示波器行業(yè)市場深度分析及發(fā)展規(guī)劃咨詢

示波器行業(yè)市場深度分析及發(fā)展規(guī)劃咨詢擴大市場份額應當考慮的因素一般而言，如果單位產品價格不降低且經營成本不增加，企業(yè)利潤會隨著市場份額的擴大而提高。但是，切不可認為市場份額提高就會自動增加利潤，還應考慮以下三個因素。1、經營成本許多產品往往有這種現象：當市場份額持續(xù)增加而未超出某一限度的時候，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而提高；當市場份額超過某一限度仍然繼續(xù)增加時，經營成本的增加速度就大于利潤的增加速度，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而降低，主要原因是用于提高市場份額的費用增加。如果出現這種情況，則市場份額應保持在該限度以內。2、營銷組合如果企業(yè)實行了錯誤的營銷組合戰(zhàn)略，比如過分地降低商品價格，過高地支出公關費、廣告費、渠道拓展費、銷售員和營業(yè)員獎勵費等促銷費用，承諾過多的服務項目導致服務費大量增加等，則市場份額的提高反而會造成利潤下降。3、反壟斷法為了保護自由競爭，防止出現市場壟斷，許多國家的法律規(guī)定，當某一公司的市場份額超出某一限度時，就要強行地將其分解為若干個相互競爭的小公司。西方國家的許多著名公司都曾經因為觸犯這條法律而被分解，微軟公司也曾引起反壟斷訴訟。如果占據市場領導者地位的公司不想被分解，就要在自己的市場份額接近于臨界點時主動加以控制。電子測量儀器業(yè)在新產業(yè)方面的發(fā)展情況與發(fā)展趨勢（一）物聯網以廣義物聯網為代表的新興產業(yè)，在可預見的未來發(fā)展趨勢明朗。可穿戴設備、智能家電、自動駕駛汽車、智能機器人等應用的發(fā)展將促使數以百億計的新設備進入這些領域，萬物互聯的時代正在加速來臨。工信部在2016年發(fā)布了《信息通信行業(yè)發(fā)展規(guī)劃物聯網分冊（2016-2020年）》，以促進物聯網規(guī)?；瘧脼橹骶€，提出了未來幾年我國物聯網發(fā)展的方向、重點和路徑。物聯網產業(yè)的蓬勃發(fā)展將產生數以百億計的連接設備不斷對智能設備、高效方法、工作流程以及未來自動化勞動力提出新的需求，物聯網設備、無線通信、網絡和系統(tǒng)等多領域對電子測量解決方案的需求與日俱增。（二）5G商業(yè)化我國高度重視5G產業(yè)的發(fā)展，推出了許多相關關鍵政策，并已在2020年啟動5G商用。5G技術的日益成熟開啟了物聯網萬物互聯的新時代，融入人工智能、大數據等多項技術，成為推動交通、醫(yī)療、傳統(tǒng)制造等傳統(tǒng)行業(yè)向智能化、無線化等方向變革的重要參與者。5G技術為物聯網、自動駕駛汽車、固定無線寬帶上網以及更快的視頻播放開啟了大門。電子測量解決方案可以為5G芯片制造商提供新的5G空口協(xié)議測試、頻率范圍和調制方案；為5G服務提供商進行精密的現場測量驗證覆蓋范圍并確保網絡性能，實現5G網絡的全面部署；同時也能為網絡設備制造商、無線網絡測試等5G生態(tài)系統(tǒng)的企業(yè)提供端到端測試、精密測量和深入的網絡可視化服務。根據中國信通院《5G經濟社會影響白皮書》預測，就中國市場而言，在直接產出方面，按照2020年5G正式商用算起，預計當年將帶動約4，840億元的直接產出，2025年、2030年將分別增長至3．3萬億元和6．3萬億元，十年間的年均復合增長率為29%；在間接產出方面，2020年、2025年、2030年，5G將分別帶動1．2萬億、6．3萬億和10．6萬億元，年均復合增長率為24%。（三）汽車智能化人們對汽車安全、舒適、節(jié)能和環(huán)保性能的要求不斷提升，這需要相應的汽車電子技術來實現。需求的提升、政策的激勵以及汽車制造商間的差異化競爭，持續(xù)推進全球汽車電子市場的發(fā)展。隨著智能駕駛輔助系統(tǒng)、新能源汽車，以及自動駕駛汽車的逐步發(fā)展與推進，汽車產業(yè)為電子測量行業(yè)的長足發(fā)展提供了廣闊的空間，特別是在互聯汽車生態(tài)系統(tǒng)、無線汽車技術、車載以太網、高級駕駛輔助系統(tǒng)和信息娛樂等領域對高帶寬和高頻率的電子測量儀器的市場需求大幅增加。電子測量儀器的分類電子測量儀器產品種類繁多，應用范圍廣泛。