工程投標(biāo)基本策略探討

工程投標(biāo)基本策略探討工程項目建設(shè)招標(biāo)、投標(biāo)是國際上通用的科學(xué)合理的工程承發(fā)包方式。在我國工程項目建設(shè)中推行招標(biāo)、投標(biāo)制度雖然只有短短10多年歷史，但對于健全我國建筑市場競爭機制，促進資源配置，提高企業(yè)管理水平及經(jīng)濟效益，保證工期和質(zhì)量，以及有效控制工程項目建設(shè)投資都起到十分重要的作用。

招投標(biāo)競爭機制的建立，也給了水利電力施工企業(yè)生存的希望和謀求發(fā)展的機會，企業(yè)在市場競爭中除了靠企業(yè)自身的素質(zhì)和實力外，投標(biāo)技巧對于能否中標(biāo)及能否取得更多利潤有著舉足輕重的作用，是企業(yè)在競爭中立不敗之地的重要手段之一。本文就當(dāng)今市場經(jīng)濟形勢下的工程投標(biāo)策略問題談幾點看法：

一、建立強有力的投標(biāo)班子

投標(biāo)工作是一項技術(shù)性很強的工作，需要有專門的機構(gòu)和專業(yè)人員對投標(biāo)的全過程加以組織和管理。建立一個強有力的投標(biāo)班子是獲得投標(biāo)成功的根本保證。因此，投標(biāo)班子應(yīng)由企業(yè)法人代表親自掛帥，配備經(jīng)營管理類、工程技術(shù)類、財務(wù)金融類的專業(yè)人才5至7人，其班子成員必須具備以下素質(zhì)：

1、有較高的政治修養(yǎng)，事業(yè)心強。認(rèn)真執(zhí)行黨和國家的方針、政策，遵守國家的法律和地方法規(guī)，自覺維護國家和企業(yè)利益，意志堅強，吃苦耐勞。

2、知識淵博，經(jīng)驗豐富，視野廣闊。必須在經(jīng)營管理、施工技術(shù)、成本核算、施工預(yù)決算等領(lǐng)域都有相當(dāng)?shù)闹R水平和實踐經(jīng)驗，才能全面、系統(tǒng)地觀察和分析問題。

3、具備一定的法律知識和實際工作經(jīng)驗。對投標(biāo)業(yè)務(wù)應(yīng)遵循的法律、規(guī)章制度有充分了解；同時，有豐富的閱歷和實際工作經(jīng)驗，對投標(biāo)具有較強的預(yù)測能力和應(yīng)變能力，能對可能出現(xiàn)的各種問題進行預(yù)測并采取相應(yīng)措施。

4、勇于開拓，有較強的思維能力和社會活動能力。積極參加有關(guān)的社會活動，擴大信息交流，正確處理人際關(guān)系，不斷吸收投標(biāo)工作所必需的新知識及有關(guān)情報。

5、掌握科學(xué)的研究方法和手段。對各種問題進行綜合、概括、總結(jié)、分析，并作出正確的判斷和決策。

二、投標(biāo)決策

通過投標(biāo)獲得工程項目，是市場經(jīng)濟條件下的必然，但并不是每標(biāo)必投，應(yīng)針對實際進行決策，其決策內(nèi)容包括三個方面：一是針對項目投標(biāo)，根據(jù)項目的專業(yè)性等確定是否投標(biāo)；二是倘若投標(biāo)，投什么性質(zhì)的標(biāo)，是風(fēng)險標(biāo)還是保險標(biāo)，是投盈利標(biāo)，還是投保本標(biāo)、虧損標(biāo)；三是投標(biāo)中如何以長制短，以優(yōu)勝劣。

投標(biāo)決策的正確與否，關(guān)系到能否中標(biāo)，中標(biāo)后的效益，關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展前景和職工的經(jīng)濟利益。筆者認(rèn)為，首先要從多方面(企業(yè)自身、競爭對手、業(yè)主、市場、招標(biāo)工程、工程現(xiàn)場等)掌握大量信息，“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”。對承包難度大，風(fēng)險大，技術(shù)設(shè)備、資金不到位的工程和邊勘察、邊設(shè)計、邊施工的工程均要主動放棄，否則，將陷入工期拖長，成本加大的困境，企業(yè)的信譽、效益就會受到損害，嚴(yán)重者可能導(dǎo)致企業(yè)虧損甚至破產(chǎn)。如果招標(biāo)工程既是本企業(yè)的強項，又是競爭對手的弱項，或業(yè)主意向明確，對可以預(yù)見的情況，如技術(shù)、資金等重大問題都有解決的對策，就應(yīng)堅決參加投標(biāo)。當(dāng)企業(yè)無后繼工程，已經(jīng)出現(xiàn)窩工，或部分虧損，中標(biāo)后至少可以使部分人員、機械減少窩工，減少虧損，應(yīng)該不惜血本，最大限度地降低報價去投標(biāo)。

是否投標(biāo)，還應(yīng)注意競爭對手的實力、優(yōu)勢及投標(biāo)環(huán)境的優(yōu)劣情況。競爭對手在建工程也十分重要，如果對手的在建工程即將完工，可能急于獲得新項目，報價就不會很高。反之，如果對手的在建項目規(guī)模大，時間長，則投標(biāo)報價可能高。對此，要具體分析判斷，采取相應(yīng)對策。

