汽車船運(yùn)輸行業(yè)產(chǎn)銷需求與投資預(yù)測分析

汽車船運(yùn)輸行業(yè)產(chǎn)銷需求與投資預(yù)測分析汽車船運(yùn)輸與集裝箱汽車運(yùn)輸競爭集裝箱也可用于汽車運(yùn)輸，在使用支架情形下，一個(gè)40英尺集裝箱可裝載3-4輛汽車。單個(gè)集裝箱容量因集裝箱型號(hào)和汽車貨物大小而異。一般而言，一個(gè)20英尺集裝箱可以攜帶2輛微型或小型車輛，一個(gè)40英尺集裝箱在使用支架的情形下，可以容納大約4輛汽車，也可能裝載3輛SUV風(fēng)格的汽車或5至6輛小型車輛。支架多為梯形結(jié)構(gòu)，分上下兩層，若每層裝載一輛汽車，則40尺標(biāo)準(zhǔn)集裝箱可裝載兩個(gè)支架，共4輛汽車；一般支架單體重量1．24噸，使用壽命可達(dá)13年。汽車船和集裝箱運(yùn)輸?shù)膮^(qū)別在于它們的裝卸過程及效率、運(yùn)輸時(shí)間、是否可同時(shí)運(yùn)載車輛相關(guān)物品、運(yùn)輸數(shù)量、運(yùn)輸車輛類型、目的港的選擇以及安全性等。1）裝卸過程及效率：這是兩者最基本的區(qū)別。汽車船運(yùn)輸時(shí)，汽車直接通過一個(gè)平臺(tái)行駛至汽車船上，在目的地港口同樣行駛下船；集裝箱運(yùn)輸時(shí)，汽車被裝載到集裝箱中，并通過起重機(jī)裝載到船上，包括整箱裝載和拼箱方式，裝卸效率遠(yuǎn)低于汽車船。2）運(yùn)輸時(shí)間：汽車船運(yùn)輸可以較好地保證到達(dá)和離開日期，因?yàn)槠嚧ǔＷ裱潭ǖ臅r(shí)間表，并且車輛可以直接行駛至汽車船上，裝卸速度較快。集裝箱運(yùn)輸比較難保證在特定日期或之前運(yùn)輸車輛，因?yàn)榧b箱需要在起重機(jī)的幫助下裝載，裝卸速度較慢；并且如果是拼箱的話，則必須等待集裝箱中的其余空間填滿后才能發(fā)貨。3）集裝箱可以同時(shí)運(yùn)輸車輛相關(guān)物品：汽車船運(yùn)輸時(shí)，必須移除車輛上所有相關(guān)的物品，如備用輪胎、維修工具和其他配件等。而集裝箱運(yùn)輸可以將相關(guān)物品與車輛一起運(yùn)輸。4）運(yùn)輸車輛數(shù)量：集裝箱運(yùn)輸時(shí)，最多可以在20英尺集裝箱中運(yùn)輸2輛汽車，40英尺集裝箱中可運(yùn)輸4輛中型汽車，運(yùn)送更多的車輛需要更多的集裝箱。汽車船運(yùn)輸可以一次性運(yùn)載大量車輛，使其成為需要批量運(yùn)輸?shù)钠囍圃焐痰氖走x。6）運(yùn)輸車輛類型：汽車船被設(shè)計(jì)可用于裝載高重型車輛，除了可以運(yùn)輸汽車、摩托車等普通車輛外，也可以運(yùn)載卡車、公共汽車等，而這些車輛太大無法裝入集裝箱。7）目的港：汽車船輸時(shí)，并非所有國家都有提供大型遠(yuǎn)洋汽車船所需的深水停泊設(shè)施，限制了汽車船運(yùn)輸?shù)母采w范圍。集裝箱運(yùn)輸可將車輛運(yùn)送到所有國際港口，只要擁有必要的文件并遵守集裝箱相關(guān)運(yùn)輸規(guī)則和法規(guī)。8）安全性：集裝箱運(yùn)輸時(shí)致?lián)p率相對(duì)高一些，主要由于裝箱過程中所發(fā)生的刮碰事故概率較高。因此兩種運(yùn)輸方法的選擇取決于具體運(yùn)輸需求，包括預(yù)算、目的地、車輛數(shù)量、車輛類型和緊急情況等。如果需要盡快運(yùn)輸大批量的車輛，汽車船運(yùn)輸是相對(duì)更具成本效益的方法，集裝箱運(yùn)輸效率遠(yuǎn)低于汽車船，但是可以將其他物品和車輛一起運(yùn)輸至各大國際港口。集裝箱運(yùn)輸單輛汽車價(jià)格測算：當(dāng)前SCFI歐洲航線運(yùn)價(jià)持續(xù)處于下跌態(tài)勢中，截至2022年11月11日SCFI歐洲航線運(yùn)價(jià)為1，172美元/TEU，假設(shè)中國-歐洲集裝箱運(yùn)價(jià)維持在2，500美元/FEU。根據(jù)馬士基公告，燃油車、電動(dòng)汽車均屬于危險(xiǎn)品，需收取危險(xiǎn)品附加費(fèi)；達(dá)飛輪船公告顯示，2021年6月起亞洲-歐洲危險(xiǎn)品附加費(fèi)為300-500美元/TEU，假設(shè)危險(xiǎn)品附加費(fèi)在500美元/FEU。同時(shí)，當(dāng)前船為提升裝箱效率，每個(gè)集裝箱平均僅裝載2輛汽車，則對(duì)應(yīng)集裝箱單輛車運(yùn)輸成本為2，170美元。汽車船運(yùn)輸單輛汽車價(jià)格測算：截至2022年10月，5，000CEU和6，500CEU汽車船1年期期租租金已分別上漲至85，000美元/天和100，000美元/天。由于中國-歐洲返程貨源較少，疊加當(dāng)前燃油成本較高，汽車船去程報(bào)價(jià)已達(dá)180美元/立方米，平均單輛汽車體積在12立方米左右，對(duì)應(yīng)單輛車運(yùn)輸成本為2，160美元。因此，當(dāng)前集裝箱運(yùn)輸汽車市場價(jià)格與汽車船運(yùn)輸單車價(jià)格相近，若單個(gè)集裝箱裝載3至4輛車則集裝箱運(yùn)輸成本相對(duì)更低。汽車船運(yùn)力供給發(fā)展趨勢（一）過去十年汽車船資本開支較低，老齡化船舶比重持續(xù)上升全球汽車船運(yùn)力經(jīng)歷2019和2020連續(xù)兩年收縮，當(dāng)前運(yùn)力規(guī)模仍不及2019年。截至2022年11月初，全球汽車運(yùn)輸船隊(duì)共有757艘船舶，合計(jì)約400萬CEU（汽車載運(yùn)量單位），同比增速僅為0．41%。2019、2020年全球汽車船運(yùn)力分別同比下降0．60%、1．61%，預(yù)計(jì)2022年運(yùn)力增速僅為0．53%，整體運(yùn)力規(guī)模仍不及2019年。分船舶類型來看，6-8，000CEU汽車船是主要的大型汽車船類別，合計(jì)運(yùn)力規(guī)模約273萬CEU，占比達(dá)68．3%；超過8，000CEU汽車船運(yùn)力規(guī)模約16．3萬CEU，占比達(dá)4．1%。2021年起全球汽車船訂單顯著增加，絕大部分為LNG雙燃料動(dòng)力，部分是氨、甲醇燃料就緒船舶以及電池混合動(dòng)力船舶。2020年全球汽車船訂單運(yùn)力占現(xiàn)有船隊(duì)比例一度下降至約2%，2021年起汽車船運(yùn)價(jià)有所回升，疊加IMO環(huán)保法規(guī)議程加快，NYK、K-Line、MOL、WalleniusWilhelmsen等主要汽車船企訂單活動(dòng)顯著增加。