智能礦山通信系統(tǒng)行業(yè)市場需求與投資規(guī)劃分析

智能礦山通信系統(tǒng)行業(yè)市場需求與投資規(guī)劃分析競爭戰(zhàn)略選擇競爭者的反應(yīng)模式、實(shí)力等特征決定了本公司競爭戰(zhàn)略選擇。1、競爭者反應(yīng)模式與競爭戰(zhàn)略選擇競爭者反應(yīng)模式指本公司對競爭者的攻擊戰(zhàn)略實(shí)施之后競爭者的回應(yīng)方式。競爭者常見的反應(yīng)模式有以下四種。（1）從容型競爭者。從容型競爭者指競爭者對某些特定的攻擊行為沒有迅速反應(yīng)或強(qiáng)，烈反應(yīng)。這類競爭者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認(rèn)為自己的顧客忠誠度高，不會(huì)轉(zhuǎn)換購買。這類競爭者通常實(shí)力強(qiáng)大，市場份額高，品牌知名度高，市場掌控能力強(qiáng)。對于其他同類企業(yè)可能不放在眼里，認(rèn)為小泥鰍掀不起大風(fēng)浪。企業(yè)選擇此類競爭者作為攻擊對象，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，測定所投入的競爭資金能否收到預(yù)期效果，能否吸引競爭者顧客轉(zhuǎn)換購買。如果競爭者的顧客果真不會(huì)轉(zhuǎn)換購買，則本公司的競爭戰(zhàn)略和策略就是無效或低效的，競爭資金投入就是不值得的。二是競爭者正在對該業(yè)務(wù)進(jìn)行收割榨取。競爭者或者認(rèn)為該產(chǎn)品已經(jīng)處于衰退期，沒有大力發(fā)展的價(jià)值，沒有必要費(fèi)力地爭奪市場擴(kuò)大份額；或者正在進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，減少甚至放棄該業(yè)務(wù)。因此，不打算繼續(xù)投入資金應(yīng)對競爭，能銷多少就銷多少，能得多少利潤就得多少利潤。企業(yè)選擇這類競爭者作為攻擊對象，首先要分析該業(yè)務(wù)是否已經(jīng)進(jìn)入衰退期，如果已經(jīng)進(jìn)入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭奪市場擴(kuò)大份額？如果競爭者是因?yàn)閼?zhàn)略轉(zhuǎn)移而不作反應(yīng)，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場的有利時(shí)機(jī)，攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競爭者反應(yīng)遲鈍，舉棋不定，對于受到攻擊之后的可能效果缺乏認(rèn)識(shí)，同時(shí)也缺乏做出迅速反應(yīng)或強(qiáng)烈反應(yīng)的條件，比如資金不足，等等。這類競爭者的一般實(shí)力不強(qiáng)，市場開拓能力不強(qiáng)。選擇這類競爭者作為攻擊對象易于取得顯著效果。（2）選擇型競爭者。選擇型競爭者指競爭者只對某些類型的攻擊做出反應(yīng)，而對其他類型的攻擊無動(dòng)于衷。企業(yè)如果尚不具備與競爭者正面決戰(zhàn)的實(shí)力，就應(yīng)當(dāng)分析競爭者在哪些方面反應(yīng)敏感，在哪些方面反應(yīng)不敏感，以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略，避免引起競爭者強(qiáng)烈反應(yīng)。（3）兇狠型競爭者。兇狠型競爭者指競爭者對所有的攻擊行為都做出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)。這類競爭者意在警告其他企業(yè)最好停止任何攻擊。選擇這類競爭者作為攻擊對象必須慎之又慎，除非本公司的實(shí)力遠(yuǎn)在競爭者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會(huì)損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機(jī)型競爭者。指對競爭攻擊的反應(yīng)具有隨機(jī)性，有無反應(yīng)和反應(yīng)強(qiáng)弱無法根據(jù)其以往的情況加以預(yù)測。此類競爭者大多是實(shí)力弱小的企業(yè)。本公司在具備一定實(shí)力的條件下，選擇此類競爭者作為進(jìn)攻對象易于取勝并實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果。2、競爭者的其他特征與競爭戰(zhàn)略選擇企業(yè)要攻擊的競爭者不外乎下列三類之一。（1）強(qiáng)競爭者與弱競爭者。攻擊弱競爭者在提高市場占有率的每個(gè)百分點(diǎn)方面所耗費(fèi)的資金和時(shí)間較少，但能力提高和利潤增加也較少。在自身實(shí)力強(qiáng)大的條件下，攻擊強(qiáng)競爭者可以提高自己的生產(chǎn)、管理和促銷能力，更大幅度地?cái)U(kuò)大市場占有率和利潤水平。（2）近競爭者和遠(yuǎn)競爭者。多數(shù)公司重視同近競爭者對抗并力圖摧毀對方，但是競爭勝利可能招來更難對付的競爭者。