鈉離子電池行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀調(diào)查及投資策略分析

鈉離子電池行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀調(diào)查及投資策略分析顧客滿意通過(guò)創(chuàng)造、傳播和交付優(yōu)質(zhì)顧客價(jià)值，滿足需求，達(dá)到顧客滿意，最終實(shí)現(xiàn)包括利潤(rùn)在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)，是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的基本精神。這一觀念上的變革及其在管理中的運(yùn)用，曾經(jīng)帶來(lái)美國(guó)等西方國(guó)家20世紀(jì)50年代后期以來(lái)的商業(yè)繁榮和一批富可敵國(guó)的跨國(guó)公司的成長(zhǎng)。然而，實(shí)踐表明，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)觀念的真正貫徹和全面實(shí)施，并不是輕而易舉的。對(duì)于許多企業(yè)來(lái)說(shuō)，盡管以顧客為中心的基本思想是無(wú)可爭(zhēng)辯的，但是，這個(gè)高深理論和企業(yè)資源與生產(chǎn)能力之間的聯(lián)系卻很脆弱?！袄麧?rùn)是對(duì)創(chuàng)造出滿意的顧客的回報(bào)”這個(gè)觀點(diǎn)，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的數(shù)據(jù)之上的。因此，自20世紀(jì)90年代以來(lái)，許多學(xué)者和經(jīng)理圍繞現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的真正貫徹問(wèn)題，將注意力逐漸集中到兩個(gè)方面，一是通過(guò)質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)值傳遞實(shí)現(xiàn)顧客滿意；二是通過(guò)市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略奠定競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)，來(lái)吸引、保持顧客和培育客戶關(guān)系。所謂顧客滿意，是指顧客將產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的感知效果與其期望進(jìn)行比較所形成的感覺(jué)狀態(tài)。顧客是否滿意，取決于其購(gòu)買后實(shí)際感受到的績(jī)效與期望（顧客認(rèn)為應(yīng)當(dāng)達(dá)到的績(jī)效）的差異：若績(jī)效小于期望，顧客會(huì)不滿意；若績(jī)效與期望相當(dāng)，顧客會(huì)滿意；若績(jī)效大于期望，顧客會(huì)十分滿意。顧客期望的形成，取決于顧客以往的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)、朋友和同事的影響，以及營(yíng)銷者和競(jìng)爭(zhēng)者的信息與承諾。若一個(gè)企業(yè)使顧客的期望過(guò)高，則容易引起購(gòu)買者的失望，降低顧客滿意程度。但是，如果企業(yè)把期望定得過(guò)低，雖然能使買方感到滿意，卻難以吸引大量的購(gòu)買者。顧客對(duì)滿足其需要的感知效果既是企業(yè)的預(yù)期，也是顧客通過(guò)購(gòu)買和使用產(chǎn)品的一種感受。它盡管是顧客的一種主觀感覺(jué)狀態(tài)，但卻是建立在“滿足需要”的基礎(chǔ)上的，是從顧客角度對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的綜合評(píng)估。研究表明，顧客滿意既是顧客本人再購(gòu)買的基礎(chǔ)，也是影響其他顧客購(gòu)買的要素。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，前者關(guān)系到能否保持老顧客，后者關(guān)系到能否吸引新顧客。因此，使顧客滿意，是企業(yè)贏得顧客、占有和擴(kuò)大市場(chǎng)、提高效益的關(guān)鍵。研究還進(jìn)一步表明，吸引新顧客要比維系老顧客花費(fèi)更高的成本。因此，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，保持老顧客、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)感具有重大意義。而要有效地保持老顧客，就不僅要使其滿意，而且要使其高度滿意。高度的滿意能培養(yǎng)顧客對(duì)品牌的感情吸引力，而不僅僅是一種理性上的偏好。企業(yè)必須十分重視創(chuàng)建、保持和提升顧客的滿意程度，努力爭(zhēng)取更多高度滿意的顧客，建立起高度的顧客忠誠(chéng)。貫徹全方位營(yíng)銷管理觀念，關(guān)鍵是要與顧客及其他利益方建立持久關(guān)系，亦即做好關(guān)系營(yíng)銷。為此，企業(yè)必須首先創(chuàng)造卓越的顧客感知價(jià)值，建立持久的顧客關(guān)系，通過(guò)全面質(zhì)量管理和價(jià)值鏈管理，形成系統(tǒng)的“顧客滿意”良性機(jī)制，努力使自己成為真正面向市場(chǎng)的企業(yè)。層狀氧化物大規(guī)模應(yīng)用基礎(chǔ)雖然層狀正極材料存在諸多優(yōu)點(diǎn)，但其也存在著明顯的短板，主要包括材料結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性差、空氣穩(wěn)定性差、與電解液發(fā)生副反應(yīng)等問(wèn)題，這將導(dǎo)致其容量衰減嚴(yán)重、循環(huán)性能惡化、加工性能變差。材料結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性差：Na+在材料中的脫嵌，一方面會(huì)導(dǎo)致過(guò)渡金屬離子發(fā)生反應(yīng)進(jìn)行電荷補(bǔ)償，引起過(guò)渡金屬層發(fā)生畸變、晶體結(jié)構(gòu)發(fā)生坍塌；另一方面還會(huì)使過(guò)渡金屬層滑移及Na+空位有序性變化，引起不可逆相變，且伴隨劇烈體積變化，同樣會(huì)導(dǎo)致晶體結(jié)構(gòu)崩塌。晶體結(jié)構(gòu)的崩塌，阻礙了Na+的傳輸擴(kuò)散，使得大部分Na+游離在材料表面，形成不可逆的容量損失，同時(shí)惡化循環(huán)性能?？諝夥€(wěn)定性差：當(dāng)材料和空氣接觸后，Na+會(huì)從晶格中脫出與空氣中的H2O、CO2等物質(zhì)發(fā)生反應(yīng)生成NaOH、NaCO3等物質(zhì)，簡(jiǎn)稱殘堿。這不僅會(huì)使Na+脫出嵌入的數(shù)量減少，導(dǎo)致材料容量減少，循環(huán)性能惡化，還會(huì)使帶正電荷的Na+的屏蔽作用減弱，相鄰氧化層之間斥力隨之增大，層間距變大，甚至導(dǎo)致顆粒開(kāi)裂。此外，材料的吸濕變質(zhì)使得其對(duì)粘結(jié)劑的兼容性變差，造成漿料分散性和穩(wěn)定性下降，不利于后續(xù)涂布工藝的進(jìn)行。