截至2022年11月初，全球汽車船在手訂單共有86艘船舶，合計(jì)約64．2萬CEU，占現(xiàn)有運(yùn)力比例16．04%。其中6-8，000CEU汽車船為主要訂單船型，占比達(dá)83．0%。同時(shí)，2021年以來新增汽車船訂單絕大部分具備使用LNG燃料的能力，部分汽車船訂單為氨、甲醇燃料就緒船舶以及電池混合動(dòng)力船舶。當(dāng)前在手訂單運(yùn)力預(yù)計(jì)將于2024年集中交付，2024年交付運(yùn)力占現(xiàn)有訂單運(yùn)力約51．3%。根據(jù)現(xiàn)有手持訂單運(yùn)力推演，預(yù)計(jì)2023年-2025年交付運(yùn)力規(guī)模分別為7．6萬、30．8萬、16．6萬CEU，分別占在手訂單運(yùn)力的12．7%、51．3%和27．7%。2021年汽車船市場好轉(zhuǎn)后拆解量迅速下降，汽車船老齡化嚴(yán)重，20歲以上船舶運(yùn)力規(guī)模占比約15．1%，仍面臨較大的拆解壓力。根據(jù)Clarksons數(shù)據(jù)，2020年共有23艘汽車船（約11．4萬CEU）被拆除，是2016年以來拆解量最高的一年，其中日本主要汽車船運(yùn)營商進(jìn)行了大量拆解活動(dòng)。2021年汽車船市場迅速反彈后，拆解活動(dòng)迅速停止，2022年至今僅拆解了1艘904CEU汽車船。而船齡在20歲以上的汽車船運(yùn)力規(guī)模約60．4萬CEU，占比達(dá)15．1%。疊加2023年IMO新環(huán)保法規(guī)的趨嚴(yán)，老齡船仍面臨較大的拆解壓力。Clarksons預(yù)計(jì)2022-2023年全球汽車船海運(yùn)量將同比增長4．1%和1．8%，而全球汽車船運(yùn)力規(guī)模將同比增長0．5%和1．3%，名義供需增速差將保持3．6%和0．5%缺口。疊加2023年IMO環(huán)保法規(guī)落地后，汽車船航行速度受限，港口持續(xù)擁堵，有效運(yùn)力供給或進(jìn)一步下降。截至2022年11月中旬，全球汽車船在港運(yùn)力規(guī)模約106．0萬CEU，占現(xiàn)有運(yùn)力比例為26．5%，港口擁堵仍處于歷史高位。9月份西北歐主要港口延誤嚴(yán)重，尤其是不萊梅港，部分船舶?？砍^10天，造成有效運(yùn)力短缺進(jìn)一步加劇。（二）汽車船大部分運(yùn)力綁定日韓車企，現(xiàn)貨市場運(yùn)力極度稀缺全球汽車船行業(yè)集中度較高，以日本、挪威、韓國船東為主導(dǎo)，前8大汽車船企合計(jì)運(yùn)力規(guī)模占比75．7%。分船東國籍來看，2021年日本船東共有約153萬CEU汽車船運(yùn)力，占比約38%；挪威船東擁有約95萬CEU汽車船運(yùn)力，占比約24%；韓國船東占比約12%，以色列船東占比約9%。日本船東長期以來在汽車海運(yùn)市場發(fā)揮重要作用，日本川崎汽船、商船三井和日本郵船三大航運(yùn)在全球汽車船市場份額合計(jì)占比達(dá)37．8%。分運(yùn)營商實(shí)際控制運(yùn)力來看，截至2022年4月，WalleniusWilhelmsen（華倫-威爾森）以合計(jì)112艘船，共計(jì)76．3萬CEU運(yùn)力規(guī)模位居榜首；其次是日本運(yùn)營商船東MOL、NYK和K-Line分別以60．7萬、53．5萬和43．9萬CEU運(yùn)力規(guī)模占據(jù)前5名（以色列租船船東RayCarCarriers所擁有的57艘36萬CEU汽車船長期租給日本船東）。其他主要船東包括韓國現(xiàn)代Glovis、意大利船東Grimaldi和H?eghAutoliners（禮諾航運(yùn)）等，前8名船東集團(tuán)合計(jì)運(yùn)力占比達(dá)87．0%。日韓汽車船企股東均為汽車廠商或其財(cái)團(tuán)，大部分運(yùn)力均與其所本國的主機(jī)廠所綁定，從而造成現(xiàn)貨市場運(yùn)力極度稀缺。根據(jù)彭博數(shù)據(jù)，三井住友信托控股株式會(huì)為三家日本汽車船企的控股，其屬于三井集團(tuán)和住友集團(tuán)旗下，豐田汽車則隸屬于三井集團(tuán)；同時(shí)三菱日聯(lián)金融集團(tuán)（MUFG）也均有持股，本田汽車、三菱汽車均屬于三菱集團(tuán)旗下。HyundaiGlovis則隸屬于現(xiàn)代起亞汽車集團(tuán)。根據(jù)MOL公告數(shù)據(jù)，2022年3月MOL汽車船簽訂長協(xié)比例約98%，現(xiàn)貨市場運(yùn)力較為短缺。汽車貿(mào)易需求概況（一）疫情缺芯與歐洲能源危機(jī)疊加，歐美本土汽車生產(chǎn)受阻全球汽車的生產(chǎn)和銷售是驅(qū)動(dòng)全球汽車海運(yùn)貿(mào)易量變化的關(guān)鍵因素，產(chǎn)銷的不平衡性只能通過貿(mào)易進(jìn)行解決。當(dāng)前全球汽車產(chǎn)能受疫情反復(fù)、芯片短缺、歐洲能源危機(jī)等多重因素影響，需求持續(xù)受到產(chǎn)能壓制。根據(jù)世界汽車組織（OICA）和全國乘用車市場信息聯(lián)席會(huì)（簡稱乘聯(lián)會(huì)）數(shù)據(jù)，2020年全球汽車產(chǎn)量和銷量分別同比下降15．7%和13．12%，2021年分別同比回升3．13%和3．56%，銷量相對(duì)于產(chǎn)量的波動(dòng)更小。1）疫情影響：2022年初奧密克戎變異毒株引發(fā)全球疫情反復(fù)，4月汽車制造、供應(yīng)鏈及銷售環(huán)節(jié)再次受到?jīng)_擊，供應(yīng)鏈中斷影響持續(xù)。從全球汽車銷量月度變化來看，2020年二季度有所反彈后，2021年8月起因汽車芯片短缺嚴(yán)重，2021年8月-12月全球汽車銷量同比下降14．5%，平均月銷量同比下降110萬輛。進(jìn)入2022年，奧密克戎變異毒株引發(fā)全球多個(gè)地區(qū)疫情大規(guī)模反復(fù)，多國汽車業(yè)一度停工停產(chǎn)，2022年5月起美國、德國、西班牙、法國等汽車制造大國汽車工廠陸續(xù)恢復(fù)生產(chǎn)，2022年1-9月全球汽車銷量為5，901萬輛，同比下降2．98%。2）芯片短缺：持續(xù)困擾著全球汽車生產(chǎn)，北美和歐洲等地區(qū)受缺芯影響較大，2022年中國受缺芯減產(chǎn)影響顯著減小。根據(jù)AutoForecastSolutions數(shù)據(jù)，由于芯片短缺，截至2022年10月23日全球汽車市場累計(jì)減產(chǎn)約361．