客戶服務(wù)制勝的武器

300/300營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)--銷(xiāo)售的成功準(zhǔn)則第一章銷(xiāo)售的成功準(zhǔn)則

第1節(jié)宇宙間最大的力量（1）

假如講宇宙間最大的力量是慣性的力量，那么，關(guān)于個(gè)人而言最大的力量便是適應(yīng)的力量，而性格又是決定適應(yīng)力的要緊因素。

巴甫洛夫講：“性格是天生與后生的合成，性格受于祖代的遺傳，在現(xiàn)實(shí)生活中又在不斷改變、完善。”凡事顧其本，究其源，這才是成功的決定性因素。

愛(ài)因斯坦的個(gè)性蘊(yùn)藏著猶太人深厚的文化素養(yǎng)，在愛(ài)因斯坦的自我評(píng)價(jià)里，有如此一段話：“我性格中的非理性的、自相矛盾的、可笑的、近于瘋狂的那些方面，只在心靈受到嚴(yán)峻考驗(yàn)的時(shí)刻才會(huì)流露出來(lái)?！睈?ài)因斯坦的成功，除了他的偉大智慧，更在于他的性格優(yōu)勢(shì)。

瑞士心理學(xué)家古斯塔夫?榮格的性格學(xué)講在精神心理學(xué)領(lǐng)域被廣泛認(rèn)可：人格的最外部是“假面”，它不表現(xiàn)為個(gè)人真實(shí)的欲求和性格，但它又是為順應(yīng)社會(huì)適應(yīng)和傳統(tǒng)的行為所必需的。

性格的魔力

性格是人對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和行為中比較穩(wěn)定的心理特征的總和，貫穿著一個(gè)人的心理活動(dòng)，調(diào)節(jié)著整個(gè)行為方式。是個(gè)性中具有核心意義的部分。在日常生活中，我們常常講到人的個(gè)性，實(shí)際上要緊是指人的性格。

恩格斯講：“人的性格不僅表現(xiàn)在他做什么，而且表現(xiàn)在他如何樣做?！?/p>

性格是特不復(fù)雜的心理構(gòu)成物，它有著多個(gè)側(cè)面。性格反映著人的生活，同時(shí)它又阻礙人的生活方式。人的性格總是表現(xiàn)在他的言行和外貌上的。推斷一個(gè)人的性格有多種方法，準(zhǔn)確地推斷一個(gè)人的性格，就能推斷出他的心理活動(dòng)和行為傾向，給我們的生活和工作帶來(lái)專門(mén)大的方便。

榮格把人的性格分成兩大類：外傾和內(nèi)傾。也有人依照智力、情感和意志三種功能在人身上所占的優(yōu)勢(shì)，而把人的性格劃分為智力型、情緒型和意志型。除此之外，還有許多其他觀點(diǎn)，如生物學(xué)的類型論，文化—社會(huì)學(xué)的類型論等等。

阻礙人最終功成名就的要緊因素與個(gè)人的性格有著專門(mén)重要的關(guān)系。性格并無(wú)好壞之分，不同性格只是由于適應(yīng)不同的環(huán)境變化，而顯現(xiàn)出它的正負(fù)兩面。任何一種性格都有其自身的長(zhǎng)處，也有其自身的短處。

學(xué)會(huì)操縱自己的情緒

人的本性是比較難改的，但并不是不能改變的。我國(guó)赫赫有名的民族英雄林則徐為了改掉自己急躁的性格和容易發(fā)怒的脾氣，曾在書(shū)房醒目處掛起自己親筆書(shū)寫(xiě)的“制怒”的橫匾，以此自警自戒。

性格并非是一成不變的，正如牛頓所言，”盡管人們把性格看成是先天的，但它照舊是自我修養(yǎng)的結(jié)果。我們不可能生來(lái)就固定了某種性格。可近、可親、富有魅力的性格是靠自己慢慢培養(yǎng)起來(lái)的?！笔苊绹?guó)人尊敬的本杰明?富蘭克林不僅是美國(guó)的開(kāi)國(guó)功臣之一，依舊一位出色的科學(xué)家，富蘭克林有專門(mén)強(qiáng)的自我意識(shí)和良好的性格。有人曾批判富蘭克林主觀傲慢，他認(rèn)真反思后，給自己立下了一條規(guī)矩：絕不正面反對(duì)不人的意見(jiàn)，也不準(zhǔn)自己武斷行事。他還給自己提出了具體改正的要求，以克服自己性格中的缺陷，這也正是他成功的一個(gè)秘訣。

1.你的工作情商如何

1995年，美國(guó)哈佛大學(xué)心理學(xué)教授丹尼爾?戈?duì)柭岢隽恕扒樯獭盓Q的概念，認(rèn)為“情商”是個(gè)體的重要生存能力，是一種發(fā)掘情感潛能、運(yùn)用情感能力阻礙生活各個(gè)層面和人生以后的關(guān)鍵的品質(zhì)因素。戈?duì)柭J(rèn)為，在人的成功要素中，智力因素是重要的，但更為重要的是情感因素。人在職場(chǎng)，不可幸免會(huì)產(chǎn)生種種情緒。成功的職業(yè)人士，善于擴(kuò)大情緒對(duì)工作的正面效果，而將負(fù)面阻礙降到最低。

想對(duì)自己的情商狀況有一個(gè)大概了解？下面那個(gè)小測(cè)驗(yàn)會(huì)對(duì)你有所關(guān)心。盡量老實(shí)地回答下列問(wèn)題，4分表示特不贊同，3分表示比較贊同，2分表示差不多，1分表示不同意。

——通常能保持鎮(zhèn)定、樂(lè)觀的態(tài)度。

——能承認(rèn)自己的錯(cuò)誤。

——遵守諾言。

——經(jīng)常有新的主意產(chǎn)生。

——能順利地處理多方面的要求。

——注重結(jié)果。

——會(huì)設(shè)立更有挑戰(zhàn)的目標(biāo)去追求。

——障礙和挫折會(huì)阻止我前進(jìn)。

——我常常抑制不住沖動(dòng)。

——我通常不把挫折歸因于個(gè)人的缺點(diǎn)（自己的或他人的）。

低于20分意味著有點(diǎn)問(wèn)題。假如你的總分偏低，不要無(wú)望：情商并不是不能提高的。情緒智力能夠通過(guò)學(xué)習(xí)獲得，而且實(shí)際上我們每個(gè)人一生中都在提高它，盡管程度不同。第2節(jié)宇宙間最大的力量（2）

2.“升值”你的性格魄力

（1）學(xué)會(huì)溫柔

講話的語(yǔ)氣要表現(xiàn)得有張有弛。

（2）你需要記住的事

記住同事托你辦的情況，記住你的同事的生日和他們喜愛(ài)吃的食物。

（3）擴(kuò)大自己的工作舞臺(tái)

重視人際關(guān)系，與不人關(guān)系良好有利健康。緊密的關(guān)系也能提高歡樂(lè)的層次，時(shí)常到自己不熟悉的部門(mén)看看，多接觸其他部門(mén)的同事，擴(kuò)大自己的人際關(guān)系。

（4）不計(jì)較個(gè)人利益

不計(jì)較金鈔票和寬容的人容易引起同事的好感。

（5）情感是聯(lián)系上下級(jí)的紐帶

要想獲得不錯(cuò)的阻礙力，就必須做到以誠(chéng)待人，加強(qiáng)與同事之間的交流溝通。

（6）工作不能半途而廢

工作時(shí)難免會(huì)遭到困難與挫折，隨時(shí)運(yùn)用你的智慧，或許只要一點(diǎn)創(chuàng)意便能解決困難。

最美的景色是心情

研究顯示，怡然自得的人更能承受人生中不可幸免的挫折和斗爭(zhēng)。密歇根大學(xué)對(duì)美國(guó)人的幸福觀所進(jìn)行的調(diào)查，突出了健康的自尊心的重要：對(duì)人生最大的滿足，不是對(duì)友誼或收入滿足，而是對(duì)自己滿足。

研究結(jié)果指出，認(rèn)為能夠操縱自己生活和對(duì)自己中意的人當(dāng)中，20%感到專門(mén)歡樂(lè)。對(duì)人生充滿希望，歡樂(lè)的人生充滿希望，不管是在順境依舊逆境中都抱著積極的態(tài)度。積極的人更健康，更少病痛。樂(lè)觀的人即使生病，復(fù)原也快。研究人員還發(fā)覺(jué)，歡樂(lè)的人往往是性格外向的人，伊利諾斯大學(xué)在學(xué)生畢業(yè)4年后進(jìn)行的調(diào)查顯示，外向的人比內(nèi)向的人結(jié)婚的機(jī)會(huì)多，工作上更有成就。

卡內(nèi)基先生講過(guò)：“人生是我們的思想所造成。”不同的人，面對(duì)同樣的事件會(huì)有不同的的行為。環(huán)境是中性的，我們惟一能夠牢牢掌控的確實(shí)是自己的態(tài)度。

凱利空調(diào)的創(chuàng)始人——?jiǎng)P利先生發(fā)明了一套“凱利魔術(shù)方程式”來(lái)面對(duì)壓力。第一，問(wèn)你自己可能發(fā)生的最壞狀況是什么。第二，預(yù)備同意最壞的狀況。第三，設(shè)法改善最壞的狀況。應(yīng)用凱利先生的魔術(shù)方程式，能夠幫我們用理性戰(zhàn)勝負(fù)面的阻礙。

在自然界中，沒(méi)有天敵的動(dòng)物往往是最先滅絕，有天敵的動(dòng)物則會(huì)逐步繁衍壯大。人類世界也一樣，讓你堅(jiān)持到底的，往往是那些能夠置人于死地的打擊、挫折。處處一帆風(fēng)順、事事順心如意，專門(mén)難成為強(qiáng)者、成為大人物。

假如有人臨時(shí)處于困境，千萬(wàn)不要因此而幸災(zāi)樂(lè)禍，逆境常常造就英才，那些做出驚天業(yè)績(jī)的人，往往差不多上歷盡坎坷而最終沒(méi)有向命運(yùn)低下頭顱的人。事實(shí)上那個(gè)世界上沒(méi)有什么情況是不能解決的，也沒(méi)有什么情況是絕對(duì)的。南極的背面是北極，失敗的背面確實(shí)是成功。與其讓自己沉醉在憂傷、憤慨中不能自拔，不如換一種樂(lè)觀向上的心境來(lái)面對(duì)生活和工作中的困境，用自己出色的業(yè)績(jī)來(lái)證明自己，實(shí)現(xiàn)自己的理想。第3節(jié)性格類型（1）

談及性格的類型，我曾在陳大為先生的《畢業(yè)那天我們一起失業(yè)》中，了解了他的“立體育人教育體系”，在書(shū)中，他將每個(gè)人的性格按照七種性格要素，大致劃分為十種性格類型，大伙兒不妨同我一起來(lái)品讀一番。

職場(chǎng)性格

1.七種性格元素

(1）自我精神層次

強(qiáng)調(diào)表象的觀看力，注重肢體感官以及自我精神感受，要緊停留在“我”的感受上；

(2）他我精神層次

強(qiáng)調(diào)對(duì)更深層次的推斷力、聯(lián)想力，能夠注重他人的精神感受；

(3）真我精神層次

強(qiáng)調(diào)“我”為萬(wàn)法源，每個(gè)人生下來(lái)便具有自然的神性，生活在真我精神層次的人，注重內(nèi)因、外緣，而非最終必定的結(jié)果。在自身的潛意識(shí)層面中，通過(guò)對(duì)自然狀態(tài)的回歸，而展現(xiàn)自身的制造性，注重自己同整個(gè)生存環(huán)境的真實(shí)感受；

(4)左腦型

左半腦要緊掌控邏輯、理性、抽象思維意識(shí)，擅長(zhǎng)對(duì)抽象文字、數(shù)字、字母、公式等的推理分析，左腦思維具有相對(duì)的靜態(tài)連續(xù)性；

(5)右腦型

右半腦要緊掌控形象的、感性的思維意識(shí)，擅長(zhǎng)對(duì)藝術(shù)、情感、身心協(xié)調(diào)、創(chuàng)新、聯(lián)想等，右腦思維具有相對(duì)的動(dòng)態(tài)跳躍性；

(6)內(nèi)向型

內(nèi)向人的考慮方法、感受方法和行動(dòng)方式的根源差不多上來(lái)自主體，而次要的方面，才來(lái)自于客體。

(7)外向型

外向的人依據(jù)客體進(jìn)行考慮、感受和行動(dòng)。外向型的人關(guān)于環(huán)境的人物及事物會(huì)以積極的姿態(tài)做出反應(yīng)。