與電解液發(fā)生副反應(yīng)：在電池工作過(guò)程中，尤其是在高電壓時(shí)，電解液可能會(huì)分解產(chǎn)生一些強(qiáng)酸物質(zhì)，如NaPF6會(huì)分解產(chǎn)生HF，導(dǎo)致電極表面生成更多副產(chǎn)物，如NiO+2HF→NiF2+H2O，MnO+2HF→MnF2+H2O，而這些副產(chǎn)物均為導(dǎo)電絕緣體，大大增加了電池的阻抗。此外，在電解液的侵蝕下，材料中的過(guò)渡金屬元素不可逆地溶解到電解液中，破壞了材料的層狀結(jié)構(gòu)，從而造成材料的電化學(xué)性能下降。為提升材料的綜合性能，各企業(yè)不斷加大研發(fā)力度，層狀氧化物材料性能短板被不斷補(bǔ)齊，具備大規(guī)模應(yīng)用基礎(chǔ)。針對(duì)層狀氧化物材料所存在的問(wèn)題，各企業(yè)均在加大力度研發(fā)，采取的改性策略主要包括離子摻雜、結(jié)構(gòu)/組成設(shè)計(jì)、表面包覆、正極預(yù)鈉化等方法。各方法疊加使用，層狀氧化物正極材料的性能正在逐步提升，產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用可期。層狀氧化物產(chǎn)業(yè)前景鈉離子層狀過(guò)渡金屬氧化物一般形式用NaxMO2表示，其中M包括Mn、Fe、Cu、Ni、Co等過(guò)渡金屬元素，x為鈉的化學(xué)計(jì)量數(shù)，小于等于1。過(guò)渡金屬元素與周圍六個(gè)氧形成的MO6八面體結(jié)構(gòu)組成過(guò)渡金屬層，Na+位于過(guò)渡金屬層之間，形成MO6多面體層與NaO6堿金屬層交替排布的層狀結(jié)構(gòu)。依據(jù)Na+在過(guò)渡金屬層間的排列方式，將層狀過(guò)渡金屬氧化物分為On和Pn相，主要有P2、P3、O2、O3相（字母代表鈉離子所處的配位環(huán)境，O表示八面體結(jié)構(gòu)，P表示三棱柱結(jié)構(gòu)；數(shù)字表示最小氧原子的密堆積重復(fù)周期），材料類型的形成與鈉含量、合成溫度及過(guò)渡金屬加權(quán)半徑相關(guān)。目前主流層狀氧化物類型為O3和P2相。與O3相比，P2具有更寬的鈉離子傳輸通道和較低的鈉離子遷移能壘，表現(xiàn)出更優(yōu)異的循環(huán)穩(wěn)定性和倍率性能。通常O3的初始Na含量要比P2的高，所以在組裝成全電池后，O3正極的容量會(huì)優(yōu)于P2。性能方面，得益于層狀氧化物的特殊結(jié)構(gòu)，其克容量和壓實(shí)密度優(yōu)于普魯士類化合物和聚陰離子化合物。層狀金屬氧化物正極材料的特點(diǎn)是擁有二維傳輸通道，鈉離子傳輸速度快，這賦予其優(yōu)異循環(huán)穩(wěn)定性和倍率性能。同時(shí)，層狀氧化物擁有更多的儲(chǔ)鈉位點(diǎn)，其克容量上限也高于普魯士類化合物和聚陰離子化合物。此外，層狀材料的壓實(shí)密度較高，這使得其擁有更高的能量密度。盡管鈉離子層狀金屬氧化物的電化學(xué)性能與鋰離子層狀材料仍有一定差距，但由于產(chǎn)業(yè)化后其綜合成本較低，根據(jù)高工鋰電的數(shù)據(jù)，鈉離子電池完全產(chǎn)業(yè)化后成本有望降至0．26元/Wh，顯著低于鋰離子電池磷酸鐵鋰正極的0．36元/Wh，因此其競(jìng)爭(zhēng)力依舊顯著。工藝與設(shè)備方面，鈉電層狀正極與鋰電正極高度兼容。目前鈉離子電池層狀氧化物正極材料的制備工藝主要有溶膠凝膠法、高溫固相燒結(jié)法、共沉淀?高溫固相燒結(jié)法等。溶膠凝膠法可使材料達(dá)到原子級(jí)別的均勻分散，并且產(chǎn)物的粒徑分布比較集中，但其工藝較為繁冗，制備周期長(zhǎng)且需要消耗大量的有機(jī)原料，還不能適應(yīng)大規(guī)模工業(yè)生產(chǎn)的需要；高溫固相燒結(jié)法通常采用過(guò)渡金屬/金屬鹽類與鈉源球磨、混合均勻后，進(jìn)行高溫固相燒結(jié)（一燒或兩燒），工藝流程簡(jiǎn)單，成本較低，但是材料的形貌和尺寸不可控，材料的批次穩(wěn)定性可控性差。共沉淀?高溫固相燒結(jié)法可以通過(guò)控制反應(yīng)條件，得到表面光滑、粒徑分布均一、振實(shí)密度較高的正極材料，且該制備工藝與鋰離子電池用三元正極材料的制備工藝類似，能沿用目前鋰電正極材料的生產(chǎn)設(shè)備，被認(rèn)為是當(dāng)前最適合大規(guī)模生產(chǎn)鈉電層狀氧化物正極材料的方法。鈉電正極材料市場(chǎng)需求鈉離子電池產(chǎn)業(yè)化在即，正極材料即將迎來(lái)需求高峰。全球電動(dòng)車市場(chǎng)正在逐步下沉，未來(lái)短途電動(dòng)代步車市場(chǎng)廣闊，假設(shè)未來(lái)全球A00級(jí)電動(dòng)車占比為30%，A00級(jí)電動(dòng)車單車帶電量為15KWh。同時(shí)，假設(shè)2023-2026年鈉離子電池在A00級(jí)電動(dòng)車領(lǐng)域滲透率分別為1%、5%、10%和20%。全球儲(chǔ)能行業(yè)發(fā)展迅速，未來(lái)有望成為拉動(dòng)鈉離子電池需求的主要行業(yè)，假設(shè)2023-2026年鈉離子電池在儲(chǔ)能領(lǐng)域滲透率分別為1%、5%、10%和20%。二輪電動(dòng)車對(duì)電池的成本敏感度較高，而鈉離子電池量產(chǎn)后成本具備顯著優(yōu)勢(shì)，因此鈉離子電池有望在二輪電動(dòng)車領(lǐng)域快速放量。假設(shè)全球二輪電動(dòng)車單車帶電量為0．8KWh，同時(shí)，假設(shè)2023-2026年鈉離子電池在二輪電動(dòng)車領(lǐng)域滲透率分別為1%、5%、10%和20%。預(yù)計(jì)2023年鈉離子電池裝機(jī)量為3GWh，相應(yīng)的正極材料需求量為0．75萬(wàn)噸。隨著鈉離子電池良率不斷提升疊加產(chǎn)業(yè)鏈的不斷完善，至2026年，全球鈉離子電池裝機(jī)量有望達(dá)到123．7GWh，進(jìn)而帶動(dòng)正極需求量達(dá)30．9噸，2023-2026年年均復(fù)合增速達(dá)245．5%，鈉離子電池正極即將迎來(lái)需求高峰。鈉電正極材料技術(shù)路線正極材料為鈉電池關(guān)鍵構(gòu)成材料之一，其成本占比約為26%。在電池充電過(guò)程中，正極發(fā)生氧化反應(yīng)，Na+從正極脫出嵌入到硬碳負(fù)極并發(fā)生電子損失，為了維持電荷平衡，電子的補(bǔ)償電荷通過(guò)外電路轉(zhuǎn)移到負(fù)極。放電時(shí)，則完全相反。正極材料的選擇會(huì)直接關(guān)系到電池的能量密度，循環(huán)壽命和倍率性能等。正極材料的選擇依據(jù)包括（1）具有較高氧化還原電勢(shì)，以獲得更高的工作電壓，從而提高電池整體的能量密度；（2）高質(zhì)量比容量和體積比容量；（3）與電解液的兼容性好，且在循環(huán)過(guò)程中能保持結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，以保證電池具有較長(zhǎng)的循環(huán)壽命；（4）具有合適的鈉離子擴(kuò)散通道和較低的離子遷移勢(shì)壘，以降低電池內(nèi)阻；（5）較高的能量轉(zhuǎn)換效率和能量保持率；（6）空氣中結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，以避免由存放導(dǎo)致的性質(zhì)惡化問(wèn)題；（7）安全無(wú)毒、原材料成本低廉、容易制備等。鈉離子電池正極材料多樣，各有優(yōu)勢(shì)與不足。目前研究的鈉離子電池正極材料主要分為層狀氧化物、普魯士藍(lán)類、隧道型氧化物和聚陰離子型化合物等。層狀氧化物因制備方法簡(jiǎn)單、技術(shù)轉(zhuǎn)化容易、能量密度高、可逆比容量高、倍率性能高和具有可逆的鈉離子脫/嵌能力而成為鈉離子電池首選的正極材料。