促銷員工作培訓(xùn)指導(dǎo)

可修改歡送下載精品Word可修改歡送下載精品Word可修改歡送下載精品Word促銷員的培訓(xùn)一、促銷員工作的重要性1、促銷員的工作意義及目的促銷，從定義上理解促銷即促進(jìn)銷售，引導(dǎo)消費(fèi)者正確購(gòu)置。促銷員是在零售終端通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)效勞來(lái)引導(dǎo)顧客購(gòu)置、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員。她是方案經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過(guò)程中出現(xiàn)的一個(gè)產(chǎn)物。改革開放以后，生產(chǎn)力的提高社會(huì)物資由以前的短缺變豐富，人們生活水平大幅提高的同時(shí)人們也希望得到更好的效勞。由于經(jīng)濟(jì)和物質(zhì)的高速開展而出現(xiàn)更劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)一步導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格大幅下降，人們的購(gòu)置力度更大；因此，人們對(duì)物質(zhì)的追求就由原來(lái)量的轉(zhuǎn)變而變成質(zhì)的改變，同時(shí)由量到質(zhì)的轉(zhuǎn)變也促進(jìn)了商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的開展，大量銷售陣地的出現(xiàn)也需要大量促銷隊(duì)伍的存在和開展。從特定性質(zhì)上講，促銷員工作是完成整個(gè)銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的最終過(guò)程，馬克思曾形象地把這一過(guò)程稱之為“商品驚險(xiǎn)的一跳〞，促銷員正是實(shí)現(xiàn)這一跳的關(guān)鍵人物。在銷售過(guò)程中，促銷員也是顧客能接觸到的唯一企業(yè)人員，顧客在沒(méi)深入了解產(chǎn)品之前，他對(duì)企業(yè)的感知直接來(lái)自于促銷員給他的感覺(jué)和印象。促銷員良好的效勞可以為企業(yè)培養(yǎng)大批忠誠(chéng)的顧客，并且可以培育潛在的市場(chǎng)，因?yàn)榇黉N員良好的效勞可以得到以下三點(diǎn)回報(bào)：顧客重復(fù)購(gòu)置、顧客相關(guān)購(gòu)置、顧客推薦購(gòu)置著名的銷售數(shù)字法那么：1：8：25：1，即感動(dòng)1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購(gòu)置意向。由此可見(jiàn)向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和滿意的效勞是每一位促銷員的重要職責(zé)。2、促銷員代表的兩個(gè)利益層；促銷工作是促銷員在終端賣場(chǎng)銷售產(chǎn)品時(shí)面對(duì)面地與顧客交流來(lái)完成的，在顧客眼中她們良好的言行舉止就是著企業(yè)形象的縮影。對(duì)企業(yè)而言促銷員也是流動(dòng)的活廣告，在賣場(chǎng)但銷員可以更直接地與消費(fèi)者交流，向消費(fèi)者宣傳企業(yè)和產(chǎn)品，傳遞企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念；另一方面促銷員又將消費(fèi)者的意見(jiàn)、建議等信息傳達(dá)反應(yīng)給企業(yè)。因此可以說(shuō)是促銷員提高了單一產(chǎn)品的附加值。促銷員是在充分了解自己所銷售的產(chǎn)品的特性、試用方法、用途、功能及價(jià)值的根底上，適時(shí)地為顧客提供效勞、建議和幫助，顧客獲取正確的購(gòu)置即節(jié)約了消費(fèi)者的購(gòu)置本錢〔金錢本錢、時(shí)間本錢、效率本錢〕從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者利益最大化。3、促銷員商場(chǎng)公共關(guān)系現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)中所提到的“公共關(guān)系〞是終端管理中最為特殊問(wèn)題，在?