紅酒分銷渠道

紅酒分銷渠道建立分銷渠道的目的:建立分銷渠道是企業(yè)的一種戰(zhàn)略性目標(biāo)，產(chǎn)品銷售、品牌形象、客戶服務(wù)所有影響到企業(yè)發(fā)展的因素都要考慮進(jìn)去，分銷渠道中的合作伙伴的利益，發(fā)展機(jī)會(huì)也都要考慮進(jìn)去。不管分銷商是否專注到自己這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品上，以企業(yè)為核心的分銷渠道實(shí)際上是一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟圈，這個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的利益越是趨向一致，產(chǎn)生的效益也就越大。一:營(yíng)業(yè)分析經(jīng)過多年的歷練，過程紅酒的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)基本形成了一定的模式。新舊運(yùn)營(yíng)體制是目前的特征。紅酒常見的運(yùn)營(yíng)模式有代理制、經(jīng)銷制、直銷、買斷經(jīng)營(yíng)幾種。我們公司的分銷渠道是:生產(chǎn)商--代理商--零售商--消費(fèi)者。從代理制的不斷運(yùn)用和經(jīng)銷商的溝通職能的加強(qiáng)來看，代理制是我們公司今后主要的運(yùn)營(yíng)方式。一級(jí)渠道優(yōu)勢(shì):使生產(chǎn)企業(yè)容易控制分銷，銷售成本低劣勢(shì):市場(chǎng)分銷受到限制。二級(jí)渠道優(yōu)勢(shì):鋪貨率高，更改擴(kuò)大產(chǎn)品知名度劣勢(shì):不利生產(chǎn)企業(yè)控制，銷售成本高紅酒的一，二級(jí)市場(chǎng):一級(jí)市場(chǎng)對(duì)資源、資金的高要求提高了加入競(jìng)爭(zhēng)的門檻，讓眾多中小企業(yè)望而卻步，由此使得一級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品變得高度集中，就有那么幾個(gè)品牌相互爭(zhēng)斗。但隨著葡萄酒文化的普及和消費(fèi)者對(duì)健康的關(guān)注，以及在一級(jí)市場(chǎng)的酒水消費(fèi)文化帶動(dòng)下，葡萄酒在二、三級(jí)城市市場(chǎng)也逐漸興起。于是，一些大品牌在堅(jiān)守一級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作的同時(shí)，也開始了二、三級(jí)市場(chǎng)的培育和推廣。所以，我們紅純這個(gè)平牌在一級(jí)市場(chǎng)展開的同時(shí)，也要注重二，三級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)。消費(fèi)者對(duì)于渠道的要求。便利性:當(dāng)消費(fèi)者對(duì)商品有需求時(shí)，便利性是很重要的一個(gè)指標(biāo)。價(jià)格:人們衡量一個(gè)商品是否值得購(gòu)買，通常先看他的價(jià)格。服務(wù):服務(wù)的到位能獲得消費(fèi)者的親睞。(3)(4)時(shí)間:人們購(gòu)買商品往往不希望用很長(zhǎng)時(shí)間去獲得。紅酒的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀:從行業(yè)規(guī)模、企業(yè)數(shù)量、盈利能力與市場(chǎng)占有率幾方面情況來看，目前我國(guó)紅酒行業(yè)處于壟斷競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供給能力的增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)速度，因此國(guó)內(nèi)紅酒企業(yè)間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，市場(chǎng)發(fā)展空間極其有限，使許多知名廠商把目光瞄準(zhǔn)了中西部地區(qū)。7.