但是層狀氧化物也存在容易吸水或者與水-氧氣（或二氧化碳）發(fā)生反應(yīng)進(jìn)而影響結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性和電化學(xué)性能的問(wèn)題，因此層狀氧化物不能長(zhǎng)期存放在空氣中，這對(duì)電池的生產(chǎn)和后續(xù)保存提出了較高的要求。普魯士藍(lán)類化合物作為鈉離子電池的正極材料，具備能量密度高、可逆比容量高和工作電壓可調(diào)節(jié)等優(yōu)點(diǎn)，但是其較低的導(dǎo)電性能和庫(kù)倫效率制約了其進(jìn)一步發(fā)展，后續(xù)可能通過(guò)摻雜碳納米管等方式來(lái)改善其導(dǎo)電性能。隧道型氧化物其晶體結(jié)構(gòu)中具有獨(dú)特的S型通道，使得在充放電循環(huán)過(guò)程中結(jié)構(gòu)保持穩(wěn)定，因此其循環(huán)性能和倍率性能較好。但是其缺點(diǎn)是首周充電容量較低，導(dǎo)致實(shí)際可用的容量較少，而且其工作電壓較低，限制了應(yīng)用范圍。聚合陰離子化合物作為鈉離子電池正極材料主要優(yōu)點(diǎn)為穩(wěn)定性好、循環(huán)性能好和工作電壓高，其缺點(diǎn)主要為可逆比容量低和部分材料含有有毒元素，而且聚合陰離子化合物合成方法復(fù)雜，同時(shí)為提高其電導(dǎo)率往往需要采取碳包覆等手段，材料改性要求較高。國(guó)內(nèi)企業(yè)布局以層狀氧化物為主，有望率先實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。根據(jù)目前國(guó)內(nèi)主流的鈉離子電池生產(chǎn)企業(yè)披露的信息來(lái)看，在布局鈉離子電池正極材料的時(shí)候，大多數(shù)選擇了層狀氧化物體系，這主要取決于層狀氧化物制備方法簡(jiǎn)單、技術(shù)轉(zhuǎn)化容易、能量密度高、可逆比容量高、倍率性能高等優(yōu)點(diǎn)。隨著各企業(yè)鈉離子電池的放量，層狀氧化物正極材料有望率先實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。其余的正極材料體系，寧德時(shí)代布局了普魯士藍(lán)化合物材料，鵬輝能源和傳藝科技等布局了聚合陰離子化合物，未來(lái)隨著技術(shù)的不斷突破，鈉離子電池正極材料有望多路線并存。層狀氧化物產(chǎn)業(yè)布局層狀氧化物正極憑借優(yōu)異的綜合性能和較高的性價(jià)比，有望率先實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。目前，全國(guó)主流企業(yè)均在加速布局鈉離子電池層狀氧化物正極材料，這些企業(yè)主要可分為兩類，一類是傳統(tǒng)鋰電材料企業(yè)，如振華新材、當(dāng)升科技、容百科技等；另一類是鈉電初創(chuàng)企業(yè)，如中科海鈉、鈉創(chuàng)新能源等。此外，大部分企業(yè)已經(jīng)完成了從小試到中試的過(guò)程，預(yù)計(jì)在接下來(lái)的兩年將陸續(xù)有新增產(chǎn)能的建設(shè)與投產(chǎn)，鈉離子電池層狀氧化物正極材料大規(guī)模應(yīng)用在即。層狀氧化物產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)層狀氧化物材料種類多樣，Na-Cu-Fe-Mn系原材料成本最低或率先應(yīng)用。層狀氧化物正極材料憑借高壓實(shí)密度、高可逆比容量和可復(fù)制性的工藝路線，是鈉離子電池商業(yè)化應(yīng)用的最先受益者。目前，各大企業(yè)均在加大力度布局層狀氧化物正極，但各個(gè)企業(yè)選擇的路線有較大差異，如中科海納選擇了無(wú)鎳的Na-Cu-Fe-Mn系，振華新材選擇了含鎳的Na-Ni-Mn-Fe系等。同時(shí)，各個(gè)企業(yè)在元素?fù)诫s方面也有較大差異。不同的材料體系和元素?fù)诫s，賦予了正極材料不同的性能，同時(shí)也導(dǎo)致了各體系正極材料成本有較大差異。根據(jù)各企業(yè)公布的專利，結(jié)合當(dāng)前主要原材料的市場(chǎng)價(jià)格，理想條件下中科海納Na-Cu-Fe-Mn系層狀氧化物正極材料原材料成本（按照分子式進(jìn)行理論計(jì)算，不計(jì)損耗，不包括加工費(fèi)用等）最低僅1．83萬(wàn)元/噸，相比其他體系層狀氧化物正極和鋰離子電池三元正極具備成本優(yōu)勢(shì)，有望率先應(yīng)用。從原材料角度，層狀氧化物上游原材料主要為碳酸鈉和二氧化錳，極限測(cè)算下，2026年碳酸鈉和二氧化錳需求分別將達(dá)到15．96萬(wàn)噸和14．11萬(wàn)噸。根據(jù)前文對(duì)鈉離子電池需求的測(cè)算，假設(shè)層狀氧化物正極占比為100%的極限情況下，預(yù)計(jì)到2026年碳酸鈉和二氧化錳需求分別將達(dá)到15．96萬(wàn)噸和14．11萬(wàn)噸，增速顯著。從原材料供給端來(lái)看，碳酸鈉產(chǎn)能充足。根據(jù)百川盈孚的數(shù)據(jù)，我國(guó)目前擁有純堿產(chǎn)能3450萬(wàn)噸，其中有效產(chǎn)能3115萬(wàn)噸，而2021年我國(guó)純堿消費(fèi)量?jī)H2592．1萬(wàn)噸，供給遠(yuǎn)大于需求。而鈉離子電池層狀正極帶來(lái)的純堿新增需求至2026年僅15．96萬(wàn)噸，遠(yuǎn)低于產(chǎn)能，純堿充足的產(chǎn)能，為層狀氧化物正極材料大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化提供了原材料保障。電解二氧化錳是限制產(chǎn)能，短期供給充足，未來(lái)增量有限。層狀氧化物正極另一主要原材料為二氧化錳，從供給端來(lái)看，目前國(guó)內(nèi)電解二氧化錳總產(chǎn)能合計(jì)38．05萬(wàn)噸，主要用于一次堿錳電池和錳酸鋰正極材料。從企業(yè)端來(lái)看，電解二氧化錳行業(yè)集中度高，CR3達(dá)到79．37%，生產(chǎn)電解二氧化錳的企業(yè)主要為南方錳業(yè)、湘潭電化和紅星發(fā)展，分別擁有電解二氧化錳產(chǎn)能15萬(wàn)噸、12．2萬(wàn)噸和3萬(wàn)噸。由于電解二氧化錳為國(guó)家限制擴(kuò)產(chǎn)產(chǎn)能，未來(lái)增量有限，僅南方錳業(yè)、貴州能礦錳業(yè)和普瑞斯伊諾康有擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃，預(yù)計(jì)將新增產(chǎn)能9．85萬(wàn)噸，增量有限。供需方面，短期電解二氧化錳產(chǎn)能供給充足，未來(lái)隨著鈉離子電池、磷酸錳鐵鋰電池放量，有望帶動(dòng)電解二氧化錳需求快速上升，在供給受限的情況產(chǎn)能或逐步趨緊。從成本角度考慮，MnSO4或?yàn)殄i源最優(yōu)選擇。對(duì)于層狀氧化物正極而言，當(dāng)前可選用的Mn源較多，主要有MnO2、MnSO4、Mn2O3等，以中科海鈉的銅鐵錳體系中的Na0．9Cu0．22Fe0．30Mn0．48O2為例，當(dāng)采用的Mn源分別為MnSO4、MnO2、Mn2O3時(shí)，按照當(dāng)前各原材料市場(chǎng)價(jià)計(jì)算，單噸正極材料錳源成本分別為4323元/噸、6460元/噸、23736元/噸（按照分子式進(jìn)行理論計(jì)算，不計(jì)損耗，不包括加工費(fèi)用等），因此單從原材料成本的角度考慮，MnSO4或?yàn)殄i源最優(yōu)選擇。