我們將上述七種元素相綜合，最終概略性地總結(jié)出人的十種性格。

2.十種職場(chǎng)性格

依據(jù)精神層面的分析，以及左右半腦的劃分，加之心理學(xué)家榮格的性格學(xué)講中內(nèi)外向的劃分，我們能夠?qū)⑦M(jìn)入職場(chǎng)的人大致劃分為十種性格類型。但有一點(diǎn)，人的性格只是相對(duì)穩(wěn)定，它也是隨著環(huán)境的改變而不斷變化的。大致可分為：左腦他我外向型、左腦他我內(nèi)向型、左腦自我內(nèi)向型、左腦自我外向型、右腦他我外向型、右腦自我外向型、右腦他我外向型、右腦自我內(nèi)向型、全腦真我外向型、全腦真我內(nèi)向型。

（1）左腦他我外向型

左腦他我外向型者通常是一些電腦、網(wǎng)絡(luò)公司中的高層領(lǐng)導(dǎo)者，善于通過(guò)與人溝通來(lái)收集大量有效的信息。同時(shí)，他們也是積極的邏輯分析者，善于用頭腦考慮問(wèn)題。

他們能快速有效地涉獵相關(guān)數(shù)據(jù)信息，極具行動(dòng)力和推斷力，通常是頭腦理智、學(xué)識(shí)淵博的人。他們太過(guò)于依靠客觀事物與分析數(shù)據(jù)，試圖用機(jī)械的邏輯推理以及大量他人的意見(jiàn)信息來(lái)確信自己。

（2）左腦他我內(nèi)向型

左腦他我內(nèi)向型者是外表拙笨迂腐，而內(nèi)心卻對(duì)自己的追求異常摯著的人。在人際交往過(guò)程中他們給人以老實(shí)、和氣、善良而不善言談的印象，內(nèi)心深處卻對(duì)理性、客觀的邏輯問(wèn)題異常感興趣，講求做事的原則性。

當(dāng)他們與外界合作時(shí)，是缺少獨(dú)立意識(shí)而采取的依附性合作，而非在具有了獨(dú)立意識(shí)后的競(jìng)爭(zhēng)性合作。

（3）左腦自我內(nèi)向型

左腦自我內(nèi)向型者沉溺于研究自然，缺乏鮮亮個(gè)性、頗有幾分冷漠與傲慢，渴望離群索居以便沉溺于分析，易受壓抑而導(dǎo)致精神變態(tài)。因而，容易忽略他人的感受，誤解他人的價(jià)值觀點(diǎn)，不在意與他人和諧相處的關(guān)系，更不愿向他人袒露自己的情感世界。

（4）左腦自我外向型

左腦自我外向型者思想和情感都較貧乏。喜怒無(wú)常、缺乏恒心，熱衷利益使然的人際交往。左腦思維類型的從業(yè)者需要強(qiáng)化自身的形象思維意識(shí)，從業(yè)者若要功成名就，僅靠左腦的邏輯思維是不夠的，做任何事都要于事、合理、于人合情。因此，形象思維必不可少。

（5）右腦他我內(nèi)向型

右腦他我內(nèi)向型的人多為內(nèi)秀、恬靜而文雅的女性，由于將自己豐富的情感隱晦至深，而給自己增添了幾分奇妙色彩。她們能夠走進(jìn)不人的世界中，與對(duì)方一同悲喜感傷，這種專門(mén)有人情味的同理心，使她們更加為人所喜愛(ài)。

但她們又往往是一些過(guò)于感性的人，做事缺少現(xiàn)實(shí)感和步驟性。

（6）右腦自我外向型

右腦自我外向型注重用自身的肢體感受去感受外界的刺激，易于停留在自我的肢體感受中，強(qiáng)調(diào)“我”的感受。盡管因此而具有了專門(mén)高的藝術(shù)品味。但這種人的品味也往往流于表面化，他們過(guò)分地看重于形式，做起事來(lái)易于沖動(dòng)感性，給人華而不實(shí)、追求享樂(lè)之感。在工作、生活、待人、接物的過(guò)程中，也往往容易感情用事。

（7）右腦他我外向型

這一類人常見(jiàn)于義氣豪爽之士，有人常講，做房地產(chǎn)生意的人大多是粗線條的人，那個(gè)地點(diǎn)所指的“粗線條”便多是“右腦他我外向型”的人。這一類人朋友眾多，善于表達(dá)、有理想、有抱負(fù)，通常也會(huì)做出一番驚天偉業(yè)。

但這類人缺少邏輯的理性，缺少治理的細(xì)節(jié)，過(guò)分依靠于宏觀的規(guī)劃和微觀的人際。不屑于一城一地的得失，視其為“小”。第4節(jié)性格類型（2）

（8）右腦自我內(nèi)向型

這是過(guò)于強(qiáng)調(diào)自我感受的人，不明白得吃虧是福，要學(xué)會(huì)交朋友，可直接向那些最明白得結(jié)交朋友的學(xué)習(xí)。要想結(jié)交朋友，就該推心置腹，以全部的熱誠(chéng)去對(duì)待朋友。即使只是打個(gè)電話，當(dāng)你拿起電話的第一聲“喂！”就該讓對(duì)方感受到你是多么樂(lè)意接到對(duì)方的電話。

（9）全腦真我外向型

全腦真我外向型者出世入世駕馭自如，有超長(zhǎng)的直覺(jué)力，不盲從、不武斷，容許求同存異，容許不同生命的共存。只有這種人才是善于開(kāi)創(chuàng)新事業(yè)、開(kāi)拓新領(lǐng)域者，這種激情與理智并存的氣質(zhì)往往能夠吸引整個(gè)團(tuán)隊(duì)去捕捉隱藏在現(xiàn)實(shí)背后的可能性，從而領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)團(tuán)隊(duì)向著理想與光明無(wú)畏前進(jìn)。

但這種心懷家國(guó)天下的人往往容易忽略生活中的細(xì)節(jié)，在實(shí)現(xiàn)了自我價(jià)值與人生價(jià)值的同時(shí)，在小事上使自己碰壁。

（10）全腦真我內(nèi)向型

這種類型的人看似無(wú)聞，看似靜默，卻活得逍遙，過(guò)得自在，任萬(wàn)事萬(wàn)物紛紛擾擾，坐看風(fēng)起云卷，是非恩怨皆在談笑間化于酒中。在生活中，他們緘默少語(yǔ)，在人潮涌動(dòng)的公眾場(chǎng)合，他們卻又能夠風(fēng)度儒雅地侃侃而談。他們能夠激昂文字、斗酒百篇，也能夠在自我的世界里漸修、頓悟。

同時(shí)，對(duì)上述各種性格類型來(lái)講，陳大為先生又指出：每個(gè)人的性格類型差不多上他自己的性格特征的獨(dú)特構(gòu)造，以這種方式形成的性格結(jié)構(gòu)，必定具有自己的特征。

（1）性格具有完整性和矛盾性

就性格的結(jié)構(gòu)而言，人的性格的所有個(gè)不特征，是相互依存、相互聯(lián)系的。如在某些人的性格特征中，高傲與謙虛、懶惰與勤奮、疏忽與縝密等因素，構(gòu)成了性格的對(duì)立統(tǒng)一面，使性格變得復(fù)雜。

（2）性格具有確定性和可變性

性格結(jié)構(gòu)的確定性，指的是一個(gè)人對(duì)周?chē)挛锼钟械暮愠５膽B(tài)度傾向。性格的可變性是指人們能夠改變自己的性格，塑造良好的性格。此外，性格會(huì)隨著環(huán)境的變化而出現(xiàn)一定的改變。

（3）性格結(jié)構(gòu)具有表層和深層的特征

性格復(fù)雜歸根結(jié)底受制于深層因素，即精神層次內(nèi)的“動(dòng)機(jī)”。正是由于人們內(nèi)心所產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)是復(fù)雜的，便決定了行為的復(fù)雜性。處于行為和動(dòng)機(jī)之間，關(guān)于求職從業(yè)者來(lái)講，便是“工作態(tài)度”。這也正是用人單位在評(píng)定職員業(yè)績(jī)時(shí)所講的“態(tài)度第一位，能力第二位”的道理。

揭開(kāi)性格類型的奇妙

不同性格的人都能夠成功，性格沒(méi)有好壞之分，關(guān)鍵是我們?nèi)绾稳ミ\(yùn)用性格，如何樣運(yùn)用好的方法得到成長(zhǎng)和成功，這確實(shí)是性格分析帶給我們的收獲。

談到性格，我們不妨先來(lái)看看“人格”。人格是一個(gè)心理學(xué)概念，它最初來(lái)源于拉丁語(yǔ)persona，原意是面具。把人格定義為面具，那個(gè)地點(diǎn)包含著兩層意思：一層，是在生活中像角色一樣表演出的種種行為；第二層，是在那個(gè)面具下隱藏的真實(shí)自我。

美國(guó)心理學(xué)家赫根漢曾經(jīng)在他的《人格心理學(xué)》一書(shū)中如此論述：“幾乎所有的人格理論家都贊同那個(gè)觀點(diǎn)，即人格能夠依照一個(gè)人的慣常行為模式加以描述。在種種不同的情況下，人們反應(yīng)定勢(shì)的差異形成了各人不同的個(gè)性特征。正是這些慣常行為模式才有可能使我們對(duì)人們的以后行為做出具有一定準(zhǔn)確性的預(yù)測(cè)。當(dāng)我們看到自以為熟悉的某某人做出一些反常行為時(shí)，就會(huì)無(wú)比驚奇地講：‘這不像是他干的?！?dāng)人們不再以過(guò)去的方式對(duì)某種情景做出反應(yīng)，那么，我們講他們的人格差不多發(fā)生了變化。”

人格一詞在英文中為“personality”，《大不列顛百科全書(shū)》對(duì)那個(gè)條目是如此解釋的：“人格：每個(gè)人所特有的心理—生理性狀（或特征）的有機(jī)結(jié)合，包括遺傳的和后天獲得的成分，人格使一個(gè)人區(qū)不于他人，并可通過(guò)他與環(huán)境和社會(huì)群體的關(guān)系表現(xiàn)出來(lái)。人們提出過(guò)種種關(guān)于人格的學(xué)講，用以解釋一個(gè)人如何與他人相同和相異，以及是什么因素把某個(gè)人的各種異同點(diǎn)組織成一個(gè)完整的模式?！?/p>

假如用中文來(lái)注釋“人格”，最妥當(dāng)?shù)脑~是“個(gè)性”。

在朱智賢主編的《心理學(xué)大詞典》中，對(duì)“個(gè)性”做了如下注釋：個(gè)性，也可稱人格。指一個(gè)人的整個(gè)精神面貌，即具有一定傾向性的心理特征的總和。個(gè)性結(jié)構(gòu)是多層次、多側(cè)面的由復(fù)雜的心理特征的獨(dú)特結(jié)合構(gòu)成的整體。

這些特征不是孤立存在的，是錯(cuò)綜復(fù)雜交互聯(lián)系，有機(jī)結(jié)合成一個(gè)整體，對(duì)人的行為進(jìn)行調(diào)節(jié)和操縱的。假如各種成分之間的關(guān)系協(xié)調(diào)，人的行為確實(shí)是正常的；假如失調(diào)，就會(huì)造成個(gè)性分裂（雙重人格或多重人格），產(chǎn)生不正常行為。

柯云路認(rèn)為，不同的人有不同的活法，不僅因?yàn)樗F(xiàn)在的處境不同，還在于他有不同的人格；不同人格的人在相同的環(huán)境中，會(huì)對(duì)生活做出完全不同的反應(yīng)。

心理學(xué)研究成果告訴我們，性格的形成是由多方面因素阻礙及決定的，最要緊的有：

（1）遺傳因素

這是生來(lái)就有的因素，確實(shí)是我們通常所講的“一個(gè)人血管中流有他家族父母的血液”。遺傳因素關(guān)于一個(gè)人的性格起著或大或小的決定作用。

（2）社會(huì)文化

一個(gè)人的性格無(wú)疑和他所處的歷史時(shí)代、民族區(qū)域文化有著極為相關(guān)的聯(lián)系，和他在社會(huì)中所處的階層、地位有著十分緊密的聯(lián)系。

