Page42非語言方面：SOFTEN原則

S—161主講:楊凱將問題轉(zhuǎn)化為機(jī)會計(jì)利以聽,乃為之勢,以佐其外.<<孫子兵法.計(jì)篇>>提出一個獨(dú)特的銷售主張兵之形避實(shí)而擊虛.<<孫子兵法.虛實(shí)篇>>11/26/2022主講:楊凱將問題轉(zhuǎn)化為機(jī)會計(jì)利以聽,乃為之勢,以佐其外.提出162SPIN能說與會問？

SPIN主講:楊凱11/26/2022SPIN能說與會問？

SPIN主講:楊凱11/26/2022163解決問題的迫切程度解決問題的成本客戶心中的價值等式主講:楊凱11/26/2022解決問題的迫切程度解決問題的成本客戶心中164案例分析1.什么導(dǎo)致李海這個電話的失敗？2.他應(yīng)該怎樣談才能成功？3.這對我們意味著什么？李海的談判主講:楊凱11/26/2022案例分析1.什么導(dǎo)致李海這個電話的失敗？主講:楊凱11/26165118

WinWin雙贏矩陣客戶-YOU銷售者-I家樂福的19條軍規(guī)IWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSEILOSEIWINYouWINYouLOSE楊凱11/26/2022118WinWin雙贏矩陣客戶-YOU銷售166談判中的十大過失無充分準(zhǔn)備無有效的內(nèi)部溝通過早讓步?jīng)]有要求暫停讓自負(fù)作怪信息不靈心態(tài)僵硬對每個要求反應(yīng)過快沒有為客戶考慮后續(xù)階段草率主講:楊凱11/26/2022談判中的十大過失無充分準(zhǔn)備主講:楊凱11/26/2022167談判交換條件獨(dú)家經(jīng)銷專營系列產(chǎn)品全面分銷激勵政策銷售目標(biāo)、資金占用份額人員支持品牌專營組鋪貨支持銷量掛鉤、分銷協(xié)議、資產(chǎn)擔(dān)?；乜顥l件回款獎息、滯銷全清促銷自主促銷前后銷量報表主講:楊凱11/26/2022談判交換條件獨(dú)家經(jīng)銷專營主講:楊凱11/26/20168技能修煉談判技巧化解異議異議處理技巧主講:楊凱11/26/2022技能修煉談判技巧主講:楊凱11/26/2022169第四部分經(jīng)銷商的管理與終端運(yùn)作主講:楊凱11/26/2022第四部分經(jīng)銷商的管理與終端運(yùn)作主講:楊凱11/26/20170謝

謝供應(yīng)商滿足客戶機(jī)構(gòu)的利益不滿足客戶個人的利益伙伴既滿足客戶機(jī)構(gòu)的利益也滿足客戶個人的利益局外人既不滿足客戶機(jī)構(gòu)的利益也不滿足客戶個人的利益朋友不能滿足客戶機(jī)構(gòu)的利益滿足客戶個人的利益滿足機(jī)構(gòu)和個人需求11/26/2022謝謝供應(yīng)商伙伴局外人朋友滿足機(jī)構(gòu)和個人需求11/26/2171客戶關(guān)系管理的三個層次財務(wù)層次社交層次結(jié)構(gòu)層次11/26/2022客戶關(guān)系管理的三個層次財務(wù)層次11/26/2022172隨著競爭形勢的進(jìn)一步深化和市場自身的演變，需要從４個方面強(qiáng)化其渠道建設(shè)做廣廣泛的渠道合作與管理，先入為主地和集中化、連鎖化的新興優(yōu)質(zhì)渠道進(jìn)行密切合作做強(qiáng)強(qiáng)化自有渠道和核心渠道的建設(shè)，提升其對于終端市場的銷售集中程度做深渠道扁平化，強(qiáng)化對于核心渠道和零售終端的控制力度，提升其忠誠度做精提升其銷售、服務(wù)和形象展示的復(fù)合功能，建設(shè)針對細(xì)分市場的特色渠道，提升數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣功能渠道發(fā)展方向11/26/2022隨著競爭形勢的進(jìn)一步深化和市場自身的演變，需要從４個方面強(qiáng)化173維護(hù)期的管理的硬道理幫您贏得多幫您掙得多做您的好哥們一起來學(xué)習(xí)渠道支持主講:楊凱11/26/2022維護(hù)期的管理的硬道理幫您贏幫您掙做您的一起來渠道174足球與商品陳列陳列生動化？11/26/2022足球與商品陳列陳列生動化？11/26/2022175商品陳列是銷售的一個重要的過程商品陳列=位置+與競品的區(qū)別+一致性+創(chuàng)意銷售過程是：進(jìn)貨經(jīng)銷商零售商商品陳列消費(fèi)者簡單地說是：進(jìn)貨+商品陳列=把商品賣出去11/26/2022商品陳列是銷售的一個重要的過程商品陳列=位置+與競品的區(qū)別+176陳列生動化“要不斷創(chuàng)新，美化商品的陳列，這是吸引顧客登門的秘訣之一?！?/p>

