房地產(chǎn)公司拓客工作指引

2021房地產(chǎn)最新拓客3.0工作指引案2021房地產(chǎn)最新拓客3.0工作指引P2主席指示最好的產(chǎn)品最貴的價格最富的人群三四線“勞斯萊斯”核心理念各階段客戶組織工作鋪排指引1、成交客戶分析2、種子客戶梳理發(fā)掘3、業(yè)主維系增強客戶現(xiàn)場體驗精準目標客戶落位、產(chǎn)品溢價1.

區(qū)位價值放大2.千億房企,

品牌溢價洗腦式拓客，提前截客拓銷模式，廣泛蓄客3.

提升溢價摘牌品牌盒子/展廳收客(可選)蓄客造勢期品牌立勢期客戶組織客戶體驗摘牌后30天開盤沖刺期示范區(qū)開放目標客戶體系客戶摸查四步走客戶是誰？客戶在哪里？怎么摸查客戶？任務(wù)分工拓客體系1.五大拓客要求2.四大組織體系3.七大拓客工具4.考核機制產(chǎn)品發(fā)布會(開放前15-30天)種子客戶體驗/圈層／展廳 示范區(qū)體驗、案場服務(wù)持續(xù)銷售期開盤 二次開盤1.種子客戶裂變(老帶新)2.客戶持續(xù)維護體驗升級洗客體系四大方法1.小型推薦會2.產(chǎn)品發(fā)布會3.

辦卡管理4.認籌寶等工具應(yīng)用沖刺開盤1.完美銷售動線2.價值體系與銷售說辭3.案場管理6大工具4.活動組織5.認籌持續(xù)溢價品牌立勢期 造勢蓄客期開盤沖刺期P4客戶摸查四步法品牌盒子/展廳體驗(可選)1.1

客戶摸查四步走開盤時間就近大面積產(chǎn)品占比較大27個典型項目27581個客戶樣本75%8%5%

面積區(qū)間74%P5三四線20個4%22%省內(nèi)項目選取原則備注：抽取樣本項目，北方22%，南方78%；廣東占22%；省外78%，覆蓋15省。

客戶形象描?。嚎蛻羰钦l？為更好分析“勞斯萊斯”客戶特征，現(xiàn)從集團297個在售項目中篩選27個典型項目，對其大面積洋房產(chǎn)品客戶進行特征統(tǒng)計分析。城市樣本P61.1

客戶摸查四步走成交客戶主要特征描述區(qū)位當?shù)厝苏J可區(qū)位,交通便捷品牌大品牌開發(fā)商環(huán)境小區(qū)/周邊環(huán)境優(yōu)美,宜長居配套配套齊全,

如健身、娛樂休閑場所46%30-40歲為主38%個體經(jīng)營戶44%二次置業(yè)改善為主教育與孩子相關(guān)文教/安全需求,如高質(zhì)量幼兒園/小學成交問卷分析客戶關(guān)注核心要素23%25-30歲15% 12%公務(wù)員18%40-50歲35%13%25歲以下、50歲以上10%三次+首次置業(yè)事業(yè)單位

其他(自由職業(yè)/服務(wù)/金融等)46%綜合分析，客戶主要來源于個體戶、政府、事業(yè)單位等，中青年階段，追求事業(yè)，小太陽家庭結(jié)構(gòu)為主，注重家庭與生活品質(zhì)，購買力強且追求成功人士聚集近鄰的客戶。1.1

客戶摸查四步走

客戶體系盤點：客戶在哪里？精準拓客渠道-客戶來源十二大核心渠道

(多年拓客經(jīng)驗總結(jié)與客戶分析)1政府部門領(lǐng)導/校長/院長/事業(yè)單位負責人等7“村鎮(zhèn)領(lǐng)導”及“老人組”2企業(yè)高管、商會/行業(yè)協(xié)會會長、秘書長8房地產(chǎn)一手、二手中介人員3游艇會/越野車/高爾夫/賽車等高端社團會長9區(qū)域或項目供應(yīng)商44S店銷售經(jīng)理/車友會會長10當?shù)氐拿襟w從業(yè)人員5專業(yè)市場檔口老板11奢侈品/金融/保險等行業(yè)從業(yè)人員6各地平安渠道經(jīng)紀人12區(qū)域、項目部及集團各板塊全體員工

