教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程顧問09談單流程上-課件

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程顧問09談單流程上-課件1個案準(zhǔn)備即備單，備單基于充分的前期溝通，所以需要按照之前的教程盡可能在邀約中獲取重要信息、做好銷售鋪墊并做好詳細(xì)的記錄（客戶管理表或CRM系統(tǒng)）。備單的目的在于判定客戶優(yōu)先級（當(dāng)?shù)皆L較多的情況下）及銷售策略（包括談單策略、購買策略和其他部門的配合策略），并對具體的可能情況進(jìn)行預(yù)判預(yù)演。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，進(jìn)行良好的備單工作的客戶，簽約率將提高約50%。個案準(zhǔn)備2精品資料精品資料3你怎么稱呼老師？如果老師最后沒有總結(jié)一節(jié)課的重點(diǎn)的難點(diǎn)，你是否會認(rèn)為老師的教學(xué)方法需要改進(jìn)？你所經(jīng)歷的課堂，是講座式還是討論式？教師的教鞭“不怕太陽曬，也不怕那風(fēng)雨狂，只怕先生罵我笨，沒有學(xué)問無顏見爹娘……”“太陽當(dāng)空照，花兒對我笑，小鳥說早早早……”教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程顧問09談單流程上-課件4流程工具學(xué)生情況登記表價目表優(yōu)惠政策優(yōu)惠申請單輔導(dǎo)協(xié)議草稿紙（帶logo）知識文檔學(xué)情（學(xué)科相關(guān)）校情（學(xué)校相關(guān)）考情（考試相關(guān)）真題（筆試/面試）學(xué)術(shù)文章案例文檔協(xié)議副本學(xué)員服務(wù)記錄學(xué)員感謝信獲獎證書副本聊天記錄截圖教案互動工具學(xué)科測評非學(xué)科因素測評互動游戲教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程顧問09談單流程上產(chǎn)品介紹課程安排榮譽(yù)獎項(xiàng)影像資料其他道具照片名片書籍計(jì)算器咖啡/茶葉等……支持項(xiàng)目講座活動體驗(yàn)流程工具知識文檔學(xué)情（學(xué)科相關(guān)）校情（學(xué)校相關(guān)）考情5將所需的工具進(jìn)行歸類，整理為2-3個文件夾，建議使用插頁式文件夾單個文件夾內(nèi)注意文檔的順序，避免干擾客戶注意力（例如過早展示價目表）清楚不同文件所在的文件夾和位置，避免手忙腳亂注意保持文檔內(nèi)容的更新，所整理的文檔注意排版規(guī)范性并打上公司的Logo將所需的工具進(jìn)行歸類，整理為2-3個文件夾，建議使用插頁式文6男性：西裝——深色，最好為藍(lán)色，深藍(lán)色尤佳。如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購高檔一些的西裝襯衣——白色，注重領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平整；應(yīng)至少準(zhǔn)備三件以上領(lǐng)帶——性色彩，不要太花或太暗，最好準(zhǔn)備五條以上長褲——選用與上衣色彩、質(zhì)地相配的面料，褲長以蓋住鞋面為準(zhǔn)鞋——無論質(zhì)地如何，一定要擦亮；最好為黑色系帶式皮鞋，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購一雙名牌皮鞋襪——不要穿白襪；最好為黑色短襪手——干凈爽潔，指甲無污泥，不留長指甲頭發(fā)——每日整理，在一個時期內(nèi)保持一個發(fā)型，并梳理整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑眼睛——檢查有沒有眼屎、眼袋、黑眼圈和血絲嘴——不要有煙氣、異味、口臭，出門前可多吃口香糖胡子——胡須必須刮干凈，最好別留胡子身體——要求無異味，可適當(dāng)選用發(fā)一些的男士香水，但切忌香氣過于濃烈男性：7女性：首飾——太多的首飾會分散對方的注意力，最好不要佩戴三件以上的首飾，且不可太過醒目和珠光寶氣服裝——過于男性化的職業(yè)裝或過于女性的裝束都不太恰當(dāng)。