美國的戰(zhàn)略研究專家波特舉了兩個(gè)毫無意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產(chǎn)商對抗并且取得了很大的成功，導(dǎo)致失敗者紛紛把資產(chǎn)賣給露華濃、強(qiáng)生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對更強(qiáng)大的競爭者。一家橡膠特種用品生產(chǎn)商把另一家橡膠特種用品生產(chǎn)商當(dāng)作不共戴天的仇敵來攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大損失，結(jié)果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入，很快打入了特種橡膠制品市場，傾銷產(chǎn)品。（3）“良性”競爭者與“惡性”競爭者。“良性”競爭者的特點(diǎn)是：遵守行業(yè)規(guī)則；對行業(yè)增長潛力提出切合實(shí)際的設(shè)想；按照成本合理定價(jià)；喜愛健全的行業(yè)，把自己限制在行業(yè)的某一部分或某一細(xì)分市場中；推動(dòng)他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場份額和利潤規(guī)定的大致界限。“惡性”競爭者的特點(diǎn)是：違反行業(yè)規(guī)則；企圖靠花錢而不，是靠努力去擴(kuò)大市場份額；敢于冒大風(fēng)險(xiǎn)；生產(chǎn)能力過剩仍然繼續(xù)投資?？傊?，他們打破了行業(yè)平衡。公司應(yīng)支持良性競爭者，攻擊惡性競爭者。更重要的是，競爭者的存在會(huì)給公司帶來一些戰(zhàn)略利益，如增加總需求，導(dǎo)致產(chǎn)品更多的差別，為效率較低的生產(chǎn)者提供了成本保護(hù)傘，分?jǐn)偸袌鲩_發(fā)成本，服務(wù)于吸引力不大的細(xì)分市場，減少了違背反托拉斯法的風(fēng)險(xiǎn)等。工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在煤炭行業(yè)中的應(yīng)用現(xiàn)狀煤炭行業(yè)作為我國經(jīng)濟(jì)的傳統(tǒng)支柱型工業(yè)，目前亦經(jīng)歷著工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的智能化改造，并已取得了相當(dāng)成果。工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在煤炭行業(yè)的廣泛應(yīng)用為煤礦生產(chǎn)安全、效率等問題的解決提供了技術(shù)層面支持，通過工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對煤礦實(shí)現(xiàn)感知、監(jiān)控乃至自動(dòng)化控制能夠?qū)崿F(xiàn)安全提升、減員增效、節(jié)能降耗的目標(biāo)，促進(jìn)我國煤炭行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展，為我國經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的能源基礎(chǔ)。目前，工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在煤炭行業(yè)中的運(yùn)用主要有以下三個(gè)方面：（1）礦井通信系統(tǒng)。通過在礦井下設(shè)置基站，可以實(shí)現(xiàn)對控制器發(fā)出信息的有效采集，及時(shí)將采集的信息通過通信網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行傳遞，實(shí)現(xiàn)了井下的通信無障礙，有力避免井下作業(yè)的通信隱患，大幅提高了煤礦生產(chǎn)安全系數(shù)。（2）礦井監(jiān)控系統(tǒng)。通過在礦井重點(diǎn)區(qū)域及給井下人員、關(guān)鍵設(shè)備設(shè)置信息采集器，基于工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能夠及時(shí)準(zhǔn)確的接收傳感設(shè)備傳遞的各類信息，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對井下環(huán)境、人員活動(dòng)、設(shè)備狀態(tài)的全方位可視化實(shí)時(shí)監(jiān)測，有效提升了煤礦生產(chǎn)工作的信息展示維度。（3）礦下自動(dòng)化控制系統(tǒng)。通過結(jié)合工控技術(shù)，能夠基于各類井下設(shè)備的具體工作情況，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程控制乃至自適應(yīng)控制，從而達(dá)到安全提升、減員增效、節(jié)能降耗的目的。另外，基于煤礦工作環(huán)境的特殊性及復(fù)雜性，工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在其中的落地運(yùn)用存在著一定的門檻，如井下工作空間狹小需要設(shè)備整合度高、井下機(jī)電設(shè)備密度高需要設(shè)備抗干擾能力強(qiáng)、工作環(huán)境復(fù)雜需要設(shè)備能夠滿足防爆要求等。