培訓(xùn)課件-銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)維護(hù)客戶(hù)

訓(xùn)練理空杯心態(tài)，重新認(rèn)知合理的是訓(xùn)練，不合理的是磨練參與有多深，收獲就有多深點(diǎn)點(diǎn)滴滴，化入行動(dòng)（一）1 拜訪(fǎng)（接聽(tīng)2、上門(mén)拜3、現(xiàn) 接客人的問(wèn)詢(xún)— 3、語(yǔ)氣愉 4、綱舉目 3、貴在誠(chéng) 4、價(jià)格因5、產(chǎn)品好 6、重視對(duì)7、語(yǔ)言措 8、利益分準(zhǔn)備工拜訪(fǎng)時(shí)注意事項(xiàng)及禮 以(2)學(xué)會(huì)微學(xué)會(huì)聆學(xué)會(huì)提3、現(xiàn)場(chǎng)模1、如何敲2、如何遞名3、如何自我介4、如何開(kāi)場(chǎng)5、如何交6、如何道客人到客人在客人離客戶(hù)賓客意見(jiàn)（二）（三）節(jié)假 天氣變化 實(shí)戰(zhàn)分類(lèi)依據(jù)分類(lèi)作用如何分類(lèi) F234F2345M優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)機(jī)會(huì) (四 建初級(jí)建檔，不斷改進(jìn)，補(bǔ)充（表格2、做客 建檔（表格客戶(hù)級(jí)費(fèi)公司名日方消費(fèi)水本月實(shí)際A1-上中B萬(wàn)2-弱大客戶(hù)提出一個(gè)很好的建議，她說(shuō)：“買(mǎi)好鞋生在度過(guò)。”這句話(huà)折射出一個(gè)正確的原則：不要在最重要的東西上打折扣問(wèn)題 為什么要服務(wù)好大客戶(hù)案例生意場(chǎng)上最銳利 卡莉的成功寶總結(jié):大客戶(hù)管理是卡莉的成功寶贏在你生命中的貴 大貴人，那么就要服務(wù)大客戶(hù)！ISA的成功之VSA這輛車(chē)正是在大客戶(hù)之輪的驅(qū)動(dòng)下，才得以使自己的業(yè)務(wù)遍布全球。一.大客戶(hù)的定義與分什么是大客戶(hù)是規(guī)模大的客戶(hù)的嗎？是一定不能失去的客戶(hù)嗎？是能夠給我們帶來(lái)最大利潤(rùn)的客戶(hù)嗎？是我們希望員工給予盡可能關(guān)照的客戶(hù)嗎？是讓我們付出額外努力，同時(shí)得到額外收益的客戶(hù)嗎是能將企業(yè)引向期望的方向的客戶(hù)嗎？大客戶(hù)定 大客戶(hù)確定標(biāo)大客戶(hù)公司規(guī)?；蚩蛻?hù)的消費(fèi)數(shù)量；消費(fèi)的連續(xù)性；客戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感度；客戶(hù)是否主動(dòng)介紹您的酒店(口碑宣傳客戶(hù)是否希望與公司建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系二.如何突破（尋找）1、隨機(jī)2、人際關(guān)系網(wǎng)3、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹4、資料收集銷(xiāo)售No覺(jué)得自己一定要實(shí)際銷(xiāo)售No覺(jué)得自己一定要實(shí)際采取行持續(xù)行方一般一般客大客大客戶(hù)銷(xiāo)售策（一）大客戶(hù)銷(xiāo)售六大1、專(zhuān)業(yè)取得大客戶(hù)信2、利益打動(dòng)大客3、態(tài) 客4、情 客5、行動(dòng)征服客6、用心成就客（二） 1再次，要了解客戶(hù) 與計(jì)劃目 要在這個(gè)以客戶(hù)為導(dǎo)向的市場(chǎng)中制勝，大客戶(hù)銷(xiāo)就必須知客戶(hù)所“需”（現(xiàn)實(shí)需求）與知客戶(hù)之“心（偏好與潛在需求舉例：吉爾伯特公了解客戶(hù)的需求，就可以使企業(yè)的大客戶(hù)服務(wù)策略得到正確的制定和實(shí)施。