如果要接待客戶，前者可能會給客戶異常嚴(yán)肅和生硬的感覺，從而使對方過早地樹起心理防衛(wèi)線，加強(qiáng)排斥心理；后者雖然顯得婀娜多姿，但長久如此，有失去客戶信任的可能。所以保持略顯中性；以中性色澤、款式簡潔大方的西裝套裙或西裝為最佳頭發(fā)——干凈整潔，無頭皮屑眼睛——不要有滲出的眼線、睫毛液，無眼袋、黑眼圈嘴唇——一定要涂有口紅，且保持口氣清新鞋子——黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈襪子——高筒連褲絲襪，色澤以肉色最好身體——不可有異味，選擇高品位的香水化妝——一定要化妝，否則是對客戶的不尊重，但以淡妝為好，不可深妝艷抹除了正常的要求以外，在夏季，著裝可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)整女性：8教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程顧問09談單流程上你是干什么的？對我有什么好處？怎么驗(yàn)證你說的是真的？為什么要現(xiàn)在買？為什么要在你這買？自我介紹，塑造專業(yè)性品牌及產(chǎn)品介紹，塑造有效性引導(dǎo)需求、挖掘痛點(diǎn)、塑造危機(jī)呈現(xiàn)方法、過程和案例緊迫性、必要性和效費(fèi)比匹配度（競品對比）教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程顧問09談單流程上你是干什么的？自我介紹，塑9參觀校區(qū)現(xiàn)場互動測評測試學(xué)生：測評家長：觀察或交流自我介紹、寒暄引導(dǎo)孩子自我介紹與家長分析孩子狀況危機(jī)激發(fā)、聆聽心聲介紹個性化輔導(dǎo)流程簽約準(zhǔn)備計(jì)算課時安排課時鋪墊報(bào)價異議解答簽約準(zhǔn)備引導(dǎo)排除顧慮做好相關(guān)鋪墊輔導(dǎo)注意事項(xiàng)化解后期顧慮簽不簽情感交流禮貌送走家長下場咨詢開始談單技能見往期課程：《引導(dǎo)邏輯》、《提問技巧》和《價值塑造》參觀校區(qū)現(xiàn)場互動測評測試學(xué)生：測評家長：觀察或交流自我介紹10測評目的掌握情況→學(xué)業(yè)規(guī)劃呈現(xiàn)問題→塑造危機(jī)建立檔案→二次到訪支開學(xué)生→深入溝通教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程顧問09談單流程上量表測評和試卷測評學(xué)生獨(dú)立完成，留下時間和家長單獨(dú)溝通互動測評當(dāng)著家長面完成，讓家長看到孩子的問題，并觀察家長和孩子的溝通方式測評目的掌握情況→學(xué)業(yè)規(guī)劃教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程顧問09談單流程上11報(bào)告解讀報(bào)告和解讀是測評結(jié)果的組成部分，沒有解讀的報(bào)告對談單意義有限，報(bào)告解讀的核心原則：報(bào)告上有的你不一定講你講的報(bào)告上不一定有在解讀中推動銷售進(jìn)度注意：學(xué)科類測評的解讀千萬不要變成講題，要發(fā)現(xiàn)問題并分析問題背后的原因。報(bào)告解讀報(bào)告和解讀是測評結(jié)果的組成部分，沒有解讀的報(bào)告對談12根據(jù)我們測評的結(jié)果，和我之前和您交流時得出的判斷是一致的：你的孩子上課愿意認(rèn)真聽講，也勤于記筆記，可以說學(xué)習(xí)態(tài)度是端正的——我相信這恰恰也是頭疼的地方。學(xué)習(xí)態(tài)度不端正的孩子，看起來“提升空間大”，無非就是多花時間的事。但是你的孩子顯然不是靠這個辦法去解決的，綜合來看，你的孩子的問題在于：缺乏計(jì)劃性和自主性，導(dǎo)致所有的工作都在疲于奔命，所以每天都十分疲勞，這也是為什么你的孩子在不同時間段的學(xué)習(xí)精力和效率的自我評價上是明顯低于同年級的學(xué)生的。因此對于她來說，外面再去上一堆班組課，只是在增加些有限的量變，而需要產(chǎn)生質(zhì)變，就應(yīng)該先明確路徑，再重塑學(xué)習(xí)的思維和習(xí)慣，繼而產(chǎn)生效率上的提升，這就需要有人能夠針對她的情況，專門去指引她如何去學(xué)習(xí)，至少在目前這個階段，一對一是唯一的有效的選擇——而我會和我們的老師會充分的交流和研究這些信息，畢竟一對一機(jī)構(gòu)這么多，真正體現(xiàn)個性化的也沒幾家。