按照使用領域的不同可分為通用儀器和專用儀器，其中專用測量儀器以某一個或幾個專用功能為目的，如光纖測試儀器、電磁兼容EMC測試設備等；通用電子測量儀器是現代工業(yè)的基礎設備，也是電子工業(yè)發(fā)展和國家戰(zhàn)略性、基礎性重要產業(yè)之一，應用場景廣泛且需求量大。全球電子測量儀器行業(yè)的發(fā)展概況受益于全球經濟的增長、工業(yè)技術水平的提升，全球電子測量儀器市場規(guī)模保持持續(xù)上升的增長勢態(tài)。近年來，自動化制造、智能實驗室、新能源汽車、消費類電子等終端垂直行業(yè)的快速增長，有效地推動了電子測量儀器的快速發(fā)展。尤其是以數字/模擬轉換環(huán)節(jié)為基礎的數字式測試測量儀器儀表得到快速發(fā)展，伴隨著計算機、通訊、軟件和新材料、新技術等的快速發(fā)展與成熟，使測試測量儀器儀表走向智能化、網絡化。根據Frost&Sullivan《全球和中國電子測量儀器行業(yè)獨立市場研究報告》，全球電子測量儀器的市場規(guī)模由2015年的658．69億元人民幣增長至2019年的894．69億元人民幣，年均復合增長率7．96%。隨著5G的商用化、新能源汽車市場占有率的上升、信息通信和工業(yè)生產的發(fā)展，全球電子測量設備的需求將持續(xù)增長。預計全球電子測量儀器行業(yè)市場規(guī)模將在2025年達到1，124．76億元人民幣。電子測量儀器行業(yè)產業(yè)鏈電子測量儀器行業(yè)上游供應商主要有電子元器件廠商、電子材料廠商、機電產品廠商、機械加工廠商和電子組裝廠商等。電子元器件方面涉及主動電子元器件與被動電子元器件兩大類。主動電子元器件，即能夠執(zhí)行數據運算、處理的組件，在測量儀器中主要起到電信號的激發(fā)放大、振蕩、電流控制等功能，其在示波器、波形發(fā)生器等電子測量儀器中廣泛使用，主要包括IC芯片、二極管、三極管等，其特點是等效電路均含有受控電源，其中IC芯片對電子測量儀器的基本功能進行模塊化整合，是實現測量及相關處理功能的重要核心單元。目前電子測量儀器芯片的供應商以國外廠商為主。被動電子元器件，即不含有受控電源的電路組件，主要包括RCL（電阻、電容、電感）及被動射頻元器件兩大類，其中RCL可以在測試測量儀器中起到分壓分流、濾波、穩(wěn)流等功能，是電路的基本組成元件，被動射頻元件包含濾波器、變壓器、震蕩器等，在射頻類儀器、電源及電子負載中被廣泛應用。電子測量儀器行業(yè)下游即應用市場。電子測量儀器客戶群極其廣泛，所有與電子設備有關的企業(yè)，幾乎都需要使用電子測量儀器。典型的下游應用領域主要包括教育與科研、工業(yè)生產、通信行業(yè)、航空航天、交通與能源、消費電子等。示波器市場發(fā)展概況示波器是應用最廣泛的測量儀器產品，而其中數字示波器在市場規(guī)模、應用范圍上均占主導地位。數字示波器自上個世紀七十年代誕生以來，其應用越來越廣泛，已成為測試工程師必備的工具之一。隨著近幾年來電子技術取得突破性的發(fā)展，全世界數字示波器市場進一步擴大，而作為在世界經濟發(fā)展中扮演重要角色的中國，飛速發(fā)展的電子產業(yè)也催生了更龐大的數字示波器需求市場。數字示波器作為主要的通用電子測量設備，在工業(yè)生產與制造中被廣泛應用。根據Frost&Sullivan《全球和中國電子測量儀器行業(yè)獨立市場研究報告》，全球示波器市場規(guī)模2019年達到78．30億元，預計2025年將達到113．01億元，年均復合增長率6．31%；中國示波器市場規(guī)模從2015年的19．97億元增長至2019年的26．56億元，年均復合增長率7．39%，預計將在2025年達到42．15億元，年均復合增長率8．00%。隨著電子工業(yè)的持續(xù)高速發(fā)展，信息技術產品的智能化、網絡化以及集成化程度逐步提高以及半導體、5G、人工智能、新能源、航天航空等行業(yè)驅動，數字示波器具有良好的發(fā)展前景。示波器行業(yè)市場較為集中，根據Frost&Sullivan《全球和中國電子測量儀器行業(yè)獨立市場研究報告》，2019年，排名前五的企業(yè)占據了全球市場的50．40%，占據了中國市場的43．1%。從全球市場銷量來看，行業(yè)內優(yōu)勢企業(yè)是德科技、泰克、力科、羅德與施瓦茨等企業(yè)壟斷了大部分市場份額。由于半導體工藝、單功能模塊技術、系統(tǒng)架構技術等限制，國際巨頭憑借著多年的積累有著良好的優(yōu)勢，占據著市場前四的份額。