區(qū)域經(jīng)理2022年終總結(jié)范文

第5頁共5頁區(qū)域經(jīng)理2?021年終?總結(jié)范文?___年，?同樣有著許?多美好的回?憶和諸多的?感慨。__?_年對(duì)于白?酒界來講是?個(gè)多事之秋?，雖然__?_年的全球?性金融危機(jī)?的影響在逐?漸減弱，但?整體經(jīng)濟(jì)的?回暖尚需一?段時(shí)間的過?度。國家對(duì)?白酒消費(fèi)稅?的調(diào)整，也?在業(yè)界引起?了一段時(shí)間?的騷動(dòng)，緊?接著又是全?國性的嚴(yán)打?酒駕和地方?性的禁酒令?，對(duì)于白酒?界來說更是?雪上加霜。?在這樣坎坷?的一年里，?我們蹣跚著?一路走來，?其中的喜悅?和憂傷、_?__和無奈?、困惑和感?動(dòng)，真的是?無限感慨：?一、負(fù)責(zé)?區(qū)域的銷售?業(yè)績回顧與?分析(一?)、業(yè)績回?顧1、年?度總現(xiàn)金回?款___萬?，超額完成?公司規(guī)定的?任務(wù);2?、成功開發(fā)?了四個(gè)新客?戶;3、?奠定了公司?在魯西南，?以濟(jì)寧為中?心的重點(diǎn)區(qū)?域市場的運(yùn)?作的基礎(chǔ)工?作;(二?)、業(yè)績分?析1、雖?然完成了公?司規(guī)定的現(xiàn)?金回款的任?務(wù)，但距我?自己制定的?___萬的?目標(biāo)，相差?甚遠(yuǎn)。主要?原因有：?市場基礎(chǔ)還?是很好的，?只是經(jīng)銷商?投入意識(shí)和?公司管理太?差，以致我?們?nèi)顺纷吆?，市場嚴(yán)重?下滑。這個(gè)?市場我的失?誤有幾點(diǎn)：?(1)、?沒有能夠引?導(dǎo)經(jīng)銷商按?照我們的思?路自己運(yùn)作?市場，對(duì)廠?家過于依賴?;(2)?、沒有在適?當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)?找合適的其?他潛在優(yōu)質(zhì)?客戶作補(bǔ)充?;4、整?個(gè)___年?我走訪的新?客戶中，有?___多個(gè)?意向都很強(qiáng)?烈，且有大?部分都來公?司考察了。?但最終落實(shí)?很少，其原?因在于后期?跟蹤不到位?，自己信心?也不足，浪?費(fèi)了大好的?資源!a?、上半年的?重點(diǎn)市場定?位不明確不?堅(jiān)定，首先?定位于平邑?，但由于平?邑市場的特?殊性(地方?保護(hù))和后?來經(jīng)銷商的?重心轉(zhuǎn)移向?啤酒，最終?改變了我的?初衷。其次?看好了泗水?市場，雖然?市場環(huán)境很?好，但經(jīng)銷?商配合度太?差，又放棄?了。直至后?來選擇了金?鄉(xiāng)“天元副?食”,已近?年底了!b?、新客戶拓?展速度太慢?，且客戶質(zhì)?量差(大都?小是客戶、?實(shí)力小);?c、公司?服務(wù)滯后，?特別是發(fā)貨?，這樣不但?影響了市場?，同時(shí)也影?響了經(jīng)銷商?的銷售信心?;2、新?客戶開放面?，雖然落實(shí)?了___個(gè)?新客戶，但?離我本人制?定的___?個(gè)的目標(biāo)還?差兩個(gè)，且?這___個(gè)?客戶中有_?__個(gè)是小?客戶，銷量?也很一般。?這主要在于?我本人主觀?上造成的，?為了回款而?不太注重客?戶質(zhì)量。俗?話說“選擇?比努力重要?”,經(jīng)銷商?的“實(shí)力、?網(wǎng)絡(luò)、配送?能力、配合?度、投入意?識(shí)”等，直?接決定了市?場運(yùn)作的質(zhì)?量。3、?我公司在_?__已運(yùn)作?了整整三年?，這三年來?的失誤就在?于沒有做到?“重點(diǎn)抓、?抓重點(diǎn)”,?所以吸取前?幾年的經(jīng)驗(yàn)?教訓(xùn)，今年?我個(gè)人也把?尋找重點(diǎn)市?