決勝終端?一書中提到“良好的客情關(guān)系不是最重要的，但是必不可少的“。作為一名促銷人員如何協(xié)助業(yè)務(wù)人員做好商場(chǎng)客情關(guān)系并扮演好長(zhǎng)期維護(hù)者這一角色是日常工作的重中之重?？颓殛P(guān)系是什么？是商家對(duì)廠家經(jīng)營(yíng)意識(shí)認(rèn)同度、廣告支持、款項(xiàng)保證、貨源保證、竄貨保證、價(jià)格穩(wěn)定、銷售質(zhì)量、政策執(zhí)行、產(chǎn)品首推等綜合元素的表現(xiàn)。經(jīng)過(guò)促銷員和業(yè)務(wù)員良好客情關(guān)系的成功建立，商家會(huì)對(duì)廠家銷售管理、公司的理念、產(chǎn)品的信心以及對(duì)終端業(yè)務(wù)員個(gè)人的好感轉(zhuǎn)化為對(duì)產(chǎn)品熱愛(ài)，而將產(chǎn)品作為他的第一推薦產(chǎn)品。這就是客情關(guān)系所到達(dá)的最終目的。4、商場(chǎng)公共關(guān)系8注意〔1〕、營(yíng)業(yè)員永遠(yuǎn)是“第一〞顧客；〔2〕、營(yíng)業(yè)員是顧客眼里的“專家〞〔25％的客戶選擇營(yíng)業(yè)員的介紹〕；〔3〕、敬業(yè)精神和良好的言行標(biāo)準(zhǔn)是根底；〔4〕、友好熱情善于溝通是“橋梁〞；〔5〕、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可以成為朋友；〔6〕、贈(zèng)送小禮品與真誠(chéng)的笑容一樣重要；〔7〕、建立誠(chéng)信總給你意想不到的收獲；；〔8〕、誠(chéng)懇、優(yōu)良的效勞是關(guān)鍵；5、良好客情關(guān)系“永遠(yuǎn)，容易〞〔1〕、永遠(yuǎn)將你的展區(qū)陳列在第一位置；〔2〕、永遠(yuǎn)是你的產(chǎn)品出樣率最多、最齊；〔3〕、永遠(yuǎn)將你的貨源保持的最充足；〔4〕、永遠(yuǎn)按你的要求不竄貨更不拖欠你的貨款；〔5〕、永遠(yuǎn)喜歡在你的產(chǎn)品上動(dòng)腦筋、搞活動(dòng)；〔6〕、容易接受你的銷售建議；〔7〕、容易極積銷售公司新推出的新產(chǎn)品；〔8〕、容易諒解你的疏忽和過(guò)失；〔9〕、容易接受你在店內(nèi)外張貼廣告P0P；〔10〕、容易配合促銷員的店面促銷活動(dòng)；最終，容易永遠(yuǎn)樂(lè)意與你合作。這會(huì)使促銷員在那里感到輕松、愉快。長(zhǎng)此下去，他會(huì)信任促銷員、信任公司、信任公司的產(chǎn)品，而促銷員也為自己創(chuàng)造了一個(gè)身心愉快的工作環(huán)境。二、優(yōu)秀促銷員應(yīng)具備的根本素質(zhì)〔一〕熱愛(ài)公司、熱愛(ài)崗位一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該對(duì)所從事促銷崗位充滿熱愛(ài)，忠誠(chéng)于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事?！捕碂崆橹鲃?dòng)的效勞態(tài)度促銷人員還應(yīng)具備對(duì)顧客熱情主動(dòng)的效勞態(tài)度，充滿了激情，讓每位顧客感受到你的效勞，在接受你的同時(shí)來(lái)接受你的產(chǎn)品?！踩趁翡J的觀察力和洞察力優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備對(duì)顧客購(gòu)置心理的敏銳的觀察力和深邃的洞察力，只有這樣才能清楚地知道顧客購(gòu)置心理的變化。了解了顧客的心理，可以有針對(duì)性地進(jìn)行誘導(dǎo)?！菜摹掣叱恼Z(yǔ)言溝通技巧和談判技巧優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備高超的語(yǔ)言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質(zhì)，才能讓顧客接受你的產(chǎn)品并在與顧客的價(jià)格交鋒中取勝?！参濉沉己玫男睦硭刭|(zhì)除以上的素質(zhì)外，還應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)。這很關(guān)鍵，因?yàn)樵诖黉N過(guò)程中，承受著各種壓力、挫折，沒(méi)有良好的心理素質(zhì)是不行的。