隨著電子產業(yè)測試需求的進步，特別是5G、云服務、視頻流、物聯網、新能源、消費電子等新興領域市場的工業(yè)客戶都需要面臨接口速率提升所帶來的更高測試要求，因此對中高端示波器產品的需求將與日俱增。由于2GHz帶寬以上示波器核心芯片無法通過公開市場進行采購，國內示波器廠商主要集中在中低端示波器產品領域。隨著中國加大對上游ADC芯片、FPGA等領域的投資，上游芯片供應商發(fā)展逐步崛起，國內示波器廠商正逐漸從經濟型示波器向中高端型市場發(fā)展。國內已經有示波器廠商通過自研示波器核心芯片，特別是在模擬前端芯片和ADC芯片上，具有了自主研發(fā)芯片的能力，突破了帶寬和采樣率的技術壁壘，突破了示波器4GHz帶寬、20GSa/s采樣率的技術限制，初步具備在高端型4GHz以上帶寬市場與國外龍頭廠商競爭的能力。電子測量儀器關鍵構成芯片的概況在電子測量儀器產品中，芯片是最為核心的零部件之一，承擔了很多核心功能，例如實現模擬信號和數字信號互相轉換的AD/DA轉換芯片、實現信號調制/解調的調制電路芯片、用于數字處理及分析的可編程邏輯芯片、數字信號處理芯片、為數字信號進行編碼的編碼器和對應的譯碼器及各類電橋等。高性能的芯片產品致力于將所有功能進行集成。考慮到各模塊之間電氣參數要求不統(tǒng)一、電路需求不同，芯片產品的設計及制造難度極高。高端芯片的制造和使用是研發(fā)高端電子測量儀器的重要先決條件。高端測量儀器產品價位可達到低端產品的成百上千倍以上。高端電子測量儀器追求更高的性能以及差異化的功能，部分核心芯片無法通過公開市場進行采購，因商用芯片在功能指標上無法滿足高端測試需求，也無法實現部分功能的差異化，因此加速芯片產品研發(fā)是電子測量儀器企業(yè)發(fā)展的重要方向。根據Frost&Sullivan《全球和中國電子測量儀器行業(yè)獨立市場研究報告》，全球業(yè)內目前僅有5家電子測試測量儀器企業(yè)擁有自主研發(fā)示波器核心芯片的能力。核心芯片技術開發(fā)周期和研發(fā)難度均限制了該行業(yè)的發(fā)展。創(chuàng)建學習型企業(yè)彼得˙德魯克在1988年就指出：“我們正在進入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉變?yōu)橐孕畔榛A、由知識專家組成的組織……但是，我們還遠沒有做到真正建立起以信息為基礎的組織—這是將來會遇到的管理上的挑戰(zhàn)。”為迎接知識經濟時代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識作為決策及決策之后的資源分配工作的根據和基礎。也就是說，企業(yè)要建立新的組織機制，使之懂得如何傾聽市場的條件信號，從所聽到的內容及其經驗中學習，然后在所學知識的基礎上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產品和服務領先于他人。企業(yè)對傾聽、學習和領先這三項挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務經營的成功或失敗程度。（一）傾聽傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動。企業(yè)傾聽有明確的目的性，就是建立知識基礎，以便作出面向市場的決策。市場調研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過分依賴市場調研部門，乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業(yè)通過有效的傾聽達到成功決策。通過相當狹小的感知渠道尋求眾多對象的反映，調研機構和信息處理人員對信息的控制、保管和理解，都會成為企業(yè)有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設計出能促進信任、共享信息、積累知識和建立學習制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業(yè)決策休戚相關的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費者和相關銷售系統(tǒng)中的個人；社區(qū)包括政府有關部門、特殊利益集團和競爭者；企業(yè)除自身外，也包括供應商和投資者。