（3）家庭環(huán)境

一個(gè)人得以成長(zhǎng)的家庭在一定程度上能夠講是凝縮了的社會(huì)文化，它十分直接地、有力地鑄造著一個(gè)人從誕生之日起逐步形成的人格。

（4）后天學(xué)習(xí)

學(xué)習(xí)的過(guò)程確實(shí)是建立適應(yīng)的過(guò)程，確實(shí)是同意社會(huì)文化與家庭環(huán)境阻礙的過(guò)程。

（5）潛意識(shí)機(jī)制

弗洛伊德為代表的深層心理學(xué)關(guān)于人格有過(guò)最值得探究的論述。不管是弗洛伊德本人，依舊榮格或阿德勒等人，都對(duì)人格的潛意識(shí)機(jī)制作過(guò)種種注釋。第5節(jié)性格類型（3）

適應(yīng)改變性格

在眾多知名企業(yè)的辦公場(chǎng)所，你會(huì)發(fā)覺(jué)，在那兒，老總們通常都有每天上網(wǎng)1小時(shí)掃瞄行業(yè)信息的適應(yīng)，職員們大多都有列工作打算的適應(yīng)，部門(mén)大多都有開(kāi)晨會(huì)的適應(yīng)……適應(yīng)是一種慣性力的使然，他既由個(gè)人性格所決定，同時(shí)又阻礙著性格的改變。你是不是喜愛(ài)遲到、懶床、拖延？記住現(xiàn)在的你確實(shí)是你的適應(yīng)養(yǎng)成的，因?yàn)槟沭B(yǎng)成適應(yīng)，而后適應(yīng)就養(yǎng)成你。因此，初入社會(huì)，你現(xiàn)在要做的確實(shí)是找出自己的適應(yīng)，然后一個(gè)個(gè)去改變，而且下定決心去改變，找出第一個(gè)壞適應(yīng)是什么，然后花20余天時(shí)刻去建立你的好適應(yīng)、改變你的壞適應(yīng)。

個(gè)性不是天賦的，是在先天生理結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上、在后天環(huán)境教育阻礙下形成的。個(gè)性也并不是不可改變的，它是隨著現(xiàn)實(shí)的多樣性和多變性或多或少地變化著。在個(gè)性中具有核心意義的東西，如理想、信念和世界觀等隨著生產(chǎn)關(guān)系、社會(huì)制度的變化而緩慢地變化，生活情景、個(gè)人一時(shí)的心理狀態(tài)、人的軀體的自然特點(diǎn)、年齡和健康狀況也阻礙個(gè)性的某些特點(diǎn)。

當(dāng)你改變自己的適應(yīng)時(shí)，你改變的是你自己，當(dāng)你沒(méi)有培養(yǎng)自己一個(gè)好適應(yīng)時(shí)，你確實(shí)是在培養(yǎng)一個(gè)壞適應(yīng)。因此，開(kāi)始問(wèn)自己：為了成功，我應(yīng)該有哪些適應(yīng)來(lái)關(guān)心成功？然后列出第一個(gè)之后，你必須花一段時(shí)刻去養(yǎng)成那個(gè)適應(yīng)。

1.命好不如適應(yīng)好

假如沒(méi)有好適應(yīng)，你專門(mén)難成功；假如沒(méi)有壞適應(yīng)，你專門(mén)難失敗，適應(yīng)是后天形成的，不是天生養(yǎng)成的。既然你差不多長(zhǎng)大成人，沒(méi)有不人能夠阻礙你，只有你自己阻礙你自己，只有你自己能夠選擇你要哪些適應(yīng)。

初入社會(huì)更要養(yǎng)成以下幾種適應(yīng)，才能使自己的人生更完滿成功：

(1)把握機(jī)會(huì)，立即行動(dòng)

(2)用心且專注

(3)勤奮

(4)多付出

(5)節(jié)儉

(6)善于理財(cái)

(7)保持良好的風(fēng)度

(8)守時(shí)

(9)操縱自己的情緒

處處積極，事事進(jìn)取。當(dāng)這類人講他們一生絕大部分差不多上自己操縱時(shí)，他們講得對(duì)。專門(mén)多人的人生的確有如此巨大的差距。兩種人生，本來(lái)都有50％是自己不能操縱的，然而通過(guò)運(yùn)用自己的力量，結(jié)果出現(xiàn)了巨大的差異。

2.把握機(jī)會(huì)，立即行動(dòng)

有一些人，大能夠用他們的不幸作為理由，解釋他們的一生為何沒(méi)有成就。“本來(lái)我能夠做專門(mén)多事，出人頭地的”這句話，在我們周?chē)３Ｂ?tīng)到。是某些不幸的遭遇使他們失敗嗎？不是，是他們不去找尋突破，容許那些不幸去決定他們的命運(yùn)。

那些不幸不是他們的命運(yùn)，而只是他們用以決定自己命運(yùn)的借口而已。

天空掉下來(lái)的只有雨點(diǎn)，永久可不能有面包。因此年輕人不要仰望天空，坐等機(jī)會(huì)掉進(jìn)你的懷里，只有弱者才會(huì)等待機(jī)會(huì)，優(yōu)秀的人可不能等待機(jī)會(huì)的到來(lái)，而是查找并攫取機(jī)會(huì)，把握機(jī)會(huì)，制服機(jī)會(huì)，讓機(jī)會(huì)成為服務(wù)于他的奴仆。第6節(jié)性格類型（4）

一位修士虔誠(chéng)地信奉著上帝，有一天，他不小心跌入了水流湍急的河里。修士可不能游泳，但他并不著急，因?yàn)樗嘈派系凼强刹荒芊艞壦\(chéng)的子民的，上帝一定會(huì)救他的。當(dāng)他剛剛落入河里時(shí)，正好有人從岸邊通過(guò)，假如他喊救命，是能夠得救的。但他想上帝會(huì)救他的，因此沒(méi)喊。當(dāng)河水把他沖到河流中心時(shí)，他發(fā)覺(jué)前面有一根浮木，假如他用力掙扎幾下，是可能被他抓住的，但他想上帝會(huì)救他的，因此照樣在水中載浮載沉。最后他被淹死了。

修士死后靈魂忿忿不平地質(zhì)問(wèn)上帝：“我是如此虔誠(chéng)的信教士，你什么緣故不救我呢？”上帝驚奇地問(wèn)：“我還驚奇呢？我給了你兩次機(jī)會(huì)，什么緣故你都沒(méi)有抓?。俊?/p>

初踏入社會(huì)，不要總是喊：機(jī)會(huì)!請(qǐng)給我機(jī)會(huì)!事實(shí)上，每個(gè)人生活中的每時(shí)每刻都充滿了機(jī)會(huì)。你在學(xué)校或是大學(xué)里的每一堂課是一次機(jī)會(huì)；每一次考試是一次機(jī)會(huì)；每一個(gè)病人關(guān)于大夫差不多上一個(gè)機(jī)會(huì)；每一篇發(fā)表在報(bào)紙上的報(bào)道是一次機(jī)會(huì)；每一個(gè)客戶是一個(gè)機(jī)會(huì)；每一次商業(yè)買(mǎi)賣(mài)是一次機(jī)會(huì)，是一次展示你的優(yōu)雅與禮貌、果斷與勇氣的機(jī)會(huì)，是一次表現(xiàn)你老實(shí)品質(zhì)的機(jī)會(huì)，也是一次交朋友的好機(jī)會(huì)。

在那個(gè)世界上生存本身就意味著上帝給予了你奮斗進(jìn)取的特權(quán)，你要利用那個(gè)機(jī)會(huì)，充分施展自己的才華，去追求成功，那么那個(gè)機(jī)會(huì)所能給予你的東西要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于它本身。想一想吧，像弗萊德?道格拉斯如此一個(gè)連軀體都不曾屬于自己的奴隸，尚且能夠通過(guò)自身的努力最終成為一位杰出的演講家、作家和政治家，那么，當(dāng)今的年輕人，與道格拉斯相比擁有無(wú)限機(jī)會(huì)的年輕人，是不是應(yīng)該做得更好些呢?

只有懶惰的人才總是抱怨自己沒(méi)有機(jī)會(huì)，抱怨自己沒(méi)有時(shí)刻，而勤勞的人永久在孜孜不倦地工作著、努力著。有頭腦的人能夠從瑣碎的小事中查找出機(jī)會(huì)，而粗心大意的人卻輕易地讓機(jī)會(huì)從眼前飛走了。有的人在其有生之年處處都在查找機(jī)會(huì)。他們就像辛勞的蜜蜂一樣，從每一朵花中汲取瓊漿。關(guān)于有心人而言，每一個(gè)他們遇到的人，每一天生活的場(chǎng)景，差不多上一個(gè)機(jī)會(huì)，都會(huì)在他們的知識(shí)寶庫(kù)里增添一些有用的知識(shí)，都會(huì)給他們的個(gè)人能力注入新的能量。

假如你看了林肯的傳記，了解了他幼年時(shí)代的境遇和他后來(lái)的成就，會(huì)有何感想呢?他住在一所極其粗陋的茅舍里，既沒(méi)有窗戶，也沒(méi)有地板。以我們今天的觀點(diǎn)來(lái)看，他仿佛生活在荒郊野外。他住的地點(diǎn)距離學(xué)校特不遙遠(yuǎn)，既沒(méi)有報(bào)紙書(shū)籍能夠閱讀，更缺乏生活上的專門(mén)多必需品。

確實(shí)是在這種情況下，他一天要跑二三十里路，到簡(jiǎn)陋不堪的學(xué)校里去上課；為了自己的進(jìn)修，要奔馳一二百里路，去借幾冊(cè)書(shū)籍，而晚上又靠著燃燒木柴發(fā)出的微弱火光閱讀。林肯只受過(guò)一年的學(xué)校教育，處于困難貧困的環(huán)境中，竟能努力奮斗，一躍而成為美國(guó)歷史上最偉大的總統(tǒng)，成了世界上最完美的榜樣人物。林肯的生活環(huán)境沒(méi)有給他制造機(jī)會(huì)，他之因此能夠成為美國(guó)總統(tǒng)完全靠他自己的奮斗精神，去攫取機(jī)會(huì)。

偉大的成功和業(yè)績(jī)，永久屬于那些富有奮斗精神的人們，而不是那些一味等待機(jī)會(huì)的人們。年輕人應(yīng)該牢記，良好的機(jī)會(huì)完全在于自己的制造。假如以為個(gè)人進(jìn)展的機(jī)會(huì)在不的地點(diǎn)，在不人身上，那么一定會(huì)遭到失敗。機(jī)會(huì)事實(shí)上包含在每個(gè)人的人格之中，正如以后的橡樹(shù)包含在橡樹(shù)的果實(shí)里一樣。

假如一味地認(rèn)為“我沒(méi)有機(jī)會(huì)”，那林肯這位生長(zhǎng)在窮鄉(xiāng)僻壤茅舍里的小孩，怎會(huì)進(jìn)了白宮，怎會(huì)成了美國(guó)總統(tǒng)?而同一時(shí)代那些生長(zhǎng)在有圖書(shū)館和學(xué)校的環(huán)境中的小孩，其成就反不如茅舍里的苦小孩，這又如何解釋呢?再看那些出生于貧民窟的小孩們，有的不是做了大銀行家、大金融家、大商人了嗎?那些大商店和大工廠，有許多不確實(shí)是由那些“沒(méi)有機(jī)會(huì)”的小孩們靠著自己的努力而創(chuàng)立的嗎?