硫酸錳未來(lái)產(chǎn)能供應(yīng)充足，不存在環(huán)保限制。目前國(guó)內(nèi)硫酸錳產(chǎn)能合計(jì)約21．63萬(wàn)噸，產(chǎn)能整體較充足。而且，天元錳業(yè)計(jì)劃擴(kuò)建100萬(wàn)噸高純硫酸錳項(xiàng)目，其中一期設(shè)計(jì)產(chǎn)能為30萬(wàn)噸，隨著該項(xiàng)目的投產(chǎn)落地，硫酸產(chǎn)能將更加充足。原材料充足的產(chǎn)能，為層狀氧化物材料大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化提供了保障。市場(chǎng)定位戰(zhàn)略差別化是市場(chǎng)定位的根本戰(zhàn)略，差異化需要對(duì)消費(fèi)者有吸引力并與這種產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時(shí)尚吸引了年輕消費(fèi)群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快餐。然而在有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)內(nèi)，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場(chǎng)提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：（一）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在全球通信產(chǎn)品市場(chǎng)上，蘋(píng)果、摩托羅拉、諾基亞、西門(mén)子、飛利浦等頗具實(shí)力的跨國(guó)公司，通過(guò)實(shí)行強(qiáng)有力的技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，在手機(jī)、IP電話等領(lǐng)域不斷地為自己的產(chǎn)品注入新的特性，走在市場(chǎng)的前列，吸引顧客，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)踐證明，某些產(chǎn)業(yè)特別是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術(shù)，率先推出具有較高價(jià)值和創(chuàng)新特征的產(chǎn)品，它就能夠擁有一種十分有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位。產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會(huì)選擇A品牌。但是，這里又帶來(lái)新的問(wèn)題，A產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、利潤(rùn)三者是否完全呈正比例關(guān)系呢？一項(xiàng)研究表明：產(chǎn)品質(zhì)量與投資報(bào)酬之間存在著高度相關(guān)的關(guān)系，即高質(zhì)量產(chǎn)品的盈利率高于低質(zhì)量和……般質(zhì)量的產(chǎn)品，但質(zhì)量超過(guò)一定的限度時(shí)，顧客需求量開(kāi)始遞減。顯然，顧客認(rèn)為過(guò)高的質(zhì)量，需要支付超出其質(zhì)量需求的額外的價(jià)值（即使在沒(méi)有讓顧客付出相應(yīng)價(jià)格的情況下可能也是如此）.產(chǎn)品款式是產(chǎn)品差別化的一個(gè)有效工具，對(duì)汽車、服裝、房屋等產(chǎn)品尤為重要。日本汽車行業(yè)中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產(chǎn)的價(jià)格，三菱的發(fā)動(dòng)機(jī)?！边@體現(xiàn)了日本四家主要汽車公司的核心專長(zhǎng)，而“本田”的外形（款式）設(shè)計(jì)優(yōu)美入時(shí)，受到消費(fèi)者青睞，成為其一大優(yōu)勢(shì)。（二）服務(wù)差別化戰(zhàn)略服務(wù)差別化戰(zhàn)略是向目標(biāo)市場(chǎng)提供與競(jìng)爭(zhēng)者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上，市場(chǎng)差別化就越容易實(shí)現(xiàn)。如果企業(yè)把服務(wù)要素融入產(chǎn)品的支撐體系，就可以在許多領(lǐng)域建立針對(duì)其他企業(yè)的“進(jìn)入障礙”。因?yàn)榉?wù)差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客購(gòu)買總價(jià)值，保持牢固的顧客關(guān)系，從而擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。服務(wù)戰(zhàn)略在各種市場(chǎng)狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場(chǎng)上。對(duì)于技術(shù)精密產(chǎn)品，如汽車、計(jì)算機(jī)、復(fù)印機(jī)等服務(wù)戰(zhàn)略的運(yùn)用更為有效。強(qiáng)調(diào)服務(wù)戰(zhàn)略并沒(méi)有貶低技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略的重要作用。如果產(chǎn)品或服務(wù)中的技術(shù)占據(jù)了價(jià)值的主要部分，則技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略是行之有效的。但是競(jìng)爭(zhēng)者之間技術(shù)差別越小，這種戰(zhàn)略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術(shù)，技術(shù)領(lǐng)先就難以在市場(chǎng)上有所作為。（三）人員差別化戰(zhàn)略人員差異化戰(zhàn)略是通過(guò)聘用和培訓(xùn)比競(jìng)爭(zhēng)者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。新加坡航空公司之所以享譽(yù)全球，就是因?yàn)槠鋼碛幸慌利惛哐诺目罩行〗?；麥?dāng)勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業(yè)知識(shí)充分而出名；迪士尼樂(lè)園的員工無(wú)論何時(shí)見(jiàn)到都精神飽滿。人員差別化戰(zhàn)略對(duì)于零售商而言尤其重要，可以利用前線營(yíng)業(yè)員作為差異化和確定其產(chǎn)品定位的有效方法。美國(guó)最大的零售書(shū)店巴諾書(shū)店與伯德書(shū)店，從外觀上看沒(méi)有什么不同：紅木書(shū)架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經(jīng)營(yíng)理念卻有很大不同。巴諾書(shū)店看中的是雇員對(duì)顧客服務(wù)的激情以及對(duì)書(shū)籍的摯愛(ài)，他們的雇員通常穿著干凈和有領(lǐng)子的襯衫，把書(shū)放進(jìn)顧客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為豪并且雇傭那些能對(duì)特別的書(shū)和音樂(lè)散發(fā)出興奮感的人們，依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書(shū)。