煤炭行業(yè)未來發(fā)展趨勢作為我國能源安全的基石，煤炭行業(yè)在改革開放四十余年的發(fā)展歷程中，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了從人工和半機(jī)械化到自動(dòng)化的轉(zhuǎn)型，現(xiàn)今正處于向智能化變革的趨勢之中。在過去，我國煤炭行業(yè)主要依靠生產(chǎn)要素的持續(xù)大量投入來實(shí)現(xiàn)發(fā)展，屬于粗放式的發(fā)展方式，這不僅造成了人力資源的極大浪費(fèi)，而且也對生態(tài)環(huán)境造成了嚴(yán)重破壞，與當(dāng)今社會(huì)倡導(dǎo)的高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展理念不甚相符。進(jìn)入新時(shí)期，煤炭行業(yè)需要融合工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、智能裝備等新技術(shù)實(shí)現(xiàn)智能化轉(zhuǎn)型，不斷提升本質(zhì)安全、減員增效、節(jié)能降耗以適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新常態(tài)，進(jìn)而積極應(yīng)對新形勢下的諸多挑戰(zhàn)和不確定因素，如能源供應(yīng)和需求結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)業(yè)升級和轉(zhuǎn)型、氣候和安全環(huán)保壓力劇增等。目前我國正處于煤礦智能化發(fā)展的初級階段，僅有少量煤礦實(shí)現(xiàn)了局部生產(chǎn)環(huán)節(jié)的智能分析及決策控制。我國截至2020年底已建成494個(gè)智能化采煤工作面，不過僅能實(shí)現(xiàn)少人化開采，而根據(jù)《2020煤炭行業(yè)發(fā)展年度報(bào)告》，到十四五末期，在進(jìn)一步淘汰落后產(chǎn)能集中優(yōu)勢產(chǎn)能以保證全國煤炭總體產(chǎn)量不下降的情況下，將全國煤礦數(shù)量控制在4，000處左右，建成智能化生產(chǎn)煤礦數(shù)量將達(dá)1，000處以上，因此相對于全國煤礦巨大存量以及智慧煤礦智能開采、無人開采的要求而言，我國煤礦智能化建設(shè)無論從數(shù)量上還是從智能化程度上尚處于起步階段。綜上而言，我國當(dāng)下智能礦山市場需求空間巨大，供給產(chǎn)能難以覆蓋需求增長。根據(jù)安永發(fā)布的《智慧賦能煤炭產(chǎn)業(yè)新萬億市場》，已有生產(chǎn)型礦井單礦智能化改造升級費(fèi)用約在1．49億元人民幣至2．63億元人民幣之間，新建型礦井單礦改造費(fèi)用約在1．95億元人民幣至3．85億元人民幣之間，結(jié)合全國數(shù)千座煤礦的存量，我國煤礦智能化建設(shè)將創(chuàng)造萬億級的廣闊智能礦山領(lǐng)域市場。智能礦山行業(yè)技術(shù)壁壘智能礦山行業(yè)作為一個(gè)涵蓋識(shí)別與感知、網(wǎng)絡(luò)與通信、數(shù)據(jù)挖掘與融合等多領(lǐng)域技術(shù)的復(fù)合型高新技術(shù)行業(yè)，其研發(fā)、生產(chǎn)所需技術(shù)含量較高。并且，隨著我國煤礦智能化建設(shè)的不斷深入，智能礦山系統(tǒng)開始向自動(dòng)化、綠色化、智能化方向發(fā)展，這意味著業(yè)內(nèi)企業(yè)需要將工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、大數(shù)據(jù)等新一代信息技術(shù)更加深入的融合應(yīng)用于相關(guān)的智能礦山信息系統(tǒng)中，才能有效提升系統(tǒng)性能、拓展系統(tǒng)功能，進(jìn)而持續(xù)滿足下游的成長性需求。綜上，進(jìn)入本行業(yè)面臨較高的技術(shù)壁壘。智能礦山下游行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r及其對本行業(yè)的影響智能礦山系統(tǒng)產(chǎn)品的具體客戶有煤礦生產(chǎn)企業(yè)以及煤礦裝備制造商，但最終下游均為煤礦生產(chǎn)，因此智能礦山行業(yè)與煤炭行業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)。我國是全球最大的煤炭生產(chǎn)國與消費(fèi)國，2019年我國煤炭產(chǎn)量為3，698．00百萬噸，同比上升4．00%；消費(fèi)量為4，176．54百萬噸，同比上升5．09%，較之煤炭行業(yè)去產(chǎn)能、調(diào)結(jié)構(gòu)初期已呈現(xiàn)一定的回暖態(tài)勢。根據(jù)中國煤炭工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《煤炭工業(yè)十四五高質(zhì)量發(fā)展指導(dǎo)意見（征求意見稿）》，到十四五末即2025年，我國煤炭產(chǎn)量將控制在41億噸左右，相較2019年38．5億噸的產(chǎn)量而言仍有一定的增長空間。受宏觀經(jīng)濟(jì)增速下降以及國內(nèi)煤炭行業(yè)自身轉(zhuǎn)型升級的影響，煤炭行業(yè)發(fā)展于2015年跌入低點(diǎn)，根據(jù)Wind資訊數(shù)據(jù)，2015年我國煤炭開采和洗選業(yè)利潤總額為440．