注：所用測評基于學(xué)習(xí)風(fēng)格（LearningStyle）理論研發(fā)的測評系統(tǒng)根據(jù)我們測評的結(jié)果，和我之前和您交流時得出的判斷是一致的：13解讀的要點(diǎn)和結(jié)論，寫在備忘欄，并簽名及留下聯(lián)系方式。不論是否現(xiàn)場簽約，這都是增加家長認(rèn)可度的途徑。如內(nèi)容較多（及包含測評以外的其他信息），可在印有公司logo的空白紙上記錄。解讀的要點(diǎn)和結(jié)論，寫在備忘欄，并簽名及留下聯(lián)系方式。14條件現(xiàn)狀方案報(bào)價內(nèi)容目標(biāo)課內(nèi)成績要求政策路徑評估課外考察要點(diǎn)習(xí)慣能力學(xué)科問題其他問題階段劃分目標(biāo)設(shè)定實(shí)施內(nèi)容價格折扣周期學(xué)業(yè)規(guī)劃的目的在于呈現(xiàn)方案及收費(fèi)的合理性和必要性賣方案而不是賣課時，課時數(shù)量是實(shí)現(xiàn)方案的基本保障條件現(xiàn)狀方案報(bào)價內(nèi)容課內(nèi)成績要求政策路徑評估課外考察要點(diǎn)習(xí)慣15不同于測評系統(tǒng)，學(xué)業(yè)規(guī)劃具有更高的個性化屬性，因此難以通過算法實(shí)現(xiàn)自動生成，因結(jié)合常用模板和知識儲備進(jìn)行制作。當(dāng)上門前的溝通非常充分的情況下，可以提前制作初步版本（或準(zhǔn)備類似情況的學(xué)生的報(bào)告），增加成交可能性。未提前制作的情況下，應(yīng)向家長闡述學(xué)習(xí)規(guī)劃的整體思路，承諾家長簽單后予以制作，或支付定金（體現(xiàn)專業(yè)服務(wù)的價值）。制作學(xué)習(xí)規(guī)劃報(bào)告是提升專業(yè)能力和談單思路的有效途徑。如果方向錯了，重點(diǎn)錯了，那么將會浪費(fèi)大量的時間和金錢，因此學(xué)業(yè)規(guī)劃是產(chǎn)品的一部分，也是對教師的工作方向的指導(dǎo)和教學(xué)質(zhì)量的約束——而同行則僅僅是如鐘點(diǎn)工一般上課。不同于測評系統(tǒng)，學(xué)業(yè)規(guī)劃具有更高的個性化屬性，因此難以通過算16教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程顧問09談單流程上-課件17教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程顧問09談單流程上限制性優(yōu)惠制度外優(yōu)惠常設(shè)的優(yōu)惠，如課時階梯價格優(yōu)惠具有時間或名額限制的優(yōu)惠，如暑期優(yōu)惠權(quán)限外的優(yōu)惠，如額外的折扣一般性優(yōu)惠主要用于促進(jìn)客戶簽約較大的課時（結(jié)合學(xué)業(yè)規(guī)劃）限制性優(yōu)惠主要為了增加家長報(bào)名的緊迫感制度外優(yōu)惠是最后的底牌任何限制名額的優(yōu)惠政策，家長都是不清楚到底還剩多少名額的，用好這種不確定性教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程顧問09談單流程上限制性優(yōu)惠制度外優(yōu)惠常設(shè)的18不論是哪一種優(yōu)惠，只有當(dāng)客戶明確購買意向后才有效，客戶不會為了優(yōu)惠而報(bào)名，只會為了優(yōu)惠選擇特定的報(bào)名時間（如當(dāng)場報(bào)名）和報(bào)名內(nèi)容（如大課時）。制度外優(yōu)惠必須在家長明確課當(dāng)場報(bào)名的前提下才可申請，應(yīng)和上級領(lǐng)導(dǎo)提前明確多少范圍和數(shù)量內(nèi)的優(yōu)惠可能被審批（如每月2個85折優(yōu)惠）。不論是哪一種優(yōu)惠，只有當(dāng)客戶明確購買意向后才有效，客戶不會為19闡明優(yōu)惠的稀缺性“家長，您提出了85折的要求，這個其實(shí)尺度很大，您要知道我們的成本，尤其是教學(xué)成本很高，我一個季度基本上也就兩個額外的名額，而且其實(shí)已經(jīng)用掉了?！币蠹议L明確表態(tài)“這樣，這幾個月我做得還不錯，我去和領(lǐng)導(dǎo)申請下，我估計(jì)9折應(yīng)該沒太大問題，85折我需要爭取爭取。所以我需要確認(rèn)下，如果我申請下來9折或者85折，你今天能不能簽合同交錢？”“你先申請，放心吧，如果可以的話，我們下次會來報(bào)的?！?/p>