56萬輛汽車，其中中國地區(qū)因缺芯僅減產(chǎn)17．3萬輛車，約占總減產(chǎn)量的4．8%，是受影響最小的地區(qū)之一。北美和歐洲地區(qū)分別減產(chǎn)超過136．4萬輛、110．2萬輛，合計(jì)約占總減產(chǎn)量的68．2%。3）歐洲能源危機(jī)：或?qū)⑹箽W洲汽車產(chǎn)量每季度減少近40%，部分歐洲車企選擇將汽車生產(chǎn)線遷往海外。根據(jù)標(biāo)普旗下S&PGlobalMobility10月11日?qǐng)?bào)告，能源危機(jī)下歐洲可能開啟限電模式，預(yù)計(jì)從2022年四季度至2023年底，歐洲汽車組裝廠的季度產(chǎn)量將從400至450萬輛之間減少至275至300萬輛，縮減近40%，尤其是西班牙、意大利等能源自給自足風(fēng)險(xiǎn)較大的國家。當(dāng)前梅賽德斯-奔馳正在加快美國亞拉巴馬州的動(dòng)力電池工廠建設(shè)，大眾正在將工廠產(chǎn)能往西班牙、葡萄牙等國家，寶馬將位于歐洲地區(qū)的Mini生產(chǎn)線轉(zhuǎn)移至中國。整體而言，歐美產(chǎn)銷缺口顯著擴(kuò)大，亞洲作為全球汽車行業(yè)生產(chǎn)集中地，填補(bǔ)歐美地區(qū)汽車需求。需求端，2021年北美和歐洲的產(chǎn)銷量缺口分別為473．2和54．4萬輛，較2020年分別增長66．1和77．4萬輛，產(chǎn)銷缺口顯著擴(kuò)大。供應(yīng)端，2021年亞洲整體產(chǎn)量占全球產(chǎn)量的58．3%，中國近20年來汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，從2001年中國汽車產(chǎn)量占全球的4．1%，迅速增長至2021年占全球產(chǎn)量的32．5%；而北美和歐洲產(chǎn)量占比持續(xù)下降，2021年合計(jì)為37．1%。歐洲內(nèi)部方面，汽車生產(chǎn)主要集中于德國、西班牙、捷克、斯洛伐克等國家。（二）歐美汽車庫存處于歷史低位，二手車交易火爆歐美本土汽車生產(chǎn)受阻下，汽車庫存顯著下降，當(dāng)前仍處于歷史低位。美國方面，根據(jù)CoxAutomotive數(shù)據(jù)，截至2022年9月底，美國新車庫存水平回升至132萬輛（可維持42天供應(yīng)），同比增長近50萬輛，為2021年6月以來最高點(diǎn)，但是相較于疫情前2019年同期約345萬輛庫存（可維持80天供應(yīng)）仍顯著下降約61．7%。分車型來看，美國汽車庫存最少的是價(jià)格較低的高燃油效率汽車，包括超小型、緊湊型和中型汽車以及混合動(dòng)力車。歐洲方面，根據(jù)挪威船東GramCarCarriers（GCC）數(shù)據(jù)，截至2022年8月，歐洲汽車庫存水平為280萬輛，較2019年疫情前庫存水平450萬輛下降約37．8%。美國二手車交易市場火爆，二手車價(jià)格指數(shù)較2019年同期上漲42．6%，庫存供應(yīng)天數(shù)與2019年接近。根據(jù)CoxAutomotive數(shù)據(jù)，截至9月底，美國經(jīng)銷商未售出的二手車供應(yīng)量為246萬輛，同比增長約10%，二手車平均掛牌價(jià)格穩(wěn)定在28，000美元附近。隨著新車供應(yīng)的增加、車貸利率的提升，2022年10月美國Manheim二手車批發(fā)價(jià)格指數(shù)降至200，同比下降10．6%，但是較疫情前2019年同期仍然上漲42．6%。商業(yè)車設(shè)備投資周期全球高重（H&H）型商業(yè)車迎來新一輪投資周期，中國是主要生產(chǎn)國，帶來汽車海運(yùn)需求共振。從全球汽車產(chǎn)量種類來看，2021年乘用車、輕型商用車、重卡和公共汽車產(chǎn)量占比分別為71．2%、23．2%、5．4%和0．2%，其中乘用車方面中、日、韓三國產(chǎn)量合計(jì)占比54．7%，歐洲產(chǎn)量占比24．2%；輕型商用車產(chǎn)量以北美為主，占比達(dá)55．9%；重卡、公共汽車產(chǎn)量以中國為主，占比分別為56．0%和47．5%。疫情后全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇態(tài)勢下，供應(yīng)鏈持續(xù)受阻，疊加2022年俄烏沖突影響，全球能源、糧食價(jià)格大幅上漲，礦山開采、農(nóng)業(yè)設(shè)備需求劇增，全球高重（H&H）商業(yè)車需求顯著回升。商用車作為生產(chǎn)資料的屬性，與宏觀經(jīng)濟(jì)、基建投資、房地產(chǎn)投資等因素高度相關(guān)。根據(jù)世界銀行預(yù)測，2022年全球能源價(jià)格或?qū)⑸蠞q50%以上，食品價(jià)格或?qū)⑸蠞q22．9%，全球能源、食品等商品價(jià)格或?qū)⒈３謿v史高位至2024年底。1）盡管全球金屬價(jià)格有所回調(diào)，但強(qiáng)勁的礦產(chǎn)利潤以及積極的資本開始，支撐礦業(yè)設(shè)備需求強(qiáng)勁。根據(jù)GCC數(shù)據(jù)，2022年全球礦業(yè)資本支出預(yù)計(jì)增長約25%，2022年Q3卡特彼勒資源行業(yè)銷售額同比增長10．0%。2）全球糧食價(jià)格同樣有所回落，仍舊處于高位，農(nóng)產(chǎn)收益仍有強(qiáng)勁支撐。2022年8月IHSMarkit全球建筑及農(nóng)業(yè)設(shè)備出口數(shù)量（單個(gè)設(shè)備金額>2萬美金）同比增長16．4%。3）拜登所宣布的2萬億美元基礎(chǔ)設(shè)施計(jì)劃，有望推動(dòng)全球基建設(shè)備需求持續(xù)旺盛。整體來看，2022年全球主要建筑/采礦/農(nóng)業(yè)設(shè)備商銷售額或?qū)⑼仍鲩L13．9%，2023年將繼續(xù)增長5．0%，2022年前三季度全球主要汽車船華倫-威爾森高重型汽車運(yùn)量占比始終保持30%以上（按容積立方米計(jì)算）。汽車海運(yùn)貿(mào)易市場空間（一）全球汽車海運(yùn)量增速顯著好于汽車銷量增速2022年1-9月全球海運(yùn)汽車運(yùn)輸量增速顯著好于汽車銷量增速，主要由于歐美本土化產(chǎn)銷受阻，帶來海運(yùn)貿(mào)易量的提升。根據(jù)Clarksons數(shù)據(jù)，2022年1-9月全球海運(yùn)汽車運(yùn)輸量同比增長6．26%，而同期全球汽車銷量同比下降2．