80億元，僅為2011年利潤總額的一成左右，但隨著我國煤炭行業(yè)供給側(cè)改革初見成效，行業(yè)效益有所回暖，2019年回升到了2，830．30億元水平。雖然煤炭行業(yè)受宏觀經(jīng)濟(jì)等因素的影響會(huì)呈現(xiàn)出一定的周期性波動(dòng)，但由于我國經(jīng)濟(jì)增長的長期趨勢未發(fā)生根本逆轉(zhuǎn)以及煤炭在我國能源戰(zhàn)略中占有基礎(chǔ)支柱性地位，煤炭行業(yè)的整體發(fā)展趨勢未發(fā)生改變，隨著供給側(cè)改革的不斷深入，煤炭行業(yè)去產(chǎn)能步伐加快，產(chǎn)能過剩的狀況有所改善，行業(yè)效益亦有所回升。并且，我國既有煤炭工業(yè)設(shè)施龐大，存量設(shè)備更新需求的存在為智能礦山行業(yè)提供了巨大的市場增長空間。煤炭行業(yè)工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)概況工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)作為物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在工業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用，是工業(yè)4．0變革的核心技術(shù)之一，具體是將具有感知、監(jiān)控能力的各類采集、控制傳感器或控制器，以及移動(dòng)通信、智能分析等技術(shù)不斷融入到工業(yè)生產(chǎn)過程各個(gè)環(huán)節(jié)，從而大幅提高制造效率，改善產(chǎn)品質(zhì)量，降低產(chǎn)品成本和資源消耗，最終實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)工業(yè)的智能化轉(zhuǎn)型。作為實(shí)現(xiàn)《中國制造2025》制造強(qiáng)國戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵基礎(chǔ)，工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)能夠有力推動(dòng)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式由生產(chǎn)驅(qū)動(dòng)向創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的轉(zhuǎn)變，促進(jìn)我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化調(diào)整，而隨著物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與工業(yè)研發(fā)、制造、管理、服務(wù)等業(yè)務(wù)全流程的加速融合，市場空間呈現(xiàn)加速增長趨勢。智能礦山行業(yè)企業(yè)發(fā)展趨勢目前我國尚處煤礦智能化建設(shè)的初級階段，提供智能礦山相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)的企業(yè)較多，而且大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模偏小，真正具備自主研發(fā)能力并能夠提供較完整解決方案的企業(yè)較少。但隨著煤礦智能化行業(yè)的發(fā)展，將逐步出現(xiàn)規(guī)模較大、產(chǎn)品質(zhì)量較好的龍頭領(lǐng)軍企業(yè)，持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)整合以實(shí)現(xiàn)集聚，并不斷完善自身質(zhì)量管理體系、增加研發(fā)投入以及提升售后服務(wù)，最終優(yōu)化我國智能礦山領(lǐng)域市場的供給結(jié)構(gòu)?？傮w來說，煤礦生產(chǎn)作為整個(gè)煤炭工業(yè)的核心所在，運(yùn)用物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等新一代信息技術(shù)對其進(jìn)行智能化建設(shè)，是適應(yīng)現(xiàn)代工業(yè)技術(shù)革命發(fā)展趨勢、保障國家能源安全、實(shí)現(xiàn)煤炭工業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的本質(zhì)支撐，因此智能礦山行業(yè)具備持續(xù)成長的歷史必然性，并且得益于政策基礎(chǔ)以及技術(shù)創(chuàng)新的雙重保障，我國智能礦山行業(yè)將迅速迎來廣闊的發(fā)展空間。智能礦山行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分析智能礦山產(chǎn)業(yè)鏈上游原材料、零部件及服務(wù)包括電子元器件、集成模塊、外協(xié)加工等；中游產(chǎn)品為各類智能礦山信息系統(tǒng)；下游應(yīng)用領(lǐng)域是煤炭行業(yè)，具體客戶有煤礦生產(chǎn)企業(yè)以及煤礦裝備制造商。