一個(gè)受過(guò)良好訓(xùn)練的員工應(yīng)具有以下基本的素質(zhì)和能力：（1）能力。具有產(chǎn)品知識(shí)和技能。（2）禮貌。友好對(duì)待顧客，尊重和善于體諒他人。（3）誠(chéng)實(shí)。使人感到坦誠(chéng)和可以信賴。（4）可靠。強(qiáng)烈的責(zé)任心，保證準(zhǔn)確無(wú)誤地完成工作。（5）反應(yīng)敏銳。對(duì)顧客的要求和困難能迅速反應(yīng)。（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關(guān)信息準(zhǔn)確傳達(dá)給顧客。（四）形象差異化戰(zhàn)略形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競(jìng)爭(zhēng)者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢(shì)。對(duì)個(gè)性和形象進(jìn)行區(qū)分是很重要的，個(gè)性是公司確定或定位自身或產(chǎn)品的一種方法。形象則是公眾對(duì)公司和它的產(chǎn)品的認(rèn)知方法。企業(yè)或產(chǎn)品想要成功地塑造形象，需要著重考慮三個(gè)方面，一是企業(yè)必須通過(guò)一種與眾不同的途徑傳遞這一特點(diǎn)，從而使其與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分；二是企業(yè)必須產(chǎn)生某種感染力，從而觸動(dòng)顧客的內(nèi)心感覺(jué)；三是企業(yè)必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌接觸。具有創(chuàng)意的標(biāo)志融人某一文化的氣氛，也是實(shí)現(xiàn)形象差別化的重要途徑。麥當(dāng)勞的金色模型“M”標(biāo)志，與其獨(dú)特文化氣氛相融合，使人無(wú)論在美國(guó)紐約、日本東京還是中國(guó)北京，只要一見(jiàn)到這個(gè)標(biāo)志馬上會(huì)聯(lián)想到麥當(dāng)勞舒適寬敞的店堂、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和新鮮可口的漢堡和薯?xiàng)l，這樣的形象設(shè)計(jì)就是非常成功的。（五）促銷方式差異化促銷方式差異化戰(zhàn)略是在試圖采取不同的廣告宣傳方式，以求占領(lǐng)不同的細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)想要持續(xù)的保持促銷方式的差異化，就需要不斷抓住客戶需求，并恰當(dāng)?shù)睦孟冗M(jìn)技術(shù)手段。例如對(duì)于超市而言，中午的人流量和銷售量總是很低，韓國(guó)Emart超市利用掃描二維碼的方式，在戶外設(shè)置了一個(gè)非常有趣的創(chuàng)意QR二維碼裝置，只有在正午時(shí)分，當(dāng)陽(yáng)光照射到它上面的產(chǎn)生相應(yīng)投影之后，這個(gè)二維碼才會(huì)正常顯現(xiàn)。此時(shí)用智能手機(jī)掃描這個(gè)二維碼，就可以獲得超市的優(yōu)惠券，如果在線購(gòu)買產(chǎn)品，只需要等超市的物流人員送到用戶方便的地址即可。通過(guò)這種結(jié)合電子商務(wù)技術(shù)的別致促銷方式，使得Emart大大提升了中午時(shí)段的銷售量。市場(chǎng)營(yíng)銷的含義（一）市場(chǎng)營(yíng)銷的定義國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的定義有上百種，企業(yè)界對(duì)營(yíng)銷的理解更是各有千秋。美國(guó)學(xué)者基恩?凱洛斯曾將各種市場(chǎng)營(yíng)銷定義分為三類：一是將市場(chǎng)營(yíng)銷看作是一種為消費(fèi)者服務(wù)的理論；二是強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷是對(duì)社會(huì)現(xiàn)象的一種認(rèn)識(shí)；三是認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷是通過(guò)銷售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場(chǎng)聯(lián)系起來(lái)的過(guò)程。這從一個(gè)側(cè)面反映了市場(chǎng)營(yíng)銷的復(fù)雜性。實(shí)際上，伴隨營(yíng)銷理論與實(shí)踐的不斷創(chuàng)新，營(yíng)銷的概念在不同時(shí)期有不同的主流表述。如美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（AMA）在1960年的定義是：“市場(chǎng)營(yíng)銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到達(dá)消費(fèi)者或用戶所進(jìn)行的一切企業(yè)活動(dòng)”，而到1985年，該定義則變成為“市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和組織對(duì)理念（或主意、計(jì)策）、貨物和勞務(wù)的構(gòu)想、定價(jià)、促銷和分銷的計(jì)劃與執(zhí)行過(guò)程，以創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和組織的目標(biāo)的交換?！?007年AMA公布市場(chǎng)營(yíng)銷的新定義是：“市場(chǎng)營(yíng)銷是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對(duì)顧客、客戶、合作者和整個(gè)社會(huì)有價(jià)值的市場(chǎng)供應(yīng)物的一種活動(dòng)、制度和過(guò)程?！敝麪I(yíng)銷學(xué)家菲利普?科特勒教授認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷可以區(qū)分其管理定義和社會(huì)定義。市場(chǎng)營(yíng)銷管理的定義是：“選擇目標(biāo)市場(chǎng)并通過(guò)創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價(jià)值，來(lái)獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學(xué)?！倍袌?chǎng)營(yíng)銷的社會(huì)定義則是：“市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)社會(huì)過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，個(gè)人和團(tuán)體可以通過(guò)創(chuàng)造、提供和與他人自由交換有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)來(lái)獲得他們的所需所求?！备鶕?jù)上述定義，我們可以將市場(chǎng)營(yíng)銷概念從管理角度其體歸納為下列要點(diǎn)：（1）市場(chǎng)營(yíng)銷的基本目標(biāo)是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心。