98%，全球汽車海運(yùn)量恢復(fù)速度顯著好于汽車銷量，主要由于歐美本土化產(chǎn)銷受阻，所帶來的海運(yùn)貿(mào)易量提升。預(yù)計(jì)2022年全球海運(yùn)汽車運(yùn)輸量將達(dá)2，455萬輛，同比增長4．0%，恢復(fù)至2019年的93．4%；而歐洲受俄烏沖突、能源危機(jī)等因素影響，區(qū)域內(nèi)海運(yùn)汽車運(yùn)輸量增速或?qū)⒌陀谌?。（二）中國出口猛增帶來航路重?gòu)，刺激海運(yùn)貿(mào)易量增長全球主要海運(yùn)汽車貿(mào)易航線為歐洲區(qū)域內(nèi)、遠(yuǎn)東-北美、遠(yuǎn)東-歐洲和歐洲-北美，2019年主要海運(yùn)汽車航線貿(mào)易量分別約為510萬、360萬、270萬和200萬輛。其中日本作為主要汽車出口國，日本-美國以及日本-歐盟和英國兩大航線2019年海運(yùn)量分別為172．5和80．9萬輛，合計(jì)占比9．6%；歐盟和英國-美國2019年海運(yùn)量分別為104．1萬輛，占比約4．0%；韓國-美國2019年海運(yùn)量分別為86．3萬輛，占比約3．3%，四條航線合計(jì)占比達(dá)16．9%。具體從汽車海運(yùn)進(jìn)出口國家來看，全球汽車主要海運(yùn)出口國家和地區(qū)分別是日本、歐盟和英國、韓國、美國和中國，其中2021年中國汽車海運(yùn)出口崛起迅速，同比增速高達(dá)103．6%；日本、歐盟和英國、韓國海運(yùn)出口份額有所回落。根據(jù)Clarksons數(shù)據(jù)，2021年日本、歐盟和英國、韓國、美國和中國汽車海運(yùn)出口量占比分別為18．6%，13．9%、8．8%、7．6%和6．9%。其中2021年中國汽車海運(yùn)出口量由2020年80．6萬輛迅速增長至164萬輛，同比增速高達(dá)103．6%，份額從3．8%迅速增長至6．9%。與此同時(shí)，日本、歐盟和英國、韓國海運(yùn)出口份額由2020年的20．3%、15．2%、9．6%降低至18．6%、13．9%、8．8%。全球汽車主要海運(yùn)進(jìn)口國家和地區(qū)分別是美國、歐盟和英國、中國等，歐美國家海運(yùn)進(jìn)口量合計(jì)占比達(dá)28．2%，2021年澳大利亞、墨西哥、歐盟和英國海運(yùn)進(jìn)口量顯著回升，均為中國汽車出口主要市場。根據(jù)Clarksons數(shù)據(jù)，2021年美國、歐盟和英國、中國汽車海運(yùn)進(jìn)口量占比分別為17．1%、11．1%、4．2%，各國家和地區(qū)海運(yùn)進(jìn)口份額相對(duì)較為穩(wěn)定。其中澳大利亞、墨西哥2021年海運(yùn)進(jìn)口量同比增速為24．0%、15．5%，歐盟和英國同比增速為6．0%，均為中國汽車出口主要市場。汽車船現(xiàn)貨運(yùn)力稀缺，對(duì)貿(mào)易端的變化更為敏感。汽車船企一般直接與各主機(jī)廠簽訂長約，現(xiàn)貨市場運(yùn)力較為稀缺。2021年下半年起5年期及以上的汽車船期租合約占比越來越高，隨著汽車船運(yùn)營商期租合同期限越來越長，后續(xù)重新開放租船的船舶數(shù)量將越來越少，MarineTrader預(yù)計(jì)2023年將僅有約40艘汽車船進(jìn)入現(xiàn)貨期租市場。中國至歐洲、南美、北美等長距離汽車海運(yùn)量大幅增長，2022年8月中國新車月度出口數(shù)量已經(jīng)超越德國和日本，推動(dòng)汽車船市場運(yùn)價(jià)暴漲。2022年以來中國至歐洲、南美、北美等地區(qū)汽車出口量顯著增加，截至2022年8月，中國新車月度出口數(shù)量已經(jīng)超越德國和日本。而汽車船現(xiàn)貨運(yùn)力較為緊缺的情況下，2022年10月6，500CEU汽車船1年期期租租金已達(dá)100，000美金/天。（三）新能源汽車相較燃油汽車更重，帶來海運(yùn)汽車噸位需求增長全球新能源汽車海運(yùn)量占比由2019年的9%顯著提升至2021年的20%。根據(jù)Clarksons數(shù)據(jù)，2021年純電動(dòng)汽車和混合動(dòng)力汽車海運(yùn)量約537萬輛，占全球整體汽車海運(yùn)量的22．8%，遠(yuǎn)高于疫情前2019年的9．0%，預(yù)計(jì)2022年將進(jìn)一步提升至24．4%。電動(dòng)汽車通常比普通燃油汽車更重，相應(yīng)增加了海運(yùn)噸位運(yùn)輸需求。根據(jù)AutomotiveLogistics2019年數(shù)據(jù)，標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)燃機(jī)（ICE）汽車的平均整備重量（汽車完全裝備好的空車重量）約1，400KG，電動(dòng)汽車的平均整備重量約1，600KG，主要?dú)w因于電池重量通常在300-500KG之間，大大增加電動(dòng)汽車的整備質(zhì)量。隨著消費(fèi)者對(duì)于SUV等更大尺寸的車輛、續(xù)航里程更長的偏好，推動(dòng)電動(dòng)汽車的平均重量或持續(xù)上升。疊加純電動(dòng)汽車和混合動(dòng)力汽車在全球汽車市場份額的增加，將需要更多汽車船運(yùn)力以滿足其裝載空間的需求。市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（一）消費(fèi)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可歸納為四大類，其因素有些相對(duì)穩(wěn)定，多數(shù)則處于動(dòng)態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然環(huán)境細(xì)分市場，具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費(fèi)者，對(duì)同一類產(chǎn)品往往會(huì)呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對(duì)企業(yè)營銷組合的反應(yīng)也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會(huì)根據(jù)所處的地理位置設(shè)計(jì)個(gè)性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲(chǔ)存貨物以適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨?。