項(xiàng)目處于智能礦山產(chǎn)業(yè)鏈中游，主要從事智能礦山相關(guān)信息系統(tǒng)的開發(fā)、生產(chǎn)與銷售，主要產(chǎn)品為專業(yè)運(yùn)用于各類煤礦生產(chǎn)作業(yè)場景的智能礦山信息系統(tǒng)，如礦用無線通信系統(tǒng)、人員精確定位系統(tǒng)、礦用煤流智能集控系統(tǒng)等。鑒于礦山生產(chǎn)應(yīng)用環(huán)境復(fù)雜、定制化程度高、資質(zhì)要求嚴(yán)格等特點(diǎn)，進(jìn)入所處細(xì)分行業(yè)需要較為豐富的生產(chǎn)技術(shù)積淀以及較為優(yōu)異的產(chǎn)品研發(fā)能力、生產(chǎn)協(xié)調(diào)能力，因此產(chǎn)業(yè)鏈上游及下游企業(yè)進(jìn)入產(chǎn)業(yè)鏈中游成為智能礦山信息系統(tǒng)供應(yīng)商的壁壘較高。智能礦山行業(yè)需求受下游煤炭行業(yè)影響較大，下游行業(yè)的整體發(fā)展?fàn)顩r直接決定了本行業(yè)的需求。雖然煤炭行業(yè)整體發(fā)展受宏觀經(jīng)濟(jì)影響而呈現(xiàn)出一定的周期性，但智能礦山信息系統(tǒng)主要是為了實(shí)現(xiàn)煤礦生產(chǎn)的安全提升、減員增效以及節(jié)能降耗目標(biāo)的必要性投入，其行業(yè)發(fā)展情況主要受國家產(chǎn)業(yè)政策、企業(yè)重視程度以及我國煤礦數(shù)量、規(guī)模影響，而由于目前我國煤礦升級改造存量需求巨大，因此智能礦山行業(yè)具有較為廣闊的發(fā)展前景。綠色營銷的興起和實(shí)施（一）綠色營銷的興起伴隨著現(xiàn)代工業(yè)的大規(guī)模發(fā)展，人類以空前的規(guī)模和速度毀壞自己賴以生存的環(huán)境，給人類的生存和發(fā)展造成嚴(yán)重威脅。大自然的報(bào)復(fù)促使人類猛醒，綠色需求便逐步由潛在轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)，消費(fèi)需求的滿足，轉(zhuǎn)向物質(zhì)、精神、生態(tài)等多種需求與價(jià)值并重。有支付能力的綠色需求，是綠色營銷賴以形成的推動(dòng)力，并決定了綠色市場規(guī)模的形成與發(fā)展。1968年，在意大利成立的羅馬俱樂部指出：人類社會(huì)的進(jìn)步并不等于GDP的上升。1972年6月，聯(lián)合國首次召開了斯德哥爾摩人類環(huán)境會(huì)議，通過了全球性環(huán)保行動(dòng)計(jì)劃和《人類環(huán)境宣言》，向全世界發(fā)出呼吁：人類只有一個(gè)地球。進(jìn)入20世紀(jì)90年代，一些國家紛紛推出以環(huán)保為主題的“綠色計(jì)劃”。20世紀(jì)80年代前，由于我國糧油食品農(nóng)藥殘留量超標(biāo)，出口產(chǎn)品因保護(hù)臭氧層的有關(guān)國際公約而受阻，因此，對實(shí)施綠色營銷開始有緊迫感。中國的綠色工程始于綠色食品開發(fā)，1984年在廣州出現(xiàn)了全國第一家無公害蔬菜生產(chǎn)基地。1992年11月，國務(wù)院批準(zhǔn)成立了“中國綠色食品發(fā)展中心”，制定了《綠色食品標(biāo)志管理辦法》，開始實(shí)施綠色食品標(biāo)志制度。1993年5月，中國綠色食品發(fā)展中心加入了“有機(jī)農(nóng)業(yè)運(yùn)動(dòng)國際聯(lián)盟”。除綠色食品外，我國綠色產(chǎn)品的研制與開發(fā)也已擴(kuò)展到其他領(lǐng)域。1990年研制成功了高容量，膠體電池；1994年研制成功綠色農(nóng)藥苦參煙堿乳劑，獲得日內(nèi)瓦博覽會(huì)金獎(jiǎng)。1994年，農(nóng)業(yè)部提出了發(fā)展綠色食品的三項(xiàng)基本原則，并正式?jīng)Q定采用由太陽、植物葉片、蓓蕾構(gòu)成的綠色食品標(biāo)志。1994年3月25日，國務(wù)院通過了《中國21世紀(jì)議程——中國21世紀(jì)人口、環(huán)境與發(fā)展白皮書》，是從中國的具體國情和環(huán)境與發(fā)展的總體出發(fā)，提出的促進(jìn)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、資源、環(huán)境以及人口、教育相互協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展的總體戰(zhàn)略和政策措施方案。1995年年初，全國已有28種綠色食品的生產(chǎn)和開發(fā)，除食品外，其他綠色產(chǎn)品也不斷研制成功。隨著綠色產(chǎn)品的開發(fā)，綠色商店已在一些大城市相繼建立。從綠色意識(shí)的覺醒、綠色需求的發(fā)展、綠色產(chǎn)業(yè)的形成、綠色體制的建立到綠色理論的創(chuàng)建，《中國21世紀(jì)議程》在行動(dòng)中。（二）綠色營銷的實(shí)施綠色營銷實(shí)施的步驟，一般包括樹立綠色營銷觀念、收集綠色信息、分析綠色需求、制定綠色營銷戰(zhàn)略和綠色營銷組合。下面主要簡述制定綠色營銷戰(zhàn)略和營銷組合。