“可以，但是今天我錢沒帶夠……”（要求家長交定金）“沒問題！”闡明優(yōu)惠的稀缺性要求家長明確表態(tài)20“你先申請，放心吧，如果可以的話，我們下次會來報(bào)的。”注意：在確認(rèn)家長可以現(xiàn)場交錢之前，堅(jiān)決不能申請“家長，我拿出了很大的誠意，我也希望你能有這個誠意。你要知道，如果我今天申請成功了，但這事還是不能定的話，我這邊是很尷尬的。你想想，有很多家長會想方設(shè)法去要優(yōu)惠，然后各個機(jī)構(gòu)去比最低的價格，我們領(lǐng)導(dǎo)從業(yè)十幾年，這樣的家長見得太多了。何況，我本來就很少申請優(yōu)惠，你要理解，這種口子一開其實(shí)很麻煩的。所以，我能設(shè)身處地為你考慮，我也希望這種考慮是對等的?！弊⒁猓阂话銇碚f有誠意的家長會同意交錢，仍然不同意交錢的，繼續(xù)處理客戶異議，原因既有可能是之前談單的問題，也有可能是客戶本身的問題。不申請優(yōu)惠再去跟進(jìn)的成功率略大于申請優(yōu)惠后再跟進(jìn)的成功率?！澳阆壬暾?，放心吧，如果可以的話，我們下次會來報(bào)的?！?1教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程顧問09談單流程上-課件22個案準(zhǔn)備即備單，備單基于充分的前期溝通，所以需要按照之前的教程盡可能在邀約中獲取重要信息、做好銷售鋪墊并做好詳細(xì)的記錄（客戶管理表或CRM系統(tǒng)）。備單的目的在于判定客戶優(yōu)先級（當(dāng)?shù)皆L較多的情況下）及銷售策略（包括談單策略、購買策略和其他部門的配合策略），并對具體的可能情況進(jìn)行預(yù)判預(yù)演。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，進(jìn)行良好的備單工作的客戶，簽約率將提高約50%。個案準(zhǔn)備23精品資料精品資料24你怎么稱呼老師？如果老師最后沒有總結(jié)一節(jié)課的重點(diǎn)的難點(diǎn)，你是否會認(rèn)為老師的教學(xué)方法需要改進(jìn)？你所經(jīng)歷的課堂，是講座式還是討論式？教師的教鞭“不怕太陽曬，也不怕那風(fēng)雨狂，只怕先生罵我笨，沒有學(xué)問無顏見爹娘……”“太陽當(dāng)空照，花兒對我笑，小鳥說早早早……”教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程顧問09談單流程上-課件25流程工具學(xué)生情況登記表價目表優(yōu)惠政策優(yōu)惠申請單輔導(dǎo)協(xié)議草稿紙（帶logo）知識文檔學(xué)情（學(xué)科相關(guān)）校情（學(xué)校相關(guān)）考情（考試相關(guān)）真題（筆試/面試）學(xué)術(shù)文章案例文檔協(xié)議副本學(xué)員服務(wù)記錄學(xué)員感謝信獲獎證書副本聊天記錄截圖教案互動工具學(xué)科測評非學(xué)科因素測評互動游戲教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程顧問09談單流程上產(chǎn)品介紹課程安排榮譽(yù)獎項(xiàng)影像資料其他道具照片名片書籍計(jì)算器咖啡/茶葉等……支持項(xiàng)目講座活動體驗(yàn)流程工具知識文檔學(xué)情（學(xué)科相關(guān)）校情（學(xué)校相關(guān)）考情26將所需的工具進(jìn)行歸類，整理為2-3個文件夾，建議使用插頁式文件夾單個文件夾內(nèi)注意文檔的順序，避免干擾客戶注意力（例如過早展示價目表）清楚不同文件所在的文件夾和位置，避免手忙腳亂注意保持文檔內(nèi)容的更新，所整理的文檔注意排版規(guī)范性并打上公司的Logo將所需的工具進(jìn)行歸類，整理為2-3個文件夾，建議使用插頁式文27男性：西裝——深色，最好為藍(lán)色，深藍(lán)色尤佳。