地理?xì)分對(duì)不同區(qū)域的識(shí)別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時(shí)間，將市場分為引人期或發(fā)育期市場（1～5年），成長期市場（6～11年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識(shí)別不同階段市場的特征，制定具有針對(duì)性的營銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對(duì)靜態(tài)的變量，企業(yè)營銷必須研究處于同一地理位置的消費(fèi)者和用戶對(duì)某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時(shí)依據(jù)其他因素進(jìn)行市場細(xì)分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計(jì)變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會(huì)階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費(fèi)者在價(jià)值觀念、生活情趣、審美觀念和消費(fèi)方式等方面會(huì)有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對(duì)某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下三項(xiàng)：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場時(shí)，可以根據(jù)本企業(yè)的營銷目標(biāo)及其預(yù)期利潤，分別考慮各個(gè)細(xì)分市場的家庭數(shù)目、平均購買率、產(chǎn)品的競爭程度等因素。經(jīng)過分析研究和預(yù)測，即可比較準(zhǔn)確地評(píng)估出每個(gè)細(xì)分市場的潛在價(jià)值。對(duì)于全球企業(yè)來說，這些人口統(tǒng)計(jì)變量的相關(guān)信息從各國政府或國際組織公布的統(tǒng)計(jì)資料中可以查到。各個(gè)國家人口的預(yù)期壽命、年齡結(jié)構(gòu)等因素對(duì)食品、化妝品、服裝、人壽保險(xiǎn)等行業(yè)中的全球企業(yè)細(xì)分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進(jìn)行市場細(xì)分時(shí)，用單一標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場很容易得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)界和其他細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)細(xì)分市場做出進(jìn)一步的細(xì)化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對(duì)性的營銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的心理特征細(xì)分市場。按照上述幾種標(biāo)準(zhǔn)劃分的處于同，一群體中的消費(fèi)者對(duì)同類產(chǎn)品的需求仍會(huì)顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個(gè)性、購買動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對(duì)消費(fèi)、娛樂等特定習(xí)慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費(fèi)者對(duì)商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來越重視按照人們的生活格調(diào)來細(xì)分市場。消費(fèi)者的個(gè)性、價(jià)值觀念等心理因素對(duì)需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個(gè)性、愛好、興趣和價(jià)值取向相近似的消費(fèi)者集合成群，有針對(duì)性地制定營銷策略。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費(fèi)者在購買過程中對(duì)產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項(xiàng)對(duì)亞洲女士服裝市場的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個(gè)社會(huì)階層或具備共同價(jià)值觀、共同生活方式的消費(fèi)群。4、行為因素行為因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的購買行為細(xì)分市場，包括消費(fèi)者進(jìn)入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費(fèi)者進(jìn)入市場程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費(fèi)者、初次消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購買者，企業(yè)通過營銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價(jià)格手段，把潛在消費(fèi)者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費(fèi)者，進(jìn)而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費(fèi)者。而一些中、小企業(yè)，特別是無力開展大規(guī)模促銷活動(dòng)的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費(fèi)者。