客戶摸查工具：怎么摸查客戶？發(fā)動一切力量,

打通所有渠道,

深挖客戶背景與人脈網(wǎng)，并梳理《客戶資源摸查表》儲備客源。填寫附件1：《客戶資源摸查表》點擊查看P71.1

客戶摸查四步走

客戶拓展分工：如何跟進落實？基于客戶摸查結(jié)果，根據(jù)銷售人員特性，分系統(tǒng)、分組、責任到人。銷售團隊 任務(wù)目標組建 分解跟進跟蹤收網(wǎng)P8拓客地圖與方案制定

前期宣傳渠道品牌接待點，多渠道展示千億房企品牌及項目信息

提前收蓄客戶快速建立拓客基地P9選址是關(guān)鍵！1.2

品牌盒子/展廳收客（可選）項目可根據(jù)自身條件選擇合適的地點設(shè)置品牌盒子/展廳收客，作為品牌立勢期前期宣傳的渠道，建立拓客基地。品牌立勢期造勢蓄客期開盤沖刺期P10拓客體系五大拓客要求四大組織模式七大拓客工具考核機制洗客體系三個原則四大方法客戶組織五大大要求 客戶戶組織四大模模式 客戶組組織七大道具具標準動作精準渠道洗腦客戶客戶組織考核核機制執(zhí)行行到位1.抓領(lǐng)袖2.精渠道3.強洗腦4.重形象5.高亮相1.圈層與渠道營營銷2.上門拜訪訪3.巡展4.電話營銷銷1.產(chǎn)品解說/銷售說辭2.產(chǎn)品手冊/口袋3.PPT（（IPAD端等）4.拓客人員裝備備5.拜訪禮物物…..獎罰機制PK機制監(jiān)控機制2.1拓客體系P112.1.1客戶組織五大大要求摸查渠道中的的種子客戶/意見領(lǐng)袖，重點維系，通過其協(xié)助組織為圈層/推介會。根據(jù)前期摸查查，發(fā)掘重點的渠道，作為客戶組織導客的關(guān)鍵，通過圈層層/活動贊助助等形式進行不斷收客?？蛇x擇將傳統(tǒng)統(tǒng)低端派單掃街方式改為“洗腦式”拓客。使用道具：如3D戶型展示技術(shù)、產(chǎn)品品手冊、IPAD/PPT、精美高端畫冊等給客戶先行反復洗腦。拓展活動品質(zhì)質(zhì)提升，圈層活動以高端、品質(zhì)、尊貴、享受為主，如茗茶、紅酒會、珠寶寶展、奢侈產(chǎn)品發(fā)布會嫁接、戶外拓展、高規(guī)格巡回路演等。全面提升銷售售團隊及兼職團隊形象，尤其注重企業(yè)形象，抹去過去亂派單、貼牛皮癬的的影響，展示千億房企的形象！“重”形象“高”亮相“強”洗腦“精”渠道“抓”領(lǐng)袖袖P122.1.2客戶組織四四大模式排查+鎖定定+精準+發(fā)展種子客客戶全方位立體體拓客上門拜訪圈層與渠道營銷電話營銷巡展P13圈層與渠道道拓客2.1.2客戶組織四四大模式P14經(jīng)對過去經(jīng)經(jīng)驗的總結(jié)結(jié)，圈層營營銷是目前前需重點放放大的具體體措施。原原來是針對對低端、、低總價的的產(chǎn)品。而而現(xiàn)在是高高貨值、高高價格產(chǎn)品品。故更需需要放大圈圈層營銷的的具體細細節(jié)和力度度。通過十二大大渠道的不不斷排查，，反饋鎖定定和拜訪，，發(fā)展種子子客戶，不不斷發(fā)展裙裙帶客戶。如何做圈層層營銷？一、深挖12大圈層層營銷渠道道二、組織如：1、推介會2.宴會邀請3.比賽組織4.活動贊助5.場地提供等措施找到客戶。2.1.2客戶組織四四大模式P151、政府部門門、銀行、、學校、醫(yī)醫(yī)院、圈層組織對象：部門門領(lǐng)導、校校長、院長、企事業(yè)單位負責人、工會主席、房地產(chǎn)管理部門組組織方方式：：1.推介會：在單位或或組織到項目做專門推介會2.活動聯(lián)合：聯(lián)合組織織單位活動，以打入單位內(nèi)部，包括聯(lián)合舉辦公益活動3.