如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購高檔一些的西裝襯衣——白色，注重領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平整；應(yīng)至少準(zhǔn)備三件以上領(lǐng)帶——性色彩，不要太花或太暗，最好準(zhǔn)備五條以上長褲——選用與上衣色彩、質(zhì)地相配的面料，褲長以蓋住鞋面為準(zhǔn)鞋——無論質(zhì)地如何，一定要擦亮；最好為黑色系帶式皮鞋，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購一雙名牌皮鞋襪——不要穿白襪；最好為黑色短襪手——干凈爽潔，指甲無污泥，不留長指甲頭發(fā)——每日整理，在一個時期內(nèi)保持一個發(fā)型，并梳理整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑眼睛——檢查有沒有眼屎、眼袋、黑眼圈和血絲嘴——不要有煙氣、異味、口臭，出門前可多吃口香糖胡子——胡須必須刮干凈，最好別留胡子身體——要求無異味，可適當(dāng)選用發(fā)一些的男士香水，但切忌香氣過于濃烈男性：28女性：首飾——太多的首飾會分散對方的注意力，最好不要佩戴三件以上的首飾，且不可太過醒目和珠光寶氣服裝——過于男性化的職業(yè)裝或過于女性的裝束都不太恰當(dāng)。如果要接待客戶，前者可能會給客戶異常嚴(yán)肅和生硬的感覺，從而使對方過早地樹起心理防衛(wèi)線，加強(qiáng)排斥心理；后者雖然顯得婀娜多姿，但長久如此，有失去客戶信任的可能。所以保持略顯中性；以中性色澤、款式簡潔大方的西裝套裙或西裝為最佳頭發(fā)——干凈整潔，無頭皮屑眼睛——不要有滲出的眼線、睫毛液，無眼袋、黑眼圈嘴唇——一定要涂有口紅，且保持口氣清新鞋子——黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈襪子——高筒連褲絲襪，色澤以肉色最好身體——不可有異味，選擇高品位的香水化妝——一定要化妝，否則是對客戶的不尊重，但以淡妝為好，不可深妝艷抹除了正常的要求以外，在夏季，著裝可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)整女性：29教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程顧問09談單流程上你是干什么的？對我有什么好處？怎么驗(yàn)證你說的是真的？為什么要現(xiàn)在買？為什么要在你這買？自我介紹，塑造專業(yè)性品牌及產(chǎn)品介紹，塑造有效性引導(dǎo)需求、挖掘痛點(diǎn)、塑造危機(jī)呈現(xiàn)方法、過程和案例緊迫性、必要性和效費(fèi)比匹配度（競品對比）教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程顧問09談單流程上你是干什么的？自我介紹，塑30參觀校區(qū)現(xiàn)場互動測評測試學(xué)生：測評家長：觀察或交流自我介紹、寒暄引導(dǎo)孩子自我介紹與家長分析孩子狀況危機(jī)激發(fā)、聆聽心聲介紹個性化輔導(dǎo)流程簽約準(zhǔn)備計(jì)算課時安排課時鋪墊報(bào)價異議解答簽約準(zhǔn)備引導(dǎo)排除顧慮做好相關(guān)鋪墊輔導(dǎo)注意事項(xiàng)化解后期顧慮簽不簽情感交流禮貌送走家長下場咨詢開始談單技能見往期課程：《引導(dǎo)邏輯》、《提問技巧》和《價值塑造》參觀校區(qū)現(xiàn)場互動測評測試學(xué)生：測評家長：觀察或交流自我介紹31測評目的掌握情況→學(xué)業(yè)規(guī)劃呈現(xiàn)問題→塑造危機(jī)建立檔案→二次到訪支開學(xué)生→深入溝通教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程顧問09談單流程上量表測評和試卷測評學(xué)生獨(dú)立完成，留下時間和家長單獨(dú)溝通互動測評當(dāng)著家長面完成，讓家長看到孩子的問題，并觀察家長和孩子的溝通方式測評目的掌握情況→學(xué)業(yè)規(guī)劃教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程顧問09談單流程上32報(bào)告解讀報(bào)告和解讀是測評結(jié)果的組成部分，沒有解讀的報(bào)告對談單意義有限，報(bào)告解讀的核心原則：報(bào)告上有的你不一定講你講的報(bào)告上不一定有在解讀中推動銷售進(jìn)度注意：學(xué)科類測評的解讀千萬不要變成講題，要發(fā)現(xiàn)問題并分析問題背后的原因。