1、制定綠色營銷戰(zhàn)略在全球綠色浪潮興起的時(shí)代，企業(yè)應(yīng)基于環(huán)境和社會(huì)利益考慮，在搜集綠色信息、分析綠色需求的基礎(chǔ)上，制定能夠體現(xiàn)綠色營銷內(nèi)涵的戰(zhàn)略計(jì)劃，以便有利于長期發(fā)展。綠色營銷戰(zhàn)略應(yīng)明確企業(yè)研制綠色產(chǎn)品的計(jì)劃及必要的資源投入，具體說明環(huán)保的努力方向及措施。綠色營銷戰(zhàn)略應(yīng)以滿足綠色需求為出發(fā)點(diǎn)和歸宿，既要滿足現(xiàn)有與潛在綠色需求，還要促進(jìn)綠色消費(fèi)意識(shí)和綠色需求的發(fā)展。綠色營銷戰(zhàn)略要導(dǎo)入企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)CIS，爭取獲得綠色標(biāo)識(shí)，制定綠色企業(yè)形象戰(zhàn)略。綠色營銷將帶來更高的邊際收益，實(shí)現(xiàn)合理的“綠色盈利”，從長遠(yuǎn)看這是綠色營銷戰(zhàn)略實(shí)施的必然結(jié)果。2、制定綠色營銷組合綠色營銷強(qiáng)調(diào)營銷組合中的“綠色”因素，首先要重視綠色消費(fèi)需求的調(diào)查與引導(dǎo)，產(chǎn)品的開發(fā)和經(jīng)營不僅對社會(huì)發(fā)展或環(huán)境改善有所貢獻(xiàn)，而且能有效地樹立良好的企業(yè)形象，沖破人為設(shè)置的“綠色壁壘”，適應(yīng)“環(huán)?；貧w”熱潮。產(chǎn)品生命周期分析主要考慮在產(chǎn)品生命周期各階段產(chǎn)品與包裝對環(huán)境所造成的干預(yù)和影響，力求在生產(chǎn)、消費(fèi)及廢棄物回收過程中降低公害，最大限度地減少資源消耗和對環(huán)境的污染。正確有效的綠色渠道是綠色營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不僅要慎選綠色信譽(yù)好的中間商，而且要選擇和改善能避免污染、減少損耗和降低費(fèi)用的儲(chǔ)運(yùn)條件。綠色價(jià)格應(yīng)反映生態(tài)環(huán)境成本，包括產(chǎn)品消耗及環(huán)境改善支出，確立環(huán)境與生態(tài)有價(jià)的基本觀點(diǎn)，貫徹“污染者付款”原則，促進(jìn)生態(tài)化、低污低耗的綠色技術(shù)的開發(fā)和應(yīng)用。綠色促銷要利用傳媒和社會(huì)活動(dòng)，傳播綠色企業(yè)及產(chǎn)品的信息，為企業(yè)的綠色表現(xiàn)作宣傳。通過贊助、捐贈(zèng)等對有關(guān)環(huán)保的組織及活動(dòng)，給予經(jīng)濟(jì)上的支持。廣告要突出綠色產(chǎn)品的特點(diǎn)，突出環(huán)?？咳鐣?huì)的力量，靠每個(gè)人的貢獻(xiàn)。廣告投入和廣告頻率要適度，防止因廣告而造成資源浪費(fèi)和聲、光等感官污染。綠色管理是融環(huán)境保護(hù)觀念于企業(yè)營銷活動(dòng)過程中的管理方式，通過全員環(huán)保教育，提高環(huán)保意識(shí)，自覺地實(shí)施綠色營銷，切實(shí)做好環(huán)保工作。消費(fèi)者行為研究任務(wù)及內(nèi)容1、消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為指消費(fèi)者在內(nèi)在和外在因素影響下挑選、購買、使用和處置產(chǎn)品和服務(wù)以滿足自身需要的過程。消費(fèi)者行為直接決定了營銷企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、銷售、利潤乃至興衰。消費(fèi)者市場研究實(shí)質(zhì)就是消費(fèi)者行為研究。2、消費(fèi)者行為研究任務(wù)消費(fèi)者行為研究的任務(wù)有三個(gè)方面：一是揭示和描述消費(fèi)者行為的表現(xiàn)，即通過科學(xué)的方法發(fā)現(xiàn)和證實(shí)消費(fèi)者存在哪些行為，也就是觀察現(xiàn)象，描述事實(shí)，所謂“知其然”。二是揭示消費(fèi)者行為產(chǎn)生的原因，所謂“知其所以然”。把觀察到的已知事實(shí)組織起來、聯(lián)系起來，提出一定的假說去說明這些事實(shí)發(fā)生的原因及其相互關(guān)系。三是預(yù)測和引導(dǎo)消費(fèi)者行為，即在影響因素既定的條件下預(yù)測消費(fèi)者行為，并通過設(shè)置或改變某些條件來引導(dǎo)和控制消費(fèi)者行為。3、消費(fèi)者行為研究內(nèi)容消費(fèi)者行為的研究內(nèi)容分為消費(fèi)者購買決策過程、消費(fèi)者個(gè)體因素、外在環(huán)境因素和市場營銷因素四個(gè)方面。消費(fèi)者購買決策過程是消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為購買活動(dòng)的過程，分為確認(rèn)問題、信息收集、產(chǎn)品評價(jià)、購買決策和購后行為五個(gè)階段。個(gè)體因素指消費(fèi)者自身存在的影響消費(fèi)行為的各類因素，包括心理因素、生理因素、經(jīng)濟(jì)因素和生活方式等。外在環(huán)境因素指消費(fèi)者外部世界中所有能對環(huán)境產(chǎn)生影響的物質(zhì)和社會(huì)要素的總和。