場納入了我?的常規(guī)工作?之中，最終?于___年?___月?份決定以金?鄉(xiāng)為核心運(yùn)?作濟(jì)寧市場?，通過兩個(gè)?月的市場運(yùn)?作也摸索了?一部分經(jīng)驗(yàn)?，為明年的?運(yùn)作奠定了?基礎(chǔ)。二?、個(gè)人的成?長和不足?在公司領(lǐng)導(dǎo)?和各位同事?關(guān)心和支持?下，___?年我個(gè)人無?論是在業(yè)務(wù)?拓展、__?_協(xié)調(diào)、管?理等各方面?都有了很大?的提升，同?時(shí)也存在著?許多不足之?處。1、?心態(tài)的自我?調(diào)整能力增?強(qiáng)了;2?、學(xué)習(xí)能力?、對(duì)市場的?預(yù)見性和控?制力能力增?強(qiáng)了;3?、處理應(yīng)急?問題、對(duì)他?人的心理狀?態(tài)的把握能?力增強(qiáng)了;?4、對(duì)整?體市場認(rèn)識(shí)?的高度有待?提升;5?、團(tuán)隊(duì)的管?理經(jīng)驗(yàn)和整?體區(qū)域市場?的運(yùn)作能力?有待提升。?三、工作?中的失誤和?不足1、?平邑市場?2、泗水市?場雖然經(jīng)?銷商的人品?有問題，但?市場環(huán)境確?實(shí)很好的(?無地方強(qiáng)勢?品牌，無地?方保護(hù)—-?)且十里酒?巷一年多的?酒店運(yùn)作，?在市場上也?有一定的積?極因素，后?來又拓展了?流通市場，?并且市場反?應(yīng)很好。失?誤之處在于?沒有提前在?費(fèi)用上壓住?經(jīng)銷商，以?至后來管控?失衡，最終?導(dǎo)致合作失?敗，功虧一?簣。關(guān)鍵在?于我個(gè)人的?手腕不夠硬?，對(duì)事情的?預(yù)見性不足?，反映不夠?快。部分?老市場的工?作開展和問?題處理由?于以前我們?對(duì)市場的把?握和費(fèi)用的?管控不力，?導(dǎo)致___?年以前的市?場都遺留有?費(fèi)用矛盾的?問題。經(jīng)同?公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)?商，以“和?諧發(fā)展”為?原則，采取?“一地一策?”的方針，?針對(duì)不同市?場各個(gè)解決?。1、滕?州：雖然公?司有費(fèi)用但?必須再回款?，以多發(fā)部?分比例的貨?的形式解決?的，雙方都?能接受和理?解;2、?微山：自己?做包裝和瓶?子，公司的?費(fèi)用作為酒?水款使用，?自行銷售;?3、泗水?：同滕州?4、嶧城：?尚未解決?通過以上方?式對(duì)各市場?問題逐一解?決，雖然前?期有些阻力?，后來也都?接受了且運(yùn)?行較平穩(wěn)，?徹底解決了?以前那種對(duì)?廠家過于依?賴的心理。?四、“辦?事處加經(jīng)銷?商”運(yùn)作模?式運(yùn)作區(qū)域?市場根據(jù)?公司實(shí)際情?況和近年來?的市場狀況?，我們一直?都在摸索著?一條運(yùn)作市?場的捷徑，?真正體現(xiàn)“?辦事處加經(jīng)?銷商”運(yùn)作?的功效，但?必須符合以?下條件：?1、市場環(huán)?境要好，即?使不是太好?但也不能太?差，比如地?方保護(hù)過于?嚴(yán)重、地方?就太強(qiáng)等;?2、經(jīng)銷?商的質(zhì)量一?定要好，比?如“實(shí)力、?網(wǎng)絡(luò)、配送?、配合度”?等;辦事?處運(yùn)作的具?體事宜：?1、管理辦?事處化，人?員本土化;?2、產(chǎn)品?大眾化，主?要定位為中?檔消費(fèi)人群?;3、運(yùn)?作渠道化、?個(gè)性化，以?流通渠道為?主，重點(diǎn)操?作大客戶;?4、重點(diǎn)?扶持一級(jí)商?，辦事處真?正體現(xiàn)到協(xié)?銷的作用;?五、對(duì)公?司的幾點(diǎn)建?議