我們公司在紅酒渠道建設(shè)過程中的市場(chǎng)區(qū)域劃分:目前市場(chǎng)上有很多的紅酒品牌，其中讓人比較熟悉的有:長(zhǎng)城，王朝，香格里拉，龍微干紅，印象干紅，云南紅等等，我們紅純想在這個(gè)行業(yè)站穩(wěn)腳跟，必須得借鑒這些成功品牌的經(jīng)營(yíng)模式，而且要比他們做到更好，除此之外，我們還要推陳出新，作出與他們不同的業(yè)務(wù)行為，力求在消費(fèi)者心目中樹立良好的形象。公司目前的產(chǎn)品渠道。新產(chǎn)品渠道:生產(chǎn)者--代理商--零售商--消費(fèi)者老產(chǎn)品渠道:生產(chǎn)者--零售商--消費(fèi)者我們據(jù)區(qū)域特征和企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)聯(lián)程度設(shè)計(jì)出相應(yīng)的適用渠道模式。按地域我們可以吧我省的紅酒企業(yè)有效市場(chǎng)分為下面四類:第一層:核心發(fā)展層，即企業(yè)所在地--清遠(yuǎn)。第二層:輔助發(fā)展層，即以核心層為中心向四周輻射的周邊城市。第三層:重點(diǎn)樣板層，即在地區(qū)稍遠(yuǎn)的其他地區(qū)中根據(jù)產(chǎn)品滲透率與居民平均消費(fèi)量，挑選出部分城市作為樣板點(diǎn)。以這些地區(qū)為為企業(yè)向外發(fā)展的星星之火。第四層:未來發(fā)展層，即一些低滲透率，低居民消費(fèi)量的地區(qū)，該類地區(qū)暫時(shí)先不作重點(diǎn)投資，只需要做到在這些地區(qū)取得一定的認(rèn)知度即可。二:新渠道設(shè)計(jì)1.渠道模式:網(wǎng)絡(luò)銷售模式2?渠道契約模式:A特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)，B批發(fā)商倡辦的自愿連鎖系統(tǒng)，C零售商合作社系統(tǒng)3?對(duì)加盟合作伙伴的要求加盟者理念一定要與企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念保持一致加盟者對(duì)企業(yè)要有詳細(xì)的了解結(jié)盟者要有強(qiáng)大的財(cái)力跟實(shí)力4.對(duì)經(jīng)銷商的利益對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行營(yíng)銷返利讓經(jīng)銷商與其企業(yè)利潤(rùn)進(jìn)行捆綁?？偨Y(jié)第三類陣營(yíng)品牌在市場(chǎng)失衡原因:沒有強(qiáng)大的品宣和渠道費(fèi)用投入，調(diào)不起大客戶胃口，形成不了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。大部分有點(diǎn)實(shí)力的客戶往往成為張?jiān)７咒N商，以張?jiān)９静蛔尨砥渌t酒品牌為由拒絕合作。多數(shù)品牌遠(yuǎn)在千里之外，形成不了鎖定培養(yǎng)消費(fèi)群、重點(diǎn)培養(yǎng)消費(fèi)領(lǐng)袖、鎖定消費(fèi)終端企業(yè)、積極參與政府公共關(guān)系活動(dòng)中四部曲，所以只能靠開瓶費(fèi)原始手段維持終端銷售。在品系劃分很亂，商超和餐飲渠道沒有嚴(yán)格區(qū)分，有時(shí)同一款產(chǎn)品，雙渠道出現(xiàn)，商超在不定期降價(jià)，而運(yùn)作餐飲渠道的經(jīng)銷商考慮到龐大的促銷支持，實(shí)行高價(jià)位高促銷，導(dǎo)致一款產(chǎn)品兩個(gè)渠道價(jià)格差距很大，最后被迫更新品種，但是終端商不去陪你玩這種游戲，導(dǎo)致品牌排擠出臺(tái)。（五）即使找到合作伙伴,經(jīng)銷商在首批進(jìn)貨方面也不會(huì)有大手筆,廠家對(duì)渠使整個(gè)市場(chǎng)的銷售額難以保障,而業(yè)務(wù)員為了拿業(yè)績(jī)和提道支持也會(huì)受此影響,成,又想法設(shè)法以進(jìn)新品種來增加利潤(rùn)和對(duì)客戶再投入費(fèi)用等說法,給經(jīng)銷商壓庫(kù)存,時(shí)隔半年后,客戶手里費(fèi)用單子和一倉(cāng)庫(kù)酒及外面的賒欠帳單放在手里,便開始了退貨和費(fèi)用上的扯皮歷程,進(jìn)而出現(xiàn)了品牌一敗涂地,或者死掉,或者廠家再招商,更換新