單元21：建議書制作

單元21：建議書的制作僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用22-1課程大綱一、課程導(dǎo)入二、“建議書制作”的定義和原則三、“建議書制作”的內(nèi)容和步驟四、“建議書制作”的訓(xùn)練五、課程回顧和作業(yè)布置22-2拒絕處理促成客戶服務(wù)轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)品主顧開拓說明需求分析接觸促成接觸前準(zhǔn)備計(jì)劃與活動客戶服務(wù)一、課程導(dǎo)入22-3二、建議書制作的定義和原則（一）建議書制作的定義：

保險(xiǎn)建議書的設(shè)計(jì)就是針對某一客戶的需要，將公司所提供的保險(xiǎn)商品做一個組合，做出一份最適合他的保險(xiǎn)計(jì)劃。22-4（二）建議書制作的目的：

滿足客戶多角度的壽險(xiǎn)需求,是產(chǎn)品組合之載體以簡單易懂的方式向客戶呈現(xiàn)其保險(xiǎn)利益清晰利益呈現(xiàn)促進(jìn)保險(xiǎn)銷售是專業(yè)化的要求，是保險(xiǎn)理財(cái)嚴(yán)肅性的體現(xiàn)522-5（三）建議書制作的原則：準(zhǔn)確表達(dá)客戶的需求和解決的方案適當(dāng)?shù)男枨?，適當(dāng)?shù)谋ＹM(fèi)、保額展現(xiàn)保障利益、體現(xiàn)特色數(shù)據(jù)要求準(zhǔn)確無誤盡量少用專業(yè)術(shù)語圖文并茂、簡潔明了22-6三、建議書制作的內(nèi)容和步驟（一）建議書內(nèi)容介紹

封面：第一印象很重要公司實(shí)力展示：我們的依托商品特色：打動客戶的心保險(xiǎn)責(zé)任：圖表直觀、表述簡潔明了結(jié)束語：畫龍點(diǎn)睛，為促成做最后的關(guān)門動作聯(lián)系方式：給客戶機(jī)會，更給自己機(jī)會22-7范例內(nèi)容（二）建議書的制作范例

22-8謹(jǐn)致：王先生【建議書范例】：封面“金瑞人生”保障計(jì)劃22-9太平洋保險(xiǎn)公司成立于1991年5月13日，是全國三大保險(xiǎn)公司之一,也是第一家全國性股份制商業(yè)保險(xiǎn)公司,總部設(shè)在中國經(jīng)濟(jì)窗口上海陸家嘴金融中心。公司的實(shí)力非常雄厚，目前，太?？傎Y產(chǎn)已突破3660億元，業(yè)務(wù)規(guī)模突破500億元，市場份額穩(wěn)居壽險(xiǎn)市場前三甲。2005年12月29日，太平洋保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司與凱雷投資基團(tuán)簽署了正式協(xié)議，共同注資66億元人民幣，并于2007年、2009年分別在A股和H股成功上市，標(biāo)志著太平洋保險(xiǎn)邁向國際一流金融控股集團(tuán)，并計(jì)劃在未來三年內(nèi)成為國內(nèi)一流的保險(xiǎn)公司，五年內(nèi)成為亞洲最好的保險(xiǎn)公司。公司已經(jīng)推出了適應(yīng)不同客戶需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，其中許多首創(chuàng)、獨(dú)創(chuàng)的商品在市場上深受老百姓歡迎。公司始終堅(jiān)持“一切以客戶的感受良好為根本”的服務(wù)理念，以良好的服務(wù)取得社會與百姓的認(rèn)同。在中國質(zhì)量協(xié)會、中國消費(fèi)者協(xié)會、清華大學(xué)中國企業(yè)研究中心聯(lián)合發(fā)布《中國用戶滿意度手冊》中，我司兩次在保險(xiǎn)行業(yè)中“總體滿意度評價”排名第一！【建議書范例】：公司實(shí)力介紹（參照“公司簡介”課程內(nèi)容）22-10【建議書范例】：商品特色22-11【建議書范例】：保險(xiǎn)責(zé)任客戶資料：王先生/35周歲/公司部門主管險(xiǎn)種配比基本保額交費(fèi)期限保險(xiǎn)期限所交保費(fèi)金瑞人生（B款）終身壽險(xiǎn)（分紅型）5000010年終身7170元/年附加金瑞人生重大疾病保險(xiǎn)10年終身22-1280歲終身身故、全殘或重疾保障：100000元35歲44歲交費(fèi)期終了紅利（關(guān)愛金）80歲時為77450元（以中等紅利計(jì)算）累積紅利保額80歲時為49661元（以中等紅利計(jì)算）1.此利益以中檔利益演示，該演示純粹是描述性的。2.上述數(shù)值均指保單年度末數(shù)值。22-13【建議書范例】：結(jié)束語一生享受五傘給你真正幸福22-14顧問姓名：###代理編號：***********業(yè)務(wù)代碼:FUZB8888聯(lián)系電話計(jì)日期：年/月/日有了您的幸?？鞓?，才有我的事業(yè)發(fā)展。【建議書范例】：聯(lián)系方式22-151、發(fā)掘適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)來滿足需求，建立全險(xiǎn)概念；2、算出適當(dāng)?shù)谋ｎ~，即發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)后的需求（年收入的10倍）3、取得適當(dāng)?shù)谋ＹM(fèi)預(yù)算（年收入的15%-20%）4、調(diào)整保額及保費(fèi)；5、設(shè)計(jì)合適的建議書板式，制作建議書。（三）建議書制作的步驟22-16（四）建議書制作的形式手寫建議書電腦制作建議書太平洋壽險(xiǎn)離線版建議書系統(tǒng)太平洋壽險(xiǎn)在線版建議書系統(tǒng)22-17【壽險(xiǎn)計(jì)劃書系統(tǒng)的演示】注：各機(jī)構(gòu)可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行“計(jì)劃書系統(tǒng)制作”現(xiàn)場講授22-18（一）客戶家庭背景資料

金先生在一家外企任部門主管，金太太是一名小學(xué)教師，女兒瑞瑞明年將入托，正在尋找合適的幼兒園。四、建議書制作的訓(xùn)練三口之家金先生金太太女兒瑞瑞年收入8萬4萬年齡32282房/車貸30萬現(xiàn)有保障無有無家庭月支出5000元22-19（二）訓(xùn)練要求1、請根據(jù)家庭背景資料設(shè)計(jì)建議書時間：20分鐘2、學(xué)員逐一上臺展示并說明方案設(shè)計(jì)的理由時間：20分鐘22-20五、課程回顧和作業(yè)布置1、檢視自己的計(jì)劃100，補(bǔ)充準(zhǔn)客戶名單，規(guī)劃拜訪。2、從計(jì)劃100中，選取一位A級客戶，根據(jù)客戶的需求設(shè)計(jì)一份建議書，與主管