唯一有效的方法就是要發(fā)現(xiàn)客戶(hù)尚未顯現(xiàn)出的潛在品牌奉獻(xiàn)算自己的終生價(jià)值。而持續(xù)地獲得發(fā)展A．C．吉爾伯特公司啟a．c．吉爾伯特公司在它之時(shí)，已經(jīng)有大約58年制造兒童玩具的經(jīng)驗(yàn)了。多少年來(lái)，它的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量。然而幾年折騰以后，所有這一切都日薄，走到了盡頭。銷(xiāo)售不景氣，昔日的果實(shí)蕩然無(wú)存簡(jiǎn)年從耶魯大學(xué)畢業(yè)的艾爾弗雷德·卡爾·吉爾伯特憑著其豐富的想像力創(chuàng)立了米斯脫制造公司，把他在積木玩具方面的創(chuàng)見(jiàn)付諸實(shí)踐，開(kāi)創(chuàng)了自己的事業(yè)。16年，公司改名為c．吉爾伯特公司年，老吉爾伯特 ，他的兒子小吉爾伯特出任董事長(zhǎng)。進(jìn)入上世年代后，陰云籠罩了吉爾伯特公司。玩具業(yè)的銷(xiāo)售環(huán)境正在發(fā)生變化，然而，吉爾伯特公司直到年底仍沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)的變化和問(wèn)題的緊迫性，當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)售額已從年的萬(wàn) 下降到60萬(wàn) 。11年，該公司只獲得1 的利潤(rùn)。顯然，公司正 著嚴(yán)重的 。對(duì)此，公司匆忙制定出一套計(jì)劃，試圖通過(guò)增加新的“熱門(mén)產(chǎn)品”把銷(xiāo)到萬(wàn) 。為，公司花費(fèi)了很大的精力來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的花色品種。他們?cè)黾恿?多個(gè)新品種，使產(chǎn)品種類(lèi)達(dá)到了7種，創(chuàng)下了公司歷史上的最高 ，且有史以來(lái)第一次開(kāi)始向?qū)W齡前兒童提供玩具。產(chǎn)品的包裝也全部更新，為此多支出了1萬(wàn) 。同時(shí)，采取更為積極更地，銷(xiāo)售 來(lái)了％。但這些策略徒勞無(wú)功。1962年，公司的銷(xiāo)售額下降到1090 ，虧損了28 。法則一一定要熱愛(ài)你的職業(yè)和客戶(hù)熱愛(ài)產(chǎn)品，熱愛(ài)客戶(hù)，熱愛(ài)自對(duì)工作專(zhuān)注，像激設(shè)定明確的目渴下定決相信自己一定能達(dá)所有技能都是通過(guò)學(xué)習(xí)掌握—今天掌握的技能是什—你的最強(qiáng)的技能是什—你的最弱的技能是什—最快的速度掌握最弱的技—不斷提高，不斷學(xué)投入熱情，永不懈（1）把所有 全部啟（2）120%的付對(duì)自己從來(lái)沒(méi)有完全滿(mǎn)意追求最微笑 ，有信微笑能讓你增加價(jià)產(chǎn)生信信心 自己和客一定要有歸零的心態(tài)，謙虛的態(tài)度和作你擁有什么樣的知識(shí)結(jié)構(gòu)，你就擁有什讓客戶(hù)隨時(shí)隨地都能找到一周工作7天的準(zhǔn)每天工作24小時(shí)的意（3）24小 開(kāi)機(jī)，隨打隨建立所有 