傾聽多種聲音的目的是協(xié)調不同群體之間的利益關系。多種聲音往往會互相沖突，如洗衣粉生產商可能發(fā)現顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時，企業(yè)（股東和員工）則要求生產一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對環(huán)保的責任感，而且還能盈利的產品。企業(yè)的責任是，充分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場的決策。（二）學習通過傾聽取得的信息，需要轉化為進行決策所需要的情報、知識、理解和智慧，否則就不會使企業(yè)得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業(yè)的學習體系。企業(yè)欲在快速變化的復雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個成員不斷地學習、快速地學習，同時也必須要求這些個人學習有益于強化企業(yè)對內部和外部環(huán)境所擁有的共同知識（即組織知識），促進個人行為與建立在組織知識之上的集體行動保持一致。組織知識是每一個組織成員在解決具體問題時，與集體相關的知識中得到一致認可、共同擁有的那部分知識。組織知識不是所有人知識的總和，而是相關的和共同的知識，是個人知識的有機綜合。它比任何個人知識豐富得多，而且為所有與之相關的人深刻理解和內部化。企業(yè)學習系統(tǒng)不僅要重視解決將個人學習和建立的知識轉化為組織知識（共識）問題，而且要解決彼此獨立的職能部門的組織知識與其他組織成員的共享問題，亦即將部門相對福狹的各自“共識”，轉化為企業(yè)組織知識問題。為此，加強各職能部門的溝通和相互學習，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項業(yè)務程序視為學習過程，明確地將業(yè)務程序設計成鼓勵學習并從中獲得知識的程序。完成一項業(yè)務程序要求具備一定的知識狀態(tài)。例如，在開發(fā)和設計一種新型汽車時，來自銷售和服務、生產工藝、工程制造等部門和設計室的人需要有共同知識，以便能夠共同明確規(guī)定設計過程所需要的信息和要求。這個共享知識的過程應當使他們每個人都能充分利用各自的知識狀態(tài)，包括其根據經驗獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務程序的組織知識狀態(tài)。企業(yè)可以通過連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務過程，不斷地學習和更新組織知識狀態(tài)，提高適應市場的能力。（三）領先傾聽和學習的結果，必須落實到做出更好的決策而實現“領先”上。這里的領先是指通過決策過程而比競爭對手做得更好。許多企業(yè)都有領先的追求。實踐證明，達到領先不易，保持領先更難。能持續(xù)領先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地傾聽顧客和社區(qū)、競爭對手及企業(yè)內部的聲音；（2）系統(tǒng)地學習上述聲音隨時間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來的方法；（3）擁有促進傾聽和學習以及對變化做出快速反應的共同業(yè)務程序；（4）企業(yè)要具備這些領先要素，就必須建立一個決策網絡，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實行該方針必須做出的決策緊密地結合起來。企業(yè)的這種決策網絡的主要特征有下面兩點。（1）以資源分配來定義決策。即認為決策實質上是決定如何分配資金、信息、人員、時間及其他企業(yè)資源。這一認識將有利于決策的執(zhí)行和分清責任。如提高市場占有率決策就是用具體的資源分配來降低價格、加強促銷、改進產品特性等。這樣定義決策，有利于經理執(zhí)行并對其執(zhí)行結果負責。另外，也有利于決策者明確地解決相關的各種沖突。如決定提高市場份額，就意味著用于其他業(yè)務單位的資源有可能減少。決策者必須預先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會受到干擾。