夜宴邀請：針對種子子客戶邀約夜宴，體現(xiàn)項目環(huán)境，加強維系4.賽事組織：利用工會會舉辦體育賽事，滲透內(nèi)部5.部門資源：利用政府府部門或事業(yè)單位宣傳品牌及項目信息技巧案例：：通過項目開開發(fā)部負責責人邀約如：國土資源局領(lǐng)導，利用夜宴形式進行溝通，組織電影院推介會，宣講項目信信息。定期期舉辦籃球邀請賽，進一步滲透內(nèi)部，挖掘意向客戶。2.1.2客戶組織四四大模式P162、企業(yè)、商商會、行業(yè)業(yè)協(xié)會對象：企業(yè)業(yè)總經(jīng)理、、商會/行業(yè)協(xié)會會長、秘書長組織方方式：1.會議植入：利用企業(yè)業(yè)招商會、年會、月會、商會協(xié)會、春茗團拜會、理事選舉等進行植入拓展２.場地提供：利用企業(yè)業(yè)的會議室等場所或商家的場地舉辦推薦會或推薦活動。３.夜宴邀請：對關(guān)鍵人物邀約夜宴以打入內(nèi)部４.常規(guī)方式：企業(yè)擺展展、上門拜訪、短信覆蓋內(nèi)部員工等技巧案例：：通過攜禮上上門拜訪，，尋找商會負責人如：潮汕商會會長，提供場所或贊助舉辦商會活動，活動中途加入入項目推介介環(huán)節(jié)，灌輸項目信息，從中挖掘意向客戶。2.1.2客戶組織四四大模式P183、高端社社團活動組組織對象：游艇艇會/越野車/高爾夫/賽車等高端社團會長組組織形式：：１.活動拓展：通過聯(lián)盟盟商家舉辦活動／嫁接活動等進行拓展，包括自駕游、高爾夫球賽等２.品鑒活動：通過聯(lián)盟盟商家進行名畫展、奢侈品展等吸引部分客戶參與３.常規(guī)方式：上門拜訪訪、短信覆蓋VIP會員等技巧案例：：主動找到高高端高爾夫夫球會會長，組織有會籍的VIP會員參與雙方聯(lián)合舉辦的高爾夫球邀請賽，交換雙方方資源，提提供晚宴款款待，晚宴中安排項目負責人致詞及大屏PPT項目介紹，宣貫項目價值，挖掘潛在在客戶。2.1.2客戶組織四四大模式P194、豪車4S店/豪車車友會會拓展對象：4S店銷售經(jīng)理理/車友會會長組織形式：：１.合作活動：合作組織活動，共享客戶資源。比如豪車展，自駕游２.資源互換：相互在案案場做廣告植入，比如相互擺放單張、海報等３.發(fā)展編外：將汽車銷銷售發(fā)展成為編外經(jīng)紀人技巧案例：：拜訪豪車4S點，如如：保時捷、法拉利、蘭博堅利等，項目提供場地舉辦車展，進行客戶資源共享。組組織車友會會自駕游到到碧桂園旅游度假項目體驗感受。P195、專業(yè)市市場對象：個體體老板組組織形式：：１.名片收集：：專業(yè)市場老板一般收入很高，但很低調(diào)，最傳統(tǒng)的方法是收集卡片，后期電話邀約２.老帶新：專業(yè)市場部分老板很喜歡群居，利用老帶新政策能更好地促進推介３.夜宴邀請：對一些有有影響力的行業(yè)領(lǐng)頭人進行夜宴邀請技巧案例：：通過上門陌陌拜，找到到老板，利用邀約方式請到項目參觀。有利益關(guān)系的行業(yè)如：珠寶行業(yè)可邀請在項目舉辦珠珠寶展覽，，互換共享客戶資源。同時可在店里選擇性植入4級展點廣告。6、“村委委”及“高高聲望的老老人”維系系對象：“村村鎮(zhèn)領(lǐng)導””及“老人組”組織形式：：針對村子里里的“有錢人”群體，銷售小組攜禮陌拜“村鎮(zhèn)領(lǐng)導”及“老人組”拜訪訪喝茶，利利用轉(zhuǎn)介獎獎勵，激勵他們介紹客戶技巧案例：：針對村鎮(zhèn)領(lǐng)領(lǐng)導通過攜攜禮拜訪，利用轉(zhuǎn)介獎勵，激勵轉(zhuǎn)介客戶，針對“老人組”通過拜訪了解當?shù)氐貧v史文化化為切入點，拉近距離，尋找當?shù)赜忻?