在常規(guī)消費(fèi)者中，不同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的使用頻率也懸殊，可以進(jìn)一步細(xì)分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據(jù)二八定律，商業(yè)銀行80%的利潤都來自于占顧客數(shù)量20%的高端客戶，剩余20%的利潤由普通儲(chǔ)戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。因此，許多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷售對(duì)象。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的偏好程度，是指消費(fèi)者對(duì)某品牌的喜愛程度，據(jù)此可以把消費(fèi)者市場劃分為四個(gè)群體：絕對(duì)品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。在“絕對(duì)品牌忠誠者”占很高比重的市場上，其他品牌難以進(jìn)入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場上，企業(yè)應(yīng)努力分析消費(fèi)者品牌忠誠轉(zhuǎn)移的原因，以調(diào)整營銷組合，加強(qiáng)品牌忠誠程度；而對(duì)于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場企業(yè)來說，則應(yīng)審查原來的品牌定位和目標(biāo)市場的確立等是否準(zhǔn)確，并且隨市場環(huán)境和競爭環(huán)境變化重新對(duì)定位加以調(diào)整。（二）生產(chǎn)者市場細(xì)分的依據(jù)細(xì)分消費(fèi)者市場的標(biāo)準(zhǔn)，有些同樣適用于生產(chǎn)者市場。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產(chǎn)者市場常用的細(xì)分變量是用戶變量，主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置等。1、行業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場的用戶購買產(chǎn)品通常是為了生產(chǎn)用于出售的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶所處行業(yè)不同，其生產(chǎn)者需求會(huì)有很大差異。例如，電腦制造商采購產(chǎn)品時(shí)最重視的是產(chǎn)品質(zhì)量、性能和服務(wù)，價(jià)格并不是最主要因素；飛機(jī)制造商所需要的輪胎必須達(dá)到的安全標(biāo)準(zhǔn)比農(nóng)用拖拉機(jī)制造商所需輪胎的安全標(biāo)準(zhǔn)高得多。2、規(guī)模細(xì)分用戶規(guī)模也是細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場的一個(gè)重要變量。用戶規(guī)模不同，其購買數(shù)量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其購買量小。在現(xiàn)代市場營銷實(shí)踐中，許多公司建立適當(dāng)?shù)闹贫葋矸謩e同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規(guī)模將用戶細(xì)分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)聯(lián)系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負(fù)責(zé)聯(lián)系。3、地理細(xì)分企業(yè)可用地理變量確定重點(diǎn)的服務(wù)地區(qū)。由于自然資源、氣候條件、生產(chǎn)的要求等存在差異，每個(gè)國家都會(huì)形成一些產(chǎn)業(yè)群，這就決定了生產(chǎn)者市場比消費(fèi)者市場在地理上更為集中。按地理區(qū)域細(xì)分生產(chǎn)者市場，有助于企業(yè)設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)臓I銷組合，充分利用銷售資源和網(wǎng)絡(luò)，降低銷售費(fèi)用。除了用戶變量外，生產(chǎn)者市場還有多種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。美國的波羅瑪和夏皮羅兩位學(xué)者，提出了一個(gè)生產(chǎn)者市場的主要細(xì)分變量表，比較系統(tǒng)地列舉了細(xì)分生產(chǎn)者市場的主要變量，并提出了企業(yè)在選擇目標(biāo)顧客時(shí)應(yīng)考慮的主要問題，對(duì)企業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場具有一定的參考價(jià)值。關(guān)系營銷的流程系統(tǒng)關(guān)系營銷把一切內(nèi)部和外部利益相關(guān)者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動(dòng)及其相互關(guān)系，表現(xiàn)積極的一方被稱為市場營銷者，表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標(biāo)公眾。企業(yè)與利益相關(guān)者結(jié)成休戚與共的關(guān)系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關(guān)者的力量，而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。（1）企業(yè)內(nèi)部關(guān)系。內(nèi)部營銷起源于把員工當(dāng)作企業(yè)的市場。智慧的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，心中裝有“兩個(gè)上帝”，一個(gè)“上帝”是顧客，另一個(gè)“上帝”是員工。企業(yè)要進(jìn)行有效的營銷，首先要有具備營銷觀念的員工，能夠正確理解和實(shí)施企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營銷組合策略，并能自覺地以顧客導(dǎo)向的方式進(jìn)行工作。