（2）建立以市場為依據的決策方法。這種方法是組織負責做決策和負責執(zhí)行決策的兩組人員進行有條理的對話。這兩組人員共同學習、工作，建立起決策所依據的知識，在決策過程的四個階段（即確定問題、提出備選方案、分析和建立聯系）充分對話。企業(yè)決策網絡最終使組織知識得以不斷增加，并以此加強了部門之間的聯系與合作，保證了企業(yè)能更好地實施市場（顧客）導向的營銷觀念。關系營銷的流程系統(tǒng)關系營銷把一切內部和外部利益相關者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動及其相互關系，表現積極的一方被稱為市場營銷者，表現不積極的一方被稱作目標公眾。企業(yè)與利益相關者結成休戚與共的關系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關者的力量，而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。（1）企業(yè)內部關系。內部營銷起源于把員工當作企業(yè)的市場。智慧的企業(yè)高層領導，心中裝有“兩個上帝”，一個“上帝”是顧客，另一個“上帝”是員工。企業(yè)要進行有效的營銷，首先要有具備營銷觀念的員工，能夠正確理解和實施企業(yè)的戰(zhàn)略目標和營銷組合策略，并能自覺地以顧客導向的方式進行工作。同時企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度，為關系營銷奠定良好基礎。（2）企業(yè)與競爭者的關系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長、各有所短。為有效地通過資源共享實現發(fā)展目標，企業(yè)要善于與競爭對手和睦共處，并和有實力、有良好營銷經驗的競爭者進行聯合。（3）企業(yè)與顧客的關系。顧客是“上帝”，是“財神”，企業(yè)要實現盈利目標，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場信息，預測目標市場購買潛力，采取適當方式與消費者溝通，變潛在顧客為現實顧客。同時，要致力于建立數據庫或其他方式，密切與消費者的關系。對老顧客，要更多地提供產品信息，定期舉行聯誼活動，加深情感信任，爭取將其轉化為長期顧客，舉辦這些活動花費的成本，肯定比尋求新顧客更為經濟。（4）企業(yè)與供銷商的關系。因分工而產生的渠道成員之間的關系，是由協(xié)作而形成的共同利益關系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應商、經銷商之間的密切合作的伙伴關系，以便獲得來自供銷兩個方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關系。各種金融機構、新聞媒體、公共事業(yè)團體以及政府機構等，對企業(yè)營銷活動都會產生重要的影響，企業(yè)必須以公共關系為主要手段爭取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會群體或組織之間的關系，構成了企業(yè)關系營銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎設施和有效率的工作場所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設提供人、財、物的支持?？蛻舭l(fā)展計劃與客戶發(fā)現途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標市場計劃期內增加老客戶對本公司產品購買量的計劃?？蛻舭l(fā)展計劃涉及客戶關系管理全局，用于指導企業(yè)客戶關系管理的各項活動，應當具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達到的目標，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關人員執(zhí)行；三是階段性，結合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現三者的有機結合；四是可達到性，應當考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各部門相關人員有條件、有能力實現計劃。