三、促銷員行為標(biāo)準(zhǔn)〔一〕儀表標(biāo)準(zhǔn)干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺(jué)，促銷員是公司形象代表。因此作為一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該時(shí)刻地注重自已的儀表形象。工作期間要做到如下要求：·注意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀；·化裝要適宜，不宜濃妝；·不能戴太大的耳環(huán)；·指甲不要留得太長(zhǎng)，也不要染色；·著裝要求統(tǒng)一、整潔大方，不能穿休閑類服飾；·要求穿高跟鞋；·不要吃有異味的東西，防止口中的異味?！捕秤谜Z(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)促銷員應(yīng)保持熱情主動(dòng)的促銷意識(shí)，針對(duì)不同的情況，及時(shí)對(duì)光臨的顧客禮貌問(wèn)候，主動(dòng)介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購(gòu)置。促銷員在整個(gè)銷售過(guò)程中，盡量要做到熱情大方，但不必過(guò)于謙卑，用熱情的效勞來(lái)打動(dòng)顧客，感染顧客。工作中使用禮貌用語(yǔ)，做到彬彬有禮，和藹可親。不同情況針對(duì)性用語(yǔ)見(jiàn)到來(lái)售點(diǎn)的顧客“您好，歡送光臨〞稱呼顧客應(yīng)使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂對(duì)購(gòu)機(jī)顧客表示感謝“謝謝您！〞“歡送再次光臨！〞對(duì)未購(gòu)機(jī)者可使用“沒(méi)有關(guān)系！〞“歡送下次光臨！〞等鼓勵(lì)性話語(yǔ)不能立刻接待顧客“對(duì)不起，讓您久等了〞介紹產(chǎn)品時(shí)“讓我為您演示一下產(chǎn)品的功能，好嗎？〞“請(qǐng)您看一看我們的產(chǎn)品介紹，好嗎？〞等讓顧客等待之后“抱歉，讓您久等了！〞在請(qǐng)教顧客時(shí)“對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)您貴姓〞在向顧客抱歉時(shí)“非常抱歉，給您添麻煩了〞三〕效勞標(biāo)準(zhǔn)1、言語(yǔ)舉止符合標(biāo)準(zhǔn)。2、對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識(shí)諳熟，當(dāng)顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或成效。3、熱情、自信地待客，不冷落顧客。4、顧客較多時(shí)，應(yīng)“接一、待二、招呼三〞〔重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、答復(fù)另一位的提問(wèn)或提供幫助〕，要借機(jī)造勢(shì)，掀起銷售高潮。5、耐心待客，不得有不耐煩跡象。6、為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時(shí)應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時(shí)應(yīng)使用雙手。7、收錢、找錢均應(yīng)使用雙手。8、不管顧客是否購(gòu)置，均應(yīng)文明待客、禮貌送客。9、不強(qiáng)拉顧客。10、不中傷競(jìng)品。〔四〕行政紀(jì)律1、準(zhǔn)時(shí)上、下班，上班時(shí)間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗。2、請(qǐng)假應(yīng)遵守公司和賣場(chǎng)的考勤規(guī)定。3、就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照賣場(chǎng)規(guī)定。4、上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、唱歌、喧嘩等。5、不得在公共場(chǎng)所剪指甲、梳頭、化裝等。6、不得坐、靠著待客。7、不得以任何理由與他人發(fā)生爭(zhēng)吵。