、有錢人的名單。2.1.2客戶組織四四大模式P20客戶。2.1.2客戶組織四四大模式7、平安保保險經(jīng)紀人人對象：各地地平安保險險經(jīng)紀人組織方式及及技巧：組織平安保保險各級經(jīng)紀人人開展專場宣貫貫，執(zhí)行集團已已明確的激勵措措施，包括：高高額推介傭、、快結(jié)傭、、額外優(yōu)惠方案等措施來吸引激活保保險經(jīng)紀人。反復跟蹤并做系列培訓，，發(fā)動成為編外經(jīng)紀人，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介投保?？蛻?。8、中介、、代理、競競品銷售對象：房地地產(chǎn)一手、、二手銷售人員、主管、經(jīng)理和相關(guān)人士組織方式及及技巧：銷售小組設(shè)編外發(fā)展目標，用競品銷售編外發(fā)展辦法，開展一對一宣貫，介紹傭金政策，發(fā)發(fā)展成為為編外，并并注冊鳳凰通。通過三級市場、競品銷售轉(zhuǎn)介高端業(yè)主資源。9、供應(yīng)商資資源組織對象：區(qū)域域或項目供供應(yīng)商組織方式及及技巧：通過采購部發(fā)動各類合作供應(yīng)商參觀項目及開展專場推介會，利用圈層活動挖掘潛在P212.1.2客戶組織四四大模式圈層營銷考考核指標:每周至少少7場;20-50人推介會300場;其中50-100人100場10、媒體體對象：當?shù)氐氐拿襟w從從業(yè)人員組織方式及及技巧：媒體采風時時收集各類媒體體資源，把媒體體朋友發(fā)展成經(jīng)經(jīng)紀人，介紹傭傭金政策，請媒媒體人幫助賣賣房子。11、編外外經(jīng)紀人：：對象：針對對從事奢侈侈品、金融、保險等高端行業(yè)的從業(yè)人員組織方式及及技巧：通過“傭金激勵”方案刺激，發(fā)動所有編外經(jīng)紀人，通過“鳳凰通”注冊客戶12、全體體員工：對象：區(qū)域域、項目部部及集團各板塊全體員工要求：執(zhí)行“全民營銷銷”方案，要求集團所有員工參與。召開全員營銷啟動會，指標分解到各個部門到到人，和銷銷售團隊分分組對接，每月召開客戶分析會議，帶客認購。巡展目的：區(qū)域針對性性強，容易易尋找目標標客戶；客客戶滲透性性高。巡展類型：：1.可選選擇擇二二、、三三、、四四級級展展點點；；2.鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)路路演演；；3.異地地項項目目聯(lián)聯(lián)動動巡展類別重點區(qū)域主要形式輔助工具社區(qū)當?shù)孛芗容^高的舊社區(qū)、高端住宅區(qū)、拆遷小區(qū)等設(shè)三級展點單張派發(fā)，禮品、DM直郵，電梯框架單張、小禮品（扇子、筆等）鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊經(jīng)濟實力較為發(fā)達的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)二三級展點，單張派發(fā)和路演單張、小禮品（扇子、筆等）大型商場百貨、購物超市、影院二級展點，推介會，路演推介PPT、展架高端寫字樓市中心CBD高端大廈單張派發(fā)，禮品派發(fā)四級展點，電梯框架單張、禮品（文具，充電寶等）高端娛樂休閑場所大型酒店，水療會所四級展點（如X展架）禮品派發(fā)禮品植入(如：撲克牌、紙巾盒）異地巡展異地樓盤聯(lián)動、目標客戶聚集城市駐點巡展二三級展點或展會，結(jié)合活動展位、單張、展架2.1.2客戶戶組組織織四四大大模模式式P23上門門拜拜訪訪目的的：收集集““關(guān)關(guān)鍵鍵人人””信信息息，，發(fā)發(fā)掘掘客客戶戶合合作作需需求求。。