市場營銷因素指企業(yè)在市場營銷活動(dòng)中可以控制的各類因素。市場營銷因素通過個(gè)體因素和環(huán)境因素作用于消費(fèi)者，又受到個(gè)體因素和環(huán)境因素的影響。本書其他章節(jié)主要內(nèi)容就是市場營銷因素對消費(fèi)者行為的影響，所以本章不展開這部分內(nèi)容。以上四類因素中，“消費(fèi)者購買決策過程”即為消費(fèi)者行為，其他三類因素為消費(fèi)者行為的影響因素。因此，消費(fèi)者行為學(xué)的研究內(nèi)容又可以分為消費(fèi)者行為和消費(fèi)者行為影響因素兩大類。市場需求測量（一）不同層次的市場市場作為營銷領(lǐng)域的范疇，是指某一產(chǎn)品的實(shí)際購買者和潛在購買者的總和，是對該產(chǎn)品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場。潛在市場的規(guī)模，取決于現(xiàn)實(shí)顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。購買者身份的確認(rèn)，一般依據(jù)三個(gè)特性，即興趣、收入和購買途徑。興趣指購買需求和欲望，是采取購買行為的基礎(chǔ)。收入決定支付能力，是采取購買行為的條件。市場規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。購買途徑?jīng)Q定購買者能否買到所需產(chǎn)品。有效市場是指對某種產(chǎn)品感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。同樣的產(chǎn)品，往往因購買者必須具備某一特定條件才能獲取，如規(guī)定到一定年齡者才能購買汽車。有效市場中具備這種條件的顧客群體，構(gòu)成該產(chǎn)品的合格的有效市場。企業(yè)可將營銷努力集中于合格有效市場的某一細(xì)分部分，這便成為企業(yè)的目標(biāo)市場。企業(yè)及競爭者的營銷努力，必能售出一定數(shù)量的某種產(chǎn)品，購買該產(chǎn)品的顧客群體，便形成滲透市場。（二）市場需求某一產(chǎn)品的市場總需求，是指在一定的營銷努力水平下，一定時(shí)期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購買的該種產(chǎn)品總量。對需求的概念，可從八個(gè)方面考察。（1）產(chǎn)品。首先確定所要測量的產(chǎn)品類別及范圍。（2）總量?？捎脭?shù)量和金額的絕對數(shù)值來表述，也可用相對數(shù)值來表述。（3）購買。指訂購量、裝運(yùn)量、收貨量、付款數(shù)量或消費(fèi)數(shù)量。（4）顧客群。要明確總市場的顧客群、某一層次市場的顧客群、目標(biāo)市場或某一細(xì)分市場的顧客群。（5）地理區(qū)域。根據(jù)非常明確的地理界線測量一定的地理區(qū)域內(nèi)的需求。企業(yè)根據(jù)具體情況，合理劃分區(qū)域，測定各自的市場需求。（6）時(shí)期。市場需求測量具有時(shí)間性，如年度、5年、10年的市場需求。由于未來環(huán)境和營銷條件變化的不確定性，預(yù)測時(shí)間越長，測量的準(zhǔn)確性就越差。（7）營銷環(huán)境。測量市場需求必須確切掌握宏觀環(huán)境中人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、技術(shù)、文化諸因素的變化及其對需求的影響。（8）營銷努力。市場需求也受可控制因素的影響。市場需求受產(chǎn)品改良、產(chǎn)品價(jià)格、促銷和分銷方式等的影響，一般表現(xiàn)出某種程度的彈性，不是一個(gè)固定的數(shù)值。因此，市場需求也稱為市場需求函數(shù)。隨著行業(yè)營銷費(fèi)用的增加，刺激消費(fèi)的力度加大，市場需求一般會(huì)隨之增大，但報(bào)酬率由遞增轉(zhuǎn)入遞減。當(dāng)營銷費(fèi)用超過一定水平后，就不能進(jìn)一步促進(jìn)需求，市場需求所達(dá)到的極限值，稱為市場潛量。由于市場環(huán)境變化深刻地影響著市場需求的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和時(shí)間等，所以也會(huì)深刻地影響著市場潛量。在基本銷售量與市場潛量之間，顯示了不同類型市場整體需求的營銷敏感度。受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響明顯者為可擴(kuò)張市場，如保健品市場；受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響不大者為非擴(kuò)張市場，如食鹽市場。（三）企業(yè)需求企業(yè)需求指在市場需求總量中企業(yè)所占的份額。在市場競爭中，企業(yè)的市場占有率與其營銷努力成正比。此外，如果營銷費(fèi)用分配于廣告、促銷、分銷等方面，它們有不同的效率及彈性。（四）企業(yè)預(yù)測與企業(yè)潛量企業(yè)預(yù)測指企業(yè)銷售預(yù)測，是與企業(yè)選定的營銷計(jì)劃和假定的營銷環(huán)境相對應(yīng)的銷售額，即預(yù)期的企業(yè)銷售水平。這里，銷售預(yù)測不是為確定營銷計(jì)劃或營銷努力水平提供基礎(chǔ)，而是由營銷計(jì)劃所決定的，它是既定的營銷費(fèi)用計(jì)劃產(chǎn)生的結(jié)果。