8、不得兼職?！参濉池浛罟芾?、工作時(shí)間內(nèi)妥善保管，上、下班交接要全面、仔細(xì)。2、有收貨款的人員：a、是經(jīng)銷商的產(chǎn)品，當(dāng)天與經(jīng)銷商指定負(fù)責(zé)人結(jié)算，并得到簽名認(rèn)可；b、是賣場(chǎng)的產(chǎn)品，下班時(shí)即與賣場(chǎng)指定負(fù)責(zé)人結(jié)算，并得到簽名認(rèn)可。3、負(fù)責(zé)貨款產(chǎn)品、贈(zèng)品以及各種物料的平安，假設(shè)有遺失，照價(jià)賠償。4、做好售點(diǎn)各種銷售記錄，并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)。5、不得挪用貨款、產(chǎn)品等各種本企業(yè)及賣場(chǎng)的財(cái)、物?！擦呈酆笮谔幚順?biāo)準(zhǔn)1、對(duì)購(gòu)置后的回頭咨詢的顧客，應(yīng)熱情、耐心地予以解答。2、對(duì)待投訴，應(yīng)熱情地接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或效勞引起的；假設(shè)不是也必須耐心解釋。3、確因本公司的產(chǎn)品或效勞引起的，應(yīng)確認(rèn)是否使用不當(dāng)引起的；對(duì)于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意。4、確因質(zhì)量問(wèn)題引起的，應(yīng)予以退、換貨，并表示歉意，〔假設(shè)企業(yè)允許，可送給某種贈(zèng)品等〕但要遵守有關(guān)退換貨規(guī)定執(zhí)行；處理后需取得賣場(chǎng)的蓋章證明，交辦事處上報(bào)公司。5、問(wèn)題較嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務(wù)主管或其他上級(jí)匯報(bào)。6、業(yè)務(wù)主管必須迅速核定事實(shí)，與顧客取得聯(lián)系〔最好登門拜訪〕，表示歉意，安撫其情緒，了解其需要，商洽適宜解決方法，達(dá)成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴(kuò)大。7、馬上填制〈投訴處理方法申請(qǐng)表〉〔見(jiàn)附表〕，向銷售總部提出申請(qǐng)，獲準(zhǔn)前方可執(zhí)行；銷售總部必須迅速作出決策，不可拖延。8、及時(shí)與顧客協(xié)調(diào)處理，并取得相關(guān)部門證明〔如鑒定報(bào)告、診斷病歷卡、費(fèi)用發(fā)票等〕，簽定〈投訴處理協(xié)議〉〔見(jiàn)附表〕，達(dá)成正式諒解。9、月底將所有相關(guān)資料〔賣場(chǎng)小票或證明、相關(guān)部門證明、顧客有效證件復(fù)印件、上級(jí)批復(fù)的申請(qǐng)、協(xié)議等〕寄回銷售總部。10、整個(gè)處理過(guò)程應(yīng)注意隔離事件，嚴(yán)防事件被媒體進(jìn)行不利的報(bào)道。七〕考核條例1、上班時(shí)間8：00-14：00；14：00-20：00。2、積極參加公司各種培訓(xùn)活動(dòng)，努力提高推銷技巧。3、促銷員必須定期上報(bào)本柜臺(tái)銷售情況及競(jìng)品銷售情況報(bào)告；異常情況及時(shí)上報(bào)。4、連續(xù)兩月在辦事處評(píng)比中為倒數(shù)第一的給予辭退。5、業(yè)績(jī)考核：a、薪資構(gòu)成薪資=根本工資+銷售提成獎(jiǎng)+考核獎(jiǎng)金。b、根本工資根本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤，暫定400-550元人民幣/月。c、銷售提成獎(jiǎng)任務(wù)銷量：依據(jù)具體城市確定實(shí)際銷量小于60%的任務(wù)銷量時(shí)：銷售提成獎(jiǎng)=〔實(shí)際銷量-任務(wù)銷量*0.6〕*2元/臺(tái)。實(shí)際銷量大于60%的任務(wù)銷量時(shí)：銷售提成獎(jiǎng)=〔實(shí)際銷量-任務(wù)銷量*0.6〕*3元/臺(tái)。d、考核獎(jiǎng)金〔通過(guò)各種工作質(zhì)量指標(biāo)計(jì)算出得分〕考核獎(jiǎng)金=實(shí)際得分/100分*100%*標(biāo)準(zhǔn)考核獎(jiǎng)金；標(biāo)準(zhǔn)考核獎(jiǎng)金金額200元?？