拜訪訪類類型型：：1.陌生生拜拜訪訪，，尋尋找找關(guān)關(guān)鍵鍵人人；；2.關(guān)鍵鍵人人帶帶動動，，挖挖掘掘圈圈層層領(lǐng)領(lǐng)導導類型對象政府單位、企事業(yè)單位各行政職能部門本地壟斷、高效益、高福利型企業(yè)電力、煙草、銀行、醫(yī)院、學校等本地大型企業(yè)、名企上市公司、納稅10強、支柱產(chǎn)業(yè)等專業(yè)市場服裝批發(fā)城、石材市場、建材批發(fā)市場等“鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導”和“老人組”村委書記、德高望重的老人等供應(yīng)商含工程等合作單位，合作金額較大的供應(yīng)商行業(yè)協(xié)會、商會協(xié)會會長、商會會長、工會主席等2.1.2客戶戶組組織織四四大大模模式式P24電話話營營銷銷目的的:傳遞遞項項目目信信息息；；購購買買有有質(zhì)質(zhì)量量的的電電話話，，尋尋找找目目標標客客戶戶。?？蛻纛愋碗娫拋碓错椖縼黼妬碓L客戶（睡眠客戶）項目自身來電來訪競品項目客戶名單競品銷售人員索取小區(qū)、寫字樓業(yè)主名單物業(yè)管理人員索取商會（浙商、臺商、溫州商會、潮汕等商會）活動登記商會秘書行業(yè)協(xié)會名錄（50強企業(yè)）企業(yè)名錄電話本車友會（奔馳、保時捷、寶馬等高端車友會）活動登記或車友會索取服務(wù)商客戶名單（高爾夫俱樂部、美容、健身俱樂部）資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購買移動、聯(lián)通、民航、商場等VIP客戶資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購買金融機構(gòu)的VIP客戶資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購買2.1.2客戶戶組組織織四四大大模模式式電話話營營銷銷考考核核指指標標：：每每人人每每天天300通通(專業(yè)業(yè))、150通通(兼職職);每天天抽抽查查20通通P25傳統(tǒng)統(tǒng)：：派派單單掃掃街街式式拓拓客客現(xiàn)在在：：““洗洗腦腦式式””拓拓客客小蜜蜜蜂蜂派派單單/夾報報/海報報張張貼貼/直投投等等，，零零散散被被動動IPAD演示示/微微樓樓書書/3D戶型鑒鑒賞賞等,形形式式豐豐富富打打動動客客戶戶?客戶戶厭厭煩煩，，接接受受度度低低?形式式低低端端，，影影響響品品牌牌價價值值?費用用高高，，難難以以評評估估效效果果?