——松下幸之助即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物畫那樣藝術(shù)的排列，因?yàn)樯唐返拿栏心軗纹痤櫩偷馁徺I欲望。——法國經(jīng)商諺語圖片11/26/2022陳列生動化“要不斷創(chuàng)新，美化商品的陳列，這是吸引顧客登門的秘177陳列生動化現(xiàn)狀不足陳列主題不明確陳列標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一排面率較低陳列創(chuàng)造力較弱有效益的陳列物品不夠陳列意識習(xí)慣不夠11/26/2022陳列生動化現(xiàn)狀不足陳列主題不明確11/26/2022178陳列生動化觀念篇銷售量=鋪貨+回轉(zhuǎn)新產(chǎn)品的成功=鋪貨率+廣告（與消費(fèi)者的溝通）有效鋪貨率的概念：養(yǎng)成良好的習(xí)慣：一個動作重復(fù)37次就成了習(xí)慣創(chuàng)造力=好的想法+落實(shí)執(zhí)行目標(biāo)明確：落實(shí)執(zhí)行（策略的執(zhí)行比策略本身更重要）實(shí)踐證明：長遠(yuǎn)的銷售成功來源于陳列的管理11/26/2022陳列生動化觀念篇銷售量=鋪貨+回轉(zhuǎn)11/26/2022179陳列生動化商品陳列的基本原則必須以利潤為導(dǎo)向配合商店整體形象方便性好的陳列點(diǎn)避免最差的陳列點(diǎn)提高商品的吸引力穩(wěn)固性藝術(shù)性11/26/2022陳列生動化商品陳列的基本原則必須以利潤為導(dǎo)向11/26/20180陳列生動化陳列的三大原則分布面廣——買得到顯而易見——看得到隨手可及——拿得到11/26/2022陳列生動化陳列的三大原則分布面廣——買得到11/26/202181陳列生動化商品陳列的四要素位置外觀（廣告、POP的配合）價格牌產(chǎn)品擺放次序和比例11/26/2022陳列生動化商品陳列的四要素位置11/26/2022182陳列生動化最好的陳列地點(diǎn)顧客流最大的地方接近快銷品11/26/2022陳列生動化最好的陳列地點(diǎn)顧客流最大的地方11/26/2022183陳列生動化最好的貨架位置