己吮恚核?、促銷的技巧與藝術(shù)〔一〕、促銷中的MAN原那么一個(gè)優(yōu)秀的促銷員經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的工作經(jīng)驗(yàn)積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對(duì)顧客作出準(zhǔn)確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語(yǔ)言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對(duì)顧客作出以下分類：A：漫不經(jīng)心、隨便看看的；B：有購(gòu)置意向，前來(lái)打聽價(jià)格的；C：想購(gòu)置但還存在猶豫心理的；D：能夠作出決策、馬上購(gòu)置的。如果能作到這一點(diǎn)的話，那么就能夠針對(duì)不同顧客實(shí)施不同的促銷方法和促銷技巧，對(duì)顧客購(gòu)置力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無(wú)購(gòu)置能力、無(wú)購(gòu)置需求、無(wú)購(gòu)置決定權(quán)的人花費(fèi)太多的時(shí)間。要注意擁有購(gòu)置力〔MONEY〕的人、購(gòu)置決定權(quán)〔AUTHORY〕的人、購(gòu)置需求〔NEED〕的人，以上稱之為MAN的原那么。要學(xué)會(huì)如何觀察，通過(guò)MAN的原那么：一個(gè)成功促銷員是能夠看出MAN原那么的高手。我們的目標(biāo)消費(fèi)群是中學(xué)生，由于我們的產(chǎn)品價(jià)格比擬高，所以學(xué)生單獨(dú)購(gòu)置的可能性不高，家長(zhǎng)陪同購(gòu)置的可能性比擬大，特別是媽媽陪同的比率在80%以上。這一階段的女性的消費(fèi)特征是：精打細(xì)算、辦事認(rèn)真、愛(ài)嘮嘮叨叨、斤斤計(jì)較、比擬難對(duì)付。對(duì)付這樣的消費(fèi)者一定要有耐心，針對(duì)其消費(fèi)特征進(jìn)行促銷。在促銷中可以采取以下策略：對(duì)付精打細(xì)算的：可以采取施以小恩小惠贈(zèng)送其一些小禮品對(duì)付愛(ài)嘮嘮叨叨的：可以采取與其泡蘑菇的方法不要輕易放棄對(duì)于愛(ài)挑三揀四的：一定要耐心解釋他們提出的問(wèn)題〔二〕、AIDA促銷法講解在確定顧客的身份之后，接下來(lái)可以遵循AIDA法的順序開展一系列的促銷工作，促銷員要做的就是把AIDA的每一步做好。AIDA——注意，興趣，欲望，行為。許多促銷方法都跟隨著AIDA順序，每一個(gè)促銷員在決定使用那種銷售方法可能的陳述時(shí)，需要考慮運(yùn)用這個(gè)過(guò)程。AIDA促銷法介紹：〔三〕、DIPADA推銷模式講解〔四〕、FABE費(fèi)比模式促銷法講解：FABE費(fèi)比模式是美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士，臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠教授提出來(lái)的，是一種非常有效的促銷方法，這種方法通過(guò)一步一步的誘導(dǎo)到達(dá)成功促銷的目的。FABE促銷法講解：F：代表產(chǎn)品的某項(xiàng)特征，特別是產(chǎn)品某些特殊的優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的功能特征；A：代表分析產(chǎn)品特征的優(yōu)點(diǎn)；B：盡數(shù)產(chǎn)品帶來(lái)的利益；E：以真實(shí)的證據(jù)說(shuō)服顧客。例如：以E100分真人發(fā)音這一功能來(lái)介紹一下FABE促銷方法？第一步：向顧客介紹E100所具有的真人發(fā)音功能我們的E100分的發(fā)音是由真人發(fā)音的，由語(yǔ)言學(xué)家的真人發(fā)音，而不同于市場(chǎng)上其他產(chǎn)品的電子發(fā)聲。第二步：向顧客介紹真人發(fā)音的優(yōu)點(diǎn)E100分由于使用語(yǔ)言家〔中央電視臺(tái)著名播音員〕的標(biāo)準(zhǔn)英語(yǔ)發(fā)音，語(yǔ)音準(zhǔn)確、清晰。