同時(shí)企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度，為關(guān)系營銷奠定良好基礎(chǔ)。（2）企業(yè)與競爭者的關(guān)系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長、各有所短。為有效地通過資源共享實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，企業(yè)要善于與競爭對(duì)手和睦共處，并和有實(shí)力、有良好營銷經(jīng)驗(yàn)的競爭者進(jìn)行聯(lián)合。（3）企業(yè)與顧客的關(guān)系。顧客是“上帝”，是“財(cái)神”，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場信息，預(yù)測目標(biāo)市場購買潛力，采取適當(dāng)方式與消費(fèi)者溝通，變潛在顧客為現(xiàn)實(shí)顧客。同時(shí)，要致力于建立數(shù)據(jù)庫或其他方式，密切與消費(fèi)者的關(guān)系。對(duì)老顧客，要更多地提供產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動(dòng)，加深情感信任，爭取將其轉(zhuǎn)化為長期顧客，舉辦這些活動(dòng)花費(fèi)的成本，肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟(jì)。（4）企業(yè)與供銷商的關(guān)系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關(guān)系，是由協(xié)作而形成的共同利益關(guān)系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應(yīng)商、經(jīng)銷商之間的密切合作的伙伴關(guān)系，以便獲得來自供銷兩個(gè)方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關(guān)系。各種金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體、公共事業(yè)團(tuán)體以及政府機(jī)構(gòu)等，對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)都會(huì)產(chǎn)生重要的影響，企業(yè)必須以公共關(guān)系為主要手段爭取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會(huì)群體或組織之間的關(guān)系，構(gòu)成了企業(yè)關(guān)系營銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎(chǔ)設(shè)施和有效率的工作場所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設(shè)提供人、財(cái)、物的支持。顧客忠誠高度滿意是達(dá)到顧客忠誠的重要條件。不過，在不同行業(yè)和不同的競爭環(huán)境下，顧客滿意和顧客忠誠之間的關(guān)系會(huì)有差異。所有市場的共同點(diǎn)是，隨著滿意度的提高，忠誠度也在提高。但是，在高度競爭市場（如汽車和個(gè)人電腦市場），滿意的顧客和完全滿意的顧客之間的忠誠度有巨大差異；而在非競爭市場（如管制下的壟斷市場——本地電話市場），無論顧客滿意與否都保持高度忠誠。盡管在某些場合，顧客不滿意并不妨礙顧客忠誠，但企業(yè)最終仍會(huì)為顧客的不滿付出高昂代價(jià)。企業(yè)如果沒有贏得高水平的顧客滿意度，是難以留住顧客和得到顧客忠誠的。除了簡單地吸引和保留住顧客，許多公司還希望不斷提高其顧客占有率。他們的目標(biāo)不再是贏得大量顧客的部分業(yè)務(wù)，而是爭取現(xiàn)有顧客的全部業(yè)務(wù)。例如，通過成為顧客購買產(chǎn)品的獨(dú)家供應(yīng)商，或說服顧客購買更多的本公司產(chǎn)品，或向現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的顧客交叉銷售別的產(chǎn)品和服務(wù)，以獲得所屬產(chǎn)品類別中更大的顧客購買量?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃分有三級(jí)制，如A類、B類、C類；有五級(jí)制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級(jí)及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶稱為鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶分類的目的是識(shí)別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對(duì)待，而將次要客戶作為重要客戶對(duì)待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價(jià)值或客戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長期客戶總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益?？蛻糍徺I量、購買頻率、購買持續(xù)時(shí)間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻?，般要求周到的服?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶當(dāng)前購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶今后可能追加購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對(duì)供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購買量??