一次次性性閱閱讀讀，，易易被被廢廢棄棄觀賞賞性性強強、、體體驗驗感感佳佳客戶戶接接受受度度高高，，記記憶憶深深刻刻減少少單單張張派派發(fā)發(fā)，，節(jié)節(jié)省省費費用用客戶戶可可循循環(huán)環(huán)閱閱讀讀，，傳傳播播性性強強2.1.3客戶戶組組織織七七大大道道具具P26IPAD(講解解PPT)產(chǎn)品解說銷售說辭一封信產(chǎn)品手冊口袋手冊3D戶型展示技術(shù)拜訪禮物（定制型）拓客人員裝備（服裝、背包等）金融工具認籌寶建議議提提升升拓拓客客道道具具，，加加強強拓拓客客能能力力，，凸顯顯項項目形象象及及品品牌牌實實力力強力力洗洗腦腦，，提提升升溢溢價價；關(guān)鍵鍵項項：：項目目及及產(chǎn)產(chǎn)品品解解構(gòu)構(gòu)、、展展示示、、銷銷售售說說辭辭；；利用用項項目目銷銷售售一一對對一一推推介介，，必必須須考考核核上上崗崗，，避避免免造造成成信信息息輸輸出出不不專專業(yè)業(yè)；；所有有銷銷售售道道具具內(nèi)內(nèi)容容要全方方位位展展示示價價值值體體系系，高調(diào)調(diào)性性、、高高定定位；全程程監(jiān)監(jiān)控控拓拓客客方方式式與與效效果果。。要求求2.1.3客戶戶組組織織七七大大道道具具點擊擊查查看看附附件件P272.1.4客戶戶組組織織考考核核機機制制獎罰罰機機制制以明明源源錄錄入入為為依依據(jù)據(jù),超標標獎獎勵勵;未達達標標分分級級批批評評處處罰罰PK機制制組內(nèi)內(nèi)PK：：組員員與與組組員員之之間間PK，，每組選選舉前三三名拓客客精英進進行獎勵勵組組組PK：：完完成成數(shù)數(shù)量量及及質(zhì)質(zhì)量量最最好好的的一組獎獎勵，最最差一組懲罰罰或人員員淘汰監(jiān)控控機制制監(jiān)控控機機制制：：按按職職能能及及權(quán)權(quán)限進行行監(jiān)控，，每天公公布排行行情況組內(nèi)內(nèi)自自檢檢，，組組長長檢檢查查組組員員完成情情況況組與與組組之之間間交交叉叉檢檢查查，，審審核完成成質(zhì)量其他他板板塊塊參參與與檢檢查查，，如如行政、標標準抽查查備注注：：上上述述獎獎罰罰、PK制度度由由營營銷銷第一負責人上報區(qū)域營銷總，通過后執(zhí)行。P282.1.5拓客管理執(zhí)行行指引P29點擊查看,附件2：客戶組織管理理方案人員架構(gòu)組織織及管理制度度拓客目標制定定及考核機制制拓客日常常工作的五大大要求點擊查看,附附件3：客戶組織技巧巧打法及分享客戶組織技巧巧打法及分享享2.2洗客體系“客戶落位””原則“質(zhì)量優(yōu)先””原則“市場導向””原則拓客工作根據(jù)據(jù)【333原則】開展，每一套單位要有3個籌客，1個籌客3個卡客，，1個卡客3個意向客戶P30注重真實客戶戶數(shù)量，不盲盲目追求虛假卡數(shù)、籌數(shù)根據(jù)拓客效果果及時靈活調(diào)調(diào)整拓客策略，不隱瞞，不畏難，并及時時反饋予項目目迅速調(diào)整產(chǎn)品。目的：判斷前期拓客客效果，精準準鎖定目標客客戶，及時調(diào)調(diào)整策略三大原則層層遞進進，持續(xù)升升溫小型推介會產(chǎn)品發(fā)布會辦卡管理認籌寶等金融融工具提前洗客四大大方法法2.2洗客體系P31小型推介會（（開盤前）P322.2洗客體系目的：洗腦客戶，深深化品牌與產(chǎn)產(chǎn)品價值認知知找到關(guān)鍵人物物擴散傳播，，篩選目標客客戶，培養(yǎng)種子客戶提高客戶心理理預(yù)期，拉升升溢價，篩選選高端客戶拓展目標市場政府/學校/醫(yī)院/銀行等企事業(yè)單位，在單位、展廳、兄弟樓盤開展推介會；組織種子客戶異地體驗，前前往與項目所在地距離1-2小時車程優(yōu)秀兄弟項目考察體驗。要求：20-50人推介介會300場，其中50-100人推介會100場。