市場(chǎng)營(yíng)銷的基本業(yè)務(wù)就是為了實(shí)現(xiàn)交換，不斷地“創(chuàng)造、傳遞和傳播”卓越的顧客價(jià)值和管理顧客關(guān)系。（3）交換過(guò)程能否高績(jī)效地順利進(jìn)行，取決于營(yíng)銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價(jià)值滿足顧客需求的程度，以及對(duì)交換過(guò)程管理的水平。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念1、需要、欲望和需求人類需要是市場(chǎng)營(yíng)銷的基石。所謂需要，是指人們與生俱來(lái)的基本要求。如為了生存與發(fā)展，人們會(huì)有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對(duì)知識(shí)和自我實(shí)現(xiàn)等需要。這些需要存在于人類自身生理和社會(huì)之中，市場(chǎng)營(yíng)銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創(chuàng)造。欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個(gè)人受不同文化及社會(huì)環(huán)境影響表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)需要的特定追求。如為滿足“解渴”生理需要，人們可能選擇（追求）喝開(kāi)水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場(chǎng)營(yíng)銷者無(wú)法創(chuàng)造需要，但可以影響欲望，并通過(guò)創(chuàng)造、開(kāi)發(fā)及銷售特定的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購(gòu)買某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。在營(yíng)銷者看來(lái)，需求就是對(duì)某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場(chǎng)需求。優(yōu)秀的公司總是通過(guò)各種方式深入地了解顧客的欲望和需求，并據(jù)以制定自己的營(yíng)銷策略。它們認(rèn)真研究顧客行為和偏好，分析有關(guān)用戶調(diào)查、產(chǎn)品保證與服務(wù)等方面的數(shù)據(jù)，觀察對(duì)比本公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的顧客，以了解他們的喜好，培訓(xùn)銷售人員以使他們能發(fā)現(xiàn)尚未滿足的欲望。2、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和定位不同人群的需求往往是不同的。市場(chǎng)營(yíng)銷者需要通過(guò)識(shí)別人口、心理和行為差異來(lái)區(qū)分不同的細(xì)分市場(chǎng)，然后選擇進(jìn)入具有最大機(jī)會(huì)的目標(biāo)市場(chǎng)。對(duì)每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，營(yíng)銷人員都要開(kāi)發(fā)一種產(chǎn)品（服務(wù)），在目標(biāo)客戶群心中建立能夠提供某些關(guān)鍵利益的定位。3、產(chǎn)品和服務(wù)在營(yíng)銷學(xué)中，產(chǎn)品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物，其價(jià)值在于它給人們帶來(lái)對(duì)欲望的滿足。人們購(gòu)買轎車不是為了得到一種機(jī)械，而是要得到它所提供的交通服務(wù)。產(chǎn)品實(shí)際上只是獲得服務(wù)的載體，這種載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸的、無(wú)形的“服務(wù)”，如人員、地點(diǎn)、活動(dòng)、組織和觀念。當(dāng)我們心情煩悶時(shí)，為滿足輕松解脫的需要，可以去參加音樂(lè)會(huì)聽(tīng)歌手演唱（人員）；可以到風(fēng)景區(qū)旅游（地點(diǎn)）；可以參加校友聚會(huì)（活動(dòng)）；可以參加消費(fèi)者假日俱樂(lè)部（組織）；也可以參加研討會(huì)接受一種不同的價(jià)值觀（觀念）。市場(chǎng)營(yíng)銷者必須清醒地認(rèn)識(shí)到，其創(chuàng)造的產(chǎn)品（服務(wù)）不管形態(tài)如何，如果不能滿足人們的需要和欲望，就必然會(huì)失敗。4、效用、費(fèi)用和滿足效用是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評(píng)價(jià)。消費(fèi)者通常根據(jù)這種對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的主觀評(píng)價(jià)和支付的費(fèi)用來(lái)做出購(gòu)買決定。如某人為解決其每天上班的交通需要，他會(huì)對(duì)可能滿足這種需要的產(chǎn)品選擇組合（如自行車、摩托車、汽車、出租車等）和他的需要組合（如速度、安全、方便、舒適、節(jié)約等）進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，以決定哪一種產(chǎn)品能提供最大的總滿足。假如他主要對(duì)速度和舒適感興趣，也許會(huì)考慮購(gòu)買汽車。但是，汽車購(gòu)買與使用的費(fèi)用要比自行車高許多。若購(gòu)買汽車，他必須放棄用其有限收入可購(gòu)置的許多其他產(chǎn)品（服務(wù)）。因此，他將全面衡量產(chǎn)品的費(fèi)用和效用，選擇購(gòu)買能使每一元花費(fèi)帶來(lái)最大效用的產(chǎn)品。5、交換、交易和關(guān)系交換是指從他人處取得所需之物，而以自己的某種東西作為回報(bào)的行為。交換是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念，營(yíng)銷的全部?jī)?nèi)容都包含在交換概念之中。交易是交換的基本組成單位，是交換雙方之間的價(jià)值交換。交換是一種過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，如果雙方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，我們就稱之為發(fā)生了交易。交易通常有兩種方式：一是貨幣交易，如甲支付800元給商店而得到一臺(tái)微波爐；二是非貨幣交易，包括以物易物、以服務(wù)易服務(wù)的交易等。建立在交易基礎(chǔ)上的營(yíng)銷可稱之為交易營(yíng)銷。為使企業(yè)獲得較之交易營(yíng)銷所得到的更多，就需要關(guān)系營(yíng)銷。關(guān)系營(yíng)銷是營(yíng)銷者與有價(jià)值的顧客、分銷商、零售商、供應(yīng)商以及廣告代理、科研機(jī)構(gòu)等建立、保持并加強(qiáng)長(zhǎng)期的合作關(guān)系，通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使各方實(shí)現(xiàn)各自目的的營(yíng)銷方式。