系(各店的建檔工作完成情況客戶(hù)是被你要求出來(lái)的（想清楚你究竟每一份私下的努力，都會(huì)有倍增的回報(bào)，要想成功，就必須比別人付出你持續(xù)做了多少 維也納銷(xiāo) 如何找到真佛—大客戶(hù)絕招一、找對(duì)人：燒香不能拜錯(cuò)佛第一：市場(chǎng)，進(jìn)行大收集；絕招二、 :話(huà)語(yǔ)一到賣(mài)三 二忌：命令指示，讓客戶(hù)覺(jué)得你太高傲你不是客戶(hù)三忌：說(shuō)話(huà)直白，讓客戶(hù)感到難堪 四忌：當(dāng)面批評(píng)，招致客戶(hù)怨恨缺點(diǎn)，別直接五忌：滔滔不絕，讓客戶(hù)沒(méi)有說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì)“唱獨(dú)角戲”，不給客戶(hù)說(shuō)話(huà)的機(jī)六忌：言語(yǔ)冷淡，讓客戶(hù)無(wú)法參與其中“感人心者，莫先乎情 一挖掘客戶(hù)真實(shí)需求，讓銷(xiāo)售成為可隱含需求比明確需求更重挖掘需求是客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)化的體現(xiàn) 第一個(gè)小水果的，問(wèn)：你要不要買(mǎi)一些水果？老太太說(shuō)你有什么水果？小販 血；各樣 、內(nèi) ，倘若自己無(wú)法撫慰，放棄第二藝：建立意愿圖像動(dòng)導(dǎo)航成“追 、逃避痛苦80/20法則：即80%的銷(xiāo)售額來(lái)自20% 第五藝：摸清客戶(hù)底牌訂房人幫助成交服務(wù)好訂房人，情感關(guān)注訂房人利 訂房人拜訪(fǎng)之前先了解，說(shuō)什么、做什么、帶什第七藝：學(xué)會(huì)人情練達(dá)關(guān)系決定成交人的需求=冰山，有三層第一層利益（產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量第二層隱藏的 系 、交往第三層深藏的利益（情感、感受、信任）--決定成交關(guān)鍵因素第八藝：把握流程掌控成交大客戶(hù)-大需求-大流程-付款-服第九藝：用 案例借 贏得信任，促 —現(xiàn)在的大客戶(hù)有哪些第十藝：利 輔助成小禮品、體驗(yàn)劵。。。。感謝謝、生日卡 、郵件。。。。。第十二藝：瞬間說(shuō)明快速成交直銷(xiāo)，2分鐘利益、深 、保持密切、成為朋第十三藝：鎖 原因反問(wèn)引導(dǎo)成關(guān)鍵時(shí)刻，客戶(hù)嚴(yán) ，真正發(fā) 的是問(wèn)號(hào)，而不；第十四藝：打開(kāi)溝通之窗談判控制成交不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值雙方都在尋求對(duì)自己最大利益，盡量滿(mǎn)足對(duì)方最大利益的需求； 成再頑固 ，也逃不了21把溫柔的飛刀要敢于堅(jiān)持、敢于重復(fù)，直到成交 禮為腰，能彎下方顯成熟溝通，用腦，有思路才放異彩談不下來(lái)的客戶(hù)，請(qǐng)戰(zhàn)友幫忙有一絲機(jī)會(huì)都不放棄，多次成交是在4—10次的拜訪(fǎng)完成第一劍：合適理由消除疑慮第二劍：熟人搭橋建立信任縮短距離，拉進(jìn)第三劍：實(shí)際行動(dòng)征服客戶(hù)加強(qiáng)服務(wù)，制造第五劍：制訂策略聚焦進(jìn)攻妥協(xié)---讓客戶(hù)歡喜合---讓客戶(hù)愛(ài)上自己實(shí)施情感攻勢(shì)盤(pán)活就是一個(gè)求偶 --善待你的大客 字“攻心七、成功的銷(xiāo)售員具備 第九、口第十、打鐵還需自身硬—多學(xué)習(xí) 案例“5.8萬(wàn)”發(fā)掘客戶(hù)的需求，甚至創(chuàng)造客戶(hù)需求，并致電某酒店。如你接到