失敗者講，他們因此失敗是因?yàn)槿鄙贆C(jī)會(huì)，是因?yàn)闆](méi)有有力者垂青，好位置就只好讓他人捷足先登，等不到他們?nèi)ジ?jìng)爭(zhēng)；而有意志的人絕可不能找如此的借口，他們不等待機(jī)會(huì)，也不向親友們哀求，而是靠自己的苦干努力去制造機(jī)會(huì)，他們深知，惟有自己才能給自己制造機(jī)會(huì)。

在某次戰(zhàn)斗勝利后，有人問(wèn)成吉思汗，是否等待機(jī)會(huì)來(lái)臨，再去進(jìn)攻另一個(gè)都市，成吉思汗聽(tīng)了這話，竟大發(fā)雷霆，他講：“機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)是要靠我們自已制造出來(lái)的?！薄爸圃鞕C(jī)會(huì)”，便是成吉思汗之因此偉大的緣故。因此，惟有去制造機(jī)會(huì)的人，才能建立轟轟烈烈的豐功偉業(yè)。

我們最大的敵人確實(shí)是我們自己！踏入社會(huì)，只要能夠把“自己”那個(gè)敵人打敗之后，我們就能夠天下無(wú)敵了！專門(mén)多人都會(huì)講這句話，然而專門(mén)少人會(huì)去考慮，那個(gè)自己的敵人，到底是些什么呢？

簡(jiǎn)單地講確實(shí)是“懶惰”、“貪欲”、“無(wú)上進(jìn)心”、“借口多”、“急功近利”、“善推諉”、“沒(méi)有責(zé)任感”、“沒(méi)有時(shí)刻觀念”、“惡習(xí)”、“不良嗜好”、“知錯(cuò)不改”等，總之，凡是阻礙我們個(gè)人前進(jìn)的心態(tài)或行為，差不多上自己的敵人。

你是不是如此的人，不管睡得有多香，飲食有多么旺盛，氣色有多好，只要有人問(wèn)你感受如何樣，就確信會(huì)得到一個(gè)透著壓抑與沮喪的回答：“不如何樣”、“沒(méi)有什么兩樣”、“感受專門(mén)不行”如此等等。你大概整天沉醉在健康不佳、心情不寧之中。與人交談，你也只是對(duì)自己感興趣，你會(huì)不厭其煩地與他們討論與自己軀體有關(guān)的不良癥狀，諸如消化不良、胃部不適、頭疼發(fā)燒、手腳不利索等等，讓人避而惟恐不及。

當(dāng)天氣變化，氣溫多變時(shí)，你開(kāi)始覺(jué)得軀體不舒服的適應(yīng)又來(lái)了，看起來(lái)自己要生病了，因此你從心理上、生理上做好了生病的預(yù)備。哪怕是溫暖的天氣里，稍有昏昏沉沉的感受，也要運(yùn)用各種治療措施，并抱怨個(gè)不停。事實(shí)上你越是嬌慣自己，越抱怨個(gè)不停，也就越什么事也干不成，最后整天只能深陷在沙發(fā)上或懶洋洋地斜靠在躺椅上度日。

事實(shí)上，這種懶散的態(tài)度確實(shí)是你自己的敵人，它會(huì)侵蝕你的意志力，使你萎靡不振，得過(guò)且過(guò)。假如你想達(dá)成自己的愿望，就必須與那個(gè)敵人做斗爭(zhēng)，克服這種無(wú)聊的消極心態(tài)。假如你屈從于這些懈怠的壞適應(yīng)，就不能充分發(fā)揮自己的能力，也可不能有所成就。消極的心態(tài)確實(shí)是你陰險(xiǎn)狡詐的敵人，在你稍不留心之際，他就會(huì)損害你的雄心，減少你成功的機(jī)會(huì)。

專門(mén)多人誤以為一些差不多發(fā)生的事便是命運(yùn)，是因?yàn)樗麄兛床磺逦渲械年P(guān)系，事實(shí)上，命運(yùn)是由我們?nèi)绾螌?duì)待那些發(fā)生了的事而決定的。因此，人生的意義，能夠無(wú)限地增加，而差不多發(fā)生的不幸，與之比較，卻是有限而且固定的，不要訴講你的命運(yùn)不行，那只是你容許一些不能操縱的事去主宰你而已。第7節(jié)性格類型（5）

附錄:職業(yè)性格測(cè)試(看看你是哪種性格的人)

能力在你的職業(yè)生涯中當(dāng)然是特不重要的因素，但是性格往往也是成敗的關(guān)鍵。你了解自己的職場(chǎng)性格嗎？做一做下面的測(cè)試，你就明白答案了。這些測(cè)試均由專職心理學(xué)家提供。僅用作自我估價(jià)及自我診斷,你最后的得分將關(guān)心你洞悉自己。

1.選擇出與你最符合的一種

a.談話給自己帶來(lái)恐懼；

b.不愿出風(fēng)頭；

c.善交談，善傾聽(tīng)；

d.健談，常常在談話中居主導(dǎo)地位。

2.假如單位給你一次免費(fèi)度假的機(jī)會(huì)，你會(huì)選擇去哪里

a.家里；

b.海邊；

c.國(guó)內(nèi)旅游勝地；

d.歐洲。

3.選出你最喜愛(ài)的消磨夜晚時(shí)刻的地點(diǎn)

a.家里；

b.逛街；

c.劇院；

d.交際舞會(huì)；

e.酒吧。

4.選出你最喜愛(ài)的電視節(jié)目

a.老電影；

b.電視談話節(jié)目；

c.現(xiàn)代歌舞??；

d.生活節(jié)目。

5.選擇與你相符的一種

a.接陌生人電話時(shí)經(jīng)常感到緊張；

b.不喜愛(ài)與陌生人在電話里交談；

c.能夠在電話里專門(mén)好地交談，但依舊希望與人面對(duì)面地交流；

d.能夠?qū)ｉT(mén)自然地與陌生人交流，同時(shí)能夠表達(dá)豐富的情緒。

6.假如站在他人的角度來(lái)觀看自己會(huì)有如何樣的感受

a.恐懼；

b.失望；

c.沒(méi)感受；

d.自豪。

7.你最喜愛(ài)下列哪種工作

a.編輯；

b.教授；

c.出納員；

d.機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。

8.你同意人們對(duì)社會(huì)生活所持的哪種態(tài)度

a.每個(gè)人都要學(xué)會(huì)服從，必須依照社會(huì)的需要來(lái)調(diào)整自己；

b.在行動(dòng)前需要得到他人的認(rèn)可；

c.信用卡使人們的花費(fèi)超出了他們的支付能力，不適應(yīng)使用這些東西；

d.反感中規(guī)中矩的人；

e.適應(yīng)于放縱自己的感受。

在以上這8組問(wèn)題的備選答案中，從“a”至“e”，人們的性格也是自“內(nèi)向”趨于“外向”?？纯茨闼x擇的答案，是偏“內(nèi)向”的居多，依舊偏“外向”的居多，以便給自己一個(gè)客觀的評(píng)定。第8節(jié)個(gè)性塑造法則

性格中的普遍因素

每一個(gè)人能夠做到的極限，完全取決于我們需要什么。人的一生，要么上升，要么下滑。不同的性格特質(zhì)有不同的思維。性格百分之四十源自基因，百分之六十源于生活環(huán)境。

一個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)，假如性格有問(wèn)題，也會(huì)阻礙他能力的發(fā)揮。假如你不能阻礙不人，那你就會(huì)被周?chē)娜怂璧K。想樂(lè)觀，就跟樂(lè)觀的人在一起。心理學(xué)家研究發(fā)覺(jué)：不良的性格組合是造成失敗的重要緣故，例如：敏感、多疑、自卑、急躁、以自我為中心、過(guò)分關(guān)注不人對(duì)自己的評(píng)價(jià)等。因此，在調(diào)整自己的性格時(shí)，應(yīng)該學(xué)會(huì)將注意力指向外界。

責(zé)任心、盡職、可靠、有條理和持久性是達(dá)到成功的普遍因素。衣阿華大學(xué)心理學(xué)家MichaelMount博士講，“責(zé)任心大概能夠預(yù)測(cè)你能想像得到的任何工作的表現(xiàn)?！盡ount和他的同事們分析了多達(dá)117例關(guān)于性格與工作表現(xiàn)的案例。責(zé)任心能夠用來(lái)評(píng)判工作的表現(xiàn)，從治理、銷(xiāo)售職位到熟練、半熟練的工作。Mount講，責(zé)任心是評(píng)價(jià)各種類型工作和工作相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的性格特點(diǎn)的差不多標(biāo)準(zhǔn)。其他方面的特點(diǎn)只對(duì)某些標(biāo)準(zhǔn)或特定職業(yè)的工作表現(xiàn)有效。那些更有責(zé)任心的人表現(xiàn)得更好，留在工作崗位上的時(shí)刻更長(zhǎng)。

片酬高達(dá)3000萬(wàn)美元的好萊塢巨星史泰龍，年輕的時(shí)候在好萊塢跑龍?zhí)祝惶熘粧?美元。為了生活他又到拳擊館去當(dāng)陪練，每次都被打得鼻青臉腫。后來(lái)他立志要當(dāng)影星，因此四處自我推銷(xiāo)，被人拒絕了上千次始終沒(méi)有放棄。最后，他終于在電影《洛基》中擔(dān)任主角。并一炮而紅，成為“自我超越、堅(jiān)韌拼搏、個(gè)人奮斗”的美國(guó)精神象征。在史泰龍的眼里，那個(gè)世界沒(méi)有失敗，只是臨時(shí)沒(méi)有成功。

西部“牛仔大王”李維斯的西部發(fā)跡史同樣充滿坎坷，充滿傳奇。他的制勝法寶是：每當(dāng)受到挫折，遭受打擊時(shí)，絕不抱怨，同時(shí)特不興奮地對(duì)自己講：太棒了！如此的事難道發(fā)生在我的身上，又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。古往今來(lái)，愈是成大業(yè)者，其精神的力量愈是強(qiáng)大。人的潛能是無(wú)限的，關(guān)鍵是要找到一個(gè)能充分發(fā)揮潛能的舞臺(tái)。中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)(整理.版權(quán)歸原作者所有)土假如您不是在..網(wǎng)站下載此資料的,不要隨意相信.請(qǐng)?jiān)L問(wèn).,加入..必要時(shí)可將此文件解密成可編輯的doc或ppt格式

美國(guó)的研究人員曾對(duì)從華盛頓到克林頓的歷屆美國(guó)總統(tǒng)進(jìn)行了“個(gè)性解剖”。他們邀請(qǐng)120位總統(tǒng)傳記作者詳細(xì)回答了600個(gè)問(wèn)題，以便對(duì)各位總統(tǒng)的工作能力、個(gè)性和行為特點(diǎn)等綜合“打分”，并從中歸納出來(lái)美國(guó)總統(tǒng)們的某些“近似特征”。《今日美國(guó)報(bào)》披露了上述研究的部分精彩內(nèi)容。

研究人員表示，專家們依舊通過(guò)能找到的文章和傳記自行對(duì)這些總統(tǒng)們的性格特征進(jìn)行了深入分析。結(jié)果發(fā)覺(jué)了美國(guó)總統(tǒng)的要緊特點(diǎn)，其中最重要的方面包括：有決斷力，努力實(shí)現(xiàn)更高目標(biāo)。羅斯福、林肯和里根都專門(mén)擅長(zhǎng)通過(guò)“間接發(fā)表意見(jiàn)等巧妙方式”來(lái)讓大伙兒側(cè)面了解其方法。

研究人員講，樂(lè)觀和熱情的性格同樣是美國(guó)總統(tǒng)的必備素養(yǎng)。在1948～1984年間，90%的總統(tǒng)都屬因此“比對(duì)手更樂(lè)觀的人”。分析結(jié)果表明，那些樂(lè)觀而且精力充沛的美國(guó)總統(tǒng)，比如羅斯福、克林頓和肯尼迪，都比其他人成功。而奉行保守嚴(yán)肅立場(chǎng)的總統(tǒng)則往往表現(xiàn)得不太理想。

比資本更重要的是性格

有位美國(guó)記者采訪晚年的投資銀行一代宗師摩根，問(wèn)：“決定你成功的條件是什么？”老摩根講：“性格?！庇浾哂謫?wèn)：“資本與資金何者更為重要？”老摩根一語(yǔ)中的，答道：“資本比資金重要，但更重要的是性格。”

在資本市場(chǎng)，成功的例子鮮見(jiàn)，失敗的例子比比皆是，而且失敗者大都輸在性格上。翻開(kāi)摩根的奮斗史，你會(huì)發(fā)覺(jué)，假如沒(méi)有他倔強(qiáng)和敢于創(chuàng)新的性格，可能有再多的資本也無(wú)法開(kāi)創(chuàng)如此偉大的事業(yè)。

1998年5月，華盛頓大學(xué)350名學(xué)生有幸請(qǐng)來(lái)世界巨富沃倫?巴菲特和蓋茨演講，當(dāng)學(xué)生們問(wèn)道：“你們?nèi)绾巫兊帽壬系圻€要富有？”巴菲特講：“那個(gè)問(wèn)題特不簡(jiǎn)單，緣故不在于智商，什么緣故聰慧人會(huì)做一些阻礙自己發(fā)揮全部功效的情況呢？緣故在于性格、適應(yīng)和脾氣?！鄙w茨表示贊同地講：“我認(rèn)為沃倫的話完全正確?！?/p>