2、客戶發(fā)現途徑客戶發(fā)現是客戶開發(fā)的前提。根據一般經驗，客戶發(fā)現主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務廣告等。（5）鏈式引薦法。請現有客戶推薦新顧客。（6）社會關系拓展法。利用自身的種種社會關系尋找準顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈式關系擴大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領導、主管部門領導、金融機構領導以及各類有影響力的人物等。（8）市場細分法。通過市場細分發(fā)現準客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關系的客戶名單中尋找現在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務關系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓班等各類社交場合接觸準客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發(fā)現客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準顧客。競爭者識別每個企業(yè)都要根據內部和外部條件確定自身的業(yè)務范圍并隨著實力的增加而擴大業(yè)務范圍。企業(yè)在確定業(yè)務范圍時都自覺或不自覺地受一定導向支配。企業(yè)的每項業(yè)務包括四個方面的因素：要服務的顧客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術；運用這些技術生產出的產品。企業(yè)確定自身業(yè)務范圍時著眼點不同，業(yè)務范圍導向就不同，競爭者識別和競爭戰(zhàn)略也隨之不同。1、產品導向與競爭者識別產品導向指企業(yè)業(yè)務范圍限定為經營某種定型產品，在不從事或很少從事產品更新的前提下設法尋找和擴大該產品的市場。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，產品導向指企業(yè)的產品和技術都是既定的，而購買這種產品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產品導向下，企業(yè)業(yè)務范圍擴大指市場擴大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產品種類或花色品種增多。實行產品導向的企業(yè)僅僅把生產同一品種或規(guī)格產品的企業(yè)視為競爭對手。產品導向的適用條件是：市場的產品供不應求，現有產品不愁銷路；企業(yè)實力薄弱，無力從事產品更新。當原有產品供過于求而企業(yè)又無力開發(fā)新產品時，主要營銷戰(zhàn)略是市場滲透和市場開發(fā)。市場滲透是設法增加現有產品在現有市場的銷售量，提高市場占有率；市場開發(fā)是尋找新的目標市場，用現有產品滿足新市場的需求。2、技術導向與競爭者識別技術導向指企業(yè)業(yè)務范圍限定為經營以現有設備或技術為基礎生產出來的產品。業(yè)務范圍擴大指運用現有設備和技術或對現有設備和技術加以改進而生產出新的花色品種。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，技術導向指企業(yè)的生產技術類型是確定的，而用這種技術生產出何種產品、服務于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定的，有待于根據市場變化去尋找和發(fā)掘。實行技術導向的企業(yè)把所有使用同一技術、生產同類產品的企業(yè)視為競爭對手。適用條件是某具體品種已供過于求，但不同花色品種的同類產品仍然有良好前景。與技術導向相適應的營銷戰(zhàn)略是產品改革和一體化發(fā)展，即對產品的質量、樣式、功能和用途加以改革，并利用原有技術生產與原產品處于同一領域的不同階段的產品。技術導向未把滿足同一需要的其他大類產品的生產企業(yè)視為競爭對手，易于發(fā)生“競爭者近視癥”。