報(bào)告解讀報(bào)告和解讀是測評結(jié)果的組成部分，沒有解讀的報(bào)告對談33根據(jù)我們測評的結(jié)果，和我之前和您交流時得出的判斷是一致的：你的孩子上課愿意認(rèn)真聽講，也勤于記筆記，可以說學(xué)習(xí)態(tài)度是端正的——我相信這恰恰也是頭疼的地方。學(xué)習(xí)態(tài)度不端正的孩子，看起來“提升空間大”，無非就是多花時間的事。但是你的孩子顯然不是靠這個辦法去解決的，綜合來看，你的孩子的問題在于：缺乏計(jì)劃性和自主性，導(dǎo)致所有的工作都在疲于奔命，所以每天都十分疲勞，這也是為什么你的孩子在不同時間段的學(xué)習(xí)精力和效率的自我評價上是明顯低于同年級的學(xué)生的。因此對于她來說，外面再去上一堆班組課，只是在增加些有限的量變，而需要產(chǎn)生質(zhì)變，就應(yīng)該先明確路徑，再重塑學(xué)習(xí)的思維和習(xí)慣，繼而產(chǎn)生效率上的提升，這就需要有人能夠針對她的情況，專門去指引她如何去學(xué)習(xí)，至少在目前這個階段，一對一是唯一的有效的選擇——而我會和我們的老師會充分的交流和研究這些信息，畢竟一對一機(jī)構(gòu)這么多，真正體現(xiàn)個性化的也沒幾家。注：所用測評基于學(xué)習(xí)風(fēng)格（LearningStyle）理論研發(fā)的測評系統(tǒng)根據(jù)我們測評的結(jié)果，和我之前和您交流時得出的判斷是一致的：34解讀的要點(diǎn)和結(jié)論，寫在備忘欄，并簽名及留下聯(lián)系方式。不論是否現(xiàn)場簽約，這都是增加家長認(rèn)可度的途徑。如內(nèi)容較多（及包含測評以外的其他信息），可在印有公司logo的空白紙上記錄。解讀的要點(diǎn)和結(jié)論，寫在備忘欄，并簽名及留下聯(lián)系方式。35條件現(xiàn)狀方案報(bào)價內(nèi)容目標(biāo)課內(nèi)成績要求政策路徑評估課外考察要點(diǎn)習(xí)慣能力學(xué)科問題其他問題階段劃分目標(biāo)設(shè)定實(shí)施內(nèi)容價格折扣周期學(xué)業(yè)規(guī)劃的目的在于呈現(xiàn)方案及收費(fèi)的合理性和必要性賣方案而不是賣課時，課時數(shù)量是實(shí)現(xiàn)方案的基本保障條件現(xiàn)狀方案報(bào)價內(nèi)容課內(nèi)成績要求政策路徑評估課外考察要點(diǎn)習(xí)慣36不同于測評系統(tǒng)，學(xué)業(yè)規(guī)劃具有更高的個性化屬性，因此難以通過算法實(shí)現(xiàn)自動生成，因結(jié)合常用模板和知識儲備進(jìn)行制作。當(dāng)上門前的溝通非常充分的情況下，可以提前制作初步版本（或準(zhǔn)備類似情況的學(xué)生的報(bào)告），增加成交可能性。未提前制作的情況下，應(yīng)向家長闡述學(xué)習(xí)規(guī)劃的整體思路，承諾家長簽單后予以制作，或支付定金（體現(xiàn)專業(yè)服務(wù)的價值）。制作學(xué)習(xí)規(guī)劃報(bào)告是提升專業(yè)能力和談單思路的有效途徑。如果方向錯了，重點(diǎn)錯了，那么將會浪費(fèi)大量的時間和金錢，因此學(xué)業(yè)規(guī)劃是產(chǎn)品的一部分，也是對教師的工作方向的指導(dǎo)和教學(xué)質(zhì)量的約束——而同行則僅僅是如鐘點(diǎn)工一般上課。不同于測評系統(tǒng)，學(xué)業(yè)規(guī)劃具有更高的個性化屬性，因此難以通過算37教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程顧問09談單流程上-課件38教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程顧問09談單流程上限制性優(yōu)惠制度外優(yōu)惠常設(shè)的優(yōu)惠，如課時階梯價格優(yōu)惠具有時間或名額限制的優(yōu)惠，如暑期優(yōu)惠權(quán)限外的優(yōu)惠，如額外的折扣一般性優(yōu)惠主要用于促進(jìn)客戶簽約較大的課時（結(jié)合學(xué)業(yè)規(guī)劃）限制性優(yōu)惠主要為了增加家長報(bào)名的緊迫感制度外優(yōu)惠是最后的底牌