有性格缺陷的人會(huì)遇到種種障礙，如缺乏自信而導(dǎo)致沉不住氣，或者過(guò)于自信而走向偏執(zhí)；不善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)總是犯同一錯(cuò)誤，或者輕易否定自己找不到自己的坐標(biāo)系等等。偉大的靈魂怎么講是少數(shù)，但成就偉大事業(yè)的性格要素專門(mén)簡(jiǎn)單——耐心、理性、平復(fù)，只要擁有它，這世界能成就偉大事業(yè)的人將會(huì)專門(mén)多。

有人曾經(jīng)做過(guò)如此一個(gè)實(shí)驗(yàn)：往一個(gè)玻璃杯里放進(jìn)一只跳蚤，跳蚤會(huì)立即輕易地跳出來(lái)，再重復(fù)幾遍，結(jié)果依舊一樣。接下來(lái)實(shí)驗(yàn)者再把這只跳蚤放進(jìn)杯子里，只是同時(shí)在杯子上加一個(gè)玻璃蓋，跳蚤開(kāi)始依照蓋子的高度來(lái)調(diào)整自己所跳的高度。慢慢地這只跳蚤再也沒(méi)有撞到那個(gè)蓋子，而是在蓋子下面跳動(dòng)。一天后，實(shí)驗(yàn)者把那個(gè)蓋子拿掉，跳蚤依舊在原來(lái)的那個(gè)高度接著地跳。它差不多無(wú)法跳出那個(gè)玻璃杯了。

看了那個(gè)實(shí)驗(yàn)，我們應(yīng)該時(shí)常告誡自已：不要自我設(shè)限。每天都大聲地告訴自己：我是最棒的，我一定會(huì)成功！第9節(jié)性格掌控策略（1）

永久看得起自己

已故的維也納心理學(xué)家愛(ài)佛瑞?艾德納，在其著的《人生真義》一書(shū)中曾講：“只有不明白得關(guān)懷不人的人，其生活才會(huì)面臨真正的痛苦，甚至傷及他人。人類之因此充滿失敗，正是由這些人所造成的?！?/p>

信心代表著一個(gè)人在事業(yè)中的精神狀態(tài)和把握工作的熱忱以及對(duì)自己能力的正確認(rèn)知。有了如此一份信心，工作起來(lái)就有熱情有沖勁，能夠勇往直前。因此，有的時(shí)候我們也會(huì)面對(duì)失敗和挫折，但這些并不可怕，每當(dāng)你經(jīng)歷一次打擊便會(huì)學(xué)到一份知識(shí)，便積存一次力量和勇氣。因此，在任何困難和挑戰(zhàn)的面前首先要相信自己。

依蓮?格蓮妮是蘇格蘭人，不到30歲便差不多是古典音樂(lè)中打擊樂(lè)演奏的大師，被世界公認(rèn)為時(shí)下打擊樂(lè)女皇，但是你能相信嗎．她竟是聾的！格蓮妮8歲時(shí)患上一種不詳?shù)牟?，?tīng)覺(jué)慢慢退化，到了12歲時(shí)，差不多成為100％的聾子。然而耳聾沒(méi)有使她改變自己對(duì)音樂(lè)的興趣或者方向，她以優(yōu)異成績(jī)畢業(yè)于倫敦皇家音樂(lè)學(xué)院。

我們必須承認(rèn)，生命里的確有許多我們無(wú)法操縱的情況，既然無(wú)法操縱它們，我們?yōu)橹鄲?、?dān)憂甚至沮喪就沒(méi)有什么意義，倒不如看看我們能夠操縱的部分。

人生必須渡過(guò)逆流才能走向更高的層次，最重要的是永久看得起自己。

曾經(jīng)有如此一個(gè)故事:農(nóng)夫的驢子掉進(jìn)一口枯井里，農(nóng)夫沒(méi)方法救出驢子，便請(qǐng)來(lái)左鄰右舍，想把驢子埋了，以免除它的痛苦。出人意料的是：當(dāng)鏟進(jìn)井里的泥土落在驢子的背部時(shí)，驢子將泥土抖落在一旁，然后站到泥土堆上面，然后再站上去。專門(mén)快地，這只驢子便上升到井口。

在生命的旅程中，我們也會(huì)有陷入“枯井”的時(shí)候，脫困的秘訣確實(shí)是將“泥沙”抖落掉，然后站到上面去。

職業(yè)塑造我們的性格

氣質(zhì)，是一個(gè)人生來(lái)就具有的心理活動(dòng)的外在特征。每個(gè)人生來(lái)就具有某種氣質(zhì)?！耙荒干抛?，九子各不同”，講的確實(shí)是那個(gè)道理。它使一個(gè)人的全部心理活動(dòng)都染上了自己獨(dú)特的色彩和風(fēng)貌。

一個(gè)人的氣質(zhì)，具有極大的穩(wěn)定性。隨著年齡的增長(zhǎng)、生活經(jīng)驗(yàn)的積存、在環(huán)境和教育的阻礙下，氣質(zhì)也會(huì)發(fā)生變化。因此，較之于其他的心理特征，它的變化要緩慢得多。

按照傳統(tǒng)的劃分，個(gè)人氣質(zhì)可分為以下四種典型類型。

多血質(zhì)（爽朗型）：敏捷好動(dòng)，容易適應(yīng)環(huán)境。熱情并有顯著的工作效能，反應(yīng)迅速，注意力好轉(zhuǎn)移，具有明顯的外傾性。

膽汁質(zhì)（興奮型）：具有專門(mén)高的興奮性和較弱的抑制過(guò)程。直率、熱情、精力旺盛，但脾氣暴躁、情緒易沖動(dòng)，心境變化強(qiáng)烈，具有外傾性。

粘液質(zhì)（安靜型）：靈活性差，反應(yīng)比較遲緩,安靜、穩(wěn)重、堅(jiān)強(qiáng)，能較好地克制自己，遵守秩序，善于忍耐，情緒不易外露，具有內(nèi)傾性。

抑郁質(zhì)（弱型）：其神通過(guò)程是弱的，不能忍受太大或太小的神經(jīng)緊張。情緒體驗(yàn)豐富，他們敏感，細(xì)膩，具有內(nèi)向性。

實(shí)際上典型氣質(zhì)類型的人占少數(shù)，多數(shù)人是屬于中間型的或以某種氣質(zhì)為主，兼有其他氣質(zhì)類型。如多血質(zhì)加粘液質(zhì)，或膽汁質(zhì)加多血質(zhì)、或多血質(zhì)加膽汁質(zhì)加粘液質(zhì)等等。我們判定一個(gè)人的氣質(zhì)時(shí)，要緊是觀看和測(cè)定他的氣質(zhì)特點(diǎn)。

氣質(zhì)在人的活動(dòng)中不起決定作用，但它卻阻礙一個(gè)人對(duì)某種職業(yè)的適合性。如在選擇無(wú)線電通訊專業(yè)人員時(shí)，注意測(cè)定他們的感受能力；選擇消防人員、飛行人員時(shí)，注意測(cè)試他們的耐受性；選擇公安、偵察人員時(shí)，注意測(cè)試他們的靈敏性等等。

進(jìn)入工作時(shí)期后人們?cè)谶@方面的變化，更多地跟職業(yè)有關(guān)。而當(dāng)你在一職業(yè)領(lǐng)域深入之后，如此的外形塑造不僅僅是形貌上的變化，更多地則體現(xiàn)在你對(duì)事物的看法。

崔健在《自由風(fēng)格》中舉電影《保鏢》為例，他講：那個(gè)保鏢最后用軀體擋住了子彈，他會(huì)講這是我的職業(yè)，我應(yīng)該比你先死。這事實(shí)上意味著，在相同的情況下，假如你不是保鏢，你不去擋那顆子彈是無(wú)可非議的；假如你是保鏢而不去擋那顆子彈，你至少不是一個(gè)最好的保鏢。

美國(guó)轟炸南聯(lián)盟時(shí)，所有的記者都奉命撤離，只有CNN的記者自愿留在轟炸區(qū)，所有人都敬佩CNN記者的職業(yè)操守，那確實(shí)是視新聞為第一生命。而在不同職業(yè)中，因?yàn)閺?qiáng)調(diào)“職業(yè)操守”而塑造了不同人的不同個(gè)性，甚至有的時(shí)候，它塑造了你的思維方式。

什么樣的選擇決定什么樣的生活。今天的生活是由我們的選擇決定的，而今天我們的抉擇將決定我們今后的生活。職業(yè)比生活具有更具體也更準(zhǔn)確的代表性。能夠這么講，當(dāng)一個(gè)人選定自己職業(yè)時(shí)，他就選擇了自己的生活，選擇了自己要做一個(gè)如何樣的人。第10節(jié)性格掌控策略（2）

“包裝”個(gè)性求生存

1.性格要與職業(yè)合拍嗎

據(jù)某報(bào)新聞報(bào)道，重慶有一個(gè)會(huì)計(jì)攜巨額公款奇妙失蹤，近日投案自首。該會(huì)計(jì)聲稱，他并非為貪財(cái)鋌而走險(xiǎn)，而是為了報(bào)復(fù)與自己關(guān)系緊張的單位領(lǐng)導(dǎo)。心理學(xué)者分析，從他的行為來(lái)看，其性格存在諸如做事不計(jì)后果、缺乏責(zé)任心、偏執(zhí)等明顯缺陷。而這些性格特點(diǎn)恰恰是財(cái)會(huì)從業(yè)人員的大忌。

心理學(xué)者還指出，職員的性格應(yīng)該與職業(yè)相匹配，才能使個(gè)人能力得到最好的發(fā)揮。比如，黨政機(jī)關(guān)單位，比較喜愛(ài)性格穩(wěn)重的學(xué)生；外企傾向于招收外向、活動(dòng)能力強(qiáng)的。

現(xiàn)今的職場(chǎng)中，因“性格與職業(yè)”的選擇發(fā)生錯(cuò)位而導(dǎo)致從業(yè)的失敗，已逐漸成為職場(chǎng)人士越來(lái)越面臨的嚴(yán)峻問(wèn)題。性格并無(wú)好壞之分，但性格類型與職業(yè)類型的匹配度，卻決定了事業(yè)的成功與否。

專家認(rèn)為，只有當(dāng)性格與職業(yè)相匹配，并有能力相支撐時(shí)，才能實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值最大化。了解自己的職業(yè)氣質(zhì)、能力，分析自己的優(yōu)劣勢(shì)，結(jié)合自己的教育背景、工作經(jīng)驗(yàn)，不斷調(diào)整、完善自己的職業(yè)生涯。

性格決定著職業(yè)進(jìn)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)。性格若能與工作相匹配，工作中更能得心應(yīng)手、輕松愉快、富有成就。反之則會(huì)不適應(yīng)、困難重重，給個(gè)人的進(jìn)展和組織造成阻礙。

人是在學(xué)習(xí)和工作中不斷成熟的，而性格與職業(yè)有著緊密和全然性的聯(lián)系。在適應(yīng)社會(huì)過(guò)程中遇到性格與職業(yè)選擇錯(cuò)位的問(wèn)題時(shí)，也是特不普遍和正常的。關(guān)鍵是自己如何針對(duì)自身的弱點(diǎn)，努力彌補(bǔ)不足，從而學(xué)會(huì)操縱自己的情緒。因此那個(gè)地點(diǎn)的“操縱”不是“壓抑”自己的個(gè)性，而是“壓制”那些沖動(dòng)的、不理智的和盲目的情緒。

因此，持反對(duì)意見(jiàn)的也不乏其人。反對(duì)者認(rèn)為，職業(yè)和性格不是一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系。性格合適可能對(duì)工作有促進(jìn)，但性格不合適并不意味著就不能勝任某項(xiàng)工作。職業(yè)心理測(cè)試只能涵蓋性格的一部分，職業(yè)可改變，但性格專門(mén)難改變。實(shí)際上，職業(yè)要求的是一種素養(yǎng)，而非性格。

依照佛羅里達(dá)大學(xué)心理學(xué)家StephanMotowidlo博士的結(jié)論，對(duì)工作表現(xiàn)，或者講是完成任務(wù)的效果來(lái)講，傳統(tǒng)的一維定義，掩蓋了性格和交際能力的重要性，強(qiáng)調(diào)了智力的重要性。他傾向于將工作表現(xiàn)一分為二：“完成任務(wù)的能力”和“上下承接的能力”。