三、投標(biāo)報價

投標(biāo)報價是以投標(biāo)方式獲得工程時，確定承包該工程的總造價。報價是業(yè)主選擇中標(biāo)者的主要標(biāo)準(zhǔn)，也是業(yè)主和投標(biāo)者簽定合同的依據(jù)。報價是工程投標(biāo)的核心，報價過高，會失去中標(biāo)機會；過低，即使中標(biāo)，也會給工程帶來虧本的風(fēng)險。因此，標(biāo)價過高或過低都不可取，要從宏觀角度對工程報價進行控制，力求報價適當(dāng)，以提高中標(biāo)率和經(jīng)濟效益。投標(biāo)技巧，其實質(zhì)就是在保證工程質(zhì)量和工期的條件下，尋求一個好的報價。為此要作好以下幾方面的工作：

1、要認(rèn)真細(xì)致地閱讀招標(biāo)文件，吃透標(biāo)書，過細(xì)分析研究并弄清承包者的責(zé)任和報價范圍，各項技術(shù)要求，需使用的特殊材料和設(shè)備，充分考慮工期、誤工陪償、保險、付款條件、稅收等因素。

2、要考慮好施工現(xiàn)場的自然地理條件。對地形地貌、地質(zhì)等施工條件，臨時設(shè)施布局，供水、供電、場內(nèi)外交通、通訊設(shè)施、施工材料供應(yīng)，以及社會治安等情況都要進行考察。

3、要仔細(xì)核算工程量，盡可能準(zhǔn)確無誤。工程量的大小直接影響報價的高低，對于總價承包合同，計算好工程量更為重要。工程量的漏算或錯算有可能帶來無法彌補的經(jīng)濟損失。

4、編制施工規(guī)劃。在保證工期和工程質(zhì)量的前提下，盡可能使工程成本最低，投標(biāo)價格合理。

5、精心編制工程預(yù)算，合理確定投標(biāo)極價。結(jié)合本單位的施工管理、財務(wù)管理、成本核算情況，總結(jié)已完工的工、料、機消耗指標(biāo)以及各類費用的比例，以此預(yù)測所投工程的成本，即保本價。分析費用和各組成部分，找出可降低成本，增加盈利的措施，再對工程總價作出必要的調(diào)整，以報價的優(yōu)勢奪取中標(biāo)。

一般來說，下列情況下報價可高一些：(1)施工條件差(如高空作業(yè)多、施工交通條件差)的工程。(2)專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程(如核電站、大型電站等)而本公司這方面有類似工程建設(shè)經(jīng)驗，聲望較高時。(3)總價低的小工程，以及自己不愿望做而被邀請投標(biāo)時，不便于不投標(biāo)的工程。(4)特殊的工程，如高壓輸變電工程、港口碼頭工程、地下開挖等。(5)業(yè)主對工期要求急。(6)邀請招標(biāo)項目。(7)業(yè)主支付條件不理想的。

下述情況下報價應(yīng)低一些：(1)施工條件好的工程，工程相對簡單、工程量大而一般公司可以做的工程。如大量的土方工程，一般房建工程等。(2)本公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，或雖已在某地區(qū)經(jīng)營多年，但即將面臨沒有工程的情況，機械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時。(3)正在承包該工程，投本工程二期工程標(biāo)，可利用一期工程的現(xiàn)有設(shè)備、勞務(wù)，成本相對較低。(4)投標(biāo)對手多，競爭力強時。(5)業(yè)主支付條件好。

四、常用投標(biāo)技巧

1、突然降價法。報價是一件保密的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段了解對手情況，因之在報價時可以采用迷惑對方的手法，即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快投標(biāo)截止時，再突然降低。采用這種方法時，一定要在準(zhǔn)確投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標(biāo)截止日前，根據(jù)情報信息與分析判斷，最后一刻決策，出奇制勝。

如果由于采用突然降價法而中標(biāo)，因為開標(biāo)只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價法調(diào)整工程量表內(nèi)的各項單價或價格，以期取得更高的效益。

2、不平衡報價法。所謂不平衡報價，就是對施工方案實施可能性大的報高價，對實施可能性小的報低價，如在廣州市“美國花旗銀行”基礎(chǔ)工程的投標(biāo)中，廣東某水電公司就是采用此方案而奪標(biāo)的?！盎ㄆ煦y行”基礎(chǔ)工程主要包括地下室四層及挖孔樁。地下室的施工采用連續(xù)墻回封后，土方分層開挖，連續(xù)墻加設(shè)四至六層錨桿加固，土方開挖畢后進行挖孔樁施工及地下室施工。投標(biāo)該公司考慮到“花旗銀行”地處廣州市繁華的商業(yè)區(qū)和密集的居民區(qū)，是交通十分繁忙的交通樞紐，采用爆破方法不太可行，因此在投標(biāo)時將該方案的單價報得很低；而將采用機械輔以工人破碎鑿除基巖方案報價較高。由于按原設(shè)計方案報價較低而中標(biāo)。施工中，正如該公司預(yù)料的以上因素，公安部門不予批準(zhǔn)爆破，業(yè)主只好同意采用機械輔以工人破碎開挖，使其不但中標(biāo)，而且取得了較好的經(jīng)濟效益。

3、先虧后盈法。承包商為了打進某一地區(qū)，依靠自身的雄厚資本實力，采取一種不惜代價、只求中標(biāo)的低價投標(biāo)方案，應(yīng)用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的施工方案也先進可行。

4、優(yōu)惠取勝法。向業(yè)主提出縮短工期、提高質(zhì)量、降低支付條件，提出新技術(shù)、新設(shè)計方案，提供物資、設(shè)備、儀器(交通車輛、生活設(shè)施等)，以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許，爭取中標(biāo)。

5、以人為本法。注重與業(yè)主當(dāng)?shù)卣愫藐P(guān)系，邀請他們到本企業(yè)施工管理過硬的在建工地考察，以顯示企業(yè)的實力和信譽。按照社會主義的思想、品質(zhì)、道德和作風(fēng)的要求去處理好人與人之間的關(guān)系，求得理解與支持，爭取中標(biāo)。

6、擴大標(biāo)價