第三步：向顧客說(shuō)明真人發(fā)音帶來(lái)的好處便于學(xué)習(xí)者跟讀、模仿以及矯正自己的不正確的發(fā)音。第四步：讓顧客親自操作，感受真人發(fā)音的效果，從而說(shuō)服顧客購(gòu)置點(diǎn)擊出發(fā)音較長(zhǎng)的句型，讓顧客試聽真人發(fā)音的效果，勸其購(gòu)置，達(dá)成交易。五、促銷案例講解〔一〕促銷中處理異議的幾種方式1、第一種方法是“是〞，“但是〞法。在促銷中顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，即使不對(duì)，也不要直接的指出來(lái)，而是先同意顧客潛在的異議，但同時(shí)用另一種說(shuō)法抵消他，通過(guò)充分陳述實(shí)情，而與潛在顧客取得一致的意見(jiàn)。比方顧客說(shuō)“E100太貴了〞，你就對(duì)他說(shuō)“是呀！確實(shí)貴了點(diǎn)，但是它可以使用六年，還是挺劃算的不是嗎？〞。2、第二種方法是迂回法。把顧客的異議轉(zhuǎn)化為購(gòu)置的原因，當(dāng)顧客的異議是錯(cuò)誤時(shí)，對(duì)促銷更加有效。比方顧客說(shuō)“許多人買的都是復(fù)讀機(jī)，很少有人買E100〞。你就對(duì)他說(shuō)“現(xiàn)在是數(shù)碼時(shí)代，真正有眼光的人、有遠(yuǎn)見(jiàn)的人都不會(huì)買復(fù)讀機(jī)，而買數(shù)碼類的學(xué)習(xí)機(jī)〞3、第三種方法是舉例法。當(dāng)異議是建立在顧客對(duì)產(chǎn)品功能的效果疑心時(shí)，應(yīng)當(dāng)告訴顧客，其他顧客剛開始也有這種疑慮，但使用了產(chǎn)品之后，就消除了這種顧慮。比方顧客說(shuō)“E100真的對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)有效嗎？〞你可以說(shuō)“我理解你的想法，許多顧客一開始也有這樣的疑慮。但他們使用產(chǎn)品一周后就沒(méi)有這種顧慮了〞。〔二〕促銷案例講解案例1：這樣一個(gè)東西，竟要480元太貴了吧？答：E100外表上看上去確實(shí)貴了點(diǎn)，但實(shí)際上講是物超所值，首先從硬件上它配備有鋰電池和充電器，而不是一般的堿性電池，它有64MB海量閃存。從軟件上說(shuō)，它存儲(chǔ)的資料如果是書本的話，那將有1米多厚，它的各種習(xí)題是國(guó)家教育部八位教育專家多年心血的結(jié)晶。它具有高中和初中兩個(gè)學(xué)習(xí)模塊，可以用6年時(shí)間?；?80元等于把八位教育專家請(qǐng)回家教您孩子六年，挺劃算的是嗎？案例2：你公司的名字和這個(gè)產(chǎn)品的名字以前沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)，質(zhì)量怎么樣呢？答：不錯(cuò)，我們的公司確實(shí)是新建立的，而且學(xué)生掌上電腦這個(gè)行業(yè)本身就是一個(gè)全新的行業(yè)，不過(guò)公司擁有雄厚的科研實(shí)力，在深圳設(shè)立了電子研發(fā)中心，全體員工本科以上學(xué)歷占80%，我們的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)國(guó)家權(quán)威部門嚴(yán)格檢測(cè)，我們已在各地建立了完整的售后效勞體系，隨時(shí)解決你可能出現(xiàn)的問(wèn)題。您可以完全地放心使用我們的產(chǎn)品。思考題1〕你在銷售中可能會(huì)遇到哪些問(wèn)題？你如何解決？2〕促銷員在行為標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)注意哪些方面？3〕MAN原那么指的是哪幾種人？4〕AIDA方法的要點(diǎn)是哪幾點(diǎn)？5〕DIPADA模式有哪些要點(diǎn)？6〕促銷員的工作職責(zé)有哪些？