StephanMotowidlo博士認(rèn)為，“完成任務(wù)的能力”是對(duì)能力的一種傳統(tǒng)觀念：人們完成特定工作的表現(xiàn)如何，比如滅火、教書(shū)、寫(xiě)故事?！吧舷鲁薪拥哪芰Α焙饬康氖桥c特定的任務(wù)沒(méi)有關(guān)系的那些方面的表現(xiàn)，比如志愿活動(dòng)、額外工作、合作、遵守規(guī)章制度和進(jìn)程，以及對(duì)組織目標(biāo)的認(rèn)可，這些是與工作表現(xiàn)同樣重要的。

StephanMotowidlo博士的研究顯示：“完成任務(wù)的能力”和“上下承接的能力”對(duì)整體的工作表現(xiàn)起著獨(dú)立的作用。性格對(duì)“上下承接的能力”的阻礙甚于它對(duì)“完成任務(wù)的能力”的阻礙。

2.你的性格成熟嗎

被稱為人格研究界“第一人”的哈佛教授G.W.歐爾波特（1897～1967年），運(yùn)用現(xiàn)象學(xué)中的觀看法研究人格的成熟度，并在他的《人格形態(tài)與成長(zhǎng)》一書(shū)中，提出了成熟人格的六要素，作為“人格成熟的標(biāo)準(zhǔn)”。

（1）自我意識(shí)的擴(kuò)大：人在嬰兒時(shí)期，只明白愛(ài)自己，不久，自我意識(shí)擴(kuò)大到母親、朋友身上。成人以后，這種自我意識(shí)擴(kuò)及到職業(yè)、家庭甚至所屬的集團(tuán)、地域、社會(huì)、國(guó)家。

（2）和他人的緊密聯(lián)系：由于自我意識(shí)的擴(kuò)大，關(guān)于周?chē)娜耍材芙⒂H熱感及認(rèn)同感?？刹荒茈S便在背后講人壞話,尊重對(duì)方，寬容對(duì)方，除了被愛(ài)之外，也渴望愛(ài)人，而且明白得包容對(duì)方的缺點(diǎn)。

（3）情緒的安定：對(duì)自己的憤慨、恐懼、激情、沖動(dòng)，不盲目地壓抑，也不鉆牛角尖，碰到挫折、不滿時(shí)具有相當(dāng)?shù)哪土?，可不能亂發(fā)脾氣、牢騷，也可不能隨便責(zé)備他人。

（4）具有對(duì)現(xiàn)實(shí)的知覺(jué)、技能：能夠正確的認(rèn)知現(xiàn)實(shí)，而且具備解決問(wèn)題的技能。智慧是成熟人格所不能欠缺的部分。

（5）自視客觀——洞察和幽默：以自我為對(duì)象，客觀地視察，也確實(shí)是講要真正地洞察自己、了解自己。

（6）統(tǒng)一的人生哲學(xué)：把自己的人生當(dāng)作有意義的東西，具有自己獨(dú)特的人生觀，歐爾波特還認(rèn)為宗教情操及良心，是成熟人格的最差不多條件。第二章客戶，我就要管你

第11節(jié)推斷客戶性格類型（1）

研究對(duì)方的情緒和性格在銷(xiāo)售決策中起到專門(mén)重要的作用，即使是教師、大夫、律師和其他專業(yè)人士做決策時(shí)也會(huì)如此。銷(xiāo)售人員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤是假設(shè)客戶所做的一切都符合一定的道理，因此，他們經(jīng)常將某些“通用銷(xiāo)售法則”用于所有客戶。這些“通用銷(xiāo)售法則”的問(wèn)題在于它們專門(mén)多是互相矛盾的。某些銷(xiāo)售法則對(duì)一類客戶極為有效，而對(duì)另一些則完全沒(méi)有效果或收效甚微。

演員型性格的客戶

熱情是演員型性格的客戶的情緒特征之一，這類客戶富有熱情，爽朗，善于交際、積極樂(lè)觀、反映迅速、充滿制造力；在業(yè)務(wù)活動(dòng)中待人接物始終保持熱烈的感情。熱情會(huì)使人感到親切、自然，從而縮短對(duì)方的感情距離，一起制造出良好的交流思想、情感的環(huán)境。但這類客戶有時(shí)也會(huì)顯得過(guò)分熱情，使人覺(jué)得虛情假意，而有所戒備，無(wú)形中就筑起了一道心理上的防線。

演員型性格的客戶多屬外向型性格，為人坦率、爽直。具有這種性格的人，能主動(dòng)積極地與他人交往，并能在交往中吸取對(duì)方的知識(shí)、觀點(diǎn)，增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，培養(yǎng)友誼。

幽默感是這類客戶的另一特征，他們的言談風(fēng)趣、幽默，能夠讓人覺(jué)得因?yàn)橛辛怂麄兌d奮、爽朗，并能讓人從他們身上得到啟發(fā)和鼓舞。演員型性格的客戶健談、情緒化、感情外露。因?yàn)樗麄冏鍪率且匀藶橹?，因此和他們建立良好的個(gè)人關(guān)系特不重要。

這種類型的客戶追求品牌，求新、求奇、求美的心理較普遍。做決定會(huì)有沖動(dòng)性，易受產(chǎn)品外包裝、廣告等外部因素的阻礙，對(duì)其價(jià)值較淡薄。對(duì)待此類客戶，迎合其心理，介紹新品種的新包裝、新特色。利用廣告強(qiáng)調(diào)品牌的流行性、前衛(wèi)性。適當(dāng)調(diào)整決策速度，以免客戶因快速?zèng)Q定而后悔。他們是屬于外向、多言、樂(lè)觀的群體，他們的存在會(huì)給世界帶來(lái)無(wú)窮的歡樂(lè)，他們對(duì)周?chē)氖挛锒急б詫捜莺屯獾膽B(tài)度而不苛求什么，健康、爽朗，樂(lè)于與人分享他們的歡樂(lè)。

結(jié)果型性格的客戶

這類客戶的原則性強(qiáng)、工作有打算、條理分明、思維縝密。業(yè)務(wù)活動(dòng)的任務(wù)是復(fù)雜的，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)目標(biāo)總是與克服困難相伴隨，因此結(jié)果型性格的客戶具備堅(jiān)強(qiáng)的性格。他們堅(jiān)信，只有意志堅(jiān)決，有毅力，才能找到克服困難的方法，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。

在與結(jié)果型性格的客戶交往中最忌粗枝大葉。這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)，任何一次的疏忽都會(huì)導(dǎo)致失敗，假如再加上有粗枝大葉的毛病，就會(huì)更加危險(xiǎn)了。粗心和馬虎不僅可能會(huì)阻礙到不人的成功，而且還會(huì)隨時(shí)成為不人攻擊你的有力佐證。

結(jié)果型性格的客戶意志堅(jiān)決果斷，行動(dòng)迅速，目標(biāo)明確，因此對(duì)結(jié)果要求明確，不需要過(guò)多的細(xì)節(jié)分析。對(duì)待此類客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)結(jié)果所能引起的作用和帶來(lái)的效果。這種類型的客戶比較理智，相信自己的推斷。喜愛(ài)新品種以便獲得較大利潤(rùn)。這類客戶銷(xiāo)售能力較強(qiáng)，對(duì)新品種比較渴望，但喜愛(ài)自己做推斷。銷(xiāo)售人員能夠依照品種檔次推銷(xiāo)。高檔品種要緊宣傳其品牌形象，中檔品種則強(qiáng)調(diào)安全、品質(zhì)、價(jià)格。此類客戶做決策比較快。

結(jié)果型客戶一般會(huì)為了達(dá)成目的最終實(shí)現(xiàn)而追求完美無(wú)瑕：這也一向是他們的行為信條。

結(jié)果型的客戶對(duì)不人要求嚴(yán)格。他們充沛的注意力與精力總是向外地集中于那個(gè)世界。他們可不能被內(nèi)省的默想所分心，因此從可不能從實(shí)際行動(dòng)的世界退縮。他們神采奕奕，隨時(shí)預(yù)備投入新領(lǐng)域。他們對(duì)那個(gè)世界的喜愛(ài)總是一再地把他們引導(dǎo)向前，使他們不斷地獲得新的興趣和能力。第12節(jié)推斷客戶性格類型（2）

學(xué)者型性格的客戶

學(xué)者型性格的客戶舉止自然、大方、不拘束，他們是力量型的客戶，領(lǐng)導(dǎo)力強(qiáng)、追求效率、堅(jiān)持到底、敢于冒險(xiǎn)。這一類客戶需要代表公司或組織與社會(huì)各界聯(lián)絡(luò)溝通，參加各類社交活動(dòng)，因此他們專門(mén)講究姿態(tài)和風(fēng)度，力求在任何場(chǎng)合做到舉止大方，穩(wěn)重而端莊。不縮手縮腳、扭扭捏捏，不毛手毛腳、慌里慌張，也不漫不經(jīng)心或咄咄逼人。他們特不注意自己的一言一行，坐立姿勢(shì)端正，行走步伐穩(wěn)健，談話語(yǔ)氣平和，聲調(diào)和手勢(shì)適度，一舉手一投足都看起來(lái)一個(gè)有內(nèi)涵有教養(yǎng)的教授。通過(guò)與學(xué)者型性格的客戶接觸，讓人感到他們所代表的企業(yè)和團(tuán)體可靠而成熟。

這類客戶深思熟慮、善于分析，嚴(yán)肅，有目標(biāo)，追求完美，有責(zé)任心。因此對(duì)情況的來(lái)龍去脈要求詳細(xì)、周全、細(xì)節(jié)化，他們認(rèn)為，假如過(guò)程預(yù)備充分，結(jié)果一定是完美的。

此類客戶，對(duì)新產(chǎn)品常持懷疑態(tài)度，第一次進(jìn)新品種時(shí)總是認(rèn)真詢問(wèn)，多方打聽(tīng)。希望商品質(zhì)量好、價(jià)格適中，不易受花哨的包裝和廣告的阻礙，注重價(jià)廉物美。這類型客戶人生經(jīng)歷豐富，在與其打交道之前，要熟悉對(duì)方的脾氣，語(yǔ)氣要表示敬重。介紹產(chǎn)品要有耐心，做到簡(jiǎn)單、明確、中肯，幸免夸夸其談。預(yù)備詳細(xì)的資料和數(shù)據(jù)，以及相關(guān)的細(xì)節(jié)，同時(shí)對(duì)客戶不明白的部分也要充分預(yù)備。

學(xué)者型的客戶，希望不人確信他的能力，即使與工作無(wú)關(guān)，也能夠成為你與他建立友好橋梁的機(jī)會(huì)。這就需要發(fā)揮心思細(xì)膩的特點(diǎn)，觀看他們最得意的方面，如穿衣品味，愛(ài)好興趣，工作態(tài)度，辦事效率甚至他那讓人艷羨的健康等等，哪怕是不經(jīng)意的一句話，都能表明你對(duì)他的關(guān)懷。

專門(mén)多時(shí)候，學(xué)者型客戶抨擊他人只是出于證實(shí)自己的能力。比如他講你在計(jì)算機(jī)方面專門(mén)笨，而他的確在這方面是個(gè)行家，那么與其和他爭(zhēng)辯你在這方面并不外行，倒不如承認(rèn)他的特長(zhǎng)和能力，這既會(huì)平息沖突，也會(huì)讓對(duì)方在感受你的低調(diào)處理的同時(shí)有所歉疚收斂。讓人三分不為懦。退一步，即使他只想炫耀什么，那么適當(dāng)?shù)呐跛幌?，又有什么壞處?/p>

學(xué)者型的客戶對(duì)不人要求嚴(yán)格，對(duì)自己也要求嚴(yán)格?？傮w講他們是內(nèi)向的考慮者，由于敏感，他們往往會(huì)提早發(fā)覺(jué)一些危機(jī)。健康的學(xué)者型的客戶對(duì)每件事都專門(mén)擅長(zhǎng)，他們是所有人格形態(tài)中最具才能者。

老好人型性格的客戶

和氣、寬容、有耐性，這確實(shí)是老好人型的客戶。他們對(duì)任何人任何事都能忍耐、不急躁，不嚴(yán)厲、不粗暴。具有這種性格的人，情愿與不人商量，能同意不人的意見(jiàn)，使不人感到親切，容易和不人建立親近的關(guān)系。但缺點(diǎn)也顯而易見(jiàn)，老好人常常沒(méi)有主見(jiàn)、患得患失，盲目地相信不人。這類型的客戶比較少，然而也不乏其人。老好人性格的客戶寬大有氣量、寬容處事、善于外交、適應(yīng)性強(qiáng)、擅對(duì)壓力。在社交中，他們同意不同觀點(diǎn)的存在，假如不人無(wú)意間侵害了他們的利益，他們會(huì)諒解了不人的過(guò)失，同意不人在各個(gè)方面與他們不同，使對(duì)方感到他們是有氣度的人，從而情愿與之交往。