與銷售預(yù)測相關(guān)的還有兩個(gè)概念：一個(gè)是銷售定額，即公司為產(chǎn)品線、事業(yè)部和推銷員確定的銷售目標(biāo)，是一種規(guī)范和激勵(lì)銷售隊(duì)伍的管理手段，分配的銷售定額之和，一般應(yīng)略高于銷售預(yù)測。另一個(gè)是銷售預(yù)算，主要是為當(dāng)前采購、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量做決策。銷售預(yù)算一般略低于銷售預(yù)測，以避免過高的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)潛量即企業(yè)銷售潛量，指公司的營銷努力相對于競爭者不斷增大時(shí)，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。當(dāng)公司的市場占有率為100%時(shí)，企業(yè)潛量也就是市場潛量，但這只是一種少見的極端情況。企業(yè)營銷對策用上述矩陣法分析、評價(jià)營銷環(huán)境，可能出現(xiàn)4種不同的結(jié)果。在環(huán)境分析與評價(jià)的基礎(chǔ)上，企業(yè)對威脅與機(jī)會(huì)水平不等的各種營銷業(yè)務(wù)，應(yīng)分別采取不同的對策。對理想業(yè)務(wù)，應(yīng)看到機(jī)會(huì)難得，甚至轉(zhuǎn)瞬即逝，必須抓住機(jī)遇，迅速行動(dòng)；否則，喪失戰(zhàn)機(jī)，將后悔莫及。對風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，面對其高利潤與高風(fēng)險(xiǎn)，既不宜盲目冒進(jìn)，也不應(yīng)遲疑不決，坐失良機(jī)，應(yīng)全面分析自身的優(yōu)勢與劣勢，揚(yáng)長避短，創(chuàng)造條件，爭取突破性的發(fā)展。對成熟業(yè)務(wù)，機(jī)會(huì)與威脅處于較低水平，可作為企業(yè)的常規(guī)業(yè)務(wù)，用以維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，并為開展理想業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備必要的條件。對困難業(yè)務(wù)，要么是努力改變環(huán)境，走出困境或減輕威脅，要么是立即轉(zhuǎn)移，擺脫無法扭轉(zhuǎn)的困境。營銷調(diào)研的類型及內(nèi)容（一）營銷調(diào)研的類型市場營銷調(diào)研可根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，劃分為不同的類型。如按調(diào)研時(shí)間可分為一次性調(diào)研、定期性調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研、臨時(shí)性調(diào)研；按調(diào)研目的可分為探測性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果關(guān)系調(diào)研。1、探測性調(diào)研企業(yè)在情況不明時(shí)，為找出問題的癥結(jié)、明確進(jìn)一步調(diào)研的內(nèi)容和重點(diǎn)，需進(jìn)行非正式的初步調(diào)研，收集一些有關(guān)資料進(jìn)行分析。探測性調(diào)研研究的問題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活，在調(diào)研過程中可根據(jù)情況隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。有些比較簡單的問題，如果探測性調(diào)研已能弄清其來龍去脈，可不再做進(jìn)一步調(diào)研。2、描述性調(diào)研在已明確所要研究問題的內(nèi)容與重點(diǎn)后，通過詳細(xì)的調(diào)查和分析，對市場營銷活動(dòng)的某個(gè)方面進(jìn)行客觀的描述，對已經(jīng)找出的問題作如實(shí)地反映和具體的回答。市場營銷調(diào)研一般要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，收集第一手資料，摸清問題的過去和現(xiàn)狀，進(jìn)行分析研究，尋求解決問題的辦法。描述性調(diào)研是市場營銷調(diào)研采用的一種類型。如某企業(yè)產(chǎn)品銷量下降，通過調(diào)研，查清主要原因是產(chǎn)品質(zhì)量差、售后服務(wù)不周到等，可將調(diào)研結(jié)果進(jìn)行描述，如實(shí)反映情況和問題，以利尋求對策。3、因果關(guān)系調(diào)研企業(yè)營銷活動(dòng)存在許多引發(fā)性的關(guān)系，大多可以歸納為由變量表示的一些函數(shù)。這些，變量包括企業(yè)自身可以控制的產(chǎn)品產(chǎn)量、價(jià)格、促銷費(fèi)用等，也包括企業(yè)無法完全控制的產(chǎn)品銷售量、市場競爭格局與供求關(guān)系等。描述性調(diào)研可以說明這些現(xiàn)象或變量之間存在相互關(guān)系，