優(yōu)秀案例：粵粵東區(qū)域產(chǎn)品發(fā)布會邀請抗震專家家、白蟻專家、建筑工程師對建筑質(zhì)量量、產(chǎn)品解說，廣受好評P33產(chǎn)品發(fā)布會2.2洗客體系重點邀約潛在在客戶(已派卡客戶戶和意向客戶戶)、關(guān)鍵人物(當?shù)匾庖婎I(lǐng)領(lǐng)袖/政府/媒體人員)、權(quán)威人士（政府規(guī)劃/防震/白蟻專家、設(shè)設(shè)計院設(shè)計師師等）,綜合利用TED、全視頻、AR技技術(shù)等高端展示賣點，震撼客戶。目的：客戶洗腦，深深化品牌及產(chǎn)產(chǎn)品認知度提高項目調(diào)性性，通過關(guān)鍵人人物傳播樹立高端形象拉升溢價，提高客戶心心理預(yù)期，篩篩選高端客戶目的:展廳開放后可可選啟動派卡,通過驗資洗客客,摸查客戶意向向度;二次洗腦有意意向未辦卡客客戶。監(jiān)控:設(shè)定每天辦卡卡數(shù)量及落實實到人，制定定獎懲；每天報數(shù)。目的：提前鎖定購房房意向客戶，，回籠部分資金前提：未有預(yù)售證無法常規(guī)認籌，通過認籌寶等金融第三方提前收錢，洗客戶，沖開盤。(備注：部分城城市監(jiān)管嚴格格或不適用））2.2洗客體系派卡管理（可選）認籌寶等金融融工具提前（可選）電話CALL客（重點CALLA、B類客戶）存款驗資辦理鳳凰卡不辦理案場接待說說辭洗腦二次洗腦P34品牌立勢期造勢蓄客期開盤沖刺期P35完美銷售動線線價值體系與銷銷售說辭案場管理6大大工具活動組織認籌3.1完美銷售動線線項目入口接待區(qū)多媒體影音室（可選）區(qū)位價值模型項目沙盤銷售中心五星體驗館館銷售中心銷售中心備注：1、參觀動線線主要圍繞“銷售中心”—板房—“銷售中心””；2、銷售動線線可結(jié)合項目實際情況調(diào)整，如不設(shè)置有多媒體影音室，可選用會所或LED屏幕等。銷售動線接待待流程示范區(qū)板房P36P363.1完美銷售動線線集中展示、做做細做精項目入口五星體驗館館社區(qū)園林建筑立面大堂門廳樣板房外部價值：城市規(guī)劃+配套價值+地段價值內(nèi)部價值：品牌價值+產(chǎn)品價值+至美園林+物業(yè)價值+社區(qū)文化核心內(nèi)容要求：1.“項目價值體體系”須經(jīng)區(qū)域總、項目總、區(qū)域域營銷總和項項目營銷第一負責人的書面確認；2.確認后須在銷售案場如：區(qū)位模型/總規(guī)沙盤/現(xiàn)場包裝/銷售物料/體驗館等要充分體現(xiàn)。點擊查看附件4：《價價值體系梳理指引》3.2價值體系及銷銷售說辭P38價值體系梳理理3.2價值體系及銷銷售說辭銷售說辭編寫寫指引以項目價值體體系為基礎(chǔ)制制定銷售說辭辭，并嚴格考考核。三級考核機制制1、項目層面：銷售團隊全全面考核，考考核通過才能能上崗。2、區(qū)域?qū)用妫簠^(qū)域設(shè)立抽抽檢小組，對對每個項目按按比例（20%-40%，具體視銷售售人數(shù)而定））電話/現(xiàn)場抽檢，須全部通過，否則通報批批評項目營銷負責人，并重新培訓訓考核。3、集團層面：對項目按比比例（5％-10%，具體視銷售人人數(shù)而定）電電話或現(xiàn)場抽抽檢，須全部通過，通報批評區(qū)域營銷總經(jīng)經(jīng)理和項目營營銷負責人，并要求區(qū)域域及項目再次次培訓考核。。點擊查看附件5：《銷銷售說辭編寫指引》P393.3案場銷售管理理六大工具龍虎榜、信息息欄、以結(jié)果為導向的績效評定簽字制制度、、pk制度；各板塊工作計劃與總結(jié)；定期溝通、書面溝通、自助留言言溝通通加強專專業(yè)基基礎(chǔ)知知識、銷售技能培訓