老好人型性格的客戶往往是一個(gè)耐心的傾聽(tīng)者，對(duì)不人的講話表示興趣和關(guān)切；又是一個(gè)耐心的講服者，使不人愉快地同意他的方法而沒(méi)有絲毫被強(qiáng)迫的感受。

老好人型的客戶性格低調(diào)、平和、易相處，因此對(duì)人的態(tài)度較好，但時(shí)常優(yōu)柔寡斷，面對(duì)情況和談判，確實(shí)是遲遲不能最終做決定。對(duì)待此類客戶，要努力關(guān)心他們盡快做決定。

有人以為老好人型的客戶“好欺負(fù)”，事實(shí)上，好的性格是可不能被欺負(fù)的。好的性格要求要爽朗，至少可不能拒絕不人。好性格要不亢不卑，屬于自己的利益一定去爭(zhēng)取，侵犯自己的情況一定不同意。對(duì)他人的成績(jī)給予贊揚(yáng)，對(duì)他人的錯(cuò)誤明白得理解。對(duì)自己的利益寸土必爭(zhēng)，誰(shuí)要是侵犯他們了，一定不輕易放過(guò)，這類客戶有時(shí)是一只“刺猬”，不主動(dòng)攻擊不人，然而誰(shuí)要是想侵犯他們，那么一定要受到嚴(yán)厲的懲處。

老好人型的客戶，對(duì)不人不要求，對(duì)自己不苛求。他們普遍內(nèi)向，樂(lè)做旁觀者。情緒穩(wěn)定，和氣，樂(lè)觀，讓人安心。他們支持不人，有耐性，好脾氣，不自夸，老好人有可能也會(huì)是個(gè)真好人。

這四種性格特征就好比是四副有色眼鏡，每個(gè)人所戴的眼鏡不同，他所觀看世界的角度也就有所不同。當(dāng)你了解了性格的規(guī)律性，就能夠樂(lè)觀地同意不人的天性，對(duì)不人變得豁達(dá)、寬容起來(lái)。

需要注意的是，性格并沒(méi)有好壞之分，不同的性格和不同的策略與原則，在邁向成功的道路上也會(huì)有不同的選擇。同時(shí)，沒(méi)有一個(gè)人是100%的屬于某一種類型。人的性格并不僅僅表現(xiàn)為簡(jiǎn)單的四種類型，所有人都擁有幾種性格，哪種占的比率多一些，人的性格就要緊表現(xiàn)為哪種類型，同時(shí)也會(huì)成為價(jià)值取向的主導(dǎo)部分。

下面是一個(gè)例子，讓我們看看不同類型性格的客戶在遇到同一問(wèn)題時(shí)的不同表現(xiàn)。

客戶不同意再購(gòu)買(mǎi)大量鋼材，緣故是鋼材價(jià)格突然上漲。

演員型性格的客戶：不再跟你合作，表示不滿。

結(jié)果型性格的客戶：趕忙去找另一家供應(yīng)商。不放棄追求。

學(xué)者型性格的客戶：苦思冥想，靠什么方法，講什么道理，能夠到達(dá)目的。

老好人型性格的客戶：軟磨硬泡，死纏爛打。第13節(jié)接近不同性格的客戶（1）

你明白此次訪問(wèn)客戶的要緊目的嗎？

在見(jiàn)客戶時(shí)你做了哪些預(yù)備工作？

在見(jiàn)你的客戶前，你通過(guò)不人了解過(guò)他的一些情況嗎？

在與客戶面談的時(shí)刻里，你發(fā)覺(jué)是你講的話多，依舊客戶講的話多？

……

接近不同性格的客戶是一門(mén)學(xué)問(wèn)，其中也有許多的決竅。例如：客戶性急，心直口快且善變的話，就專門(mén)有可能在一時(shí)之沖動(dòng)而下決定。這時(shí)，我們就要平心靜氣地做出推斷：客戶是否是確實(shí)需要，依舊一時(shí)沖動(dòng)的決定。

有的客戶生性多疑，事事考慮周到，不易獲得其信任。這時(shí)我們就要對(duì)產(chǎn)品有深刻的認(rèn)識(shí)，隨時(shí)預(yù)備答復(fù)各種質(zhì)疑，耐心提供大量充實(shí)可靠的資料，關(guān)心客戶做出決定。

還有沉默寡言的客戶，他們?nèi)狈Ρ砬?，態(tài)度冷漠，其內(nèi)心令人難以捉摸。那么做為銷(xiāo)售人員，不能因其冷淡的態(tài)度而失望，應(yīng)盡量附和他，不要講太多不必要的話，請(qǐng)他對(duì)你的問(wèn)題或產(chǎn)品發(fā)表意見(jiàn)或批判，反而會(huì)取得出乎意料的效果。

在一些講銷(xiāo)售的理論文章中，我們經(jīng)常能夠讀到許多精辟的論點(diǎn)，比如：一位優(yōu)秀的SALES（銷(xiāo)售人員）應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的腳，這句話能夠給我們帶來(lái)許多積極考慮。

在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們每時(shí)每刻都要面對(duì)各種各樣的問(wèn)題，而解決這些問(wèn)題的關(guān)鍵手段之一便是有效的溝通。沒(méi)有或缺乏溝通，許多情況往往會(huì)事倍功半，甚至半途而廢，一無(wú)所獲。溝通確實(shí)是信息由發(fā)送方和接收方之間通過(guò)環(huán)境和設(shè)備進(jìn)行發(fā)送和接收，且雙向互動(dòng)的過(guò)程。溝通的目的是讓對(duì)方清晰你的思想，取得共識(shí)。

假如客戶專門(mén)情愿同意你的意見(jiàn)，并付諸行動(dòng)，證明你的行為是有效的，溝通是成功的。失敗的溝通會(huì)拉大彼此間的距離，導(dǎo)致防備心理越來(lái)越重，溝通的難度也就越來(lái)越大。

接近客戶是最容易遭到拒絕和挫折的時(shí)期，太多的銷(xiāo)售人員對(duì)接近客戶的挫折無(wú)法釋?xiě)?。放開(kāi)你的胸懷，把每次接近客戶當(dāng)做考驗(yàn)自己的機(jī)會(huì)，假如失敗，分析并記錄你失敗的緣故，把它當(dāng)做你下次改善的經(jīng)驗(yàn)。

不管是從服務(wù)銷(xiāo)售依舊產(chǎn)品銷(xiāo)售，良好的溝通技能是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。盡管溝通是人類具備最差不多、最普遍的天性，然而在銷(xiāo)售過(guò)程中要做到有效地與客戶溝通也并非是一件簡(jiǎn)單的事，每一個(gè)人都有自己的性格，在職場(chǎng)上，我們經(jīng)常會(huì)因?yàn)樾愿駟?wèn)題與客戶產(chǎn)生沖突、誤解、拒絕等負(fù)面關(guān)系。對(duì)此，最好不要試圖去改變你的客戶，你要做的是學(xué)會(huì)和不同性格的客戶相處。

成功接近客戶的三種方式及技巧

有了見(jiàn)客戶的方法之后，要如何落實(shí)，將講話變成有推動(dòng)力的武器呢？假如閑談，十個(gè)小時(shí)也不夠。應(yīng)該一針見(jiàn)血，切勿拖泥帶水，越涉及枝節(jié)，越減低震撼力。要迅速引起對(duì)方的注意力及興趣，首先要做到的是讓你的話具有震撼力。

也許最殘酷的懲處確實(shí)是在商場(chǎng)，一句話講錯(cuò)，便失去了一筆生意。在百貨公司購(gòu)物，營(yíng)業(yè)員一句話講錯(cuò)便會(huì)激起你遠(yuǎn)離那個(gè)公司，失去的又何止一筆生意。講話不是隨意講的，是通過(guò)考慮和精心組織、系統(tǒng)分類才講出來(lái)的，如此才會(huì)產(chǎn)生震撼力。

鄧亞平拿下多次世界冠軍，她身材矮小，甚至沒(méi)有人認(rèn)為她能夠在那個(gè)高手輩出的乒乓球事業(yè)里生存，然而，鄧亞平靠勤奮和苦練獲得了成功，她每天要比不人多練二個(gè)小時(shí)，同時(shí)為了鍛煉力量還要在腿上綁上數(shù)公斤的沙袋，用鐵球拍進(jìn)行訓(xùn)練。術(shù)業(yè)有專攻，苦練是基礎(chǔ)。你想成功嗎？將原來(lái)生硬的講話和表情，變成自然，便是苦練的結(jié)果。天下間最失敗的銷(xiāo)售人員，是令人相信自己沒(méi)有本領(lǐng)的銷(xiāo)售人員，因?yàn)樗麄冇幸话俣鄠€(gè)借口解釋失敗。成功人士只有一個(gè)緣故，不明白偷懶，依靠勤奮由不明白變成專家能手。

新手在開(kāi)始做業(yè)務(wù)時(shí)，喜愛(ài)單刀直入，見(jiàn)到客戶時(shí)，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，像如此初次訪問(wèn)客戶就像是撬開(kāi)客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”一樣。難怪客戶往往是避而不見(jiàn)或者是在面談兩三分鐘后表露出不耐煩的情形。第14節(jié)接近不同性格的客戶（2）

在接近客戶的半分鐘之內(nèi)就決定了我們銷(xiāo)售的成敗——這是成功銷(xiāo)售人員共同的體驗(yàn)。在專業(yè)技巧上，明確你的主題，每一次接近客戶都有不同的主題，例如主題是想和未曾碰到過(guò)面的潛在客戶約時(shí)刻見(jiàn)面，或想約客戶參觀演示。

大致講來(lái)，接近客戶要緊有三種方式：

1.電話

隨著電子商務(wù)的進(jìn)展，電話已不僅僅是通訊的工具，更成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、商務(wù)拓展的重要工具。電話已成為當(dāng)前商界中必不可少的溝通工具，相隔千里談生意，靠的確實(shí)是電話行銷(xiāo)。和一般人員推銷(xiāo)的成本相比較，電話行銷(xiāo)可提升行銷(xiāo)效率及降低推銷(xiāo)成本，遠(yuǎn)勝于人員推銷(xiāo)。打電話找生意差不多是一個(gè)潮流，一種不能抗拒的方法。這門(mén)技術(shù)，將會(huì)為你打開(kāi)創(chuàng)業(yè)之門(mén)，令你終生富有。因此在學(xué)習(xí)的時(shí)候，要抱著認(rèn)確實(shí)態(tài)度才有好的收獲。要充滿活力、信心、熱情和興趣。打電話動(dòng)作簡(jiǎn)單，三歲小孩都明白。但電話對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講，那個(gè)不到200克的聽(tīng)筒看起來(lái)千斤重一般。

在利用電話為客戶服務(wù)的技巧中，第一個(gè)是要有效地利用提問(wèn)的技巧。專門(mén)多人認(rèn)為，向客戶提問(wèn)題是為了得到答案，但有的時(shí)候不是。在客戶服務(wù)中專門(mén)多提問(wèn)的目的都不是為了得到答案，而是為了了解當(dāng)時(shí)客戶的問(wèn)題，提問(wèn)的目的只只是是給客戶提供一種發(fā)泄的渠道而已。

有些初入行的銷(xiāo)售人員會(huì)問(wèn)，如何打電話找生意呢？專門(mén)簡(jiǎn)單，拿起聽(tīng)筒，把那串電話號(hào)碼在電話上撥出去，告訴對(duì)方你自己的目的，便完成了電話找客戶的過(guò)程。打電話盡管簡(jiǎn)單，但卻要一定的膽識(shí)，盡管客戶可不能從電話中向你吐口水或者咬你一下，然而關(guān)于初入行的銷(xiāo)售人員來(lái)講，有時(shí)坐在椅子上看著電話足足兩個(gè)小時(shí)，總是拿不起它。什么緣故呢？緣故是懷疑機(jī)會(huì)，不肯相信原來(lái)對(duì)方正盼著你的電話。