與顧客建立長(zhǎng)期合作關(guān)系是關(guān)系營(yíng)銷的核心內(nèi)容。同各方保持良好的關(guān)系要靠長(zhǎng)期承諾和提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好服務(wù)和公平價(jià)格，以及加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)各方面聯(lián)系來(lái)實(shí)現(xiàn)。關(guān)系營(yíng)銷可以節(jié)約交易的時(shí)間和成本，其營(yíng)銷宗旨從追求每一次交易利潤(rùn)最大化轉(zhuǎn)向與顧客和其他關(guān)聯(lián)方共同長(zhǎng)期利益最大化，即實(shí)現(xiàn)“雙贏”或“多贏”。企業(yè)建立起這種以戰(zhàn)略結(jié)盟為特征的高效營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，也就使競(jìng)爭(zhēng)模式由原來(lái)單個(gè)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)變?yōu)檎麄€(gè)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)。6、市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷者在交換雙方中，如果一方比另一方更主動(dòng)、更積極地尋求交換，我們就將前者稱為市場(chǎng)營(yíng)銷者，后者稱為潛在顧客。換句話說(shuō)，所謂市場(chǎng)營(yíng)銷者，是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價(jià)值的東西作為交換的人。市場(chǎng)營(yíng)銷者可以是賣方，也可以是買方。當(dāng)買賣雙方都表現(xiàn)積極時(shí)，我們就把雙方都稱為市場(chǎng)營(yíng)銷者，并將這種情況稱為相互市場(chǎng)營(yíng)銷。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)彼得˙德魯克在1988年就指出：“我們正在進(jìn)入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門(mén)與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A(chǔ)、由知識(shí)專家組成的組織……但是，我們還遠(yuǎn)沒(méi)有做到真正建立起以信息為基礎(chǔ)的組織—這是將來(lái)會(huì)遇到的管理上的挑戰(zhàn)?！睘橛又R(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識(shí)作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎(chǔ)。也就是說(shuō)，企業(yè)要建立新的組織機(jī)制，使之懂得如何傾聽(tīng)市場(chǎng)的條件信號(hào)，從所聽(tīng)到的內(nèi)容及其經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識(shí)的基礎(chǔ)上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于他人。企業(yè)對(duì)傾聽(tīng)、學(xué)習(xí)和領(lǐng)先這三項(xiàng)挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的成功或失敗程度。（一）傾聽(tīng)傾聽(tīng)，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動(dòng)。企業(yè)傾聽(tīng)有明確的目的性，就是建立知識(shí)基礎(chǔ)，以便作出面向市場(chǎng)的決策。市場(chǎng)調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過(guò)分依賴市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)，乃至完全依賴營(yíng)銷部門(mén)來(lái)傾聽(tīng)，并不能保證企業(yè)通過(guò)有效的傾聽(tīng)達(dá)到成功決策。通過(guò)相當(dāng)狹小的感知渠道尋求眾多對(duì)象的反映，調(diào)研機(jī)構(gòu)和信息處理人員對(duì)信息的控制、保管和理解，都會(huì)成為企業(yè)有效傾聽(tīng)的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設(shè)計(jì)出能促進(jìn)信任、共享信息、積累知識(shí)和建立學(xué)習(xí)制度的各種決策方法。有效傾聽(tīng)必須保證企業(yè)能聽(tīng)取多種聲音。這些聲音主要來(lái)自與企業(yè)決策休戚相關(guān)的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費(fèi)者和相關(guān)銷售系統(tǒng)中的個(gè)人；社區(qū)包括政府有關(guān)部門(mén)、特殊利益集團(tuán)和競(jìng)爭(zhēng)者；企業(yè)除自身外，也包括供應(yīng)商和投資者。傾聽(tīng)多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關(guān)系。多種聲音往往會(huì)互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時(shí)，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對(duì)環(huán)保的責(zé)任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責(zé)任是，充分聽(tīng)取三大群體的意見(jiàn)，了解和分析它們之間存在的進(jìn)行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場(chǎng)的決策。（二）學(xué)習(xí)通過(guò)傾聽(tīng)取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進(jìn)行決策所需要的情報(bào)、知識(shí)、理解和智慧，否則就不會(huì)使企業(yè)得到任何改善。解決問(wèn)題的辦法就是建立企業(yè)的學(xué)習(xí)體系。企業(yè)欲在快速變化的復(fù)雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個(gè)成員不斷地學(xué)習(xí)、快速地學(xué)習(xí)，同時(shí)也必須要求這些個(gè)人學(xué)習(xí)有益于強(qiáng)化企業(yè)對(duì)內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識(shí)（即組織知識(shí)），促進(jìn)個(gè)人行為與建立在組織知識(shí)之上的集體行動(dòng)保持一致。組織知識(shí)是每一個(gè)組織成員在解決具體問(wèn)題時(shí)，與集體相關(guān)的知識(shí)中得到一致認(rèn)可、共同擁有的那部分知識(shí)。組織知識(shí)不是所有人知識(shí)的總和，而是相關(guān)的和共同的知識(shí)，是個(gè)人知識(shí)的有機(jī)綜合。