例如，鋼筆的競爭產品包括圓珠筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當滿足同一需要的其他行業(yè)迅猛發(fā)展時，本行業(yè)產品就會被淘汰或嚴重供過于求，繼續(xù)實行技術導向就難以維持企業(yè)生存。3、需求導向與競爭者識別需求導向指企業(yè)業(yè)務范圍確定為滿足顧客的某一需求，運用可能互不相關的多種技術生產出分屬不同大類的產品去滿足這一需求。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，需求導向指所迎合的需求是既定的，而滿足這種需求的技術、產品和所服務的顧客群體卻隨著技術發(fā)展和市場變化而變化。根據需求導向確定業(yè)務范圍時，應考慮市場需求和企業(yè)實力，避免過窄或過寬。過窄則市場太小，無利可圖；過寬則力不能及。例如，鉛筆公司若將自身業(yè)務范圍定義為滿足低年級學生練習硬筆字的需求則太窄，其他的鉛筆市場被忽視；若定義為滿足人們記錄信息的需求則太寬，衍生出許多力不能及的產品，如電腦、錄音機等。實行需求導向的企業(yè)把滿足顧客同一需求的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術、提供何種產品。適用條件是市場商品供過于求，企業(yè)具有強大的投資能力、運用多種不同技術的能力和經營促銷各類產品的能力。如果企業(yè)受到自身實力的限制而無法按照需求導向確定業(yè)務范圍，也要在需求導向指導下密切注視需求變化和來自其他行業(yè)的可能的競爭者，在更高的視野上發(fā)現機會和避免危險。需求導向的競爭戰(zhàn)略是新產業(yè)開發(fā)，進入與現有產品和技術無關但滿足顧客同一需求的行業(yè)。4、顧客導向顧客導向指企業(yè)業(yè)務范圍確定為滿足某一群體的需求。業(yè)務范圍擴大指發(fā)展與原顧客群體有關但與原有產品、技術和需求可能無關的新業(yè)務。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，顧客導向指企業(yè)要服務的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿足這些需求的技術和產品是什么，則要根據內部和外部條件加以確定。實行顧客導向的企業(yè)把滿足同一顧客群體的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術、提供何種產品、滿足顧客的何種需求。顧客導向的適用條件是企業(yè)在某類顧客群體中享有盛譽和銷售網絡等優(yōu)勢并且能夠轉移到新增業(yè)務上。換句話說，該顧客群體出于對公司的信任和好感而樂于購買公司增加經營的與原產品生產技術上有關或無關的其他產品，公司也能夠利用原有的銷售渠道促銷新產品。顧客導向的優(yōu)點是能夠充分利用企業(yè)在原顧客群體中的信譽、業(yè)務關系或渠道銷售其他類型產品，減少進入市場的障礙，增加企業(yè)銷售和利潤總量。缺點是要求企業(yè)有豐厚的資金和運用多種技術的能力，并且新增業(yè)務若未能獲得顧客信任和滿意將損害原有產品的聲譽和銷售。5、多元導向多元導向指企業(yè)通過對各類產品市場需求趨勢和獲利狀況的動態(tài)分析確定業(yè)務范圍，新發(fā)展業(yè)務可能與原有產品、技術、需求和顧客群體都沒有關系。如寶潔公司經營幼兒食品，菲利浦?莫里斯公司經營啤酒、飲料和冷凍食品等。實行多元導向的企業(yè)把所選定業(yè)務范圍內的所有同類企業(yè)都視為競爭者。適用條件是企業(yè)有雄厚的實力、敏銳的市場洞察力和強大的跨行業(yè)經營的能力。多元導向的優(yōu)點是可以最大限度地發(fā)掘和抓住市場機會，撇開原有產品、技術、需求和顧客群體對企業(yè)業(yè)務發(fā)展的束縛；缺點是新增業(yè)務若未能獲得市場認可將損害原成名產品的聲譽。全面質量管理營銷管理者應當將改進產品和服務質量視為頭等大事。許多在全球獲得成功的公司都是因其產品達到了預期的質量指標。大多數顧客已不再接受或容忍質量平平的產品。企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地，除了接受全面質量管理（TQM），別無選擇。通用電氣公司董事長杰克，韋爾奇說：“質量是我們維護顧客忠誠最好的保證，是我們對付外國競爭最有力的武器，是我們保持增長和盈利的唯一途徑?！备叩漠a品和服務質量