你的目標(biāo)客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息一定要特不清晰，否則的話，每天打出哪怕再多的電話，可能差不多上徒勞無(wú)效的。池塘里面有特不多的魚(yú)，各種各樣，你希望得到哪種魚(yú)呢？要先觀看，你想得到的那種魚(yú)大多集中在什么地點(diǎn)，不要沒(méi)有目標(biāo)的胡亂釣魚(yú)。

我們用三個(gè)月來(lái)作嘗試，假如你能夠在三個(gè)月的時(shí)刻內(nèi)，每天撥足四個(gè)小時(shí)的電話，每個(gè)小時(shí)撥三十五位客人，三個(gè)月之后，你會(huì)發(fā)覺(jué)你找到了財(cái)寶的源泉，一本公用電話本，事實(shí)上是我們的金礦。

一般來(lái)講，打電話找人的時(shí)刻，最好是早上9點(diǎn)至10點(diǎn)，或者下午2點(diǎn)至4點(diǎn)。再有針對(duì)不同的客戶有不同的溝通時(shí)刻，比方講：

①會(huì)計(jì)師最忙是月頭和月尾，不宜接觸；

②主婦最好是早上10點(diǎn)至11點(diǎn)；

③銷(xiāo)售人員最閑的生活是熱天、雨天或冷天；

④行政人員10點(diǎn)半后到下午3點(diǎn)最忙；

⑤教師最好是放學(xué)的時(shí)候；

你必須明確此次電話訪談的目的，要明白你想通過(guò)此次電話訪談得到什么。在撥打電話之前，應(yīng)該對(duì)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)。給一家公司的多個(gè)部門(mén)打電話，這不僅能夠幫你找到正確的訪談對(duì)象，還能夠關(guān)心你了解該公司的組織運(yùn)行模式。假如你需要給許多類似企業(yè)打相同的電話，這些信息就會(huì)大有關(guān)心。人力資源部、總裁辦、采購(gòu)部、投資部等差不多上能夠進(jìn)行首次接觸的部門(mén)。

在進(jìn)行完你個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢受訪者的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。假如受訪者現(xiàn)在專門(mén)忙，盡可能與受訪者約定下次訪談的時(shí)刻。電話訪談進(jìn)行中要注意傾聽(tīng)電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門(mén)鈴、有人講話等，現(xiàn)在應(yīng)詢問(wèn)受訪者是否需要離開(kāi)或進(jìn)行處理，這表明你對(duì)受訪者的尊重。最后一點(diǎn)，也是最重要的。一定要有信心和恒心，堅(jiān)持下去，你一定能夠找到那個(gè)向你提供信息或者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的人。

打電話找客戶是銷(xiāo)售人員全部工作的一部分，整個(gè)月的成績(jī)，決定于每天的工作成績(jī)，每天的工作成績(jī)又決定在每個(gè)小時(shí)的工作量?jī)?nèi)。長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，是由小目標(biāo)累積而成的。因此，工作的時(shí)候，我們要注意每個(gè)小時(shí)的收益，否則工作只能是浮夸而不踏實(shí)，沒(méi)有成績(jī)的。

電話找客戶的過(guò)程中，一定會(huì)碰到釘子的，并不是每個(gè)人都喜愛(ài)聽(tīng)你推銷(xiāo)的，當(dāng)對(duì)方擲下電話的時(shí)候，你最重要的是保持冷靜，對(duì)方講“不”的時(shí)候，你要微笑著講多謝，然后才輕輕掛上電話。第15節(jié)接近不同性格的客戶（3）

打電話盡管不難，但也有些方法是要注意的。我們?cè)谀莻€(gè)地點(diǎn)列舉一些，供大伙兒參考。

(1)要幸免的適應(yīng)

打電話的目的是找一個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。不要在電話里過(guò)多地介紹產(chǎn)品，一定要保持奇妙感，見(jiàn)面再談，千萬(wàn)不能在電話里講得太詳細(xì)，假如你在電話里什么都講清晰了，客戶還想見(jiàn)你嗎？

不要在電話里進(jìn)行批判。

不要和客戶發(fā)生爭(zhēng)吵。

不要在電話里口若懸河地演講。談得太多是銷(xiāo)售人員的大忌。

切勿在打電話時(shí)吃東西，要真正地尊重客戶。即使打電話時(shí)客戶看不到你，你仍然要想像對(duì)方確實(shí)是坐在你對(duì)面。不要在通話時(shí)吃口香糖、喝水、變換姿勢(shì)、找東西，幸免講話含混不清，同時(shí)給人專門(mén)不穩(wěn)妥的感受。

打電話時(shí)不要玩弄東西。例如鋼筆、名片夾之類。

坐姿要正，不要東倒西歪。搖晃著發(fā)出的聲音和坐好了發(fā)出的聲音是不一樣的。

打電話時(shí)先等客戶掛電話，然后輕輕放下電話，是接聽(tīng)電話的差不多禮儀。不等客戶先掛電話，會(huì)讓客戶覺(jué)得銷(xiāo)售人員缺乏禮貌?？蛻粽J(rèn)為銷(xiāo)售人員的態(tài)度惡劣，還沒(méi)等她咨詢完有關(guān)情況就把電話掛了。而銷(xiāo)售人員可能只是無(wú)意識(shí)的不良適應(yīng)。

(2)要做的預(yù)備

打電話找生意，看起來(lái)上戰(zhàn)場(chǎng)一樣，越有預(yù)備，越有結(jié)果。

把所有預(yù)備撥電話要講的資料預(yù)備妥當(dāng)。打完電話之后，將談話的資料記下，假如你能夠巧妙地引經(jīng)據(jù)典般提及客戶的往事，他一定會(huì)以你為知己。

將所有打電話時(shí)要用的文具預(yù)備妥當(dāng)，方便隨時(shí)應(yīng)用，例如簽字筆，筆記本。關(guān)于初次嘗試相交的朋友，在未念熟對(duì)白之前，是專門(mén)難開(kāi)口的。假如照著講稿去讀，便比較方便一些。

在單獨(dú)打電話時(shí)，要耐得住寂寞，任何一個(gè)外人，都會(huì)令你緊張和分心，切勿讓旁觀者騷擾你。

選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)刻去找客戶?？蛻舫兄Z見(jiàn)面的話，及時(shí)確定見(jiàn)面的時(shí)刻和地點(diǎn)。在掛斷電話之前，再重復(fù)見(jiàn)面的時(shí)刻和地點(diǎn)以核實(shí)。

將要講的內(nèi)容操練純熟，投入自己的情緒，講話才能夠產(chǎn)生效力。只是照單宣讀，便會(huì)失去一種感情，專門(mén)難打動(dòng)不人。

打每個(gè)電話的時(shí)刻，以不超過(guò)3分鐘為限，每天撥電話時(shí)刻總和以2小時(shí)為限。假如工作過(guò)長(zhǎng)的話，自己的嘴巴會(huì)疲累，口舌打結(jié)，反應(yīng)遲鈍。通常前面半個(gè)小時(shí)比較生疏，慢慢才能進(jìn)入狀態(tài)。

(3)講話的態(tài)度

要慢，口齒清晰。你自己自然明白你在講什么，然而對(duì)方明白嗎？電話的作用不是讓你自言自語(yǔ)，是要求互相溝通的，你自己是專家，不人可能是第一次接觸，太快太急是沒(méi)有結(jié)果的。

熱情。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，目的是給不人介紹一套好的產(chǎn)品，假如你自己沒(méi)有因中意而產(chǎn)生的感受，講話便欠缺了一種誠(chéng)懇力。你想成功，便要通過(guò)講話的熱情去感染對(duì)方。

講話要充滿笑意。當(dāng)你開(kāi)口的時(shí)候，要含有笑意。笑聲是能感染的，對(duì)方要見(jiàn)的是一個(gè)快樂(lè)的人，不是要貼鈔票買(mǎi)難受。

許多人都有如此的經(jīng)歷，與一位朋友或客戶經(jīng)常通電話，但從未謀面，而一見(jiàn)面，就會(huì)發(fā)覺(jué)他（她）與你想像的完全不一樣。人都有一種適應(yīng)，確實(shí)是通過(guò)一個(gè)人的聲音去描繪對(duì)方的外在形象。這種適應(yīng)關(guān)于客戶服務(wù)人員來(lái)講是至關(guān)重要的。你必須要用聲音塑造自己的形象。讓客戶覺(jué)得通過(guò)聲音感到你確實(shí)能關(guān)心他。因此，你需要用全身心去講話，而不管是否面對(duì)客戶。做到這一點(diǎn)專門(mén)難。實(shí)際上專門(mén)多時(shí)候你需要把表情、肢體語(yǔ)言在聽(tīng)筒這邊表現(xiàn)出來(lái)，然后運(yùn)用聲音通過(guò)聽(tīng)筒傳過(guò)去。

打電話的時(shí)候也要注意一些小技巧，這些小技巧會(huì)提升你的形象。比如讓你的聲音抑、揚(yáng)、頓、挫；或者是通過(guò)聲音表現(xiàn)你的熱情與自信，一個(gè)和氣、友好、坦誠(chéng)的聲音能使客戶放松，增加信任感，降低心理屏障；還要注意不快不慢的語(yǔ)速、不大不小的音量、不高不低的音調(diào)等等。假如你達(dá)不到如此的標(biāo)準(zhǔn)，就應(yīng)該練習(xí)再練習(xí)，直到達(dá)到自己的要求。

(4)電話接通后的技巧

一般而言，第一個(gè)接聽(tīng)電話的是總機(jī)，你必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要有禮貌地用堅(jiān)決的語(yǔ)氣講出你要找的客戶的名稱；接下來(lái)接聽(tīng)有可能是你真正想要交談的客戶，而他們也許會(huì)回絕他們認(rèn)為不必要的電話，應(yīng)在最短的時(shí)刻，引起潛在客戶的興趣。要讓對(duì)方感受你要和他談?wù)摰那闆r專門(mén)重要。

依據(jù)你對(duì)潛在客戶事前的預(yù)備資料，對(duì)不同的客戶應(yīng)該有不同的訪問(wèn)理由。假如你打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)刻會(huì)面，不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷(xiāo)售的內(nèi)容。因?yàn)殡娫挷贿m合銷(xiāo)售、講明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，你無(wú)法從客戶的表情、舉止推斷他的反應(yīng)，俗話講，“見(jiàn)面三分情”，只是通過(guò)電話，你專門(mén)容易遭到拒絕。在達(dá)到你的目的后應(yīng)趕忙結(jié)束電話交談。預(yù)備下一次的訪問(wèn)。

正像任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)刻片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。推銷(xiāo)也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好。你將會(huì)發(fā)覺(jué)，你的銷(xiāo)售技巧將隨著銷(xiāo)售時(shí)刻的增加而不斷改進(jìn)。第16節(jié)接近不同性格的客戶（4）

2.直接的訪問(wèn)

直接的訪問(wèn)確實(shí)是直接到客戶那兒去，那個(gè)地點(diǎn)也牽扯到陌生訪問(wèn)。先讓我們看看下面兩個(gè)接近客戶的范例，你可比較一下。

范例①

杰克：有人在嗎？我是ECW公司的銷(xiāo)售人員杰克。在百忙中打攪你，想要向你請(qǐng)教有關(guān)貴飯店目前使用空調(diào)機(jī)的情況？

老總：我們店里的空調(diào)機(jī)出了什么毛病嗎?

杰克：并不是有什么毛病，也許它們差不多到了需要更新的時(shí)候。

老總：我們店里的空調(diào)機(jī)狀況專門(mén)好，使用起來(lái)還像新的一樣，我不想考慮換臺(tái)新的。

杰克：對(duì)面飯店里的老總克里斯已更換了新的空調(diào)機(jī)呢。

老總：不行意思，目前我們沒(méi)有這種需要，今后再講吧！

我們來(lái)看看另一位銷(xiāo)售員是如何接近客戶的。

范例②

切爾：您好。我是EWC公司銷(xiāo)售人員切爾，我是本地區(qū)的銷(xiāo)售人員，經(jīng)常通過(guò)貴店?？吹劫F店一直生意差不多上那么好，實(shí)在不簡(jiǎn)單。

老總：生意并不是那么好，你過(guò)獎(jiǎng)了。

切爾：我也常常到不家店，但像貴店服務(wù)態(tài)度這么好的實(shí)在是少數(shù)；對(duì)街的老總克里斯，對(duì)你的經(jīng)營(yíng)治理也相當(dāng)欽佩。

老總：他是如此講的嗎？克里斯經(jīng)營(yíng)的店也是特不的好，事實(shí)上他也是我一直為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對(duì)