它比任何個(gè)人知識(shí)豐富得多，而且為所有與之相關(guān)的人深刻理解和內(nèi)部化。企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)不僅要重視解決將個(gè)人學(xué)習(xí)和建立的知識(shí)轉(zhuǎn)化為組織知識(shí)（共識(shí)）問(wèn)題，而且要解決彼此獨(dú)立的職能部門(mén)的組織知識(shí)與其他組織成員的共享問(wèn)題，亦即將部門(mén)相對(duì)福狹的各自“共識(shí)”，轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織知識(shí)問(wèn)題。為此，加強(qiáng)各職能部門(mén)的溝通和相互學(xué)習(xí)，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序視為學(xué)習(xí)過(guò)程，明確地將業(yè)務(wù)程序設(shè)計(jì)成鼓勵(lì)學(xué)習(xí)并從中獲得知識(shí)的程序。完成一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序要求具備一定的知識(shí)狀態(tài)。例如，在開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)一種新型汽車時(shí)，來(lái)自銷售和服務(wù)、生產(chǎn)工藝、工程制造等部門(mén)和設(shè)計(jì)室的人需要有共同知識(shí)，以便能夠共同明確規(guī)定設(shè)計(jì)過(guò)程所需要的信息和要求。這個(gè)共享知識(shí)的過(guò)程應(yīng)當(dāng)使他們每個(gè)人都能充分利用各自的知識(shí)狀態(tài)，包括其根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務(wù)程序的組織知識(shí)狀態(tài)。企業(yè)可以通過(guò)連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務(wù)過(guò)程，不斷地學(xué)習(xí)和更新組織知識(shí)狀態(tài)，提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力。（三）領(lǐng)先傾聽(tīng)和學(xué)習(xí)的結(jié)果，必須落實(shí)到做出更好的決策而實(shí)現(xiàn)“領(lǐng)先”上。這里的領(lǐng)先是指通過(guò)決策過(guò)程而比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。許多企業(yè)都有領(lǐng)先的追求。實(shí)踐證明，達(dá)到領(lǐng)先不易，保持領(lǐng)先更難。能持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地傾聽(tīng)顧客和社區(qū)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及企業(yè)內(nèi)部的聲音；（2）系統(tǒng)地學(xué)習(xí)上述聲音隨時(shí)間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來(lái)的方法；（3）擁有促進(jìn)傾聽(tīng)和學(xué)習(xí)以及對(duì)變化做出快速反應(yīng)的共同業(yè)務(wù)程序；（4）企業(yè)要具備這些領(lǐng)先要素，就必須建立一個(gè)決策網(wǎng)絡(luò)，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實(shí)行該方針必須做出的決策緊密地結(jié)合起來(lái)。企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡(luò)的主要特征有下面兩點(diǎn)。（1）以資源分配來(lái)定義決策。即認(rèn)為決策實(shí)質(zhì)上是決定如何分配資金、信息、人員、時(shí)間及其他企業(yè)資源。這一認(rèn)識(shí)將有利于決策的執(zhí)行和分清責(zé)任。如提高市場(chǎng)占有率決策就是用具體的資源分配來(lái)降低價(jià)格、加強(qiáng)促銷、改進(jìn)產(chǎn)品特性等。這樣定義決策，有利于經(jīng)理執(zhí)行并對(duì)其執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)。另外，也有利于決策者明確地解決相關(guān)的各種沖突。如決定提高市場(chǎng)份額，就意味著用于其他業(yè)務(wù)單位的資源有可能減少。決策者必須預(yù)先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會(huì)受到干擾。（2）建立以市場(chǎng)為依據(jù)的決策方法。這種方法是組織負(fù)責(zé)做決策和負(fù)責(zé)執(zhí)行決策的兩組人員進(jìn)行有條理的對(duì)話。這兩組人員共同學(xué)習(xí)、工作，建立起決策所依據(jù)的知識(shí)，在決策過(guò)程的四個(gè)階段（即確定問(wèn)題、提出備選方案、分析和建立聯(lián)系）充分對(duì)話。企業(yè)決策網(wǎng)絡(luò)最終使組織知識(shí)得以不斷增加，并以此加強(qiáng)了部門(mén)之間的聯(lián)系與合作，保證了企業(yè)能更好地實(shí)施市場(chǎng)（顧客）導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念。關(guān)系營(yíng)銷及其本質(zhì)特征約翰?伊根認(rèn)為對(duì)關(guān)系營(yíng)銷目標(biāo)最好的描述是：“在適當(dāng)情況下，識(shí)別和建立、維持和增進(jìn)同消費(fèi)者和其他利益相關(guān)者的關(guān)系，同時(shí)在必要時(shí)終止這些關(guān)系，以利于實(shí)現(xiàn)相關(guān)各方的目標(biāo)；這要通過(guò)相互交換及各種承諾的兌現(xiàn)來(lái)實(shí)施?！狈评?科特勒認(rèn)為：“關(guān)系營(yíng)銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長(zhǎng)期的關(guān)系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務(wù)?！标P(guān)系營(yíng)銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來(lái)考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷乃是一個(gè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程。關(guān)系營(yíng)銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營(yíng)銷的關(guān)鍵變量，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營(yíng)銷的核心。關(guān)系營(yíng)銷奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認(rèn)識(shí)、喜歡并且