7〕自己演示一下FABE促銷法?！?S〞法那么〔SMILE、SPEED、SINCERITY、SMART、STUDY〕，導(dǎo)購(gòu)技巧的MONEY法那么1、M——MASTER——“精通〞產(chǎn)品賣點(diǎn)：這是作為一名導(dǎo)購(gòu)員的根本技能，首先必須要精通掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)〔肯定還要掌握相關(guān)的企業(yè)文化，只不過(guò)本文今天只對(duì)操作技巧作探討〕，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處〔只要用心去找總能找到〕，然后“以長(zhǎng)比短〞〔就是“以己之長(zhǎng)，比人之短〞，這是個(gè)不能回避的現(xiàn)實(shí)，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌〕，只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)。我們很難想象，自身對(duì)產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購(gòu)員怎樣去說(shuō)服顧客購(gòu)置？2、O——OPPORTUNITY——抓住現(xiàn)場(chǎng)“時(shí)機(jī)〞：作為一名導(dǎo)購(gòu)員，每天面臨的競(jìng)爭(zhēng)是很劇烈的，在一些品牌眾多的大賣場(chǎng)更是如此。所以，如何在過(guò)客匆匆的賣場(chǎng)中“慧眼識(shí)真金〞——迅速識(shí)別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其他廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人〞，都需要導(dǎo)購(gòu)員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷地抓住時(shí)機(jī)，雷霆出擊，針對(duì)不同的“顧客〞〔廣義的，來(lái)的都是客〕采取不同的應(yīng)對(duì)措施，最終實(shí)現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了‘臥底’〞的有效銷售。3、N——NEED——找準(zhǔn)顧客“需求〞：抓住了恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)之后，接下來(lái)就是，針對(duì)真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。同樣是一種商品，就拿電飯煲來(lái)說(shuō)吧，有人喜歡方便、圖省事，就可能要電腦模糊控制的；有人喜歡實(shí)惠耐用、操作簡(jiǎn)單的，可能就要普通機(jī)械型的；還有人干脆就覺(jué)得大一點(diǎn)好，蒸饅頭方便，于是就選擇直筒鍋；更有人追求時(shí)尚、享受生活，那么選用液晶顯示的。所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實(shí)上不管任何商品，只要導(dǎo)購(gòu)員用心挖掘都能把它分出個(gè)ABC，這樣，在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣〞，保證每位顧客都能滿意而歸。4、E——EMOTION——觸動(dòng)心靈“情感〞：找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對(duì)顧客“動(dòng)之以情，曉之以理〞。一般來(lái)講，除非是某個(gè)品牌的“擁戴者〞或“回頭客〞，普通的顧客在剛剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候往往會(huì)不自覺(jué)地帶著一種“批判性的疑心〞，這時(shí)候如果導(dǎo)購(gòu)員“不識(shí)時(shí)宜〞或“不知趣〞地走到跟前“胡吹海喝〞，極有可能會(huì)遭遇顧客立馬表示“沒(méi)什么，我只是隨便看看〞的搪塞，這恐怕是我們每個(gè)人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局。因此，我們不妨先從簡(jiǎn)單的問(wèn)候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要他認(rèn)可你了，下面就好辦了，這時(shí)候你如果再把他逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來(lái)，他就會(huì)不知不覺(jué)地上了你善意的“圈套〞，順從地跟著你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界