；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會(huì)長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購買升級(jí)產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應(yīng)商保持長期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠客戶的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠客戶降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格變動(dòng)給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競爭性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個(gè)指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時(shí)間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進(jìn)行信用度評(píng)分。對(duì)新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專業(yè)知識(shí)、有無應(yīng)對(duì)局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎(jiǎng)金發(fā)放等。（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競爭程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對(duì)于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價(jià)格方面，給予最優(yōu)惠的價(jià)格和折扣或在必要時(shí)給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。市場需求預(yù)測方法科學(xué)的營銷決策，不僅要以市場營銷調(diào)研為出發(fā)點(diǎn)，而且要以市場需求預(yù)測為依據(jù)。市場需求預(yù)測是在營銷調(diào)研的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的理論和方法，對(duì)未來一定時(shí)期的市場需求量及影響需求的諸多因素進(jìn)行分析研究，尋找市場需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營銷管理人員提供關(guān)于未來市場需求的預(yù)測性信息，并以此作為營銷決策的依據(jù)。市場需求預(yù)測的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購買者意向調(diào)查法購買者意向調(diào)查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據(jù)以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會(huì)轉(zhuǎn)化為購買行為，并且愿意向調(diào)查者透露，這種預(yù)測法特別有效。但是，潛在購買者數(shù)量很多，難以逐個(gè)調(diào)查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費(fèi)品。同時(shí)，購買者意向會(huì)隨著時(shí)間轉(zhuǎn)移，故此法適宜作短期預(yù)測。調(diào)查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、組織消費(fèi)者座談會(huì)等。例如，采用概率調(diào)查表向消費(fèi)者調(diào)查耐用消費(fèi)品購買意向，可能會(huì)收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預(yù)測市場需求。銷售人員包括基層的營業(yè)員、推銷員及有關(guān)業(yè)務(wù)人員。銷售人員最接近市場，比較了解顧客和競爭者的動(dòng)向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應(yīng)。由于銷售人員中沒有受過預(yù)測技術(shù)教育的居多，往往因所處地位的局限性，對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢和企業(yè)營銷總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計(jì)。但在銷售人員較多時(shí)，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預(yù)測結(jié)果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點(diǎn)是比較簡捷，無須復(fù)雜的計(jì)算；缺點(diǎn)是容易受個(gè)人認(rèn)識(shí)水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據(jù)專家的經(jīng)驗(yàn)和判斷以求得預(yù)測值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取長補(bǔ)短，發(fā)揮集體智慧，做出預(yù)測。二是單獨(dú)預(yù)測集中法。由每位專家單獨(dú)提出預(yù)測意見，再由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人員綜合專家意見得出結(jié)論。三是德爾菲法。該方法用系統(tǒng)的程序，采取不署名和反復(fù)進(jìn)行的方式，先組成專家組，將調(diào)查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總預(yù)測結(jié)果。該方法的特點(diǎn)是專家互不見面，可避免相互影響，且反復(fù)征詢、歸納、修改，有時(shí)要經(jīng)過四五輪，意見才能趨于一致，其結(jié)論比較切合實(shí)際。（四）市場試驗(yàn)法市場試驗(yàn)法是指在新產(chǎn)品投放市場