——貨架高度高度銷售指數(shù)1.20m 901.20m 1290.95m 2080.70m 16911/26/2022陳列生動化最好的貨架位置

——貨架高度高度184陳列生動化理貨的十四項(xiàng)原則最大化原則集中展示原則垂直陳列原則重點(diǎn)突出原則統(tǒng)一性原則價格醒目原則最低儲量原則堆頭規(guī)范原則全品原則滿陳列原則滿陳列原則伸手可及原則整潔原則先進(jìn)先出原則陳列動感原則11/26/2022陳列生動化理貨的十四項(xiàng)原則最大化原則堆頭規(guī)范原則11/26/185陳列生動化集中陳列關(guān)聯(lián)性陳列啤酒與紙尿褲縱向視野大于橫向視野第二陳列點(diǎn)貨架爭奪戰(zhàn)11/26/2022陳列生動化集中陳列11/26/2022186陳列生動化的管理考核對象：業(yè)務(wù)員、理貨員考核方式：分值式評定考核內(nèi)容：特殊陳列、正常貨架陳列（1）特殊陳列（2）正常貨架陳列位置分排列數(shù)量分相對面積分排面面積分相對位置分11/26/2022陳列生動化的管理考核對象：業(yè)務(wù)員、理貨員11/26/2022187貨款風(fēng)險預(yù)防與控制11/26/2022貨款風(fēng)險預(yù)防與控制11/26/2022188提綱一、為何要對貨款風(fēng)險進(jìn)行預(yù)防和控制二、貨款風(fēng)險的預(yù)防與控制三、應(yīng)收帳款催收技巧四、追債技巧11/26/2022提綱一、為何要對貨款風(fēng)險進(jìn)行預(yù)防和控制11/26/2022189第一部分

為何要對貨款風(fēng)險進(jìn)行預(yù)防和控制11/26/2022第一部分為何要對貨款風(fēng)險進(jìn)行預(yù)防和控制11/26/20190一、企業(yè)所面對的市場環(huán)境和難題1、過?；?、市場經(jīng)濟(jì)日趨成熟，微利時代到來3、中國市場經(jīng)濟(jì)缺乏道德基礎(chǔ)，處于信用危機(jī)11/26/2022一、企業(yè)所面對的市場環(huán)境和難題11/26/2022191二、為什么不能沒有賒銷1、供求建立了關(guān)系，極大推動了經(jīng)濟(jì)活動2、原材料由加工成為商品，再轉(zhuǎn)交到使用者的手中，過程復(fù)雜，假如所有交易都必須采取現(xiàn)金，大部分交易要停頓3、需要部分是時間性的，很多情況突然間有某種需要，而又沒有足夠的現(xiàn)金4、你不賒，別人在賒，競爭對手借此機(jī)會搶走客戶11/26/2022二、為什么不能沒有賒銷1、供求建立了關(guān)系，極大推動了經(jīng)濟(jì)活動192三、賒銷利弊分析利：擴(kuò)大銷售1、開發(fā)更多客戶——客戶無風(fēng)險，促成合作2、促成長期合作——很多情況，不賒銷，客戶就不購買3、增進(jìn)銷售——賒銷時客戶就愿意多買些4、能開發(fā)出較大的客戶——一般大客戶要求賒銷5、能增加業(yè)務(wù)員和產(chǎn)品在客戶心目中的信賴感6、交易價格能較現(xiàn)款交易高11/26/2022三、賒銷利弊分析利：擴(kuò)大銷售11/26/2022193弊：增加經(jīng)營成本和風(fēng)險1、費(fèi)用支出增加——利息、討債費(fèi)用、稅金、帳款管理成本2、周轉(zhuǎn)不良——產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的時間周轉(zhuǎn)期拉長（應(yīng)收帳款使企業(yè)的不良資產(chǎn)增加，流動資金對企業(yè)猶如血液對人體一樣）3、形成呆帳——不是所有的帳款都能收回來4、價格高，競爭力減弱——企業(yè)將帳款風(fēng)險加到產(chǎn)品價格上去5、企業(yè)陷入被動——被不良客戶和已發(fā)生帳款牽制6、精力、心理上的危害11/26/2022弊：增加經(jīng)營成本和風(fēng)險11/26/2022194四、負(fù)債期越長，回收率越低拖欠時間（月）123691224追收成功率（%）9385735742251311/26/2022四、負(fù)債期越長，回收率越低拖欠時間（月）123691224追195五、一分錢的帳款要以10倍、20倍的銷售來彌補(bǔ)凈利潤率5%8%10%壞賬金額所須的額外營業(yè)額去彌補(bǔ)損失100200012